Sunteți pe pagina 1din 33

Colegiul Economic Nasaud

Elev: Cosmuta Niculina Profesor indrumator:

An scolar 2012-2013

Argument:
Lucrarea mea isi propune sa prezinte concepte si teorii despre cota de piata. Am ales o forma atractiva pentru structurarea lucrarii astfel incat accesul la informatie sa se faca rapid. Motivul pentru care am ales aceasta tema este acela ca consider ca pozitia unei societati pe piata este importanta atat pentru renumele firmei, cat si pentru adoptarea deciziilor interne privind strategiile ce vor fi adoptate pentru dezvoltarea viitoare a firmei, ajutandu-ne sa ne dam seama cu cine concuram, ce produse prefera clienti, daca strategiile noastre au avut efectul doriti si nu in ultimul rand valoarea firmei creste cu cat are o pozitie mai buna pe piata. De asemenea in ochii potentialilor clienti pozitia pe piata este un element important in momentul in care fac o alegere. Desi majoritatea considera ca elementul definitoriu este pretul, exista si o categorie de clienti pentru care acest lucru este mai putin important in comparatie cu calitatea produselor si serviciilor primite, compania si siguranta pe care aceasta companie le-o ofera si bineinteles pozitia pe care o ocupa compania pe piata.

Piata este locul de intalnire al consumatorului sau al clientului cu producatorul sau compania, deci pozitia ocupata pe piata de o companie, cota de piata pe care o are ne indica un clasament la nivel de companii cu aceleasi produse sau servicii. Comaniile care ocupa primele pozitii au siguranta ca activitatea lor este una prospera si ca se afla printre preferintele clientilor cand vine vorba de acel segment de piata pe care isi desfasoara activitatea. De asemenea daca vorbim de companiile concurente, care ofera consumatorilor aceleasi produse sau servicii cota de piata este o provocare si exista o concurenta evidenta. Toate companiile isi raporteaza rezultatul si strategiile in vederea atingerii unui nivel la fel de bun sau mai bun decat al liderului pe sergmentul de piata respectiv. Astefel in mod indirect consider ca companiile sunt motivate de cota de piata si pozitia pe piata, ajutandu-le sa atinga randamente din ce in ce mai bune si indirect ajutand consumatorii sa beneficieze de servicii si produse tot mai bune si mai accesibile, tocmai datorita concurentei dintre companiile care concureaza pe acelasi segment de piata. Cota de piata reflecta ponderea detinuta de o firma sau un produs pe piata de

referinta.Ea se determina pentru o anumita perioada de timp, de regula un an, si este o dimensiune relativa a pietei. Philip Kotler arata ca o firma poate ocupa pe piata una din urmatoarele 6 pozitii, considerate in raport cu concurenta: 1.dominanta; 2.puternica; 3.favorabila; 4.durabila; 5.slaba; 6.neviabila, pentru ca, dupa rolul pe care il joaca pe piata tinta, respectiv cel de conducere, provocare, urmarire sau de servire a niselor de piata,

-lider; -challenger; -urmaritor; -firma mica. Abordarea de marketing a pieei pornete de la coninutul ce i-a fost atribuit de teoria economic , respective:categorie economic a produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea actelor de vnzare-cumprare privit n unitatea organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfaoara. Piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare- cumprare. n aceste coordonate generale se va nscrie i piaa ntreprinderii, privit ca agent economic independent. Ea apare n cadrul pieei prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea din urma formnd oferta sa de mrfuri. Singura sau mpreuna cu alte ntreprinderi ea se va confrunta cu cererea consumatorilor ( utilizatorilor), urmrind satisfacerea integral sau parial a acesteia. Orice ntreprindere i elaboreaz mai multe variante strategice ca rspuns la fizionomia i cerinele pieii, n funcie de fiecare din trsturile acesteia, urmnd ca de fiecare dat s decid care variant este cea mai bun. n funcie de dimensiunile i trsturile specifice ale pieii se pot adopta mai multe tipuri de strategii cum ar fi in cazul dinamicii pietei: strategia de crestere, strategia de mentinere si strategia de restrangere. In finalul lucrarii am prezentat un studiu de caz despre intreprinderea ARDAF S.A. in care am redactat cateva informatii despre companie, potentialii consumatori, detalii despre politica lor si un exemplu de pozitionere pe piata a societatilor concurente.

1 Aspecte teoretice privind tema:

1.1 Conceptul de cota de piata ca obiectiv economic al firmei

Cota de pia
pieei de referint.

exprim ponderea deinut de ctre o ntreprindere sau un produs n cadrul

Continutul pietei intreprinderii


Abordarea de marketing a pieei pornete de la coninutul ce i-a fost atribuit de teoria economic , respective:categorie economic a produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea actelor de vnzare-cumprare privit n unitatea organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfaoara.

Piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare- cumprare. n aceste coordonate generale se va nscrie i piaa ntreprinderii, privit ca agent economic independent. Ea apare n cadrul pieei prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea din urma formnd oferta sa de mrfuri. Singura sau mpreunp cu alte ntreprinderi ea se va confrunta cu cererea consumatorilor ( utilizatorilor), urmrind satisfacerea integral sau parial a acesteia. Gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum(utilizare) a produselor sau serviciilor unei ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor defineste piaa ntreprinderii. Potrivit ca sfera de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile care se formeaz ntre oferta proprie, alctuit din unul sau mai multe produse (servicii) i cererea pentru aceasta. Ca subdiviziune a pieei totale, piaa produsului poate fi definit prin gradul de penetraie a acestuia n consum, de solicitare de ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de desfacere a lui. Piaa total este constituit din ansamblul pieelor ntreprinderilor care acioneaz n cadrul ei i, n acelai timp, din totalitatea pieelor produselor care fac obiectul actelor de vnzare -cumprare; simplificnd, rezult c suma pieelor ntreprinderilor este egal cu suma pieelor produselor acestora. ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului prezint o importan capital n fixarea modalitilor de raportare a activitilor sale de pia.

Sfera pietei intreprinderii


Aadar, accepiunea practic dat noiunii de pia privete nu numai cererea i oferta real, ci include i astfel de elemente, cur ar fi: cererea nesatisfcut, cererea n formare, cererea potenial, oferta pasiv i altele. n mod virtual, piaa nu implic prezena neaparat concomitent a celor dou categorii ale sale, nct nu trebuie exclus existena unei piee fr ofert sau fr cerere; noiunea de pia dobndete, n acest sens, accepiuni practice mult mai precise: piaa real (efectiv), potenial, teoretic (ideal) etc.

Piaa liber; piaa controlat(planificat)


Un obiectiv important al studiilor de pia, n special al celor referitoare la pieele externe, l reprezint evaluarea gradului de libertate al acestora. Dominant rmne piaa liber, care caracterizeaz situaiile n care actele de vnzare- cumprare se desfaoar nestingherit, n cadrul unor limite impuse indirect, de regul prin mijloace economice (impozite, taxe). n cadrul acestei piee, legile economice

specifice se manifest nengrdit,obiectiv, mecanismul pieei jucnd un rol determinant n procesul deciziei economice, ele marcnd totodat viaa economic a societii. Condiiile necesare existenei pieei libere sunt: autonomia total i real a agenilor de pia, descentralizarea deciziilor economice, prulalitatea formelor de proprietate. In opoziie cu piaa liber se situeaz piaa controlat (planificat), pe care au cunoscut-o rile foste socialiste (inclusiv ara noastr); ntr-o astfel de pia, actele de vnzare-cumprare sunt dirijate, n special prin msuri administrative, utilizndu-se prghii specifice (repartiii, stabilirea centralizat a preurilor, a furnizorilor, a formelor i mijloacelor de transport).

Piaa afacerilor; piaa de consum


In cadrul pieei ntreprinderii se pot identifica urmatoarele categorii de clieni: populaia (consumatori individuali), firmele productoare( utilizarea de resurse materiale), intermediarii (distribuitori), organizaiile nonlucrative (non-profit) i guvernamentale. Astfel, piaa n cadrul careia se exprim cererea consumatorilor individuali, n calitatea lor de persoane fizice, este cunoscut sub denumirea de piaa de consum. Piaa afacerilor este alctuit din totalitatea firmelor sau organizaiilor care cumpr bunuri i servicii n scopul prelucrrii altor bunuri i servicii care vor fi ulterior livrate pieei. Ea are o serie de caracteristici cum sunt: numr mic de cumprtori, dar mari ca dimensiuni, cerere inelastic, fluctuant i derivat, relaii strnse furnizor-client tehnici de cumprare profesioniste etc.

Piaa bunurilor:piaa serviciilor


Un important criteriu care opereaz diferenieri n structura pieei l constituie obiectul tranzaciilor. Din acest punct de vedere, piaa se subdivide n dou mari compartimente: piaa bunurilor materiale si piaa serviciilor, fiecare cu particularitile i tendinele sale specifice. n funcie de destinaia (productiv sau neproductiv a produselor sau serviciilor, celor dou compartimente ale pieei se mpart, la rndul lor, n cte dou mari subdiviziuni: piaa mijloacelor de producie i a bunurilor de consum, respectiv piaa serviciilor de producie i piaa serviciilor de consum. Piaa mijloacelor de producie i piaa bunurilor de consum reprezint cele dou mari componente ale pieei bunurilor materiale; deosebirea dintre acestea se refer ns nu numai la obiectivul actelor de

pia, ci i la forma i dimensiunea actelor de vnzare-cumprare, la natura vnztorului i a cumprtorului. Piaa serviciilor dup destinaia acestora, se disting dou mari categorii de servicii, realizarea lor ca mrfuri formnd obiectul unor compartimente de pia distincte: piaa serviciilor de producie (unde se cuprind activiti de reparaii, asistent tehnic etc) i piaa serviciilor de consum, care se adreseaz populaiei (servicii personale, confecii, reparaii de obiecte casnice, servicii turistice i altele).

1.2 Ifluenta exercitata asupra celorlalte obiective economice ale firmei

Capacitatea pieei poate fi exprimat prin dimensiunea ofertei, cererii ori ale tranzaciilor de pia (vnzrilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitile de pia ale ntreprinderii pentru a -i stabili poziia sa n cadrul pieei, respectiv cota de piat. Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regul, pentru situaiile n care cererea este mai mare dect oferta, numrul furnizorilor acionnd n cadrul pieei este mai restrns, publicaiile ofer informaii cuprinztoare asupra produciei etc. Volumul cererii exprim ntr-un mod mai corespunzator capacitatea efectiv a pieei; el este indicat n toate cazurile n care ntreprinderea urmrete dimensionarea activitii sale n raport cu cererea, oferta fiind mai ridicat dect cererea. Volumul tranzaciilor de piaa (vnzrilor) reprezint modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacitii pieii. Acest indicator, reflectnd rezultatul confruntrii cererii i ofertei, cuantific dimensiunile pieei efective (reale).

Cota de pia exprim ponderea deinut de ctre o ntreprindere sau un produs n cadrul pieei de referint. Capacitatea pieei poate fi apreciat, de asemenea, dup numrul de consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numrul de clieni ai ntreprinderii.

DIMENSIUNILE PIEEI NTREPRINDERII


Abordarea de marketing a pieei folosete o seam de criterii i instrumente pentru a -i stabili coninutul concret i dimensiunile sale principale. ntr -o astfel de abordare trebuie fcut mai nti distincie ntre piaa efectiv i piaa potenial. n primul caz este vorba despre dimensiunile pieei atinse la un moment dat , respectiv de tranzaciile de pia efectiv desfurate; ea nfiseaz msura n care a avut loc confruntarea cererii cu oferta i care s-a concretizat n acte de vnzare-cumprare. Piaa potenial exprim dimensiunile posibile ale pieei, limitele cele mai largi n cadrul crora urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta; piaa potenial se realizeaz cu o anumit probabilitate, n funcie de raportul n care se vor afla factorii formativi la momentul respectiv. Piaa efectiv exprim nevoile consumatorilor actuali ai ntreprinderii, n timp ce piaa potenial include i nonconsumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpr produsul, deoarece le lipsete temporar nevoia). A evalua dimensiunile unei piee, efective sau poteniale, nseamn, n ultima instant, a -i determina aria, structura i capacitatea.

Aria (localizarea) pieei


Dup locul unde se desfaoar relaiile de vnzare-cumprare, piaa poate fi intern sau extern. Pieele externe alctuiesc piaa internaional. Att pieele interne ct i cele externe (internaionale) pot fi examinate n structurile lor teritoriale, operandu-se delimitrii n funcie de particularitile pe care le prezint ntr-un spaiu sau altul.

Structura pieei
Privita la scara societatii,piata se infatiseaza cu un imens conglomerat,cu o structura foarte complexa. O analiza de sus in jos(arborescent-descrescatoare) a structurii pietei globale va pune in evidenta mai intai deliminarea ei in cele trei mari sectiuni: piata marfurilor(bunurilor si serviciilor),piata capitalurilor si piata fortei de munca.Firma producatoare, in dubla sa calitate de,de

cumparator si ofertant, va avea legaturi cu fiecare din cele trei piete: atat in planul aprovizionarii cu resursele necesare desfasurarii ptopriei activitati, cat si in planul vanzarii produselor si/sau serviciilor pe care le realizeaza. Principala sectiune de referinta pentru activitatea oricarei firme este piata marfurilor. La randul ei, aceasta piata asa cum se poate observa in figura 3.2. se delimiteaza in doua mari componente: piata bunurilor materiale si piata serviciilor. Daca se tine seama de destinatia productiva sau neproductiva a produselor si a serviciilor deosebim: piata mijloacelor de productie piata bunurilor de consum piata serviciilor de productie si piata serviciilor de consum.

Comparativ cu piata bunurilor de consum, piata mijloacelor de productie este caracterizata prin:

grad ridicat de concentrare (numar limitat de parteneri); preponderenta mobilurilor rationale in manifestarea cererii si luarea deciziei de cumparare; corelatie relativ stransa intre oferta si cerere.

Structura fiecareia dintre cele patru subdiviziuni este alcatuita dintr-un numar relativ ridicat de piete particulare, specifice fiecarui produs (serviciu) individual.Piata produsului (serviciului) reprezinta sfera economica concreta la care firma isi raporteaza activitatea. Sunt foarte putine cazurile cand piata unui produs sau serviciu este omogena. De regula, piata produsului (serviciului) are structura sa interna, fiind alcatuita din segmente de piata. Impartirea pietei in segmente de piata are la baza particularitatile in afirmarea si manifestarea cererii din partea

cumparatorilor, in frecventa si marimea medie a cumpararii, in nivelul

exigentelor fata de caltatea si structura ofertei. Cunoscand care sunt cele mai importante segmente de piata a caror cerere o poate satisface, firma isi diferentiaza actiunile sale de marketing in raport cu cerintele acestora. Acestea sunt, in esenta, structurile pietei la care se raporteaza firma, in cadrul careia isi finalizeaza activitatea. Limitandu-se foarte rar la un singur produs, piata firmei se gaseste de regula pe mai multe componente structurale ale pietei globale (pe mai multe segmente de piata sau pe pietele mai multor produse). Asa este in cazul unei intreprinderi furnizoare de utilaje si masini, care poate fi prezentata pe piata mijloacelor de productie, cat si pe piata serviciilor productive. La fel este in situatia unei intreprinderi turistice care ofera turistilor servicii si produse, ea regasindu-se pe piata bunurilor de consum dar si pe piata serviciilor. Indiferent ca este vorba de structura pietei globale sau a pietei firmei, trebuie facute urmatoarele doua sublinieri: piata trebuie abordata ca un tot unitar (segmentele de piata nefiind altceva decat componente interdependente ale aceluiasi tot organic); structura petei are un caracter dinamic.

3. Capacitatea pieei

Capacitatea efectiva a pietei unei firme este data de volumul tranzactiilor de vanzare-cumparare realizate de acesta intro perioada de timp determinata. Pincipalii indicatori utilizati in acest scop sunt: volumul ofertei, volumul cererii, volumul vanzarilor, volumul exporturilor/importurilor, numarul de consumatori (utilizatori) ai produsului si numarul de clienti (la firmele producatoare de servicii). Cel mai concludent indicator in determinarea capacitatii pietei efective s-a dovedit a fi volumul vanzarilor (exemplu in figura 3.3.) In figura 3.3. se observa ca, desi volumul cererii de vin a fost mai mare decat oferta, numai o parte din ea s-a materializat la vanzari. O serie de cauze ca varietatea sortimentala si calitatea ofertei, marimea pretului, ambalajul etc. nu au permis ca intreaga oferta, de vin a firmei sa fie vanduta. Capacitatea efectiva a unei piete firme (Cep) se afla in relatie directa cu: numarul cumparatorilor (utilizatorilor) produselor si/sau serviciilorpe care firma le fabrica si/sau comercializeaza(N); marimea medie a cumparaturii, denumita cumparatura specifica(q);

frecventa de cumparare (exprimata prin numarul mediu de achizitionari realizate intr-o unitate de timp: luna, trimestru, semestru, an etc.) (Fr).

Deci: Cep=N * q *Fr

Pentru examinarea capacitatii efective a pietei unei firme se foloseste si un indicator relativ: cota de piata. Ea exprima ponderea pe care o detine firma in piata globala(a

produsului, grupei de produse sau a ramurii din piata nationala sau din piata internationala); se cuantifica sub forma de coeficient (cuprins intre 0 si 1) sau procente (%). De exemplu, o firma producatoare de cherestea a exportat pe piata tarii X intru-un an 5000 mc de cherestea. In anul respectiv, volumul total al vanzarilor de cherestea din tara X a fost de 1000000mc, iar totalul importurilor a fost de 300000mc. Cota de piata a firmei reprezinta 5%(50000/1000000*100) din totalul vanzarilor de pe piata de referinta. Daca se iau ca referinta numai importurile, atunci Cep este de 16,6% (50000 / 300000 * 100). Analiza continutului si dimensiunilor pietei nu se limiteaza la procesele economice care au loc efectiv, ci trebuie extinsa si asupra celor potentiale, care ar putea avea loc. De aceea, capacitatea potentiala a pietei, exprima volumul maxim al vanzarilor pe care le-ar putea realiza o firma intr-o perioada de timp determinata. Capacitatea potentiala a pietei este mai mare decat capacitatea efectiva a acesteia. Diferenta este generata de nonconsumatorii relativi ce reprezinta potentialii utilizatori ai produselor firmei, dar care in prezent nu consuma , din diverse motive: cumpararea de produse similare de la concurenta, lipsa resurselor financiare, distributia necorespunzatoare a ofertei in aria pietei, neconcordanta intre pretul si calitatea ofertei etc. Pentru evaluarea capacitatii potentiale a pietei se pot folosi urmatorii indicatori: potentialul de absorbtie al pietei, care este dat de volumul maxim (cantitativ sau valoric) al cumparatorilor ce ar putea fi realizate de clientela firmei, intr-o perioada predeterminata de timp; In cazul firmelor ce actioneaza p[e pietele extreme trebuie facuta distinctie intre potentialul total de absorbtie al pietei pe care actioneaza si potentialul de import al tarii respective; potentialul de export, care reprezinta volumul maxim al diponibilitatilor unei firme, destinate exportului; numarul si structura nonconsumatorilor relativi; cunoasterea caracteristicilor demografice,economice si socio-profesionale ale acestora precum si a motivatiilor care stau la baza neapelarii la oferta firmei in cauza constituie o conditie pentru fundamentarea actiunilor de marketing menite sa-i atraga si sa-i transforme in cumparatori efectivi ai produselor fimei. Piata potentiala include deci, in afara consumatorilor efectivi, si categoria nonconsumatorilor relativi. Decalajul existent intre dimensiunile efective si cele potentiale ale pietei produsului sau ale pietei firmei poate fi redus si chiar anihilat prin doua cai:

calea extensiva, care presupune asa cum au aratat mai sus

- atragerea

nonconsumatorilor relativi si a clientilor celorlalte firme in randul consumatorilor calea intensiva, care presupune sporirea volumului vanzarilor , in conditiile mantinerii numarului de cumparatori, pe seama cresterii cumparaturii medii si a frecventei cumpararilor. In sporirea capacitatii petei, cele doua cai pot actiona in mod asociativ sau separat, in proportii si succesiuni diferite, in functie de imprejurari, ca si de politica de marketing promovata de firma.

Principalele criterii de segmentare a pietei sunt:

Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima Demografice Vrsta Sex Rasa Etnie Stare civila Sub 14 ani; 15-25 ani; 26- 35 ani; peste 35 ani Barbatesc; femeiesc Alba; neagra; asiatica Romana; maghiara; germana etc. Casatorit; necasatorit; divortat; vaduv America de Sud; Asia Mica etc. sau Banat, Muntenia, Moldova etc. Satu Mare, Ilfov, Constanta etc. Urban, rural Sub 20.000 locuitori; 20.000-50.000 locuitori; 50.001-100.000 locuitori Temperat continentala; mediteraneana; temperat oceanica etc. Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu

Marimea familiei Etapa din ciclul de viata al familiei Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire

1 persoana; 2-4 persoane; mai mult de 4 persoane Necasatorit, cuplu tnar fara copii; cuplu tnar cu copii etc.

Muncitor; secretara; medic etc. 4 clase; Gimnaziu; liceu; coala profesionala; studii postliceale; studii universitare; studii postuniversitare Sub 1.000.000 lei; 1.000.001- 2.000.000 lei; Peste 2.000.000 lei Clasa superioara, clasa mijlocie, clasa inferioara

Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati, interese, opinii, valori) Personalitatea De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca

Supravietuitorul; Traditionalistul pasiv; Atemporalul; Aspirantul etc. Introvertit; coleric; flegmatic; extrovertit

Mic magazin; bacanie; supermarket etc. Dimineata; la prnz; dupa amiaza; zi lucratoare; weekend 1;2;3;4 etc. Zilnic; saptamnal; lunar etc.

Zilnic; saptamnal; lunar etc. Situatii obinuite; situatii special Zero; medie; puternica; totala

Gradul de dotare cu alte bunuri Au cuptor cu microunde; nu au cuptor cu microunde Predispozitii de consum Gradul de cunoatere al Nu l cunosc; l cunosc i nu l-au utilizat; l cunosc i l-au

produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Atitudinea fata de produs

utilizat Viteza; confort; service etc. Uzuale; speciale etc. Nu exista; poate fi creata; nu poate fi creata; exista Complet ostila; negativa; indiferenta; pozitiva; entuziasta

Posibilitati de abordare a unei piete de catre o ntreprindere

n functie de posibilitatile ntreprinderii si oportunitatile oferite de mediu, aceasta poate opta pentru : - specializarea concentrata: ntreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment; - specializare selectiva: ntreprinderea va produce/ comercializa cteva produse desinate anumitor segmente; - specializare pe un produs: ntreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata; - specializare pe o piata: ntreprinderea va produce/ comercializa ntreaga gama de produse destinata unui singur segment; - acoperire totala a pietei: ntreprinderea va produce/ comercializa ntreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata; Abilitatea marketerilor consta n a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse

apte sa satisfaca aceste nevoi naintea competitorilor.

1.3 Tipologia cotei de piata


Cota de piata permite exprimarea ponderii detinute de o anumita firma, de un produs ori de o marca in cadrul unei pite de referinta .

Cpi = cota de piata; V = volumul vanzarilor produsului X pe piata; Vi = volumul vanzarii / firmei marcii; CA = cifra de afaceri totala pe piata a produselor X; CAi = cifra de afaceri a firmei / marcii. In functie de piata de referinta putem intalni mai multe tipuri de cota de piata: cota de piata totala se determina in raport cu vanzarile totale pe acesta piata; cota de piata servita se determina doar pe segmante de piata in care activeaza firma si in raport cu vanzarile totale inregistrate pe aceste segmente; cota de piata relativa - este determinata in raport cu vanzarile celui mai puternic concurent;

V = volumul vanzarilor; CA = cifra de afaceri; L = lider; i = marca de produs sau firma a carei pozitie pe piata este analizata. cota de piata relativa a liderului se detremina in raport cu vanzarile concurentului care ocupa locul secund pe piata.

V = volumul vanzarilor; CA = cifra de afceri; L = lider; II = concurentul care ocupa locul secund pe piata ( din punct de vedere al vanzarilor ). Cota rationala determina ponderea clientilor ce au mentionat firma concurenta la intrebarea: Care este prima firma care va vine in minte cand se mentioneaza sectorul de activitate.......? Cota afectiva determina ponderea clientilor ce au mentionat firma concurenta la intrebarea: De ce la firma preferati sa cumparati acest produs?

Locul si rolul strategiei de piata


Strategia de pia sintetizeaz atitudinea ntreprinderii fa de pia, posibilitile ei de influenare a acesteia i de adaptare la cerinele pieii. n raport cu celelalte forme ale strategiei de marketing, strategia de pia deine locul central ntruct constituie momentul iniial n elaborarea celorlalte strategii i are ca obiectiv finalitatea activitii ntreprinderii. Ea realizeaz conexiunea ntreprindere - mediu dintre produsele realizate i pieele prezente i viitoare i nfptuiete elurile din perioada respectiv. Este elementul de referin pentru celelalte forme de strategii care sunt de fapt continuarea i concretizarea ei. Elementele componente ale strategiei de pia definesc rolul i locul ntreprinderii pe pia vizeaz: cantitatea de produse ce-i propune s o creeze i comercializeze, direcia n care se va orienta firma, competitivitatea produselor create i sinergia firmei prin care se exprim aciunea simultan a tuturor factorilor interni ce genereaz efectul total. De aceea fundament area ei riguroas este condiionat de cunoaterea i utilizarea n combinaii adecvate att a factorilor interni ct i a celor externi ce influeneaz direct sau indirect activitatea firmei. Maniera folosirii acestor factori, innd seam de interdependena dintre ei, st la baza definirii relaiilor strategice dintre firm i pia, a fundamentrii i apoi a aplicrii celei mai bune strategii. Pentru a face fa ameninrilor i oportunitilor cu care se confrunt permanent, ntreprinderea trebuie s adopte permanent decizii strategice rapide care s in seama de trsturile caracteristice ale pieii: dinamic, structur, ritmul schimbrilor, exigene i nivel de competiie.

Tipologia strategiilor de piata

Orice ntreprindere i elaboreaz mai multe variante strategice ca rspuns la fizionomia i cerinele pieii, n funcie de fiecare din trsturile acesteia, urmnd ca de fiecare dat s decid care variant este cea mai bun. n funcie de dimensiunile i trsturile specifice ale pieii se pot adopta mai multe tipuri de strategii: A. - dinamica pieii determin trei tipuri de strategii: 1. cretere - adoptat de firmele ce se afl n expansiune, ce-i dezvolt producia i desfacerea, influennd cererea consumatorului; 2. meninere - se aplic dac firma activeaz pe o pia saturat sau disponibilul de resurse este limitat; 3. restrngere - utilizat cnd piaa este n regres sau firma i modific profilul, orientndu-se spre alte piee sau produse. Acest tip de strategie exprim supravieuirea firmei pe o perioad limitat i nu reflect spiritului marketingului, dar ea este n situaii limit o soluie temporar. B. - structura pieii impune strategii: 1. nedifereniat - cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diversele segmente ale acesteia. 2. difereniat - practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor segmente precise, corespunztor specificului segmentului 3. concentrat - cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic de poziie.

C. schimbrile pieii conduc ctre o strategie: 1. activ - se practic de ctre firme puternice preocupate de nnoirea i perfecionarea activitii i care i asum rolul de a imprima direciile i ritmul schimbrilor, influennd astfel i modelnd piaa

2. adaptiv - prin care i propune s in pasul cu schimbrile ce intervin n mediul ambiant, pe care trebuie s le anticipeze pentru a opera operativ modificrile necesare, nainte ca schimbrile preconizate s apar pe pia; 3. pasiv - reflect comportamentul de ateptare al ntreprinderii cu potenial redus ce nu-i permite cercetri de pia. De aceea se aliniaz la schimbri cu promptitudine sau cu o anumit ntrziere, ajustndu-i activitatea dup ce a identificat modificrile de pe pia. D. exigenele pieii permit adoptarea unei strategii cu exigen: 1. ridicat se aplic de ctre firme de prestigiu, cu dotare tehnic modern ce i propun s satisfac cele mai rafinate gusturi i chiar s le depeasc pentru a-i menine imaginea favorabil la consumatori; 2. medie - se aplic de ctre firme cu potenial modest, dar se adreseaz unei piee cu mari diferenieri ntre cumprtori; 3. redus - se utilizeaz n anumite condiii ce se caracterizeaz printr-o cerere mare n raport cu oferta i o redus concuren ntre ofertani. E. nivelul competiiei pe pia ofer dou alternative de strategie: 1. ofensiv - practicat de ctre ntreprinderi puternice sau de marile ntreprinderi care trebuie s aib un comportament agresiv i care urmresc s i sporeasc cota de pia prin volumul desfacerii i al numrului de consumatori; 2. defensiv - se aplic de ctre firmele cu potenial redus i o poziie marginal i care urmresc aprarea fa de cei puternici; n funcie de situaie, se poate avea n vedere meninerea cotei de pia cnd este concuren mare sau restrngerea cotei de pia, mai ales cnd i modific structura produciei. Astfel, dac firma se afl n poziia de leader ea poate adopta una din urmtoarele orientri strategice: extinderea pieii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea i promovarea de protejarea cotei de pia fie prin inovare, fie prin msuri de fortificare (diversificarea noi utilizri a produselor, intensificarea utilizrii acelorai produse; produselor, crearea de noi mrci, mbuntirea raportului calitate/pre etc.), fie prin adoptarea unei strategii de confruntare a concurenilor, n domeniile principale ale activitii de marketing (promovare, preuri etc.);

Mrirea cotei de pia, utiliznd toate mijloacele de care dispun, cu luarea n considerare a

riscurilor i eficienei probabile a unor asemenea strategii. Concurenii leaderilor de pia au dou posibiliti strategice importante: S atace leaderii adoptnd strategii pentru sporirea cotei lor de pia prin atac direct, prin ocolirea strategiilor leaderilor sau prin iniierea unei ofensive asupra competitorilor mai mici dect ei sau pentru meninerea poziiei proprii de pia. Ei sunt challengers. S urmeze leaderii adoptnd variante cum sunt: o mai bun segmentare, concentrare pe un numr redus de segmente, realizarea unei activiti de cercetare-dezvoltare mai eficiente, asigurarea unui management mai bun, n general orientndu-se preponderent spre aspectele calitative ale strategiilor.

2 Studiu de caz: 2.1 Prezentarea societatii: ARDAF S.A.


Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF S.A. a fost nfiinat la data de 13 noiembrie 1992, cu sediul central n Cluj-Napoca i i desfura activitatea la nivel naional prin propria reea de sucursale, agenii i puncte de lucru. La ora actual sunt arondate 34 de sucursale i peste 200 de agenii i puncte de lucru (inclusiv n zonele de frontier). ARDAF are o cot de pia de aproximativ 6% i un capital integral privat i romnesc. Sucursalele sunt situate in marlle orase ale Romamiei din toate judetele si coordoneaza activitatea agentiior si punctelor de lucru arondate in subordine pe criterii teritoriale. Obiectul de activitate al ARDAF este ncheierea contractelor de asigurare i reasigurare cu ncasarea primelor corespunztoare, avnd obligaia de plat a indemnizaiei n cazul producerii riscului asumat. ARDAF este autorizat s practice toate ramurile de asigurri facultative generale i asigurri de via prevzute de legislaie, precum i asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru pagube produse terilor prin accidente de autovehicule pe teritoriul Romniei. Avizul obinut la finele anului 1996 aferent acestei forme de asigurare, situeaz societatea ARDAF n postura unic de factor de demonopolizare a pieei asigurrilor obligatorii auto din Romnia.

n data de 8 mai 2003, ARDAF a fost certificat n conformitate cu cerinele standardului EN ISO 9001:2000, pentru aplicarea Sistemului de Management al Calitii n realizarea serviciilor de asigurri generale, asigurri de via, lichidare de daune i reasigurare. ARDAF face parte din trei organizaii profesionale: Uniunea Naional a Societilor de Asigurare i Reasigurare din Romnia (UNSAR), Biroul Asigurtorilor de Autovehicule din Romnia (BAAR), Asociaia Romn pentru Pensiile Administrate Privat (ARPAP),

fiind membru chiar de la nfiinarea acestora. Structura teritorial ARDAF este organizat n sucursale avnd un areal de unu pan la trei judee, n cadrul crora funcioneaz ageniile i punctele de lucru.La nivelul fiecrei sucursale exist s tructuri complete de personal specializat pe probleme de asigurri i lichidare de daune, ceea ce permite derularea n mod optim a activitilor. Prin urmare cele 34 de sucursale i toate ageniile judeene sunt importante repere ARDAF n zonele pe care le acoper. Prin reeaua proprie de peste 200 de agenii, puncte de lucru i sucursale, Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF opereaz pe circa 160 de localiti de pe ntreg teritoriul rii, ceea ce presupune att nelegerea problemelor specifice ale unei economii n tranziie, ct i managementul caracteristicilor concrete locale i regionale, astfel nct comunicarea cu clienii s se desfoare optim. Sucursalele sunt situate n marile orae ale Romaniei din toate judeele rii i coordoneaz activitatea ageniilor i punctelor de lucru arondate n subordine pe criterii teritoriale. Urmrind eficiena maxim a serviciilor oferite i monitoriznd ponderea cererii de asigurare n teritoriu, ARDAF i consolideaz permanent propria reea de distribuie. Societatea ARDAF este reprezentat cu profesionalism n relaiile cu partenerii din ar i din strintate, personalul ARDAF dovedind dinamism dar i maturitate, seriozitate i responsabilitate n abordarea problemelor specifice domeniului asigurrilor. Obiectivul strategic al societii de Asigurare Reasigurare ARDAF este consolidarea poziiei ARDAF n elita societilor de Asigurare Reasigurare din Romnia. n acest scop echipa manageriala a societii i propune atingerea urmtoarelor inte: realizarea creterii volumului de prime brute subscrise, creterea cotei de pia, diminuarea ratei daunei.

Conducerea si actionariatul: Capitalul social subscris i vrsat n 31.12.2006 a fost de 162.588.888,1 RON. Structura acionariatului la aceeai dat era urmtoarea: SC TENDER SA - 56,19% RAIFFESEN ZENTRALBANK AUSTRIA - 19,93% CLAIRMONT HOLDINGS LIMITED - 10,17% Alii-persoane juridice - 2,02% Alii-persoane fizice - 11,69% Schimbrile intervenite n acionariat i conducere au reprezentat un moment esenial n evoluia Societii care a marcat desprinderea de trecut/ nceperea unui amplu proces de reorganizare, relansarea activitii pe noi baze, ofensiva pentru refacerea credibilitii Societii i repoziionarea n topul asiguratorilor. A fost demarat un amplu proces de consolidare structural i organizational, iar ntrirea bazei de capital propriu n vederea susinerii adecvate a activitii desfurate a fost primul pas al acestei strategii. Au fost realizate analize detaliate la nivelul companiei n ansamblu i a structurilor sale (sucursale, agenii, directH/ departamente/ servicii). Mutarea sediului social, n luna septembrie 2007, de la Cluj Napoca la Bucureti, a reprezentat un moment foarte important. Structura organizatoric la nivelul sediului central al Societii a fost modificat, activitile specifice la nivelul ntregii societti fiind coordonate de direciile i departamentele din cadrul sediului central al Societii. O importan major n desfaurarea acestui proces au avut-o activitile de control i anti-fraud, eseniale pentru identificarea obligaiilor neonorate i nenregistrate n evidenele Societii, provenind din perioadele anterioare schimbrii de acionariat i management. Plata despgubirilor restane, pentru daune produse n anii anteriori schimbrii de acionariat i mangement, precum i plata la timp a obligaiilor curente, a fost prioritar n strategia Societii, ca element esenial n refacerea credibitii. Gestionarea profesionist a daunelor, crearea unei structuri dedicate in cadrul sediului central implicat activ n procesul de soluionare a daunelort extinderea parteneriatului cu unitile reparatoare la nivelul ntregii ri. Societatea a desfurat aciuni de repoziionare pe piat prin revizuirea produselor de asigurare, a procedurilor i metodologiilor de lucru, coordonarea structurilor teritoriale (sucursale, agenii),

orientarea activitii spre client, mbunatirea calitii serviciilor oferite. ncepnd cu luna septembrie 2007 a fost derulat o campanie de repozitionare, susinut prin canalele media (TV, radio, presa scrisa). ARDAF s-a implicat n aciuni de repoziionare n relaia cu brokerii de asigurare i de dezvoltare a parteneriatelor cu intermediarii n asigurri n general. Toate aceste aciuni au fcut parte din strategia Societii de identificare, nregistrare i onorare a obligaiilor provenind din perioadele anterioare schimbrii n acionariat si management, astfel nct s fie create premisele dezvoltrii durabile ncepnd cu anii urmtori.

2.2 Stiudiu de caz: Poziia ARDAF pe piaa asigurrilor


Piaa reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de vnzare-cumprare ntre diferii ageni economici care sunt, pe de o parte, unii prin leguri de interdependen i, pe de alt parte, se afl n raporturi de opoziie, fiecare urmrindu-i propriul interes. Piaa semnific existena unor confruntri ntre purttorii cererii i ofertei prin intermediul crora se determin preul bunurilor economice ce fac obiectul schimbului. Operaiile de asigurare se realizeaz ntr-un cadru denumit piaa asigurrilor care presupune ntlnirea cererii de asigurare, ai crei purttori sunt persoane fizice i juridice asigurabile care doresc s ncheie diverse tipuri de asigurri, cu oferta de asigurare, ai crei reprezentani sunt organizaiile specializate s funcioneze n acest domeniu i capabile s desfoare, sub aspect financiar, o astfel de activitate. Cererea efectiv de asigurare se concretizeaz n contractele de asigurare ncheiate dup confruntarea ei cu oferta. Oferta de asigurare exprim produsele de asigurare-reasigurare oferite pe pia spre comercializare de societile specializate, autorizate s funcioneze n acest domeniu i capabile din punct de vedere s desfoare o astfel de activitate. Oferta se distinge sub aspectul cuprinderii, a preului, a limitrilor teritoriale sau temporale, etc. Purttorii ofertei de asigurare sunt : asiguratorii, intermediarii, precum i firmele ce ofer servicii speciakizate.

n categoria asigurrilor se includ : societile comerciale de asigurare sau cele de asigurarereasigurare, societile captive de asigurri, organizaiile mutuale, sindicatele Lloyd s, poolurile de subsciere. Societile comerciale de asigurare sau cele de asigurare-reasiguare, indiferent de forma de proprietate, i desfoar activitatea potrivit legii, urmrind realizarea de profit. Societile captive de asigurri reprezint societi de asigurri deinute sau controlate de o societate cu alt activitate dect de asigurri, create n principal pentru a asigura sau reasigura riscurile societii mam sau ale filialelor acesteia. Organizaiile de asigurare de tip mutual efectueaz operaii de asigurare pentru membrii lor, potrivit statutelor acestora, avnd la baz principiul mutualitii ; ele urmresc ntrajutorarea membrilor lor, iar nu obinerea de profit. Fiecare membru al unei organizaii mutuale are o dubl calitate : de asigurat i de asigurtor. Sindicatele Lloyd s reprezint o asociere de persoane fizice i juridice care rspund pentru riscurile asumate de ctre un underwriter (subscriitor) activ n numele lor. Polurile de subscriere reprezint o grupare de asigurtori dintr-o clas specific de asigurare n care ei se pun de acord s mpart primele i daunele n poporii agreate. Poolingul este modalitatea de dispersie a riscurilor folosit n special pentru riscuri extrem de mari. Figura nr.1 evideniaz cadrul general de ntlnire a cererii i a ofertei de asigurare.

Fig. nr. 1- Cadrul general al pieei asigurrilor Sursa : Dan-Constantin Dnuleiu, Asigurri Comerciale, Ed. Risoprint Cluj-Napoca 2007 Creterea sau scderea numrului organizaiilor de asigurare este rezultatul apariiei pe pia a noi societi, asociaii mutuale ori a altor tipuri de organizaii, concomitent cu plecarea altora. Aceste fluctuaii demonstreaz c piaa asigurrilor nu este o pia nchis, ci una n continu micare. Potrivit legislaiei din ara noastr activitatea de asigurare n Romnia poate fi exercitat de : persoanele juridice romneti, constituie ca societi pe aciuni i/sau societi mutuale, autorizate de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor ; asigurtorii i reasigurtorii autorizai n statele membre, care desfoar activitate de asigurare sau de reasigurare pe teritoriul Romniei, n conformitate cu drepturi de stabilire i libertatea de a presta servicii ; succursale aparinnnd unor societi-mam guvernate de legi dintr-un stat ter, autorizate de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor i cu respectarea condiiilor prevzute n

cap.III.2 al legii numrul 32/2000, aa cum a fost modificat prin legea numrul 403/2004 ; filiale ale unor asigurtori sau reasigurtori din state tere, autorizai de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor ; aigurtori sau reasigurtori care adopt forma de campanie european pe aciuni.

ARDAF este n msur s ofere orice form de asigurare facultativ sau obligatorie solicitat. Monitoriznd solicitrile specifice ale clienilor, evoluia unor produse similare i rentabilitatea fiecrui produs propriu, ARDAF a urmrit realizarea unor produse moderne, flexibile i performante prin diversificarea i perfecionarea formelor de asigurri existente, precum i prin concepia unor produse noi. Partenerii ARDAF, persoane fizice sau juridice, au astfel posibilitatea de a selecta asigurrile i variantele de asigurare care-i protejeaz cel mai eficient i care le confer maximum de siguran. ARDAF este autorizat s practice toate ramurile de asigurri facultative generale i asigurri de via prevzute de legislaie, precum i asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru pagube produse terilor prin accidente de autovehicule pe teritoriul Romniei Poziia pe piaa asigurrilor a societii Ardaf este evideniat prin intermediul cotei de pia deinute de aceasta comparativ cu cotele de pia ale celorlali asigurtori. Tabel nr.1 : Cota de pia a primelor 10 societi de asigurri, n funcie de primele brute subscrise, n perioada anilor 2005-2007 n Romnia Nr. Crt. Denumire societate Cota de pia 2005 (%) Denumire societate Cota de pia 2006 (%) 1 ALLIANZIRIAC 2 3 ASIROM OMNIASIG 12,99 9,54 19,63 ALLIANZIRIAC ASIROM OMNIASIG 10,47 9,36 19,48 ALLIANZIRIAC OMNIASIG ASIROM 12,32 8,76 Denumire societate Cota de pia 2007 (%) 17,20

ING Asigurri de Via ASIBAN

8,90

ASIBAN

7,62

BCR Asigurri

7,80

7,79

ING Asigurri de Via BCR Asigurri

7,61

ASIBAN ING Asigurri de Via UNITA GENERALI ASTRA BT ASIGURRI

7,75

BCR Asigurri UNITA ARDAF ASTRA GENERALI

6,72

7,40

6,98

7 8 9 10

5,69 5,30 3,86 2,96

ASTRA GENERALI UNITA BT ASIGURRI TRANSILVANIA

5,29 5,21 4,52 3,68

6,61 5,33 5,21 3,81

Total

83.38

80,64

81,77

Sursa : CSA- Rapoarte anuale 2005-2007

Din datele prezentate n tabelul nr.4 se evideniaz faptul c piaa asigurrilor din Romnia este relativ concentrat, nregistrnd un grad de concetrare de 80,64% n anul 2006, n scdere fa de anii anteriori. n ceea ce privete societile cuprinse ntre primele 10 societi de asigurare de pe pia, se poate observa c 9 dintre acestea sunt prezente n toi cei 3 ani aflai n analiz, ceea ce subliniaz faptul c intrarea ntre cele mai importante societi de pe pia este dificil. n ceea ce privete evoluia societilor aflate n acest top, subliniem meninerea n poziia de lider al clasamentului al societii ALLIANZ-IRIAC, dar i evoluiile ascendente att n ceea ce privete cota de pia, ct i poziia n clasament al societilor OMNIASIG, ASIBAN, BCR Asigurri, GENERALI, precum i intrarea n top a societii BT Asigurri Transilvania. Se observ c 2 dintre societile n cretere aparin unor grupuri financiare n cadrul crora se afl o banc din sistemul naional, iar una dintre ele are ca acionari semnificativi un grup de bnci. Evideniem de asemenea meninerea societii ASIROM pe cea de a doua poziie, chiar dac diferena fa de cea de a treia

poziie s-a diminuat, precum i evoluia descendent a ING Asigurri de Via, ca urmare a concentrrii activitii pe asigurrile de via. Privind cu atentie tabelul de mai sus i verificnd astfel situaia ARDAF-ului n cei 3 ani pe care s-a fcut studiu n tabelul de mai sus, putem constata cu uurint ca poziia socieii de asigurare ARDAF a sczut n ierarhie, an dup an. Dac n 2005 nc se afla n top 10 a celor mai bune societi de asigurare n funcie de primele brute subscrise, n anii urmtori a deczut din acest top, cel mai probabil din cauza problemelor financiare aprute de-a lungul timpului. Potrivit raportului CSA pe anul 2006 i raportndu-ne la primele brue subscrise din asigurrile de via, putem constata c, societatea de asigurri Ardaf a subscris circa 140 milioane ron, astfel situndu se pe locul 11 n topul celor mai bune companii de asigurare de piaa anului 2006, cu o cot de pia de 3,39%. Conform raportului CSA pe anul 2007 rezult faptul c societatea Ardaf a subscris o valoare de peste 157 milioane ron, din asigurrile generale. Renunarea la activitatea de asigurri de via s -a resimit ns, astfel c cu o cot de pia de 2,23% societatea a ocupat doar locul al 12-lea.

3 Concluzii:
Cota de pia (SHR sau "share") este un termen utilizat n analiza audienei i a marketingului de televiziune, reprezint distribuia (mprirea) audienei ntre mai multe canale de televiziune; este exprimat prin raportul ntre telespectatorii care se uit la un anumit post de televiziune i numrul total de telespectatori care se uit la televizor n acel moment. Ponderea pe care o detine o firma in piata efectiva (reala) sau potentiala a unui produs, la un moment dat (numarul de clienti/procentul din numarul total al consumatorilor actuali sau potentiali ai unui produs, care revine firmei). Deseori, termenul "cota de piata" se foloseste cu sensul de cota de vanzari. Cota de pia este exprimat printr-o mrime subunitar; de exemplu dac dintr-un numr de 5 milioane de telespectatori 1 milion se uit la un anumit post tv, respectivul post are o cot de pia de 0,2 (20%).

Noiunea de cot de pia se folosete i n dreptul concurenei, ca instrument pentru determinarea ponderii unui anumit agent economic n circulaia anumitor produse sau servicii i pentru identificarea unei eventuale poziii dominante pe pia. Pentru a intele legatura dintre cota de piata si societate trebuie sa cunoastem urmatoaarele aspecte:
Capacitatea pieei poate fi exprimat prin dimensiunea ofertei, cererii ori ale tranzaciilor de pia (vnzrilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitile de pia ale ntreprinderi i pentru a-i stabili poziia sa n cadrul pieei, respectiv cota de piat. Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regul, pentru situaiile n care cererea este mai mare dect oferta, numrul furnizorilor acionnd n cadrul pieei este mai restrns, publicaiile ofer informaii cuprinztoare asupra produciei etc. Volumul cererii exprim ntr-un mod mai corespunzator capacitatea efectiv a pieei; el este indicat n toate cazurile n care ntreprinderea urmrete dimensionarea activitii sale n raport cu cererea, oferta fiind mai ridicat dect cererea. Volumul tranzaciilor de piaa (vnzrilor) reprezint modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacitii pieii. Acest indicator, reflectnd rezultatul confruntrii cererii i ofertei, cuantific dimensiunile pieei efective (reale). Cota de pia exprim ponderea deinut de ctre o ntreprindere sau un produs n cadrul pieei de referint. Capacitatea pieei poate fi apreciat, de asemenea, dup numrul de consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numrul de clieni ai ntreprinderii.

Astfel intelegem ca indirect de obiectul de activitate al entitatii economice, societatea se adreseaza unei anumite piete, pe care incearca sa atraga un numar cat mai mare de clienti, in acest mod dorind sa aiba o cota de piata cat mai buna. Cota de piata ne stabileste liderul pe piata pe care actionam si ne pozitioneaza in raport cu acesta, vazand astfel evolutia companiei si a produselor noastre in ochii cumparatorilor, in raport cu liderul de piata, pe o anumita perioada de timp. Cota-parte ce revine pieei produsului din piaa total se modific n timp, oglindind caracterul dinamic al pieei. Aceast modificare are loc datorit att unor factori care influeneaz evoluia n ansamblu a pieei, ct i unor factori specifici societatii noastre care

presupun pastrarea relatiilor cu clientii, pastrarea unui nivel ridicat al calitatii produselor, mentinerea constanta a aprovizionarii pietei cu produse etc. Pentru a avea un succes garantat pe o piata cu un anumit produs sau serviciu trebuie avute n vedere: cota de pia, calitatea produselor i serviciilor, nivelul preului, activitile de promovare i de distribuie, calitatea inovaiei, gradul de acoperire a cererii. Astfel consider ca lucrarea mea m-a ajutat sa inteleg legatura dintre un indicator economic si anume cota de piata cu succesul sau esecul unor companii pe o anumita piata.

Bibliografie:
Philip Kotler -Managementul marketingului, Editura Teora 1997. Constantin Bagu Florica Badea, Vasile Deac Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu Gh. Petrescu -Management, Editura Economica Bucuresti, 2000 -Strategia de piata si marketingul mixt, Editura Econmica, Bucuresti 1998 C. Florescu -Strategii in conducerea activitatii Intreprinderii, Editura Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti 1998 -Managementul productiei industriale, vol. II, Editura All Beck, Bucuresti, 1999

Site-uri : - http://www.ardaf.ro - http://www.asigest.ro

Anexe:

Organigrama unei firme de asigurari