Sunteți pe pagina 1din 59

SUMAR

1. Prezentarea generala a
S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.................................................2
2 .Mediul de marketing al firmei
S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L..................................................8
2.1 Micromediul de marketing

.................................................... 8

2.2 Macromediul de marketing ........................................................................... 11

3. Cercetarea de teren ( pe baza de chestionar)........................................................... 15


3.1 Obiective. Context. Ipoteze de lucru... 15

3.2 Metodologia..17
3.3 ANALIZA REZULTATELOR..........................................................................18
1. ANALIZA INDIVIDUAL A NTREBRILOR.......................................18.
2. ANALIZA NCRUCIAT..........................................................................16
3.4 CONCLUZII.....................................................................................................................58

Bibliografie............................................................................................................................ 59

Raport de practica

1. Prezentarea generala a S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.


S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.
Sediu social: Str. Biharia, nr. 67 77, sector 1, Bucuresti
Nr. inregistrare in registrul comertului. J40/22440/1994
C.I.F/C.U.I: RO6549491
Capital social subscris si varsat: 3.747.000 lei
Despre Grupul Flamingo Internaional
Grupul Flamingo International cuprinde patru lanuri de retail: Flanco, Flanco World,
Flamingo i Future Shop i o companie de distribuie a produselor IT, FDC. Cele patru lanuri
de retail comercializeaz produse IT&C, electronice i electrocasnice n Romania, fiind
liderul de pia pe segmentul IT&C.
Flamingo, cu cele 50 de magazine deschise n ara noastr este liderul pieei de IT&C
din Romnia, deinnd primul loc pe piaa calculatoarelor din Romnia, pentru al 4-lea an
consecutiv, cu o cot de pia de 13,1% pentru 2006, n cretere cu 18,5% fa de anul 2005.
Clienii pot gsi n magazinele Flamingo tehnologii i produse de ultim generaie,
att din IT i electronice ct i din segmentul de entertainment, precum varietate foarte mare
de console i jocuri. De asemenea, acetia beneficiaz de consultan n alegerea produselor
potrivite, a celor mai bune soluii de cumprare i a celor mai eficiente i accesibile sisteme de
vnzri n rate, asigurnd, n plus, servicii post-vnzare, precum transportul i instalarea
gratuit.
Flanco, prin reeaua sa de 97 de magazine, i menine poziia de lider n retailul de
electronice i electrocasnice n ceea ce privete productivitatea magazinelor i a personalului,
exprimate n vnzri per suprafa, respectiv vnzri per angajat.
Conceptul Flanco World presupune magazine cu suprafee mari (1800 3000 mp)
amplasate n orae mari i medii, n centre de retail uor de accesat. Primul magazin Flanco
World s-a lansat n noiembrie 2005 n Braov, acum fiind prezent i peste 8 orae.
Lanul Future Shop, lansat n 2005, cuprinde 10 magazine la nivel naional i ofer o gam
larg de produse mobile. De la laptop-uri, echipamente multimedia, console de jocuri, la
telefoane mobile, i accesorii, magazinele ofer soluii personalizate i asisten specializat.
De asemenea, printre serviciile oferite de ctre magazinele Future Shop se numr conectarea

Raport de practica
la internet (abonamente sau prepaid), cartele prepaid de telefonie precum i produse ale
principalilor furnizori DTH din Romnia.
Compania de distribuie Flamingo Distribution Center (FDC) din cadrul grupului i
desfoar activitatea n apte ri i deine un rol foarte important n cadrul Grupului
Flamingo, un procent semnificativ din activitatea FDC fiind reprezentat de vnzrile
corporate.
Din iunie 2005 Flamingo International este cotat la Bursa de Valori Bucureti.
Situaiile financiare ale Flamingo International sunt auditate de PricewaterhouseCoopers.
Magazine Flanco n ar:

Magazine Flanco n Bucureti

Strategia F:LANCO
Pe termen scurt si mediu, compania isi propune sa securizeze si sa consolideze cea dea doua pozitie detinuta in peisajul retailului romanesc. Pe termen lung, FLANCO
intentioneaza sa lupte pentru prima pozitie si sa devina lider de piata, in ceea ce priveste cota
de piata, notorietatea si profitabilitatea.
Strategia de dezvoltare are ca scop cresterea acoperirii FLANCO, prin dezvoltarea
retelei, cu locatii premium in toate orasele cu peste 30 000 locuitori.
Compania FLANCO lucreaza pentru a-si indeplini viziunea: ca fiecare roman sa aiba in casa
un produs cumparat de la ei. Gasesc permanent solutii de imbunatatire a relatiei cu clientii,
carora le ofera constant produse si marci noi, care ii diferentiaza pe piata de retail din
Romania. La FLANCO pozitioneaza clientii in centrul preocuparilor lor si fac eforturi
3

Raport de practica
sustinute a le oferi, sub acelasi acoperis, o experienta de cumparare complexa si tot ce au
nevoie pentru acasa.
Valorile FLANCO
SERIOZITATE
Trateaza lucrurile cu daruire, sinceritate, implicare, constiinciozitate. Fac ceea ce promit, sunt
constanti in a nu dezamagi partenerii.
CORECTITUDINE
Integritatea, etica, moralitatea si increderea ii caracterizeaza. Pentru ca isi respecta
intotdeauna cuvantul.
AMBITIE
Isi doresc succesul. Dar sunt constienti ca-l pot avea doar prin indrazneala si optimism.
Isi mobilizeaza toata energia pentru a se implini si au puterea de a obtine ceea ce isi doresc.
PERSEVERENTA
Sunt hotarati si implicati in ceea ce fac. Muncesc cu daruire si responsabilitate stiind ca doar
astfel isi ating scopul.
PERFORMANTA
Exigentele lor sunt ridicate si au ambitia de a fi printre cei mai buni.
Isi cunosc valoarea si vor sa fie recunoscuti pentru valoarea lor ..
Dar sunt realisti si stiu ca succesul trebuie masurat la fiecare pas pe care il fac spre el.

Raport de practica
Portofoliul de produse Flanco
Portofoliul FLANCO include un numar de peste 3000 produse - fara a include aici accesorii
sau produse multimedia - sub umbrela celor mai importante branduri internationale.

Raport de practica

Sistemul de rate
Credit Standard

Dobanda: 12.9%
DAE**: 26.68%
Durata creditului: 6 - 60 luni
Valoare produse: 300 - 20.000 RON
Documente necesare:
-BI / CI solicitant
-Adeverinta de salariu/fluturas de salariu
-Factura de utilita?i (sau livrarea produselor la adresa
solicitantului)
Costuri dosar:
- comision lunar 0.6%

Credit cu buletinul

Dobanda: 12.9%
DAE**: 27.22%
Durata creditului: 6 - 48 luni
Valoare produse: 800 - 6000 RON
Documente necesare:
-BI / CI solicitant
-Factura de utilitati (numai in cazul in care numarul de telefon nu
valideaza numele (de familie) sau adresa solicitantului)
Costuri dosar:
- comision lunar 0.6%

Credit 12 x 12
Dobanda: 0%
DAE**: 27.31%
Durata creditului: 12 luni
Valoare produse: 300 - 20.000 RON
Documente necesare:
-BI / CI solicitant
-Adeverinta de salariu
Costuri dosar:
- Comision de administrare (12 % platit in avans la semnarea
contractului)
** Valoarea DAE este calculata pentru maximul perioadei de creditare.

Raport de practica
Parteneri
Cetelem IFN SA este lider pe piata creditelor de consum din Romania, cu o cota de piata de
aproximativ 20%, si face parte din grupul financiar francez Cetelem. In Europa Continentala, Cetelem
este considerat numarul 1 pe piata creditului de consum, iar prezenta sa in 25 de tari ale lumii certifica
experienta si forta ce insotesc activitatea sa. Din 1999 Cetelem este membru al BNP Paribas, ca filiala
specializata in credit de consum.
Aparitia Cetelem pe piata romanesca a avut loc in mai 2005 prin preluarea societatii
Credisson International.
Cetelem IFN SA, in calitate de institutie financiara nebancara, ofera servicii de creditare
persoanelor fizice :
credite de consum in magazin prin retele nationale sau parteneri locali ce activeaza in
domeniile electrice si electrocasnice, mobilier, bricolaj si amenajari interioare, IT&C, telefoane
mobile, tamplarie PVC;
credite de nevoi personale;
carduri de credit pentru clientii sai fideli.
Cetelem IFN SA este activ printr-o retea de peste 1800 de magazine in 190 de orase, si are
peste 800 de angajati.

Raport de practica

2 .Mediul de marketing al firmei S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.


2.1 Micromediul de marketing
Micromediul firmei este compus din actorii care intervin in anturajul imediat al
intreprinderii si anume : concurenta, publicul, furnizorii, distribuitorii, prescriptorii si
cumparatorii, consumatorii sau utilizatorii.
Concurenta

S.C. ALTEX IMPEX S.R.L.


Sediu social: Piatra Neamt, Str. G-ral Dascalescu nr.15, Bl.T1, Jud. Neamt
Sediu administrativ: Bulevardul Poligrafiei, Nr. 1, Sector 1, Bucuresti, Cladirea ANA
HOLDING.

Inregistrata la Registrul Comertului cu nr. J27/2125/1992


Cod unic de inregistrare: R2864518
Capital social subscris: 36.062.208 RON
ALTEX este liderul pietei de electronice, electrocasnice, IT&C si multimedia din
Romania, cu peste 90 de magazine deschise in toate judetele din tara. ALTEX ofera clientilor
sai o gama variata de produse, la cele mai mici preturi, punandu-le la dispozitie un sistem de
finantare generos si flexibil, cu cea mai mica dobanda si cele mai mici rate. Acest sistem
faciliteaza accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse si echipamente de inalta
calitate necesare confortului zilnic.
ALTEX colaboreaza cu un numar insemnat de furnizori, fiind singurul retailer de
profil care are in protofoliu o gama extinsa de produse apartinand unor marci, precum Philips,
Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi,
Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. De asemenea, ALTEX comercializeaza pe piata
din Romania 2 marci proprii: Davio (linie PC & medii de stocare) si Myria (sisteme IT,
laptop-uri si monitoare LCD, display-uri LCD SI plasme) si este distribuitor exclusiv al
marcilor Teletech, Cata, Sanyo, Rotel, Ariete, Petra, Iner.
ALTEX a fost infiintata in 1992 cu capital integral privat romanesc. Din decembrie
2006, actiunile Altex au fost preluate de BOMENVELD BV.

Raport de practica

Viziunea companiei DOMO este sa fie prezenta in fiecare casa din Romania si
Bulgaria, cu orice fel de aparatura electronica si electrocasnica pe care o comercializeaza, cu
scopul de a ajuta si inspira consumatorii in viata lor de zi cu zi.
DOMO este unul dintre cei trei mari retaileri de electronice, electrocasnice si IT&C
din Romania, lider de piata in retailul de electrocasnice, cu un portofoliu vast de branduri
renumite, nationale si internationale.
DOMO a patruns cu succes pe piata din Bulgaria si se dezvolta sustinut si rapid, ca urmare a
unui proiect ambitios de a deschide locatii comune cu retailerul german Kaufland.

1994

Compania a fost infiintata ca importator si distribuitor al unor marci


internationale de renume precum: Zanussi, Bosch, Electrolux, Siemens;

1996

Primul pas in retail: deschiderea primului magazin;

1997

S-a nascut brandul DOMO;

2001

Retailul devine inima afacerii - vanzarile in retail au depasit distributia;

2004

RAEF - Fondul romano-american pentru investitii, devine actionar important


in DOMO
Cifra de afaceri a companiei depaseste 100 milioane Euro, iar reteaua atinge
100 magazine.
DOMO devine important actionar in compania de credite de consum a
RAEF, Estima Finance si externalizeaza catre aceasta activitatea de
creditare.

2005

Compania incepe un proces de rebranding care are ca obiective atat


revitalizarea imaginii externe, cat si implementarea unei noi culturi
organizationale si a proceselor de business, care reprezinta drumul
companiei spre corporatie.

Raport de practica

Se lanseaza un nou concept de retail, care presupune magazine dezvoltate pe


spatii largi, de pana la 3000 mp.
Se incheie un parteneriat strategic cu retailerul german Kaufland, cu intentia
de a atinge in urmatorii 3 ani, 50 magazine in Romania si 20 in Bulgaria, in
cadrul retelei Kaufland, toate in locatii de calitate, in cartiere cu potential
ridicat.
Compania externalizeaza serviciile de logistica, catre operatorul olandez,
2006

KLG Europe.
DOMO isi vinde participarea in Estima Finance, catre GE Money, generand
astfel resurse suplimentare, pentru implementarea planurilor de dezvoltare
ulterioara.
Dezvoltarea continua in afara granitelor tarii, deschizandu-se primele 7
magazine in Bulgaria. DOMO este primul retailer roman de electronice si
electrocasnice care se extinde regional.

Publicul
Printr-o cretere organic n ultimii 10 ani, Flanco a devenit lider n comerul cu
produse electrocasnice i electronice. Mediul comerului cu amnuntul n Romnia a devenit
mai dinamic n 2003, alimentat de creterea creditului de consum i de schimbri perceptibile
n stilul de viaa i n obinuinele de cumprare. n timp ce competitorii principali se
ntreceau n mesaje nedifereniate, Flanco a ales s i alinieze activitile de marketing sub un
brand puternic.
Auditul de brand a evaluat att mediul concurenial ct i competenele i resursele
interne ale lui Flanco n raport cu promisiunea de brand existent (Un magazin electropractic).
Brandient a propus o nou strategie, implicit o nou poziionare de brand exprimat prin
sloganul Foarte deschis, care vorbete despre o nou experien de shopping la care clientul
romn aspir de mult timp.
Designul noului logo este o abordare modern, care i propune s rezolve problema
esenial a vizibilitii n mediul stradal. Noul logo pstreaz elementul de equity i
continuitate techerul, care acum sugereaz un zmbet ce susine n mod evident,
promisiunea foarte deschis.

10

Raport de practica
Pentru a asigura o tranziie fireasc spre noua identitate i pentru a sublinia sinergia
acesteia cu poziionarea de atitudine, Brandient a creat linia de comunicare Noul Flanco =
Vechiul Flanco + un zmbet.
Identitatea vizual a fost conceput modular pentru a proteja brandul Flanco de
capcanele brandingului dual, specific retailului de electronice i electrocasnice, i ntrit prin
design la nivelul punctului de vnzare i al signaleticii i prin reguli consistente pentru toi
vectorii de comunicare. Brandul lucreaz foarte bine i intern, att ca standard ct i ca
provocare, n special pentru cei din prima linie a contactului cu consumatorii.
Noul brand Flanco are i un puternic impact de educare estetic a strzii, prin prezena clar i
proaspt a signaleticii.

2.2 Macromediul de marketing


Mediul economic
Pana la sfarsitul anului 2006, Romania platea pentru produsele importate din tarile UE
(electronice si electrocasnice), taxe vamale cuprinse intre 15-30 la suta.
'Estimam ca, odata cu aderarea Romaniei la UE, preturile electronicelor si electrocasnicelor
vor scadea cu circa zece la suta', a declarat pentru Rompres directorul de marketing al
companiei Plus Discount, Ioana Marginean. In plus, pentru mai multe categorii de produse
importate din afara Uniunii Europene taxele vor fi reduse. De exemplu, pentru televizoare si
DVD-uri taxele vor scadea de la circa 42 la suta la 14 la suta.
Potrivit reprezentantilor companiei Altex, majoritatea importatorilor au lansat promotii
si au suportat diferentele de taxe inca din octombrie 2006, cand, potrivit acestora, au fost
inregistrate reduceri de pana la 30 la suta la LCD-uri si Plasme.
In schimb, din 2007 (cel mai probabil din luna aprilie) pe langa pretul de achizitie al
unui produs electronic sau electrocasnic, cumparatorii vor plati o taxa de reciclare a deseurilor
(taxa verde).
Taxa va fi aplicata pe clase, media taxei pentru gestionarea deseurilor electrice si
electronice fiind de cinci -sase euro pe produs. Pentru obiectele din domeniul IT, care sunt
mai usoare, taxa va fi de doi pana la 10 euro, in timp ce taxa pentru electrocasnice va fi
cuprinsa intre 15 si 20 de euro.
"Taxa verde" are drept scop asigurarea de fonduri necesare colectarii, recuperarii si
reciclarii materialelor componente si gestionarea judicioasa a componentelor toxice si
11

Raport de practica
periculoase pentru om si mediu. In tarile membre UE, aceasta taxa variaza intre 1-20 euro,
consumatorul platind circa 0,6 euro pe un kilogram de deseuri.
'Preturile produselor vor scadea ca urmare a noilor taxe vamale, dar, in acelasi timp,
preturile serviciilor vor creste, din cauza cresterilor de preturi la energie, carburanti (benzina,
gaze etc), utilitati (apa, gunoi) dar si din cauza cresterii costului cu forta de munca', a precizat
presedintele Altex, Dan Ostahie.
Reprezentantii marilor magazine nu se asteapta ca vanzarile sa creasca spectaculos,
dupa eliminarea taxelor vamale, dat fiind ca si competitia va fi mai puternica.
Mediul cultural
Indiferent de evolutia in ansamblu a pietei romanesti de produse electronice si
electrocasnice din ultimii ani, un segment a inregistrat an de an cresteri sustinute.
Clientii tipici ai produselor premium, mai putin sensibili la factori precum inflatia, cursul de
schimb leu-dolar si implicit pretul produsului, cumpara tot mai mult, iar volumele de vanzari
incep sa conteze in afacerile importatorilor.
Daca in urma cu ceva timp marci importante de electrocasnice, precum Miele, AEG
sau Liebherr nu se prea gaseau prin magazinele de electronice din Romania, lucrurile s-ar
putea schimba in urmatoarea perioada.
Prezenti pe piata romaneasca de la jumatate anilor '90, suedezii de la Electrolux au
lansat in urma cu cateva saptamani prima lor gama completa de produse electrocasnice AEG,
aceasta fiind marca premium din cadrul grupului suedez.
Miscarea a fost dictata, spune Carmen Georgescu, director de marketing la Electrolux
Romania, de cresterea interesului pe piata romaneasca pentru produsele din categoria
superioara.
"Sunt atatea noi vile aflate in constructie in Romania. Acestia sunt clientii pentru
marcile premium, cum este cazul AEG", precizeaza Georgescu.
Grupul american Whirlpool a realizat la randul sau o premiera, prin aducerea pe piata
romaneasca a unei game complete de produse incorporabile (cuptoare traditionale, cuptoare
cu microunde, hote, plite si masini de spalat vase).
"Produsele incorporabile incep sa fie tot mai cautate, care sunt interesati nu doar de
functionalitatea produsului ci si de modul cum acesta se incadreaza in bucatarie, iar pentru
acest lucru sunt dispusi sa plateasca suplimentar", explica Lucian Ghitescu, product manager
Whirlpool Romania pentru gama de produse incorporabile.
12

Raport de practica
Nu este de mirare astfel ca Romania este mult in urma statelor din Europa de Vest, sau chiar al
vecinilor precum Ungaria sau Cehia.
"Daca analizam piata de profil din Occident, vom observa ca produsele din
segmentul mediu sunt cele mai bine vandute. In Romania, in lipsa paturii medii a societatii, si
datorita unui volum de vanzari relativ mic raportat la numarul populatiei, vom observa ca
majoritatea produselor din domeniul electronic si electrocasnic se incadreaza in categoria
low", spune Dan Ostahie, director general al retelei de magazine Altex.
"Exista si o piata de branduri premium, in special in zonele urbane din tara. Produse
din categoria premium, la fel ca si produsele din gama low, au cunoscut o crestere
semnificativa relationata la piata in ultimii ani, mai ales in 2003. Tendinta pietei ne indreapta
catre produse din categoria medie, dar acest lucru nu este realizabil atata timp cat salariile
romanilor si PIB-ul raman la un nivel foarte scazut fata de vecinii nostri din Vest. In Romania,
la nivel national, vorbim de 20% dotare a populatiei cu electronice si electrocasnice, iar in
Polonia sau Ungaria, procentul este in jur de 40%. Nivelul salarial si lipsa unei infrastructuri
solide se numara printre motivele principale ale acestei diferente", adauga Ostahie.1

Mediul politico-legal
Fiecare din marii retaileri din domeniul electocasnicelor incearca sa concureze la
acordarea de cat mai multe facilitati pentru cei care doresc sa cumpere un produs in rate.
Romania este o tara atipica si in ceea ce priveste creditarea. O spun chiar statisticile BNR. Iar
situatia pare ca nu se va schimba prea curand.
Daca in Occident, ponderea cea mai mare in totalul imprumuturilor pentru populatie o
au creditele cu destinatie imobiliara - circa doua treimi din total - iar creditele de consum
detin doar o treime, in Romania situatia este exact invers.
In 2004, la inceputul anului, Banca Nationala a Romaniei emitea o serie de norme
pentru domeniul creditarii, iar in septembrie 2005, aceeasi institutie de reglementare recidiva.
Incercand insa temperarea creditului de consum, Banca Nationala inregistra o mare infrangere
pentru ca piata bunurilor de larg consum replica rapid prin ocolirea restrictiilor sale prin
metode cat se poate de legale, lovitura BNR, fiind insa primita de domeniul imprumuturilor
imobiliare.
Metoda gasita pentru continuarea creditarii pe cat de simpla, pe atat de ingenioasa
(imprumuturi direct in magazine in conditii mai avantajoase decat in trecut) a favorizat intr-o
1

Autor: Ionut Bonoiu | Data: 06 Iul 2004

13

Raport de practica
masura foarte mare tocmai lanturile de magazine de electronice si electrocasnice.
Pe de o parte, ele au castigat prin cresterea vanzarilor, iar pe de alta parte au putut
prelua de la banci o activitate extrem de banoasa: acordarea de credite de consum. Bancile au
reactionat destul de timid. La ora actuala, doar BRD detine o divizie specializata de gestionare
a portofoliului de credite de consum BRD Finance Credite de Consum, in vreme ce
Raiffeissen are o astfel de divizie in colaborare cu lantul de magazine Altex. In rest, chiar
daca alte banci (Banca Tiriac, Finansbank, BCR) au realizat parteneriate cu lanturile de
magazine, ele am putea spune ca se afla la mana acestora, in competitia pe care o au cu
institutiile de credit nebancare (Credisson, Estima Finance).

14

Raport de practica

3. Cercetarea de teren ( pe baza de chestionar)


3.1 Obiective. Context. Ipoteze de lucru
Consumul de bunuri de folosin indelungat a inceput sa alunece pe o pant
descendent, ce pare s se incline tot mai mult, dup trei ani de cretere continu. Pan la
sfritul acestui an, romnii vor cumpra cu 40% mai puine electronice si electrocasnice, fa
de anul precedent, avertizeaz principalii actori ai pieei. si asta nu pentru c romnii ar avea
mai puini bani dect in 2006, ci pur si simplu pentru c au alte prioriti in cheltuirea
bugetului. Procentul vnzarilor prin credit este de asemenea in scadere. In magazinele Flanco
in 2004, ponderea creditului din total vnzri a fost de 80%, in 2005 a sczut la 70%, in 2006
la 60%, iar pentru 2007 se asteapt s ajung la 50%. 2
In aceste condiii este necesar efectuarea unei cercetari de marketing asupra
comportamentului consumatorilor de produse electronice si electrocasnice. Aceasta vizeaz
in special modalitile de plat preferate de consumatori i atitudinea acestora asupra
produselor financiare prezente pe piaa magazinelor de retail.
Dei au apelat la diferite metode de genul parteneriatelor cu bnci sau societi de
credit, firmele de retail nu au putut menine in ultimii doi ani nivelul accelerat de cretere pe
care l-au inregistrat in 2003. Dup un 2004 afectat de msurile BNR a urmat un 2005 cu o
evoluie destul de modest.3 Chiar dac nu mai este caracterizat de acelasi dinamism, piaa
electrocasnicelor continu sa fie in schimbare i tinde s se modernizeze. Astfel "tradiionalul"
buletin tinde s fie inlocuit de mult mai modernul card de credit.
Unul dintre "cmpurile de aciune" in lupta pentru atragerea ct mai multor clieni,
este realizarea unor parteneriate cu bnci sau societi de credit. Astfel, dac pn acum
fiecare din cei trei mari retaileri (Flanco, Domo, Altex ) a incercat sa concureze la acordarea
de ct mai multe faciliti pentru cei care doresc s cumpere un produs in rate i n parte a
reuit, un studiu Daedalus Consulting artnd c n 2004 cel mai popular tip de credit era cel
pentru achiziionarea de electrocasnice, n prezent imprumutul pentru cumprarea de astfel de
produse pare s-i fi atins in mare msur limitele. Urmtorul pas in aceast directie este
deschiderea de linii de credit pentru potenialii cumprtori. Proliferarea din ultimul timp a
acestora arat c fenomenul a inceput deja s se produc. Cu aceasta se poate vedea c
2

Sursa: Curierul National, 06 Ianuarie 2006


Autor: Serban Buscu
3

Sursa: Jurnalul National, 22 August 2005


Autor: Adrian Mihai

15

Raport de practica
"mingea" a trecut din nou in mare masur pe terenul bncillor, care vor deveni parteneri
valoroi pentru retaileri n lupta pentru ctigarea de cote de pia pe segmentul electronicelor
si electrocasnicelor.
n prezent tendina este ca aceste produse de credit s se bazeze pe relaia de
colaborare dintre bncile emitente i marile lanuri de magazine, direcie de dezvoltare care va
fi predominant n urmtorii cinci ani.. Cota de pia a tranzaciilor realizate la comerciani se
ridic la aproximativ 5%, in vreme ce restul de 95% presupune retrageri de numerar de la
automatele bancare.4
Compania Flanco dorete lansarea unor noi produse financiare care s-i asigure
competitivitatea pe pia si anume cardul co-branded. n esen, cardurile co-branded sunt
cele incheiate de bnci ori societi de intermediere financiar n colaborare cu lanurile de
magazine, oferit clienilor unui retailer specializat dupa incheierea unui contract de credit n
reeaua de magazine, fr a necesita prezentarea unor documente suplimentare solicitate n
astfel de situaii. n plus, prin intermediul extrasului de cont pe care posesorii cardului l
primesc lunar, banca i retailerul respectiv vor trimite informaii personalizate legate de
ofertele promoionale valabile exclusiv pentru posesorii acestui card.
Utilizatorii acestui nou produs financiar primesc o ofert personalizat lunar, in funcie de
tranzaciile efectuate, beneficiind, totodata, de reduceri la achiziionarea produselor Flanco.
Pentru a oferii informaii capabile s reduc riscul unor pierderi financiare in faa unui
viitor incert i pentru a stabili fiabilitatea biroului de credit in magazinele Flanco, precum i a
cardului co-brandet in contextul actual, cercetarea de marketing i propune evaluarea
atitudinilor, comportamentelor consumatorilor de electronice i electrocasnice urmrind n
special urmtoarele puncte:
Influena preului la cumprare
Influena venitului la cumparare
Motivaiile de cumprare
Modaliti de plat preferate
Bnci preferate

Sursa: Click!, 09 August 2005

16

Raport de practica

3.2 METODOLOGIA

Natura cercetrii
Acest raport prezint o cercetare cantitativ, bazat pe metode statistice i care
reprezint descrierea cuantificat a comportamentului clienolor Flanco faa de achiziionarea
produselor electronice i electrocasnice.
Mrimea eantionului i metoda de eantionare folosit
S-a constituit un eantion de 100 de persoane, prin metoda empiric a eantionrii pe
loc, metoda de culegere a datelor fiind ancheta , iar instrumental de cercetare, chestionarul.
Ca mod de administrare (mijloc de contact) s-a folosit ancheta fata in fata
Universul anchetei e reprezentat de vecinatatea magazinelor Flanco.
Rata rspunsurilor a fost de 100 %, iar procentul chestionarelor exploatabile de 98%
Datele de realizare a anchetei, numrul anchetatorilor
Ancheta a fost realizat n perioada 10-25 iulie 2007 de ctre un anchetator , fiind
aplicate 20 de chestionare pe zi din care 10 ntre orele 12:00-14:00 i 10 ntre orele 16:0018:00.
Tipul analizelor realizate
Dup pregtirea datelor n vedera analizei ( verificarea i codificarea lor) s-a realizat o
analiza individual a ntrebrilor prin calcularea mediilor, dispersiilor etc.. Apoi s-a trecut la
examinarea relaiilor dintre dou variabile ( analiza ncruciat a ntrebrilor ) i s-a testat
semnificaia asocierilor i legturilor observate, cu ajutorul testelor statistice.

17

Raport de practica

3.3 ANALIZA REZULTATELOR


1. ANALIZA INDIVIDUAL A NTREBRILOR
1. Ati cumparat vreodata un aparat electrocasnic din magazinul FLANCO?

Valabil

Nu
Da
Total

Frecventa
16
84
100

Procent
16.0
84.0
100.0

Procentaj
valabil
16.0
84.0
100.0

Procente
cumulate
16.0
100.0

Dint-un eantion de 100 de persoane, 16% au declarat c nu au achiziionat nici un aparat


electrocasnic din magazinul Flanco, in timp ce un procent de 84% au achiziionat cel puin un
aparat electrocasnic.

ati cumparat v re odata un aparat


Valid Nu
Valid Da

16,00%

84,00%

2.Ce v-a atras atenia in magazinele Flanco


atentia diversitate_produse

Valabil

nu
da
Total

Frecventa
42
58

Procent
42.0
58.0

Procent
Valabil
42.0
58.0

100

100.0

100.0

Procente
Cumulate
42.0
100.0

18

a
t
e
n
i
a
d
v
e
r
s
i
t
a
e
_
p
r
o
d
u
s
e
654000

5
8
42

Raport de practica

321000 M
e
a
n
=
0
.
5
8
S
t
d
.
D
v
4916
0-.50N
.U
0
0.51.0D
.A
1
50N

a
t
e
n
i
a
p
e
r
s
o
n
a
l
_
s
p
e
c
i
a
l
z
t
1
0
8
0
atentia personal_specializat

nu
da

Procent
76.0
24.0

Procent
Valabil
76.0
24.0

Total

100

100.0

100.0

Procente
Cumulate
76.0
100.0

6
0
4
0
2
0
M
e
a
n
=
0
.
2
4
S
t
d
.
D
v
9
N
1
0-.5
0N
0
.0
.51
.0D
1
.5
0
U
A

F
re
c
vn
ta

Valabil

Frecventa
76
24

19

Raport de practica

a
t
e
n
i
a
p
e
r
s
o
n
a
l
m
a
b
i
l
1
0
8
0
atentia personal amabil

Valabil

nu
da

Frecventa
66
34

Procent
66.0
34.0

Procent
Valabil
66.0
34.0

Total

100

100.0

100.0

Procente
Cumulate
66.0
100.0

F
re
c
v
n
ta

6
0
4
0
2
0
M
e
a
n
=
0
.
3
4
S
t
d
.
D
v
6
N
1
0-.5
0N
.U
0
0
.51
.0D
.A
1
5
07

a
t
e
n
i
a
o
f
e
r
t
a
_
p
r
o
m
t
i
o
n
a
l
1
0
8
0
atentia oferta_promotionala

nu
da

Procent
61.0
39.0

Procent
Valabil
61.0
39.0

Total

100

100.0

100.0

Procente
Cumulate
61.0
100.0

6
0
4
0
2
0
M
e
a
n
=
0
.
3
9
S
t
d
.
D
v
N
1
0-.5
0N
.U
0
0
.51
.0D
.A
1
5
04

F
re
c
v
n
ta

Valabil

Frecventa
61
39

atentia preturi_avantajoase

20

Raport de practica

Valabil

nu
da

a
t
e
n
i
a
p
r
e
t
u
i
_
a
v
n
t
a
j
o
s
e
1
0
8
0
Frecventa
68
32

Procent
68.0
32.0

Procent
valabil
68.0
32.0

100

100.0

100.0

Total

Procente
cumulate
68.0
100.0

F
re
c
vn
ta

6
0
4
0
2
0
M
e
a
n
=
0
.
3
2
S
t
d
.
D
v
4
6
9
N
1
0-.5
0N
.U
0
0
.51
.0
1
.
5
0
D
A

a
t
e
n
i
a
c
l
i
t
a
e
_
p
r
o
d
u
s
e
1800
atentia calitate_produse

nu
da

Procent
68.0
32.0

Procente
valabile
68.0
32.0

Total

100

100.0

100.0

Procente
Cumulate
68.0
100.0

6400
200-.50N
M
e
a
n
=
0
.
3
2
S
t
d
.
D
v
4
6
9
N
1
0.0.51.0D
1.50
U
A

F
re
c
v
n
ta

Valabil

Frecventa
68
32

atentia amenajare_vitrine

21

Valabil

a
t
e
n
i
a
m
e
n
a
j
r
e
_
v
i
t
r
n
e
1
2
0
1
0
8
0
nu
da

Procent
82.0
18.0

Procent Valid
82.0
18.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
82.0
100.0

F
re
c
vn
ta

Total

Frecventa
82
18

Raport de practica

6
0
4
0
2
0
M
e
a
n
=
0
.
1
8
S
t
d
.
D
v
3
6
N
0-.5
0N
0
.0
.51
.0D
1
.5
0
U
A
atentia altele

Valabil

nu
da
Total

Frecventa
81
19

Procent
81.0
19.0

Procent Valid
81.0
19.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
81.0
100.0

22

Raport de practica

atentia
diversitate
_produse

atentia
personal_
specializa
t

58,00

24,00

atentia
personal
amabil

atentia
preturi_av
antajoase

atentia
oferta_pro
motionala

atentia
calitate_pr
oduse

atentia
amenajar
e_vitrine

32,00

48,00

32,00

18,00

atentia
altele

Sum
34,00

19,00

Variable s
atent ia div ersitat e_produse
atent ia personal_specializat

7,17%
6,79%

atent ia personal amabil


atent ia pret uri_av ant ajoase
atent ia of erta_promot ionala

21,89%

atent ia calit ate_produse


atent ia amenajare_v it rine

12,08%
9,06%

atent ia alt ele

18,11%

12,83%
12,08%

Utiliznd un eantion de 100 de persoane, un procent de 21,89% au declarat ca le-au atras


atenia driversitatea produselor, un procent de 18,11% au fost atrai de oferta promoional, la
un procent de 12,83% le-a atras atenia personalul amabil, la egalitate cu un procent de
12,08% se afl calitatea produselor i preurile avantajoase, 9,06% au sesizat un personal
specializat, 7,17% din persoanele chestionate au ales alte, in timp ce amenajarea vitrinelor a
atras atenia doar la 6,79% din persoanele chestionate.

3.. Ce parere aveti despre angajatii magazinului FLANCO?


23

Raport de practica

a
n
g
j
a
t
i
p
r
o
a
s
t
3
.
c
e
p
b
i
l
a
0
b
u
n
%
f
o
a
r
t
u
n
1
8
.0
%
2
3
.0
%
Frecventa

Valid

proasta

Procent

Procent Valid

Procent
Cumulat

5
6
.0
%
3

3.0

3.0

3.0

acceptabila

23

23.0

23.0

26.0

buna

56

56.0

56.0

82.0

18

18.0

18.0

100.0

100

100.0

100.0

foarte buna
Total

Utiliznd un eantion de 100 de persoane am aflat c un procent de 56,00% are o


parere bun despre angajai, 23% acceptabil, n timp ce 18% au o prere foarte bun despre
angajai, iar doar 3% au o prere proast despre angajaii magazinului Flanco.

Notorietatea mrcilor
marca Gorenje

24

Raport de practica

Valabil

NU
DA
Total

m
a
rc
G
o
re
n
jN
U
D
A

Procente
cumulate
35.0
100.0

3
5
.0
%
6
5
.0
%
Frecventa
35
65

Procent
35.0
65.0

Valid Percent
35.0
65.0

100

100.0

100.0

m
a
r
c
A
r
t
i
c
N
U
D
A
5
.0
%
marca Artic

Valabil

NU
DA
Total

Frecventa
5
95

Procent
5.0
95.0

Valid Percent
5.0
95.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
5.0
100.0

9
5
.0
%
marca Zanussi

25

Raport de practica

Valabil

nu
da
Total

Frequency
12
88
100

m
r1
a
c
Z
a
n
u
s
i
n
u
d
a
2
.0
%
Procent
12.0
88.0

Valid Percent
12.0
88.0

100.0

100.0

Procente
cumulate
12.0
100.0

8
.0
%
marca Whirlpool

Valabil

NU
DA
Total

Frecventa
15
85
100

m
a
r1
i5
c
l.0
W
h
l%
r
p
o
N
U
D
A
Procent
15.0
85.0

Valid Percent
15.0
85.0

100.0

100.0

Procente
cumulate
15.0
100.0

8
5
.0%
marca LG

Frecventa

Procent

Valid Percent

Procente
cumulate

26

Raport de practica

Valabil

nu
da
Total

23
77
100

m
r2
a
c
L
G
n
u
d
a
3
.0%
23.0
77.0

23.0
77.0

100.0

100.0

23.0
100.0

7.0%
marca Philips

Valid

nu
da
Total

Frequency
8
92
100

m
r8.0c
a
i%
P
h
lp
sndua

Percent
8.0
92.0

Valid Percent
8.0
92.0

Cumulative
Percent
8.0
100.0

9
2
.0%
100.0

100.0

marca Moulinex

27

Raport de practica

Valabil

nu
da
Total

Frecventa
37
63

m
a
rcM
o
u
lin
e
xndua
Procent
37.0
63.0

Valid Percent
37.0
63.0

100.0

100.0

Procente
cumulate
37.0
100.0

3
7
.
0
%
6
3
.0%
100

marca Amica

Valabil

nu
da
Total

m
a
r
c
A
m
i
c
a
n
u
d
a
1
9
.0
%

Frecventa
81
19

Procent
81.0
19.0

Valid Percent
81.0
19.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
81.0
100.0

8
1
.0
%

marca Indesit

Valid

nu

Frecventa
19

Percent
19.0

Valid Percent
19.0

Procente
cumulate
19.0

28

m
r1
a
I9
c
i.0
n
d
t%
e
s
n
u
d
a

Raport de practica

da
Total

81

81.0

81.0

100

100.0

100.0

8
1
.0
%
m
a
r
c
L
i
e
b
h
r
n
u
d
a
1
5
.0%

100.0

marca Liebherr

Valabil

nu
da
Total

Frecventa
85
15

Percent
85.0
15.0

Valid Percent
85.0
15.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
85.0
100.0

8
5
.0%
marca Bosch

Valabil

nu

Frecventa
12

Percent
12.0

Valid Percent
12.0

Procente
cumulate
12.0

29

da
Total

m
r1
a
c
B
o
s
c
h
n
u
d
a
2
.0%

Raport de practica

8.0%
88

88.0

88.0

100

100.0

100.0

100.0

marca electrolux

Valabil

nu
da
Total

m
a
rc
l2
t3
e
r.0
c
l%
o
u
xndua

Frecventa
23
77

Percent
23.0
77.0

Valid Percent
23.0
77.0

100

100.0

100.0

Procente
cumulate
23.0
100.0

7
.0
%
marca Braun

Valabil

nu
da

Frecventa
31
69

Percent
31.0
69.0

Valid Percent
31.0
69.0

Procente
cumulate
31.0
100.0

30

Total

m
a
rc
r3
B
a
u
n
n
u
d
a
1
.0
%

Raport de practica

6
9
.0
%
100

100.0

100.0

marca Tefal

Valabil

nu
da
Total

Frecventa
33
67

m
a
rcT
e
fa
l ndua
Procent
33.0
67.0

Valid Percent
33.0
67.0

100.0

100.0

Procente
cumulate
33.0
100.0

3
.
0
%
6
7
.0
%
100

4 In ce conditii cumparati un produs electrocasnic nou?


cel vechi nu functioneaza

Valid

nu
da

Frecventa
34
66

Perocent
34.0
66.0

Procent Valid
34.0
66.0

Procente
Cumulate
34.0
100.0

31

c
e
l
v
c
h
i
n
u
f
n
c
t
i
o
n
e
a
z
6
0
4
0
100

100.0

100.0

F
recvn
ta

Tota
l

Raport de practica

2
0
M
e
a
n
=
0
.
6
S
t
d
.
D
v
0
4
7
N
1
-.5
0
0
.
0
.
5
1
.
0
1
.
5
0
N
UD
A
apare ceva nou pe piata

Valid

Nu
Da
Total

Frequency
89
11
100

Percent
89.0
11.0
100.0

Valid Percent
89.0
11.0
100.0

Cumulative
Percent
89.0
100.0

apar promotii
Frequency
78

Percent
78.0
22

r
e
d
u
c
e
r
i
8
0
6
0
4
0
Valid

nu
da

Valid Percent
78.0

Cumulative Percent
78.0

22.0

100.0

22

F
re
c
vn
ta

Total

Valid

Nu
Da
Total

100

Frequency
79
21
100

.0
100.0

Percent
79.0
21.0
100.0

100.0

Valid Percent
79.0
21.0
100.0

2
0
0
-.5
0
0
.0
.51
.0D
1
.5
0
N
U
A

Cumulative
Percent
79.0
100.0

Calculnd frecvenele relative am aflat c dintrun eantion de 100 de persoane 66


achiziioneaz un aparat electrocasnic cnd cel

32

Raport de practica
vechi se stric, doar 11 l achiziioneaz cnd apare ceva nou pe pia, 22 la promoii i 21 la
reduceri

5, Pentru achizitionarea unui produs electrocasnic preferati magazinele:

mag de specialitate

Valid

Nu
Da
Total

m
a
g
d
e
s
p
e
c
ia
lteNDua

Frequency
8
92
100

Percent
8.0
92.0
100.0

Valid Percent
8.0
92.0
100.0

Cumulative
Percent
8.0
100.0

mag Cash & Carry

Valid

Nu
Da
Total

Frequency
87
13
100

Percent
87.0
13.0
100.0

Valid Percent
87.0
13.0
100.0

Cumulative
Percent
87.0
100.0

33

m
a
g
C
a
s
h
&
C
a
ryNDua

Raport de practica

s
e
c
o
n
d
h
a
n
dnu

second hand

Valid

nu

Frequency
100

Percent
100.0

Valid Percent
100.0

Cumulative
Percent
100.0

Folosind un eantion de 100 de persoane s-a constatat ca 90% prefer s achiziioneze un


aparat electrocasnic din magazinele de specialitate, urmnd magazinele de gen Cash&Carry,
magazinele de gen second hand sau altele strngnd un procent de 1%.

6. Cand va decideti sa achizitionati un produs electrocasnic, de unde obtineti informatii


referitoare la acesta?
info direct din magazin

34

nu
da
Total

i864000n
fo
d
ire
c
td
in
m
a
g
zin

P
e
rc
n
t

Valid

Frequency
29
71
100

Percent
29.0
71.0
100.0

Valid Percent
29.0
71.0
100.0

Raport de practica

Cumulative
Percent
29.0
100.0

2
0
0in
u
a
n
fo
d
ire
c
td
in
m
a
g
zidn

Din tabelul de mai sus putem observa ca 71 de persoane din 100 chestionate ii obin
informaiile referitoare la produsele electrocasnice direct din magazin,

i
n
t
e
r
t
65400
internet

Valid

nu
da

Percent
59.0
41.0

Valid Percent
59.0
41.0

100

100.0

100.0

Cumulative
Percent
59.0
100.0

P
e
rc
n
t

Total

Frequency
59
41

32100
nuin
tertda

Din tabelul de mai sus putem observa ca 41 de persoane din 100 chestionate ii obin
informaiile referitoare la produsele electrocasnice de pe internet.

35

p
u
b
l
i
c
a
t
d
e
s
p
c
i
a
l
t
e
108600

Raport de practica

publicatii de specialitate

nu
da
Total

Percent
81.0
19.0
100.0

Valid Percent
81.0
19.0
100.0

Cumulative
Percent
81.0
100.0

P
e
rc
n
t

Valid

Frequency
81
19
100

42000
nu
ub
p
licatdespcialtdae

p
r
i
e
t
n
i
8600
prieteni

nu
da
Total

Percent
71.0
29.0
100.0

Valid Percent
71.0
29.0
100.0

Cumulative
Percent
71.0
100.0

P
e
rc
n
t

Valid

Frequency
71
29
100

4200
0nup
rietn
ida
altele

Valid

nu
da
Total

Frequency
98
2
100

Percent
98.0
2.0
100.0

Valid Percent
98.0
2.0
100.0

Cumulative
Percent
98.0
100.0

36

P
e
r
c
n
t

a
l
t
e
18600
4

Raport de practica

20nua
lteda

Informaiile obinute de la prieteni au un procent de 29% iar din publicaiile de specialitate


doar 12% se informeaz despre produse, n timp ce doar 2% se informeaz din alte pari.

7. Cu ce banca preferati sa lucrati?


BCR

Valid

nu
da
Total

Frequency
73
27

Percent
73.0
27.0

Valid Percent
73.0
27.0

100

100.0

100.0

Cumulative
Percent
73.0
100.0

BRD

Valid

nu
da
Total

Frequency
63
37

Percent
63.0
37.0

Valid Percent
63.0
37.0

100

100.0

100.0

Cumulative
Percent
63.0
100.0

BT

Valid

nu
da
Total

Frequency
73
27

Percent
73.0
27.0

Valid Percent
73.0
27.0

100

100.0

100.0

Cumulative
Percent
73.0
100.0

Raiffeisen

Valid

nu

Frequency
77

Percent
77.0

Valid Percent
77.0

Cumulative
Percent
77.0

37

Raport de practica
da

23

23.0

23.0

Total

100

100.0

100.0

100.0

Carpatica

Valid

nu
da

Frequency
97
3

Percent
97.0
3.0

Valid Percent
97.0
3.0

Total

100

100.0

100.0

Cumulative
Percent
97.0
100.0

Piraeus Bank

Valid

nu
da

Frequency
99
1

Percent
99.0
1.0

Valid Percent
99.0
1.0

Total

100

100.0

100.0

c
a
rd
b
a
n
c
rndua

Cumulative
Percent
99.0
100.0

8. Suntei posorul unul card bancar?

Valid

nu
da
Total

Frequency
12
88
100

Percent
12.0
88.0
100.0

Valid Percent
12.0
88.0
100.0

Cumulative
Percent
12.0
100.0

Utiliznd eantionul de 100 de persoane i calculnd frecvena s-a demonstrat ca un procent


de 88% din persoanele chestionate sunt posesorii unui card, n timp ce doar 12% dintre acestia
nu sunt posesorii unui card.

9. Ce modalitati de plata preferati?


Plata cash

38

Valid

nu
da
Total

Frequency
30
70
100

p
la
tc
a
s
hndua

Percent
30.0
70.0
100.0

Valid Percent
30.0
70.0
100.0

p
la
tc
u
a
rdndua

Raport de practica
Cumulative
Percent
30.0
100.0

plata cu card

Valid

nu
da
Total

Frequency
68
32
100

Percent
68.0
32.0
100.0

Valid Percent
68.0
32.0
100.0

Cumulative
Percent
68.0
100.0

p
la
tp
rin
c
re
d
itb
a
n
c
rndua

plata prin credit bancar

Valid

nu
da
Total

Frequency
94
6
100

Percent
94.0
6.0
100.0

Valid Percent
94.0
6.0
100.0

Cumulative
Percent
94.0
100.0

10. In ce masura va influenteaza pretul la achizitionarea unui produs electrocasnic nou?

39

i
n
f
l
u
i
e
n
t
a
p
r
e
t
u
l
i
2
5
0
1
5
0
5

Raport de practica

F
re
c
v
n
t

Valid

1
2

Frequency
1
6

Percent
1.0
6.0

Valid Percent
1.0
6.0

Cumulative
Percent
1.0
7.0

8.0

8.0

15.0

25

25.0

25.0

40.0

17

17.0

17.0

57.0

19

19.0

19.0

76.0

24.0

100.0

24

24.0

012in
3
4
5
6
7
flu
ie
n
ta
p
re
tu
li
Total

100

100.0

100.0

11. Ce valoare ar trebui sa aiba un produs electrocasnic pentru ca dvs. sa preferati plata
in rate?
valoare produs

Valid

peste 200
peste 400

Frequency
5
6

Percent
5.0
6.0

Valid Percent
5.0
6.0

Cumulative
Percent
5.0
11.0

peste 600

6.0

6.0

17.0

peste 800

14

14.0

14.0

31.0

peste 1000

24

24.0

24.0

55.0

peste 1200

45

45.0

45.0

100.0

Total

100

100.0

100.0

40

H
i
s
t
o
g
r
a
m
5
0
4
3
0
2

F
re
c
v
n
ta

Raport de practica

1
00
.2
.0
4
.
0
6
.
0
v
a
lo
re
p
o
d
u
s

12. In cazul cumpararii unui produs electrocasnic in rate, cat la suta din valoarea
acestuia sunteti dispus sa dati ca avans?

Valid

a
v
n
s1234500%
%

10%
20%

Frequency
27
18

Percent
27.0
18.0

Valid Percent
27.0
18.0

Cumulative
Percent
27.0
45.0

30%

30

30.0

30.0

75.0

40%

8.0

8.0

83.0

100.0

50%

17

17.0

17.0

Total

100

100.0

100.0

41

p
e
r1
io
a
d
e
g
r
a
t
i
e
n
u
d
a
6

8
4

Raport de practica

13 Considerati un avantaj perioada de gratie oferita de magazine la achizitionarea unui


produs electrocasnic in rate?

H
i
s
t
o
g
r
a
m
6400

14. Cand cumparati produse electrocasnice cu plata in rate, ce varianta de creditare


preferati?

credit bancar
credit direct din magazin

Percent
31.0
69.0

Valid Percent
31.0
69.0

Total

100

100.0

100.0

F
re
q
u
n
c
y

Valid

Frequency
31
69

Cumulative
Percent
31.0
100.0

200-.500.c
M
e
a
n
=
0
.
6
9
S
t
d
.
D
v
4
5
.re
5d
.itb
0
1
0
1
.
5
0
N
1
ancr
42

s
e
x
6
0
5
4
0

Raport de practica

15. Sex:

masculin
feminin
Total

Percent
45.0
55.0
100.0

Valid Percent
45.0
55.0
100.0

Cumulative
Percent
45.0
100.0

P
e
rc
n
t

Valid

Frequency
45
55
100

3
0
2
1
0m
a
scu
lins
in
e
xfem

Observnd graficul de mai sus putem observa ca 55% din persoanele chestionate sunt de sex
feminin i 45% sunt de sex masculin.

16 Care este situatia dumnevoastra familiala?

Valid

celibatar
casatorit

Frequency
34
55

Percent
34.0
55.0

Valid Percent
34.0
55.0

Cumulative
Percent
34.0
89.0

divortat

7.0

7.0

96.0
100.0

vaduv

4.0

4.0

Total

100

100.0

100.0

43

i7
t4
s
u
a
i3
f4
a
m
ilacdeavlsibuaotir

Raport de practica

Urmrind tabelul de mai sus se observa c din esantionul de 100 de persoane 55 au fost
casatorii, 34 celibatari, n timp ce divortai au fost 7, iar vaduvi 4.

p
r
o
f
e
s
i
a
3
0
2
0
1
0
17 Care este profesia dumneavoastra?

F
re
c
v
n
ta

Valid

student
bugetar

Frequency
13
8

Percent
13.0
8.0

Valid Percent
13.0
8.0

Cumulative
Percent
13.0
21.0

patron

3.0

3.0

24.0

prestari servicii

10

10.0

10.0

34.0

comerciant

9.0

9.0

43.0

economist

11

11.0

11.0

54.0

meserias

29

29.0

29.0

83.0

pensionar

2.0

2.0

85.0

somer

5.0

5.0

90.0

altele

10

10.0

10.0

100.0

Total

100

100.0

100.0

0studentbugetarpatronpresvtcaricom
rp
e
ir
c
to
a
n
if
e
c
o
n
m
s
t
m
e
s
r
i
a
s
p
e
n
s
i
o
a
r
s
o
m
e
r
a
l
t
e
e
s
ia
44

Raport de practica
Chestionarul a fost aplicat la 100 de persoane din care 29 meseriai. 13 studeni, 11

1
0
3
53
1
8
7

economisti, 10 prestri serviicii, 9 comerciani, 8 bugetari, 5 someri, 3 patroni, 2 pensionari.

v
e
n
itu
l sipnutbrse5105si105

18. Care este venitul dvs. familial pe luna?

Valid

Cumulative
Percent
10.0
28.0

sub 500
intre 500 si 1000

Frequency
10
18

Percent
10.0
18.0

Valid Percent
10.0
18.0

intre 1000 si 1500

37

37.0

37.0

65.0

35

35.0

35.0

100.0

100

100.0

100.0

peste 1500
Total

Dintre cele 100 de persoane chestionate 37 au un venit ntre 1000si 1500, 35 au venitul peste
1500, 18 au venitul ntre 500 i 1000, i doar 10 persoane au venitul sub 500.

45

Raport de practica

2. ANALIZA NCRUCIAT

A. Analiza comportamentelor la cumparare, relativ la venitul


consumatorului
1. Influena preului asupra deciziei de cumprare
2. Modaliti de plat preferate
posesie card
3. Avansul acordat la cumpararea in rate
4. Opiunea de creditare

1. Influena preului asupra deciziei de cumprare


Pe o scara de la 1 (min) la 7 (max) respondenii au ales n ce msur preul le influeneaz
decizia de cumprare. Tabelul 2.1 prezint frecvenele absolute ale raspunsurilor pe categorii
de venit. Spre exemplu 9 persoane din categoria celor cu venit peste 1500 ron resimt o
influen medie (4 pe scara de la 1 la 7 ) a preului in deciyia de cumprare.

influienta pretului
venitul

Total

Total

sub 500
intre 500 si 1000

1
0
0

2
0
1

3
0
1

4
3
5

5
2
6

6
3
4

7
2
1

1
10
18

intre 1000 si 1500

10

37

peste 1500

11

35

25

17

19

24

100

Tabel 2.1

Efectund testul X ( tabel 2.2) se observa ca intre cele doua variabile (venit si influena
preului asupra deciziei de cumprare) nu exist legtur, asadar cele doua variabile sunt
independente una de cealalt, importana preului nefiind influenat de venit

46

Raport de practica
Testul x

Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Linear-by-Linear Association

Value
16,337(a)
18,991
,152

df
18
18
1

Asymp. Sig. (2-sided)


,569
,392
,696

100

Tabel 2.2

Influe nta pre tului asupra deciziei de cumpara re

influienta pretului
inf luienta pret ului 1
inf luienta pret ului 2
inf luienta pret ului 3

10

inf luienta pret ului 4


inf luienta pret ului 5

inf luienta pret ului 6


inf luienta pret ului 7

venitul sub 500


venitul intre 1000 si 1500
venitul intre 500 si 1000
venitul pes te 1500

v en itul
Grafic 2.1 1

Din analiza graficului se poate observa c la respondenii cu venit sub 500 RON influena
preului asupra deciziei de cumprare este mare, valorile inregistrate fiind cuprinse intre 4 i 7
pe scara de influen, in vreme ce la persoanele cu venituri peste 1500 ron apar influene
reduse ale preului 8 chiar 1, 2 si 3 )

47

Raport de practica

2. Modaliti de plat preferate


Tabelul 2.3 repreyint opiunile respondenilor pe categorii de venit, in ceea ce privete
modalitatea de plat la achiziionarea unui produs electrocasnic. De exemplu 26 de personae
dintre cei cu venitul cuprins intre 1000 i 1500 prefera plata cash, in vreme ce 12 persoane
prefera plata prin intermediul cardului.

plata cash
8,00
12,00

plata cu card
2,00
4,00

plata prin
credit bancar
,00
2,00

intre 1000 si 1500

26,00

12,00

3,00

peste 1500

24,00

14,00

1,00

Total

70,00

32,00

6,00

venitul
sub 500
intre 500 si 1000

Tabel 2.3

Modalitati de plata preferate in functie de venit


70,00

ve nitul
sub 500
intre 500 si 1000
intre 1000 si 1500
peste 1500

60,00

Total
40,00

32,00
26,00
24,00

20,00

12,00
8,00

14,00
12,00
4,00
2,00

6,00
2,003,001,00

0,00
plata cash

plata cu card

plata pr in credit bancar

Modalitati de pla ta

Grafic 2.2

48

Raport de practica
Conform graficului modalitatea de plata cea mai utilizat este cash att n rndul celor cu
venituri mici, medii respectiv mari.

Grafic 2.3

Acest grafic reprezint in procente ,pe categorii de venit, preferina pentru anumite modaliti
de plat. Se observa ca cei cu venituri mici prefer in proporie de 88,88% plata cash in
vreme ce plata prin credit bancar inregistreaya o proporie nul la aceeai categorie de venit.
Se observa de asemenea ca pe masura ce creste venitul , creste si preferina pentru plile prin
card bancar.

Legtura dintre posesorii de card si preferia pentru o anume modalitate de plat


card bancar
nu
da
Total

plata cash
9,00
61,00

plata cu card
2,00
30,00

plata prin
credit bancar
2,00
4,00

70,00

32,00

6,00

Tabel 2.4

Prin analiza tabelului 2.4 i a graficului 2.4 se observ c posesorii de card prefer plata cu
acest instrument , insa la o diferena foarte mica fa de modul de plat cash, in vreme ce
aceia care nu posed card prefer in mod evident plata in cash. Creditul nu reprezint o

49

Raport de practica
preferin pentru ambele categorii de consumatori , inregistrnd valori procentuale scayute
comparativ cu cellalte variante.

Grafic 2.4

Legtura dintre venit si posesia unui card bancar

sub 500
card bancar
Total

nu
da

3
7
10

venitul
intre 500 si
intre 1000
1000
si 1500
6
2
12
35
18

Total
peste 1500
1
34

sub 500
12
88

37

35

100

3
3

,003

,001

Tabel 2.5

Testul X
Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases

Value
15,120(a)
13,610
11,423
100

df

Asymp. Sig.
(2-sided)
,002

Tabel 2.6

Analiznd relaia dintre cei care posed card bancar i venitul acestora se observ o legatur
intre cele dou varibile, ipotez confirmat i de testul x. Legtura poate fi urmrit i in
graficul 2.5. Cei cu venituri mari (peste 1500 ron ) sunt in mare majoritate posesori de card in
vreme ce aceia care au venituri mici ( sub 500 ron) nu posed in numr mare carduri bancare.

50

Raport de practica

ca rd ba ncar
card bancar nu
card bancar da

30

20

10

0
venitul sub 500
venitul i ntre 1000 si 1500
venitul i ntre 500 si 1000
venitul peste 1500

ve nitul

Grafic 2.5

3. Avansul la cumprare

sub 500
avans

Total

venitul
intre 500 si
intre 1000
1000
si 1500
3
13
7
2

peste 1500
9
7

27
18

14

30

17

18

37

35

100

10%
20%

2
2

30%

40%

50%

3
10

Total

Tabel 2.7

Tabelul reprezint opiunile respondenilor , categorisii in funcie de venituri, in ceea ce


privete valoarea ( in procente din preul produsului ) pe care sunt dispui sa o dea ca avans la
achizitionarea unui produs. De exemplu 14 persoane cu venituri intre 1000 si 1500 ar da ca
avans 30% din preul produsului.

51

Raport de practica

Influenta venitului asupra avansului acordat la cumparare


avans
avans
avans
avans
avans
avans

12

10%
20%
30%
40%
50%

0
venitul sub 500
venitul intre 1000 si 1500
venitul intre 500 si 1000
venitul pes te 1500

ve nitul

Grafic 2.6

De pe grafic se observa ca cei cu venituri reduse ar plati ca avans un procent mai mic din
preul produsului in vreme ce cei cu venituri mari si medii ar fi dispui sa plteasc pn la
50% din pre.

52

Raport de practica

Grafic 2.7

In aceast figur sunt reprezentate procentele din fiecare categorie de venit repartizate la
categoriile de avans. Astfel 16,66% din cei cu venituri intre 500 si 1000 ron ar da ca avans 40
% din valoarea produsului cumprat.
4. Opiunea de creditare

sub 500
credit bancar
Total

credit bancar
credit direct din magazin

3
7
10

venitul
intre 500 si
intre 1000
1000
si 1500
4
10
14
27
18

37

peste 1500
14
21
35

Tabel 2.8

Cele dou tabele reprezint opiunea de creditare a respondenilor imprii pe categorii de


venit. Tabelul 2.8 cuprinde valori absolute, de exemplu 27 de persoane cu venitul intre 1000 si
1500 prefer creditul direct din magayin.
Tabelul 2.9 exprima procentele in care persoanele ( pe grupe de venit) prefer fie creditul
bancar , fie cel din magazin. De exemplu 30% din persoanele cu venitul sub 500 ron prefera
creditul bancar celui direct din magazin.

53

Raport de practica

credit bancar

venitul
intre 500 si
intre 1000
1000
si 1500
22.22%
27.02%
77.77%
72.28%

sub 500
30%
70%

credit bancar
credit direct din magazin

peste 1500
40%
60%

Tabel 2.9

Le gaturi dintre ve nit si optiune a de creditare


27

cre dit bancar


25

21

credit bancar
credit direct din magazin

20

14

14

15

10
10

venitul sub 500


venitul i ntre 1000 si 1500
venitul i ntre 500 si 1000
venitul peste 1500

ve nitul

Grafic 2.8

Se poate observa de pe grafic cum creditul direct din magazin este mai utiliya dect cel
bancar.

54

Raport de practica

B. Preferinele consumatorilor pentru bnci


Clasament banci

Sum
BCR
27,00

BRD
37,00

BT
27,00

Raiffeisen
23,00

Carpatica
3,00

Piraeus Bank
1,00

altele
,00

Tabel 2.10

Clasame nt banci
37,00

30,00

27,00

27,00
23,00

20,00

10,00

3,00
1,00
0,00
BCR

BT
BRD

Raiffeisen

Carpati ca
altel e
Pir aeus Bank

Banci
Grafic 2.9

Conform graficului BRD se afl in topul preferinelor consumatorilor , fiind urmat de BCR si
BT aflate la egalitate.

55

Raport de practica

C Preferinele consumatorilor pentru mrci de electronice si electrocasnice


n funcie de venit

venit
ul
sub
500
intre
500
si
1000
intre
1000
si
1500
peste
1500
Total

marca
Gorenj
e

marca
Artic

marca
Zanuss
i

marca
Whirlp
ool

marca
LG

marca
Philips

marca
Mouli
nex

marca
Amica

marca
Indesit

marca
Liebhe
rr

marca
Bosch

marca
electro
lux

marca
Braun

7,00

8,00

10,00

10,00

10,00

10,00

8,00

1,00

9,00

2,00

9,00

8,00

8,00

9,00

13,00

16,00

15,00

15,00

12,00

14,00

8,00

5,00

15,00

3,00

16,00

14,00

11,00

13,00

20,00

36,00

34,00

33,00

27,00

34,00

22,00

4,00

30,00

3,00

32,00

27,00

24,00

21,00

25,00

35,00

29,00

27,00

28,00

34,00

25,00

9,00

27,00

7,00

31,00

28,00

26,00

24,00

65,00

95,00

88,00

85,00

77,00

92,00

63,00

19,00

81,00

15,00

88,00

77,00

69,00

67,00

marca
Tefal

Tabel 2.11

Att tabelul de mai sus ct si graficul 2.10 reprezint notorietatea unor mrci de electronice si
electrocasnice , rezultnd pe primele trei locuri Artic, Philips, Bosh si Zanussi.

Grafic 2.10

56

Raport de practica

Grafic 2.11

Din analiza graficului rezult ca in topul mrcilor se afl Philips, urmat de Bosh si de Braun.

57

Raport de practica

3.4 CONCLUZII
Rezultatul studiului in ceea ce privete comportamentul consumatorului la
achiziionarea unui produs electrocasnic dezvluie c mai mult de jumtate din respondeni ,
adica 66% cumpr un produs nou cnd cel vechi nu mai functioneay, aproape un sfert
(22%) cnd apar promoii, iar un procent asemntor, 21% prefer sa cumpere in perioada
reducerilor. Doar 11% sunt interesati de noile apariii pe piaa electrocasnicelor.
O majoritate de 92% din respondeni prefer magazinele de specialitate, in vreme ce
13 % cumpr electrocasnice din magazinele cash & carry. n ceea ce privete obinerea de
informaii despre produsele dorite a fi cumprate, 715 le obin direct din magayinele de
specialitate, iar 41% de pe internet.
Rezultatele studiului in ceea ce privete comportamentul consumatorului legat de plata
produselor achiziionate, dezvluie ca factor important de decizii de cumprare venitul. Astfel
cu ct venitul crete cu att influena preului asupra consumatorului scade i numrul
posesorilor de carduri crete 88%( din totalul respondenilor). De asemenea 70% prefer ca
modalitate de plat cash-ul, in vreme ce plata prin card crete pe msur ce crete venitul.
Astfel dintre cei cu un venit sub 500 ron 20% prefera cardul, dintre cei cu venitul cuprins
ntre 1000 si 1500 , 32 5 iar dintre cei cu venituri peste 1500 ron 405 prefer plata cu card.. n
schimb creditul bancar a nregistrat valori mult mai mici fa de cellalte modaliti de plat.
Din analiza datelor rezult o legtur ntre venitul respondenilor, numrul posesorilor de card
i modalitatea de plat preferat i anume :76,56% din posesorii unui card prefera plata prin
acesta.
n ceea ce privete valoarea avansului pe care respondenii sunt dispui sa+l plteasc,
305 din acetia ar putea plti 30% din valoarea produsului ca avans, 27%, ar da 10% , iar doar
8% ar prefera un avans de 40%.. Se observ ca cei cu venituri mari sunt dispui sa dea 40%
chiar %0% avans in vreme ce aceia cu venituri mici se reyuma la un avans de 10%, maxim
30%.. Cu toate acestea majoritatea respondenilor (84%) consider un avantaj perioada de
graie..Cand respondenii trebuie sa aleaga intre ovariante de creditare, 69% din acetia aleg
creditul direct din magazin.

58

Raport de practica
BIBLIOGRAFIE
http://www.bloombiz.ro/article--x-ComertPretul_electronicelor_si_electrocasnicelor_va_scadea_cu_cel_putin_10%25--103495.html
http://www.9am.ro/stiri-revista-presei/Business/22329/Pe-piata-creditelor-de-consumparteneriatele-se-vand-bine
http://www.flanco.ro/about.asp
http://www.domo.ro/despre_domo
http://www.altex.ro/?sec=profil

59