UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 3

PIAŢA FIRMEI

Cuprins

3.1. Obiectivele unităţii de învăţare 3

3.2. Conţinutul şi tipologia pieţei
3.3. Dimensiunile şi factorii de influenţă ai dinamicii pieţei
firmei
3.4. Căi de extindere a pieţei firmei
3.5. Conjunctura pieţei
3.5.1. Conţinutul conjuncturii economice şi a
conjuncturii pieţei
3.5.2. Factorii determinanţi ai conjuncturii pieţei
3.6. Verificarea cunoştinţelor

3.1. Obiectivele unităţii de învăţare 3

Acest capitol îşi propune să explice cât mai bine noţiunea de „piaţă.” Acest
termen este întâlnit frectevt în limbajul economic, şi are diverse înţelesuri. Auzim
vorbindu-se de piaţa naţională, internaţională, piaţa unui produs, etc. Pentru fiecare
din patrticipanţii la procesul economic, noţiunea de piaţă înseamnă altceva. Apoi
trebuie înţeles faptul că pe aceste pieţe trebuie făcute diverse previziuni, pentru ca
firmele să nu intre în situaţii de criză. Iar aceste prognoze se fac în funcţie de tipurle
de firme şi de fenomenul ce se doreşte a fi prognozat.

3.2. Conţinutul şi tipologia pieţei firmei

Semnificaţii ale pieţei:

 locul/spaţiul unde au loc schimburile sau relaţiile între agenţii economici care
vând/cumpără bunuri şi/sau servicii;
 formă de organizare a schimburilor;
 întâlnire/confruntare între cererea şi oferta de diferite bunuri, indiferent de
locul unde acestea se desfăşoară, în scopul de a se realiza schimbul la
preţuri care se stabilesc prin negociere.

Definiţia pieţei: sfera manifestării şi confruntării ofertei cu cererea, a realizării lor

prin intermediul acelor de vânzare-cumpărare.

Tipologia pieţei:
1. după natura economiei în care funcţionează:
a.piaţă liberă – actele de vânzare-cumpărare se desfăşoară nestingherit,
mecanismul pieţei jucând un rol determinant în cadrul procesului decizional.
Condiţiile pieţei libere: autonomia totală şi reală a agenţilor de piaţă;
descentralizarea deciziilor economice, pluralitatea formelor de proprietate.
b.piaţă controlată – actele de vânzare-cumpărare sunt dirijate în special prin măsuri
administrative (repartiţiile centralizate, stabilirea centralizată a preţului, a mijloacelor
de transport etc.).
2. după dimensiunile atinse de piaţă la un moment dat:
a. piaţa efectivă - tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate
b. piaţa potenţială – exprimă dimensiunile posibile ale pieţei, limitele cele mai largi în
cadrul cărora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta.
Definiţie: gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum sau utilizare a
produselor sau serviciilor unei firme specializate în producerea/comercializarea lor,
reprezintă piaţa firmei.
3. după natura (profilul) activităţii prestate, piaţa poate fi:
a. piaţa firmelor producătoare de bunuri materiale;
b. piaţa firmelor prestatoare de servicii
c. piaţa firmelor distribuitoare de mărfuri
d. piaţa organizaţiilor necomerciale.
Sfera pieţei firmei – are în vedere atât aria geografică pe care o acoperă
firma prin oferta sa, vânzările proprii, cât şi numărul şi categoriile de consumatori
cărora se adresează cu

3.3. Dimensiunile şi factorii de evoluţie ai pieţei firmei

Dimensiuni:
1. Capacitatea pieţei firmei – dimensiune sintetică ce reflectă volumul cererii,
volumul ofertei, volumul vânzărilor,numărul clienţilor etc.
Gradul de saturaţie a pieţei – este expresia raportului dintre volumul vânzărilor şi
volumul cererii.
2. Rata de creştere sau de extindere a pieţei – se exprimă prin ritmul de creştere a
vânzărilor.
3. Cota de piaţă - reprezintă ponderea deţinută de firmă pe piaţa
produsului/produselor pe care le fabrică.
PIi
CPi  x100
PPi
unde
CPi – cota de piaţă a firmei pentru produsul i;
PIi – piaţa firmei pentru produsul i;
PPi – piaţa totală a produsului i;
4. Cota relativă de piaţă – raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţa a celui
mai puternic concurent de pe piaţă. În acest sens, o firmă poate ocupa o poziţie de:
- lider unic, atunci când mărimea cotei relative aferente este mai mare sau egală cu
2;
- colider, când mărimea ei este apropiată de 1;
- challenger, în condiţiile în care, după mărimea cotei relative, firma ocupă al doilea
loc pe piaţa produsului;
- specialist, atunci când, deşi mărimea cotei relative de piaţă este mai neînsemnată,
firma ocupă totuşi o poziţie bine conturată, datorită specificităţii produselor sale (care
o particularizează foarte bine);
- concurent neînsemnat, când mărimea cotei sale relative este nesemnificativă,
produsele sale nediferenţiindu-se sensibil de altele.

2
5. Aria pieţei – reprezintă dimensiunea spaţială a unei firme. După locul unde se
desfăşoară relaţiile de vânzare-cumpărare, piaţa poate fi internă sau externă, iar
totalitatea pieţelor externe alcătuiesc piaţa internaţională.
6. Structura pieţei – înscrie piaţa firmei în funcţie de profilul, dimensiunile şi aria de
activitate în anumite categorii ale pieţei globale. Cel mai important criteriu de
diferenţiere a pieţei este obiectul tranzacţiilor, în funcţie de acest criteriu piaţa poate
fi: piaţa bunurilor materiale (de producţie şi de consum) şi piaţa serviciilor (de
producţie şi de consum).

Factorii care influenţează dimensiunile pieţei firmei:

- factori endogeni – potenţialul uman, material, financiar.
- factori exogeni – natura bunurilor, intensitatea consumului, mărimea şi structura
populaţiei, puterea de cumpărare a populaţiei, factori sociologici, factori
conjuncturali.
Definiţie: Piaţa produsului reprezintă gradul de penetrare a acestuia în
consum, de solicitare din partea consumatorilor, prin posibilităţile prezente şi viitoare
de desfacere. Între piaţa unui produs şi pieţele celorlalte produse pot apărea trei
categorii de relaţii:
- relaţii de asociere – două sau mai multe produse se asociază în consum pentru
satisfacerea unei anumite nevoi (aparat foto şi filmul fotografic);
- relaţii de substituire – două sau mai multe produse se înlocuiesc reciproc în
consum (încălţăminte din piele naturală cu cele din înlocuitori);
- relaţii de indiferenţă – produsele şi pieţe lor nu au nimic în comun.

3.4. Căi de extindere a pieţei firmei

Dezvoltarea activităţii de piaţă a firmei se poate realiza, pe două căi:

a) calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele firmei, fie
din rândul nonconsumatorilor relativi, fie din rândul clienţilor unor întreprinderi
concurente. Este una din căile cele mai des întâlnite în activitatea întreprinderilor,
limitele sale fiind practic foarte largi.
b) calea intensivă constă în creşterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de
consum – individ, familie, întreprindere utilizatoare. O asemenea situaţie se poate
datora sporirii cantităţilor consumate de aceştia sau scoaterii din uz a unor bunuri
destinate a fi folosite o perioadă mai îndelungată de timp.

3.5. Conjunctura pieţei

3.5.1. Conţinutul conjuncturii economice şi a conjuncturii pieţei

Conjunctura economică reprezintă starea economiei care caracterizează

situaţia economică existentă, la un moment dat, într-o ţară, grupare de ţări sau în
economia mondială. Se determină prin analiza producţiei, investiţiilor, stocurilor,
consumului public şi privat, preţurilor, impozitelor, monedei şi creditului, concurenţei,
ocupării forţei de muncă, cursurilor valutare, relaţiilor economice internaţionale,
precum şi de măsurile de politică economică şi socială, adoptate de autorităţile
guvernamentale.
Fluctuaţiile înregistrate de cerere şi ofertă într-o anumită perioadă de timp,
tendinţele de ansamblu exprimate de raportul dintre ele şi efectele pe care le
generează, formează conjunctura pieţei.

3
3.5.2. Factorii determinanţi ai conjuncturii pieţei

Evoluţia conjuncturii într-o anumită perioadă de timp este efectul acţiunii

conjugate a factorilor de influenţă ai pieţei. În funcţie de intensitatea şi acţiunea lor în
timp, aceşti factori pot fi grupaţi astfel:
a) factori de durată
- acţionează pe termen lung şi foarte lung, determinând evoluţia de ansamblu a
pieţei şi tendinţele acesteia;
- contribuie la modificări previzibile ale pieţei, iar neglijarea lor şi nealinierea firmei la
tendinţele exprimate conduc la mărirea decalajelor dintre întrprindere şi mediu;
- principalii factori pe care îi putem include în această grupă sunt: progresul tehnic,
resursele naturale, politica economică adoptată de diferite state.
b) factori cu acţiune ciclică
- sunt consecinţa modului de evoluţie a economiei, caracterizată printr-o alternanţă a
fazelor ciclului economic: înviorare, avânt, depresiune, criză.
c) factorii sezonieri
- determină oscilaţii periodeice, de obicei anuale, dar se manifestă cu intensităţi
dieferite de la un sezon la altul (efectele acestora se resimt în special în agricultură,
turism, comerţul cu unele materii prime).
d) factorii întâmplători
- determină abaterea temporară a pieţei de la tendinţele proprii şi au un caracter
imprevizibil (conflictele dintre state, grevele, unele măsuri de politică economică).
Evaluarea conjuncturii într-o anumită perioadă şi surprinderea tendinţelor
acesteia se realizează printr-un număr variat de indicatori, grupaţi în următoarele
categorii:
- Indicatorii conjuncturii economice mondiale, pe zone şi ţări: PIB, producţia
industrială, gradul de utilizare a capacităţii de producţie, investiţiile, valoarea
comerţului interior (stocurile), fluxurile economice externe.
Indicatorii conjuncturii principalelor pieţe de mărfuri: consumul, cererea, oferta,
preţurile.
- Indicatorii conjuncturii pieţei monetar – financiare: nivelul dobânzilor, evoluţia
cursului de schimb, nivelul datoriilor şi creanţelor.
- Indicatorii conjuncturii pieţei transporturilor maritime: volumul cererii şi ofertei de
capacităţi de transport, nivelul navlului, supraoferta de capacitate, ieşirile din flotă,
poziţia geografică a ofertanţilor etc.
În analiza conjuncturii o importanţă aparte o are delimitarea indicatorilor în
funcţie de plasarea în timp a evoluţiei fenomenelor şi proceselor pe care le exprimă
aceşti indicatori, în raport cu evoluţia de ansamblu a economiei. După acest criteriu,
aceştia pot fi grupaţi în:
- indicatori avansaţi: preced unele evenimente (ritmul construcţiilor, comenzile şi
contractele pentru obiective ce necesită investiţii fixe de capital etc.);
- indicatori concomitenţi: evoluează în acelaşi timp şi ritm cu mersul de ansamblu al
economiei (P.N.B., rata şomajului etc.);
- indicatori întârziaţi: caracterizează fenomene care sunt precedate de anumite
manifestări din cadrul economiei (nivelul dobânzilor, cursul de schimb etc.)

3.5. Verificarea cunoştinţelor

4
Test de autoevaluare - întrebări deschise

1. Care este definiţia pieţei firmei?

2. Ce diferenţă există între piaţa efectivă şi cea potenţială?
3. Care sunt dimensiunile pieţei firmei?
4. De câte feluri pot fi relaţiile firmei, după profilul agenţilor de piaţă?
5. În cadrul tipologiei relaţiilor de piaţă ale firmei, precizaţi ce presupun relaţiile de
transmitere de mesaje şi informaţii.
6. Ce este concurenţa indirectă?
7. Care sunt cele mai întâlnite practici neloiale?
8. Care sunt condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o piaţă liberă?
9. Care este criteriul după care indicatorii conjuncturii pieţei au fost clasificaţi în
avansaţi, concomitenţi şi întârziaţi?
10. Care sunt cele patru grupe de indicatori ai conjuncturii pieţei?

Test de autoevaluare - întrebări grilă

1. Clasificarea relaţiilor de piaţă ale firmei, în relaţii de vânzare-cumpărare şi relaţii

de transmitere de mesaje şi informaţii, a fost realizată în funcţie de criteriul:
a) obiectul relaţiilor;
b) gradul de concentrare;
c) frecvenţă;
d) profilul agenţilor de piaţă.

2. Atomicitatea, fluiditatea şi transparenţa sunt condiţii ale:

a) concurenţei pure;
b) concurenţei perfecte;
c) concurenţei directe;
d) concurenţei libere.

3. Obţinerea de avantaje ca urmare a confuziei care poate apărea între activitatea

proprie unei firme şi cea a concurenţilor, presupune:
a) denigrarea concurenţilor;
b) concurenţa parazitară;
c) concurenţa ilicită;
d) dumping.

4. Piaţa a fost structurată în piaţa bunurilor materiale şi piaţa serviciilor, în funcţie de

criteriul:
a) numărul segmentelor de piaţă;
b) profilul agenţilor;
c) destinaţia tranzacţiilor;
d) obiectul tranzacţiilor.

5. În rândul indicatorilor activităţii monetar-financiare, folosiţi în analiza conjuncturii

pieţei, nu intră:
a) nivelul dobânzii;
b) situaţia rezervelor valutare;

5
c) evoluţia cursului de schimb;
d) preţul materiilor prime.

Răspunsuri

1. – a)
2. – b)
3. – b)
4. – d)
5. – d)

Activitate aplicativă

Realizaţi o succintă analiză a pieţei unui produs (la alegere) comercializat în

România, după următoarea structură:
1. Cererea – volum, consum, particularităţi;
2. Oferta – volum, structură;
3. Dinamica pieţei – factorii determinanţi ai dinamicii;
4. Tendinţe ale pieţei produsului.... .

Aplicaţii

1. O firmă producătoare de confecţii comercializează pe piaţă cinci produse A, B, C,

D, E şi doreşte să cunoască gradul de saturaţie al pieţei per total şi pentru fiecare
categorie de produs. Indicatorii cantitativi pentru măsurarea dimensiunilor pieţei
(potenţialul pieţei sau volumul cererii - P, volumul ofertei - O şi volumul vânzărilor -
V) sunt daţi în tabelul următor :

Potenţialul Volumul Volumul Gradul de staturaţie

Produse pieţei (P) ofertei (O) vânzărilor (V) (Gs)
% Raport
A 6500 6000 6000 92.31 0,923
B 3000 3000 3000 100 =1
C 2500 3000 2500 100 =1
D 3500 4500 1500 42.86 0,42
E 3000 2000 1000 33.33 0,33
Total 15500 16500 13500 87.1 <1

2. O firmă producătoare de automobile a vândut în perioada t 0 într-o ţară X, 1.200

de automobile, în timp ce desfacerile totale pe această piaţă au fost de 74.000
bucăţi, din care 32.000 din import. În perioada t1 aceeaşi firmă a comercializat 1.300
automobile în ţara X, totalul vânzărilor pe această piaţă ridicându-se la 76.000
bucăţi, din care 38.000 au provenit din import. Să se determine evoluţia cotei de
piaţă a firmei X în perioada t0-t1.

3. Să se determine dimensiunile pieţei produselor de ciocolată într-o localitate

turistică cu o populaţie de 9.000 de locuitori ce atrage lunar o populaţie nerezidentă

6
de 15.000 persoane, ştiind că mărimea medie a unei cumpărături la aceste produse
este de 80 gr., iar frecvenţa medie de cumpărare este de 4,5 ori pe lună.

4. Piaţa actuală a produsului X în localitatea A este reprezentată de o cumpăratură

medie lunară de 0,500 kg., efectuată de 65.000 de cumpărători. Ca urmare a unei
politici promoţionale susţinute a producătorului, se anticipează o creştere a clientelei
cu 10.000 persoane lunar şi o intensificare a cumpărării, ajungându-se la 0,600
kg./pers./lună. Să se determine dimensiunea cantitativă a pieţei actuale şi a pieţei
potenţiale a produsului şi să se stabilească contribuţia celor trei căi la modificarea
mărimii pieţei.

5. În decursul unui an, vânzările firmei X scad cu 20%, în condiţiile în care piaţa a
înregistrat o creştere de 5%. Dacă iniţial cota de piaţă a firmei era de 12%, aflaţi
noua cotă de piaţă deţinută de aceasta.

6. În condiţiile în care cota de piaţă a unei firmea crescut de la 15% la 20% în doi ani
consecutivi, volumul vânzărilor firmei scăzând cu 5%, determinaţi modificarea
survenită pe piaţa bunului respectiv.

7. Calculaţi cota de piaţă şi cota relativă de piaţă având la dispoziţie următoarele

date: volumul total al vânzărilor pentru un produs X sunt de 500 mld. lei, o firmă A
vinde în valoare de 40 mld. lei, iar firma B în valoare de 150 mld. lei. Care este
valoarea acestor indicatori în cazul în care volumul total al vânzărilor este de 300
mld. lei

7
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. Aaker, David A. – “Managing Brand Equity”, (New York: Free Press, 1991);
2. Baker, Michael J. - „Marketing”, Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A.,
Bucureşti, 1997;
3. Balaure, V. (coord.) – „Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2000;
4. Balaure V. (coord.), - „Marketing”, Ed. Uranus, Bucureşti, 2003,
5. Bennet, Peter D. – “Dictionary of Marketing Terms”, (Chicago: American
Marketing Association, 1988);
6. Blythe J.,- „Comportamentul consumatorului”, Editura Teora, Bucureşti, 1998
7. Blythe, Jim – „Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie”, Editura
CODECS, Bucureşti, 2005
8. Bruhn, M. – “Marketing”, Editura Eocnomică, Bucureşti, 1999;
9. Choffray J. M., Dorey F. – “Développement et gestion des produits
nouveaux”, McGraw-Hill, Paris, 1983;
10. Cătoiu I., Teodorescu N. - ,,Comportamentul consumatorului. Teorie şi
practică’’, Ed. Economică, Bucureşti, 1997;
11. Clancy, Kevin J. şi Shulman, Robert S. – “The Marketing Revolution: A
Radical Manifesto for Dominating the Marketplace” (New York: Harper
Business, 1991);
12. Constantinescu D.A., Bendic V., Dobrin M., Grădişteanu D., Tămăşavski S.,
Niţă A. - ,,Marketing în asigurări’’, Editura Bren, Bucureşti, 1998;
13. Cooper, Robert G. şi Kleinschmidt, Elko J. – „New Products: The Key Factors
in Success” (Chicago: American Marketing Association, 1990);
14. Evans J., Berman B. – “Marketing”, 4th Edition, Macmillan Publishing
Company, New York, 1990;
15. Florescu, C. (coord.) - “Marketing”, Editura Marketer, Bucureşti, 1992;
16. Gümbel, R. – “Markt un Őkonomik”, Gabler Verlag, Wiesbaden, 1985,
17. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V. - „Principiile marketingului”,
Ediţia Europeană, Editura Teora, Bucureşti, 2000;
18. Kotler Ph. - ,,Managementul marketingului’’, Ediţia a II-a, Editura Teora,
Bucureşti, 2000;
19. Kotler Ph., Dubois B. – “Marketing Management”, Publi-Union Edition, Paris,
1992;
20. Levitt, Theodore – “The Marketing Mode”, (New York: McGraw Hill, 1969)
21. Morden, A. R. – “Elements of Marketing”, 3rd Edition, DP Publication, London,
1993;
22. Pop, N. Al. – “Marketing”, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1994;

8
23. Purcărea, Th., Raţiu, Monica – „Comportamentul consumatorului, o abordare
de marketing”, Editura Universitară „Carol Davila”, Bucureşti, 2007
24. Raffée H.,- „Das verbraucherverhal ten, în Handwörterbuch der
Absatzwirtschaft”, Ed. C.E. Poeschel Verlag, Stuttgart, 1974,
25. Skinner, S. – “Marketing”, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990;
26. Smedescu, I. – “Marketing”, Editura Sylvi, Bucureşti, 2006;
27. Smedescu, I. Raţiu M. P., Negricea C. I., - „Bazele marketingului”, Editura
Universitară, Bucureşti, 2008.
28. Smedescu, I. (coord.), Dumitru N.R., Budacia A. E., Preda O., Raţiu M. P.,
Negricea C. I. – „Marketing. aspecte teoretice, studii de caz, aplicaţi, teste”,
Editura Universitară, Bucureşti, 2008
29. Stanton, W. J. – “Fundamentals of Marketing”, 3th Edition, McGraw-Hill,
Toronto, 1972;
30. Stăncioiu A.-F. (coord.), Puiu C., Flităr M. - „Marketing. Abordare
instrumentală”, Editura „Scrisul Românesc”, Craiova, 2002;
31. Weis, Ch. – “Marketing”, 9.Auflage, Kiehl Verlag, Ludwigshafen (Rhein), 1995;
32. Wilkie W. L., Consumer Behaviour, Second Edition, Ed. John Wiley & Sons,
New York, 1990