COMERŢ ELECTRONIC

CAPITOLUL I

Comerţul electronic - o nouă formă de derulare

a tranzacţiilor comerciale

1.1 Principalele aspecte ce caracterizează comerţul electronic ................................................................ 2

1.1.1 Definiţia comerţului electronic .................................................................................................... 2
1.1.2 Diferenţe între comerţul electronic şi cel tradiţional ................................................................... 3
1.2 Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice .................................................................................. 3
1.2.1 Mecanismul business-to-consumer ............................................................................................. 4
1.2.2 Mecanismul business-to-business ............................................................................................... 4
1.2.3 Mecanismul government-to-government .................................................................................... 5
1.3 Avantajele comerţului electronic ........................................................................................................ 5
1.4 Bariere în adoptarea comerţului electronic ......................................................................................... 6
1.5 Procesele (activităţile) realizate prin comerţul electronic .................................................................. 7
1.5.1 Distribuirea informaţiilor............................................................................................................. 8
1.5.2 Lansarea comenzilor .................................................................................................................... 8
1.5.3 Efectuarea plăţilor ....................................................................................................................... 8
1.5.4 Onorarea comenzilor ................................................................................................................... 9
1.5.5 Service-ul şi asistenţa .................................................................................................................. 9
1.6 Forme de concretizare a comerţului electronic .................................................................................. 9
1.6.1 Magazinul electronic (e-shop) ................................................................................................... 10
1.6.2 Achiziţiile electronice (e-procurement) sau licitaţiile publice .................................................. 10
1.6.3 Magazinul universal electronic (e-mall) .................................................................................... 11
1.6.4 Participarea la licitaţii electronice (e-auction) ........................................................................... 11
1.6.5 Furnizori de servicii pentru lanţurile valorice (value chain service provider) .......................... 12
1.6.6 Comunităţile virtuale (virtual communities) ............................................................................. 12
1.6.7 Platforme de colaborare sau lanţuri de aprovizionare (supply chain) ....................................... 12
1.6.8 Third party marketplace ............................................................................................................ 13
1.6.9 Brokeraj de informaţii şi alte servicii ........................................................................................ 13
1.7 Elemente necesare pentru trecerea la comerţul electronic................................................................ 13
1.7.1 Obiectivul .................................................................................................................................. 13
1.7.2 Produsul sau serviciul şi piaţa căruia îi este destinat ................................................................. 14
1.7.3 Bugetul de implementare a planului strategic ........................................................................... 14
1.7.4 Paşii parcurşi de o firmă pentru dezvoltarea comerţului electronic .......................................... 15
Subiecte de dezbatere ............................................................................................................................. 17

Iaşi, 2007
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale

1.1 Principalele aspecte ce caracterizează comerţul electronic

Începuturile comerţului electronic – anii ’60, prin:
EDI – Electronic Data Interchange (Schimbul Electronic de Date)
EFT – Electronic Funds Transfer (Schimbul Electronic de Fonduri)
VAN – Value Added Network (Reţele private sau Reţele cu Valoare Adăugată)
Din anii ’90, ca urmare a apariţiei Internetului, comerţul electronic a început să se manifeste sub
forma a două mecanisme de bază:
Business-to-Business (B2B)
Business-to-Consumer (B2C)
1.1.1 Definiţia comerţului electronic
Kalakota şi Whinston: „… o metodă modernă de afaceri, care se adresează nevoilor firmelor, pieţelor
şi clienţilor prin reducerea costurilor, concomitent cu îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor,
precum şi creşterea vitezei de livrare sau prestare. Comerţul electronic nu poate fi tratat fără a avea în
vedere reţelele de calculatoare, utile în căutarea şi găsirea informaţiilor necesare sprijinirii luării
diferitelor decizii atât de către firme, cât şi de către consumatori” 1.
Kestenbaum şi Straight: „Comerţul electronic reprezintă o integrare a e-mailului, transferului
electronic de fonduri, schimbului electronic de date şi alte asemenea tehnici într-un sistem electronic
atotcuprinzător de funcţii economice” 2.
Dennis P. Geller: „colecţia de instrumente şi practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet şi
care permit unei firme de a crea, întreţine şi optimiza relaţiile de afaceri cu alte firme şi consumatorii
individuali” 3.
În Buyer’s Guide to Electronic Commerce: „Comerţul electronic constă în utilizarea tehnologiilor
informaţionale pentru îmbunătăţirea relaţiilor dintre partenerii de afaceri” 4.
Există şi alte modalităti de definire a comerţului electronic, plecând de la modul în care este perceput
de diferite grupuri, respectiv de utilizatori, lumea afacerilor, instituţiile guvernamentale şi furnizorii de
tehnologie informaţională (hardware şi software) 5.
În Microsoft Press Computer Users’ Dictionary, comerţul electronic este definit ca fiind „activitatea
comercială care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate între ele”.
O imagine generală a comerţului electronic este descrisă în raportul Casei Albe din iulie 1997,
intitulat „Cadrul general pentru comerţul electronic global” (A Framework for Global Electronic
Commerce), în care apar următoarele afirmaţii:
„Aşa după cum Internetul democratizează societăţile şi oferă o mai mare putere cetăţenilor prin
informaţii, şi comerţul electronic impune modificări majore asupra paradigmei economice clasice cu
privire la cumpărători şi vânzători. Noile modele de interacţiune comercială se dezvoltă astfel încât să
permită firmelor şi consumatorilor să facă parte din piaţa electronică şi să obţină beneficii”.
„Internetul, intraneturile şi alte reţele de calculatoare pot reduce substanţial costurile tranzacţiilor
şi pot facilita noi tipuri de tranzacţii comerciale, precum şi noi acorduri între cumpărători şi vânzători,
care să le permită desfăşurarea activităţilor de comerţ mult mai uşor.”
Chiar dacă definiţiile comerţului electronic diferă, totuşi, au un element comun: efectuarea de
tranzacţii într-un mediu electronic şi obţinerea de avantaje de către toţi partenerii de afaceri,
îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor, precum şi creşterea vitezei de realizare a tranzacţiilor
comerciale.

1
Kalakota, R., Whinston, A.B. – Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Reading, MA, 1996.
2
Kestenbaum, M.I., Straight, R.L. – „Paperless grants via the Internet”, in Public Administration Review, 1996 56(1), pp. 114-120.
3
Geller, D.P. – The Yin and Yang of Electronic Commerce, http://idm.internet.com
4
*** – Buyer’s Guide to Electronic Commerce. Glossary of Terms, http://www.wentworth.com.
5
*** – Electronic Commerce. An Introduction, Student Manual, ZD University, 1999, pp. 2-4
Capitolul 1 – 2
 Comerţ electronic
1.1.2 Diferenţe între comerţul electronic şi cel tradiţional
Tabel 1.1 – Paşii ciclului vânzării şi mijloacele utilizate
Nr. Paşii parcurşi pentru realizarea Comerţul Comerţul
crt. tranzacţiei tradiţional* electronic**
1. Obţinerea informaţiilor despre Reviste, cataloage, oferte primite Pagini Web, cataloage online
produs
2. Cererea pentru achiziţia Formulare tipărite, scrisori e-mail
produsului
3. Obţinerea aprobării Formulare tipărite, scrisori e-mail
4. Verificarea cataloagelor, preţuri, Cataloage, oferte Cataloage online
calitate
5. Verificarea disponibilităţii Telefon, fax Se realizează concomitent cu
produsului şi primirea confirmării analiza cataloagelor
preţului
6. Generarea comenzii Formular imprimat e-mail, pagina Web
7. Trimiterea comenzii (cumpărător) Fax, poştă e-mail, EDI, pagina Web
şi primirea comenzii (vânzător)
8. Stabilirea priorităţii comenzii Pe baza analizei comenzilor deja Baze de date online
existente
9. Verificarea stocului la depozit Formular imprimat, telefon, fax Baze de date online, pagină
Web
10. Planificarea livrării Formular imprimat e-mail, baze de date online
11. Întocmirea facturii Formular imprimat Baze de date online
12. Preluarea produsului de către Formular imprimat Notificare online prin e-mail
transportator
13. Confirmarea recepţiei Formular imprimat e-mail
14. Trimiterea facturii (vânzător)/ Poştă e-mail, EDI
primirea facturii (cumpărător)
15. Planificarea plăţii Formular tipărit EDI, baze de date online
16. Efectuarea plăţii (cumpărător)/ Poştă EDI, EFT, SWIFT, credit card
încasarea (vânzător) ş.a.
* Comerţul tradiţional presupune utilizarea mai multor metode şi mijloace
** Comerţul electronic determină folosirea unui singur mijloc sau mediu, care are la dispoziţie mai multe
instrumente adecvate întregii tranzacţii sau pentru fiecare etapă a acesteia.

1.2 Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice

Sunt două mecanisme de bază în cadrul afacerilor electronice, respectiv:
business-to-consumer (B2C), care include toate interacţiunile dintre comercianţi şi cumpărătorii
de produse şi servicii;
business-to-business (B2B), care include toate interacţiunile dintre entităţile economice, incluzând
furnziorii şi ceilalţi parteneri comerciali;
Pe lângă cele două mecanisme, întâlnite foarte des în realitatea economică şi literatura de
specialitate, unii specialişti au mai identitifcat şi6:
business-to-government (B2G), prin care o firmă oferă servicii solicitate de guvern sau alte
instituţii ale sale;
government-to-business (G2B), prin care guvernul interacţionează cu firmele (sau cetăţenii) prin
intermediul portalurilor guvernamentale (legislaţia din 2002 privind achiziţiile pentru instituţiile
publice prin Internet);
employee-to-employee (E2E), salariaţii fiind consideraţi un tip distinct de consumatori, care
folosesc, în special, Intranetul şi Extranetul pentru cererea şi transmiterea informaţiilor fie în
interiorul organizaţiilor din care fac parte, fie pentu stabilirea legăturilor cu angajaţii firmelor cu
care se află într-un parteneriat strategic;

6
Plant, R. – eCommerce formulation of Strategy, Prentice Hall PTR, Upper Saddle River, Nj 07458, 2000, p. 30
Capitolul 1 - 3
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
e-consortium, reprezintă o nouă modalitate prin care diferite firme oferă împreună servicii altor
firme sau consumatorilor, deşi acest tip de mecanism este considerat mai mult o formă de
realizare a comerţului electronic pe Internet, aşa cum se va vedea din descrierile ulterioare.
1.2.1 Mecanismul business-to-consumer
Interacţiunile business-to-consumer implică tranzacţiile asociate cumpărării produselor şi serviciilor.
Tranzacţiile cu amănuntul sunt cele mai răspândite. Exemplele pleacă de la cataloagele online până la
căutarea şi cumpărarea de autoturisme. Alte funcţii fac referire la operaţiunile bancare de acasă, prin care
o persoană are posibilitatea de a-şi plăti facturile în mod electronic.
Segmentul business-to-consumer a avut o evoluţie destul de lentă datorită securităţii privind protecţia
informaţiilor transmise prin intermediul Internetului. Pe măsură ce problemele privind securitatea au fost
luate rezolvate (nu în totalitate, datorită insecurităţii chiar a măsurilor de protecţie), încrederea clienţilor a
crescut, ca şi volumul tranzacţiilor.
Acest tip de interacţiune a devenit din ce în ce mai răspândit, astfel că multe dintre legăturile directe
dintre firme şi consumatori au fost înlocuite cu interacţiunea dintre persoană şi calculator. Adesea,
aceasta presupune ca un consumator sau un salariat al unei firme să folosească un script sau un format
predefinit pentru a intra în legătură cu un calculator al furnizorului (browserul, de cele mai multe ori).
Interacţiunile persoană-calculator reduc nevoile de resurse umane pentru oferirea serviciilor şi, ca
atare, scad costurile lor.
1.2.2 Mecanismul business-to-business
Interacţiunile business-to-business pot să acopere întregul ciclu de viaţă al multor tranzacţii
economice. Ele se adresează achiziţiilor, controlului stocurilor, facturării şi plăţilor. Interacţiunile cuprind
căutarea potenţialilor furnizori, cataloage de produse şi posibilitatea de a comanda bunuri şi servicii.
Furnizorii primesc comenzile, le urmăresc, coordonează livrarea, facturează şi oferă asistenţă
consumatorilor. Schimbul electronic de date (EDI) joacă un rol esenţial în punerea la dispoziţie a unui
proces universal, standardizat pentru aceste tranzacţii business-to-business şi de efectuare a plăţilor prin
intermediul unei reţele private sigure.
O organizaţie B2B este orientată, în primul rând, spre oferirea de informaţii, date şi conectivitate
între alte organizaţii pentru un produs sau o funcţie sau pe o anumită piaţă.
Interacţiunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate. În cadrul lor,
ieşirile (informaţiile sub diferite forme) unei aplicaţii, de pe un calculator, devin intrări pentru o altă
aplicaţie, de pe un alt calculator, şi declanşează o anumită operaţie.
*
* *
Pentru că modelele B2C şi B2B sunt cele care aduc cea mai mare valoare în totalul tranzacţiilor pe
Internet, prezentăm principalele lor elemente de diferenţiere în tabelul 1.2.
Tabel nr. 1.2 – Diferenţe ale modelelor B2C şi B2B
Caracteristici B2C B2B
Nivelul de adoptare Mic spre mediu Mare spre foarte mare
Complexitatea în decizia de Relativ simplă, fiind o decizie Mult mai complexă, procesul de
cumpărare individuală sau sub diverse influenţe. cumpărare implicând mai mulţi
participanţi (utilizatorii,
responsabilii cu achiziţiile,
furnizorii).
Canalul Relativ simplu – direct de la un vânzător Mult mai complex, direct sau prin
cu amănuntul. intermediul unui vânzător cu
ridicata, agent sau distribuitor
Caracteristicile cumpărăturilor Valoare redusă, volum mare sau valoare Volum şi valoare similare. Poate
mare, volum mic. Poate solicita o solicita o implicare mai mare.
implicare mai redusă. Efectuarea de comenzi repetate este
mult mai întâlnită.
Caracteristica produsului Adesea se solicită produse obişnuite, Articole standardizate sau reţinute
standardizate. pentru vânzare.

Capitolul 1 – 4
 Comerţ electronic
1.2.3 Mecanismul government-to-government
Pe Internet, prin conceptul B2G (o variantă a termenului B2B) firmele şi instituţiile guvernamentale
pot folosi site-urile Web pentru a schimba informaţii şi pentru a realiza tranzacţii comerciale mult mai
eficient decât sunt efectuate în varianta obişnuită7. De exemplu, un site Web ce sprijină serviciile B2G
poate să pună la dispoziţia firmelor:
un singur spaţiu de localizare a aplicaţiilor şi formularelor de declarare a taxelor şi impozitelor
pentru unul sau mai multe niveluri guvernamentale (oraş, regiune, ţară etc);
abilitatea de a transmite formularele completate şi efectuarea plăţilor;
informaţii actualizate despre companii;
răspunsuri la diferite întrebări specifice dintre firme şi instituţiile guvernamentale.
Mecansimul B2G poate să includă şi servicii de e-procurement, prin care firmele identifică necesarul
de achiziţii ale instituţiilor guvernamentale sau acestea pot solicita oferte de la firme. De asemenea, B2G
poate să spirjine ideea de mediu de lucru virtual prin care o firmă şi o instituţie publică pot să coordoneze
activităţile ce se desfăşoară la nivelul unui proiect contractat prin utilizarea în comun a unui site pentru
desfăşurarea întâlnirilor online, revizuirea planurilor şi controlul modului de derulare a proiectului.
Prin intermediul mecanismului B2G pot fi închiriate aplicaţii online sau baze de date proiectate
special pentru utilizarea lor de către instituţiile guvernamentale. Potrivit Gartner Group, veniturile
obţinute din tranzacţiile B2G se aşteaptă să fie de 6.2 miliarde USD în 20058.

1.3 Avantajele comerţului electronic

Dintre principalele avantaje ale comerţului electronic pot fi enumerate:
Cooperarea între grupurile participante la tranzacţiile comerciale este mult mai uşor de realizat.
Eliminarea unor restricţii fizice de comunicare între partenerii de afaceri.
Un service mult mai eficient şi mult mai eficace oferit clienţilor.
Reducerea costului achiziţiilor.
Reducerea stocurilor de produse şi constituirea lor numai din produsele solicitate.
Reducerea ciclului activităţii comerciale.
Costuri de desfacere şi ale activităţii de marketing mult mai reduse.
Noi oportunităţi de desfacere a produselor.
În sinteză, principalele beneficii tangibile şi intangibile ce pot fi obţinute din participarea la comerţul
electronic sunt redate în tabelul 1.3.
Tabel nr. 1.3 – Beneficiile tangibile şi intangibile ale comerţului electronic
Beneficii tangibile Beneficii intangibile
Creşterea vânzărilor conduce la obţinerea unor Comunicarea şi răspândirea imaginii firmei
venituri superioare din: Îmbunătăţirea numelui
– noii clienţi, noile pieţe de desfacere; Comunicare mai rapidă, marketing cu viteză de reacţie
– clienţii existenţi (vânzări repetate); mult mai rapidă, inclusiv în relaţiile publice
– clienţii existenţi (vânzări complementare); Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid cu
Reducerea costurilor de marketing prin: posibilitatea de a răspunde foarte repede la cerinţele
– reducerea timpului destinat service-ului pieţei
clienţilor; Un service mult îmbunătăţit
– vânzările online; Se vine în întîmpinarea cerinţelor clienţilor de a avea
– reducerea costurilor cu imprimatele şi un site Web
transmiterea informaţiilor solicitate de Identificarea de noi parteneri, sprijinirea şi
comunicarea specifică marketingului; îmbunătăţirea relaţiilor cu cei existenţi
Reducerea costurilor specifice lanţului de gestiune mult mai bună a informaţiilor de piaţă şi
aprovizionare din: despre clienţi
– reducerea nivelului stocurilor; Obţinerea rapidă a feedback-ului de la clienţi cu
– creşterea competiţiei dintre furnizori; privire la produse
– reducerea timpului necesar realizării ciclului

7
*** – B2G, http://searchebusiness.techtarget.com/sDefinition/0,,sid19_gci503766,00.html, 08/11/2001 (accesat pe 18/01/2002)
8
Di Maio, A., Kreizman G. – E-Government Ranking Survey Is Meaningless, 22 October 2001, www.gartner.com (accesat pe 16/02/2002)
Capitolul 1 - 5
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
de aprovizionare;
Reducerea costurilor administrative prin
eficientizarea proceselor economice de rutină,
cum ar fi recrutarea, plata facturilor şi
autorizarea zilelor de concediu.

1.4 Bariere în adoptarea comerţului electronic

Comerţul electronic, aşa cum am mai afirmat, a cunoscut o dezvoltare semnificativă prin apariţia
Internetului, datorită următorilor factori:
oferă o variantă de comunicare mult mai ieftină decât reţelele proprietare (private) sau liniile
închiriate;
prin contactarea clienţilor pe Internet, firmele pot să-şi implementeze mult mai rapid şi eficient
strategiile de marketing şi policile de afaceri, la costuri mult mai mici.
Principalele bariere de utilizare a Internetului pentru comerţul electronic sunt:
securitatea: riscul aplicaţiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viruşilor9.
costurile implementării (pentru faza de iniţiere a comerţului electronic pe Internet):
– costuri de conectare la Internet;
– costuri cu achiziţia/upgrade-ul hardware-ului şi software-ului;
– costuri cu numărul de ore lucrate pentru instalarea sistemului;
– costuri cu întreţinerea sistemului.
aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la
nivelul legislaţiilor diferitelor ţări, organisme internaţionale.
personal instruit. Pentru a iniţia, actualiza şi întreţine facilităţile oferite de Internet este nevoie de
personal bine instruit, care să fie capabil, pe de o parte, să asigure funcţionarea sistemului de comerţ
electronic, iar pe de altă parte, să aibă controlul asupra politicilor firmei.
nesiguranţa şi lipsa informaţiilor. Pentru o firmă care nu a mai apelat la mijloace electronice de
comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este încă o necunoscută. Măsura în care acesta poate să
asigure cunoaşterea pieţei şi a clienţilor rămâne ascunsă şi, uneori, nesigură.
Pentru a elimina aceste neajunsuri în utilizarea Internetului pentru comerţul electronic pot fi avute în
vedere următoarele recomandări10:
autoeducarea. Înainte de a alege Internetul ca mijloc de realizare a activităţii comerciale este necesar
să se caute o serie de informaţii şi soluţii privind:
– depistarea riscurilor securităţii asociate Internetului;
– identificarea mijloacelor şi tehnicilor pentru eliminarea riscurilor depistate;
– cunoaşterea legislaţiei specifice tranzacţiilor pe Internet;
start mai lent şi acţionare prudentă. Realizarea afacerilor pe Internet este un fenomen relativ nou, iar
implicaţiile nu sunt încă pe deplin cunoscute, ceea ce impune firmelor să înceapă acţiunea de
implementare a sistemului în mod metodic şi cu precauţie.
protejarea adecvată a averilor informaţionale. În momentul în care o firmă s-a hotărât să treacă la
comerţul electronic, apelarea la firewall11, criptare, tehnici de autentificare, precum şi de protecţie
împotriva viruşilor este necesară pentru a asigura securitatea datelor clienţilor, ca şi a propriilor date
împotriva intruşilor sau a ameniţărilor provocate de hazard.
alocarea de resurse suficiente. Ca pentru orice altă activitate economică, şi în cazul comerţului
electronic trebuie să se asigure suficiente resurse umane, materiale şi financiare. De aceea, este
necesar să se obţină sprijinul conducerii strategice (top-management) şi abia după aceea se poate trece

9
Kalakota, R., Whinston, A.B. – Op. cit.,1996.
10
Nath, R., Akmanligil, M., Hjelm, K., Sakaguchi, T., Schultz, M. – „Electronic Commerce and the Internet: Issues, Problems, and
Perspectives”, in Internationl Journal of Information Management, vol. 18, No. 2, 1998, pp. 91-101.
11
Firewall-ul asigură controlul accesului bazat pe pachete de date, care sunt transmise între două părţi sau dispozitive ale reţelei. Prin
asigurarea unui singur punct de control pentru securitatea unei reţele, firewall-ul poate asigura protecţia împotriva atacurilor asupra
aplicaţiilor sau protocoalelor individuale sau a demascării celor care intră pe reţea sub acoperirea cuiva care are acces. În schimb, firewall-
ul nu oferă posibilităţi de autentificare şi nici de protejare a reţelei împotriva viruşilor.
Capitolul 1 – 6
 Comerţ electronic
la transpunerea în realitate a iniţiativei de comerţ electronic (în cazul firmelor de mărime medie-
mare).
Însă, ca pentru orice domeniu de afaceri, se poate aplica principiul „cine nu riscă nu câştigă”. În
consecinţă, pentru a avea asigurat succesul utilizării comerţului electronic este necesar să se pună faţă în
faţă avantajele şi riscurile pe care le implică şi să se conştientizeze măsurile şi acţiunile care sunt la
îndemâna oricărui afacerist pentru a evita cât mai mult riscurile şi pentru a beneficia de cele mai mari
avantaje pe care le oferă acest nou mediu al tranzacţiilor comerciale.

1.5 Procesele (activităţile) realizate prin comerţul electronic

Plecând de la principalele aspecte pe care le presupune comerţul electronic în condiţiile utilizarii
Internetului, vor fi descrise principalele activităţi/procese care se pot desfăşura în cadrul acestui nou
sistem de tranzacţii comerciale.
Kalakota şi Whinston12 prezintă următoarea clasificare a activităţilor din comerţul electronic:
tranzacţii între o firmă şi un consumator individual prin intermediul reţelelor publice, pentru a
facilita acestuia efectuarea cumpărăturilor sau a operaţiunilor bancare de acasă (home shopping şi
home banking)
tranzacţii între parteneri comerciali prin intermediul EDI;
tranzacţii de obţinere a informaţiilor, cum ar fi cercetările de piaţă;
tranzacţii de distribuire a informaţiilor, inclusiv promovare, marketing şi vânzări.
Spre deosebire de aceştia, David Kosiur consideră că sunt cinci procese de bază care au loc în cadrul
comerţului electronic: distribuirea informaţiilor, lansarea comenzilor, plata, onorarea comenzilor, service-
ul şi asistenţa. Ele sunt redate în figura 1.1.
Vânzător Client

Oferă Transmite Telefon, fax Cere Identifică

informaţii e-mail informaţii
informaţii nevoile
Date, Navigare
cataloage, Web
demo
Site-uri Web
Găseşte Găseşte
Distribuirea
client sursa informaţiilor
Grupuri de ştiri produsului
Baza de date a firmei

Oferă Evaluează
Demo, Comunităţile de
informaţiile update ofertele
pe reţea
solicitate

Credit card,
Site-uri Web digital cash Lansare
comandă

Onorează EDI Cumpără Plata

comanda
Livrare electronică de soft Onorare
comandă

Site-uri Web,
Asigură telefon, fax Utilizează, Service şi
asistenţă cere întreţinere asistenţă
e-mail

Fig. 1.1 Comerţul electronic şi procesele economice

(prelucrare după Kosiur, D. – Understanding Electronic Commerce, Microsoft Press,
Redmond, Washington, 1997, p. 11)

12
Kalakota, R., Whinston, A.B. – Op. cit.,1996.
Capitolul 1 - 7
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
1.5.1 Distribuirea informaţiilor
Înainte de a vinde, orice firmă este nevoită să-şi facă cunoscute produsele şi serviciile pe piaţă, ceea
ce înseamnă promovare, publicitate şi politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informaţii.
Apar două scopuri diferite ale celor doi participanţi la tranzacţiile comerciale:
potenţialii clienţi vor solicita informaţii despre firmă şi produsele ei;
firma care vinde are nevoie de informaţii despre piaţă, modul în care poate să-şi găsească şi
atragă clienţii, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse şi servicii care vin în întâmpinarea
cerinţelor pieţei.
Prin comerţul electronic, cele două scopuri pot fi realizate concomitent, pentru că dispune de o serie
de mijloace ce facilitează atingerea lor.
Modalităţile de distribuire a informaţiilor sunt:
comunităţile de pe reţea;
chat-urile;
conferinţele electronice;
sistemul buletinelor electronice;
grupurile de discuţii;
site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online;
site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii;
notificarea prin e-mail a clienţilor actuali sau potenţiali despre noile caracteristici ale produselor
sau noile produse ale firmei;
asistenţa asigurată clienţilor în utilizarea produsului, prin existenţa unui formular pentru preluarea
întrebărilor de la clienţi;
plasarea întrebărilor care se repetă cel mai des într-un fişier, care poartă numele FAQs (Frequently
Asked Questions), ale căror răspunsuri pot fi incluse într-o pagină distinctă a site-ului sau
distribuite prin e-mail.
intermediarii sau brokerii, care oferă site-uri specializate pentru interacţiunea pe piaţă a
cumpărătorilor şi vânzătorilor şi vin în sprijinul lor pentru a se descurca în marea masă a
informaţiilor ce se găseşte pe site-urile Web.
1.5.2 Lansarea comenzilor
Paşii care se parcurg pentru lansarea comenzilor în condiţiile utilizării unui formular:
un server Web conţine un formular special proiectat, care urmează să fie completat de către
clienţi în momentul utilizării unui browser;
formularul completat este trimis de browser serverului Web;
datele sunt prelutate, prelucrate şi înregistrate într-o bază de date.
Procedura de lansare a comenzilor în condiţiile în care nu există un formular:
comanda este transmisă şi acceptată prin e-mail;
prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces), sistem
de programe proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext Transfer
Protocol). Aceste programe, scrise în diferite limbaje de programare specifice, sunt folosite
pentru a schimba date între un server Web şi o bază de date.
1.5.3 Efectuarea plăţilor
Clienţii pot folosi pentru efectuarea plăţilor:
credit cardurile;
cecurile electronice;
moneda electronică;
orice alt instrument care se încadrează în categoria denumită microcash (folosită atunci când
plăţile sunt de valori foarte mici, de numai câţiva cenţi);
EDI şi EFT.
Sunt firme specializate care pun la dispoziţie:
software pentru servere Web comerciale, special proiectate pentru acceptarea plăţilor pe Web;
Capitolul 1 – 8
 Comerţ electronic
software pentru generarea de cataloage online;
Ambele categorii urmăresc realizarea legăturii cu bazele de date clasice ale unei firme, în care sunt
incluse înregistrări privind:
produsele firmei şi comenzile primite;
urmărirea încasărilor.
1.5.4 Onorarea comenzilor
Acest proces diferă în funcţie de produsele sau serviciile destinate vânzării:
produse intangibile (informaţii, software, documentaţii, muzică etc.);
produse tangibile;
servicii.
Multe firme au astăzi ca obiect de activitate, din care obţin venituri, generarea, transferul şi analiza
informaţiilor, considerate produse intagibile. În aceste condiţii onorarea comenzilor are loc sub forma:
buletinelor informative;
ştirilor;
rapoartelor de analiză;
cotaţiilor bursiere ş.a.
O altă categorie de bunuri intangibile o reprezintă softul, caz în care documentaţia, programele şi
upgrade-urile pot fi foarte lejer distribuite prin Internet.
Dacă firma realizează bunuri fizice, e clar că acestea nu pot livrate prin Internet, dar se poate folosi
sistemul EDI pentru următoarele operaţiuni:
informarea firmei ce asigură transportul asupra bunurile care urmează să fie transferate clientului;
urmărirea anumitor aspecte legate de tranzacţiile comerciale, cum ar fi starea livrărilor, situaţia
încasărilor.
În cazul serviciilor, desfăşurarea activităţilor se derulează în funcţie de tipul serviciului, onorarea
solicitărilor presupunând o perioadă de timp mai mare sau mică.
1.5.5 Service-ul şi asistenţa
Vânzarea propriu-zisă ar putea fi doar începutul unei lungi şi avantajoase relaţii cu un client.
Nu numai clientul ar putea să aibă nevoie de asistenţă pentru un produs sau un serviciu, ci şi firma
care vinde, pentru că, prin informaţiile sau serviciile pe care le solicită clientul, aceasta poate să-şi
îmbunătăţească mult produsele, determinând chiar atragerea de noi clienţi.
Modalităţi de asigurare a asistenţei şi service-ului:
telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe săptămână, la care clienţii pot obţine lejer răspunsurile
la întrebările pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, în special în SUA, prin numerele care
încep cu 800 sau telefonul verde pus la dispoziţie la noi de RomTelecom);
e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul de
utilizare, răspunsurile la întrebările puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului, fixarea
eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicitări din partea clienţilor şi
care pot fi satisfăcute rapid pe Internet.

1.6 Forme de concretizare a comerţului electronic

Comerţul electronic determină apariţia unor noi modele de afaceri. Însă, Web-ul reinventează şi
modele verificate şi aplicate deja. Licitaţiile sunt unul din exemplele cele mai evidente. Unul din cele mai
veche modele, licitaţiile au fost utilizate pe scară largă la nivelul întregii lumi pentru stabilirea preţurilor
pentru produse cum ar fi mărfuri agricole, instrumente financiare sau produse unice de genul celor din
domeniul artelor sau al antichităţilor. Firme precum eBay au popularizat modelul licitaţiilor şi au extins
aplicarea lor pe web la o largă gamă de produse şi servicii13.
Aceste modele sunt implimentate în diferite moduri. Mai mult, orice firmă poate să combine diferite
modele ca parte a strategiei sale pe Web. Astfel, un model de advertising model poate fi mixat cu

13
Rappa, M. – „Business Models on the Web”, in Managing the Digital Enterprise, http://digitalenterprise.org/models, 10 April 2002
(accesat pe 15/04/2002)
Capitolul 1 - 9
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
modelul de subscriere pentru a obţine o strategie generală cât mai profitabilă. Următoarele modele nu le
considerăm ca fiind exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri de pe Web evoluează foarte rapid. Se
poate aştepta ca pe viitor să apară noi şi interesante variaţii ale acestor modele.
Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerţului electronic este bine să se aibă în vedere
câteva consideraţii de piaţă din diferite persepecive, după cum urmează14:
dacă firma operează în mecanismul B2B, B2C sau o combinaţie a lor;
poziţionarea companiei pe lanţul valoric între clienţi şi furnizori;
care declaraţia de valoare şi pentru ce grup-ţintă de clienţi este adresată;
modelul specific de generare a fluxului de venituri;
reprezentarea firmei în lumea fizică şi virtuală (de exemplu prezenţă puternică pe piaţa fizică,
numai online, intermediar, sau mixtă).
În urma analizei diferitelor modele de afaceri dezvoltate pe Internet am putut să identificăm 9 forme
ale comerţului electronic, şi anume:
magazinul electronic (e-shop);
achiziţiile electronice (e-procurement);
magazinul universal electronic (e-mall);
participarea la licitaţii electronice (e-auction);
furnizori de servicii pentru lanţurile valorice (value chain service provider);
comunităţi virtuale (virtual communities);
platforme de colaborare (supply chain);
third party marketplaces;
brokeraj de informaţii şi alte servicii.
1.6.1 Magazinul electronic (e-shop)
Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vânzarea propriilor produse sau
prestarea serviciilor.
Se întâlnesc trei tipuri de astfel de magazine, şi anume:
varianta restrânsă, conţine catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice şi comerciale pentru
fiecare poziţie din catalog;
varianta medie, care, pe lângă catalogul online, dispune şi de facilităţi de preluare a comenzilor,
prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web;
varianta extinsă, care conţine şi instrumente de acceptare a plăţii online, prin credit carduri sau
alte modalităţi electronice.
Avantaje:
atragerea unui număr mare de clienţi, indiferent de localizarea lor geografică;
reducerea costurilor de promovare şi vânzare;
creşterea volumului vânzărilor.
1.6.2 Achiziţiile electronice (e-procurement) sau licitaţiile publice
De obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din
categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie să organizeze licitaţii publice, care în varianta tradiţională
durează mult timp, pentru că firmele trebuie:
să conceapă un caiet de sarcini (termeni de referinţă);
să caute posibilii furnizori de astfel de produse;
să lanseze cererea de ofertă;
să primească ofertele;
să numească o comisie de licitaţie;
să deschidă licitaţia şi să trieze mai întâi furnizorii care au respectat condiţiile din caietul de
sarcini, după care să selecteze furnizorul cel mai bun;
să emită comanda;

14
Chaffey, D. – Op. cit., p. 49
Capitolul 1 – 10
 Comerţ electronic
să încheie contractul;
să recepţioneze produsul şi factura;
să efectueze plata.
Toate aceste faze sunt mult simplificate în varianta utilizării licitaţiilor electronice:
publicarea pe Web a specificaţiilor cererii de ofertă;
firma va aştepta să fie contactată de posibilii furnizorii, care transmit, în acelaşi timp, şi ofertele
lor.
Avantaje:
libera concurenţă, respectiv asigurarea condiţiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant
de lucrări sau prestator de servicii, indiferent de naţionalitate, să aibă dreptul de a deveni
contractant;
eficienţa utilizării fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurenţial şi a criteriilor
economice pentru atribuirea contractului de achiziţie publică;
transparenţa, respectiv punerea la dispoziţie tuturor celor interesaţi a informaţiilor referitoare la
aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziţie publică;
confidenţialitatea, respectiv garantarea protejării secretului comercial şi a proprietăţii intelectuale
ale ofertantului.
reducerea timpului necesar pregătirii operaţiunii de achiziţie propriu-zisă;
scăderea costurilor cu organizarea licitaţiei;
Vezi modalitatea de achiziţie pentru instituţiile publice din România prin licitaţii electronice,
reglementată prin ordonanţa de guvern nr. 20 din 24 ianuarie 2002, utilizabilă din 4 martie 2002.
1.6.3 Magazinul universal electronic (e-mall)
Magazinul universal poate fi văzut ca:
un site care are legături cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice;
un intermediar, care pune la dispoziţie infrastructura pentru producători sau vânzători în
schimbul unei taxe (un procent din valoarea vânzarilor).
E-mall-urile:
au o ţintă geografică (The Aloha Mall, The Alaskan Mall);
se orientează spre un tip de producător sau vânzător (The Asian Amercian Mall);
poate fi alcătuit dintr-o varietate de magazine care vând produse diferite (The Pinnacle Mall sau
Cybersuperstores);
oferă doar infrastructura virtuală a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vând
direct produsul, aşa cum fac de exemplu resellerii15.
1.6.4 Participarea la licitaţii electronice (e-auction)
Licitaţiile electronice pot fi folosite pentru a încheia contracte de aprovizionare sau pentru a
achiziţiona imediat şi a dispune de bunuri pe bază de preţ de piaţă.
Din punct de vedere al cumpărării, licitaţiile electronice au următoarele caracteristici:
sunt utile pentru cumpărarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizionări
constante) la un preţ garantat;
presupune ca firma să aibă o anumită flexibilitate în ceea ce priveşte perioada de achiziţie (pentru
a obţine un anumit avantaj din mişcările sezoniere sau alte mişcări de piaţă);
firma trebuie să dispună de suficient spaţiu pentru depozitarea şi înmagazinarea bunurilor.
Din punct de vedere al vânzării, licitaţiile electronice se caracterizează prin:
sunt benefice pentru bunurile vândute pentru o piaţă mai largă;
conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu doreşte să le distribuie pe canalele
obişnuite de vânzare.
Licitaţiile electronice nu presupun tranzacţionarea bunurilor numai între firme, ci şi între firme şi
clienţi individuali sau între persoane fizice (exemplu, site-ul ebay).

15
OECD – The Economic and Social Impacts of Electronic Commerce: Preliminary Findings and Research Agenda, http://www.oecd.org/
subject/e_commerce, 2000, p. 69.
Capitolul 1 - 11
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
1.6.5 Furnizori de servicii pentru lanţurile valorice (value chain service provider)
Furnizorii de servicii sunt specializaţi pe anumite funcţii, cum ar fi:
asigurarea logisticii;
plata electronică;
expertiza în diferite domenii pe care le presupune comerţul electronic, cum ar fi managementul
producţiei şi gestiunea stocurilor.
Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea
tranzacţiilor pentru care s-au solicitat serviciile.
Printre cei mai renumiţi furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau
UPS (www.ups.com), care asigură transportul produselor la client, oferind informaţii şi despre starea
livrării, locul în care se află coletul, perioada de timp rămasă până când va ajunge la destinatar.
1.6.6 Comunităţile virtuale (virtual communities)
O comunitatea electronică poate fi definită ca un grup de entităţi, persoane sau organizaţii care
interacţionează, fie temporar, fie permanent, prin intermediul unui mijloc electronic pentru o problemă
comună sau un spaţiu de interes comun.
Comunităţile virtuale sau comunităţile online se particularizează prin:
permit actualilor şi potenţialilor clienţi de a avea acces la cât mai multe informaţii despre o firmă;
pot fi o cale de a descoperi alternative la soluţiile şi produsele oferite de o firmă.
Comunităţile de afaceri pot să ia una din următoarele forme:
o simplă asociaţie, cum ar fi un parteneriat între două firme;
un acord complex între un grup de firme, ce formează un consorţiu cu un scop comun de atins;
echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formează corporaţiile
virtuale şi trebuie să realizeze în comun o anumită activitate.
În cadrul conceptului e-comunitate apar două tipuri de actori:
participanţii, care folosesc reţeaua comunităţii pentru a schimba informaţii cu scop comercial sau
nu. Un participant poate fi definit ca o persoană care se asociază cu altele pentru un scop comun
prin intermediul unui chat sau a unui buletin informativ.
facilitator, o organizaţie formală sau informală, care coordonează dezvoltarea comunităţii,
activităţile sau utilizarea reţelei sau a unei părţi din reţea în vederea asigurării schimbului dintre
participanţi.
Există trei sectoare de bază în lumea e-comunităţilor:
1. sectorul comercial;
2. sector necomercial (nonprofit);
3. sectorul public.
Comunităţile online trebuie să aibă asigurată securitatea comunicaţiilor şi a datelor distribuite.
Valoarea unei comunităţi virtuale este dată de către membrii săi, care adaugă informaţii proprii la o
bază de informaţii deja existentă. Fiecare membru poate să ofere ceva spre vânzare sau poate să adreseze
o cerere de cumpărare. Majoritatea comunităţilor existente solicită o taxă de înscriere pentru a deveni
membru, ca şi pentru utilizarea resurselor ei.
Comunităţile virtuale au invadat sectoare specifice de piaţă cum ar fi: piaţa cărţilor (Amazon.com),
vestimentaţie şi accesorii pentru vestimentaţie (http://apparelex.com), industria metalurgică
(www.indoconect.com/steelweb), nanotehnologie (www.nanothinc.com) etc. Comunităţile virtuale au
devenit o funcţie suplimentară pentru creşterea atractivităţii şi oportunităţilor pentru noile servicii ale
altor modele de afaceri (e-mall, platformele de colaborare, 3rd party marketplace).
1.6.7 Platforme de colaborare sau lanţuri de aprovizionare
(supply chain)
Platformele de colaborare sau lanţurile de aprovizonare cuprind un set de instrumente şi un mediu
informaţional care sprijină colaborarea dintre firme, în sensul că firmele pot folosi informaţiile pentru a
controla procesele implicate de producţia şi distribuţia produselor fizice.
În cel mai simplu sens, un astfel de lanţ este un „proces umbrelă” sub care produsul este realizat şi
livrat clienţilor.
Capitolul 1 – 12
 Comerţ electronic
Din punct de vedere structural, un lanţ de aprovizionare face referire la o reţea complexă a relaţiilor
pe care firmele le întreţin cu partenerii comerciali pentru a obţine materiile prime, materialele, pentru a
fabrica şi livra produsele.
Ideal, un lanţ de aprovizionare constă din mai multe firme care funcţionează eficient şi efectiv ca şi
cum ar fi o singură firmă, cu o deplină vizibilitate a informaţiilor şi responsabilitate asupra utilizării lor16.
1.6.8 Third party marketplace
Third party marketplaces pot fi traduşi ca fiind acei terţi care oferă un singur punct de contact şi pun
la dispoziţie un grup de servicii pentru cumpărători şi furnizori. În mod obişnuit, ei sunt intermediari în
cadrul procesului de reintermediere, fiind independenţi de cumpărători şi furnizori, în sensul că piaţa
schimbului de produse nu aparţine nici cumpărătorului, nici vânzătorului, ci terţului17. În acest model
cumpărătorii şi vânzătorii adaugă informaţii pe un site Web ce aparţine unei firme ce operează ca o firmă
virtuală.
Modelul este preferat în cazul firmelor care doresc să încredinţeze vânzarea produselor unui terţ
(posibil ca un element suplimentar adăugat celorlalte canale proprii). Astfel de terţi au în comun faptul că
pun la dispoziţie o interfaţă utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model îi sunt
adăugate şi alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea plăţilor, logistica, preluarea comenzilor şi
asigurarea securităţii tranzacţiilor. Veniturile din acest model pot fi obţinute din taxele de membri ai
evenimentelor organizate, taxele pentru serviciile oferite, taxele pe tranzacţii sau din procentele aplicate
asupra valoarii tranzacţiilor18.
1.6.9 Brokeraj de informaţii şi alte servicii
Au apărut o multitudine de servicii care adaugă valoare informaţiilor disponibile pe reţelele deschise
sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi:
furnizarea de cataloage, clienţi;
clasificarea produselor, serviciilor, clienţilor pe profile;
vânzarea oportunităţilor de afaceri;
sfaturi privind investiţiile;
consultanţă în domenii specializate.
Cele mai căutate servicii de acest gen sunt cele de pe piaţa financiară, a obligaţiunilor şi acţiunilor
cotate pe piaţă.

1.7 Elemente necesare pentru trecerea la comerţul electronic

Principalele elemente ale unui plan strategic al dezvoltării noului model de afaceri sunt:
stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet;
descrierea produsului sau serviciului care urmează să fie oferit prin Internet;
cunoaşterea pieţei de pe Internet;
un buget de implementare a planului.
1.7.1 Obiectivul
Există două etape în stabilirea obiectivului:
analiza cadrului general al firmei şi a performanţelor acesteia;
conceperea obiectivelor.
Cea mai utilizată metodă pentru analiza viabilităţii anumitor strategii o constituie analiza SWOT,
Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportunităţi), Threats (Ameninţări).
Primele două componente urmăresc particularităţile firmei, iar ultimele două evaluează mediul în
care funcţionează aceasta.
În timpul analizei se urmăresc următoarele aspecte:
situaţia financiară;

16
Kalakota, R., Robinson, M. – e-Business. Roadmap for Success, Addison-Wesley, Reading, Massachusetts, 1999, p.197.
17
Kaplan, S., Sawhney, M. – „E-hubs: the new B2B marketplaces, Hardvard Business Review, May-June, 2000, pp. 97-103
18
Timmers, P. – Op. cit.
Capitolul 1 - 13
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
resursele umane;
echipamentele existente;
clădirile şi alte activităţi care pot să ajute sau să îngreuneze strategia Internet;
modul în care Internetul poate să conducă la obţinerea de economii sau la generarea de profit;
practicile curente de afaceri şi compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea
afacerilor pe Internet.
După identificarea oportunităţilor şi beneficiilor, se trece la stabilirea obiectivelor, care trebuie să fie
grupate în obiective pe termen scurt şi obiective pe termen lung. Un exemplu de obiectiv pe termen scurt
ar putea fi creşterea cunoştinţelor despre modul de utilizare a tehnologiilor informaţionale, în timp ce un
obiectiv pe termen lung ar urmări extinderea pe noi pieţe. Toate obiectivele pot fi grupate într-un obiectiv
general, care să fie măsurabil şi încadrabil într-o perioadă de timp.
Exemple de obiective:
timp de un an se va asigura prezenţa firmei pe Internet, prin e-mail şi un site Web în scopul
dezvoltării relaţiilor de parteneriat pe termen lung cu actualii clienţi. Acest lucru va conduce la
costuri mult mai scăzute de alegere a noilor clienţi (atinge strategia de comunicare a firmei);
în 6 luni firma va avea un site Web care va fi accesat de cel puţin 100 de ori pe zi, ceea ce va
determina noi vânzări în zona geografică X (strategia de marketing);
în 8 luni firma va avea un site Web funcţional care va permite clienţilor să cumpere orice produs
din gama de produse alimentare, conducând la o creştere a vânzărilor de cel puţin 50.000$ în
primele 6 luni (strategia vânzărilor directe).
1.7.2 Produsul sau serviciul şi piaţa căruia îi este destinat
Se impune descrierea produselor sau serviciilor care se intenţionează a fi oferite pe Internet, inclusiv
activităţile care sunt desfăşurate în mod curent. Pentru acest lucru trebuie să se acorde atenţie:
modului de prezentare a produselor ce urmează a fi lansate pe piaţă, pentru că reprezintă o nouă
provocare pentru firmă.;
strategiei ce va fi folosită în noul context de piaţă pentru reducerea costurilor, creşterea
veniturilor şi obţinerea unei identităţi prin numele de firmă.
descrierii a ceea ce fac competitorii şi cum fac pentru a obţine avantaje competitive.
Firmele pot să apeleze la liste de discuţii sau grupuri de ştiri pentru a-şi face simţită prezenţa pe
Internet. Totuşi, este dificil de a monitoriza mii de grupuri de discuţii. Din fericire, există firme
specializate care pot face acest lucru în schimbul unor taxe. Este suficient să se stabilească anumite
criterii de selecţie a firmelor care participă la astfel de grupuri şi firma contactată să le monitorizeze.
Astfel de firme sunt Individual Inc., cu site-ul individual.com şi partenerii din cadrul grupului
REALCities, cu site-ul bayarea.com.
1.7.3 Bugetul de implementare a planului strategic
Principalele categorii de costuri sunt:
cheltuieli cu personalul. Trebuie să se aibă în vedere următoarele noi calificări suplimentare faţă de
personalul specializat în domeniul sistemelor informatice (analişti de sisteme, proiectanţi de baze de
date, proiectanţi de sisteme, programatori de aplicaţii ş.a.):
– administrator de sistem;
– Web designeri;
– graficieni
– programatori HTML, XML, ASP etc.;
– programatori CGI;
– programatori Java.
cheltuieli cu echipamentele:
– servere pentru fiecare serviciu Internet;
– modemuri pentru asigurarea comunicaţiilor de date;
– routere, multiplexoare, switch-uri;
– un calculator care să formeze gateway-ul pentru reţea;
– scannere;
– calculator pentru crearea şi actualizarea paginilor Web;

Capitolul 1 – 14
 Comerţ electronic
– firewall;
cheltuieli cu software-ul:
– pentru serverele Internet;
– client pentru fiecare tip de serviciu Internet;
– pentru crearea paginilor HTML;
– de administrare a site-urilor Web;
– de programare a codurilor CGI;
– de criptare (dacă nu există deja în software-ul clientului care apelează pagina şi vrea să transmită
informaţii ce necesită o astfel de operaţiune);
– pentru prelucrarea tranzacţiilor (primire comenzi şi preluarea lor într-o bază de date, prelucrarea
plăţilor prin credit carduri sau alte tipuri de plăţi);
– pentru firewall;
– pentru video-conferinţe ş.a.
cheltuieli cu serviciile:
– liniile telefonice închiriate;
– conectarea la Internet prin linie dedicată;
– pregătirea personalului.
Forrester Research estimează că valoarea costurilor dezvoltării comerţului electronic se poate încadra
între 10,000 USD-100,000 USD pentru un site Web cu un catalog online şi tranzacţii offline sau între 1
milion USD şi 10 milioane USD pentru un site Wb complex, dinamic, care apelează la concepte
orientate-obiect, pagini Web dinamice, interactivitate şi tranzacţii online. Costurile de funcţionare variază
de la mai puţin 500 USD pe lună pentru un site Web mic, găzduit de un provider, până la 200,000 USD
pe lună pentru un site foarte complex, găzduit în interiorul firmei19.
1.7.4 Paşii parcurşi de o firmă pentru dezvoltarea comerţului electronic
Paşii care se parcurg în procesul de trecere la comerţul electronic pot fi grupaţi în 4 mari etape, şi
anume:
1. etapa de iniţiere şi planificare, în care au loc următoarele activităţi:
identificarea oportunităţilor prin analiza SWOT, urmărind cei 4 P: Preţ, Produs, Piaţă,
Promovare;
dezvoltarea unui plan de afaceri, în care sunt surprinse elementele ce caracterizează firma, la care
se adaugă trei componente de bază: planul de marketing, planul de management, planul financiar;
conceperea planului de implementare şi identificarea mijloacelor prin care comerţul electronic
poate deveni funcţional;
2. etapa de proiectare, cu următoarele acţiuni:
conceperea site-ului Web, la care trebuie să se urmarească şi aspectele financiare, în funcţie de
tipul site-ului şi complexitatea lui;
obţinerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazdă;
construirea paginilor;
testarea paginilor;
publicarea site-ului;
stabilirea mecanismelor de plată şi a legăturilor cu sistemele bancare, precum şi cu instituţiile
intermediare de autentificare a conturilor;
3. etapa de implementare, când se desfăşoară următoarele activităţi:
instalarea storefronte-ului (pagina destinată clienţilor Web sau front end);
implementarea procedurilor de preluare şi prelucrare a comenzilor;
instalarea mecanismelor de plată electronică;
implementarea politicilor de securitate;
4. etapa de funcţionare şi întreţinere, cu următoarele activităţi:
asigurarea funcţionalităţii site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe săptămână;
actualizarea periodică a site-ului;

19
Treese, J.– Successful eCommerce Funding, November 1999, www.forrester.com (accesat pe 18/03/2000)
Capitolul 1 - 15
 Comerţul electronic – o nouă formă de derulare a tranzacţiilor comerciale
urmărirea costurilor şi veniturilor;
evaluarea permanentă a modului de funcţionare din punct de vedere financiar, al eficienţei şi al
traficului pe site-ul Web.
Pe lângă aspectele tehnice care trebuie să fie avute în vedere la dezvoltarea comerţului, trebuie să se
acorde o atenţie deosebită şi comportamentului uman, pentru că în funcţie de acesta şi acţiunile
întreprinse vor avea sau nu succes.
În plus, etapele de proiectare, implementare, respectiv exploatare şi întreţinere surprind, în primul
rând, particularităţile tipurilor de produse sau servicii ce vor fi vândute, de varianta de vânzare,
mecanismele de plată acceptate de către firmă, posibilităţile de externalizare a anumitor activităţi ş.a.
Există numeroase firme care oferă soluţii online sau asistenţă în parcurgerea acestor etape, precum şi
mijloace sau tehnici care să fie adaptabile la mărimea firmei, natura ei, tipul sau modelul de comerţ
electronic ce va fi adaptat. Dăm doar câteva adrese pentru unele din cele mai importante activităţi ce
trebuie efectuate în faza de proiectare:
adrese pentru obţinerea de asistenţă în dezvoltarea mecanismelor de plată, a contului de piaţă:
www.americanexpress.com, www.mastercard.com, www.merchantaccount.net,
www.merchantexpress.com, www.beseen.net, www.ezmerchantacciounts.com;
adrese pentru asigurarea culorilor de pe site-uri, ştiindu-se că acestea pot fi la fel de importante
ca şi cuvintele: www.paletteman.com, www.econs.com, www.visibone.com,
www.photodisc.com; adrese pentru instrumente software utile şi biblioteci grafice disponibile
pentru Web designeri: www.publishingperfection.com, www.freestuffcenter.com, www.clip-
art.com,;
adrese pentru soluţii de comerţ electronic: www.software.ibm.com, http://carbo.icat.com,
www.microsoft.com, www.symantec.com, www.virtualspin.com, www.imsisoft.com.

Capitolul 1 – 16
 Comerţ electronic

Subiecte de dezbatere
1.1. Descrierea factorilor ce pot influenţa derularea tranzacţiilor comerciale pe Internet pe baza
schemei şi a comentariilor următoare:
Mediul la nivel macro Factori internaţionali
Factori economici
Constrângerile legale
Factorii culturali

Mediul la nivel micro

Societatea
Tehnologia Opinia publică
Inovaţia Organizaţia Constrângerile morale
Tendinţele tehnologice Constrângerile etice

Factori naţionali
Factori economici
Constrângerile legale
Factorii culturali

Furnizori Concurenţii Intermediarii Clienţii

Mediul la nivel local (micro-economic)

clienţii – ce produse/servicii oferă prin site-ul lor şi pe care organizaţia ar trebuie să le sprijine?
concurenţii – trebuie să fie monitorizaţi pentru a urmări ce produse/servicii online pun la dispoziţie şi dacă
ei au un avantaj competitiv.
intermediarii – sunt noi sau existau? Care sunt produsele sau serviciile pe care le oferă de la concurenţi?
furnizorii – pun la dispoziţie diferite metode de achiziţie pentru concurenţi pentru a dobândi avantaje
competitive?
Mediul la nivel global (macro-economic şi internaţional)
societatea – care sunt opiniile unanime cu privire la etica şi moralitatea deţinerii de informaţii personale?
factorii legali naţionali şi internaţionali – care sunt constrângerile locale şi globale cu privire la deţinerea
de informaţii personale, regulile de aplicare a taxelor asupra vânzării bunurilor?
factorii economici naţionali şi internaţionali – care sunt restricţiile economice de operare la nivel naţional
şi care sunt cei globali?
tehnologia – ce noi tehnologii au devenit deosebit de importante pentru a livra produsele/serviciile online
(TV digitală interactivă, accesul pe baza telefoniei mobile) şi cum influenţează strategia de afaceri?
Notă: Subiectul presupune lucru în echipe de 3-4 studenţi pentru fiecare categorie de factori.

1.2 Găsirea a cel puţin 2 site-uri pentru fiecare formă de comerţ electronic (e-shop, e-mall etc) şi
realizarea unor comparaţii între site-urile identificate pentru fiecare formă, utilizând drept criterii sau
altele:
uşurinţa în accesare;
claritate în plasarea elementelor din structura site-ului;
lejeritate în găsirea informaţiilor despre produsele/serviciile oferite;
transparenţa informaţiilor despre modalitatea de efectuare a plăţilor, prestarea servicului sau livrarea
produsului;
siguranţa pe care o oferă în ceea ce priveşte confidenţialitatea datelor despre clienţi;
originalitatea site-ului;
Notă: Subiectul presupune lucru în echipe formate din 2 studenţi pentru fiecare formă a
comerţului electronic.

1.3. Exemplificarea de site-uri pentru fiecare formă/model de comerţ electronic şi încadrarea în

mecanismele cunoscute (B2B, B2C, B2G etc.). Care sunt criteriile pe care l-aţi luat în considerare pentru
încadrarea făcută?

Capitolul 1 - 17