Marketing in domeniul

farmaceutic
Anul II
Introducere in marketing farmaceutic
Principii de marketing farmaceutic
Definitii - MARKETING

 presupune cercetarea si studierea pietei, studiul comportamentului consumatorului,

comercializarea, canalele de distrbutie, depozitare, transport, promovarea vanzarii,
publicitate, comunicatii, prelucrarea si interpretarea informatiilor, service.
 este un concept filozofic global care prevede nevoile consumatorului pentru
satisfacerea lor, prin crearea, producerea si livrarea de bunuri si servicii de catre
producator, intr-un mediu schimbator
 uneste productia si consumul
 reprezinta o activitate orientata spre satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorului,
prin procesul de schimb care are loc pe piata, anticipeaza, identifica si satisface in mod
profitabil cerintele consumatorului.
Notiuni cheie in marketing
1. Piata

 Piata este ansamblul cumparatorilor si al vanzatorilor care sunt

interesati de schimbul unui produs sau al unui serviciu
 In mod traditional cuvintul piata desemneaza un loc concret, in care
ofertantul si solicitantul se intalnesc pentru a schimba produse (de
exemplu pietele din orase).
 In present, majoritatea vanzatorilor si cumparatorilor nu se mai
intalnesc direct, ci prin intermediari, de exemplu: producatorii de
medicamente isi distribuie produsele prin depozitele farmaceutice,
deci prin canalele de distrbutie, si nu direct la farmacii)
Notiuni cheie in marketing
1. Piata

 Piata este foarte dinamica . Fiecare firma (farmacie) isi construieste piata.
 Piata potentiala, pe care este necesar sa o gasim, cu ajutorul metodelor studiului
de piata, trebuie sa fie transformata, cu ajutorul instrumentelor marketingului intr-
o piata reala.
 Pietele sunt segmentate dupa anumite criterii. Firmele trebuie sa cunoasca cat de
mare este procentul lor de piata, adica cota-parte pe piata in cadrul unei branse,
prin comparatie cu procentul de piata al celui mai puternic concurent.
Notiuni cheie in marketing
2. Schimbul, tranzactiile, relatia

 Schimbul in marketing presupune obtinerea unui produs prin cedarea

unei valori in loc, de exemplu: cedarea banilor pentru un anumit
bun/serviciu. Pentru realizarea schimbului sunt implicate doua parti
care trebuie sa comunice, sa aibe libertatea de a accepta sau a refuza
oferta (vanzator si comparator).
 Cand cele doua parti sunt angajate in schimb, negociaza si merg catre o
intelegere. Cand se ajunge la intelegere, are loc tranzactia, adica are
loc actiunea de vinzare-cumparare.
 Daca tranzactiile sunt repetate, se stabileste o relatie de schimb.
Notiuni cheie in marketing
3. Nevoia
 Este caracterizata printr-o
stare de insuficienta.
 Nevoia aspira spre starea
de satisfactie, deci spre
inlaturarea lipsei care
depinde de fiecare individ
in parte.
4. Cererea si oferta
 Cererea este cerinta
pentru care individul
este dornic sa
plateasca.
 Cererea solicita oferta.
Notiuni cheie in marketing
5. Produsul
 Oamenii isi acopera nevoile
folosind produse sau servicii.
 Utilitatea produselor nu consta
in posedarea lor, ci mai ales in
utilitatea acestora pentru
consummator.
6. Satisfactia clientului,
utilitate, valoare, cost
 Cand clientul se afla in fata mai
multor variante, pentru a-si satisface
o anumita nevoie, va face o analiza
pentru a afla care dintre variante ii va
oferi cea mai mare satisfactie, va
avea cea mai mare utilitate si
valoare pentru el si va analiza
costul.
Aparitia marketingului farmaceutic

 Marketingul farmaceutic a aparut ca o necesitate de

armonizare intre productia si conumul de
medicamente.
 Marketingul farmaceutic prezinta unele
particularitati care il diferntiaza de marketingul
obisnuit.
Aparitia marketingului farmaceutic
Particularitati ale marketingului farmaceutic

 Producatorul nu poate genera “cerere” de medicamente.

 Productia si comercializarea unui medicament nu este libera, ci
presupune obtinerea in prealabil a autorizarii si inregistrarii.
 Majoritatea medicamentelor se elibereaza numai cu prescriptie medicala
(medicamentele etice).
 Medicamentele care se elibereaza fara prescriptie medicala
(medicamentele O.T.C.), sunt supuse unui proces strict de control din
punct de vedere al reclamei pentru publicul larg.
Aparitia marketingului farmaceutic
Particularitati ale marketingului farmaceutic
 Stabilirea pretului medicamentelor nu este liber (Consiliul
concurentei, Ministerul sanatatii intervin in reglementarea pretului)
 Distributia medicametelor nu este libera, ea trebuie sa parcurga
obligatoriu mai multe etape: producator- depozit farmaceutic-
farmacie.
 Realizarea unui medicament nou necesita ani de munca. Elaborarea
unui dosar farmaceutic si obtinerea avizului de fabricatie dureaza
intre 8-10 ani.
 Dupa introducerea in practica medicala, un medicament este tinut
sub control sever (producatorul prin Departamentul de control al
calitatii analizeaza fiecare lot fabricat).
Aparitia marketingului farmaceutic
Particularitati ale marketingului farmaceutic

 Industria farmaceutica realizeaza medicamentul, care este un produs

diferit de alte produse de pe piata, el nu este cumparat liber si nici de
placere.
 Piata farmaceutica este o piata de prescriere a medicamentului si nu
una de cumparare, nu utilizatorul este cel care decide. Pentru O.T.C.,
consumatorul are libertatea de alegere, insa producatorul se supune
unor reglementari in ceea ce priveste reclama si publicitatea care este
avizata de A.N.M.(Agentia Nationala a Medicamentului), iar la
medicamentele cu prescriptie, reclama si publicitatea este adresata
doar medicilor si farmacistilor.
Functia de cumparare

Functia de cumparare a unui medicament este influentata de 4

factori:
1. MEDICUL - care pune diagnosticul si prescrie tratamentul.
2. FARMACISTUL - care elibereaza medicamentul si consiliaza
pacientul.
3. PACIENTUL - beneficiarul medicamentului si al serviciilor
farmaceutice.
4. INSTITUTIILE GUVERNAMENTALE(C.N.A.S. si C.J.A.S.) -
care achita partial medicamentele consummate de pacient
(compensate), conform legislatiei din Romania.
Comarketingul

 reprezinta punerea pe piata a aceluiasi medicament de

catre mai multe firme producatoare in acelasi timp, sub
nume de marca diferit
 Exemple:
- Aspirin- Bayer
- Aspenter- Terapia
- Acid acetil salicylic- Sicomed Rambaxi
- Rompirin- Antibiotice
 Publicitatea

 trebuie sa fie obiectiva, adica produsul farmaceutic trebuie sa fie la

nivelul promisiunilor facute prin reclama
 Orice abatere de la calitatea medicamentului aduce o reclama negativa
firmei producatoare
 Pentru producatorii de medicamente, a-i informa pe medici, pe
farmacisti, pe pacienti cu exactitate, constituie o datorie morala.
 Informatia corecta permite medicului sa-si asume responsabilitatea
prescrierii unui medicament in cunostinta de cauza.