UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE

Departamentul Finanțe și bănci

Studiu individual
STRATEGII, METODE, TACTICI ȘI ANALIZE ALE FORMĂRII PREȚURILOR LA
MEDICAMENTE

A ELABORAT studenta Ostafii Corina

Grupa FB 1502

A VERIFICAT Maria Cojocaru

dr., conf. univ.

Chisinau, 2016
 1. Tipul pieței și caracteristica ei pentru produsele farmaceutice

Sectorul farmaceutic reprezintă un domeniu prioritar, supus unei reglementări stricte, ale cărei
mecanisme complexe au făcut obiectul unei analize constante şi atente la nivel guvernamental.
Garantarea aplicării unui nivel rezonabil al preţurilor pe această piaţă, ţinând cont de nivelul
redus al veniturilor reale ale populaţiei ţării, este asigurată mai mult prin aplicarea unor măsuri
administrative decât prin buna funcţionare a mecanismelor economiei de piaţă. Trăsăturile pieţei
medicamentului sunt specifice unui model general de organizare a pieţei, axat pe interacţiunea
cererii şi ofertei, dar influenţa altor factori suplimentari este semnificativă, fiind în măsură să
determine configurarea finală a pieţei.

Piața medicamentelor este o piață cu concurență monopolistă, care are următoarele trăsături:

 oferta pietei provine de la un numar mare de firme, ale caror produse, desi similare, sunt
diferentiate. Acest tip de concurenta se intalneste in mod frecvent in domeniul vanzarilor
cu amanuntul, al industriei textile, al produselor cosmetice, restaurantelor, statiilor
service etc.
 Fiecare producator satisface o parte mica, insa nu microscopica, din cererea pietei. Se
apreciaza, in mod obisnuit, ca segmentul de piata ce revine unei firme este de cel putin
1% si cel mult 10%, tendinta fiind in general de apropiere de limita inferioara.
 Produsul oferit de o firma este similar celor realizate de celelalte firme, substituibil in
consecinta, insa nu in mod perfect. Fiecare producator se distinge de ceilalti printr-o serie
de caracteristici intrinseci sau extrinseci imprimate produsului sau serviciului sau.
 Numarul mare de firme ce actioneaza pe aceasta piata si proportia redusa in vanzarile
totale reduce interdependenta dintre deciziile firmelor. Optiunile unei firme izolate
vizand pretul sau cantitatea oferita spre vanzare nu au efect sensibil asupra concurentilor,
insa deciziile acestora afecteaza situatia unei firme.
 Accesul relativ liber intr-o ramura data, trasatura ce o apropie mai mult de concurenta
perfecta decat de monopol. Accesul nu poate fi la fel de liber ca in cazul concurentei, cel
putin datorita dificultatilor in construirea unei reputatii pe piata. Firmele existente
anterior sunt departe de a fi anonime, avand segmentul lor de clientela, relativ fidel. Noua
firma trebuie sa-si asigure o imagine favorabila pe piata ceea ce reprezinta o bariera in
calea patrunderii si apoi a mentinerii pe piata.

2. Distribuția produselor farmaceutice

Piaţa medicamentelor a cunoscut o dezvoltare dinamică continuă pe durata a mai multor
ani. Această realitate a permis producătorilor interni, deşi puţini la număr, să-şi extindă
capacităţile de producţie. În acelaşi timp, marii producători străini de produse
farmaceutice, pătrund tot mai mult pe piaţa Republicii Moldova. Distribuitorii şi-au
consolidat poziţia pe piaţă pe măsură ce fluxurile comerciale au crescut, în timp ce
comercianţii cu amănuntul au cunoscut o expansiune rapidă a reţelei de vânzare.
1.Producător -fabrica producătoare de produse farmaceutice .
2.Comerciant cu ridicata –intermediarii.
3.Comerciant cu amănuntul -farmaciile unde are loc comercializarea produselor cu amănuntul.
4.Cconsumator.

Intermediarii, cum sunt numiţi cel mai adesea, în virtutea inerţiei, a tradiţiei, sunt membrii
canalului de distribuţie, de activitatea cărora depinde în foarte mare măsură soarta unei afaceri, şi
în care îşi pun speranţele în primul rând producătorii, pentru că ei pot accelera schimburile, dar şi
consumatorii, pentru că ei le dau şansa să-şi satisfacă cel mai bine nevoile, punându-le la
dispoziţie bunurile ce se produc în societate.

Pentru producători, intermediarii realizează vânzarea, finanţarea, asumarea riscului, distribuţia

fizică, promovarea, etc. deci activităţi de marketing, de tranzacţionare, de mişcare a produselor
până la consumatorul final.

Pentru consumator , intermediarii sunt cei care le asigură accesul la produsele dorite, în
momentul şi la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli şi financiare şi de timp.

Intermediarii se pot împărţi în două categorii: a). comercianţi şi b). intermediari funcţionali, în
funcţie de poziţia lor faţă de proprietate.

a. Comercianţii – devin proprietarii mărfurilor pe care le cumpără de la producător şi le vând

apoi consumatorului, asumându-şi toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obţine profituri
foarte mari dacă reuşesc să vândă marfa, dar pot şi pierde, proporţional cu gradul de desfacere al
mărfii. În această categorie se includ:

- Angrosistul – care cumpără marfa de la producător (numai bunuri de consum) şi o vinde

unui alt intermediar. Ei cumpără pentru a vinde şi de obicei oferă cumpărătorului, care nu este
consumatorul final, credite, transport etc. Se specializează pe grupe de mărfuri.

- Detailistul – realizează legătura directă cu consumatorul. Sunt în general specializaţi pe

grupe de mărfuri şi oferă servicii post vânzare, credite şi adaugă unele servicii(ex. ambalare,
păstrare, sortare etc.).

- Distribuitorul industrial – are aceeaşi poziţie şi funcţie ca şi angrosistul, dar pe piaţa

bunurilor de producţie, acordând facilităţi cumpărătorilor industriali.

- Franchisorul – proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedează
unui număr de deţinători de franchise.
- Posesorul unei licenţe – este identic cu franchisorul, dar utilizat în marketingul industrial.
Pentru a produce, plăteşte dreptul de autor şi un anumit procent (care se negociază) din vânzări,
în schimbul dreptului de a produce.

- Marketingul direct(vânzare directă) – prin care se livrează produsul direct cumpărătorului

fără intermediari.

- Vânzători la domiciliu – fără a mai utiliza canalele tradiţionale de distribuţie, vinde direct
la domiciliu posibililor clienţi.

b. Intermediarii funcţionali – nu devin proprietarii bunurilor pe care le vehiculează, ci obţin

comision sau taxă pentru serviciile pe care le oferă, precum: transport, depozitare, finanţare etc.
În această categorie se includ:

- Agentul – reprezintă un vânzător sau un cumpărător care în baza unei înţelegeri

contractuale, negociază dar nu devine proprietar ci primeşte un comision sau o sumă pentru
serviciile efectuate.

- Broker – este un agent, dar cu funcţiuni mai restrânse, deoarece el doar organizează
întâlnirile, de obicei la intervale regulate, în vederea negocierii schimburilor. Se specializează pe
categorii de mărfuri : alimentare, imobiliare, asigurări etc., care prezintă fluctuaţii mari pe piaţă.
Primeşte o taxă de brokeraj sau comision.

- Deţinătorul unei franchise – poate fi o organizaţie sau un individ ce obţine dreptul

exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor în schimbul unei taxe (ex: lanţurile de
restaurante fast-food).

- Marchandisinger – un lucrător ce supraveghează modul de prezentare şi stocurile în

punctele de desfacere pentru un anumit producător, utilizat şi pentru a suplimenta eforturile
forţei de vânzare directe.

- Intermediarii –ce asigură depozitele, băncile, companiile de asigurări ce intervin în

procesul schimbului.

În concluzie, există o paletă largă a distribuitorilor care se află în poziţii diverse faţă de
producător. Astfel D. Lindon (“Le marketing“ – Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137)
evidenţiază patru situaţii ale distribuitorului şi anume: dependenţa ridicată faţă de producător,
dependenţa parţială, independenţa sau situaţia dominantă, care se reflectă în maniera de adoptare
a deciziilor şi modul de împărţire a riscurilor şi beneficiilor între cei doi.

3. Metode de stabilire a prețurilor pentru medicamente

În scopul asigurării accesibilităţii economice şi intereselor sociale ale consumatorilor, precum şi
transparenţei măsurilor care reglementează formarea preţurilor la medicamente în anul 2010
Guvernul Republicii Moldova a aprobat şi a fost pusă în aplicare procedura de înregistrare a
preţurilor de producător pentru medicamente şi includerea lor în Catalogul Naţional de preţuri de
producător la medicamente.
 Conform actelor normative de reglementare a preţurilor la produsele farmaceutice în vigoare, în
procesul de comercializare a lor în reţelele de distribuţie cu ridicata şi cu amănuntul se utilizează
următoarele noţiuni de preţuri:

preţ de producător – preţul produselor cumpărate, fără aplicarea taxelor (ex works), care a fost
declarat de producător sau de reprezentantul oficial al acestuia pentru aprobare şi includere în
Catalogul naţional de preţuri de producător la medicamente;

preţ de achiziţie – preţul producătorului de peste hotare, diminuat cu suma rabatului comercial
(discount) acordat, indicat în documentele primare, care nu poate depăşi preţul de producător
înregistrat în Catalogul naţional de preţuri de producător la medicamente, cu luarea în calcul a
drepturilor de import achitate, a cheltuielilor de transport (după caz, în funcţie de condiţiile de
livrare) şi a 575 plăţilor pentru controlul calităţii medicamentelor, recalculat în moneda naţională
(lei), conform cursului de schimb valutar oficial stabilit de Banca Naţională a Moldovei la data
efectuării operaţiunii de vămuire;

rabat comercial (discount) – reducere din preţul producătorului/distribuitorului, convenit

anterior între părţi, conform clauzelor prevăzute în contract;

preţ de livrare – preţul la care producătorul autohton comercializează medicamentele pe

teritoriul Republicii Moldova, în calculul căruia este prevăzut normativul de rentabilitate pe
entitate de până la 15 la sută;

preţ cu ridicata – preţul care se aplică de către depozite la comercializarea angro a

medicamentelor către farmacii şi instituţii medico-sanitare;

preţ cu amănuntul – preţul care se aplică de către farmacii la momentul comercializării

medicamentelor cu amănuntul către consumatorul final.

Activitatea producătorilor autohtoni este reglementată printr-un număr vast de acte normative24.
Producătorii de medicamente includ atât companiile autohtone, cât şi filialele unor companii
străine de medicamente care au activităţi de producţie pe teritoriul Republicii Moldova.

În formarea preţului la producător sunt luate în calcul următoarele elemente:

a. Costul de producţie:

- Cheltuieli directe de producţie (CDP);

- Cheltuieli indirecte de producţie (CIP);

b. Cheltuielile generale şi administrative (CGA);

c. Alte cheltuieli operaţionale;

d. Adaosul comercial – 15%25.

Avantajul aplicării metodei adaosului comercial este următorul:

 în primul rând costul de producţie este mai stabil, decât cererea;

 în al doilea rând, în ramura de activitate a întreprinderii preţurile tind să fie aceleaşi la toate
întreprinderile;

 legând preţul de costul de producţie, este simplificată munca de stabilire a preţului, când el nu
mai trebuieşte schimbat la schimbarea cererii.
Ca neajuns al metodei menţionate este ignorarea cererii curente.

Comerţul cu ridicata al medicamentelor este reglementat de un şir de acte normative.

Comerţul angro este realizat de depozitele farmaceutice şi importatorii de produse farmaceutice.

În conformitate cu Hotărârea Guvernului nr. 603/1997, preţul cu ridicata este preţul care se
aplică de către depozite la comercializarea angro a medicamentelor către farmacii şi instituţii
medico-sanitare.

Conform art. 4 al Hotărârii Guvernului nr. 603/1997 întreprinderile care importă şi/sau distribuie
cu ridicata medicamente, atât de import, cât şi autohtone, pot aplica un adaos comercial de
maxim 15%. Agenţii economici care comercializează angro produsele farmaceutice nu au
dreptul să practice comercializarea cu amănuntul a produselor farmaceutice.
Preţul cu ridicata este format din următoarele elemente:

- Preţul de vânzare (de achiziţie) al medicamentului;

- Cheltuieli de transport;

- Alte taxe vamale;

- Costul de certificare al produsului farmaceutic;

- Alte cheltuieli ale activităţii operaţionale;

- Cheltuielile aferente investiţiilor;

- Cheltuielile aferente activităţii financiare;

- Taxa pe valoare adăugată – 8%;

- Adaos comercial – 15% (Reglementat prin Legea nr. 1456-XII din 25.05.1993 cu privire la
activitatea farmaceutică).

Modul de determinare a preţului cu ridicata va fi unic pentru toate medicamentele, conform

următoarei formule:

unde: Prd – preţul cu ridicata

Pac – preţul de achiziţie
Kacd – coeficientul adaosului comercial al depozitului
Ktva – coeficientul taxei pe valoarea adăugată
Preţul cu amănuntul cuprinde următoarele elemente:

- Cheltuielile activităţii operaţionale;

- Cheltuielile activităţii de investiţii;

- Cheltuielile activităţii financiare;

- Adaos comercial – 25% (Reglementat prin Legea nr. 1456-XII din 25.05.1993 cu privire la
activitatea farmaceutică).

Modul de determinare al preţului cu amănuntul va fi unic pentru toate produsele farmaceutice şi

parafarmaceutice conform următoarei formule:
Pam = (Pac x (1+Kacd + Kacf) x Ktva)
unde: Pam – preţul cu amănuntul
Pac – preţul de achiziţie
Kacd – coeficientul adaosului comercial al depozitului
Kacf – coeficientul adaosului comercial al farmaciei
Ktva – coeficientul taxei pe valoarea adăugată

Pe parcursul celor trei etape enumerate se obţine preţul final de distribuire a produselor
farmaceutice pe piaţa Republicii Moldova. Un exemplu de formare a preţului cu amănuntul al
medicamentelor este prezentat în tabelul de mai jos:
Preţurile medicamentelor generice declarate nu trebuie să depăşească 75% din preţul
medicamentului original aprobat. Preţurile de comercializare ale medicamentelor se stabilesc de
către între- 576 prinderile farmaceutice angrosiste şi de către întreprinderile farmaceutice din re-
ţeaua de distribuire cu amănuntul în modul următor:

 exportul medicamentelor se efectuează la preţuri libere de livrare;

 medicamentele produse în Republica Moldova se comercializează în teritoriul republicii la

preţurile de livrare, cu aplicarea adaosului comercial. În acest caz din contul adaosului comercial
se acoperă toate cheltuielile de circulaţie, inclusiv cheltuielile pentru transport şi se obţine venit;

 medicamentele importate se comercializează în teritoriul Republicii Moldova la preţurile de

achiziţie cu aplicarea adaosului comercial.

4. Conform Codului Fiscal al RM produsele farmaceutice nu sunt supuse unor accize.

Conform hotărârilor Guvernului din 1 ianuarie 2016 medicamentele de uz uman şi veterinar și
la o gamelor largi de produse comercializate în farmacii sunt supuse unor taxe pe valori
adăugate (TVA) de 9 %.

5. Tactici de preț
La produsele farmaceutice sunt utilizate câteva tactici de preț, însa cele mai des folosite sunt
tacticile de diferențiere a prețului. Prin diferențierea prețurilor, se înțelege vânzarea acelorași
bunuri ale unei firme la două sau mai multe prețuri diferite. Motivația folosirii unor astfel de
tactici are la bază faptul că entitatea producătoare se adresează mai multor segmente, cu
sensibilitate diferită la preț și implicit cu un comportament diferit în raport cu acesta.
Principalele forme de diferențiere la medicamente sunt în funcție de:
 Categoria de persoane la care se oferă produsele farmaceutice. Pentru unele categorii
sociale ale populatei exista preturi diferite la medicamente . Lista medicamentelor
 compensate cuprinde în prezent 87 de denumiri comune internaţionale de medicamente.
Medicamentele sunt destinate bolnavilor de diabet zaharat, cu afecţiuni cardiovasculare,
gastrointestinale, oftalmologice, respiratorii etc. Cu preparate compensate sunt asigurate
şi gravidele, copiii cu vârsta de până la 5 ani. Din gama de medicamente pentru care
prețul a scăzut fac parte cele mai necesare și des utilizate produse farmaceutice de către
cetățeni. Acestea vor fi comercializate în aproximativ 650 de farmacii din toată ţara.
 Prețuri diferite pentru forme și scopuri diferite de utilizare ale aceluiași produs. Aceasta
diferențiere se efectuează atunci când același producător de medicamente produce
aceleași produse dar sub forma, ambalaj diferit si la un preț diferit in funcție de
imaginea produsului.

Medicamentele scumpe, cunoscute în prezent sub denumirea de medicamente inovative sau

originale, sunt fabricate de producătorii care le-au şi inventat şi care au investit sume colosale în
cercetare. După expirarea termenului de protecţie, după aproximativ zece ani, legislaţia le
permite şi altor companii să producă medicamente similare - medicamente generice, dar sub
denumiri diferite.
Variantele mai ieftine ale medicamentelor inovative sunt la fel de eficiente datorită faptului că au
în compoziţie aceeaşi substanţă activă. De exemplu, cel mai bine vândut medicament pentru
calmarea durerii şi ameliorarea stărilor gripale are mai multe variante similare la un preţ chiar şi
de zece ori mai mic.

6. Evoluția prețurilor la medicamente în Republica Moldova

Coeficientul Informativ: Mai 2014 în % faţă

Mai 2015 în % faţă de:
de de:
Mărfuri şi
ponderare
servicii Aprilie Decembrie Mai Aprilie Decembrie Mai
(în
2015 2014 2014 2014 2013 2013
decimile)
Medicamente 457 0.8 11.0 13.9 0.7 2.9 5.6
Informativ: Martie 2012 în %
Coeficientul Martie 2013 în % faţă de:
Mărfuri şi faţă de:
de ponderare
servicii Februarie Decembrie Martie Februarie Decembrie Martie
(în decimile)
2013 2012 2012 2012 2011 2011
Medicamente 485 0.3 0.9 2.4 0.1 -0.1 1.3

Mărfuri şi Coeficientul Informativ: Martie 2007 în %

Martie 2008 în % faţă de:
servicii de faţă de:
 ponderare
Februarie Decembrie Martie Februarie Decembrie Martie
(în
2013 2012 2012 2012 2011 2011
decimile)
Medicamente 459 3.1 4.4 13.9 0.7 8.3 21.0

La începutul anului 2011 s-a înregistrat o micşorare a preţurilor la medicamente. Această

evoluţie a fost determinată de măsurile administrative aplicate la începutul anului 2011 ce au
constat în aprobarea unor modificări la Legea cu privire la activitatea farmaceutică, care au dus
la o diminuare a preţurilor la produsele farmaceutice în medie cu 3.1% în comparaţie cu anul
2010.

În medie, preţurile medicamentelor înregistrate în perioada ianuarie-iunie , anul curent 2016

(exprimate în valută străină) sunt cu 10,31% mai mici faţă de cele înregistrate în aceeași perioadă
a anului trecut 2015. Totodată, dacă e să privim situația în raport cu moneda naţională, atunci
acestea au crescut cu 2,84%.

În perioada ianuarie – iulie 2016, în Catalogul Național de Prețuri au fost înregistrate preţurile de
producător pentru 2993 denumiri de medicamente, inclusiv: 676 – medicamente autohtone, 1414
– de origine europeană, 538 – din spaţiul CSI, 365 – din alte ţări.

Conform legislaţiei în vigoare, preţul la medicamentele din farmacii este constituit din preţul de
achiziţie, care include: preţul de producător, cheltuielile pentru import, cheltuielile de transport şi
plăţile pentru controlul calităţii medicamentelor, la care se aplică un adaos comercial.

Din data de 01.10.2015, în dependenţă de grupurile de preţ, acest adaos comercial variază de la 5
pînă la 15% pentru agenţii economici importatori. Din data de 01.04.2016, adaosul comercial
pentru farmacii variază între 11 şi 25%.