Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROIECT DE MARKETING
Evaluarea eficienei participrii ntreprinderii la expoziii i
trguri
Autor
studenta grupei MKL 122,
nvmnt cu frecven la zi
Gasna Olga
Conductor tiinific:
Chiriac Lilia
Lector universitar
Chiinu - 2014
Introducere
Bibliografie
Introducere
Targurile si expozitiile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile sa focalizeze atentia
si sa armonizeze intr-un timp scurt, de numai cateva zile (perioada lor de desfasurare) interesele si
obiectivele principalilor promotori ai elutiei si progresului unei piete specifice, cum ar fi:
- vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti;
- cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de
vizitatori profesionali;
- prestatorii de servicii specializate pentru targuri.
Functia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expozantilor,
vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurata de organizatorii de
targuri.
Obiective majore
- crearea si dezltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite produse si servicii
continand de regula elemente inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori,
beneficiari, utilizatori;
- largirea si diversificarea numarului acestora, cresterea capacitatii lor de absorbtie de noi produse si
servicii;
- comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori, intre
vizitatori, luati separat, in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, precum si intre
cele doua categorii amintite;
- cercetarea si prospectarea pietii pentru anumite produse si servicii;
- facilitarea de contacte de afaceri si incheierea de contracte de van-zare-cumparare;
- realizarea profitului de catre toti cei implicati in activitatea de targuri si expozitii.
Functii si caracteristici
a) functia de comunicare, respectiv de contacte intre furnizori (producatori, comercianti) si
cumparatori (comercianti, intermediari, consumatori, beneficiari, utilizatori) de marfuri si servicii,
avand drept principale avantaje:
- silirea de contacte personale intre o gama mai larga de furnizori si cumparatori intr-o perioada
considerabil mai scurta decat in cazul utilizarii altor instrumente de marketing;
- cunoasterea reciproca nemijlocita si crearea unui climat de incredere intre cele doua categorii
aratate.
b) functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete, unui anumit segment al acesteia, precum
si asupra unei anumite companii sau unui grup de companii si asupra produselor ori serviciilor
expuse.
c) functia de informare respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinzatoare asupra
unei anumite piete si, in primul rand, asupra modificarilor si mutatiilor, noutatilor, produselor si
serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente.
d) loc de intalnire a operatorilor, producatorilor, comerciantilor, cumparatorilor, produselor si
serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial si industrial.
e) limitarea in timp si spatiu, targurile si expozitiile caracterizan-du-se prin:
- o anumita periodicitate, ciclicitate, ceea ce inseamna ca ele se organizeaza la anumite intervale de
timp, respectiv: la 6 luni, la un an. la doi ani etc;
- o localizare precis definita care se refera la un anumit complex ex-pozitional, intr-un anumit oras,
intr-o anumita tara si intr-un anumit continent;
f) loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari directe, uneori chiar cu
ocazia targului sau expozitiei;
g) facilitarea vizitarii, vizionarii, contactului direct cu anumite produse si servicii expuse in standuri;
h) functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintific, social si chiar
politic;I) functia de indicator asupra potentialului dezltarii economice a unei anumite tari, industrii
sau ramuri a acesteia.
de comunicare;
- consulta si urmaresc in mod regulat publicatiile de specialitate.
Vizitatorii cu obiective precis definite
Aceasta categorie ocupa, in general, locul doi ca pondere in numarul total al vizitatorilor la un targ.
Obiectile lor principale sunt urmatoarele:
- utilizeaza vizitele la targ in scopul fundamentarii adoptarii deciziilor pentru viitoare institii si
achizitii, in majoritatea cazurilor de valoare ridicata si silesc sau cultiva contacte si relatii de afaceri
de lunga durata;
- pregatesc vizita extrem de meticulos, cu mult inainte de deschiderea targului;
- opineaza ca targurile isi vor mentine sau chiar spori importanta in viitor, in primul rand din punctul
de dere al oportunitatilor pentru afaceri;
- vizitarea targului dureaza una sau doua zile si poarta discutii la un numar limitat de standuri;
- viziteaza targurile ca urmare a programarii efectuarii de noi achizitii si, ca regula generala, plaseaza
comenzi imediat dupa inchiderea acestora, mai rar in cursul desfasurarii sale;
- in mod frecnt isi programeaza plasarea de comenzi pentru propria companie numai cu ocazia
targurilor sau in functie de rezultatele vizitelor;
- in marea majoritate a cazurilor, lucreaza in companii interesate in produse si servicii cu nil inovator
inalt si mediu, orientate prioritar spre export;
- companiile unde lucreaza participa la targuri si ca expozanti dar in masura mai redusa decat
categoria companiilor ai caror reprezentanti participa la targuri in postura de vizitatori intensivi;
- obtin in mod regulat informatiile necesare direct de la producatori sau direct de la expozanti, cu
ocazia vizitarii targurilor;
- consulta atent publicatiile de specialitate care contin noutati in propriul lor domeniu de activitate.
Aceasta categorie de vizitatori se situeaza, ca pondere si frecnta a vizitelor, dupa precedentele doua
categorii, avand urmatoarele trasaturi de baza:
- utilizeaza frecnt targurile ca instrumente de prospectare a pietii;
- efectueaza, de regula, o pregatire foarte sumara a vizitei;
Vizitatorii pragmatic
Aceasta categorie ocupa cea mai scazuta pondere in randurile vizitatorilor profesionali, trasaturile lor
definitorii fiind urmatoarele:
- utilizeaza vizitele la targuri pentru a obtine informatii specifice privind anumite noutati tehnice,
tehnologice, sisteme, produse si servicii;
- pregatesc sumar vizita a carei durata este, in general, numai de cateva ore;
- viziteaza si poarta discutii numai la cateva si la anumite standuri;
- programarea propriilor achizitii nu este legata in nici un fel de vizitarea targurilor;
- lucreaza in companii cu potential inovator scazut sau mediu;
- propriile companii participa relativ frecnt la targuri, in postura de expozanti;
- acorda prioritate obtinerii de informatii direct de la producatori sau colegi de breasla;
- consulta intensiv literatura de specialitate.
Este demn de relevat ca, in practica, exista destul de multe diferentieri ori abateri de la gruparea ori
ierarhizarea prezentate mai sus si, destul de frecnt, in varietatea trasaturilor lor definitorii in functie de
o serie de considerente, cum ar fi: profilul, tematica, dimensiunea, calitatea, valoarea, prestigiul si
tara-gazda ale targului; pronienta geografica a vizitatorilor; mutatiile internite in prioritatile obiectilor
lor.
Manifestarile expozitionale au devenit in timp o zona de comunicare, de dialog intre agentii pietei,
dar si de comert, de formare de clienti noi si mentinere a celor fideli.
Prezenta la o astfel de manifestare ofera posibilitatea punerii in miscare a unor variate actiuni
promotionale, intre care, distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii, conferinte
si scopul nostru este de a afla daca participarea la tirguri expozitii ne aduce noua success sau nu.
stabiliti-va obiectivele pentru participarea la expozitie: planul de vanzri, lansarea unui produs
nou, realizarea unei baze de date cu clienti
Preferintele consumatorilor
Tema respectiva se caracterizeaza printr-un grad inalt de actualitate, deoarece cunoasterea
preferintelor consumatorilor ii ofera unui prestator de servicii posibilitatea de a stabil niste strategii
ce pot fi folosite pentru a promova serviciul vizat in cel mai potrivit mod posibil, este o arma
importanta pentru a supravietui in lupta concurentiala, stabilirea unor mijloace cum pot fi
influientati consumatorii in procesul de informare cunoscind modalitatile principale de informare ale
acestora, cunoasterea pretului pe care acestia sunt dispusi sa-l plateasca pentru serviciul oferit si
stabilirea unor modalitati de fidelizare a clientilor cunoscind punctele forte ale metodei de
promovare alese si atributele principale in alegera acestuia.
In luarea oricarei decizei, indiferent de natura acestora, consumatorii sunt influietati de niste factori,
care ii ajuta sa-si satisfaca mai bine si mai eficient nevoile.
Marii organizatori de manifestari expozitionale cu prestigiu deosebit, recunoscut pe international in
industria targurilor si expozitiilor, dar in ultima perioada si organizatorii recent aparuti in cadrul
acesteia acorda atentie deosebita elaborarii si dezvoltarii unui concept propriu al fiecarui targ care
urmeaza sa fie lansat in prima editie, de o importanta fundamentala pentru succesul sau.
Se cunoaste din experienta celor mai multi organizatori ca esecul primei editii a unui targ nu mai
permite continuarea acestuia pentru o perioada de cel putin 7 - 8 ani, uneori fiind chiar compromis
definitive.
Numai dupa o perioada de cel putin 7 - 8 ani, organizatorul mai poate incerca relansarea unui targ cu
acelasi profil, dar numai dupa o exigenta si minutioasa analiza a factorilor economici si
conjuncturali precum si dupa o intensa activitate de marketing, cu utilizarea, prelucrarea si evaluarea
atenta al unui volum mare de informatii, de aceea este foarte important de a afla preferintele
consumatorilor pentru o prestatie cat mai reusita in cadrul targurilor si expozitiilor
Cunoastem ca scopul principal al unui producator de servicii este de a obtine profit, iar pentru
aceasta cheltuielile de productie trebuie sa fie cit mai mici si desigur sa gaseasca clienti care sa
cumpere serviciile respective. La fel de important pentru un producator este de a studia cine, ce, de
unde, de ce, cind, cum si cit de mult cumpara consumatorii, altfel spus de a studia de ce acestia au
anumite preferinte si care sunt acestea pentru unele servicii.
Oamenii au diferite sisteme valorice care le orienteaza diferit pentru anumite bunuri si servicii.
Preferintele vor fi diferite atit de la individ la individ, cit si pentru unul si acelasi individ. Scopul
Analiza SWOT
-
- suficienta
- deteriorarea
- cresterea rapida
- adoptarea unor
resurselor
continua a pozitiei
a pietei;
reglementari
financiare
competitive;
- posibilitati de
legislative sau
disponibile;
- vulnerabilitatea
extindere a
normative
- existenta unei
la presiunile
nomenclatorului
restrictive cu
competente
concurentei;
de servicii;
impact
distinctive pe unul
- reducerea
- existenta cererii
nefavorabil;
ponderii pe piata;
de noi servicii pe
- intrarea intr-o
planurile:
- atentie deosebita
pietele existente
perioada de
organizatoric,
data problemelor
recesiune
cercetare-
curente in
- existenta cererii
economica la nivel
pe noi piete a
national sau
serviciilor,
serviciilor
international;
pregatirii
existente;
- schimbari ale
personalului,
- posibilitati de
nevoilor, gusturilor
costurilor,
integrare
sau preferintelor
comercial etc.
verticala;
clientilor;
- posedarea unor
- posibilitati de
- crestere mai
abilitati deosebite
incheiere a unor
lenta, stagnare
in materie de
aliante, acorduri
sau chiar
inovare a
avantajoase;
recesiune a pietei;
de perspectiva.
serviciilor;
- posedarea unor
competitori pe
abilitati comerciale
piata;
deosebite;
- presiunea
- existenta unei
crescanda a
imagini favorabile
concurentei;
despre firma;
- puterea
- viteza de reactie
crescanda de
decizionala la
negociere a
modificarile
furnizorilor si/sau
produse in mediul
a clientilor.
Obiectivul 3. De determinat care sunt perioadele preferate pentru a vizita targurile si expozitiile
Ipoteza. Indiferent de anotimp si timpul de fara, daca persoana va fi interesata va vizita expozitia sau
targul dat.
Tipul de informatii necesar. In ce anotimp prefera consumatorii sa viziteze targurile si expozitiile
Un instrument foarte eficient utilizat pe scara din ce in ce mai larga, mai ales in ultimii ani,
influentand favorabil calitatea organizarii targului, si mai ales a participarii, este sondajul de opinie.
Sondajul de opinie se concentreaza in general asupra urmatoarelor trei tematici prioritare cu
influenta favorabila asupra valorii targului si consistentei participarii expozantilor:
- comportamentul, atitudinea si opinia vizitatorilor la targ, mai ales ale specialistilor si
reprezentantilor potentialilor cumparatori si consumatori, numiti generic in aceasta lucrare, vizitatori
profesionali;
- opiniile expozantilor si subexpozantilor cu privire la numarul si calitatea vizitatorilor profesionali
prezenti la standurile lor;
- opiniile reprezentantilor mass-media (presa, radiodifuziune, teleziune) prind vizitatorii
profesionali, contactele de afaceri silite si contractele de vanzare-cumparare incheiate cu expozantii
si subexpozantii.
Sondajul de opinie se efectueaza de regula prin:
- chestionare completate de vizitatori in cursul desfasurarii targurilor si expozitiilor;
- interviuri personale cu factorii de decizie si specialistii din randul vizitatorilor;
- terminalele computerelor pe care se afiseaza intrebari si grafice in limbile de mare circulatie
internationala si, in primul rand, in limba oficiala a tarii-gazda a targului.
Principalele informatii a caror obtinere se realizeaza prin sondajul de opinie, sunt urmatoarele:
- profesia si pozitia ierarhica a vizitatorilor profesionali;
Chestionar
Evaluarea eficientei participarii intreprinderii la expozitii si targuri
Cat de des mergeti la targuri si expozitii?
o
1-2 ori pe an
3-5 ori pe an
Niciodata
o data
2 ori
Vara
Toamna
Iarna
o
o
Primavara
Nu are importanta
Ce varsta aveti Dvs.?
18-25
26-40
<40
A fost memorabila vizita Dvs. la stand-ul companiei Tatra-Bis?
Da
Nu
Nu prea
Veti apela la serviciile companiei Tatra-Bis dupa ce ati fost prezenti la prestatia
acestora la targ?
Da
Nu
Poate
Cu siguranta
Din ce motiv vizitati Dvs. targurile si expozitiile?
(mese rotunde, seminarii, simpozioane, prezentari de produse si sercii, parade de moda etc);
- obtinerea informatiilor necesare, fara obligatii pentru acestia;
- atmosfera relaxata, de destindere in timpul petrecut in incinta complexului expozitional in care se
organizeaza targul;
Entuziasmul personalului aduce succesul la targuri si expozitii. Oamenii fac diferenta. Niste oameni
plictisiti si blazati in standuri nu vor adduce nici un prospect indifferent ciat de mare este audienta
targului. Oamenii plini de entuziasm care incurajeaza, implica vizitatorii in demonstratii de servicii
vor aduce contactele mult dorite si implicit vinzarile asteptate.
Trimite-ti invitatii la clientii existenti si potentiali. Asigurati-va ca invitatia este conceputa astfel
incit sa ii stimuleze sa vina la targ.
Stabilirea clara a obiectivelor inainte de targ despre ce doriti Dvs. sa obtineti, ce informatii doriti sa
colectati, care este rezultatul asteptat?
Pentru completarea chestionarului de catre vizitator oferiti-I un mic cadou,va fi un stimulant bun si
veti obtine informatii mai veridice. Intrebarile formulate in chestionar trebuie sa fie clare si laconice.
Bibliografie
1. Cercetari de marketing metode, concept, studii de caz
2. Cercetari de marketing P.Datculescu
3. cercetari de marketing Iacob Catoiu
4. http://www.stiucum.com/marketing/targuri-si-expozitii/151/index.php
5. http://ccibc.ro/targurile-si-expozitiile-cel-mai-important-mjloc-de-promovare/
6. http://www.targurisiexpozitii.ro/index.html
7. http://tatrabis.md/ro/home
8. http://ro.scribd.com/doc/24217574/Tehnici-promotionale
9. http://www.ttonline.ro/sectiuni/tt-plus/articole/11914-participarea-cu-succes-la-targuri-siexpozitii-i
10. http://www.targurisiexpozitii.ro/Tradeshow_Resurse_art15.html
11. http://www.slideshare.net/SarahHinton/tehnici-promotionale
12. http://www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/2/MK-tehnici-promotionale.pdf
13. http://www.academia.edu/5802055/Tehnici_Promotionale
14. http://bsclupan.asm.md:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/403/4.pdf?sequence=1
15. http://www.referat.ro/referate/Tehnici_promotionale_23d45.html
16. http://file.ucdc.ro/cursuri/T_3_n313_Tehnici_%20promotionale.pdf.pdf