Sunteți pe pagina 1din 22

TEMA LUCRARII:

MIXUL DE MARKETING LA
SC.DOMO RETAIL. SRL

1
CUPRINS

Argument

Capitolul I: Aspecte generale privind compania

1.1. Informatii generale despre firma. Scurt istoric

1.2. Analiza mediului de marketing al firmei

1.3. Piata firmei

1.4. Politica si strategia de marketing a S.C. Domo Retail S.A.

Capitolul II: Politica de produs

1.1 Politica de service si garantie

Capitolul III. Politica de pret

Capitolul IV: Politica de distributie

Capitolul V: Politica de promovare

1.1 Analiza sistemului decizional de marketing la Domo

1.2 Reclama si publicitatea

1.3 Marketing-ul direct si marchandising-ul

1.4 Relatiile publice si forta de vanzare

Capitolul VI: Analiza SWOT

Capitolul VII: Concluzii si propuneri

Bibliografie

Anexe

2
Argument
Piaţa produselor electrice şi electrocasnice a crescut sensibil în 2014 faţă de anul
precedent. Potrivit experţilor prezenţi la o conferinţă de specialitate, creşterea a fost dată de
cererea tot mai mare pentru aparate de fotografiat, telefoane mobile şi alte produse de
telecomunicaţii. Nivelul vânzărilor de electrocasnice rămâne destul de scăzut, mai spun
reprezentanţii firmelor din domeniu. Creşterea de anul trecut în privinţa vânzărilor de bunuri de
folosinţă îndelungată s-a datorat în principal evoluţiei din ultimul trimestru, când piaţa a urcat cu
10% faţă de perioada similară din 2014. Cea mai mare creştere au înregistrat-o anul trecut
tabletele, de aproape cinci ori, iar una din cinci persoane chestionate de GFK plănuieşte să-şi
cumpere un astfel de dispozitiv în următoarele şase luni. Piaţa telefoanelor inteligente,
smartphone, a urcat în 2015 cu 37%, numărul acestora apropiindu-se de un milion de unităţi, iar
valoarea reprezentând circa un sfert din piaţa totală de telefoane mobile. În ceea ce priveşte
televizoarele cu ecran plat, numărul lor a ajuns la 750.000 anul trecut, cu o valoare totală de un
sfert de miliard de euro, iar televizoarele inteligente ocupau, în 2015, o treime din valoarea totală
a pieţei de tv.
Studiul GFK s-a axat şi pe evoluţia gradului de penetrare a internetului în România, care
a ajuns anul trecut la aproape 50%, în timp ce internetul mobil este utilizat de numai 36% dintre
români, sub valorile înregistrate în alte ţări europene. În cadrul conferinţei privind evoluţiile
noilor tehnologii, s-a vorbit şi despre piaţa platformelor on-line, care oferă contra cost conţinut
video şi audio, subliniindu-se că se aşteaptă, în continuare, creşteri pe acest segment, deşi
valorile în termeni absoluţi sunt încă relativ mici, românii nefiind obişnuiţi să plătească pentru
astfel de servicii.
IT-vanzarile de notebook-uri sunt in continua crestere
Piaţa de IT din România va creşte în acest an cu 9,1%, la 5,4 miliarde de lei,
surclasând evoluţia din majoritatea ţărilor din regiune, avansul fiind susţinut de creşterea
economică puternică şi de statutul de centru regional pentru profesionişti IT, potrivit Business
Monitor International (BMI).
GfK TEMAX Romania este un indicator dezvoltat de GfK Retail and Technology
pentru a monitoriza piata produselor de folosinta indelungata. Raportul GfK TEMAX este
publicat la nivel international.Concluziile se bazeaza pe studiile efectuate in panelul de retail al
GfK Retail and Technology. Panelul de retail include date de vanzari de la peste 190.000 de
magazine din intreaga lume. Grupul GfK are mai mult de 10.000 de angajati si 115 subsidiare
situate in peste 100 de tari.

3
Capitolul I. Aspecte generale privind compania
1.1. Informaţii generale despre firmă

S.C. Domo Retail S.A. este o societate pe acţiuni avand ca obiect de activitate initial
importul si distributia unor marci internationale de electrocasnice, apoi extinzandu-si activitatea
si in vanzarea cu amanuntul de produse electrocasnice, electronice, IT si telecomunicatii. Astfel
Domo este cel care a lansat si promovat pe piata din Romania produsele firmelor Electrolux,
Bosch, este principalul distribuitor al marcilor Freewind, Europastyle, Elta. Domo are si un
brend, si anume Westwood.
Magazinul Domo din Brasov, cu sediul in strada Crisului, nr. 16 este unul din
punctele de lucru ale firmei S.C. Domo Retail S.A. Spaţiul recent decorat comunicã accesibilitate
şi convenienţã şi oferã o experienţã pozitivã de cumpãrare, originalitate, vitalitate şi un plãcut
sentiment de „acasã”, care susţin autoritatea brandului DOMO în categoria de electronice şi
electrocasnice şi construieşte o relaţionare pe termen lung cu consumatorii. Designul noii locaţii,
culorile folosite, elementele de decorare, atitudinea prietenoasã a personalului, toate susţin ideea
de cãmin, armonie şi confort, specificã DOMO. Produsele şi ofertele îşi propun sã facã mai uşor
accesul consumatorului la tot ceea ce are nevoie pentru acasã, de la electrocasnice şi electronice,
pâna la produse IT&C şi gadgeturi de ultimã generaţie.

Scurt istoric:
Decembrie 1994 – infiintarea companiei, avand ca si activitate initiala importul si
distributia unor marci internationale de electrocasnice de renume precum : ZANUSSI -
ELECTROLUX, BOSCH –SIEMENS
Octombrie 1996 –primul pas in retail - primul magazin specializat deschis in Tg.
Secuiesc, urmat imediat de al doilea in Brasov (decembrie 1996)
Noiembrie 1997 - lansarea conceptului si marcii DOMO – Expertul in electrocasnice.
Reteaua formata din 4 magazine preia denumirea Domo.

Marca
Decembrie 2003 – lansarea unui nou concept care marcheaza deschiderea primului
magazin specializat in electrocasnice si electronice de peste 1500 mp din Romania, in Militari
Shopping Center - o combinatie de show-room ( pe orizontala ) cu depozitare ( pe verticala ).
Aprilie 2004 – Reteaua de magazine DOMO deschide magazinul cu numarul 100
Septembrie 2004 – Reteaua lanseaza in Constanta si Craiova noul concept
“DOMOLAND” pentru magazinele pe spatii largi (> 1.200 mp)

4
Marca
Octombrie 2005 – Noua sigla DOMO apare pentru prima data in noul magazine DOMO
din cadrul complexului Kaufland.

Domo azi in cifre:

DOMO este dupã cifra de afaceri al doilea retailer specializat în electrocasnice, electronice,
IT şi telecomunicatii, cu o reţea naţionalã formatã din 130 magazine ce însumeazã aproximativ
75.000 de metri pãtraţi şi peste 1200 angajaţi.

 130 magazine in 69 orase, intre 200 – 3.500 mp in Romania si Bulgaria

 75.000 mp net – suprafata de vanzare

 6 depozite regionale cu o suprafata totala de depozitare de 16,000 mp (Tg. Secuiesc,


Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Timisoara, Craiova)

 Parc propriu de mijloace de transport, compus din peste 150 vehicule.

 2 sedii administrative: Bucuresti (vanzari, achizitii, marketing) si Tg. Secuiesc (financiar-


contabil, logistica, IT, dezvoltare retea) si 112 puncte de lucru

 1200 angajati

 Gama de produse comercializate : 3000 articole din cca 60 marci

 Cifra de afaceri 112 milioane Euro net in 2009

În cadrul firmei Domo exista un compartiment specializat de marketing care organizeaza si


supravegheaza toate activitatile de marketing. Firma Domo are 2 sedii administrative : la
Bucuresati si la Targu Secuiesc, iar compartimentul de marketing se gaseste la Bucuresti.Acesta
ia decizii pentru toate punctele de lucru, acestea neavand libertate de decizie asupra modului de
desfasurare a unei campanii promotionale, a acordarii de reduceri, a continutului pliantelor
promotionale.

1.2. Analiza mediului de marketing al firmei

Componentele mediului extern cu care magazinul Domo intra in relatii directe, permanente
si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente si in perspectiva) sunt
reprezentate de clienti, concurenti, furnizorii de servicii, furnizorii de forta de munca si intr-o
masura mai mica de furnizorii de marfuri deoarece furnizorii principali intra in contact direct cu
sediul firmei, acesta fiind cel care face comenzile la firmele furnizoare, cel catre care magazinele

5
din tara unde nu sunt depozite Domo efectueaza comenzi si de unde sunt repartizate stocurile.
Furnizorii de servicii pentru magazinele Domo din Brasov sunt furnizorii de servicii de
telecomunicatie, firmele ce furnizeaza apa potabila si energie electrica, furnizorii de servicii de
securitate.
În sfera furnizorilor de forta de munca se pot include universitatile din orasul
Brasov, liceele cu profil economic, persoanele aflate in cautarea unui loc de munca (acestia fiind
intr-un numar considerabil in judetul Brasov). Astfel in Bucuresti, Domo a pus bazele unui
parteneriat cu Universitatea de Artã, Facultatea de Arte Decorative şi Design, Secţia Modã –
Design vestimentar, în urma cãruia a susţinut activitãţile studenţilor la aceastã secţie, promovând
spiritul lor creator şi suflul proaspãt. Domo este un brand dinamic, ce doreşte sã se asocieze cu
tinerii, cu creativitatea, cu originalitatea. Intenţioneazã sã se implice activ în viaţa studenţeascã,
având convingerea cã aici existã un mare potenţial, ce trebuie ajutat sã se dezvolte. Mai mult
decât atât, Domo regãseşte în rândul studenţilor valorile sale: ambiţie, perseverenţã, performanţã
şi crezând în ele este hotãrât sã le sprijine.
Principalii concurenti ai magazinului Domo in orasul Brasov sunt reprezentati de
AltexMegastore, MediaGalaxy, Flanco. Magazinul Domo se diferentiaza de concurentii sai prin
atmosfera placuta din cadrul acestuia, prin personalul foarte amabil, prietenos,cu o pregatire
profesionala deosebita, a carui “deviza” este “Abordeaza clientul!” .
Clientii magazinului Domo sunt atat oameni obisnuiti din toate categoriile de venituri,
dar si firme.
Indicatorii specifici ai mediului demografic ce prezinta o semnificatie deosebita
sunt : numarul populatiei, structura pe sexe si grupe de varsta, numarul de familii si dimensiunea
medie a unei familii, repartizarea teritoriala si pe medii a populatiei, rata natalitatii etc.
Mediul economic este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun
viata economica a spatiului in care actioneaza firma. In caracterizarea lui intra in consideratie
structura pe ramuri a activitatilor economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe fiecare
ramura, gradul de ocupare a fortei de munca, situatia financiar – valutara etc. Factorii de mediu
se oglindesc in situatia pietei: ei determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul
veniturilor banesti si marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor, nivelul concurentei etc. In
cercetarea mediului economic dintr-o zona, un loc aparte ocupa evidentierea factorilor care
determina marimea si dinamica cheltuielilor de consum: distributia veniturilor, economiile,
datoriile si posibilitatile de creditare.
Mediul tehnologic este constituit din componente care explica
“cum” se obtin produsele de care se foloseste societatea la un moment dat.Firma se implica in
dinamica mediului tehnologic atat ca beneficiat cat si ca furnizor, in principal prin intermediul
pietei. Aceasta deoarece mutatiile produse in cadrul tehnologiilor conduc la modificari
corespunzatoare in volum, dinamica si structura ofertei, cererii si preturilor. Evolutia mediului
tehnologic dobandeste o exprimare concreta prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt:
investitiile si inovatiile, marimea si orientarea fondurilor destinate cercetarii-dezvoltarii,
“explozia” produselor noi, perfectionarea produselor traditionale, reglementarile vizand
eliminarea produselor poluante etc.
6
Cu toate aceste noutãţi pe care le implementeazã în magazinele sale de dimensiuni
mari, DOMO face paşi importanţi în a deveni o autoritate de necontestat în categoria sa. Îşi
propune sã fie un ajutor şi o inspiraţie în viaţa de zi cu zi şi pentru a realiza aceste lucruri nu se
dã în lãturi de la investiţii importante. Astfel in gama de produse pe care le comercializeaza
magazinele Domo produsele se innoiesc foarte repede, iar daca acestea nu se gasesc in magazin
la un moment dat acestea pot fi comandate fara a suporta costuri suplimentare si astfel se poate
intra in posesia produsului dorit foarte repede.
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul e
valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor in
societate. Pe baza acestor comportamente se formeaza, intre altele, comportamentul de
cumparare si de consum de care va trebui sa tina seama firma. Elementele mediului cultural
intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata, in conturarea unei anumite
tipologii a cumparatorilor. Mediul cultural contribuie in acelasi timp la exprimarea exigentei unei
anumite piete, ceea ce conditioneaza atat felul produselor si maniera distributiei lor, cat si
continutul si forma comunicatiilor intreprinderii cu piata, ale mesajelor transmise pietei.
DOMO vrea sã fie un loc plin de viaţã, capabil sã atragã cât mai multe
segmente de consumatori, de vârste şi cu dorinţe diferite şi sã ofere o experienţã de cumpãrare
pozitivã, pe gustul fiecãruia.
Mediul politic reflecta structurile societatii, clasele sociale si rolul lor in
societate, fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului in economie, gradul
de stabilitate a climatului politic intern, zonal si international. Aceste complonente constituie
factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.
Relatiile bune dintre Romania si tarile din zona centrala a Europei
a permis extinderea lanturilor de magazine Domo si peste hotare si anume in Bulgaria.
Mediul institutional este constituit din ansamblul
reglementarilor de natura juridica prin care este vizata direct sau indirect activitatea de piata a
firmei. În acelasi cadru se inscriu si reglementarile elaborate de organisme interne si
internationale vizand armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piata cum sunt :
norme tehnice, recomandari, conventii etc. În majoritatea tarilor, inclusiv in tara noastra au fost
adoptate o serie de acte normative care protejeaza concurenta. Ele urmaresc asigurarea cadrului
legal pentru desfasurarea unor acte de piata corecte. Pe o linie similara se inscriu si
reglementarile privind protectia consumatorilor ori cele privind protectia intereselor societatii.
Mediul natural intra tot mai mult in
consideratie in perioada actuala, in proiectarea si desfasurarea activitatilor economice. În toate
cazurile, conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie, in spatiu a activitatilor
umane. Si in cadrul natural se manifesta o serie de tendinte, puse in evidenta de numerioase
studii de specialiate ce in mod cert vor marca activitatea majoritatii firmelor. Acestea sunt : criza
materiilor prime, cresterea costului energiei, cresterea gradului de poluare, cresterea rolului
guvernelor in asigurarea protectiei mediului inconjurator.

7
Relaţiile de concurenţă sunt relatii de confruntare, Domo cautand permanent sa obtina o
pozitie mai buna in raport cu concurentii sai. Cu toate aceste noutãţi pe care le implementeazã în
magazinele sale de dimensiuni mari, DOMO face paşi importanţi în a deveni o autoritate de
necontestat în categoria sa. Îşi propune sã fie un ajutor şi o inspiraţie în viaţa de zi cu zi. Domo în
mai bine de 10 ani a reuşit sã-şi clãdeascã o afacere sãnãtoasã şi de succes, în peisajul unei pieţe
extrem de competitive. Începând cu 1 februarie 2006 DOMO Retail a externalizat serviciile de
logisticã cãtre compania olandezã KLG (Kuijken Logistics Group)Europe.Aceastã decizie se
datoreazã nivelului de dezvoltare a businessului şi de profesionalism, pe care DOMO l-a
construit în ultimii ani şi ea va genera o îmbunãtãţire a performanţelor în relaţia cu clienţii.KLG
Europe a înfiinţat în România o companie nouã – KLG Europe Logistics S.R.L., pentru a susţine
nevoile logistice ale DOMO Retail.KLG Europe Logistics S.R.L. a preluat 180 de angajaţi dintre
cei peste 1200 din DOMO, precum şi 6 depozite regionale, amplasate strategic în Bucureşti,
Constanţa, Craiova, Cluj-Napoca, Timişoara şi Târgu Secuiesc. Din aceste centre KLG
coordoneaza transportul între depozite, magazine, precum şi livrãrile la domiciliu pentru clienţii
DOMO. Parteneriatul strategic DOMO-KLG conferã lui DOMO un avantaj competitiv în
domeniul retailului de electronice şi electrocasnice. DOMO devine singurul retailer specializat
din piaţa româneascã, ce externalizând în totalitate activitãţile logistice a decis sã se concentreze
pe core business-ul sãu, şi anume eficientizarea şi dezvoltarea reţelei de magazine!
Datorita concurentei cu Altex Megastore, odata cu deschiderea acestuia a fost
impusa o reamenajare, o reorganizare a magazinului Domo Magnolia, din strada Crisului. Astfel
acesta are o noua organizare a spatiului, o noua impartire a raioanelor. Astfel acesta este impartit
pe cele 2 etaje de care dispune in: audio-video, accesorii; televizoare, home cinema, wide TV;
GSM, aparate foto, video, accesorii; calculatoare, monitoare, notebook-uri, accesorii IT ( la
parter ) si electrocasnice mari; aparate mici de bucatarie; aparate incorporabile; home confort;
ingrijire corporala; birou credit ( la etaj ). Domo îşi întâmpinã clienţii cu o gamã largã de
produse, preţuri accesibile, oferte promoţionale şi atmosferã plãcutã. Spaţiul recent decorat
comunicã accesibilitate şi convenienţã originalitate, vitalitate şi un plãcut sentiment de „acasã”,
care susţin autoritatea brandului DOMO în categoria de electronice şi electrocasnice şi
construieşte o relaţionare pe termen lung cu consumatorii. Designul noii locaţii, culorile folosite,
elementele de decorare, atitudinea prietenoasã a personalului, toate susţin ideea de cãmin,
armonie şi confort, specificã DOMO.
Angajatii de pe fiecare raion in timpul liber sau in timpul
programului de lucru merg si studiaza ofertele concurentilor, modul de abordare si in urma
datelor obtinute fac diferite propuneri directorului de magazin, acesta directorului regional si
abia apoi aceste propuneri sunt comunicate sediului central.

1.3. Piaţa firmei

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de intreprinderi;
fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure
realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vanzare. Prin activitatea desfasurata,
intreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si imbunatateasca pozitia detinuta la un
moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in
cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intreprinderea si produsele sale cu ceilalti
participanti la activitatea de piata. Din perspective acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul

8
si activitatile concrete desfasurate in optica sa sunt indisolubile legate de sfera economica a
pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.

Abordarea de marketing a pietei porneste de la continutulce i-a fost atribuit de teoria


economica, respeciv:”categorie economica a productiei de marfuri in care isi gaseste expresia
totalitatea actelor de vanzare-cumparare privita in unitatea organica cu relatiile pe care le
genereaza si in conexiune cu spatial in care se desfasoara.”Aceasta definitie adduce in prim-plan
modul de finalizare a activitatii de piata. Imaginea pietei ramane insa incompleta, fara lucrarea in
consideratie a celor doua categorii ale sale – cererea si oferta. O definitie mai completa a pietei o
reprezinta drept “sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub
forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a
realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare”.
Avand un asemenea punct de plecare, abordarea marketing a pietei nu poate ramane
totusi in limitele unor coordonate teoretice generale; ea va fi, inainte de toate, o abordare
practica, cunostintele despre piata trebuind sa fie operante, sa serveasca unor actiuni practice.
Acest lucru face necesara intregirea acceptiunii generale a pietei, schitata in randurile anterioare,
cu elemente noi, astfel incat raportarea la piata a activitatii economice sa capete sens si substanta.

Calea de dezvoltare a pietei firmei Domo este calea extensiva, aceasta atragandu-si noi
cumparatori pentru produsele sale, fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul
clientilor unor firme concurente. Aceasta cale se concretizeaza prin abordarea unei noi zone
geografice, a unor noi piete externe. Aceasta cale este pusa in aplicare prin 2 metode:
identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea si promovarea unor noi utilizari.
Piata firmei Domo de curand s-a extins peste hotare, si anume in Bulgaria. DOMO trece
graniţa şi deschide în Bulgaria, primul sãu magazin de electronice, electrocasnice şi IT&C.
DOMO devine astfel primul retailer din categoria sa, care face acest pas important şi se
transformã într-un brand multinaţional. Primul magazin DOMO din Bulgaria se deschide la
Plovdiv, în clãdirea primului hypermarket Kaufland din ţara vecinã. Noul magazin DOMO are
500 mp şi îşi propune sã atragã cât mai multe segmente de consumatori, de vârste şi cu dorinţe
diferite şi sã le ofere o experienţã de cumpãrare pozitivã, prin gama de produse, oferte, preţuri şi
servicii. Într-o piaţã provocatoare DOMO a implementat un concept de retail modern, şi a adus o
patã de culoare în peisajul retailului de electrocasnice şi electronice din Bulgaria. Investiţia în
magazinul DOMO din Plovdiv se ridicã la aproximativ 200.000 de euro. Urmãtoarele douã
magazine Domo în Bulgaria s-au deschis la Sofia şi Haskovo în luna mai, iar pânã la sfârşitul
anului sunt programate alte 6 deschideri.

Oferta DOMO – Mărci


Include mai mult de 1600 de produse ale urmatoarelor marci de electrocasnice,
electronice, IT-multimedia:

9
Domo ofera produse accesibile pentru consumatori din toate categoriile de venituri si, in
plus, este disponibil sistemul de vanzare in rate, acesta fiind principala forma sub care se
achizitioneaza produse electrocasnice, electronice care se practica in tara noastra.

1.4. Politica si strategia de marketing a S.C. Domo Retail S.A.

Intre Domo si Altex Megastore, Flanco, MediaGalaxy exista o concurenta directa


deoarece toate se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similare sau chiar identice, si se
adreseaza acelorasi categorii de consumatori.
In competentele conducerii strategice intra 3 dimensiuni de baza: definirea
domeniului de activitate a firmei, stabilirea indicatorilor de performanta (obiectivelor) ai acestuia
si elaborarea ansamblului strategiei de dezvoltare care sa conduca la realizarea obiectivelor
stabilite.
Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata, cresterea volumului
vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi piete atat interne cat si externe.
Strategia de piata reprezinta o componenta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin acestea se stabileste in mod sintetic raportul dintre intreprindere si mediul
ambiant, pozitia pe care firma trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza
10
finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare. o strategie de piata adecvata este aceea
conform careia firma face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de
marketing, carora li se adreseaza cu produsul potrivit, pe care-l ofera in cel mai potrivit loc, la
pretul potrivit si insotit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze astfel
obiectivele stabilite pentru o anumita perioda.
Avantajul diferential pe care il are firma Domo este acela ca este printre primele
firme care au pornit aceasta afacere de comercializare a produselor electrocasnice si care a
promovat in Romania marci cunoscute in afara cum ar fi Bosch, motiv pentru care in magazinele
Domo la fiecare produs Bosch exista o placuta rosie care sa atraga atentia asupra acestuia.Printre
alte avantaje diferentiale se numara si faptul ca a castigat increderea, fidelitatea acestora de-a
lungul timpului prin atmosfera placuta specifica tuturor magazinelor Domo si prin personalul
calificat, prietenos, amabil, mereu dispus sa te ajute sa gasesti produsul de care ai nevoie si care
sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale.

Capitolul II. Politica de produs

Faza in care se gaseste firma Domo este faza de dezvoltare, faz care ii perminte
expansiunea cu produsele sale atat pe cale intensiva, sporindu-si ponderea pe un anumit segment
de piata, cat si pe calea extensiva, adresandu-se unor noi segmente ale pietei.
Cererea cu care se confrunta Domo este fie o cere latenta rolul marketingului fiind
de dezvoltare a acesteia, adoptand astfel a strategie de dezvoltare, fie o cerere fluctuanta, rolul
marketingului fiind de regularizare, iar strategia adoptata este sincromarketing.

Domo are un comportament activ in conformitate cu dinamica mediului deoarece acesta


face studii permanente pentru cunoasterea modificarilor in perspectiva ale mediului ambiant,
depistarea oportunitatilor si influentarea evolutiei acestuia printr-un proces continuu de innoire a
gamei de produse comercializate caracterizate de un grad ridicat de inovativitate (in special la
produsele IT- multimedia si GSM).
Strategia adoptata in functie de segmentarea pietei este o stategie diferentiata. Produsele
comercializate se adreseaza tuturor segmentelor identificate. Domo adopta de asemenea o
strategie de dezvoltare a pietei ce orienteaza firma spre gasirea unor noi segmente de cumparatori
care sa-i solicite produsele actuale carora sa le dea utilitati noi.
Domo a adoptat o strategie de diversificare laterala prin contractul pe care l-a
semnat cu ALNO. La DOMO poti gãsi şi un shop-in-shop specializat în bucãtãrii modulare. În
urma parteneriatului pe care l-a încheiat cu ALNO, cea mai mare companie germanã
producãtoare de mobilã, DOMO oferã clienţilor sãi o experienţã de cumpãrare complexã şi
servicii unice pe piaţa de retail. Pe lângã mobila de bucãtãrie executatã la comandã în Germania,
în magazine se oferã şi consiliere în alegerea celor mai potrivite echipamente incorporabile.
Primele rezultate ale acestui parteneriat sunt vizibile în magazinul DOMO din galeriile Real
Timişoara, care s-a deschide pentru public în data de 16 martie. Clienţii care vin în magazinele
DOMO şi doresc o bucãtãrie complet mobilatã şi utilatã beneficiazã de ajutorul personalului
specializat, care simuleazã pe computer bucãtãria, ţinând cont de spaţiul şi dorinţele clienţilor.
Aceştia pot pleca acasã cu schiţa, costul şi siguranţa cã tot ceea ce au comandat se va produce
pentru ei în scurt timp şi la o calitate ireproşabilã. Showroom-ul ALNO este în acest moment

11
singurul din România, iar DOMO îşi propune ca pânã la sfârşitul anului sã deschidã alte 4-5
magazine de prezentare ALNO în principalele oraşe.

1.1. Politica de service si garantie

Service-ul reprezinta un pachet de servicii complementare prestatiei de baza oferite de


produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplina a acestuia in consum sau in
utilizare.Acesta se imparte in service tehnic si service comercial.
Service la Domo: Pentru orice problema legata de functionarea produselor cumparate din
magazinele Domo clientii trebuie sa consulte certificatele de garantie iar in lipsa acestora Domo
sta la dispozitia clientilor la adresa: service@domo.ro sau la numerele de telefon:

Tg Secuiesc: 0267/363.012
Bucuresti: 021/232.58.36
Cluj: 0264/415.765
Constanta: 0241/624.104
Craiova: 0251/416.840
Timisoara: 0256/227.444

Garantia reprezinta prelungirea responsabilitatilor producatorului marfii, un interval de


timp determinat, dincolo de momentul vanzarii, privitor la functionarea unui echipament sau bun
industrial, in raport cu elementele stipulate in standarde, norme interne sau alte acte normative de
natura a reglementa calitatea unei marfi. Facilitatile acordate pe perioada de garantie sunt
elemente de natura a spori gradul de incredre al cumparatorului potential fata de o anumita marca
de produs sau serviciu, contribuind la fidelizarea clientelei proprii si la sporirea notorietatii
firmei.
Termenul de garantie nu este fixat de firma Domo, ci de firmele producatoare,
spre exemplu la calculatoare garantia este in general de 1 an, la unele accesorii pentru calculator
aceasta poate fi si de 3 ani, la produsele de ingrijire corporala garantia este de 2 ani sau 1 an in
functie de firma producatoare.

Capitolul III. Politica de preţ

Firma Domo adopta preturi atat psihologice, de atragere cat si peturi neunitare.
Domo a adoptat o strategie de pret inalt. Aceasta strategie este menita sa valorifice
existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat
alti cumparatori pentru produse sau servicii care ii intereseaza in mod deosebit. Aceasta strategie
prezinta avantaje certe, printre care se numara si urmatoarele:

- poate conduce la segmentarea pietei in functie de criterii strict economice si controlabile,


respectiv veniturile consumatorilor si puterea lor de cumparare. Segmentul cel mai
important este cel al consumatorilor care, pe curba sensibilitatii la pret, se plaseaza pe
ramura rigida, adica insensibil;

12
- firma poate sa reduca pretul initial cu multa usurinta, daca reactia pietei este nefavorabila,
deoarece a pornit la un pret ridicat. Acest avantaj este notoriu, intrucat s-a dovedit ca este
mult mai dificil de marit un pret initial, care s-a dovedit prea mic pentru acoperirea
costurilor si, eventual, obtinerea de profit;
- preturile mai ridicate inca de la inceputul prezentei pe piata a unui produs sau serviciu
genereaza, evident, mai multe venituri, si , implicit, profit, comparativ cu practicarea unor
preturi mai scazute;

Adaptarea sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea


produsului pe piata, cerintele clientilor si compozitia existenta se realizeaza prin decizii specifice
privind rabaturile, alegerea clauzei FOB sau CIF, corelatiile dintre preturile unei game de
produse etc. constituie politica preturilor. Deciziile referitoare la politica preturilor sunt decizii
tactice, care se bazeaza in deosebi pe strategia de pret stabilita si cota de piata care se doreste a fi
atinsa de firma.

Principalele componentele ale politicii preturilor si politicile care sunt adoptate de firma
Domo sunt:

a.) pozitia geografica a clientilor: strategia adoptata este strategia preturilor de livrare zonale;
b.) pretul unic/ pretul variabil : Domo a ales ca strategie pretul unic;
c.) reducerea temporara a preturilor : in anumite perioade se aplica si o astfel de politica
d.) preturi orientate dupa competitie: la majoritatea produselor s-a ales politica pretului peste
nivelul concurentei;
e.) preturi psihologice: se utilizeaza preturile impare;
f.) politica preturilor ofertelor speciale: in anumite perioade se aplica si o astfel de politica

Capitolul IV. Politica de distribuţie

Transportul produselor comercializate de la producator la depozitele proprii ale firmei


Domo se realizeaza atat de firma producatoare cat si de Domo prin potentialul sau de mijloace de
transport de care dispune, iar de la depozitele proprii ale firmei Domo catre punctele de lucru din
tara se realizeaza doar de catre resursele de care dispune firma. Depozitarea se realizeaza in
reteaua de depozite de care dispune Domo, acesta avand depozite in principalele orase din tara,
care reprezinta centre zonale de unde sunt aprovizionate magazinele din apropiere. Preluarea si
onorarea comenzilor de la punctele de lucru se realizeaza la sediul central sau la depozitele cele
mai apropiate de acestea.
Principale servicii de sprijin sunt : servicii financiare si de asigurari ( Domo se afla intr-
un parteneriat cu GE Money (pentru sistemul de rate), servicii de comunicare ( Domo are
contracte semnate cu Romtelecom si Vodafone ), servicii de cercetari de marketing si
consultanta ( aceste servicii sunt realizate in principal de compartimentul de marketing din cadrul
firmei insa se apeleaza si la serviciile unor firme specializate ), servicii de promovare ( sunt
realizate de firme specializate la propunerile compartimentului de marketing ).
Canalele de distributie sunt in general scurte, directe intre producator si firma Domo si
mai departe apoi de la sediul acestuia la punctele de lucru. Adancimea canalului de distributie nu

13
este una foarte mare ca la produsele alimentare, clientul trebuind sa se deplaseze pana la cel mai
apropiat magazin, care se gaseste doar in orase, in centrul acestora in general sau in zone cu o
trecere foarte mare.
Cea mai recenta formula de distributie utilizata pe plan mondial este distributia
realizata prin intermediul Internetului. Progresele inregistrate in domeniul calculatoarelor si
telecomunicatiilor, software-ului si tehnologiei informatiei au revolutionat marketingul, in
general, si distributia, in mod special. Oferirea utilitatii de timp si loc, solicitate de clienti, este
facilitata de noul mod de desfsurare a tranzactiilor 24 de ore din 24, inre firme si indivizi care se
pot afla in puncte diferite ale globului.
Domo dispune si de un magazin virtual, www.domo.ro. Raportat la celelalte magazine cu
vanzatori, vitrine, si produse prezente fizic in display, domo.ro are oferta cea mai larga si mai
bine structurata, cu preturi cel putin la fel de bune ca si in celelalte magazine Domo, sau chiar
mai bune in cazul ofertelor speciale lansate numai prin Internet. Acest magazin virtual se
adreseaza celor care prefera navigarea pe Internet in locul modalitatilor traditionale de informare
si cumparare, celor care vor sa se convinga singuri, fara ajutorul personalului comercial, de
performantele si caracteristicile produselor dorite. Sloganul adoptat pentru acest mod de vanzare
este “de acasa pentru acasa”.

Variantele strategiei de distributie sunt:

a.) dupa numarul canalelor utilizate: un singur tip de canal, un canal direct;
b.) dupa dimensiunile canalului: distributia se realizeaza prin canale scurte;
c.) dupa amploarea distributiei: aceasta este o distributie exclusiva;
d.) dupa gradul de participare a firmei: distributia se realizeaza prin aparatul propriu;
e.) dupa gradul de control: Domo se caracterizeaza printr-o distributie cu un control total;
f.) in functie de gradul de elasticitate: distributia are o flexibilitate scazuta.

Capitolul V. Politica promoţională

Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate sub raportul


continutului, rolului, formei de realizare. Activitatile promotionale se pot structura astfel:
publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile
promotionale, fortele de vanzare.
Intreaga activitate promotionala se stabileste de sediul central al firmei si se realizeaza de
acesta. Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a firmei moderne, reprezinta
unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata si constituie unul din mijloacele prin
care firma se implica si se raporteaza la evolutia pietei. Caracteristic publicitatii este faptul ca ea
reprezinta un mijloc de comunicatie in masa. In forma lor moderna, mecanismele publicitatii
corespund criteriilor de comunicatie de masa, intrucat: mesajele publicitatii nu sunt transmise
unui singur individ, ci unui intreg grup, mai mult sau mai putin numeros, de persoane; raporturile
intre emitatorul mesajului (firma) si destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin
intermediul unui canal de comunicatie in masa (presa, radio, televiziune etc. ).

14
Formele publicitatii utilizate de firma Domo:

a.) in functie de obiect: publiciatea de produs este una de informare si de conditionare,


publicitatea de marca ( Domo continuã implementarea noului concept de magazin,
bazatã pe poziţionarea actualã a mãrcii DOMO, rezultatã în urma unui proces de
rebranding încheiat de curând), publicitatea institutionala (se incearca cultivarea in
randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata firma si fata de oferta
sa, se incearca crearea unei atmosfare de “acasa” in cadrul magazinelor pentru a sustine
sloganul pe care il are firma “Pentru acasa”), la randul ei aceasta fiind de informare si de
conditionare.
b.) dupa natura obiectivelor urmarite: Domo adopta atat o publicitate comerciala, ce vizeaza
obiectivul firmei de crestere a volumului vanzarilor, cat si o publicitate corporativa astfel
incercand sa castige fidelitatea clientilor fata de marca Domo.
c.) dupa aria geografica de raspandire a mesajului: publicitatea adoptata este cea nationala,
aceasta punand accentul pe unitatea de desfacere.
d.) dupa natura publicului tinta: Domo realizeaza o publicitate orientata catre consumatorii
finali.
e.) dupa tiul mesajului difuzat: publicitatea este emotionala, vizand exploatarea unor
trasaturi si resorturi emotionale ale individului, pentru stimularea cererii utilizandu-se
sloganul “Pentru acasa”, acesta reprezentand locul de refugiu si de reimprospatare a
fortelor.
f.) dupa efectul intentionat, publicitatii i se atribuie a actiune intarziata.
g.) in functie de influenta exercitata asupra cererii: publicitatea este destinata influentarii
unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru marca Domo.

Mijloacele publicitare utilizate de Domo sunt: presa atat cea cotidiana (in marile orase),
cat si cea periodica, televiziunea, publicitatea exterioara (prin panouri publicitare si insemne
luminoase), pliantul, publicitatea directa (realizata prin distribuirea de pliante la locul vanzarii).
Publicitatea se realizeaza atat prin mijloace de transmisie in masa cat si in cadrul
magazinelor unde pe ecranele televizoarelor si monitoarelor expuse se difuzeaza reclame cu
firma Domo, iar pe pereti, in functie de raion si de produsele comercializate in acea zona a
acestuia sunt scrise mesaje publicitare, care au rolul de atrage atentia. Aceste mesaje sunt scrise
doar in culorile specifice firmei: verde crud, verde si alb.Accentul se pune pe oamenii din
imagini care sunt imbracati de asemenea in aceleasi culori, restul imaginii fiind alb-negru pentru
crearea unui impact mai mare asupra clientilor.
Domo promoveaza atat imaginea magazinului cat si a site-ului sau, a magazinului
virtual prin reducerea de 5% acordata pentru comenzile realizate pe internet, cu livrare la
domiciliu si cu plata in momentul livrarii sau chiar si in rate. Sloganul utilizat pentru magazinul
virtual este ”De acasa pentru acasa“. Promovarea se face prin mesaje ca: “ Domo vine la tine
atunci cand tu nu poti veni la Domo. Aseazate comod acasa sau la serviciu in fata calculatorului
si intra pe www.domo.ro. Iar dupa ce ai intrat poti sa alegi din cea mai larga gama de produse,
beneficiezi de oferte speciale si poti localiza cel mai apropiat magazin Domo. Sa ne vedem cu
bine!” Promovarea vanzarilor se realizeaza prin reducerea preturilor, vanzarile
grupate, publicitatea la locul vanzarii, cadourile promotionale.

15
Oferte speciale disponibile la Domo: masina de spalat cu uscator Indesit la pretul de
1.299 Ron, frigider cu 2 usi Westwood la pretul de 749 Ron, imprimanta multifunctionala Canon
la pretul de 479 Ron, microsistem audio LG 429 Ron, TV Toshiba LCD 1399 Ron, TV Samsung
LCD 1949,90 Ron,camera video digitala Canon 899 Ron, aragaz Beko 899 Ron.
Vanzarile grupate se realizeaza aproape in cadrul tuturor raioanelor: aragaz Artic
+ hota Artic la pretul de 599 Ron, masina de spalat Artic+ televizor Artic 1.099 Ron, masina de
spalat + aspirator Beko la 1.199 Ron, PC Ultra Select + monitor Ultra + imprimanta Lexmark Z
735 la ptreul de 1.299 Ron.
Cadouri promotionale acordate: la masina de spalat Bosch cadou Calgonit, la robotul de
bucatarie Bosch cadou un şorţ si o bonetă,TV Philips cadou un tricou.
Domo a realizat dese sponsorizari, in special la campionatul de fotbal. Daca un
client doreste un anumit produs care nu se afla in stocul magazinului se poate face comanda la
depozite si clientul poate obtine intr-un timp destul de scurt produsul dorit.

Tipologia strategiilor promotionale adoptate de firma Domo:

a.) dupa obiectevele globale ale activitatii promotionale:strategia de promovare a imaginii


globale a intreprinderii si de extindere a imaginii firmei;
b.) dupa modul de desfasurare in timp: strategia activitatii promotionale permanente;
c.) dupa rolul activitatii promotionale: strategia ofensiva;
d.) in functie de pozitia fata de structurile pietei: strategia diferentiata;
e.) dupa sediul activitatii promotionale: atat cu forte proprii cat si prin institutii specializate.

1.1. Analiza sistemului decizional de marketing la Domo

Toate deciziile in cadrul firmei se iau la nivel central in centrele administrative din
Bucuresti si Tg Secuiesc. Punctele de lucru din tara pot propune directorului zonal anumite
situatii, idei insa acestea nu au posibilitatea luarii unor decizii proprii, spre exemplu privind
acorarea unor cadouri promotionale, reducerea unor preturi. Chiar si afisele, si tot ce tine de
desing-ul magazinelor este hotarat de sediile centrale. Deciziile sunt luate in general pentru toate
punctele de lucru si doar cu anumite exceptii in unele produsele au preturi diferite sau se acorda
anumite cadouri, sunt anumite oferte. In toate magazinele Domo, in general, toate produsele au
aceasi preturi.

1.2.Reclama si publicitatea

Reclama este un procedeu adecvat pentru a atrage atenţia asupra unui produs,
serviciu, în vederea influenţării consumatorilor pentru cumpărarea produsului sau serviciului
prezentat.Se desprind mai multe categorii de reclame: Reclama grafică (în special
poligrafică); Reclama prin efecte luminoase; Reclama audio; Reclama combinată; Reclama
prin expoziţii, vitrine, târguri; Reclama prin servicii şi prime acordate reţelei comerciale şi
cumpărătorului.Reclama comercială a apărut înaintea publicităţii, fiind prima modalitate de
informare a consumatorilor prin mijloace obişnuite, de către vânzătorul mărfii. În cazul reclamei
predomină obiectivele pe termen scurt, legate de influenţarea şi atragerea clienţilor, motiv pentru
care poate fi privită ca o formă specifică de acţiune promoţională.

16
Publicitatea reprezintă totalitatea acţiunilor şi mijloacelor, altele decât cele de
propagandă personală, folosite pentru a face cunoscute şi apreciate de către cumpărători
produsele sau serviciile propuse spre vânzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile
faţă de o idee. Spre deosebire de reclamă, publicitatea urmăreşte să influenţeze indirect
comportamentul cumpărătorilor.Conceptului de publicitate îi asociem mesajul publicitar.
Mesajul publicitar reprezintă conţinutul informaţiei de publicitate, realizate cu intenţia de a
produce o schimbare în atitudinea şi comportamentul publicului faţă de un anumit produs.

Principalele forme de publicitate sunt:

a. Publicitatea directă, care se realizează prin acţiuni şi mijloace de adresare directă


către persoanele interesate în achiziţionarea produselor respective, vizând un grup
identificabil de consumatori şi urmăreşte un răspuns imediat la mesajul adresat, respectiv
cumpărarea produsului, vizitarea magazinului sau expoziţiei. Adresarea directă către
consumatori se poate realiza prin: expedierea de scrisori personale; distribuirea de pliante,
broşuri sau prospecte; ziarele, radio, televiziunea.

b. Publicitatea indirectă, care se adresează tuturor consumatorilor reali şi potenţiali

c. Publicitatea exterioară, care include utilizarea, în scopuri publicitare, a afişelor,


panourilor şi însemnurilor luminoase, în scopul de a menţine interesul publicului pentru o
anumită marcă sau firmă

d. Publicitatea axată pe furnizor urmăreşte sporirea prestigiului comercial al firmei şi


crearea unui climat favorabil acţiunilor ei

e. Publicitatea axată pe produs este publicitatea care constă în transmiterea de


informaţii către consumatorii şi cumpărătorii potenţiali spre a-i convinge de avantajele
alegerii produsului avut în vedere. Se disting mai multe forme de astfel de publicitate şi
anume: publicitatea de introducere a produsului, publicitatea competitivă şi publicitatea de
reamintire.

1.4.Relatiile publice si forta de vanzare

Conceptul de relaţii publice presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic realizate


de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanţii
administraţiei publice locale şi centrale, în scopul determinării unei atitudini favorabile a
acestora faţă de firmă şi interesele acesteia.
Căi şi mijloace de acţiune utilizate pentru promovarea relaţiilor cu publicul

1. Editarea unor tipărituri si publicaţii de întreprindere;


17
2. Organizarea unor manifestări ştiinţifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor
acţiuni de acest gen;
3. Înfiinţarea sau colaborarea la înfiinţarea unor fundaţii;
4. Acordarea de interviuri;
5. Organizarea unor conferinţe de presă;
6. Utilizarea unor purtători de cuvânt ai managerului general şi, respectiv, ai Consiliului
de Administraţie, care să prezinte periodic informaţii în legătură cu activităţile,
misiunea şi obiectivele firmei.
Căile şi mijloacele utilizate se diferenţiază pe categoriile principale de public şi diferă de
la o firmă la alta.
Toate persoanele angajate sau care colaborează cu întreprinderea în scopul realizării
vânzării personale sunt descrise prin expresia forţa de vânzare.
Forţele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele
sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuţii multiple care, în final, se concretizează în acte
de vânzare-cumpărare:

- Identificarea pieţelor potenţiale;


- Contactarea clienţilor potenţiali şi schimbul de informaţii cu aceştia;
- Negocierea ofertelor şi încheierea contractelor;
- Asigurarea asistenţei de specialitate pentru produsele vândute;
- Culegerea informaţiilor privind concurenţa.

Capitolul VI. Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea
unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiografie a firmei sau a ideii de
afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei organizații,
precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitori cu scopul de a pune în
lumină punctele tari și slabe ale unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările
existente la un moment dat pe piață.
Analizand componentele de mediu intern si rezultatele Domo Retail din ultimii
ani, putem afirma urmatoarele:

Punctele forte ale companiei Domo Retail sunt urmatoarele:

1) Domo ocupa pozitia de lider pe piata electrocasnicelor din Romania, castigata in anul
2008 si mentinuta in 2009; cota sa de piata atinge valoarea de 30%
2) Domo detine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce
cuprinde peste 125 de magazine specializate

18
3) Domo dispune de o oferta foarte diferentiata de produse
4) Domo are cel mai mic pret de pe piata la majoritatea produselor comercializate
5) Domo comercializeaza pe piata din Romania 3 marci proprii: Teletech (TV, DVD),
Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare)
6) Domo este distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner.
7) Sistem unic de creditare prin cardul de credit BCR, care poate fi folosit atat in tara cat
si in afara ei
8) Cardul de fidelitate transmisibil BonusCard
9) Service gratuit pentru produsele in garantie, cat si alte servicii de tipul: transport
gratuit, consiliere tehnica
10) Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor; site-ul ofera si posibilitatea cumparaturilor On-line
11) Serviciu performant de Relatii cu Clientii
12) Conceptul Media Galaxy infiintat pentru segmental premium de consumatori, cu
suprafata mare si oferta foarte variata
13) Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
14) Existenta programelor de training pentru angajati

Am considerat ca puncte slabe urmatoarele:


1) existenta a prea multe case de marcat in interiorul marilor complexe Domo Megastore
si Media Galaxy, care nu sunt folosite
2) conflictele repetate cu Consiliul National al Audiovizualului, care afecteaza in mod
negativ perceptia consumatorilor asupra brandului Domo
3) probleme ale consumatorilor in comunicarea cu personalul firmei, desi acestia din
urma au fost supusi unui proces de instruire foarte strict si meticulous
Luand in calcul tendintele, limitarile pietei, mutarile strategice din anul 2009, evolutia
pietei, elementele de macromediu si de micromediu ce influenteaza activitatea companiei Domo
Retail pe piata, am socotit drept oportunitati urmatoarele elemente:
1) cresterea cererii de produse electrocasnice si mai ales de produse ce apartin de
domeniul de IT&C
2) cresterea puterii de cumparare a romanilor

19
3) preferinta oamenilor pentru aceste tipuri de magazine, mari, aerisite, si cu un design
deosebit, in defavoarea micilor magazine de electrocasnice
4) tendinta tot mai accentuata a consumatorilor de a-si innoi produsele electronice,
electrocasnice si de IT&C la intervale tot mai scurte de timp, pentru a fi in pas cu tehnologia

Amenintarile pentru Domo pe piata electrocasnicelor ar fi:


1) miscarile concurentei, care i-ar putea diminua din cota de piata: Altex a incheiat o
intelegere cu Kaufland de a-si deschide cate un magazin in fiecare din unitatile noi deschise de
lantul Kaufland;
2) fuziunea Flanco-Flamingo, cu fomarea unui gigant de retail in ce ceea priveste
extinderea retelei de magazine
3) inasprirea conditiilor de acordare a creditelor, cu impact direct asupra practicii
devenita comuna printre retaileri “credit doar cu buletinul”
Analizand cele 4 elemente, puncte forte, puncte slabe, oportunitati si amenintari,
propunem ca strategia Domo sa fie SW adica strategie agresiva, deoarece avem 14 puncte forte,
3 puncte slabe, 4 oportunitati si 3 amenintari. Deci cele mai multe sunt punctele forte si
oportunitatile. Faptul ca Domo este “sfatuit” sa adopte o strategie agresiva, prin care sa isi
consolideze pozitia de pe piata si sa incerce noi modalitati de extindere nu ridica nici un semn de
intrebare. De altfel, asta a facut si pana acum Domo. A riscat si a castigat, a investit enorm in
extindere zonala si in promovare, a dus preturile la un nivel cat mai scazut cu putinta, a incercat
sa intampine cat mai efficient nevoile clientilor, dezvoltand pentru aceasta strategii orientate spre
client foarte greu de egalat de concurenta. Domo este de asemenea inovatorul pietei.
Concluzia este ca Domo este intr-o continua ascensiune, cu posibilitati (si proiecte) de
penetrare a pietei externe. Fiind un brand cunoscut in toata tara, daca nu datorita produselor si
srviciilor detinute, macar datorita spoturilor captivante, Domo Retail se bucura de o clientela
foarte variata, care este intr-o continua crestere.

Capitolul VII. Concluzii si propuneri

20
Apariţia pe piaţa românească a reţelei de magazine Domo a reprezentat începutul
procesului de transformare a activităţii comerciale într-una modernă, caracterizată printr-o mai
bună satisfacere a cerinţelor consumatorilor şi totodată o eficientizare a activităţii.
Evoluţia firmei Domo este specifică firmelor româneşti care s-au confruntat cu probleme
cauzate de trecerea prea lentă la economia de piaţă, perioada de dezvoltare fiind stopată de una
de regres.
Magazinul Domo Ploieşti Billa, care face obiectul prezentei lucrări, este amplasat într-o
zonă de interes – nodul feroviar Ploieşti Vest, amplasare care are un rol important în creşterea
numărului clienţilor.
Toate elementele utilizate la obţinerea ambianţei magazinului au rolul de a atrage cât mai
mulţi vizitatori, prin calitate şi simplitate.
Sortimentul de mărfuri este foarte variat pentru a acoperi o gamă cât mai largă de nevoi
ale consumatorilor, prin firme de renume internaţional precum: Panasonic, Philips, Sony,
Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun, Zanussi.
Personalul magazinului este calificat şi are un rol important în luarea deciziei de
cumpărare a clientului. Astfel, personalul cunoaşte foarte bine :

- asortimentul de mărfuri aflat în magazine;


- elementele de identificare a produselor;
- condiţiile şi normele de utilizare;
- caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor.
Magazinul acordă o importanţă deosebită publicităţii pe care o realizează prin sumele
cheltuite în acest scop şi prin alegerea modalităţilor de publicitate. Modalităţile de publicitate
sunt reprezentate de: publicitatea în presă, publicitatea pe vehicole, pliante şi cataloage de
produse.

În viitor reţeaua de magazine Domo îşi propune următoarele obiective:

- modernizarea tehnologiei;
- deschiderea de noi magazine regionale;
- păstrarea poziţiei de lider pe piaţa românească.
În vederea desfăşurării unei activităţi eficiente la nivelul magazinului Domo Billa
Ploieşti, se propun:

 creşterea volumului desfacerilor pentru produsele bine vândute în scopul creşterii


profitului;
 minimizarea consumului de resurse sau raţionalizarea diferitelor categorii de
cheltuieli;

 perfecţionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a


mărfurilor în depozite, prin utilizarea sistemului de evidenţă a mărfurilor după principiile
şi instrumentele informaticii şi progresului informaţional;

21
 perfecţionarea metodelor de depozitare şi vânzare prin: constituirea unor stocuri optime
de mărfuri, alegerea şi sortarea mărfurilor în funcţie de marcă, vehicularea rapidă a
mărfurilor pe sortimente comerciale către clienţi;
 creşterea eficienţei tehnicilor de recrutare, în paralel cu perfecţionarea personalului de
vânzare prin evaluarea calităţii activităţii acestuia.
Alături de dezvoltarea sistemelor informaţionale este nevoie de dezvoltarea în sistemului
de urmărire a mişcării mărfurilor asistat de calculator.

Ca direcţii de îmbunătăţire a activităţii este primordial să se dea importanţă procesului de


cercetare a pieţei şi procesului de informare şi educare a consumatorilor.

22