ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

Cu titlu de manuscris
C.Z.U.: 339.138:339.13:634.1(478)(043)

RAPCEA VITALIE

ABORDRI INTEGRATE DE MARKETING N FORMAREA I

DEZVOLTAREA PIEEI PRODUSELOR POMICOLE DIN
REPUBLICA MOLDOVA

521.04. MARKETING I LOGISTIC

Tez de doctor n economie

Conductor tiinific: Grigore Belostecinic,

doctor habilitat n economie,
profesor universitar, academician.

Autor: Rapcea Vitalie

CHIINU, 2015
 Vitalie RAPCEA, 2015

2
 CUPRINS
ADNOTARE ................................................................................................................................... 5

................................................................................................................................ 6

ANNOTATION ............................................................................................................................... 7

ABREVIERI .................................................................................................................................... 8

INTRODUCERE ............................................................................................................................. 9

1. EVOLUII I TENDINE N DEZVOLTAREA CONCEPTULUI DE MARKETING

AGROALIMENTAR. ................................................................................................................... 16

1.1. Noi evoluii i tendine n dezvoltarea tiinei i practicii de marketing. ............................16

1.2. Locul i rolul marketingului produselor pomicole n contextul noilor realiti economice 23

1.3. Particularitile mixului de marketing aplicabil produselor pomicole ................................26

1.3.1. Definirea conceptual i particularitile unui produs pomicol .................................27

1.3.2. Specificul distribuiei produselor pomicole ...............................................................34

1.3.3. Definirea i modul de interpretare a preului pentru produsele pomicole ..................37

1.3.4. Specificul promovrii produselor pomicole ...............................................................40

Concluzii la Capitolul 1 ..............................................................................................................46

2. PIAA PRODUSELOR POMICOLE DIN REPUBLICA MOLDOVA N CONTEXT

REGIONAL I GLOBAL ............................................................................................................. 50

2.1. Coninutul noiunii de pia a produselor pomicole ............................................................50

2.2. Tendine i perspective ale pieei produselor pomicole la nivel regional i global .............73

2.3. Aspecte metodologice i metodice privind analiza pieei produselor pomicole din
perspectiva integrrii europene a Republicii Moldova. ..............................................................91

Concluzii la Capitolul 2 ............................................................................................................99

3. ABORDRI INTEGRATE DE MARKETING PE PIAA PRODUSELOR POMICOLE .. 102

3.1. Studiul preferinelor consumatorilor de produse pomicole de origine autohton i de

import, din perspectiva adaptrii ofertei la cerinele pieei ......................................................102

3.2.Direcii i posibiliti de optimizare a procesului de distribuie a produselor pomicole pe

piaa intern i extern ..............................................................................................................117

3
 3.3. Abordarea integrat de marketing, ca surs de cretere a competitivitii produciei
pomicole moldoveneti pe piaa intern i extern ...................................................................133

Concluzii la Capitolul 3 ............................................................................................................139

CONCLUZII I RECOMANDRI ............................................................................................ 142

BIBLIOGRAFIE ......................................................................................................................... 146

ANEXE........................................................................................................................................ 155

Anexa 1. Dinamica ofertei pomicole din 1989 pn n 2013 ...................................................156

Anexa 2. Pomicultura la nivel mondial i n particular la nivelul statelor membre ale U.E. ...159

Anexa 3. Studiului consumatorilor de produse pomicole.........................................................166

Anexa 4 Rezultatele studiului consumatorilor din mediul urban .............................................171

Anexa 5. Rezultatele studiului consumatorilor din mediul rural: .............................................174

Anexa 6. Studiul comercianilor de produse pomicole din pieele i supermarketurile mun.

Chiinu. ...................................................................................................................................177

Anexa 7. Rezultatele studiului comercianilor din Piee i supermarketuri .............................179

Anexa 8. Act de implementare a rezultatelor cercetrii eliberat de Institutul tiinifico Practic

de Horticultur i Tehnologii Alimentare .................................................................................181

Anexa 9. Act de implementare a rezultatelor cercetrii eliberat de Institutul tiinifico Practic

de Horticultur i Tehnologii Alimentare .................................................................................182

DECLARAIA PRIVIND ASUMAREA RSPUNDERII ....................................................... 183

CURRICULUM VITAE ............................................................................................................. 184

4
 ADNOTARE
Rapcea Vitalie Abordri integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei
produselor pomicole din Republica Moldova. Tez de doctor n economie. Specialitatea
521.04 Marketing i logistic. Chiinu, 2014.
Structura tezei: introducere, trei capitole, concluzii generale i recomandri, bibliografie
din 111 titluri, 7 anexe, 95 de pagini de text de baz, inclusiv 12 tabele, 35 de figuri i 6 formule.
Tezele de baz ale lucrrii au fost publicate n 7 lucrri tiinifice cu un volum de 3,6 coli de
autor.
Cuvinte-cheie: abordri integrate de marketing, efect de sinergie, marketing
agroalimentar, cluster de productori pomicoli, marketing vertical, marketing orizontal, cinci
entiti. Domeniu de studiu: economie, marketing.
Scopul i obiectivele cercetrii. Scopul tezei const n fundamentarea tiinific a bazei
conceptuale a marketingului produselor pomicole i dezvoltarea abordrilor integrate de
marketing cu referire la piaa produselor pomicole din Republica Moldova. Scopul propus
impune soluionarea urmtoarelor obiective: definirea conceptual a abordrii integrate de
marketing, capabile s genereze un efect de sinergie; argumentarea necesitii aplicrii abordrii
integrate de marketing ca surs de cretere a competitivitii produciei pomicole autohtone pe
piaa intern i cea extern; elaborarea demersurilor metodologice noi privind implementarea
abordrilor integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei produselor pomicole din
Republica Moldova etc.
Noutatea tiinific a lucrrii const n fundamentarea teoretic i dezvoltarea
conceptului de abordri integrate de marketing exemplificat n baza pieei produselor pomicole
din Republica Moldova;
Problema tiinific actual de important major, soluionat n cadrul lucrrii: o
constituie teoretizarea i explicarea modului de aplicare a abordrilor integrate de marketing n
baza pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
Valoarea aplicativ a cercetrilor: rezid n posibilitatea de utilizare a rezultatelor
cercetrilor n marketingul pomicol i nu numai, cu scopul formrii i dezvoltrii acestei piee
pentru a rspunde mai bine noilor realiti globale i regionale.
Implementarea rezultatelor tiinifice. Rezultatele cercetrii au fost prezentate i
discutate n cadrul conferinelor tiinifice i simpozioane, precum i publicate n reviste
tiinifice de profil. Unele recomandri, elaborate n tez, au fost acceptate spre implementare n
activitatea Institutului tiinifico-Practic de Horticultur i n cadrul companiei Codru ST
SRL..
5


.
. 521.04 . , 2014.

: , , ,
111 , 7 , 95 ,
12 , 35 6 . 7
3,6 .
: ,
, , ,
, , .
: , . .


. :
,
;

;

, ..


.
,

.

,
,
.
.
,
. ,
-
Codru ST SRL.

6
 ANNOTATION
Vitalie Rapcea "Integrated marketing approaches in formation and development of
the fruit products market from the Republic of Moldova". PhD Thesis in economics.
Specialty 521.04 - Marketing and Logistics. Chisinau, 2014.

Thesis structure: introduction, three chapters, conclusions and recommendations,

bibliography of 111 titles, 7 annexes, 95 basic text pages, including 12 tables, 35 figures and 6
formulas. Basic theses of the work were published in 7 papers with a total volume of 3.6 sheets
of author.
Keywords: integrated marketing approaches, synergy effect, agroalimentary marketing,
cluster of fruit growing producers, vertical marketing, horizontal marketing, five entities. Field
of study: economics, marketing. The purpose and objectives of the research. The aim of the
thesis lies in the scientific fundamentation of the integrated marketing approach and
exemplification of this approach based on the fruit products market from the Republic of
Moldova. The proposed goal requires solving the following objectives: defining the concept of
an integrated marketing approach capable of generating a synergistic effect; argumentation of the
rationale for the application of a integrated marketing approach as a source of increased
competitiveness of domestic fruit production on local and foreign markets; developing new
methodological approaches regarding the implementation of integrated marketing approaches in
formation and development of the fruit products market from the Republic of Moldova etc.
Scientific novelty of the work lies in the theoretical fundamentation and development of
the concept of integrated marketing approach exemplified on the fruit products market from the
Republic of Moldova.
Current major scientific problem, addressed within the thesis: consists in
theoretization and explaination of the application of integrated marketing approaches based on
the market of fruit products from the Republic of Moldova.
The practical value of the research: resides in the possibility of using the research
results in the, but not limited to the fruit products marketing so that the local market responds
better to the new global and regional realities.
Implementation of scientific results: the research results were presented and discussed
at scientific conferences and symposia, and published in specialized scientific journals. Some of
the recommendations were accepted for implementation at the Scientific and Practical Institute
for Horticulture and Alimentary Technologies from The Republic of Moldova and at the
Codru ST LTD.
7
 ABREVIERI

AMA American Marketing Association

APC Acordul de Parteneriat i Cooperarere
BNS Biroul Naional de Statistic
CSI Comunitatea Statelor Independente
EU 28 Uniunea European 28
FAO Food and Agricultural Organization
FFV Fruits and Vegetables Standards
ISO International Organization for Standardization
JIT Just In Time
MRP Material Resource Planing
OMS Organizaia Mondial a Sntii
ONU Organizaia Naiunilor Unite
PIB Produs Intern Brut
POGI Process of Ongoing Improvement
QR Qwick Response
SUA Statele Unite ale Americii
T.V.A. Taxa pe Valoarea Adugat
U.N. United Nations
UN COMTRADE United Nations Organization for Trade and Commerce
UNDP United Nations Development Programe
UNECE Unitede Nations Economic Commission for Europe
UVC Unitate de Vnzare Consumator
VMS Vertical Marketing System
WIP Work In Process

8
 INTRODUCERE

Actualitatea temei de cercetare. Schimbrile globale n derulare determin agenii

economici s-i revizuiasc paradigma referitoare la consumatori, produs, pre, plasament i
asupra activiti economice n ntregime. tiina i practica de marketing a cunoscut progrese
semnificative astfel, pentru a supravieui n actualele condiii ntreprinderile, au nevoie de
competene noi n domeniul marketingului. O abordare clasic prin prisma segmentrii i
poziionrii nu mai este suficient pentru realizarea unui marketing performant. Astzi, este
nevoie de o perspectiv integratoare asupra activitilor de marketing, perspectiv ce genereaz
un output mai mare dect suma eforturilor locale pe fiecare dimensiune a mixului de marketing.
n contextul creterii populaiei de pe glob i al creterii aportului caloric mediu zilnic,
susinut de necesitatea respectrii unei raii alimentare funcionale, marketingul produselor
agricole prezint o importan tot mai mare n secolul XXI. n concepie modern, marketingul
produselor agroalimentare este responsabil nu doar de satisfacerea necesitilor de consum, ci are
drept scop realizarea acestei funcii astfel, nct s fie luate n calcul nevoile nutriionale ale
individului i impactul consumului pe termen mediu lung.
Pentru Republica Moldova, marketingul agroalimentar are o importan deosebit i aceasta
graie locului pe care l ocup agricultura, n calitate de ramur de baz a economiei naionale.
Aproximativ 60% din populaia Republicii Moldova locuiete n mediul rural, iar principala
ndeletnicire a acesteia este agricultura. n anul 2013, 28.8% din totalul forei de munc ocupate
era angajat n agricultur. Agricultura i ramurile conexe au un aport la PIB de aproximativ
25%. Coraportul dintre producia vegetal i cea animalier, n agricultura autohton, este de
aproximativ 60% la 40%. n cadrul produciei vegetale, cele mai mari venituri sunt generate de
pomicultur. Din aceste considerente, devine important o abordare conceptual nou, integrat
de marketing cu referire la piaa produselor pomicole din Republica Moldova.
Astfel, dac se va reui condiionarea unei mbuntiri n ceea ce privete formarea i
dezvoltarea pieei produselor pomicole din Republica Moldova, este posibil asigurarea creterii
la nivelul ramurii, dar i al economiei n ntregime.
Gradul de studiere a temei. Abordarea integrat de marketing este un concept nou, puin
reflectat n literatura de specialitate i-n articole tiinifice, iar abordrile integrate de marketing
cu referire la piaa produselor pomicole constituie o definire conceptual nou inclusiv pentru
marketingul produselor agroalimentare. Cu toate acestea distingem autori autohtoni, care au
dedicat lucrri tiinifice de o importan determinant pentru aceast problematic. n aceast
ordine de idei inem s-i menionm pe urmtorii: Belostecinic Grigore, Stratan Alexandru,
9
Gangan Svetlana, Petrovici Sergiu, Savciuc Oxana, Melnic Igor, Doga Valeriu, Srbu Ion, .a. Cu
toate acestea, pn n prezent, n Republica Moldova, nu au fost elaborate teze de doctor pe
problematica prezentat n lucrare, aceste argumente au fost determinante n fundamentarea
oportunitii studiului dat.
Scopul i obiectivele cercetrii. Scopul tezei const n fundamentarea tiinific a abordrii
integrate de marketing i exemplificarea acestei abordri n baza pieei produselor pomicole din
Republica Moldova. Scopul propus impune soluionarea urmtoarelor obiective:
definirea conceptual a abordrii integrate de marketing, capabile s genereze un
efect de sinergie;
argumentarea necesitii aplicrii abordrii integrate de marketing ca surs de
cretere a competitivitii produciei pomicole autohtone pe piaa intern i cea
extern;
concretizarea esenei aplicrii abordrilor integrate de marketing n formarea i
dezvoltarea pieei produselor pomicole din Republica Moldova;
elaborarea demersurilor metodologice noi privind implementarea abordrilor
integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei produselor pomicole din
Republica Moldova;
definirea particularitilor mixului de marketing aplicabile produsului pomicol;
determinarea locului i rolului marketingului produselor agroalimentare n
contextul noilor realiti economice;
revelarea unei abordri integrate de marketing cu referire la distribuia produselor
pomicole;
identificarea i precizarea particularitilor verigilor canalului de distribuie a
produselor pomicole i estimarea posibilitilor de mbuntire a performanei
lanului valoric al produselor pomicole;
studierea aspectelor conceptuale noi ale tiinei i practicii de marketing i
impactul acestora raportat la mixul de marketing al produselor pomicole;
Suportul metodologic i teoretico-tiinific. La baza studiului, st principiul metodologic al
abordrii complexe i sistemice a conceptelor economice contemporane. Resursele teoretice ale
tezei le constituie lucrrile fundamentale din domeniul marketingului, merceologiei,
agromarketingului, managementului, distribuiei, logisticii i competitivitii care aparin
profesorilor cu renume i specialitilor n domeniu de talie internaional, cum sunt: Ph. Kotler,
Kavin Keller, Charles W. Lamb, J.Hair, C. McDaniel, Barry Schwartz, Tseng M.M., Robert

10
Palmatier, Justin Levi, Fernando Trias de Bes, Kim W. Chan, Seth Godin, Hermawan Kartajaya,
lucrrile autorilor romni Valeric Oltean, Laura Timira, C. Florescu, M. Diaconescu, Victor
Manole, Mirela Stoian, precum i lucrrile autorilor autohtoni Gr. Belostecinic, S. Petrovici, V.
Doga, O. Savciuc, I. Melnic, L. Mitnicaia, J. Ciumac etc. n procesul realizrii cercetrii, au fost
utilizate metode i tehnici de culegere i prelucrare a datelor secundare obinute din diferite
surse, ca: acte legislative, date ale Ministerului Economiei al Republicii Moldova, rapoarte ale
Biroului Naional de Statistic al Republicii Moldova, datele subdiviziunii ONU pentru comer
internaional COMTRADE, rapoartele comune FAO i OMS, rapoartele Global Harvest
Initiative, rapoartele specializate ale UNDP Moldova, precum i a datelor primare, reprezentnd
rezultatele investigaiilor proprii efectuate prin metoda sondajului de opinie.
Noutatea tiinific a lucrrii const n fundamentarea teoretic i dezvoltarea conceptului
de abordri integrate de marketing i se concretizeaz n:
argumentarea necesitii aplicrii unei perspective integrate de marketing i
exemplificarea acesteia n baza pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
definirea unor demersuri metodologice i modele de cercetri de marketing noi;
relevarea particularitilor elementelor mixului de marketing aplicabil produselor
pomicole;
definirea conceptual a abordrilor integrate de marketing cu referire la piaa produselor
pomicole autohtone;
argumentarea importanei integrrii verigilor unui lan valoric de perpetuare a produselor
pomicole ntr-un sistem de distribuie integrat pe vertical;
determinarea rolului economic i social al abordrilor integrate de marketing pentru
formarea i dezvoltarea pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
Problema tiinific actual de important major, soluionat n cadrul lucrrii, const
n teoretizarea i explicarea modului de aplicare a abordrilor integrate de marketing. Rezultatul
acestor eforturi este sintetizat prin:
Fundamentarea teoretic a conceptului de abordare integrat de marketing, n calitate de
noiune ce definete mutaiile care au loc la nivelul tiinei i practicii de marketing.
Elaborarea unei metode complexe de analiz a pieei, prin aplicarea modelului celor 5
entiti, creat prin adaptarea modelului celor 5 fore competitive al lui M. Porter.
Justificarea necesitii aplicrii unei perspective integratoare asupra activitilor de
marketing aplicabile pieei produselor pomicole din Republica Moldova.

11
 Argumentarea importanei abordrii integrate de marketing prin prisma efectului de
sinergie pe care l poate genera la nivel micro i macroeconomic.
Valoarea aplicativ a cercetrilor: A fost determinat necesitatea completrii modelului
clasic de marketing prin adoptarea unei abordri integrate asupra activitilor antreprenoriale.
Au fost studiate diferenele dintre preferinele de consum manifestate de consumatorii din
piee i cei din supermarketuri i ale celor din mediul rural i din mediul urban.
Sunt propuse strategii integrate de marketing pentru produse pomicole ce ofer beneficii
cheie diferite.
Au fost recomandate modaliti concrete de integrare a activitilor de distribuie i
comunicare cu referire la produsele pomicole.
Au fost propuse recomandri cu referire la aplicarea abordrilor integrate la nivelul
mixului de marketing.
Sunt propuse strategii integrate de marketing pentru produsele pomicole ce ofer
beneficii cheie diferite.
Au fost propuse modaliti concrete de integrare a activitilor de distribuie i
comunicare cu referire la produsele pomicole.
Studiul pieei a fost completat prin instrumente i tehnici de analiz, care permit o
abordare integrat cu referire la piaa produselor pomicole la nivel global regional i
local.
Implementarea rezultatelor tiinifice. Unele recomandri, elaborate n tez, au fost
acceptate spre implementare n activitatea Institutului tiinifico-Practic de Horticultur i
Tehnologii Alimentare din Republica Moldova i a companiei Codru St S.R.L.
Aprobarea rezultatelor cercetrii. Rezultatele cercetrii au fost prezentate i discutate n
cadrul simpozioanelor conferinelor tiinifice, precum i publicate n reviste tiinifice de profil.
Structura i coninutul tezei sunt determinate de scopul i obiectivele cercetrii i includ
adnotarea, introducere, trei capitole, concluzii i recomandri, bibliografie din 111 titluri, 9
anexe, 95 pagini de text de baz, inclusiv 12 tabele, 35 figuri i 6 formule.
Capitolul I Evoluii i tendine n dezvoltarea conceptului de marketing al
produselor agroalimentare, conine analiza noilor evoluii i tendine n dezvoltarea tiinei i
practicii de marketing, urmrind, n acelai timp, identificarea locului i rolului
agromarketingului n contextul noilor realiti economice. n acest context, au fost identificate
urmtoarele tendine:

12
 s-a constatat deplasarea accentelor pe orizontal. Astfel, micro-segmentarea i
poziionarea i pierd din importan n favoarea identificrii unui focar de interese care
poate fi adresat, prin deplasarea pe orizontal, la nivelul elementelor mixului de
marketing;
practica de marketing nu mai este axat pe lupta cu concurenii i lupta pentru
consumatorii concurenilor, n schimb ea este concentrat pe crearea pieelor noi prin
elaborarea produselor conceptuale noi;
a fost completat conceptul de consumator individual, care numai este o simpl entitate cu
nevoi i bani, ci devine un sistem complex, care are sentimente, credine, atitudini, emoii
i suflet. Unui astfel de consumator nu-i trebuie doar produse;
s-au constatat mutaiile majore ale cererii alimentare a populaiei de pe glob care a
redefinit misiunea marketingului produselor agroalimentare. Dinamica populaiei pe glob
i creterea consumului de calorii per capita ne determin s contientizm importana
deosebit pe care o prezint agromarketingul.

De asemenea, au fost identificate particularitile elementelor mixului de marketing

aplicabile produselor pomicole. n aceast ordine de idei, s-a reuit:
definirea conceptual a noiunii de produs pomicol din perspectiva abordrilor integrate
de marketing;
clarificarea rolului produsului pomicol n calitate de produs funcional;
identificarea atributelor produsului pomicol i modului n care acestea i pot potena sau
diminua valoarea;
analiza specificului distribuiei produselor pomicole, determinndu-se principalele funcii
ale acesteia, cu impact major asupra modului de perpetuare a valorii ctre consumatorul
final;
constatarea abordrilor conceptuale noi ale mixului de comunicare, care au fost analizate
n raport cu principalele particulariti ale promovrii produselor pomicole.
Abordrile integrate de marketing permit efectuarea legturii dintre produs i elementele
mixului de marketing, fapt ce asigur o viziune integratoare asupra produsului, componentelor
acestuia i piaa-int, iar realizarea acestei conexiuni permite efectuarea saltului lateral prin
crearea pieelor noi.
n Capitolul II Abordri integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei
produselor pomicole din Republica Moldova - au fost definite conceptul i coninutul
noiunii de pia a produselor pomicole, precum i modul n care structurile acesteia impun o
13
abordare integrat n studiul pieei produselor pomicole. n acest context, au fost analizate
coninutul i sfera pieei produselor pomicole din Republica Moldova. n consecin, s-a
constatat:
schimbarea modelului de afaceri al productorilor autohtoni, plantaiile pomicole
superintensive, schimbndu-le pe cele extensive;
pstrarea decalajului mare dintre oferta produselor pomicole din categoria speciilor
smburoase i celor smnoase, care sunt de o valoare raportat pe kg, mai mic;
scderea importanei consumului industrial de produse pomicole n favoarea consumului
individual, care remunereaz mai mult eforturile productorilor pomicoli, fenomen ce ne
face s anticipm mutaii calitative vis-a-vis de comerul cu produse pomicole destinate
consumatorilor individuali;
creterea potenialului de atracie investiional a ramurii pomicole autohtone;
decalajul cantitativ i valoric dintre cererea domestic de produse pomicole de origine
autohton i exporturi.
Pe lng piaa autohton de produse pomicole, au fost analizate tendinele i perspectivele
pieelor pomicole regionale i globale. Astfel, au fost identificate regiunile cu cel mai mare
potenial pomicol, dar i cele cu potenial de absorbie a ofertei pomicole globale. A fost
efectuat analiza comparativ a pieelor regionale n scopul identificrii pieei cu cele mai mari
perspective pentru ofertanii pomicoli autohtoni. Au fost identificate diferene semnificative, sub
aspect cantitativ i valoric, ale potenialelor celor dou piee regionale: piaa UE 28 i piaa
statelor membre CSI. A fost naintat metodologia de analiz a preferinelor consumatorilor
autohtoni de produse pomicole, din perspectiva adaptrii ofertei la cerinele pieei. n acest
context, a fost propus modelul celor cinci entiti n calitate de instrument exhaustiv de analiz a
pieei produselor pomicole.
n capitolul III Abordri integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei
produselor pomicole din Republica Moldova au fost examinate preferinele consumatorilor
autohtoni pentru produse pomicole, inclusiv direciile i posibilitile de optimizare a distribuiei
produselor pomicole pe piaa local i cea extern. n ultim instan, s-a descris mecanismul
prin care abordrile integrate de marketing devin surs de cretere a competitivitii produselor
pomicole pe piaa intern i cea internaional. Acest mecanism reprezint efectul de sinergie
creat.
Considerm c efectul de sinergie poate fi condiionat nu doar la nivel de departament de
marketing sau productor pomicol, ci acesta se poate perpetua pe spiral n sus, condiionnd un

14
impact consolidat chiar la nivelul economiei naionale. Astfel, aplicarea acestui model,
conceptual nou, va ajuta productorii pomicoli autohtoni s-i eficientizeze activitile
rezolvnd, n paralel, i problema de imagine, cu care se confrunt, pe plan naional regional i
internaional. Aplicarea abordrilor integrate de marketing va permite productorilor pomicoli s
fructifice beneficiile efectului de sinergie, iar consumatorii s aib acces la produse pomicole
autohtone de o calitate ireproabil, la un pre accesibil. Ambele condiii sunt absolut necesare n
contextul aspiraiilor integraioniste ale Republicii Moldova.

15
 1. EVOLUII I TENDINE N DEZVOLTAREA CONCEPTULUI DE MARKETING
AGROALIMENTAR.

1.1. Noi evoluii i tendine n dezvoltarea tiinei i practicii de marketing.

Motto: Un marketing de succes nu este o ntmplare, ci mai curnd rezultatul unei planificri
minuioase potenate de tactici i instrumente inedite. Marketingul modern st la interferena
tiinei cu arta, iar condiia unor soluii creative este indispensabil provocrilor secolului XXI.

Dup Charles Lamb, marketingul are dou faete una este cea de filozofie sau orientare
managerial, iar cea de-a doua este dat de activitile i procesele care duc la realizarea
filozofiei de afaceri[1, p.34]. Att filozofia, ct i practicile manageriale de marketing au
cunoscut o evoluie continu; marketingul fiind, probabil, conceptul economic cel mai dinamic.
Profesorul universitar Valeric Oltean menioneaz interdependena dintre evoluia teoriei i
practicii de marketing i evoluia pieelor i a economiei pe ansamblu [2, p. 26] Fiecare nou
etap n evoluia teoriei i practicilor de marketing poate fi explicat prin rspunsul la situaiile
de pe pia. Turbulenele economice, prin care trece omenirea la etapa actual, impune pentru
tiina i practica de marketing necesitatea cunoaterii mediului de pia. Trim n era
cunoaterii, care pune la dispoziia tiinei marketingului, informaiile necesare, pentru ca
aceasta s-i formuleze rspunsul la noile provocri.
Era cunoaterii faciliteaz tranziia de la orientarea spre produs la orientarea spre
consumator. Astfel, studiul pieei i cunoaterea preferinelor de moment ale consumatorilor
permit o adaptare rapid a ofertei productorilor la cerinele imediate ale cererii. Economia
bazat pe cunoatere redefinete mediul de marketing. Acesta devine unul extrem de dificil i
provocator, cu dinamici nemaintlnite. Astfel, putem enumera micorarea numrului
concurenilor n tandem cu creterea semnificativ a numrului mrcilor comercializate, ciclurile
de via ale produselor au sczut dramatic, numrul variantelor de produs a crescut ntr-un mod
spectaculos, pieele devin hiperfragmentate, iar capacitatea marketerilor de a gsi loc liber n
mintea consumatorului s-a diminuat, soluiile oferite consumatorilor sunt adesea la intersecia
mai multor industrii [3, p.1-14]. n prezent, consumatorul beneficiaz de mult mai multe
alternative, iar, de cele mai multe ori, aceste alternative depesc limitele hotarelor naionale. n
aceste circumstane, accentul de pe marc este deplasat pe pre i calitatea produsului, iar analiza
comparativ a produselor este favorizat de gradul nalt de informare a clientului. Accesul la
internet i fenomenul reelelelor de socializare a mijlocit comunicarea ntre companii, produse i

16
consumatori, n aceste circumstane tolerana consumatorilor fa de eforturile de marketing a
sczut dramatic [4, p.35-36]
Segmentarea excesiv a generat extrem de multe alternative pentru consumator. Aceleai
nevoi pot fi astzi satisfcute printr-un numr foarte mare de produse. Aceast varietate de
alternative determin sporirea complexitii deciziei de consum, diminund gradul de satisfacie
al consumatorului. Barry Schwartz noteaz n cartea sa,The paradox of choice, c varietatea
foarte mare a alternativelor l face pe consumator s fie nemulumit, indiferent de produsul pe
care-l achiziioneaz, i toate acestea graie gndului c exist posibilitatea ca alt variant de
produs, pe care consumatorul nu a avut timp sau rbdare s-o evalueze, ar fi putut s-l satisfac
mai bine. Astfel, ntr-o lume, care abund n diferite alternative de produse, exist mereu
sentimentul de insatisfacie care nsoete alegerea fcut, i cu ct este mai mare alegerea, cu
att mai mare devine i angoasa, de aici i nemulumirea consumatorului [5, p. 9].
Modelul clasic de marketing bazat pe algoritmul: segmentare, poziionare, planificare de
marketing, devine insuficient pentru a satisface consumatorii. Acest model de marketing vertical
i epuizeaz potenialul, dovedindu-i limitele n pieele saturate, ori o nou ofert pe astfel de
piee nu face dect s creasc angoasa pe care o resimte consumatorul. Limitele modelului clasic
au determinat evoluia abordrilor integrate de marketing. Cu sens restrns, nsui mixul de
marketing poate fi considerat o form incipient de abordare integrat de marketing dat fiind
faptul c reprezint un amalgam de politici de Produs, Pre, Promovare i Plasament. Cu toate
acestea, modelul mixului de marketing reprezint limitri i aceasta din cauza c integreaz
politicile de marketing, dar nu i participanii i elementele acestor politici. Mixul de marketing
reprezint suma efectelor individuale ale Politicii de Produs, Pre, Promovare i Plasament.
Nevoile consumatorului sunt vizualizate i soluionate, oarecum, separat de nevoile
participanilor i elementelor lanului valoric.
O prim expresie veridic a abordrii integrate de marketing este dat de ncercarea
marketerilor de a combina elementele mixului de o aa manier, nct s diferenieze produsul de
oferta existent pe pia, astfel, genernd beneficii pentru participanii la lanul valoric. Astel,
monopolul prin difereniere avantajeaz i alte elemente i verigi ale lanului valoric.
n condiiile unei oferte atomice, diferenierea devine abordarea care permite detaarea de
tot ce se ofer pe pia. Atunci cnd se insist pe caracterul inedit al produsului, consumatorul
este pus n faa a dou opiuni, fie un produs difereniat de tot ce este pe pia, fie celelalte
alternative asemntoare. n consecin, n marketing, apare fenomenul de customizare n mas
mass customization [6, p. 685-687], ceea ce semnific o difereniere a produsului pentru
fiecare consumator pn la cel mai avansat nivel al reelei de aprovizionare livrare [7, p. 419].
17
Mai simplu, noiunea e descifrat n felul urmtor: personalizarea produselor i serviciilor pentru
consumatorii individuali la un pre de producie n mas.
Titlul de printe al acestui concept i este atribuit lui Stan Davis n Viitorul Perfect,
iar Joseph Pine, n cartea sa: Mass Customization - The New Frontier in Business Competition,
a dezvoltat i mai mult acest concept. Customizarea n mas, sau personalizarea n mas poate
avea 4 forme distincte [8].
1. Customizarea sau personalizarea colaborativ -. Are loc atunci cnd produsul apare ca
rezultat al colaborrii dintre productor i consumator, adic o co-creare. Acest model de
personalizare a produsului este extrem de eficient i are ca rezultat efectul fidelizrii
clientului. Este nevoie de un agent de vnzri foarte bine instruit, pentru ca s neleag,
pn n cel mai mic detaliu, ce fel de produs vrea consumatorul.
2. Customizarea adaptiv - Are loc atunci cnd firmele produc aceleai produse standard
pentru toi consumatorii, iar acetia le modific aa cum doresc. Acest model de
personalizare se preteaz pentru un spectru mai redus de produse, care trebuie s fie
susceptibile adaptrii.
3. Customizarea transparent n cazul unei astfel de personalizri, ntreprinderile
furnizeaz consumatorilor produse adaptate nevoilor acestora fr a meniona explicit
acest lucru. n acest caz consumatorul nu este neaprat, informat de unicitatea produsului.
4. Customizarea cosmetic Cnd firmele genereaz produse standard pentru toi
consumatorii, dar le promoveaz fiecrui client diferit. Acest model ar putea s dea
randament pe termen scurt, dar pe termen lung este o probabilitate mare ca mai muli
consumatori s o perceap ca pe o nelare.
Customizarea colaborativ, adaptiv i cea transparent vin s integreze i consumatorul, prin
participarea sa direct la elaborarea produsului. Din acest motiv, putem considera customizarea
ca fiind una din formele incipiente ale abordrii integrate de marketing.
n 1989, Francis Fukuyama afirma c se apropie sfritul istoriei. Dup el, sfritul istoriei
const n demontarea, la nivel global, a regimurilor totalitare i nlocuirea acestora cu
democraiile liberale. n aceeai ordine de idei, considerm c ultima tentativ de reanimare a
modelului de marketing vertical o reprezint microsegmentarea n varianta de customerizare.
Cu toate beneficiile pe care le comport, customerizarea este un proces anevoios i relativ
costisitor, iar aceste limitri ridic semne de ntrebare referitoare la universalitatea aplicabilitii
modelului, dar i fezabilitii acestuia. Progresul tehnologic i cel tiinific vin s pun la
dispoziie instrumente care uureaz adaptarea produsului la specificul clientului, ceea ce
continu s susin fenomenul de personalizare a produsului. Totui, n contextul marketingului
18
clasic, customerizarea este varianta final a procesului de segmentare i, deci, limita superioar a
marketingului vertical [9, p.111-118].
Necesitatea aprofundrii abordrii integrate de marketing a determinat modernizarea
paradigmei referitoare la client. Astfel, conceptul de consumator i orientare spre consumator
este nlocuit de conceptul de persoan i orientare spre persoan i tririle acesteia. Necesitatea
schimbrii paradigmei cu referire la client este motivat de necesitatea unei abordri conceptuale
noi a exponenilor cererii. Astfel, consumatorul este o entitate cu nevoi i bani, n timp ce
persoana este un sistem foarte complex, compus dintr-un amalgam ntreg de emoii, triri,
experiene, atitudini etc. Noul model de marketing, tip 3.0, intete sufletul omului ca noiune ce
sintetizeaz toi factorii ce modeleaz persoana. Misiunea noii paradigme se concentreaz pe
ideea de a face lumea mai bun. n cadrul acestui model, responsabilitatea social i ctigul
ntregii comuniti prevaleaz asupra interesului de moment i de maximizare a profitului. Dup
cum afirm i autorii acestui concept, suntem martorii evoluiei erei valorilor [10, p. 23].
Marketingul de tip 3.0 nu se limiteaz doar la crearea valorilor pentru clieni, ci pentru clieni i
comunitate n ntregime. n acest context, responsabilitatea social este un concept tot mai
prezent i mai actual care suplinete abordrile integrate de marketing.
Pentru ca ntreprinderea s poat aplica abordarea integrat de marketing de tip 3.0, ea
trebuie s stabileasc relaii cu acesta. Astfel, noile tehnici de marketing, orientate spre
persoan, presupun crearea, dezvoltarea i meninerea unor relaii eficiente, de durat i mutual
avantajoase ntre consumatori i vnztori [11, p. 9]. Relaiile condiioneaz implicarea
consumatorului, crete ncrederea dintre participanii la relaie, diminund, totodat, nivelul
conflictului, ceea ce duce, n ultim instan la o mai bun cunoatere reciproc i un ataament
relaional dintre persoan i ntreprindere.
O mai bun cunoatere semnific soluii adecvate propuse consumatorilor, iar ataamentul
poate presupune intenia de a investi, ireversibil, n acea relaie. Practica de marketing relaional
utilizeaz, n acest scop, i instrumentele de social media care permit meninerea i dezvoltarea
relaiilor cu consumatorii. Fenomenul reelelor sociale permite oamenilor s rmn conectai la
grupurile de relaii, favoriznd comunicarea att n timp real, ct i asincron [12, p. 14]. n unele
cazuri, prezena i activitatea consumatorilor on line este mai mare i mai activ dect n off line.
Prin intermediul acestor instrumente inovatoare, companiile pot crea propriile comuniti,
angajndu-se ntr-o relaie de comunicare, de durat cu toi consumatorii. Dei dimensiunea
marketingului, denumit sugestiv marketing relaional, contribuie sau chiar determin stabilirea
unei relaii speciale ntre ntreprindere i clienii si, ea, totui, nu presupune modificarea
modelului de marketing vertical, care i-a dovedit limitele metodologice. Date fiind aceste limite,
19
Philip Kotler i Fernando Trias de Bes propun completarea modelului clasic prin includerea, n
patrimoniul instrumental al marketingului, a creativitii i inovaiei. Astfel, o abordare integrat
de marketing veritabil ncepe odat cu deplasarea accentelor de pe vertical (segmentare, intire,
poziionare), pe orizontal.
Modelul marketingului lateral, propus de Kotler i F.T.de Bes, presupune parcurgerea
urmtorului itinerar: alegerea unui produs sau serviciu, alegerea unui focar de interes pentru procesul
de marketing, generarea unei discontinuiti de marketing i realizarea conexiunii [13, p. 101].
Realizarea unei discontinuiti este posibil graie aplicrii abordrilor integrate de
marketing care vin s reuneasc, pe lng celelalte elemente - creativitatea i inovarea.
Marketingul lateral aplicat la nivelul produsului are ca punct de pornire un produs
existent pe pia aflat n oferta ntreprinderii. Privit n succesiune, procesul cuprinde disecarea
produsului, alegerea punctelor de acces i efectuarea salturilor laterale. Ca tehnici, pot fi avute n
vedere substituirea, combinarea, inversarea, eliminarea, exagerarea i reordonarea. i aceast
variant are ca punct final realizarea unei noi conexiuni - cuplarea noului produs la o pia
posibil [13, p. 165-181]
Marketingul lateral, aplicat la nivelul celorlalte elemente ale mixului de marketing,
prezum inovarea, n cadrul componentelor de distribuie, pre, promovare. O astfel de
alternativ are multe puncte comune cu marketingul vertical, deosebirea esenial regsindu-se n
efectuarea saltului lateral, urmat de o nou conexiune cu celelalte elemente ale mixului. Cel mai
frecvent este utilizat tehnica prelurii mixului de la alte produse [13, p. 191].
Marketingul lateral nu mbogete doar conceptul de marketing, ci i pe cel al
management-marketingului, deoarece aspectele referitoare la implementarea sa se plaseaz n
aria acestuia din urm. Este important de reinut faptul c sistemul corespunztor este constituit
din subsistemele piaa de idei a companiei i piaa de talente a companiei. Denumirile acestor
subsisteme sunt deosebit de semnificative pentru nelegerea mecanismului inovativ din cadrul
unei companii. Prezena subsistemelor menionate permit companiilor s parcurg cele 3 etape
ale marketingului lateral: alegerea focusului, deplasarea focusului sau deplasarea pe lateral,
stabilirea legturii dintre produs i pia.
Aproape simultan cu Trias de Bes i Philip Kotler i W. Chan Kim i Renee Mauborgne
atac subiectul unei noi abordri integrate de marketing n calitate de reet imuabil a
succesului. Astfel, cei doi autori lanseaz conceptele metaforice de Oceane Albastre i
Oceane Roii [14]. Oceanele roii sunt reprezentate de numeroasele companii, care au o
abordare clasic de marketing, companiile care se lupt ntre ele pentru acelai segment de
consumatori, condiionnd vrsri masive de snge, fr s aduc modificri semnificative
20
valorii perpetuate ctre consumatorii finali. Oceanele albastre sunt acele oaze generate de
companiile care nu se consum n lupta cu concurenii, ci identific nie de pia pe care le
valorific din plin. Aceste nie sunt abordate prin intermediul produselor inedite, absolut diferite
de oferta existent, compania devenind o adevrat oaz de linite n oceanul nsngerat al
concurenei acerbe. Aceast abordare este considerat de autori ca fiind singura strategie de
succes, prin intermediul creia se deschid noi dimensiuni ale pieei, nevalorificate anterior.
Necesitatea diferenierii pentru exploatarea unor segmente de pia nevalorificate, este
ncurajat i de Seth Godin i conceptul su de vac mov [15] n viziunea sa, deplasarea
lateral este posibil doar prin eradicarea rutinei, prin concepte de afaceri, care se deosebesc
radical de tot ce este oferit pe pia. Abordarea de marketing trebuie s ocheze, la fel de mult, ca
i o vac mov.
Din cele menionate mai sus, putem constata c marketingul, ca tiin i activitate
antreprenorial, este ntr-o schimbare categoric. Activitatea de marketing nu se limiteaz la
produs, pre, promovare i plasament, ci ncepe s integreze persoane, sentimente, creativitate,
inovare, comuniti, preocupri pentru mediul ambiant etc. Toate aceste mutaii reprezint
rspunsul la provocrile cu care vine secolul pe care-l trim . Astfel, o mai bun nelegere a
fenomenelor cu impact asupra tiinei i practicii de marketing ne vor ajuta s nelegem mai bine
evoluia viitoare a acestui concept.
Revista britanic Harvard Business Review noteaz cele mai importante schimbri globale,
care vor influena lumea, aa cum am cunoscut-o pn acum. n top 3, schimbri globale se
situeaz [16]:
1. Scderea ncrederii oamenilor n companii. n aceast ordine de idei, autorii studiului,
Erick Beinhocker i Ian Davis, menioneaz c dup criza anului 2008, ncrederea n
companii i n mrci a sczut, fapt ce denot c, consumatorul devine mai reticent n
consum, iar efortul de marketing trebuie orientat n direcia fortificrii ncrederii
acestuia. n aceast ordine de idei, componenta de marketing societal devine tot mai
important fiind utilizat de companii drept mrturie a inteniilor sincere, pe care le are
aceasta n raport cu consumatorii i comunitatea n care activeaz. Scderea generalizat
a ncrederii consumatorilor va determina companiile s aplice o abordare n spiritul
marketingului de tip 3.0, n raport cu consumatorii si.
2. O alt tendin la nivel global este dat de creterea rolului statelor naiuni, att n
calitate de reglementatori, ct i n calitate de consumatori. Aceast nou evoluie vine
s redefineasc modul n care companiile vor fi nevoite s interacioneze cu acest actor,
cu putere de negociere i cumprare tot mai mare. Reuita marketingului secolului XXI
21
 depinde i de modul n care activitatea de marketing a companiei se va sincroniza cu
politicile i angajamentele statului. n acelai timp, politica de produs va trebui redefinit
astfel, nct s satisfac i nevoile agenilor economici cu capital de stat.
3. mbtrnirea populaiei pe glob va exercita un impact direct asupra teoriei i practicii de
marketing. Acest fenomen impune o viziune nou, o abordare diferit a conceptelor de
pia i consumator. Este vorba despre un consumator experimentat, unul care evalueaz
foarte multe alternative i care este mai puin impulsiv n luarea deciziei. Aceste noi
mutaii ale profilului consumatorului vor ncuraja schimbri conceptuale ale tiinei i
practicii de marketing.
Compania de cercetri trend watching a stabilit, n 2014, principalele tendine care vor
afecta mediul de marketing, n anii ce urmeaz [17]. Astfel, desfurnd 2600 de studii locale n
peste 100 de state din lume, au fost determinate 7 modificri ale comportamentului
consumatorului, care vor impune mutaii la nivelul tiinei, dar mai ales a practicii de marketing.
Primii 3 factori, care vor influena comportamentul consumatorilor n anii ce urmeaz sunt:
1. Statutul de consumator nevinovat. Consumatorii dispun de un set de valori care include
tot mai multe valori axate pe grija fa de mediu, fapt menionat n studiul specialitilor.
Astfel, pentru aceti consumatori este extrem de important s se minimizeze contradicia
dintre consum i impactul nefast, pe care acesta-l are asupra mediului. Eliminarea acestei
senzaii de vin este constrngerea nr. 1 pentru marketingul secolului XXI. Aici, putem
deduce c pentru a crete efectul comercial, practica de marketing trebuie s insiste
asupra unui stil de afaceri prietenos cu mediul i inofensiv sub aspect ambiental.
2. Cristalizarea triburilor. Graie progresului tehnologic, oamenii devin tot mai
interconectai i se organizeaz n conglomerate, pe grupe de interese. Astfel,
consumatorii devin mai uor de segmentat, iar criteriul de baz, aplicat pentru
segmentarea acestora, devine apartenena la un anumit grup de interese. Studierea
informaiilor referitoare la comportamentul membrilor acestor grupuri va permite o mai
bun fundamentare a politicilor de marketing.
3. Ecologic made in China. n anii ce urmeaz, vom fi martorii unei schimbri care se
petrece n China. Aceast ar urmeaz s i transforme stilul de producie ntr-unul
prietenos cu mediul nconjurtor. Va fi ridicat ultima barier care limita potenialul
comercial al Chinei. Aceasta nu doar va produce ntr-un stil mai prietenos cu mediul, ci
va deveni un exemplu de inovaie i progres tehnologic. Percepia consumatorilor, n ceea
ce privete produsele originare din China, urmeaz s se schimbe.

22
 Concluzionnd, putem afirma c noile tendine, n evoluia conceptului de marketing, reflect
o alt scar la care se vizualizeaz i analizeaz fenomenele de pia. Astzi, vnzrile nu sunt
privite drept un scop n sine, ci sunt abordate ca fiind rezultatul aciunilor de marketing cu
impact asupra consumatorului. Activitile de marketing societal, relaional i de comunicare
creeaz active relaionale care pot modifica comportamentul de consum al persoanei, ceea ce,
n ultim instan, poate condiiona rezultat financiar. Printr-o astfel de abordare, a fost eliminat
miopia care const n vizualizarea activitilor de marketing prin prisma rezultatului financiar
imediat. Noile concepte, lipsite de handicapul rezultatului financiar imediat, au permis depirea
limitelor cutiei negre a consumatorului i deplasarea lateral a focusului de marketing. Astzi,
oazele albastre ncep s devin un standard pentru companiile care sunt orientate pe termen
mediu-lung.
tiina i practica de marketing s-au debarasat de haina pocit a unui concept ce are drept
scop determinarea consumului cu orice scop, neglijnd calitatea produsului sau chiar i normele
morale i etice. Conform spuselor lui Octave Bibere, marketingul a rmas parc singura tiin
care se ocup de om, celelalte tiine ocupndu-se cu marketingul [18, p. 39-47].
Astzi, o viziune segmentar asupra realitii nconjurtoare nu mai este suficient,
activitatea de marketing nu este separat de restul activitilor din cadrul ntreprinderii. Politicile
de produs, pre, promovare i plasament sunt privite doar n tandem, n niciun caz separat. Astfel,
aplicarea abordrilor integrate de marketing va condiiona obinerea unui efect general al
activitilor de marketing, mult mai mare dect suma efectelor individuale. Anume, acest
element definitoriu va continua s determine formele de manifestare ale acestui concept n
perioada urmtoare. Tendinele n evoluia tiinei i practicii de marketing reiau, pe o alt scar,
acelai scenariu. Mediul economico-social, aflat ntr-un continuu dinamism, oblig organizaiile
s renune la o abordare segmentar i le determin s-i schimbe fizionomia i modul de aciune
prin punerea la punct a unor concepte, metode i tehnici noi, prin a cror reflectare teoretic este
reconceptualizat marketingul.

1.2. Locul i rolul marketingului produselor pomicole n contextul noilor realiti

economice

Produsele pomicole sunt parte integrant a marketingului produselor agroalimentare,

care, la rndul su este rezultatul procesului de specializare a marketingului pe domenii
economice, proces ce a aprut i s-a intensificat datorit particularitilor existente la nivelul
diferitelor zone de aplicaie concret ale acestuia. Pornind de la acest aspect, precum i de la
definiiile date marketingului, putem defini marketingul agroalimentar i, deci, cel al
23
produselor pomicole ca fiind un ntreg sistem de activiti economice, ce vizeaz programarea
i realizarea produciei, stabilirea preurilor, elaborarea i implementarea deciziilor n domeniul
distribuiei i promovrii, cu scopul de a satisface, n cele mai bune condiii, cerinele
consumatorilor actuali i poteniali, concomitent cu creterea profitabilitii ntreprinderii [19, p. 3].
nc din secolul III dup Hristos, Tertulian pune problema suprapopulrii i ndestulrii
alimentare a umanitii. Alturi de el, Malthus i Ehlrich vin s definitiveze conceptul de
population bomb. Timp de 60 de ani, mrimea populaiei, la nivel global a cunoscut o
dinamic fr precedent crescnd de la 2,5 mlrd, n 1950, la 7 miliarde, n 2012 [20], iar conform
previziunilor Naiunilor Unite pentru 2100, populaia Terrei va atinge cifra de 10.8 miliarde [21].
Datorit acestei dinamici crescnde a populaiei, putem intui creterea cererii de consum. n
contextul unor condiii climaterice tot mai dificile, satisfacerea nevoilor nutriionale ale
populaiei va fi o problem deloc uor de soluionat.
Marketingul produselor pomicole, parte integrant a marketingului produselor
agroalimentare, prezint o importan deosebit i n contextul dorinelor manifestate de statele
naiuni de a garanta o siguran i securitate alimentar pentru cetenii si.
n acest context, rolul marketerilor se complic prin faptul c acetia trebuie s in cont nu
doar de preferinele consumatorilor, ci i de strategiile alimentare ale statelor naiuni.
ONU, prin subdiviziunea sa OMS, mpreun cu statele-naiuni, desfoar ample campanii
de informare a consumatorilor cu privire la necesitile nutriionale zilnice i un comportament
nutriional adecvat, descurajnd consumul de sare, zahr i grsimi, ca prim surs de boli i,
deci, costuri pentru sistemul de sntate [22]. Unele ri chiar impoziteaz discriminatoriu
productorii, care utilizeaz n exces sarea, zahrul sau grsimile [23].
Pentru Republica Moldova, marketingul produselor pomicole are o importan deosebit i
aceasta graie locului pe care l ocup pomicultura, n cadrul agriculturii autohtone. Este de
remarcat c aproximativ 60% [24] din populaia Rpublicii Moldova locuiete n mediul rural, iar
principala ndeletnicire a acestora este agricultura. n anul 2013, 28.8% din totalul forei de
munc ocupate era angajat n agricultur [25]. Cu toate acestea, agricultura, economia vnatului
i piscicultura au un aport la Produsul Intern Brut, n proporie de 11-15% [26], iar industria
prelucrtoare a contribuit, n anul 2013, la formarea PIB cu puin peste 11% [27]. Agricultura i
ramurile conexe au un aport la PIB de aproximativ 25%. Aceste realiti economice ne fac s
concluzionm importana deosebit pe care o are aceast ramur pentru economia naional. Este
de remarcat i faptul c aportul agriculturii la PIB nu descrie o funcie liniar, i cunoate variaii
semnificative. De la an la an, volumul produciei agricole variaz (fig.1.1.).

24
 Fig.1.1. Indicii produciei agricole n anii 2007-2013, n % fa de anul precedent
Sursa: preluat din comunicatul de pres al Biroului Naional de Statistic privind producia
agricol global,
Aceast caracteristic a agriculturii autohtone denot vulnerabilitatea ramurii la factori care
nu pot fi controlai de productori; practicile agricole autohtone nu corespund cerinelor veacului
n care trim.
Faptul c agricultura autohton angajeaz 29% din totalul forei de munc ocupate ne face s
contientizm nc una din marile probleme cu care se confrunt aceast ramur. n rile nalt
industrializate, ponderea forei de munc angajate n agricultur este n jur de 0.33% din fora de
munc ocupat [28]. Astfel, nivelul redus de tehnologizare a agriculturii autohtone face ca
aceasta s utilizeze mult munc manual n procesul de producie, munca manual scumpete
costurile productorilor agricol autohtoni, diminund din calitatea outputului, astfel, scade i
nivelul de competitivitate al ramurii pe ntregime. Aplicarea conceptelor noi de marketing, n
practica agroindustrial, autohton va determina:
mbuntirea potenialului de acces pe pia a productorilor autohtoni;
Creterea productivitii terenurilor i gestionarea durabil a acestora;
Creterea eficienei activitilor de comer i comunicare;
Creterea loialitii consumatorilor pentru produsele agricole de origine moldoveneasc;
Consolidarea eforturilor de marketing, i nu numai, pentru obinerea efectului de sinergie
la nivelul ntregii ramuri i al economiei naionale, per ansamblu.
Suntem convini c implementarea practicilor de marketing agroalimentar, n agricultura
autohton, este condiia sine qua non pentru eradicarea constrngerilor care limiteaz
performana acestei ramuri. Aceste realiti locale, incontestabile, potenate de tendinele globale
de cretere a necesarului de produse agroalimentare i de previziunile de cretere a preurilor
pentru aceste produse, ne-au motivat s propunem o abordare integrat de marketing asupra

25
formrii i evoluiei pieei produselor pomicole din Republica Moldova, parte integrant a
agriculturii autohtone. Aplicnd noile practici i perspective de marketing n acest sector,
agricultura moldoveneasc poate fi subiectul unor schimbri cardinale, transformndu-se din
povar, n carte de vizit, brand al economiei naionale.

1.3. Particularitile mixului de marketing aplicabil produselor pomicole

Profesorul James Cullinton de la Harvard vorbete, n 1948, despre directorii executivi din
companii, numindu-i mixers of ingredients. Astfel, Cullinton concluzioneaz c managerii vin
s fac reete ale succesului din ingrediente deja existente sau prin inventarea propriilor
ingrediente, care, combinate, duc la reeta succesului ntreprinderii [29, p. 10]. Aceste model de
marketing, sub forma unui mix de ingrediente, este redefinit, n 1953, de ctre Neil Borden, n
conceptul de mix de marketing i odat cu adresarea profesorului Borden, n cadrul AMA,
ncepe teoretizarea acestei noiuni.
Modelul mixului de marketing a ajuns s cumuleze ingrediente precum Produsul, Preul,
Promovarea, Plasamentul, Personalul etc. (conform unor surse, modelul complet al mixului de
marketing poate fi definit doar prin cei 12P [30]). Dup Profesorul Lauterborn, abordarea
modern de marketing nu mai este caracterizat de o viziune din interiorul organizaiei, ci
pornete de la consumator.

4P 4C SIVA
Produs Consumator Soluie
Promovare Comunicare Informaie
Pre Cost Valoare
Plasament Comoditate Acces

Fig. 1.2. Evoluia modelelor moderne de marketing.

Sursa: Elaborat de autor
Astfel, cei 4P se transform n cei 4C, adic: Produsul se transform n valoare pentru
cumprtor, Preul n cost pentru consumator, Plasamentul devine confortul cumprtorului, iar
Promovarea se transform n comunicarea cu, consumatorul [31, p. 13]. Acest model poart
numele de marketing holistic [32, p. 21] i reprezint preocuparea marketerilor secolului XXI.
Abordarea modern a mixului perfect de ingrediente de marketing, nu are n centru interesul de a
crete volumul vnzrilor, ca prim-obiectiv, ci, mai curnd, graviteaz n jurul nevoilor clientului
i al conceptului de monopol prin difereniere n modalitatea de satisfacere a acestor nevoi.

26
 Aceast accepiune este confirmat i prin modelul de marketing SIVA, model elaborat de
Don Schultz, SUA [33, p. 18-21], care vine s integreze pilonii mixului de marketing ntr-un
sistem integru, elementele cruia nu pot exista separat (fig. 1.3.)

Cum pot s- De unde m Care este Unde gsesc

mi rezolv informez? sacrificiul soluia? Cum
Informaia

Valoare
Soluia

Acces
problema? total pe care- ajung la
(nevoia) l fac? soluie?

Fig. 1.3. Modelul SIVA

Sursa: Elaborat de autor n baza [33]
Specificul produselor pomicole impune o abordare aparte a elementelor mixului de
marketing. n aceast ordine de idei, ne-am propus s analizm particularitile fiecrei
componente a marketingului mix.

1.3.1. Definirea conceptual i particularitile unui produs pomicol

Prima component a noiunii de produs agroalimentar indic, n primul rnd, proveniena
produsului. n cazul produselor pomicole, acestea sunt recoltate n perioada de maturitate a
fructului. n al doilea rnd, termenul alimentar indic destinaia produselor recoltate. Destinaia
alimentar semnific faptul c produsele agricole pot fi consumate de ctre oameni n stare
proaspt sau prelucrate.
Cercettorul francez, Louis Larange [34, p. 85], definete exhaustiv noiunea de aliment.
Astfel, pentru ca un produs agroalimentar s devin aliment el trebuie s ndeplineasc trei
condiii:
S conin nutrieni (glucide, proteine, lipide).
S satisfac apetitul.
S fie acceptat de ctre societatea la care se raporteaz.

27
 Astfel, din punct de vedere merceologic un produs pomicol, n calitate de aliment, este
definit ca un fruct care apare i se dezvolt din pistilul unei flori fecundate i care conine
semine, este rodul unui pom fructifer.
Din punct de vedere structural, produsele pomicole se mpart n:
produse smburoase(drupaceele): cireele, viinele, caisele, piersicele, prunele etc.
produse smnoase: merele, perele, gutuile etc. [35]
Noiunea de aliment nu este suficient pentru a defini conceptul de produs agroalimentar.
Astfel, conceptul de produs agroalimentar pe lng coninutul fizic de aliment mai include i
atributele gen: ambalaj, etichet, marc etc.
Aadar, din perspectiva de marketing, un produs este ansamblul elementelor ce declaneaz
cererea exprimat de consumator pe pia [36, p. 201]. Dup C. Florescu, produsul este premisa
satisfacerii nevoilor de consum i, de aceea, el se impune ateniei nu pentru ceea ce reprezint n
sine, ci pentru utilitatea pe care o promite beneficiarului [37, p. 187]. Profesorul Mihai
Diaconescu numete produsul ca fiind un ansamblu de atribute i caracteristici funcionale,
reunite ntr-o form identificabil i tangibil, ce pot fi apreciate obiectiv cu ajutorul unor
parametri fizici, chimici, tehnici, economici i estetici, care i ofer proprietatea de a satisface o
anumit nevoie social [38, p. 76]. Definiiile sus-menionate vin s sintetizeze perspectiva unui
model integrat de marketing asupra conceptului de produs, care nu este doar un bun i serviciu,
ci orice este propus pieei spre analiz i sau consum [39, p. 561]. Conform accepiunii moderne,
produsul este soluia pe care consumatorul o caut pentru satisfacerea nevoii. Pentru ca s se
realizeze achiziia, este nevoie de respectarea a cel puin 2 criterii obligatorii. Primul este ca
produsul s reprezinte cea mai bun soluie pentru nevoia consumatorului i al doilea criteriu,
care trebuie ndeplinit pentru realizarea achiziiei este posibilitatea consumatorului de a
achiziiona soluia prin intermediul schimbului.
Acestor dou criterii obligatorii li se pot aduga i altele, ca: informarea consumatorului
cu privire la existena soluiei, disponibilitatea soluiei pentru consumator i un cost pe care
consumatorul este gata s i-l asume etc.
La fel ca i celelalte produse, un produs pomicol poate fi analizat pe nivele: nivel de
baz, nivelul efectiv i nivelul augmentat. n cazul produselor pomicole, nivelele produsului
presupun o analiz i planificare, specifice.
Responsabilii de planificarea produsului pomicol trebuie s nceap cu produsul de baz.
Produsul de baz fiind beneficiul-cheie, pe care consumatorul l primete atunci cnd l
achiziioneaz [39, p. 561]. Astfel, nivelul de baz este centrul de gravitaie a unui produs
pomicol.
28
 Consumatori diferii vor cuta beneficii-cheie diferite n acelai produs. Pentru un produs
pomicol, nivelul de baz sau beneficiul cheie, pe care-l caut consumatorul, ar putea fi:
a) mplinirea poftei;
b) o alimentaie sntoas;
c) terapie alimentar cu fructe (inclusiv cure de slbire);
d) un cadou gastronomic pentru vizita prietenilor apropiai, a rudelor;
e) consum n scop de procesare pentru stocare n vederea unui consum ulterior;
f) pentru confirmarea statutului i a clasei sociale;
g) respectarea unor obiceiuri (Mere de Sf. Ilie etc.);
h) n calitate de elemente de decor (Nuni, gutui pe mas toamna);
i) pentru miros (ex: struguri Lidia sau Muscat, gutui etc.);
j) amintiri, experiena rustic etc;
k) istoria produsului, povestea lui (mrul lui tefan, Livada Domneasc etc.);
Beneficiile-cheie: o alimentaie sntoas i o terapie alimentar au la baz noiunea de
valoare nutritiv a produselor pomicole, care vine s fie rezultanta nu doar a valorii energetice i
senzoriale, ci i a valorii igienico-sanitare i a celei biologice, cea din urm fiind determinat de
compoziia chimic a produsului (protide, lipide, glucide, vitamine i elemente minerale), de
calitatea substanelor nutritive i de raportul n care acestea se gsesc n produs. [40, p. 62]. n
acest caz este esenial specificarea pe ambalajul produsului a valorilor energetice, senzoriale,
igienico-sanitare i a celei biologice, altfel produsul risc s fie neglijat. Este de menionat c,
datorit calitilor fizico-chimice ale produselor pomicole, Comisia European a Alimentelor
Funcionale le-a inclus n categoria alimentelor funcionale. Alimentele funcionale sunt acele
alimente consumul crora aduce beneficii funcionale ntregului organism, acestea depind
valoarea nutriional a produsului [41, p. 13]. n prezent, pe pieele din ntreaga lume, alimentele
funcionale cunosc un adevrat boom [42, cap. 7, p. 5].
Comunicarea faptului c produsele pomicole fac parte din categoria produselor
funcionale poate determina consumatorii s-i modifice comportamentul de consum.
Ar trebui menionat faptul c beneficiul cheie, pe care-l caut consumatorul n produsul
pomicol este o funcie de timp. Astfel, avantajul urmrit de acelai consumator ar putea s fie
diferit, n funcie de timpul de achiziie. La achiziia produsului pomicol n sezon, un exemplu l-
ar constitui cireele - la mijlocul lunii iunie, beneficiul cheie pe care-l caut consumatorul ar
putea fi terapie alimentar, o alimentaie sntoas sau pentru procesare n vederea unui consum
ulterior n calitate de decor interior, e.t.c. Acelai produs (cireele) pentru acelai consumator,
dar n perioada n afara sezonului (aprilie-mai sau august-ianuarie), ar putea s aib la baza
29
achiziiei urmrirea altor beneficii-cheie: un cadou gastronomic sau o confirmare a statutului i a
clasei sociale.
n concluzie, putem afirma c utilizarea conceptului de produs, n cadrul unui model
integrat de marketing presupune accepiunea conform creia, acelai consumator poate
achiziiona acelai produs pomicol avnd la baza achiziiei sale beneficii-cheie, care ar putea s
difere n funcie de mai muli factori: timp, locul achiziiei, pre de achiziie etc, iar segmentarea
sau chiar micro-segmentarea consumatorilor ar trebui s se fac n funcie de ateptrile acestora
n ceea ce privete nivelul de baz al produsului.
Dac este s se utilizeze aceast optic n elaborarea i evaluarea produselor pomicole,
atunci chiar i merele i perele autohtone ar nregistra rezultate comerciale mult mai mari.
Aceast abordare a nivelului de baz al produsului este susceptibil pentru aplicare, att pentru
produsele pomicole gen fructe, ct i pentru materialul sditor pomicol, dar i pentru legumele i
plantele destinate consumului proaspt sau consumului proaspt i procesrii.
Nivelul efectiv al produsului este dat de componentele corporale i acorporale ale
acestuia. Astfel, din cadrul nivelului efectiv al produsului, fac parte componentele fizice ale
produsului, nivelul de calitate, funcii, design, marc, ambalaj, etichet i alte atribute care sunt
combinate pentru a livra consumatorului beneficiile-cheie ale produsului [39].
Graie caracterului organic al produsului pomicol, nivelul efectiv necesit o abordare aparte.
Pe lng faptul c marca, ambalajul eticheta etc., trebuie sincronizate cu beneficiul-cheie,
atributele produsului pomicol trebuie sincronizate i cu natura acestuia i concepute cu luarea n
calcul a gradului nalt de perisabilitate.
Forma, culoarea, suculena, fermitatea, mirosul sunt elemente ale nivelului efectiv al unui
produs pomicol sunt elemente care trebuie puse n valoare, iar aceasta impune o abordare diferit
de alte produse.
La nivelul produsului efectiv, unul din cele mai importante atribute pentru produsele
pomicole este forma. O form ireproabil nseamn dimensiuni peste media caracteristic
speciei, produsul are pigmenii caracteristici speciei n perioada coacerii, fr semne de boli,
vtmturi mecanice, sau urmare a aciunii insectelor.
ntr-un sens mai larg, forma sugereaz i un nivel al calitii produsului pomicol. Este foarte
important ca forma produsului s fie nu doar prezervat, dar i pus n valoare prin intermediul
ambalajului, culorii i designului acestuia etc.
Este eronat supoziia, conform creia produsele pomicole cu un aspect exterior mai
deficitar sau de o mrime sub media caracteristic speciei au un potenial comercial extrem de
limitat, or aceste produse pot fi propuse consumatorilor care au nevoie nu de form i caliti
30
organoleptice, ci de o sntate bun i o digestie fr probleme, toate aceste beneficii la un pre
rezonabil. O abordare integrat de marketing presupune existena unor consumatori cu nevoi
nelimitate, nevoi care pot s difere de la consumator la consumator, iar, n acest sens,
neuniformitatea produselor pomicole ar putea s fie doar de folos.
Marca este atributul care lipsete tuturor produselor pomicole autohtone comercializate pe
piaa Republicii Moldova. Astfel, productorii pomicoli autohtoni nu beneficiaz de avantajele
pe care le prezint utilizarea acesteia. Mai mult chiar, n anumite cazuri, se recomand
amplasarea stickerelor cu numele de marc i logoul pe fiecare unitate de produs n parte.
Russell Hanlin, directorul executiv al companiei Sunkist Growers, companie ce aplic numele de
marc pe fiecare unitate de produs, spunea: O portocal e o simpl portocal, care nu e altceva
dect o portocal, cu excepia cazului cnd portocala respectiv se ntmpl s fie una Sunkist,
adic un nume pe care 80% din consumatori l tiu i au ncredere n el [43, p. 543]
Un marketing modern este aproape de neimaginat fr marc, care este un atribut intangibil
ce poate ajunge s valoreze mai mult chiar dect celelalte active corporale ale unei ntreprinderi.
Dup AMA, marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o combinaie a
acestora, avnd ca scop identificarea bunurilor unui vnztor sau a unui grup de vnztori i
diferenierea acestor bunuri i servicii ale acestor vnztori de acele ale concurenilor [44].
O marc modern trebuie s comunice pn la ase tipuri de semnificaii: avantaje, atribute,
valori, personalitate, gen de utilizare [43, p. 544]. Marca sugereaz consumatorului i un anumit
nivel al calitii. Astfel, productorii autohtoni pot utiliza numele de marc pentru a sugera
consumatorilor c nivelul calitii produselor pomicole este unul cu care compania se mndrete.
Marca pomicol va permite simplificarea deciziei de consum, iar, pe termen mediu sau lung,
dac este nsoit i de alte eforturi de marketing, poate duce la fidelizarea consumatorilor. n
cazul produselor cu nume de marc, comunicarea este realizat de o manier mult mai eficient,
crendu-se premisele unei achiziii multiple. Argumentele, conform crora generarea i utilizarea
unui nume de marc cost foarte mult, nu rezist i asta pe motiv c exist multe alternative de
generare a unui nume de marc. Dac productorul nu are suficient know-how n generarea i
administrarea mrcii sau firma nu se ocup de comercializarea produselor ctre consumatorii
finali, atunci pot fi luate n calcul i alte modaliti de branding, cum ar fi: marc de distribuitor,
marc prin cooperare, marc liceniat, sau externalizarea activitii de creare i administrare a
unei mrci ctre o companie specializat etc.
Indiferent de modalitatea de generare a unui nume de marc, aceasta trebuie s fie centrat
pe nevoile consumatorilor-int, iar, n conformitate cu conceptul de marketing 3.0, o marca de
calitate trebuie s derive din sufletul, tririle i emoiile consumatorului.
31
 Ambalajul, ca element al nivelului efectiv al produsului pomicol, reprezint una din cele
mai mari dileme ce trebuie soluionate. Un ambalaj bine executat va scoate n eviden atributele
unui produs pomicol, astfel va crete potenialul acestuia de a satisface nevoile consumatorilor.
Aa se face c decizia referitoare la volumul, forma i compoziia ambalajului necesit o
abordare strategic .
n proiectarea i elaborarea unui ambalaj pentru produsele pomicole, este necesar
soluionarea unui numr impresionant de probleme, cum ar fi: dimensionarea ambalajului funcie
de profilul i tipul consumatorului, alegerea materialelor potrivite pentru un ambalaj necostisitor
i care ar satisface cerinele consumatorului, soluionarea problemei ventilrii produselor
pomicole n interiorul ambalajului pentru a prentmpina efectul de etilen, dar i soluionarea
problemei vizualizrii coninutului care este esenial pentru specificul produselor pomicole. Prin
urmare, ambalajul nu trebuie s fie un obstacol ntre produsul efectiv i consumator, ci,
dimpotriv, s pun n valoare calitile estetice, senzoriale, igienico-sanitare, biologice ale
produsului. Ambalajul poate fi utilizat i n calitate de instrument de difereniere a produselor
pomicole, designul, forma compoziia fizico-chimic a ambalajului pot determina consumatorul
n alegerea unui brand de produse pomicole, n detrimentul altuia. Ambalajul i eticheta de pe
acesta pot servi drept surs de informare i colarizare a consumatorului, cu referire la sugestiile
de consum sau prelucrare ulterioar a produsului pomicol.
Conceperea ambalajului este i ea una bazat pe nevoile consumatorului, atunci cnd aceast
condiie este satisfcut, ansele realizrii achiziiei cresc vertiginos. Consumatorul ar putea s
manifeste dorin pentru un produs pomicol, ar putea s aib i resursele necesare, i cu toate
astea s nu purcead la consum din cauza ambalajului, i a fasonrii, de exemplu, merele sunt
ambalate cte 6 i nu se vnd la bucat, sau prunele ce se vnd n vrac, odat cntrite i puse n
pung se strivesc, fapt care plafoneaz consumul.
O abordare integrat de marketing presupune extinderea funciilor ambalajului cu o serie de
funcii noi [40, p. 63]:
protecia mediului nconjurtor,
facilitarea preparrii culinare a produsului,
sustenabilitatea resurselor utilizate n producerea ambalajului.
Imediat dup ndeplinirea criteriilor enumerate anterior, ambalajul ncepe s ndeplineasc i
funcia de promovare a produsului la locul de vnzare, iar amplasarea pe ambalaj a unor coduri
de tip QR pot servi drept instrumente nu doar de promovare, ci i de feedback i de studiu al
satisfaciei post consum.

32
 Pe dimensiunea nivelului lrgit al produsului pomicol, se poate vorbi despre atribute gen:
livrare, garanii, colarizare n consumul sau prelucrarea ulterioar a produselor pomicole etc.
Este absolut evident c atributele nivelului augmentat implic costuri suplimentare, care, n cazul
produselor pomicole, pot fi, relativ, mari raportate la unitatea de produs. n aceast ordine de
idei, constatm c acest nivel se preteaz s fie utilizat, cu predilecie pentru consumatorii cu
venituri nalte.
Integrarea elementelor mixului ntr-un sistem culmineaz cu integrarea consumatorului, n
aceast ordine de idei, studierea satisfaciei post-consum a pieei, prin recoltarea feedbackului de
la consumatori poate condiiona elaborarea nivelului potenial al produsului, care poate servi
drept trambulin pentru noi augmentri sau pentru elaborarea unui produs pomicol nou.
Realizarea produselor pomicole noi poate fi efectuat pe dou ci
1) Inovarea comercial, adic o inovaie a atributelor comerciale tangibile, de exemplu:
ambalaj, miros, calibru .a.m.d., sau a atributelor comerciale intangibile ale produsului, cum ar fi
marc, logoul, sloganul, preul, istoria produsului etc., sau, mai nou, o augmentare a produsului
deja existent.
2) Inovarea tehnologic presupune elaborarea noilor soiuri de specii pomicole, sau
modificarea formei, a proprietilor organoleptice, biologice i fizico-chimice ale produselor deja
existente. Este de menionat c, pentru o valorificare deplin a inovaiei tehnologice, aceasta
trebuie nsoit de o inovaie comercial, altfel, consumatorul ar putea s nu observe inovaia
tehnologic operat, (fig. 1.4.).

Inovarea Modificarea/
porduselor elaborarea
pomicole atributelor prod.

Alternative de Inovare Inovare

inovare comercial tehnologica

Inevitabilitatea
Inovare
inovrii comercial
comerciale

Fig. 1.4. Inevitabilitatea inovrii comerciale

Sursa: Elaborat de autor.
Pentru produsele pomicole ar putea exista situaii cnd inovaia tehnic deriv sau chiar este
condiionat de inovaia comercial. Un astfel de exemplu l poate constitui produsul pomicol cu

33
marca imprimat natural pe produs. n acest scop, n perioada de coacere a fructului, se aplic un
abibild care reprezint logoul sau marca produsului sau a productorului. Fructul se coace, iar
abibildul se dezlipete, marca fiind imprimat permanent pe produs. O alt modalitate de
imprimare a brandului pe produsul pomicol poate fi realizat cu ciocolat sau cu anumii
colorani alimentari [45]. Cert este faptul c n aceste cazuri inovaia comercial este cea care
genereaz un produs tehnologic nou. Inovarea produsului poate oferi oportuniti de
repoziionare a produsului, astfel, nct consumatorul s-i redefineasc atitudinea fa de produs
i fa de productor.
Este important de menionat c, urmrind un model integrat de marketing n elaborarea i
dezvoltarea produsului pomicol, standardele de calitate ale Uniunii Europene nu mai reprezint o
barier n calea exportului produselor pomicole autohtone ctre zona U.E. Standardele UE au
fost elaborate pornind de la nevoile consumatorului, iar certificarea ISO a produselor pomicole
autohtone, dar i certificarea ntregii activiti de producere i comercializare, poate fi utilizat i
ca instrument de marketing n promovarea produsului pomicol, dar i n calitate de veritabil
instrument de difereniere.
Dei produsele pomicole fac parte din categoria produselor de consum curent, ine de
talentul marketerului de a le ncadra n subcategoria produselor crlig sau de impuls, ceea ce
poate duce la sporirea consumului.
n urma celor expuse mai sus, putem concluziona c, prin noiunea de produs pomicol,
nelegem orice aliment funcional de origine pomicol, expus pieei, spre analiz i/sau consum,
n stare proaspt, uscat sau prelucrat. Atributele tangibile i intangibile ale produsului
pomicol determin potenialul comercial al acestuia, iar pieei i revine rolul de a se expune pe
subiectul valoarii produselor pomicole ce formeaz oferta.

1.3.2. Specificul distribuiei produselor pomicole

Produsele pomicole sunt produse biologice i, de aceea, se supun biodegradrii. Aceast
caracteristic vine s impun restricii severe cu referire la modul de recoltare, umiditatea i
temperatura la recoltare, pstrare i comercializare. Acesta este motivul pentru care distribuia
joac un rol fundamental n formarea i evoluia pieei produselor pomicole, nu doar din
Republica Moldova, ci i din ntreaga lume.
Banal, la prima vedere, conceptul de distribuie are o interpretare mai mult echivoc dect
consensual. Conform definiiei date de AMA, n 1948, distribuia este termenul care definete
micarea i manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse, la cel n care sunt
consumate sau utilizate [46, p. 11]. Astzi AMA d o definiie mai scurt, ns mai complex,

34
astfel, dicionarul Asociaiei Americane de Marketing definete distribuia ca fiind activitatea de
marketing i de livrare a produsului ctre consumator [47]. Peter Drucker vorbete de distribuie
ca un alt mod de a denumi ntregul proces de afaceri, iar Donald J. Bowersox definete
managementul distribuiei drept activitate de proiectare i administrare a sistemelor corporatiste
pentru controlul fluxului de materii prime i produse finite. [46, p. 11]. Academicianul Gr.
Belostecinic definete distribuia ca fiind totalitatea activitilor ce in de circuitul fizic i
economic al mrfurilor care dirijeaz i transmite fluxul de produse de la productor la
consumator [36, p. 250]. Din definiia dat de Asociaia European de Logistic, putem
concluziona c conceptul de distribuie reprezint totalitatea de activiti de organizare,
planificare, execuie i control al fluxurilor de bunuri i informaii de la apariie i aprovizionare,
producie i livrare pn la clientul final cu obiectivul de a satisface cererea pieei, cu cost minim
i cu o implicaie minim a capitalului [46, p. 12]. Din definiiile prezentate mai sus, rezultat
din ideea general de distribuie, putem spune c acest termen este unul mult mai complex dect
simplul transport de mrfuri ntre dou puncte. Astfel, un model integrat de marketing
presupune, prin distribuie, nu doar transportul, ci i promovarea, comunicarea informaiilor,
managementul i controlul calitii produselor i serviciilor livrate ctre consumator etc.
Plasamentul, n calitatea sa de concept integrat, este o activitate care vine s dirijeze fluxul
nu doar de bunuri servicii i pasageri, ci i de informaii i nu doar de la productor ctre
consumator, ci i vice versa.
n analiza specificului distribuiei produselor pomicole, trebuie luate n calcul urmtoarele
particulariti:
Oferta de produse pomicole este localizat neuniform, n spaiu i timp, iar pentru unele
produse pomicole oferta autohton este i foarte dispersat;
Produsele sunt, n marea lor majoritate, sezoniere i perisabile;
Cererea industrial de produse pomicole poate fi speculativ (elastic), ateptndu-se
creterea stocurilor cu influene directe asupra scderii preurilor.
Particularitile enumerate genereaz o serie de dificulti ce in de: colectarea produselor,
care este anevoioas i costisitoare datorit dispersrii produciei agricole; pstrarea i
conservarea produciei agricole. Astfel, n funcie de soluiile alese, distribuia va contribui la
perpetuarea valorii ctre consumatori.
La nivelul ntreprinderii agroalimentare, funciile distribuiei sunt [42, cap. 9, p. 6]:
- transportul produselor pomicole, care permite ca acestea s ajung n locurile din care
consumatorii sau / i utilizatorii doresc s le cumpere;

35
 - alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate n cantiti mici i
neomogene de ctre productori, adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale;
- trierea sau calibrarea produselor pomicole, pentru a le repartiza pe clase de calitate,
greutate etc.;
- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor pomicole;
- condiionarea i ambalarea produselor, care faciliteaz transportul i manipularea lor i
care permit, de asemenea, atragerea i informarea clienilor;
- fracionarea, prin care se pun la dispoziia clienilor cantitile pe care acetia le doresc.
Din ce n ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vndute sub forma aa-zisei
uniti de vnzare consumator (U.V.C.), care, de regul, corespunde numrului de membri
ai familiei;
- asortarea, care d posibilitatea de a oferi, n cadrul aceluiai loc de vnzare sau a unei
singure achiziii, un evantai larg de produse.
- informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul de vnzare, sfaturi n
momentul vnzrii etc.;
- informarea productorilor de produse agricole i alimentare, prin punerea la dispoziia
acestora a unor informaii ct mai cuprinztoare despre pia (cerere, oferte, preuri, concuren
etc.).
Analiza modului, n care funciile distribuiei sunt realizate, trebuie efectuat prin luarea n
considerare a canalelor i modalitilor de distribuie alese. Pentru produsele pomicole, cele mai
des ntlnite modaliti de distribuie sunt distribuia nespecializat de tip direct i distribuia
specializat. n cazul unei distribuii nespecializate, productorii pomicoli livreaz produsul
pomicol, direct consumatorului final sau unui intermediar nespecializat, n cazul distribuiei
nespecializate indirecte. Aceast form de distribuie comport avantajul unui control mai mare
exercitat de productor asupra evenimentelor ce se petrec de-a lungul lanului de aprovizionare-
livrare. Cu toate acestea, productorul pomicol trebuie s-i asume un cost ridicat, aferent
administrrii lanului logistic. De cealalt parte, o distribuie specializat presupune apelarea la
serviciile unui sau mai multor intermediari specializai n distribuia produselor pomicole.
Aceast din urm alternativ este deficitar sub aspectul controlului asupra relaiei productor-
consumator, dar prezint avantaje graie costului, relativ mic, de sponsorizare a canalului.
n condiiile Republicii Moldova, funcia de distribuie este limitat, iar pe alocuri periclitat
de lipsa infrastructurii postrecoltare.
Concluzionnd, putem meniona c, n cazul produselor pomicole, distribuia joac rolul-
cheie. Nivelul nalt de perisabilitate al produselor pomicole exercit o presiune enorm asupra
36
tuturor verigilor lanului logistic. Presiunea exercitat nu se rezum doar la deplasarea fizic a
produselor, ci afecteaz i activitile de calibrare/sortare, ambalare, stocare i condiionare. Pe
lng funciile logistice, i funciile comerciale ale distribuiei necesit o abordare diferit,
caracteristic specificului produselor ce fac obiectul plasamentului. Astfel, fracionarea,
asortarea i informarea sunt activitile comerciale de distribuie, care pot crete considerabil
potenialul de pia al produselor pomicole. Nu trebuie neglijat i faptul c distribuia este o surs
foarte important de costuri, iar, n contextul produselor pomicole, care necesit condiii speciale
de: recoltare, stocare, transportare, depozitare i comer, distribuia devine, probabil, cel mai
mare generator de costuri. Sub acest aspect, importana activitii de distribuie poate determina
nivelul de profitabilitate i/sau competitivitate a tuturor verigilor ale lanului valoric.
Aceste constatri cu privire la specificul distribuiei produselor pomicole vin s sprijine
necesitatea unei abordri integrate a acestui ingredient al mixului de marketing. Astfel, o
abordare integrat a distribuiei presupune o analiz bidimensional, sincronizat prin prisma
activitilor logistice ce fac obiectul Supply Chain Managementului, dar i prin prisma modelului
de distribuie ales i a verigilor lanului de aprovizionare livrare. Or, o astfel de abordare va
permite evaluarea impactului consolidat al tuturor deciziilor privind logistica, i nu doar a celui
la nivel local.

1.3.3. Definirea i modul de interpretare a preului pentru produsele pomicole

Preul reprezint o variabil complex de marketing, cu ajutorul creia se pot concretiza

obiectivele strategice ale firmei. Astfel, dac celelalte elemente ale mixului de marketing
genereaz costuri, atunci preul este singura component a mixului de marketing care aduce
profit [48, p. 290]
Pornind de la obiectivele ndeplinite de pre, o analiz n termeni foarte nguti, ne permite
s afirmm c preul este expresia monetar a costului mrfii [36, p. 229]. Aceast accepiune
ngust a noiunii de pre a generat metode de formare a preurilor, cum sunt: metoda costurilor i
metoda adaosului. [36, p. 222-223]. Ambele metode sunt derivate ale orientrii spre produs i
funcioneaz dup modelul push.
n accepiunea integrat modern, calculul costului unitar reprezint o fantom
matematic [49, p. 30]. Dac costul mediu al unei uniti produse este de 23 lei, atunci, cum
putem afirma c i costul unei uniti suplimentare produse este tot de 23 lei?! Un model integrat
de marketing substituie noiunea de cost mediu pe unitate cu noiunea de: cost al throughput-
ului [50, p. 39]. Acest cost devine optim n momentul utilizrii, la maximum a capacitii de
producie cu o cantitate minim de munc implicat n procesul de producie [51, p. 9], astfel,
37
ntreprinderea intr ntr-un proces de perfecionare continu ce se deplaseaz pe spiral. n
modelul integrat de marketing, nu costul dicteaz preul, ci preul vine s dicteze un anume nivel
de performan prin plafonarea costului de throghput. Procesul de Perfecionare Continu
(POGI) face ntreprinderea s identifice constrngerile care limiteaz creterea eficienei
activitii entitii economice i s le elimine. Astfel, putem conchide c accepiunea restrns a
noiunii de pre nu este una plauzibil, iar o abordare prin prisma costurilor poate fi utilizat
pentru creterea eficienei activitii unitii economice.
n concepia integrat, preul reprezint o expresie a valorii mrfii exprimat n uniti
monetare, a valorii produselor. n termeni largi, preul constituie valoarea cedat de consumator
pentru a intra n posesia beneficiilor care izvorsc din deinerea sau utilizarea produsului [48, p.
290]. Deci, prin pre, consumatorul nelege expresia valorii ce trebuie s fie cedat pentru a
beneficia de valoarea generat de bunul sau serviciul achiziionat.
Produsele pomicole sunt extrem de speciale n ceea ce privete politica de pre. Asupra
politicii de pre, a acestor produse, influeneaz factori gen: aspectul exterior, integritate i mod
de prezentare pe raft, prezena chimicalelor gen fertilizatori, erbicide, insecticide n produs i
calitatea produselor pomicole ca variabil generalizatoare, ea fiind dat de criterii gen
prospeime i parametrii organoleptici, i gustativi ai produsului pomicol.
Acelai produs pomicol, n diferite perioade ale anului, poate avea preuri total diferite. n
acest caz, este vorba despre valoarea perceput pe care o are produsul pomicol. n afara
sezonului, valoarea perceput este mai mare dect n perioada de recoltare caracteristic speciei
pomicole.
n ceea ce privete preul produsului pomicol i decizia de consum, putem afirma c
consumatorul caut s realizeze combinaia optim, fapt ce presupune s cedeze ct mai puin
valoare n schimbul unei valori percepute mai mari. Valoarea perceput a produsului este
comparat, de ctre consumator, cu valoarea perceput drept fiind cedat. Percepia acestor
valori va fi diferit de la consumator la consumator, aa se ntmpl s fie argumentat i legea
debueelor a lui J.B. Say, conform creia fiecare ofert i creeaz propria-i cerere.
Din perspectiva unui model integrat de marketing, preul nceteaz s fie o expresie a
costului i devine mai curnd o expresie, presupus, a valorii produsului pentru consumator.
Atributele produsului i stimulii de marketing influeneaz modul de percepie a valorii
produsului pomicol n limitele factorilor, gen: cultur, mediu de trai, familie, rol, stil de via.
Cunoaterea acestor limite permite o mai bun segmentare prin pre. n aplicarea preurilor
discriminate pe categorii de consumatori, productorii pomicoli trebuie s nu neglijeze

38
modificri comerciale ale produselor, fie chiar i rezumate doar la modul de prezentare i
ambalare a acestora.
n afar de calitile organoleptice, gustative, de modul de distribuie i promovare, preul
produselor pomicole este influenat i de ofert. Produsele pomicole comercializate n vrac, sunt
uor substituibile. Aceasta nseamn c, n condiiile unui volum constant al cererii, o ofert mai
mare de produse pomicole va genera un pre mai mic. Un factor determinant l joac i gradul
nalt de perisabilitate cumulat cu nivelul redus de tehnologizare a productorilor. Aceste condiii
determin productorii i distribuitorii s-i revizuiasc drastic preurile. Astfel, n anii cu road
bogat, se atest diminuarea preurilor pentru produsele pomicole i vice versa.
n contextul celor enunate, putem generaliza c, n lipsa unei infrastructuri post-recoltare,
fluctuaiile ofertei, n sezonul de recoltare, pot determina fluctuaii ale preurilor. Experiena
anilor precedeni poate s ne ajute n determinarea unui coeficient sezonier de ajustare a
preurilor.
n condiiile incapacitii investirii n baza tehnico-material, productorii pomicoli pot
ncerca s diminueze impactul fluctuaiilor de sezon, prin difereniere. Aceast difereniere va fi
susinut de o politic de marc, foarte elaborat, care va crete valoarea perceput de
consumatori a produselor productorului x, n raport cu ceilali ofertani de pe pia,
justificnd astfel un pre diferit de media pieei.
Din studiul efectuat de Chisili Serghei, Rapcea V., asupra factorilor ce determin achiziia
produselor pomicole n Republica Moldova, cel mai important factor rmne a fi preul. n
procesul cercetrilor de marketing al pieei produselor pomicole, au fost remarcai factori din
mediul intern i din macromediul extern, care influeneaz asupra sistemului de formare a
preurilor. O particularitate a formrii preurilor la fructe i struguri de mas a devenit rolul
dominant al cererii, ce se prezint sub forma de dictat al preurilor de achiziie din partea
cumprtorilor angro. Deci, preul poate s joace un rol decisiv n achiziia produsului pomicol,
iar o just dimensionare a valorii acestuia va constitui un factor determinant n decizia de
achiziie [52, p. 258].
Dac preul este fixat la un nivel sczut acesta ar putea s condiioneze fie epuizarea rapid a
stocului productorului sau comerciantului pomicol, fie ar putea s creeze suspiciuni din partea
consumatorului legate de calitatea produsului, ceea ce poate plafona volumul vnzrilor.
Abandonul produsului poate fi atins i printr-un pre exagerat, astfel o bun dimensionare a
politicii este una din problemele-cheie ce trebuie soluionate de marketer.
n concluzie, putem afirma c preul produselor pomicole este o component foarte volatil.
Acesta depinde, n cea mai mare msur, de atributele produsului i stimulii de marketing.
39
Diferite combinaii ale calitilor organoleptice, prezentrii la raft, puritii biologice ale
produsului pot influena modul n care consumatorul percepe valoarea acestuia. Abordarea
integrat de marketing asupra politicii de pre deplaseaz accentele de pe costuri, ofert i
concureni, concepte aferente oceanelor roii, pe modul n care diferii consumatori percep
valoare produsului pomicol. Cu toate acestea, nu trebuie de neglijat nici impactul pe care-l poate
avea cota de pia a unui agent economic asupra preului practicat de acesta sau impactul
efectului sezonier asupra preului.
Pentru consumatorii din Republica Moldova, preul este componenta cu importana cea mai
mare, n decizia de consum. Astfel, o proast dimensionare a politicii de pre se poate solda cu
consecine ireversibile asupra dinamicii cererii. Toate aceste particulariti ale politicii de pre
aplicabile produselor pomicole vin s ilustreze complexitatea dozrii corecte a acestui ingredient
de marketing, care, n ultim instan, monetizeaz toate eforturile depuse.

1.3.4. Specificul promovrii produselor pomicole

Mediul de marketing al secolului XXI este unul extrem de turbulent, iar pentru a supravieui
ntr-un astfel de mediu, este esenial schimbul de informaii dintre companie, furnizori, clieni, i
organismele publice.
Schimbul de informaii constituie esena comunicrii, acest concept fiind rezultatul unei
abordri noi n ceea ce privete mixul de promovare. Astfel, ntr-un model integrat de marketing,
promovarea nu mai este un instrument de mpingere forat a produsului, ci a devenit un
instrument de comunicare cu propriul consumator.
Noile mutaii la nivelul politicii de promovare sunt menionate i de liderii de opinie n
tiina i practica de marketing, care menioneaz c: Marketingul modern are nevoie nu numai
de cererea pentru o marf bun, ci i de acceptarea acesteia de ctre consumatori.
ntreprinderile care intenioneaz s-i pstreze o poziie bun pe pia trebuie s se implice
ntr-o activitate complex de comunicare i s asigure o comunicare eficient cu beneficiarii
[36, p. 269], nsui printele marketingului, Philip Kotler, menioneaz c promovarea
reprezint comunicarea de marketing, prin intermediul creia firmele ncearc s informeze,
conving i s reaminteasc consumatorilor, direct sau indirect, despre produsele i mrcile pe
care le comercializeaz. ntr-un sens, promovarea reprezint vocea companiei i a brandurilor ei,
aceasta este modalitatea de stabilirea a unui dialog i construirea unei relaii de durat cu
consumatorii [4, p. 476].

40
 Dialogul sau comunicarea, la rndul ei, este un proces ce presupune profesionalism la
nivelul tuturor elementelor i activitilor ce constituie mixul promoional: surs, codificare,
informaie, decodificare i receptor.
Premisa pentru declanarea comunicrii de marketing este sursa. Sursa este reprezentat, de
cele mai multe ori, de unitatea economic productoare sau de agenia de publicitate ctre care
au fost externalizate serviciile de comunicare cu consumatorul. Sursa este cea interesat direct n
comunicare, astfel, ea planific foarte minuios ideea de baz, n jurul creia o s oscileze
comunicarea cu consumatorul i mesajul promoional.
Odat conceptualizat, esena comunicrii, aceasta necesit s fie codificat n limbajul
utilizat de consumator. Noiunea de limbaj substituie aici aspectele behavioriste i de cunoatere
ale consumatorului, care vin s influeneze modul de interceptare i interpretare a mesajelor
trimise de ctre surs. Dup ce informaia a fost codificat aceasta urmeaz s fie transmis prin
mediu/canal ctre receptor. Alegerea mediului de transmitere a informaiei este i aceasta o
decizie extrem de important, pentru c de aceast decizie depinde dac mesajul va fi comunicat
auditoriului-int sau oricrui alt auditoriu.
Decizia referitoare la mediu este una multidimensional i vizeaz nu doar forma mediului,
ci i timpul de difuzare, mrimea sau durata mesajului, i bugetul necesar pentru o anumit
acoperire. Pentru a diminua riscul managerial, aceste dimensiuni trebuie intite n faza de
planificare a comunicrii cu potenialii consumatori. Chiar dac toate etapele au fost parcurse cu
succes, n momentul decodificrii informaiei, pot apare factori, din experiena i mediul
receptorului, care pot conduce la alterarea proceselor de decodificare i interpretare a informaiei
codificate i transmise de ctre surs.
Mediul intern al consumatorului i experiena sa pot s favorizeze procesul de comunicare,
totui, principiul prudenei ne face s abordm experiena ca pe o ameninare care poate afecta
comunicarea cu consumatorul.
Pe lng mediul consumatorului i experiena sa, n calitate de factor perturbator, mediului
intern i se adaug i zgomotul care poate s apar la orice etap i poate periclita ntreg
procesul de comunicare. Zgomotul este reprezentat de interferene ce pot diminua impactul
comunicrii. O abordare conceptual nou, n practica promoional, este orientat spre
eliminarea premiselor ce pot condiiona zgomote.
Abordarea promovrii prin paradigma comunicrii este conceptual diferit de orice alt
abordare, comunicarea presupune un dialog, iar dialogul prezum reversibilitate, astfel sursa
trebuie s garanteze receptorului o modalitate nu doar de reacie, ci i o modalitate sigur i
rapid de transmitere a feedbackului.
41
 n aceast ordine de idei, trebuie menionat accentul tot mai mare care se pune pe feedbackul
furnizat de consumator. ntr-un model integrat de marketing: impresiile i feedbackul conteaz
att de mult nct a condiionat apariia conceptului de marketing relaional. n marketingul
relaional, comunicarea cu consumatorul este personalizat, de durat i de valoare mare.
Odat cu evoluia tehnico-tiinific, conceptul de comunicare cu, consumatorii a fost
redefinit. Astfel, Seth Godin menioneaz c orice mesaj transmis de ctre surs, concureaz cu
alte mesaje, pentru atenia consumatorului. Orice tentativ de comunicare care vine de la surs
nu face dect s ntrerup consumatorul [53, p. 21]. Toate mesajele transmise de surs au
acelai scop de a ntrerupe consumatorul. Actualmente, consumatorii au devenit tot mai greu de
ntrerupt. Metodele tradiionale de a ntrerupe consumatorii nu mai remunereaz la fel de mult
efortul de marketing. Astzi, canalele de comunicare n mas nu mai sunt la fel de eficiente,
graie imunitii la ntreruperi, consumatorii ncep s devin imuni la ntreruperi. Tocmai
dezvoltarea rapid a acestei imuniti face ca mediul de marketing, i n special, mediul
promoional, s fie unul cu un dinamism uluitor. Instrumentele de comunicare, de astzi, s-ar
putea s nu mai comunice valoare consumatorului mine. Aadar, comunicarea prin metodele i
canalele clasice devine tot mai ineficient. De aici survine i necesitatea reconceptualizrii
modului de interaciune cu potenialii consumatori.
n locul canalelor clasice de comunicare, intervin noile instrumente precum: reelele de
socializare, blogurile, forumurile, e-mail-ul. Comunicarea cu consumatorul se vrea una de
durat, i nu una ntmpltoare, fr continuitate. Astzi, conceptul de promovare are drept scop
final dezvoltarea relaiilor cu consumatorii, iar graie implicrii consumatorilor reele de
relaii se creeaz prezena personalizat a companiei n calitate de nou hub de relaii [54, p.
20]. Conceptul de marketing relaional presupune utilizarea instrumentelor moderne de
comunicare, iar aceste instrumente presupun contact direct i personalizat cu consumatorul, ceea
ce implic personal calificat, dar i costuri mai mari. n condiiile unei imuniti la ntreruperi,
dezvoltarea relaiilor cu consumatorii reprezint soluia de perspectiv pentru o politic
promoional de succes. n acest context, afacerile locale medii i mici ar putea fi avantajate, ele
au posibiliti de creare a relaiilor durabile cu o rat de remunerare mare, iar mesajul acestora ar
putea s aib o rezonan aparte pentru consumatori.
n contextul celor expuse, productorii pomicoli din Republica Moldova sunt foarte
vulnerabili. Comunicarea dintre productori i consumatori se rezum la mesaje ntmpltoare,
transmise de-a lungul lanului valoric. La nivel de ghild, nu exist un mesaj consolidat al
productorilor pomicoli ctre consumatori, iar la nivel de productori individuali nu exist nici
difereniere i nici mesaj. De regul, incapacitatea de a lansa i gestiona comunicarea cu
42
consumatorii este pus pe seama lipsei de resurse financiare suficiente. Noua abordare a
comunicrii, prin prisma marketingului relaional, nu este condiionat de investiii financiare
considerabile, ea fiind rezultatul unei munci sincere de planificare, implementare i administrare
a relaiei cu propriul consumator. Productorii pomicoli autohtoni, care vor s fie competitivi
ntr-o lume modern, vor fi nevoii s adopte acest model de promovare. Prin sistematizarea
clienilor ntr-o baz de date, mesajul ctre acetia va putea fi perpetuat mai uor i se vor crea
premise pentru penetrarea reelelor de relaii ale acestora. Prin aceste aciuni, productorul
pomicol va fi mult mai aproape de consumatorii si fideli, dar i de cei poteniali.
Schimbarea de paradigm, pe care o aduce noua modalitate de comunicare cu consumatorii,
ne-a fcut s elaborm un model integrat de promovare pentru produsele pomicole. Acest model
definete itinerarul ce urmeaz s fie parcurs de ctre productorii pomicoli pentru a iniia i
eficientiza dialogul cu consumatorii. Se cuvine menionat c acest model poate fi utilizat n
paralel cu modelele clasice de comunicare, aceast diad potennd i mai mult cunoaterea cu
mbriarea, de ctre consumator, a dezideratelor declarate ale companiei care culmineaz n
loializarea. Noul model de promovare are la baz colectarea i sistematizarea informaiilor
despre clieni. Aceste informaii sunt utilizate de ctre surs, pentru planificarea conceptului de
comunicare. Mesajul i ntreaga comunicare cu consumatorul trebuie s oscileze n jurul
beneficiilor, pe care consumatorul le poate obine din comunicare i consumul produsului.
Contientizarea acestor beneficii va garanta implicarea consumatorului n comunicare, ceea ce va
determina crearea de active relaionale, care pot modifica comportamentul consumatorului, crend,
astfel, efect financiar pentru surs. Noul model pune accentul, n calitate de instrumente de
comunicare, pe: reele sociale, forumuri, bloguri, platforme de aciune (causes.com). (fig.1.5.).

Identificarea
beneficiului- Retele
Cheie. sociale
Recep
Pagin
Colectarea Sursa Panificarea Codificare
web -tor
Comunicrii la
informaie mesaj Forumuri
nivel de
despre client. Bloguri
concept
Sistematizarea
bazei de date

Fig. 1.5. Abordri integrate de marketing cu referire la mixul de promovare

Sursa: Elaborat de autor

43
 Urmnd itinerarul de mai sus, productorii pomicoli autohtoni vor diminua impactul legii lui
Murphy i vor construi modele de comunicare cu consumatorii, adaptate la nevoile acestora, or,
nu n zadar, etapele promovrii ncep cu sistematizarea bazei de date a clienilor culminnd cu
transmiterea mesajului ctre receptor prin intermediul reelelor sociale, forumuri i bloguri.
Acest proces se va caracteriza, prin ciclicitate, i aceasta pentru c procesul de comunicare nu se
va finaliza cu transmiterea mesajului ctre receptor, ci va continua prin colectarea feedbackului
de la acesta, feedback ce va fi analizat la elaborarea unei noi campanii promoionale
Comunicarea fr substan, fr beneficiu pentru consumatorul-int, va duce la un
monolog. Sursa va emite mesaje, iar receptorul va fi de nenduplecat. Noua abordare conceptual
a promovrii este sine-qua-non pentru crearea unei relaii de durat dintre productorul autohton
i consumatori.
Canalele de comunicare, gen pagina web, reelele sociale, mailul, blogurile, sunt la fel de
accesibile, att pentru consumatorii autohtoni, ct i pentru cei strini, iar segmentul de vrst,
care utilizeaz internetul ca mijloc de informare i comunicare, devine tot mai cuprinztor.
Abordarea clasic a conceptului de promovare cade sub incidena legii lui Parkinson, astfel,
stabilirea dezideratelor promoionale, funcie de bugetul alocat, va duce la epuizarea bugetului
fr ca s se realizeze obiectivele de marketing. Conform legii lui Parkinson, orice unitate
suplimentar de resurs alocat va fi epuizat, fr s se aduc o mbuntire sistemului [55, p.
2]. Creterea bugetului promoional va duce la consumarea integral a acestuia. Aa se face c
abordarea clasic a promovrii presupune numeroase metode de bugetare a campaniilor
promoionale, printre acestea numrndu-se: metoda rezidual, procentul din vnzri, metoda
imitrii, metoda evalurii costurilor s.a.m.d.
Toate metodele enumerate mai sus condiioneaz dou probleme:
Prima problem este legat de faptul c planul de promovare nu este adecvat pentru
companie, pentru mixul de produs, distribuia i sarcinile propuse, ci este un plan adecvat
pentru resursele financiare alocate. n acest context, problema cea mai important este s se
fac rost de maximumul de resurse financiare posibile pentru activitile promoionale i de
marketing, care se doresc a fi realizate. Problema const n faptul c ntreaga campanie
promoional poate fi periclitat din cauza alocrii insuficiente de resurse financiare, astfel,
crendu-se premisa pentru materializarea afirmaiei, conform creia o cheltuial insuficient
n promovare este o cheltuial lipsit de sens.
Cea dea doua problem este ine de utilizarea eficient a resurselor companiei i efectul
comercial al acestor eforturi. Cu alte cuvinte, dac a fost alocat suma x i timpul y

44
 pentru activitatea z, atunci, conform legii lui Parkinson, resursele x i y vor fi utilizate
pn la epuizare, indiferent de calitatea aciunilor promoionale.
n concluzie, abordarea bugetrii campaniei promoionale, de o manier clasic, afecteaz
att calitativ, ct i pecuniar, ntreaga campanie promoional i ntreaga activitate a
departamentului de marketing.
Schimbarea de paradigm, care se cere n dimensionarea bugetului activitilor promoionale,
const n abordarea, prin prisma metodei scopurilor i sarcinilor propuse [36, p. 279]. Astfel,
n funcie de scopurile i sarcinile campaniei promoionale, vor fi dimensionate resursele
financiare necesare. Aceast abordare va minimiza impactul legii lui Parkinson, va ameliora
calitatea activitilor promoionale i va diminua costul acestora.
Lund n considerare cele expuse mai sus, ndemnm productorii pomicoli s dimensioneze
volumul resurselor financiare alocate pentru promovare n conformitate cu urmtorul itinerar:
1. Definirea scopurilor i sarcinilor promoionale care vor rezulta din planificri pe termen
lung, consolidate n misiunea i politica ntreprinderii, i planificri pe termen scurt, strategii i
tactici aplicate de companie.
2. Elaborarea aciunilor promoionale, n conformitate cu scopurile i sarcinile propuse.
3. Calcularea ct mai exact a necesarului de resurse financiare pentru fiecare aciune.
Lund n considerare posibilitile financiare, limitate, ale productorilor pomicoli, aceast
concepie modern, raportat la dimensionarea bugetului promoional, devine un instrument
indispensabil pentru succes. n ceea ce privete particularitile mixului de promovare a
produselor pomicole, trebuie s menionm faptul c specificul sezonier i gradul nalt de
perisabilitate al acestor produse impun o viziune cu totul aparte. Aceste particulariti ale
produselor pomicole vin s condiioneze eforturi promoionale susinute, orientate spre
componenta comercial, n sezon, iar n extrasezon, deplasarea accentelor pe activiti de
marketing relaional.
n concluzie, putem meniona c:
Promovarea, astzi, nu mai este o activitate de mpingere a produselor ctre
consumatori, ci este un instrument de comunicare cu acetia.
Integrarea consumatorului, n calitate de participant activ la mixul de promovare, vine
s aduc beneficii calitative ntregului proces. Consumatorul nu mai este individul care
trebuie ntrerupt, pentru a i se comunica informaii, el este individul care caut
informaii de valoare i care este bucuros s-i mprteasc gndurile i experienele
cu ali consumatori.

45
 ntr-un model integrat de comunicare cu consumatorii, se schimb perspectiva asupra
mediilor de perpetuare a mesajelor. O importan deosebit o prezint mediile care
permit participarea activ a consumatorului sau chiar a grupurilor de consumatori.
Astfel, televizorul i radioul sunt nlocuite prin reele de socializare, forumuri, bloguri,
platforme de aciune.
Prin utilizarea acestor medii de promovare noi, scade costul, pe unitate de contact i
crete gradul de control asupra modului de decodificare a mesajului de ctre receptor.
Platformele de comunicare permit o interactivitate mare i quasi-imediat dintre
productor i consumator iar aceasta sporete i mai mult implicarea clienilor.
ntr-un model integrat de promovare, bugetul nu mai este constrngerea care limiteaz
potenialul promoional al companiei.
Toate aceste argumente nsumate vin s ncurajeze aplicarea, de ctre productorii pomicoli, a
modelului integrat de promovare.

Concluzii la Capitolul 1

tiina i practica de marketing au cunoscut o evoluie extrem de dinamic. Etapele evoluiei

conceptului de marketing reprezint rspunsul pe care tiina i practica de marketing l-au dat
provocrilor venite din mediul exterior.
Conceptul de abordare integrat de marketing nu apare n literatura de specialitate. Cu toate
acestea, mutaiile prin care trece tiina i practica de marketing, n prezent se caracterizeaz prin
integrarea, n procesele i activitile de marketing, a unor elemente i participani noi, a
instrumntelor i tehnicilor de marketing noi, care au drept scop final satisfacerea nevoilor
persoanelor, de o manier, n care s avantajeze consumatorii, ntreprinderea, comunitatea,
mediul ambiant i ceilali participani la lanul valoric. Astfel, conceptul de abordri integrate de
marketing, introdus de noi, n premier, reflect, pe deplin, noua faet a marketingului secolului
XXI.
Prin intermediul abordrilor integrate de marketing, are loc deplasarea pe orizontal a
accentelor. Preocuparea principal nu mai este micro-segmentarea i poziionarea, ci integrarea
tuturor elementelor i participanilor, ntr-un singur sistem, al crui output ar putea crea un efect
de sinergie, avantajnd, n egal msur, clienii, productorii, distribuitorii, comunitatea,
societatea n ntregime, pn chiar i mediul ambiant.
Aplicarea abordrilor integrate de marketing modific deopotriv att tiina, ct i practica
de marketing.

46
 Astfel, aspectele teoretice ale marketingului nu mai vizeaz, n ultim instan, consumatorul,
ci persoana, entitate cu sentimente, cu credine, atitudini, emoii i suflet. Unei astfel de persoane
nu-i trebuie doar produse.
Practica de marketing nu mai este axat pe lupta cu concurenii i lupta pentru consumatorii
concurenilor, n schimb ea este concentrat pe crearea pieelor noi prin elaborarea produselor
conceptuale noi.
n calitate de specializare a marketingului, marketingul produselor agroalimentare cunoate o
evoluie la fel de extraordinar. Dinamica populaiei pe glob i creterea consumului de calorii
per capita ne fac s contientizm importana pe care o are agromarketingul.
n concepie modern, marketingul produselor agroalimentare este responsabil nu doar de
satisfacerea necesitilor de consum, ci are drept scop realizarea acestei funcii astfel nct s fie
luate n calcul nevoile nutriionale ale individului i impactul consumului pe termen mediu lung.
n sarcina marketingului agricol, n calitate de funcie responsabil fa de mediu i fa de
societate, cade i misiunea de asigurare a sustenabilitii sectorului agricol n tandem cu
promovarea unui comportament alimentar sntos.
Aceste noi abordri ne fac s presupunem c marketingul agroalimentar va deveni, n viitorul
apropiat, o activitate de importan global.
Republica Moldova este o ar, preponderent, agrar peste 25% din PIB sunt generate de
agricultur i industria prelucrtoare. Aceast ramur angajeaz aproximativ 1/3 din fora de
munc ocupat a rii. Astfel, agromarketingul este specializarea marketingului de o importan
decisiv pentru economia naional. n contextul integrrii europene a Republicii Moldova,
agromarketingul poate fi tiina care va pune la dispoziia productorilor agricoli instrumentarul
necesar pentru asigurarea unui nivel nalt de competitivitate al produselor autohtone pe piaa
U.E.. n cazul n care nu vom ti s aplicm abordarea integrat de marketing la nivelul industriei
agroalimentare din Republica Moldova, riscm s periclitm fezabilitatea ntregului model
economic.
Printre principalele pariculariti ale elementelor mixului de marketing aferente produselor
pomicole, distingem:
Produsul pomicol este orice aliment funcional, de origine pomicol, expus pieei, spre
analiz i/sau consum, n stare proaspt, uscat sau prelucrat.
Atributele tangibile i intangibile ale produsului pomicol determin potenialul comercial
al acestuia, iar pieei i revine rolul de a determina valoarea produselor ce formeaz
oferta.

47
 Pe lng importana atributelor corporale, gen: form culoare, integritate, caliti
organoleptice, este nevoie de potenarea efectului comercial, prin utilizarea elementelor
intangibile, precum: marc, ambalajului, etichet, .a.m.d.
Ciclul de via al produselor pomicole este afectat, n primul rnd, de caracteristicile
fizico-chimice ale speciei pomicole, orice tentativ de a prelungi acest ciclu de via,
dincolo de parametrii caracteristici speciei, implic costuri. Astfel, o abordare integrat
asupra specificului politicii de produs impune vizualizarea efectului de sinergie, care se
poate crea prin cumularea elementelor tangibile ale produsului pomicol i elementelor
intangibile, de natur comercial, combinaiile posibile fiind quasi-nelimitate.
Distribuiei i revine rolul principal n valorificarea tuturor eforturilor productorilor
pomicoli, prin plasarea produsului la locul i timpul cerut de consumator, la preul, la
calitatea i cantitatea de care are nevoie piaa. n acest context, soluiile cu care vine
distribuia integrat vizeaz activitile de transport al produselor pomicole, alctuirea de
loturi, trierea i/sau calibrarea produselor pomicole, stocarea, ambalarea produselor,
fracionarea, asortarea, informarea consumatorilor etc. Modelul integrat de distribuie
presupune i asigurarea fluxului invers de produse, ambalaje i informaii de la
consumatori ctre productor. Graie logisticii reversibile, distribuia prezint o
importan deosebit n ciclicitatea relaiei productor consumator, mediind perpetuarea
valorii ctre consumator, pe de-o parte, i asigurnd perpetuarea feedback-ului de la
client ctre productor pe de alt parte.
Componenta de pre, a produselor pomicole este extrem de volatil. Abordarea integrat
asupra preului presupune deplasarea pe orizontal a accentelor de pe ofert, concureni,
costuri, pe valoarea perceput de consumator.
Diferite combinaii ale calitilor organoleptice, prezentrii la raft, puritii biologice ale
produsului pomicol pot influena modul n care consumatorul percepe valoarea acestuia.
Preul aplicat pentru un produs pomicol este limitat de modul n care a fost influenat
percepia consumatorului cu privire la valoarea acelui produs.
Dat fiind gardul nalt de perisabilitate i efectul de sezon, campaniile promoionale
trebuie planificate extrem de eficient i sincronizate cu fenomenele de pia.
Promovarea reprezint comunicarea consimit dintre client i companie.
Graie efortului de comunicare, consumatorii pot atrage mai mult atenie alimentelor
funcionale i unui stil de via sntos, remunernd, prin consum, companiile care au
condiionat i i-au susinut n schimbarea comportamentului alimentar.

48
 n contextul integrrii europene a Republicii Moldova, promovarea, alturi de celelalte
elemente ale marketingului mix, pot asigura competitivitatea produselor pomicole autohtone,
agriculturii autohtone i economiei naionale pe ansamblu.
Sintetiznd, putem spune, cu certitudine, c specificul produselor pomicole impune o
abordare particular a elementelor mixului i a activitilor de marketing, iar valena comun
care ar uni aceste elemente, ntr-o reet a succesului garantat, este abordarea integrat de
marketing.

49
 2. PIAA PRODUSELOR POMICOLE DIN REPUBLICA MOLDOVA N CONTEXT
REGIONAL I GLOBAL

2.1. Coninutul noiunii de pia a produselor pomicole

Conceptul de pia este, poate, cel mai des utilizat concept, n tiina i practica de marketing.
Cu toate acestea, nu exist o abordare univoc a noiunii de pia. Astfel, autorii Nelly Filip i
Olga Sorocean menioneaz complexitatea acestui concept cu multe semnificaii, precum spaiul
de ntlnire a vnztorilor i cumprtorilor; mecanismul de reglementare a activitii
economice, bazat pe corelarea liber a cererii i ofertei, n funcie de pre, n condiii de
concuren; un sistem de relaii ce apar ntre vnztori i cumprtori n procesul circulaiei
mrfurilor; instituia ce determin normele de comportament ntre vnztori i cumprtori;
forma organizatoric dezvoltat a schimbului de mrfuri.[56, p. 120].
Dup Gilbert Abraham-Frois, piaa reprezint: locul de ntlnire, la un moment dat, a
dorinelor consumatorilor, exprimate prin cererea lor, i a dorinelor productorilor, exprimate
prin oferta lor [57, p. 212]. Autorii Paul A. Samuelson i William D. Nordhaus definesc piaa ca
pe un mecanism, prin intermediul cruia se realizeaz legtura dintre cumprtori i vnztori,
n vederea stabilirii preului i cantitii pentru un anumit bun sau serviciu [58, p. 44]. Joseph E.
Stiglitz i Carl E. Walsh afirm despre pia urmtoarele: Piaa, n ziua de azi, implic mai
curnd cumprtori i ofertani care interacioneaz prin intermediul internetului. Dar se aplic
aceleai principii de baz. Cnd exist muli vnztori i cumprtori, fiecare va accepta preul
pieei ca atare atunci cnd se va hotr ct va vinde sau va cumpra [59, p. 44]. n viziunea lui
M. Didier piaa apare ca un ansamblu de mijloace de comunicaii, prin care vnztorii i
cumprtorii se informeaz reciproc despre ceea ce ei dispun, despre ce au nevoie, despre
preurile pe care le cer i pe care le propun pentru ca tranzaciile dintre ei s se ncheie [56, p.
122].
Dumitru Moldovan afirm c: n sens ngust, piaa poate fi definit drept locul unde se
confrunt cererea i oferta de mrfuri [60, p. 116], iar academicianul Grigore Belostecinic
definete foarte iscusit conceptul de pia, menionnd c aceasta este sfer a economiei, n
care serviciile apar sub form de ofert, iar capacitatea solvabil apare prin intermediul cererii de
mrfuri. [36, p. 62], ns Ph. Kotler consider piaa - drept suma consumatorilor actuali i
poteniali.
Aadar, raportat la conceptul de pia sesizm dou abordri diferite.

50
 Abordarea din perspectiva teoriei economice a noiunii de pia rezid n spiritul echilibrului
dintre cerere i ofert. Pentru teoria economic, pia este punctul (locul) n care se realizeaz
echilibrul. Cea de-a doua abordare a noiunii de pia este una orientat spre consumator. O astfel
de abordare a conceptului de pia nu se bazeaz, n mod obligatoriu, pe echilibrul dintre cerere i
ofert, ci, mai degrab, pe entitile cu nevoi i bani, care vor cuta mereu s-i satisfac nevoile
utiliznd resursele disponibile, iar statul va superviza ca aceste nevoi s fie satisfcute legal, prin
intermediul schimbului.
Cele mai largi i cele mai cercetate sfere ale pieei sunt: A) Oferta de mrfuri, B) Cererea de
mrfuri i C) Preurile. [36, p. 126].
A) Oferta moldoveneasc de produse pomicole este constituit din totalitatea produselor
pomicole de origine autohton, propuse consumatorilor, spre analiz i/sau consum, precum i din
produsele pomicole importate, i comercializate pe piaa local. Oferta total de mrfuri const n
suma ofertelor destinate consumului industrial i ofertei destinate consumului neproductiv, privat.
Perspectiva asupra ofertei autohtone de produse pomicole ne-a determinat s studiem urmtoarele
aspecte ale acesteia:
1. Analiza dinamicii cantitative i calitative a ofertei de produse pomicole pe teritoriul
Republicii Moldova n ultimii 60 de ani.
2. Analiza dinamicii evoluiei ofertei industriale i a celei destinate consumului privat.
3. Analiza structurii ofertei pe categorii i tipuri de specii pomicole.
4. Analiza valoric a dinamicii importurilor de produse pomicole.

1. Analiza dinamicii cantitative i calitative a ofertei de produse pomicole pe teritoriul

Republicii Moldova, n ultimii 60 de ani, confirm c, n evoluia acesteia, se evideniaz trei
etape importante.
Prima etap cuprinde perioada 1956-1990, care se caracterizeaz printr-o expansiune a ofertei
de produse pomicole, susinut de extinderea suprafeelor de plantaii pomicole, atingnd cota cea
mai mare din istoria acestei ramuri n Republica Moldova, peste 250 mii ha. n aceast perioad,
pomicultura a nregistrat realizri, ce in de: specializarea produciei fructelor n concordan cu
condiiile naturale ale zonelor pomicole; concentrarea plantaiilor pomicole i amplasarea
corespunztoare a ntreprinderilor prelucrtoare de fructe; elaborarea i implementarea reelei de
recepionare a fructelor, ca element de baz al infrastructurii ramurii; perfecionarea sortimentului,
la toate speciile pomicole, concomitent, fiind raionate peste 56 de soiuri, preponderent, de selecie
autohton, precum i noi tipuri de portaltoiuri vegetative, pentru speciile smnoase etc. n
decursul acestei perioade, ncepe s se cristalizeze tendina de sporire a productivitii livezilor,

51
ceea ce condiioneaz creterea recoltei globale de fructe. Din 1956 pn n 1990, suprafaa total
de livezi s-a mrit de 2,5 ori. Plantaiile pe rod au constituit 149 mii ha, ceea ce reprezint 63,7%
din suprafaa total a livezilor din ar. Producia medie la hectar i recolta global de fructe au
sporit respectiv de 1,7 i 7,3 ori, atingnd nivelul de 6,07 t/ha i 901 mii t. Pe parcursul acestei
etape, au fost obinute cele mai bune rezultate din istoria pomiculturii autohtone. Astfel, se face c,
n 1989, de pe fiecare din cele 142 mii ha de plantaii pe rod, s-au recoltat, n medie, cte 17,2 t/ha,
recolta global constituind circa 1172 mii t., iar nivelul rentabilitii depind 100%. Aceast
dinamic cantitativ a ofertei este explicat printr-o cerere local i regional impuntoare. n
calitate de stat membru al Uniunii Sovietice, Republica Sovietic Socialist Moldoveneasc era
specializat, cu predilecie, n agricultur, cererea unional de produse pomicole determinnd un
tempou galopant de dezvoltare a acestei ramuri.
A doua etap o constituie perioada de la 1990 pn la 1999 i se caracterizeaz prin reducerea
brusc a tuturor indicilor de expresie ai ofertei de produse pomicole. Astfel, n anul 1999, suprafaa
livezilor s-a redus, fa de media anilor 1990, cu 35%. n aceast perioad a fost nregistrat i
minimumul istoric al ofertei de produse pomicole, confirmat prin indicatorii recolta global de
fructe i recolta medie la hectar. Astfel, dac recolta medie la hectar, din 1989 pn n 1999, se
diminueaz de aproximativ 5 ori, atunci, recolta global se reduce de, aproximativ 10 ori (tabelul
A.1.1.).
Este de menionat c cea de-a doua etap a evoluiei ofertei pomicole a Republicii Moldova se
sincronizeaz cu perioada de tranziie de la economia planificat, la economia de pia, dar i cu
programul naional Pmnt. Astfel, ncepnd cu 1998, peste 906.312 persoane din mediul rural
devin proprietari de loturi de pmnt [61, p. 3]. Problema const n faptul c muli dintre aceti noi
mproprietrii nu dispuneau nici de baza tehnico-material necesar lucrrii parcelei de livad
primite n proprietate, nici de cunotinele agrotehnice necesare pentru respectarea procedeelor i
tehnologiilor pomicole. Acestor impedimente li se mai adaug i faptul c n medie suprafaa de
pmnt deinut, pe cap de locuitor era de 1,4 ha., iar 55 % din populaia mproprietrit, aveau 3-6
parcele, care, n cumul, formau cele 1,4 ha. [62, p. 101]. n aceste condiii, o parcel de 0,23 ha nu
este suficient pentru a justifica investiia necesar pentru ntreinerea unei livezi. Repartizarea
cotelor de livezi ranilor, fr organizarea unor servicii agrotehnice, agrochimice, de asigurare
tehnico-material, colectare i comercializare a produselor pomicole, fr organizarea suportului
tiinific n domeniu, precum i lipsa de mijloace financiare pentru prelucrarea i ntreinerea
livezilor, a contribuit la nclcarea tehnologiilor de producere, inclusiv de protecie a plantelor,
ceea ce, la rndul su, n multe locuri, a cauzat reducerea brusc a productivitii livezilor i
obinerii produciei de calitate joas. Aa se face, c la 1 an de la iniierea programului Pmnt,
52
pomicultura autohton nregistreaz un minimum istoric n ceea ce privete recolta medie la hectar
i recolta global.
Dac, n prima etap de dezvoltare a pomiculturii autohtone, vorbim de o cerere unional de
produse pomicole, cerere ce a alimentat o expansiune continu, timp de aproape 40 de ani a ofertei
autohtone de produse pomicole, atunci, n cea de-a doua etap, vorbim despre o cerere n
contracie, graie dispariiei pieei unionale. n contextul unei noi realiti geopolitice, specializarea
nu-i mai are rostul, noile economii naionale ncercnd s propun soluii proprii pentru cererea
intern. Astfel, ncet, dar sigur, pomicultura i ntreaga agricultur autohton intr n deriv.
Cea de-a treia etap de dezvoltare a pomiculturii se caracterizeaz printr-o stopare a declinului
ramurii i inversarea tendinelor indicatorilor de baz ai ofertei de produse pomicole. Astfel,
ncepnd cu anul 2000, oferta autohton i revine din sincopa n care se afla. Indicatorii de
productivitate i recolt global de fructe descriu un trend ascendent, iar, n 2003, devenim martorii
unor dinamici impresionante ale acestora, (fig.2.1). Aici, este de menionat c expansiunea ofertei
de produse pomicole autohtone are loc pe fondul unui trend descresctor al suprafeelor pe rod.
Astfel, putem afirma c cea de-a treia etap este etapa eficientizrii plantaiilor pomicole,
productorii pomicoli ncep s nfiineze tot mai multe livezi intensive i super-intensive, n locul
plantaiilor vechi, de tip extensiv. Aceast schimbare de paradigm ofer productorilor pomicoli
autohtoni avantajul optimizrii costurilor sincronizat cu creterea calitii produselor pomicole,
fapt ce face aceast ramur mai atractiv pentru investiii. Astfel, n anul 2010, pentru prima dat
de la 1989, suprafeele pomicole pe rod ncep s creasc.
t, ha; q/ha
1400 Suprafaa, mii
hectare
1200 1172

1000 Suprafaa pe rod,

mii hectare
800
Producia, mii
600
tone
419
400
222 Recolta medie,
200 122 chintale/hectar

0
1996
1997
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995

1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013

anii

Fig. 2.1. Dinamica produciei medii la ha i recolta global a plantaiilor pomicole pentru anii
1989 2013
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.

53
 Actualmente, suprafeele de livezi, n toate categoriile de gospodrii, constituie 120 mii ha,
inclusiv smnoase -67 mii ha, smburoase 40 mii ha, nucifere - 12 mii i bacifere - 1 mie ha:
Dintre acestea: mrul constituie 64 mii ha, prunul -23 mii ha, piersicul - 7,2 mii ha, viinul - 4 mii
ha, iar cireul - 2,4 mii ha, n timp ce producia global de fructe este de 419 000 tone.
Aproximativ 98,8% din plantaiile pomicole pe rod se afl n proprietatea sectorului privat i
asigur 98,6% din recolta global de fructe. 50,19% din plantaiile pomicole pe rod sunt organizate
sub forma gospodriilor rneti cu o suprafa medie de 0,21 ha. Pentru astfel de suprafee,
costurile de prelucrare i de ntreinere sunt adesea mai mari dect preul de comercializare al
produselor pomicole. Astfel, creterea principalilor indicatori, la nivel de ramur, poate fi
determinat inclusiv de modificarea formei de organizare a activitii de producere.[63, p. 281]
Ceea ce putem sintetiza raportat la cea de-a treia etap a evoluiei ofertei pomicole autohtone,
rezid n faptul c, pe parcursul acesteia, se constat o inversare a tendinelor, nregistrndu-se o
cretere, att sub aspect cantitativ, ct i sub aspect calitativ. Oferta autohton de produse pomicole
ncepe s propun soluii adecvate nevoilor consumatorilor actuali, fapt ce alimenteaz un trend
pozitiv al indicatorilor de baz.
n urma analizei cantitative i calitative a dinamicii ofertei de produse pomicole autohtone,
observm mutaiile majore prin care a trecut aceast ramur a economiei naionale n ultimii 60 de
ani. Oferta autohton de produse pomicole s-a transformat radical, att sub aspectul modului de
organizare a activitii economice, ct i din punct de vedere al formei de proprietate. n afar de
aceasta, o modificare semnificativ a cunoscut-o structura ofertei autohtone de produse pomicole.
n ultimii 60 de ani, forma de organizare a plantaiilor pomicole s-a modificat evolund de la livezi
mari, gestionate de colhozuri, la cote mici administrate de proprietarii de cote. Astzi, suntem
martorii unui proces de consolidare a terenurilor i asistm la plantarea, pe acestea, a livezilor
intensive i superintensive, care substituie plantaiile vechi de tip extensiv. Graie acestei mutaii
structurale a i fost posibil stoparea declinului continuu, din 1990 pn-n 2000, a ofertei autohtone
de fructe i pomuoare. Plantaiile de tip intensiv asigur productorilor pomicoli un nivel nalt de
eficien n tandem cu posibilitile de cretere a calitii outputului pomicol. Astfel, sub aspect
calitativ structura ofertei s-a modificat considerabil, astzi dispunem de alternative de produse
pomicole de caliti merceologice i aspect, net superioare ofertei de pn la 1990. Cu toate
acestea, oferta autohton de produse pomicole rmne a fi foarte atomizat, fapt ce nu-i permite
acesteia s fie consecvent i constant, limitndu-i astfel i puterea de negociere.
Este absolut necesar s menionm c, momentan, piaa autohton comport un caracter
dezorganizat, oferta este, n foarte mare msur, generat de productori mici i comerciani
neautorizai, iar acetia, n cea mai mare parte, nu dein certificate de calitate pentru produsele pe
54
care le comercializeaz. Aceste circumstane determin un grad mic de ncredere, din partea
consumatorilor, cu referire la produsele pomicole achiziionate. Reticena n consum limiteaz
ctigurile productorilor pomicoli, n primul rnd, dar i al celorlali participani la procesul de
perpetuare a valorii ctre consumator. De cealalt parte, oferta neconsolidat i foarte atomizat,
poate s pericliteze chiar i securitatea alimentar a rii, fcnd aproape imposibil asigurarea unui
control, eficient, al calitii produselor pomicole comercializate consumatorilor finali, fiind
incapabil s asigure volume suficiente pentru a garanta satisfacerea stabil a cererii. Dei declinul
ofertei de produse pomicole autohtone a fost stopat, ea nu reprezint dect din oferta anului
1989.
2. Analiza dinamicii evoluiei ofertei industriale i a celei destinate consumului privat..
Dac examinm dinamica consumului industrial de produse pomicole, observm tendina de
diminuare a produciei de fructe prelucrate i conservate i, n consecin, o diminuare a produciei
de sucuri din fructe i legume. Astfel, pe parcursul ultimilor 5 ani, att producia de fructe
prelucrate i conservate, ct i producia de sucuri din fructe i legume, s-a diminuat de
aproximativ 2 ori. Cauzele imputabile acestui fenomen pot fi de natur exogen, cum ar fi criza
economic i financiar global (2008-2010), dar i de natur intern, cum ar fi preul mic pe care-l
ncaseaz productorii pomicoli, pentru fructele furnizate industriei prelucrtoare. Un pre mic de
achiziie oferit de industria prelucrtoare face ca productorii pomicoli s-i alimenteze ramurii
prelucrtoare doar excedentele de producie i fructele ce nu corespund criteriilor de comer, dar
care sunt, nc, susceptibile pentru consumul industrial. Dat fiind situaia industriei prelucrtoare
cu un output ce descrie un trend descendent i o producie global de fructe n cretere - putem
concluziona c oferta autohton de produse pomicole se orienteaz tot mai mult spre
comercializarea ctre consumatorii finali (tabelul 2.1.).
Tabelul 2.1. Producia de fructe i legume prelucrate 2007-2012, mii tone.
Tipul produciei pomicole 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Conserve din fructe si legume 94 98.1 58.2 68.8 67 83
Sucuri de fructe si legume (mii litri) 53.8 38.4 27.9 30.9 33.9 46
Legume conservate 23.7 41.9 26.5 29.9 26.3 24
Fructe prelucrate si conservate 16.5 17.8 3.7 8 6.8 4.4
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic Producia principalelor
produse industriale
Acest fenomen poate fi condiionat, de un ctig, mai mare, pe care-l realizeaz productorii, din
comerul ctre consumatorii finali, n comparaie cu veniturile realizate n urma comerului ctre

55
consumatorii industriali. Dovad a acestei asumaii este i trendul liniar ascendent al indicelui
preului pentru fructe i pomuoare, realizat n contextul unui trend liniar descendent al
volumului de fructe prelucrate i conservate. Astfel, dei pentru anii 2010 i 2011 producia
global de fructe crete producia de sucuri crete mult mai lent, iar cea de fructe prelucrate i
conservate scade (fig. 2.2).
mii (t, l)
400
377 380 Conserve din fructe
369
350 si legume
322
300 305
275 Sucuri de fructe si
250 legume (mii litri)
200

150 Fructe prelucrate si

conservate
100 94 98,1
83
58,2 68,8 67
50 53,8 46 Producia de fructe
38,4 27,9 30,9 33,9
16,5 17,8 8 6,8
0 3,7 4,4
2007 2008 2009 2010 2011 2012 anul

Fig. 2.2. Producia de fructe i cea de fructe prelucrate i conservate i producia de sucuri din
fructe i legume 2007-2012, n mii tone i mii litri.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.
3. Analiza structurii ofertei pe categorii i tipuri de specii pomicole. Produsele pomicole
pot fi clasificate n 3 mari categorii smnoase, smburoase i bacifere. Analiza ofertei pe
categorii de specii pomicole constituie o abordare metodic corect i aceasta pe motivul c
producia pomicol nu este distribuit uniform, pe fiecare specie n parte.
n aceast ordine de idei, putem meniona c oferta autohton de fructe smnoase este ntr-
o dinamic mai mare dect cea de produse smburoase. Oferta de produse pomicole smnoase
cunoate oscilaii mai mari, n timp ce oferta de fructe smburoase este ntr-o cretere uoar dar
relativ stabil, cu oscilaii mici ale cantitilor recoltate i comercializate. Aici, se cere menionat
c raportul dintre fructele smnoase i cele smburoase se modific, din 2007 pn n 2013, de
la 5/1 la aproximativ 3/1 (fig.2.3.).
Analiznd producia pomicol din ultimii 7 ani pentru principalele tipuri de specii pomicole,
vom observa mai multe fenomene ce trebuie discutate. n primul rnd, trebuie menionat c, din
2007 pn n 2013, suprafaa pe rod de plantaii din speciile smnoase este n continu scdere,
de la 63 mii ha n 2007, la 56 mii ha n 2013, cu toate acestea producia de smnoase crete, de

56
la 223 mii tone n 2007, la 314 mii tone n 2013. Explicaia const n nlocuirea plantaiilor
extensive cu cele intensive i superintensive.

mii t.
450 Fructe, pomuoare
400 i nuci - total
350
300
250 Fructe
200 smnoase
150
100
50 Mere
0

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Producia, mii tone

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Recolta medie, chintale/hectar

Fructe smburoase

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fig. 2.3. Producia de fructe, pe grupe de specii pomicole.2007 2013.

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.
Se cuvine menionat c cea mai mare pondere, n categoria speciilor smnoase, o reprezint
mrul, acesta deinnd 98% din volumul de producie aferent acestei categorii de specii
pomicole.

Celelalte specii pomicole, din grupa celor smburoase, au un trend timid i neuniform de
cretere a cantitilor produse i a plantaiilor pe rod. Cu toate acestea, din 2007 pn n 2009,
toate speciile smburoase analizate au cunoscut dinamici pozitive pentru toi indicatorii.
Producia de prune a crescut de la 14 mii tone n 2007, la 56 mii tone i respectiv n 2013.
Producia de piersici i nuci a crescut de la 7mii tone i 5 mii tone n 2007, la 17 mii tone i
respectiv 13 mii tone n 2013 (tabelul A.1.2.). Astfel, putem meniona c, pe parcursul ultimilor
7 ani, oferta pomicol autohton a devenit mult mai diversificat sub aspectul structurii acesteia
dup criteriul specia pomicol. Graie acestui fapt, s-a redus decalajul dintre oferta de specii
smnoase i speciile smburoase (fig. 2.4.). Cu toate acestea, oferta de produse pomicole
smburoase rmne a fi foarte atomizat fapt ce o face vulnerabil. Astfel, numrul estimativ de
productori de fructe smburoase, esenial, constituind: prunele, piersicele, caisele i cireele,

57
nsumeaz 663 de productori, dintre care, 89% sunt amplasai pe suprafee mai mici de 50
hectare. [64, p. 11].
mii t
350
Celelalte
300
specii
250 pomicole
200
150 115 98 114 109 98 112
100 Mere
46 38 59 48 38 50 38 52 37 55 38 56 39 58
36
50
0 Suprafata

Suprafata
Productia

Productia

Productia

Productia

Productia

Productia

Productia
Suprafata

Suprafata

Suprafata

Suprafata

Suprafata
Suprafata pe rod

Suprafata pe rod

Suprafata pe rod

Suprafata pe rod

Suprafata pe rod

Suprafata pe rod

Suprafata pe rod
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 anii

Fig.2.4. Evoluia raportului dintre producia de mere i celelalte produse pomicole, n perioada
2007-2013,.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.
n urma analizei ofertei autohtone de produse pomicole pe specii i grupe de specii pomicole,
putem concluziona c oferta pomicol autohton este distribuit neuniform. Chiar i n cadrul
aceleiai grupe de specii, avem variaii semnificative. Mrul rmne a fi, n continuare, specia
pomicol cu cea mai mare suprafa cultivat de 56 mii ha pe rod i cea mai mare producie: 307
mii tone (2013). A doua specie pomicol, cu cea mai mare suprafa pe rod i cea mai mare
producie face parte din categoria speciilor smburoase. Astfel, prunul este cultivat pe o suprafa
de 24 mii ha, dintre care, pe rod, sunt 15 mii ha, ceea ce asigur o producie de 56 mii tone. Aici, se
cere menionat decalajul enorm dintre cele dou specii pomicole, lidere ale clasamentului, n acest
context, producia de mere este de aproximativ 8 ori mai mare dect producia celei mai cultivate
specii din grupa smburoaselor. Dac, n 2007, producia total de mere era de 218 mii tone, n
timp ce producia nsumat a celorlalte specii pomicole analizate era de 46 mii tone, atunci, n
2013 producia de mere ajunge la 307 mii tone, n timp ce viinele, piersicile, pomuoarele, prunele
i nucile ajung la un volum de 112 mii tone. De aici, putem concluziona c ritmul de cretere al
produselor pomicole, din categoria smburoaselor este mai mare dect ritmul de cretere al
produciei de mere.
O alt concluzie a analizei ofertei de produse pomicole, pe tipuri de specii pomicole, privete
dinamica neuniform de cretere a produciei pomicole nregistrat n perioada 2007-2013. Pe

58
parcursul acestei perioade, producia de prune a crescut de 4 ori, cea de piersici a crescut de 1.7 ori,
iar cea de nuci - de 1.3 ori.
Analiznd structura ofertei de produse pomicole, pe grupe de specii, distingem doi lideri:
mrul din grupa smnoaselor i prunul din grupa smburoaselor, ambele specii pomicole cu o
dinamic pozitiv neuniform.
Faptul c decalajul dintre producia speciilor smnoase i celor smburoase s-a diminuat de
la 5/1 n 2007, la 3 la 1 n 2013, ne vorbete despre fenomenul diversificrii ofertei autohtone. Iar
diversificarea ne permite s constatm o mai bun orientare a ofertei ctre nevoile consumatorilor.
Astfel, dac, anterior, principala preocupare a productorilor pomicoli autohtoni era cantitatea,
apoi, acum, accentul este deplasat pe calitatea ofertei pomicole.
4. Analiza valoric a dinamicii importurilor de produse pomicole
Alturi de producia autohton de fructe, importurile de produse pomicole completeaz tabloul
ofertei. Este de menionat faptul c dinamica importurilor este una galopant, astfel, dac, n 2007,
importurile totale de produse pomicole se ridicau la 16.902.800 dolari, atunci, n 2013, au fost
importate produse pomicole n valoare total de 67.048.000 dolari SUA, adic o cretere de 300%
timp de 7 ani (fig. 2.5.)
mil. USD/mii t.
Banane, proaspete sau uscate
25,0

19,7
20,0 18,6
17,6 17,3 Curmale, smochine, ananas,
16,8 16,6
15,5 15,3 15,5 avocado, guave, mango si
15,0 12,8 mangustan, proaspete sau uscate
12,3
11,8 12,4
10,7 10,7 Citrice
10,0 8,3

5,0 Smnoase

0,0
Cantitatea

Cantitatea

Cantitatea

Cantitatea

Smburoase
Valoarea

Valoarea

Valoarea

Valoarea

2010 2011 2012 2013 anii

Fig. 2.5. Importurile de produse pomicole pe categorii de specii pomicole, n perioada 2010-2013
Sursa: elaborat de autor n baza datelor culese de BNS de la departamentul vamal(declaraiile
vamale de import)
n ceea ce privete preul mediu pe kilogramul de produse pomicole, importate n 2013,
acesta a atins valoarea de 0.94 dolari. Pentru 1 kg de banane, preul mediu de import era de 0.88

59
dolari SUA, iar pentru fructele smburoase - de 1,56 dolari/kg. Ceea ce observm din analiza
importurilor de produse pomicole, este faptul c importurile de produse din categoria speciilor
smburoase au avut cea mai mare valoare raportat la kg de produs. Deci, consumatorii
autohtoni sunt de acord s recompenseze, mai mult, oferta de produse pomicole smburoase,
dect oferta de banane, sau fructe citrice i exotice, de aici, apare i necesitatea de acordare a
unei atenii mai mari produciei pomicole autohtone de fructe din categoria speciilor smburoase,
or, importurile ne nva c produsele smburoase pot genera ncasri tentante pentru toi
participanii la lanul valoric.
n ceea ce privete structura importurilor, aici, este de menionat c, pentru anul 2013,
valoarea importurilor de caise, ciree, viine, piersici i prune este mai mare, dect valoarea
importurilor de banane. Pentru a fi mai coreci n estimarea valorii importurilor de produse
pomicole, este nevoie s lum n calcul i reexporturile. Astfel, pentru anul 2013, conform
datelor Comtrade, valoarea reexporturilor moldoveneti de produse pomicole, n stare proaspt,
era de 38.14 milioane dolari SUA [65]. Diminund valoarea importurilor cu valoarea
reexporturilor de produse pomicole, putem afla valoarea net a importurilor de produse pomicole
nregistrat n 2013, aceasta fiind egal cu 28.9 milioane dolari SUA [66]. Astfel, dei nivelul de
autoaprovizionare cu fructe a Republicii Moldova era de peste 188% n 2013 (calculat de autor
n baza metodologiei Biroului Naional de statistic privind determinarea coeficientului de
autoaprovizionare), noi importm produse pomicole, inclusiv din grupa de specii smnoase i
smburoase, iar acest fapt ridic multe semne de ntrebare, or, aceste specii se cultiv i pe
teritoriul Republicii Moldova.
n concluzie, putem afirma c importurile vin s completeze tabloul ofertei totale de produse
pomicole, iar dinamica de cretere a importurilor este mult mai mare dect dinamica creterii
produciei autohtone de produse pomicole. Astfel, din 2007 pn n 2013, oferta autohton de
produse pomicole a cunoscut o cretere de 52 de procente n timp ce importurile au crescut cu
133 procente n 2013, fa de valoarea acestora n 2007. Astfel, exist nie de pia nevalorificate
de reprezentanii ofertei pomicole autohtone. Consumatorii autohtoni, fie nu sunt aprovizionai
uniform pe parcursul ntregului an, fie calitatea produselor pomicole autohtone nu satisface
preferinele acestora. n cele din urm, putem afirma c oferta autohton de produse pomicole
este insuficient, sub aspect cantitativ, calitativ sau temporal. Astfel, importurile de produse
pomicole vin s satisfac excedentul de cerere nevalorificat de oferta autohton.
B) Cererea autohton de produse pomicole se rezum la consumatorii care achiziioneaz
produsele pomicole comercializate pe teritoriul Republicii Moldova.

60
 1. Analiza cererii de produse pomicole sub aspectul organizrii economico-juridice a
entitilor consumatoare se poate realiza pe dimensiunea consumatorilor industriali i a celor
individuali.
Sub aspect structural i merceologic, cererea individual de produse pomicole poate fi studiat
i pe dimensiunea: preferinelor pieei fa de atributele corporale i acorporale ale produsului
pomicol n tandem cu vrsta, stilul de via i aportul caloric al diferitelor produse n dieta zilnic,
percepia subiectiv a consumatorilor cu privire la calitate, pre, aspect/prezentare i caliti
organoleptice ale produselor pomicole.
2. n funcie de spaiului geografic pe teritoriul cruia se realizeaz consumul de produse
pomicole autohtone, cererea poate fi analizat pe componenta domestic i pe dimensiunea de
export.
1. n ceea ce privete analiza consumului industrial de produse pomicole, ntmpinm
dificulti ce in de metodologia calculrii aportului industriei de prelucrare a fructelor, separat
de prelucrarea legumelor i a pomuoarelor. Din punct de vedere metodologic, BNS nu
calculeaz fluxurile de intrare ale consumatorilor industriali. BNS contabilizeaz doar
outputurile industriei prelucrtoare. n calculul evoluiei indicilor volumelor produciei
industriale pe tipuri de activiti, prelucrarea i conservarea fructelor nu sunt reflectate aparte, ci
mpreun cu legumele, clasa din nomenclator fiind D153 Prelucrarea i conservarea fructelor i
legumelor. Acest aspect metodologic afecteaz exactitatea datelor referitoare la consumul
industrial de fructe, cu toate acestea, vom efectua o analiz aproximat.
n 2012, volumul fructelor prelucrate i conservate era de 4.7 mii tone, or, de aproximativ 4
ori mai mic dect volumul fructelor prelucrate n 2007. Producia de sucuri din fructe i legume
nregistrat n 2012 era de 46 tone, ceea ce reprezint doar 85.5% din producia de sucuri din
fructe i legume nregistrat n 2007. Pentru ambele subcategorii, trendul liniar al produciei este
unul descresctor. 4.7 mii tone de fructe prelucrate i conservate n 2012 nu reprezint dect
12.3 % din recolta autohton de fructe (fig. 2.6.).
Trendul descresctor al consumului industrial de produse pomicole a fost remarcat i de ali
autori, care atest o scdere de la 306 mii tone de fructe utilizate pentru prelucrare n 2003 la
doar 104 mii tone de fructe prelucrate n 2006 [67, p. 17]. Unul din motivele diminurii
consumului industrial de fructe poate fi i preul mic de achiziie pe care industria prelucrtoare
este dispus s-l achite. n aceast ordine de idei, trebuie menionat c, pentru fructele
smnoase, preul mediu de comercializare se situeaz la valori ce abia dac ajung la suma de 1
leu/kg [67, p. 18].

61
 mii t.
60 Sucuri de fructe si
53,8 legume
50
46
40 38,4
Fructe prelucrate si
33,9
30 30,9 conservate
27,9
20
16,5 17,8
10
8 6,8
3,7 4,7
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 anii

Fig: 2.6. Volumul produciei industriale de sucuri de fructe i legume i de conserve din fructe
2007-2012
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic
n contextul celor enunate mai sus, apreciem ca fiind absolut necesar modificarea
aspectelor metodologice utilizate de BNS pentru aprecierea volumelor i valorii cererii
industriale de produse pomicole. n primul rnd, este nevoie ca, la aprecierea industriei
prelucrtoare, s se ia n considerarie nu numai valoarea outputurilor, ci i a inputurilor de
materie prim. Aceast nou abordare va permite analiza pertinent, a valorii corecte i a
volumului real de fructe i legume, n stare proaspt, utilizate de industria prelucrtoare. n al
doilea rnd, este absolut necesar studierea inputurilor, pentru fructe i legume, separat, nu n
cadrul aceleiai clase (D153). Ca urmare a acestor modificri metodologice, vom beneficia de
date, care vor descrie mult mai bine consumul industrial de produse pomicole, separat de cel de
legume i pomuoare. Chiar i cu aceste imperfeciuni metodologice, putem constata o diminuare
continu a produciei industriei prelucrtoare i, deci, a consumului industrial de fructe. Aceast
realitate vine s diminueze importana consumatorilor industriali n analiza cererii de produse
pomicole. Astfel, consumul individual devine componenta principal n analiza cererii de
produse pomicole.
n urma analizei cantitative a cererii individuale de produse pomicole, observm o cretere a
consumului mediu lunar de produse pomicole de la 1.5kg pe cap de locuitor n 2006, la 2.5kg n 2012.
Exprimat n termeni cantitativi, consumul mediu lunar de fructe se prezint conform fig. 2.7.
Creterea consumului global de fructe timp de 7 ani, inclusiv a consumului din gospodriile
auxiliare este de aproximativ 67%. Analiznd cheltuielile lunare alocate din bugetele de familie,
pentru achiziia de produse pomicole, putem observa o cretere a acestora de 10.7 lei/ cap de
locuitor timp de 7 ani. Din punct de vedere valoric, consumul de produse pomicole din
62
gospodriile auxiliare este egal cu 0 lei, ceea ce semnific faptul c consumul din gospodriile
auxiliare nu influeneaz dinamica valorii cererii de produse pomicole.
lei
Kg
18
17,1
16 5
15,4
14
4 Lei alocai pe lun pentru
12 12,6
11,7 achiziia produselor
10,9 pomicole
10 10,2 3
8 2,5 kg produse pomicole
2,2 2,1 consumate n medie pe luna
6 6,4 2 2
1,7 de o persoan
1,5 1,4
4
1
2
0 0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fig: 2.7. Consumul mediu lunar de produse pomicole pe persoan (procurate + cons. din
gospodria auxiliar) i cheltuieli bneti medii lunare alocate din bugetele de familie pentru
procurarea produselor pomicole.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic
De cealalt parte, expresia cantitativ a cererii de produse pomicole ia n calcul i cantitile
de fructe consumate din gospodriile auxiliare (autoconsumul). Cu toate acestea, creterea
consumului de fructe, n expresie cantitativ, este de numai 1kg, n decurs de 7 ani, adic de
66.6%. n expresie valoric, creterea alocaiilor din bugetele de familie, pentru achiziia
produselor pomicole este de 10.7 lei sau cu 167% mai mult n 2012, fa de 2006 (fig. 2.7.).
n contextul celor enunate mai sus, putem analiza elasticitatea cererii de produse
pomicole funcie de pre dup formula (2.1.)

q %
Ecp
p %
2.1.
unde, q % indic modificarea procentual a cantitii cerute;
p% - modificarea procentual a preului;
E cp - elasticitatea cererii de produse pomicole la variaia preului acestor produse.

66.6%
Astfel, E cp ; Ecp = 0.37, ceea ce reprezint o elasticitate subunitar. Aceasta ne permite
79.7%
s afirmm c cererea domestic de produse pomicole este inelastic. Adic, variaiile preului
produselor pomicole nu condiioneaz variaii semnificative, ale cantitilor consumate. Dat fiind

63
aceast realitate, productorii pomicoli pot s utilizeze mai ndrzne componenta de pre a mixului
de marketing, fapt ce va condiiona o cretere a veniturilor, fr s afecteze cererea de produse
pomicole.
Dac este s analizm valoric, dinamica cererii de produse pomicole, pe categorii de
specii pomicole, atunci vedem distribuii inegale, pe diferite categorii de specii pomicole.
Cea mai mare dinamic a cunoscut-o grupa de specii smnoase. n 2006, valoarea total a
consumului de smnoase, inclusiv consumul din gospodriile auxiliare era de 3.8 lei pe cap de
locuitor, pe lun, iar n 2012 de 10.1 lei, ceea ce prezum o cretere net de 165.7%. Pentru
smburoase, pomuoare i produse citrice i exotice, creterea a fost de 129.4%, 41%, i 158.8%
respectiv.[68].
Astfel, putem spune c cele mai mari creteri ale cererii, de produse pomicole, n expresie
valoric, au avut-o grupele de specii smnoase, produsele citrice i exotice i produsele pomicole
smburoase.
n expresie cantitativ, cererea de fructe smnoase a crescut, de la 0.8kg, la 1.6 kg, ceea ce
nseamn o cretere net de 100%, din 2006 pn n 2012. n ceea ce privete cererea de produse
pomicole smnoase, avem o dinamic valoric mai mare dect dinamica cantitativ. Astfel,
cererea de produse smnoase a crescut cu 100%, iar expresia valoric a cererii pentru aceste
produse a crescut cu 166% (fig. 2.8.).
lei kg produse pomicole
16,0 3
consumate, n medie,
14,6 pe lun de o persoan
14,0 lei
2,5 2,5
Smnoase lei
12,0 2,2 11,9
2,1
2 2
10,0 1,7 10,1 10,1
9,8
9,0 Smburoase lei
1,6
8,0 1,5 7,9 8,0 1,5
1,4 1,4 1,3
6,8 7,0
6,2 1,2
6,0 6,0
5,6 1 Pomuoare proaspete lei
0,9 0,9
4,0 0,8
3,8
0,5
2,0 1,9 0,4 Fructe citrice lei
0,2
0,0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fig 2.8. Consumul mediu lunar de produse pomicole pe persoan (procurate + consumul din
gospodria auxiliar), Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.

64
 La prima vedere, putem aprecia creterea valoric a pieei produselor pomicole smnoase.
Acelai lucru este valabil i pentru produsele smburoase. Pentru aceste produse avem o
dinamic net a valorii cererii de 129% n tandem cu o dinamic net a volumului pieei de
produse smburoase de 100%.
i-n acest caz, putem vorbi despre o cretere valoric a pieei de smburoase. Pentru
produsele citrice i exotice avem o dinamic net a valorii cererii de 158.8%, n tandem cu o
dinamic net a volumului cererii nete de aceste produse 100%. Dei expresia cantitativ a
cererii de pomuoare a sczut n jumtate fa de 2006, expresia valoric a cererii de pomuoare,
pe parcursul anilor 2006-2007, a crescut cu 41%.
Aceast analiz a dinamicii cererii, n expresie valoric i n expresie cantitativ, ne face s
fim interesai de ritmul creterii valorice reale a cererii de produse pomicole . Pentru
determinarea ritmului creterii valorice reale a cererii de produse pomicole, vom afla raportul
dintre variaia expresiilor valorice i variaia expresiilor cantitative, ale cererii globale, de
produse pomicole. Creterea real va lua n calcul i indicele preurilor de consum nregistrat pe
parcursul celor 7 ani pentru produsele pomicole.
Dac ar fi s reprezentm cererea global de fructe, n expresie valoric, atunci am avea o
cretere a expresiei valorice a consumului de fructe de la 10.5 lei n 2006, la 25.2 lei n 2013,
adic o cretere global de 140% i, deci, o variaie a expresiei valorice de 140%. n acelai timp,
variaia expresiei cantitative a consumului de produse pomicole (inclusiv autoconsumul), din
2006 pn-n 2013, era de numai 66.7%. (fig. 2.9.).
%
300,0

250,0
240,0
Indicele expresiei valorice a
200,0 206,7
consumului de produsle
163,8 155,2 166,7 pomicole
150,0 161,0
133,3 140,0 Indicele expresiei cantitative a
100,0 146,7 133,3
113,3 consumului de produse
100,0 93,3
100,0 pomicole
50,0

0,0
2004 2006 2008 2010 2012 2014 anii

Fig: 2.9. Evoluia indicelui valoric i a celui cantitativ de consum mediu lunar a produciei
pomicole pe cap de locuitor, pentru anii 2006-2013, 2006 100%.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic

65
 Utiliznd aceti indici, vom calcula raportul dintre variaiile expresiilor valorice i ale celor
cantitative ale cererii de produse pomicole dup formula (2.2):

(2.2)

unde:
IC exprim raportul dintre indicii de variaie ai expresiilor valorice i variaiile expresiilor
cantitative ale cererii.
Icv% - Indicele de variaie a expresiei valorice a cererii
Icv = , iar
Icq%, - Indicele de variaie a expresiei cantitative a cererii.
Icq =
Astfel, IC = 2,1, ceea ce nseamn c: valoarea global a cererii individuale de produse
pomicole a crescut de 2 ori mai mult dect creterea volumului global al cererii de produse
pomicole. Aceast relaie ne ajut s concluzionm c creterea pieei de produse pomicole a
fost determinat, n proporie mai mare, de creterea valorii acesteia, dect de creterea
volumului acestei piee. Cu toate acestea, pentru a determina creterea real a cererii de produse
pomicole, pe parcursul ultimilor 7 ani, vom diminua valoarea global de cretere a pieei (IC)
cu valoarea de cretere a indicelui preurilor de consum.
Conform datelor BNS, evoluia indicelui preurilor de consum, din 2006 pn n 2012, a
cunoscut o evoluie curbilinie neuniform, nsumnd o cretere de 51% pe parcursul a 7 ani (fig.
2.10.)

%
160
151
140 135
130
120 117 119 Indicele
110 preurilor
100 100
produselor
80 pomicole
60
40
20
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 anii

Fig. 2.10. Evoluia indicelui preului de consum al produselor pomicole, anul 2006 = 100%
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic

66
Dat fiind nivelul de cretere al indicelui preului de consum al produselor pomicole de 51%,
putem calcula ritmul de cretere real a valorii produselor pomicole, raportat la ritmul de cretere
a volumului pieei produselor pomicole, din 2006 pn n 2012, dup formula (2.3):

(2.3)
Unde:
Icr reprezint valoarea real a ritmului de cretere a consumului.
Ic% - diferena dintre indicii de variaie ai expresiilor valorice i variaiile expresiilor
cantitative ale cererii.
Ipc% - Variaia indicelui preului de consum al produselor pomicole 2006 2012.
IcR= 2.1-0.51
Astfel, din 2006 pn-n 2012, ritmul de cretere real al valorii pieei de produse
pomicole a fost de 1.5 ori mai mare dect ritmul de cretere al volumului pieei de produse
pomicole. Aceast reprezentare a dinamicii cererii de produse pomicole ne face s credem c
pomicultura poate deveni ramura, de un interes tot mai mare pentru investitori
Analiza structurii cererii de produse pomicole, pe categorii de consumatori, funcie de
statutul socio-economic, este un element esenial, care completeaz studiul cererii. Observm
c, n expresie valoric, consumul de produse pomicole nu difer prea mult ntre exponenii
diferitelor categorii socio-economice. Cea mai mare discrepan persist ntre fermieri i
angajaii din agricultur i consumul de produse pomicole, pe care-l manifest angajaii din
sectorul non-agrar. Aceast diferen, n tiparele de consum, este caracteristic pe toat perioada
2006-2012, att pentru consumul de smburoase, smnoase i pomuoare ct i, pentru
consumul de fructe citrice i exotice. Astfel, n 2012, exponenii angajailor din agricultur i
fermierii au consumat lunar, per capita, produse pomicole n valoare de aproximativ 12 lei, pn
chiar i pensionarii au cheltuit mai mult pentru fructe (15.9 lei). n acelai timp, angajaii din
sectorul non-agrar au fost lideri, cu un consum lunar de fructe, n valoare de 18.6 lei.
Pe parcursul anilor 2007-2008, erau diferene majore, n consumul de fructe citrice i
exotice, exprimat valoric, dintre clasa socio-economic ntreprinztori i reprezentanii tuturor
celorlalte clase. n 2007, ntreprinztorii erau lideri indiscutabili n consumul de fructe citrice i
exotice, cu o valoare de 20.9 lei pe lun, n timp ce angajaii din sectorul non-agrar consumau n
valoare de numai 7.4 lei. Poziia de lider a fost pstrat i pe parcursul anului 2008, dei
cantitatea consumat lunar era mai mic. n 2012, angajaii din sfera non-agrar ajung s
consume o valoare mai mare (13.1 lei) de fructe citrice i exotice, dect ntreprinztorii (9.4 lei)
(fig.2.11.).

67
 lei/lun
25

20 18,6
16,2 15,9
15 13,4 12,6 13 13,1
12,3
11,5 12,3
11,1 11,2
9,8 8,8 9,5
10 8,7 8,6
7,6 7,4
6,3
5 4,2 4,7 5
5 2,9 3 3,9
2,3

0
produse pomicole

produse pomicole

produse pomicole

produse pomicole

produse pomicole

produse pomicole

produse pomicole
fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice

fructe citrice i exotice
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fermieri Angajati in sectorul agrar Angajati in sectorul non-agrar

Intreprin-zatori Pensionari Altii

Fig. 2.11. Consumul mediu lunar pe o persoan dup statutul socio-economic al gospodriei
(procurate + consumul din gospodria auxiliar).
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS
Dac ar fi s analizm expresia cantitativ a consumului de fructe citrice i exotice, pe
categorii de consumatori, funcie de apartenena acestora la diferite clase socio-economice,
atunci vom vedea legtura dintre clasa socio-economic i consumul de fructe citrice i exotice.
Angajaii din sectorul non-agrar i ntreprinztorii manifest un consum mult mai mare de fructe
citrice i exotice, dect fermierii i angajaii din sectorul agricol. Pentru studiile ulterioare,
recomandm ca fructele citrice i exotice s fie studiate separat de celelalte specii pomicole,
lundu-se n calcul i diferenele de consum dintre diferite clase socio-economice.
2. n funcie de spaiului geografic, pe teritoriul cruia se realizeaz consumul de produse
pomicole autohtone, cererea poate fi analizat pe componenta domestic i pe dimensiunea de
export. Fr studiul exporturilor de produse pomicole, este imposibil s furnizm informaii
complete, referitoare la structura pieei autohtone.
Exporturile reprezint o cerere din exterior, cu un impact major asupra ofertei locale i
asupra preului de echilibru. Astfel, n urma analizei comparative a volumelor de fructe i nuci,
produse n Republica Moldova i a celor exportate, observm c cea mai mare parte a produciei
este exportat. Aceast stare a lucrurilor ne confirm rolul deosebit de important al exporturilor,
68
n analiza cererii de produse pomicole, dar i aportul incontestabil al cererii externe n susinerea
ramurii pomicole autohtone. Astfel, pe durata perioadei 2007 - 2011, doar n 2008 consumul
intern a fost mai mare dect exportul, iar ncepnd cu 2009, att volumul produciei pomicole,
ct i volumul exporturilor sunt n cretere. Pentru anul 2012, volumul exporturilor era de 65.5%
din volumul produciei autohtone de fructe i nuci. i mai interesant este distribuia exporturilor
moldoveneti pe principalele piee regionale, astfel, majoritatea exporturilor sunt orientate spre
Federaia Rus. n 2012, 86% din volumul total al exporturilor Republicii Moldova de fructe i
nuci au fost asimilate de Federaia Rus i doar 7% au fost exportate n U.E. (fig.2.12).

390 $350
378 380 ntreaga lume, mii. tone
370

340
$300
322 U.E.27, mii tone
308
290
277 283 $250
Federaia Rus, mii
250 247 249 tone
240
226 $202
212 $200
$187 214 Producia global a
190 Republicii Moldova, mii
182 $167
tone
$150
140 143 ntreaga lume, mln. usd
$125
126
$102 $100
90 $93 92 $93 $92
$85 U.E.27, mln. usd
67 $66
$50
40
$30 Federaia Rus, mln.
16
$22 10 13 13 17 usd
7
-10 $0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fig 2.12. Analiza comparativ a volumelor produciei de fructe a Republicii Moldova i a

exportului de aceste produse ctre principalele piee regionale .
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS i ale comtrade.
La capitolul volume exportate, este de menionat i faptul c, dei pe parcursul a 5 ani, n
tandem cu creterea volumului produciei pomicole, crete exportul, crete i capacitatea de
absorbie a Federaiei Ruse, care, n 2012asimileaz, de aproximativ 3 ori mai multe fructe
pomuoare i nuci, dect n 2007.
Vorbind n termeni pecuniari, tabloul exporturilor se schimb. Astfel, dei U.E. asimileaz
doar 7% din volumul total al exportului moldovenesc de fructe, din punct de vedere valoric,
aceasta asigur 36.6% din ncasrile Republicii Moldova, de pe urma exportului acestui tip de
69
marf. Federaia Rus, dei absoarbe un volum de 86% din exportul moldovenesc de produse
pomicole, valoric, acest export asigur doar 45.5% din veniturile de pe seama exporturilor.
Diferena dintre veniturile realizate de exportul moldovenesc ctre aceste 2 zone este de numai
8.9% n favoarea Federaiei Ruse, n timp ce diferena de cantitate este de 79% n favoarea
Federaiei Ruse. Acest fenomen este i mai vizibil, dac vom analiza valoarea exporturilor
moldoveneti, ctre aceste dou piee regionale, pe Kilogram de produs (tabelul 2.2.).
Tabelul 2.2.Valoarea produselor (comtrade 057) exportate de ctre Republica Moldova pe pieele
regionale, n expresie absolut i pe kilogram de produs (2012).
Destinaia Exportului Valoarea Export Cantitatea exportat Valoarea unui kg
exportat
Federaia Rus $91,510,736 213,521,122 $0.43
Belarus $5,722,077 9,646,665 $0.59
Kazahstan $1,061,425 2,485,925 $0.43
Ucraina $163,047 183,963 $0.89
Azerbaidjan $31,270 38,470 $0.81
U.E.27 $73,818,245 17,076,100 $4.32
Total export mondial 2012 $202,196,596 248,628,490 $0.81
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS i ale Comtrade.
Observm, c pentru produsele exportate ctre U.E., n 2012, valoarea medie a unui kg de
produs este 4.32 dolari SUA, n timp ce valoarea unui kg de produs exportat ctre Federaia Rus
este de 0.43 dolari SUA/ Kg.
Dup U.E. Ucraina i Azerbaidjan ofer cel mai mult pentru exportul moldovenesc de
produse pomicole (comtrade 057), cte 0.89 dolari i respectiv 0.81 dolari pe kg. Valoarea medie a
unui kg de produse pomicole (057), exportate de Republica Moldova, n 2012, era de 0.81$, ceea
ce nseamn o valoare de aproximativ 10 lei/kg, sau de aproape 4 ori mai mare dect preul mediu
al acestor produse, la productor.
Este absolut firesc s ne ntrebm ce grupe de specii pomicole asigur cel mai mare venit din
exporturi. Am ncercat mai multe grupri, dar cea mai evident este cea care divizeaz producia
pomicol pe nuci i fructe i pomuoare (fig. 2.13.).
Producia de nuci asigur aproape tot venitul realizat din exporturile ctre U.E:27, n timp ce
exportul de fructe i pomuoare ctre aceeai zon, este aproape inexistent. n cazul Federaiei
Ruse situaia este asemntoare, n sensul n care exportul de nuci moldoveneti, ctre aceast
zon, este mai mare, dect exportul de fructe i pomuoare, raportul fiind de 56% la 44%.

70
 mln.
$80,0 $72,7
$70,0

$60,0
$51,3
$50,0
$40,2 Federaia Rus
$40,0
U.E.27
$30,0

$20,0

$10,0
$1,1
$0,0
Export nuci Export fructe i pomuoare

Fig 2.13. Exportul de nuci, fructe i pomuoare, pe pieele regionale

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS i ale comtrade..
n concluzie, trebuie s accentum deosebita importan a cererii externe de produse
pomicole pentru oferta pomicol autohton. Astfel, cererea extern de produse pomicole este mai
mare att cantitativ, ct i valoric dect cererea domestic.
Exist diferene valorice i cantitative deosebite ntre exporturile de fructe i pomuoare i
exporturile de nuci. Att n Federaia Rus, ct i n Europa, expresia valoric a exporturilor de
nuci depete cu mult expresia valoric a exportului de fructe i pomuoare autohtone luate
mpreun. Din punct de vedere valoric, exporturile ctre statele membre ale U.E. remunereaz
mult mia mult productorii autohtoni, dect exporturile ctre rile membre ale CSI.
Generaliznd, putem afirma c productorii autohtoni, care i desfoar activitatea pentru
satisfacerea cererii externe ar trebui s pun accentul pe creterea nucilor. Statul poate interveni
prin ridicarea nivelului de eficien economic al productorilor autohtoni, aceasta ar diminua
dependena de cererea din rsrit i ar garanta un nivel de profitabilitate mai mare, pentru
productorii autohtoni. Aceast recomandare este deosebit de oportun, n contextul
inconsecvenei comerciale, cu tent politic, a cererii de produse pomicole i viti-vinicole
autohtone, manifestat de Federaia Rus.
C) Preul produselor pomicole este o funcie de timp i de loc. Astfel, n perioada de
recoltare a produselor pomicole, preul tinde s scad, graie abundenei ofertei, astfel, cu ct
produsul pomicol este comercializat mai devreme sau mai trziu n raport cu timpul de recoltare,
cu att mai mare este preul de comercializare al acestuia. De cealalt parte, cu ct oferta este
localizat mai aproape de cerere, cu att mai mic va fi preul de achiziie a produselor pomicole
i viceversa.

71
 Preul mediu al unui kg de produse pomicole la productor, calculat n baza datelor BNS,
se situiaz la o valoare mai mic dect costurile de ntreinere a unor specii de plantaii pomicole.
Astfel, preul mediu de vnzare al produselor pomicole de ctre entitile agricole cu o suprafa
de peste 50 ha, n 2012, a fost de 2.42 lei (fig. 2.14.), un pre foarte mic, dac este s lum n
calcul c, la Institutul de Cercetri pentru Pomicultur, doar costul mediu de cultivare al unui kg
de caise a fost nregistrat la valoarea de 3.2-3.5lei [67, p. 19].
mii t. lei/kg
400 3,00
369 377 380
350 2,78 2,80
322 2,60 Producia anual
300 305
2,42 2,40 de fructe mii
275 2,36
250 tone
2,17 2,20
200 2,00

150 1,80
1,62 1,60 Pre mediu lei/Kg
100
1,40 1,40
50 1,20
0 1,00
2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fig 2.14. Raportul dintre recolta global i preul mediu, la productor, al unui kg de fructe n
perioada 2007 2012
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS.
Un pre mediu, sub nivelul de cost, nseamn un pre nesustenabil, care nu poate asigura
fezabilitatea ramurii, n situaia n care volumul produciei crete cu condiia unui pre mai mic
dect costurile, putem presupunem derularea a dou scenarii.
Se poate ntmpla ca productorii pomicoli s fie mai eficieni dect Institutul de Cercetri
pentru Pomicultur sau preurile indicate n documentele financiare, care reprezint documentul
informativ pentru Biroul Naional de Statistic, nu sunt neaprat i cele reale. Exist
probabilitatea realizrii oricreia din cele dou situaii descrise sau acestea se pot derula
simultan.
Analiza pieei produselor pomicole din Republica Moldova ne determin s constatm o
multitudine de fenomene cu efect direct asupra pomiculturii i economiei naionale pe ansamblu.
Astfel, oferta autohton cunoate modificri calitative:
Se schimb modelul de afaceri al productorilor autohtoni, plantaiile pomicole
superintensive le nlocuiesc pe cele extensive, cu toate acestea, oferta pomicol autohton
curent rmne a fi de aproximativ 4 ori mai mic dect oferta pomicol din 1989.
72
 Se pstreaz decalajul mare dintre oferta produselor pomicole din categoria speciilor
smburoase i a celor smnoase, care sunt de o valoare raportat pe kg, mai mic.
Accentele se deplaseaz de pe consumatorii industriali, pe consumatorii individuali, care
remunereaz mai mult eforturile productorilor pomicoli, fenomen ce ne face s anticipm
mutaii calitative n ceea ce privete comerul cu produse pomicole destinate consumatorilor
individuali.
Din cauza unei cereri industriale n scdere, putem anticipa o posibil contracie a ramurii
prelucrtoare, fapt ce poate condiiona micri tectonice semnificative la nivelul economiei
naionale.
Ritmul de cretere real a cererii de produse pomicole, n expresie valoric, este de 1.5 ori
mai mare dect ritmul de cretere al volumului produciei pomicole, fapt ce poate spori
atractivitatea investiional a pomiculturii autohtone.
Cererea de export depete, att cantitativ, ct i valoric, cererea domestic de produse
pomicole, de aici reieind i importana exporturilor pentru pomicultura autohton.
Exporturile exprimate valoric, pe kg de produs, ctre U.E., sunt mai mari dect exporturile
ctre Federaia Rus, n acest context, putem afirma c Integrarea European a Republicii
Moldova va deschide noi perspective pentru productorii pomicoli autohtoni.
Aplicarea noilor metode de pstrare i cultivare a speciilor pomicole va permite ofertei
autohtone s devin mult mai consecvent, ceea ce va condiiona o mai bun satisfacere a
necesitilor consumatorilor, determinnd, astfel, o dinamic pozitiv a vnzrilor i, deci,
un nivel mai mare de profitabilitate pentru verigile lanului valoric.

2.2. Tendine i perspective ale pieei produselor pomicole la nivel regional i global

La nivel global i regional, au loc mutaii, care pot determina schimbri majore ale
structurilor pieei produselor pomicole din Republica Moldova. Organizaii mondiale
specializate, precum ONU i subdiviziunile sale FAO i OMS, alturi de statele-naiuni insist
tot mai mult pe subiectul securitii alimentare. Astzi, perspectiva securitii alimentare
vizeaz nu doar aspectul cantitativ al ofertei de produse agroalimentare, ci i cel calitativ. Att
organismele internaionale, ct i guvernele statelor-naiuni contientizeaz necesitatea unei
abordri colective a subiectului securitii alimentare, or, condiiile climaterice schimbtoare
sincronizate cu aciunile/inaciunile unui stat, sau chiar agent economic pot duce la efecte
globale ireversibile n termeni de securitate alimentar.

73
 Cererea de produse agroalimentare a cunoscut o dinamic cantitativ i calitativ
impresionant, astfel dei populaia Terrei a crescut, volumul mediu de calorii consumate per
capita, a crescut i el, de la 2220, n 1960 la 2790 n 2008 [69]. Ponderea persoanelor
malnutrite de pe glob s-a redus de la 34%, n 1970 la 15% trei decenii mai trziu [69]. Cu toate
acestea, se pare c ritmul de cretere a produciei agricole se tempereaz, iar, n unele cazuri se
poate vorbi despre atingerea unui plafon, acesta putnd fi depit doar prin creterea eficienei
la nivel de producere comercializare i consum al produselor agricole.
n contextul creterii numrului mediu de calorii per capita, apare un mare semn de
ntrebare referitor la valoarea nutriional a acestor calorii. Studiul realizat de J .N. Hall, S.
Moore, S.B. Harper i J.W. Lynch, n 2009 [70, p. 408], arat c mai mult de 70% din
populaia globului nu consum cantitatea minim, recomandat de ONU, din legumele i
fructele necesare. Consumul insuficient de legume i fructe este asociat cu boli ale sistemului
gastrointestinal, ale sistemului cardiovascular, boli ce pot cauza cancer, atac de cord i
imobilitatea sau chiar moartea.
n aceast ordine de idei, Organizaia Naiunilor Unite i subdiviziunea sa FAO, alturi de
guvernele statelor-naiuni, au pornit o campanie intens de modificare a comportamentului
consumatorului n vederea creterii consumului de fructe i legume la nivel global [71, p. 12].
Aceste eforturi consolidate pot modifica radical volumul i valoarea cererii globale de produse
pomicole i legume. n acest context, putem meniona c presiunea cererii externe ar putea
determina creterea volumului exporturilor de produse pomicole autohtone, iar Integrarea
Economic European poate servi drept catalizator pentru acest proces.
Studiul cererii globale de produse pomicole, n baza pronosticurilor de cretere a
aportului caloric zilnic i prognozele ce in de dinamica creterii populaiei ne pun la
dispoziie cifre care impresioneaz. Astfel, conform studiului realizat de John Kruse [72, p. 13-
14], cererea medie zilnic de calorii din fructe, n anul 2000, era de 2.7%, adic 73.2kcal,
pentru anul 2050, se estimeaz un consum caloric din fructe, n valoare de 3%, iar volumul
mediu zilnic de calorii consumate per capita la valoarea de 3226 kcal, ceea ce nseamn 96.8
kcal asigurate din fructe n 2050. Dac este s lum n calcul i dinamica creterii populaiei ,
care, n 2050, se estimeaz s ating valoarea de 10.9 miliarde, raportate la 7 miliarde, cte
sunt n prezent, atunci, pn n 2050, oferta de produse pomicole pe glob ar trebui s creasc
cu 75.09%. Dac aceste prognoze vor include i efortul ONU de a spori consumul de fructe i
legume, atunci putem vorbi despre o cretere i mai mare a cererii de produse pomicole pentru
urmtoarele decenii.

74
 Spre deosebire de alte culturi, produsele pomicole sunt asigurate din plantaii multianuale
care sunt mai greu de nfiinat i ntreinut n comparaie cu plantaiile anuale. Acest fapt vine
s pun n discuie posibilitatea realizrii unei oferte la valoarea celei prognozate.
Studiul realizat n 2012, de cei de la Market Line, ne permite s evalum cantitativ
piaa global de fructe i legume. Astfel, ctre 2015, piaa global de fructe i legume va
atinge valoarea de 735 miliarde dolari americani. Din punct de vedere valoric, aceast piaa
va crete cu 25% n 5 ani. Iar cantitativ vorbind, n 2015, volumul pieei mondiale de fructe
i legume va fi de 690 milioane tone, sau o cretere de 5%, comparativ cu 2010 [73].
Analiza structurii cererii globale de produse pomicole funcie de distribuia
geografic a acesteia ne face s concluzionm o distribuie inegal a consumului de fructe
funcie de zona geografic. Astfel, lider mondial, n consumul de fructe proaspete, devine
China, cu toate c, raportat pe cap de locuitor, consumul de fructe n China este de 40kg pe
an (preconizat s ating valoarea de 53 kg/an, cap de locuitor, pn n 2030), n mrime
absolut, consumul Chinei este cel mai mare din lume. Dac e s vorbim despre originea
produselor pomicole comercializate pe piaa Chinei, atunci vedem c cele mai preferate
fructe sunt:de marc european sau american [74].
Printre alte zone cu un consum nalt de produse n stare proaspt, putem numi: SUA,
U.E., Brazilia. Pentru Brazilia, este caracteristic faptul c majoritatea produselor pomicole se
consum pe piaa intern i, dei e pe locul III n topul rilor productoare de fructe,
impactul asupra comerului global cu aceste produse este neglijabil [75, p. 5]. De cealalt
parte, zona Africii i a Orientului Apropiat sunt pe ultimul loc n consumul de fructe n stare
proaspt
Analiza dinamicii structurii ofertei globale de produse pomicole, pe zone
geografice, vine s confirme trendul cresctor al cererii globale de fructe i legume. Cei mai
mari productori mondiali de fructe proaspete - China, India, Brazilia, i-au crescut
semnificativ oferta de produse pomicole, n ultimii 20 de ani. Cele mai mari mutaii, la nivel
mondial, a cunoscut-o oferta medie de produse pomicole, n expresie cantitativ, a Indiei i
Chinei (fig 2.14.). Astfel, oferta Chinei de produse pomicole, pentru anul 2011, era de
aproximativ 3,3 ori mai mare dect cea a Braziliei, iar oferta Indiei reprezenta aproximativ
50 % din oferta Chinei de produse pomicole.

75
 mln. t.
160,0
China
140,0 139,7
120,0 India
100,0
80,0 Brazilia
71,1
60,0
SUA
40,0 38,4
21,0 26,5
20,0
13,9 Italia
0,0
1991
1990

1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
anii

Fig. 2.15. Dinamica produciei de fructe pentru primele 5 ri productoare din lume.
Sursa: elaborat de autor n baza datelor FAO, U.N. [76].
n ultimii zece ani, oferta global de fructe a crescut cu 66.5%, atingnd, n anul 2012,
cantitatea de 636.5 mln. tone. Cea mai mare cretere a avut-o oferta din rile Asiei, care, din
1993 pn n 2013, a crescut de 2.5 ori. n anul 2013, rile Asiei au asigurat 52% din totalul
produciei de fructe. Este de menionat potenialul Chinei. Astfel, producia de fructe, n China,
din 1991 pn n 2011, a crescut de 5,6 ori. Astzi, doar China asigur 22% din producia
mondial de fructe, n timp ce Europa i Africa au aporturi comparabile modeste n structura
ofertei globale de produse pomicole (fig. 2.16).
Oceania
1%
Americile
23%
Asia
Africa 52%
14%
Europa
10%

Fig. 2.16. Cele mai mari zone productoare de fructe

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT pentru anul 2013.
Pentru urmtorul deceniu, se prevede o cretere semnificativ a produciei de fructe n toate
rile ofertante, de la 609 mil. t. produse n anul 2010, pn la o ofert global de 800 mil. t., care
se preconizeaz s fie atins n 2020 [77, p. 11].
76
 Analiza structurii ofertei globale de produse pomicole pe categorii de specii pomicole,
este prezintat n figura A.2.1. La nivel mondial, ponderea cea mai mare din speciile pomicole o
dein fructele citrice -27%, urmate de speciile cultivate n zona temperat mere: 15,86%, prune
-5%, piersici 4.51, pr i gutui 2.38%, caise - 0,8%, ciree - 0,47%, banane 22.3%. Oferta de
bacifere, pe plan mondial, reprezint 1,44% din total. Dintre speciile zonei temperate,
majoritatea absolut o deine mrul cu 16% din totalul produciei globale de fructe (fig. A. 2.1.).
n contextul actualei distribuii a ofertei globale, pe categorii de specii pomicole, putem intui
legtura dintre costurile asociate cultivrii speciei pomicole, gradul de perisabilitate caracteristic
speciei i ponderea pe care o ocup categoria de specii n oferta global. Astfel, putem presupune
c cele mai mici costuri i cele mai mari termene de pstrare din speciile pomicole cultivate, pe
glob, le au produsele citrice i exotice, bananele i merele. n aceeai ordine de idei, putem
presupune c acestea sunt i speciile pomicole la nivelul crora concurena este cea mai mare.
Analiza dinamicii structurii ofertei globale pe categorii de specii pomicole ne relev o
tendin extrem de important. n aceast ordine de idei, n perspectiv, n toate rile lumii,
producia merelor va depi cerinele populaiei. Cauza principal este creterea brusc a
suprafeelor cultivate cu meri n livezile Chinei. n 2012, producia merelor n rile lumii a fost
de 76,4 mil. t, ori cu 58% mai mult, n comparaie cu a 1992. n aceast perioad, n China
producia merelor a sporit de la 6,5 mil. t. pn la 37 mil. t. n 2012. Ritmul galopant de cretere
a produciei globale de mere se datoreaz i aplicri tehnologiilor noi. Aceste tehnologii permit
productorilor pomicoli s-i creasc volumele de producie pe aceeai unitate de suprafa, cu
condiia unui nivel de profitabilitate mai mare.
Progresul tehnico-tiinific realizat n pomicultur a contribuit la perfecionarea
tehnologiilor vechi i elaborarea noilor tehnologii intensive, bazate pe implementarea n
producere a soiurilor i portaltoiurilor nalt productive, fertilizarea i irigarea, protecia
fitosanitar - au mrit capacitatea de producere a plantaiilor pomicole i au redus perioada dintre
plantarea livezii i obinerea primei recolte. Astfel, o livad modern de mr atinge un randament
de 60 t/ha din anul trei de vegetaie, de 4 ori superior indicilor afereni plantaiilor tradiionale.
Durata de via a acestor livezi, evident, se micoreaz, ceea ce permite renovarea mai deas a
sortimentului, conform cerinelor economiei de pia.
n rile cu o economie dezvoltat, suprafeele de specii pomicole, nu cunosc o dinamic
semnificativ i aceasta graie creterii eficienei produciei pomicole. Cele mai mari schimbri
n tehnologia de producie a merelor s-au produs n Belgia, nzestrarea tehnic nalt a
pomiculturii, schimbarea rapid a soiurilor, inndu-se cont de cerinele pieei, asigur o
dezvoltare durabil a pomiculturii n aceast ar. Analiza dinamicii ofertei globale de produse
77
pomicole ne poate determina s concluzionm necesitatea iminent de tehnologizare nalt a
pomiculturii autohtone. Fr o calitate nalt realizat n tandem cu un nivel redus al costurilor,
producia pomicol autohton risc s nu fie competitiv pe piaa global. Creterea subit a
produciei de mere, la nivel mondial, are efectul turnesolului pentru productorii autohtoni.
Astfel, pentru a se diferenia i pentru a diminua presiunea concurenial, productorii autohtoni
trebuie s-i reduc oferta produselor pomicole smnoase, n favoarea speciilor smburoase.
Dat fiind poziia geografic a Republicii Moldova, situat ntre doi poli de gravitaie
geopolitic i comercial U.E. i CSI, este firesc ca analiza pieei regionale s fie efectuat pe
aceste dou dimensiuni.
Analiza cererii Uniunii Europene de produse pomicole. Piaa UE este format din peste
507 milioane de consumatori n 2014 [78]. Dac ar fi s evalum capacitatea de plat a acestora,
atunci ar fi trebuit s ne focusm atenia spre salariul mediu anual, ca element ce poteneaz
calitatea de consumator. Conform datelor furnizate pentru anul 2010 de ctre Eurostat, pentru 17
ri membre ale U.E. (Bulgaria, Danemarca, Germania, Irlanda, Spania, Franta, Letonia,
Ungaria, Malta, Olanda, Portugalia, Romnia, Slovacia, Finlanda, Suedia, Marea Britanie,
Elveia), salariul mediu pe locuitor constituia 29 186.18 euro/an, ceea ce nseamn c
consumatorii din U.E. au o capacitate de plat mare (fig. A. 2.2.).
rile din Uniunea European, cu cel mai mare salariu mediu sunt, evident, i cele mai
atractive n calitate de pia de desfacere i aceasta graie resurselor disponibile la populaie. n
acelai timp, nu trebuie s uitm c pieele cu potenial de consum mai mare sunt i piee cu un
mediu concurenial mult mai mare, iar ntr-un mediu concurenial dur, calitatea produselor i
notorietatea mrcii sunt condiii fundamentale pentru reuit.
Pentru rile Uniunii Europene, este caracteristic un consum mediu de fructe n stare
proaspt, pe cap de locuitor de 57 kg pe an [79], iar cea mai apropiat de Republica Moldova
ar din U.E. Romnia, are un consum mult sub media U.E., acesta nregistrnd valoarea de 14
kg cap/locuitor pe an. Media consumului de fructe pe cap de locuitor, nregistrat n U.E. se
situiaz sub nivelul minim recomandat de organizaia mondial a sntii, de minimum 200g
fructe pe zi [80, p. 7]. Uniunea European, alturi de Organizaia Mondial a Sntii i
Organizaia Mondial pentru Agricultur i Alimentaie (FAO), este angajat n creterea
consumului de fructe i legume n stare proaspt. Astfel, Comisia European a aprobat Legea
nr. 279 din 30.05.2007 [81] cu privire la Strategia European privind problemele de sntate
legate de alimentaie, excesul de greutate i obezitate. n conformitate cu aceast lege U.E. se
angajeaz ntr-o lupt de modificare a comportamentelor nutriionale ale consumatorilor
europeni, pentru a scade numrul persoanelor obeze i a crete contientizarea, de ctre
78
populaie, a necesitii unei alimentaii adecvate i a unui stil de via activ. n acest scop, au fost
definite i grupurile-int de indivizi, dar i msurile-cheie ce trebuie ntreprinse.
Astfel, n conformitate cu aceast lege, n anul colar 2009-2010, a nceput programul de
aprovizionare gratuit a cantinelor colare cu fructe i legume proaspete, cu scopul de a crete i
a populariza consumul de fructe i legume n rndul tinerilor, care vor prelua, populariza i
perpetua acest comportament de consum. n afar de acest proiect comunitar, statele membre ale
U.E. au demarate proiecte naionale, care au drept scop popularizarea i creterea consumului de
fructe i legume proaspete [82], (tabelul A.2.1.).
Dac e s nsumm o dinamic pozitiv a creterii populaiei, o dinamic pozitiv de
cretere a PIB-ului european i eforturile de popularizare a consumului de fructe i legume, n
rndul populaiei, putem intui o dinamic ascendent pe care o va nregistra i cererea european
de produse pomicole.
n urma analizei structurii ofertei U.E. de produse pomicole funcie de localizarea
geografic a acesteia putem constata c aceasta comport, mai curnd, un caracter concentrat
dect repartizat uniform pe rile membre. Principalele ri productoare de fructe din U.E. sunt:
Frana, Italia, Spania, Grecia. Analiznd cele mai recente date complete pentru producia de fructe
proaspete n U.E. +Turcia, volumul produciei totale este distribuit n conformitate cu figura 2.17.
mil. t.
25,0
20,9
20,0
15,6
15,0
11,2
10,0 8,6

5,0 3,8
1,4 1,2 2,0 2,2
0,5
0,0

Fig. 2.17. Producia de fructe proaspete n UE + Turcia (2009).

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor furnizate de Eurostat [83].
Pentru analiza dinamicii structurii ofertei U.E. de produse pomicole pe grupe de specii
pomicole i zona geografic n care sunt cultivate, au fost alese urmtoarele specii pomicole:
mr, pr, cais, piersic, cire, aceste specii fiind cele mai cultivate n zona temperat.

79
 Pentru cultura mrului, constatm c, pe piaa U.E., Polonia este lider absolut. Spre
deosebire de alte state, Polonia a nregistrat fluctuaii majore n producia de mere n perioada
2007-2011, iar volumul de produciei de mere, din 2008, reprezint un record absolut pentru
U.E. (2,6 mln. tone). Cu o producie de mere de 2,2 milioane tone n 2011, Polonia este urmat
de Italia - cu 2 milioane tone i Frana - 1,9 milioane tone. Tot la acest capitol, este de menionat
i aportul Romniei care deine locul 5 n clasament, cu o producie de 0,6 milioane tone de
mere, fiind precedat de Germania i urmat de Spania (fig. A.2.3.).
Pentru toate rile U.E., cu excepia Poloniei, fluctuaiile majore n volumul ofertei de mere
este, mai curnd, o excepie dect o norm. Trebuie s mai adugm c merele sunt fructele cu
cea mai mare utilizare n industria prelucrtoare, i chiar dac cantitatea produs este mare,
valoarea acestei producii este mai mic dect n cazul celorlalte produse pomicole.
n ceea ce privete producia de pere, topul productorilor este cu totul diferit (fig. A.2.4.).
Italia este ara din U.E., care produce cele mai multe pere. Cu toate c produce dublu, n raport
cu urmritorul, volumul ofertei nu reprezint dect o treime din volumul ofertei de mere
nregistrat de Polonia pe parcursul aceleiai perioade de referin, ridicndu-se la volumul de
835.5 mii tone n 2011. n plus, totalul produciei de pere nregistrat de rile U.E. 27, este mai
mic (1944.5 mii tone) dect numai oferta Poloniei de mere, pentru anul 2011. Cu totul alta este
situaia n ceea ce privete cultura caisului (fig. A.2.5.). Volumul total al produciei de caise
proaspete, pentru anul 2011, era de 268 mii tone. Lider european incontestabil pentru acest
produs pomicol este Frana, cu un output de 156.9 mii tone n 2011. Frana este succedat de
Grecia, cu 76.6 mii tone i Ungaria, cu 25.0 mii tone. Un astfel de nivel de producie satisface un
consum de numai 0,57kg caise pe cap de locuitor, pe an.
Pentru piersici, (fig. A.2.6.). Spania este cel mai mare productor, cu 1342.4 mii tone
obinute n 2011. Italia se situeaz pe locul doi, cu o producie de piersici de 951.2 mii tone.
Grecia este al treilea cel mai mare productor de piersici n U.E. cu o producie de 701.7 mii
tone. Comparativ cu liderii clasamentului, Romnia a nregistrat o ofert de piersici i nectarine
n volum de 21.1 mii tone.
Cireele (fig. A.2.7.), reprezint o specie pomicol cu un grad foarte nalt de perisabilitate
i, de aceea, comerul cu aceste produse pomicole este unul destul de dificil. Aceasta vine s
explice, n mare parte, valorile modeste la care se cifreaz oferta european de ciree i viine -
260.8 mii tone. i pentru aceast specie pomicol, Italia este lider cu un record absolut pentru
U.E., nregistrat n 2008, la valoarea de 134.6 mii tone. Italia este urmat de Grecia, Frana,
Ungaria i Elveia.

80
 La analiza valoric a distribuiei ofertei de produse pomicole pe rile membre ale
Uniunii Europene, observm o distribuie conform datelor din (fig A.2.8.).
n 2012, piaa produselor pomicole proaspete din U.E. avea valoarea de 14,440.50 milioane
euro [84]. Dac, din punct de vedere al volumului produciei pomicole, Italia este lider, atunci,
din punct de vedere valoric, lider este Frana. Locul doi este deinut i cantitativ i valoric de
ctre Spania, a crei cot absolut de pia este de 17%, aflndu-se la o distan de numai un
punct procentual n urma liderului. Italia se situiaz pe locul 3, cu o cot de pia de 14% din
valoarea pieei totale de produse pomicole n stare proaspt. Dei este lider european la
producerea de mere, Polonia deine doar 10% din valoarea pieei europene de produse pomicole
i efectiv locul 4 n clasament. Grecia deine 7% din piaa produselor pomicole n stare
proaspt, iar Romnia, Marea Britanie i Olanda au fiecare cte 5%.
La analiza dinamicii valorii ofertei europene de produse pomicole, pentru ultimii 5 ani
(figura A.2.9.), observm c Frana i Spania sunt ntr-o competiie foarte strns, iar, n 2010,
Spania a avut o cot de pia, valoric, mai mare dect cea a Franei. Piaa produselor pomicole a
Italiei i Germaniei au o dinamic descresctoare, n expresie valoric, iar Polonia a reuit s-i
dubleze valoarea pieei de fructe n stare proaspt, n decurs de numai 2 ani (2009-2012).
Evaluat pe ansamblu, piaa produselor pomicole a Uniunii Europene, din ultimii 5 ani, a
cunoscut o cretere de la 13685 la 14440 milioane euro.
Oferta U.E. de produse pomicole este suplimentat de importuri. Valoarea importurilor U.E.
-28 este impresionant. Astfel, n 2013, volumul total al importurilor europene de fructe atinge
valoarea de 4 810 mil. dolari SUA [85]. Dac este s lum n calcul i nucile n analiza
importurilor de produse pomicole (fructe i nuci proaspete i uscate), atunci valoarea
importurilor UE-28., pentru 2013, se ridic la cifra de 19 076 mil dolari SUA [86]. Valoarea
ofertei importate tinde s descreasc odat cu extinderea Uniunii Europene, astfel, ceea ce,
cndva, era import astzi este ofert domestic. Un exemplu l constituie integrarea, n 2007, a
Romniei i Bulgariei, ri care au o producie horticol relativ mare i care, din 2007, ncep s
fac parte din comerul domestic al UE.
n 2013, n componena UE-27, a intrat i Croaia, astfel, piaa produselor pomicole a
Uniunii Europene s-a mrit.
Dilema cea mai mare este, n ce msur creterea produciei interne a U.E., de produse
pomicole, va fi suficient pentru a absorbi dinamica creterii consumului de produse pomicole.
Rspunsul la aceast ntrebare se complic odat cu luarea-n calcul a aspiraiilor integraioniste a
unor ri precum Republica Moldova, Ucraina, Turcia .a.

81
 Analiznd structura importurilor UE-27, de produse pomicole, pe categorii de specii
pomicole (fig. 2.18.), observm c merele, bananele i citricele prevaleaz n comparaie cu alte
categorii de specii pomicole.

Alte fructe Ciree, viine, caise,

11% piersici, prune
10%
Pere i gutui
7%

Banane, mere i,
Fructe uscate i nuci
clemantine i alte
9%
citrice
31%

Ananas proaspt
sau uscat
16%
Avocado pr. si usc.
16%

Fig. 2.18. Ponderea grupelor de specii pomicole din totalul importurilor realizate ctre zona U.E.27
2012.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor United Nations Commodity Trade Statistics
Este important s menionm la acest capitol i valoarea medie a importului pe kg
pentru fiecare grup de specii pomicole (tabelul 2.3.). Cea mai mare valoare medie pe kg de
produs importat este aferent fructelor uscate i nucilor cu 3.31 dolari/kg. Urmtoarea grupa cu
cea mai mare valoare a importului este cea a cireelor, viinelor, caiselor, piersicilor i prunelor.
Toate speciile enumerate fac parte din categoria speciilor smburoase, deci, putem concluziona
c speciile smburoase sunt pe locul al doilea n ceea ce privete costul importului de produse
pomicole raportat la kg. Pe locul al treilea, se afl merele i citricele, iar la o proximitate foarte
mare, regsim perele i gutuile.
Tabelul 2.3. Importul U.E.-27 de fructe proaspete i uscate, inclusiv nuci, structurat pe grupe de
specii pomicole pentru anul 2012.
Cantitatea Valoarea
Grupa de specii pomicole. Valoarea import importata medie/kg
Total import 2012 $4,264,601,822 2,845,029,552 1.5-
Ciree, viine, caise, piersici,
$446,927,983 164,724,528
Prune. 2.7
Pere i gutui $309,970,996 228,428,396 1.4
Fructe uscate i nuci $397,877,916 120,371,368 3.3
82
 Ananas proaspt sau uscat $677,810,156 862,769,378 0.8
Avocado proaspt i uscat $677,810,156 862,769,378 0.8
Banane, mere, clementine i alte
$1,306,801,212 948,587,482
citrice. 1.4
Alte fructe $447,403,403 - -
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor United Nations Commodity Trade Statistics pentru
U.E.27. 2012
Dac este s analizm valoarea importurilor de produse pomicole procesate (comtrade
058), atunci aflm c acestea se cifreaz la suma de 3146 milioane dolari SUA [87] i un volum de
1553 milioane tone, ceea ce nseamn c valoarea medie a unui kg de produse pomicole prelucrate,
importat n 2013 n U.E, a fost de 2 dolari. Dac este s comparm cu valoarea fructelor uscate i a
nucilor sau cea a speciilor smburoase, n stare proaspt, atunci constatm c produsele pomicole
procesate au o valoare mai mic. Dac ar fi s nsumm la valoarea ofertei importate de fructe i
nuci proaspete i uscate i valoare ofertei importate de produse pomicole procesate, atunci
observm c valoarea total a importurilor realizate de UE-28, n 2013, s-a cifrat la suma de 22 222
milioane dolari SUA i un volum de peste 13855 milioane tone.
Analiza standardelor de calitate pentru produsele pomicole comercializate pe teritoriul
UE-28, n evaluarea barierelor necomerciale de acces pe pia.
n conformitate cu regulamentul Comisiei Europene nr 1234/2007, din 22 Octombrie 2007
[88], sunt stabilite standardele de marketing generale, aplicabile produselor pomicole. n
conformitate cu prevederile acestui regulament, produsele pomicole comercializate pe teritoriul
Uniunii Europene sunt clasificate pe categorii cu descrierea calitii a modalitilor de ambalare i
etichetare. Standardele UE au fost elaborate pe baza standardelor de calitate UN/ECE FFV-50 din
2002, standard al organizaiei Naiunilor Unite.
n contextul aspiraiilor integraioniste ale Republicii Moldova, n 2006, Agenia de Stat
Moldova-Standard, n baza standardului romnesc pentru fructe i legume, aprob propriul standard
pentru fructele i legumele proaspete. Standardul de calitate romnesc a fost elaborat n conformitate
cu reglementrile elaborate de ONU. Aa se face c i Republica Moldova aplic standarde de
calitate pentru produsele pomicole conforme cu rigorile impuse de rile membre ale ONU.
Exprimat n ali termeni, putem spune c, din punct de vedere al reglementrilor calitii
produselor pomicole, suntem n conformitate att la nivel regional, ct i la nivel global. Astfel,
productorii, care i desfoar activitatea, innd cont de standardele de calitate ale Republicii
Moldova pentru produsele pomicole i pot comercializa produsele pe un areal mult mai larg,
mrindu-i ansele de reuit i profitul.
83
 O alt dimensiune a pieei regionale este dat de cellalt pol de gravitaie geopolitic
comercial i cultural, format de statele membre ale CSI, n frunte cu Federaia Rus.
Acordurile cu caracter comercial, dintre statele membre CSI, definesc condiiile i standardele de
acces pe pieele locale. n octombrie 2011, la St. Petersburg, 8 state membre ale Comunitii
Statelor Independente (Armenia, Belarus, Kazahstan, Krghzstan, Republica Moldova, Federaia
Rus, Tadjikistan i Ucraina) au semnat acordul cu privire la constituirea unei zone de comer
liber. La data de 9 decembrie 2012, documentul a fost ratificat de preedintele Republicii Moldova,
dup ce parlamentul a votat acest document cu 96 voturi pro. Prin intermediul acestui acord, au
fost eradicate barierele tarifare i netarifare din calea comerului cu produse pomicole pe teritoriul
statelor cosemnatare, iar pentru produsele cu caracter special, incluse n anexele documentelor, au
fost uniformizate taxele i condiiile de acces [89].
Prin urmare, cel puin la nivel legislativ, piaa rilor membre ale CSI devine uor de accesat,
dei Rospotrebnadzorul i Rosselihoznadzorul rmn instituiile, care pot interveni, pentru a
interzice accesul pe cea mai rvnit pia din zona CSI. La 13 noiembrie 2012,
Rosselihoznadzorul invoc motive de neconformitate a calitii produselor pomicole
moldoveneti i blocheaz accesul produselor pomicole pe aceast pia. La 10 septembrie 2013,
Serviciul Sanitar Veterinaral Federaiei Ruse, invocnd aceleai motive de neconformitate a
calitii produselor pomicole moldoveneti, introduce o nou interdicie de acces pe pia.
ncepnd cu data de 21 Iulie 2014, Rospotrebnadzorul a instituit un nou embargo pentru producia
pomicol autohton (att n stare proaspt, ct i procesat i uscat), aceste intervenii radicale
din partea autoritilor ruseti vin s scad gradul de ncredere n principala pia de desfacere din
zona CSI, determinnd productorii autohtoni s migreze ctre alte piee
Analiza cererii celor 11 ri membre ale CSI ne ajut s vedem diferenele majore ntre
numrul i capacitatea de consum ale consumatorilor din U.E., n raport cu cei din spaiul CSI.
Astfel, cererea statelor membre ale CSI este dat de populaia acestei zone, adic 274 milioane de
oameni. Spre deosebire de U.E, densitatea populaiei rilor membre ale CSI este mult mai mic,
aceast fapt condiionnd costuri mai mari de distribuie a produselor pomicole. Statele membre ale
CSI reprezint spaii post-sovietice, pe teritoriul crora se manifest comportamente de consum
diferite de cel din zona UE-28.
Dac este s analizm potenialul de consum al celei mai bogate i mai numeroase ri
din spaiul CSI Federaia Rus, atunci constatm c salariul mediu, n trimestrele I i II al
anului 2013 a constituit 27339 ruble pe lun [90], ceea ce nseamn 623 euro pe lun sau
aproximativ 7473 euro pe an. Conform studiilor de pia [91], un cetean rus aloc aproximativ
11% din venitul su pentru consumul de fructe. Astfel, consumul mediu anual de fructe, pe cap de
84
locuitor, se ridic la cifra de 34kg, adic sub media european. Pondernd media consumului de
fructe pe cap de locuitor, n Federaia Rus cu numrul populaiei acestei ri, vom obine volumul
pieei efective de fructe proaspete i uscate de 4.9 milioane tone.
Analiza structurii ofertei de produse pomicole a Federaiei Ruse, dup criteriul
geografic, vine s ilustreze o situaie foarte interesant. Astfel, Federaia Rus, depune eforturi
consolidate de cretere a suprafeelor pomicole, n special, de mr. n acest scop, n 2011, guvernul
a reintrodus asistena financiar pentru horticultur. Prin acest instrument, vechile livezi, n special
de mr, sunt nlocuite de noile livezi semi-intensive i super-intensive [92, p. 4]. n Prezent
Federaia Rus, rmne cel mai mare importator de mere i pere din lume (n expresie valoric) i
contituie centrul de gravitaie comercial n arealul geografic al rilor CSI.
Conform datelor Comtrade, pentru 2013, n Federaia Rus, au fost importate 1,4 milioane
tone fructe proaspete i uscate (cod comtrade 0579), n valoare de 1 878 milioane dolari SUA. De
aici, putem trage concluzia c aproximativ 30% din necesitile consumatorilor rui de fructe
sunt acoperite pe seama importurilor, iar valoarea medie a unui kg de fructe importate n
Federaia Rus, n 2013, era de 1.34 dolari SUA. Dac, n analiza pieei produselor pomicole, vom
lua n considerare i nucile, atunci vorbim de importuri ce ating cifra de 6329 milioane dolari SUA
i 6274 milioane tone [93]. Vizualizat n dinamic, creterea medie, pe ultimii 5 ani, a valorii
importurilor de fructe i nuci (comtrade 057) a fost de 13%.Doar n 2009, importurile de fructe i
nuci s-au diminuat cu 1.46% raportate la anul precedent (tabelul 2.4.).
Tabelul 2.4. Dinamica importurilor Federaiei Ruse, de fructe n stare proaspt i uscate,
inclusiv nuci, n perioada 2007-2013
Anul Valoarea Cantitatea Preul mediu/kg Dinamica creterii
importului n % fa de
anul precedent

2013 $6,329,472,932 6,274,228,619 $1.08 1.92%

2012 $6,210,020,357 6,084,547,977 $1.02 1.31%
2011 $6,129,181,076 6,098,654,427 $1.01 13.42%
2010 $5,403,629,965 5,817,575,854 $0.93 24.21%
2009 $4,350,341,375 5,281,926,117 $0.82 -1.46%
2008 $4,414,991,213 5,382,487,149 $0.82 19.39%
2007 $3,697,988,811 5,041,667,864 $0.73 25.56%
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Comtrade

85
 Analiznd importurile Federaiei Ruse, pe categorii de specii pomicole (tabelul
A.2.3.), putem concluziona c cea mai mare parte a acestora o constituie nucile cu aproximativ
70% din valoarea total. Spre deosebire de U.E., preul mediu, per kg de nuci importate, este
mult mai mic, cifrndu-se la valoarea de aproximativ 1 dolar/kg. Din punct de vedere valoric,
cea mai mare valoare per kg de fructe importate o are importul de pomuoare, urmat de
amestecurile de fructe uscate i nuci. Importurile de avocado i mango au o valoare mai mic
calculat pe kg de produs, dect valoarea importurilor de caise, ciree, viine, piersici i prune.
Dac ar fi s calculm valoarea i volumul ofertei importate de Federaia Rus, exceptnd
nucile i pomuoarele, atunci avem un import de 1788 milioane dolari i 1.4 milioane tone.
Preul mediu al unui kg de fructe importate n 2012, n Federaia Rus, fr nuci i pomuoare,
este de 1.28 dolari.
Fiind cel mai mare importator de produse pomicole din spaiul CSI, este absolut necesar
s observm care sunt sursele de import ale Federaiei Ruse. Astfel, pentru 2012, principalele
surse de import a fructelor, exceptnd nucile, erau distribuite conform figurii 2.19.
mln. USD; Valoare milioane USD Volum, mii tone
Mii t.
300,0 281,6
250,0

200,0 179,9

150,0

100,0

50,0

0,0
USA
Turkey
Greece

Argentina

Serbia
Spain

Israel

Moldova
Iran
South Africa

Hungary
Italy

Poland

China

Armenia
Brazil
France
Belgium

Chile

Uzbekistan
Netherlands

Costa Rica

Egypt
Azerbaijan

Fig: 2.19. Principalele surse de import ale Federaiei Ruse n 2012 (fructe, exceptnd nucile).
Sursa: Elaborat de autor n baza [94]

n top 10 surse de import ale Federaiei Ruse, se afl o singur ar din CSI i aceasta este
Azerbaidjanul, cu o valoare a importului de 153 813 349 dolari. Aportul Republicii Moldova la
importul Federaiei Ruse de fructe fr nuci, este foarte modest, fiind de 7.5 ori mai mic dect
cel al Azerbaidjanului. n timp ce valoarea unui kg de fructe importate din Azerbaidjan, n 2012,
era de 1.13 dolari, 1kg de produse pomicole importat n Federaia Rus, n aceeai perioad, din
Republica Moldova, era de 0.84 dolari, iar din Spania de 1.56 dolari/kg.

86
 Fiind ara membr a CSI, cu cel mai mare venit mediu pe cap de locuitor, Federaia Rus
devine cea mai atractiv pia pentru restul statelor membre. Importurile Federaia Ruse de
produse pomicole, din rile membre ale CSI, sunt repartizate n conformitate cu datele din
tabelul 2.5.
Tabelul 2.5.Volumul i valoarea importurilor Federaiei Ruse de fructe (0579) pentru 2012 din
cadrul rilor membre ale CSI.
Valoare Volum Valoare/kg
Azerbaijan $153,813,349 136,045,756 1.1306001
Uzbekistan $53,263,707 55,204,459 0.9648443
Moldova $20,403,013 24,335,721 0.8383977
Armenia $13,955,682 14,356,947 0.9720508
Ukraine $6,738,004 6,000,860 1.1228397
Belarus $5,282,248 7,808,785 0.6764494
Tajikistan $3,310,338 3,814,488 0.8678329
Kazakhstan $876,593 2,314,474 0.3787439
Turkmenistan $67,186 68,471 0.9812329
Kyrgystan $0 0 0
Total $257,710,120 249,949,961 1.0310469
Sursa:Elaborat de autor n ba datelor United Nations Commodity Trade Statistics, pentru
Federaia Rus, 2012.
Din aceste date, putem concluziona c doar importul Federaiei Ruse din Spania este mai
mare, din punct de vedere valoric, dect suma importurilor Federaiei Ruse, de fructe
proaspete i uscate (Comtrade 0579) efectuate din zona CSI. n acest clasament, Republica
Moldova este a 3-a surs de import de fructe pentru Federaia Rus, avnd o valoare a
importurilor de 2 ori mai mic dect cea a Uzbekistanului care este pe poziia a II-a.
La analiza valoric a importurilor Federaiei Ruse, de fructe i nuci (comtrade 057)
(fig.2.20.), vom observa c avem un clasament diferit. De aceast dat, Ecuadorul este sursa
cea mai mare a importurilor ruseti de fructe i nuci, urmat de Turcia i Spania. China a urcat
de pe locul 12 n clasament, pe locul 5, iar Republica Moldova - de pe locul 20, pe locul 18
n clasament.

87
 mln. USD; Valoare milioane USD Volum, mii tone
mii t.
1200 1126,462068
1000
827,268795
800
600
400
200
0

Peru
USA
Argentina

Greece

Serbia
South Africa

Israel

Belarus
India
Turkey

Morocco
Poland

Iran

Moldova
Italy

France
Spain

China

Egypt

Belgium
Chile
Uzbekistan

Ukraine

Armenia

Brazil
Costa Rica

Netherlands

Philippines

Germany
Ecuador

Azerbaijan

Pakistan

Viet Nam
Fig: 2.20. Principalele surse de import ale Federaiei Ruse n 2012 pentru fructe i nuci.
Sursa: Elaborat de autor n baza [94]
Importurile Federaiei Ruse de fructe i nuci procesate i conservate ajung la valoarea
de 920.2 milioane dolari. Pe primul loc n calitate de surs de import, se situeaz China cu o
valoare de 168.8 milioane dolari din total. Republica Moldova este sursa unui import, exprimat
valoric, de 3 361 872 dolari, ceea ce reprezint o cot destul de mic raportat la valoarea total a
importurilor de fructe procesate. Dac e s cumulm valoarea importurilor ruseti de fructe i
nuci (comtrade 057) i cele de fructe procesate (comtrade 058) atunci volumul total al
importurilor Rusiei va fi de $7,130,269,268, ceea ce constituie o valoare cu mult inferioar
importurilor UE-27.
Pentru o mai bun nelegere a dimensiunilor celorlalte piee din cadrul CSI, vom compara
volumele i valoarea importurilor i exporturilor de fructe i nuci, realizate de celelalte ri
membre ale Comunitii Statelor Independente n 2012. Dei nu pentru toate rile membre sunt
disponibile datele, imaginea general este, totui, destul de clar (tabelul 2.6.)
Tabel 2.6. Exportul i importul de fructe i nuci (comtrade 057) nregistrat de statele membre ale
CSI, n 2012
Tipul
operaiunii Export Import
ara Valoare Volum Kg Val./Kg Valoare Volum Kg Val./Kg
Azerbaijan $207,986,067 220,734,815 $0.94 $33,354,980 63,788,715 $0.52
Uzbekistan nu sunt date nu sunt date nu sunt date nu sunt date
Moldova $202,196,596 248,628,490 $0.81 $68,306,157 65,290,029 $1.05
Armenia $24,033,559 25,363,616 $0.95 $38,931,931 29,064,729 $1.34
Ukraina $153,440,529 nu sunt date $1,122,213,857 985,792,261 $1.14

88
Belarus $38,393,400 40,672,118 $0.94 $226,607,300 286,572,642 $0.79
Tajikistan nu sunt date nu sunt date nu sunt date nu sunt date
Kazakhstan $18,662,560 41,519,300 $0.45 $488,295,140 651,084,154 $0.75

Turkmenistan nu sunt date nu sunt date nu sunt date nu sunt date

Krgzstan nu sunt date nu sunt date nu sunt date nu sunt date

Total $644,712,711 n $1,977,709,365 2,081,592,530 $0.95
Sursa: Efectuat de autor n baza datelor United Nations Commodity Trade Statistics 2012

rile membre ale CSI, pentru care avem informaii referitoare la importul i exportul de
produse pomicole inclusiv nuci (2012), alctuiesc mpreun un volum al importurilor de
aproximativ 3 ori mai mic dect cel al Federaiei Ruse.
Analiznd valoarea exporturilor de fructe i nuci, putem s ne dm seama care din rile
membre CSI, supuse analizei, au i o producie mai mare de fructe i nuci. Astfel, vom concluziona
prin a meniona potenialele pomicole ale Azerbaidjanului, Moldovei i Ucrainei.
n urma analizei tendinelor i perspectivelor pieei produselor pomicole la nivel global i
regional, putem afirma urmtoarele:
Cererea global de produse pomicole este preconizat s creasc semnificativ, graie
creterii numrului populaiei, dar i a aportului caloric zilnic asigurat din consumul de
fructe.
Potenialul limitat de cretere a productivitii, cumulat cu posibilele riscuri ambientale,
prilejuite de nclzirea global, pot diminua oferta de produse pomicole n contextul unei
cereri n cretere continu. Date fiind aceste fenomene care se pot precipita simultan,
securitatea alimentar global poate deveni un subiect foarte fierbinte.
Cererea global de fructe n stare proaspt poate crete semnificativ i graie eforturilor
consolidate ale organizaiilor internaionale i ale guvernelor statelor-naiuni de a modifica
comportamentul de consum al generaiilor tinere, prin ncurajarea consumului de fructe i
legume n stare proaspt.
Cererea global de produse pomicole este distribuit neuniform, sub aspect geografic, dar
i sub aspectul potenialului de consum. Astfel, zonele cu o densitate mai mare a populaiei
i cu un potenial de consum mai ridicat vor fi mai atractive pentru oferta global de fructe.
n acelai timp, aceste zone se vor caracteriza prin concuren sporit i standarde de
calitate nalte. Implementarea i monitorizarea respectrii standardelor de calitate a
produselor pomicole, de ctre ofertanii autohtoni, vor deschide posibiliti i piee noi

89
 pentru productorii pomicoli autohtoni, reducnd, astfel, dependena de piaa Federaiei
Ruse.
Oferta global de produse pomicole este distribuit neuniform, iar Asia devine zona cu cea
mai mare ofert global de produse pomicole i cu cel mai mare ritm de cretere a acestei
producii.
Speciile zonei temperate se situiaz pe locul 3, ca pondere din oferta global de produse
pomicole, fiind devansate de banane i fructele citrice i exotice.
Oferta global este distribuit neuniform, funcie de grupa de specii pomicole analizate.
Astfel, fructele citrice i exotice, bananele i merele constituie grupele de specii pomicole
cu cele mai mari ponderi n oferta global.
La nivel regional, tendinele expansioniste ale pieei produselor pomicole se pstreaz, cu
toate acestea, exist diferene majore ntre Uniunea European i Comunitatea Statelor
Independente.
Spre deosebire de U.E., cererea de produse pomicole din statele membre ale CSI este mult
mai mic, din punct de vedere cantitativ, i mult mai anemic din punct de vedere valoric.
Densitatea populaiei, n Uniunea European, este mult mai mare dect n rile CSI,
aceasta nseamn c costurile logistice vor fi mai mici n cazul exportului produselor
pomicole autohtone ctre statele membre ale U.E.
Federaia Rus, cel mai mare importator de ofert de produse pomicole din zona CSI, este
un partener comercial inconsecvent, care poate invoca varii motive pentru a interzice
importul de produse pomicole din alte zone. Moldova a cunoscut astfel de experiene n
2005, 2013 i iulie 2014.
Expresia valoric raportat la 1kg de produse pomicole, a ofertei importate de U.E. este
mult mai mare dect oferta importat de rile membre ale CSI.
Nucile sunt cele mai apreciate, din punct de vedere valoric raportat la kg de produs, n
Federaia Rus, dar i mai mult n U.E.
Republica Moldova export cea mai mare parte a produciei sale pomicole, astfel,
planificarea strategic a pieei de desfacere i a strategiilor de penetrare a noilor piee poate
genera un nivel mult mai nalt de profitabilitate pentru ofertanii autohtoni de produse
pomicole.
La nivel global i regional, se petrec schimbri mari ale dimensiunilor cererii, ofertei i
preurilor produselor pomicole. n situaia, n care pomicultura autohton este una din
ramurile de baz ale economiei naionale, Republica Moldova poate profita, din plin, de

90
 noua conjunctur a pieei globale i regionale, de produse pomicole. Totodat; nu trebuie
uitate nici provocrile mari, care pot periclita ansele noastre de reuit. n acest context,
productorii pomicoli trebuie s neleag necesitatea iminent de aplicare a noilor
tehnologii, a noilor modele i metode tehnologice de producere, comer, distribuie i
comunicare cu piaa-int. Aceast schimbare de paradigm este absolut necesar pentru
viitorul pomiculturii i al economiei naionale pe ansamblu.

2.3. Aspecte metodologice i metodice privind analiza pieei produselor pomicole din
perspectiva integrrii europene a Republicii Moldova.

Integrarea European este obiectivul strategic ireversibil al politicii externe i interne al

Republicii Moldova.
Acordul de Parteneriat i Cooperare (APC) reprezint baza juridic a relaiilor dintre
Republica Moldova i Uniunea European. Acest aranjament asigur baza colaborrii cu UE n
domeniul politic, comercial, economic, juridic, cultural-tiinific i are ca obiective susinerea
Republicii Moldova pentru:
a) consolidarea democraiei i statului de drept cu respectarea drepturilor omului i a
minoritilor prin asigurarea cadrului corespunztor al dialogului politic;
b) dezvoltarea durabil a economiei i finalizarea procesului de tranziie spre economia de
pia prin promovarea schimburilor comerciale, investiiilor i relaiilor economice
armonioase.
La 29 noiembrie 2013, la Vilnius, Republica Moldova a parafat, iar la 27 iunie 2014, a
semnat Acordul de Asociere cu Uniunea European. Acordul de Asociere cu U.E. reprezint
un document absolut inedit pentru Republica Moldova, pe lng toate beneficiile pe care le
presupune, acest acord, are drept scop i crearea condiiilor pentru relaii economice i
comerciale sporite, care vor conduce la integrarea treptat a Republicii Moldova pe Piaa
Intern a UE, precum este stipulat n prezentul Acord, inclusiv prin crearea unei Zone de
Liber Schimb Aprofundat i Cuprinztoare, care va prevedea armonizarea ampl a
cadrului de reglementare i liberalizare a accesului pe pia, n conformitate cu drepturile i
obligaiile care decurg din calitatea de membru al OMC; i la aplicarea transparent a acestor
drepturi i obligaii; [95, p. 6].
Prin crearea ZLSAC, Republica Moldova se va integra treptat i asimetric n spaiul
comercial al statelor membre ale U.E. Astfel, pe parcursul unei perioade de tranziie de
maximum 10 ani, Republica Moldova va elimina barierele tarifare i netarifare n comerul cu
U.E. i va opera modificri smenificative n ceea ce privete standardele de calitate, de
91
siguran a alimentelor, de evaluare tehnic i fitosanitare aplicabile produselor comercializate
pe piaa autohton. Implementarea acordului privind crearea ZLSAC va determina shiftul
comerului extern al Republicii Moldova de pe pieele tradiionale, ctre rile membre ale
U.E. Un catalizator n redirecionarea fluxurilor comerciale moldoveneti ctre spaiul
comunitar l reprezint i evoluiile la nivelul economiei mondiale. Astfel, n conformitate cu
prognozele FMI, pentru 2015, economia federaiei Ruse se va contracta cu 6,4%, n timp ce
economia ntregului spaiu CSI va avea o evoluie de -4,9%, comparativ cu creterea de 1,5%
prognozat pentru U.E.[96, p.6].
Un alt catalizator, n reorientarea exporturilor moldoveneti, ctre piaa statelor membre
ale U.E., l reprezint introducerea, n iulie 2014, de ctre Federaia Rus, a embargoului
pentru fructele i legumele din Republica Moldova, att pentru cele n stare proaspt, ct i
pentru cele procesate, iar ulterior a fost i pentru vinuri, i produsele din carne. n aceste
circumstane, cota exporturilor modoveneti ctre statele membre ale U.E. a crescut, n 2014,
la 53.3%, din total exporturi, fa de 46,8%, ct era n 2013, iar exportul de produse agricole
i agroalimentare ctre statele U.E. a crescut, n 2014, cu 16.9%, fa de valoarea acestora
nregistrat n 2013 [97, p.25].
n notele informative din partea partenerilor de dezvoltare ai Republicii Moldova , din
ianuarie 2015, se menioneaz c: creterea competitivitii sectorului agrar din Republica
Moldova este un element esenial n sporirea accesului produselor agroalimentare
moldoveneti pe piaa U.E. i valorificarea potenialelor beneficii ale Acord ului de Asociere
i ZLSAC[98, p.76]. n document, se accentueaz c necesitatea ameliorrii competitivitii
i reorientrii unui volum esenial al exporturilor autohtone ctre statele membre ale U.E.
este stringent, astzi, mai mult ca oricnd, date fiind incertitudinile crescnde de pe pieele
tradiionale.
n contextul celor enunate mai sus, analiza pieei produselor pomicole necesit abordri
metodologice i metodice complexe i aceasta graie complexitii factorilor care au impact
i creeaz piaa cercetat.
Din punct de vedere metodologic, piaa produselor pomicole necesit o abordare
exhaustiv pe mai multe nivele. Este nevoie ca toate componentele pieei s fie luate n
considerare pentru a fi supuse analizei. Acestea au fost motivele care ne-au determinat s
adaptm modelul celor 5 fore propus de Michael Porter pentru analiza competitivitii
ntreprinderii, n cadrul unei industrii sau a unei ramuri, n calitate de model integrat de
analiz a pieei produselor pomicole din Republica Moldova.

92
 La nivel de industrie, M. Porter identific 5 fore a cror putere consolidat determin
potenialul industriei [99]. Aceste 5 fore sunt ameninarea de intrare a unor firme noi pe
pia, ameninarea produselor sau serviciilor substituibile, puterea de negociere a
furnizorilor, puterea de negociere a cumprtorilor i, n final, concurena dintre
companiile existente. Cunoaterea forelor care sunt surse de presiune competitiv furnizeaz
baza necesar elaborrii unei agende strategice pentru ntreprindere.
n viziunea noastr, varianta adaptat a modelului celor 5 fore poate fi folosit, n calitate de
instrument cuprinztor i la analiza preferinelor consumatorilor, din perspectiva adaptrii ofertei
la cerinele pieei din Republica Moldova. Termenul de for, utilizat de Porter, propunem s
fie nlocuit cu noiunea de entitate. Fiecare din cele 5 entiti exist de sine stttor iar combinate
descriu imaginea complet a pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
Analiznd cele 5 fore, ntreprinderea vede ntreg tabloul asupra factorilor ce influeneaz
profitabilitatea n cadrul industriei [100]. Din punct de vedere conceptual i metodologic,
modelul celor 5 entiti (fig 2.2.1), va descrie sfera pieei ce va fi analizat, dar i metodele
aplicate pentru fiecare element supus analizei.

Potenialii noi
venii
Piaa

Oferta autohton de
Furnizorii Consumatorii
produse pomicole

Piaa
Presiunea din
partea importurilor

Fig. 2.21. Modelul celor 5 entiti utilizat n analiza preferinelor consumatorilor de produse
pomicole de origine autohton i de import din perspectiva adaptrii ofertei la cerinele pieei
Sursa: Elaborate de autor n baza modelului celor 5 fore al lui M. Porter.
Din modelul celor 5 entiti, deducem o imagine comprehensiv asupra pieei supuse analizei.
Pentru fiecare entitate, au fot stabilite propriile obiective: tabelul 2.7., iar pentru obiectivele
definite s-a optat pentru metodele de cercetare considerate a fi cele mai adecvate.
93
 Tabelul 2.7. Definirea obiectivelor i a metodelor de cercetare, pentru fiecare entitate n parte.
Entitate Obiective Metode
Oferta autohton de 1. Determinarea dinamicii recoltei globale de fructe, dinamica Studiul analitic
produse pomicole. plantaiilor de livezi i cea a productivitii medii la ha.
2. Determinarea volumului i valorii ofertei de produse pomicole.
3. Determinarea dinamicii ofertei industriale de produse
pomicole.
4. Determinarea dinamicii indicelui preului produselor pomicole
5. Determinarea structurii ofertei de produse pomicole pe
categorii de specii pomicole.
6. Identificarea volumului i valorii produselor pomicole de
origine autohton i de import fabricate i importate n
Republica Moldova.
7. Repartizarea productorilor autohtoni funcie de mrimea
gospodriei
Potenialii noi 1. Determinarea uurinei de acces pe piaa local din partea Studiul analitic i
venii productorilor strini n contextul integrrii europene a sondajul de
Republicii Moldova (sub aspect tarifar i netarifar). opinie.
2. Identificarea percepiei consumatorilor asupra calitii
produselor pomicole de import, comparativ cu cele autohtone
pentru determinarea ataamentului consumatorilor fa de
brandul: produs autohton.
3. Identificarea i analiza avantajelor comparative pe care le au
productorii autohtoni de produse pomicole n comparaie cu
potenialii noi venii.
Consumatori 1. Determinarea volumului i valorii consumului de fructe pe cap Studiul analitic i
de locuitor. sondajul de
2. Identificarea diferenelor de consum ce pot exista ntre diferite opinie.
categorii de consumatori.
3. Determinarea locului de achiziie de ctre consumatori a
produselor pomicole.
4. Determinarea volumului produciei pomicole comercializate
consumatorilor industriali.
5. Identificarea percepiei diferitelor tipuri de consumatori fa de
calitatea produselor pomicole autohtone i de import.
6. Descrierea dinamicii consumului de produse pomicole
nregistrat n ultimii ani.
Furnizori 1. Stabilirea tuturor categoriilor de furnizori care aprovizioneaz Studiul analitic
productorii pomicoli.
2. Determinarea costurilor medii de nfiinare a unei plantaii

94
 pomicole
3. Identificarea costurilor medii de ntreinere a 1ha de plantaie
pomicol i surse de aprovizionare cu materii i materiale.
Presiunea din 1. Determinarea volumului, dinamicii i valorii importului de Studiul analitic
partea produse pomicole.
importatorilor 2. Analiza importurilor pe grupe de specii pomicole.
Sursa: Elaborat de autor
Pentru studiul analitic, vor fi utilizate surse de date secundare, precum: datele Biroului
Naional de Statistic, referitoare la producia medie la ha, preul mediu, cheltuielile din bugetele
de familie, consumul de fructe pe cap de locuitor etc., rapoarte ale organizaiilor internaionale
cu referire la starea pomiculturii autohtone, studii i publicaii de relevan naional i
internaional, statistica Organizaiei Naiunilor Unite pentru comer Comtrade .a.
Pentru studiul prin metoda sondajului, n perioada 12 octombrie 27 noiembrie 2013,
au fost efectuate 3 cercetri de teren. Consumatorii din mediul rural i cei din mediul urban
au fost studiai n cadrul a dou sondaje separate. Primul sondaj viza consumatorii din mediul
rural, cel de-al doilea sondaj era destinat identificrii preferinelor de consum ale
consumatorilor din mediul urban, iar cel de-al treilea era adresat comercianilor de produse
pomicole.
Studiul consumatorilor de produse pomicole din mediul urban
1.1 Definirea colectivitii cercetate, a unitii de cercetare i a unitii de sondaj
Colectivitatea cercetat este reprezentat de populaia total rezident n municipiul
Chiinu (fr suburbii). Alegerea mun. Chiinu se justific prin faptul c este cel mai
populat, deci, i cel mai reprezentativ pentru descrierea tendinelor observate n rndul
persoanelor rezidente n mediul urban, iar rezultatele obinute pot fi generalizate pentru toat
populaia din mediul urban. Conform datelor BNS pentru 2013, populaia urban a rii era de
1 492 165 de persoane (adic 42% din totalul populaiei Republicii Moldova), dintre care
671,8 mii de persoane, locuitori ai oraului Chiinu, adic 45% din populaia urban a rii,
locuiesc n oraul Chiinu, restul, 55% din populaia urban, locuiesc n celelalte 67 de orae.
Din aceste cifre, putem intui o repartizare neuniform a populaiei din mediul urban, ceea ce
justific i mai mult concentrarea efortului de cercetare pe oraul Chiinu.
Unitatea de cercetare este individul.
Unitatea de cercetare avut n vedere este persoana cu vrsta de 18 ani i mai mult,
rezident n momentul cercetrii n oraul Chiinu, iar unitatea de sondaj este reprezentat de
persoanele cu vrsta mai mare de 18 ani, ce achiziioneaz produse pomicole n cele 5 piee
mari din capital sau n supermarketuri.
95
 Stabilirea metodelor de colectare a informaiilor
Recoltarea informaiilor a fost efectuat prin metoda sondajului, ca form structurat de
comunicare tuturor subiecilor le-a fost prezentat acelai chestionar. Completarea
chestionarului s-a efectuat asistat de ctre operatorul de teren.
1.2. Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii
Administrarea chestionarului a fost efectuat n pieele din oraul Chiinu, n zilele de vineri
smbt i duminic, ntre orele 10 i 15, iar n supermarketuri, de luni pn joi, de la 16 la 20.
Timpul mediu de completare a unui chestionar a fost calculat la valoarea de 5 min. Chestionarul
a fost administrat de ctre unul din cei 5 operatori instruii, care-i rugau pe consumatori s
colaboreze la realizarea studiului. Operatorul asista respondentul n completarea chestionarului,
iar persoanele interesate de rezultatele studiului erau invitate s completeze adresa electronic,
pentru a li se comunica concluziile cercetrii. Cei 5 operatori care administrau chestionarele erau
monitorizai de un supervizor. n caz de necesitate acesta putea fi rugat de operatori s explice
sau s intervin n comunicarea cu consumatorii.
1.3. Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare
Mrimea eantionului a fost determinat conform relaiei de mai jos (2.4.):

t 2 p(1 p )
n (2.4)
2
Unde:
n = mrimea eantionului;
T = coeficientul care corespunde probabilitii cu care se garanteaz rezultatele;
P = proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat (se consider egal
cu 0,5 pentru a face ca dispersia s aib valoarea maxim posibil);
Eroarea limit acceptabil.
Pentru un coeficient t = 1,96, corespunztor unei probabiliti de 0,95, i o eroare limit de
0,02, mrimea eantionului, calculat ca pentru un sondaj neexhaustiv, va fi:
n = [1,96*0,5*(1-0,5)]/0,05 = 384 persoane.
Mrimea colectivitii fiind de N = 667600 persoane , indicele de sondaj este mult mai mic dect
1/7; aadar, se ia n considerare n obinut.
Pentru aceast cercetare, a fost aleas metoda eantionrii stratificate, eantionul repetnd
distribuia pe sexe i vrst, distribuia populaiei Republicii Moldova. Astfel, conform BNS, n
mediul urban, proporia dintre brbai i femei este de 51.26% brbai i 48.73% femei.
Distribuia respondenilor pe sexe i grupe de vrst este reprezentat n tabelul 2.8.

96
 Tabelul 2.8. Distribuia respondenilor pe sexe i grupe de vrst
Interval de Brbai % uniti din Femei % Uniti din
Total
vrst din total eantion din total eantion
18-30 9.658786 37 14.38686 55 92
31-40 7.429835 29 8.799876 34 62
41-58 13.3737 51 15.60897 60 111
59< 20.80354 80 9.938432 38 118
Total 51.26586 197 48.73414 187 384
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor BNS referitoare la distribuia populaiei din mediul
urban pe vrst i sex.
2- Studiul consumatorilor de produse pomicole din mediul rural. Colectivitatea cercetat
este reprezentat de populaia total rezident n satele din cele patru zone geografice ale
Republicii Moldova. Conform datelor BNS pentru 2012, populaia din mediul rural al rii era de
2 073 775 de persoane (adic 58.26% din totalul populaiei Republicii Moldova). Populaia din
mediul rural are o repartizare relativ uniform i, de aceea, s-a decis s se aleag, aleatoriu, un
numr egal de localiti din Nordul, Sudul, Vestul i Estul republicii pentru a administra
chestionarele. Unitatea de cercetare i cea de sondaj, avute n vedere sunt persoanele, cu vrsta
de 18 ani i mai mult, rezidente n momentul cercetrii n mediul rural din Republica Moldova.
2.1 Stabilirea metodelor de colectare a informaiilor
Recoltarea informaiilor a fost efectuat prin metoda sondajului, ca form structurat de
comunicare tuturor subiecilor le-a fost prezentat acelai chestionar. Completarea
chestionarului s-a efectuat asistat de ctre operatorul de teren.
Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii
Administrarea chestionarului a fost efectuat, n zilele de smbt i duminic, la pieele din
centrul satului. Timpul mediu de completare a unui chestionar a fost planificat la o valoare medie
de 5 min. Chestionarul a fost administrat de ctre 25 de operatori instruii s abordeze, de o
manier profesionist, consumatorii, n vederea participrii la studiul desfurat. Operatorul
asista respondentul n completarea chestionarului. La fiecare 2 ore, supervizorul intra n contact
telefonic cu operatorii, pentru a rennoi informaia referitoare la numrul de respondeni
chestionai i pentru a elucida eventualele neclariti. n caz de necesitate, acesta putea fi rugat de
operatori s explice sau s intervin n comunicarea cu consumatorii.
2.2. Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare
Pentru un coeficient t = 1,96, corespunztor unei probabiliti de 0,95, i o eroare-limit de 0,02,
mrimea eantionului, calculat ca pentru un sondaj neexhaustiv, va fi:
n = [1,96*0,5*(1-0,5)]/0,05 = 384 persoane.
97
Mrimea colectivitii fiind de N = 2 073 775 persoane, indicele de sondaj este mult mai mic
dect 1/7; aadar, se ia n considerare n obinut.
Pentru aceast cercetare, a fost aleas metoda eantionrii stratificate, eantionul repetnd
distribuia pe sexe i vrst a populaiei Republicii Moldova. Astfel, conform BNS, n mediul
rural, proporia dintre brbai i femei este de 49.06% brbai i 50.93% femei. Distribuia
respondenilor pe sexe i grupe de vrst este reprezentat n tabelul 2.9.
Tabel 2.9. Distribuia respondenilor din mediul rural, pe sexe i grupe de vrst.
Brbai % Uniti din Femei % Uniti din
Interval vrst Total
din total eantion din total eantion
18-30 15.34043 59 13.95972 54 113
31-40 9.122895 35 8.818263 34 69
41-58 16.00508 61 15.15187 58 120
59< 8.594341 33 13.0074 50 83
Total 49.06274 188 50.93726 196 384
Sursa : Elaborat de autor, n baza datelor BNS referitoare la distribuia populaiei din mediul
rural pe varst i sex.
3- Studiul comercianilor de produse pomicole. Colectivitatea cercetat este reprezentat
de populaia total a comercianilor de produse pomicole din oraul Chiinu. Aceast cercetare
este justificat prin faptul c, comercianii cu un grad nalt de proximitate fa de clieni cunosc
foarte bine preferinele acestora i pot furniza informaii eseniale pentru o descriere mai
exhaustiv a pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
Aceast ultim cercetare a fost organizat pe 2 nivele. Au fost chestionai 100 de
comerciani din 5 piee din oraul Chiinu (Piaa Central, Piaa Delfin, Piaa Dacia, Piaa
agricol din sectorul Ciocana i piaa Alioina din sectorul Rcani) i responsabilii de achiziii
pentru lanurile de magazine Nr.1, Imc market, Fidesco, Fourchette, Green Hills. Unitatea de
cercetare i cea de sondaj, avute n vedere, sunt comercianii din pieele capitalei i lanurile de
supermarketuri, care comercializeaz produse pomicole direct ctre consumatorii finali.
3.1. Stabilirea metodelor de colectare a informaiilor
Recoltarea informaiilor a fost efectuat prin metoda sondajului, ca form structurat de
comunicare tuturor subiecilor le-a fost prezentat acelai chestionar. Completarea
chestionarului s-a efectuat asistat de ctre operatorul de teren.
3.2. Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii
Administrarea chestionarului a fost efectuat n zilele lucrtoare, n pieele i lanurile de
magazine nominalizate mai sus. Timpul mediu de completare a unui chestionar a fost calculat la

98
valoarea de 3 min. Chestionarul a fost administrat de ctre 2 operatori instruii, care-i rugau pe
comerciani s colaboreze la realizarea studiului. Operatorul asista respondentul n completarea
chestionarului.

3.3. Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare

Mrimea eantionului a fost stabilit neprobabilistic, pe cote, cte 20 de comerciani de
produse pomicole pentru fiecare din cele 5 piee din oraul Chiinu.
Pentru lanurile de supermarketuri, a fost utilizat acelai model de chestionar, care a fost
administrat responsabililor de achiziii sau managerilor magazinelor, sau de reea.
Pentru studiile a cror metodologie a fost descris mai sus, conceptul de produse pomicole
vine s substituie totalitatea fructelor smburoase, smnoase i pomuoare.

Concluzii la Capitolul 2

Piaa produselor pomicole din Republicii Moldova se afl ntr-o faz de tranziie. Aceast
perioad se caracterizeaz prin modificri n structura ofertei, dar i a cererii de produse
pomicole, din Republica Moldova.
Oferta autohton de produse pomicole devine tot mai orientat spre consumatorii finali, n
detrimentul consumatorilor industriali, livezile extensive sunt nlocuite cu livezi
superintensive, iar procedeele tehnologice noi de ngrijire a plantaiilor pomicole permit
productorilor autohtoni s mbunteasc calitatea produselor, n tandem cu extinderea
ciclului de via al acestora.
Dinamica de cretere valoric a ofertei autohtone de produse pomicole (n preuri
comparabile) este mai mare dect dinamica creterii cantitative a ofertei de produse
pomicole.
Cererea autohton de produse pomicole este distribuit neuniform funcie de urmtoarele
criterii: grupa de specii pomicole, spaiul geografic pe teritoriul cruia are loc consumul, tipul
consumatorului industrial sau casnic, mediul de trai al consumatorului urban sau rural etc.
Importurile de produse pomicole depesc att cantitativ, ct i valoric, oferta pomicol de
producie autohton. Dintre speciile exportate, produsele pomicole cu cea mai mare valoare
raportat la kg rmn a fi nucile.
Piaa global i cea regional de produse pomicole sunt n cretere. n urmtoarele decenii,
oferta global de produse pomicole va trebui s se mreasc considerabil i aceasta graie
creterii cererii globale de produse pomicole, prilejuit de cumulul ctorva factori decisivi.

99
 1. Creterea numrului populaiei pe glob. Aceast cretere pune, inevitabil, presiuni
asupra ofertei globale de produse pomicole.
2. Creterea consumului caloric per capita, la o medie de peste 3000 kcal, n
urmtoarele 2 decenii.
3. Se intensific eforturile ONU i al subdiviziunilor sale, susinute de guvernele
statelor-naiuni, de a modifica comportamentul de consum al populaiei, n
direcia creterii consumului de fructe i legume, n stare proaspt.
Evoluia ofertei globale de produse pomicole va afecta tendinele de evoluie al pieei
autohtone de produse. Astfel, la nivelul pieei globale, constatm:
1. China este lider global incontestabil pe piaa mondial a produselor pomicole.
2. Ofertele individuale ale Chinei, Indiei i Braziliei contrasteaz, foarte mult, n
comparaie cu dinamica, aproape inexistent a Italiei, care este cel mai mare
ofertant de produse pomicole din Europa.
3. Categoria de specii pomicole cu cea mai mare dinamic, la nivel global, a fost
categoria de specii smnoase.
La nivel regional, Republica Moldova, se afl ntr-o dilem esenial, cu impact decisiv
asupra pieei autohtone de produse pomicole. Aceast dilem const n decizia
ofertanilor autohtoni de a comercializa produse:
a) de o calitate mai precar, la un pre mai mic, ctre pieele din zona CSI;
b) de calitate nalt, dar i la un pre mult mai mare, destinate pieei U.E.
Soluionarea acestei dileme este absolut necesar pentru evoluia de mai departe a
pomiculturii autohtone. Produsele pomicole, de o calitate joas, nu pot avea acces
dect pe o pia cu pretenii mai mici, dar care remunereaz mai puin. De cealalt
parte, produsele pomicole de o calitate nalt vor ntmpina mai puine bariere
netarifare i, deci, vor avea o posibilitate mai mare de penetrare a pieelor regionale.
Implementarea abordrilor integrate de marketing devine criteriul sine-qua-non, pentru ca
produsele pomicole autohtone s poat penetra pieele de alternativ celor tradiionale.
Din punct de vedere metodologic i metodic, abordarea integrat de marketing const n
vizualizarea complexitii fenomenelor de pia, pe ansamblu, inclusiv a interdependenei
dintre fenomene i participani i a efectelor pe care acestea le pot condiiona.
Varianta adaptat a modelului celor 5 Fore, teoretizat de M. Porter constituie soluia
metodologic integratoare absolut necesar n analiza formrii i dezvoltrii pieei
produselor pomicole din Republica Moldova.

100
 Prin intermediul modelului celor 5 Entiti, vom avea acces la imaginea fidel a pieei
produselor pomicole i a elementelor care o formeaz i determin.

101
3. ABORDRI INTEGRATE DE MARKETING PE PIAA PRODUSELOR POMICOLE

3.1. Studiul preferinelor consumatorilor de produse pomicole de origine autohton i

de import, din perspectiva adaptrii ofertei la cerinele pieei

Analiza preferinelor consumatorilor de produse pomicole de origine autohton, a fost

efectuat n conformitate cu dezideratele metodologice i metodice prezentate.
Aplicnd modelul celor 5 entiti, vom analiza preferinele consumatorilor n raport cu celelalte
elemente, care alctuiesc piaa produselor pomicole, astfel, asigurnd o imagine complet care ne
poate sugera o posibil dinamic ulterioar a cererii i ofertei de produse pomicole.
Entitatea 1 (Consumatorii)
Consumatorii sunt entitatea-cheie a modelului. Ei au o putere de negociere extrem de mare
i, prin consum, pot exercita presiuni asupra tuturor componentelor mixului de marketing. n
ceea ce privete forma de organizare economico-juridic a consumatorilor de produse pomicole,
observm micri tectonice majore n favoare consolidrii cererii individuale i diminurii celei
industriale. Dat fiind faptul c cererea industrial a fost analizat n subcapitolul 2.1, ne vom
concentra atenia asupra analizei particularitilor de consum ale consumatorilor individuali, care
devin o entitate ce exercit o presiune tot mai mare asupra productorilor pomicoli.
Prin intermediul sondajului de opinie, au fost analizate preferinele consumatorilor de
produse pomicole din mediul rural i al celor din mediul urban. Ca urmare a prelucrrii
chestionarelor, au fost observate diferene semnificative ntre consumatori, funcie de criteriu
mediul de trai. Astfel, 79% dintre consumatorii individuali din mediul rural au afirmat c nu
cumpr produse pomicole, cu excepia fructelor citrice i exotice. De cealalt parte, 98% dintre
consumatorii din mediul urban au afirmat c achiziioneaz produse pomicole din categoria
fructelor smburoase i smnoase (fig.3.1.).

Nu achizioneaz i sunt
sraci
20% Achiziioneaz fructe
79% 21

1% Achiziioneaz i sunt
bogai

Figura 3.1. Determinarea ponderii consumatorilor efectivi de produse pomicole din totalul de
consumatori din mediul rural
Sursa: elaborat de autor n baza rezultatelor cercetrii, anexa.5.
102
 Aceast prim constatare confirm ipoteza conform creia exist diferene semnificative n
consumul de produse pomicole manifestat de consumatorii din mediu rural i de cei din mediul
urban i vine s justifice analiza separat a acestor categorii de consumatori.
Cele mai preferate produse pomicole, de ctre consumatorii din mediul rural sunt Merele,
urmate de fructele citrice i exotice, pere, prune, nuci i gutui (A. 5.).
La analiza ncruciat a rspunsurilor consumatorilor din mediul rural raportate la
consumul produselor pomicole i deinerea pomilor fructiferi n gospodriile auxiliare
observm c toi cei 79% au afirmat c i satisfac nevoile alimentare, cu referire la consumul
de produse fructifere din categoria celor smburoase i smnoase, pe cont propriu.
Aici, este de menionat c sunt i consumatori din mediul rural, care, n pofida faptului c dein
pomi fructiferi n gospodria auxiliar, achiziioneaz fructe din categoria speciilor smburoase i
smnoase. Astfel, doar 1,67% din totalul respondenilor din mediul rural nu dein pomi fructiferi pe
lng cas i i satisfac nevoile alimentare de consum al produselor pomicole achiziionndu-le.
n cadrul aceluiai studiu al preferinelor consumatorilor din mediul rural, a fost identificat i
modul de percepie a calitii produselor pomicole de origine autohton, astfel, 79% dintre
respondeni apreciaz calitatea acestora ca fiind bun, iar 21% ca fiind foarte bun. Printre
aprecierile pe care consumatorii din mediul rural le fac produselor pomicole autohtone se
numr: calitate nalt - 38%, gustoase - 16%, naturale - 15%, ecologice i sntoase cu cte 11%,
Doar 1% dintre respondenii din mediul rural consider produsele pomicole autohtone ca fiind
frumoase i 1% le consider neatrgtoare. nsumnd, putem afirma c 99% din aprecierile fcute
de consumatorii din mediul rural pentru produsele pomicole autohtone sunt pozitive (fig. 3.2.).

8 Sunt de calitate Gustoase

22
7 11 Naturale Ecologice
16
11
38 Sntoase Sigure
Ponderea aprecierilor
produselor pomicole
11 autohtone; Frumoase Neatragatoare

19 Scumpe Modificate genetic

17 15
16
Frumoase Nesntoase

18 Conin multe substane nocive Necalitative

Fig. 3.2. Percepia consumatorilor din mediul rural cu privire la calitatea produselor pomicole de
origine autohton i a celor de import.
Sursa: elaborat de autor n baza rezultatelor sondajului, anexa 5.
103
 Att consumatorii din mediul rural, ct i cei din mediul urban au fost rugai s se pronune
referitor la modul n care se percep, din punct de vedere al venitului. Astfel, inem s menionm
c toi cei 79% dintre respondeni din mediul rural, care nu achiziioneaz produse pomicole din
categoria celor smnoase i smburoase, se consider a fi sraci. Cu toate acestea, fiind rugai
s se pronune pe marginea preului de achiziie a produselor pomicole autohtone majoritatea
respondenilor din mediul rural (57%) l percep jos i foarte jos. Paradoxal este faptul c dei se
autoidentific ca fiind sraci, consumatorii din mediul rural consider preul produselor pomicole
de origine autohton jos i foarte jos. Concluzia care poate fi tras aici relev c preul nu joac
un rol decisiv n consumul produselor pomicole de ctre consumatorii din mediul rural.
Consumatorii din mediul rural, care au afirmat c achiziioneaz fructe n pofida faptului c
locuiesc la sate au spus c, consumul lor mediu pe sptmn este de 2.5 kg fructe iar valoric,
acesta nu depete suma de 30 lei pe sptmn.
Aici, este de remarcat i faptul c, dei majoritatea respondenilor din mediul rural se
consider sraci i nu achiziioneaz fructe din categoria celor smburoase i smnoase, toi au
menionat c, achiziioneaz fructe citrice i exotice (fig. 3.3.).

Pn la 1kg pe sptmn
29%

Cte 1,5 kg fructe pe sptmn

60%
Doar de srbtori
11%

Fig. 3.3. Frecvena consumului de fructe citrice i exotice, n rndul consumatorilor din mediul rural.
Sursa: elaborat de autor n baza rezultatelor cercetrii, anexa 5.
Dei sunt considerate, de respondenii din mediul rural, cele mai scumpe produse pomicole,
aproximativ 60% din totalul acestora au afirmat c achiziioneaz pn la 1kg de fructe citrice i
exotice pe sptmn, 11% cumpr 1,5 kg pe sptmn, iar aproximativ 29% dintre
intervievaii din mediul rural cumpr fructe citrice i exotice doar de srbtori. Astfel, dei
consumatorii din mediul rural au aprecieri preponderent negative referitoare la produsele
pomicole de import i cu toate c le consider a fi cele mai scumpe, marea majoritate a acestora,
totui, le achiziioneaz cu regularitate. Spre deosebire de fructele din speciile smnoase i

104
smburoase cele citrice i exotice nu sunt asigurate pe cont propriu, din gospodriile auxiliare.
Aadar, n baza rezultatelor acestui studiu, putem presupune c cel mai important factor, care
determin consumul produselor pomicole pentru consumatorii din mediul rural este prezena
pomilor fructiferi n gospodriile auxiliare ale acestora or graie acestui fapt, cea mai mare parte
a consumatorilor din mediul rural i satisfac necesitile alimentare de fructe din categoria celor
smburoase i smnoase pe cont propriu. Un astfel de comportament de consum, mai mult sau
mai puin ciudat, n ceea ce privete consumul de fructe citrice i exotice, ar putea fi parial
explicate prin legile lui Thorstein Veblen, produsele pomicole citrice i exotice fiind percepute,
de respondenii din mediul rural, drept produse veblen, fapt ce le stimuleaz consumul. Aceste
asumaii pot fi temeiul unor investigaii mai aprofundate ce in de comportamentul de consum al
persoanelor din mediul rural.
Spre deosebire de respondenii din mediul rural, unde 79% dintre consumatori nu
achiziioneaz produse pomicole din categoria celor smburoase sau smnoase, cei din mediul
urban, n proporie de 98%, sunt consumatori de produse pomicole din speciile menionate.
Astfel, relaiile exprimate n tabelul 3.1. justific intenia autorilor de a studia separat
consumatorii din mediul rural i pe cei din mediul urban.
Tabelul 3.1. Distribuia consumatorilor de produse pomicole dup criteriul mediu de trai
Categorii persoane Mediul de trai
Urban Rural
persoane pondere persoane pondere
Consumatori 376 98% 80 21%
Non-cumprtori 8 2% 304 79%
Total 384 100% 384 100%
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor din chestionarele ce fac obiectul studiului de opinie,
anexele 4 i 5.
Spre deosebire de consumatorii din mediul rural, cei din mediul urban plaseaz prunele pe
locul 3 n lista speciilor preferate, n timp ce consumatorii din mediul rural le plaseaz pe locul 4,
pe locul 3 sitund perele. O alt diferen dintre consumatorii din mediul rural i cei din mediul
urban o reprezint modul de percepie a preului produselor pomicole. Astfel, dac, pentru
consumatorii din mediul rural, fructele citrice i cele exotice erau produsele cu cel mai mare pre,
atunci pentru consumatorii din mediul urban, nucile sunt produsele pomicole cu preul perceput
ca fiind cel mai mare, urmate de fructele citrice i exotice pe locul 2 i gutuile pe locul 3. n timp
ce, pentru majoritatea consumatorilor din mediul rural, preul produselor pomicole autohtone era
considerat mic i foarte mic, atunci pentru consumatorii din mediul urban preul produselor
pomicole autohtone este perceput ca fiind nalt i foarte nalt de 54% dintre respondeni. La acest
105
capitol, am putea presupune cauza diferenelor de pre existente ntre produsele pomicole
autohtone comercializate n mediul rural i cel urban, avnd la baz mai multe cauze, printre
care: un numr diferit de intermediari, costuri logistice diferite, dar i consumatori cu potenial
financiar diferit.
n ceea ce privete aprecierile fcute de consumatorii din mediul urban pentru produsele
pomicole de origine autohton i cele de import, acestea sunt diferite de aprecierile fcute de
respondenii din mediul rural. Astfel, 97% dintre respondenii din mediul urban au calificative
pozitive pentru produsele pomicole de origine autohtone. Calificativele negative atribuite produselor
pomicole autohtone se refereau la aspectul neatrgtor al acestora i la utilizarea n exces a
chimicalelor. n ceea ce privete produsele pomicole de import, 35% dintre respondenii din mediul
urban apreciaz aspectul atrgtor al acestora, ceilali 65% dintre respondeni apreciaz produsele
pomicole de import drept nesntoase, necalitative, modificate genetic i scumpe (Anexa 4.).
Astfel, putem meniona c consumatorii din mediul urban au o percepie mai bun cu
referire la calitatea produselor pomicole de import, dect consumatorii din mediul rural i, n
acelai timp sunt puin mai sceptici dect consumatorii din mediul rural, n ceea ce privete
aspectul exterior i inofensivitatea produselor pomicole de origine autohton.
n urma chestionrii consumatorilor din mediul urban, am reuit s identificm atitudinea
acestora raportat la calitatea produselor pomicole autohtone i a celor de import. Astfel, din cei
intervievai, 25% apreciaz calitatea fructelor autohtone drept foarte bun, 72% apreciaz
calitatea produselor pomicole autohtone drept bun, iar 3% dintre respondeni afirmau c
calitatea produselor autohtone este dubioas. Spre deosebire de consumatorii din mediul rural,
care n proporie de 100%, percep calitatea produselor pomicole autohtone drept nalt i foarte
nalt, 3% dintre respondenii din mediul urban consider calitatea produselor pomicole de
origine autohton drept dubioas, este de menionat i faptul c aceti 3% dintre respondeni au
un nivel al venitului nalt, autoidentificndu-se drept nstrii.
n timp ce doar 11% dintre respondenii din mediul rural au afirmat c aloc, n medie, pe
sptmn, o sum cuprins n intervalul 21-50 lei, aceeai sum o aloc, pe sptmn, 69%
dintre respondenii din mediul urban. Consumul mediu sptmnal de fructe pentru consumatorii
din mediul urban se ridic la 3.4 kg, n timp ce, pentru consumatorii din mediul rural, volumul
mediu consumat era cu 0.9 kg mai mic.
n ceea ce privete consumul de fructe citrice i exotice, nu au fost identificate diferene
semnificative ntre consumatorii din mediul urban i cel rural, cantitile consumate, n medie, pe
sptmn, sunt comparabile.

106
 Ct privete frecvena cu care consumatorii din mediul urban achiziioneaz produse
pomicole, este total diferit de cea a consumatorilor din mediul rural. Astfel, dac 94% dintre
respondenii din mediul rural au rspuns c consum produse pomicole, mai rar de o dat pe
sptmn, atunci respondenii din mediul urban au afirmat c consum fructe o dat pe
sptmn - 59% i mai des de att - 36%.
n urma studiului preferinelor consumatorilor din mediul rural i cel urban, am observat
diferene semnificative n comportamentul de consum al acestor segmente de pia. Diferenele
constau nu doar n raportul dintre consumatori i non-consumatori, ci i n frecvena consumului,
dar i percepiile acestor grupuri de consumatori cu referire la calitatea, aspectul i
inofensivitatea produselor pomicole de origine autohton i de import.
Virginie Vandenbulcke i Fabian Lecron vorbesc despre noi modaliti de segmentare a
consumatorilor bazat pe alegerea locului de cumprare i comportamentul de consum manifestat
de clieni la locul de consum, n detrimentul criteriilor tradiionale de segmentare. [101].
n aceast ordine de idei, am ncercat s segmentm consumatorii din mediul urban, funcie
de locul de consum. Astfel, am studiat preferinele consumatorilor din mediul urban ce
achiziioneaz produse pomicole din piee, aparte de cei care consum produse pomicole din
supermarketuri. Studiul preferinelor consumatorilor din mediul urban a fost efectuat indirect,
intervievnd comercianii din pieele i supermarketurile din capital.
Din informaiile preluate de la comercianii din pieele oraului Chiinu, rezult c
consumatorii din piee prefer fructe smnoase i smburoase de origine autohton. Cererea
sporit de produse pomicole autohtone este evident i n raportul dintre fructele autohtone i
cele de import comercializate n pieele din Chiinu. Astfel, 88,9% din fructele smnoase i
smburoase vndute n pieele din Chiinu, sunt de producie autohton i doar 11.1% sunt de
import (Anexa 7).
Consumatorii din supermarketuri au alte preferine de consum. Astfel, 90% dintre managerii
din supermarketuri afirm c clienii lor prefer s comercializeze produse pomicole de import
Motivele invocate de acetia constau n caracterul constant al ofertei de produse pomicole pe
parcursul ntregului an i nivelul nalt de calitate i prezentare la raft.
n conformitate cu informaiile furnizate de comercianii din supermarketuri, produsele
pomicole autohtone sunt slab apreciate de consumator pentru aspectul prost i oferta
inconsecvent.
n baza informaiilor referitoare la preul produselor pomicole, am observat diferene
considerabile ntre preul mediu achitat de consumatori la achiziia produselor pomicole din piee
i din supermarketuri (tabelul 3.2.). Aceast realitate vine s accentueze diferenele dintre
107
consumatorii din piee i din supermarketuri, astfel, justificnd i mai mult utilizarea locului de
consum drept criteriu de segmentare.
Tabelul 3.2.Preul mediu pltit de consumatori i frecvena medie de consum al produselor
pomicole (frecvena maxim -3)
Frecvena Frecvena Frecvena
Preul Preul Preul
cererii de cererii de cererii de
merelor perelor prunelor
mere pere prune
Rcani 8.45 10.8 13 2.89 1.44 1.67
Ciocana 6.2 9.8 16.5 2.55 2 1.44
Botanica 7.2 9.9 16.9 2.77 1.33 1.88
Buiucani 6.7 9.8 16.3 2.33 1.33 2.44
Piaa Central 5.15 7.75 12.4 2.88 1.33 1.77
Medie 6.74 9.61 15.02 2.684 1.486 1.84
Medie
15.1 30.6 25.8 3 2 1
Supermarketuri
Sursa: Elaborat de autor n baza rezultatelor cercetrii, anexa 7.
Preul mediu al produselor comercializate n cele cinci piee mari din Chiinu (Piaa
principal din sectorul Ciocana, Piaa Central, Piaa Dacia din sectorul Botanica, Piaa Delfin
din sectorul Buiucani i piaa de produse agricole Alioina din sectorul Rcani), era de 6.74
lei pentru mere i de 9.61lei pentru pere. Iar cele mai consumate fructe, de clienii pieelor din
capital, erau merele cu o frecven de consum de 2.68 din 3, perele cu 1.75 din 3 i prunele cu
1.84 din maximum 3 posibil.
n supermarketuri, tabloul este cu totul diferit de cel din piee. Din totalul de fructe
comercializate n Nr.1, Imc market, Fidesco, Fourchette i Green Hills doar cca 10 % sunt de
producie autohton, iar restul de 90% sunt de import. Preul mediu pentru 1kg de mere era de
15.1 lei iar pentru pere de 30.6 lei. n supermarketuri, cele mai cumprate erau merele, i perele
urmate de prune, i nu viceversa, ca n cazul consumului din piee.
Graie acestei diferene dintre preurile pltite de consumatorii din magazine i cei din piee,
putem presupune c consumatorii care achiziioneaz fructe smnoase i smburoase din
supermarketuri au un nivel al veniturilor mai mare, dect cei care consum aceste produse din piee.
Productorii pomicoli autohtoni au o prezen foarte mic i inconsecvent n
supermarketuri, i aceasta graie incapacitii de a asigura un produs competitiv n raport cu
produsele de import i o ofert constant pe parcursul ntregului an, fapt ce determin
consumatorii cu venituri nalte s accepte n consum produse de import. De cealalt parte,
produsele pomicole autohtone sunt comercializate, cu predilecie, n piee, comercianii din piee

108
au un profit mai mare de pe urma produselor pomicole autohtone, dect de pe urma celor de
import, dei preul produselor pomicole autohtone este cu mult mai mic dect preul produselor
pomicole de import. n astfel de circumstane, presupunem c productorii pomicoli i
comercializeaz produsele la preuri derizorii, iar comercianii aplic pentru aceste produse un
adaos mult mai mare dect adaosul practicat pentru produsele pomicole de import. Este de mai
menionat i faptul c exist diferene semnificative ntre consumatorii de produse pomicole din
piee i din supermarketuri. Tendinele se schimb i comportamentele de consum ale
persoanelor din mediul urban sunt i ele n tranziie. Viitorul pieelor n aer liber este unul incert,
n timp ce supermarketurile devin locaiile tot mai vizitate de oreni. Consumatorul din
supermarketuri este dispus s fac un efort financiar suplimentar, dar s primeasc, n schimb, un
produs de o calitate mai bun. Prezena anemic a ofertei de produse pomicole autohtone n
supermarketurile din capital denot faptul c aceasta nu corespunde noilor mutaii din sfera
comerului. Cererea consumatorilor din supermarketuri condiioneaz o presiune considerabil
asupra productorilor pomicoli autohtoni, care fie vor nelege iminena unei schimbri, fie vor
pierde teren n favoarea produselor pomicole de import, care ocup o cot de pia tot mai mare.
Ca urmare a studiului consumatorilor individuali de produse pomicole, putem concluziona
c acetia sunt concentrai, preponderent, n zonele urbane, cei din mediul rural fiind, n marea
lor majoritate nonconsumatori de produse pomicole de origine autohton. Consumatorii din
orae pot achiziiona produsele pomicole din piee sau din supermarketuri. Cei care
achiziioneaz produse pomicole din piee aleg, cel mai des, produse pomicole de origine
autohton. De cealalt parte, productorii pomicoli, care consum din supermarketuri, prefer
produse pomicole de import. Este de menionat i legtura direct ntre locul de consum i
nivelul veniturilor. Astfel, de regul, persoanele cu un nivel al venitului mai mare consum mai
des produse din supermarketuri, iar cei cu venituri mai mici i fac cumprturile n piee. De
aici, putem deduce c persoanele cu venituri nalte cumpr, preponderent, produse pomicole de
import, iar persoanele cu venituri mai mici prefer produsele pomicole de origine autohton. n
contextul celor enunate putem propune utilizarea locului de consum al produselor pomicole n
calitate de criteriu de segmentare a pieei.
Dac este s revenim la sursele secundare de date, atunci acestea ne vorbesc despre
importuri de produse pomicole mai mari dect producia local, att n expresie cantitativ, ct i
n expresie pecuniar. n ultimii 5 ani, importurile de produse pomicole, comercializate pe
teritoriul Republicii Moldova, s-au dublat. Aceasta nseamn c i cererea individual de consum
a produselor importate s-a dublat. Aceast modificare n structura cererii pune presiuni asupra
productorilor autohtoni de produse pomicole.
109
 Integrarea european a Republicii Moldova va semnifica i standarde de via mai nalte i
venituri mai mari realizate de populaie, or, dat fiind o legtur direct ntre venitul
consumatorilor i produsele pomicole consumate, putem presupune c va crete cererea
consumatorilor individuali pentru produsele pomicole de calitate nalt i aspect atrgtor. n
acest context, putem previziona schimbri considerabile la .nivelul comportamentului de consum
al consumatorilor individuali. n contextul n care oferta autohton de produse pomicole nu va ti
s se adapteze la noile realiti, vom fi martorii unei creteri a importurilor de produse pomicole,
peste nivelul nregistrat la zi.
Entitatea 2 (Furnizorii)
Tipul i numrul furnizorilor pentru productorii pomicoli este relativ mare i variat. Este
important cunoaterea furnizorilor, pentru c acetia reprezint o entitate ce poate diminua
gradul de profitabilitate al productorilor de fructe sau viceversa. Aici, putem pomeni:
Furnizori de material sditor. Acetia pot fi locali i externi, dei, la nivel local exist muli
furnizori de material sditor, nu sunt rare cazurile cnd productorii autohtoni se aprovizioneaz
cu material sditor din exterior. n cazul aprovizionrii cu material sditor importat, exist riscul
unui randament mai mic al plantaiei n condiiile ampeloecologice ale Republicii Moldova.
Materialul sditor, care a fost cultivat ntr-o clim mediteranean cu minime termice ce nu
depesc +5, se comport cu totul diferit n condiiile de clim, sol, pant, umiditate ale
Republicii Moldova.
Furnizori de suprafee agricole consolidate. Arenda sau achiziia terenului agricol, necesar
nfiinrii plantaiilor multianuale, poate constitui o povar pecuniar destul de mare pentru
productor. Problema loturilor parcelate face foarte dificil misiunea de consolidare a parcelelor
ntr-un singur lot. Or, pe suprafee mai mici de 50 ha, este foarte dificil s se fac pomicultur
performant cu un nivel nalt de tehnologizare i de eficien nalt.
Furnizorii de servicii pomicole. Lucrrile de plantare, curare i ntreinere a livezilor
constituie o surs de cheltuieli majore. n rile nalt dezvoltate, marea majoritate a activitilor
de plantare curare i ntreinere sunt mecanizate. n Republica Moldova, scara la care se face
pomicultur nu permite un nivel nalt de tehnologizare, ceea ce condiioneaz costuri prilejuite
de utilizarea lucrului manual. Pe lng faptul c prelucrarea manual implic costuri sporite, este
i generatoare a unui nivel redus de calitate al produselor pomicole.
Furnizorii de preparate chimice pentru stropirea livezilor contra vtmtorilor i bolilor
reprezint o alt surs de cheltuieli. Majoritatea furnizorilor de astfel de preparate de protecie a
plantelor comercializeaz produse importate, ceea ce determin un cost mai mare n condiiile
deprecierii monedei naionale.
110
 Furnizorii de servicii conexe. n contextul livezilor moderne, irigaia este indispensabil, n
acest context, avem furnizori de ap care percep taxe, adesea, exorbitante, pentru serviciile
prestate. Dac instalaiile de irigat sunt n proprietatea productorilor, atunci furnizorii de
electricitate sunt cei care ncaseaz o parte din resursele de aprovizionare a productorilor
pomicoli.
Dac banii utilizai la nfiinarea livezilor sunt mprumutai de la instituiile financiare, atunci
aceste instituii sunt furnizori de capital i percep costuri financiare asociate serviciilor financiare
prestate.
n cazul n care banii utilizai pentru nfiinarea i ntreinerea plantaiilor multianuale, sunt de
origine proprie, atunci, productorii pomicoli trebuie sa calculeze costul de oportunitate al
capitalului utilizat.
Printre ali furnizori, mai putem enumera: productorii de ambalaje, reprezentani ai
industriei transporturilor, reprezentani ai infrastructurii de prezervare a fructelor, statul n
calitatea sa de furnizor al cadrului legislativ i administrativ necesar i beneficiar al taxelor
funciare, TVA .a.
Dac e s ncercm o cumulare a resurselor, care pleac la furnizori pentru ntreinerea i
nfiinarea unei plantaii pomicole, atunci, vom constata c costul aprovizionrii este diferit, n
funcie de anul de vegetaie, cu toate acestea, totalul investiiilor capitale de la pregtirea
terenului, plantarea pomilor i pn la intrarea pe rod a unui hectar de plantaii de mr super-
intensive, constituie circa 166 mii lei/ha. Cele mai importante investiii sunt efectuate: la
pregtirea terenului i plantarea pomilor - circa 73 mii lei/ha, iar n perioada de vegetaie - circa
93 mii lei/ha [102, p. 101-110].
Structura investiiilor capitale totale la nfiinarea plantaiei super intensive de mr constituie:
costul mijloacelor de producie - 62,1%, servicii mecanizate - 20,9%; operaii manuale - 7,2%;
taxe i impozite - 0,6%; alte cheltuieli-9,1%.
Cumulate, serviciile tuturor furnizorilor prestate la nfiinarea plantaiilor pomicole, calculate
la 1ha pentru diferite biotipuri de portaltoi, se prezint n felul urmtor: pr - 81,1 mii - 103,8
mii, gutui - 59,2 mii lei, prun - 76,3 mii, piersic - 66,1 mii, cais - 77,4 mii, viin - 70,4 mii, cire -
62,2 mii lei, nuc - 55,5 mii, migdal - 57,1 mii, coacz negru i zmeur, n funcie de distana de
plantare a plantelor, 87,1 - 101,9 mii, i 128,5 - 143,3 mii lei, cpun -65,4 mii lei, plantaii-
mam, n pepiniera pomicol, 77,2 -92,1 mii lei.
Costurile asociate furnizorilor pot fi optimizate, fie prin diminuarea acestora, fie prin
creterea valorii serviciilor prestate de furnizori (pot fi procurate soiuri mai performante, se poate
apela la consultan tiinific n vederea creterii productivitii livezilor etc. ). Pentru ambele
111
cazuri, productorii pomicoli i minimizeaz costurile, fapt ce le permite fie s-i creasc
profitul, fie s diminueze preurile produselor pomicole. Graie faptului c productorii pomicoli
sunt atomizai, puterea lor de negociere, n raport cu furnizorii, este mic. n aceast ordine de
idei, recomandm ofertanilor de produse pomicole s se coalizeze n clustere, care vor plasa
comenzi mari ctre furnizori. Acest fenomen va condiiona intrarea pe pia a mai multor
furnizori, n acelai timp, diminundu-se puterea de negociere a acestora.
Entitatea 3 (Presiunea din partea importurilor de produse pomicole)
n sens larg, toate produsele sunt concurente ntre ele pentru atenia consumatorului.
Abordate cu sens restrns, produsele care satisfac aceleai nevoi sunt substituibile reciproc. La
nivel de pia, importurile de produse pomicole satisfac nevoile consumatorilor locali n
detrimentul ofertei domestice. Dinamica i structura importurilor de produse pomicole ne ofer o
imagine mai bun, vis-a-vis de presiunea din partea produselor pomicole de import, or, aceast
presiune poate determina mutaii la nivelul ofertei locale de produse pomicole.
n aceast ordine de idei, este foarte sugestiv dinamica presiunii din partea produselor
pomicole importate pe parcursul ultimilor 5 ani. Astfel, dac, n 2007, expresia valoric a
importurilor totale de produse pomicole se ridicau la suma de 16.902.800 de dolari SUA, atunci,
n 2012, au fost importate produse pomicole n valoare total de 44.7 milioane dolari, iar n 2013
n valoare de 67 milioane de dolari SUA. Pentru a fi mai coreci n estimarea valorii importurilor
de produse pomicole, este nevoie s diminum aceast valoare cu valoarea reexporturilor. Astfel,
pentru anul 2013, conform datelor Comtrade, valoarea reexporturilor moldoveneti de fructe, n
stare proaspt i prelucrate (comtrade 08), era de 38.14 milioane de dolari SUA [103].
Diminund valoarea importurilor cu valoarea reexporturilor de produse pomicole, putem afla
valoarea net a importurilor de fructe nregistrat n 2007 i n 2013, aceasta fiind egal cu
3,529,795 de dolari SUA i respectiv 28,902,775 de dolari SUA, ceea ce nseamn o cretere de
7 ori a presiunii din partea produselor pomicole substituibile pe parcursul a 5 ani.
n analiza speciilor pomicole importate n Republica Moldova, vom fi surprini s aflm pe
al doilea loc, produsele pomicole din categoria smburoaselor, produse pomicole care cresc fr
probleme i pe teritoriul Republicii Moldova. Valoarea importurilor acestor produse a crescut de
la 1.6 milioane dolari SUA, n 2007, la valoare record de 16.6 milioane dolari SUA, n 2012, o
cretere de 10 ori, n ultimii 5 ani (fig. 3.3.). Date fiind aceste tendine de cretere a consumului
de fructe smburoase importate, putem presupune o aprovizionare local insuficient, cu astfel
de fructe.
n ceea ce privete preul mediu pe kg al importurilor moldoveneti de produse pomicole,
nregistrat n 2012, acesta s-a situat la valoarea de 0.94 dolari. Valoarea importurilor de fructe
112
smburoase, exprimat pe kg de produs, era de 1.086 dolari, aceast valoare este cu aproximativ
21% mai mare dect valoarea importat a unui kg de banane. Aceast realitate ne face s
constatm c oferta pomicol autohton de smburoase nu satisface cererea domestic, fie sub
aspect cantitativ, fie sub aspect calitativ, fie temporal.
mil. USD
$20,0
$17,2 $17,5 $17,3
$18,0 $16,6
$15,5
$16,0
$14,0 $12,3 $12,3 $12,8
$11,7 $11,8 Smburoase
$12,0 $11,1
$9,5 Smnoase
$10,0 $8,7 $8,4
$7,1 Citrice
$8,0 $6,3
$5,6 Banane
$6,0
$4,0 $1,6 $2,3 $2,6
$1,8 $1,3
$2,0 $1,3 $0,6
$0,0
2008 2009 2010 2011 2012 2013

Fig. 3.4. Structura importurilor moldoveneti de produse pomicole pe categorii de specii.

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor comtrade.

Pe primul loc, n importurile de produse pomicole, se situeaz produsele citrice, importul

acestor produse, n 2013, a fost n valoare de 17,3 milioane de dolari SUA. Importul de banane,
n 2013, avea valoarea de 9.5 milioane dolari. Orict de bizar ar prea, n lista importurilor de
produse pomicole figureaz i specii pomicole precum merele, cu o valoare a produselor,
importate n 2013, de aproximativ 1 milion de dolari SUA. Valoarea medie a unui kg de mere,
pere i gutui importate n 2013, era de 0,8 dolari, adic aproximativ 10 lei. Pentru majoritatea
categoriilor de specii pomicole menionate, trendul importurilor este unul ascendent, iar tempoul
este d-ea dreptul galopant. Acest trend de cretere a importurilor de produse pomicole ne face s
afirmm c i presiunea exercitat asupra productorilor autohtoni este n cretere. Efectul net al
presiunii condiionate de importuri reiese din diferena dintre exporturile i importurile de
produse pomicole.
Aceast stare a lucrurilor, la nivel de presiune din partea produselor pomicole de import,
sugereaz faptul c, pe piaa local, sunt nie nevalorificate de productorii autohtoni. n loc s
exporte produse pomicole de valoare mic, raportat la kg de produs, productorii autohtoni ar
putea ncerca s identifice i s valorifice niele locale, fapt ce ar diminua i presiunea din partea
importatorilor, consolidnd, n acelai timp, poziiile productorilor autohtoni pe piaa local.
Entitatea 4 (potenialii noi venii)
113
 n contextul integrrii europene a Republicii Moldova, reglementrile comerciale ale U.E.
vor deveni reglementri domestice, iar comerul dintre statele membre va fi complet liberalizat.
n lipsa oricror bariere tarifare i netarifare, riscul noilor venii devine unul extrem de actual.
Noii venii pot diminua, subit, nivelul de profitabilitate al productorilor autohtoni. Una din
barierele care pot diminua ansele de succes ale noilor venii pe piaa Republicii Moldova sunt
costurile de intrare i dezvoltare a canalelor de distribuie, dar i loialitatea consumatorilor fa
de mrcile autohtone. Aceste bariere pot crea bufferul de timp necesar pentru ca productorii
pomicoli s se adapteze la noile realiti. Cu toate acestea, mrimea bufferului i chiar
posibilitatea apariiei acestora constituie un subiect aparte, care necesit o analiz separat. Prin
sondajul de opinie al consumatorilor din mediul urban i a celor din mediul rural, am ncercat s
identificm premisele apariiei acestui mecanism de protecie, pe termen scurt, mpotriva
presiunii din partea ofertei importate de produse pomicole.
n baza rezultatelor studiului preferinelor consumatorilor de produse pomicole din mediul urban,
am observat un ataament deosebit al acestor consumatori fa de produsele de origine autohton.
Astfel, 87% dintre cei intervievai apreciaz calitatea fructelor autohtone ca fiind bun i foarte bun.
Aceleai aprecieri, cu referire la calitatea produselor alimentare, de origine autohton au fost atestate
i n cadrul cercetrii efectuate de ANM n martie-aprilie 2013 astfel, conform rezultatelor studiului,
78% din respondeni au afirmat c consider calitatea produselor alimentare autohtone drept fiind
mai nalt dect calitatea produselor alimentare importate [104, p. 122].
n acelai timp, produsele de import sunt catalogate de consumatori drept scumpe,
necalitative, artificiale, dubioase, nesntoase. n contextul celor enunate, putem afirma c
percepia consumatorilor asupra calitii produselor pomicole autohtone avantajeaz oferta
autohton i poate servi drept barier de intrare pentru noii venii. Aceast barier poate fi
amplificat i valorificat prin diferenierea comercial a produselor pomicole autohtone. n
acest sens recomandm productorilor autohtoni s utilizeze o marc comercial comun, de
productor autohton. Acest instrument de marketing ar uura identificarea produselor autohtone
pe raft, fapt ce poate ncuraja consumul acestor produse n detrimentul celor importate.
Percepia consumatorilor referitoare la calitatea produselor pomicole autohtone, n cumul cu
experiena productorilor autohtoni, alianele strategice cu furnizorii i reprezentanii canalelor
de aprovizionare livrare vor servi drept buffere temporare, care vor proteja productorii
autohtoni mpotriva noilor venii. n acelai timp, ns, productorii pomicoli trebuie s ia n
calcul c noii venii pot intra cu tehnologii de o performan mai mare, cu propriile lanuri
logistice, factori ce pot garanta costuri mai mici i, deci, o competitivitate mai mare a produselor
pomicole de origine strin.
114
 n acest sens, recomandm ofertei autohtone s vizualizeze barierele de intrare pentru noii
venii ca nite avantaje pe termen scurt, iar necesitatea aplicrii unor practici de producie i
comerciale noi este absolut imperioas, altfel, n termen mediu-lung, productorii pomicoli vor fi
extrem de vulnerabili i, poate, chiar ireversibil de vulnerabili n faa produselor de calitate i la
preuri accesibile, de origine strin.
O alt recomandare ine de necesitatea coalizrii eforturilor productorilor autohtoni n
vederea crerii unei identiti de pia a produselor pomicole autohtone. Aceast identitate de
pia va trebui susinut de o comunicare ampl cu privire la conformitatea produselor pomicole
autohtone la standardele de calitate internaionale, n caz contrar, frica consumatorilor, ce ine de
utilizarea n exces, de ctre productorii autohtoni, a substanelor chimice va alimenta o reticen
continu a consumului de produse pomicole autohtone n favoare celor de import.
Identitatea de pia a produselor pomicole autohtone, alturi de o comunicare matur i foarte
bine elaborat, i perpetuat ctre consumatori, va determina existena i mrimea bufferului ce
va amortiza presiunea din partea noilor venii.
Entitatea 5 (Oferta autohton de produse pomicole.)
Oferta global de produse pomicole de origine autohton a nregistrat un volum de 419 mii
tone n 2013. Din punct de vedere cantitativ, dinamica ofertei de fructe i pomuoare, n 2012, a
fost cu aproximativ 39 mii tone mai mare dect n 2012. Din punct de vedere al structurii ofertei
pe categorii de productori, putem spune c, din umrul estimativ al productorilor de fructe
smburoase, de aproximativ 663 de productori, 89% dintre acetia activeaz pe suprafee mai
mici de 50 hectare, n timp ce producia de smnoase este realizat de circa 500 de productori,
aproape integral pe suprafee mai mici de 50 ha.[64, p. 11]. Este absolut necesar s
concluzionm, aici, c peste 60% din oferta autohton de produse pomicole este asigurat de
productorii individuali i restul 39.85% de ntreprinderi agricole. n acest context, constatm o
atomizare foarte mare a ofertei. Caracterul dispersat al ofertei autohtone de produse pomicole
scade din puterea de negociere a productorilor pomicoli autohtoni i limiteaz considerabil
potenialul de export al acestora. Inconsecvena ofertei autohtone imputat productorilor
autohtoni de responsabilii de aprovizionare din supermarketuri poate fi explicat i prin
argumentul atomicitii acesteia. Date fiind aceste realiti, putem sugera productorilor pomicoli
s utilizeze asociaiile de productori pentru a-i consolida oferta cu scopul de a crete puterea de
negociere i importana lor pe pieele externe. Eforturile trebuie canalizate i n direcia
uniformizrii ofertei sub aspectul speciilor pomicole propuse, dar i a calitii produselor
pomicole, or aceste caracteristici ale ofertei variaz de la productor, la productor fapt ce
reprezint un impediment major n calea consolidrii.
115
 Atomicitatea ofertei autohtone limiteaz i capacitatea de dezvoltare a unei infrastructuri
post-recoltare, a crei lips nu permite productorilor pomicoli autohtoni s valorifice
conjuncturile favorabile ale preurilor ce se creeaz n extrasezon.
Analizat pe categorii de specii pomicole, putem aprecia c cea mai mare parte a ofertei
autohtone este reprezentat de speciile smnoase. n 2013, decalajul dintre speciile smnoase
i cele smburoase era enorm. Astfel, 74.94% din totalul ofertei autohtone de fructe era
reprezentat de fructele smnoase, n timp ce doar 21.9% reprezint oferta de fructe smburoase
[105]. inem s amintim c fructele smburoase dein locul doi n importurile de fructe ale
Republicii Moldova, sub aspect valoric. Acest fenomen ne determin s constatm necesitatea de
adaptare a ofertei autohtone la cerinele pieei. n acest context, o pondere mai mare din oferta
pomicol autohton trebuie s o aib produsele din categoria speciilor smburoase.
Dei culturile nucifere reprezint 2.37% din totalul produciei pomicole, ele asigur cele mai
mari venituri din exporturile autohtone de fructe. Date fiind aceste realiti, considerm c
speciile nucifere reprezint o importan strategic incontestabil. Importana strategic a
culturilor nucifere se pare c este contientizat i de autoriti. Astfel, la data de 3 februarie
2014, Premierul Republicii Moldova, Iurie Leanc a emis o dispoziie prin care cere
Ministerelor: Agricultur i Industrie Alimentare, celui de Economie i Ministerului Finanelor
s elaboreze un proiect de modificare a cadrului normativ, astfel nct taxa de 1.5% aplicat
exportului de nuci s fie eliminat [106], culturile nucifere fiind singurele produse pomicole
pentru care se aplic taxa de export. Se poate presupune c eliminarea taxei de export pentru nuci
va determina diminuarea costurilor astfel ncurajnd creterea ofertei de produse pomicole
nucifere.
Astfel, urmare a analizei ofertei de produse pomicole, n calitate de entitate rezultant a
cererii, constatm diferene majore n ceea ce privete oferta domestic i oferta destinat
exportului. Din analiza ofertei domestice de produse pomicole, constatm c produsele
smnoase reprezint cea mai mare component a acesteia. Abundena ofertei de produse
smnoase, sincronizat cu lipsa unei infrastructuri post-recoltare nu permite o valorificare
treptat a acesteia fapt ce limiteaz profitabilitatea productorilor pomicoli. Acest fenomen ne
face s presupunem c, n termen mediu-lung, ponderea speciilor smnoase din oferta total va
scade n favoarea speciilor smburoase. Exporturile constituie o alt dimensiune a ofertei
autohtone de produse pomicole. Pe aceast dimensiune, nucile sunt produsele care asigur cel
mai mare venit. Date fiind aceste aspecte ale ofertei de produse pomicole, putem presupune o
modificare a structurii ofertei pe grupe de specii pomicole, fapt ce va reprezenta o mai bun
sincronizare n raport cu nevoile consumatorilor autohtoni, dar i a celor de pe pieele externe.
116
 n concluzie, putem spune c preferinele consumatorilor de produse pomicole se-nscriu ntr-o
dinamic confirmat nu doar de sondajul de opinie, ci i de studiul analitic al tuturor entitilor
cu impact direct i indirect asupra pieei produselor pomicole din Republica Moldova.
Consumatorii de produse pomicole pun un accent, tot mai mare, pe calitate, aspect, prezentare la
raft, drept criterii de baz n decizia de achiziie. n acest context, crete tot mai mult riscul
presiunii din partea noilor venii, precum i presiunea din partea produselor substituibile.
Oferta autohton de produse pomicole smburoase rmne insuficient sub aspect calitativ,
cantitativ sau temporal. Valorificnd aceast ni de pia, oferta pomicol autohton poate s
creasc n tandem cu diminuarea presiunii din partea produselor substituibile.
Puterea de negociere a furnizorilor, ce aprovizioneaz productorii pomicoli, rmne mare.
Aceasta se ntmpl datorit faptului c productorii pomicoli sunt dispersai i plaseaz oferte
multiple, dar mici n expresie valoric. Agregarea productorilor pomicoli prin cumularea n
comenzi mari, a cererii de aprovizionare, poate diminua semnificativ puterea de negociere a
furnizorilor i, deci, crete eficiena productorilor pomicoli autohtoni.
n contextul liberalizrii pieei autohtone, graie semnrii Acordului de Asociere cu Uniunea
European, riscurile presiunii din partea noilor venii i din partea produselor substituibile pot s
se materializeze. n contextul celor enunate, productorii pomicoli autohtoni trebuie s
valorifice toate bufferele disponibile, pentru ca s-i schimbe radical modelul de afaceri n
vederea asimilrii noilor piee, n caz contrar, ei vor fi cei asimilai.

3.2. Direcii i posibiliti de optimizare a procesului de distribuie a produselor

pomicole pe piaa intern i extern

Distribuia constituie funcia ntreprinderii, care d sens tuturor celorlalte activiti, inclusiv
de producere. Secolul pe care-l trim este unul al abundenei materiale i al deficitului de
distribuie. Omenirea nc nu a nvat s distribuie suficient de repede i suficient de ieftin fapt
ce condiioneaz ca multe produse s piard din valoarea utilitar sau moral prefigurnd
incapacitatea valorificrii acestora de ctre clientul final.
n ceea ce privete produsele agroalimentare, subiectul distribuiei este extrem de sensibil. n
analiza distribuiei produselor pomicole, conteaz foarte mult condiiile gen: costul, timpul de
transport, posibilitatea prezervrii calitii produselor pe durata transportului, perpetuarea i
potenarea valorii de-a lungul laului de aprovizionare-livrare .a.m.d.
Att pentru distribuia produselor pomicole pe piaa intern, ct i pentru distribuia pe
pieele externe, conceptul de canal de distribuie are o abordare unitar. Un canal de distribuie,

117
adesea denumit i canal de marketing, este constituit dintr-o reea de persoane i organizaii -
intermediari de marketing, care direcioneaz fluxul de produse de la productori spre
consumatori. Membrii canalului de distribuie joac un rol-cheie pentru succesul activitilor de
marketing, deoarece accelereaz schimburile. Fiecare intermediar din structura unui sistem de
distribuie are responsabiliti distincte, fie c se ocup direct de deplasarea produsului i/sau a
dreptului de proprietate ctre utilizatorii finali, fie c faciliteaz o astfel de deplasare [107, p. 28].
Cunoaterea verigilor canalelor de distribuie a produselor pomicole ne va ajuta s
identificm posibiliti de optimizare a ntregului lan valoric.
Analiza direciilor de optimizare a procesului de distribuie a produselor pomicole este
esenial pentru creterea competitivitii productorilor i valorificarea ct mai mare a
outputului horticol, mai cu seam ntr-un context geopolitic tumultuos.
Astfel, un lan logistic de plasare a produselor pomicole este format din: productori,
angrositi, ageni i detailitii din piee i supermarketuri, fr ns s exclud posibilitatea unei
legturi directe productor-consumator (fig. 3.5.).

Produs Angrosisti Detailiti Consumatori

Piee angro Piee/tonete

Supermarketuri
Productor

Intermediari/Ageni
uzine Uzine de prelucrare

Fig. 3.5. Posibilitile de distribuie pe piaa local pentru produsele pomicole de origine autohton
Sursa: Elaborat de autor.

Comercianii angro procur cantiti relativ mari de produse pomicole, direct de la

productori i le comercializeaz n pieele angro.

De obicei, un angrosist dispune de mijloacele sale de transport, unul sau mai multe mini-
camioane. Angrosistul este veriga care negociaz preul de procurare cu productorul, se

118
deplaseaz la poarta" productorilor pentru a ridica produsele i a le achita. Odat ce produsul
este primit i schimbul de bani s-a efectuat, tranzacia este definitiv.

Adesea, productorii aduc singuri produsele lor la piaa angro, n acest caz ei practic preuri
mai mici dect angrositii de pe pia, din cauza constrngerilor de timp i lipsa de spaii de
depozitare n condiiile neepuizrii stocului de produse [62, p. 14].

Angrositii distribuie produsele pomicole n pieele angro din ar.

n Republica Moldova, exist patru piee angro permanente: trei n Chiinu i una n Bli.
Pieele angro n aer liber sunt afaceri private care ofer spaiu pentru comercianii cu camioane.
Pieele angro ofer, n general, infrastructur de baz.

1. Piaa angro, din Chiinu, Izumrud: comercializeaz produse locale i produse

importate. Fructele exotice nu sunt disponibile pe aceast pia. Clienii acestor piee angro sunt
gospodriile individuale, detailitii din pieele cu amnuntul, magazinele de cartier, restaurantele
i toate celelalte uniti agro - alimentare (HORECA).

2. Piaa angro, din Chiinu, Sub Pod": preponderent comercializeaz fructe exotice,
importate din diferite ri. Exist 70 de vitrine" pentru comercializare (fiecare a cte 12-15 m2),
disponibile pentru arend. Adiional, exist 120 -150 de locuri pentru comercializare/parcare
pentru vnzri directe din camioane .
3. Piaa angro, din Chiinu, Amir: comercializeaz o gam larg de produse, inclusiv
importate. Piaa dispune de opt camere de depozitare frigorifice cu o capacitate total de 160
tone disponibile pentru arend. Aici, de asemenea, se ofer 153 de vitrine" pentru
comercializare (fiecare a cte 1215 m2), disponibile pentru arend i 100 de locuri pentru
comercializare/parcare pentru camioane i microbuze. Clienii pieei sunt, n marea majoritate,
comercianii cu amnuntul i supermarketurile.

4. Piaa angro din Bli. Suprafaa total a pieei, pavat cu asfalt, constituie aproximativ
2.0 hectare. Piaa opereaz ntr-un mod similar cu piaa de Sub Pod" din Chiinu, unde
vnztorii vnd de la vitrinele" din pia sau din camioane. Pe pia, se comercializeaz att
produse de import ct i locale. Piaa dispune de aproximativ 200 de locuri pentru
comercializare/parcare, de unde produsele se comercializeaz direct din camioane sau
microbuze.
5. n plus, n perioada iunie-octombrie, cnd este perioada de vrf a productorilor locali, o
pia angro temporar se stabilete n apropierea Pieei Centrale din Chiinu, ce
funcioneaz de la orele 20.00 pn la ora 6 dimineaa, cu 60 de platforme de ncrcare pentru
119
camioane i alte cteva spaii n apropiere. Aici, productorii agricoli (aproximativ 5060% dintre
cei prezeni, comercializeaz produsele locale din microbuze i automobile. La ora 6 dimineaa,
locul de ncrcare trebuie s fie eliberat, deoarece acest spaiu este destinat pentru autobuzele de
rut din afara oraului. Din acest considerent, cei care nu au reuit s-i comercializeze produsele
pn la 6 dimineaa, trebuie s se transfere la piaa angro de Sub Pod.
Toi comercianii angro i desfoar activitatea n pieele angro, loc de unde se
aprovizioneaz detailitii. De regul, relaia dintre productor i angrosist se ncheie n momentul
predrii produciei i ncasrii numerarului pentru producia primit. Productorul pomicol nu
exercit controlul ulterior al livrrii produselor ctre consumatorul final, nici starea mrfurilor,
nici componenta de comunicare cu acesta. Acest fapt dezavantajeaz productorul pomicol pe
motiv c acesta nu poate stabili relaii de durat cu consumatorul i nici nu poate influena modul
de percepere, de ctre acesta, a calitii produsului pomicol. Mecanismul de formare a preului
pentru produsele pomicole, distribuite verigilor ulterioare, este foarte obscur i este n afara
oricrui control din partea productorului. Angrosistul negociaz preul de comercializare direct
cu detailitii, aceleai volume ar putea fi comercializate, la preuri diferite, diverilor detailiti,
fapt ce afecteaz nivelul de competitivitate al detailitilor, dar i preul de comercializare ctre
consumatorul final.
Detailitii reprezint acele verigi ale lanului de aprovizionare-livrare, care comercializeaz
produse pomicole de la angrositi i le comercializeaz consumatorilor finali. Aceti intermediari
sunt concentrai n pieele i supermarketurile din ar, cu toate acestea, mai sunt i comerciani
ambulani sau comercianii de strad, care-i desfoar activitatea prin preajma blocurilor de
locuit. Exist diferene semnificative ntre ofertele diferitelor tipuri de detailiti att la nivel
merceologic, ct i sub aspect de service.
n Chiinu, exist nou piee permanente de produse alimentare cu amnuntul, n aer
liber, amplasate n diferite sectoare ale oraului, cea mai mare fiind Piaa Central, localizat n
zona central a oraului.
Ca i Piaa Central din Chiinu, comercianii din Bli se aprovizioneaz de la Amir.
Preurile n Bli pot fi puin mai mari. n unele cazuri, preurile sunt mai mari ca urmare a
faptului c exist o concuren mai mic, n comparaie cu concurena dintre vnztorii din
Chiinu.

n fiecare centru raional exist cel puin o pia funcional cu amnuntul, n aer liber. n
total, exist peste 100 de piee cu amnuntul n aer liber, rspndite n ntreaga ar [64, p. 17]. n
aceste piee este o concuren dur, i de multe ori produse similare sunt oferite de ctre mai

120
muli furnizori, fapt ce duce la scderea preurilor. n sezon, produsele locale au adesea aceleai
caracteristici (mrime, culoare, aspect, prospeime) i apar toate odat pe aceste piee
tradiionale. Din cauza inexistenei unei infrastructuri post-recoltare, n sezon, oferta
comercianilor din aceste piee, se sincronizeaz, ceea ce, n mod inevitabil, duce la o concuren
mare. n zonele rurale, pieele lucreaz, n general, o zi pe sptmn i se caracterizeaz prin
faptul c nu sunt specializate pe anumite produse sau categorii de produse. Vnzrile de produse
pomicole efectuate pe aceste piee constituie un fenomen rar, deoarece majoritatea oamenilor au
propriii lor pomi fructiferi n jurul caselor.
De cele mei multe ori, comerul de produse pomicole pe nivelul de detailitii din piee
comport un caracter informal i multe din documentele fiscale nu se perfecteaz. Spre deosebire
de angrositi, detailitii sunt mult mai variai n ceea ce privete politica de pre i plasament.
Muli detailiti efectueaz procedee suplimentare cum ar fi: sortarea, calibrarea sau ambalarea
produselor pomicole, fapt ce le permite o discriminare mai mare a produselor prin pre.
Detailitii sunt n contact direct cu consumatorul i au cel mai mare control vis-a-vis de
comunicarea privind produsul. Consumatorii acestor detailiti sunt persoane cu venituri limitate,
care sunt dispuse s fac un efort comercial mai mare n schimbul unui pre mai mic, comparativ
cu supermarketurile.
Detailitii din supermarketuri - dei o verig nc mic, dar n cretere, pe piaa produselor
proaspete, supermarketurile moderne se confrunt cu o concuren rigid. Unele din cele mai
importante reele de supermarketuri n Moldova sunt: Fourchette, Green Hills, Nr. 1., Fidesco,
Metro Cash & Carry, IMC Market i Linella. Pe parcursul anului 2014, am fost martorii unui
fenomen de consolidare a detailitilor, prin asimilarea de ctre unii detailiti mai mari ai altor
detailiti mai mici. Astfel, lanul de supermarketuri Linela a asimilat detailiti precum:
Peterocika i Unimarket. Acest fenomen de consolidare a detailitilor vine s sporeasc
puterea de negociere a acestora, graie unei capaciti de vnzare consolidate.
Marja de profit aplicat n supermarketuri pentru produsele proaspete este de 20-30%, o
marj mult mai mare dect marja de profit aplicat pentru celelalte produse agroalimentare 6-
17%. [64, p. 14]. n general, fiecare lan de supermarketuri are ncheiat un acord cu o companie
de distribuie, care organizeaz i racordeaz lista de fructe i legume furnizate pentru acel lan
specific. n mod normal, produsele proaspete, care ajung n magazine, merg direct pe rafturi,
deoarece exist foarte puin spaiu pentru inventarierea produselor. Apelul la companiile de
distribuie se face, deoarece lanurile de supermarketuri moldoveneti nu dispun de o
infrastructur suficient de pstrare i manipulare. Aceeai companie de distribuie se ocup cu
toate facturile i documentele necesare pentru toate produsele, inclusiv importate, fapt ce
121
simplific mult lucrurile; magazinul cu amnuntul are de-a face numai cu o singur factur
pentru toate produsele livrate [64, p. 15].
Pentru comercializarea produselor la o unitate de comer formalizat, precum
supermarketurile, este nevoie s fie furnizat o factur fiscal, iar productorii pomicoli sau
angrositii ar putea s nu fie capabili s elibereze asemenea facturi.
Astfel, putem concluziona c accesul multor productori pomicoli n lanurile de
supermarketuri este limitat nu doar de aspectele ce in de prezena unei infrastructuri logistice la
productor, ci i de capacitatea acestora de a furniza actele necesare administraiei
supermarketurilor pentru o contabilizare i eviden fiscal adecvat.
Horeca (Deservire alimentar)
n R. Moldova, exist aproximativ 3000 entiti HoReCa [64, p. 17]. n mod normal,
procurarea produselor pentru hoteluri, restaurante, cafenele i alte entiti de deservire alimentar
Horeca", se efectueaz de ctre personalul responsabil de achiziii. Nu exist un sistem de
livrare unde produsele proaspete sunt livrate cu camioanele mpreun cu celelalte mrfuri.
n cadrul sectorului de deservire alimentar, de asemenea, sunt incluse i instituii de stat i
guvernamentale ca coli, spitale, nchisori i cantine de stat, care-i desfoar activitile cu
oferte formale pentru necesitile lor de produse proaspete. Achiziiile de produse pomicole sunt
efectuate prin licitaie deschis pentru un volum specific de un anumit produs, teoretic,
furnizorul care ofer cel mai ieftin pre ctig licitaia pentru volumul solicitat pentru perioada
stabilit.
Ca urmare a analizei verigilor canalului de distribuie, a produselor pomicole, putem
concluziona c acestea nu sunt integrate i, cel mai des, acioneaz de sine stttor, independent
unele de altele. Astfel, nu putem vorbi despre un lan logistic cu verigi integrate, ci mai curnd
de verigi concurente ntre ele. Astfel, distingem caracterul fragil al lanului valoric, verigile
acestui lan au un singur obiectiv, cel de maximizare a veniturilor fr luarea-n calcul a
fezabilitii modelului pe termen lung. Obiectivele verigilor sunt orientate ctre interior i nu
vizeaz performana lanului per ansamblu. Acest fenomen se soldeaz cu plafonarea
performanei ntregului lan logistic, n acelai timp, periclitnd i performana la nivelul ramurii.
Prin integrarea activitilor logistice n amonte, n aval i a fluxurilor reversibile ntr-un lan,
de valoare adugat mare, se poate genera efectul de sinergie, efect care va determina
performane individuale i la nivel de lan, mult mai mari, concomitent, asigurnd fezabilitatea
modelului pe termen lung.

122
 Verigile lanului logistic trebuie s contientizeze necesitatea armonizrii celor trei categorii
mari de activiti logistice pentru a beneficia de un output cumulat mult mai mare dect suma
performanelor individuale ale fiecrei verigi.
Logistica n amonte, figura 3.6., nclude ansamblul activitilor, care dirijeaz fluxurile de
bunuri servicii i informaii de la furnizori ctre productor.
Din cadrul activitilor n amonte fac parte planificarea, aprovizionarea, depozitarea,
gestiunea i controlul stocurilor.
n cadrul logisticii fluxurilor de intrare, planificarea este activitatea logistic principal,
funcia de care depinde performana ntregului sistem de distribuie. Fr o planificare detaliat
i calitativ, sunt periclitate toate celelalte activiti economice. Situaiile pe care productorii
pomicoli autohtoni le consider de-a dreptul neverosimile, se pot materializa i, atunci, se
constat legea lui Murphy. Cu ct mai puin atenie se atrage planificrii, cu att mai mari sunt
ansele materializrii unor situaii nedorite i, deci, cu att mai omniprezente, devin legile lui
Murphy. O planificare calitativ, ce are la baza cercetri de pia fundamentale, contribuie la
protejarea ntregului sistem de distribuie. [108]

Planificare Aprovizionare

Producator
Pomicol

Gestiune i
Depozitare
Control

Fig. 3.6. Logistica n amonte, succesiunea i ciclicitatea activitilor logistice.

Sursa: Elaborat de autor
Lipsa unei planificri adecvate duce la ncredere minim n graficul de producie, acesta
fluctund considerabil, graie oscilaiilor de moment ale cererii. Productorii nu sunt n stare s
se adapteze imediat la noile realiti, ceea ce duce la o solicitare mai mare, de moment, a
resurselor versus o inutilizare a acestora n perioade cu stocuri prea mari, aceast situaie
contradictorie reprezint dilema planificrii operaionale [50]. Aceast dilem este soluionat
prin intermediul planificrii care vine s mbine utilizarea, la maximum, a resurselor de
producie, comer i distribuie a productorului pomicol, n tandem cu minimizarea WIP-ului

123
(muncii implicate n proces), ceea ce garanteaz diminuarea costurilor. n baza rezultatelor,
planificarea logisticii produselor pomicole va permite o utilizare mare a resurselor i a
potenialului de producie, n tandem cu diminuarea costurilor.
Alturi de planificare, aprovizionarea influeneaz performana ntregului lan logistic.
Astfel, dac, productorul pomicol se aprovizioneaz cu materii i materiale biologic pure,
inofensive pentru sntatea consumatorului final, atunci, n comunicarea sa cu consumatorul
poate meniona acest lucru astfel crend, premise pentru amplificarea efectului comercial i
poate chiar - creterea loialitii clienilor fa de marc.
Exist i cazuri n care productorii pomicoli utilizeaz portaltoiuri rezistente la boli i
vtmtori sau tehnologii speciale de tiere a pomilor, elemente ce fac parte din fluxurile de
intrare i pot crete valoarea perceput de consumator ca primit, dar fr s comunice acest
lucru consumatorilor. Aprovizionarea cu astfel de tehnologii poate crea un avantaj competitiv. n
afar de aprovizionare, n cadrul fluxurilor logistice de intrare, fac parte i activitile de
depozitare gestiune i control. Un model integrat de distribuie presupune optimizarea costurilor
logistice, iar depozitarea gestiunea i controlul stocurilor ofer toate premisele pentru aceasta.
ntr-o distribuie modern, depozitele devin tot mai automatizate i tot mai mici pn la
modelul depozitului ramp model ce reflect cel mai bine conceptul de JIT. Depozitele trebuie s
fie concepute n aa fel nct s contribuie la creterea valorii produselor depozitate i nu vice-
versa.
Productorii autohtoni neglijeaz, cu desvrire, inovaiile din domeniul gestiunii i
controlului stocurilor. Metodele de gestiune a stocurilor, bazate pe integrarea soluiilor soft,
permit o eviden exact, n orice moment, a volumului stocului, locului de depozitare i durata
aflrii n depozit. Integrarea unor astfel de soluii, de tip MRP II, ar da posibilitate productorilor
pomicoli s urmreasc, n timp real, dinamica stocurilor, pe fiecare produs pomicol n parte, s-
i planifice mai judicios necesarul de resurse, pentru ca, n ultim instan, s creasc
performana logistic i cea financiar.
Progresul nregistrat n domeniul soluiilor logistice soft permite integrarea pe lng
activitile logistice i a tuturor celorlalte activiti ale ntreprinderii ntr-un singur sistem
generic, denumit Enterprise Resource Planning. Prin utilizarea unei soluii soft de tip ERP,
pentru gestionarea i controlul stocurilor, departamentul marketing, cel financiar contabil, i cel
de resurse umane au informaii depline referitoare la cererea de pe pia, dinamica stocurilor, a
preurilor de comercializare etc. Astfel, departamentele sus-nominalizate i pot sincroniza
activitile n vederea crerii unui impact consolidat mai mare asupra reuitei companiei.
Instrumentele soft constituie premisa pentru realizarea unui efect de sinergie ca rezultat al
124
integrrii tuturor activitilor logistice, ntr-un singur lan de activiti, de valoare adugat mare.
ntr-un lan, performana nu se msoar prin suma performanelor individuale, ci prin evaluarea
performanei ntregului sistem, iar performana unui sistem este limitat de performana verigii
celei mai slabe. Graie ERP-ului, productorul pomicol nu va mai privi procesele logistice n
amonte i cele n aval ca fiind activiti separate, ci va avea o abordare integratoare a tuturor
proceselor logistice.
O a doua categorie de activiti de distribuie este reprezentat de activitile servirii
clienilor, ntlnit n literatura de specialitate i sub numele de logistic comercial, extern sau
n aval. n cadrul acestei categorii de activiti, membrii sistemului de distribuie i concentreaz
eforturile asupra prelurii comenzii, prelucrrii comenzii, pregtirii comenzii, livrrii i onorrii
comenzii. La acest capitol, este de menionat necesitatea prelurii comenzii, pn n cel mai mic
detaliu i trierea acesteia funcie de mrimea comenzilor i de mrimea i importana clientului,
caracterul comenzii i al mrfii transportate, posibilitatea combinrii comenzilor etc. i logistica
comercial contribuie la crearea valorii adugate pentru consumator prin modul n care produsele
i informaiile sunt livrate ctre acesta.
Produse identice, dar cu logistic comercial diferit, vor fi tratate diferit de ctre
consumatori. Pentru un indice de execuie nalt i o rat de returnare joas - logistica comercial
trebuie s asigure respectarea condiiilor juste, iar pentru repetarea achiziiei i loializarea
clienilor, aceasta trebuie s ncnte consumatorul. Logistica comercial este cea care presupune
contactul direct cu consumatorul sau delegarea responsabilitii contactului ctre intermediar (n
cazul unei distribuii indirecte).
n situaia n care nu este posibil asigurarea unei caliti nalte a activitilor de distribuie
n aval, se recomand externalizarea acestor activiti ctre ntreprinderi specializate, or, lipsa de
profesionalism n cadrul logisticii comerciale poate fi fatal pentru productorii pomicoli.
Dup onorarea comenzii, activitatea logistic poate continua cu logistica reversibil. Un
model integrat de distribuie presupune asigurarea, de ctre productor, a unei logistici
reversibile.
Logistica reversibil semnific deplasarea invers a bunurilor serviciilor i informaii de la
consumator ctre productor. n cazul produselor pomicole, logistica reversibil presupune
posibilitatea comunicrii feedback-ului ctre productor, dar nu exclude posibilitatea returnrii
produselor acestuia. Fluxul invers este cel care poate furniza, la costuri minime, informaii
extrem de utile pentru fundamentarea deciziilor de marketing. Productorii pomicoli neglijeaz
cu desvrire aceast component a distribuiei i, deci, nu beneficiaz de avantajele pe care
aceasta le presupune. De cealalt parte, consumatorii nu au cum s comunice productorilor
125
eventualele abuzuri depistate la diferite nivele ale canalului de distribuie. Pentru ambele situaii,
finalitatea, poate, este aceeai - diminuarea consumului i scderea valorii mrcii i a loialitii.
Problema recoltrii feedback-ului de la consumatori poate fi soluionat printr-un instrument
inovator de marketing de tip qr-code. Amplasarea acestui cod de tip qr pe ambalajul sau eticheta
fructului va putea servi drept punte ntre productorul produselor pomicole i consumator, chiar
dac produsul este perpetuat ctre consumator printr-un canal indirect de distribuie. Clientul
poate scana codul qr cu ajutorul telefonului mobil, telefonul mobil va decodifica informaia sub
forma de link, iar accesnd acest link, clientul va putea furniza feedback productorului i nu
numai (fig. 3.7.).

Cod de tip qr.

Productor

Feed
back

Scanarea codului Vizualizarea

cu ajutorul unui coninutului pe o

telefon mobil. pagina web.

Fig. 3.7. Modul de utilizare a unui cod de tip qwick response pentru asigurarea feedback-ului
informaional
Sursa: Elaborat de autor
Dup integrarea activitilor logistice ntr-un singur lan, putem discuta despre arhitectura
acestui lan logistic. Din punct de vedere al alternativelor de organizare a distribuiei de
produse pomicole, la nivel naional i internaional, productorii pomicoli pot opta pentru
urmtoarele alternative:
Prima alternativ este reprezentat de sistemul de distribuie direct. Printre cele mai
importante avantaje ale acestui tip de arhitectur a distribuiei, se nscrie controlul ridicat al
tuturor activitilor ce au loc pe toat durata traseului parcurs de produs, de la productor la
consumator. Printre principalele dezavantaje ale distribuiei directe, se nscrie costul ridicat

126
suportat de productor [51, p. 34]. Aceste costuri sunt generate de necesitatea prezenei logistice
a productorului pomicol, pe toate dimensiunile canalului de aprovizionare-livrare, pn la
consumatorul final, dar care nu sunt remunerate, neaprat, cu o rat de returnare nalt. Cu toate
aceste dificiene, distribuia direct se poate aplica pentru produsele pomicole, dar, cu
predilecie, de ctre productorii mici, orientai spre piaa local. Bine cunoscutele couri de
produse comandate direct de la productor constituie o alternativ pentru productorii pomicoli
localizai aproape de urbe.
Cea de-a doua alternativ este reprezentat de distribuia indirect. Avantajul principal pe
care-l prezint distribuia indirect const n costul mic al fiecrui contact cu clientul. Costurile
mai mici sunt asigurate graie economiilor, pe care le au intermediarii din combinarea comenzii
clienilor i plata traseului, din contul mai multor produse livrate ctre clieni. Intermediarii
cumuleaz cererile de livrare de la mai muli productori, astfel, diminund costurile logistice
aferente transportului depozitrii etc., n consecin, se diminueaz preul final pltit de ctre
consumator. Principalul dezavantaj al distribuiei indirecte este reprezentat de posibilitatea
limitat de control din partea productorului. Cu ct numrul verigilor canalului de distribuie
este mai mare, cu att mai dificil devine exercitarea activitii de control de ctre productor.
Sistemele de Marketing integrate pe vertical combin avantajele costului redus aferent
distribuiei prin intermediari, cu un nivel mai mare de control al modului de deplasare a
produsului i informaiilor de-a lungul lanului logistic. Integrarea pe vertical sau sistemul de
distribuie pe vertical poate fi de tip contractual, administrativ, sau corporativ [48, p. 346].
Astfel, sistemul de distribuie indirect devine mai sigur i, deci, mai tentant pentru productorii
pomicoli. Modelul distribuiei indirecte se preteaz mai bine pentru productorii mari i mijlocii.
Din cercetarea efectuat n baza comercianilor de produse pomicole, a fost constatat faptul c
acetia nregistreaz o marj de profit mai mare din comerul cu produse pomicole autohtone,
chiar dac preul acestora este aproape de dou ori mai mic dect preul produselor de import.
Aceasta nseamn c adaosul comercianilor de produse pomicole autohtone este mai mare dect
cel practicat pentru produsele pomicole de import. Aceasta demonstreaz faptul c productorii
pomicoli autohtoni nu pot controla preul cu care produsele lor sunt comercializate ctre
consumatorii finali, fr s mai menionm lipsa controlului asupra calitii servirii sau a
modalitii de perpetuare a mesajului de la productor la consumator. Aplicarea modelului
modern de distribuie a produselor pomicole, de tip integrat pe vertical ar restabili controlul
asupra celorlalte nivele din cadrul canalului de distribuie, asigurnd, n acelai timp, un pre mai
mic i o calitate a servirii mai bun. Distribuia prin intermediari se recomand pentru

127
companiile ce aplic, mai cu seam, strategia de marketing, denumit de Michael Porter strategia
de lider de cost [39, p. 88].
Cea de a treia alternativ de arhitectur a canalului de distribuie a produselor pomicole este
alternativa canalelor mixte. Aceast abordarea a distribuiei este recomandabil pentru
productorii pomicoli mari, care au suficient putere s gestioneze i s controleze o multitudine
de canale de distribuie de diferite tipuri i care au o varietate mare de produse, destinate
diverselor segmente de consumatori. Distribuia de tip mixt este aplicat, mai cu seam, de
productorii pomicoli ce au adoptat strategia marketingului segmentat [39, p. 349].
Direcii de optimizare a procesului de distribuie a produselor pomicole pe piaa
intern.
Astfel, n ceea ce privete distribuia produselor pomicole pe teritoriul Republicii Moldova,
putem remarca mai multe direcii de optimizare.

1. Canalul de distribuie actual este unul n care toate verigile acioneaz independent i
comunicarea dintre verigi este limitat la tranzacia propriu-zis, cei mai mari perdani a acestui
fenomen sunt productorii pomicoli. n acest scop, propunem tuturor participanilor la lanul
valoric de produse pomicole s adopte modelul distribuiei integrate pe vertical. Alternativa de
integrare poate fi oricare, de la VMS de tip administrativ pn la VMS de tip contractual sau
corporatist. ntr-un lan de distribuie integrat pe vertical, verigile sunt interdependente i
acioneaz de o manier consolidat, prin care se poate realiza efectul de sinergie. Toate verigile
vor avea de ctigat pentru c va crete transparena, ncrederea i gradul de informare a
membrilor verigilor. Un nivel nalt de informare va permite o planificare mai reuit care va
culmina printr-un nivel mai nalt de eficien i eficacitate.

2. Distribuia actual are un impact major asupra preurilor de pia ale produciei pomicole.
Datorit capacitii limitate de pstrare a membrilor lanului de distribuiei i a unei infrastructuri
logistice insuficiente, preul produselor pomicole autohtone nregistreaz variaii mari n
decursul unui an. Distribuia integrat ar permite o planificare suficient i ar pune la dispoziie
resursele financiare necesare pentru optimizarea bazei tehnico-materiale, n scopul diminurii
impactului sezonier i posibilitii de cretere a eficienei i competitivitii ntregului lan
valoric.

3. Productorii pomicoli ar putea utiliza instrumente de marketing, pentru a favoriza

comunicarea cu consumatorii i pentru a diferenia produsele la raft. O simpl difereniere, prin

128
lipirea etichetei pe fruct, cu brandul productorului, poate determina consumatorul s solicite
detailistului, la o achiziie ulterioar, produse pomicole ale unui anumit productor.
4. Incapacitatea asigurrii unor volume constante de produse pomicole i caracterul
inconsecvent al ofertei, potenate de incapacitatea de asigurare a mrfii cu documentaia
necesar, au condiionat o prezen mic, pe rafturile supermarketurilor, a produselor pomicole
autohtone. ntregul lan valoric trebuie s lupte pentru rectigarea consumatorilor ce se
aprovizioneaz din supermarketuri, or posibilitile acestor consumatori sunt n cretere, ei fiind
dispui s achite un pre mai mare i s manifeste o cerere relativ constant de fructe pe parcursul
ntregului an. n acest context, productorii pomicoli trebuie s identifice reelele de distribuie
care aprovizioneaz lanurile de supermarketuri i s ncerce integrarea, n aceste reele, fie chiar
i printr-un sistem de distribuie de tip VMS contractual.
5. Aspiraiile integraioniste ale Republicii Moldova ne fac s credem c i comportamentul
de consum al consumatorilor autohtoni se va schimba i va tinde s-l repete pe cel al
consumatorilor UE 28. Acest argument ne permite s previzionm o diminuare a comerului
stradal i a celui din piee, n favoarea comerului din lanurile de supermarketuri deservite de
canale de distribuie moderne, cu capaciti logistice proprii, considerabile.
6. Ambalajul i prezentarea produsului la raft sunt neglijate de productori i sunt puse pe
seama celorlalte verigi ale lanului de livrare. Designul ambalajului i mesajele de pe ambalaj
trebuie privite, de productorii pomicoli, ca instrumente de difereniere i loializare a
consumatorilor. Trebuie oprit practica ambalajelor reciclate de la banane, ambalaj care
caracterizeaz comerul din piee i a devenit instrument de msur n limbajul uzual al verigilor
canalului de aprovizionare-livrare [64, p. 28].
7. Verigile lanurilor de distribuie a produselor pomicole trebuie s utilizeze instrumente de
marketing n vederea creterii valorii percepute de consumatori ca fiind primit.
8. Odat cu integrarea tuturor intermediarilor ntr-un lan logistic de valoare adugat mare,
vor putea fi utilizate teoriile moderne de management i control al lanului logistic teorii, ca:
TOC, care presupune abordarea sistemului prin prisma performanei verigii celei mai slabe i
eradicarea constrngerilor acestei verigi; Lean Production, care presupune eliminarea din
sistem a tuturor costurilor ce nu adaug valoare; Six Sgma, care permite mbuntirea
continu a calitii outputului. Aceste metode i tehnici manageriale vor spori eficiena,
maximiznd potenialul de output al lanului, astfel, permind valorificarea efectului de sinergie.
Direcii de optimizare a procesului de distribuie a produselor pomicole pe piaa extern

129
 Producia horticol este, n cea mai mare parte, originar din gospodrii individuale i
ntovriri pomicole. nsi perfectarea documentaiei de export este destul de complex,
aceasta favoriznd apariia firmelor specializate n exportul produselor pomicole. Complexitatea
exportului, n special, pentru rile membre ale U.E., este potenat de gradul nalt de
perisabilitate a produselor pomicole i nivelul slab de dezvoltare a infrastructurii post-recoltate,
fapt ce diminueaz capacitatea de export a productorilor autohtoni. Astfel, firmele exportatoare
sunt mai eficiente i preiau aceast funcie (fig. 3.8.).

Organele Organele de certificare Expeditorul

vamale ale din Republica
Republicii Moldova
Moldova
Transportat
Brokerul vamal orul

Exportatorul
Importator
Comerciant cu Productorul de ul
ridicata de
produse produse agricole Banca Banca
agricole Exportator Importato
ului rului

Fig. 3.8. Complexitatea exportului de produse pomicole - participani i activiti

Sursa: Nicolae Dumbrveanu, ghidul procedurilor de export al produselor agroalimentare [109, p. 17]
n vederea colectrii produselor pomicole de la populaie, se apeleaz la ageni care
identific ofertanii, negociaz preul, efectueaz actul de achiziie i obine de la autoritile
publice locale certificatul de origine a produselor pomicole [110, p. 16], produsele sunt preluate
de exportatori, care efectueaz exportul.
i n acest caz, sunt de menionat relaiile fragile i fr continuitate dintre productor,
agent, exportator i detailistul din piaa de destinaie. Modelul de distribuie pe piaa extern a
produselor pomicole este de tip clasic, format din verigi independente, ale cror drepturi i
obligaii se ncheie odat cu transferul banilor i al mrfii. Un astfel de model de distribuie este
caracteristic pieelor n formare i nu constituie dect o soluie de moment pentru toate verigile
lanului. Necunoaterea, de ctre productor, a specificului pieei importatoare, lipsa de
comunicare cu aceasta, incapacitatea de a monitoriza mecanismul de formare a preului pentru
produsele pomicole pe acea pia nu ofer productorului autohton premise pentru formularea
unor obiective i planuri operaionale i tactice fundamentate. De cealalt parte, firmele

130
exportatoare realizeaz tranzacii de moment, beneficiind de conjunctura pieei care favorizeaz
importul de produse pomicole. Datorit mecanismului de achiziie a fructelor de la productori,
exportatorul nu poate fi sigur de consecvena ofertei, fapt ce nu-i permite o planificare adecvat a
resurselor i face ca ntregul model s fie proiectat pentru un profit de moment ct mai mare.
Caracterul oscilant al ofertei de export a Republicii Moldova face ca aceasta s fie privit cu
scepticism de ctre lanurile de distribuie din rile destinatare pentru exporturile moldoveneti,
fapt ce limiteaz potenialul de export al rii i face ca aspectul pecuniar s constituie principala
for care motiveaz canalele de distribuie din rile de import. n acest context, sunt necesare
schimbri majore, schimbri ce ar crea premise pentru parteneriate de durat ntre detailitii din
rile destinatare ale exporturilor autohtone, exportatori i productorii autohtoni.
Printre direciile de optimizare a procesului de distribuie pe piaa extern, putem meniona:
1. Consolidarea ofertei de produse pomicole destinate exportului, ca element-cheie n
asigurarea unei oferte stabile. Acest lucru se poate realiza prin asociaii de productori pomicoli
cu destinaie pentru export. Apariia asociaiilor ar crea beneficiul de cluster, care ar exercita o
for de atracie comercial mai mare asupra exportatorilor. Posibilitatea de a contacta cu un grup
de productori cu potenial de producie consolidat va crea premise pentru eliminarea unei verigi
din lanul clasic agentul.
2. Odat consolidat oferta de produse pomicole, se poate proceda la ncercarea de integrare
a verigilor canalului de distribuie. Productorii i exportatorii pot fi integrai ntr-o prim faz
prin intermediul VMS-ului de tip contractual. Astfel, exportatorii i pot asigura volumele
necesare pe termen mediu-lung, iar productorii vor putea estima necesarul de producie, astfel,
fiind n stare s-i planifice investiiile n vederea diversificrii sau nnoirii bazei tehnico-
materiale.
3. Productorii pot colabora cu exportatorii n utilizarea instrumentelor de marketing ce ar
diferenia produsele moldoveneti de celelalte produse de pe pieele rilor destinatare ale
importurilor. Recomandm aplicarea tehnologiilor de etichetare cu coduri bidimensionale de tip
qr. Consumatorii interesai vor scana codul i vor afla originea produsului, avantajele
consumului acestui produs, angajamentele membrilor lanului valoric cu referire la calitatea
produsului i a serviciilor asociate produsului. Aceste eforturi vor ncuraja consumul produselor
pomicole autohtone, iar reelele de distribuie, din rile de import, vor interpreta aceste eforturi
drept intenii serioase i consecvente de a fi prezeni pe pia, fapt ce va condiiona o deschidere
mai mare i accesul la un numr tot mai mare de detailiti.

131
 4. Crearea infrastructurii post-recoltare va spori posibilitile de export a produselor
pomicole autohtone, crescnd i competitivitatea exportatorilor autohtoni att pe plan de ofert,
ct i pe plan financiar. Investiiile n infrastructur pot fi fcute fie pe baz de parteneriate
strategice ntre productori i exportatori, i prin participarea statului.
5. Verigile canalului de distribuie pot fi integrate doar dup eliminarea dezacordurilor
dintre acestea. Dezacordul reprezint conflictul, care limiteaz performana de ansamblu a
sistemului logistic. Eradicarea conflictelor va condiiona efectul de sinergie, de aceea, abordarea
integrat nu poate exista fr prevenirea, gestionarea i soluionarea conflictelor n cadrul
canalului de distribuie. Conflictele pe vertical reprezint dezacorduri ntre productor i
intermediari de diferite nivele, cu privire la politica difereniat de pre, produs, promovare i
plasament, n timp ce conflictele pe orizontal constituie nenelegeri ntre intermediarii de
acelai nivel. Toate conflictele sunt greu de aplanat, productorii pot fi acuzai de atitudine
prtinitoare n raport cu unii intermediari, i pot exista momente critice n relaiile dintre verigi
att pe orizontal, ct i pe vertical. Perpetuarea conflictelor pericliteaz calitatea servirii i
poate aduce mari daune comerciale i de imagine pentru toate verigile lanului valoric. La acest
capitol, abordarea bidimensional a distribuiei este imperioas. O planificare adecvat, n
tandem cu o logistic n aval i logistic reversibil, bine puse la punct, pot fi nite msuri
pasive extrem de bune n prevenirea conflictelor din cadrul canalului de distribuie. Dat fiind
gradul nalt de perisabilitate al produselor pomicole, abordarea integrat a comportamentului n
cadrul canalului este condiia sine-qua-non pentru o distribuie de succes.
n contextul celor enunate mai sus, constatm c modul de organizare a distribuiei
produselor pomicole autohtone este unul rudimentar. Vorbim despre verigi ale lanului de
aprovizionare-livrare, care acioneaz independent i pe cont propriu, avnd o orientare spre
interior. Acest model de verigi independente nu este fezabil pe termen mediu-lung. ntr-un astfel
de model de distribuie, conflictul dintre verigi este mare, iar ncrederea ntre verigi este mic i,
deci, performana sistemului rmne a fi mic.
Verigile canalului de distribuie trebuie integrate pe vertical, iar odat integrate, putem
vorbi despre un lan logistic. Existena unui lan logistic va permite proiectarea unor strategii
logistice pentru creterea eficienei sistemului n ntregime.
Sistemul de marketing integrat pe vertical (VMS), de tip contractual, este cea mai fezabil
opiune de coagulare a verigilor ntr-un lan logistic, a crui performan va fi mai mare dect
suma performanelor individuale ale elementelor acestuia.
Printr-un sistem logistic integrat, productorul pomicol va putea s fundamenteze planuri de
producie ce ar diminua probabilitatea realizrii legilor lui Murphy, iar consumatorii vor
132
beneficia de produse i serviciu de calitate. Preurile pentru produsele pomicole nu vor depi
valorile stabilite n contractul de VMS, iar mesajul promoional va cltori de-a lungul lanului
cu mai puine zgomote. Doar un lan logistic integrat va putea garanta perpetuarea invers a
comunicrii, de la consumator ctre productor, acest feedback va servi drept baz pentru
fundamentarea deciziilor de marketing ulterioare.
Pentru realizarea dezideratelor propuse mai sus, este nevoie de suport software. Progresul
tehnico-tiinific din domeniul managementului canalului de aprovizionare-livrare pune la
dispoziie soluii integrate de tip Enterprise Resource Planing, care faciliteaz comunicarea i
informarea n cadrul departamentelor unei companii, dar i comunicarea interorganizaional.
n concluzie, putem afirma c fr o abordare integrat a distribuiei produselor pomicole
este aproape imposibil o perpetuare a valorii ctre consumatori n spiritul marketingului
secolului XXI.

3.3. Abordarea integrat de marketing, ca surs de cretere a competitivitii

produciei pomicole moldoveneti pe piaa intern i extern

mprtim un prezent extrem de interesant, dar n acelai timp dificil. Este interesant pentru
c dinamica tuturor schimbrilor este una impresionant, mutaiile economice i tehnologice ne
copleesc. Trim timpuri dificile, pentru c natura relaiilor pe care le trim este una complex.
Economiile statelor-naiuni devin tot mai interdependente, industriile sunt tot mai interconectate,
aidoma efectului Spagetti Bowl propus de Jagdish Bhagwati. ntr-o astfel de lume interconectat,
este imposibil s vizualizezi activitile economice din cadrul ntreprinderii, separate de celelalte
realiti. ntr-o astfel de lume, singura soluie de reuit n afaceri este abordarea integrat de
marketing, abordare care ar permite obinerea efectului de sinergie - surs de cretere a
competitivitii agenilor economici.
O viziune integratoare, de marketing nu presupune un accent pe activitate sau pe
departament, ci pe scopul final al companiei. Este absolut irelevant, dac secia producere va
genera un produs pomicol ireproabil, or ce sens ar avea acel produs, dac secia vnzri nu va
reui s-l valorifice adecvat.
O abordare integrat de marketing presupune evaluarea impactului comun, generat de
activitatea fiecrui departament, iar acest efect cumulat este mai mare dect suma efectelor
individuale, ale departamentelor. Performana sistemului este mai mare anume graie efectului de
sinergie creat. Cnd un departament i intete scopurile izolat de scopul global al companiei,
efectul de sinergie lipsete. O abordare integrat presupune vizualizarea oricrei activiti din

133
cadrul companiei, prin prisma impactului pe care le au aceste activiti asupra realizrii scopului
ntregii companii. ntr-o variant sintetizat, acest concept este reprezentat prin relaia (3.1).
(3.1.)
Unde:
E - indic efectul de sinergie;
Suma efectelor individuale.
O abordare integrat a activitilor de marketing presupune crearea aceluiai efect de
sinergie prin integrarea tuturor elementelor marketingului mix. (3.2)
(3.2.)
Politicile de marketing cu referire la produs, pre, promovare, plasament, personal nu
trebuie evaluate izolat, ci n raport cu scopul i misiunea companiei, or aceasta este sursa de
cretere sigur a competitivitii. n tabelul 3.3, am ncercat s prezentm un model de itinerar
necesar de parcurs de ctre productorii pomicoli, pentru a-i integra politicile de marketing.
Astfel, modelul sintetizat al unei abordri integrate de marketing rezid n construcia
elementelor mixului de marketing, pornind de la beneficiul-cheie urmrit de consumator.
Tabelul 3.3. Model integrat de marketing n elaborarea ofertei pomicole capabile s
condiioneze efectul de sinergie
Nivelul de Nivelul efectiv Nivelul augmentat (lrgit)
baz
Beneficiul- Forma Ambalajul Brandul Preul Promovarea Livrarea Relaiile
cheie postconsum

mplinirea Reproabil n cutii cu Obligatoriu. nalt. n mas i Inclus Linia fierbinte,

poftei alveole. direct. dup caz. evaluarea
Cu mici n pungi. Obligatoriu. Mediu. n mas (i/ Poate satisfaciei post-
neajunsuri. sau) direct. lipsi. consum,
completarea
anchetei sugestii
i reclamaii pe
site (i/ sau)
poate lipsi.
Auster. Vrac. Poate lipsi. Jos Promovare Fr Fr relaii post-
direct la livrare. consum.
locul de
vnzare.

O Cu mici n pungi Obligatoriu. Mediu. n mas Poate Linia fierbinte,

alimentaie defeciuni. sau cutii. (i/sau) lipsi/ evaluarea
sntoas. direct. satisfaciei post-
consum,
completarea
anchetei,
sugestii i
reclamaii pe
site.(i/sau)
poate lipsi.

134
 Auster Vrac Poate lipsi Jos Promovare Fr Fr relaii post-
direct la livrare. consum
locul de
vnzare
Terapie Cu mici n pungi Obligatoriu nalt sau n mas Poate Linia fierbinte,
alimentar deficiene sau cutii. (un brand mediu, (i/sau) lipsi. evaluarea
cu fructe structurale, care s n direct. satisfaciei post-
(inclusiv dar ecologic vorbeasc depende consum,
cure de pure. despre efectul de completarea
slbire). curativ). brand. anchetei,
sugestii i
reclamaii pe
site.(i/sau)
poate lipsi.
Auster, Vrac Poate lipsi, Mediu. Promovare Poate Cel puin
dar ecologic dar s fie direct la lipsi. comunicare post
pur. dezirabil. locul de consum prin
vnzare. feedback on
line, sincron sau
asincron.
Consum n Cu mici n pungi Poate lipsi. Mediu Direct Fr Poate lipsi, n
scop de defeciuni sau livrare. schimb poate fi
procesare cutii/ldie. prezent
pentru colarizarea
stocare n privind
vederea modalitile de
unui procesare i
consum stocarea
ulterior. produselor
pomicole
achiziionate
(reete i cursuri
on-line.
Pentru Ireproabil n cutii cu Obligatoriu nalt n mas. Fr sau Linia fierbinte,
confirmarea produse de alveole sau cu etichetarea spre inclus n evaluarea
statutului i mrime chiar pe fiecare foarte pre. satisfaciei post-
a clasei peste media ambalaj unitate de nalt. consum,
sociale. caracteristi- individual. produs. completarea
c speciei. anchetei,
Un cadou la reproabil. n cutii cu Obligator cu nalt. n mas. Inclus sugestii i
vizita alveole eticheta rea dup caz. reclamaii pe
prietenilor poate chiar pe fiecare site, integrarea
apropiai ambalate unitate de instrumentelor
sau a sub form produs. de social media
rudelor. de cadou. marketing.

Respectarea Ireproabil. n cutii cu Obligatoriu. nalt n mas i Inclus Linia fierbinte,

unor alveole. direct. dup caz. evaluarea
obinuine satisfaciei post
alimentare consum,
caracteristi- completarea
ce unor anchetei,
segmente sugestii i
de reclamaii pe
consuma- site.(i/sau)
tori poate lipsi.

135
tradiionali- Cu mici n pungi Obligatoriu Mediu n mas Fr Linia fierbinte,
ti (ex: defeciuni (i/sau) livrare. evaluarea
Mere de Sf. direct. satisfaciei post
Ilie pentru consum,
consumato- completarea
rii ce anchetei,
respect sugestii i
aceast reclamaii pe
tradiie site.(i/sau)
etc.). poate lipsi.
Auster Vrac Poate lipsi Jos Promovare Fr Fr relaii post-
direct la livrare. consum.
locul de
vnzare.
n calitate Ireproabil. n cutii cu Obligatoriu nalt n mas i Inclus Linia fierbinte,
de elemente alveole. direct. dup caz. evaluarea
de decor pe satisfaciei post-
masa de consum,
srbtoare. completarea
anchetei,
sugestii i
reclamaii pe
site.
Cu mici n pungi Obligatoriu Mediu n mas. Fr Linia fierbinte,
defeciuni. livrare evaluarea
satisfaciei post-
consum,
completarea
Pentru Cu mici n pungi Obligatoriu nalt sau n mas i Fr anchetei,
miros (ex: defeciuni sau cutii (un brand Mediu, direct. livrare sugestii i
struguri dar ecologic care s n reclamaii pe
Lidia sau pur. vorbeasc depen- site. (i/sau)
muscat, despre aroma den de poate lipsi.
gutui etc.) unic a brand.
produsului)

Amintiri, Auster, Vrac Poate lipsi, Mediu Promovare Fr Cel puin

experien dar produsul dezirabil s direct la livrare. comunicare post
rustic s fie fie. locul de consum prin
ecologic pur vnzare.. feedback lsat
on line.
Cu mici n pungi Obligatoriu nalt sau n mas i Fr Linia fierbinte,
defeciuni sau cutii. (un brand mediu, direct. livrare. evaluarea
dar ecologic care s n satisfaciei post-
pur. vorbeasc depen- consum,
despre efectul den de completarea
curativ al brand. anchetei,
produsului). sugestii i
reclamaii pe
site.(i/sau)
poate lipsi.
Auster, dar Vrac, Poate lipsi, Mediu Promovare Fr Cel puin
produsul s produsele dar s fie direct la livrare. comunicare
fie ecologic pot fi dezirabil. locul de post-consum
pur culese de vnzare. prin feedbackul
consuma- lsat on line.
tori chiar
din cmp.

136
Istoria Ireproabil. n cutii cu Obligatoriu nalt n mas Fr Linia fierbinte,
produsului, alveole cu etichetarea livrare evaluarea
povestea poate chiar pe fiecare satisfaciei post-
lui, (Mrul ambalate unitate de consum,
lui tefan, sub form produs. completarea
Livada de cadou, anchetei,
Domneasc cu ataarea sugestii i
etc.). informai- reclamaii
ei despre utilizarea
povestea instrumentelor
produsului. de social media
marketing.
Cu mici n pungi Obligatoriu Mediu n mas Fr Cel puin
imperfeci- sau cutii sau jos (publicul s livrare. comunicare on
uni. sau vrac. (funcie afle line prin
de povestea). consultarea
poves- feedback-ului de
tea pe site.
produsu-
lui).
Sursa: Elaborat de autor n baza [111, p. 54-65].
Din tabelul de mai sus se poate observa clar c, n conceperea unui produs, din
perspectiva abordrii integrate de marketing, punctul de plecare l reprezint beneficiul-
cheie, pe care-l urmrete consumatorul produsului pomicol. ntreg produsul trebuie
dezvoltat n jurul acestui concept pentru ca rezultatul final s fie chiar soluia pe care
consumatorul o cuta.
Ph. Kotler afirm c cel de-al treilea nivel al produsului este produsul ateptat, adic un
set de atribute i condiii la care se ateapt cumprtorii, n mod normal, atunci cnd
cumpr un anumit bun sau serviciu [43, p. 531]. Un model integrat de marketing va genera
o sincronizare perfect a politicilor de marketing, astfel, nct s condiioneze o satisfacie
post-consum mai mare, dect cea ateptat. Aceast formul poate loializa, iar fiedelizarea
consumatorilor reprezint materializarea efectului de sinergie obinut.
n afar de abordarea integratoare la nivel de productori pomicoli i membrilor lanurilor
valorice, care particip la perpetuarea produsului, serviciilor i a informaiilor ctre
consumatorul final, abordarea conceptual nou propune i o viziune integratoare, la nivel de
ramur.
Oferta comun a mai multor productori pomicoli poate crete puterea de negociere
cumulat a acestor productori, n tandem cu creterea eficienei acestora. Acest rezultat este
efectul de sinergie, care poate fi obinut de ctre productorii pomicoli la nivel de ramur.
Integrarea productorilor, dup criteriul speciilor produse sau a zonei geografice se va solda
cu coagularea unor clustere (centre) de ofert. n interiorul clusterelor, are loc mult mai uor
schimbul de experien i tehnologie, ceea ce duce, n mod inevitabil, la creterea

137
performanei ntregii ramuri (Un model integrat la nivel de industrie este modelul Silicone
Valey din statul California, unde sunt concentrai cei mai mari gigani tehnologici).
Procesul de integrare al productorilor pomicoli la nivel de ramur poate fi facilitat prin
implementarea unor sisteme informaionale de marketing integrat. Prin intermediul acestor
sisteme soft, productorii pomicoli pot s fundamenteze mult mai argumentat politicile de
marketing, integrndu-le nu doar la nivel de companie, ci la nivelul ntregului cluster.
Soluiile soft integratoare permit productorilor pomicoli s-i coaguleze eforturile i s-i
eficientizeze costurile n vederea crerii unei mrci comune de productor autohton. Pe
produsul pomicol, pot fi lipite abibilduri cu logoul mrcii comerciale de productor autohton
i un cod de tip QR, care, odat scanat, va redireciona clientul direct pe pagina
productorului pomicol n livezile cruia a crescut produsul comercializat. Astfel , va fi
declanat comunicarea dintre productor i consumator, comunicare quasi-inexistent la
moment.
Codul qr poate fi dublat prin informaie de tip text, nsoit de logoul productorului i
codul numeric care poate fi introdus pe site, i poate oferi clientului posibilitate a de
informare asupra lotului din care face parte produsul, calitile chimice ale acestuia i
informaii despre livad, productor i ntregul proces tehnologic.
Sistemul soft va integra butoane pentru reelele sociale i va ncuraja clienii s -i
mprteasc impresiile cu referire la experiena pe care au avut-o. Discuiile pe forumuri i
n cadrul reelelor sociale vor servi drept instrument pentru perpetuarea mesajului
productorului ctre ali consumatori, fapt ce va crete notorietatea acestuia i va permite
colectarea feedback-ului. Figura 3.9 ilustreaz impactul soluiei integrate de marketing, de
tip soft, asupra modelului de comunicare att cu exponenii pieei poteniale, ct i cu cei ai
pieei efective. Aici, trebuie menionat c, n cazul comunicrii cu piaa potenial, prin
intermediul mediilor de tip clasic, neintegrate, este foarte puin probabil perpetuarea
mesajului ntre clieni, fapt ce este ilustrat prin sgei cu linie ntrerupt.
Tot pentru canalele clasice de comunicare, este extrem de redus probabilitatea de
reversibilitate a comunicrii, de la client ctre surs, de aceea, i n schem lipsete
feedbackul pentru aceast alternativ de comunicare.

138
 Sursa

Comunicarea cu Comunicarea cu
piaa potenial piaa efectiv

web clasic POS

Clieni Clieni Clieni

Client 1 ... Client n Client 1 ... Client n Client 1 ... Client n

Feedback Feedback

Fig. 3.9. Analiza comparativ a modelului de comunicare de tip clasic i cel integrat .
Sursa: Elaborat de autor
n concluzie, putem afirma c abordarea integrat de marketing, ntr-o variant final,
vizeaz nu doar elementele marketingului mix, ci presupune i integrarea tuturor
departamentelor unei ntreprinderi agricole, pn la includerea chiar i a productorilor pomicoli,
n vederea crerii unui efect de sinergie la nivel de ramur.
Aplicarea acestui model, conceptual nou, poate ajuta productorii pomicoli autohtoni s-i
eficientizeze activitile rezolvnd, n paralel, i problema de imagine, cu care se confrunt pe
plan naional regional i internaional.
Aplicarea unei abordri integrate de marketing va ajuta productorii pomicoli s fructifice
beneficiile efectului de sinergie, iar consumatorii s aib acces la produse pomicole autohtone de
o calitate ireproabil la un pre accesibil.

Concluzii la Capitolul 3

Pentru fundamentarea abordrii integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei

produselor pomicole din Republica Moldova, a fost aplicat varianta adaptat a modelului celor
5 fore competitive a lui M. Porter. Acest model ne-a permis s vizualizm toate entitile cu
impact direct i indirect asupra pieei produselor pomicole din Republica Moldova. Prin
intermediul sondajului de opinie i a studiului analitic, a fost analizat impactul entitilor,
139
precum: oferta autohton de produse pomicole, potenialii noii venii, consumatorii de produse
pomicole, furnizorii productorilor pomicoli i presiunea din partea importurilor de produse
pomicole.
n urma studiului preferinelor consumatorilor de produse pomicole n baza modelului celor 5
entiti, au fost identificate multe fenomene de pia, care se desfoar simultan i care pot
influena, n mod direct, situaia de pe piaa produselor pomicole din Republica Moldova. n
aceast ordine de idei, inem s menionm cteva concluzii:
Grupa de specii pomicole cu cea mai mare pondere din ofert o reprezint speciile
smnoase.
Cererea autohton mai este, nc, ataat de produsele pomicole autohtone, ns, cu ct
venitul consumatorilor este mai mare, cu att cresc preferinele consumatorilor pentru
produsele pomicole importate.
Cele mai prost apreciate caracteristici ale produselor pomicole autohtone sunt ambalajul,
aspectul i integritatea produsului.
n contextul integrrii europene a Republicii Moldova, exist riscul penetrrii pieei
autohtone cu produse similare din rile U.E. Acest risc vine s ridice semne de ntrebare
referitor la presiunile concureniale, pe care le vor exercita produsele importate, de o calitate
i aspect ireproabil, la preuri comparabile.
Necesitile cererii autohtone de produse pomicole, din categoria smburoaselor, nu sunt
satisfcute de ctre productorii pomicoli autohtoni, dect parial.
Alturi de produsele citrice, cele mai solicitate produse pomicole de import sunt cele din
categoria speciilor smburoase i aceasta n pofida faptului c aceste specii se cultiv intens
i pe teritoriul Republicii Moldova.
S-a constatat c distribuia produselor pomicole pe piaa intern i pe cea extern se
desfoar prin canale de aprovizionare-livrare, ale cror verigi sunt independente i care au
o orientare spre interior i o perspectiva pe termen scurt. Fiecare verig vrea s-i
maximizeze profitul de moment, fr a inti o maximizare a ncasrilor pe termen lung.
Productorii pomicoli nu fac o planificare logistic suficient, n acelai timp, neglijnd cu
desvrire activitile logisticii reversibile. n aceast ordine de idei, posibilitile de
optimizare a produselor logistice const n integrarea pe vertical i orizontal a tuturor
verigilor lanului de aprovizionare-livrare i elaborarea unor strategii logistice comprehensive
de la planificare i aprovizionare cu materii i materiale, pn la consumatorul final, inclusiv
fluxurile inverse.

140
 Analizele i concluziile fundamentate ne determin s fim adepii necesitii implementrii
unei abordri integrate de marketing, n calitate de singur surs de cretere a competitivitii
produciei pomicole moldoveneti pe piaa intern i extern.
Efectul de sinergie poate fi condiionat nu doar la nivel de departament de marketing sau
productor pomicol, ci i la nivel de ramur. Astfel, abordarea integrat de marketing la nivelul
ramurii pomicole va condiiona un efect de sinergie mult mai mare dect efectele individuale ale
fiecrui productor n parte, iar aceast fapt va determina creterea competitivitii produciei
pomicole moldoveneti pe piaa intern i cea extern.

141
 CONCLUZII I RECOMANDRI
1. Abordrile integrate de marketing reprezint conceptul care sintetizeaz mutaiile majore
care se petrec n tiina i practica de marketing.
2. Graie unei viziuni integratoare asupra activitilor de marketing, planificarea strategic ia
n calcul nu doar efectul local, imediat al instrumentului de marketing utilizat, ci presupune i
impactul global care poate fi condiionat de o decizie referitoare la oricare element al mixului.
3. Performana activitii de marketing nu mai este evaluat prin nsumarea efectelor locale,
ci este analizat prin prisma impactului asupra scopului i misiunii companiei. Astfel, se
recunoate impactul global, pe care-l poate avea o decizie de marketing de orice nivel, iar crearea
efectului de sinergie constituie destinaia final a unui model integrat de marketing.
4. Abordarea integrat de marketing ofer soluii mpotriva creterii vulnerabilitii
productorilor pomicoli n faa consumatorilor i n faa presiunii concureniale.
5. n cadrul noii abordri de marketing integrat, segmentarea i poziionarea i pierd din
importan n favoarea identificrii dorinelor latente ale consumatorilor. Acest fenomen este
nsoit i de integrarea consumatorilor n procesul de identificare a focarului de interese i
elaborarea produselor noi. Prin urmare, consumatorii nu mai sunt privii doar n calitate de
entiti cu nevoi i bani, ci devin persoane cu credine, atitudini, emoii i suflet.
6. Instrumentarul abordrii integrate de marketing a fost completat cu tehnici i tactici care
poteneaz i amplific efectul de sinergie. Prin intermediul acestora, consumatorul devine,
totodat, subiect i obiect al deciziilor de marketing. Astfel, instrumentele gen reelele sociale,
alturi de conceptele de Social Media Marketing i Social Network Marketing, au
revoluionat ireversibil tiina i practica de marketing al secolului XXI.
7. S-a constatat fenomenul cererii crescnde pentru produsele pomicole, care se va derula
simultan cu creterea preului pentru produsele pomicole n stare proaspt. n aceast ordine de
idei, pomicultura devine o ramur de perspectiv pentru economia naional, ns fiabilitatea
acesteia, pe termen lung, va fi imposibil fr o abordare integrat de marketing.
8. S-a constatat c oferta pomicol autohton de produse pomicole este insuficient pentru a
satisface necesitile consumatorilor autohtoni, att sub aspect calitativ, ct i sub aspect
cantitativ, iar n lipsa unor abordri integrate de marketing, piaa autohton de produse pomicole
devine tot mai vulnerabil n faa ofertei pomicole de import. Astfel, importurile de produse
pomicole din categoria celor smburoase au ajuns s devanseze importurile de fructe citrice i
exotice.

142
 9. Situaia pieei produselor pomicole, la nivel regional, impune productorilor autohtoni
orientarea strategic n vederea valorificrii pieelor din Est i Vest, piee diametral opuse ca
direcii de valorificare.
10. Printre speciile pomicole autohtone, care genereaz cele mai mari venituri din exporturi,
pot fi enumerate nucile cireele i piersicile. n ceea ce privete veniturile generate de speciile
nucifere, este de remarcat faptul c valoarea exportului total de nuci este de 1.4 ori mai mare
dect valoarea cumulat a exportului tuturor celorlalte specii pomicole.
11. n baza cercetrilor efectuate, au fost constatate diferene semnificative ntre consumatorii
de produse pomicole din mediul urban i cel rural, precum i diferene ce in de originea
produselor pomicole comercializate n piee i supermarketuri. Existena acestor fenomene
impune o abordare integrat de marketing, care ar lua n calcul criteriile, gen locul de trai i locul
de achiziie n fundamentarea politicilor de marketing.
12. Principale atribute ale produselor pomicole autohtone, care limiteaz performana
comercial a acestora, pot fi considerate aspectul la raft, integritatea i ambalajul.
13. Adaosul comercial practicat de comercianii din piee pentru produsele pomicole
autohtone este mai mare dect adaosul comercial practicat pentru produsele pomicole de import.
14. Verigile lanului de aprovizionare-livrare a produselor pomicole autohtone acioneaz de
o manier independent, urmrind doar dezideratul de maximizare a profitului pe termen scurt,
ceea ce poate fi n detrimentul unei viziuni integratoare pe termen lung, caracterul dispersat al
distribuiei produselor pomicole autohtone vine s plafoneze capacitatea de cretere i perpetuare
a valorii ctre consumatori, fr a putea constitui un model fezabil ntr-o perspectiv pe termen
lung.
15. Cercetrile efectuate ne permit s concluzionm c efectul de sinergie se poate perpetua
de la nivel de companie, la nivel de ramur i economie n ntregime, devenind un adevrat
catalizator n formarea i dezvoltarea pieei produselor pomicole autohtone.
n contextul celor indicate mai sus i n baza cercetrilor efectuate, putem formula
urmtoarele recomandri:
1. Studiul preferinelor consumatorilor de produse pomicole din Republica Moldova trebuie
efectuat prin luarea n calcul nu doar a cererii i ofertei, ci i a entitilor precum: importurile,
furnizorii i potenialii noi venii. n aceast ordine de idei, recomandm aplicarea modelului
celor 5 entiti, n calitate de model integrator de analiz exhaustiv a pieei produselor
pomicole.
2. Pentru obinerea efectului de sinergie, este absolut necesar aplicarea unei abordri
integrate de marketing n planificarea tuturor activitilor productorilor pomicoli, la nivelul
143
tuturor elementelor mixului de marketing. Scopul final al acestei abordri nu este o mbuntire
local pe dimensiunea de produs, pre, promovare sau plasament, ci efectul de sinergie creat.
3. Din perspectiva abordrii integrate de marketing, nu orice mbuntire este justificat, ci
doar acea mbuntire care condiioneaz efectul de sinergie.
4. Exist nevoi latente, pe care productorii pomicoli le pot satisface prin crearea produselor
conceptuale noi. Prin combinarea produsului pomicol cu componenta de service, productorii
pomicoli pot crea un nou produs. Prin deplasarea accentelor pe orizontal, vor fi valorificate
piee noi, n detrimentul unei micro-segmentri pe vertical.
5. Integrarea productorilor pomicoli n grupuri, clustere de productori va mri puterea de
negociere a acestora, n raport cu celelalte verigi ale canalului de aprovizionare-livrare. Decalajul
de putere de negociere va crea premise pentru logistica integrat, iar prin integrarea tuturor
verigilor canalului de aprovizionare-livrare, ntr-un singur lan de valoare adugat mare, putem
miza pe amplificarea efectului de sinergie.
6. Prin integrarea soluiilor de tip software i hardware, se va putea realiza o gestiune i un
control, n timp real, i cu o precizie quasi-absolut a stocurilor de produse pomicole, materiilor
i materialelor.
7. n scopul diferenierii produselor autohtone pe pia i n scopul asigurrii unei modaliti
de comunicare interactive cu consumatorii, propunem aplicarea pe produsele pomicole a
codurilor de tip qr i marc de productor pomicol autohton, n tandem cu demararea unor
campanii de promovare, inclusiv prin utilizarea instrumentelor noi, gen social media,
instrumente ce vor ncuraja fortificarea imaginii produselor pomicole autohtone. Comunicarea cu
piaa-int va asigura efectul de sinergie
8. Caracterul diseminat i atomizat al ofertei de produse pomicole poate fi atacat prin
politici destinate coagulrii productorilor pomicoli. Aceasta se poate realiza, fie prin
continuarea procesului de consolidare a terenurilor agricole, fie prin coalizarea n clustere a
productorilor pomicoli mici i medii. O ofert pomicol consolidat va fi garantul unei puteri de
negociere mai mari, ceea ce poate perpetua efectul benefic, nu doar la nivel de productori, ci i
la nivel de ramur i economie naional.
9. n urma cercetrilor efectuate, propunem ca formulele existente de acordare a
subveniilor pe hectarul de plantaie pomicol, s fie nlocuite prin modelul subveniilor acordate
pe cluster, n acest sens, mrimea subveniei fiind direct proporional cu mrimea clusterului.
Aceast nou formul de acordare a subveniilor va favoriza coagularea ofertei n cluster i va
amplifica efectul de sinergie.

144
 10. Destinaia subveniilor trebuie s fie nu doar n vederea diminurii cheltuielilor
productorilor pomicoli la faza de plantare, ci, mai curnd, pentru nfiinarea unei infrastructuri
post recoltare, care ar avea capacitatea de deservire a ntregului cluster. Din cauza lipsei unei
astfel de infrastructuri, productorii pomicoli nu pot valorifica conjuncturile favorabile ale
preurilor care se creeaz n extrasezon. De cealalt parte, mrimea subveniei acordate
clusterului pomicol nu poate fi condiionat doar de mrimea acestuia, ci i de calitatea
outputului horticol. O calitate mai bun a produselor pomicole autohtone va crete ansele de
acces ale acestor produse pe piaa U.E. Astfel, prin ncurajarea clusterelor cu un output horticol
de o calitate ireproabil, va fi posibil crearea de modele, care vor deveni noi repere de calitate
pentru ntreaga ramur. Aadar, abordarea integrat asupra modului de susinere de ctre stat a
pomiculturii autohtone ar genera un efect la nivel de cluster i de industrie, iar dac ar fi s lum
n calcul i creterea eficienei utilizrii banilor publici, atunci putem presupune perpetuarea
efectului de sinergie la nivelul ntregii economii naionale.
11. Implementarea abordrilor integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei
produselor pomicole din Republica Moldova poate fi condiia necesar i chiar suficient pentru
amplificarea efectului de sinergie la nivelul ntregii economii naionale.

145
 BIBLIOGRAFIE

1. Lamb C. W., Hair J. F., McDaniel C. Marketing 10e. Ohio: South-Western Cengage
Learning, 2010. 741 p.
2. Oltean V. Tendine n dezvoltarea marketingului n contextul economiei bazate pe
cunotine. Bucureti. 34 p.
http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/2.pdf (vizitat 21.08.2014)
3. Kotler Ph. Managementul marketingului. Bucureti: Teora, 1997. 1040p
4. Kotler Ph., Keller K. L. Marketing Management -14 e. N.J. USA: Prentice Hall, 2012.
812 p.
5. Schwartz B. The paradox of choice why more is less. New York: Harper Collins
Publishers, 2005. 304 p.
6. Tseng M.M., Jiao J. Mass customization. n: Handbook of industrial engineering,
technology and operation management: 3rd edition. New York: Wiley, 2007. 2796 p.
7. Chase R. B. .a. Operations management for competitive advantage: 11th edition. New
York: McGraw-Hill/Irwin, 2006. 806 p.
8. Pine J. Mass Customization: the new frontier in business competition. Boston: Harvard
Business School, 1992. 368 p.
9. Melnic I., Rapcea V. The new human face of the marketing science and practice. n:
Management Science in Transition Period in Moldova and Poland. Cracow: Chiinu,
2014.
10. .. . , , . e. 3-
. : , 2008. 408 c.
11. Palmatier R. Relationship Marketing. Massachusetts: Marketing Science Institute
Cambridge, 2008. 142p.
12. Levy J., Carter B. Facebook marketing. 3rd edition. New York: Que Publishing, 2011.
240 p.
13. Kotler Ph., Trias de Bes F. Marketing Lateral. Bucureti: Codecs, 2004. 224 p.
14. Chan W. K., Mauborgne R. Blue ocean strategy. Boston: Harvard Business School
Publishing Corporation, 2005. 256 p.
15. Godin S. Purple cow. New York: Penguin Group, 2009. 224 p.
16. Beinhocker E., Davis I., Mendonca L. The 10 trends you have to watch, n: Harvard
Business Review. 1 July 2009, p.55-60
17. Consumer trend to run with in 2014. n: Trend Watching. 2014.

146
 http://trendwatching.com/trends/7trends2014/ (vizitat 01.09.2014)
18. Rapcea V. Noi evoluii i tendine n dezvoltarea tiinei i practicii de marketing. n:
Economica, 2014, vol. 2. 39-47.
19. Timira L. Marketing agroalimentar: curs universitar. Bacu: Alma mater, 2012. 92 p.
http://cadredidactice.ub.ro/timirascatalina/files/2012/05/curs-marketing-agroalimentar-2012.pdf (vizitat
01.09.2014)
20. US Department of Commerce, U.S. Census Bureau, http://www.census.gov/popclock/
(vizitat 11.08.2014)
21. United Nations, Department of Economic and Social Affairs, Population Division, 2013.
World Population Prospects: The 2012 Revision. DVD Edition
22. WHO World Health Organisation. Global Strategy on Diet, Phisical Activity and Health.
Mai 2004. 19 p.
23. Onishi N. Japan, seeking tream wastes, measures millions. n: N.Y. Times, 13 iunie 2008.
http://www.nytimes.com/2008/06/13/world/asia/13fat.html?_r=0 (vizitat 01.09.2014)
24. Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova. Raportul Biroului Na ional de
Statistic privind Numrul populaiei stabile al Republicii Moldova la 1 ianuarie 2014, n
profil teritorial. Din 17.03.2014. http://www.statistica.md/newsview.php?l=ro&idc=168&id=4347
(vizitat 01.09.2014).
25. Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova. Raportul Biroului Na ional de
Statistic privind Fora de munc n Republica Moldova: ocuparea i omajul n anul
2013. Din 31.03.2014 http://www.statistica.md/newsview.php?l=ro&idc=168&id=4357 (vizitat
01.09.2014)
26. Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova. Raportul Biroului Na ional de
Statistic privind Situa ia Social-Economic a Republicii Moldova n anul 2013.
http://www.statistica.md/public/files/publicatii_electronice/Raport_trimestrial/Raport_2013_rom.pdf
(vizitat 01.09.2014)
27. Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova. Raportul Biroului Na ional de
Statistic, privind structura PIB pe tipuri de activit i
http://www.statistica.md/public/files/serii_de_timp/conturi_nationale/serii_infraanuale/PIB_ian_sep_2013.
xls (vizitat 01.09.2014)
28. United States Department of Labor. Bureau of labor statistics. Raportul Biroului ocuprii
for ei de munc al SUA. Ponderea angaja ilor n agricultur, n SUA n 2013. Din mai
2013 http://www.bls.gov/news.release/ocwage.t01.htm (vizitat 01.09.2014)

147
29. Banting P.M., Ross R.E. The Marketing Mix: A Canadian perspective. Journal of the
Academy of Marketing Science. SUA: Springer, 1973. 79p.
30. Luca G.P., Varza I. Managementul marketingului. Iai: Tehnopress, 2005.
31. Lauterborn R. F. Integrated Marketing Communications. USA: McGraw-Hill
Proffesional, 1993. 218 p.
32. Kotler Ph. Conform lui Kotler. Cea mai important autoritate n marketing i rspunde la
ntrebri. Bucureti: Brand Builders, 2006. 194 p.
33. Dev Chekitan. S., Schuitz Don. E. A customer-focused approach can bring the current
marketing mix into the 21st century. Marketing Management. SUA: American Marketing
Association Publications, vol. 14, 2005. 16 p.
https://www.google.md/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=9&cad=rja&uact=8&ved=0CGQQ
FjAI&url=https%3A%2F%2Farchive.ama.org%2Farchive%2FResourceLibrary%2FMarketingManagemen
t%2Fdocuments%2FMMJan05Dev.pdf&ei=UD7qU-
CCN8uB7QbDz4HYBg&usg=AFQjCNH1Q26p4ykLr6r5j2knCVCau-
QPAg&sig2=SRBoC_TgY7tQ33Z8Z7u5dQ (vizitat 03.09.2014)
34. Larange L. La commercialisation des produits agricoles et alimentaires. Paris: TEC,
1995. 384 p.
35. Ciumac I. Merceologia produselor alimentare. Chiinu: Tehnic, 2005. 168 p.
36. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu: A.S.E.M., 1998. 380 p.
37. Florescu C. Strategii n conducerea activitii ntreprinderii. Bucureti: Ed. tiinific i
Enciclopedic, 1987. 351 p.
38. Diaconescu M. Marketing agroalimentar. Bucureti: Editura Universitar, 2008. 224 p.
39. Kotler Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy: Prentice Hall
Europe, 1999. 1032 p.
40. Diaconescu M. Marketing agroalimentar. Bucureti: Editura Universitar, 2005, 184 p.
41. Stein A.J., Rodriguez-Cereso E. Functional Food in the European Union. JRC European
Commission, Spain, 2008. 76 p. http://ftp.jrc.es/EURdoc/JRC43851.pdf (vizitat 03.09.2014)
42. Manole V., Stoian M., Ion R.A. Curs Agromarketing, ediia a II-a. Bucureti, A.S.E.
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=153&idb (vizitat 03.09.2014)
43. Kotler Ph. Managementul marketingului, ediia a IV-a. Bucureti: Teora, 2005. 1004 p.
44. Asociaia American de Marketing, Dictionarul de termeni AMA, definirea noiunii de
Marketing
http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?dLetter=B (vizitat 03.09.2014)
45. Gardner J. Apple branding. 2007

148
 http://mygarden.rhs.org.uk/blogs/jim_gardiner/archive/2007/11/21/apple-branding.aspx
(vizitat 03.09.2014)
46. Melnic I. ndrumar metodic la disciplina Logistic. Chiinu: A.S.E.M., 2010. 80 p.
47. Definirea termenului de distribuia dat de Asociaia American de Marketing n
dictionarul de termeni AMA http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?dLetter=D
(vizitat 03.09.2014)
48. Kotler Ph., Armstrong G. Principles of Marketing. 14th edition. New Jersey: Prentice
Hall, 2011. 740 p.
49. Ptak C.A. ERP Tools, Techniques and Applications for Integrating the Supply Chain,
Second Edition. London: St. Luice Press, 2004. 390 p.
50. Brag S.M. Trhoughput Accounting and a Guide to Constraint Management. New Jersey:
John Wiley and Sons, 2007. 195 p.
51. Nyhuis P., Wiendahl H.P. Fundamentals of Production Logistics Theory, Tools and
Applications. Berlin: Springer, 2008. 312 p.
52. Chisili S., Rapcea V., Donic M. Politica de formare a preurilor la producia pomicol n
condiiile pieei Republicii Moldova. n: Cercetri n Pomicultur. Chiinu, 2008, vol.7,
pag 240-259.
53. Godin S. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into
Customers. : , 2004. 244 p.
54. Gummeson E. Total Relationship Marketing, second edition. Oxford: Butterworth
Heinemann, 2002. 369 p.
55. Parkinson C.N. Parkinsons Law. New York: Buccaneer Books, 1996. 112 p.
56. Filip N., Sorocean O. Teorie economic. Chiinu: A.S.E.M., 2009. 364 p.
57. Frois G.A. Economia politic. Bucureti: Humanitas, 1994. 525 p.
58. Samuelson P., Nordhaus W.D. Economie. Bucureti: Teora, 2001. 944 p.
59. Stiglitz J.E., Walsh C.E. Economie. Bucureti: Editura Economic, 2005, 783 p.
60. Moldovanu D. Curs de Teorie economic. Chiinu: Editura ARC, 2007. 432 p.
61. US Agency for International Development. Final Report on Moldova National Land
Privatization Program. New York: East West Management Institute, 2000. 205 p.
http://pdf.usaid.gov/pdf_docs/PDABT485.pdf (vizitat 09.09.2014)
62. Cimpoies D. The Economics of Land Fragmentation in the Individual Farm Sector of
Moldova. n: tiina agricol, 2010, nr. 2, p.101. din 108.
http://www.uasm.md/images/stories/sa/2_2010.pdf (vizitat 09.09.2014)

149
63. Rapcea M., Mladinoi V., Rapcea V.
. n:
.
. , , 2011. pag. 278-283
64. White P., Cipciriuc L., Belschi A. Studiu de pia privind fructele i legumele proaspete
n Molodva. n: Proiectul competivitatea agricol i Dezvoltarea nterprinderilor.
Chiinu, decembrie 2011. 29 p.
65. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Reexportul moldovenesc de
produse pomicole n stare proaspt, pentru anul 2013. 2014.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=HS&cc=0810&r=498&p=0&rg=3&y=2013,2012
,2011,2010,2009&so=8 (vizitat 10.09.2014)
66. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importul Republicii Moldova de
produse pomicole n stare proaspt, pentru anul 2013. 2014.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=HS&cc=0810,0805,0809&r=498&p=0&rg=1&y
=2013,2012,2011,2010,2009&so=8 (vizitat 10.09..2014)
67. Chisili S. Ci de perfecionare a politicii de formare a preurilor la producia pomicol n
condiiile pieei Republicii Moldova. Autoref. tezei de dr. t. agricole. Chiinu, 2008.
29 p.
68. Rapcea V. Direcii i posibiliti de optimizare a procesului de distribuie a produselor
pomicole autohtone pe piaa intern i cea extern. n: Sisteme de Transport i Logistic.
Conferina tiinific Internaional. Chiinu: ATIC, 2013. pag. 103-119
69. The State of World Fisheries and Aquaculture. Feeding the World. Part 3. 2010.
http://www.fao.org/docrep/015/i2490e/i2490e03a.pdf (vizitat 10.09.2014)
70. Hall J.N. .a. Global Variability in Fruit and Vegetable Consumption. n: American
Journal of Preventive Medicine, 2009, vol. Mai 2009, 457 p.
71. Raportul Comun FAO i OMS. Fruits and Vegetables for Health. Kobe, Japonia, 2004.
39 p. http://www.fao.org/ag/magazine/fao-who-fv.pdf (vizitat 10.09.2014)
72. Kruse J. Estimating demand for agricultural commodities for 2050. Global Harvest
Initiative. 26 p.
http://www.globalharvestinitiative.org/Documents/Kruse%20-
%20Demand%20for%20Agricultural%20Commoditites.pdf (vizitat 10.09.2014)
73. Report Linker. Fruit and Vegetable Industry Marketing Research and Statistics. Global
Fruit and Vegetable Industry Guide. http://www.reportlinker.com/ci02029/Fruit-and-

Vegetable.html (vizitat 10.09.2014)

150
74. Fresh Fruits Portal. Q&A: trends in Chinese produce supply and consumption. China,
2012.
http://www.freshfruitportal.com/2012/11/07/qa-trends-in-chinese-produce-supply-and-
consumption/?country=moldova (vizitat 10.09.2014)
75. Barbosa-Canovas G.V. .a. Handling and preservation of fruits and vegetables by
combined methods for rural areas. n: FAO agricultural service bulletin. Roma, 2003.
99 p. http://www.fao.org/docrep/005/y4358e/y4358e04.htm#TopOfPage (vizitat 13.09.2014)
76. Fruit and Agricultural Organization of the United Nations. Statistic Division. Recolta
global de fructe 1993 2013. http://faostat3.fao.org/faostat-gateway/go/to/browse/Q/QC/E (vizitat
13.09.2014)
77. Donica A. Dezvoltarea durabil a ramurii pomiculturii n Republica Moldova. Teza de dr.
t. agricole. Chiinu, 2007. 106 p.
78. European Commission. Statistics Division. Popula ia UE 28, la 1 ianuarie 2014.
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/tgm/table.do?tab=table&init=1&plugin=1&language=en&pcode=tps00001
(vizitat 13.09.2014)
79. Rotaru M. Romnia pe ultimul loc n Europa la consumul de fructe. n : portal de tiri
acasa.ro. Romnia, 2012. http://stiri.acasa.ro/social-125/romania-pe-ultimul-loc-in-europa-la-

consumul-de-fructe-174988.html (vizitat 13.09.2014)

80. WHO World Helth Organisation. Fruit and vegetable promotion initiative. Geneva,
august 2003. 30 p.
http://www.who.int/dietphysicalactivity/publications/f&v_promotion_initiative_report.pdf (vizitat
13.09.2014)
81. Legea nr.279 din 30.5.2007. A strategy for Europe, on Nutrition Overweight and Obesity
related health issues. Brussels, 30.05.2007. 12 p.
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=COM:2007:0279:FIN:EN:PDF
(vizitat 13.09.2014)
82. European Food and Information Council. Fruit and vegetable consumption in Europe. n:
EUFIC review, 01.2012. http://www.eufic.org/article/en/expid/Fruit-vegetable-consumption-Europe/
(vizitat 13.09.2014)
83. European Commission. Statistics Division. Producia de fructe proaspete n UE + Turcia
(2009).
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/tgm/table.do?tab=table&init=1&plugin=1&language=en&pcode=tag00112
(vizitat 13.09.2014)

151
84. European Commission. Statistics Division. Cota absolut pe piaa pomicol deinut de
rile membre U.E. n 2012.
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/agriculture/data/database# (vizitat 13.09.2014)
85. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importurile UE de fructe (cod
comtrade 0579) pentru 2013.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=S3&cc=0579&r=97&y=2012
(vizitat 13.09.2014)
86. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importurile UE de fructe i nuci
(cod comtrade 057) pentru 2013.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=S3&cc=057&r=97&y=2013
(vizitat 13.09.2014)
87. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importurile UE de fructe procesate
exclusive sucurile (cod comtrade 058) pentru 2013.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=S4&cc=058&r=97&y=2013
(vizitat 13.09.2014)
88. Regulamentul Comisiei Europene nr. 1234/2007 din 22 Octombrie 2007. Cu privire la
organizarea comun a pie elor agricole i privind dispozi iile specifice referitoare la
anumite produse agricole. n: Official Journal of the European Union, din 16.11.2007.
149 p. http://www.revenue.ie/en/tax/excise/emcs/emcs-council-regulation-1234-2007.pdf (visitat
13.09.2014)
89.
. Acordul privind crearea zonei de liber schimb ntre statele membre CSI
http://cis.minsk.by/reestr/ru/index.html#reestr/view/text?doc=3183 (vizitat 15.09.2014)
90. Salariul mediu pe economie n Federa ia Rus, pentru anul 2013.
http://www.mojazarplata.ru/main/zarabotok/srednjaja-zarplata/2013 (vizitat 15.09.2014)
91. () ..
. , 2014. http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-
10661.html (vizitat 15.09.2014)
92. Ilyina S. Russian Federation fresh deciduous fruit annual demand drives russian fruit
imports up. n: USDA Foreign Agricultural Service. Global Agricultural Information
Network, 2011. 18 p.
http://gain.fas.usda.gov/Recent%20GAIN%20Publications/Fresh%20Deciduous%20Fruit%20Annual_Mos
cow%20ATO_Russian%20Federation_10-26-2011.pdf (vizitat 15.09.2014)

152
93. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importurile de fructe (comtrade
057) ale Federa iei Ruse pentru 2013.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=S3&cc=057&r=643&y=2013
(vizitat 15.09.2014)
94. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Importurile de fructe (comtrade
057) ale Federa iei Ruse pentru 2012.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=S3&cc=057&r=643&y=2012
(visitat 15.09.2014)
95. Acord de Asociere dintre Uniunea European i Comunitatea European a Energiei
Atomice i statele sale membre, pe de o parte, i Republica Moldova, pe de alt parte.
Articolul 1. Bruxelles, 26.06.2012. 218 p.
http://www.gov.md/public/files/2013/ianuarie_2014/ACORD_RM-UE_1.pdf (vizitat 15.09.2014)
96. World Economic Outlook. Uneven grouth short and longterm factors. In: World
Economic Outlook. International Monetary Found, vol. aprilie 2015. 230 p.
http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2015/01/pdf/text.pdf
97. Analize i prognoze trimestriale. In: Monitorul Economic, vol. 24, Trimestrul 1.
Chiinu, Idis-Viitorul, 2015, 64 p.
98. Note informative din partea partenerilor de dezvoltare ai Republicii Moldova. Ianuarie
2015, 83 p. http://infoeuropa.md/files/note-informative-din-partea-partenerilor-de-
dezvoltare-ai-moldovei.pdf
99. Porter M.E. How competitive forces shape strategy. n: Harvard Business Review, 1997,
vol. Iulie-august, 10 p. http://prolog.univie.ac.at/teaching/LVAs/KFK-LM/WS07/Porter.pdf
(vizitat 15.09.2014)
100. Porter M.E. The five competitive forces that shape strategy. n: Harvard Business
Review, 2008, vol. ianuarie, 41 p.
http://users.jyu.fi/~juanla/READINGS/HBR_on_Strategy_23_41.pdf
(vizitat 15.09.2014)
101. Vandenbulcke V. .a. Customer segmentation based on a collaborative
recommendation system: Application to a mass retail company. n: 42nd Annual
Conference of the European Marketing Academy. Istanbul, Turkey, 2013. 7 p.
http://www.ig.fpms.ac.be/sites/default/files/Customer%20segmentation%20based%20on%20a%20collabor
ative%20recommendation%20system:%20Application%20to%20a%20mass%20retail%20company_0.pdf
(vizitat 15.09.2014)

153
102. Chisili S., Rapcea V., Dadu V. .
, . Chiinu, 2014.
244 p.
103. United Nations Commodity Trade Statistics Database. Reexportul de fructe in
stare proaspt i procesat din Republica Moldova ctre ntreaga lume, pentru 2013.
http://comtrade.un.org/db/dqBasicQueryResults.aspx?px=HS&cc=08&r=498&p=0&rg=3&y=2013,2012,2
011,2010,2009&so=8 (vizitat 15.09.2014)
104. Melnic I. .a. Modul de percepie de ctre cetenii Republicii Moldova a strii
economiei naionale. n: 60 de ani de nvmnt economic superior n Republica
Moldova: prin inovare i competitivitate spre progres economic. Conferina tiinific
Internaional. Chiinu: ASEM, 2013, vol.1, pag. 117-125.
105. Biroul Naional de Statistic al Republicii Moldova. Producia de fructe pe
categorii de specii pomicole pentru 2013. Chiinu, 2014.
106. Guvernul Republicii Moldova. Comunicat de pres al Guvernului Republicii
Moldova. Chiinu, 03/02/2014. http://gov.md/libview.php?l=ro&idc=436&id=7271
(vizitat 18.09.2014)
107. Belostecinic G., Buzichevici C. Parteneriatul n distribuie. Chiinu: A.S.E.M.,
2002. 154 p.
108. Kotler Ph., Armstrong G. Principles of Marketing. Second European Edition.
New Jersey: Prentice Hall, 1999. 1036 p.
109. Dumbrveanu N. Ghidul procedurilor de export al produselor agroalimentare. n:
publ. Agenia Naional de Dezvoltare Rural. Chiinu, 2009. 129 p.
http://www.acsa.md/public/files/Ghid%20export%20iunie%202009.pdf (vizitat 18.09.2014)
110. European Business Association Moldova. The purchase of fresh fruits and
vegetables from individuals for export to EU markets. Chisinau, 2013. 46 p.
http://eba.md/app/webroot/uploaded/files/raport_achiz_en.doc (vizitat 18.09.2014)
111. Rapcea V. Abordarea integrat de marketing surs de cretere a competitivitii
produciei pomicole Moldoveneti pe piaa intern i cea extern. n: Economie i
Sociologie, Chiinu, 2014, nr.2. 200 p.

154
ANEXE

155
 Anexa 1. Dinamica ofertei pomicole din 1989 pn n 2013

Tabel A.1.1 .Dinamica ofertei pomicole (fructe smburoase, smnoase, nuci i pomuoare)
autohtone din 1989 pn n 2013.
Suprafaa, mii suprafaa pe rod, Roada medie,
Anii hectare mii hectare Producia, mii tone chintale/hectar
1989 222 142 1172 80
1990 231 147 898 59
1991 240 153 695 44
1992 242 159 509 31
1993 249 172 1084 61
1994 231 173 662 37
1995 184 142 528 37
1996 173 146 520 35
1997 165 150 945 63
1998 156 147 366 25
1999 145 140 136 10
2000 136 129 254 20
2001 120 118 313 27
2002 119 116 322 28
2003 113 107 614 57
2004 110 104 427 42
2005 110 103 384 37
2006 109 101 327 31
2007 111 100 275 26
2008 114 99 369 36
2009 114 95 305 32
2010 115 93 322 33
2011 119 93 377 40
2012 120 95 380 39
2013 122 90 419 46
Sursa: elaborat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistic

156
Tabel A.1.2.Producia de fructe pe specii pomicole i categorii de specii, suprafa total, pe rod i roada medie la ha. n mii tone, mii ha i chintale
la ha.
Fructe, Fructe Mere Fructe Prune Visine Piersici Pomusoare Nuci
pomusoare semintoase simburoase
si nuci -
total
2007 Suprafaa 112 68 66 38 22 4 7 1 5
Suprafata
pe rod 101 64 63 33 20 3 6 1 3
Productia 277 223 218 42 14 14 7 1 10
Roada
medie 26 34 34 12 7 43 11 16 26
2008 Suprafata 114 68 66 39 22 4 8 1 7
Suprafata
pe rod 99 63 61 32 19 3 6 1 4
Productia 370 261 255 94 56 15 9 2 14
Roada
medie 36 40 41 27 28 42 16 20 31
2009 Suprafata 115 67 65 39 22 4 7 1 8
Suprafata
pe rod 96 60 58 31 19 3 5 1 4
Productia 308 217 210 78 31 21 10 3 10
Roada
medie 32 36 36 24 16 70 18 28 25
2010 Suprafata 116 67 64 39 22 4 7 1 9
Suprafata
pe rod 94 59 57 30 18 3 5 1 4
Productia 322 218 208 92 54 11 15 2 12
 Roada
medie 33 36 36 29 29 37 27 20 28
2011 Suprafata 119 67 64 40 23 4 7 1 11
Suprafata
pe rod 94 57 56 31 18 3 5 1 5
Productia 378 278 269 85 35 17 15 2 14
Roada
medie 40 48 48 26 18 58 27 17 30
2012 Suprafata 120 66 64 40 23 4 7 1 12
Suprafata
pe rod 95 57 56 32 19 3 6 1 5
Productia 380 291 282 79 49 8 8 1 9
Roada
medie 39 50 50 24 25 26 14 14 18
2013 Suprafata 122 66 64 41 24 4 7 1 14
Suprafata
pe rod 90 56 54 28 15 3 6 1 6
Productia 419 314 307 92 56 3 17 1 13
Roada
medie 46 56 57 32 36 10 28 16 21
Sursa: Realizat de autor n baza datelor Biroului Naional de Statistica 1

1
http://statbank.statistica.md/pxweb/temp/AGR020220149115515.xls
158
 Anexa 2. Pomicultura la nivel mondial i n particular la nivelul statelor membre ale
U.E.

citrice
1% 22% 27% banane
0% mar
5%
prune
pr/gutui
2% 22%
piersica
5%
16% cire
caise
alte fructe

Fig: A.2.1. Ponderea speciilor pomicole produse la nivel mondial 2012.

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor furnizate de FAOSTAT.

euro/an
60000 55707 57014

50000 46602 44784

41495 38520 38122
38023
40000 34854

30000 27438
18850 16776
20000
10407
8027 9496
10000 4361 5689

Figura A.2.2. : Distribuia venitului mediu anual pentru 17 ri membre U.E. 2010
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Eurostat
 Tabel A.2.1
Proiectele statelor naiuni din cadrul UE destinate popularizrii i creterii consumului de fructe
i legume proaspete
Denumirea ara Link de accesare a proiectului
proiectului
SchoolGruiten Olanda http://schoolgruiten.kennisnet.nl/
Frugtkvarter Danemarca http://www.frugtkvarter.dk/
5 am Tag Germania http://www.5amtag.de/
3x3 Ungaria http://www.3x3.hu/
Fruitness Italia http://www.fruitness.eu/
5 al dia Spania http://www.5aldia.com/
5 a day Great http://www.nhs.uk/LiveWell/5ADAY/Pages/5ADAYhome.asp
Britain x
Un fruit pour la Frana http://agriculture.gouv.fr/un-fruit-pour-la-recre
rcr
All day long Belgia http://www.alldaylong.be/
Sursa: Elaborat de autor

mii t. 2007 2008 2009 2010 2011

3.000,0

2.500,0 2.243,0
2.027,6
2.000,0 1.889,7

1.500,0

1.000,0
521,9 617,3
321,1 235,7 235,0
500,0 291,0
0 112,9 128,1
22,783,0 6,0 7,1 1,3 0 76,4 18,0
0,0

Fig: A.2.3. Producia de mere realizat de statele U.E. n perioada 2007-2011, exprimat n mii tone
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT.

160
mii t. 2007 2008 2009 2010 2011

900,0 835,5
800,0
700,0
600,0
500,0 462,8

400,0
300,0
174,1 177,0
200,0
100,0 64,3 55,4 66,9
0,2 6,0 8,9 17,0 0 13,9 4,2 33,0 21,6
0,0

Fig: A.2.4. Producia de pere realizat de statele U.E. n perioada 2007-2011.

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT.

mii t.
250,0

200,0 192

157 2007
150,0 2008
2009

100,0 2010
77
2011
54
50,0 33
25
10 10
0,0
Grecia Frana Ungaria Elveia

Fig: A.2.5. Producia de caise realizat de statele U.E. n perioada 2007-2011.

Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT

161
 mii t. 2007 2008 2009 2010 2011

1400 1342

1200

1000 951

800 702

600

400

200 147
24 12 43 8 33 21 7
2 3 2
0
Bulgaria

Greece

Romania

Slovakia
Hungary

Austria
Czech Republic

Italy

Poland

Portugal
France

Croatia
Spain

Slovenia
Fig: A.2.6. Producia de piersici inclusiv nectarine realizat de statele U.E. n perioada 2007-2011.
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT

mii t. 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

160,0

140,0 134,6

120,0 113,6

100,0
78,7
80,0

60,0 54,9
41,9 45,6
40,0

20,0 13,9
8,0 8,0 6,3
1,0 1,0
0,0
Grecia Frana Italia Ungaria Marea Britanie Elveia

Fig: A.2.7. Producia ciree i viine, realizat de statele U.E. n perioada 2005-2011, mii tone
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor FAOSTAT

162
 Belgia Bulgaria Germania Grecia Spania

Frana Italia Ungaria Olanda Austria

Polonia Portugalia Romania Slovenia Finlanda

Suedia Marea Britanie Norvegia Elveia

1% 0% 0%
1%
2% 4%
0% 5% 4%

5% 7%

3%

10%
17%

1%

5%

2%

18%
15%

Fig: A.2.8. Cota absolut deinut de rile membre U.E. n 2012, pe piaa pomicol
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Eurostat2

2
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/agriculture/data/database#
163
 Tabel A.2.2.
Dinamica cotelor de pia a rilor membre ale U.E. 2007-2012, (milioane euro)
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Belgium 382 386 370 344 441 512
Bulgaria 92 63 67 72 64 56
Czech
58 66 49 40 44 48
Republic
Denmark 34 39 39 37 36 37
Germany 904 623 493 437 570 567
Estonia 5 6 6 5 5 5
Ireland 33 33 33 35 36 26
Greece 879 1.019 876 869 901 980
Spain 2.474 2.657 2.447 2.660 2.431 2.470
France 2.456 2.447 2.320 2.583 2.519 2.652
Croatia 83 93 86 94 79 36
Italy 2.426 2.556 2.223 2.345 2.124 2.115
Cyprus 30 31 33 34 35 38
Latvia 14 11 4 5 5 8
Lithuania 14 10 10 8 11 12
Luxembour
3 2 3 2 2 1
g
Hungary 184 262 227 247 225 309
Malta 2 4 4 4 4 3
Netherland
531 638 546 595 619 681
s
Austria 170 199 178 161 217 167
Poland 777 1.477 722 896 1.429 1.495
Portugal 484 555 569 550 595 461
Romania 764 867 781 859 1.054 754
Slovenia 72 82 69 81 85 69
Slovakia 20 35 30 30 25 25
Finland 54 82 81 65 97 105
Sweden 57 56 43 54 77 74
United
683 686 655 704 731 735
Kingdom
Norway 50 61 59 63 55 70
164
Switzerlan
196 190 227 213 288 243
d
Macedonia 95 111 67 68 : :
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Eurostat

Tabel A. 2.3.
Importul Federaiei Ruse de fructe i nuci, pe categorii de specii pomicole pentru 2012.
Specii pomicole Valoarea Cantitatea pre mediu/kg

Caise ciree viine, piersici

$661,018,528 487,918,026
prune 2012 (05793) $1.35
Pere i gutui (05792) $445,373,680 414,355,461 $1.07
Banane mere i alte citrice $427,534,990 319,785,311 $1.34
fructe uscate i amestecuri de
$107,755,690 49,261,667
nuci uscate $2.19
Avocado i mango $35,118,883 19,247,645 $1.82
Ananas $57,313,152 49,376,758 $1.16
Pomuoare( 05794) $134,378,584 55,099,713 $2.44
nuci $4,287,791,964 4,635,770,071 $0.92
Alte fructe $53,734,886 53,733,325 $1.00
Sursa: Elaborat de autor n baza datelor Comtrade.

165
 Anexa 3. Studiului consumatorilor de produse pomicole.

Obiectivele studiului consumatorilor de produse pomicole din mediul urban i a celor

din mediul rural.

Obiective:
1. Preferinele consumatorilor cu privire la produsele pomicole (n comparaie)
2. Perceperea nivelului preurilor de ctre consumatori cu privire la produsele pomicole (n
comparaie)
3. Cantitatea de produse pomicole consumate de ctre segmentul int (n comparaie i ca
sum)
4. Stabilirea percepiilor segmentului int cu privire la calitatea produselor pomicole
autohtone (cu excepia citricelor).
5. Studiul profilului segmentului int

Ipoteze:

1. Fiind o ar preponderent agrar, nu exist o mare diferen dintre preferinele

consumatorilor pentru diferite fructe pomicole cultivate n Republica Moldova, din
import fiind acceptate doar acele fructe care nu pot fi cultivate n ar din cauza unor
factori de ordin climatic.
2. Nivelul preurilor pentru produsele pomicole autohtone este perceput drept fiind unul
corect, iar din prisma productorilor chiar prea mic. n comparaie, per ansamblu,
nivelul preului la produsele pomicole autohtone nu variaz mult de la un fruct la altul
(pentru mere, pere, prune i gutui), ns pentru nuci se nregistreaz un nivel mai mare.
Ca comparaie, nivelul preului perceput la citrice, per ansamblu, este unul mai mare ca la
produsele pomicole autohtone.
3. n Republica Moldova se cultiv un sortiment foarte mare de produse pomicole, ceea ce
avantajeaz consumul acestora n rndul consumatorilor, frecvena de consum i
cantitatea consumat fiind stabilit n funcie de accesibilitatea fructelor.
4. Fiind cultivate n Republica Moldova, produsele pomicole autohtone se bucur de
aprecieri pozitive din partea consumatorilor, aceste aprecieri ntrecnd cantitativ i
calitativ aprecierile pentru produsele pomicole de import.
5. Fiind produse autohtone i accesibile populaiei (n dependen de sezon), produsele
pomicole fac parte din raionul oricrei persoane, care, preponderent, se poziioneaz

166
 drept aparinnd clasei de mijloc, care consider c duc un mod sntos de via i sunt
versai n anumite domenii.
Chestionar administrat consumatorilor de produse pomicole din mediul rural i cel urban.
Acest chestionar este realizat pentru a studia comportamentul de consum al cetenilor
Republicii Moldova din mediul rural n ceea ce privete consumul de fructe. Rezultatele
cercetrii vor fi publicat n teza de doctor cu titlul Abordri integrate de marketing n formarea
i dezvoltarea pieei produselor pomicole din Republica Moldova. V mulumesc pentru
participare la sondaj.
1. Plasai speciile pomicole din tabel pe locuri n funcie de preferinele dvs. (Locul 1
specia cea mai preferat Locul 6 specia cea mai puin preferat)

Produs
Calificativ Locul 1 Locul 2 Locul 3 Locul 4 Locul 5 Locul 6
mere

pere

nuci

prune

citrice i exotice

gutui

2. ncercuii, pentru fiecare produs pomicol cifra aferent modului n care percepei preul
de pia a acestor produse (-5 pre foarte mare; +5 pre foarte mic)

Pre
foart Pre
e foart
Produs mare Nici e
Calificativ . Nici mic.
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
mere

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
pere

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
nuci

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
prune

167
 citrice i -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
exotice

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
gutui

3. Considerai preul aplicat pentru produsele pomicole autohtone drept fiind unul:
a)Foarte mare
b)Mare
c)Corect
d)Mic
e)Foarte mic
4. Ce calificativ v vine n minte atunci cnd v gndii la fructele de import i cele
autohtone
Calificativ Produse pomicole autohtone. Produse pomicole de import
Sunt de calitate
Sntoase
Gustoase
Naturale
Ecologice
Sigure
Frumoase
Nesntoase
Modificate genetic
Neatrgtoare
Fr gust i arom
Necalitative
Scumpe
Propunei:__________

5. Cum apreciai calitatea produselor pomicole autohtone?

a) bun
b) foarte bun
c) dubioas

168
6. Aproximativ ce sum cheltuii pe sptmn pentru achiziia fructelor (fr citrice i
exotice).Dac nu cumprai fructe alegei varianta f)
a) < 10 lei;
b) 11-20 lei;
c) 21- 30 lei;
d) 30- 50 lei;
e) 50 <
f) 0 lei
7. Cte kg de fructe (fr citrice i exotice) cumprai pe sptmn? Dac nu cumprai
scriei 0 kg ___________________________
8. Cte kg de fructe citrice i exotice cumprai pe sptmn?
a) Pn la 1kg; b) 1,5 kg; c) 2kg; d) 3kg; e) peste 3kg; f) cumpr doar de srbtori
9. Avei pomi fructiferi pe lng cas?
a) Da b) Nu
10. Avei Sutdii
a) Superioare
b) Medii
c) Medii incomplete
d) Fr studii
11. Considerai c ducei un mod de via sntos?
a) Da b) Nu
12. Din punct de vedere al venitului va considerai
a) Foarte bogat (peste 10000 lei/lun/persoan)
b) nstrit (peste 5000 lei/lun/persoan)
c) De mijloc (1 500 - 4500 lei/lun/persoan)
d) Srac (900 lei/lun/persoan)
e) La limita srciei (sub 850 lei/lun pe cap de familie)
13. Locuii n
Satul/cartierul (pentru respondenii din municipiul Chiinu)______________,
Raionul_________________
14. ncercuii intervalul de vrst n care v ncadrai:
a) 18 - 30 de ani; b) 31- 40 ani; c) 41-58 d) 59<
15. Ct de des cumprai fructe?
a) zilnic
169
b) de dou ori pe sptmn
c) o dat pe sptmn
d) mai rar dect c)

170
 Anexa 4 Rezultatele studiului consumatorilor din mediul urban

1.Determinarea locului pe care-l ocup speciile pomicole studiate n lista preferinelor

consumatorilor.

Locul pe care l ocup specia pomicol n Specia pomicol

mintea consumatorilor
Locul 1 Mere
Locul 2 Citrice i exotice
Locul 3 Prune
Locul 4 Pere
Locul 5 Nuci
Locul 6 Gutui
2.Modul de percepie a preului pentru produsele pomicole de speciile studiate (-5 pre foarte
mare +5 pre foarte mic)

Specia pomicola Media apreciere pre

Mere -3,2
Pere -3.55
Nuci -4.53
Prune -3.34
Citrice i exotice -4.28
gutui -3.94
3. Determinarea modului de percepie, de ctre consumatorii din mediul urban a preului pentru
produsele pomicole de origine autohton

Calificativ Procente din respondeni

Foarte mare (-2) 6%
Mare (-1) 48%
Corect (0) 38%
Mic (1) 7%
Foarte mic (2) 1%
Media -0.6

4. Determinarea aprecierilor date de consumatorii din mediul urban pentru produsele pomicole
autohtone i cele de import

Calificativ Pondere respondeni (Produse Pondere respondeni

pomicole autohtone.) (Produse pomicole
de import
Sunt de calitate 51%
Sntoase 12%

171
 Gustoase 10%
Naturale 9%
Ecologice 7%
Sigure 7%
Frumoase 1% 35%
Nesntoase 27%
Modificate genetic 9%
Neatrgtoare 2%
Fr gust i arom
Necalitative 23%
Scumpe 6%
Propunei:_Sunt infestate cu 1%
produse chimice__
5. Determinarea modului n care consumatorii din mediul urban apreciaz calitatea produselor
pomicole autohtone.

Aprecieri date calitii produselor Pondere

Foarte bun 25%
Bun 72%
Dubioas 3%
6.suma alocat pe sptmn pentru achiziia produselor pomicole cu excepia fructelor citrice i
exotice

Suma alocat Pondere

< 10 lei 4%
11-20 lei 18%
21-30 lei 58%
30-50 lei 11%
50 lei < 7%
0 lei 2%
7. Volumului mediu de fructe consumate pe sptmn, de ctre consumatorii din mediul
urban:3.4 kg. 2% din respondeni au afirmat c nu cumpr fructe.
8. Determinarea cantitii de fructe citrice i exotice consumate n mediu pe sptmn
Cantitate Pondere
Pn la 1kg 50%
1,5 kg 18%
2 kg 3%
3 kg 1%
Doar de srbtori 28%
9. Dintre consumatorii din mediul urban, doar 2% au rspuns c au pomi fructiferi pe lng cas.

172
10. Determinarea legturii dintre consumul de fructe i nivelul de educaie a respondenilor din
mediul urban

Nivelul de educaie a respondenilor Pondere

fara studii 3%
medii incomplete 6%
Medii 36%
Superioare 55%

11. 43% din respondenii din mediul urban consider c nu duc un mod sntos de via, n timp
ce 57% din ei cred c stilul de via pe care-l au este unul sntos.

12. din punct de vedere al venitului respondenii se identific drept fiind:

Calificativ Pondere
nstrit 3%
De mijloc 89%
Srac 7%
La limita srciei 1%
15. Frecvena consumului de fructe pentru consumatorii din mediul urban

Frecvena consumului de fructe Pondere

Zilnic 4%
De dou ori pe sptmn 32%
O dat pe sptmn 59%
Mai rar dect o dat pe sptmn 5%

173
 Anexa 5. Rezultatele studiului consumatorilor din mediul rural:

1.Determinarea locului pe care-l ocup speciile pomicole studiate n lista preferinelor

consumatorilor din mediul rural

Locul pe care l ocup specia pomicol n Specia pomicol

mintea consumatorilor
Locul 1 Mere
Locul 2 Citrice i exotice
Locul 3 Pere
Locul 4 Prune
Locul 5 Nuci
Locul 6 Gutui
2.Modul de percepie a preului pentru produsele pomicole de speciile studiate (-5 pre foarte
mare +5 pre foarte mic)

Specia pomicola Media apreciere pre

Mere -1,8
Pere -3.15
Nuci -4.31
Prune -2.94
Citrice i exotice -4.83
gutui -3.94
3. Determinarea modului de percepie, de ctre consumatorii din mediul rural a preului pentru
produsele pomicole de origine autohton

Calificativ Procente din respondeni

Foarte mare (-2) 18%
Mare (-1) 15%
Corect (0) 10%
Mic (1) 45%
Foarte mic (2) 12%
Media +0.18 (un pre corect spre mic)

4. Determinarea aprecierilor date de consumatorii din mediul rural pentru produsele pomicole
autohtone i cele de import

Calificativ Pondere respondeni Pondere respondeni

(Produse pomicole (Produse pomicole de
autohtone.) import
Sunt de calitate 38%
Sntoase 11%
Gustoase 16%
174
Naturale 15%
Ecologice 11%
Sigure 7%
Frumoase 1% 18%
Nesntoase 17%
Modificate genetic 19%
Neatrgtoare 1%
Fr gust i arom
Necalitative 8%
Scumpe 22%
Propunei:_____Conin multe 16%
substane nocive_
5. Determinarea modului n care consumatorii din mediul rural apreciaz calitatea produselor
pomicole autohtone.

Aprecieri date calitii produselor Pondere

Foarte bun 21%
Bun 79%
Dubioas 0%
6.suma alocat pe sptmn pentru achiziia produselor pomicole cu excepia fructelor citrice i
exotice

Suma alocat Pondere

< 10 lei 3%
11-20 lei 7%
21-30 lei 11%
30-50 lei
50 lei <
0 lei 79%
7. 79% din respondenii din mediul rural nu achiziioneaz fructe, iar ceilali 21% din
respondeni consum un volum mediu 2.5 kg fructe pe sptmn.
8. Determinarea cantitii de fructe citrice i exotice consumate n mediu pe sptmn
Cantitate Pondere
Pn la 1kg 60%
1,5 kg 11%
2 kg
3 kg
Doar de srbtori 29%
9. Dintre consumatorii din mediul rural, doar 1.67 % au rspuns c nu au pomi fructiferi pe lng
cas.

175
10. Determinarea legturii dintre consumul de fructe i nivelul de educaie a respondenilor din
mediul rural

Nivelul de educaie a respondenilor Pondere

fara studii 15%
medii incomplete 25%
Medii 44%
Superioare 26%

11. 57% din respondenii din mediul rural consider c nu duc un mod sntos de via, n timp
ce 43% din ei cred c stilul de via pe care-l au este unul sntos.

12. din punct de vedere al venitului respondenii se identific drept fiind:

Calificativ Pondere
De mijloc 21%
Srac 75%
La limita srciei 4%
15. Frecvena consumului de fructe pentru consumatorii din mediul rural.

Frecvena consumului de fructe Pondere

Zilnic
De dou ori pe sptmn 1%
O dat pe sptmn 5%
Mai rar dect o dat pe sptmn 94%

176
 Anexa 6. Studiul comercianilor de produse pomicole din pieele i supermarketurile
mun. Chiinu.

Obiective:
1. Determinarea originii fructelor ( mere, pere, prune, nuci ) comercializate n pieele i
supermarketurile din Chiinu
2. Determinarea preferinelor comercianilor n ce privete productorii ( autohtoni sau strini )
precum i a motivelor care i determin s dea predilecie produselor pomicole autohtone sau celor
de import.
3. Determinarea originii speciilor pomicole care aduc cel mai mare profit comercianilor din piee i
supermarketuri.
Ipoteze :
1. Aproximativ 70 % din fructele vndute n piee sunt de origine autohton, procentajul fructelor
autohtone din supermarketuri este de aproximativ 20 %
2. Comercianii din piee precum i Supermarketuri prefer s lucreze cu productorii strini graie
unei oferte stabile i de o calitate nalt.
3. Comercianii de produse pomicole din piee i supermarketuri nregistreaz cele mai mari profituri
din comercializarea produselor pomicole de import.
Planul de Cercetare
Studiul dat a fost efectua cu ajutorul unei anchete, n perioada 25-27 noiembrie 2013, pe un eantion de
100 de comerciani detailiti ce activeaz pe teritoriul pieelor :
1. Piaa Negustorii sectorul Buiucani
2. Piaa principal din sectorul Ciocana
3. Piaa Central
4. Piaa Dacia sectorul Botanica
5. Piaa de produse agricole de pe str. Bogdan Voievod, sectorul Rcani
Precum i la responsabilii de achiziii ale supermarket-uri din municipiul Chiinu :
1. Nr1
2. IMC Market
3. Fidesco
4. Green Hills
5. Fourchette

177
 Chestionar
Completnd acest chestionar vei participa la studiul elaborat n cadrul tezei de doctor cu titlul:
Abordri integrate de marketing n formarea i dezvoltarea pieei produselor pomicole din
Republica Moldova, elaborat de Rapcea Vitalie, coordonator Grigore Belostecinic. Prin
intermediul acestui studiu vrem s contribuim la creterea eficienei participanilor la aceast
pia. V mulumim pentru participare.
1. Denumirea lanului de magazine sau locaia detailistului (pentru detailist se va complete
locaia piaa___________________________________________________)
2. Produsele pomicole pe care le comercializai sunt (pentru supermarketuri indicai proporia):
a) Preponderent autohtone
b) Preponderent strine
c) Autohtone i strine
3. Care este preul mediu pe kg practicat de unitatea dvs. comercial pentru un kg de:
mere..
pere...
prune.
nuci...
4. Bifai calificativul potrivit pentru vnzrile nregistrate cu urmtoarele fructe.

Produs Calificativ Vnzri foarte bune Bune Satisfctoare

Mere

Pere

Prune

5. Preferai s lucrai cu productorii:

a) autohtoni
b) cei strini
6. De
ce?______________________________________________________________________
7. Ce volum de fructe vindei n medie pe zi?
________________________________

178
 Anexa 7. Rezultatele studiului comercianilor din Piee i supermarketuri

4. a) Determinarea originii produselor pomicole (de speciile: mr, pr, prun, nuc, gutui)
comercializate n pieele mun. Chiinu
Preponderent Preponderent de
autohtone import
Piaa Alioina din 100%
sectorul Rcani
Piaa de pe str. M. cel 100%
Btrn, Ciocana
Piaa Dacia din 100%
sectorul Botanica
Piaa Negustorii din 100%
sectorul Buiucani
Piaa Centrala 85% 15%
b) Determinarea originii produselor pomicole (de speciile: mr, pr, prun, nuc, gutui)
comercializate n supermarketurile mun. Chiinu
Denumire lan de Produse preponderent Preponderent de
supermarketuri autohtone import
Fidesco 10% 90
Green Hills 10% 90
Fourchette 15% 85
Nr 1 100%
IMC Market 20% 80%
n medie, aproximativ 90% din oferta pomicol a supermarketurilor (de speciile: mr, pr, prun,
nuc, gutui) este de origine importat.
5. Determinarea preului mediu pe kg de produs, practicat de comercianii din piee i de
cei din supermarketuri
Specia Piee Supermarketuri

Pomicol
IMC Market
Green Hills

Fourchette
Buiucani
Botanica

Central
Ciocana
Rcani

Fidesco

Pre
Nr.1.

mediu

Mr 8.45 6.2 7.25 6.7 5.15 10.5 28.5 10.3 9.9 16.4

Pr 10.8 9.8 9.9 9.8 7.75 30 32 30 32 29.2

Prun 9.7 8.5 10.2 9.5 7.35 18 22 20 21 17

Miez de 86.5 80 80 85 68.7 120.54 122 102 115.75 Nu era

nuc n

179
 comer

6. Determinarea modului n care comercianii apreciaz vnzrile nregistrate (foarte bune3,

bune 2, satisfctoare 1)
Specia Piee Supermarketuri

Pomicol

IMC Market
Green Hills

Fourchette
Buiucani
Botanica

Central
Ciocana
Rcani

Fidesco
Media

Nr.1.
aprecierilor

Mr 2.89 2.55 2.77 2.33 2.88 3 3 3 3 3

Pr 1.44 2 1.33 1.33 1.33 2 2 2 2 2

Prun 1.67 1.44 1.88 2.45 1.8 1 1 1 1 1

5 i 6. Comercianii din piee i supermarketuri au afirmat c prefer s lucreze cu
productorii autohtoni i respectiv cu cei strini pe motiv c: (motivele au fost ierarhizate
dup frecvena apariiei)
Argumentele comercianilor din
Locul Argumentele comercianilor din piee supermarketuri
Consumatorii prefer produsele Incapacitatea productorilor autohtoni de a
1 pomicole autohtone furniza fructe de cantitile dorite
acestea asigur un profit mai mare pe consecvena ofertei pomicole de import
2 kg. de produs de-a lungul ntregului an
consumatorii le percep drept fiind mai
3 gustoase i mai ieftine aspectul exterior atrgtor
cu productorii autohtoni este mai uor
4 de negociat ambalaj comod pentru comer
produsele pomicole autohtone sunt mai calitate net superioar a produselor
5 ecologice dect cele de import pomicole importate
colaboreaz cu productorii autohtoni produsele autohtone nu corespund
6 din patriotism cerinelor revendicate

7. Identificarea volumelor medii de fructe comercializate pe zi

Piee Supermarketuri
Fourchette
Buiucani
Botanica

Central
Ciocana
Rcani

Fidesco

Market
Green

Nr.1.
Hills

IMC

Vnzri medii 38 49.44 41.55 83.89 230 40 35 45 40 35

zilnice pe unitate
de comer (kg/zi)

180
Anexa 8. Act de implementare a rezultatelor cercetrii eliberat de Institutul tiinifico
Practic de Horticultur i Tehnologii Alimentare

181
Anexa 9. Act de implementare a rezultatelor cercetrii eliberat de Institutul tiinifico
Practic de Horticultur i Tehnologii Alimentare

182
 DECLARAIA PRIVIND ASUMAREA RSPUNDERII

Subsemnatul, Rapcea Vitalie, declar pe rspundere personal c materialele prezentate n

teza de doctorat sunt rezultatul propriilor cercetri i realizri tiinifice. Contientizez c, n caz
contrar, urmeaz s suport consecinele n conformitate cu legislaia n vigoare.

Rapcea Vitalie
__________________
Semntura
Data: /__________________/

183
 CURRICULUM VITAE

INFORMAII PERSONALE Rapea Vitalie

Chisinau (Republica Moldova)

069338989

vitalie.rapcea@gmail.com
vitalierapcea.blogspot.com

Sexul Masculin

EXPERIENA PROFESIONAL

01/12/2012Prezent Vicepreedinte Asociaia Naional de Marketign (ANM)

Asociaia Naional de Marketing
Bnulescu -Bodoni, 61; of 408., MD-2005 Chiinu (Republica Moldova)
http://anm.md
Planificarea i organizarea activitilor din cadrul ANM
Elaborarea Codului de Conduit TOP pentru Marketerii din Republica Moldova
Elaborarea ghidului de bune practici n marketing pentru companiile din Republica
Moldova.
Elaborarea, analiza i interpretarea rezultatelor SPEN -ului Studiul modului de
percepie de ctre cetenii din Republica Moldova a strii economiei Naionale
(anual)
Activiti de analiz i consultan n afaceri i studii de pia pentru companiile: S.A.
Franzelua, MACIP (Centrul Moldo-American pentru Iniiativ Privat), ANTIM
(Asociaia Naional a Tinerilor Manageri ), SmadShop.md, .a

Tipul sau sectorul de activitate Marketing i Logistic

01/09/2006Prezent Lector Superior ASEM

Catedra marketing i ligistic ASEM
Bnulescu -Bodoni, 61;, MD-2005 Chisinau (Republica Moldova)
http://ase.md
Elaborarea i predarea cursurilor de Logistic Intern, Logistic Integrat i Logistic
Internaional pentru ciclul I i II Master.
Coordonarea tezelor de licen i master .
Coordonarea proiectelor de cercetare (Licen an III).
Coordonarea activitii de practic a studenilor.
Organizarea i conducerea activitilor de curs i seminar.
Evaluarea tezelor de licen, master i doctor n cadrul seminariilor catedrei de
Marketing i Logistic.

Tipul sau sectorul de activitate Invatamant Superior

13/03/2015 Expert economic

Institutul European de Studii Politice din Republica Moldova, Chisinau (Republica
Moldova), Chiinau (Republica Moldova)

EDIFICAREA STATULUI I A NAIUNII, TRANZIIA NETERMINAT I

PRINCIPALELE PROVOCRI PENTRU DEMOCRAIA DIN MOLDOVA

184
 Studiul legturii dintre evoluia economiei naionale i procesul de tranziie din
Republica Moldova.
Analiza impactului indicatorilor macroeconomici asupra proceselor democratice din
Republica Moldova.
Criza BEM i fluctuaiile de pe piaa financiar - valutar i modul n care acestea pot
afecta democraia din Republica Moldova.
Interaciunea cu audienii IESPM

01/04/201431/05/2014 Expert economic asociat

Asociaia pentru Politic Extern
str. Sciusev 64., MD-2012 Chiinu (Republica Moldova)
www.ape.md
Analiza spaiilor economice comune existente
Definirea Conceptului de Spaiu Economic Unic/Comun, dintre regiunea
transnistrean i Republica Moldova.
Elaborarea unui itinerar conceptual concret necesar de parcurs pentru crearea unui
spaiu economic unic/comun dintre Republica Moldova i regiunea transnistrean.
Elaborarea recomandrilor ctre Biroul pentru Reintegrare a Republicii Moldova,
Ministerul Economiei i Guvernului Republicii Moldova precum i pentru
reprezentanii regiunii transnistre, recomandri ce ar permite crearea i integrarea
Republicii Moldova i a regiunii transnistrene ntr-un spaiului economic unic/comun.

13/02/201416/02/2014 Trainer/Expert
ANTIM, Chisinau (Republica Moldova)
www.antim.org
Trainer in cadrul proiectului de sustinere a proprietarilor de afaceri mici si mijlocii.

Tipul sau sectorul de activitate Consultan i suport n afaceri.

11/11/201318/11/2013 Trainer / expert economic

Proiectul U.E. - Bijuterii medievale cetile Hotin, Soroca, Suceava, Soroca (Republica
Moldova)
Elaborarea unui training de marketing pentru consolidarea capacitailor
antreprenoriale ale reprezentanilor mediului de afaceri i ai autoritii publice locale n
vederea creterii atractivitii turistice a localitii.
Conducerea trainingului i evaluarea competentelor acumulate de participanti.
Asigurarea unei comunicri ulterioare ntre participani.

04/03/2013 Invitat in calitate de expert economic

Institutul European de Studii Politice din Republica Moldova, Chisinau (Republica
Moldova)
Studiul legturii dintre criza economic global i criza instituional i impactul
acesteia asupra Republicii Moldova.
Elaborarea unei reete economice pentru situaia Republicii Moldova.
Interaciunea cu audienii IESPM.

09/201103/12/2012 Expert Economic MR-Euro Consulting

MR-Euro Consulting, Chisinau (Republica Moldova)
Elaborarea i conducerea studiilor de piaa.
Consultan n afaceri.

185
 Consultan de marketing.
Management de proiecte.

2011 Trainer / Expert economic

n cadrul colii de var Europa i noi, organizat de Fundaia Est-European i Centrul
Pro Europa Comrat, Chisinau (Republica Moldova)
Elaborarea unui studiu privind impactului Crizei economice globale asupra economiei
UE i a Republicii Moldova.
Analiza perspectivei economic post-integraioniste a Republicii Moldova.
Prezentarea studiului i Interaciunea cu audienii.

2011 Trainer / Expert economic

MACIP Centrul Moldo-American pentru Iniiativa Privat,, Chisinau (Republica
Moldova)
Elaborarea cursurilor de Marketing pentru reprezentanii micului business.
Instruirea ntreprinztorilor n efectuarea activitilor de marketing n cadrul
ntreprinderii.
Evaluarea practicilor de marketing desfurate n cadrul unitilor economice
patronate de audieni.

24/12/201026/02/2011 Auditor de marketing

Starnet, Chisinau (Republica Moldova)
Analiza activitii call center-ului companiei.
Elaborarea sugestiilor si recomandarilor pentru ridicarea calitatii serviciilor prestate de
acest call centru.
Motivarea angajatilor pentru a asigura un nivel inalt de servire in interactiunea cu
consumatorii.

EDUCAIE I FORMARE

2011Prezent Doctorand
Catedra marketing i logistic ASEM, Chisinau (Republica Moldova)
Tema de cercetare: Abordri integrate de marketing n formarea i dezvoltarea
pieei produselor pomicole din Republica Moldova
Competene generale:
Limba englez,
Informatic.
Filosofia i metodologia obiectului de cercetare.
Analiz i sintez

Competene profesionale:
nsuirea aspectelor teoretice i practice n domeniul marketingului i logisticii
practic profesional
(desfurarea studiilor de pia privind preferinele consumatorilor din mediul urban i cel
rural cu referire la consumul de fructe. Efectuarea studiului comercianilor de produse
pomicole, studierea informaiilor secundare referitoare la cererea i oferta de fructe la
nivel global, regional i local)
Identificarea metodelor optime de cercetare n funcie de obiectul i obiectivele
cercetrii i aplicarea acestora.

Absolvent al Institutului European de Studii Politice

186
 Institutului European de Studii Politice din Republica Moldova
str. 16/1, Pukin, MD-2012 Chisinau (Republica Moldova)
http://ipp.md
Competene generale:
Comunicare i negociere.
Sintez i expunere.
Competene profesionale:

Analiza implicaiilor deciziilor politice asupra mediului de afaceri

Rezolvarea studiilor de caz propuse pentru analiz
Elaborarea soluiilor alternative pentru diferite probleme politice i socio-economice.
Luri de cuvnt n cadrul meselor rotunde organizate inclusiv n cadrul Consiliului
Europei (Strasbourg).

20052006 Absolvent al Modulului de Integrare European Jean Monnet

Centru de Studii Europene, univ. Al. I. Cuza, Iai (Romnia)
Competene generale:
Cunoaterea motivelor i a principiilor care au stat la baza constituirii Uniunii
Europene.
Cunoaterea modului de funcionare a organismelor Uniunii Europene.
Cunoaterea perspectivelor de dezvoltare acestei structuri de guvernare colectiv i
dezvoltarea unei poziii critice cu referire la politicile i mecanismele cu care se
opereaz n cadrul acesteia.

20022006 Liceniat n Economie,

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor (FEAA), Univ. Al.I. Cuza, Iai,
Romnia, Iai (Romnia)
Competene generale:
Limba englez, limba german, optimizri liniare,
Modul psihopedagogic.
Competene profesionale:
tiine economice
(Marketing, Marketing internaional, Comunicare i negociere n afaceri, statistic,
contabilitate, finane, moned i credit, relaii economice internaionale, comer
internaional, microeconomie, macroeconomie, tiine politice, .a.)
Practic de licen i practic de producie.
Cunotine privind sisteme de gestiune a bazelor de date.

COMPETENE PERSONALE

Limba(i) matern(e) romn

Alte limbi strine cunoscute NELEGERE VORBIRE SCRIERE

Ascultare Citire Participare la conversaie Discurs oral

englez C1 C2 C2 C1 C1
francez C1 B2 B2 B2 B2

Alliance Franaise de Moldavie

german A2 A2 A1 A2 A1

187
 rus C2 C2 C1 C2 C1
Niveluri: A1 i A2: Utilizator elementar - B1 i B2: Utilizator independent - C1 i C2: Utilizator experimentat
Cadrul european comun de referin pentru limbi strine

Competene de comunicare
Bune abiliti de comunicare dobndite n urma activitilor desfurate n cadrul
Academiei de Studii Economice n calitate de Lector Superior i n cadrul Asociaiei
Naionale de Marketing, n calitate de vicedirector.
Excelente abiliti de interaciune cu tinerii i persoanele de afaceri dezvoltate n
cadrul trainingurilor conduse n perioada 2011 - 2014.
Bune abiliti de comunicare n cadrul dezbaterilor publice i a emisiunilor televizate
dobndite n urma participrii la mese rotunde i emisiuni organizate de diferite
instituii media (Publika tv, Jurnal tv, Prime, TV7, Radio Europa Liber, TVR, Moldova
1, ProTV)

Competene Leadership (n calitate de vicedirecor ANM sunt responsabil de o echip de

organizaionale/manageriale
aproximativ 100 de oameni, operatorii de teren i membri ANM, cu suportul crora se
realizeaz planul de aciuni al asociaiei).
Bune competene organizaionale au fost dobndite n calitate de membru fondator al
Asociaiei Naionale de Marketing 2012 i a Asociaiei Tinerilor Romni din Basarabia
i Bucovina 2005, actualmente ATRAG.
Bune abiliti de conducere dobndite n calitate de proprietar al unui club de fitness
i body building din municipiul Chiinau.

Competene dobndite la locul de O bun cunoatere a proceselor de management al activitilor de marketing

munc
O bun cunoatere a proceselor logistice i a managementului unui lan de
aprovizionare-livrare
Un bun organizator i mentor (n calitate de membru organizator i membru juriului n
cadrul concursului studenesc inter-universitar, anual: Cel mai bun proiect de
marketing).
Un bun mentor n calitate de autor al campaniei de solidarizare Causes - Vrem
serviciu clieni gratuit pentru toi clienii Moldcell
(https://www.causes.com/causes/805589-vrem-serviciu...

Competene n controlul proceselor activitilor desfurate i eradicarea limitrilor

care afecteaz scopurile de calitate sau timp propuse.
Abiliti de identificare i exploatare a constrangerilor.

Competene informatice Stpnirea la nivel avansat a pachetului office.

(word, excell, power point, prezentri 3D n prezi)
bune cunotine de editare HTML dobndite n procesul de administrare a blogului
personal
Stpnirea instrumentelor google (google docs i calendar)

188