Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Turism
Disciplina: Logistica

Proiect de investigare

Identificarea sarcinilor și funcțiilor

logisticii distribuției

Au efectuat: Ușurelu Roma și

Lupașco Vadim, Gr.MK211
Au verificat: Carp Elena, asist. univ.

Chişinău, 2023
 CUPRINS
INTRODUCERE……………………………………………………………………………….. 3
CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND LOGISTICA DISTRIBUȚIEI…….. 4
1.1. Noțiuni generale……………………………………………………………………………… 4
1.2. Sarcinile și funcțiile logisticii distribuției……………………………………………………. 5
1.3. Structuri și politici logistice de distribuție…………………………………………………… 6
1.4. Legile fundamentale ale logisticii distributiei………………………………………........….. 8
1.5. Rolul logisticii distributiei……………………………………………………………….….. 9
CAPITOLUL II. ANALIZA SARCINILOR ȘI FUNCȚIILOR LOGISTICII
DISTRIBUȚIEI A COMPANIEI ,,XIAOMI “ ȘI ,,HUAWEI”. …………………….... 10
2.1. Caracteristica generală a entităților…………………………………………………………. 10
2.3. Eficiența implementării logisticii distributiei in cadrul companiilor………………………... 14
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI............................................................................................. 18
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................................... 19
ANEXE........................................................................................................................................... 20

2
 INTRODUCERE

Actualitatea temei. Logistica distribuției are o importanță majoră în activitatea de

marketing a fiecărei firme, prin poziția pe care o ocupă în circuitul economic al mărfurilor. Ea
contribuie la valorificarea marfurilor, respectiv la încasarea contravalorii acestora și pune la
dispoziția consumatorilor bunurile și serviciile de care aceștia au nevoie, indiferent de distanța la
care se află centrele de producție.

Scopul. A determina sarciniile și funcțiile logisticii distribuției asupra întregii activități

desfășurată de o întreprindere în comparație cu alta.
Obiective.
- Definirea conceptelor generale ale logisticii distribuției;
- Identificarea sarcinilor și funcțiilor logistice;
- Argumentarea rolului și a legilor fundamentale a logisticii distribuției;
- Analiza comparativă a sarciniior,functiilor logistice si efiecentizarea implementării
logisticii distribuției în cadrul companiilor Xiaomi si Huawei;
- Formularea recomandărilor ce pot fi aplicate in cadrul companiilor.

Obiectul investigației. Analiza distribuției în baza celor două companii Xiaomi și Huawei.
Metodologia de cercetare. În urma cercetării am aplicat următoarele metodologii și anume
surse metodologice, monografice, lucrări științifice, baze de date statistice,analiza logică, Metoda
Observația și Comparația, Analiza SWOT.
Cuvinte-cheie: distribuție, logistică, Xiaomi, Huawei, canale de distribuție, platforme
logistice.

3
 CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND LOGISTICA DISTRIBUȚIEI

1.1. Noțiuni generale

Logistica distribuției reprezintă ansamblul mijloacelor și al operațiunilor care asigurã
punerea la dispoziția utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate de
către întreprinderile producătoare.
Definirea conceptuală a distribuției trebuie făcută din două unghiuri de vedere.
Într-un sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiția distribuției se
bazează pe sistemul de relații între cele trei domenii importante care structurează piața:
- producția, respectiv realizarea de bunuri;
- consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final;
- distribuția, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacții comerciale, de la producător la
consumator. În această optică noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile care permit
trecerea unor bunuri materiale și imateriale de la un agent economic producător, la alți agenți
economici utilizatori sau la consumatorul final.
În sens particular , al exploatării economice la nivelul unei întreprinderi, procesul de
distribuție trebuie să cuprindă activități speciale de marketing, legate de transferul bunurilor.
Distribuția este elementul central al strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor,
metodelor și mijloacelor de care întreprinderea dispune pentru a influența piața-țintă
Distribuția reprezintă o componentă principală a mixului de marketing, care, într-o formă
unitară, definește procesul aducerii bunurilor și serviciilor de la producător la consumator.
Majoritatea specialiștilor recunosc faptul că distribuția nu poate fi limitată doar la o simplă
vehiculare a produselor, astfel incât distribuția reprezintă un proces mult mai complex, care începe
din momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piată și se încheie odată cu
consumarea actului de vânzare către consumatorul final. În acest interval (de timp, de spațiu), se
derulează mai multe operații logistice, de rând cu alte numeroase activități specifice cu caracter
financiar și de marketing, având drept scop satisfacerea corespunzătoare, în condiții de eficiență
maximă, a nevoilor consumatorilor și/sau utilizatorilor.
Distribuția se referă atât la circuitul fizic si economic al mărfurilor, cât și la sistemul de
relații ce intervin între agenții de piată, la activitățile unei mase eterogene de unități care aparțin
mai multor ramuri economice.

4
 1.2. Sarcinile și funcțiile logisticii distribuției
Logistica distribuției depășește diferența de spațiu și de timp dintre producția și consumul
de bunuri. Ea cuprinde două componente:
1. Sistemul de achiziții.
Monitorizează canalele de distribuție, respectiv structura relațiilor juridice, economice,
informaționale și sociale între membrii sistemelor de transfer al bunurilor.
2. Sistemul de distribuție fizică, respectiv logistica de distribuție.
Acordă spațiul și timpul ce separă producția de consum, prin transport și depozitare.
Pe lângă aceste două funcții, se mai adaugă realizarea comenzilor și livrarea acestora.
Scopul logisticii de distribuție este asigurarea livrării produselor și serviciilor necesare
la destinația necesară, în termenul stabilit cu cheltuieli minime. Pentru realizarea scopului propus,
logistica de distribuție își îndeplinește sarcinile la două nivele (micro- si macrologistic).
La nivel micrologistic:
 planificarea procesului de distribuție;
 selectarea tipurilor de ambalare;
 organizarea activităților de încărcare, descărcare;
 organizarea serviciului postvânzare.
La nivel macrologistic:
 selectarea rețelei de distribuție a fluxurilor materiale;
 formarea canalelor noi de distribuție;
 amplasarea noilor centre de distribuție.
Logistica de distribuție îndeplinește următoarele funcții:
1. Determinarea cererii pe piată și organizarea satisfacerii acesteia într-un mod rational;
2. Acumularea, sortarea și distribuirea optimizatã a stocurilor de produse finite;
3. Stabilirea relațiilor economice de distribuire continuă a produselor și serviciilor;
4. Selectarea formelor raționale, din punct de vedere financiar, de organizare a rețelelor de
distribuție.
Astfel, funcțiile de bază ale logisticii de distribuție se referă la planificarea, analiza,
controlul și gestiunea vânzărilor de produse și servicii prin intermediul rețelelor de
distribuție.

5
 1.3. Structuri și politici logistice de distribuție
Canalele de distribuție constau din lanțuri de firme. Studiul canalelor de distribuție
comportă analiza intermediarilor și a diverselor organisme interesate în mișcarea mărfurilor spre
utilizatori, precum si a problemelor referioare la orientarea fluxului acestor mișcări.
Un canal de distribuție se caracterizeazã prin:
 Lungime;
 Lățime;
 Adâncime.
Lungimea unui canal de distributie este dată de numărul verigilor intermediare care participă
succesiv la realizarea fluxului de produs de la producător la consumator.
Lățimea sau amploarea canalului de distribuție este dată de numărul unităților prin care se
asigură circulația unui produs în cadrul aceleiași etape din structura circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuție sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de
punctele în care au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere măsura în care procesul
de distribuție asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al
consumatorului.
În determinarea structurii canalului de distribuție, există trei elemente principale:
1) cerințele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi
asemănătoare - adică un segment de piață;
2) posibilitățile firmei producătoare;
3) disponibilitatea și dorinta intermediarilor de a participa în cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabila a mixului de marketing.
Caracteristicile structurii canalelor de distribuție:
- Structurile canalelor de distribuție nu sunt nici statice și nici universale, ele se schimbă,
evoluează în timp și variază de la o piață la alta;
- Canalele de distribuție care servese piețele rurale tind să aibă mai mulți intermediari
decât canalele care servesc piețele urbane;
- Cu cât profitul brut obținut din comercializarea produsului este mai mic și frecvența de
achiziție a produsului este mai mare, vor fi mai mulți intermediari în cadrul canalului de
distribuție. În schimb, cu cât utilizatorul final v-a dori să aibă mai mult timp de gândire
pentru achiziționarea produsului, iar frecvența de achizitie va fi mai mică, cu atât
canalul de distribuție va fi mai scurt;

6
 - Se definește în funcție de numărul de canale de distribuție utilizate simultan.
In determinarea politicii logistice de distribuție, producătorul are trei alternative de bazà:
 vânzarea directă;
 vânzarea prin intermediari;
 o politica „duală", combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului proces de
comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existența unui: număr limitat de potențiali
cumpărători; grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potențiali; grad ridicat de
complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii; nivel ridicat al inovației tehnologice. Oricare
dintre acești factori, luați separat, este suficient pentru a susține adoptarea unei politicii de vânzare
direcți. Însă analiza secvențială dintre unii dintre factori poate demonstra contrariul. Asa,de
exemplu, un conflict între numărul de cumpărători și dispersia lor geografică poate face ca
vânzarea directă sã fie o alternativă total neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar denotă urmatoarele avantaje:
• conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzărilor; depozitare; finanțarea
stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor și creanțe nerecuperabile;
• facilitează contactul producătorului cu toți potențialii clienți, fară a implica costurile fixe care
ar fi necesare pentru vânzarea directă;
• asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum și serviciile
înainte si după vânzare, diferențiate in funcție de specificul local.
Dezavantajul utilizării unui intermediar este pierderea controlului asupra verigilor care
formează canalul de distribuție al produsului său.
Distribuția duală reprezintă o soluție de compromis. În această alternativă, producătorul își
vinde o parte din produse în mod direct, dar încredințează cealaltă parte a vânzarilor sale unui
intermediar. Dezavantajul acestei distribuții constă în dificultatea intrinsecă a determinării unei
împărțiri juste a pieței între producător și intermediar.

7
 1.4. Legile fundamentale ale logisticii distribuției
În logistica de distribuție există trei legi fundamentale:
I. Pentru satisfacerea mai eficientã a cererii pe piatã, canalul logisic de distribuție trebuie sã
asigure accesiblitate maximã la punctul de consum și să manipuleze cu cantități mari pe
distanțe lungi. În acest caz, „dinstanța" iși are sensul în spațiul logistic de operațiuni, și nu
în kilometric. Diversificarea operațiunilor logistice presupune o varietate mai mare de
tipuri de ambalare și manipulare a mărfurilor cu diferite module de transport, astfel încât
capacitatea acestuia să fie utilizată în totalitate.
II. Pentru soluționarea efectivă a problemei distribuției fizice, canalul logistic trebuie să
utilizeze un număr minim de unități de produs si de transport. Acest principiu necesită
implicarea unui sistem tehnico-metodologic avansat de manipulare a mărfurilor și este
aplicat, de obicei, în punctele strategice ale lanțului de distribuție, cum ar fi porturile sau
complexele terminale ale căilor ferate.
III. Instalarea unui depozit de tranzit, în sistemul logistic, trebuie efectuată în nemijlocita
vecinătate a pieței de consum (dacă este destinat distribuției detailiste fizice) sau în
apropierea centrului de producere (dacã este destinat operatiunilor de sortare a mărfurilor).
Acestă situație este întâlnită mai rar, deoarece, în economia contemporană, există tendința
eliminării sau reducerii la maxim a stocurilor, astfel incât circulația acestora să fie cât mai
mare.
Platformele logistice reprezintă elemente ale sistemului de distribuție în care se realizează
operații de transbordare a mărfurilor, depozitare, comercializare a mărfurilor în vrac, ambalare,
sortare și grupare a mărfurilor în vederea expedierii lor la beneficiari. Acestea sunt proiectate
pentru a satisface toate cerințele unui sistem logistic urban, prin utilizarea unui sistem
informațional complex, care să permită aplicarea unor programe de rulare optimă a vehiculelor, de
planificare eficientă a vehiculelor pentru realizarea operațiilor de colectare/ distribuție a
produselor.
Obiectivele proiectärii platformelor logistice sunt: optimizare proceselor de distributie a
marfurilor si reducerea costurilor sociale rezultate în urma acestor procese. Platformele logistice
asigură trasferul mărfurilor între transportul magistral de mare capacitate și sistemul urban de
distribuție a mărfurilor. Reprezintă sisteme în care un grup de expeditori sau transportatori pot

8
utiliza același parc de vehicule, aceleasi terminale sau același sistem informațional, cu scopul de a
reduce costurile de distribuție.

1.5. Rolul logisticii distribuției

Procesul de distribuție reprezintă o componentă importantă a activității pe care agenții

economici o desfasoară în cadrul pieței. Dată fiind importanța sa, un asemenea proces se cere să
fie astfel orientat încât s rasăpundă necesităților de realizare ca valoare a fiecărui produs, în funcție
de condițiile specifice în care actionează fiecare firmă sau societate comercială în cadrul pieței, de
natură și puterea concurenței, de structura mijloacelor de desfacere, precum și de unele elemente
conjuncturale specifice fiecarei perioade.

Logistica de distribuție are rolul:

- de a satisface necesitățile cererii formulate de marketeri utilizând costuri minime;
- de a regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum, amortizând, atunci
când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieței;
- de a informa producătorul asupra nevoilor și dorințelor clientelei;
- de satisface, clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.

Rolul economic pe care il joacă distribuția este foarte importantă, deoarece:

 finalizează activitatea economică a întreprinderilor producătoare încheindu-le ciclul
economic;
 asigură recuperarea cheltuielilor și obținerea profitului de către producători, aceasta
ducând la eliberarea lor de bunurile fabricate, creându-se condiții pentru continuarea
productiei;
 asigură obținerea de către consumatori a bunurilor solicitate;
 creează condițiile vehicularii permanente a fluxurilor de informații de la producator la
consumator, si invers, găsirea si punerea in contact a vânzatorilor si cumparátorilor;
 stabilește pe de o parte modalitățile concrete de aprovizionare si pe de altă parte canalele
prin intermediul cărora produsele vor ajunge pe piață;
 promovează produsele, servicile relațiile de distribuție;

9
 CAPITOLUL II. ANALIZA SARCINILOR ȘI FUNCȚIILOR LOGISTICII
DISTRIBUȚIEI A COMPANIEI ,,XIAOMI “ și ,,HUAWEI”.
2.1. Caracteristica generală a entităților

Compania ,,Xiaomi”
Xiaomi este o companie chineză de electronică fondată de Lei Jun în 2010 și cu sediul
central la Beijing. În octombrie 2014, Xiaomi a devenit al treilea cel mai mare producător de
smartphone-uri la nivel mondial, cu o cotă de piață de 5,6%, după Samsung Electronics și Apple.
Xiaomi face și investește în smartphone-uri, aplicații mobile, laptop-uri, genți, trimmere,
căști, MI Television, pantofi, benzi de fitness și multe alte produse. Pe locul 468, Xiaomi este cea
mai tânără companie din lista Fortune Global 500 pentru 2019.
Compania a fost co-fondată de Lei Jun și alți 6 colaboratori precum:
 Liu Bin - vicepreședinte al Institutului de Inginerie Google China;
 Dr. Zhou Guangping - director principal al centrului de cercetare și dezvoltare Motorola
Beijing;
 Liu De - șeful departamentului de proiectare industrială al Institutului de Tehnologie din
Beijing;
 Li Wanqiang - director general al Kingsoft Dictionary;
 Wong Kong-Kat - manager principal de dezvoltare;
 Hong Feng - senior product manager pentru Google China
În prima rundă de finanțare, investitorii instituționali au inclus Temasek Holdings, IDG
Capital, Qiming Venture Partners și Qualcomm. La 16 august 2010, Xiaomi a lansat oficial primul
său firmware MIUI bazat pe Android. Seamănă cu TouchWiz de la Samsung și iOS de la Apple.
Compania primește critici în ceea ce privește practicile de muncă ale contractorilor săi,
practicile sale de mediu și etica sa de afaceri, inclusiv practicile anticoncurențiale și
aprovizionarea cu materiale. Cu toate acestea, compania are un număr mare de fani și se bucură de
un nivel ridicat de loialitate față de marcă. Este clasată ca fiind una dintre cele mai valoroase
mărci din lume.

10
 Analiza SWOT a companiei ,,Xiaomi”

Puncte tari:

- Xiaomi oferă smartphone-uri și alte dispozitive electronice la prețuri extrem de

competitive.;
- Specialiști în dezvoltarea de software si hardware proprii;
- Existența departamentelor concentrate pe cercetare și dezvoltare;
- Existența unui număr impresionant de clienți fideli brandului;
- Produse de înaltă calitate
- Xiaomi este capabil să ofere produse de calitate la prețuri accesibile și totuși obțin mult
profit pentru ei înșiși;

Puncte slabe:

- Practicarea de prețuri peste media industriei;

- Percepție slabă a mărcii;
- Ciclul de viață al produselor Xiaomi este destul de mic, astfel încât corporația se bazează
pe lansarea constantă de noi produse pentru a-și crește veniturile.

Oportunități:

- Expansiunea internațională;
- Noi piețe geografice;
- Vânzarea online a produselor este foarte popular;
- Magazine de cărămidă și mortar;
- Piața laptopurilor și a smartphone-urilor este în creștere.
Amenințări:
- Concurență ridicată;
- Infrastructură slabă de servicii pentru clienți;
- Recesiunea poate afecta vânzările Xiaomi.
11
 Compania ,,HUAWEI”

Huawei este o companie multinațională producătoare de echipamente de telecomunicații din

Republica Populară Chineză. Compania a avut vânzări de 17,7 miliarde de dolari în anul 2018.
Huawei și-a lansat produsele și serviciile în mai mult de 170 de țări, iar din 2011 a servit 45
dintre cei mai mari 50 de operatori de telecomunicații. Rețelele sale, peste 1500 la număr, ajung la o
treime din populația lumii. Huawei a depășit Ericsson în 2012 ca cel mai mare producător de
echipamente de telecomunicații din lume și se situează pe locul 72 pe lista Fortune Global 500. În
decembrie 2018, Huawei a raportat că venitul său anual a crescut la 108,5 miliarde de dolari în 2018
(o creștere de 21% față de 2017).
În Europa, compania a avut vânzări de 1,3 miliarde de euro în 2007 și 516 milioane de euro
în 2006. Măsurile americane s-au intensificat în mai 2019; în mijlocul unui război comercial dintre
China și Statele Unite, Huawei a fost împiedicată să facă comerț cu companii din SUA din cauza
presupuselor încălcări intenționate ale sancțiunilor SUA împotriva Iranului. Pe 29 iunie 2019,
președintele Statelor Unite, Donald Trump a ajuns la un acord pentru reluarea negocierilor
comerciale cu China și a anunțat că va micșora sancțiunile asupra Huawei.
Compania a fost fondată în 1987 de către antreprenorul chinez Ren Zhengfei. Inițial,
concentrându-se pe fabricarea de echipamente de telecomunicații, Huawei și-a extins afacerea
pentru a include rețele de telecomunicații pentru clădiri, furnizând servicii operaționale și de
consultanță și echipamente pentru întreprinderile din afara Chinei și fabricând dispozitive de
comunicații pentru piața de consum.
Huawei a avut peste 188 000 de angajați în septembrie 2018, aproximativ 76 000 dintre
aceștia fiind angajați în cercetare și dezvoltare (Reasearch & Development). Are 21 de instituții de
cercetare și dezvoltare în întreaga lume, iar la sfârșitul anului 2010 a deschis Ox Horn Campus.
După ce a achiziționat firma Ericsson în 2012, Huawei a devenit lider pe piață echipamentelor de
telecomunicații.
Începând cu anul 2017, compania a investit 13,8 miliarde de dolari în cercetare și
dezvoltare.
12
 Analiza SWOT a companiei ,,Huawei”.

Puncte tari:

- Preturi competitive;
- Notorietate ridicată;
- Inovație și design al produselor;
- Personal calificat în cadrul companiei;
- Tehnologie avansată a produselor;
- Produsele Huawei sunt considerate în general a fi de o calitate relativ înaltă;
- Existența unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică.

Puncte slabe:

- Lipsa propriului sistem de operare;

- Lipsa capitalului;
- Huawei nu are un brand deosebit de puternic;
- Multe produse nu sunt uşor de utilizat;
- Costuri ridicate de vânzare.

Oportunități:

- Creșterea segmentului de piață al tabletelor;

- Posibilități de extindere a nomenclatorului de produse;
- Huawei a fost rapid să inoveze, a proiectat și a construit modemuri mobile 5G, chiar
înainte de producătorii majori de chipset
- Creșterea interesului pentru generație avansată și ecologică.

Amenințări:

13
 - Schimbările tehnologice rapide, introducerea unei tehnologii mai avansate;
- Una dintre cele mai mari amenințări ale lui Huawei este piața smartphone -urilor în sine.
- Apariția unor modele similare cu un raport calitate-preț mai bun;
- Schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferințelor clienților;
- Creșterea costurilor forței de muncă și materiale.

2.3. Eficiența implementării logisticii distribuției în cadrul companiilor

XIAOMI este o corporație americană care se ocupă cu proiectarea și comercializarea

produselor electronice de consum, a computerelor personale și a programelor informatice. Prin
strategiile sale de marketing centrifugate, Xiaomi a reușit să se asigure că clienții săi sunt
satisfăcuți dincolo de maximul de eficiență. Acest lucru se corelează cu faptul că mediul de
distribuție utilizat de companie asigură faptul că produsele ajung la consumator în mod
convenabil.
În plus, strategia de distribuție a permis companiei să își creeze o reputație unică în
industria generală a produselor electronice de consum. Strategia de distribuție utilizată de Xiaomi
este menită să contracareze completarea intensă din partea unor jucători precum Google,
Microsoft și alte companii.
Accentuând, strategia de distribuție utilizată de Xiaomi este în întregime o strategie de
distribuție selectivă. Această strategie se asigură că societatea obține mediul potrivit pentru
distribuția sa. Ea se asigură că canalul prezintă o combinație completă de comunicare de
marketing eficientă și logistică de marketing. În plus, distribuția selectivă garantează că aceasta
limitează în mod exclusiv accesul pe piață. Asigură controlul Xiaomi asupra distribuției prin
autorizarea vânzătorilor de a vinde în numele său.
Xiaomi utilizează patru canale de distribuție pentru a ajunge la consumatorii săi. Aceste
canale variază de la:
 magazinele online;
 magazinul de vânzare cu amănuntul;
 forța de vânzare directă;
 angrosiștii terți.

14
Compania își distribuie produsele și revinde produse de la terți pe majoritatea piețelor importante.
Astfel, se asigură că există o vânzare directă a produselor către consumatori.
Toate canalele de distribuție au rolul de a face ca întreprinderea să continue să obțină
avantaje competitive pe piață. Compania are câteva magazine de vânzare cu amănuntul. Rețeaua
mare de magazine oferă companiei un avantaj major în ceea ce privește distribuția.

Xiaomi înțelege clar preferințele clienților săi. Astfel, canalele sale de distribuție sunt create
pentru a satisface toate punctele de contact cu marca. Compania își îmbunătățește din ce în ce mai
mult capacitățile de distribuție prin deschiderea de magazine de vânzare cu amănuntul în orașe
importante din întreaga lume.
În magazinele de vânzare cu amănuntul, clienții potențiali au o experiență directă cu
mărcile companiei. Mediul din magazine permite clienților să experimenteze un mediu stimulativ,
caracterizat de un cadru fără presiuni, care le oferă posibilitatea de a descoperi mai multe despre
frăția Apple. Personalul din magazinele de vânzare cu amănuntul este format din persoane
instruite și serviabile, al căror entuziasm îi atrage pe clienți să vină și să cumpere din nou în
magazine.
Vânzarea în magazinele online este o altă formă a canalului de distribuție directă. Prin
intermediul online, nu există prezența intermediarilor. Consumatorii sunt puși să observe
caracteristicile produsului prin intermediul site-ului Xiaomi. În plus, clientul solicită și
achiziționează produsele selectate prin intermediul online Cu toate acestea, acest canal a fost
criticat de Sahoo (2012) pentru că aduce neajunsuri din cauza multor informații inutile de pe site-
urile web care îi fac pe clienți să nu poată achiziționa produsele și să prefere să viziteze ei înșiși
magazinele.
De asemenea, compania Xiaomi utilizează comercianții cu amănuntul în strategia de
distribuție. Prin utilizarea comercianților cu amănuntul, Xiaomi se asigură că aceștia cumpără de
la ei cantități mai mici de produse. Prin urmare, această formă de canale de distribuție indirectă
asigură faptul că prezența comercianților cu amănuntul nu are multe costuri în comparație cu
situația în care sunt prezenți atât comercianții cu amănuntul, cât și angrosiștii.
Pentru a îmbunătăți comunicarea de marketing, Xiaomi utilizează companii de
telecomunicații pentru a se asigura că este îmbunătățită comunicarea în cadrul canalului de
distribuție. Se spune că societatea utilizează angrosiști terți ca parte a strategiei de distribuție.

15
Angrosiștii terți, utilizați de Xiaomi, oferă produse consumatorilor prin intermediul
întreprinderilor lor. Compania realizează, de obicei, produse de calitate.
Angrosiștii terți se asigură că consumatorii nu sunt aprovizionați direct cu produse legate de
Xiaomi, deoarece acest tip de strategie de distribuție face ca produsele să fie expediate de cel puțin
două ori. Cu toate acestea, utilizarea unui angrosist terț este încă o modalitate convenabilă pentru
Xiaomi de a ajunge la consumatorul său, în ciuda faptului că acest canal este asociat cu anumite
dezavantaje.

În cele din urmă, Xiaomi utilizează forțele de vânzări directe ca unul dintre canalele de
distribuție. Forța de vânzare directă oferă clientului un personal tehnic experimentat. Prin urmare,
forța de vânzare directă le oferă cumpărătorilor încrederea că achiziționează de la distribuitorii
potriviți. Aceștia livrează produsele achiziționate la sediul cumpărătorului. În special, utilizarea
forței de vânzări directe este o formă directă de strategie de distribuție.
Servirea clienților constă în distribuția produsului clienților potențiali, deoarece el nu are
nici o valoare dacă nu ajunge în posesia acestora. Această operațiune constă într-un proces
complex, influențat de mai mulți factori, ca frecvența livrării, siguranța acesteia, nivelul stocului și
durata de îndeplinire a comenzii, el fiind determinat de interacțiunea tuturor acestor factori care
influențeazã procesul de distribuție al produsului sau serviciului către cumpărători.
Canalul de distribuție asigură trecerea produselor prin intermediul diverselor organisme, de
la locul producerii la locul de consum. Așadar, canalul de distribuție utilizat de HUAWEI este
unul relativ lung. Atunci când prestatorul și consumatorul sunt separați prin distanțe care necesită
timp și mijloace de transport așa cum este și în cazul firmei prezentate, canalul presupune
obligatoriu multiplicarea rețelei de prestație și vânzare în funcție de caracteristicile serviciului
prestat.
Canalul de distribuție utilizat de către Huawei, de la locul producerii la locul de consum, se
caracterizează prin trei dimensiuni:
a) lungimea - Huawei utilizează un canal lung, în care bunurile de la producător ajung direct
la consumator;
b) lățimea canalului - Huawei practică o distribuție intensivă, firma oferind unui mare număr
de distribuitori dreptul de a distribui produsele sale;
c) adâncimea canalului: la serviciile de curierat, adancimea este mare, existand chiar și
posibilitatea de a fi livrate la domiciliu.

16
 Ca și strategii de acoperire a pieței, Huawei utilizeazã:
1) Distribuția selectivă - presupune utilizarea unui număr mai redus de intermediari, aceștia
fiind în principiu selectați.
2) Distribuția exclusivă - firma oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a
distribui produsele sale într-o anumită zonă de piață.
Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuție:
 strategia de impingere (push) - vizează trecerea produsului în canalele de
distribuție. obligându-l pe distribuitor să găsească soluțiile pentru a vinde mai repede
produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional
suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său.
Producătorul folosește cu predilecție vânzarea personală și promovarea comercială, iar
intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.
 strategia de atragere (pull) - vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l
atragă, determinându-l sa cumpere. Se utilizează cu predilecție pentru bunurile de larg
consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor
cere produsul membrilor canalului de distribuție, care il vor cere producatorului și în
acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.
Oferirea de informații privind finalizarea comenzii sau stadiul onorării acesteia a
companiei Huawei este posibilă datorită site-ului de livrări online, care ține clientul la curent cu
evoluția comenzii sale. Ambalarea de protecție este un proces foarte bine pus la punct, compania
utilizând ambalarea ca și o parte esentială din produsul oferit pe bucăți, protecția fiind imperativă
pentru ca produsul să poată fi manipulat în bune condiții.

17
 Prezența stocurilor protejează firma de variațiile neașteptate, pe termen scurt, deopotrivă
ale cererii pieței și ale livrărilor efectuate de către furnizori. Huawei are, de asemenea, o rețea de
distribuție existentă din activitățile sale existente, nu are nevoie de prea multe resurse pentru a-și
aduce telefoanele și tabletele pe noi piețe.
Aceste canale de distribuție vor exista, de asemenea, pentru difuzarea viitoare a altor
produse Huawei. Acest lucru înseamnă că, dacă vor dori, le este ușor să comercializeze mai mult
decât produse electronice.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
Rolul logisticii distribuției în cadrul firmelor Huawei și Xiaomi este unul esențial deoarece,
în baza lor s-au dedus sarcinile și funcțiile principale ce stau la baza distribuției mărfurilor, a
produselor și serviciilor pentru consumatori.
S-a observat că Xiaomi utilizează cu precădere strategia de distribuție selectivă. Această
strategie implică selectarea de către companie a distribuitorilor săi autorizați. Acest lucru permite
corporației să își valorifice funcțiile. Cu toate acestea, această strategie interzice o mai mare
extindere a pieței. Prin urmare, Xiaomi trebuie să utilizeze un canal de distribuție incluziv pentru
a-și spori raza de acțiune pe piață.
Punctele slabe ale strategiei de distribuție selectivă utilizate de Xiaomi sunt faptul că aceasta
are o politică de exclusivitate, autorizează în mod selectiv vânzătorii produselor sale. O astfel de
strategie de distribuție exclusivă limitează raza de acțiune pe piață a Xiaomi. Pentru a îmbunătăți
strategia de distribuție a Xiaomi este de a se asigura că magazinele indirecte au consultanți
specializați. Această măsură va diminua numărul de persoane care evită să cumpere de la
angrosiștii terți pentru a merge la magazinele directe.
Aglomerarea clienților într-un singur loc nu înseamnă o îmbunătățire a profiturilor atunci
când filialele sale au un număr mai mic de clienți care vizitează locurile respective. Prin urmare,
asigurându-se că filialele au consultanți și alți agenți asistenți, mai mulți clienți vor cumpăra de la
magazinele indirecte, îmbunătățind astfel serviciile și prestațiile corporației.
Serviciile logistice ale companiei Huawei reprezintã un complex de operatiuni ce asigura
satisfacerea necesitatilor cumparătorilor în procesul dirijării cu fluxurile materiale, de marfă,
financiare și informaționale. Compania Huawei ar trebui să acorde o atenție și mai mare

18
planificării activităților logistice. Intrucât se dorește atingerea țintei acestor activități, aceea de a
onora comenzile în condițiile anticipării solicitărilor clienților.
Compania ar trebui să acorde o atenție sporită vehiculelor cu care este asigurată livrarea
produselor către punctele de vânzare. Pentru a mări eficiența economică a sistemului logistic, se
poate acționa și la micsorarea cheltuielilor legate de operațiile de manipulare. Reducerea
cheltuielilor de manipulare se poate realiza prin creșterca mărimii unitătii de incarcătură, prin
reducerea numărului de manipulări și mărirea productivității acestei activități.

BIBLIOGRAFIE

1. ASANDEI, M. Politica de distribuție a firmei în: Conferința ,,Actualității în

Marketing”, Universitatea ,,Constantin Brâncoveanu”, Pitești, 2012;
2. BULAT, V., GRIBINCEA, Al. Logistica distribuției și marketingul promovării
produselor stomatologice pe piața mondială. În Sănătate Publică, Economie și
Management în Medicină, 2014, Chișinău.
3. Ciucan-Rusu L, Laszlo H. Logistica distribuției mărfurilor. – Sibiu: SAEX, 2007;
4. Distribuția și logistica mărfurilor. –Bacău: Univ. Gh. Bacovia, 2005;
5. Carmen Bălan -“Logistica ”, Bucureşti, Editura Uranus, 2008;
6. https://ro.wikipedia.org/wiki/Huawei;
7. https://ro.wikipedia.org/wiki/Xiaomi;
8. https://www.statista.com.

19