Unitate de învăţare 5.

METODE DE STABILIRE A
PREŢULUI DE OFERTĂ PE BAZĂ DE COSTURI

Anul 2 Finanţe şi bănci,

2016/2017

Conferenţiar universitar, doctor în ştiinţe economice Maria COJOCARU

1
 Dileme în stabilirea preţurilor

A cere prea puţin pentru un produs:

generează vânzări mari, dar profituri mici;
atrage clienţi pe care nu şi-i doreşte nimeni – dispuşi să se mute
imediat la alt furnizor, doar ca să economisească trei bănuţi;
atrage şi concurenţi dispuşi să ofere aceeaşi reducere de preţ, dacă nu
chiar una şi mai mare;
degradează produsul în ochii clienţilor, care asociază un preţ mai
scăzut cu o calitate inferioară a produsului.

A cere prea mult pentru un produs poate duce atât la pierderea vânzării,
cât şi a clientului

2
 Metode de fundamentare a preţului de ofertă

bazate pe costuri bazate pe cerere bazate pe concurenţă

Metoda costului Metoda coeficientului Metoda preţului pieţei
complet (total) de elasticitate
Metoda costului parţial Metoda valorii Metoda ofertei sigilate
percepute
Metoda pragului de
rentabilitate

3
 Metoda costului complet
constă în adunarea costurilor de producţie (fixe şi
variabile) şi a celor din afara producţiei, cum sunt cele
administrative, comerciale, de cercetare-dezvoltare şi
stabilirea preţului în aşa mod încât să acopere complet
aceste costuri şi să genereze o marjă rezonabilă de profit.
Această marjă de profit trebuie să se înscrie într-o perspectivă
de lungă durată şi să aibă un nivel care să nu atragă noi
concurenţi în ramură.
este recomandată firmelor care fabrică un singur produs
sau a căror ofertă este puţin diversificată, sau oferă produse
cu o diferenţiere clară; se potriveşte şi firmelor care au
poziţii competitive dominante pe piaţă.

4
 Etapele de parcurs în stabilirea preţului:
1. estimarea unui nivel de producţie standard (Q), ce se poate obţine în
condiţiile unei rate normale de utilizare a capacităţii de producţie;
2. identificarea costurilor de producţie şi distribuţie;
3. estimarea costului variabil mediu (avc) şi a costului fix mediu (afc) în
funcţie de nivelul producţiei standard;
4. calcularea costului total standard – atc;
5. stabilirea ratei de profitabilitate (fie în funcție de costuri, fie în funcție
de vânzări (r). Stabilirea ratei de profitabilitate implică alegerea fie a
unei sume fixe de profit pentru toate produsele, fie a unor mărimi
diferenţiate pe fiecare produs în parte. Diferenţierea acestora se
face ţinând seama de practica din domeniul de activitate, de
elasticitatea cererii, restricţiile privind rata venitului pe investiţie etc.;
6. calcularea preţului de ofertă – p.

5
 Relaţii de calcul a preţului după metoda costului total
Cost total de produs  Profit planificat
P (1)
Cantitatea de produse planificata(standard )
(Costuri variabile totale  Costuri fixe totale)  Profit planificat
P (2)
Cantitatea de produse planificata (standard)

Tabel de calcul a preţului pentru un produs în baza costului total

I N D I CAT O R I I Suma, lei P  Cost unitar  Profit unitar - tinta (3)
1. Costuri variabile 10000 sau
Inclusiv: P  Cost total mediu  Marja de profit
- de materiale 6500
Cost total de produs
- costuri privind remunerarea muncii şi contribuţiile 1000 Cost unitar  (4)
pentru asigurarea socială şi medicală obligatorie cantitatea planificata
- costuri de distribuţie 2500
2. Costuri fixe 3800
3. Total costuri 13800
4. Profit planificat 2760
5. Cantitatea planificată (standard) lunară de produse, unit 1000
6. Preţul de vânzare 16,56

Profitul unitar planificat = Profit planificat : Qplan

Preţul = (13.800 : 1.000) + (2.760 : 1.000) = 13,8 + 2,76 = 16,56 lei

 Marja de profit este egală cu costul unitar complet  rata marjei de profit
Rata marjei de profit: rentabilitatea producţiei
rentabilitatea vânzărilor

 R 
P  Cost unitar  1  prod  (5)
 100 
unde: p – preţul de vânzare;
r – rata marjei profitului, %.
Exemplul 2. Preţul de vânzare al unei unităţi de produs, a cărui cost unitar complet constituie
450 lei la o rată planificată a rentabilităţii de 33,33% va egal cu:

 33,33 
P  450  1    450  450  0.33  450  (1  0.33)  598 lei
 100 

Dacă vom analiza situaţia de mai sus, vom vedea că cota profitului în preţul de 598 lei este
de: (598 – 450) : 598 = 24,75%.
Iar pentru a avea în preţul de vânzare o pondere a profitului de 33,33%, pornind de la costul
unitar dat, preţul de vânzare trebuie să constituie 671,64 lei.

Remarcă: A nu se confunda această metodă cu metoda „cota profitului în preţ”.

Conform acestei metode, preţul de ofertă se stabileşte după formula:
Cost unitar 450
P   671,64 lei
Rvinz 33,33
1- 1
100 100
7
Avantaje şi dezavantaje ale
metodei costului total
Avantaje
Este foarte simplă în aplicare; drept temei
pentru aplicarea acestei metode servesc doi
indicatori: costul unitar și rata de
profitabilitate care pot fi identificate fără
dificultate.
Aplicarea acestei metode nu necesită costuri
mari de cercetare a pieței.
Reducerea concurenţei prin preţuri. Dacă
metoda în cauză se foloseşte la majoritatea
întreprinderilor din ramură, atunci preţurile
acestora vor fi practic egale, de aceea
concurenţa prin preţuri se diminuează
simţitor.
Egalitate între cumpărători şi vânzător. La
un nivel înalt al cererii, vânzătorii nu profită
pe seama cumpărătorilor, dar în acelaşi timp
înregistrează o rată justificată a profitului.
Dezavantaje
La stabilirea nivelului preţului, nu se ia în
considerare cererea la produsele vândute şi
concurenţa pe piaţă. De aceea este posibilă
situaţia, când marfa respectivă nu se va
bucura de cerere, iar produsele
concurenţilor vor fi mai calitative şi mai
cunoscute cumpărătorilor datorită promovării
intense a acestora.
Repartizarea costurilor fixe pot denatura
contribuţia fiecărui produs la formarea
veniturilor întreprinderii.
8
 5.2.Metoda costului parţial
Costul Metoda
Metoda costului costului
parţial constă în direct direct
adăugarea la costul
parţial fie a unei Costul Metoda
sume fixe, fie a unei costului
rate fixe. variabil variabil

Costul Metoda
costului
marginal marginal

9
Etape în stabilirea prețului de ofertă având ca punct de
reper costurile directe

Etapa 1. Identificarea costurilor directe

Etapa 2. Calcularea costurilor directe

totale

Etapa 3. Calculul marjei totale de

contribuţie şi a ratei unice a rentabilităţii

Etapa 4. Calculul marjei unitare de

contribuţie

Etapa 5. Calcularea preţului de ofertă

10
 Exemplul 6. SRL „Orizont” produce trei tipuri de biscuiţi: Soare, Luna, Delicioşi.
Costurile directe unitare (la 1 kg) şi cantitatea lunară planificată pentru vânzări
constituie (Tab. 5.9):

Tabelul 5.9. Costuri directe şi cantitatea lunară planificată de biscuiţi pentru vânzare
Produse
Indicatori Total
Soare Luna Delicioşi
1.Costuri directe unitare, lei 4,0 13,50 21,0
2.Volumul lunar planificat al vânzărilor, kg 10.000 1000 1120
3.Suma totală a costurilor directe, lei (rd.1×rd.2) 40.000 13.500 23.520 77.020

Suma totală a costurilor indirecte constituie 68 mii lei, cheltuielile comerciale – 25 mii lei,
iar profitul planificat – 27,6 mii lei.
unde:
MCtot (68.000  25.000  27.600) 120.6 MCtot – marja totală de contribuţie, lei;
Run   100   100   100  156.58% Cdir – costuri directe totale, lei.
Cdir 77.020 77.02

Tabelul 5.10. Calcularea preţului de vânzare a biscuiţilor în baza costurilor directe

Produse
Indicatori
Soare Luna Delicioşi
1. Costuri directe unitare, lei 4,0 13,50 21,0
2.Rata unică a rentabilităţii, % 156,58 156,58 156,58
3.Marja unitară de contribuţie, lei (rd.1 × rd.2) 6,26 21,14 32,88
4.Preţul de vânzare, lei (rd.1+ rd.3) 10,26 34,64 53,88
11
 Stabilirea preţului de vânzare în baza
costului mediu variabil
VC  MC p = (costuri variabile totale + marja de contribuţie totală) :
P cantitatea planificată (standard) pentru vânzări
Q

Marja de contribuţie (MC) se stabileşte, în aşa fel, încât să acopere costurile fixe, care
au fost repartizate pentru acest produs şi să asigure şi o cotă rezonabilă de profit. Deci,
MC = CF + Profit
În acelaşi timp, marja de contribuţie reprezintă rezultatul obţinut din vânzarea
produselor după recuperarea tuturor costurilor variabile. Marja de contribuţie în acest caz
se calculează:
a) în total pentru cantitatea de produse vândute:
Marja de contribuţie = Venituri din vânzări – Consumuri şi cheltuieli variabile
MC = VV - VC
b) pentru o unitate de produs vândut:
Marja de contribuţie unitară =Preţul de vânzare – Consumuri şi cheltuieli variabile
unitare
MCunit = p – avc
p = MCunit + avc

12
 Stabilirea preţului de vânzare în baza
costului mediu variabil
Exemplul 7. SA „Soare” planifică să vândă trimestrial câte 20.000 kg de biscuiţi.
Se cunoaşte că costul mediu variabil pentru 1 kg constituie 15 lei, costurile fixe
trimestriale alcătuiesc 250 mii lei. Se preconizează să se obţină un profit operaţional
de 50 mii lei.
Determinaţi, la ce preţ ar trebui să se vândă biscuiţii, pentru a se obţine suma
de profit previzionată?
Rezolvare:
1. Calculăm marja de contribuţie totală:
MC = CF + Profit = 250.000 + 50.000 = 300.000 lei
1. Determinăm marja unitară de contribuţie:
MCunit = MC : Q = 300.000 : 20.000 = 15 lei
1. Determinăm preţul de vânzare:
MCunit = p – avc → p = MCunit + avc = 15 + 15 = 30 lei
Concluzie: Pentru a se obţine un profit de 50 mii lei, este necesar ca biscuiţii să
se vândă la un preţ de 30 lei pentru 1 kilogram.

13
 Stabilirea preţului de vânzare în baza
costului marginal
ETAPE în stabilirea pretului:
1. Prima etapă – determinarea volumului fizic al vânzărilor –
planificarea cantității. Într-o economie de piaţă, de regulă,
planurile industriale şi financiare sunt elaborate nu pe utilizarea
la capacitate maximă a capacității de producție. Practica arată
că o cotă semnificativă a întreprinderilor își planifică gradul de
utilizare a capacităţii la nivelul de 80-90%. Fapt care se
datorează volatilității pieței.
2. A doua etapă – determinarea posibilităților de a executa
comenzi suplimentare (adiționale).
3. A treia etapă – aprecierea eficienței executării acestei comenzi.
Această etapă începe cu o analiză a preţului. Orice preţ care
depășește costurile variabile unitare va aduce profit companiei.
14
 Metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic
Implică stabilirea preţului numai în funcţie de costurile de
producţie (fixe şi variabile) la care se adaugă o anumită marjă
de profit.
Pragul de rentabilitate sau punctul critic = acel nivel al producţiei
la care veniturile obţinute din vânzarea sa sunt egale cu
cheltuielile ocazionate de obţinerea sa, pierderea sau profitul
firmei fiind nule.
Preţul va fi stabilit astfel încât firma să atingă pragul de
rentabilitate cât mai repede.
Cunoscând volumul estimat al vânzărilor (Q) şi suma profitului-
ţintă (π), preţul de vânzare (P) se va determina după relaţia:

  FC  avc  Q 
P
Q

15
Exemplul 3.

SRL “DOR” produce cascaval. Costurile variabile

unitare la 1 kg de produs constituie 80 lei. Costurile
fixe totale atribuite acestui produs = 12500 lei.
Din vinzarea unei tone de produs in decursul unei luni,
managerii planifica sa obtina un profit in suma de
3000 lei.
Ce pret trebuie sa se stabileasca pentru 1 kg de
cascaval pentru a realiza obiectivele urmarite?