Tema:

PIATA ŞI COMPONENTELE EI
Ce este piaţa?
Cea mai simplă definiţie indică faptul că piaţa este locul de întâlnire al cererii cu
oferta. Sensurile care se ascund însă în spatele acestei noţiuni sunt multiple şi depind de
perspectiva din care o privim.
Teoria economică generală spune că:
piaţa - reprezintă categoria economică ce înglobează bunurile şi serviciile şi care
exprimă totalitatea acţiunilor făcute de producător şi cumpărător în vederea efectuării
schimbului.
Marketingul oferă o viziune cu mult mai practică, mai concretă, asupra conceptului de
piaţă abordat pe de o parte din perspectiva lui "ce este", iar pe de altă parte, a lui "ce ar putea
fi". Respectiv, aduce în prim-plan distincţia dintre: piaţa efectivă şi piaţa potenţială.
Piaţa efectivă reflectă dimensiunile reale ale pieţei, la un moment dat. Respectiv:
totalitatea tranzacţiilor efective ce au avut loc deja în cadrul procesului de schimb, ca
rezultat al confruntării dintre cerere şi ofertă.
Piaţa potenţială exprimă dimensiunile posibile ale pieţei, limitele extreme ale
"terenului" unde urmează să aibă loc, la un moment dat, confruntarea dintre cerere şi
ofertă.
Indiferent însă din ce unghi de vedere este abordată, piaţa presupune existenţa
 unui bun economic ce constituie obiectul tranzacţiei de vânzare-cumpărare
 unor subiecţi ai procesului de schimb (vânzător şi cumpărător)
 unui cadru economico-geografic unde are loc tranzacţia (magazin, bursă, etc.)
 unei anumite unităţi de timp (zi, săptămână, lună, an etc.)
 unei confruntări pentru stabilirea preţului

O piaţă se determină pentru un produs sau o clasă de produse, pentru un spaţiu

geografic anumit.

Tipuri de pieţe
Pieţe de consum - Formate din consumatori individuali
Pieţe industriale - Formate din agenţi economici care cumpără pentru producerea de
noi mărfuri
Pieţe de distribuţie - Reprezentate de agenţi care cumpără pentru vânzare
Pieţe internaţionale - Formate din cumpărători aflaţi peste hotare

PIATA INTREPRINDERII
O firmă poate activa pe piaţă atât în calitate de vânzător (ofertant de produse şi/ sau
servicii, cât şi în calitate de cumpărător de bunuri. Poziţia ei în ansamblul schimburilor de
mărfuri este determinată de locul pe care îl ocupă în cadrul pieţei globale.
Piaţa întreprinderii reprezintă:
spaţiul economico-geografic în care aceasta îşi oferă spre vânzare produsele şi
serviciile sale, adresându-se unor categorii distincte de agenţi economici, respectiv:
consumatori individuali, intermediari, producători de bunuri economice, instituţii şi
organisme publice.
Avându-se în vedere faptul că un anumit tip de produs/ serviciu ce caracterizează
activitatea unei firme se poate întâlni şi în oferta alteia, se poate vorbi şi despre o piaţă a

1
produsului/ serviciului, indiferent de întreprinderea în numele căreia apare pe piaţă. Ea
reflectă gradul de pătrundere în consum a unui anumit tip de produs/ serviciu, precum şi
posibilităţile prezente şi viitoare de desfacere a acestuia.
Identificarea şi analizarea corectă a raporturilor dintre piaţa firmei şi piaţa produsului/ serviciului este
deosebit de importantă pentru elaborarea unei politici de marketing eficiente.

Cazul A: Piaţa
întreprinderii
Piaţa întreprinderii = piaţa produsului/ serviciului
Identificarea pieţei întreprinderii cu piaţa produsului
are loc în cazul când firma deţine monopolul unui
anumit produs/ serviciu
Piaţa produsului /
serviciului

Piaţa întreprinderii
Cazul B:
Piaţa întreprinderii este constituită din pieţe ale
mai multor 1produse/ 2 servicii
P P
Este situaţia tipică pentru întreprinderea care deţine
monopolul mai multor produse/ servicii (fiecare
produs/ serviciu3acoperă o anumită parte din piaţa
întreprinderii) P

Piaţa produsului/serviciului
1Î 2Î
Cazul C:
Piaţa produsului este formată din pieţele mai
multor întreprinderi
3Î
O atare relaţie apare când mai multe întreprinderi apar
în cadrul procesului de schimb cu produse/ servicii
similare
Piaţa întreprinderii

Î Î
Cazul D:
P pr
Pieţele întreprinderilor se Pîntrepătrund cu pieţele
1 pr
produselor/ serviciilor 2
Ca urmare a interferenţelor, fiecare categorie de piaţă
deţine o cotă parte din cealaltă
Î Î

Dimensiunile pieţei întreprinderii

Pentru a-şi evalua corect şansele de dezvoltare şi menţinere a afacerii, fiecare antreprenor
trebuie să cunoască dimensiunile pieţei propriei întreprinderi. Acestea sunt:
a). Capacitatea efectivă a pieţei - care constă din volumul tranzacţiilor de vânzare-
cumpărare realizate într-o anumită perioadă de timp. Măsurarea ei se realizează cu ajutorul
următorilor indicatori:
- volumul cererii şi ofertei
- volumul vânzărilor
2
- volumul exporturilor/ importurilor
- numărul de cumpărători
b). Capacitatea potenţială a pieţei - reprezintă volumul maxim al vânzărilor pe care le-ar
putea avea întreprinderea într-o perioadă determinată de timp. Acesta este strict dependent de
numărul nonconsumatorilor relativi - cei care în prezent nu se manifestă din diverse motive,
dar care pot deveni consumatori efectivi ai produselor/ serviciilor noastre. Măsurarea
capacităţi potenţiale a se face tot prin intermediul unor indicatori specifici, respectiv:
- potenţialul de absorbţie al pieţei
- potenţialul de export
- efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi
c). Cota de piaţă - este, de fapt, mărimea relativă a capacităţii pieţei. Ea reprezintă partea pe
care o deţine întreprinderea din piaţa globală (a ramurii din piaţa naţională sau
internaţională). Ponderea cotei de piaţă depinde de:
- potenţialul uman al întreprinderii
- potenţialul material şi financiar al acesteia
- intensitatea concurenţei care se manifestă pe piaţa globală
d). Aria pieţei - este o dimensiune spaţială, care vizează localizarea în teritoriu a acţiunilor
de vânzare-cumpărare pe care întreprinderea le derulează. Cunoaşterea exactă a avantajelor
pe care le oferă o zonă sau alta, are o mare importanţă pentru:
- determinarea structurii ofertei
- mişcarea fizică a mărfurilor
- amplasarea spaţiului de depozitare şi a magazinelor.
e). Structura pieţei întreprinderii este formată din grupurile de consumatori/ utilizatori
cărora le sunt destinate produsele/serviciile noastre. Configuraţia acestor grupuri, numite în
terminologia specifică "segmente" trebuie evaluată din următoarele unghiuri de vedere:
- al frecvenţei cererii
- al mărimii cumpărăturii specifice
- al formelor de manifestare a cererii - fermă sau spontană
- al preferinţelor pentru anumite produse sau servicii din oferta întreprinderii
Numai diferenţierea acţiunilor de marketing în funcţie de cerinţele segmentului destinatar
poate garanta succesul afacerii.
Ce reprezintă "nişa" de piaţă?
Nişa reprezintă: Un segment de piaţă constituit dintr-un grup restrâns de consumatori
dispuşi să plătească sume mai mari comercianţilor, cu următoarea condiţie: ca aceştia să
efectueze o serie de servicii suplimentare, constând din: garantarea siguranţei mărfurilor
comandate, a transportului lor la domiciliu, service ante şi post-vânzare.

SEGMENTAREA PIETEI
Ce este segmentarea pieţei?
Segmentarea este: divizarea pieţei în segmente distincte care implică folosirea unor
multiple strategii de marketing ce au ca punct de pornire: factori lingvistici, geografici,
demografici, educaţionali, tehnologici etc.
Ea se efectuează în baza unor indicatori generali de piaţă şi • indicatori specifici de produs
care variază de la o situaţie particulară la alta, respectiv, de la un produs la altul
Condiţiile unei segmentări eficiente
1. Mărimea fiecărui segment trebuie să fie măsurabilă.
2. Segmentul ales trebuie să fie accesibil.
3. Segmentul trebuie să fie suficient de distinct, pentru a putea aduce avantaje competitive.
4. Segmentul trebuie să poată aduce venitul adecvat.
3
 Tema:
CONCURENTĂ, COMPETITIVITATE, POZIŢIONARE
Asocierea acestor trei termeni ca generic pentru un alt compartiment nu este întâmplătoare.
Deseori se fac confuzii între primii doi, înlocuindu-se o noţiune cu alta, ca şi cum ar denumi
unul şi acelaşi fenomen. Prin urmare, este oportun, credem, să facem diferenţierea cuvenită.
Iar în ceea ce priveşte poziţionarea produsului sau serviciului, aceasta este strict dependentă
de configuraţia mediului concurenţial.
Conform literaturii de specialitate, concurenţa este definită ca:
Rivalitate realizată cu mijloace economice între producători şi comercianţi pentru
producerea şi desfacerea unor mărfuri, pentru acapararea unor pieţe.
Iar sistemul relaţiilor de concurenţă este reprezentat de:
"Ansamblul raporturilor de interacţiune în care intră agenţii economici în lupta pentru
asigurarea surselor de aprovizionare şi a pieţelor de desfacere"

Tipuri de concurenţă
Rivalitatea dintre întreprinderi are ca obiect aceleaşi nevoi de consum sau nevoile diferite ale
aceluiaşi segment de clientelă. In funcţie de tipul de nevoi şi de modalităţile de satisfacere a
acestora, se disting două categorii de concurenţă:
a). Concurenţa directă - care vizează, la rândul său, două situaţii:
1. Când două sau mai multe întreprinderi apar pe piaţă cu bunuri identice sau cu diferenţe
nesemnificative şi sunt menite să satisfacă aceleaşi nevoi. în acest caz, diferenţierea se face,
de regulă, prin intermediul imaginii de marcă.
2. Când se oferă produse similare care satisfac aceleaşi nevoi, dar în măsură diferită. Intr-o
atare situaţie, calitatea produselor va fi cea care va face diferenţierea.
b) Concurenţa indirectă - ce are ca element distinctiv oferirea de produse/servicii diferite
care satisfac aceleaşi nevoi sau nevoi diferite.
in funcţie de aspectul legal sau nelegal al practicilor concurenţiale, există:
a). Concurenţă loială - adică cea care se înscrie în normele juridico-etice prevăzute de
legislaţia în vigoare
b). Concurenţă neloială - cea care face apel la diverse practici necinstite, sancţionate de
lege. Şi în Republica Moldova, ca în majoritatea ţărilor lumii, există acte normative care
vizează concurenţa. Din păcate, acestea se încalcă frecvent dar antreprenorul începător
trebuie să le cunoască din două motive: în primul rând, pentru a şti la ce se poate aştepta din
partea rivalilor de piaţă, iar în al doilea rând, pentru a nu cădea el însuşi în greşeală, din
pură ignoranţă.
Ca forme de concurenţă neloială se înregistrează frecvent în mediul autohton:
- practicarea unor preţuri joase cu sacrificarea propriului profit (acest procedeu se numeşte
"dumping" şi este destul de des întâlnit pe pieţele noastre, deşi există o lege "antidumping").
- crearea intenţionată a confuziilor de marcă în scopul obţinerii de avantaje. La începuturile
tranziţiei, consumatorii moldoveni au fost deseori înşelaţi de firmele care distribuiau
ciocolata turcească "Nuss". Aceasta avea o denumire asemănătoare cu produsul "Nuts" al
celebrei firme "Nestle" şi un ambalaj aproape identic. Altfel spus, este vorba de aşa numita
"concurenţă parazitară".
- acţiuni denigratoare la adresa concurenţilor - cu ajutorul mass-media, deseori se pun în
circulaţie informaţii inexacte despre activitatea concurenţilor. Efectul este imediat, iar
eforturile depuse în timp pentru anularea lui sunt mari şi cositisitoare.

4
- încălcarea legilor - în special a celor cu privire la comerţ şi producţia de mărfuri, la
îndatoririle fiscale. Acest fapt dă posibilitatea de practicare a unor preţuri mai joase ca
urmare a costurilor reduse şi fraudelor fiscale.

Ce este competitivitatea?
Termenul de competitivitate poate fi raportat - în funcţie de nivelul la care se referă o
anumită problemă - la o ţară (naţiune), la o ramură, la o întreprindere sau un produs. Există o
strânsă interdependenţă între nivelele de competitivitate. Pe de o parte, calitatea produsului/
serviciului determină posibilităţile întreprinderii de a face faţă concurenţei. Pe de altă parte,
performanţele întreprinderii sunt dependente de realizările la nivel de ramură şi de
competitivitatea ţării pe plan înternaţional.
Competitivitatea este o noţiune ce poate fi folosită doar într-un context comparativ. Privită
din punct de vedere microeconomic, ea reprezintă:
Capacitatea produsului, a întreprinderii, de a se menţine pe piaţă cu ajutorul unui ansamblu de caracteristici
care îi asigură un avantaj faţă de produsele similare concurente, sau faţă de întreprinderile cu obiect de
activitate similar care se adresează cu precădere aceluiaşi segment de consumatori/ utilizatori.
INDICATORI DE COMPETITIVITATE
Creşterea pieţei Corespunderea produsului
Sezonalitatea şi fluctuaţiile pieţei Marjele de contribuţie
Condiţiile de competitivitate Imaginea
Restricţiile de piaţă Poziţia tehnologică
Stabilitatea politică şi economică Calitatea produsului
Divizarea pieţei Suportul de piaţă
Capacitatea şi abilităţile de marketing Calitatea distribuitorilor

Ce reprezintă poziţionarea produsului / serviciului?

Poziţionarea este ansamblul de imagine care îi permite consumatorului să situeze şi să
distingă produsele/ serviciile unei întreprinderi de produsele/ serviciile altei întreprinderi în
mediul concurenţial
INTERNĂ - în cadrul gamei
EXTERNĂ - în raport cu produsele concurenţilor şi cu nevoile clientelei sub aspect
temporal:
PASIVĂ - când reflectă situaţia din momentul evaluării
DINAMICĂ - atunci când vizează poziţia pe care am dori s-o avem pe piaţă