1.

Definirea conceptului de piata

Piata reprezinta principalul camp de actiune al marketingului, cadru in care se verifica oportunitatea
si eficienta tuturor activitatilor legate de conducerea procesului dirijarii profitabile a fluxului de
bunuri, servicii si idei de la producatorul lor pana la utilizatorul final.

Delimitarea spatiala a perimetrului actelor de schimb a generat o suita de termeni precum: piata
locala, piata zonala, piata nationala, piata internationala, piata mondiala. Acestia se circumscriu
dihotomiei piata interna-piata externa, reprezentand o abordare a raporturilor economice din
punctul de vedere al cadrului national.

= reprezinta ansamblul fluxurilor de vanzare-cumparare,

privitoare la respectivele bunuri ce se deruleaza in interiorul
granitelor unei tar   

= reuneste totalitatea
fluxurilor de schimb
infaptuite intre parteneri
din tari diferite de pe intreg globul pamantesc.

= reprezinta sinteza
fluxurilor de schimb de pe
piete nationale si din sfera pietei internationale a respectivei
marfi sau grupuri de marfur

2. Structura pietei
Ultima dimensiune a pietei intreprinderii reprezinta o problema
de cea mai mare importanta pentru aceasta. Cunoasterea structurii pietei inseamna pentru orice
organizatie o problema vitala, deoarece piata-tinta trebuie cunoscuta nu numai din punct de vedere
al profilului, capacitatii sau repartizarii teritoriale, ci si din punct de vedere al omogenitati
Structurarea pietei in segmente este impusa de eterogenitatea pietei produselor si serviciilor care
necesita abordarea acesteia de catre organizatiile prezente pe piata in mod diferentiat pentru a
realiza o activitate eficienta, in conditiile satisfacerii optime a nevoilor consumatorilor. Consumatorii
nu sunt la fel si diferentele dintre ei pot avea un impact major asupra cererii pe piata. Analiza pe baza
de segmente este folositoare si pentru identificarea nevoilor nesatisfacute ale consumatorilor, nevoi
care pot fi traduse in oportunitati pe piata.
Activitatea de segmentare consta in analiza structurii, unei anumite piete din punct de vedere a unor
criterii socio-demografice, in vederea identificarii existentei unor grupe de indivizi avand caracteristici
diferite. Segmentarea in parte piata totala in grupe (segmente), asigurand o cat mai mare
omogenitate in interiorul grupei si o mare eterogenitate intre grupe.
Segmentarea pietei, nu este decat primul pas pre o mai buna adaptare a intreprinderii la mediul
economico-social. Ea este incadrata intr-un proces mai amplu, care include drept actiuni ulterioare
celei de segmentare, alegerea pietei tinta iar apoi de pozitionare pe piata.

1
Caracteristicile unei piete externe privesc, in principal volumul (capacitatea) acesteia, potentialul ei,
structura si dinamica sa, modul de functionare a mecanismului confruntarii cererii cu oferta.
Reflectand trasaturile unei anumite economii nationale, o piata externa data caracterizeaza,
deopotriva, si modul specific de conectare a respectivei economii la sistemul relatiilor internationale.

Dimensiunile pietei se pot evalua cu ajutorul a o serie de indicator Locul central in evaluarea
dimensiunilor unei piete este detinut de capacitatea acesteia, care imbraca diferite forme:

= volumul tranzactiilor de vanzare cumparare ale unei marfi, realizat intr-o

perioada determinata de timp, in perimetrul geografic al respectivei piete
(local, zonal, national, international sau mondial).

= volumul maxim al tranzactiilor ce pot fi realizate in

perimetru geografic al respectivei piete cu o anumita marfa, intr-o perioada
determinata de timp.

Principalii
indicatori de
evaluare a
capacitatii
potentiale a
pietei:

o
potentialul
de

absorbtie al pietei reprezentat prin volumul maxim al cumpararilor ce ar putea fi realizate de

clientela din oferta concurentilor, intr-o perioada data;

o potentialul de export, reprezentat de volumul maxim al disponibilitatilor unei intreprinderi

sau tari destinat pietei internationale;   

o       efectivul si structura non-consumatorilor relativi privesc numarul si principalele

caracteristici ale potentialelor clienti ai unei intreprinderi dintr-o tara a marfii in cauza.

2
Cota de piata (Ctm) a unei intreprinderi:
o       reprezinta marimea relativa a capacitatii acesteia intr-un anumit perimetru geografic
(continent, grup de tari, tara, regiune sau oras);
o       exprima ponderea ce revine intreprinderii din piata globala (a ramurii, din piata nationala a
tarii gazda sau din piata internationala);
o       se cuantifica fie sub forma de coeficient;
o       cu ajutorul ei se poate realiza o ierarhie a intreprinderilor ce comercializeaza aceeasi marfa
pe o piata externa;
o       reprezinta un indicator principal in determinarea locului detinut de o intreprindere pe o
anumita piata data (ajuta la pozitionarea acesteia fata de ceilalti concurenti de pe piata
respectiva).
3. Locul intreprinderii in cadrul pietei
Sfera pietei unei intreprinderi nu se rezuma numai la partea pe care aceasta o detine din piata
globala, ci are in vedere atat aria geografica pe care o acopera prin vanzarile proprii, cat si numarul si
categoriile de consumatori carora li se adreseaza cu oferta sa.
Profilul pietei intreprinderii este determinat de tipul (tipurile) de activitate (activitati) pe care o (le)
desfasoara.
Dupa profilul sau piata intreprinderii cunoaste urmatoarele situatii:
o       intreprindere producatoare de produse
o       intreprindere prestatoare de servicii
o       intreprindere specializata in comercializarea marfurilor
o       organizatii fara scop lucrativ, ce desfac bunuri economice
o       intreprinderi combinate, de producere si comercializare a bunurilor materiale si a
serviciilor
Locul intreprinderii pe piata depinde de o multitudine de factori in randul carora cei mai importanti
sunt:
o       natura nevoii (trebuintei) carora i se adreseaza oferta de produse si de servicii a
intreprinderii
o       specificul ramurii in care activeaza intreprinderea
o       nivelul tehnologic ce caracterizeaza oferta proprie
o       potentialul propriu uman, material si financiar de care dispune intreprinderea
o       natura si intensitatea concurentei din ramura in care activeaza intreprinderea
Piata produsului reprezinta o sectiune a pietei globale in care se manifesta si se realizeaza oferta si
cererea pentru un anumit bun material sau serviciu.
Raporturile dintre piata produsului si piata intreprinderii sunt de trei feluri:
a)      piata produsului se identifica cu piata intreprinderii(in cazul unui produs fabricat de
o singura intreprindere ce detine si monopolul comercializarii pe piata)
b)      piata unui produs (grupa de produse) este formata din piata mai multor
intreprinderi
c)      piata produselor se interfereaza cu piata intreprinderilor

PIAŢA ÎNTREPRINDERII
Piata efectiva reflecta dimensiunile reale ale pietei atinse la un moment dat , exprimate prin
tranzactiile efective de vânzare - cumparare si întocmirea documentelor acestei activitati comerciale .
Piata potentiala se refera la dimensiunile posibile ale pietei , în limitele cele mai largi în cadrul
carora urmeaza sa aiba loc confruntarea cererii cu oferta, vânzatorul se adreseaza unui grup de
consumatori care manifesta un oarecare interes pentru produsele (serviciile). Aceasta categorie de
piata include pe lânga cererea si oferta reala , si alte elemente , cum ar fi  : cererea nesatisfacuta ,
cererea potentiala , cererea în formare si oferta pasiva s.a.

3
Piata libera este specifica economiei de piata.
Piata controlata (planificata) este specifica modelului de economie socialist comunist unde totul
este controlat de stat , este invers ca la piata libera si de aceea economia se dezvolta greu. În
perioada actuala exista din ce în ce mai putine piete de acest tip.
Piata deschisa este caracterizata prin existenta pe piata a unui numar mare de marci , dar nici una nu
are pozitie dominanta.
Piata închisa se caracterizeaza prin existenta pe piata a unui numar mare de marci care
fac patrunderea aproape imposibila a altora pe piata.
Piata latenta este formata din cererea pentru un produs (servicii) la care oferta nu exista înca.
Piata tinta (vizata) reprezinta un grup de cumparatori care au în comun anumite nevoi, dorite si
cerinte, pe care firma decide sa-i serveasca.
Piata de masa este compusa din mai multe micropiete  unde fiecare se caracterizeaza prin dorintele ,
cerintele , preferinte , criterii de cumparare specifice.
Piata de afaceri consta în existenta cererii de produse (servicii) de catre anumite firme , care la
rândul lor acestea sa le vânda sau închirieze altora . Exemple de astfel de situatii se întâlnesc în  :
agricultura , asigurari , constructii , comunicatii, comert, domeniul financiar - bancar, servicii publice
s.a..  Piata de afaceri se caracterizeaza prin volum si valori mari de vânzare si cumparare a
marfurilor în comparatie cu piata de produse .
Piata guvernamentala este practicata de unitati guvernamentale - federale, statale si locale - care
cumpara sau închiriaza bunuri ( servicii) pntru îndeplinirea principalelor functii ale puterii. Aceasta
piata este formata din produse (servicii) oferite de anumite firme : scolilor (laptele si cornul, manuale
gratuite) ; spitalelor (medicamente, tratamente, hrana) ;armata (echipamente, hrana ) s.a. , iar
costurile sunt suportate de guvern .

4.3. Dimensiunile pietei întreprinderii

[7]. În studierea pietei, firmele trebuie sa acorda atentie deosebita dimensiunilor acesteia deoarece
pe baza informatiilor îsi stabilesc strategiile si tacticile politicii de marketing adecvate, acestor
dimensiuni.

prestatoare de servicii

distribuitoare de servicii

necomerciale (ONG)

piata jucatorilot

piata laptelui si cornului

piata farmaceutica pentru copii

4
   

piata produselor aclorice    copii

piata pentru produse dietetice    adolescenti

piata produselor (serviciilor) pentru femei

piata produselor ecologice barbati

  E

4.3.1. Capacitatea pietei întreprinderii si nivelul competitiei

 Capacitatea pietei întreprinderii reprezinta principala dimensiune cantitativa, ce

exprima valoarea tranzactiilor de marfuri realizate într-o piata.

1. Capacitatea pietei efective  se exprima prin dimensiunea tranzactiilor efective realizate într-o
anumita perioada de timp, referitoare la un produs , o firma, o tara ;

2.  Capacitatea pietei potentiale ,se refera la posibilitatea firmei de a patrunde pe noi piete, aceasta
cuprinde pe lânga cumparatorii efectivi si cumparatori potentiali (cei care nu folosesc produsele
firmei în general sau cumpara aceleasi produse de la alte firme);

3. Volumul ofertei  este un indicator care se foloseste mai ales în situatia unei oferte mai mici decât
cererea ;

4.Volumul cererii se aplica de catre firma în situatia în care oferta este mai mare ca cererea, deoarece
studiaza piata sa cunosca ce cantitate de produse se cere si cum sa realizeze cantitatea de produse
ceruta pe piata ;

5. Volumul tranzactiilor de piata (volumul vânzarilor) se determina pe cale directa  prin evaluarea

beneficiilor ,dar si pe cale indirecta prin evaluarea numarului total de clienti care au cumparat
produsele (gradul de penetratie pe piata) firmei ;

5
6. Cota de piata  reprezinta ponderea pe care o detine o firma sau un produs în cadrul pietei de
referinta (este un raport parte/întreg) ;

7. Numarul de consumatori  este foarte important în anumite domenii de activitate de exemplu

cunoasterea numarului de:

copii înscrisi la clasa I carora trebuie sa li se asigure carti noi, platite de M.E.D.C.T ;

potentiala

   Tipuri de

masini Logan vândute într- o anumita perioada pentru a se asigura service-ul acestora ;

Aminteste-ti !

4.3.2. Structura pietei totale a marfurilor

4.3.3. Aria (localizarea) pietei
Firmele trebuie sa tina cont de spatiul economico - geografic unde urmeaza sa se întâlneasca cererea
si oferta (vezi fig. 4.3)
Procesul relatiei piata - spatiu trebuie cunoscut atât de firma producatoare cât si de cea care
comercializeaza produsele deoarece în egala masura sunt interesate de : structura ofertei si a
cererii  ; de posibilitatile de amenajare  ; a conditiilor de depozitare  ; de puterea de cumparare a
populatiei  ;, de obiceiurile locurilor  ; de modul cum trebuie sa se organizeze vânzarea s.a.
Dupa locul unde se desfasoara procesul de vânzare cumparare, pietele pot fi interne si externe.
Piata nationala  se organizeaza prin târguri la nivel national, ca de ex. : Târgul Imobiliar National
(primavara), Tâargul de Utilaje Agricole National (toamna), Târgul National cu produse agro-
alimentare (luna octombrie)
Piata urbana se refera în general la pietele care se amenajeaza în orasele mai mari care atrag ca un
magnet cumparatorii din zonele învecinate. Acestia sunt atrasi de varietatea mare de produse, de
calitatea mai buna decât în alte piete la preturi accesibile.
Piata preurbana  în ultima perioada, a început sa se dezvolte tot mai mult , deoarece o parte din
populatia de la oras s-a retras în zona preurbana unde si-au creat conditii mai ecologice de viata . În
aceste zone s-au organizat piete cu produse proaspete si cu preturi corespunzatoare. În România
exista traditia ca la intersectia drumurilor comerciale ale diferitelor judete sa se organizeze târguri
preurbane cu ocazia unor evenimente ca de exemplu n ajun de Pasti se organizeaza târguri pentru
vânzarea mieilor ; luna iunie în zona Buzaului se organizeaza târgul Dragaica  unde vin ofertantii din

6
toate regiunile limitrofe; zonele viticole, toamna se organizeaza târguri cu vase necesare în viticultura
(butoaie din stejar , tocitori etc.)
Piata rurala  s-a dezvoltat din ce în ce mai mult pentru ca o parte din populatia de la oras (someri ,
pensionari) s-a mutat în mediul rural , unde poat sa traiasca cu cheltuieli mult mai mici. Ei se mai pot
ocupa si cu agroturismul.
Cdsdc
 Piata externa    consta atât în exportul cât si în importul de produse.
Piata externa se poate organiza la :

nivel regional  ca de exemplu, colaborarile economice dintre tarile vecine Marii Negre .Exista si o
banca care sprijina comertul dintre aceste tari ;
nivel intrenational  se poate exemplifica activitatea comerciala organizata între tarile Uniunii
Europen ;
nivel global (mondial)  unde activitatea comerciala este coordonata de Organizatia Mondiala a
Comertului (O.M.C), la care participa aproape toate tarile lumii. În anul 2005 la Hong- Kong au
participat 105 state, unde au analizat printre altele, care sunt factorii care favorizeaza scaderea
puterii de cumparare a populatiei din anumite state ale lumii.
În concluzie operatorul de piata trebuie sa-si organizeze activitatea în asa fel încât produsele firmei
lui sa fie cerute atât pe piata interna cât si pe piata externa.

4.4. Raporturile între pietele întreprinderilor si pietele

produselor în cadrul pietei locale
Firma în activitatea de marketing trebuie sa cunoasca aceste raporturi în stabilirea strategiilor de
marketing deoarece firma nu se adreseaza pietei în general, ci unui anumit segment de piata..
Din practica economica s-au identificat anumite raporturi între pietele întreprinderilor si cele ale
produselor (vezi fig 4.5).
Pietele
întreprinderilor (realizarea produselor/ serviciilor)

  

 Piata produsului este alcatuita din pietele mai multor întreprinderii sau acelasi produs este
realizat (vândut) de mai multe întreprinderi (ON nBn1)
Piata întreprinderilor se interfereaza cu pietele produselor si fiecare dintre ele detine o cota parte din
cealalta (ONnCnn).

Profilurile pietei întreprinderii

Din literatura de specilitate rezulta ca profilul pietei întreprinderii se clasifica în.
Etapele evolutiei pietei tinta
Piata produselor
  Evolutia pietei tinta se desfasoara conform curbei lui Gaus : aparitie , dezvoltare, maturitate si declin
(vezi figura 4.6).

7
 Piata tinta
(vizata)

Fig. 4.6.
Evolutia
pietei
tinta.
1. Aparitia
pietei tinta este marcata de :
Evolutia pietei întreprinderii în functie de piata produsului
Din figura 4.5 punctele 1 si 2, se vede ca piata intreprinderii poate sa coincida cu piata unui singur
produs/ serviciu (pozitie de monopol în producerea/desfacerea acelui produs/serviciu sau piata
intreprinderii poate sa cuprinda pietele mai multor produse (pozitie de monopol în
producerea/desfacerea produselor/serviciilor respective).
Piata fiecarui produs detine o anumita parte din piata intreprinderii, iar în cadrul pietei totale, piata
fiecarui produs este mai mica ca piata intreprinderii.
Se poate spune ca piata intreprinderii depinde de piata produsului, dar si viceversa este valabila,
deoarece piata produsului nu are o existenta izolata, ci este integrata intr-un sistem economic
complex, care duce la aparitia pietei globale la nivel national sau international. În cadrul pietei
globale, piata produsului se modifica în functie de dinamismul anumitor factori.
 Politica de marketing în domeniul promovarii plasamentului si pretului
Din activitatea practica se cunoaste ca piata întreprinderii depinde de piata produsului. La rândul ei
piata produsului depinde de o serie de factori si anume:

- Piata produsului depinde de categoria de nevoi a clientilor. Asa cum s-a mai spus conform piramidei
de nevoi a lui Maslow. Cele mai raspândite piete ale produsului se adreseaz a nevoilor primare si sunt
din ce în ce mai putine piete cu cât se ajunge spre vârful piramidei. Deci cu cât se ajunge spre vârful
piramidei cererea va fi mai rastrânsa si apare tot mai pregnant comparatia dintre produsul firmei
respective si celelalte produse, de acelas fel, ce se gasesc pe piata.
- Comercializarea unui produs depinde de vârsta (vechimea) produsului respectiv. Masinile vechi se
vând la un pret mai mic sau produsele vegetale care nu sunt proaspete au o valoare mai mica, exista
si situatii în când un produs cu cât este mai vechi, cu atât este mai valoros (vezi picturile, cartile,
bijuteriile etc.
- Piata intreprinderii este influentata din ce în ce mai mult de raportul resurse - nevoi. În aceasta
perioada când resursele energetice, minerale sunt în scadere tot mai multe tari cauta sa elimine
întreprinderile energofage (industria de aluminiu, clorosodice s.a.) care produc bunuri la preturi
mari. În schimb tarile bogate în resurse naturale dezvolta piata produsului (vezi piata petrolului) la
dimensiuni din ce în ce mai mari.
- Piata produsului (deci si a întreprinderii ) este influentata de politica fiscala a guvernului prin
aplicarea unor autorizatii de functionare , accize , impozite, taxe s.a. Putem exemplifica accizele de la
bauturi alcoolice, tigari , cafea, prima taxa de înregistrare la masina etc. România este prima tara din
statele UE care percepe 94 de taxe si locul 4 pe glob.

8
- Nu în ultimul rând un rol important este gradul de accesibilitate al unui produs. Analiza acestei
componente se face în functie de : numarul de consumatori (utilizatori), periodicitatea utilizarii
produsului respectiv, raportul calitate/pret, raportul dintre venitul consumatorilor pret, raportul
dintre pretul produsului respectiv si pretul altor produse etc. Nu întâmplator în ajunul marilor
sarbatori (Paste si Craciun) se organizeaza expozitiile cu vânzare numai pentru persoane cu venituri
foarte mari.

Caile de marire a pietei întreprinderii

Fiecare întreprindere doreste sa-si: sporeasca vânzarile, mentina cota de piata, largeasca piata
produsului. Piata produsului poate fi : rigida (pâine), slab elastica (fructe, legume),
si elastica  (îmbracaminte, încaltaminte). Dezvoltarea activitatii de piata a întreprinderii se poate
realiza pe doua cai : extensiva si intensiva  .
Tipuri de raporturi între piata unui produs cu pietele altor produse
Din practica economica se cunoaste ca piata întreprinderii depinde de piata unui produs (sau mai
multe produse) , de aceea mobilitatea pietei întreprinderii trebuie analizata în functie de piata
produsului (produselor) pe care îl produce sau comercializeaza. Piata produsului nu are o existenta
izolata, ci apartine unor ramuri de produse sau piete globale (nationale sau internationale ) din
domeniul economic. Aceasta se analizeaza în functie de: piata globala si piata celorlalte produse.

CONCEPTUL DE CONCURENTA IN MARKETING

1.1 Definitii date concurentei
Concurenta reprezinta un fenomen deosebit de important pentru viata economica, dar si
pentru viata sociala, deoarece ea reprezinta factorul motor care motiveaza, atat afacerile, cat si
existenta oamenilor.
Orice intreprindere isi desfasoara activitatea intr-un mediu determinat, in care intretine relatii
cvasi-permanente cu piata, deoarece ea intervine aici atat in calitate de furnizor, cat si de beneficiar.
Desigur, eficienta activitatii depinde de modul ei de integrare in relatiile de piata, unde apar o serie
de alti agenti economici cu care intra in competitie pentru obtinerea unor conditii mai bune de
productie, desfacere, efectuare a operatiunilor banesti sau a altor activitati, in scopul obtinerii de cat
mai multe avantaje. Deoarece concurenta este o lupta permanenta, in care primeaza interesele
economice si care se soldeaza intotdeauna cu invinsi si invingatori, fiecare intreprindere trebuie sa
cunoasca bine structura si intensitatea concurentei, cauzele succesului concurentilor importanti,
formele in care se manifesta, pentru ca pe aceasta baza sa-si evalueze sansele de supravietuire,
racordandu-si la realitate, obiectivele prioritare si adoptand cele mai potrivite strategii concurentiale.

Manifestarea concurentei este expresia gradului de dezvoltare si liberalizare economica si de

aceea intensitatea ei este diferita de la o etapa la alta, de la un domeniu la altul, in functie de
raportul dintre cerere si oferta, reflectand in general masura in care societatea este capabila sa
stimuleze creativitatea agentilor economici, asigurand functionalitatea normala a sistemului
economic. In acest fel, prin mentinerea concurentei in limita normala, mecanismul concurential isi
dovedeste ratiunea de a fi, aceea de a servi consumatorul.
Adeseori, concurenta este privita ca o rivalitate sau o intrecere intr-un anumit domeniu de
activitate. Conform dictionarului explicativ al limbii romane, concurenta reprezinta: „ o rivalitate
comerciala, lupta dusa cu mijloace economice intre industriasi, comercianti, monopoluri, tari etc.
pentru acapararea pietei, desfacerea unor produse, clientele si pentru obtinerea unor castiguri cat
mai mari”.
Deoarece concurenta se manifesta, atat pe plan national, cat si pe plan international, ea a fost
definita si reglementata de catre Organizatia de Cooperare Economica si de Dezvoltare ( OECD ),
organism international ce militeaza pentru crearea unui climat economic si de afaceri optim pentru

9
statele membre, astfel: „ concurenta exprima situatia de pe o piata in care firme sau vanzatori se
lupta in mod independent pentru a castiga clientela cumparatorilor, in scopul de a atinge un obiectiv
economic, de exemplu, profituri, vanzari si/sau impartirea pietei. In acest context, concurenta este
adesea echivalenta cu rivalitatea. Aceasta rivalitate poate sa se refere la preturi, calitate, servicii sau
combinatii ale acestora sau altor factori pe care clientii ii primesc”
Competitia este un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare realizate de catre unii
agenti economici, de a aloca resursele pentru anumite utilizari necesare societatii, de a determina
firmele sa produca bunuri de calitate la costuri reduse si in cantitatile dorite de consumatori, de a
stimula introducerea inovatiilor tehnologice. De aceea competitia trebuie vazuta ca un proces
dinamic cu efecte benefice asupra economiei in ansamblul sau.
De aici rezulta avantajele certe ale concurentei si anume:
 repartizarea echilibrata a veniturilor, ceea ce conduce la maximizarea profiturilor agentilor
economici competitivi;
 folosirea eficienta a resurselor;
 oferirea unei game largi de produse si servicii de calitate superioara;
 promovarea inovatiei tehnice, ceea ce contribuie la reducerea costurilor pe termen lung
In cadrul teoriei economice, o contributie fundamentala la definirea conceptului de concurenta
a avut-o Adam Smith, in lucrarea sa „ Avutia natiunilor”, unde concurentei i se recunoaste rolul de
„mana invizibila”, care realizeaza adaptarea cererii si ofertei si reglarea intr-un mod natural a
activitatii economice. Concluzia: „ mana invizibila nu este nimic mai mult decat mecanismul automat
de echilibrare a pietei concurentiale”. Datorita acestui rol, concurenta maximizeaza avutia natiunilor,
conducand la o alocare optima a fortei de munca si a capitalismului in toate domeniile de activitate.
1.2 Tipuri de concurenta existente intre producatori
Cele doua tipuri principale de concurenta existente in literatura clasica sunt: concurenta
perfecta si concurenta imperfecta.
Concurenta perfecta
In viziunea renumitului economist Gilbert Abraham-Frois[3], trebuie facut distinctie intre ceea
ce inseamna „puritatea” concurentei si „ perfectiunea” concurentei.
Concurenta este pura atunci cand:
atomicitatea – se apreciaza ca agentii cererii si ofertei sunt de forta economica redusa si in
numar mare incat nici unul nu poate sa influenteze, prin deciziile si actiunile sale, starea
pietei: nivelul si evolutia pretului de echilibru, cererea pietei si oferta industriei.
omogenitatea produsului – ceea ce presupune ca pe piata exista bunuri echivalente, identice
fara deosebiri intre ele. Aceasta caracteristica face ca, ipotetic, cumparatorul sa nu aiba
nici un motiv sa prefere marfa producatorului X, sau Y sau Z; el le trateaza pe toate in mod
identic.
intrarea si iesirea libera de pe piata – se presupune ca agentii pietei intra respectiv ies liber de
pe piata oricarui bun, fara a se „lovi” de bariere juridice, economice, institutionale sau
cutumiare.
Concurenta perfecta apare atunci cand sunt indeplinite simultan urmatoarele conditii:
transparenta perfecta a pietei – presupune ca deciziile agentilor economici sa fie luate in
conditii de informare perfecta, informatiile fiind referitoare la calitatea si natura
produselor si asupra pretului.
mobilitatea perfecta a factorilor de productie – ceea ce face sa nu existe limite tehnice,
economice, juridice in calea orientarii libere si naturale a acestora spre domeniile unde
sunt folositi cu cea mai inalta eficienta.
Ca urmare, concurenta este pura si perfecta numai atunci cand cele cinci conditii sunt
satisfacute simultan. daca una dintre conditiile nu este indeplinita, atunci se poate vorbi despre
concurenta impura sau imperfecta. 
Concurenta imperfecta

10
 Pietelor reale, efective, cele care se intalnesc in economiile cu piata concurentiala le este
caracteristica concurenta imperfecta. concurenta imperfecta prezinta urmatoarele forme:
concurenta monopolistica, oligopolul, monopolul, oligopsonul, monopsonul.
 Monopolul se caracterizeaza prin existenta unui singur producator al unui bun omogen care
se confrunta cu o infinitate de cumparatori existenti pe piata.
 Concurenta monopolista este una dintre cele mai raspandite forme ale concurentei
imperfecte, considerandu-se ca reuseste sa combine atributele monopolului, ca de exemplu,
puterea de piata, cu atributele concurentei perfecte si anume, inexistenta supraprofiturilor.
 Oligopolul se caracterizeaza prin existenta unui numar mic de intreprinderi ce produc bunuri
similare sau diferentiate, intre ele putandu-se stabili intelegeri in privinta fixarii preturilor.
Concurenta directa apare intre intreprinderile ce ofera bunuri identice sau similare adresate
aceleiasi categorii de nevoi ale consumatorului.

Concurenta indirecta se refera la intreprinderile care realizeaza produse diferite destinate sa

satisfaca aceeasi nevoi sau nevoi diferite.
Concurenta de marca se refera la intreprinderile care ofera produse sau servicii similare, la
preturi similare, aceleasi categorii de consumatori.
Concurenta la nivel de industrie apare intre intreprinderile care ofera aceleasi produse sau
clasa de produse, aceasta fiind tot o forma a concurentei directe privita din punct de vedere al
producatorului.  
Concurenta formala apare intre intreprinderile care ofera produse destinate sa satisfaca
aceeasi nevoie.
Concurenta generica apare intre intreprinderile care isi disputa aceleasi venituri ale
consumatorilor, acestea fiind de fapt, o concurenta indirecta.  
Din punct de vedere comercial, concurenta prezinta doua forme:
concurenta loiala, considerata licita, deoarece se desfasoara in cadru legal, avand ca baza
perfectionarea propriei activitati a agentilor economici
concurenta neloiala, considerata ilicita, deoarece nu sunt respectate reglementarile din
domeniul concurentei, din dorinta de a castiga prin orice mijloc piata si prejudicind
activitatea competitorilor.
Concurenta neloiala reprezinta situatia in care, din dorinta de a patrunde rapid sau a castiga o
cota cat mai mare de piata, o firma prejudiciaza direct si intentionat activitatea concurentilor,
apeland la practici ilegale:
denigrare - vehicularea de informatii inexacte sau false despre activitatea acestora,
concurenta 'parazitara' - obtinerea de avantaje ca urmare a confuziei create intre marci s.a,
concurenta ilicita - frauda fiscala, incalcarea legislatiei fiscale, ceea ce permite obtinerea unor
costuri mai mici si posibilitatea practicarii unor preturi scazute,
preturile de dumping, sau practicarea unor presuri joase, sub costurile de productie, cu
sacrificarea propriului profit pe o perioada limitata de timp.
O serie de firme desfasoara lupta de concurenta intr-o forma brutala, savarsind acte si fapte
care au ca efect restrangerea, impiedicarea sau denaturarea concurentei, avand, deci,
un comportament anticoncurential.
Cunoasterea comportamentului anticoncurential reprezinta un obiectiv important al
cercetarilor de marketing. Sunt considerate acte si fapte anticoncurentiale concentrarile economice
si practicile anticoncurentiale.
Concentrarea economica
Orice act juridic prin care un agent economic ori grupare de agenti economici realizeaza o
influenta determinanta asupra unuia sau mai multor agenti economici constituie o concentrare
economica.

11
 Concentrarile economice sunt interzise numai atunci cand, avand ca efect crearea sau
consolidarea unei pozitii dominante, conduc sau ar putea conduce la restrangerea, inlaturarea sau
denaturarea semnificativa a concurentei. Ele sunt admise numai atunci cand conduc la efecte
favorabile asupra eficientei economice, ameliorarea productiei, progresul tehnic, imbunatatirea
servirii consumatorilor etc.
Pentru stabilirea compatibilitatii lor cu un mediu concurential normal, operatiunile de
concentrare economica se apreciaza dupa urmatoarele criterii:
 necesitatea mentinerii si stimularii concurentei
 cota de piata si puterea economica a agentilor in cauza
 tendintele pietei
 masura in care sunt afectate interesele beneficiarilor si contributia lor.
1.3 Practici anticoncurentiale
Intelegerile exprese sau tacite, deciziile de asociere, practicile concentrate si folosirea abuziva a
unei pozitii dominante detinute pe piata, prin care agentii economici determina restrangerea,
impiedicarea sau denaturarea concurentei sunt considerate practici anticoncurentiale.
Practicile anticoncurentiale interzise si care sunt mentionate in art.5 din Legea Concurentei se
refera la:
a)fixarea concertata, in mod direct sau indirect, a preturilor de vanzare ori de cumparare, a
tarifelor, a rabaturilor, a adaosurilor, precum si a oricaror alte conditii comerciale;
b)limitarea sau controlul productiei, distributiei, dezvoltarii tehnologice ori investitiilor;
c)impartirea pietelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare, pe criteriu teritorial, al
volumului de vanzari si achizitii ori pe alte criterii;
d)aplicarea, in privinta partenerilor comerciali, a unor conditii inegale la prestatii echivalente,
provocand in acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj in pozitia concurentiala;
e)conditionarea incheierii unor contracte de acceptare de catre parteneri a unor clauze
stipuland prestatii suplimentare care, nici prin natura lor si nici conform uzantelor comerciale, nu au
legatura cu obiectul acestor contracte;
f)participarea, in mod concertat, cu oferte trucate la licitatii sau la orice alte forme de concurs
de oferte;
g)eliminarea de pe piata a altor concurenti, limitarea sau impiedicarea accesului pe piata si a
libertatii exercitarii concurentei de catre alti agenti economici, precum si intelegerile de a nu
cumpara de la sau de a nu vinde catre anumiti agenti economici fara o justificare rezonabila.

h)intelegerile de a nu cumpara de la sau a nu vinde catre anumiti agenti economici fara o

justificare rezonabila.
Abuzul de pozitie dominanta
Reprezinta o practica anticoncurentiala grava, cu o mare varietate a formelor de manifestare
( impunerea de pret, utilizarea unor preturi de ruinare sau de discriminare, stabilirea de conditii
inegale la prestatii echivalente) adoptata de catre agentii economici cu o putere mare de piata si care
urmaresc eliminarea concurentilor directi.
Legea Concurentei nr.21/1996 a definit aceasta notiune ca fiind „ situatia in care un agent
economic este capabil intr-o masura apreciabila, sa se comporte independent fata de concurentii si
clientii sai de pe aceasta piata. Intre concurenti se vor include si concurentii potentiali, adica agentii
economici care, in circumstantele economice date, au capacitatea de a intra pe piata relevanta cu
produse de pe alte arii geografice, inclusiv din import, sau prin adaptarea rapida a capacitatilor de
productie de care dispun in conditiile acceptabile de eficienta”.
Curtea de Justitie a Comunitatii Europene a definit pozitia dominanta ca o   „pozitie de forta
economica detinuta de o intreprindere, care ii da posibilitatea sa impiedice mentinerea concurentei
efective pe piata relevanta, dandu-i astfel puterea de a se comporta independent de concurentii sai,
de clientii sai si in cele din urma fata de consumatori”.

12
 Potrivit articolului 6 din Legea concurentei nr.21/1996, abuzul de pozitie dominanta poate
consta in: impunerea, in mod direct sau indirect, a preturilor de vanzare sau de cumparare, a tarifelor
precum si in refuzul de a trata cu anumiti furnizori sau beneficiari; limitarea productiei, distributiei
sau dezvoltarii tehnologice in dezavantajul utilizatorilor ori consumatorilor; aplicarea, in privinta
partenerilor comerciali, a unor conditii inegale la prestatii echivalente, provocand in acest fel, unora
dintre ei, un dezavantaj in pozitia concurentiala; conditionarea incheierii unor contracte de
acceptare, de catre parteneri, a unor clauze stipuland prestatii suplimentare care, nici prin natura lor
si nici conform uzantelor comerciale, nu au legatura cu obiectul acestor contracte; practicarea unor
preturi excesive sau practicarea unor preturi de ruinare, in scopul inlaturarii concurentilor, sau
vanzarea la export sub costul de productie, cu acoperirea diferentelor prin impunerea unor preturi
majorate consumatorilor interni; exploatarea starii de dependenta in care se gaseste un alt agent
economic fata de un asemenea agent sau agenti economici si care nu dispune de o solutie alternativa
in conditii echivalente, precum si ruperea relatiilor contractuale pentru singurul motiv ca partenerul
refuza sa se supuna unor conditii comerciale nejustificate.
Legat de produs unii agenti economici recurg la anumite strategii neloiale, cele mai des
utilizate fiind pirateria si contrafacerea.
Pirateria este constituita din acte de reproducere (copiere) frauduloasa in scopul
comercializarii produselor ce fac obiectul protectiei drepturilor de autor si drepturilor conexe.
Contrafacerea reprezinta incalcarea drepturilor exclusive de care beneficiaza titularul marcii.
Obiectul contrafacerii sau concurentei neloiale il constituie proprietatea industriala, brevetele de
inventie, marcile, designul industrial.
Romania se afla intr-o etapa foarte importanta de dezvoltare si transformare a structurilor sale
sociale, economice, politice si culturale, in perspectiva aderarii la Uniunea Europeana. In acest
context, un rol fundamental il joaca modul cum se dezvolta si evolueaza in tara noastra proprietatea
industriala si dreptul de autor. Contrabanda si contrafacerea, au devenit un flagel mondial. Efectele
sunt, fara indoiala, nefaste si vizibile si la nivelul economiei nationale. Amploarea acestor fenomene
ar trebui sa constituie un semnal de alarma pentru intreaga societate. Gama de produse contrafacute
de pe piata romaneasca creste, de la un an la altul, cu nume noi, deoarece “afacerea” genereaza
profituri uriase. Produsele contrafacute se deosebesc cu greu de cele originale, datorita investitiilor
facute in tehnologia necesara realizarii acestora. Contrafacerile pot distruge imaginea companiei si
notorietetea unui brand intr-un timp foarte scurt. Prin contrabanda si contrafacere se inregistreaza
pagube majore pentru:
 agentii economici  -  scaderea veniturilor cuvenite
 bugetul de stat - evaziunea fiscala (prin neplata TVA-ului si a impozitelor)
 angajatii companiilor - pierderea unor locuri de munca
 consumatorii - calitatea inferioara a produselor respective si pericolul real asupra sanatatii
populatiei
 investitorii straini – mediul economic instabil
Legea 84/1998, la articolul 83 privind marcile si indicatiile geografice, desemneaza drept
infractiune urmatoarele:
 contrafacerea, imitarea sau folosirea fara drept a unei marci in scopul inducerii in eroare a
publicului asupra calitatii produselor sau serviciilor la care se refera marca;
 punerea in circulatie, fara drept, a unui produs purtand o marca identica sau similara cu o
marca inregistrata pentru produse identice sau similare si care prejudiciaza pe titularul marcii
inregistrate;
 punerea in circulatie a produselor care poarta indicatii geografice care indica sau sugereaza
ca produsul in cauza este originar dintr-o regiune geografica, alta decat locul adevarat de
origine, in scopul inducerii in eroare a publicului cu privire la originea geografica a produsului.
Rolul organizatiilor de reglementare

13
 Scopul Legii concurentei este acela de a proteja, mentine si stimula concurenta in beneficiul
consumatorilor si pentru crearea conditiilor de analiza pe baza unor principii uniforme a
comportamentului agentilor economici.
Legea asigura protectia concurentei, nu a concurentilor (protejarea concurentei conduce la
avantaje pentru consumatori si pentru firmele eficiente, in timp ce protejarea concurentilor conduce
la ineficienta alocativa). Incidenta reglementarilor este generala si nediscriminatorie. Legea se aplica
agentilor economici, definiti, in sens larg, 'persoane fizice sau juridice - de cetatenie, respectiv
nationalitate romana sau straina', indiferent de forma de organizare sau de natura capitalului social
al acestora. De asemenea, legea se aplica organelor administratiei publice centrale si locale in masura
in care acestea intervin in operatiuni de piata, influentand direct sau indirect concurenta.
CEREREA DE MARFURI

Cererea de mărfuri cuprinde trei domenii:

1. cadrul conceptual de definire a cererii de mărfuri, a conţinutului şi formelor ei de manifestare;
2. factorii care influenţează cererea de mărfuri şi cuantificarea acestei influenţe;
3. modelarea cererii de mărfuri prin luarea în considerare a influenţei în complexitatea lor, a
factorilor cuantificabili şi necuantificabili, în scopul determinării evoluţiei ei viitoare.

1.Cadrul conceptual defineşte:

• sensul teoretic şi pragmatic al cererii de mărfuri;
• prezintă elementele în raport cu care cererea este concepută ca o noţiune concretă, cu un
conţinut comercial de piaţă.
Sub acest aspect, noţiunea “cererea de mărfuri” se delimitează în cerere de mărfuri a populaţiei şi
cerere de mărfuri a firmelor şi a altor tipuri de societăţi comerciale.

2. Cererea de mărfuri, ca expresie a nevoilor de consum, este influenţată de o serie de factori

obiectivi şi subiectivi, care se determină reciproc.
Dintre aceştia, se remarcă: factorii economici (investiţii, oferta, venituri, preţuri); demografici
(numărul şi structura populaţiei pe vârste, sexe, profesii etc.), biologici, psihologici (gusturi,
preferinţe, moda, mediul social), sociologici, organizatorici (calitatea activităţii comerciale, acţiuni
promoţionale), sezonieri, conjuncturali.
De reţinut că, între modul de manifestare a factorilor respectivi şi cererea de mărfuri, există
raporturi de cauzalitate, de condiţionare şi funcţionale.

3.Cererea de mărfuri suferă influenţa unei multitudini de fenomene, fie cu caracter general, fie
specifice pieţei şi economiei de piaţă.
Unele dintre acestea se materializează în variabile ale căror evoluţii pot fi cuantificate (de exemplu
veniturile), alte fenomene cu greu pot fi cuantificate sau prevăzute. În funcţie de natura nevoilor
care o generează, cererea de mărfuri se delimitează în cerere de bunuri finale şi cerere de bunuri
intermediare.
Luându-se în considerare modul de satisfacere a diverselor nevoi, multitudinea posibilităţilor de
realizare a diferitelor trebuinţe, cererea de mărfuri cunoaşte forme diferite de manifestare. Astfel,
în funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor se distinge cererea efectivă şi cererea
potenţială. După modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri, se delimitează: cerere

14
curentă, periodică şi rară. După modul în care se formulează şi se fixează asupra produselor,
cererea poate fi fermă şi spontană. Din punctul de vedere al modului în care evoluează în timp,
cererea poate fi constantă, crescândă sau descrescândă. În funcţie de gradul în care mărfurile
participă la satisfacerea trebuinţelor, cererea poate fi de bază, suplimentară şi complementară.
După gradul de corelare cu oferta, cererea poate fi satisfăcută şi nesatisfăcută.

Privită prin prisma posibilităţilor de cuantificare a relaţiilor consum-cerere, cererea de mărfuri

trebuie abordată în funcţie de următoarele aspecte:
- spaţiul în cadrul căruia consumatorul îşi manifestă atitudinea pentru anumite bunuri sau servicii,
ambele, prin natura lor, fiind substituibile;
- cuantificarea utilităţii (globale şi marginale) prin valori cardinale şi ordinale, consumatorul
urmărind să-şi maximizeze suma utilităţilor pe care şi le poate însuşi, în limita venitului de care
dispune;
- stabilirea modului de derulare a procesului de alegere a produselor şi caracterizarea cererii.
Cuantificarea factorilor de influenţă ai cererii de mărfuri se face prin metode econometrice, care
pot fi încadrate în trei categorii: constructive, de structură şi analitice. În vederea stabilirii relaţiilor
de calcul, în cadrul acestor modele, trebuie să se ţină seama de tipul factorului de influenţă şi de
natura dependenţei cererii.
În cadrul metodologiei de cuantificare a influenţei factorilor şi de determinare a cererii de mărfuri
prezintă importanţă elasticitatea cererii de mărfuri, care reprezintă modul în care cererea
reacţionează în contact cu factorii săi de influenţă, în special cu veniturile şi preţurile.
Cuantificarea elasticităţii se determină cu ajutorul coeficienţilor de elasticitate, calculaţi ca raport
între indicele sporului cererii şi indicele sporului factorului de influenţă (în special, venitul şi
preţul).
Pentru determinarea cererii în funcţie de complexul de factori formativi, cuantificabili şi
necuantificabili, se folosesc modelele bazate pe relaţiile matematice dintre variabile şi metodele
de cuantificare a influenţei, prin teste de semnificaţie sau sisteme de scalare.

1. Continutul si structura ofertei

Oferta de marfuri este o categorie a pietei strans legata de cererea de marfuri. Ea reprezinza
forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de
piata. Realizarea finala a ofertei are loc in urma confruntarii sale cu cererea,prin acte de
vanzare-cumparare care preced si conditioneaza trecerea marfurilor in consum. Oferta de
marfuri se afla insa in stransa si permanenta legatura cu productia de marfuri, reprezentand,
de fapt, finalizarea acesteia pe piata. Sub aspectul ariei sale de cuprindere, oferta se refera
atat la produsele existente in circulatie, cat si la cele care, iesite din procesul de fabricatie si
urmand a fi trimise pe piata se mai afla inca in cadrul unitatilor producatoare.
Oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul
circulatiei, respectiv, atat bunuri si servicii destinate consumului intermediar sau formarii
brute a capitalului fix, cat si bunuri sau servicii care asigura consumul final al populatiei.
Drept urmare, transformarea bunurilor si a serviciilor respective in oferta de marfuri imbraca
forme diferite, in functie de natura si destinatia lor. O parte a acestora se realizeaza in
procesul schimbului,iar o alta parte, in mod direct intre unitatile producatoare si cele

15
consumatoare, indeosebi in cazul produselor destinate consumului intermediar si a celor
privind formarea stocurilor de capital prin intermediul investitiilor.
Un alt aspect privind definirea ofertei se refera la continutul conceptual al notiunii respective
si implicatiile acesteia asupra evolutiei in timp a disponibilitatilor de marfuri in cadrul pietei.
Potrivit modului de conceptualizare a notiunii de oferta,aceasta se refera atat la un anumit
volum de bunuri si servicii cat si la un proces de miscare a acestora de la productie la
consum. Drept urmare,in cadrul ofertei,se disting doua elemente principale: fondurile de
marfuri atribuite retelei de distributie in cursul unei perioade, spre a fi realizate asa-zisa
oferta reala, sau efectiva-si stocurile de marfuri existente in diferite verigi ale circuitului
economic-asa-zisa oferta pasiva. Cand este vorba insa de oferta de marfuri la un anumit
moment, aceasta se confunda cu stocurile existente in momentul rspectiv in procesul
circulatiei. De unde rezulta concluzia ca toate produsele care alcatuiesc oferta de marfuri
trec inevitabil prin stadiul de stocaj, imbraca cand forma de stoc inainte de a fi vandute
definitiv consumatorilor. Totusi, tinand seama de particularitatile circulatiei marfurilor si de
locul acesteia intr-o economie activa de piata este necesara o delimitare clara, in cadrul
notiunii largi de oferta a notiunii de fond de marfuri, aceasta intrucat piata cere cantitati si
structuri de marfuri si nu ofera in general. In contextul unor asemenea preocupari privind
delimitarea respectiva, fondul de marfuri este avut in vedere ca o parte a ofertei destinata
vanzarii prin intermediulcomertului,intr-o anumita perioada de timp. Notiunea de fond de
marfuri delimiteaza cantitatile de produse pe destinatii;in functie de natura consumului final,
intermediar, sau stoc de capital. De asemenea notiunea de fond de marfuri separa bunurile
de consum negociate de comert, cu furnizorii sai,intr-o perioada data (an, trimestru) de
totalul ofertei de care beneficiaza piata in perioada respectiva. Aceasta intrucat oferta totala
este compusa din fondul de marfuri negociat si primit de comert si din stocurile ramase din
perioadele anterioare, ea depasind ca volum fondul de marfuri dintr-o anumita perioada,cu
marimea stocurilor din reteaua de distributie.
O alta latura a cunoasterii continutului ofertei de marfuri are in vedere baza materiala a
acesteia. Dupa cum indica insasi definitia ofertei, forma pe care o imbraca produsele
destinate schimbului prin intermediul pietei –baza materiala a acesteia-o constituie
productia furnizoare a produselor respective,nivelul de dezvoltare a ramurilor productiei
materiale industriale sau agricole determinand volumul si gradul de diversificare a ofertei de
marfuri.
In sfarsit, un alt aspect important este legat de dinamica, care reflecta,in permanenta,
trecerea de la conditiile actuale la posibilitatile viitoare ale populatiei, respectiv trecerea de
la oferta reala la oferta potentiala. Oferta potentiala,care trebuie sa reprezinte
materializarea in timp a nevoilor consumatprilor se contureaza ca rezultat al cercetarilor
permanente ale cerintelor pietei, a urmaririi in dinamica a evolutiei acesteia.Pornind de la
acest fapt, in contextul considerarii ofertei ca fiind un rezultat si nu o premisa a cerintelor
pietei,trebuie apreciat ca realizarea in dezvoltarea productiei nu trebuie sa se reduca la un
proces pasiv de adaptare continua la cerintele pietei. Este necesar ca aceasta dezvoltare a
productiei sa aiba in vedere o politica activa de piata bazata pe o diversificare continua a
sortimentelor de marfuri oferite pietei, prin multiplicarea posibilitatilor de satisfacere a
cerintelor populatiei prin crearea de noi produse care sa duca chiar la aparitia de noi nevoi.
Structura si clasificarea ofertei de marfuri reclama utilizarea unui ansamblu de elemente
specifice,care contribuie, pe de o parte, la o evidentiere clara a caracteristicilor marfurilor,
iar pe de alta parte,ofera posibilitatea organizarii in mod corespunzator a proceselor de
comercializare. Dintre criteriile posibile a fi folosite in structurarea ofertei avem:

16
 1. dupa destinatia   produselor in procesul de consum,oferta poate fi grupata in:
produse destinate consumului final, ce alcatuiesc ansamblul obiectelor materiale
sau imateriale (exceptie locuintele) realizate si achizitionate pentru satisfacerea
directa a nevoilor umane.
produse destinate consumului intermediar,care reprezinta ansamblul bunurilor si
serviciilor oferite agentilor economici antrenati in actiuni lucrative pentru a le
consuma in procesul de productie, in vederea realizarii altor bunuri sau servicii;
produse de echipament,o grupa care cuprinde bunurile utilizate in organizarea si
desfasurarea unui proces de productie si a caror durata de viata este de cel
putin un an;
2. dupa durata de viata a diferitelor categorii de produse din cadrul continutului sau,
oferta de marfuri poate fi structurata in doua mari categorii de produse:
o      produse durabile ce au in vedere produsele de folosinta indelungata
caracterizate printr-o perioada relativ mare de utilizare si grad de finisaj si
tehnicitate inalt;
o      produse nedurabile, unde sunt cuprinse articole de uz curent, de mare
difuziune, in general standardizate, relativ usor accesibile ca pret si posibilitati
de aprovizionare.
3. dupa criteriile merceologice oferta de marfuri se structureaza in :
produse alimentare ce cuprind o larga diversitate
produse nealimentare ce vizeaza satisfacerea unor nevoi diverse.
4. dupa locul produselor in consumul populatiei si modul de solicitare de catre
consumatori, structura ofertei cuprinde:
bunuri primare de consum (hrana,imbracaminte etc.)
bunuri de necesitate medie destinate satisfacerii nevoilor de confort si intretinerea
sanatatii;
bunuri de prisos,de lux cu semnificatie sociala.
In cadrul ofertei de bunuri de utilizare productiva aceasta este structurata astfel:
materii prime ce vor intra in structura viitoarelor produse
semifabricate, sunt acele produse industriale care vor deveni o parte a produsului
finit.
echipament industrial,care grupeaza acele produse ce nu devin parte a produsului
finit.
furnituri, sunt respectiv bunurile de utilizare productiva care nu intra ca parte
componenta a produsului final (aici intra carburanti, lubrefianti, materiale
pentru curatenie, rechizite de birou etc.).
1 Caracteristicile si functia ofertei de marfuri
Evoluand sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnologic,economic,social sau
de alta natura,oferta de marfuri prezinta o serie de tendinte care se contureaza cu caracter
de legitate pentru intreaga economie.
Astfel legea generala a ofertei exprima acea situatie relationala in care la un anumit nivel al
pretului se ofera o anumita cantitate de bunuri.
Dat fiind faptul ca se adreseaza unei mase mari de consumatori,cu structuri deosebite atat in
ceea ce priveste consumul propriu-zis, cat si in ceea ce priveste modul de adjudecare a
diverselor produse unele caracteristici sunt comune pentru ambele segmente ale ofertei, iar
altele sunt proprii unuia sau altuia dintre acestea.

17
Ca o caracteristica comuna apare tendinta de crestere continua si in ritm intens a volumului
de marfuri oferit pitei. Fenomenul apare ca urmare a imbinarii a doua elemente importante
ce actioneaza concomitent in cadrul economiei mondiale. Primul are in vedere sporirea
permanenta a capacitatii de productie si a productivitatii muncii generate de frecventa
ridicata a descoperirilor stiintifice; iar al doilea element se refera la acea mondializare a
pietei.
In ceea ce priveste caracteristicile specifice doar unui anumit segment al ofertei de marfuri
sunt aduse in discutie numai cele privind bunurile de utilizare productiva. Aceasta intrucat
bunurile de utilizare productiva, indiferent de grupa din care fac parte in cadrul structurii
ofertei se disting printr-o serie de particularitati (forma, compozitie, fiabilitate, prezentare,
calitate, randament) a caror cunoastere prezinta o importanta deosebita pentru conturarea
politicilor comerciale, in legatura cu oferta respectiva.
Inainte de a trece la functiile ofertei care au la baza functiile costurilor si indeosebi functiile
costurilor marginale care fac legatura intre costurile de productie ale ofertei si pretul de
vanzare al acesteia, sa urmarim care sunt principalii factori ce infuenteaza oferta.
1. Reducerea costului de productie, determina sporirea ofertei, fiind o relatie negativa
intre cele doua marimi. Aceasta,mai intai,in sensul ca se obtin mai multe bunuri din
aceleasi resurse; dar mai ales, ca un cost de productie mai redus face posibila
obtinerea unui profit mai mare,ceea ce inseamna ca motivatia vanzarii este mai
puternica.
2. Pretul bunului, daca pretul unui bun principal creste oferta de pe piata bunului
secundar va creste si invers,daca pretul bunului principal scade, atunci oferta bunului
secundar va scadea .
3. Numarul de firme, oferta sporeste pe masura intrarii unor noi producatori in ramura si
invers.
4. Taxele si impozitele, cresterea lor are ca efect general reduceea ofertei, iar acordarea
de subventii bugetare producatorilor conduce la potentarea ofertei.
5. Previziunile privind evolutia pretului influenteaza oferta astfel:asteptarea unui pret
mare in viitor are ca efect reducerea ofertei prezente; iar previziunea unor scaderi de
pret in viitor dimpotriva va duce la cresterea ofertei prezente.
Elaborarea functiilor ofertei de marfuri are la baza cateva ipoteze menite sa faciliteze
abordarea modalitatilor de constructie ale functiei respective si cunoasterea diferitelor
dificultati pe care procesul respectiv le poate intampina pe parcurs,sau sa contureze o serie de
caracteristici ale ofertei generate de sistemul sau de realizare.Ambele aspecte implica
insa,inainte, formularea ipotezelor respective, cunoasterea catorva aspecte privind costurile
de realizare a ofertei. Acestea sunt:
1. Complexitatea eforturilor financiare,materiale si umane precum si materializarea lor in
marea diversitate de cheltuieli generate de asigurarea ofertei;
2. Costul global ce cuprinde un ansamblu de costuri fixe si variabile trebuie sa fie
corespunzator unui anumit volum de productie.
3. Costul marginal tebuie sa apara ca un supliment de cost antrenat de productia unei
unitati suplimentare de oferta;
4. Preocuparile producatorului de a-si maximiza profitul in conditiile cunoasterii costurilor
de mai sus.Astfel :

de unde se tine seama sa se atinga pragul de rentabilitate (

care va indica oferta  optima astefl avem: venit=cheltuieli, deci;

18
unde M este marja de a recupera costul fix determinand obtinerea profitului.
In aceste conditii functia ofertei apare de tipul  in situatia cand oferta este
influentata de un singur factor (pretul) sau  cand oferta este influentata de
mai multi factori.

RELATIILE COMERTULUI CU PRODUCATORII SI CONSUMATORII

1. Relatiile comertului cu producatorii
1.1. Continutul si necesitatea relatiilor comertului cu producatorii
Relatiile comerciantilor cu producatorii - ca de altfel si cele cu consumatorii - fac parte din
sistemul de relatii externe angajate de comert. Ele reprezinta ansamblul formelor
organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc realizarea actelor de schimb
dintre producatori si cumparatori.
Continutul complex al relatiilor comertului cu producatorii este dat de o serie de elemente
specifice cadrului de piata, cele mai importante avand in vedere:

 studierea cererii si ofertei de marfuri, cunoasterea acestor doua componente

esentiale ale pietei conturand insusi obiectul relatiilor in cauza. Informatiile obtinute
sunt de o importanta covarsitoare pentru ambii parteneri (producator si comerciant),
ele referindu-se la piata produsului sau serviciului ce face obiectul schimbului ( pret,
structuri sortimentale, concurenta, putere de cumparare, capacitatea institutionala a
intreprinderilor, gusturi si preferinte etc);
 studierea ofertantilor    - prezenti sau potentiali - ofera informatii de mare
importanta in primul rand pentru comerciant, dar si pentru producator, referitoare la
potentialii furnizori si la produsele destinate vanzarii, cunoasterea preturilor de
vanzare si a conditiilor de livrare, a conditiilor de plata, transport si asigurare etc;
 stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri ce vor forma obiectul
tranzactiilor comerciale;
 alegerea furnizorilor prin :
1. testarea credibilitatii;
2. alegerea marfurilor ce raspund cel mai bine cererii cumparatorilor;
3. negocierea contractului de vanzare - cumparare a marfurilor ce fac obiectul
tranzactiei;
4. derularea propriu-zisa a contractului, respectiv livrarea produselor
contractate;
5. realizarea unor analize periodice privind modul in care se deruleaza
contractele, respectiv asupra modului in care partenerii isi indeplinesc
obligatiile stabilite prin contract.
Necesitatea unor asemenea relatii rezulta din cel putin urmatoarele considerente:
-Caracterul complex al pietei in conditiile economiei concurentiale. Piata apartine
cumparatorului, acesta imprimand, prin exigentele sale, orientarea productiei si formelor de
distributie a marfurilor. In asemenea conditii, relatiile dintre participantii la procesul realizarii
marfurilor nu mai pot avea un caracter spontan, ceea ce are consecinte negative asupra
activitatii partenerilor de afaceri.

19
-Efortul producatorilor de a se apropia de piata produselor lor si de extindere a acesteia. In
noile conditii ale pietei asistam la o separare a producatorului de piata produselor sale, el
avand alte preocupari, considerate mai importante pentru activitatea sa , in primul rand
productia. Ca urmare, sursa principala de informare a producatorului asupra pietei
produselor sale o reprezinta comenzile comerciantilor, iar calitatea activitatii comerciantului
ramane cel mai eficient mijloc de promovare pe piata a unor asemenea produse. Pe de alta
parte insa, comerciantii trebuie sa se apropie de producator pentru a castiga o pozitie cat
mai avantajoasa in relatiile cu unii dintre acestia sau chiar pentru a patrunde in sfera
productiei, uneori preluand o serie de activitati de productie. Asemenea fenomene sunt insa
caracteristice si unor producatori, care, in scopul de a cunoaste direct piata si a accelera
difuzarea produselor la consumator, patrund in reteaua de distributie, organizand o retea
proprie de comercializare sau asociindu-se cu comerciantii (European Drinks).
-Necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb.
Acestea trebuie analizate si negociate de parteneri atat prin prisma gradului de complexitate
a pietei si a eforturilor producatorului de a fi cat mai aproape de piata produselor sale, cat si
prin prisma conditiilor specifice zonei de piata si momentului tranzactiei.
1.2. Formele relatiilor comertului cu producatorii
Relatiile comerciantilor cu producatorii se concretizeaza in forme specifice fiecarei etape de
derulare a schimbului. Asemenea relatii imbraca forma relatiilor precontractuale, relatiilor
contractuale si relatiilor postcontractuale.
1.2.1. Relatiile precontractuale. Rolul negocierii in afacerile comerciale
Relatiile precontractuale au in vedere raporturile ce se stabilesc intre producatori si
comercianti inainte ca acestia sa incheie contractul propriu-zis. O asemenea etapa se
contureaza printr-o serie de actiuni cu caracter comercial, care-i ajuta pe producatori sa-si
defineasca oferta in raport cu piata, iar pe comercianti, sa studieze si sa anticipeze cererea
de marfuri.
In cadrul relatiilor precontractuale dintre producatori si comercianti, negocierea reprezinta
elementul cel mai important. Negocierea trebuie privita ca fiind forma principala de
comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contracte, intalniri, consultari,
tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.
Negocierea, in general, si cea comerciala, in particular, prezinta o serie de caracteristici:
procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre
oameni si va purta in mod evident amprenta comportamentului uman;
negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea
confruntarilor si care presupune o competitie. Partile trebuie sa respecte anumite cerinte de
ordin deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.
Tinand seama de diversificarea si de caracterul complex al tranzactiilor comerciale,
participantii la procesul de negociere trebuie sa fie buni profesionisti si sa formeze o echipa
unita, cu adevarat competitiva.
Negocierea include urmatoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zisa si
postnegocierea.
A. Prenegocierea - reusita negocierii depinde in mare masura de pregatirea riguroasa a
acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregatirea negocierii consta
in:
- cunoasterea pietei, cunoasterea legislatiei in vigoare, a modalitatilor de transport, de
asigurare a marfurilor, a cat mai multor date despre partenerul de negociere;

20
-constituirea echipei de negociere, numirea conducatorului acesteia si stabilirea mandatului
echipei. De asemenea, tot in aceasta etapa se vor stabili locul si data negocierii, neomitand
insa masurile privind asigurarea conditiilor de transport, masa si cazare a participantilor la
negociere;

-definirea obiectivelor proprii: volumul vanzarilor, calitatea marfurilor si serviciilor solicitate

sau oferite, conditiile de livrare, pretul si conditiile financiare si de plata, eventualele riscuri,
metodele si caile de asigurare, solutionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.;
-anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;
-pregatirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de contract.
B. Negocierea propriu-zisa - demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor
pentru solutionarea problemei in cauza, in vederea realizarii unor obiective de interes
comun. Este etapa dialogului dintre parti, dialog ce se va desfasura la masa tratativelor,
fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si
se fac oferte, se fac propuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar
eventualele concesii, de regula reciproce. In majoritatea cazurilor negocierea este un proces
previzibil, ce incepe cu o analiza interna a dorintelor si a posibilitatilor reale pe care se poate
conta in raport cu problema negociata, continuand cu examinarea pozitiei partenerului,
pentru ca, in final, dupa ce s-au analizat toate variantele posibile, sa se aleaga cea
considerata a fi ce mai avantajoasa. Negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
prezentarea ofertelor si contraofertelor;
prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
utilizarea tehnicilor si tacticilor de negociere in vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca si
aplicarea masurilor de contractare a strategiei partenerului de negociere;
o perioada de reflectie, de analiza, pentru o eventuala redefinire a punctelor proprii de
vedere;
acordarea de concesii reciproce pentru iesirea din impas si pentru aprobarea punctelor de
vedere;
semnarea documentelor.
C. Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza
punerea in aplicare a prevederilor acesteia.Acum se rezolva problemele ivite dupa semnarea
contractului, probleme referitoare la eventualele greutati aparute ca urmare a unor aspecte
necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabila a
unor litigii sau reclamatii nou-aparute sau, eventual, desfasurarea altor negocieri privind
modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului. Tot in aceasta etapa va
avea loc si analiza rezultatelor reale ale negocierilor comparativ cu cele scontate.
1.2.2. Relatiile contractuale. Contractul-suport al tranzactiei comerciale
Rezultatele negocierilor purtate intre producatori si comercianti se concretizeaza in
contractele economice incheiate, acestea reprezentand de fapt principala forma de legatura
intre agentii economici. Contractul economic, in general, si cel comercial, in particular,
materializeaza acordul de vointa al partilor, reprezentand suportul juridic al oricarei
tranzactii comerciale. El da nastere la o serie de drepturi si obligatii reciproce ale partilor
semnatare.
Tipologia contractelor comerciale este complexa, acest lucru datorandu-se naturii,
trasaturilor genetice si obiectului operatiunilor comerciale, la fel de complexe.

21
In functie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: Contracte de
antrepriza, Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de prestari de servicii,
Contracte de cooperare economica, Contracte de licenta etc.
In raport cu durata pentru care se incheie, contractele comerciale sunt:
De scurta durata (incheiate pentru operatiuni ocazionale, care se executa dintr-o data sau
intr-o perioada ce nu depaseste un an) ;
De durata medie (se executa intr-o perioada de pana la cinci ani) ;
De lunga durata (contracte cu executare succesiva, cu o durata mai mare de cinci ani,
specifice in special operatiunilor de comert exterior).
In principal un contract comercial contine urmatoarele clauze:
- Partile si reprezentantii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea si sediul
pentru persoanele juridice);
- Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestatiilor sau lucrarilor ce
urmeaza a se comercializa, a se presta sau a se executa, cu mentionarea cantitatii, calitatii
sortimentului, ambalajului, numarului de marcare si altor caracteristici;
- Pretul si modalitatea de plata, conturile si bancile la care acestea sunt deschise;
- Garantiile privind calitatea marfii;
- Clauzele obligatorii;
- Conditiile de expeditie, incarcare, descarcare, transport si asigurare a marfii in timpul
transportului;

- Raspunderea contractuala a partilor.

2. Relatiile comertului cu consumatorii
Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfasurarea corespunzatoare a activitatii
comerciale il reprezinta asigurarea unor relatii permanente cu consumatorii, in calitatea
acestora de viitori cumparatori.
2.1. Locul relatiilor cu consumatorii in ansamblul activitatii comerciale
In ansamblul relatiilor stabilite si promovate de catre comert, relatiile cu consumatorii se
inscriu in cadrul relatiilor externe ale comerciantilor, la fel ca si relatiile cu producatorii.
Relatiile comertului cu consumatorii imbraca diferite forme, crescand permanent in
importanta, pe masura modificarilor majore din viata economico-sociala, din mecanismul
pietei, in general, si din relatiile de schimb, in particular. In acest context, la stabilirea locului
pe care il ocupa relatiile in cauza in ansamblul activitatii comerciale se va porni atat de la
transformarile pe care le cunoaste societatea, cat si de la mutatiile pe care asemenea
transformari le determina in comertul interior. Astfel trebuie avute in vedere in principal
aspecte precum:
- sporirea dimensiunilor comertului si a ariei sale de preocupari;
- dezvoltarea si modernizarea retelei comerciale, cu influente hotaratoare in sporirea rolului
comertului fata de consumatori, influentandu-le optiunea de cumparare;
- introducerea si extinderea continua a unor forme noi, moderne de vanzare care sa asigure
cresterea accesibilitatii cumaratorilor la produsele pe care comertul le va oferi pietei;
- revederea si perfectionarea sistemelor de informare a consumatorilor si introducerea unor
practici promotionale moderne ;
- implicarea cumparatorilor in procesul de proiectare, realizare si comercializare a
produselor destinate consumului;

22
- modificarile ce vor interveni in structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de
instruire si educatie , compozitiei lor socio-profesionale , veniturilor si mai ales nivelului de
exigenta fata de marfurile si serviciile comerciale.
2.2. Continutul relatiilor comertului cu consumatorii
Sistemul relatiilor comertului cu consumatorii imbraca urmatoarele forme:
a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunand
cunoasterea tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relatia dintre consumatori si
societate, iar pe de alta parte, aspectele specifice evolutiei actului de vanzare-cumparare.
Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au in vedere:
consultarea;
realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii intr-un cadru organizat;
realizarea unor actiuni de testare a noilor produse;
organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii practice in
magazine;
utilizarea mass-media pentru actiuni de informare si publicitate comerciala.
b) Crearea unei ambiante favorabile actului de vanzare-cumparare reprezinta in ultima
instanta o importanta functie a comertului. In acest domeniu se porneste de la faptul ca
informarea larga, cuprinzatoare si operativa a consumatorilor, educarea gusturilor acestora
si orientarea consumului devin elemente de baza ale sistemului de relatii pe care comertul le
intretine cu consumatorii.
c) Asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si consumatori
presupune un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o
anumita atitudine a acestuia atat fata de munca desfasurata, cat si fata de clienti. Un
asemenea comportament influenteaza de cele mai multe ori hotarator, pozitiv sau negativ
decizia de cumparare.
In esenta, orientarea si buna functionare a sistemului de relatii comert-consumatori implica,
alaturi de identificarea consumatorului, cu preferintele, aspiratiile, exigentele si
reprezentarile sale, o buna cunoastere a comportamentului de consum, a evolutiei acestuia
si a factorilor de influenta.

COMERTUL CU AMANUNTUL
1. Definitia si functia comertului cu amanuntul
Comertul cu amanuntul este o forma de circulatie a marfurilor care consta in a cumpara
marfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, in cantitati mici si in stare de a fi
intrebuintate. Comertul cu amanuntul cuprinde toate activitatile desfasurate in cadrul
unitatilor specializate pe circulatia marfurilor in scopul aprovizionarii consumatorilor sau
utilizatorilor finali. Comertul cu amanuntul se deruleaza de catre societatile comerciale cu
capital public sau privat, regii autonome, cooperative, magazine de desfacere de produse si
diverse alte organizatii si asociatii. Pentru a asigura oferta de marfuri in cadrul pietei,
unitatile de desfacere cu amanuntul, indiferent de forma de organizare, de forma de
proprietate si de gama de produse comercializate se aprovizioneaza cu marfuri din cadrul
retelelor de comert cu ridicata (en-gross) si/sau direct de la producatori. Din acest punct de
vedere, logistica comertului cu amanuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv
aprovizionare, stocare si vanzare.

23
Principalele caracteristici ale comertului cu amanuntul sunt urmatoarele:
- marfurile vandute au ca destinatie in cea mai mare parte consumul final;
- vanzarea si cumpararea se intemeiaza pe fundalul relatiilor banesti;
- marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzatoare consumului unei persoane sau a
unei familii, intr-o perioada de timp;
- marfurile parasesc prin vanzare sfera circulatiei si intra in sfera consumului.
Pornind de la aceste caracteristici, in cadrul comertului cu amanuntul apar mai multe
categorii de operatii comerciale:
- vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare si alimentatia publica;
- vanzarile de tiparituri (ziare, reviste), prin intermediul chioscurilor si/sau abonamente;
- vanzarea unor produse specifice activitatilor mestesugaresti;
- vanzarea in regim de consignatie prin depunerile de obiecte de catre populatie;
- livrarile de energie termica, energie electrica, apa si alte utilitati de catre firme de
specialitate;
- vanzarea unor produse ocazionale prin diferite institutii private sau publice destinate
consumurilor sociale (cantinele pentru saraci, cantinele din gradinite, crese de copii,
internate);
- vanzarea unor produse nealimentare care formeaza consumul gospodaresc (mobilier pe
comanda).
Avand in vedere faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o
legatura intre consumator si produse, el indeplineste 3 functii specifice:
1. Cumpara marfuri, pe care apoi le revinde in partizi mici, puse la dispozitia diferitor
categorii de clienti, partizi care pot fi in limite inferioare ale etalonului de vanzare ca de
exemplu submultiplii metrului, litrului sau kilogramului. Aceasta functie genereaza o serie de
avantaje importante pentru clienti, deoarece pe de o parte acestia nu trebuie sa-si
investeasca veniturile pentru cantitati de produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare,
iar pe de alta parte, nu trebuie sa poarte grija depozitarii unor produse care ar depasi
consumul curent.
2. Asigura prezenta unitatii de desfacere cu amanuntul in toate zonele, localitatile si
punctele populate. Omniprezenta unitatilor de desfacere cu amanuntul presupune atat o
amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces, cat si
deschiderea acestora in toate zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu
necesitatile consumatorilor. Aceasta functie presupune un comert cu amanuntul, care se
realizeaza atat prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de cartier, cat si prin
intermediul cabanelor din munti, comertului electronic sau prin corespondenta.
Asigurarea unui sortiment cat mai larg si complex de marfuri prin care clientii sa-si satisfaca
toate necesitatile si "poftele".
2. Sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul
Tinand seama de aspectele merceologice ale marfurilor care formeaza obiectul activitatii de
vanzare cu amanuntul, acestea pot fi grupate in 3 domenii distincte, respectiv comertul
alimentar, alimentatia publica si comertul nealimentar.
2.1. Comertul alimentar
Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta si a caror cumparare se
realizeaza de catre consumatori cu o frecventa relativ constanta pe tot parcursul anului.
Avand in vedere specificul marfurilor vandute, unitatile de desfacere trebuie sa tina seama
de caracteristicile acestora, deoarece unele dintre ele sunt perisabile si cu diferite termene

24
de garantie, astfel, avand in vedere rolul lor in asigurarea starii de sanatate a populatiei,
codul comercial impune respectarea obligatorie a protectiei consumatorilor. Tinand seama
de importanta comertului cu amanuntul, in domeniul alimentar acesta se caracterizeaza prin
urmatoarele aspecte:
- existenta unei retele mari de unitati care comercializeaza totalitatea produselor de natura
alimentara, astfel incat consumatorii sa-si poata procura marfurile necesare intr-un timp
redus si in imediata apropiere;
- o combinatie rationala a marilor suprafete comerciale cu cele de suprafete mici si  foarte
mici specifice unitatilor specializate. Astfel pe langa magazinele foarte mari si cele de cartier
care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, exista unitati strict
specializate ca de exemplu: magazine de desfacere a painii, a carnii, a produselor lactate
etc.;
- desfacerea pe langa sortimentul general de marfuri de natura alimentara in stare naturala a
unor produse care au fost prelucrate industrial, urmare a acestui aspect putem avea comert
alimentar general si comert alimentar specializat, acesta din urma presupunand folosirea
unor tehnici comerciale adecvate de pastrare si depozitare a marfurilor (magazine de carne,
pescarii).
2.2. Alimentatia publica
Reprezinta o forma de activitate mai complexa decat comertul cu produse alimentare si/sau
nealimentare, deoarece combina un proces de productie cu procesul de vanzare catre
consumatori finali. Datorita faptului ca pentru o desfasurare corespunzatoare a activitatii de
alimentatie publica este necesara o logistica specifica, se pot delimita mai multe
caracteristici ale activitatii derulate in acest domeniu:
- existenta activitatii de productie care presupune transformarea materiilor prime alimentare
in diferite produse culinare, de patiserie sau cofetarie. Caracteristic este faptul ca o parte din
materiile prime transformate pot fi in acelasi timp si marfuri de consum ce se pot utiliza fara
a mai fi prelucrate;
- alimentatia publica se combina de obicei si cu o activitate de comert cu amanuntul, de
baza, iar pe masura ce preparatele de bucatarie si de cofetarie sunt terminate, ele sunt
transferate in sfera consumului prin intermediul actelor de vanzare - cumparare normale.
Sub acest continut nu se poate vorbi de o delimitare clara intre unitatile de desfacere cu
amanuntul din domeniul alimentar si cele din domeniul alimentatiei publice (patiseriile,
brutariile, coferatiile etc.);
- alimentatia publica cuprinde si o importanta activitate de prestari servicii, care este legata
de vanzarea preparatelor, a semipreparatelor si chiar a bauturilor in vederea consumului pe
loc al acestora. Prestatiile de servicii din domeniul alimentatiei publice au in vedere si
asigurarea unor conditii civilizate de consum, ca de exemplu pregatirea mesei, servirea
acesteia de catre persoane pregatite profesional in acest sens, precum si asigurarea unei
ambiante placute (muzica, divertisment etc.).
2. Comertul cu marfuri nealimentare
Are in vedere domenii foarte variate de produse care presupun sisteme de aprovizionare si
stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat si o vasta retea
eterogena de desfacere. Acest tip de comert se confrunta cu segmente de populatie a carei
cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate deoarece marfurile vandute sunt
substituibile si ofera posibilitatea cumparatorilor de a proceda la multiple si frecvente
inlocuiri in procesul de consum, aceste aspecte au generat si sisteme distincte de organizare
a marfurilor in functie de caracteristicile merceologice si de varietatea sortimentelor.

25
Aceasta varietate a permis o structurare a comertului cu amanuntul de marfuri nealimentare
in mai multe subramuri, ca de exemplu: comertul cu textile, cu incaltaminte, mobila,
combustibili etc. Fiecare din aceste subramuri are particularitatile sale din punct de vedere a
organizarii retelei, a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. In vederea
cresterii eficientei activitatii derulate in acest tip de comert s-a ajuns la aparitia unor
magazine universale cu mari suprafete de desfacere, dar si la magazine ce comercializeaza o
gama foarte restransa de produse si care necesita crearea unei ambiante corespunzatoare
(de ex.: magazine care vand DVD, casete video, CD, articole sportive, bijuterii, blanuri, rochii
de mireasa).
Structura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul
Formele de vanzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comertului cu amanuntul
deoarece se urmareste atat locul pe care acesta il ocupa in cadrul procesului de vanzare cat
si rolul pe care il au in procesul de dezvoltare a comertului international.
Formele de vanzare se structureaza dupa mai multe criterii, cele mai utilizate fiind tipurile
retelelor de desfacere prin intermediul carora se realizeaza procesele de vanzare si metodele
utilizate in procesul de vanzare. In functie de tipul retelei intalnim:
- comert stabil realizat prin intermediul unor unitati bine delimitate din punct de vedere al
amplasarii;
- comert mobil realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua miscare;
- comert fara magazine.
1. Comertul stabil
Comertul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comertul care se
realizeaza prin unitati clasice de vanzare si comertul prin automate.
I. Comertul desfasurat prin intermediul unitatilor clasice de desfacere. prin acest tip de
unitate se realizeaza cea mai mare parte a comertului de vanzare cu amanuntul, iar
caracteristica esentiala a acestuia consta in faptul ca aceste unitati permit o expunere
detaliata a sortimentelor si o ridicare a confortului in procesul de cumparare; avand in
vedere complexitatea tehnologiilor comerciale si marea varietate a formelor de vanzare se
pot delimita in mai multe forme:
a. vanzarea clasica se realizeaza prin faptul ca in acest proces poate fi vandut orice tip de
produs. Vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, in unele sisteme el
fiind mai important decat insusi produsul. Vanzatorul prin actiunile sale are un dublu efect,
in primul rand prin cunostintele despre produsele aflate in gestiunea sa, trebuie sa
demonstreze si sa argumenteze viitorul act de vanzare, punand astfel in valoare calitatile
produselor, in al doilea rand rolul lui este acela de a sporii increderea potentialului client
vizavi de decizia de cumparare eliminandu-i astfel teama sau neincrederea in calitatile
produsului.
b. vanzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o forma de vanzare a numeroase
categorii de marfuri in cadrul unor amplasari mult mai vaste si a unor amenajari ce permit
deplasarea clientului printre produse, principalele caracteristici ale acestei forme de vanzare
sunt urmatoarele:
- absenta vanzatorilor si posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dupa
interesul pe care il are pentru anumite marfuri;
- accentul pus pe importanta vanzarii produselor printr-o ambalare si prezentare bine
individualizata si chiar printr-o publicitate la locul vanzarii;
- promovarea unui management al magazinului bazat pe o buna organizare a fluxului de
cumparatori si pe o buna organizare a modului de amplasare in raioane a marfurilor;

26
- permite vanzarea nu numai a produselor alimentare si de alimentatie publica ci si a celor
nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.
Acest tip de comert este folosit in:
1. Superete sunt unitati specializate in vanzarea de produse alimentare care au in general o
suprafata comerciala ce nu depaseste 400 m2 si cinci raioane de marfuri;
2. Supermagazinele sunt unitati comerciale cu o suprafata de pana la 2500 m 2 care asigura
vanzarea unor sortimente largi de produse, dar care se axeaza pe produsele alimentare.
Acestea pot fi de mai multe feluri in functie de obiectivele lor comerciale, astfel avem
supermagazine traditionale definite ca magazine alimentare generale care practica liber-
service-ul si care ofera un sortiment larg de produse de bacanie, produse congelate si
articole de uz casnic; supermagazine orientate pe o larga introducere in procesul de vanzare
a diverselor tipuri de servicii comerciale generand astfel diverse subtipuri de supermagazine
axate fie pe practicarea unor preturi avantajoase fie pe acordarea unor facilitati
cumparatorilor;
Hipermagazinele sunt unitati comerciale cu suprafete de peste 3000 m 2 si in care predomina
sortimentele de produse alimentare dar se combina in procesul de vanzare si multiple
servicii comerciale, reduceri de pret si alte metode de atragere a diferitelor segmente de
cumparatori.
4. Magazinele hard discount sunt unitati comerciale care pastrand politica magazinelor
discount isi propun noi principii cu privire la stasul preturilor de vanzare. De obicei aceste
magazine isi permit ca periodic sa ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot
ajunge sa fie vandute la preturi la fel de mici ca si cele cu care au fost achizitionate. Aceste
produse uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producatorii, fapt ce
permite un nivel foarte scazut al preturilor de vanzare. Politica acestor magazine se axeaza in
atragerea clientilor, in vederea cumpararii acestor produse deoarece majoritatea dintre ei,
pe langa produsele bonificate, cumpara si produse cu preturi obisnuite.

5. Drugstore reprezinta unitati comerciale create initial pentru a vinde produse farmaceutice

dar care in prezent comercializeaza si alte tipuri de produse ca de exemplu produse
cosmetice, ceaiuri, ziare si reviste, papetarii, carti, etc. Aceste magazine se disting de alte
puncte de vanzare prin ambianta pe care o ofera si orarul de functionare. Unele dintre ele
practica o distributie de masa gen bazar, iar altele o distributie selectiva gen butic.
II. Comertul stabil, realizat prin intermediul retelei de automate, are urmatoarele
caracteristici:
- Ofera un sortiment foarte restrans de marfuri punand accentul in special pe produsele de
stricta necesitate;
- Presupune existenta unor tehnologii automatizate de prezentare si distribuire a produselor,
precum si de incasare a contravalorii lor.
- Este o activitate continua, fara orar de functionare si fara vanzator.
- Este amplasat in locuri cu trafic intens sau in puncte de necesitate (scoli, institutii publice,
gari).
- Au rolul de a asigura necesitati de baza (apa, sucuri, cafea, produse alimentare).
- Asigura o comoditate si o rapiditate in procurarea de produse de catre client.
- Pentru comerciant, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii (sortimente restranse,
aprovizionare in functie de diminuarea stocurilor).

27
- Eficienta ridicata a activitatii comerciale astfel prestate, daca automatele au un numar
mare de clienti.
2. Comertul mobil
Comertul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasa in ultima perioada, datorita
perfectionarii mijloacelor de transport si a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. In
general, valoarea acestui tip de comert reprezinta aproximativ 2% din valoarea totala a
comertului, iar ca puncte de vanzare pot fi tonetele sau chioscurile mobile, autofurgonetele,
rulotele etc. Ca sistem de organizare si desfasurare a acestor activitati comerciale se pot
avea in vedere urmatoarele variante:
- deplasarea itineranta pe distante mici a unor vanzatori ambulanti care ofera un sortiment
foarte restrans de produse, uneori chiar unul singur. Prin aceasta deplasare se urmareste
satisfacerea unor cerinte intamplatoare ale unor colectivitati mici;
- gruparea unor unitati mobile in cadrul pietelor obisnuite de marfuri, acestea presupun un
program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comertul stabil si ofera
avantajul ca prezinta marfurile la vedere "in calea trecatorilor";
- concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zile festive sau "de targ" si uneori pot
cunoaste o concentrare de sute de unitati mobile;
- organizarea unui comert realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine
amenajate, avand program de deplasare cu orare de pornire si functionare pentru fiecare
localitate din traseul convenit. Aceasta varianta se foloseste, de obicei, in cadrul unor
campanii promotionale.
Caracteristicile comertului mobil:
a) poate fi folosit atat ca o activitate de baza, cat si ca un comert de completare in diferitele
zone in cadrul carora isi desfasoara activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un numar mare de produse a populatiei, dintr-o serie de
mici localitati satesti izolate, a turistilor din unele centre turistice in timpul sezoanelor de
maxima solicitare, precum si a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de
suficienta retea stationara;
c) asigura gruparea flexibila si rapida a unor unitati foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul carora se poate pune la dispozitie o oferta de marfuri variata, cu ocazia unor
evenimente locale;
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor in care actioneaza, putand deplasa operativ
partizi si sortimente diverse de marfuri spre punctele de consum stabilite si ocazionate,
contribuind astfel la cresterea gradului de satisfacere a cerintelor pietei in profil teritorial.
Comertul fara magazine
Comertul fara magazine reprezinta un sistem de vanzari cu amanuntul, in cadrul caruia
comerciantul apeleaza la un larg evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispozitia
cumparatorilor marfurile de care are nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazine
sau in alte puncte de vanzare.
Piata vanzarilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri, folosind diferite criterii
de segmentare:
a) in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor pot aparea
variante ale comertului fara magazine: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari
electronice, vanzari realizate prin intermediul vanzatorului clasic;
b) in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi;

28
c) in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate principala o
constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara
magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.
I. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor vanzarile la domiciliu si
vanzarile prin corespondenta.
a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau servicii realizata
prin intermediul unui vanzator care viziteaza resedinta particulara a unor cumparatori
preselectati. Procesul comercial respectiv se deosebeste de vanzarile realizate de comertul
ambulant sub forma unei asa-zise glisari de anumite trasee prin aceea ca are in vedere o
vizitare sistematica a tuturor locatarilor unui imobil de locuinte, a unei strazi, a unui cartier
sau a unei localitati. Printre produsele care formeaza obiectul vanzarilor la domiciliu se
gasesc articole vestimentare si accesorii, produse de infrumusetare, produse de intretinere,
produse alimentare, aparate de bucatarie etc. intre avantaje pot fi avute in vedere
urmatoarele aspecte: personalul comercial care se ocupa cu vizitele la domiciliu este, in
general, mai motivat decat personalul folosit in procesul de comercializare in magazinele
clasice; forta de vanzare, platita din comisioane, cu reprezinta stimulente financiare
importante. In ceea ce priveste limitele sistemului, amintim dificultatile care apar ca urmare
a conditiilor in care se desfasoara comertul respectiv: dezvoltarea sentimentului de
nesiguranta al populatiei; cresterea numarului populatiei active feminine; dificultati in
recrutarea, formarea si specializarea vanzatorilor; existenta unei legislatii mai rigide in unele
tari ale lumii cu privire la aceasta forma de comert. In acest sens, insisi specialistii de
marketing considera vanzarile respective ca o modalitate agresiva, personalul implicat
folosind mijloace neloiale, promisiuni si alte practici pentru a influenta deciziile de
cumparare.
b) Vanzarile prin corespondenta si pe baza de catalog reprezinta un proces de comercializare
fara contact verbal intre vanzator si cumparator, proces in cadrul caruia toate operatiunile se
realizeaza in scris, utilizandu-se publicitatea directa si care comporta expedierea marfurilor
de catre vanzator la cumparator. Initial, comertul cu amanuntul a conturat un asemenea tip
de vanzari pentru a se adresa, in mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale caror
alternative de alegere in cadrul magazinelor locale erau limitate. Astazi, metoda respectiva
serveste in egala masura si pentru satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor din
marile metropole, care cauta sa economiseasca timp si sa beneficieze de confortul asigurat
de comertul prin corespondenta.
Ca si celelalte tipuri prezentate anterior, si aceasta forma de vanzare prezinta o serie de
avantaje si de inconveniente. In ceea ce priveste avantajele, pot fi consemnate: cresterea,
fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numarului de cumparatori pe baza
de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai scazut al
costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua clasica de magazine. Cu privire
la inconveniente, practica comerciala sesizeaza urmatoarele aspecte: costurile ridicate
necesitate de elaborarea si operationalizarea fisierelor; mica suplete in sortimentele propuse
si in preturile practicate, intre doua publicatii de cataloage; serviciile furnizate
cumparatorilor depind de calitatea activitatii altor prestari; gradul de returnare a marfurilor
este mai ridicat decat in comertul traditional.
II. Vanzarea electronica, ca o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza, in
principal, sub forma vanzarilor directe generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin
videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata.

29
Vanzarile electronice fac apel la diferite tehnici moderne, care sunt textul, videotextul,
videodiscul, videocaseta si combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practica a
acestor forme de vanzare a fost influentata pe langa toate acestea, si de cresterea nivelului
de echipare cu calculatoare electronice implicate direct in gestiunea comerciala.
a) Vanzarea directa generata de publicitatea televizata are in vedere folosirea spotului
publicitar ca suport al tranzactiilor imediate realizate cu consumatorii. In acest caz, mesajul
publicitar este compus din doua parti: prima informeaza asupra caracteristicilor produsului si
a avantajelor sale, iar a doua are in vedere convingerea telespectatorului de a trece la
achizitia produselor apeland numarul de telefon pus la dispozitie. Metoda respectiva
stimuleaza impulsul pentru articole de mai mica valoare si pentru produse cu preturi unitare
scazute, cum sunt cartile, discurile, videocasetele inregistrate sau alte mici obiecte
decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele publicitate au o durata variind intre 15 si 45
secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima audienta, fie seara tarziu si sunt insotite de
prezenta la telefon a vanzatorilor de specialitate, capabili sa acorde si alte informatii si sa
primeasca orice comanda.
Tipul respectiv de vanzari a beneficiat, in ultimii ani, de o serie de conditii favorabile, cum ar
fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologica a firmelor comerciale, perfectionarea
tehnologiilor in televiziunea cablata, extinderea procesului de difuzare a cartilor de credit,
imbunatatirea legislatiei comerciale.
Intre avantajele pe care le ofera pot fi mentionate: comanda poate fi facuta la orice ora din zi
sau din noapte; cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediata a
produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, in unele
cazuri, mai lungi; lipsa de incredere in cazul unor operatiuni; aparitia frecventa a unor
probleme legate de service-ul post-vanzare.
b) Vanzarea prin televiziunea cablata, cunoscuta in Occident sub denumirea americana de
"home video shopping", reprezinta o forma mai recenta de comercializare a produselor, prin
intermediul careia consumatorul isi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de marfuri si
poate cumpara produsele necesare in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul
unui telefon si a cartii sale de credit.
Practic, aceasta metoda rezulta din combinarea serviciilor televiziunii obisnuite cu cele ale
societatilor de telefoane. Sub aspectul eficientei, atat pentru intreprinzator, cat si pentru
cumparator, varianta respectiva se caracterizeaza prin urmatoarele avantaje: nu necesita nici
un fel de investitii in echipamente; consumatorul nu plateste abonament pentru a avea
acces la serviciul respectiv; sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile
comerciale este permanent si nu doar dupa unele spoturi publicitare; sistemul este simplu si
prezinta o mare suplete in procesul de utilizare (are nevoie doar de un canal disponibil, un
telefon si o carte de credit), respectiv: simplitatea sistemului nu reclama nici o pregatire sau
competenta deosebita; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea
oferita in mod obisnuit de orice televizor.
4.Comertului electronic
Comertul electronic a evoluat semnificativ si a devenit raspandit in cadrul companiilor de-a
lungul anilor. In general, comertul electronic este definit de catre specialisti ca ansamblul de
tehnologii de informare si comunicare utilizate in cercetarea de piata, achizitionarea de
informatii si derularea tranzactiilor comerciale.
Pentru a sublinia rolul important al Internetului in afirmarea si dezvoltarea comertului este
semnificativa definitia comertului electronic data de Organizatia pentru Cooperare si
Dezvoltare Economica, ce defineste comertul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe

30
retele care utilizeaza protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise,
ca de exemplu Internetul.
Chiar daca multi oameni considera comertul electronic doar achizitia virtuala a produselor
cum ar fi: carti, CD-uri, bilete de calatorie si alte produse de acest gen, in adevaratul sau sens
acesta are un impact mult mai mare asupra dezvoltarii afacerilor. Uneori in literatura de
specialitate comertul electronic are o sfera mai larga cuprinzand nu numai operatiile de
tranzactionare comerciala ci si alte operatii legate de activitatile care sustin obiectivele
marketing-ului unei firme, incluzand si publicitatea, vanzarile si studiul pietei, platile,
activitatile dupa-vanzare, serviciile de relatii cu clientii si altele. Cu toate acestea evolutia din
ultima perioada arata un caracter mai limitat al comertului electronic decat ansamblul de
operatii mentionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci,
comertul electronic trebuie privit ca cea mai importanta componenta a afacerilor electronie
dar fara a fi unul si acelasi concept.
In comertul electronic, informatia circula direct intre diversi parteneri, cum sunt: vanzatorul,
cumparatorul, societatea de transport, institutiile bancare etc. fara a mai utiliza sistemul de
documente pe hartie. Daca in trecut pentru comertul claisc piata era un loc fizico-geografic
delimitat, aceasta devine treptat o retea globala in care omul este dotat cu mijloace
electronice avansate ce il ajuta sa creasca eficienta tranzactiilor comerciale deoarece detine
un pachet de informatii mult mai bogat, realizeaza schimbul de bunuri intr-un interval de
timp mult mai bun , la preturi avantajoase, iar adaptarea la modificarile pietei este mult mai
rapida si mai eficienta decat in comertul clasic (Tabelul nr.1).
Tabelul nr.1
Comparatie intre comertul electronic si cel traditional
COMERTUL ELECTRONIC
COMERTUL    TRADITIONAL

- piata este o retea deschisa, de - piata este un circuit inchis

obicei neprotejata
- partenerii nu sunt limitati ca numar - numar limitat al partenerilor
- partenerii sunt cunoscuti si - partenerii sunt cunoscuti si de
necunoscuti incredere
- tranzactiile se fac intre diversi - tranzactiile se fac doar intre firme
parteneri: firme-consumatori finali,
firme-firme, firme-administratie
publica
- se face online, fara un suport pe - se face pe baza documentelor
documente de hartie scrise pe hartie
Ansamblul de avantaje oferite de comertul electronic in defavoarea comertului derulat prin
infrastructura clasica este evidentiat si de totalitatea activitatilor prin care se deruleaza,
precum si de etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse si modul de
organizare, comertul electronic este caracterizat de multiple avantaje atat din punct de
vedere al furnizorului de srevicii comerciale cat si din punct de vedere al clientilor acestui
serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca in tabelul urmator.
Tabelul nr. 2
Avantajele comertului electronic
Pentru furnizori: Pentru clienti:

31
 Ø      grad inalt de penetrare al clientilor Ø      acces 24 ore
Ø      costuri reduse pentru Ø      oferta 'globala'
tranzactionarea informatiei si Ø      nivel inalt de penetrare pe piete
comunicatiei diferite
Ø      acces la piete noi si noi segmente de Ø      costuri scazute ale informatiei/
clienti comunicatiei
Ø      optimizarea proceselor de marketing Ø      acces la noi piete si produse
Ø      diferentierea preturilor functie de Ø      contacte mondiale noi, sociale
localizare, timp, marfa disponibila etc. Ø      valoare ridicata a informatiei
Ø      personal limitat Ø      posibilitatea compararii preturilor
Ø      segmentare Ø      oferte specifice fiecarui client
Ø      pozitionare
Ø      produse personalizate
Ø      canale de distributie suplimentare
Ø      inexistenta stocurilor
Comertul electronic, pe langa faptul ca ofera o deschidere mondiala, este un mijloc rapid,
accesibil si putin costisitor, prin care orice persoana fizica/juridica poate sa-si faca cunocute
sau sa se informeze asupra unei game foarte largi si variate de bunuri si servicii, si chiar sa
procedeze la efectuarea unui veritabil comert electronic. Deci, avanatjele utilizarii
comertului electronic sunt multiple.
In primul rand comertul electronic lucreaza fara stocuri, deschis 24 de ore din 24, fara
vanzatori, accesibil de oriunde si pentru oricine.
De exemplu magazinul virtual, fiind o pagina de Internet inseamna ca este accesibila 24 de
ore din 24 si poate fi accesata de oricine cu acces la internet. Asta spre deosebire de
magazinul clasic care are o adresa fixa si un program mai lung sau mai scurt de functionare.
Fiind o pagina de Internet clientii nu pot atinge produsele dar asta inseamna ca nici
furnizorul nu trebuie sa tina produse pe stoc deoarece acesta poate sa comande marfa abia
dupa ce are comenzi ferme pentru ea.
Deci, un magazin electronic rezolva problema si pentru vanzator si pentru cumparator.
Acesta din urma poate sa se informeze rapid despre oferta vanzatorului vizitand magazinul
electronic al acestuia. Rezultatul este ca se fac economii de ambele parti.
Un efect 'secundar' observat mai este si acela de 'punct de referinta'. Din ce in ce mai multe
persoane intra pe Internet pentru a cauta informatii si preturi despre produsele dorite, iar
vizitand mai multe site-uri, fac un mic 'studiu de piata' pentru a se decide ce produs ar fi cel
cautat, la ce pret, ce garantie are etc.
Pe langa aceste avantaje directe si elocvente pentru client si pentru cumparator, mai pot fi
evidentiate si urmatoarele:
Ø      imbunatatirea comunicarii cu clientii. Astfel, daca in comertul clasic trebuie sa cereti
permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promotiile dumneavoastra (si, desigur, daca
ati obtinut aceasta permisiune - apropo de legea comertului electronic nr. 365/2002, ce
interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveti la dispozitie un instrument
puternic si ieftin de promovare: mesaje electronice catre clientii existenti. Optiunea pentru
mesajele rapide sau chiar deschiderea unui newsletter da posibilitatea furnizorului ca printr-
un mesaj de cateva randuri, trimis periodic, sa poata anunta o reducere de pret sau o oferta
speciala;

32
Ø      simplificarea preluarii comenzilor de la clientii deja existenti. Prin intermediul
comertului electronic clientii vor efectua comanda apreciind economia de timp si bani in
efectuarea de comenzi. Deci, clientii intra pe site, isi aleg produsele dorite, le pun in cos si
trimit comanda, primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia;
Ø      prospectarea pietei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistica
cu cele mai cautate produse, perioadele in care sunt solicitate, tendinte ale cumparatorilor
etc. ( de exemplu daca se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un oras sau regiune ar
putea determina deschiderea unui magazin in acea regiune)
Ø      investitie redusa ale carei costuri sunt legate de gazduirea paginii pe internet si
eventuala chirie pentru program sau conexiunea la internet.
Un alt tip de avantaj al utilizarii comertului electronic, avantaj care are implicatii indirecte si
pe un orizont de timp mai indepartat este reprezentat de anasamblul oportunitatilor de
afaceri care apar si care variaza semnificativ de la sector la sector si de la tara la tara,
depinzand de structura comertului national, de posibilitatea populatiei de a se constitui in
utilizatori Internet, inclinatiile spre consum etc.
Premisa esentiala in aparitia comertului electronic a venit din dezvoltarea Internetului.
Astfel, din punctul de vedere al intreprinderilor mici si mijlocii capacitatea de participare la
comertul electronic mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la
Internet. Cu toate ca statisticile arata o crestere exponentiala a conectarii la Internet, pe plan
mondial continua sa existe inegalitati intre tarile dezvoltate si tarile in curs de dezvoltare in
ceea ce priveste capacitatea de a produce, disemina, stoca informatie pe Internet. Situatia
nu poate fi inversata deoarece costurile de baza nu se modifica, respectiv daca accesul la
Internet ramane mic si destul de scump in tarile in curs de dezvoltare, participarea lor in
comertul electronic va fi limitata la relatiile traditionale de sub-contractori sau pre-
contractori.
Un obstacol major in dezvoltarea comertului electronic este reprezentat de varietatea
legislatiilor nationale in acest domeniu care puteau conduce la reglementari divergente
pentru situatii similare. Pentru eliminarea acestui impediment si pentru asigurarea
compatibilitatii internationale si a uniformitatii juridice comisia de specialitate a Natiunilor
Unite a emis in 1996 o lege model pentru Dreptul Comertului International. Obiectivele
vizate prin acest document erau facilitarea utilizarii comertului electronic pe plan
international, precum si promovarea tratamentului juridic egal intre utilizatorii
documentatiilor fixate pe suport material, de hartie si utilizatorii informatiei electronice.
Una din cele mai mari bariere in derularea comertului electronic o constituie securitatea
tranzactiilor destul de precara, de multe ori aparand ca o zona a "tuturor posibilitatilor'. In
acest sens se impune dezvoltarea legislatiei si a deontologiei pentru a se stabili limita 'ciber-
spatiului' si evitarea abuzurilor[1].
Pe langa aceste doua dezavantaje majore in implementarea unui sistem privind comertul
electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridica si alte dezavantaje minore, ca de
exemplu:
Ø      modul in care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumparatorii nu pot
atinge sau testa produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie sa fie detaliata si destul de
explicita si/sau convingatoare;
Ø      nu exista o persoana care sa dea toate raspunsurile pentru caracteristicile produslui
dorit, fapt pentru care unii clienti renunta la ideea achizitiei si nu cer detalii suplimentare
printr-un eventual email;

33
Ø      sistemul logistic trebuie sa fie eficient atat din punct de vedere al gestionarii marfurilor
cat si din punct de vedere al modalitatilor de decontare;
Ø      lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate si incredere in
afacerile electronice;
Ø      instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt inca
in plina evolutie;
Ø      exista unele dificultati in ceea ce priveste integrarea aplicatiilor software de comert
electronic cu unele aplicatii existente si bazele de date;
Ø      accesul Internet este inca scump si/sau inoportun pentru o mare parte a populatiei.   
5. Franciza - instrument financiar al dezvoltarii comertului cu amanuntul
Primii germeni ai organizarii sistemului de franciza s-au conturat in Marea Britanie in secolul
al XVIII-lea in domeniul productiei si comercializarii berii si sunt asimilate unei forme de
inchiriere a marcii. Dezvoltarea propriu-zisa a sistemului de franciza, privit ca o alianta
strategica intre doi parteneri care sa dezvolte impreuna o afacere in conditiile respectarii
unor anumite conditii contractuale a continuat, in special, in America dupa cel de-al doilea
razboi mondial, cand multi dintre cei intorsi din razboi au intuit noua modalitate de a atinge
succesul financiar. Chiar daca in acea perioada cea mai mare carenta a acestui sistem era
lipsa de experienta a partenerilor, indeosebi in domeniul distributiei, comerciantii cu o
anumita putere economica au inceput sa-si vanda produsele si know how-ul si astfel
sistemul de franciza.
Datorita conditiilor economice favorabile ale dezvoltarii acestui sistem, a gradului ridicat de
congruenta cu intreprinzatorul si intreprinderea mica si mijlocie la inceputul anilor 90,
Statele Unite ale Americii obtineau 10% din produsul intern brut prin franciza, iar in Marea
Britanie 29% din volumul comertului cu amanuntul se obtinea prin acest sistem.
Comercializarea in sistem de franchising a inregistrat cea mai rapida dezvoltare in cadrul
activitatii comerciale cu amanuntul. Conform datelor Asociatiei Internationale pentru
Franchising vanzarile companiilor care functioneaza in acest sistem au detinut in anul 2001
jumatate din totalul vanzarilor cu amanuntul din SUA si vor atinge, in anul 2010 aproximativ
250 miliarde dolari.
In timp, termenului de franciza i-au fost atribuite acceptiuni diferite in functie de perspectiva
din care a fost privita si de domeniul in care s-a utilizat. In forma sa cea mai
simpla, franciza poate fi definita drept o licenta care ii permite concesionarului sa
comercializeze un produs sau serviciu, folosind marca produsului sau marca fabricii
proprietarului, ii permite sa faca afaceri pentru sine, dar nu prin el insusi.
Din punct de vedere al marketingului, franciza este un sistem de distributie care se bazeaza
pe relatiile dintre doua parti, independente din punct de vedere legal, proprietarul francizei
(proprietarul marcii fabricii, a marcii serviciilor sau marcii produsului) si concesionarul
francizei. Privita din perspectiva manageriala, franciza este modalitatea prin care o afacere a
francizorului este data in folosinta unui beneficiar denumit francizat, reprezentat de o firma
sau o persoana fizica care accepta conditiile francizorului si care primeste de la acesta
afacerea respectiva in anumite conditii contractuale.
In tara noastra, conceptul de franciza a fost putin abordat in literatura de specialitate, desi
peste 280 de afaceri se dezvolta in prezent in sistem de franciza si nu au fost semnalate
esecuri ale acestora. Delimitarea conceptului de franciza de catre specialistii romani se
rezuma la cateva pareri aparute in revistele de specialitate, la unele informatii mai mult
empirice care se regasesc pe diferite site-uri si la reglementarile legislative, uneori deficitare.
Astfel, Ordonanta Guvernului nr.52/1997 precizeaza ca franciza este "un sistem de

34
comercializare a produselor, serviciilor si tehnologiilor, bazat pe o colaborare stransa si
continua intre persoane fizice si juridice, independente din punct de vedere financiar, prin
care o persoana denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul
de a exploda o afacere, un produs sau un serviciu". In Legea nr.79/1998 prin care se modifica
si se aproba Ordonanta nr.52/1997, definitia data francizei este modificata si completata,
astfel: "Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre
persoane fizice si juridice, indepedente din punct de vedere financiar, prin care o persoana,
denumita francizor, acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul dea exploata
sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie un serviciu".
Analiza conceptiilor cu privire la delimitarea conceptului de franciza, delimitarea relatiilor
care se stabilesc intre partenerii acesteia si domeniile in care s-a dezvoltat permite o
clasificare a francizelor in mai multe categorii.
Cea mai importanta clasificare are la baza domeniul in care isi deruleaza afacerile cei doi
parteneri - francizorul si francizatul - si care permite evidentierea a trei categorii de
operatiuni de franciza si anume:
Ø      franciza de productie in care firancizatul este partenerul care fabrica produse in
concordanta cu cerintele conform indicatiilor francizorului si pe care ulterior le vinde sub
marca acestuia;
Ø      franciza de servicii care presupune ca francizorul sa ofere francizatilor o modalitate
originala de prestare a serviciilor in domeniul hotelier, al agentiilor matrimoniale, fast-food
etc.;
Ø      franciza de comert este destinata comercializarii produselor, de obicei de natura
nealimentara, prin intermediul unei retele de franciza.
Pornind de la faptul ca astazi exista in lume peste 4900 de francize (din totalul cifrei de
afaceri inregistrate in sistemele francizate, peste 40% provine din comert), si ca in prezent
media investitiilor individuale in acest tip de sisteme este cu aproape 40% mai mica decat
media similara la nivel european, se prevede ca acest tip de afacere - o alternativa la
sistemele clasice de investitii - va inregistra o crestere spectaculoasa in urmatorii ani si in
Romania.

Relatiile intreprinderii cu mediul extern

Intreprinderea, ca si componenta a mediului, se afla intr-un sistem de relatii, clasificate in:
[1]
- relatii de piata ale intreprinderii;
- relatii de concurenta;
- relatii de parteneriat si cooperare;
- relatii preferentiale.
Relatiile de piata ale intreprinderii sunt foarte diferite si se pot clasifica dupa mai multe
criterii, dintre care importante sunt:
a) obiectul relatiilor (relatii de vanzare-cumparare, relatii de transmitere mesaje si
informatii);
b) profilul agentilor de piata (relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii, cu beneficiarii si
cu institutii si organisme de stat);
c) frecventa lor (relatii permanente, periodice sau ocazionale);
d) gradul de concentrare a lor (relatii concentrate si relatii dispersate).

35
 Relatiile de concurenta sunt, in general relatii de confruntare. Exista insa si situatii in care
firmele nu actioneaza de pe pozitii de confruntare, fiind in relatii de toleranta, rezumandu-se
la o supraveghere reciproca.

Relatiile de parteneriat si cooperare sunt mai mult o forma de desfasurare a relatiilor de

piata si se desfasoara atat cu beneficiarii[2], cat si cu furnizorii de echipamente, intermediarii
de piata, institutiile de formare a cadrelor, agentiile de influentare a pietei si personalul
intern.
Relatiile preferentiale, considerate mijloc de consolidare si extindere a pietei reprezinta,
in acelasi timp si o strategie de marketing specifica intreprinderii. Elementul cheie in
promovarea relatiilor preferentiale il reprezinta segmentarea pietei pe baza unor criterii cum
sunt veniturile si etapa din ciclul de viata in care se afla produsul.

Metode de conservare si pastrare a alimentelor

Conservarea reprezinta modalitatea prin care se intervine asupra alimentelor pentru a le feri
de procesul de alterare, deci pentru a le mentine proprietatile organoleptice si nutritive un
timp cat mai indelungat.
Din punctul de vedere al rezistentei lor la diversii factori din mediu, alimentele se pot imparti
in :
alimente perisabile -> lapte, carne, peste, fructe, zarzavaturi
alimente semiperisabile -> malaiul, untul, ouale, branza, cartoful,
fructele uscate, nucile cojite etc.
alimente neperisabile -> faina, pastele fainoase, legumele uscate,
zaharul, untdelemnul, conservele apertizate etc.

Alimentele perisabile sunt cele care impun luarea unor masuri speciale in privinta
transportului si a conservabilitatii lor.
Alimentele neperisabile sau unele alimente semiperisabile pot fi pastrate in camera speciale,
in pivnite bine aerisite, in silozuri sau prin ingropare in nisip sau pamant.
Alimentele perisabile necesita masuri speciale de conservare, care pot fi schematizate astfel :
metode fizice
metode chimice
metode fizico-chimice
metode biochimice.
Le vom descrie pe rand in cele ce urmeaza.
I. Metode fizice de conservare.
Folosirea temperaturilor scazute sta la baza procedeelor de conservare prin refrigerare sau
prin congelare.
1) Refrigerarea, care reprezinta a metoda de conservare prin frig a produselor alimentare de
origine animala sau vegetala, consta in
supunerea alimentelor la o temperatura cuprinsa intre —1° si +4°.

36
Metoda realizeaza o reducere a activitatii unor microorganisme, ca si a unor enzime
existente in alimente. Pentru o buna conservabilitate a produsului se recomanda un anumit
grad de umiditate optima a mediului frigorific ; valoarea lui este variabila in functie de natura
produsului alimentar supus congelarii. Cresterea umiditatii peste nivelul optim duce la
dezvoltarea unor microorganisme pe suprafata acestora, in timp ce scaderea ei duce la
pierderea apei din aliment.
2) Congelarea reprezinta o metoda de conservare prin frig a produselor alimentare in cursul
careia se realizeaza o temperatura foarte scazuta, de — 30 pana la — 40°, sau chiar mai
joasa, care duce la inghetarea apei din interiorul alimentului. Concomitent are loc o crestere
a volumului produsului cu cca 10%, crestere dependenta de modul cum s-a efectuat
congelarea : lent sau rapid.
In cazul congelarii rapide (cca 15—20 minute la temperatura de —20 pina la —40°) se obtine
un numar mare de cristale de dimensiuni mici, situate chiar in interiorul celulelor, care vor
ingloba diferitele componente celulare. Dupa decongelare, aceste componente, ramanand
intracelular, vor pastra calitatile organoleptice si nutritive ale produsului, asemanatoare cu
cele existente in starea anterioara congelarii.
In cazul congelari lente (cca 36—72 de ore la temperatura de — 15°) se vor obtine cristale
mai mari si in numar mai redus, cu localizare extracelulara. Exercitand o presiune asupra
celulelor, aceasta vor forta expulzarea apei celulare in exterior, care, inghetand, va mari si
mai mult cristalele extracelulare. La decongelare, aceasta apa nu va mai fi reabsorbita in
interiorul celulei, ci se va elimina sub forma unei serozitati, antrenand totodata cantitati
importante de substante nutritive celulare. Produsul decongelat va avea in acest caz un
aspect necorespunzator si proprietati nutritive scazute.
Pentru asigurarea unei valori nutritive crescute este necesar sa se pastreze un numar cat mai
mare de celule intacte, mentinandu-se totodata capacitatea de absorbtie a apei de catre
coloizii endocelulari. Cu cat pierderea de suc la decongelare va fi mai mica, cu atat calitatea
produsului finit va fi mai buna .
In ceea ce priveste influenza congelarii asupra microogranismelor, s-a observat ca in cursul
congelarii rapide se realizeaza o inactivare mai completa a enzimelor din aliment si a
microorganismelor psihrofile (care se dezvolta la temperaturi scazute). Se citeaza modificari
importante ale metabolismului acestora, cu distrugerea lor. Una dintre cauzele acestor
transformari este schimbarea vitezei reactiilor biochimice. Moartea microorganismelor se
realizeaza mai ales in prima etapa a congelarii. Unele substante, ca zaharul si grasimile,
precum si reactia mediului, pot influenta acest proces. Amintim, astfel, ca aciditatea crescuta
a mediului grabeste distrugerea microorganismelor.
Comportamentul enzimelor fata de temperaturile scazute este variat. Astfel, unele sunt
inactivate, in timp ce altele sunt mai putin influentate sau chiar activate. Ca urmare a acestui
fapt se pot produce unele modificari ale alimentelor in timpul congelarii, modificari care le
pot afecta, atat proprietatile organoleptice, cat si valoarea nutritiva. Spre exemplu : culoarea
mai inchisa a carnii de vita este datorata transformarii oxihemoglobinei in methemoglobina
(cu oxidarea fierului bivalent in fier trivalent) ; unele substante din legume sufera un proces
de oxidare sub actiunea oxidazelor, cu modificarea culorii produselor respective.
Amintim, ca, in afara de modul cum se efectueaza congelarea alimentelor, valoarea nutritiva
si aspectul lor organoleptic la decongelare depind si de starea lor inainte de a fi supuse
temperaturii scazute. Se recomanda, in acest sens, folosirea unor produse proaspete, de
calitate superioara, fara degradari sau alterari.

37
Folosirea temperaturilor ridicate sta la baza urmatoarelor procedee de conservare :
pasteurizarea, tindalizarea, sterilizarea, fierberea, blansizarea. In cursul acestora se
realizeaza distrugerea unor microorganisme si inactivarea unor enzime. Mentionam insa ca
si in acest caz, ca si in cazul temperaturilor scazute, exista o variabilitate a microorganismelor
in ceea ce priveste timpul si temperatura de inactivare sau distrugere. Unele specii de
microorganisme au o dezvoltare maxima la temperaturi mai ridicate ; sunt asa-numitele
bacterii termofile, care se dezvolta la o temperatura de 50—75°. O rezistenta deosebita la
temperaturi ridicate o au sporii, mai ales cei ai bacteriilor termofile, care pot rezista pina la
temperaturi de 120—125°. Aciditatea mediului favorizeaza distrugerea microorganismelor si
in aceste cazuri.
1. Pasteurizarea reprezinta o metoda de conservare care consta in supunerea alimentelor la
temperaturi inalte, dar sub punctual de fierbere al apei.
Se foloseste mai ales in cazul alimentelor care se modifica prin tratamente termice mai
intense, ca laptele, sucurile de fructe, vinul, berea etc.
Se obtine distrugerea in special a formelor vegetative ale microorganismelor si inactivarea
unor enzime, sporii ramanand de obicei neinfluentati.
In functie de temperatura atinsa si de timpul de expunere, deosebim :
pasteurizarea joasa, in cursul careia se realizeaza o incalzire la
temperatura de 62—65°, in timp de 30—20 de minute ;
pasteurizarea inalta, obtinuta prin incalzirea la 72°C, timp de 12 secunde. Metoda este
cunoscuta sub numele de HTST (pasteurizare la
temperatura inalta si timp scurt) ;
pasteurizarea instantanee, realizata prin incalzirea la 85—90°C,
timp de cateva secunde ;
uperizarea sau superpasteurizarea, cu vapori de apa injectati la
150° — un timp foarte scurt (1—2 secunde) — intr-un lichid preincalzit
la temperatura de 75°, si racirea brusca sub vid, in care vaporii de apa
degajati corespund cantitatii injectate .
2.Tindalizarea reprezinta o metoda de incalzire discontinua, fie la 100° timp de 30 minute, 3
zile consecutive, fie la 70—80° timp de 5 zile. Intrucat este foarte costisitoare si necesita un
timp indelungat, nu
se mai utilizeaza astazi.
3.Sterilizarea reprezinta o metoda de conservare obtinuta prin mentinerea alimentelor
(carne, lapte, fructe s.a.) in autoclave speciale, un timp variabil (20—90 minute), la o
temperatura de 110—125°.
Se pot folosi temperaturi moderate, de 105—115°, prelungind insa timpul de expunere, sau
temperaturi ridicate, de 125—135°, scurtand timpul de tratament termic. Se obtine o
distrugere a tuturor microorganismelor. Criteriul de apreciere al unei sterilizari eficiente este
reprezentat de obtinerea distrugerii bacilului botulinic, cel mai rezistent dintre
microorganismele mezofile patogene si saprofite.
Pentru a inlatura actiunea nefavorabila a aerului, se face o prealabila exhaustare (dezaerare
prin vacuum), cu inchiderea ermetica a recipientelor, care de obicei sunt reprezentate de
cutii de metal sau borcane de sticla rezistente la coroziune si temperaturi ridicate.
In cursul sterilizarii apar o serie de modificari organoleptice si de valoare nutritiva. Daca
unele modificari maresc valoarea nutritiva a alimentelor, prin cresterea digestibilitatii si a
salubritatii acestora, altele, din contra, o reduc prin distrugerea unor principii nutritive
termosensibile, cum sunt, spre exemplu, vitaminele B 1; C s.a. Valoarea pierderilor depinde,

38
printre altele, de procedeul utilizat, ca si de calitatea produselor supuse tratamentului
termic. Scurtarea timpului de expunere, cu ridicarea temperaturii, realizeaza o reducere a
modificarilor fizico-chimice si a pierderilor de substante nutritive.
4.Blansizarea (oparirea) consta in introducerea alimentului in apa fiarta (la 75—95°) sau in
vapori de apa supraincalzita, cu scopul de a distruge unele microorganisme, de a inactiva
unele enzime si de a inlatura aerul. Metoda se foloseste de obicei ca etapa pregatitoare
pentru alte procedee de conservare (congelarea, sterilizarea, deshidratarea etc.), eficienta ei
fiind cu atat mai ridicata cu cat se aplica o durata de timp mai scurta si la o temperatura mai
ridicata. Astfel, spre exemplu, se mentioneaza ca spanacul tinut timp de 45 minute la 71°
pierde 90% din cantitatea de vitamina C, in timp ce prin supunerea lui la o tempe
ratura de 90° timp de 2 minute, pierderea in aceasta vitamina se reduce la 10%.
In acest sens se arata superioritatea metodei de blansizare cu ajutorul vaporilor
supraincalziti, comparativ cu cea in care se foloseste apa fierbinte, in legatura cu reducerea
pierderilor de substante nutritive.
5. Fierberea este un procedeu mai putin folosit pentru conservarea alimentelor, intrucat —
pe langa faptul ca duce la pierderea unor cantitati apreciabile de factori nutritivi prin
expunerea timp prelungit la temperatura ridicata — necesita pastrarea alimentului in
continuare in recipiente inchise ermetic, pentru a se mentine conservabilitatea.
Reducerea proportiei de apa din alimente reprezinta o alta modalitate de a realiza
conservabilitatea lor, intrucat lipsa apei are ca urmare impiedicarea dezvoltarii unor
microorganisme.
Metodele mai des folosite sunt : uscarea, deshidratarea si liofilizarea.
a) Uscarea consta in reducerea continutului de apa pana la 25—10%, cu ajutorul caldurii si al
curentilor de aer din atmosfera, prin expunerea alimentelor la soare si la vant, in conditii
naturale.
Inconvenientele metodei constau in reducerea continutului in unele dintre substante
nutritive si in modificarea proprietatilor lor sub actiunea unor enzime existente in constitutia
lor. In felul acesta se produce : brunificarea legumelor si fructelor sub actiunea oxidazelor,
care favorizeaza oxidarea gruparii fenolice in chinone ; distrugerea vitaminei C sub actiunea
ascorbicoxidazei ; rancezirea unor grasimi din carne etc. Inlaturarea unora dintre aceste
neajunsuri se poate obtine efectuand o blansizare prealabila a alimentelor (in cursul careia
se vor inactiva unele enzime) si, de asemenea, prin utilizarea unor procedee de uscare
rapida.
b) Deshidratarea este o metoda prin care se obtine o reducere a continutului in apa intr-o
proportie mai marcata, astfel incat in alimente va mai ramane numai cca. 4—8% apa ;
alimentele vor fi astfel transformate in praf. Aceasta modalitate de conservare se foloseste
pentru lapte, oua, carne, supe etc.

O conditie importanta de recunoastere a eficientei metodei este obtinerea unor produse cu

posibilitati maxime de rehidratare, astfel incat sa realizeze reconstituirea alimentului
integral.
Metoda re dezavantajul ca se distrug unele substante nutritive : vitaminele A, B l, C etc.,
precum si unii aminoacizi (prin formarea complexelorenzimo-rezistente cu glucidele
reductoare). Totodata, alimentele deshidratate necesita unele conditii speciale de stocare,
transport etc.

39
c) Liofilizarea sau criodesicarea este o metoda mixta, de congelare urmata de deshidratare
prin sublimare sub vid a ghetei provenite din apa libera extracelulara si prin desicarea
secundara a apei de constitute. Produsul isi va recapata, dupa rehidratare, proprietatile
nutritive si organoleptice. Pot fi liofilizate toate produsele alimentare (carne, lapte,
branzeturi, legume, fructe, sucuri, oua, mancaruri gata preparate). Prin reducerea marcata a
volumului sunt mult facilitate transportul si stocarea produsului liofilizat.
II. Metode chimice de conservare.
1) Sararea reprezinta una dintre cele mai vechi metode de conservare, care se aplica atat la
alimentele de origine vegetala, cat si la unele alimente de origine animala.
Se poate efectua o sarare uscata (prin presararea clorurii de sodiu pe alimente) sau o sarare
umeda (folosind o solute de clorura de sodiu care va realiza o concentrate de cca 10%
clorura de sodiu in aliment).
Metoda are, pe de o parte, dezavantajul ca favorizeaza pierderile unor substante nutritive, o
data cu extragerea apei din aliment, in saramura. Pe de alta parte, nu se obtine o distrugere
completa a microorganismelor, intrucat acestea au o sensibilitate variabila la diversele
concentratii de sare ; s-a izolat un grup de microorganisme halofile, care se pot adapta
mediului sarat chiar de concentratii ridicate.
2) Insiroparea (conservarea cu ajutorul zaharului) se foloseste mai ales pentru fructe
(dulceata, peltea, gem, compot, fructe zaharisite).
Zaharul in concentratii mari impiedica procesul de fermentatie produs de bacterii, realizand
totodata, prin cresterea presiunii osmotice, o deshidratare a acestora.
Folosirea unei substance izolatoare cum este grasimea, ca metoda de conservare, poate fi de
asemenea aplicata in cazul unor alimente. Astfel, ouale se pot acoperi cu o pelicula de
grasime pentru a impiedica patrunderea microroganismelor prin porii cojii; carnea se poate
pastra prajita in untura, care, prin solidificare, realizeaza un mediu izolator bun.
Folosirea unor substante chimice conservante este o modalitate tot mai mult utilizata. Se
cunosc astazi peste 300 de astfel de substance care, insa, sufera modificari frecvente in ceea
ce priveste acceptarea sau interzicerea lor in alimentatia publica, in diferitele tari, in functie
de achizitiile noi privind prezenta sau absenta toxicitatii lor pentru organism.
Pe langa toxicitatea lor asupra organismului, unele dintre aceste substance se caracterizeaza
prin producerea unor efecte negative asupra alimentelor, distrugand o serie de substante
nutritive pe care acestea le contin, inactivandu-le sau impiedicand absorbtia lor in organism.
Din punct de vedere al modului lor de actiune, conservantii alimentari se pot imparti astfel :
a)     Substante care se opun modificarilor biologice
b)     Substante care franeaza oxidarile (antioxidanti)
c)     Substante care previn modificarile proprietatilor fizice ale produselor
alimentare.
III. Metode fizico-chimice de conservare.
Afumarea reprezinta o metoda de conservare prin expunerea alimentelor, sarate in
prealabil, la actiunea fumului rezultat din arderea intrt-un spatiu inchis a rumegusului de
lemn de o anumita esenta . Se deosebesc doua procedee im-portante : afumarea la rece (la
temperatura de 25°) si afumarea la cald (la temperatura de 70—90°). In ultimul caz se
supraadauga si un proces de deshidratare, care va mari conservabilitatea. Intrucat intre
produsii de ardere a lemnului s-au gasit si substante cancerigene s-a trecut la inlocuirea
fumului rezultat in modul prezentat mai sus, prin fum lichid preparat in cursul unor procese
de distilare uscata, din rasini hidrosolubile, care pastreaza aroma substantelor din fum fara a
avea efect cancerigen .

40
IV. Metode biochimice de conservare .
1. Murarea este procedeul de conservare a unor legume si fructe in care se foloseste
actiunea combinata a sarii si a fermentatiei lactice produse de microorganismele de
fermentatie asupra glucidelor cu molecula mica din produsele vegetale.
Acidul lactic format impiedica dezvoltarea altor microorganisme care duc la alterarea
produselor, asigurand astfel conservabilitatea acestora. Pe langa fermentatia lactica se vor
produce si alte fermentatii secundare :alcoolica, acetica etc., dar in proportie redusa, ducand
la aparitia unor substante care vor contribui la realizarea aromei caracteristice a acestor
produse. Metoda are avantajul conservabilitatii in proportie crescuta a vitaminei C datorita
aciditatii mediului.
2. Marinarea este o metoda de conservare prin acidifierea mediului cu acid acetic (otet),
care va duce la franarea dezvoltarii microorganismelor sau chiar la distrugerea lor. Metoda
poate fi folosita, atat pentru produsele animale (peste), cat si pentru cele vegetale (ciuperci,
castraveti, gogosari etc.). Pentru a mari conservabilitatea produsului supus marinarii se face
o blansizare prealabila si o pasteurizare ulterioara a recipientului inchis ermetic.
Dupa ce am facut cunoscute tehnicile de conservare mai frecvent utilizate, vom prezenta in
continuare aplicarea acestora la diversele grupe de alimente, aratand si unele efecte
determinate de ele asupra proprietatilor organoleptice si a valorii nutritive a alimentelor.
Conservarea laptelui
Datorita continutului mare de microorganisme, prezente intr-un mediu prielnic de
dezvoltare, laptele este un aliment cu perisabilitate mare si de aceea nu se consuma ca
atare, ci numai dupa o prealabila igienizare care, pe langa cresterea salubritatii, asigura si o
conservabilitate mai buna.
Pasteurizarea laptelui se efectueaza la temperaturi sub 100°. In alegerea regimului de
pasteurizare s-a luat ca indicator distrugerea bacilului tuberculozei (Mycobacterium
tuberculosis), care este foarte termorezistent. Distrugerea acestuia se obtine, fie prin
incalzirea laptelui la 63° timp de 6 minute, fie la 71° timp de 6—8 secunde.
In functie de durata aplicarii tratamentului termic si de temperatura vom deosebi :
pasteurizarea joasa, in cursul careia laptele este incalzit la temperatura de 62—65° timp de
30—20 minute ;
pasteurizarea inalta, in cursul careia laptele este incalzit la temperatura de 72° timp de 15
secunde. Metoda este cunoscuta sub numele de HTST (pasteurizare inalta in timp scurt) ;
pasteurizarea instantanee, constand in incalzirea timp de cateva secunde a laptelui la o
temperatura de 85—90°.
Sterilizarea laptelui se efectueaza la temperaturi de peste 100°, realizand distrugerea, atat a
formelor vegetative, cat si a sporilor, asigurandu-i in felul acesta o conservabilitate mai
mare.
Cele mai cunoscute procedee de sterilizare a laptelui sunt urmatoarele :
sterilizarea in autoclave a laptelui imbuteliat, la temperaturi de 110—130° timp de 30—10
minute (este un procedeu mai putin folosit astazi) ;
sterilizarea UHT (temperatura foarte inalta), la 145—150° timp de 1—2 secunde ;
sterilizarea electrica, cu eficacitate foarte mare, dar costisitoare;
sterilizarea cu ajutorul radiatiilor (ultraviolete, infrarosii, luminoase) -sau actinizare —, care
este foarte economica si faciliteaza formarea vitaminei D din provitamina ;
sterilizarea cu ajutorul radiatiilor ionizante (radiosterilizare),care, insa, poate duce la
modificari importante in compozitia laptelui.

41
Sub actiunea caldurii si in functie de intensitatea ei, laptele sufera o serie de modificari.
Astfel, se produce o denaturare a substantelor proteice (mai ales a celor solubile :
lactoalbumina si lactoglobulina), care este initiata inca de la 65°, intensificandu-se pe masura
ce se prelungeste durata de actiunii a temperaturii ridicate.
Intrucat procedeele de igienizare a laptelui amintite nu asigura si o conservabilitate de lunga
durata s-au preconizat o serie de alte metode, ca:
conservarea prin deshidratare
conservarea prin adaos de zahar.
Conservarea prin deshidratare a laptelui poate fi obtinuta prin :
a) concentrare, cand continutul in apa se reduce la cca 25% ;

b) uscare, cand continutul in apa este redus sub 5%.

Conservarea numai prin concentrare nu asigura posibilitatea pastrarii indelungate a laptelui.
De aceea este necesara asocierea ei cu un procedeu de sterilizare sau adaugare de zahar.
Laptele conservat in acest mod poate fi pastrat cca 1 an, ambalat in recipiente speciale, in
incaperi cu temperatura constanta (10°) si uscate (umiditate sub 85%).
Intrucat eliminarea celor 2/3 din cantitatea de apa din lapte se efectueaza sub vid la o
temperatura de 50—60°, modificarile componentelor lui sunt minime.
Prin deshidratare mai accentuata — astfel incat produsul obtinut sa contina sub 5% apa — se
realizeaza produsele lactate uscate.
Laptele praf se obtine prin mai multe procedee, care au, toate, aceleasi obiective si anume :
realizarea unui grad de deshidratare cat mai avansata ;
modificarea cat mai redusa a compozitiei, pentru ca produsul obtinut sa poata reconstitui cat
mai exact alimentul initial;
obtinerea unui produs cu grad de solubilitate mare.
Tehnologia de fabricatie a laptelui praf consta din trei faze principale :
tratarea preliminara a laptelui
concentrarea lui
uscarea.
Pastrarea laptelui praf (ambalat in prealabil) se va face la loc uscat, ferit de lumina si caldura,
in incaperi speciale, cu temperatura constanta (cca 10°) si umiditate maxima de 75%. In
aceste conditii, durata de pastrare este de 1 an.
Pentru reconstituirea unui litru de lapte se vor dizolva 125 g lapte praf in 875 ml apa (fiarta
in prealabil) la temperatura de 40—45°.
Conservarea laptelui cu ajutorul substantelor chimice este o metoda folosita numai in cazuri
exceptionale, datorita toxicitatii acestor substante.
Perhidrolul se poate folosi ca substanta conservanta pentru lapte in urmatoarele situatii :
a) cand se defecteaza instalatiile de racire de la punctele de colectare ;
b) cand receptia si colectarea laptelui nu sunt bine organizate (in unele tari in curs de
dezvoltare) ;
c) cand este necesar transportul pe distante mari, in climat cald, si nu sunt conditii
corespunzatoare de transportare.
Intrucat bacilul tuberculozei este distrus numai la concentratii mari de perhidrol, aceasta
metoda nu se va folosi in cazul laptelui infectat cu acest microorganism.
Se mentioneaza obtinerea unor rezultate bune prin folosirea perhidrolului la conservarea
laptelui in procesul de fabricare a branzeturilor, permitand desfasurarea in conditii igienice a
procesului tehnologic.

42
Refrigerarea si congelarea se folosesc ca metode de conservare a laptelui si produselor
lactate, mai ales in sezonul de vara, in vederea transportului si a depozitarii in conditii
corespunzatoare. In general, se considera ca acest procedeu de conservare influenteaza in
mica masura valoarea nutritiva a produsului si calitatile organoleptice, care vor fi pastrate
dupa decongelare.
Conservarea carnii si a pestelui
Dupa sacrificare, in carne au loc o serie de procese de degradare. Glicogenul se descompune,
formandu-se acid lactic. Proteinele se imbiba cu apa ; muschiul, crescand in grosime si
scazand in lungime, realizeaza o imobilizare a articulatiilor, aparand rigiditatea.
Pentru asigurarea unei conservabilitati crescute a carnii si pestelui se folosesc o serie de
procedee pe care le vom prezenta in cele ce urmeaza.
Refrigerarea carnii se efectueaza la o temperatura cuprinsa intre 0 si +4°, care reduce
procesele metabolice determinate de enzimele proprii sau de microorganisme. Pastrarea in
continuare se face la o temperatura de 0 — 2°, intr-o atmosfera de umiditate de 85%.
Congelarea carnii se efectueaza la temperaturi mai scazute, intre — 25 si — 35°, pastrarea ei
in continuare facandu-se la o temperatura de cca — 18°, intr-o atmosfera cu umiditate de
100%.
Decongelarea este urmata de aparitia unor modificari in compozitia si repartitia diversilor
constituienti ai carnii. Prin topirea cristalelor de gheata, apa se va scurge sub forma de suc,
printr-un fenomen fizico-chimic dependent de: modificarile tesutului muscular survenite la
sacrificarea animalului pana in momentul congelarii ; viteza cu care s-a efectuat congelarea
(deci modul de formare a cristalelor de gheata) ; durata actiunii electrolitilor asupra
proteinelor carnii (dependenta de durata depozitarii) ; valoarea temperaturii din timpul
congelarii si pH-ul tesutului muscular.
In cursul depozitarii indelungate sau in conditii necorespunzatoare a carnii congelate se pot
produce o serie de modificari de degradare. Astfel, lipidele sufera un fenomen de hidroliza
sau de autooxidare, care se manifesta prin ingalbenirea grasimii sau imbrunarea celor
bogate in lecitine si fosfatide, uneori chiar cu formarea unor produsi de tipul aldehidelor si
cetonelor, care-i imprima gustul ranced. La peste, aceste modificari se produc intr-un timp
mai scurt. De asemenea, straturile superficiale ale produsului sufera o oxidare a pigmentilor,
care se accentueaza la pH scazut si pe masura prelungirii timpului de conservare.
Sterilizarea carnii se poate fectua prin inchiderea in recipiente, ermetic, si supunerea la
temperaturi de 115—121° timp de 30— 120 minute.
In cursul acesteia se produc o serie de modificari de culoare, gust, consistenta, valoare
nutritiva etc.
Sararea carnii ii asigura conservabilitatea inhiband dezvoltarea unor microorganisme si
producand unele fenomene osmotice in cursul carora o parte din apa cu elementele
hidrosolubile iese din celula si trece in saramura, realizandu-se astfel un grad de
deshidratare a carnii. Fenomenul are dezavantajul ca reduce valoarea nutritiva prin
pierderea unor substante din compozitia carnii.
Sararea se poate efectua in doua moduri : prin presararea directa a sarii pe bucata de carne
(asa-numita sarare uscata) sau prin introducerea produsului intr-o solutie de clorura de
sodiu cu concentratie de aproximativ 10—15%. In cazul bucatilor mari de carne se foloseste
injectarea saramurii in masa acesteia cu ajutorul unor pompe.
Pentru ca produsul sa aiba o culoare roz asemanatoare celei a carnii proaspete se
obisnuieste (in special in procesul de fabricare a mezelurilor) sa se adauge la saramura nitrat

43
de sodiu , care se transforma in nitrit. Acesta reactioneaza cu mioglobina, dand compusul
nitrozohemoglobina, de culoare roz.
Afumarea carnii se poate executa la rece sau la cald. Afumarea la rece se efectueaza la o
temperatura de 17—28°, iar cea la cald la cca 70—100°. Se realizeaza o scadere a cantitatii
de apa si, in acelasi timp, o impregnare a carnii cu diversele substante din fumul lemnului de
esenta tare, care au atat actiune antiseptica, cat si aromatizanta, caracteristica. Astazi se
foloseste tot mai mult fumul lichid, caracterizat prin lipsa in compozitia lui a unor substante
cancerigene. Metoda se asociaza de obicei cu alte tehnici de conservare, ca sararea, uscarea.
Deshidratarea carnii si a pestelui se efectueaza prin expunerea simpla la aer (uscare) sau in
instalatii speciale numite uscatoare cu aer cald, sub vid, cu reglarea temperaturii si a
umiditatii.
Carnea se pregateste in prealabil. Bucatile refrigerate se transeaza, se dezoseaza, se
debaraseaza de tendoane, aponevroze, ganglioni, vase si grasimea aderenta (care nu va
depasi proportia de 10%, intrucat incetineste procesul de uscare). Dupa taierea in bucati mai
mici se fierbe pentru distrugerea microorganismelor si inactivarea enzimelor, obtinandu-se
modificarea structurii coloidale a proteinelor din carne. Dupa racire se toaca in masini
speciale, amestecandu-se apoi cu bulionul rezultat din fierberea ei. Amestecul va fi supus
uscarii in uscatoare speciale. Dupa deshidratare prin procedeul descris, carnea poate fi
transformata in pulbere, prin macinare.In general, carnea deshidratata se foloseste la
prepararea supelor de carne deshidratate, la care se adauga si grasimea stabilizata cu
antioxidanti si sare.
Conservarea oualor
Refrigerarea metoda cea mai frecvent folosita in conservarea oualor, consta in pastrarea
oualor cu coaja, curate, proaspete, la o temperatura de —1 pana la —20°, in camere
frigorifice speciale, in care temperatura va oscila cu maximum +0,5°sau – 0,5 0, iar umiditatea
va fi de 85— 88%.
Congelarea oului sub —6° poate duce, in momentul decongelarii, la fenomenul de pastifiere
a galbenusului, caracterizat prin cresterea vascozitatii. Conservarea in apa de var se bazeaza
pe faptul ca aceasta, in prezenta bioxidului de carbon din aer, formeaza carbonat de calciu
care, astupand porii cojii de ou, impiedica patrunderea microorganismelor si, totodata,
iesirea bioxidului de carbon din interior. In acest mod se asigura conservabilitatea oului.
Conservarea in sticla lichida (silicat alcalin), care astupa porii din coaja, are avantajul
ramanerii substantei la suprafata oului, fara a patrunde in interior. Se indica pastrarea, in
aceste conditii, la o temperatura de 0°.
Conservarea in grasime consta in ungerea cojii oului cu un strat de grasime sau imersarea lui
rapida intr-o baie cu ulei incalzit la 37°, cu scopul de a obtine impermeabilizarea cojii la
diferitele microorganisme din exterior.
Conservarea prin uscare (deshidratarea) se poate efectua, atat la oul integral, cat si partial, la
albus sau la galbenus.
Procesul implica unele operatii pregatitoare :
determinarea calitatii prin sortare si ovoscopie (nu se prelucreaza decat ouale proaspete)
spargerea (manuala sau cu masina)
baterea pentru omogenizarea masei
strecurarea pentru separarea membranelor si a resturilor de coji
deshidratarea.

44
Pentru ca produsul deshidratat finit sa fie stabil, se va indeparta glucoza din albus, prin
fermentarea cu ajutorul drojdiilor sau pe cale enzimatica folosind preparate de
glucozoxidaza.

Deshidratarea se efectueaza in aparate speciale (dulapuri de uscare incalzite cu abur sau

uscatoare cu tunel). Pulberea obtinuta este foarte instabila, mai ales la modificarea
umiditatii.
Praful de oua se va pastra intr-un mediu cu umiditate scazuta (sub 65%), la o temperatura
de cca 10°, in ambalaje speciale.
Conservarea fructelor si legumelor
Fructele si legumele pot fi pastrate dupa recoltare, un timp mai mult sau mai putin
indelungat, in stare proaspata, in functie de o serie de factori, ca : temperatura, umiditate,
compozitia aerului din spatiul de depozitare etc.
La temperaturi scazute, respiratia se face mai lent, indeosebi pe seama glucidelor cu
molecula mica (zaharuri simple), acizii organici ramanand normali. Aceasta va mari durata de
pastrare.
La temperaturi ridicate (25—30°) respiratia se face in anaerobioza (fermentatie alcoolica).
Sunt oxidati mai ales acizii organici. Scaderea cantitatii de acizi este corelata cu scaderea
duratei de conservabilitate.
In ceea ce priveste umiditatea, aceasta este corelata cu temperatura. Cresterea celor doi
factori scade durata de conservabilitate a fructelor si legumelor. Se considera ca umiditatea
optima pentru pastrarea lor ar fi de 80—90% la temperatura de 0°.
Pornind de la faptul cunoscut ca temperatura scazuta incetineste diferitele reactii fizico-
chimice si biochimice, s-au elaborat diverse metode de conservare a fructelor si legumelor
prin folosirea acesteia.
Refrigerarea reprezinta metoda de conservare a fructelor si legumelor prin mentinerea lor la
o temperatura in jur de 0°. Temperatura va fi in functie de o serie de factori, ca : originea
fructului, gradul de maturare, o serie de caractere individuale, ca si unele legate de solul pe
care acestea au fost cultivate. Fructele cultivate pe un sol umed se conserva mai greu decat
cele cultivate pe sol calcaros. De asemenea, se conserva mai greu fructele recoltate de pe un
sol argilos sau mlastinos. Fructele prea coapte se conserva foarte greu la 0°, de asemenea
legumele prea coapte. Deci, pentru obtinerea unei bune conservabilitati se vor lua masuri
inca de la recoltarea fructelor si legumelor, si in continuare la transportarea acestora, care
de cele mai multe ori trebuie sa se faca in masini cu sistem de refrigerare, pentu a impiedica
aparitia unor modificari in structura lor.
Conditile optime de refrigerare implica temperatura de 0—1° si asigurarea unei circulatii
bune a aerului. Atmosfera incaperii in care se pastreaza fructele sau legumele va fi primenita
zilnic, pentru a se evita acumularea bioxidului de carbon. Umiditatea va fi de 90—95%,
pentru a se evita dezvoltarea mucegaiului (in cazul cresterii umiditatii) sau zbarcirea
produselor (in cazul scaderii ei).
Congelarea fructelor si legumelor le asigura o conservabilitate mai mare, de mai lunga
durata. Se realizeaza o scadere a temperaturii sub punctul de congelare a sucului celular,
care variaza intre —1 si —2,5°.
Materia prima care trebuie congelata va ;fi supusa in prealabil unor operatii pregatitoare :
sortare, spalare, taiere, curatare etc.

45
In ceea ce priveste fructele, pentru a mentine proportia optima de substante nutritive si a
evita modificarea acestora, se vor alege pentru congelare numai cele bine coapte, fara
leziuni sau alte semne de alterare. Fructele cu potential ridicat de brunificare sub actiunea
oxidazelor vor fi congelate in absenta aerului, in prezenta CO 2 sau a unei substante
reducatoare (zahar), adaugata sub forma de pulbere (o parte zahar pentru 4—5 parti fructe)
sau de sirop (in concentratie de 40—50%).
Conservabilitatea optima se obtine prin aplicarea unei congelari rapide, trecand un curent de
apa rece la temperatura de —25 pana la —35°.
Dintre fenomenele nedorite care apar in cursul conservarii se mentioneaza : modificarea
consistentei, pierderea aromei, pierderea gustului specific si aparitia unor gusturi straine,
pierderea unor factori nutritivi (vitamina C), cand temperatura nu scade sub —20°.
Reducerea pierderilor de vitamina C si a unor modificari organoleptice poate fi obtinuta si
prin efectuarea decongelarii cu foarte putin timp inainte de consumare.
Legumele, in cea mai mare parte, sunt supuse inaintea congelarii unui proces de blansizare
cu apa fierbinte sau cu vapori, urmata de o racire brusca. Procedura se aplica cu scopul de a
inactiva enzimele oxidante (aflate in cea mai mare proportie la suprafata legumelor), care ar
putea determina o serie de modificari in cursul pastrarii sau decongelarii, ca : innegrirea,
scaderea continutului in vitamina C, pierderea gustului si a aromei etc.
Sterilizarea fructelor si legumelor se obtine cu ajutorul caldurii, prin inchiderea acestora in
recipiente, ermetic, si ridicarea temperaturii la 100—120°. Nu se vor folosi temperaturi prea
ridicate, intrucat acestea ar duce la modificarea proprietatilor organoleptice si nutritive ale
produselor. La temperatura mentionata se obtine inactivarea unor enzime si distrugerea
formelor vegetative microbiene, cu pastrarea viabilitatii sporilor, care insa nu se vor
dezvolta, neavand conditii prielnice (lipsa oxigenului).
Scaderea pH-ului mediului va permite reducerea temperaturii de sterilizare. Aceasta este si
explicatia faptului ca fructele, cunoscute prin bogatia lor in acizi care scad pH-ul, necesita o
temperatura mai scazuta de sterilizare, comparativ cu legumele.
In cazul sterilizarii necorespunzatoare se poate produce fenomenul de bombare a
conservelor, care poate fi determinat de factori biologici, chimici sau fizici, reprezentand un
semn de alterare. Bombarea biologica se produce in urma dezvoltarii sporilor.
Deshidratarea fructelor si a legumelor se poate face in mod natural folosind caldura soarelui
si curentii de aer din atmosfera ( uscare) sau artificial (in cuptoare speciale). Inainte de a fi
supuse deshidratarii produsele vor trece prin operatii pregatitoare ca : sortarea, spalarea,
curatirea, blansizarea, sulfitarea.
Sortarea consta in alegerea materiei prime, indepartand produsele alterate, mucegaite,
putrezite, ca si diferitele corpuri straine.
Calibrarea si uniformizarea dupa dimensiuni sunt necesare intrucat nu se pot usca in aceleasi
conditii produse diferite ca marime. Se efectueaza in masini speciale de taiere si
uniformizare, ca tobe reticulare si site rotative.
Spalarea se face cu apa potabila, pentru indepartarea prafului,paman tului, nisipului si a
altor impuritati.
Curatarea de partile necomestibile (teci, coji, samburi, pedunculi) se va face mecanic, chimic
sau termic (blansizare).
Taierea in felii, rondele, cuburi mici si alte forme are ca scop marirea suprafetei, pentru
favorizarea evaporarii apei.
Blansizarea cu apa fiarta la 85—95° sau cu abur se efectueaza in vederea :
a) inactivarii enzimelor care determina modificari organoleptice si nutritive ale produselor

46
b) indepartarii oxigenului
c) distrugerii unor microorganisme
d) reducerii consistentei
e) imbunatatirii gustului (inlaturarea gustului de crud) si a mirosului
f) facilitarii difuziunii si deci a procesului de deshidratare .
Durata blansizarii este cu atat mai scurta cu cat temperatura la care se efectueaza este mai
ridicata. Metoda cu abur este superioara celei cu apa fcrbinte, intrucat pierderile de
substante hidrosolubile sunt minime. Urmeaza o racire rapida, pentru a preveni inmuierea
excesiva a produselor.
Sulfitarea reprezinta tratarea produselor cu bioxid de sulf, pentru a impiedica innegrirea lor
in contact cu aerul in timpul uscarii.Concomitent se obtine o conservare a continutului in
vitamina C si a carotenului, cu distrugerea insa a tiaminei.
Conservarea cu substante chimice a produselor vegetale se practica pe o scara tot mai larga,
folosindu-se actiunea bactericida si bacteriostatica a unora dintre acestea. Substantele
conservante trebuie sa indeplineasca doua conditii importante pentru a putea fi utilizate:
sa nu prezinte toxicitate pentru organism
sa nu degradeze produsul conservat.
Actiunea lor depinde de o serie de factori ca natura organismelor, abundenta acestora,
componenta mediului, temperatura ambianta, timpul de actiune a substantei si concentratia
acesteia.
Conservarea sucurilor de fructe . In ceea ce priveste sucurile de fructe, a caror sensibilitate la
agentii de mediu este deosebit de mare, amintim cateva dintre principalele procedee de
conservare utilizate :
refrigerarea simpla, la temperatura apropiata de cea de congelare (—2°), care nu asigura
insa o conservabilitate de lunga durata ;
desulfitarea provizorie urmata de disulfitare in momentul transvazarii ;
conservarea in cuve dupa pasteurizare continua, cu umplerea acestora, fie la cald, fie la
rece ;
conservarea sub presiune crescuta de acid carbonic (10 kg/cm 2) ;
congelarea in bloc, sub forma de zapada.
Fiecare dintre procedeele amintite are avantaje si dezavantaje, putandu-se aplica si sub
forma de sisteme mixte.
Metodele de conservare cel mai frecvent folosite la noi sunt : pasteu-rizarea, sterilizarea,
filtrarea aseptica, congelarea sau combinarea lor.
Dintre acestea se mentioneaza ca filtrarea aseptica are avantajul obtinerii unui produs cu
aroma si gustul fructului proaspat si pastrarea nealterata a vitaminelor si enzimelor.
Procedeul asigura o conservabilitate indelungata, comparativ cu alte tehnici utilizate.

NOTIUNI GENERALE DESPRE MARFURI

Lectia : MARFA – definitie si semnificatie

Marfa este un obiectiv fundamental al comertului.

Domeniile teoretice si practice ale economiei opereaza cu trei termeni privind marfa:
bunul, produsul si marfa.

47
 Termenul general de bun semnifica orice element de natura sau creat de om , apt sa
satisfaca o nevoie umana de consum personal sau de consum productiv, datorita
proprietatilor pe care le poseda.
Bun ce este util sau necesar societatii sau individului pentru asigurarea existentei si
bunastarii sale.
Termenul de produs se refera la rezultatul unui proces economic, social, al unui
proces de creatie, tehnic, etc.
Produsul destinat vanzarii –cumpararii pe piata devine marfa diferenta dintre produs
si marfa este numai una situationala
Termenul de marfa se refera la orice produs apt sa satisfaca o trebuinta si care este
disponibil pentru vanzare pe piata.
Marfa reprezinta un produs al muncii omenesti care satisface o nevoie si care este
destinat schimbului prin intermediul vanzarii-cumpararii pe piata.

Fig. 1 Trasaturile esentiale ale marfii

Marfa satisface o
Marfa reprezinta
anumita trebuinta
rezultatul muncii
omenesti

Trasaturi
esentiale ale
marfurilor

Marfa este destinata Marfa este realizata

vanzarii cumpararii pe pentru consumul
piata individual si colectiv

OBSERVATIE
Sunt destinate vanzarii - cumpararii atat produsele materiale, cat si cele imateriale
( informatiile, ideile, inovatiile si investitiile, etc), care reprezinta rezultate ale
activitatii umane si au utilitate.

PROPRIETATI, CARACTERISTICI, FUNCTII

48
 Proprietatile reprezinta totalitatea insusirilor unui produs care il diferentiaza de alte
produse si ii confera capacitatea de a satisface o trebuinta.
Proprietatile cele mai importante ale unui produs definesc caracteristicile acestuia.
Caracteristicile reprezinta cele mai importante proprietati ale unui produs, care il
definesc si il descriu in raport cu o cerinta specificata.
Functiile marfurilor reprezinta ansamblul caracteristicilor acestora care le confera o
anumita intrebuintare sau destinatie.

Fig. 1 Functiile marfurilor

Functia utiliatara

Functia estetica
Functia logistica

Functiile
marfii

Functia economica Functia de personalizare

Functia-social
simbolica
OBSERVATIE
Studiul marfurilor capata o importanta crescanda, datorita difuzarii prin mass-media (
ziare, reviste, radio, tv) a unor informatii cu rol publicitar referitoare la marfuri, in scopul
orientarii directe si rapide a consumatorilor spre achizitionarea anumitor marfuri.

49
 VALOAREA DE INTREBUINTARE

Valoarea de intrebuintare a marfurilor este data de toatalitatea functiilor acestora

( utilitara, estetica, de diferentiere , social-simbolica, economica, logistica, etc)
In cazul produselor alimentare, valoarea de intrebuintare a necesitat o
particularizare, ceea ce a dus la aparitia conceptului de valoare nutritiva.
Valoarea nutritiva a unui produs alimentar reprezinta gradul de acoperire a
necesarului de substante nutritive (proteine, lipide, glucide, vitamine, saruri minerale)
existente in 100 g produs.

Fig. 2 Componentele valorii nutritive a unui produs alimentar

Valoarea Valoarea
psihosenzoriala energetica

Valoarea
nutritiva
Valoarea psihosenzoriala
Valoarea
reprezinta acea componenta a valorii nutritive care face ca
Valoarea igienica
produsele alimentare sa fie apetisante, determinand alegerea lor dintre cele disponibile la
biologica
un moment dat.
De exemplu, legumele si fructele proapete tomate, ardei , castraveti, mere , prune, etc) sunt
evaluate de catre consumatori in functie de marime, forma , culoare, fermitatea pulpei, etc
Valoarea biologica exprima aportul produsului alimentar in componente esentiale,
indispensabile, respectiv aminoacizi esentiali, vitamine si elemente minerale.
De exemplu, laptele este bogat in elemente minerale( Ca, Mg, P, Na, K, Fe, Cu) , in vitamine
(A, D2, D3, B1, B2, B6, C) si in proteine.
Valoarea energetica exprima cantitatea de energie furnizata organismului de
unitatea de produs alimentar consumat.
De exemplu, consumul a 100 ml de lapte furnizeaza organismului circa 42 de kilocalorii
(kcal).
Valoarea igienica reflecta lipsa impuritatilor, a substantelor nocive, a contaminantilor
microbiologici din produsul alimentar.
De exemplu, la achizitionarea legumelor si fructelor proaspete, consumatorii sunt interesati
ca produsele sa fie curate , nepatate, lipsite de impuritati , neatacate de daunatori, etc.

OBSERVATIE
Determinarea valorii nutritive a unui produs alimentar presupune evidentierea
raportului dintre necesarul zilnic de substante nutritive si aportul in aceste substante
furnizat de o unitate de produs (de obicei 100 g)

: CALITATE

50
 Notiunea de calitate a produselor şi problemele legate de realizarea acesteia i-au
preocupat pe oameni cu mult timp în urmă. Dupa unii autori, cuvântul “calitate” sau
“qualitas” işi are originea în latinescul “qualis” care are înţelesul de fel de a fi.
Literatura de specialitate furnizează un numar considerabil de definiţii date
conceptului de calitate. Dupa unii specialişti, calitatea produselor este considerată
satisfacerea unei necesităţi; gradul de satisfacere a consumatorului; conformitatea cu
caietele de sarcini; ansamblul mijloacelor pentru realizarea unui produs viabil; un cost mai
mic pentru o utilizare dată.

În activitatea practică, pentru definirea calităţii se utilizeaza o serie de termeni ca, de

exemplu:
-calitatea proiectată (calitatea concepţiei) reprezintă măsura în care produsul
proiectat asigura satisfacerea cerintelor beneficiarilor si posibilitatea de folosire, la
fabricatia produsului respectiv, a unor procedee tehnologice rationale si optime din
punct de vedere economic;
-calitatea fabricatiei desemneaza gradul de conformitate a produsului cu
documentatia tehnica. Acesta se realizeaza in productie si este determinata de
procesul tehnologic, echipamentul de productie, activitatea de urmarire si control,
manopera, etc.
-calitatea livrata, reprezentand nivelul efectiv al calitatii produselor livrate de
furnizor.
Pe masura dezvoltarii productiei industriale, pe masura cresterii si diversificarii cererii de
productie, notiunea de calitate a produsului a evoluat si s-a diversificat, vorbindu-se despre:
 -“calitatea potentiala” , reprezentand calitatea produsului dupa proiectare, inainte de
asimilarea lui in fabricatie;
 -“caliatea partiala” , reprezentand raportul dintre calitatea obtinuta si cea ceruta;
 -“calitatea realizata”, acea calitate rezultata in urma verificarii la capatul liniei de
productie.
 -“calitatea asigurata” , calitatea care rezulta pe baza unui program unitar cuprinzand
toate activitatile de control ale calitatii (prevenire, masurare si actiune corectiva)
 -“calitatea totala” , in care se integreaza gradul de utilitate, economicitate, estetica,
etc.

Calitatea reprezinta ansamblul de proprietati si caracteristici ale unui produs sau serviciu
care ii confera acestuia proprietatea de a satisface nevoile exprimate sau implicite.

OBSERVATIE
Calitatea produsului se realizeaza in procesul de productie insa se constata in
procesul de consumare a acestora. De aceea se impune evidenţierea deosebirilor dintre
calitatea producţiei şi calitatea produselor.
Un produs este considerat ,,de calitate,, atunci cand ofera anumite performante la un
pret acceptabil. De exemplu, ,,doresti un aspirator de calitate care sa nu-ti epuizeze
bugetul?,, ,,calitate la un pret acceptabil,, etc

51
52