PIAȚA

ÎNTREPRINDERII
Realizat:Melnic Bogdan
Verificat de:V. Sitnicenco
1.CONȚINUTUL ȘI SFERA PIEȚEI
ÎNTREPRINDERII. TIPURILE PIEȚEI
ÎNTREPRINDERII.
2.DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII.
3.DINAMICA PIEȚII ÎNTREPRINDERII ȘI
RAPORTURILE CU PIAȚA PRODUSULUI.

Cuprins
 1.CONȚINUTUL ȘI SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII. TIPURILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII.
1. Conţinutul şi tipologia pieţei
Piaţa este o noţiune complexă cu multiple sensuri. Piaţa presupune existenţa unui bun economic, ce constituie obiectul tranzacţiei de vînzare-cumpărare a
unor subiecţi ai procesului de schimb, a unui cadru economico-geografic unde are loc tranzacţia (magazin, depozit, burse etc.), a unui timp dat (o anumită perioadă, zi,
lună), a unei confruntări pentru stabilirea preţului.
Piaţa reprezintă principalul cîmp de acţiune a marketingului. După nivelul la care este abordată noţiunea de piaţă (macro-microeconomică) distingem piaţa
naţională şi piaţa firmei. Piaţa naţională poate reprezenta piaţa naţională a unui produs sau grupă de mărfuri. Piaţa internaţională – totalitatea tranzacţiilor de vînzare-
cumpărare.
Piaţa mondială – dimensiunile pieţelor internaţionale + dimensiunile pieţelor naţionale.
2. Sfera şi profilul pieţei firmei.
O firmă se poate prezenta pe piaţă atît în calitate de ofertant, cît şi în calitate de solicitant. Piaţa firmei reprezintă spaţiul economico-geografic în care
aceasta este prezentă cu produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o anumită influenţă, un anumit prestigiu.
Sfera pieţei unei firme nu se limitează numai la partea pe care aceasta o deţine din piaţa globală, ci are în vedere atît aria geografică pe care o acoperă prin
vînzările proprii, cît şi numărul şi categoriile de consumatori, cărora li se adresează oferta sa.
Profilul pieţei firmei este determinat de tipurile de activităţi pe care le desfăşoară. Din acest punct de vedere întîlnim:
a)firme producătoare de produse;
b) firme prestatoare de servicii;
c) firme şi organizaţii necomerciale şi a întreprinderilor de stat (şcoli, universităţi, spitale, teatre).
Abordarea de marketing a pieţei porneşte de la conţinutul ce i-a fost atribuit de teoria economică, respectiv: „categorie economică a
producţiei de mărfuri în care îşi găseşte expresia totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privită în unitatea organică cu relaţiile pe
care le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară”.
Această definiţie aduce în prim-plan modul de finalizare a activităţii de piaţă. O definiţie mai completă a pieţei o reprezintă drept
„sfera economică în care producţia (de bunuri materiale şi servicii) apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar nevoile (solvabile) de
consum – sub formă de cerere de mărfuri; piaţa reprezintă sfera manifestării şi confruntării ofertei şi cererii, a realizării lor prin
intermediul actelor de vânzare-cumpărare”.
Conţinutul şi sfera pieţei întreprinderii poate fi apreciată pe baza unor criterii distincte, astfel:
- în funcţie de mecanismele de derulare a pieţei se poate vorbi de:
 piaţa organizată sau controlată, centralizată specifică fostelor ţări socialiste;
 piaţa liberă - formă de organizare specifică începuturilor capitalismului;
 piaţa mixtă - unde elementele pieţei libere se interpun cu cele de intervenţie şi control, fără a le încălca pe primele. În acest caz,
intervenţionismul nu suprimă principiile de funcţionare a pieţei libere ci le completează, corectează făcându-le mai eficiente.
- în funcţia de sfera de cuprindere şi momentul derulării relaţiilor:
 piaţa efectivă – ne arată în mod concret configurarea cererii şi ofertei;
 piaţa potenţială – care ne arătă posibilitatea evoluţiei acesteia într-o etapă viitoare;
 piaţa totală – care cuprinde totalitatea bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare - cumpărare;
 piaţa firmei – un segment din piaţa totală.
 2.DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII.
Abordarea de marketing a pieţei foloseşte o serie de criterii şi instrumente pentru a-i stabili conţinutul concret şi dimensiunile sale principale. Astfel, se face distincţie între
piaţa efectivă şi piaţa potenţială. În primul caz este vorba despre dimensiunile pieţei atinse la un moment dat, respectiv de tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate; ea
înfăţişează măsura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta şi care s-a concretizat în acte de vânzare-cumpărare. Piaţa potenţială exprimă dimensiunile posibile ale
pieţei, limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta; piaţa potenţială se realizează cu o anumită probabilitate, în funcţie de
raportul în care se vor afla factorii formativi la momentul respectiv.
Dimensiunea unei pieţe poate fi apreciată:
ca structură a pieţei, piaţa întreprinderii reprezintă un segment a pieţei totale:
 în funcţie de bunurile care fac obiectul tranzacţiilor:

 piaţa bunurilor materiale (produse);

 piaţa serviciilor.
 în funcţie de destinaţia produselor putem vorbi de:

 piaţa factorilor de producţie;

 piaţa bunurilor şi serviciilor de consum.
din punct de vedere al ariei sau localizării pieţii putem vorbi de:
 piaţa internă;
 piaţa externă, iar totalitatea acestora formează piaţa mondială.
Piaţa internă poate fi: locală şi naţională.
 după mediul de rezidenţă al cumpărătorilor avem:
 piaţa urbană;
 piaţa rurală.
În cadrul pieţei interne putem vorbi de piaţă polarizantă, care se caracterizează printr-un anumit grad de concentrare şi atracţie. Aceasta poate aparţine atât mediului urban
cât şi mediului rural. În mediul urban vorbim de centrul de gravitaţie comercială, iar în cel rural vorbim de târguri. Centrele polarizante pot avea caracter internaţional sub
formă de târguri şi expoziţii internaţionale.
 Cunoaşterea dimensiunilor pieţei unei firme permite specialiştilor săi de marketing să determine locul pe care acesta îl deţine pe piaţa globală.
Cea mai importantă dimensiune este
A. Capacitatea pieţei firmei. Ea poate fi efectivă sau potenţială
Capacitatea efectivă a pieţei unei firme reprezintă volumul tranzacţiilor de vînzare-cumpărare realizată de aceasta într-o perioadă de timp determinată. Măsurarea
ei se realizează cu ajutorul mai multor indicatori:
- volumul cererii;
- volumul ofertei;
- volumul vînzărilor.
În determinarea capacităţii pieţei efective cel mai sugestiv indicator este volumul vînzărilor.
Figura 1. Relaţia între ofertă, cerere şi vînzări în cazul unei firme producătoare de covoare manuale din lînă (mii m2 )
oferta 192 m2
cererea 127 m2
vînzările 98 m2

O serie de factori legaţi de mărimea preţului, varietatea sortimentală, calitatea ofertei etc., nu au permis ca întreaga cantitate oferită de firmă să fie vîndută
Cpe = N * q * fr.
Cpe – capacitatea efectivă a pieţei,
N – numărul de cumpărători;
q – cumpărătura specifică; fr. – frecvenţa anuală de cumpărare.
 b) Capacitatea potenţială a pieţei exprimă volumul maxim al vînzărilor pe care lear putea realiza o firmă într-un interval de timp determinat.
Capacitatea potenţială a pieţei este superioară celei efective. Principalii indicatori de evaluare a capacităţii potenţiale a pieţei sînt:
- potenţialul de export
- reprezintă volumul maxim al disponibilităţilor unei firme destinate pieţei internaţionale;
- potenţialul de absorbţie al pieţei ;
– reprezentat prin volumul maxim al cumpărătorilor;
- efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi
– numărul şi caracteristicile principale (demografice, economice, socio-profesionale) ale potenţialilor clienţi ai firmei, precum şi motivaţia pentru care acestea nu
apelează la oferta respectivei întreprinderi.
B. Cota de piaţă reprezintă mărimea relativă a capacităţii pieţei firmei.
C. Aria pieţei reprezintă dimensiunea spaţială a acesteia, localizarea în teritoriu a actelor de vînzare-cumpărare.
Cunoaşterea dimensiunii spaţiale are o importanţă deosebită pentru structura ofertei, mişcarea fizică a mărfurilor, amplasarea spaţiilor de depozitare şi
a magazinelor de vînzare en detail.
Principalele direcţii de cercetări de marketing se referă la:
-Gradul de concentrare a pieţei.
- Gravitaţia comercială
Gradul de concentrare a pieţei este un indicator spaţial, ce exprimă modul amplasării în spaţiu a tranzacţiilor de piaţă.
Acesta este determinat de mai mulţi indicatori:
- densitatea reţelei de distribuţie;
- densitatea volumului activităţii de piaţă;
 DINAMICA PIETEI
INTREPRINDERII
Dinamica pietei intreprinderii este determinata in esenta, de dinamica mediului in care aceasta apare si se
dezvolta. Dintre factorii de mediu cu actiune directa se desprind: etapa in care se afla piata tinta, evolutia pietei
produselor si raporturile pietei produselor sale cu pietele altor produse.
Etapele evolutiei pietei tinta:
- Piata tinta, parcurge patru etape care alcatuiesc ciclu de viata al pietei si anume aparitia, cresterea,
maturitatea si declinul.
Evolutia pietei produselor:
- Privita prin prisma raporturilor exprimate mai sus, piata intreprinderii va fi influentata, desigur, de orientarea
generala a pietei in care se inscrie produsul respective, alaturi de o serie de alte produse si servicii.
Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii:
- Dezvoltarea activitatii de piata a intreprinderii se poate realiza, in esenta, pe doua cai:extensive si intensive.
Obiectivul nostru principal este reprezentat de satisfacerea nevoilor clientilor nostri. Cerintele si asteptarile lor
sunt premisa activitatii noastre si se reflecta atat in produsele noastre cat si in serviciile aditionale de calitate.
 PIAŢA PRODUSULUI

Piaţa produsului are în vedere gradul de pătrundere în consum al unui anumit tip de produs. Analiza pieţei totale, a pieţei întreprinderii sau a pieţei produsului
se poate realiza atât la momentul actual şi reprezintă piaţa efectivă, cât şi la un moment viitor (anticipând evoluţia), când avem de-a face cu piaţa potenţială.
Evoluţia pieţei într-un anumit interval de timp, poate avea drept cauză două direcţii principale de acţiune, una cantitativă şi una calitativă.
Aspectul cantitativ are în vedere o modificare a pieţei (produsului sau întreprinderii) datorată modificării numărului de persoane care cumpără un anumit produs
(piaţa produsului) sau o anumită marcă de produs (piaţa întreprinderii) şi poartă denumirea de modificare extensivă (poate fi creştere sau scădere) Latura
calitativă are în vedere modificarea cantităţii medii de produs consumată de consumatorii potenţiali şi poartă denumirea de modificare intensivă. În unele
situaţii, din combinarea celor două căi de modificare a pieţei rezultă şi posibilitatea unei modificări mixte a pieţei.

Aceste modalităţi de urmărire a modificărilor unei pieţe, pot fi utilizate atât în analiza evoluţiei pieţei
întreprinderii cât şi a pieţei produsului. Diferenţele, rezidă în modul de abordare a problemei. După cum s-a
menţionat mai sus, de obicei piaţa unui anumit produs este formată din pieţele (sau fracţiuni) anumitor
întreprinderi.
Dacă analizăm situaţia populaţiei de pe o anumită piaţă, din perspectiva consumului unui anumit produs, rezultă
că aceasta este alcătuită din persoanele care consumă respectivul produs la un anumit moment
reprezentând consumatorii, din persoane care nu consumă produsul din anumite motive, care pot fi însă
eliminate în timp (nu găsesc produsul preferat, nu sunt solvabile etc.), alcătuind nonconsumatorii relativi şi din
indivizi care nu consumă produsul din motive obiective, ce nu pot fi de regulă modificate (sănătatea nu le
permite), reprezentând nonconsumatorii absoluţi.
Rezultă deci că piaţa efectivă a unui produs este alcătuită din consumatori, iar piaţa potenţială a produsului
respectiv este egală cu piaţa efectivă plus nonconsumatorii relativi. Din perspectiva pieţei întreprinderii, lucrurile
sunt oarecum asemănătoare, în sensul că în plus la nivel întreprinderii mai apare în plus o categorie de
nonconsumatori şi anume nonconsumatori relativi ai produselor întreprinderii.
Cu alte cuvinte persoane care consumă tipul de produs pe care îl realizează întreprinderea, dar utilizând
produsele concurenţei. Datorită faptului că întreprinderea poate fi prezentă simultan pe mai multe pieţe (locale,
regionale etc.), trebuie realizată şi o analiză a modului de abordare a acestora. În funcţie de prezenţa cu diferite
produse, pe care firma le realizează, pot să apară mai multe situaţii:

Alegerea variantei optime ce va fi

utilizată, reprezintă pentru
întreprindere o decizie cu implicaţii
majore asupra întregii politici de
marketing, motiv pentru care ea
trebuie realizată cu mare atenţie.