MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII

COLEGIUL ECONOMIC „ION GHICA“ BRĂILA

LUCRARE DE CERTIFICARE A COMPETENŢELOR

PROFESIONALE
NIVEL 4 – TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ

COORDONATOR,
Prof. Berechet Steluța Claudia

ABSOLVENT,
Oprea Nicoleta Gabriela

Brăila
2021
 CUPRINS

Cap1. MEDIUL EXTERN AL FIRMEI

1.1. Înţelegerea şi complexitatea mediului extern
1.2. Factorii mediului extern
1.3 Factorii S T E P
1.4 Componentele mediului extern al organizaţiei

Cap. 2. MEDIUL INTERN AL FIRMEI

2.1. Caracteristica micromediului intreprinderii
2.2 Macromediul caracteristica generală
2.1. Factorii mediului intern

Cap. 3 MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON

3.1. Micromediul extern
3.2 Macromediul extern
3.3 Piata produsului
3.4 Produsul
3.5 Prețul
3. 6 Promovarea
3.7 Distribuția

Bibliografie

2
 ARGUMENT

Serviciile informaţionale operează în contextul a două medii: intern si extern. Amândouă

afecteazămodul în care serviciile informaţionale sunt conduse în scopul furnizării de servicii către
clienţii lor. Dacă managerul şi personalul nu au o viziune clară asupra acestor medii şi asupra
impactului pe care îl au asupra operatiilor lor, munca le este în zadar.
Mediul extern cuprinde conditiile exterioare în care serviciile informationale operează. Cele
mai multeorganizatii operează în medii complexe, în schimbare, care în mod continuu creează noi
provocări care trebuie controlate pentru a asigura supravietuirea si succesul. Mediul intern al
organizaţiei cere aceeasi atentie în conducere ca cel extern. Mediul intern cuprinde factorii din
interiorul organizaţiei care îi influentează activitatea. Factori precum: structura, cultura, valorile,
stilurile manageriale, comunicarea, tehnologia constituie mediul intern. De asemenea factorii
mediului intern sunt influentati de mediul extern.
O sarcină principală a managementului este să se asigure că serviciul informational este
performant si se adaptează la schimbările interne si externe. Acest lucru poate fi realizat prin câteva
procese. Informatia initială din mediul intern si extern trebuie să fie culeasă, asimilată si evaluată.
Câteva metode de evaluare care pot fi folosite sunt: analiza SWOT, identificarea factorilor critici de
succes si profilul de capabilitate (capacitate).
O greseală a managementului ar fi să ignore sau să omită revizuirea continuă a performantelor
organizatiei în raport cu mediul intern si extern. Adesea scuza pentru o astfel de practică este faptul
că se consumă mult timp. Cei care fac astfel de afirmatii ar trebui să reflecteze asupra avantajelor
revizuirii pentru reducerea factorilor de risc în luarea deciziilor si pentru furnizarea altor oportunităti.
În acelasitimp se minimizează amenintarea si slăbiciunea. Planificarea devine mai eficientă prin
folosirea unuiastfel de proces.
Toate parfumurile sunt soluţii alcoolice, în compoziţia cărora intră uleiuri eterice parfumate.
„Eau de parfum” conţine de la 8 la 10 procente de esenţă aromată diluată cu alcool, „eau de toilette”
doar 5-8 procente, iar „eau de cologne” abia 3-5 procente. În general, parfumurile conţin între 15-38
de procente de esenţă pură.
De aici vine intensitatea şi durata mirosului. Pentru uleiurile eterice pure, naturale, obţinute din flori
şi plante se plăteşte o mică avere.
Parfumul TODAY este invitaţia de a savura un parfum cald ca o emoţie, o mireasmă care
binedispune şi însoţeşte în cele mai dulci momente ale vieţii. Este un parfum de tipul floral-lemnos
ce are ca ingredienţi:sterlizia, cunoscuta ca „floarea paradisului” , hibiscus , si buddleya. El se
adresează femeii moderne, elegante, rafinate şi feminine şi poate fi purtat oricând, de dimineaţa până
seara, dar nu la o ţinută sport şi fărămulte bijuterii.
Este arhicunoscut efectul terapeutic al parfumurilor.Today este un parfum careprin mireasma lui
binedispune şi să atrage.

3
 CAPITOL 1 : MEDIUL EXTERN AL FIRMEI

Organizaţia în general şi întreprinderea productivă în special nu reprezintă un scop în sine, ci

un mijloc prin care se satisfac anumite nevoi ale societăţii, în primul rând ale pieţei interne şi externe,
ale mediului extern în cadrul căruia organizaţia sau întreprinderea se constituie şi se dezvoltă.
O puternică influenţă asupra rezultatelor activităţii întreprinderii - aşa cum am văzut - o
exercită mediul extern în care aceasta activează, fizionomia şi mecanismul lui de funcţionare precum
şi capacitatea întreprinderii de a fructifica oportunităţile şi a evita primejdiile pe care acesta i le
furnizează, prin sincronizarea acţiunilor ei cu schimbările din configuraţia mediului. De aceea, se
impune cu necesitate cunoaşterii conţinutului şi a cerinţelor mediului, precum şi a
modificărilor cantitative şi calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluţiei viitoare a
mediului, astfel încât întreprinderea să se poate adapta la noua lui structură.
Cunoaşterea caracteristicilor şi a mutaţiilor intervenite în structura mediului extern este o
condiţie fundamentală a satisfacerii cantitative şi calitative a unei anumite categorii de trebuinţe de
către întreprindere, necesităţi aflate în continuă creştere şi diversificare, care trebuie să stea la baza
elaborării unor strategii realiste, bine fundamentate ştiinţific.
Ca sistem dinamic, socio-economic, întreprinderea preia din mediul extern resursele de care
are nevoie le introduce în procese specifice, din care rezultă produse, servicii sau lucrări care vor fi
transferate aceluiaşi mediu ambiant. În acest sens, întreprinderea este o componentă de bază a
mediului extern, ca un sistem deintrări (din mediul extern), procese şi ieşiri (către mediul, extern).
Prin intrări, întreprinderea se adaptează la mediu, iar prin ieşiri aceasta va influenţa mediul.
Datorită complexităţii şi multidimensionalităţii mediului în care işi desfăşoară activitatea
întreprinderea în literatura de specialitate exista încă numeroase puncte de vedere cu privire la
conceptul de mediu extern.
Astfel la modul cel mai general Ph Kotler consideră ca mediul reprezintă totalitatea forţelor
necontrolabile la care întreprinderea trebuie să-şi adapteze politica şi se constituie din participanţii şi
forţele externe care influenţează asupra posibilităţilor întreprinderii de a dezvolta şi menţine
tranzacţii avantajoase.
La rândul său, un alt autor insistă pe necesitatea tratării mediului extern în strânsă corelare cu
calitatea vieţii pe care, de altfel, o condiţionează decisive. După cum calitatea vieţii este definită
printr-o multitudine de componente, la fel şi mediul extern trebuie definit prin multitudinea
elementelor sale componente, numite factori de mediu, care influenţează într-un mod specific
calitatea vieţii.
Deşi aceste defeniţii au fost diferit selectate se poate de menţionat că "mediul extern exprimă
ansamblu unitătilor economice a instituţiilor financiar bancare, juridice, a organizaţiilor politice de
ocrotire a sănătăţii, de învăţămînt şi a tuturor elementelor exogene care inf1uienţează şi sunt
influienţate de activitatea întreprinderii.
Dacă avem în vedere locul şi rolul participanţilor la acest cadru de desfăşurare a activităţii
întreprinderii, interacţiunea şi intensitatea cu care acţionează forţele constitutive, influenţele pe care
le exercită, putem delimita două componente, mediul intern sau micromediul şi mediul extern sau
macro mediul.
Micromediul este reprezentat de participanţii la mediul cel mai apropiat al întreprinderii şi
care afectează posibilităţile ei de a-şi de servi clienţii.
Macromediul este desemnat de forţele societale cu rază mare de acţiune, care afectează toţi
participanţiila micromediul întreprinderii.

4
 Delimitarea celor două componente ale mediului extern are mare importanţă pentru planul
organizării "supravegherea mediului de către întreprindere”. Astfel, dacă micromediul poate fi
supravegheat personal, el având influenţă directă, fiind relativ controlabil şi deci susceptibil
modificărilor prin acţiuni concertate, elemetele macromediului sunt necontrolabile, nu pot fi
inf1uenţate, dar trebuie cunoscute şi,pe această bază, stabilite acţiuni de adaptare a întreprinderii la
configuraţia acestuia. Evident, între cele două componente ale mediului există strânse relaţii de
intercondiţionare şi, de aceea, pentru înţelegerea întregului mecanism de organizare şi desfăşurare a
activităţii întreprinderii este absolut necesară cunoaşterea mediului în care ea acţionează, întrucât
“informaţiile ample asupra mediului extern de care dispune întreprinderea modernă îi oferă
posibilitatea nu numai să-şi menţină locul pe piaţă, dar să şi detecteze şi să cucerească alte pieţe şi
chiar să creeze noi pieţe de desfacere, nevoi de consum deci să aducă schimbări în însăşi structura
mediului.
Pentru aceasta se impune o strictă şi continuă supraveghere a factorilor exogeni şi endogeni
ai mediului întreprinderii, deoarece modificările în structura şi evoluţia lor pot avea impact profund
asupra activităţii întreprinderii.

1.1 Înţelegerea şi complexitatea mediului extern

Înţelegerea mediului extern în care operează serviciul informaţional este fundamentală pentru
aşezarea acestuia astfel încât să beneficieze de schimbările tehnologice, obţinerea resurselor şi
furnizarea serviciilor dorite de clienţi. Mediul extern este dinamic şi este necesar să fie permanent
"scanat" pentru a identifica noile realităţi, provocări şi incertitudini.
Evaluare mediului extern este una din primele etape ale procesului de planificare strategică. Aceasta
permite managerilor să identifice schimbările, tendinţele, oportunităţile, ameninţările, şi oferă de
asemenea informaţii de bază pentru alte evaluări cum ar fi profilul de capacitate.
Prin scanarea numărului şi naturii factorilor (determinanţilor) mediului extern, managerul
descoperă dacă serviciul sau organizaţia superioară operează într-un mediu simplu sau complex,
stabil sauinstabil. Complexitatea şi stabilitatea mediului extern afectează structura, stilul managerial
şi cultura organizaţională.
Complexitatea mediului arată numărul de factori care afectează organizaţia. Un mediu simplu este
acela unde numărul factorilor este de 4 sau 5. Un mediu complex este cel în care peste 10 factori au
impact asupra organizaţiei.
Stabilitatea arată gradul şi frecvenţa schimbării factorilor. Dacă acestia îsi schimbă continuu
intensitatea, iar serviciul se schimbă, mediul poate fi considerat instabil. Turbulenţele nu întotdeauna
influenţează organizaţiile în acelasi mod si în acelasi timp.

1.2 Factorii mediului extern

Principalii factori care influentează serviciile informationale si organizatiile superioare acestora sunt:
Condiţiile economice
Condiţiile economice reflectă sănătatea generală a economiei ţării şi sectorului în care serviciul
informaţional operează. Condiţiile economice pot influenţa atât cererea şi utilizarea serviciilor de
către clienti cât şi aprovizionarea şi cererea de resurse. De exemplu, în cazul unui somaj ridicat,
cererea pentru servicii informationale libere, cum ar fi cele care operează în afara bibliotecilor
publice, creşte. Şomajul ridicat poate de asemenea să ducă la o mare ofertă pe piaţa muncii, ceea ce

5
permite un grad mai ridicat de selecţie.
Puterea de cumpărare a serviciului în privinţa echipamentului, serviciilor informaţionale electronice
sau a stocului de carte poate fi afectată de schimbări în rata de schimb, rata inflaţiei sau de criza
aprovizionării cu echipament.
Cererea de servicii poate fi în relatie inversă cu abilitatea de a oferi servicii. De exemplu, bugetele şi
puterea de cumpărare a bibliotecilor şi serviciilor informaţionale sunt în general în scădere în ultimii
ani, în timp ce clienţii vin cu cereri mai multe şi mai diverse.
Caracteristicile în schimbare ale economiei în privinţa inflaţiei, pieţei muncii, pieţei financiare şi
ratei de schimb ar trebui monitorizate. Deoarece acum piaţa informaţiei este una globală,
economiile principale ale tărilor furnizoare de informatii (electronice sau traditionale) ar trebui
monitorizate pentru a putea previziona tendinţa structurii preţurilor.
Piata informatiei, ea însăsi dinamică, este influentată de oferta internatională mare a furnizorilor de
informatii si servicii. Furnizorii privati de documente electronice si traditional, editurile, furnizorii
de servicii de telecomunicatii si cei de soft vor avea un impact puternic asupra concurentei si
preturilor.
Informaţii privind condiţiile economice pot fi obţinute din paginile de afaceri sau financiare de pe
Internet. Prin scanarea altor informatii profesionale se obtin date despre conditiile economice ale
principalelor tări furnizoare si despre efectele acestora asupra serviciilor informationale.

Situatia geografică
Mediul geografic are în vedere atât nivelul de bogăţie al clientilor cât şi distribuţia geografică a
operaţiilor (filialelor). Aceste elemente pot să faciliteze sau, dimpotrivă, nivelul serviciului de
informaţii. Dar, pentrucă cele mai multe servicii sunt furnizate în formă electronică, factorul distanţă
devine nesemnificativ, totusi aspecte precum viteza fluxului de date sau suveranitatea natională
trebuie avute în vedere dacă serviciul operează în mediul international.
Structurile informaţionale trebuie să fie poziţionate astfel încât să ofere cele mai bune servicii
clientilor lor. Aceasta înseamnă că utilizatorul nu trebuie să meargă prea mult pentru a obtine
informaţii, altfel clientul trebuie să dispună de canale de telecomunicaţii şi de echipamente
adecvate pentru a obţine servicii. De exemplu, clienţii care doresc acces la documentele multimedia
au nevoie de canale de telecomunicaţii care să permită un flux mare de date, spre deosebire de cei
care doresc numai informaţiide tip text.
Bibliotecile publice, chioşcurile sau alte servicii publice ar trebui aşezate în/sau lângă centre
comerciale lacare se ajunge usor cu maşina proprie sau cu mijloacele de transport în comun. Bariere
precum distanţa, înălţimea, sau bariere teritoriale cum ar fi cele politice sau mărimea campusului pot
determina clienţii să renunţe la serviciile informaţionale.

Gradul de integrare tehnologică şi de inovare

Tehnologia poate fi definită ca acele cunostinte şi tehnici disponibile pentru a produce bunuri si
servicii. Complexitatea tehnologiei influenţează abilităţile şi competenţele angajaţilor şi clientilor
serviciilor informationale. Ea, de asemenea, poate spori sau inhiba abilitatea serviciului de adaptare
rapidă laschimbare.
Avantajul competitiv poate fi obţinut fie fiind primul pe piaţă, fie având abilitatea de a ajunge în vârf
printr-o aplicatie unică a tehnologiei în furnizarea serviciilor informationale specializate pentru
clienţi. Serviciul informaţional poate oferi alte servicii care să îl situeze într-o poziţie strategică în
competitia pe piată. Oricum, dacă tehnologia este atât de complexă încât să inhibe capacitatea de a
răspunde laschimbare, atunci ea însăsi devine o barieră pentru organizaţie.

6
Nivelul la care tehnologia este integrată într-o activitate a organizatiei, precum si capacitatea de
comunicare cu utilizatorii, va influenta abilitatea organizatiei de a se afla înaintea concurentilor. De
exemplu, o editură poate obtine avantaj competitiv dacă oferă posibilitatea de comandă electronică
si servicii unice. De asemenea, acele structuri informationale care oferă servicii ce vin în
întâmpinarea nevoilor clientilor prin folosirea unei tehnologii adecvate vor avea o clientelă mai
fidelă decât cele care nu o fac.
Schimbările tehnologice sunt atât de rapide încât ceea ce astăzi este nou mâine poate fi vechi.
Tehnologia depăsită poate fi costisitoare pentru organizatie şi inutilă pentru clienţi. Accentul va
trebui să se pună nu numai pe informaţiile privind noua tehnologie ci şi pe descoperirea unor noi
aplicaţii pentru cea existentă care să permită o mai bună furnizare a serviciilor şi creşterea
productivităţii.

Clientii si pieţele
Ca să furnizeze servicii eficiente, managerul trebuie să cunoască piaţa, adică utilizatorii actuali şi
potenţiali precum şi statutul acestora. Nevoile clienţilor potenţiali ar trebui luate în considerare
deoarece serviciile informaţionale nu pot acoperi întreaga piaţă. Aceasta înseamnă că unele servicii
mai puţin cerute vor fi reduse sau anulate pentru a oferi altele într-o zonă cu cerere crescută.
Schimbările de pe piată cuprind atât schimbări fundamentale ale pieţei cât şi schimbări ale nevoilor
într-o piaţă existentă. Pentru analiza pieţei cercetătorii pot folosi studii, chestionare, interviuri în grup
sau individuale, discuţii.

Factorul demografic
Cercetarea pieţei cuprinde şi analiza demografică a clienţilor actuali şi potenţiali. Limba, cultura,
veniturile, puterea de cumpărare, vârsta, distribuţia şi mobilitatea populaţiei sunt elemente care pot
influenţa furnizarea de servicii informaţionale. Serviciile informaţionale specializate oferă
informaţii despre angajat sau despre profilele organizaţionale cum ar fi aria de expertiză, poziţii,
responsabilităţi, informaţii utile procesului de planificare sau cercetării pieţei.

Piata muncii si relatiile concurentiale

Relaţiile concurenţiale sau condiţiile de muncă oferite pot afecta capacitatea serviciilor
informaţionale de a atrage oameni importanţi. Acestea pot afecta bugetul, avansările, clasificarea
angajaţilor şi condiţiile de muncă. Legislaţia, de asemenea, poate influenţa procedurile de selecţie a
personalului. Serviciile informaţionale, ca toate organizaţiile de altfel, pun accentul pe o fortă
de muncă competenţă. Fără o instruire adecvată şi abilităţi personale, capacitatea de a furniza
servicii informaţionale de calitate este afectată. Calitatea şi cantitatea muncii sunt influenţate de
nivelul şi numărul cursurilor în universităţi şi instituţii de pregătire. Conţinutul cursurilor de pregătire
sau perfecţionare trebuie să reflecte schimbările de pe piaţă.

Disponibilitatea resurselor
Functionarea serviciilor informationale necesită acces la resurse din mediul extern. Cărtile, revistele,
documentele multimedia, statiile de lucru, hard-ul, soft-ul, informatiile electronice, toate îsi au
originea înmediul extern.
Schimbările influentează capacitatea de aprovizionare cu astfel de bunuri care în timp poate afecta
furnizarea serviciilor informationale. Aceste schimbări pot duce la dispute concurentiale, crize în
productie, cresterea costurilor, discontinuităti în aprovi-zionarea cu produse sau servicii.

7
Stratificarea concurentială
Concurenta poate fi definită ca acei competitori sau potentiali competitori implicati în acelasi tip de
afaceri. Concurenţii pot fi grupaţi în funcţie de caracteristicile proprietăţii, serviciilor sau pieţelor. În
oricedomeniu există lideri şi "outsideri". Pentru asigurarea unei baze comune si a unei măsuri în
controlul calitătii, în diferitele tipuri de servicii informationale trebuie să existe standarde minime.
Standardele pot fi aplicate la nivel internaţional, naţional sau organizaţional. Standardele
internaţionale acoperă situatiile unde este necesar ca informatia să fie transmisă în afara tării, de
exemplu standardele sau protocoalele utilizate în transmisiile telefonice sau fax. Standardele
nationale pot fi utilizate întransmiterea meta-datelor (date care descriu calitatea altor date) între
organizatiile dintr-o ţară. Standardele pentru meta-date au devenit universale în descriere.
Standardele organizaţionale sunt acele instrumente utilizate numai în cadrul organizaţiei, spre
exemplu o suită de versiuni de soft-uri pentru automatizarea birourilor.

Conditiile cultural-sociale
Climatul social si cultural din mediul extern în care operează serviciul informational afectează
activitatea acestuia. Valorile sociale reflectă conţinutul, serviciile şi atitudinile angajaţilor în muncă.

Climatul politic
Climatul politic are o influenţă majoră asupra managementului serviciilor informaţionale, mai ales
în privinţa modului în care angajaţii şi clienţii sunt priviţi şi asupra tipurilor de servicii furnizate. De
exemplu, concepţiile politice asupra testării pieţei sau asupra încheierii contractelor au impact
puternic asupra rolului şi obiectivelor managementului, care mai departe influenţează furnizarea
serviciilor, contractul de management sau cumpărarea serviciilor.

1.3 Factorii S T E P

Mediul extern prezintă importanţă prin impactul pe care acesta îl are asupra organizaţiei şi care
se traduce în ameninţări şi oportunităţi.
Analiza mediului exterior se desfăşoară pe mai multe componenete: social, tehnic, economic, politic,
care pot fi definite ca factorii STEP. La aceasta se pot adauga şi elementele care derivă din aceştia,
şi anume infrastructura, sistemul legal, structura demografică, la care trebuie adăugat sistemul
concurenţial alcătuit din concurenţa şi piaţa.
Componenta “S” sau factorul social poate avea un efect enorm asupra organizaţiei. Aceşti
factori pot cuprinde, de exemplu, atitudinea socială, mărimea familiei.
O tendinţă socială, care a avut şi va avea un impact deosebit asupra organizatiilor şi în
primul rînd asupracelor publice, a organizaţiilor voluntare, este natalitatea. În acelaşi domeniu
social enumeram şi alţifactori ca sporirea mobilităţii, creşterea forţei

de muncă feminine, afaceri etc. Se poate arăta că, în unele sectoare de activitate,
creşterea numarului de salariaţi în vârstă sau, în unele domenii, sporirea numărului de pensionari au
implicaţii asupra dezvoltării. În aceeaşi direcţie poateacţiona şi creşterea rapidă a mobilităţii
lucratorilor, şi în general, a populaţiei. Structura populaţieiocupate este in schimbare, in unele
zone creste numarul celor in varsta şi se reduce numarul celor tineri,ceea ce impune modificarea
politicilor de recrutare si instruire. De asemenea, cresterea numarului de salariati femei impune
noi politici de personal pentru selectie,recrutare si promovare.

8
 Cel de al doilea factor este tehnologic. Adesea, acest factor are o mare forta asupra vietii
oamenilor si asigura adevarate minuni sau orori. Ritmul de dezvoltare sociala este de cele mai multe
ori in functie de numarul descoperirilor tehnologice. Acest factor este sub impactul tehnologiei
informationale, care a transformat toate palierele vietii actuale: organizatia lucrative sau cea de
servicii, compartimentul functional, subunitatea structurala de procesare, casa-familia, comertul,
educatia-instruirea, recreerea- timpul liber etc.
Cel de al treilea factor este cel economic, care poate fi conturat prin:
-nivelul si structura produsului intern brut;
-modificarile in nivelul cererii;
-numarul de salariati, someri si structura acestora;
-schimbari in nivelul preturilor;
-scena economica internationala;
Factorul economic are un impact foarte important in etapa de tranzitie a tarilor din estul
Europei. Astfel, nivelul si structura produsului intern brut actioneaza asupra cheltuielilor de bunuri
si servicii, cererea pentru unele bunuri si servicii creste, pentru altele se reduce, somajul oscileaza
permanent, preturile de asemenea, iar problemele economice au un caracter global. Important pentru
manageri, administratori, este anticiparea acestor modificari, pentru a dirija organizatiile potrivit
schimbarilor din mediu.
In contextul actual se poate sublinia importanta factorului “puterea de cumparare” ca o functie de
venituri curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor, posibilitatea de creditare, etc. De
asemenea, alti doi factori economici au implicatii puternice, si anume:
-rata de schimb
-rata dobanzii.
Ultimul factor, dar nu cel mai putin important, este cel politic.
Investigarea acestui factor presupune analiza legilor, a organismelor guvernamentale, grupurilor de
presiune care influenteaza si limiteaza actiunile organizatiilor. Tendintele politice actuale sunt
cresterea numarului de reglementari din sfera afacerilor si cea publica, sporirea grupurilor de interes
public etc. Acest factor are in prezent o importanta tot mai mare asupra organizatiilor si o importanta
covarsitoare asupra organizatiilor din sectorul public.

1.4 Componentele mediului extern al organizaţiei

Mediul extern al organizaţiei se constituie din persoane, grupuri, organizaţii, condiţii, tendinţe şi
orice alt element din afara acesteia, care îi afectează activitatea. Mediul extern al întreprinderii este
complex şi turbulent. A conduce o organizaţie poate fi o ocupaţie de înalt risc, care presupune multe
abilităţi şi cunoştinţe şi în care succesul nu este niciodată garantat.
Un mediu complex include foarte multe elemente aflate în relaţii strînse unele cu celelalte.
Un mediu turbulent este acela în care schimbările sînt rapide şi uneori dramatice.

9
 Mediul Social
Cultură, valori,
populaţie,
Organizare
socială
↓
Mediul Economic → Organizaţia ← Mediul Politic
Condiţii ale Influienţe, legi,
producţiei şi politici publice,
distribuţiei guvernare
↓
Mediul
Tehnologic
Mijloace şi
metode de
producţie,
resurse,
comunicaţii,
cunoştinţe

CAPITOLUL 2: MEDIUL INTERN AL FIRMEI

2.1 Caracteristica micromediului intreprinderii

Mediul intern al întreprinderii este constituit din agenţii economici cu care întreprinderea intră de
obicei în relaţii directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezetând în fapt un ansamblu
de condiţii, activităţi şi relaţii specifice. Ele asigură cadrul în care se aplică şi se verifică politica
de marketing, având deci rol esenţial în elaborarea mixului de marketing.
Deşi cu privire la componetele micromediului există în literatura de specialitate mai multe puncte
de vedere, considerăm că în perioada actuală nu pot fi ignorate următoarele: furnizorii de mărfuri,
prestatorii de servicii şi forţa de muncă, intermdhlrii, clienţii, concurenţii, conducerea şi
organizarea internă, precum şi organismele publice, a căror activitate se răsfrânge nemijlocit
asupra întreprinderii.

2.2. Macromediul caracteristica generală

Macromediul întreprinderii este format din sistemul factorilor exogeni care au o influenţă
indirectăasupra întreprinderii şi care întreprinderea nu-i poate controla, dar pe care, cunoscîndu-
i, îi poate utiliza în
interesul ei dacă se adaptează cadrului creat de aceştia. Macromediul deţine locul esenţial în ceea
ce priveşte orientarea activităţii întreprinderii în conformitate cu nevoile societăţii, el influenţând
acţiunile întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul cumpărătorului
şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel guvernamental.
Dinamica şi complexitatea macromediului determină ample modificări în activitatea
întreprinderii, care pot conduce la discontinuitate în activitatea ei, cu multiple implicaţii, în
funcţie de mărimea şi profilul activităţii, dar şi de zone în care ea actionează.J.Stoner menţiona
că interacţiunea mediu-întreprindere se poate sintetiza
10 sub forma celor trei tipuri de mediu: stabil,
schimbător şi turbulent.
Mediul stabil este un moment de scurtă durată se caracterizează prin modificări la
intervale mari, cauza reprezentând-o evenimente neesenţiale, care sunt uşor de prevăzut, de aceea
pune puţine probleme de adaptare a întreprinderii. Acest tip de mediu asigură stabilitatea
întreprinderii, dar nu este un tip caracteristic, se întâlneşte destul de rar în ultimele decenii.
Mediul scimbător - se caracterizează prin permanente modificări care sunt uşor de
prevăzut Acest tip de mediu imprimă o viziune prospectivă întreprinderii, ceea ce-i dă
posibilitatea să-şi stabilească cele mai potrivite mijloace şi forme în vederea confruntării cu
ceilalţi agenţi economici este tipul obişnuit de mediu cu care se confruntă întreprinderile în etapa
actuală.
Mediul turbulent- este definit de schimbări foarte accentuate, frecvente, bruşte, în direcţii
imprevizibile, adesea transformatoare, ceea ce supune întreprinderea unor presiuni deosebite,
punîndu-i probleme dificile de adaptare, în genere greu de anticipat. Pentru a face faţă acestui tip
de mediu, întreprinderea trebuie să se caracterizeze prin flexibilitate, supleţe, elasticitate a
structurilor, în vederea adoptării rapide la un nou mod de acţiune, la noi metode.
În etapa actuală, în ţara noastră se poate aprecia că întreprinderea acţionează într-un mediu
turbulent, determinat de situaţia economică, socială şi politică din perioada de tranziţie, în acelaşi
timp, constatăm că cele mai multe întreprinderi nu sunt pregătite pentru a acţiona într-un astfel
de mediu, unele dintre ele fiind puse în situaţia de a nu se putea adapta rapid la noua configuraţie
a mediului, contribuind astfel la accentuarea caracterului turbulent al mediului.
Macromediul exercită o gamă variată de influenţe asupra întreprinderii, prin intermediul
unui complex de factori care, de altfel, constituie componetele lui, care trebuie abordate într-o
strânsă interdependenţă, chiar dacă sunt de natură foarte diversă: economică, demografică,
tehnică, politică, juridică, psihosocială, culturală, educaţională, ecologică etc. Mulţi autori
menţionează că nu trebuie luatîn cosideraţie doar părţile pozitive pe care le oferă mediul dar şi
cele negative prezente sub forma de riscuri.

2.3. Factorii mediului intern

Succesul unei organizatii într-un mediu cu o puternică competitie este dependent într-un
grad ridicat de contributia angajatilor săi. Acesta este influenţat de percepţiile şi sentimentele lor
fată de organizatie. Nevoile si asteptările oamenilor pot fi sporite sau frustrate de unele aspecte
din organizatie.
Interacţiunea oamenilor si structura influentează procesele comportamentale cum ar fi
stilul managerial, planificarea, comunicarea, managementul conflictului, procesul decizional,
celelalte comportamente inter-personale. Toate acestea influenţează output-urile muncii şi nivelul
atasamentului faţă de organizaţie.
Prezentăm în continuare o descriere a principalilor factori din interiorul organizatiei care
influentează rămânerea în competitie a acesteia.
Structura organizatorică
Complexitatea şi rapiditatea schimbărilor din mediul extern influenţează structura organizatorică
internă. Structurile organizatorice devin din ce în ce mai aplatizate, cu mai putine niveluri, pentru
a răspunde mai rapid schimbărilor mediului. Tendinţa este vizibilă mai ales în organizaţiile mici
unde structurile sunt mai flexibile. Aceasta permite organizaţiei să se adapteze mai usor
schimbării.
Cultura
Pentru angajaţii care operează într-un mediu în schimbare, comunicarea pe orizontală sau pe
verticală esteabsolut necesară. Accentul se pune mai mult pe furnizarea sfaturilor şi informaţiilor
relevante decât pe instrucţiuni şi decizii. Cultura influenţează luarea deciziilor în condiţii de risc
şi inovare. În orice organizaţie trebuie să existe respect pentru şi între oameni. Indivizii sunt
11
apreciaţi şi recompensati mai ales pentru performante şi inovare. Frecvent sunt oferite facilităti
de autoperfectionare. Importantă este şi capacitatea de a realiza expertize, contacte şi legături cu
exteriorul organizatiei. Deoarece sarcinile sunt într-o permanentă schimbare, un mare accent se
pune pe valori organizationale precum: încrederea, deschiderea, capacitatea individuală de a
realiza legături în organizatie.

Stilul managerial
Managerii cu cel mai mare succes în menţinerea competitivităţii în condiţii de schimbare sunt
cei care auo viziune clară asupra viitorului. Aceştia colaborează cu angajaţii şi se bucură de
sprijinul acestora. Acestea sunt caracteristicile stilului participativ. Adică luarea deciziilor în
grup. În această situaţie existăo structură de control cu un înalt grad de comunicare în ambele
sensuri. Informaţia este liberă pentru toţi cei implicaţi în procesul decizional, iar accentul se pune
pe expertize personale.
Comunicarea
Comunicarea trebuie să fie deschisă şi liberă. Indivizii au acces la orice informaţii necesare luării
deciziilor. De asemenea, accesul la informaţie într-un mediu bazat pe încredere este permis şi
stakeholder-ilor.
Tehnologia
Tehnologia este privită ca un mecanism de sprijin al comunicării în organizaţie şi cu stakeholder-
ii. Ea este folosită pentru obţinerea avantajului competitiv prin câstigarea încrederii clienţilor,
prin abilitatea dea oferi beneficii şi servicii specifice pe care alţii nu le pot oferi. De asemenea,
tehnologia este suport pentru comunicarea deschisă şi acces la informaţii pentru angajaţi.
Tendinta de lucru în reţea si acces la informaţia electronică din afara organizaţiei este vizibilă şi
mult mai eficientă decât controlul centralizat într-o singură bază de date. Aplicaţiile sunt realizate
prin sisteme inter-organizationale si inter- compartimentale concentrate mai mult pe diseminarea
serviciilor şi integrare si mai putin pe proiectarea unor sisteme informationale izolate care permit
numai realizarea unor funcţii singulare cum ar fi statele desalarii, fără însă a oferi acces şi la alte
informaţii privind managementul resurselor umane sau alte sistemeinformaţionale financiare.
Analiza mediului intern se face prin intermediul :
- Capabilităţii manageriale;
- Capabilităţii functionale;
- Capabilităţii de schimbarea;
- Tipologia culturii organizaţionale.

- Capabilitatea manageriala, care este definite de numărul de manageri şi calitatea acestora,

asigură adaptarea organizaţiei la mediul din care acesta face parte. Se poate preciza că nivelul
capabilităţii manageriale este dată nu numai de managerii generali, dar şi de cei care fac parte din
celelalte zone ale piramidei manageriale. Aceasta apreciere este valabilă în special în cazul
organizaţiilor de mari dimensiuni.
- Capabilitatea functionala este data de articularea functiunilor organizatiei, care permite
atingereascopurilor in mod efficient.
- Capabilitatea de schimbare presupune identificarea tuturor starilor nefavorabile, a
insatisfactiei (A), a pasilor care trebuie urmati pentru eficientizarea actiunilor si atingerea
scopurilor (B), precum si comunicarea, aducerea la cunostinta oamenilor din organizatie a
viziunii dorite (C); toate acste dimensiuni necesitind un cost, care intr-un sistem
organizational capabil de schimbare este “depasit” de “energia” necesara schimbarii : E >
AxBxC
- Tipologia culturii organizaţionale, care desemnează un ansamblu de idei, cunoştinţe, reguli,
valori, ce definesc modul in care se desfasoara munca precum si cel de tratare a oamenilor
.
12
 CAPITOLUL 3 MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON
In anul 1886 un comis-voiajor pe nume David McConnell vindea carti prin metoda directa. Pentru
a-si vinde cu mai mult succes marfa, oferea adesea clientelei sale de sex feminin cate
o sticluta de parfum necostisitor. Atat de indragite au devenit aceste mici cadouri,
incat McConnell a luat decizia de a-si intemeia o afacere proprie din parfumuri si astfel s-a nascut
The California Perfume Company.
In anul 1928, The California Perfume Company activa deja in 48 de state dinAmerica. Ca urmare
s-a considerat ca numele companiei avea o tenta prea "regionala" si nu mai corespundea
extinderii.
In 1929 era lansata o noua linie de produse Avon, iar in 1939 numele firmei este oficial
schimbat in AVON Products Inc.
Farduri, parfumuri, produse pentru ingrijirea pielii, produse pentru ingrijirea corpului, produse
pentru ingrijirea parului, produse pentru ingrijirea mainilor si picioarelor, produse cosmetice
pentru copii, toate acestea se regasesc in oferta AVON.
Gama de parfumuri permite fiecarei femei sa-si gaseasca o noua si rara aroma ce-i sporeste
puterea de seductie.
In anul 1997 a luat fiinta Avon Cosmetics Romania, avand un capital social 100% american
de 1.800.000 USD

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

Rezultatele pe care o firma Avon le obtine depind atat de activitatea pe care ea o desfasoara, cat
si de factorii externi care tin de piata si de celelalte componente ale mediului în care functioneaza.
Abordand problematica mediului întreprinderii, trebuie sa avem în vedere cele doua componente
de baza ale acestuia: mediul intern si mediul extern.
Mediul intern este alcatuit din ansamblul activitatilor, relatiilor si resurselor interne a caror
utilizare creeaza conditiile integrarii firmei Avon în mediul extern.
În marea lor majoritate componentele mediului intern sunt controlabile si pot fi adaptate de catre
manageri în vederea realizarii obiectivelor întreprinderii.
Prin mediu extern întelegem ansamblul agentilor si fortelor din afara firmei Avon care pot afecta
modul în care aceasta îsi mentine sau îsi dezvolta schimburilepe piata.
Mediul de marketing are doua componente: micromediul si macromediul.

3.1. Micromediul extern

Micromediul extern este format din agentii care se afla în anturajul imediat al firmei, îngloband:
furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii etc.
Clientii firmei sunt plasati doar pe piata bunurilor de consum, adica anume aceea pe care
actioneaza consumatorii.Sunt persoane intre 18-35 ani de sex feminin.

Furnizorii .Firma Avon a decis ca pentru resursele de baza sa fie negociate contracte pe termen
lung cu un numar mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al preturilor, al calitatii,
al termenelor de livrare, al conditiilor de creditare, de plata, ca si pentru a garanta cursivitatea
aprovizionarii.
S-a folosit de asemenea o regula des utilizata în negocierea comerciala, pe linia aprovizionarii
firmei, care recomanda ca nici un furnizor sa nu detina o pondere mai mare de 60% din totalul
necesarului anual de resurse de un anumit tip. În caz contrar, puterea sa de negociere creste peste
13
orice nivel acceptabil.
Pentru ca performantele si reputatia furnizorilor pot fi surse de avantaje concurentiale, firma
Avon decis sa acorde o atentie deosebita furnizorilor germani sau japonezi.
Intermediarii pe linia comercializarii marfurilor sunt fie sub forma comerciantilor-angrosisti
si detailisti-care cumpara si vand în cont propriu, fie sub forma agentilor, care negociaza
Marfurile în contul vanzatorilor si cumparatorilor si,de asemenea , avem proprii nostri
distribuitori carora li se ofera anumita procente din vanzari,contribuind la marirea valorii
marfurilor si a preturilor aferente.Unii dintre ei sunt: Magazin Moldova” ,”Hala”,
Complexul „Mall”,precum si reprezentantii proprii aifirmei.
Firma –toate grupurile din interiorul firmei Avon ( marketing, productie, financiar, contabilitate
etc. ) alcatuiesc mediul intern.
Concurentii sunt acele firme care realizeaza si vand produse similare firmei noastre: Givenchy,
Calvin Klein, Oriflame etc.
Firma a decis sa aplice urmatoarele strategii concurentiale:
➢ Strategia reducerii preturilor-prezentam un avantaj cert fata de alte firmede
renume straine care nu pot proceda similar;
➢ Strategia inovarii modului de distribuire-firma Avon vine în întampinarea
dorintelor clientilor, înlesnindu-le o cale de acces mai rapida a acestora la produsele Avon prin
distribuirea lor în magazine des frecventate,prin distribuitori proprii;
➢ Strategia investitiilor publicitare: avantajul produsului Today este acela ca
contine esente recunoscute pentru proprietatile lor de stimulare a activitatii neurocerebrale si de
mentinere a bunei dispozitii.
Publicul firmei: dintre care îl amintim doar pe cel de
mass-media.
Firma a creat un serviciu de presa în care 2 agenti de relatii publice au sarcina de a se pune
permanent în contact cu mass-media, de a difuza un volum semnificativ de informatie favorabila
intereselor firmei Avon si de a bloca sau atenua impactul informatiei nefavorabile.

3.2 Macromediul extern

Macromediul extern este acea parte a mediului unei firme care tine de societatea în ansamblul ei,
vizand factorii: tehnici, economici, demografici, politico-juridici, socioculturali, naturali etc.
Mediul demografic reprezinta unul din factorii formativi ai cererii de marfuri si analiza
demografica reprezinta adesea punctul de plecare în evaluarea cererii potentiale a pietei firmei.
Tendintele demografice cele mai importante care afecteaza activitatea firmei Avon sunt: marimea
populatiei, densitatea populatiei, distributia geografica a populatiei, structura pe sexe, varsta,
structura socioculturala.
Mediul economic-firma Avon urmareste factorii care influenteaza puterea de cumparare a
consumatorilor.
Mediul cultural –firma Avon este la curent cu obiceiurile, traditiile, credintele si normele care
guverneaza statutul oamenilor în societate.
Mediul tehnologic -firma Avon încearca sa sesizeze si sa exploatezeconsecintele aparitiei unor
tehnologii noi. Departamentele Avon de cercetare si dezvoltare sunt alcatuite din experti in
majoritatea domeniilor stiintifice. In plus fata de echipa interna de specialisti, Avon
colaboreaza cu oameni de stiinta recunoscuti pe plan mondial.
Mediul politic -atitudinea favorabila a firmei Avon fata de afaceri poate fi concretizata de o
politica de credite mai putin restrictiva, o politica fiscala mai putin dura si un climat mai permisiv
pentru afaceri.
Mediul juridic-firma Avon are un jurist care este la curent cue ansamblul normelor juridice si
reglementarilor care privesc: calitatea produselor, protectia brevetelorde inventie, a produselor, a
modelelor si desenelor, protectia marcilor de fabrica14 si de comert, protectia consumatorilor,
concurenta neloiala, protectia mediului etc.
Mediul natural- ca reactie la pericolul degradarii mediului înconjurator a luat nastere miscarea
ecologista mondiala, fenomen care nu a fost ignorat în politica de marketing a firmei. Astfel,
firma Avon s-a implicat de la început în problemele ce afecteaza mediul înconjurator, folosind
ambalaje reciclabile si eliminand din compozitia produselor sale elementele care ar fi putut dauna
paturii de ozon..
Permanent sunt testate noi materiale si metode, iar Avon depune eforturi in mod constant pentru
ca produsele si activitatea sa globala sa se constituie intr-un echilibrusanatos intre satisfacerea
nevoilor consumatorilor si protectia mediului inconjurator.

3.3 Piata produsului

Înainte de elaborarea planului de marketing, se impune cunoasterea si analizapietei de referinta

si a comportamentului de cumparare al consumatorului.
Piata potentiala a produsului Today este reprezentata de femeile din tara careau interes si venituri
suficiente pentru a-si permite cumpararea produsului.
În calitatea lor de consumatori, oamenii cumpara produse ce se potrivesc Eului, care cuprinde
perceptiile, opiniile si imaginea de sine. Eul include atat Eul personal (cum te vezi) cat si Eul
public (cum te vad altii), atat Eul actual (asa cum esti) cat si Eul ideal (asa cum ai vrea sa fii).
În industria parfumurilor acest lucru apare cat se poate de evident, marketerii produselor trebuind
sa identifice Eul clientilor tinta (mai ales componenta sociala si cea ideala ) si sa dezvolte asocieri
ale marcii care mentin si întaresc aceasta imagine.
De remarcat ca intentiile fundamentale ale femeilor în cautarea unui parfum sunt: identificarea-
regasirea propriei personalitati în parfum; dispozitia- regasirea unei anumite dispozitii de moment
în parfum; întarirea constiintei de sine; dorinta erotica; atragerea atentiei; crearea amintirii.
„Today- tomorrow-always”.
Parfumul Today se adreseaza femeilor tinere, moderne, rafinate si elegante, intelectuale , cu
varsta cuprinsa între 18-35 de ani , cu venituri ridicate, provenind in special din mediul urban,
persoanelor extrovertite, care au in general o atitudine pozitiva fata de tot ce le inconjoara .
Preferintele actuale ale femeilor din aceasta categorie de varsta (pe care firma a urmarit sa le
satisfacem ) se îndreapta spre parfumuri „dulci”, florale. De asemenea ele dovedesc o înclinatie
puternica spre parfumurile de marca si tin mult la aspectul exterior si la ambalajul produsului.
Aceste femei sunt dispuse sa cheltuiasca mult pentru a intra în posesia parfumului dorit si
descoperind acest lucru firma Avon a fixat un pret pentru parfumul Today care sa fie suficient
de mare încat sa incite la cumparare (în ceea ce priveste parfumurile, opinia majoritatii
consumatorilor este ca un pret mai ridicat este sinonim cu calitatea si de aceea de obicei se fac
cheltuieli mari în aceasta directie) dar si suficient de mic raportat la alte parfumuri de marca si
potrivit puterii de cumparare a populatiei tinta.
Parfumurile sunt niste produse care se adreseaza mai degraba nevoilor hedonice (decat celor
utilitare), furnizand placere sau un mod de autoexprimare.
Se stie ca atunci cand cumpara pentru satisfacerea nevoilor utilitare, oamenii au tendinta de a lua
decizii rationale,deliberate (bazate pe atributele obiective ale produsului), în timp ce atunci cand
îsi satisfac nevoile hedonice, ei tind sa ia decizii pe baza unor factori subiectivi, emotionali.
Firma Avon a cautat calea cea mai potrivita spre a veni în întampinarea clientului (vanzari în
magazine unde pot fi testate mostre de parfumuri dar se folosesc si vanzari prin intermediul
cataloagelor de produse).

15
3.4 Produsul

Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din intreaga lume pentru calitatea lor
constanta in timp. Avon a semnat un angajament pentru excelenta - totce poarta numele Avon
reflecta cele mai inalte standarde ale valorii, sigurantei si integritatii.
Firma a acordat o atentie deosebita alegerii numelui, urmarind respectareacatorva reguli simple:
❑ Sa fie usor de pronuntat, memorat si reamintit;
❑ Sa fie scurt, simplu si sa sugereze ceva placut;
❑ Sa fie sugestiv pentru parfum;
❑ Sa fie cald, familiar si sa placa clientelei vizate de firma;
❑ Sa fie melodios si placut de pronuntat.
Asemenea unui fluture care isi intinde pentru prima data aripile, Today personifica iubirea:iubirea
pentru tine insati, iubirea pentru viata si pentru ceea ce esti astazi, aici, acum.
Concentratia de parfum este de 18%, spre deosebire de celelalte parfumuri Avon a caror
concentratie variaza intre 12%-16%.
Nota de baza: mosc, santal, cedru, trandafir.
Nota de mijloc: strelitzia( cunoscuta si ca „pasarea paradisului”), buddleia(cunoscuta si ca
„arbustul fluturilor”), hibiscus, iasomie de Madagascar.
Nota de varf: piper alb, frezie, seva de cactus.
Notele de varf captiveaza prin dulceata si femenitatea freziei, sevei de cactus si accentelor de
piper alb, care dau prospetime si pasiune.Inima parfumului estecompusa dintr-un amestec exotic
de flori printre care si buddleya-pentru prima data folosit in compozitia unui parfum.Compozitia
fina este desavarsita de esentele seducatoare de lemn aromat, petale delicate de trandafir si
mosc.Totul pastrat intr-un recipient pretios ca o bijuterie.
Today te va convinge ca meriti iubire.Te va invata sa te iubesti.Descopera Today si vei fi invaluita
de aroma dragostei.Today-„trilogia iubirii”
Today vorbeste despre armonia prin iubirea catre sine.Fa primul pas catre tine,incepe cu tine, ...si
vei fi fericita.Femeia Today este deosebita, unica in felul ei si stie sa nu uite nici o clipa lucrl
acesta.Nu ezita sa-si ofere ce este mai bun.

Marca . Marca e unica, avand în vedere faptul ca firma ofera parfumuri, deodorante, toate
realizate pentru a te simti în largul tau. Marca parfumului Today este reprezentat de prezent.

Ambalajul consta într-un flacon de cristal de 50ml de forma dreptunghiulara care îi confera
eleganta, rafinament, îl face mai usor de folosit, manevrat si purtat în poseta de-a lungul unei zile
(ocupa mai putin spatiu).Special creata sa ofere extravaganta,lux si unicitate.Seduce printr-un
spirit de Hollywood,reflectand stralucirea unei vieti de inalta clasa-este o adevarata bijuterie!Nu-
i vei putea rezista.
Sticla va fi preambalata într-o cutie de carton de culoare albastra, pe care va fi scris numele marcii
de culoare aurie. Pe ambalaj vor fi scrise datele fizice despre produs, adresa, numarul de telefon
si faxul.Firma promoveaza procedee de ambalare bazate pe materiale reciclabile care protejeaza
mediul înconjurator
Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strans legate între ele prin faptul ca fie
satisfac aceeasi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiasi categorii de clienti, fie sunt oferite
în aceleasi puncte de vanzare.
O linie de produse poate fi analizata prin prisma a doua dimensiuni:latimea si adancimea.
Combinand aceste doua caracteristici, firma Avon a dezvoltat urmatoarea linie de produse:
▪ Parfum –50ml; 16
▪ Eau de toilette-150ml;
▪ Deodorant-spray- 100ml (fabricat pe baza de alcool, este de tip bactericid, adica stopeaza
proliferarea bacteriilor si a mirosurilor neplacute);
▪ Deodorant cu bila-75ml ( de tip antisudorific, acest antiperspirant actioneazaputernic
asupra secretiei de sudoare si limiteaza umiditatea si petele lasate de ea la subsuori).
Totodata, anticipand faza de declin a parfumului si noile tendinte de pe piata parfumurilor, Firma
Avon a demarat lucrul la o varianta unisex a deodorantelor.

Ciclul de viata descrie evolutia acestuia, caracterizata prin vanzarile lui în timp.
Fiecare produs trece printr-o serie de etape în decursul evolutiei lui comerciale, iar totalitatea
fazelor acestora constituie ciclul de viata comerciala a produsului.
Viata comerciala este definita ca timpul scurs între aparitia comerciala a parfumului si disparitia
comerciala a lui.
Faza de crestere reprezinta perioada în care parfumul începe sa se vanda din ce în ce mai mult
pe piata, pe baza activitatilor de promovare, distributie si a influentelor publicitare.
Rezolvarea unui larg proces decizional este influentata de factori culturali, sociali, personali si
psihologici. Ca prima etapa este informarea auditoriului, crearea de preferinte si convingerea de
achizitionare. Tehnologia firmei Avon începe sa se stabilizeze si costurile de productie scad mult.
Producatorii si distribuitorii sunt din ce in ce mai atrasi de perspectiva volumului ridicat de
vanzari si profit.
Preturile raman relativ stabile, posibil sa manifeste o usoara tendinta de scadere în timp. Se
dezvolta capacitati de productie noi sau se extind capacitatile existente. Se creaza si se dezvolta
retele de distributie si se apeleaza la credite. Succesul de piata al parfumului este una din garantiile
recuperarii capitalului investit si al rambursarii creditelor. Marja de profit ramane ridicata.

Diferentierea si pozitionarea produsului

Diferentierea produsului are scopul de a distinge si de a reliefa parfumul Today înraport cu cele
concurente si de a-l face mai atragator pentru cumparator.
Parfumul Today înglobeaza caracteristicile cele mai cautate de cumparatori, a acelor
caracteristici si trasaturi pe care piata tinta le cauta: compus din extracte naturale, aroma florala
ce persista 24 de ore din 24.
Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor încercand sa determine care
produse sunt percepute ca fiind asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind foarte
diferite (îndepartate).

Construim asadar „o harta perceptuala” sau „harta de pozitionare”.

17
Observam din harta de pozitionare a parfumurilor ca parfumul Today se afla în zona parfumurilor
florale, alaturi de parfumuri dulci,florale, ca Femme, Amarige si Ninetynine.
Totodata, fiind un parfum floral-lemnos, dulce, el are ca principal concurent un alt parfum dulce,
floral-lemnos de marca: Romance de la Ralph Lauren. Observam de asemenea ca la polul opus
se afla parfumuri grele, orientale, ca Opium (dela Yves Saint Laurent), Shalimar (de la Guerlain)
si Contradiction (de la Calvin Klein ).

3.5 Prețul

Firma Avon stie ca printre factorii cei mai importanti care influenteaza pretul parfumului se afla
cererea si costul. Daca cererea creeaza un plafon
( nivel maxim ) pentru pretul ce poate fi acceptat, costul este cel ce stabileste „podeaua” (nivel
minim), deoarece este obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distributiei, vanzarii si
obtinerea unui castig pentru efortul depus si riscul asumat.
Alt factor important ar fi concurenta. Daca prin studierea cererii si a costului se estimeaza limitele
maxime si minime ale pretului, prin studierea celorlalte oferte sipreviziunea posibilelor reactii
ale concurentilor se restrange marja de variatie a pretului. Aceasta analiza trebuie facuta, pe cat
posibil, si prin prisma intereselor si reactiilorclientilor.
Dupa ce s-a stabilit astfel cu aproximatie limitele sau coordonatele pretului, trebuie sa se verifice
daca pretul propus de firma se apropie de pretul psihologic sau pretul de acceptabilitate (pretul
pe care populatia tinta este dispusa sa-l plateasca pentru achizitionarea unui produs).
Firma tine cont ca pentru parfumuri de regula cumparatorii, în special de o anumita varsta, sunt
dispusi sa plateasca mai mult, un pret mai ridicat fiind asociat cu calitatea produsului.
Asadar, pretul final al parfumului Today este mai mic decat al concurentilor, darsuficient de mare
ca sa fie asociat calitatii si anume 799990 lei..

18
Firma Avon a urmarit urmatoarele obiective ale politicii de pret: obtinerea unei valori prestabilite
a profitului, a unui nivel prestabilit al cotei de piata precum si pastrarea si imbunatatirea imaginii
pe care firma si-a impus-o in randurile clientelei.
Avon considera ca cea mai nimerita strategie de pret pentru produsul Today ar fistrategia pretului
de stratificare, adica stabilirea unui pret initial foarte mare si reducerea treptata a acestuia în timp.
Populatia tinta este dispusa sa plateasca un pret mai ridicat iar apoi putem încerca si penetrarea
altor piete prin reducerea lui.
Se poate impulsiona cererea prin aplicarea unor reduceri temporare asupra pretului, care pot fi:
✓ Comandand 2-4 sticlute de parfum Today veti beneficia de 30% discount
✓ Comandand 5 sticlute de parfum Today sau mai multe veti beneficia de 35% discount
✓ Comandand 10 sticlute de parfum Today veti primi cadou un ceas elegant, cu o bratara
sofisticata placata cu aur de 22 carate si decorata cu strasuri.

3. 6 Promovarea

Publicitatea

La produsul parfum Today reclama cuprinde urmatoarele obiective:

- informare asupra calitatii produsului îmbunatatit;
- individualizarea produsului prin calitatile sale
Marketerii împart formele de promovare în patru mari categorii: reclama,promovarea vanzarilor,
relatiile publice si vanzarea personala.
Reclama de baza se va face la posturile de televiziune de maxima audienta (PRO TV, Antena1
etc.) la anumite ore si pe parcursul unor emisiuni sau filme ce prezinta interes pentru populatia
noastra tinta (cum ar fi emisiunea Mihaelei Tatu , „De 3×Femeie”de pe Acasa TV).
În spotul publicitar se utilizeaza o vedeta care sa faca reclama parfumului, o vedeta care sa se
identifice cu imaginea femeii rafinate si elegante cum ar fi Salma Hayek, care declara”Sunt foarte
incantata sa fac parte din echipa Avon,sa colaboram pentru ca impreuna sa putem realize ceva
semnificativ, ceva care sa conteze in viata fiecarei femei,in evolutia ei.Mai mult decat produsele
sale ,Avon ofera femeilor din lumeqa intreaga oportunitateade a fi independente din punct de
vedere financiar”.
Ne vom face de asemenea reclama la radio (Contact, Hit), în reviste („Avantaje”,
„20 de ani”, „Unica”) si pe site-urile cele mai frecventate de tineri de pe Internet (un sitefoarte
potrivit în acest scop ar fi: www ele ro).

Promovarea vânzărilor
Consta în furnizarea unor stimulente locale si imediate care sa-i motiveze pe clienti „aici si
acum”. Astfel, se utilizeaza doua moduri de reduceri de pret:
a) Oferta speciala, ce consta în vanzarea parfumurilor la un pret maimic pe o perioada de doua
luni;
b) Vanzari grupate, constau în vanzarea simultana a doua produse la un pret inferior celui
rezultat din însumarea preturilor individuale
Pentru a promova noul produs se acorda promotional un set de100 mostre in Iasi, cu scopul de a
remarca calitatile deosebite ale parfumului Today si de-asi castiga pozitia de lider pe piata.

Relatii publice
19
Firma Avon acorda o importanta deosebita compartimentului de relatii publice din cadrul firmei,
care are urmatoarele functii: mentine relatii stranse cu presa (prin organizarea de conferinte de
presa periodice de exemplu), sustine cauze nobile (cum ar fi sprijinirea Fundatiei pentru
Înlocuirea Testarilor Medicale pe Animale-FRAME) si sponsorizeaza evenimente culturale.

Vanzarea personala
Persoanele care alcatuiesc fortele de vanzare ale firmei Avon sunt reprezentantii firmei,cca.3,5
milioane de reprezentanti. Ei îsi desfasoara activitatea pe raza judetelor din zona Moldovei
precum si in toata tara, precum si 140 de tari dinintreaga lume.Ei folosesc o mare varietate de
argumente de natura promotionala, iar mesajul este receptionat direct de catre potentialii
cumparatori. Astfel, se realizeaza un dialog direct între vanzator si cumparator
Firma cheltuie destui bani pentru promovare (7 milioane $), dar va fi compensata cu profitul ce
îl va obtine în urma vanzarii produselor.

3.7 Distribuția

Întrucat firma Avon are o linie de produse foarte dezvoltata, s-a considerat cavanzarea prin
magazine proprii ar fi potrivita.
Ca o alternativa, vanzarea la domiciliu s-a parut a fi foarte nimerita. Astfel, permite
operativitatea distributiei prin reprezentantii producatorilor, precum si un control integral al
firmei asupra canalului de distributie. Avon este numarul unu mondial in vanzarea directa de
produse cosmetice.In prezent Avon opereaza in 142 de tari prin intermediul a peste 3,5 milioane
de Reprezentanti. Avon este lider mondial in vanzarea directa de produse si accesorii de
frumusete.
Avon Cometics Romania are peste 90.000 de Reprezentanti
Reprezentantii Avon din Romania au cel mai mare grad de satisfactie din toate tarile dinEuropa
Centrala si de Est .
Magazinul se numeste BROSURA AVON. La fiecare patru saptamani aceasta se reinnoieste,
avand in medie 20 produse noi si o structura diferita de oferte. Firma Avon persevereaza in
obtinerea unor produse inovatoare, prin exploatarea unor tehnologii avansate si oferirea unei
valori ridicate, fiind adesea primii pe piata in privinta tehnologieide fabricatie. Brosura Avon se
tipareste in 600.000 de exemplare, avand cel mai mare tiraj dintre toate revistele din Romania
In lume Avon vinde mai multe parfumuri decat orice alta companie, iar majoritatea femeilor
folosesc lac de unghii Avon. Toate produsele Avon sunt sustinute de garantia satisfactiei de 100%
- un avantaj pe care nu il ofera nici o alta marca de produscosmetic.
Eventualii cumparatori au posibilitatea de a face comenzi direct de pe site-urile de pe Internet.
Firma Avon a ales solutia vanzarii prin magazine diverse (în special prin magazine amplasate în
zona centrala, des frecventate de femei).
Trecerea produselor de la producator la utilizatorul final necesita desfasurarea mai multor
activitati: de încarcare-descarcare, transport; stocare-depozitare; întocmirea unor documente care
atesta transferul de proprietate, calitatea; intrarea-iesirea din depozite; vanzare.
Transportul produselor firmei se realizeaza prin transportul auto, care asigura deplasarea în spatiu
a produselor dintre producatorii nostrii si clienti. S-a ales acest tip de transport deoarece este cel
mai adecvat pentru cerintele noastre si da posibilitatea utilizarii pe orice fel de drumuri, în functie
de vreme, între punctele de încarcare si cele de descarcare.
În concluzie, cu acest sistem de transport se pot realiza asa-numitele transporturi „din poarta în
poarta”.

20
BIBLIOGRAFIE

1.Nurton, Andreea-„Erotica parfumului’, Editura Enciclopedica, Buciresti, 1999

2.Prutianu,S.;Munteanu, C.;Caluschi,C.-„Inteligenta Marketing Plus”, Editura
Polirom, Iasi, 1998
3.***Avantaje- 2004 4.***Brosuri Avon
pe 2004

21