Promovarea ofertei de produse i

servicii

n zilele noastre, oamenii nu mai cumpr pantofii

doar de a-i menine picioarele calde i uscate. Ei i
cumpr pentru imaginea pe care pantofii respectivi le-o
creeaz despre ei nii-de brbie sau de feminitate, de
vigoare, de originalitate, de rafinament, de puterea de
seducie, de autoritate. Cumprarea unei perechi de pantofi
a devenit o trire emoional. n prezent, firma noastr
vinde emoii, nu pantofi.(Francis C. RooneY)

Cuprins
Argument.....................................................................................................
Capitolul 1. Politica de promovare............................................................
1.1.

Rolul i obiectivele promovrii..............................................................................................

1.2.

Sistemul de comunicare i activiatatea promoional...........................................................

Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoionale...............................

2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoionale..........................................................
2.2. Publicitatea...............................................................................................................................
2.3. Promovarea vnzrilor..............................................................................................................
2.4. Relaiile publice........................................................................................................................
2.5. Fora de vnzare.......................................................................................................................
2.6. Marketingul direct....................................................................................................................

Cap.3 Studiul de caz Politica de promovare la nivelul ageniei de

turism.......................................................................................................
3.1. Descrierea ageniei...................................................................................................................
3.2.

Modaliti de promovare a produselor ageniei....................................................................

CONCLUZII I PROPUNERI................................................................
Bibliografie................................................................................................
ANEXE......................................................................................................

Argument
Produsul fabricat de productor, in condiii de eficien economic i posesor al
caracteristicilor i elementelor pe care le dorete consumatorul, va ajunge la aceasta, dup ce i
s-a stabilit preul de vnzare i canalul de distribuie, dar i dup ce potenialul cumprtor a
fost informat de existena noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau
de potenialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, dect alte produse similare. Gradul
de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizeaz comunicarea
productor-consumator si feed-back-ul acestei relaii.
Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui pre potrivit cu puterea de
cumprare a consumatorilor i cu obiectivele de cretere a vnzrilor i profiturilor firmei,
precum i aducerea produselor la locul i la timpul dorit de cumprtori reprezint pentru
succesul marketingulu, condiii necesare dar nu i suficiente. Aceste trei componenente a
mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din
instrumentele de comunicaii comercial-promoionale.
n condiiile economic-sociale actuale, ale creterii schimburilor economice
internaionale, ale sporirii i diversificrii continue

a bunurilor i serviciilor destinate

nevoilor societii problemele comunicrii cu consumatorii interni sau cu partenerii externi

devin din ce n ce mai dificile, necesit eforturi de cunoatere i informare reciproc mult mai
nsemnate,mult mai variat. n prezent consumatorului i este practic imposibil s afle singur
ce mrfuri se gsec pe pia, unde i cnd i le poate procura i, mai ales dac rspund
cerinelor sale. n aceste condiii este necesar asigurarea unor comunicaii permanente ntre
ofertani i consumatori.
Soluia adoptat de firmele moderne pentru satisfacerea unor asemenea cerine const n
instituirea unui sistem

care s asigure o comunicare permanent ntre productori i

comerciani, pe de o parte, i consumatori, totodat. Realizarea efectiv a procesului de

comunicare nu presupune, n mod obligatoriu, ca cele dou persoane s se afle una n faa
celeilalte. Comunicarea se poate stabili ntre un vnztor care discut la telefon cu clientul
su, ntre un vnztor care trimite o ofert clientului su etc. Sistemul de comunicaii al
ntreprinderii moderne implic, mai nti, utilizarea unor forme ample i variate de informare
i stimulare a consumatorilor, urmrind o ct mai ampl difuzare a unor informaii despre

activitatea, produsele i serviciile sale, apoi recepionarea modului cum acestea sunt primite
i apreciate de ctre destinatari.
Lucrarea de fa i propune s prezinte n linii mari cteva aspecte despre conceptul de
promovare pe pia a ofertei proprii de produse i servicii a unei firme.
Competenele pe care am vrut s le dobndesc prin realizarea acestei lucrri:
Competena 1 Analizeaz pia n vederea poziionrii fa de concuren.;
Competena 2 Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul distribuiei ;
Competena 3 Consult informaii referitoare la produse i servicii;
Competena 4 Promoveaz produse/servicii la locul de vnzare
Unitatea de competen U.C.17 Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii
comerciale.

Capitolul 1. Politica de promovare

1.1. Rolul i obiectivele promovrii
n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n
domeniul promovrii produselor dar mai ales a vnzrilor. Aceasta a condus la amplificarea
rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la diversificarea
obiectivelor promoionale.
Condiia de supravieuire a unei firme pe o pia concurenial este dat de capacitatea
acesteia de a se adapta continuu la mediu. Parte a interaciunilor firmei cu mediul su, este
att culegerea de informaii de actualitate ct i transmiterea de mesaje cu caracter
promoional i informaional.
Promovarea este unul din cele patru elemente principale ale mixului de marketing al unei
firme. n accepiunea cea mai larg, prin activitatea de promovare se nelege transmiterea pe
diverse ci de mesaje i informaii referitoare la produsele i serviciile oferite de ctre
utilizatori sau cumprtori cu scopul de a crea i dezvolta o atitudine pozitiv favorabil fa
de produsele/serviciile oferite i n final s-i determine s achiziioneze produsul.
Promovarea se impune pentru orice produs/serviciu existent n cadrul pieei, indiferent de
natura sa economic, de nevoile pe care le acoper, destinaia bunurilor pentru consum
productiv sau consum neproductiv.
Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce
relev faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct,
s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea, promovarea
ndeplinete o serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz utilitatea sa cum ar fi:

furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului;

neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin

zvonistic;

stimularea cererii este scopul direct i imediat;

atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere;

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli;

6

contracararea concurenilor;

influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

influenarea comportamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea preurilor bunurilor i serviciilor;

contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create.

Pe baza acestei largi palete de funciile ce le poate ndeplini activitatea promoional,

fiecare ntreprindere productoare i stabilete obiective pe termen scurt, dar i mai lung,
obiective generale dar i specifice, obiective fa de vnztori, distribuitori i consumatori.
ntre obiectivele generale ale promovrii, cele mai frecvente sunt:

modificarea fluxului cererii, direct cnd se modific comportamentul

cererii, indirect - cnd se schim comportamentul unui agent al circuitului de
distribuie;

accelerarea creterii cererii de bunuri pe termen scurt;

regularizarea cererii;

fidelizarea consumatorului.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton
Miffein, 1972) sintetiza apte obiective de baz ale strategiei promoionale, astfel:
1. creterea vnzrilor.
2. meninerea sau mbuntirea segmentului de pia.
3. crearea sau mbuntirea recunoaterii, acceptrii sau meninerii mrcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare.
5. informarea i educarea pieii.
6. crearea unei diferene competitive.
7. mbuntirea eficienei promoionale.
Politica de promovare este obiectiv necesar:
7

1. contracarrii factorilor care acioneaz n sensul scderii sau diminurii

vnzrilor i a cifrei de afaceri; practic s-a demonstrat c vnzrile sunt direct
influenate de intensitatea aciunilor de comunicare;
2. prelungirea ciclului de via a produselor, demersul de comunicare asigur
condiiile necesare pregtirii, asimilrii unui produs sau serviciu nou i permite
recuperarea investiiilor efectuate;
3. obinerea unei anumite ponderi n cadrul pieei unui produs sau serviciu, fa
de concurena direct, poziia firmei n pia legat de modul de satisfacere a
consumului, poziii influenate i de intensitatea publicitii care are efecte
pozitive asupra consumatorului;
4. nnoirii fabricaiei i lansrii produselor noi, eveniment ce presupune aciuni de
promovare/comunicare a produselor/serviciilor nainte ca ele s apar pe pia;
aceste demersuri se fac pentru a motiva achiziia bunurilor de ctre cumprtori
care nu cunosc produsul; n achiziia de bunuri noi important este imaginea
ntreprinderii-prestigiul i reputaia ei, ce se realizeaz n timp aplicnd strategii
de pre i de produs; important este i marca produsului sau notorietatea
persoanei care presteaz serviciu;
5. realizarea obiectivelor strategice proprii ale firmei, precum: atingerea unei
anumite poziii ntr-un segment zonal al pieei, dezvoltarea pieei efective ctre
cea potenial, extinderea pieei zonale ctre un alt segment de pia, creterea
contribuiei produsului/serviciului la profitul anual al ntreprinderii, prin creterea
vnzrilor.
Literatura de specialitate utilizeaz expresia legat de promovare, ca fiind avansarea,
sprijinirea produselor proprii fabricate n cadrul pieei.
1.2. Sistemul de comunicare i activiatatea promoional
n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i diversificrii bunurilor si a
serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale i spirituale ale societii, ale creterii
schimburilor ecomomice nternaionale i n contextul globarizrii economiei i pieelor,
problemele cominicrii cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce n ce mai
dificile, necesit efortirii de cunoatere i informare reciproc mult mai nsemnate i mai
variate.
Prin politica de comunicare i mijloacele care o concretizeaz, firma urmrete o
8

difuzare cat mai ampl a unor informaii desprea activiatea sa, produsele i serviciile sale,
dar i recepionarea modului cum acestea sunt primite i acceptate de destinatari.
Atunci cnd pregtete strategia de profil, specialistul trebuie s cunoasc componentele
oricrui proces de comunicare (sistem de comunicaie): emitorul, receptorul, mesajul,
mijlocul de transmitere, rspunsul,reacia invers i zgomotul.
Prima sarcin a specialistului este de a identifica pe clienii vizai i de a le defini
caracteristicile/trsturile. Apoi, el trebuie s determine rspunsul pe care s-l obin. Aceasta
poate fi : informarea cu privire la existena produsului su a firmei, cunoaterea, preferina,
convingerea sau achiziionarea.
Mesajul trebuie s aib un coninut, o structur i o form corespunztoare. De
asemenea trebuie transmis de o surs credibil, o persoan specializat, demn de ncredere i
atrgtoare.
Specialitii din domeniu arata: comunicarea de marketing reprezint aciunea prin
care o ntreprindere emite un ansamblu de semnale n direcia publicului su-clieni,
distribuitori, furnizori, acionari, instituii ale puterii publice i a personalului propriu n
vederea influenrii atitudinilor i comportamentelor acestora1.
Importana comunicrii (promovrii) este susinut de urmtoarele elemente:

hiperconcurena i globalizarea pieei, ce determin companiile s emit

informaii spre mediul extern, innd cont de diversitile culturale exixtente;

permanenta preocupare pentru obinerea avantajului competitiv sau a

diferenierii, ceea ce nseamn a determina mrcile s nu se mai poat deosebi
ntre ele prin caracteristicile tehnice, fapt ce sporete rolul comunicrii n scopul
diferenierii prin imaginea mental, n contiina consumatorului;

lansarea unor produse noi, necunoscute, ce presupune o activitate de informare,

educare a consumatorilor poteniali, ce grabete procesul de luare a deciziei de
cumprare, dar i meninerea interesului pentru un serviciu;

evoluia tarifelor mediilor de publicitate, a condus la creterea bugetelor de

companii publicitii i relaiilor publice;

creterea preocuprii pentru calitatea serviciilor i standardizarea lor, se

asociaz cu ntrirea rolului mrcilor n susinerea, comercializarea i distribuirea
unui produs sau serviciu.

Mixul de comunicare, aa dup cum arat L. Pender se regsete implicit n design-ul

1

F. Foltean, L.Ldar-coordonatori, C. Dobre, Gh. Ionescu, C. Negru, Marketing, Timioara, Ed. Brumar, 2000,
p.189

produsului, pre i distribuie, elemente ce toate portretizeaz cte ceva din atitudinile i
comportamentul consumatorului2.
Nu n ultimul rnd, comunicarea este implicat, ca facilitator, n armonizarea relaiilor
dintre sectoarele public i privat, de a cror bun colaborare depinde viitorul ntreprinderii.
n final, am putea spune c conceptul de comunicare/promovare, devenit datorit
dinamicii macro-mediului i micro-mediului organizaiei de munc, un proces complex are o
importan covritoare n existena i succesul firmei, produsului/serviciului pe pia, cat i a
celorlalte strategii de marketing produs, pre i distribuie.
Avnd n vedere cele de mai sus, putem spune c rolul comunicrii n cadrul
organizaiei, fundamentat pe evoluia tiinific a teoriilor comunicrii i comportamentului
consumatorului este prezentat sub dou forme, acela de facilitator al consumului i motivator
al cumprrii unui produs sau serviciu.

L. Pender, Marketing Management for Travel and Tourism, Cheltenham, Cheltenham, Ed. Stanley Thornes
Publishers Ltd, 1999, p.241

10

Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoionale

2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoionale
Comunicarea i promovarea sunt dou concepte aflate ntr-o strns relaie:

promovarea reprezint, de fapt, comunicare;

ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;

comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea

cererii.

Cele mai importante instrumente promoionale ale activitii promoionale sunt:

publicitatea;

promovarea vnzrilor;

relaiile publice;

marketingul direct;

fora de vnzare.

nainte de a trece la prezentarea acestor instrumente de comunicare vom prezenta pe

scurt aspectele legate de canalele de comunicare.
Ele sunt modelele de comunicare, dezvoltate n urma cunoaterii procesului de
cumprare ce ne vor ajuta s nelegem unde s acionm n cercetarea de marketing pentru a
afla care este experiena publicului de audien i celor care-l influeneaz n decizia de
cumprare, care este cercul de persoane i rolul lor n procesul de decizie de cumprare. Ele
ne ajut s identificm poziia publicului int de audiie n procesul de comunicare, mrimea,
modul n care primete mesajul i de cine este compus.
Canalele de comunicare pot fi:
1. Canale de comunicare impersonale-mass-media s-au dezvoltat, ca urmare a
evoluiei tehnologiei informaiei (radio, TV, Internet); un asemenea canal se folosete n cazul
unei inte de audien de mas, public care caut un anume produs sau serviciu particular sau
care se afla n stare de a recepiona acest tip de mesaj.

11

Emitor

Mesaj

Receptor

Figur 1 Modelul comunicaional de mas

2.Canelele de comunicare personale au la baz modelul de comunicare n mai

muli pai, conform acestui model, aa dup cum descrie Smith, comunicarea este n fapt
un proces multi-faetat, n mai muli pai i multi-direcionat. Liderii de opinie vorbesc unul
cu altul. Liderii de opinie vorbesc cu asculttorii lor. Asculttorii vorbesc unul cu altul i
chiar, furnizeaz un feed-back liderilor de opinie sau emitorilor. Unii dintre
asculttori/cititori primesc mesajul direct3.
Canalele de comunicare personale, aa dup cum arat presa de specialitate se
mpart n:

canale mediatoare compuse din agenii de vnzri, sucursale ale firmei, etc., care
intr n contact cu cumprtorii ce aparin pieei int;

canalele expert ce includ n componena lor experi independeni reprezentani,

spre exemplu ai asociaiilor profesionale sau ai asociaiilor de protecie a
consumatorilor, persoane care se bucur de apreciere din partea consumatorului,
prin cunotinele pe care le au despre produs sau serviciu, prin onestitatea de care
dau dovad, dar i prin farmecul personal;

canalele sociale reprezentate de vecini, prieteni, membrii familiei i alte persoane

care vorbesc cu cumprtorii vizai; organizaiile devin contiente de puterea
conversaiei sau a metodei de comunicare din vorb n vorb, deinute mai ales de
canalele expert i canalele sociale.

Fa de cele de mai sus, putem spune ca cele trei instrumente principale ale promovrii n
mas sunt publicitatea, relaiile publice i n parte promovarea vnzrilor. Ele sunt
considerate instrumente de marketing de mas, n opoziie cu vnzarea personal (fora de

P. R. Smith, Marketing Communications An Integrated Approch, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993, p.
60-61

12

vnzare) i n parte promovarea vnzrilor asociat demersului forei de vnzare, care vizeaz
anumii cumprtori.

2.2. Publicitatea
Publicitatea este o form de comunicare pe care marketingul o utilizeaz sub forma
unui instrument promoional. Noiunea de publicitate a fost definit sub diverse forme, dintre
care amintim n cele ce urmeaz doar cteva:

arta de a convinge consumatorii4;

orice form de transmitere impersonal i remunerat a informaiei, efectuat

prin intermediul mediilor de comunicare, ndreptat ctre un public int i n
care se identific un emitent al crui scop este stimularea cererii fa de un
produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor n legtur
cu acesta5;

orice form pltit de prezentare impersonal i promovare a ideilor, bunurilor

sau serviciilor de ctre un anuntor identificat6.

Caracteristicile publicitii deriv din definiiile acesteia i, n acelai timp, i

contureaz specificitatea. Specialitii7 consider c cele mai importante caracteristici ale
publicitii sunt urmtoarele:

publicitatea este un instrument promoional care se poate utiliza n scopul

informrii, persuasiunii i amintirii/reamintirii;

publicitatea este o form specific de comunicare, ale crei atribute de baz

sunt urmtoarele: unilateralitate, avnd n vedere faptul c nu se produce un
contact

direct

ntre

emitorul

mesajului

receptorul

acestuia;

impersonalitate, pentru c inta publicitii este un public anonim,

neidentificat; masivitate, pentru c utilizeaz mediile de comunicare n mas;

emitorul mesajului, cel care controleaz ce se spune, cum se spune, cnd se

spune; el decide coninutul mesajului, mediile de comunicare utilizate,
frecvena campaniei etc.;

publicitatea este o form de comunicare pltit. Mediile care se utilizeaz

sunt remunerate;

Bassat, L., Cartea roie a publicitii. A cincea ediie, Editura Folio, Barcelona, 1994
Santesmases, M. M., Termeni de marketing, Editura Piramide, Madrid, 1996
6
Kotler, P., Armstrong, G., Principiile Marketingului. Ediia a VI-a, Londra, 1994
7
Santesmases, M. M., op. cit., 1996
5

13

publicitatea este ndreptat ctre un public int, dar ea ajunge la un numr

mult mai mare de persoane;

publicitatea poate fi utilizat att pentru produse tangibile, ct i pentru

produse intangibile, att pentru entiti economice, ct i pentru entiti cu
scop nelucrativ.

Obiectivele / scopurile publicitii

Pentru a-i atinge scopul, mesajul publicitar parcurge, n drumul su ctre consumator,
un traseu amplu i complex. Este necesar ca inta vizat s vad, s citeasc, s fie interesat
de mesajul respectiv, s doreasc s experimenteze produsul sau serviciul care face obiectul
publicitii etc.
Orice campanie de publicitate vizeaz o serie de obiective, fie obiective generale, fie
obiective specifice. Din perspectiva marketingului, obiectivul principal al campaniei este
reprezentat de consumator, i, n consecin, ntreprinderea care va realiza campania de
publicitate va aciona asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile fcnd
apel la cei 4 P, respectiv al unor variabile necontrolabile sau controlabile ntr-o msur mai
redus, cum ar fi ideologia specific grupului sau societii, cultura, politica etc.
Obiectivele publicitii se afl ntr-o strns legtur cu obiectivele de marketing
generale i rspund unui numr de trei cerine principale: informarea, persuasiunea i
amintirea/reamintirea. Pentru a rspunde cerinei referitoare la informare, publicitatea este
utilizat atunci cnd dorim s facem cunoscut un nou produs, caracteristicile acestuia, atunci
cnd dorim s sugerm noi utilizri pentru un produs deja existent pe pia etc. Publicitatea
este utilizat n scop persuasiv n cazurile n care dorim s atragem noi consumatori, s
cretem frecvena de cumprare a unui produs, s schimbm modul de percepie asupra
produsului etc. n fine, utilizm publicitatea pentru a aminti sau reaminti consumatorilor
notorietatea unei mrci, avantajele unui produs, locul de achiziie etc.
Schematic, obiectivele specifice ale publicitii pot fi prezentate astfel:

informare

comunicarea apariiei unui nou produs

descrierea caracteristicilor produsului

educarea consumatorului n vederea utilizrii produsului

propunerea unor noi utilizri pentru acelai produs

informarea asupra modificrii preului

14

clarificarea unor nenelegeri

reducerea temerilor consumatorilor

crearea unei imagini a ntreprinderii

sprijinirea campaniilor de promovare a vnzrilor

susinerea unor cauze sociale

persuasiune

atragerea unor noi cumprtori

creterea frecvenei cumprrilor

meninerea preferinei pentru o marc

determinarea consumatorilor s cumpere acum

contracararea aciunilor concurenei

amintire / reamintire

meninerea notorietii produsului

amintirea / reamintirea existenei i avantajelor produsului

meninerea produsului n atenia consumatorilor n perioada de extra sezon

necesitatea utilizrii produsului n viitor.

n scopul realizrii obiectivelor specifice ale publicitii, trebuie avute n vedere o

serie de condiii, cele mai importante fiind urmtoarele:

cunoaterea audienei;

selectarea suporturilor de difuzare;

crearea mesajului;

determinarea bugetului;

evaluarea rezultatelor. Politica promoional

Tipologia publicitii
Exist, n prezent, o multitudine de criterii prin intermediul crora poate fi clasificat
publicitatea. Cele mai utilizate sunt urmtoarele:

natura mesajului, n funcie de care delimitm:

publicitatea de produs

publicitatea instituional;

obiectivele de baz ale publicitii:

15

publicitatea informativ

publicitatea persuasiv

publicitatea de reamintire;

natura produsului:

publicitatea produselor

publicitatea serviciilor

destinaia produsului:

publicitatea destinat pieelor de consum

publicitatea destinat pieelor instituionale

structura anunului:

publicitatea comparativ

publicitatea necomparativ

mediul utilizat:

publicitatea prin presa scris

publicitatea radio

publicitatea prin televiziune

spaiul geografic:

publicitatea local sau regional

publicitatea naional

publicitatea internaional

stilul comunicrii:

publicitatea educativ

publicitatea umoristic etc.

Mediile de publicitate
Mediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare

prin

intermediul crora pot fi transmise mesajele publicitare. Cele mai importante medii
publicitare sunt: presa scris, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioar,
publicitatea direct i publicitatea la locul de vnzare.
Presa scris constituie principalul mediu publicitar sub form scris, care utilizeaz,
n principal, urmtoarele suporturi: ziarele, revistele i presa gratuit. Caracteristic acestui

16

mediu de publicitate este faptul c prima i ultima pagin reprezint cel mai bun amplasament
pentru transmiterea mesajului dorit, de asemenea i paginile impare (aflate n dreapta celui
care citete) sunt mai bine evaluate comparativ cu paginile pare.
Ziarele sunt publicaii care apar, de regul, zilnic, fiind cumprate de diferite
persoane. Caracteristicile fundamentale ale ziarelor sunt:

selectivitatea geografic;

flexibilitatea n spaiu i timp;

pre sczut;

amplificarea numrului de cititori;

calitate sczut;

selectivitate demografic redus etc.

Revistele sunt publicaii cu un caracter periodic, specializate sau generale, ale cror
principale caracteristici sunt urmtoarele:

selectivitate demografic;

amplificarea numrului de cititori;

calitate ridicat;

flexibilitatea n spaiu;

selectivitatea geografic redus.

Presa gratuit este reprezentat de publicaii cu caracter periodic, care sunt gratuite fie
pentru cel care primete mesajul, fie pentru cel care transmite mesajul publicitar. Principalele
caracteristici ale presei gratuite sunt:

selectivitatea geografic;

selectivitate demografic;

permanen;

flexibilitatea n spaiu.

Radioul
Radioul este acel mediu publicitar care ofer doar mesaje auditive, eficiena sa
depinznd de capacitatea asculttorilor de a reine mesajul, respectiv de numrul de reluri
ale acestuia. n prezent este un mediu de publicitate folosit pe scar larg, avnd n vedere c
are o arie de acoperire mare i poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebit. Cele mai
importante caracteristici ale mediului publicitar radio sunt urmtoarele:

17

flexibilitatea n spaiu i timp;

selectivitatea geografic;

audien ridicat n afara gospodriilor;

posibilitatea repetrii, cu uurin, a mesajelor;

permanena;

flexibilitatea orarului de emisie.

Televiziunea
Televiziunea este un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare exploziv n
ultimele decenii. Mesajele transmise prin intermediul televiziunii ajung la ntreaga populaie.
Acest mediu se caracterizeaz prin:

naturalee;

selectivitate geografic;

costuri ridicate;

viteza mare de transmitere a mesajelor;

scderea eficienei datorit schimbrii canalului atunci cnd se transmite

publicitate.

Cinematograful
Cinematograful este un mediu de publicitate puin flexibil, utilizarea lui fiind
condiionat de vizionarea unui film. Caracteristicile sale sunt:

selectivitate demografic redus;

naturalee;

calitate ridicat;

viteza mare de transmitere a mesajelor.

Publicitatea exterioar se realizeaz n exteriorul cldirilor, prin intermediul utilizrii

cabinelor telefonice, mijloacelor de transport n comun de suprafa sau subterane etc.
Publicitatea direct presupune transmiterea controlat de mesaje unui anumit grup de
persoane. Se realizeaz, de regul, prin intermediul potei n forma sa clasic sau n cea
electronic.

18

Publicitatea la locul de vnzare se realizeaz n unitile de vnzare, fie de

productori, fie de distribuitori, sub diverse forme: comunicate sonore, expuneri de produse,
distribuitoare automate, proiecii audiovizuale etc.

2.3. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor acoper o mare varietate de stimulente pe termen scurtcupoane,

premii,

concursuri,

bonificaii

destinate

impulsionrii

consumatorilor,

comercianilor i forei de vnzare a firmei care le acord.

Component a activitii promoionale a ntreprinderii, promovarea vnzrilor poate fi
definit drept un ansamblu de activiti, ndreptate ctre intermediari, vnztori sau
consumatori, n scopul stimulrii creterii vnzrilor, pe termen scurt.
Promovarea vnzrilor este situat ntre publicitate i vnzarea direct, avnd n
vedere c nu se adreseaz nici unei audiene masive, cum este cazul publicitii, nici unui
grup redus de persoane, cum este cazul vnzrii directe. Acest tip de activitate promoional
poate fi utilizat pentru orice tip de produs, n general, dar cunoate o frecven mai mare
pentru produsele de larg consum.
Promovarea vnzrilor se poate adresa urmtoarelor grupuri distincte:

vnztorilor, care alctuiesc reeaua de vnzri i care pot fi controlai n mod direct
de ctre productori;

intermediarilor, care faciliteaz transferul produsului de la productor la consumatorul

final.

Dac inta unui program de promovare a vnzrilor este reprezentat de vnztori sau
intermediari, cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea n reeaua proprie de
puncte de vnzare, respectiv animarea n reelele externe de vnzare, ndeosebi la nivelul
detailitilor. Se face apel la instrumente precum: reduceri acordate la lansare ape pia a

19

produsului, reduceri la cumprarea unor cantiti mari, oferirea gratuit a unor produse,
acordarea de premii, mostre gratuite, concursuri, vizite organizate etc.

prescriptorilor, care recomand, cu autoritate i n cunotin de cauz, produsul. Cele

mai eficiente instrumente care pot fi utilizate, n acest caz, sunt: oferirea unor mostre,
organizarea unor seminarii sau conferine, vizitarea unor fabrici etc.;

consumatorilor finali, n cazul crora cele mai cunoscute instrumente de promovare a

vnzrilor

sunt:

cupoanele,

soldurile,

concursurile,

mostrele,

degustrile,

demonstraiile etc.

PROMOVAREA VNZRILOR

PUBLICITATE

VNZRI

Crearea cererii

Satisfacerea cererii

Stimularea cererii

PUBLICUL INT

Figur 2 Promovarea vnzrilor

O aciune de succes n domeniul promovrii vnzrilor, va aduce beneficii

suplimentare, care vor avea un impact puternic comunicaional pentru ntraga organizaie sau
destinaie turistic.

2.4. Relaiile publice

20

Relaiile publice reprezint arta de a crea o imagine bun a oamenilor de afaceri i a

companiilor lor. Cu siguran oamenii de afaceri prefer s fac afaceri cu firmele preferate
mai ales dac trebuie s aleag ntre dou sau mai multe firme identice.
Relaiile publice bune, pozitive contribuie foarte mult la succesul oamenilor de
afaceri. Muli ntreprinztori mici ignor aceast modalitate de a pstra companiile lor n
mintea i inima clienilor lor. Relaiile publice pot fi un mare avantaj pentru firm dac li se
acord timpul necesar i sunt desfurate corect.
Relaiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activiti desfurate de o
ntreprindere n scopul ctigrii ncrederii, sprijinului, respectiv acceptrii publicului vizat,
n legtur cu produsele sau activitile acesteia. Acestea sunt definite de ctre Asociaia
Internaional a Relaiilor Publice ca fiind: o funcie a conducerii cu caracter permanent
organizat, prin care o ntreprindere sau un organism public sau privat, ncearc s obin i s
menin, nelegerea, simpatia i sprijinul celor cu care ea are sau poate avea afaceri 8, sau
dup D. Kruckeberg: relaiile publice prezint mai mult dect o practic, sunt un mod de
comportament n societate9. Relaiile publice vizeaz meninerea unor relaii pozitive cu
colaboratorii, concurenii i cu publicul, asigurnd astfel o imagine favorabil ntreprinderii,
ct i la neutralizarea i contracararea informaiilor i atitudinilor negative.
Instrumentele utilizate n vederea realizrii acestor obiective sunt extrem de diverse,
cele mai frecvent utilizate fiind urmtoarele:

publicaii speciale pentru clieni;

publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri;

organizarea de conferine, colocvii, seminarii;

organizarea unor cltorii de studii;

crearea i difuzarea de filme;

acordarea de interviuri;

nfiinarea de fundaii;

susinerea unor aciuni de caritate;

conferine i declaraii de pres;

rapoarte despre produse destinate mas-media;

cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie;

J. Chaumelz, D. Huisman, Les relations publiques, Paris, Ed. P U F, 1972, p.6

D. Kruckeberg, The challenge for public relations in the era of globalization, n Public Relations Quarterlz,
New Zork, vol.40, no.4, Winter 1995, p.36
9

21

sponsorizarea anumitor activiti i altele.

2.5. Fora de vnzare

Este un instrument de comunicare mai puin specific aciunilor de marketing i mai
mult ataat vnzrilor, din acest motiv i bugetul su este diferit de cel al comunicrii.
Obiectivele comunicaionale ale acestui instrument se ndreapt spre determinarea
preferinelor, formarea convingerii, urmat de achiziionarea produsului sau serviciului.
Pentru aceasta, audiena, consumatorul, va trebui foarte bine cunoscut, astfel se folosesc
canalele de comunicare personale pentru a accede la cumprtor.
Reuita atingerii acestor obiective, depinde de aptitudinile i priceperea n vnzri a
personalului, a cror responsabiliti, aa dup cum spun specialitii n vnzri, ar trebui s
fie orientate spre:

cunoaterea produsului sau serviciului pe care l vnd i a celui pe care l deine

concurena;

cunoaterea consumatorilor actuali i a celor poteniali, a nevoilor lor;

buna organizare i planificare a activitilor de vnzare, completate de abiliti cat mai

bune de persuasiune fa de achiziia unui bun sau serviciu.
Arta vnzrii

prospeciunea

const n parcurgerea unui proces format din apte etape:

alegerea

clienilor,

pre-abordarea,

abordarea,

prezentarea

demonstrarea, depirea obieciilor, ncheierea afacerii i urmrirea produsului dup

vnzare.
Principalele caracteristici ale vnzrii personale, sintetizate dup Kotler i
Blythe ar fi:
1. confruntarea personal care arat faptul c vnzarea personal, implic o
relaie n dublu sens, permind flexibilitate n proiectarea mesajelor, astfel
vnztorul va putea s-i povesteasc despre produs sau serviciu
consumatorului; fiecare persoana va putea astfel s observe nevoile i
caracteristicile celorlali indivizi, direct, nemijlocit, adaptndu-i rapid
comportamentul.
2. cultivarea, presupune c n cadrul unei astfel de relaii de comunicare, dintre
cei doi, vnztor-cumprtor, se pot stabili legturi dintre cele mai scurte i
22

dezinteresate, n cazul n care procesul de achiziie este mai simplu, dar i

prietenii profunde, cum este cazul serviciilor i produselor de ndelungat
folosin sau mijloacelor de producie, n care consumatorul va trebui sa ia o
decizie complex;
3. rspunsul se stabilete n urma discuiilor purtate dintre cele dou pri,
aciune guvernat de o serie de tehnici ce vor conduce cumprtorul la decizia
de cumprare.
Personalul de vnzare nu va putea determina cumprtorii s achiziioneze ceea ce nu
doresc; el totui va putea ncerca, s schimbe atitudini, s identifice i activeze noi
nevoi i dorine i mai apoi s reia irul de aciuni prezentate.
Majoritatea firmelor apeleaz la agenii de vnzri, multe din ele atribuindu-le
rolul principal n cadrul mixului de marketing.
Costul ridicat al utilizrii forei de vnzare impune desfurarea unei
activiti de conducere eficiente a acestei, constnd n urmtoarele ase
componente: stabilirea obiectivelor forei de vnzare, determinarea strategiei,
structurii, mrimii i modului de retribuire a acesteia, recrutarea i selectarea,
pregtirea, controlul i evaluarea forei de vnzare.
Fiind o component a mixului de marketing, fora de vnzare joac un rol
foarte important n atingerea anumitor obiective de marketing i n desfurarea unor
activiti precum prospectarea, comunicarea, comercializarea, servirea i culegerea
informaiilor. O for de vnzare orientat spre pia trebuie s cunoasc nu numai
tehnicile de vnzare tradiionale, ci i cele de analiz i planificare a activitii de
marketing.
Pentru a evita angajarea unor agenii de vnzri necorespunztoare, acetia
trebuie recrutai i selecionai cu atenie. Programele de pregtire contribuie la
familiarizarea noilor ageni de vnzri nu numai cu arta de a vinde, ci i cu trecutul
firmei, cu produsele i cu politica sa, cu aspectele caracteristice ale pieei i ale
concurenilor si. Activitatea personalului de vnzri trebuie s fie coordonat, muli
ageni avnd nevoie de o permanent ncurajare, ca urmare a faptului c iau
numeroase decizii importante i se confrunt cu multe piedici n activitatea lor.
Periodic, conducerea firmei trebuie s le evalueze activitatea, n ncercarea de a-i ajuta
s i-o mbunteasc.
Parcurgnd aceste activiti, operatorii de marketing efectueaz vnzarea unui
bun. ns afacerile ofertantului cu clienii si trebuie s aib la baz conceptul mai larg
23

de marketing relaional, potrivit cruia fora de vnzare a firmei trebuie s contribuie

la stabilirea unor raporturi de durat cu clienii importani.

2.6. Marketingul direct

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin
intermediul cruia ntreprinderea i vinde produsele fr a apela la intermediari, fcnd apel
la publicitatea direct i la comunicarea direct cu consumatorul final.
Marketingul direct prezint o serie de avantaje, att pentru client, ct i pentru
vnztor. Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaje sunt urmtoarele:

comoditate i economie de timp, clientul nedeplasndu-se la magazin;

posibilitatea comparrii produselor, prin consultarea cataloagelor;

posibilitatea alegerii produselor etc.

Avantajele practicrii sistemului de marketing direct pentru vnztor sunt:

permite selectarea clienilor;

ofer posibilitatea utilizrii unor mesaje personalizate;

faciliteaz estimarea eficienei, prin intermediul rspunsurilor obinute.

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecven n marketingul direct sunt:

cataloagele

vnzarea prin coresponden

vnzarea prin telefon;

vnzarea prin televiziune;

vnzarea prin internet;

vnzarea prin radio, reviste i alte publicaii.

Manifestrile promoionale
Una din formele activitii promoionale utilizate de ntreprindere se concretizeaz prin
participarea acesteia la trguri, saloane, expoziii etc., altfel spus la manifestri promoionale.
Scopurile urmrite pot fi urmtoarele:

stabilirea de contacte cu diferii parteneri economici;

prezentarea unor noi produse;

lansarea de produse noi;

24

ptrunderea pe o nou pia etc.

Participarea la manifestrile promoionale se poate aprecia prin intermediul numrului

de contracte ncheiate, prin comenzile nregistrate, prin numrul clienilor noi etc..

Cap.3 Studiul de caz Politica de promovare la nivelul ageniei de

turism

3.1. Descrierea ageniei

EXIMTUR este o reea de agenii de turism-voiaj din Romnia, astzi un
touroperator cu experien pe piaa serviciilor turistice. Prestigiul ageniei a fost ctigat prin
calitatea i promptitudinea serviciilor, avnd n spate o echip de adevrai profesioniti.
nfiinat n 2003, azi a devenit una dintre cele mai importante agenii de turism
touroperatoare, recunoscut de publicul larg drept zboar gratis .
nc de la nceput, s-a investit att n extinderea propriei reele de agenii de turism,
ct i n crearea unei reele de parteneriat puternic, ntr-o bun infrastructur de comunicare
i n pregtirea unei echipe de specialiti.
Clienii ageniei sunt att corporaii, ct i turiti individuali, care au descoperit de la
prima aciune realizat mpreun c serviciile oferite depesc stadiul de simple operaiuni
turistice, fiecare cltorie fiind unic iar fiecare vacan un eveniment.
VIZIUNEA AGENIEI:
S transforme fiecare cltorie pe care o efectueaz turitii ntr-o experien pe care s
o rememoreze cu plcere.
MISIUNEA AGENIEI:
Zboar Gratis va deveni cel mai bun partener al turitilor, att n cltoriile de afaceri,
ct i n planificarea unei vacane minunate.
25

ANGAJAMENTE:

s ridice permanent standardele serviciilor pe care le ofer n funcie de sugestiile

i nevoile clienilor;

s prezinte o gam de oferte care s poat satisface i cele mai exigente i

extravagante dorine;

s informeze permanent n legtur cu cele mai frumoase destinaii turistice i cele

mai avantajoase mijloace de transport;

s ncheie parteneriate viabile cu colaboratori care mprtesc viziunea, pentru a

consolida poziia pe pia i a garanta durabilitatea i seriozitatea ofertelor;

s instruim personalul, astfel nct serviciile pe care le ofer s fie de cea mai buna
calitate.
VALORI:

Disponibilitate: clienii fideli pot contacta agenia 24 din 24;

Receptivitate: agenia este receptiv la nevoile clienilor, pentru a le oferi servicii

personalizate;

Promptitudine: rspuns n cel mai scurt timp cererilor primite;

Seriozitate: acordarea clienilor i partenerilor notri respectul binemeritat.

Agenia noastr ofer urmtoarele servicii:

TICKETING
Bilete de avion rezervri i emiteri de bilete de avion pentru orice companie aerian,
cu plecri din orice aeroport din lume, la tarife speciale. Se ofer i condiii speciale pentru
firme/corporaii/organizaii de orice tip.
Biletele de autocar rezervri i emiteri de bilete de autocar ctre orice destinaie
european.
PACHETE TURISTICE
Corporate servicii complete pentru cltorii de afaceri

rezervri cazare n hoteluri din marile orae ale lumi peste 200.000 de

hoteluri n toat lumea, utiliznd 6 sisteme internaionale de rezervare on-line, rent-a-car,

transferuri, aeroport-hotel-aeroport;

organizare de Congrese/ conferine/ meeting-uri, n pachet de servicii complet.

26

Turism intern organizare de vacane n ar Suntem unul dintre principalii

touroperatori n turism intern romnesc oferind vacane n ntreaga ar, la munte, n staiuni
balneare, n pensiuni agroturistice i pe Litoralul romnesc al Mrii Negre.
Turism Extern organizarea de programe turistice n Romnia pentru turiti strini.

3.2.

Modaliti de promovare a produselor ageniei

Pentru EXIMTUR publicitatea, reprezint orice form de comunicare non-personal

realizat prin intermediul mass-media i care prezint detaliat un produs ce are un sponsor
identificat.
Scopul lor este de a informa clientul, de a face cunoscut produsul, de a convinge
clientela i de a crea o opinie favorabil produsului turistic comercializat, de a stimula
vnzrile, de a atrage noi clieni dispui sa achiziioneze produse.
Roadele muncii se observ prin creterea numrului de turiti atrai spre o destinaie
sau fidelizarea lor, promovarea pe plan naional i internaional a tuturor formelor de turism,
impulsionarea turismului n extrasezon, creterea cererii de servicii complementare, deci
creterea cheltuielilor turistice, respectiv, a veniturilor ageniei de turism.
Aceasta agenie folosete mai multe mijloace de publicitate cum ar fi:

forma scris pentru c este uor accesibil, putnd utiliza att ilustraii cu efect
emoional ct i text pentru prezentarea informaiilor forma verbal auditiv
radioul este un canal de larg audien pentru transmiterea mesajelor scurte, tiri,
comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore;

forma verbal audio-vizual televiziunea i cinematograful care combina

efectele vizuale care au mare impact asupra consumatorilor, cu cele auditive i de
micare. Filmele turistice au caracter documentar, permind transmiterea
turistului n mediul ambiant al locurilor a cror vizitare este urmrit. Este un
mijloc publicitar scump, dar are avantajul c poate fi retransmis. Televiziunea are
avantajul c mesajul este recepionat direct la locuin. Audiena poate fi maxim,
iar starea de relaxare a telespectatorului favorizeaz disponibilitatea pentru a
reine informaiile.

Concluzie:
Turismul, ca fenomen economic i social, a cunoscut dezvoltri

spectaculoase,

explozive n cea dea doua jumtate a secolului XX. Dorina de a cltori i de a cunoate
27

lucruri noi este cunoscut nc din antichitate, chiar dac la nceput aceste dorine aveau ca
scop principal rzboiul, cuceririle de noi teritorii sau schimburile comerciale.
Poate primii care i-au dorit s cltoreasc mult i au nlesnit cltoriile au fost
vechii greci. Ei ncheiau contracte de vizite reciproce, oameni de aceeai ocupaie, dobndind
n acest fel sigurana cltoriei. Acest contract de vizitare se putea moteni din tat n fiu.
Au fost antrenate mase relativ mari de oameni pentru vizitarea locurilor sfinte,
bilor curative,a locurilor de desfurare a jocurilor festive. Deosebit de important era
circulaia spre bile curative la Roma, oraul avnd 854 bi populare i 14 bi de lux. Primul
ghid turistic apare la 1130, scris de Aimeri Picaud, un clugr francez.
De-a lungul timpului, ncep s se diversifice motivaiile de cltorie, conturndu-se
tot mai mult activitatea de turism, determinat de aciuni religioase, folosirea bilor curative,
deplasrile calfelor i studenilor ctre centrele universitare, cltorii ctre lumi noi etc. n
paralel cu creterea traficului de cltori, s-a dezvoltat i industria hotelier, comunicaiile,
transportul, activiti destinate turismului.
Transformarea circulaiei de cltori n turismul propriu-zis a nceput o dat cu
secolul XIX i s-a manifestat, n primul rnd, prin creterea numrului de cltori englezi ce
se ndreptau n mod special n Frana, Elveia, Italia. De-a lungul anilor, turismul a cptat
diverse definiii, unele punnd accent mai ales pe latura de agrement.
n sensul actual, turismul a cptat un coninut mult mai compex din punct de vedere
economic, social i spiritual.
Pentru a capta mai mult atenie, agentia i alege cu mare grij titlul, poziionare n
diverse ziare sau reviste. Iat cteva secrete ale ageniei EXIMTUR:

titlul sugestiv;

grafica deosebit;

modaliti de realizare a ncadrrii;

mesaj sugestiv;

cromatica sugestiv;

dimensiunea de prezentare;

text concis;

grafologia textului;

28

Pentru aceast agenie, promovarea vnzrilor reprezint orice activitate ce poate

induce un rezultat scontat din partea potenialilor clieni sau intermediari.
Ea se realizeaz prin: acordarea de faciliti (reduceri de tarife);

Tarife degresive o dat cu creterea sejurului(cu cat este mai lung sejurul cu att
mai mult avei posibilitatea de a beneficia de reduceri de pre);

Trageri la sori cu ctiguri n excursii (pentru clienii fideli agenia de turism

EXIMTUR realizeaz trageri la sorti in cadrul crora turitii pot ctiga excursii in
diferite destinaii);

Tombole(turitii pot participa la tombole in cadrul crora pot ctiga diferite

premii constand in ghiduri turistice, harti si alte materiale necesare unei calatorii
respectiv unui sejur);

Cazare gratuit pentru copii(atunci cnd o familie alege un

pachet complex de servicii si produse turistice ale acestei agenii, aceti turiti pot
beneficia de anumite reduceri precum si gratuiti cum ar fi cazarea gratuita pentru
copii, locuri de joaca pentru acetia, persoane specializate pentru a avea grija de
copii etc.)

Oferte gratuite de produse.

Pentru ei conteaz foarte mult i relaiile publice care reprezint comunicare

non verbal care are menirea de a asigura o imagine favorabil ageniei de turism.
Ele se realizeaz prin:

Mese festive organizate cu ocazia anumitor evenimente;

Conferine de pres;

Cadouri publicitare.

La rndul lor aceste forme reprezint o variant de comunicare mai credibil dect
reclamele.
Tehnicile de relaionare, avnd n vedere natura lor sunt:
Orale: vizite, invitaii, conferine, seminarii;
Scrise: comunicri, prospecte, brouri;
Audio-vizuale : expoziii emisiuni TV, diapozitive.

29

CONCLUZII I PROPUNERI
Fr a avea produse competitive, adoptate cerinelor pieei inta, nici o firm nu are
nici o ans n competiia pentru atragerea unui numr cat mai mare de clieni.
Orict de bine ar fi fundamentate si realizate celelalte componente ale mixu-lui
de marketing, ele nu pot sa suplineasc o eventuala greeala in proiectare si realizarea
produselor cu care ntreprinderea dorete sa fie prezenta pe piaa.
In prezent, pentru a rezista pe piaa, firmele sunt nevoite sa utilizeze tot mai mult
tehnicile specifice politicii de promovare, componenta de baz a

mix-ului.

In general, pe pieele dezvoltate, concurenta se desfoar ntre vnztorii care,

comercializnd produse similare, se lupta pentru acelai sector de piaa.
De aceea, firma trebuie sa elaboreze si sa desfoare diferite programe de
comunicare si promovare (publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, motivarea forei
de vnzare), deoarece, in momentul de fata, devine din ce in ce mai dificil sa gseti o nisa de
piaa neacoperita de alta firma.
Cota de piaa cea mai mare o obine acel ntreprinztor care reuete campania
de promovare ce mai de succes si nu cel al crui produs are caliti intrinseci sensibil mai
bune.
Deci, un produs care beneficiaz de o imagine buna de marca va fi perceput favorabil
de consumatori, care vor plti si un pre mai mare pentru acesta. Firmele trebuie s creeze n
permanen produse i servicii noi i s le popularizeze n rndul consumatorilor poteniali.

30

Cheia succesului inovrii o reprezint efortul ntregii companii, planificarea

judicioas a resurselor, accentul pus pe marketing i procesul de creare i promovare
sistematic a noului produs.
O firm orientat spre pia utilizeaz produsul ca un mijloc de creare a unui
avantaj diferenial. O strategie eficient de produs ine ntotdeauna cont de nevoile i
dorinele consumatorilor, factorii de decizie urmnd s exploateze numeroasele dimensiuni
ale conceptului de produs ca instrumente de creare a unui avantaj concureni

Bibliografie
1.

P.r. Smith

Marketing Communications An Integrated

Approch, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993

2.

P. R. Kotler

Conform lui Kotler, Bucureti, Ed.

3.

F.Foltean, L. Ldar

Brandbuilders, 2006
Marketing, Timioara

coordonatori, C. Dobre, Gh.

Ionescu, C. Negru
Kotler Ph.

Managemntul marketingului, Bucureti, Editura

5.

J. Chaumelz. D. Huisman

Teora, 2001
Les relation publiques, Paris, Ed. P U F, 1972

6.

D. Kruckeberg

The challenge for public relations in the era of

4.

globations, n Public Relations Quarterly, New

7.

O. Ban, C-tin Negrut

York, vol. 40, no.4, Winter 1995

Relaiile Publice i Comunicarea, Timioara,
Ed. Solness, 2008

8.

Dubois P.L., Jolibert A.

Marketing, teorie i practic, vol. I si II,

Universitatea de tiinte Agricole, Cluj Napoca,
1994

31

9.

Blaga Rdu Lucian

Bazele marketingului-aspecte asupra

10.

Daniel Bndil

fundamentelor marketingului Arad 2013

Analiza pieei, Editura Universitii Lucian
Blaga din Sibiu 2011

11.

Nedelea, A.

12.

***

Bazele marketingului Ed. Sedcom Libris, Iai,

2009
www.conta.ro

13.

***

www.ase.ro

ANEXE
Oferta de vacan n straintate
Destinatii Exotice 2013 Oferte Destinatii Exotice
Destinatii Exotice 2013. Oferte destinatii exotice in Maldive, Republica
Dominicana, Mauritius, Jamaica.
Alege-ti o destinatie exotica pentru a petrece o vacanta de neuitat!

Circuit BRAZILIA: De la Amazon la Sugar Loaf

-(Brazilia)
Detalii

32

MalaMala Game Reserve Camps

-(Africa de Sud)
Detalii
de la
/persoana/noapte/loc in camera dubla cu pensiune completa

Turul Americii de Sud "PANAMERICANA"

Statele Unite ale Americii)
Turul lumii in 26 zile: Itinerariu: Bucuresti New York Los Angeles
Honolulu Sydney Singapore Dubai Bucuresti
Detalii
de la

Cazare n Marea Moarta

Leonardo Inn Hotel Dead Sea
-Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat aproape de propiria plaja din statiunea Ein Bokek,
intr-un decor unic format din Muntele Masada, Ein Gedi si Marea Moarta.
Detalii

Cazare n Israel
Dan Boutique Ierusalim
-Israel - Ierusalim (Israel)
Localizat la o scurta plimbare de centrul istoric al orasului.
Detalii

33

Cazare n Marea Moarta

Hod Hamidbar Hotel
-Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat direct pe plaja in partea de nord a statiunii Ein
Bokek.
Detalii

Cazare n Marea Rosie

Isrotel Lagoona
-Marea Rosie - Eilat (Israel)
Hotelul este amplasat in partea de nord a zonei turistice din Eilat, aproape
de Nord Beach, de Muzeul din Eilat, Art Gallery sau de Dolphin Reef.
Detalii

Cazare n Marea Moarta

The Leonardo Club Hotel
-Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat pe plaja privata din Ein Bokek. Camerele hotleului
ofera privelisti frumoase catre Marea Moarta sau catre munte.
Detalii

Cazare n Indonezia
0 opinii
Bali Hyatt
34

-Indonezia - Bali (Indonezia)

Direct pe plaja cu nisip, lunga de 6 km din Sanur. Se poate face baie in
mare doar la flux. Puteti vizita Muzeul Le Mayeur, care apartine pictorului
belgian Adrien Jean Le Mayeur de Merpres, care a surprins-o pe frumoasa
lui sotie, dansatoarea Ni Pollock, in nenumarate imagini.
Detalii
de la
/ pers in camera dubla/ sejur, mic dejun inclus.

35