LICEUL TEHNOLOGIC DRAGOMIR HURMUZESCU

REFERAT LA
” M2 - MARKETING”

PROF. COORDONATOR:
CRISTACHE IULIANA

ELEVĂ:
CĂLIN ANAMARIA TEODORA
CLASA:
A XI-A

BUCUREȘTI - FEBRUARIE 2022

 PIAȚA ȘI CONCURENȚA

Piața și dimensiunile acesteia

1. Piața. Definiție și clasificarea pieței

In general se considera ca piata este spatiul economic in cadrul caruia se desfasoara
schimburile (actele de vanzare-cumparare) de bunuri si servicii,locul unde se intalnesc
purtatorii cererii cu puratorii ofertei.
Rolul pietei poate fi formulat prin urmatoarele functii:
-prin intermediul pietei,agentii economici isi exprima intentiile de vanzare si cumparare;
-prin piata se realizeaza comunicarea intre productie si consum;
-prin intermediul pietei se constituie mecanismul de alocare a resurselor pentru satisfacerea
nevoilor virtual nelimitat;
-pe piata se stabileste pretul de vanzare-cumparare si cantitatea care este tranzactionata
O alta definitie a pietei ar putea fi formulata astfel:Piata reprezinta toata gama de actiuni prin
care cumparatorii si vanzatorii intra in contact si schimba bunuri si servicii,indiferent de locul
unde acestea se desfasoara
Elementele definirii ale pietei sunt:
-cererea
-oferta
-concurenta
-pretul
Consumator Agent economic Cererea Piata Oferta
Fig.1 Schema logica a pieței.
Purtatotii cererii sunt cumparatorii de marfuri,iar purtatorii ofertei sunt vanzatorii.
In cadrul oricarei piete,ca forma de organizare a schimburilor economice si ca loc de
desfasurare a negocierilor dintre diferiti agenti economici si de formare a preturilor,cele doua
oferte care se intalnesc si se confrunta si din al caror joc rezulta cele mai importante legitati
ale economiei de piata, sunt CEREREA si OFERTA.
Cererea Individuala=cantitatea variabila dintr-o anumita marfa care poate fi solicitata de un
cumparator,cantitate ce difera in functie de variatia pretului unitar,intr-o perioada determinata
de timp.
Cererea Totala insumarea cererii tuturor cumparatorilor pe piata a unui anumit bun.
Oferta=cantitatea dintr-un bun economic care poate fi vanduta in conditiile pretului existent.
Legea Generala a Cererii arata raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului unitar al
unui bun si schimbarea
-pretul creste =>cererea scade
-pretul scade =>cererea creste
Elasticitatea Cererii=modificarea marimi cererii in functie de factorii care o determina
Elasticitatea Ofertei=modificarile care survin in marimea ofertei unui bun economic,a actiunii
factorilor care o influenteaza
Pretul de Echilibru=este acela la care cantitatea ce se poate vinde dintr-un bun este cea mai
mare,cand cererea si oferta se egaleaza la nivelul celui mai mare volum de vanzari si
cumparari pe piata
Elementele definitorii ale pietei pot fi definite astfel
Pretul reprezinta cantitatea de bani care este cedata de cumaarator vanzatorului in schimbul
unui bun sau serviciu;
Concurenta reprezinta confruntarea dintre agentii economici de acelas fel care actioneaza pe
piata pentru obtinerea de cat mai multor avantaje;
Cererea reprezinta cantitatea de bunuri sau servicii pe care consumatorii o pot cumpara la un
anumit pret si intr-o anumita perioada de timp;
Oferta reprezinta bunurile sau serviciile oferite de producatori la un anumit pret si intr-o
perioada determinata de timp.

2. Dimensiunile pieţei
Indiferent de domeniul de activitate, piaţa reprezintă pentru orice întreprindere elementul de
referinţă pentru activităţile pe care le desfăşoară. cunoașterea pieţei întreprinderii este un
obiectiv important care se realizează prin studierea structurii capacităţii ariei pieţei şi
dinamicii pieţei. În acest scop se calculează indicatori specifici fiecărei dimensiuni!
Dimensionarea pieţei şi delimitarea segmentelor de piaţă pe care firma va acţiona, presupun
utilizarea unor criterii şi instrumente de marketing.

Elementele ce determină conţinutul şi dimensiunile pieţei sunt: capacitatea pieţei; aria pieţei;
cota de piaţă; dinamica pieţei; structura pieţei; conjunctura pieţei.

1. Capacitatea pieţei este exprimată prin volumul ofertei, volumul cererii, volumul
tranzacţiilor, cota de piaţă, numărul de clienţi, furnizori şi consumatori, raportate la o
arie geografică sau o perioadă, într-un mediu de marketing bine definit, determinarea
ei necesitând o serie de indicatori cantitativi.

Capacitatea pieţei poate fi efectivă sau potenţială. Astfel, capacitatea efectivă a pieţei care
exprimă volumul tranzacţiilor desfăşurate efectiv într-o anumită perioadă de timp este
determinată prin indicatori cum sunt: volumul cererii, volumul ofertei, volumul tranzacţiilor
de piaţă. Capacitatea efectivă a pieţei depinde, deci, de numărul cumpărătorilor pentru
produsele firmei, mărimea medie a unei cumpărări şi de frecvenţa de cumpărare (numărul
mediu de cumpărări într-o perioadă de timp, an, trimestru, lună).

Cep = Nc x k x fc

unde:

Cep – capacitatea efectivă a pieţei;

Nc – numărul de cumpărători;

k – mărimea medie a unei cumpărări;

fc – frecvenţa de cumpărare.

1. a) volumul ofertei şi volumul cererii sunt indicatori ce se utilizează atunci când

cererea şi oferta sunt diferite (cererea este mai mare decât oferta, respectiv oferta este
mai mare decât cererea);
2. b) volumul tranzacţiilor, este cel mai utilizat indicator în cuantificarea dimensiunii
pieţei efective, exprimând măsura în care au rezultat acte de vânzare-cumpărare din
confruntarea cererii cu oferta. Pentru determinarea volumului tranzacţiilor se folosesc,
ca metode de investigare: sondajul statistic, analiza datelor din bugetele de familie etc.
La nivelul pieţei externe volumul exportului sau importului este un corespondent al
 indicatorului volumului tranzacţiilor. El poate fi determinat pe produse, pe ţări sau
chiar la nivel mondial.

Capacitatea potenţială a pieţei, exprimată prin volumul maxim al tranzacţiilor pe care-l poate
realiza o firmă, într-o anumită perioadă, evaluează posibilităţile de creştere a tranzacţiilor în
limitele pieţei potenţiale.

Capacitatea potenţială a pieţei este superioară capacităţii efective a acesteia, ea incluzând şi

nonconsumatorii relativi drept cumpărători. Aceştia sunt utilizatori potenţiali ai produselor
firmei, care în prezent nu se manifestă din diverse motive: insatisfacţie faţă de ofertă, lipsa
resurselor financiare, clienţi pentru produse similare ale altor firme.

Evaluarea capacităţii potenţiale a pieţei se realizează prin indicatori, cum sunt[1]: potenţialul
de absorbţie al pieţei, potenţialul de export, efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi,
rata de creştere a pieţei.

1. potenţialul de absorbţie al pieţei este exprimat prin volumul maxim al vânzărilor ce

se poate realiza pe o piaţă, pentru un produs, într-o perioadă de timp, luând în calcul
cererea potenţială (se face distincţie între potenţialul de absorbţie al pieţei unei ţări şi
potenţialul de import al acesteia);
2. potenţialul de export reprezintă volumul maxim al disponibilităţilor unei firme
destinat pieţelor altor ţări;
3. efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi se referă la determinarea numărului
şi structurii clienţilor potenţiali ai firmei precum şi a motivelor pentru care aceştia nu
cumpără produsele firmei. Orientarea acţiunilor firmei va fi pentru atragerea unor noi
contingente de cumpărători;
4. rata de creştere a pieţei care se exprimă prin ritmul evoluţiei vânzărilor.

Analiza privind capacitatea pieţei poate fi realizată la nivelul pieţei produsului, care
semnifică gradul de solicitare, de pătrundere a unui produs în consum, sau la nivelul pieţei
firmei care exprimă gradul în care firma pătrunde cu produsele şi serviciile sale pe piaţă.

Căile de extindere a pieţei produsului sunt:

● calea extensivă, care presupune creşterea numărului de consumatori ca urmare a unor

acţiuni de marketing;
● calea intensivă, are în vedere creşterea intensităţii consumului mediu.

Determinarea sa prezintă importanţă practică în ceea ce priveşte logistica mărfurilor,

organizarea acţiunilor de promovare, organizarea reţelei de distribuţie etc.

1. Aria pieţei se reflectă în dimensiunea teritorială a acesteia. După locul unde se

desfăşoară operaţiile de vânzare-cumpărare, piaţa poate fi: internă şi externă.

Piaţa internă dezvoltă în cadrul ei relaţii determinate de gradul de concentrare a populaţiei,

de puterea economică a localităţilor etc. Astfel, pot fi delimitate pieţele locale, cu o structură
şi amploare specifică. Acestea pot fi pieţe urbane şi pieţe rurale, între ele existând deosebiri
sensibile datorate influenţei, în special, a factorilor de mediu asupra relaţiilor de vânzare-
cumpărare.
Totalitatea pieţelor externe formează piaţa internaţională, iar ansamblul tranzacţiilor
efectuate în interiorul şi exteriorul graniţelor naţionale între toţi producătorii de pe glob
constituie piaţa mondială.

Pentru caracterizarea ariei pieţei se utilizează o serie de parametri, cum sunt:

● gradul de concentrare a pieţei, care reflectă distribuţia şi densitatea cererii, ofertei,

vânzărilor, publicităţii pe o piaţă;
● gravitaţia comercială, se referă la atracţia pe care o exercită centrele comerciale
asupra zonelor învecinate, ea fiind influenţată de mărimea populaţiei şi de distanţa
dintre centru şi aceste zone;
● gradul de solicitare a reţelelor de distribuţie, care permite o aprofundare asupra
studiului gravitaţiei comerciale realizând analize descentralizate în cadrul zonei.
Aceste analize permit fundamentarea deciziilor de amplasare a obiectivelor
comerciale, tipul acestora, dispersarea ofertei în teritoriu.
1. Cota de piaţă reflectă ponderea deţinută de o firmă sau un produs pe piaţa de
referinţă*. Ea se determină pentru o anumită perioadă de timp, de regulă un an, şi este
o dimensiune relativă a pieţei.

CpA = CAA/VT x 100

CpA – cota de piaţă a firmei A;

CAA – cifra de afaceri a firmei A;

VT – volumul tranzacţiilor pe piaţa de referinţă

Cota relativă de piaţă este raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţă a celui mai
puternic concurent de pe piaţă:

CRPA = CpA /CPPc = CAA /CAPc

unde:

CpA – cota de piaţă a firmei A;

CPPc – cota de piaţă a celui mai puternic concurent;

CAA – cifra de afaceri a firmei A;

CAPc – cifra de afaceri a celui mai puternic concurent.

1. Dinamica pieţei. Într-o economie aflată în continuă transformare, piaţa nu poate fi

rigidă. Dimensiunile sale prezintă o anumită mobilitate care permite o delimitare a
valorilor reale, efective, de cele potenţiale, pentru analiza elementelor componente ale
pieţei.

Legătura dintre vânzători şi cumpărători este realizată prin fluxuri care realizează un
circuit al bunurilor, serviciilor, banilor şi informaţiilor.
Bunul sau serviciul este destinat unui mare număr de cumpărători. Vor cumpăra cei care
cumulează simultan trei atribute: interes, acces şi voinţă de a cumpăra. Masa de consumatori,
cărora se adresează produsul, cuprinde pe lângă aceşti consumatori efectivi şi
nonconsumatorii. Aceştia pot fi nonconsumatori relativi – persoane lipsite de accesul şi
voinţa de a cumpăra şi utiliza produsul şi nonconsumatori absoluţi – persoane lipsite de
interes pentru produs, pe care nimeni şi nimic nu le va convinge vreodată să-şi schimbe
opinia. Existenţa acestor categorii de consumatori, dinamica acestora permite delimitarea a
trei dimensiuni ale pieţei:

● piaţa reală care include consumatorii efectivi;

● piaţa potenţială, care cumulează consumatorii efectivi şi nonconsumatorii relativi;
● piaţa totală formată din consumatorii potenţiali şi nonconsumatorii absoluţi.

1. Structura pieţei. Piaţa are o structură deosebit de complexă, cumpărătorii care o

formează fiind diferiţi prin nevoi, dorinţe, resurse, atitudine. De aceea, ea este supusă
unei analize tipologice sau operaţiunii de segmentare, constituindu-se segmente de
consumatori sau de pieţe, delimitate de anumite criterii.
2. Segmentarea se realizează pornind de la criterii foarte variate, cantitative şi calitative
(vârstă, sex, mediu de locuit, categorie socio-profesională etc.).

În funcţie de natura variabilelor folosite se identifică tipuri de segmentări[2]:

- segmentarea socio-demografică;

- segmentarea socio-culturală;

- segmentarea comportamentală şi atitudinală;

- segmentarea după avantajele căutate de consumatori la produsele şi serviciile oferite pe

piaţă.

1. Analiza tipologică a pieţei este o operaţiune similară ce reprezintă „ansamblul

tehnicilor de simplificare a datelor relative la o populaţie, permiţând concentrarea
prezentării unei populaţii în cele mai importante tipuri”[3].

Firma se prezintă pe piaţă ca ofertant sau cumpărător, context în care şi profilul pieţei
prezintă o mare diversitate: piaţa firmelor producătoare, piaţa firmelor prestatoare de servicii,
piaţa firmelor comerciale.

Proiectarea politicii de marketing ţine seama, concomitent, de faptul că piaţa are un caracter
dinamic care presupune permanente mutaţii cantitative în raporturile dintre componentele
sale, redistribuiri sau înlocuiri între acestea şi chiar o adâncire a structurii.

„Indiferent de complexitatea structurii sale interne, piaţa reprezintă un tot unitar; deşi
aparent izolate şi independente, segmentele de piaţă nu sunt decât părţi interdependente ale
unui tot organic. Ele se întrepătrund, se interferează reciproc, chiar dacă uneori influenţele
sunt doar indirecte şi de o intensitate slabă”[4].
 1. Conjunctura pieţei. Conjunctura „desemnează ansamblul variaţiilor pe termen scurt
(nesezoniere) ale activităţii economice, ca şi legăturile acestora (evoluţia indicelui
preţurilor, rata şomajului, PIB, balanţa comercială etc.)”[5]. Aceasta acoperă o
perioadă mai mică de un an, în general câteva luni.

Conjunctura economică reflectă starea economică rezultată ca efect al interacţiunii dintre

elementele constitutive, privită în ansamblul ei, într-o anumită perioadă. Această stare se
poate caracteriza prin creştere, redresare, stagnare sau reducere a activităţii economice, ea
fiind asociată cu comportamentul unei serii de indicatori comparativi. Astfel, având în vedere
faptul că ea exprimă şi un raport între vânzători şi cumpărători, de pe poziţiile acestora,
conjunctura poate fi considerată favorabilă sau nefavorabilă.