Tema V.

Modele de afaceri în comerţul electronic

5.1. Tipuri de modele de afaceri

5.2. Modelul de afaceri business-to-business: structura proceselor, mecanismul de funcţionare
5.3. Modelul de afaceri business-to-consumer: Structura, particularităţile
5.4. Modelele de afaceri government to business şi consumer to consumer
5.5. Tendinţe în evoluţia şi structura modelelor de tranzacţii electronice
5.6. Impactul e-comerţ

Evoluţia comerţului electronic a dus la apariţia şi dezvoltarea mai multor tipuri de tranzacţii:

 Business-to-Business (B2B) care acoperă toate tranzacţiile efectuate între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri.
Aceste tranzacţii sunt bazate de obicei pe sistemele extranet, adică partenerii de afaceri interacţioneaza prin Internet
cu numele de login şi parolele de pe website-urile lor.

 Business-to-Consumer (B2C) se referă la relaţiile dintre comerciant şi consumatorii privaţi, activitate care este
considerată comerţ electronic cu amănuntul. Acest tip de afaceri se bazează de obicei pe tehnologii Internet.

 Consumer-to-Consumer (C2C) în cazul tranzacţiilor între două persoane private.

 Business-to-Administration (B2A) se referă la relaţiile care se stabilesc între o companie şi instituţiile de administraţie
publică.

 Business-to-Employee (B2E) se referă la tranzacţiile din cadrul unei firme folosind propriul sistem de intranet.

În prezent, cele mai răspândite tipuri de comerţ electronic sunt Business-to-Business (B2B) şi Business-to-Consumer (B2C).

**Relaţiile dintre participanţii la tranzacţii electronice, interdependenţa tipurilor de modele de comerţ electronic schematic
pot fi ilustrate în modul prezentat

Tipuri de comerţ
electronic şi
relaţiile ce se
stabilesc în
cadrul acestora

1
 Modelul afacerilor electronice

Comerţul Business-to-Business – desemnează, în primul rând, diferite modalităţi de interacţiune dintre firme. Există trei
modele de desfăşurare a comerţuli B to B, care de obicei se aplică simultan în cadrul firmei:

 comerţ direct prin integrarea unu la unu a proceselor de afaceri proprii cu cele ale unui furnizor sau client. Este
cea mai veche forma de comerţ electronic;

 Web site propriu (magazin on-line, servicii oferite de firmă etc.), crearea cărora a devenit posibilă datorită
dezvoltării intranetului la furnizori, clienţii ce la rândul sau a generat apariţia şi extinderea extranetului;

e-piaţa (piaţa virtuală pe Internet, cunoscută sub o mare varietate de denumiri – e-Market, net-Market, e-Market-place,
electronic community, supply, chain backbone ş.a.), în cadrul căreia un creator de asemenea piaţă pune în relaţii on-line
cumpărători şi vânzători.

Printre cele mai cunoscute sisteme de interacţiune dintre firme în cadrul modelului business-to-business sunt:

 Procurement system – sistemul de relaţii dintre producători cu consumatorii produselor lor, dintre cumpărători
şi vânzători. În astfel de sisteme cumpărătorii şi vânzătorii sunt, de regulă, persoane juridice şi îşî desfăşoară
activitatea în sisteme back-office bine dezvoltate;

 Supply Chain Management – o direcţie în curs de evoluţie care asigură o informare continuă a întreprinderii
despre livrările şi logistica tuturor contragenţilor implicaţi în asigurarea producerii de bază.

Modalităţi de e-comerţ

2
*În dependenţă de natura bunurilor şi serviciilor comercializate, e-pieţele se împart în: verticale şi orizontale. În cadrul
primei categorii care acoperă un anumit sector industrial, lanţuri de mari producători sunt puşi în relaţii cu lanţuri
extinse de furnizori cu scopul de a-şi procura toate componentele necesare producerii printr-o singură procedură on-
line.
E-pieţele orizontale se centrează pe anumite produse sau servicii de interes general (piese de schimb, consumabile,
bilete la avion ş.a.) utile pentru toate întreprinderile.

Mecanismele de funcţionare a e-pieţelor include următoarele elemente:

 tranzacţionare;  asigurare a securităţii.

 servicii cu valoare adăugate;

*A. Mecanismele tranzacţionale:

 catalogul de produse – vânzătorii îşi afişă catalogul cu produse, însoţindu-l de preţuri, condiţii de livrare.
Cumpărătorul prin instrumentariul de cercetare îşi găsesc mărfurile solicitate, plasează comenzile electronice şi
pot efectua plăţi electronice;

 licitaţie de vânzare (auction, forward auction) – este similară licitaţiei tradiţionale, vânzătorul oferă produse sau
servicii, iar operatorul e-pieţei solicită cereri de la cumpărătorii potenţiali;

 licitaţia de cumpărare (bid, reverse auction) – un cumpărător mare solicită de la furnizorii potenţiali un anumit
produs, urmărind scopul să reducă preţurile cerute de ei;

 agregare (aggregation) – operatorul e-pieţei adună mai mulţi cumpărători, impunând vânzătorul să reducă
preţurile în baza rabatelor oferite pentru cantitate;

 e-bursa (exchange) - e similară mecanismelor unei burse clasice, serveşte drept mediu pentru interacţiunea
ordinelor de cumpărare şi vânzare

*B. Servicii cu valoare adăugate (value-addid services) – sunt serviciile care integrează tranzacţiile de vânzare-
cumpărare cu toate procesele de afaceri ale firmei. Cele mai uzuale servicii de acest gen sunt:

 planificarea distribuţiei şi logisticii;  arbitrarea disputelor (sau litigiilor) dintre

participanţi;
 inspectarea bunurilor înainte de livrare;
 modele de documente electronice;
 reglarea tranzacţiilor;
 consultan
 aranjarea de credite şi opţiuni de plată;
 activităţi de instruire
 analiza datelor de vânzare-cumpărare;

C. Securitate - este una din cerinţele principale pentru atragerea participanţilor. Se solicită siguranţă şi
confidenţialitate în cadrul sistemului de operare, bazelor de date despre pieţe, cumpărătorilor, furnizorilor,
tranzacţiilor dintre piaţă şi participanţi, datelor operaţionale etc. Însă securitatea în e-pieţe actualmente nu este
integral asigurată, din motivul atacurilor externe, existenţei furnizorilor şi cumpărătorilor falşi, utilizatorilor
neautorizaţi.

Veniturile operatorilor în e-pieţe se constituie din:

 taxe iniţiale pentru configurarea pieţei (one time charge);

 comision de tranzacţii (tranzaction charges), care pot fi încasate de la cumpărători şi de la vânzători în

raport procentual la valoarea tranzacţiei;

 taxe de participare în e-pieţe;

 venituri din alte activităţi conexe (publicitate, conexiune cu alte site-uri etc.) şi servicii.

3
 E-pieţele şi în ansamblu sistemul B to B, cunoscând în ultimii ani o evoluţie rapidă, în prezent acestea urmează un
intens proces de reorganizare, de optimizare a e-pieţelor prin dispariţia pieţelor independente mici, care sunt mai
puţin viabile. Fenomenul este generat de taxele majore incasate de proprietarii acestor pieţe, incapacitatea de a
atrage mai mulţi participanţi, posibilităţi limitate de asigurare a lichidităţii pieţelor.

Printre tendinţele evolutive ulterioare a e-pieţelor se evidenţiază:

 consolidarea şi extinderea structurii necesare pentru oferirea unei game mai largi de mecanisme de
tranzacţionare;

 servicii end-to-end – întreg procesul de gestiune a lanţului furnizor se desfăşoară în cadrul unei pieţe, ce
necesită integrarea serviciilor conexe (logistică, finanţare etc.);

 interconectarea e-pieţelor şi asigurarea transparenţei lor.

Exemple de e-pieţe:

 autovehicule: Autovia (piese de schimb), Autobag  transport: GoCargo (transport containerizat),

(maşini uzate), Tradincars (autoturisme);
 aeronautică: AeroXchange (soluţii colaborative end-
to-end pentru linii aeriene), Exostar (industria
aerospaţială şi de apărare);
 chimie: ChemConnect (chemicale şi produse
plastice), Cematch (chimicale în vrac, polimeri şi
combustibili), e-Chemicals (gestiune lanţ furnizor),
Omnexus (plastice prin injecţie);
 desfacere cu amănuntul: GNX (gestiune lanţ
furnizori supermarket), Fashion.com (piaţă de
îmbrăcăminte), Worldoffruit (piaţă de fructe);
 sănătate: Global Health Care Exchange (aparatură
medicală), Neoforma (echipamente medicale noi,
uzate), Ventro (consumabile spitale), Pharmacology
(medicamente en-gros);
ShipChem (expediţie şi logistică pentru industria
chimică);
 energie: Altra Energy (licitaţii de produse energetice
în timp real), Altranet (piaţ pentru combustibili
lichizi, gaz natural şi energie electrică), IPE (piaţă de
produse petroliere);
 electronică: Partminer (aprovizionare piese
electronice), e2Open (aprovizionare piese
electronice);
 construcţii: Arriedo (arhitectură, inginerie,
construcţii), Bidcom (servicii industria de construcţii
şi terenuri).

Spre deosebire de Comerţul B to B care se realizează între întreprinderi, modelul Business-to-Consumer (B to C) se

referă la comerţul întreprindere - consumator (individ).
B to C se referă la activităţi de vânzare en-detail pe Web, spre exemplu de tipul Amazon.com.
Comerţul C to B inversează sensul de desfăşurare al tranzacţiilor utilizând posibilităţile Internet. Drept exemplu pot
servi situaţiile în care pasagerii unei rute aeriene pot interveni cu propuneri de preţ prin site-ul Priceline.com, care
în funcţie de disponibilitate de locuri poate accepta sau nu oferta clienţilor potenţiali. În multe cazuri preţurile
acceptate sunt cele mai minimale.
O altă formă de comerţ C to B este bazat pe principiul de agregare (aggregation). Exemplu firma Acompany.com.
Esenţa modelului de tranzacţii constă în adunarea pe cît e posbil a celor mai mulţi consumatori de acelaşi produs
pentru a obţine preţuri mai reduse. Avantajul este în preţ, dezavantajul - în timpul, alteori, îndelungat pentru adunarea
solicitărilor.
După modelul de desfăşurare B to C este similar modelului comercial-tehnologic al unui magazin fizic. Magazinul
electronic dispune de catalogul electronic, un sistem de căutare a produselor, un cărucior pentru cumpărături şi
elemente de interfaţă necesare pentru înregistrarea informaţiei, întocmirea comenzii, efectuarea plăţilor prin Internet,
pregătirea şi perfectarea documentară a livrărilor. Important este de a asigura securitatea tranzacţiilor.
Accesând prin Website catalogul on-line al Internet-magazinului, clientul ia cunoştinţă de orferta bunurilor. Selectând
mărfurile de pe site-ul comerciantului, acestea se pun într-un cărucior de cumpărături virtual. Informaţiile despre
mărfuri se stochează în baza de date şi pot fi revizuite înainte de comandă sau achitare. Problema plăţilor pe Internet
este cea mai dificilă, consumatorii fiind îngrijoraţi de securitatea tranzacţiilor. Lor li se pot oferi diferite modalităţi de
plată: cărţi de credit, monedă electronică (e-cash).

4
 Elementele principale în cazul unui magazin fizic sunt următoarele:

În cazul magazinului electronic pe lângă aceste elemente cu o deosebită importanţă se impun şi următoarele
aspecte:

 serviciile de comunicaţie – pentru promovarea tranzacţiilor electronice este necesară o reţea de calculatoare, prin
care ele se pot realiza automatizat, pe când în comerţul fizic comunicarea se reduce la contacte directe dintre părţi sau
poştă, telefon, fax.

 gestiunea informaţiilor – tranzacţiile în comerţul electronic se bazează pe informaţii şi fluxuri de informaţii, care în
cazul gestionării eficiente pot oferi profitabilitate sporită afacerilor. Sunt necesare baze de date despre produse,
clienţi, furnizori, iar concomitent cu aceasta – sisteme de prelucrare a acestor informaţii şi a datelor de intrare –
ieşire de pe site-ul magazinului. Totodată se cer organizate şi optimizate fluxurile informaţionale dintre magazin –
furnizori, magazin-consumatori. În acest context ar putea fi create fişiere cu informaţii despre cumpărători,
preferinţele lor, în baza cărora acestora li s-ar putea oferi informaţii suplimentare, publicitate, stimulând intenţia lor
de cumpărare la următoarea intrare pe site-ul magazinului;

 securitatea este unul din aspectele de importanţă majoră şi până în prezent nedifinitivate în cadrul e-tranzacţiilor.
Mecanismele de securitate trebuie să asigure protecţia informaţiilor şi să garanteze securitatea tranzacţiilor;

valoarea adăugată – spre deosebire de magazinele fizice, magazinele electronice dispun de posibilităţi enorme prin
mijloacele tehnice utilizate în menţinerea şi atragerea consumatorilor, sporind valoarea adăugată a tranzacţiilor.
Spre exemplu, Gardon.com afişă pe site-ul său diverse informaţii, recomandări în domeniul grădinăritului, consultând
cumpărătorii săi şi generând intenţii de cumpărare şi apelare anume la acest magazin. Aceeaşi informaţie este
aplicată şi de Amazon.com, care expune la fiecare titlu de carte oferit lista tuturor celor care au procurat-o şi opiniile
cititorilor

Etapele tranzacţiei comerciale în cazul modelului B to C

5
Government to Business (G to B) este comerţul electronic utilizat între guverne şi entităţi publice, pe de o parte, şi
business, pe de altă parte, în scopul procurării publice de mărfuri. Spre exemplu, în SUA informaţia despre achiziţiile
planificate de guvern se plasează pe Internet, iar companiile îşi pot oferi serviciile sale prin oferta pe cale electronică.
Acest tip de comerţ electronic este actualmente în stare embrionară, însă, poate avea o dezvoltare rapidă în condiţiile în
care guvernele vor utiliza posibilităţile proprii în susţinerea şi dezvoltarea e-comerţului. Deosebit de benefic poate fi
acest tip de comerţ pentru ţările în curs de dezvoltare.

Consumer to Consumer (C to C) este comerţul dintre consumatori (persoane fizice) şi se prezintă în formă de lecitaţii
individuale de tip e-Bay (e-lecitaţii, avize de vânzare-cumpărare etc.).

Relevarea gradului de penetrare şi dezvoltare a tranzacţiilor electronice a scos în evidenţă faptul că cele mai însemnate
după pondere sunt afacerile business to business. De remarcat că în ultimii ani tranzacţiile business to consumer sunt
mai aparente şi cunosc o dezvoltare accelerată. Totodată, se remarcă că B to B a devenit un domeniu extrem de atractiv
pentru marile companii, care vor ajunge ca, la un moment dat, să-i excludă de pe piaţă pe competitorii lor de
dimensiuni mai reduse.

În 1998, raportul B to B faţă de B to C era de 5,5:1, iar în 2003 este estimat să crească la 12:1.

În anul 2001, la nivel mondial, volumul total al afacerilor B to B a depăşit 470 miliarde dolari (dublu aproape faţă de
1999) şi a ajuns să atingă cifra de peste 1000 miliarde dolari în anul 2002.

Se prognozează că pe termen-scurt şi mediu, creşterea comerţului electronic să fie în continuare determinată de

segmentul B to B, care în 2002 reprezintă cca. 80% din activitatea de e-commerce şi va creşte, potrivit estimărilor, la
cca. 88% în 2006.

Evaluarea structurii comerţului electronic precum şi a tendinţelor de dezvoltare a acestuia scoate în evidenţă faptul că
ţările avansează către comerţul electronic global cu viteze foarte diferite. În prezent cea mai mare pondere în comerţul
electronic la nivel global o deţine SUA.

Însă, această situaţie, în perspectiva apropiată, se estimează că se va schimba în favoarea Europei, care se prognozează
că va atinge o cifră de afaceri de aproape 1000 mld. USD în 2004 şi peste 1500 mld. USD în 2006. Modificările în
structura comerţului electronic în secţiunea celor mai avansate ţări (continente) în domeniu se pot aprecia după figura
de mai jos. Ponderea afacerilor în e-comerţ va creşte în Europa la 33% în anul 2004 în raport cu 20% în anul 2000, iar
cota SUA, în aceeşi perioadă se reduce cu 8 puncte procentuale, prognozându-se în anul 2004 la nivel de 38%.

Potrivit estimărilor specialiştilor şi practicii internaţionale, comerţul electronic are un impact economic esenţial care se
concretizează, în principal, prin următoarele efecte:

 Comerţul electronic transformă piaţa.

E-commerce va schimba radical modul de a conduce o afacere: funcţiile tradiţionale intermediare vor fi înlocuite, se
vor dezvolta noi produse şi pieţe, apar noi tipuri de relaţii între furnizori şi consumatori. Se va schimba organizarea
muncii: se vor deschide noi canale de diseminare a cunoştinţelor şi de comunicare inter-umană interactivă la locul de
muncă, vor fi necesare o mai mare flexibilitate şi adaptabilitate, iar funcţiile şi competenţele angajaţilor vor trebui
redefinite.

 E-commerce reduce distanţa dintre vânzător şi cumpărător.

Aceasta permiţând cunoaşterea profilului individual al clientului şi efectuarea marketing-ului pe baze noi (relaţii unu-
la-unu).

 Comerţul electronic este un catalizator.

E-commerce va accelera şi va disemina mai rapid schimbările din economie respectiv reformele şi reglementările,
realizarea legăturilor electronice între companii (EDI), globalizarea activităţii economice şi cererea de personal de
înaltă calificare. Se vor accelera tendinţele de dezvoltare a e-banking, rezervarea de bilete în transporturi şi
marketingul "unu-la-unu".

 Comerţul electronic pe Internet creşte interactivitatea economică.

Acest nou mod de a face comerţ se extinde treptat şi către IMM şi gospodăriile individuale. PC-urile relativ scumpe şi
greu de utilizat vor fi înlocuite de TV, telefoane şi alte tipuri de dispozitive din ce în ce mai ieftine şi mai uşor de
utilizat. Acest fenomen va produce un impact profund, cel puţin prin erodarea barierelor economice şi geografice.
6
 Caracteristica de "sistem deschis" a Internetului este un principiu pe care se bazează extinderea comerţului
electronic.

Dezvoltarea Internet devine o strategie, care asigură succesul e-commerce şi parteneriatul dintre bussines şi
consumatori. Consumatorii sunt tot mai direct implicaţi în proiectarea şi crearea de noi produse şi servicii.

 Comerţul electronic reduce importanţa timpului.

Până nu de mult economia şi societatea erau determinate de timp: de exemplu producţia de masă era considerată
cea mai rapidă cale de a produce la preţuri scăzute, iar comunicaţiile erau limitate geografic datorită faptului că
timpul condiţiona distanţele.

E-commerce reduce importanţa timpului prin scurtarea ciclurilor de producţie, permiţând firmelor să opereze mai
eficient şi consumatorilor să participe la tranzacţii în orice moment.

 Comerţul electronic conduce la globalizare.

Vechile bariere ale comerţului internaţional sunt depăşite de comerţul electronic. Se naşte o nouă piaţă bazată pe
Internet, eliberată de restricţiile formelor tradiţionale de comerţ. Absenţa unor tarife internaţionale sau a altor
constrângeri încurajează tot mai mulţi întreprinzători să se lanseze pe această piaţă obţinând beneficii importante
pentru ei şi pentru clienţii lor.

 Comerţul electronic este compatibil cu angajamentele Organizaţiei Mondiale a Comerţului.

Deşi nu au fost definite restricţii comerciale explicite pentru comerţul electronic, infrastructurile pe care se bazează
acesta sunt încă influenţate de o serie de bariere comerciale şi depind de investiţii. Dezvoltarea comerţului electronic
depinde de liberalizarea continuă a acestor infrastructuri, conforme cu angajamentele OMC. Dintre acestea cele mai
importante sunt:

• calculatoarele şi produsele suport pentru tehnologia informaţiei (liberalizarea realizată prin ITA I; este în curs ITA II),

• telecomunicaţiile (liberalizarea realizată prin Basic Telecomunications Agreement),

• serviciile financiare (prin Financial Services Agreement),

• serviciile de distribuţie (prin TRIMS) şi de livrare (în curs de realizare prin GATS 2000).