UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ŞI TURISM

Proiect de investigație
Tema: Târguri și expoziții specializate a produselor
industriale

Chișinău, 2021

Cuprins

1
Introducere .....................................................................................................3
Subiectul I : Târgurile și expozițiile - elemente ale comunicării de marketing.....4

Subiectul II : Avantajele participării la târguri și expoziții specializate................8

Subiectul III: Moldexpo-Liderul activităţii expoziţionale din Republica

Moldova………………………………………………………………………….11

Concluzii .……………………………………………………………….…...13
Bibliografii ……………………………………………………………………14

INTRODUCERE

2
 Justificarea temei : Târgurile și expozițiile sunt o componentă importantă a sistemului
instrumentelor de marketing pentru produsele și serviciile furnizate de companii și diverse
organizații, dar și prilejuri pentru vizitatori de a-și satisface cererea de produse și servicii. În
armonizarea intereselor și obiectivelor acestor mari grupuri de participanți, rolul organizatorului
de târguri și expoziții este esențial. De aceea, activitatea de marketing in cadrul târgurilor va fi
abordata la nivelul global al tuturor factorilor implicați. În perioada actuală, în condiţiile în care,
atât complexitatea ofertei cât şi cea a concurenţei de pe piaţa naţională şi internaţională cresc
într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice posibililor clienţi datele
necesare, pentru ca aceştia să fie bine informaţi asupra avantajelor pe care le prezintă produsele
pe care doreşte să le comercializeze.

Scopul lucrării: Prezentarea importanței târgurilor și expozițiilor pentru companiile

industriale.
.
Obiectivele lucrării :
- Importanța târgurilor și expozițiilor în activitatea de marketing
- Identificarea avantajelor participării la târguri si expoziții
- Prezentarea platformei bilaterale globale de expoziție

Metodologia de cercetare :

a ) Baza informațională : surse metodologice, monografii , date statistice și lucrări științifice

ai diversor autori.
b) Metode de cercetare utilizate : metoda analizei și sintezei cu ajutorul cărora am
descompuns fenomenul investigat în părțile sale componente pentru ai evidenția esența;
Analiza si sinteza sunt utilizate cu scopul de a analiza toate materialele și de a elabora concluzii.

Cuvinte cheie : Târg ; Expoziție ; Moldexpo ; Marketing ;

Subiectul I : Târgurile și expozițiile - elemente ale comunicării de marketing

3
 În ultimii 50 de ani,s-au impus ca instrumente de marketing dintre cele mai importante
târgurile si expozițiile iar,cel mai recent,congresele, conferințele ,seminarele etc. ca manifestări
conexe în sprijinul acestora.

Târgul este o piață,de regulă de dimensiuni mai mari,care se organizează la intervale de

timp mai lungi decât piețele obișnuite ( cu scopul cumparării de către consumatori sau utilizatori,
a unor mărfuri care sunt produse la mare distanță) .
Datorita caracterului sau plurifunctional, târgul este considerat, cel mai eficient instrument
de comunicare și marketing. Practic, nu există altă modalitate individuală care să ofere atât de
eficient și rapid comunicarea directă cu potențialii cumparatori. Calitățile specifice ale unui
produs sau ale companiei furnizoare precum siguranța, disponibilitatea etc.
Se evidentiază in cadrul participării la târg. Informațiile obținute in timpul participării la târg
privitoare la promovarea vânzărilor, adaptarea la specificul cererii pe piața, cunoasterea celor
mai eficiente forme de reclamă și publicitate, reglementarilor, concurenței etc. Pot fi valorificate
eficient de compania care a participat la târg. Participarea la târg permite companiei stabilirea de
relații de afaceri cu un număr mare de potențiali cumpărători și facilitează crearea unei imagini
pozitive în rândul acestora. Se creează, de asemenea, posibilitatea cunoașterii directe și promte a
mutațiilor care intervin in situația, structura, comportamentul, evoluția partenerilor de afaceri.

Expozițiile au fost considerate , încă de la primele începuturi ,prilejuri , manifestări de

prezentare,expunere și vânzare a produselor și mărfurilor producatoriilor locali.
Inițial, producătorii locali expuneau propriile mărfuri pentru cumpărătorii individuali și
cumpărau în schimb,de la alți producători prezenți la expoziție, provizii și cele trebuincioase
pentru traiul zilnic și producerea altor mărfuri.

Expoziție (expoziție) este un cuvânt bazat pe o adaptare medievală a cuvântului

latin„ exhibitionem ”-„ a vedea ”. În timp ce târgurile erau în principal locuri de tranzacționare
pe piață, expozițiile se preocupau în principal de afișarea mărfurilor. Expozițiile nu se pot lăuda
cu istoria antică pe care o au târgurile. Acestea sunt un fenomen mai nou care s-a răspândit doar
atunci când Europa a suferit schimbări sociale, culturale și politice ca urmare a „revoluției
industriale”. Cererea masivă pentru noi piețe de mărfuri produse în serie a forțat multe țări, în
special Franța și Anglia, să creeze oportunități de a prezenta produsele producătorilor lor și de a
dezvolta relații comerciale internaționale. 
„Nevoia de noi piețe, care merge mână în mână cu declinul caravanelor comerciale
comerciale, a dus la dezvoltarea treptată a comerțului cu ridicata, unde materiile prime și
4
produsele finite au fost cumpărate direct de la producător și distribuite pe piețele cu amănuntul.
Pe măsură ce se deschid noi piețe, cel mai oportun mod de a aduce produse utilizatorului final a
fost să le demonstreze la o expoziție industrială.

Expozițiile s-au diferit de târguri în patru moduri principale.

 -În primul rând, expozițiile erau de obicei evenimente unice. Nu erau ciclici.
- În al doilea rând, expozițiile au fost găzduite în structuri permanente construite special pentru
acestea. Începând cu secolul al XVIII-lea, practica construirii structurilor cu scopul unic de a
găzdui o expoziție a devenit precursorul industriei centrelor de convenții și expoziții. 
-În al treilea rând, deși târgurile au avut loc în mod regulat, nu au fost evenimente bine
organizate. De-a lungul timpului, liderii religioși și ai comunității au câștigat controlul asupra
târgurilor (de obicei terenuri publice). Târgurile nu aveau control direct asupra negustorilor care
își vindeau bunurile. Expozițiile sunt evenimente foarte organizate. Ele au fost create de la
început de către departamente guvernamentale sau comitete cu scopul de a promova comerțul. S-
a făcut o încercare deliberată de a face publicitate evenimentului și de a atrage oamenii către
acesta.

În cele din urmă, expozițiile se deosebeau de târguri prin modul în care făceau
afaceri. Mărfurile au fost aduse la târg pentru vânzare. La expoziții, activitatea comercială sau
vânzarea bunurilor afișate nu a avut loc de obicei. Cu toate acestea, o parte integrantă a
demonstrației de mărfuri a fost speranța vânzărilor viitoare. Expozițiile sunt încă în funcțiune.

Târgurile și expozițiile posedă o importanță vitală în activitatea de marketing din cauza

posibilităților propuse pentru consumător , veriga de bază a activității de marketing :
• Consumătorul poate proba / încerca / gusta / vedea produsul și deservirea pentru a le
evalua, a trage concluzii în urma investigării vizuale / sensoriale.
• Consumătorul este predispus să compare in timp real gama produselor în care el e interest
• Pentru activitatea de marketing comunicarea directă cu consumătorul e una crucială ce are
loc în cadrul târgurilor și expozițiilor

Practica a dovedit că târgul este singurul loc, mediu la care deși participarea este relativ
costisitoare, oferă condițiile cele mai favorabile pentru comunicarea și angajarea de discuții și
negocieri cu un număr mare de specialiști într-un timp scurt, de numai câteva zile. Testarea
acceptării de către potențialii cumpărători, consumatori, utilizatori ai unui produs ori serviciu se
poate face într-un timp foarte scurt, numai, cu ocazia târgului. Reacțiile și opiniile vizitatorilor

5
constitue informații valoroase în cercetarea și prospectarea pieții. Menținerea contactelor cu
partenerii tradiționali, consultarea acestora asupra elementelor inovatoare introduse in activitatea
de promovare constitue, de asemenea, avantaje notabile ale participării la târg, aceasta implicând
costuri mai reduse și câștig de timp in comparație cu alte modalități de promovare. În mod
frecvent, participarea la târg este coordonată cu utilizarea altor instrumente de marketing, în
funcție de prioritățile și obiectivele companiei.

Astfel:

-dacă scopul major al participării il reprezintă dezvoltarea contactelor și afacerilor existente

cu clienții obișnuiți, se pune accent pe atragerea acestora ca vizitatori;

-dacă prioritatea o reprezintă identificarea și atragerea de noi clienți, campania de reclamă și

publicitate trebuie sa fie mult mai intensivă și variată.

Factorii subliniază eficiența și importanța târgului ca parte integrantă a conceptului de

marketing cu ajutorul caruia se pot realiza obiective de largă diversitate și pe termen lung.
Rezumând cele de mai sus, participarea la un anumit târg, ca instrument și parte integrantă a
conceptului de marketing ar trebui sa țină seama în acceași măsură și simultan, de urmatoarele
patru categorii de factori principali:

-comunicarea, definită ca stabilire de relații, reclama și publicitate, contracte personale,

promovare a vânzărilor, studiu al pieței, promovare a cunoașterii propriei companii în raport cu
concurența și potențialii cumpărători;

-produsul sau serviciul expus: calitatea, tipul, marca, gama, specificata tehnica, fiabilitatea,
disponibilitatea, compatibilitatea;

-prețurile și alte condiții financiare: acordarea creditului comercial, rabatului de calitate ori
pentru plata in avans, modalitatea de plată și garantare a acesteia, rata dobanzii, alte facilități
suplimentare;

-desfacerea: rețeaua de vânzări, canalele de distribuție, depozitarea, manipularea, transportul.

Pentru o companie industrială nu este suficient să lanseze pe piaţă produse de calitate

ridicată, care să satisfacă cerinţele clienţilor, la preţuri atractive şi pe care să le pună în mod

6
avantajos la dispoziţia utilizatorilor. Trebuie să existe o comunicare permanentă între firmă şi
piaţă, acest rol revenindu-i activităţii de promovare.
Promovarea, ca unul din domeniile acţiunii de marketing, se exprimă prin „ansamblul de
acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare,
în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a
activităţii întreprinderii producătoare”. Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte
explicaţia în: “accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de
numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru
rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc”.

Pornind de la necesitatea utilizarii unor instrumente moderne si eficiente de comunicare,

schimb de informații si marketing, cu cheltuieli financiare cât mai reduse și pe perioade cât mai
scurte, se poate incerca urmatoarea definiție adaptată la condițiile actuale: târgurile și expozițiile
sunt manifestări cu o accentuată funcțiune de piață, plasarea acestora în timp și spațiu fiind la
latitudinea și în funcție de interesul organizațieilor. În planul ofertei, acestea permit informații
utile în legătură cu activitatea lor și caracteristicile produselor și serviciilor oferite precum și să
comunice, să stabilească contacte cu potențialii cumpărători.
De asemenea, prin intermediul vizitatorilor, este facilitată comunicarea nemijlocită cu
potențialii cumpărători și utilizatori.  Târgurile și expozițiile sunt o parte integrantă a
instrumentelor de marketing pentru produsele și serviciile oferite de companii și alte entități
economice. Ele sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii,
structurii unei companii spre potențialii beneficiari, cumpărători, utilizatori. Nici un alt mediu nu
poate evidenția simultan atatea fatete ale identității și activității unei companii ca un stand bine
conceput și proiectat la un târg.

Subiectul II: Avantajele participării la târguri și expoziții specializate

Târgurile și expozițiile oferă companiilor o suma de avantaje, între care cele mai importante ar
putea fi:

7
-Prezentarea produselor și serviciilor asigură ambiantă cea mai eficientă pentru expunerea și
vizitarea produselor și cunoașterea serviciilor oferite de producători sau comercianți,
potențialilor cumpărători, esențială pentru încheierea de tranzacții și contracte;

-Concentrarea-cea mai eficientă modalitate de promovare a vânzărilor de produse și servicii

este contactul direct. Târgurile și expozițiile bine organizate combină eficient avantajele
contactului direct cu reclamă. Ele concentrează într-un singur loc un număr mare de cumpărători
potențiali și asigură cadrul proprice contractului direct odată cu adaptarea la preferințele
cumpărătorilor;

-Noi contracte- una din dificultățile activității de marketing îndeosebi în domeniul exportului
este identificarea potențialilor cumpărători, intermediari și importatori care pot facilită vânzările
de produse și servicii. Această dificultate este considerabil atenuată prin aceea că târgurile și
expozițiile oferă cadrul contractului între expozanți și vizitatori, oameni de afaceri pe care în alte
circumstanțe nu i-ar putea identifica;

-Cunoașterea concurenței- marile târguri și expoziții atrag, în calitate de expozanți, cele mai
mari și mai importante companii din diverse domenii de activitate. În consecință, participarea la
aceste manifestări oferă avantajul de a putea studia produsele și serviciile precum și tehnica de
marketing ale companiilor care deja au înregistrat succese pe piețele de interes;

-Evaluarea reacției cumpărătorilor asigura prilejul obținerii unor informații utile din partea
cumpărătorilor sau altor oameni de afaceri. Adeseaori, expozantul poate constată imediat dacă
produsul ori serviciul pe care îl oferă este cerut pe piață sau ce modificări și adaptări trebuie să-i
aducă pentru a corespunde exigenteelor pietii. Se pot obține și reacții și opeinii ale
consumatorilor sau beneficiarilor direcți cu privire la produsele și serviciile oferite de expozanți;
-Interes din partea vizitatorilor- oamenii de afaceri vizitează târgurile și expozițiile pentru că
sunt interesați să ia cunoștință de noi oferte. Ei sunt mai receptivi, în calitate de vizitatori, la
ofertele unor noi producători și unor noi produse, decât în cazurile când primesc ofertele la
propriile sedii;

-Asistența financiară internațională- participarea la târguri și expoziții reprezintă o

oportunitate suplimentară pentru obținerea de asistența financiară de către companiile din țările
în curs de dezvoltare din partea unor organisme internaționale, cum ar fi Comunitatea Europeană
sau din partea unor țări dezvoltate unde se organizează târguri de anvergură.

8
 Compania are astfel posibilitatea să evalueze cât mai correct avantajele utilizării participării
la evenimente că instrument de marketing comparative cu alte instrumente de marketing și
promovare a vânzărilor. Mai mult,cultura firmei și a personalului se îmbogățesc cu noi
cunoștinte utile prin contactul cu organizatorul evenimentului,potențialii cumpărători în calitate
de vizitatori și asistenți,reprezentanții mass-media și prin informarea asupra produselor și
modalităților utilizate de companiile participante la eveniment. Participarea la un eveniment este
un exercițiu important de marketing, promovare și reclamă.De o mare însemnătate este stabilirea
obectivelor acestui exercițiu și analizarea diferitelor modalități la îndemăna comapaniei ,inclusiv
participarea la alte evenimente ,cu evaluarea mai precisă a avantajelor, dezavantajelor, costurilor
implicate.

Avantajele expuse mai sus nu se manifestă în mod implicit.

În numeroase circumstanțe, rezultatele sunt nesatisfăcătoare, în special datorită următoarelor

cauze:

-târgul selectat nu corespunde scopului propus ori este organizat necorespunzător;

-produsele expuse nu sunt adaptate particularităților cererii de pe piață vizată ori chiar nu exista
deloc cerere pentru ele;

-companiile expozante nu sunt suficient de pregătite și competitive pentru că să poată exporta pe

piețele respective;

-pregătirea participării este necorespunzătoare;

-anumite activități sunt insuficient înțelese, aprofundate și realizate în timpul lucarilor

pregătitoare participării, desfășurării târgului ori chiar după încheierea acestuia;

-nu s-au stabilit și delimitat clar obiectivele participării etc .

La selectarea practică a participării la un eveniment se au în vedere următoarele elemente:

- cunoașterea cuprinzătoare a pieței căreia se adresează evenimentul și evaluarea corectă a

potențialului de absortie a acesteia pentru propriile produse ,echipamente,servicii și tehnologii;

9
 - cunoașterea exacta a locului evenimentului,potențialului sau de a atrage clienții potențiali
vizitați pentru produsele proprii și facilitare a lansării ori dezvoltării vânzărilor pe piață al
propriilor produse;

- evaluarea oportunității participării din punct de vedere al perioadei evenimentului,daca

aceasta se poate incadra în graficul propriu de producție și vânzări. Din sursele de informații
prezentate mai sus ,în activitatea practică se detașează că cele mai valoroase și utile următoarele:

- cataloagele oficiale ale edițiilor precedente ale evenimentului ,din care se pot afla :
companiile care au expus,prezentat ori lansat propriile produse,dacă acestea participă în mod
regulat la eveniment,precum și informații privind înscrierile,dacă acestea vor participa la
următoarea ediție a evenimentului;

- informațiile difuzate de organizator privind numărul, categoriile vizitatorilor și asistenților la

precedentele ediții ale evenimentelor; acestea pot fi obținute la cerere , în cazul în carte compania
interesată în participare nu se afla pe lista de mailing a organizatorului, acesta find interesat să-și
facă publicitate și deci să atragă noi expozati sau promoteri;

- articolele și reportajele presei scrise, care prezinta realizările, părțile tari și slabe ale edițiilor
evenimentelui; companiile și produsele remarcate în cursul desfășurării acestora.

Este foarte important că cel care prospectează oportunitatea participării să aibă în vedere un
număr de elemente practice, cum ar fi:

- Participarea, pentru a avea efectul și eficiență scontate, trebuie să fie inclusă în strategia și
programul de marketing ale companiei.

- Analizarea oportunității participării la mai multe evenimente de același profil, în funcție de

strategia de marketing și promovarea a vânzărilor;

Subiectul III: Moldexpo- Liderul activităţii expoziţionale din Republica

Moldova

10
 Târgul a devenit, de la începutul secolului XIX, un mijloc extraordinar de promovare a
produselor şi serviciilor companiilor din cele mai diverse sfere de activitate.

Evoluția târgurilor și expozițiilor din Moldova pe plan mondial începe odată cu crearea
platformei bilaterale globale de expoziție – Moldexpo care la rîndul său a devenit o oglindă a
economiei naționale.

Totul sa inceput incă în 1956 cînd Moldexpo și-a deschis larg ușile la Expoziţia Agricolă
Republicană Permanentă , treptat pe parcursul anilor apăreau noi expoziții ca :

1959- Expoziţia Realizărilor Economiei Naţionale a RSSM (EREN)

1991 - Centrul Internaţional Informaţional Comercial “Moldexpo”
1993 - Centrul Internaţional de Expoziţii “Moldexpo” în componenţa firmei de import-
export “Moldova-Exim”
1996 - Centrul Internaţional de Expoziţii “Moldexpo” S.A.

Istoria Centrului Internaţional de Expoziţii „Moldexpo” este indispensabilă de

experienţele frumoase şi bunele tradiţii ale predecesorilor săi, care au constituit acum 25 de
ani pistă de start pentru edificarea activităţi expoziţionale de tip nou în ţară. Pe parcurs
„Moldexpo” a preluat în mod constructiv practici internaţionale moderne, a căutat şi a
implementat metode inovaţionale de marketing, a fost mereu preocupat de promovarea
afacerilor clienţilor întru succesul acestora şi dezvoltarea branşelor economice.

Prin intermediul manifestărilor expoziţionale “Moldexpo” favorizează extinderea relaţiilor

economice şi comerciale dintre mai multe ţări, contribuie la realizarea proiectelor naţionale şi
promovarea mărfurilor autohtone.

În serviciul dezvoltării economiei naţionale

Multe dintre expoziţiile C.I.E. “Moldexpo” sînt adevărate evenimente ale anului în domeniile lor
de referinţă.  “MOLDAGROTECH”, “FARMER”, “FOOD & DRINKS”, “FOOD
TECHNOLOGY”, “MOLDMEDIZIN & MOLDDENT”, “BEAUTY”, „MOLDOVA FASHION
11
EXPO”, “MOLDCONSTRUCT”, “MOLDENERGY”, “Expo Mobila”, „TOURISM. LEISURE.
HOTELS”, „PACKAGING. DEPOT” şi alte expoziţii reflectă situaţia reală în ramurile
economice respective, punctează tendinţele şi perspectivele de dezvoltare ale acestora. Toate
evenimentele C.I.E. „Moldexpo”  beneficiază de susţinerea oficială a organelor de resort şi a
structurilor profesionale din domeniu.

Expoziţiile înseamnă:

 Marketingul „pe viu” în cadrul evenimentelor de anvergură

 Sinergia emoţiilor şi a cunoaşterii
 Identificarea unor modele noi de business
 Interacţiunea cu clientul, relevarea cerinţelor şi aşteptărilor acestuia 

CONCLUZII

Orice firmă ar trebui să participe la târguri și expoziții pentru a putea astfel să intre în
contact direct cu potențiali clienți pe care nu i-ar fi întâlnit dacă nu ar fi participat la
12
expoziție,târg și de asemenea de primi noi comenzi,care ar conduce la creșterea vânzărilor
firmei. Participarea la o expoziție este o bună modalitate pentru o firmă de a se face cunoscută pe
piață,mai ales dacă este și o firmă mică,aflată încă la început.

Procesul de participare a întreprinderii la târguri și expoziții constituie o verigă de bază a

activității de marketing , în dependență de care, se vor realiza obiectivele primordiale ale
întreprinderii , îndeosebi obținerea profitului,perfecționarea acestei activități se începe odată cu
stabilirea clară obiectivelor participării la târguri și expoziții.

Astfel, participarea întreprinderii la târguri și expoziții oferă :

a ) Un mijloc de dobîndire a popularității și locul de întîlnire cu cumpărătorii și specialiștii , care

sunt cointeresați în obținerea informațiilor , care sunt în cautare de noi produse/servicii

b) Posibilitate de întîlnire cu o conducere de rang înalt a potențialelor firme-partenere într-un

mediu plăcut fără a fi sustrasă atenția potențialilor parteneri

c) O șansă unică de a comunica într-un loc cu un număr mare de consummator

d) Posibilitate de a monitoriza tendințele pieței și de a percepe propria poziție în piața respectivă

BIBLIOGRAFIE:

1. Marketingul prin intermediul târgurilor si expoziților, Zamfir Moise,Editura All,

Bucuresti 1997
13
2. Tema 10 : Promovarea în cadrul pieței industriale
3. https://pdfcoffee.com/marketing-prin-participarea-la-targuri-si-expozitii-pdf-free.html
4 . http://moldexpo.md/stastistika/
5. http://moldexpo.md/despre-companie/new/new/new/
6. https://www.scrigroup.com/management/marketing/TIRGURILE-EXPOZITIILE-SI-
MANIF54794.php

14