MARKETING IN DOMENIUL

FARMACEUTIC
SUPORT DE CURS

Prof. BOGDAN-IONUT RASCARACHI

MARKETING IN DOMENIUL
FARMACEUTIC
 MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC
1. Principiile de marketing farmaceutic – definitii si descriere

2. Rolul obiectivelor generale ale marketingului farmaceutic:

- cerere si oferta de medicamente

- accesibilitate si echitate
- beneficiu terapeutic
- eficienta si eficacitate
-Calitate
3. Clasificarea si descrierea medicamentelor dupa pozitionarea lor in
gama produselor farmaceutice:

- medicamente esentiale
- medicamente generice
- medicamente OTC

"over the counter drugs".

4. Sistemul de aprovizionare cu medicamente – ca sistem coerent, ca
stiinta selectarii, procurarii, transportarii, depozitarii, distribuirii si
folosirii produselor farmaceutice cu cheltuieli minime, pentru realizarea
tuturor obiectivelor.
5. Fazele procesului de aprovizionare cu medicamente (tipuri si
descriere):

- faza de selectie
- faza de procurare
- faza de distributie
- faza de folosire a medicamentelor

6. Metodele de receptie a medicamentelor (tipuri si descriere):

- receptie cantitativa
- receptie calitativa
- receptie valorica
7. Functiile de inventariere (tipuri si descriere):

- de constatare
- de reflectare
- de identificare
-de control

8. Cazurile de efectuare a inventarierii(tipuri si descriere):

- periodic
- predare/primire
-cazuri de forta majora (ex.: inundatii, incendii, cutremure)
- la cererea organelor de control
- la comasarea sau desfiintarea unitatii
 Cunoasterea de marketing farmaceutic pentru farmacist si asistentul
de farmacie , se refera la politica de produs , de pret , de distributie si de
promovare a medicamentelor .
Circulatia medicamentelor nu este libera , ci se afla sub controlul
legislatiei .
Unele produse farmaceutice ( etice ) se elibereaza in farmacii numai
cu prescriptie medicala , iar altele denumite OTC- uri ( in afara retetei )
se pot elibera la cerere ( over the counter ).
Numai nomenclatorul de produse medicamentoase de uz uman ,
aprobat in fiecare an de Ministerul Sanatatii, stabileste medicamentele
care se vor elibera fara prescriptie medicala .
 Marketing inseamna desfasurarea de tranzactii, ”a cumpara”,“a
vinde” , este un termen de actiune .
In acceptiunea moderna prin marketing se intelege cercetarea si
studiul pietei , studiul comportamental al consumatorului ,
comercializare , canale de distributie , depozitare , transport , promovarea
vanzarii, publicitate , comunicatii, prelucrarea si interpretarea
informatiilor .
 Marketingul reuneste doua functii de
baza :

• productia
• consumul

Functiile esentiale ale

marketingului :

- cercetare
- strategica
- operationala

Prin vanzare se intelege latura

comerciala care este inclusa in marketing
, o tranzactie de schimb .
 Marketingul pune accentul pe analiza consumatorului , vanzarea fiind
focalizata pe comunicarea cu pacientii.
Notiunea de marketing a inceput in sec.XX , in 1904 la Harvad
Business School provenind de la lucrarile lui Adam Smith din 1776.
In 1973 productia a inceput sa scada iar consumul sa ceara calitate.
Managerii trebuie sa fie atenti la progresul tehnologic , evolutia
culturii , urbanizarii etc.
 ISTORICUL MARKETINGULUI

Marketingul- este un produs al secolului XX, ca

disciplina si concept.
Practicile si actiunile de marketing sunt foarte vechi. Ele
s-au dovedit necesare oriunde si oricind au existat schimburi
de orice natura intre oameni si comunitati umane.
MARKETERII- de-a lungul timpului s-au numit: negustori,
comercializanti, traficanti, speculanti, vinzatori, comis-
voiajori, agenti de schimb, negociatori, agenti de relatii
publice, analisti de piata, purtatori de cuvint, animatori.
 Ei au existat deoarece a existat SCHIMBUL si PIATA.

Au avut loc:
· formarea primelor piete locale si regionale, care au stimulat
diviziunea muncii si a dat un prim impuls cresterii productivitatii.
· producatorilor li s-a dat sansa de a produce peste necesarul
propriei supravietuiri.
· circulatia monedei a inlesnit accesul la cistiguri durabile si a
stimulat tendinta catre agoniseala.
· stadii distincte ale istoriei comerciale a omenirii au fost
inceputurile capitalismului, productia de masa, societatea de consum.
 Marketingul modern a aparut in S.U.A.
la Harward Business School.
Pina in anii ’70, unica preocupare a intreprinderilor era de a
PRODUCE, deoarece cererea parea imposibil de satisfacut.
Apoi CEREREA a incetinit, OFERTA devine excedentara si se
ajunge la CONCURENTA si la SUVERANITATEA CLIENTULUI.
Se trece de la un MARKETING PASIV( in care producatorul stie
ce este bun pentru consummator), la un MARKETING ACTIV in care se
fac studii de piata, studii ale comportamentului consumatorului.
Este perioada aparitiei marilor concepte ale marketingului modern:

1. POZITIONAREA PRODUSULUI
2. CERCETAREA PIETEI
3. SEGMENTAREA PIETEI
4. MIXUL DE MARKETING
 NOTIUNI CHEIE IN MARKETING

PIATA

Dupa Kotler – “ PIATA este ansamblul cumparatorilor si al

vinzatorilor care sunt interesati de schimbul unui produs sau al unui
serviciu”.
In mod traditional cuvintul PIATA desemneaza un loc concret, in
care ofertantul si solicitantul se intilnesc pentru a schimba produse (de
exemplu pietele din orase).
In acceptiunea moderna a cuvintului PIATA, vinzatorii si
cumparatorii nu se mai intilnesc direct, ci prin intermediari de exemplu
producatorii de medicamente isi distribuie produsele prin depozitele
farmaceutice, deci prin canalele de distrbutie, si nu direct la farmacii)
 Piata este foarte dinamica . Fiecare firma(farmacie) isi construieste
piata.
Piata POTENTIALA, pe care este necesar sa o gasim, cu ajutorul
metodelor studiului de piata, trebuie sa fie transfor-mata, cu ajutorul
lnstrumentelor marketingului intr-o piata reala.
Pietele sunt segmentate dupa anumite criterii. Firmele trebuie sa
conoasca cit de mare este procentul lor de piata, adica cota-parte pe piata
in cadrul unei branse, prin comparative cu procentul de piata al celui mai
puternic concurent.
 SCHIMBUL, TRANZACTIILE, RELATIA.

SCHIMBUL in marketing consta in obtinerea unui produs prin

cedarea unei valori in loc si poate fi in bani sau in na-tura. Pentru
realizarea schimbului sunt implicate doua parti care trebuie sa comunice,
sa aibe libertatea de a accepta sau a refuza oferta.
Cind cele doua parti sunt angajate in schimb, negociaza si merg
catre o intelegere. Cind se ajunge la intelegere, are loc TRANZACTIA,
adica are loc actiunea de vinzare-cumparare.
Daca tranzactiile sunt repetate, se stabileste o RELATIE de
schimb.
 NEVOIA

Este caracterizata printr-o stare de insuficienta. Nevoia aspira spre

starea de satisfactie, deci spre inlaturarea lipsei care depinde de fiecare
individ.

CEREREA SI OFERTA

Cererea este cerinta pentru care individul este dornic sa plateasca.

Cererea solicita oferta.

PRODUSUL

Oamenii isi acopera nevoile folosind produse sau servicii.

Utilitatea produselor nu consta in posedarea lor, ci mai ales in utilitatea
acestora pentru consummator.
 SATISFACTIA CLIENTULUI, UTILITATE, VALOARE, CO
ST

Aceste notiuni se utilizeaza impreuna. Cind individul se afla in

fata mai multor variante, pentru a-si satisface o anumita nevoie, va face o
analiza pentru a determina care dintre ele ii va oferi cea mai mare
SATISFACTIE, va avea cea mai mare UTILITATE si VALOARE pentru
el si va analiza COSTUL.
Este vorba despre concordanta intre asteptarile clientului la
momentul cumpararii produsului si experientele traite la utilizarea
acestuia.
Marketingul modern se concentreaza si se orienteaza asupra
CLIENTULUI si asupra RELATIILOR stabilite cu cli-entul.
FUNCTIILE MARKETINGULUI

Sunt patru activitati diferite de marketing numite cei “ PATRU P”

1. PRODUS (politica de produs)
2. PRET (politica de pret)
3. PROMOTIE (politica de promovare)
4. PIATA (politica de distributie)
 APARITIA MARKETINGULUI FARMACEUTIC

PARTICULARITATI

Productia de medicamente pina la cel de al II-lea razboi mondial,

nu depasea consumul.
Capacitatile de productie erau limitate si contolul medicamentelor
se facea numai in faza finala.
Dupa razboi capacitatile de productie au crescut, au aparut si
producatorii de medicamente generice.
Productia a deposit consumul si a aparut necesitatea de a stabili o
corelatie intre cele doua.
 Marketingul farmaceutic a aparut ca o necessitate
de armonizare intre cele doua, adica intre PRODUCTIA si
CONSUMUL de medicamente.

Datorita faptului ca piata farmaceutica nu este o piata de libera

alegere a consumatorului, marketingul farmaceutic prezinta unele
PARTICULARITATI care il diferntiaza de marketingul obisnuit.
· Producatorul nu poate genera “cerere”(raspindirea bolilor in
populatie) de medicamente.
· Productia si comercializarea nu este libera, ci presupune obtinerea
in prealabil a autorizarii si inregistrarii.
· Majoritatea medicamentelor se elibereaza numai cu prescriptie
medicala(etice).
· Medicamentele care se elibereaza fara prescriptie medicala(
O.T.C.), sunt supuse unui proces strict de control din punct de vedere
al reclamei pentru publicul larg.
· Stabilirea pretului nu este liber (Consiliul concurentei, Ministerul
sanatatii intervin in reglementarea pretului)
· Distributia nu este libera, ea trebuie sa parcurga obligatoriu mai
multe etape: producator- depozit farmaceutic-farmacie.
· Realizarea unui medicament nou necesita ani de munca.
Elaborarea unui dosar farmaceutic si obtinerea avizu-lui de fabricatie
dureaza 8-10 ani.
·
 Dupa introducerea in practica medicala, un medicament este tinut toata
viata sa sub control sever( producato-rul prin Departamentul de control
al calitatii analizeaza fiecare lot fabricat si A.N.M.-ul).
· Industria farmaceutica realizeaza medicamentul, care este un produs
diferit de alte produse de pe piata, el nu este cumparat liber si nici de
placere.
· Piata farmaceutica este o piata de prescriere a medicamentului si nu
una de cumparare, nu utilizatorul este cel care decide. Un ansamblu de
reglementari, restring cimpul de actiune al consumatorului( exemplu
medicamentele etice). Pentru O.T.C., consumatorul are libertatea de
alegere, insa producatorul se supune unor regle-mentari in ceea ce
priveste reclama si publicitatea care este avizata de A.N.M.(Agentia
Nationala a Medica-mentului), iar la medicamentele cu prescriptie,
reclama si publicitatea este adresata medicilor si farmacistilor.
FUNCTIA DE CUMPARARE

A unui produs farmaceutic este realizata prin contributia a patru

factori:
1. MEDICUL- care pune diagnosticul si prescrie tratamentul.
2. FARMACISTUL- care elibereaza medicamentul si consiliaza
pacientul.
3. PACIENTUL- beneficiarul medicamentului si al serviciilor
farmaceutice.
4. INSTITUTIILE GUVERNAMENTALE(C.N.A.S. si C.J.A.S.) care
achita partial medicamentele consummate de pacient, conform legislatiei
din Romania.
 COMARKETINGUL

In piata farmaceutica poate sa apara acest fenomen care

reprezinta- punerea pe piata a aceluiasi medicament de catre mai multe
firme producatoare in acelasi timp, sub nume de marca diferit( EX.-
Aspirin- Bayer, Aspenter- Terapia, Acid acetil salicylic- Sicomed
Rambaxi, Upsarin- Upsa, Rompirin- Antibiotice).
Denumiri comerciale pentru acidul
acetilsalicilic (aspirina)
 Industria farmaceutica creaza si produce medicamente .
Medicamentul este produs special pus in serviciul pacientului
cu scopul vindecarii unor boli, protejarea sau ameliorarea
sanatatii acestora .
Marketingul farmaceutic este o subspecialitate care se
desfasoara ca un proces prin care actualizeaza piata pentru
produse si serviciile farmaceutice.
 Marketingul farmaceutic este o subspecialitate a
marketingului care se defineste ca un proces prin care este
actualizata piata pentru produse si serviciele farmaceutice ,
astfel are un inteles mai larg decat marketingul
medicamentelor deoarece cuprinde si serviciile farmaceutice ,
accentul punandu-se pe ingrijirile farmaceutice oferite
pacientului .
Trasaturile marketingului farmaceutic :

- se refera la o piata de prescriere a medicamentelor

- este controlat de numeroase restrictii si regulamente
- comercializarea nu este libera ,este subordonata obtinerii
avizului de fabricatie
- medicamentele sunt in registrate in nomeclatorul de
medicamente
- productie este sever controlata , lot cu lot
- fixarea pretului nu este libera
- publicitatea unui medicament este sever reglementata
- distributia se face mai intai in depozit
- pentru obtinerea avizului de fabricatie se elibereaza un dosar
complet de fabricatie care poate dura 10 ani
- medicamentul este supus unui examen permanent
- nu consumatorul decide asupra medicamentului ci industria
medicamentului
 Marketingul este piata de desfacere a unor produse . Medicamentul a
aparut odata cu boala si omul bolnav tot atunci se presupune ca au aparut
si vindecatorii . Secole de-a randul medicul a fost si farmacist , separarea
se face in anii 1800 in Europa , iar la arabi in anii 800 .
Producerea si distribuirea unui medicament trebuie sa rezulte
o problema de sanatate puplica pentru un individ sau comunitate .
Medicamentul trebuie sa fie insotit de informatii complete
privind modul de administrare si pastrare .Aceste informatii trebuiesc
comunicate bolnavuluicand i se elibereaza medicamentul respectiv.
Valoarea unui medicament trebuie apreciata prioritar dupa valoarea de
intrebuintare si schimb –cost si profit .
 Selectarea produselor farmaceutice este formator de profesionisti
sanitari ( medici si farmacisti ) .
Medicul stabileste diagnosticul si prescrie Rp ( recipe ) .
Farmacistul furnizeaza medicamentul , bolnavul il administreaza
iar punctul de legatura este Rp.
Existenta marketingului farmaceutic este justificat de
existenta bolnavilor .
Obiectivul final in faza de folosire a medicamentului este
medicamentul potrivit pentru pacientul potrivit la timpul potrivit in
cantitatea potrivita si cu aprecierea corespunzatoare a costurilor relative .
 Markrtingul farmaceutic se abordeaza in particular pintr-o
seccesiune de actiuni:

- formularea obiectivelor
- identificarea unui piete

Markrtingul farmaceutic trebuie sa fie in conformitate cu

declaratia privind drepturile pacientilor in Europa ( in Romania L 46 /
2003 )
Markrtingul farmaceutic este un proces prin care este
actualizata piata pentru ingrijiri farmaceutice .
 Criterii de segmentare a pietii :

- tipul de piata – interna

- externa
- zona geografica
- varsta , sex si religie

Piata medicamentelor pentru productia de medicamente poate

fi interna si externa .
Publicitatea medicamentelor se face numai la OTC ( fara Rp ).
Publicitatea trebuie sa fie obiectiva iar informatia corecta si
exacta constituind o datorie morala si o necesitate .
Informatia corecta permite medicului sa-si asume
responsabilitatea prescrierii medicamentului .
 Activitati pe care le desfasoara marketingul farmaceutic :

1. studiaza existenta si evalueaza marimea cererii pentru

anumite produse farmaceutice
2. dezvolta si testeaza produse noi
3. atribuie produsului un nume
4. proiecteaza ambalajul care trebuie sa fie sugestiv se sa
evidentiind marca
5. analizeaza produsele concurente , stabileste pretul
6. recruteaza si si califica agentii de vanzari
7. lanseaza campanii de reclama pentru promovare , pune
la punct procedurile de livrare .

Markrtingul farmaceutic nu reprezinta numai vanzarea de

medicamente si reclama lor fiind un proces dinamic impus de necesitati .
Obiectivele Markrtingului farmaceutic:

- cererea si oferta trebuie sa fie in echilibru

- medicamentele trebuiesc sa fie accesibile ca pret si pentru
toate categoriile de persoane
- beneficiul terapeutic 30-70% si sa aiba eficienta si eficacitate

Calitatea medicamentelor este baza si implica toti factorii

responsabili de a..
 1) CEREREA SI OFERTA DE MADICAMENTE

In cadrul operatiunilor de marketing, cele doua parti care participa

la schimb, alcatuiesc CEREREA si OFERTA. Ele sunt influentate de
numerosi factori economici, sociali, de mediu, statutul socio-
economic al cumparatorului, accesibilitatea la medicament.
Majoritatea activitatilor de marketing, conduc la modificarea
cantitatii cerute.
Cea mai frecvent discutata relatie in interfata cerere-oferta este
aceea dintre PRET si CANTITATE.
 Pentru majoritatea produselor se poate discuta despre o variatie
inverse a cantitatii cu
pretul.
Pentru medicament nu se poate face o astfel de asociere deoarece,
atunci cind este
. nevoie de un anumit medicament pentru tratarea unei boli, el va fi
cumparat indiferent
de pret.
Medicamentele prescrise nu beneficiaza de cerere dirijata prin
reclama la pacientul consumator, ele fiind recomandate in special prin
reclame in reviste de specialitate adresate medicilor si farmacistilor
Medicamentele prescrise sunt necesare pentru sanatate si in
anumite limite rezonabile, vor fi cumparate chiar daca preturile cresc.
In cazul medicamentelor, nu sunt situatii de a se cumpara cantitati
mai mari, atunci cind scade pretul foarte mult, pentru a se face provizii(
cu exceptia alcatuirii trusei de medicamente).
 Pretul la medicamente capata un rol secundar si in urmatoarele doua
situatii:
- rolul medicului care ia decizia in alegerea medicamentului, ceea ce
tinde sa dea pretului un rol secundar.
- eforturile industriei de medicamente de diferentiere a produselor, fie
prin reclama sau prin modificarea produsului actual, reduce importanta
pretului ca factor important in alegerea medicamentului.

Importanta pretului scade si in cadrul sistemelor de compensare a

pretului medicamentelor prin contributie guvernamentala sau prin
achitarea unei parti a costului acestora de catre casele de asigurari.
 In planificarea productiei de medicamente si in marketing,
importanta variatiilor sezoniere este mare.
Unele produse farmaceutice cum ar fi:- remediile antigripale- sunt
vindute in cantitate mai mare iarna.
Diureticele, cardiovascularele, dermatologicele si antialergicele,
prezinta variatii sezoniere.
Astfel: vara si iarna, la temperaturi extreme, creste cererea de
cardiovasculare; dermatologicele si antialergicele sunt solicitate vara.
 In marketing exista si o CERERE DIRIJATA( DIRECTA). Aproape
orice produs beneficiaza de cerere dirijata prin publicitate.
La medicamentele prescrise nu exista o cerere dirijata prin
publicitate ci este o cerere dirijata de medic, care elibereaza prescriptia
medicala conform cu pregatirea de specialitate pe care o are.
Farmaciile publice ajuta aceasta directie a cererii.
Au fost facute unele progrese pentru a da pacientului posibilitatea
de asi exercita dreptul de a alege medicamentul prescris, dintr-un grup de
medicamente similare, generice functie de prêt.
In acest caz, farmacistul consiliaza pacientul in alegerea
medicamentului cel mai potrivit.

Tinta primara a eforturilor de marketing pentru medicamentele

prescrise, o constituie MEDICII si FARMACISTII licentiati.
Medicii vor decide:

· daca sa ia sau nu un anumit medicament

· ce cantitate din medicament sa ia
· forma de dozare administrata
· durata tratamentului

Farmacistii vor elibera medicamentul si vor consilia pacientul in

legatura cu:

· modul de administrare al medicamentului ( doza, orarul de

administrare, forma farmaceutica)
· unele restrictii in timpul administrarii medicamentului
· posibile reactii adverse la administrare
· modul de pastrare al medicamentului
 ACCESIBILITATE SI ECHITATE

Cele mai importante fonduri in industria farmaceutica sunt dirijate

catre cercetare si dezvoltare si se intelege foarte putin contributia
sistemului de marketing farmaceutic.
Marketingul farmaceutic face ca medicamentul sa
fie ACCESIBIL la momentul potrivit, la locul potrivit, si in cantitatea
necesara, la un pret rezonabil si cu toata informatia necesara.
ACCESIBILITATEA costurilor este asigurata prin:

- existenta unui sistem de asigurari de sanatate

- existenta sistemului de stabilire a preturilor
- informatii accesibile referitoare la medicament
- reguli privind importul si exportul de medicamente
- asigurarea gamei adecvate de medicatie
 Impefectiunile unei piete libere a asigurarilor asa cum este acum,
acoperirea cit mai larga a categoriilor defavorizate, impune interventia
puterilor publice( de exemplu persoanele virstnice, risca sa fie excluse
dintr-un sistem bazat pe criteriul BENEFICIULUI maxim si al
economicitatii).
Imperfectiunile pietei medicamentelor, justifica interventia
puterilor publice, consumul de medicamente nu este un act
determinat de pacient.
Acesta nu este un consumator lamurit, care poate sa-si aleaga
medicamentele, dupa utilitate si cost; cererea este tradusa de medic,
singurul care are dreptul sa stabileasca un diagnostic si sa prescrie un
medicament; transparenta pietei este foarte slaba pentru bolnav.
In circulatia medicamentului( cumparare- vinzare-
distributie), participa mai multe categorii de personae si insti-tutii:
- MEDICUL care prescrie si PACIENTUL care cumpara
medicamentul.
- PRODUCATORULsi INSTITUTIA FINANCIARA pentru
vinzare.
- ANGROSISTII( depozitele) si FARMACISTII din farmacii
pentru distributie.
Printr-o buna dirijare a fluxurilor de activitati se poate realiza o buna
reglare a pietei farmaceutice, care contribuie la buna asistenta cu
medicamente a populatiei.
 BENEFICIU TERAPEUTIC

Specificitatea unor medicamente care pot fi consummate in

cantitati mici, dar cu beneficii mari pentru populatie( de
exempluvaccinurile, care permit evitarea contagiunii si justifica
interventia puterilor publice).
 EFICIENTA SI EFICACITATE, SIGURANTA IN UTILIZ
ARE

Sunt asigurate prin:

- procedurile de inregistrare
- organizarea controlului printr-o retea specializata
- inspectia

Industria farmaceutica, farmacistii si asistentii de farmacie au

obligatia etica si legala de a produce si elibera me-dicamente eficace
therapeutic, corect dozate, stabile fizic, chimic si microbiologic.
 CALITATEA MEDICAMENTELOR ( Q. M.)

Caracteristicile de mai sus constituie calitatea medicamentelor(

Q.M.).
Deci Q.M. reprezinta suma factorilor care contribuie la
puritatea, inocuitatea (lipsa
de toxicitate), eficacitatea si
stabilitatea produsului medicamentos .
Calitatea medicamentelor se realizeaza prin:
- respectarea Regulilor de Buna Practica Farmaceutica.
- reorganizarea productiei indigene de medicamente.
- privatizatea unitatilor de productie,a farmaciilor, a
depozitelor.
 Medicamentul este important prin consecintele sale in plan uman,
individual si social.
Medicamentul trebuie sa satisfaca exigentele de ordin stiintific si
tehnologic care sa-I asigure calitatea.
Aceasta explica reglementarile riguroase la care este supus
medicamentul in plan international si national.
 In politica de marketing a FARMACIEI, se au in vedere inca doua
componente:

- SATISFACTIA PACIENTILOR
- SERVIREA PACIENTILOR

Cind pacientul are convingerea ca a primit produsul care i-a

ameliorat suferinta si pentru care a platit se declara satisfacut.
Cind exista o diferenta defavorabila intre ceea ce se astepta si ceea ce
a primit, pacientul se declara deceptionat.
Satisfactia este starea unui client ce apare in urma compararii
calitatii unui produs cu asteptarile sale.
Satisfactia depinde de marimea diferentei dintre realitate si
asteptari.
 Servirea unui pacient reprezinta o combinatie intre doua elemente:

· serviciul in sine si
· oamenii care il presteaza

Aceste doua elemente se intrepatrund, nu pot fi separate.

Serviciile de calitate si relatiile atente cu pacientii sunt
inseparabile.
Personalul farmaciei, furnizor de servicii medicale, trebuie
instruit in permanenta. Conducerea unei firme performante priveste
instruirea ca o strategie esentiala, prin recurgerea la serviciile de
calitate, pentru a obtine avantaje competitive.
Instruirea continua este obligatorie pentru toti angajatii de la
conducator pina la ultimul om pe scara ierarhica.
Angajatii vor fi instruiti permanent in ce priveste:

- deprinderile si aptitudinile din domeniul reletiilor interpersonale

- tehnicile de imbunatatire a calitatii serviciilor medicale
- seriozitate profesionala, care este cheia revenirii pacientului
in farmacie
- disponibilitatea personalului pentru pacienti
- timpul afectat fiecarui pacient
- noutatile farmaceutice
 Servirea de calitate si relatiile bune cu pacientii constituie o
caracteristica manageriala de prim rang.
Personalul implicat in furnizarea de servicii medicale de calitate
catre pacienti trebuie :
- sa fie selectionat si angajat pe baza aptitudinilor interpersonale
insusite prin programele de instruire;
- sa fie el insusi, sa-i placa comunicarea atit cu oameni cunoscuti,
cit si cu oameni necunoscuti;
- sa-i placa pacientii, adica sa inteleaga sistemele prin care
urmeaza sa-si puna in practica talentul professional (comportare
sociala de bun simt si profesionalism), in vederea atingerii scopului
umanitar si commercial.
-sa aiba capacitate de inmagazinare a infomatiilor despre nivelul de
satisfactie al pacientilor.
 Nevoia precede cererea , iar cererea – oferta .
Nevoia trebuie transformata in cerere , iar cererea in oferta prin
resurse :
- materiale
- financiare
- umane
Politicile de Marketing cu 4 faze :

I. faza de selectie se reflecta in politica de produs

II faza de procurare se reflecta in politica de pret
III faza de distributie se reflecta in politica dee distributie
IV faza de folosire se reflecta in politica de promovare
 Din anul 1877 OMS include in strategia de sanatate si definirea
rolului farmacistului .
Toate aceste strategii trebuie sa fie conform cu cartea de
LUBLIANA care recomanda principii fundamentale de reforma

- asigurarea valorilor fundamentale

- protectia .
- ingrijirile de sanatate primara .
Obiectivele specifice politicii de

1. cercetarea medicala trebuie sa duca spre

medicamente eficace , sigure si pure
2. asigurarea medicamentelor esentiale
3. cresterea eficientei sau a beneficiului terapeutic
 Conceptul de produs total :

1. este eficace in cel putin o afectiune majora

2. constituie medicamentul adjuvant in tratamentul unic sau a mai
multor ..
3. prezinta riscuri farmaco - .. minime
4. pretul sa fie accesibil cumparatorului
5. usurinta in administrare
6. medicamentul sa fie insotit de informatii complete si corecte
7. prospect , eticheta si ambalaj
 Prospectul : - trebuie sa fie in conformitate cu directivele din C.E. si
ANN ( agentia nationala a medicamentelor ) si trebuie sa contina DCI (
denumirea internationala a produsului ) .

- prospectul trebuie sa fie in limba romana

- sa cuprinda modul de administrare
- forma farmaceutica
- compozitia chimica
- actiunea terapeutica
- indicatii si contraindicatii
- atentionari ( daca este cazul )
- conditii de pastrare
- producatorul
- termen de valabilitate si data fabricatiei
- reactii adverse
- modul de prezentare ( ex : fiole > 5 , drajeuri , unguente
< 1 , creme < 1 )
 Termenul de valabilitate- reprezinta perioada in care
proprietatile fizico-chimice si microbiologice ale unui
medicament raman neschimbate . Producatorul este obligat
prin lege sa calculeze termenul de valabilitate pe esantioane si
pe perioade de timp , in final se face o medie orientativa la
care se adauga o marja de siguranta .

Farmacovigilenta – studiaza reactiile adverse si

actunile intermedicamentoase .
 Ambalajul – este fabricat din materiale diferite: carbon , plastic ,
metal si este de marimi deferite

Informatii prezentate pe ambalaj :

- denumirea produsului
- mod de administrare
- precautii
- conditii de pastrare
- valabilitatea
- complicatii
- contraindicatii
- forma farmaceutica
- cantitatea
- grupa farmaceutica
- producator / furnizor
- mentiuni speciale daca este cazul
- Informatiile trebuie sa fie generale pentru profesionisti
 Etichetarea este obligatorie fiind o faza a procesului tehnologic atat
pentru medicamentele industriale cat si pentru cele magistrale .
Etichetarea are rolul de a da posibilitatea identificarii procesuli
dar si pentru a oferii un minim de informatii pentru produs . Exista
deosebiri intre etichetarea pentru medicamente preparate in farmacii si
cele industriale .
Intr-un proces tehnologic etichetarea trebuie facuta succesiv intre
produsele intermediare pana la produsul final = medicament .
Etichetarea produselor farmaceutice ofera informarea privind :

- denumirea produsului si cantitatea

- producatorul
- sarja de fabricatie
- termen de valabilitate
 Pentru medicamentele preparate in farmacie ( oficinale si magistrale )
etichetarea prezinta urmatoarele :

- modul de administrare
- denumirea farmaciei si localitatea
- pentru uz extern eticheta este alba cu chenar rosu
- pentru uz intern eticheta este alba cu chenar albastru
- dozele pentru o data sau 24 ore
- numarul de ingrediente in registrul de copiere al retetelor
magistrale
- numarul de medicamentului de elaborare daca este produs
oficinal sau galenic
- termenul de valabilitate si data prepararii
- mentiuni speciale pentru administrare daca este cazul
- semnatura preparatorului
 Informatii speciale sunt date la preparate cu toxic sau
stupefiante . Ele se eticheteaza suplimentar cu un cap de mort
si atentie . Cele conditionate industrial poarta pe eticheta
ambalajului o banda diagonala rosie ( stupefiant ) si albastra (
toxic ) Ele au rol de avertizare vizuala pe intreg circuitul
produsului pana la epuizare .
 Activitati speciale privind produsul in marketingul farmaceutic:

Gama produselor este foarte diversificata de mai multi factori :

- principiul activ
- procesul tehnologic
- forma farmaceutica
- produse din tara sau import
- puterea de actiune asupra organismului ( puternic active
, toxice , stupefiante anodine )
- actiunea terapeutica ( antitermice , antipiretic , etc )

In sistemul National de Sanatate medicamentele se aproba prin

ordin al Ministerului de Sanatatii si se inscriu in nomenclatorul de
medicamente publicat anual .
Dimensiunile gamei de produse farmaceutice pot fi identificate in
nomenclatoarele producatorilor importatorilor sau distribuitorilor .
 Nomenclatorul de medicamente :

Conform principiuluio general al asistentei farmaceutice pe

teritoriul Romaniei se priduc medicamente si alte produse farmaceutice
de uz uman numai daca sunt autorizate si inregistrate de Ministerul
Sanatatii .

Nomenclatorul anual este instrumentul care informeaza

medicul si farmacistul asupra produselor medicamentoase si a
parafermaceuticelor care pot fi produse de medic si distribuite de
farmacist.
 Clasificarea generala are in vedere 3 criterii :

- tipul de produs
- provenienta produsului
- producatorul

Numarul de produse variaza de la un an la altul in

functie de necesitatile terapeutice .
Produsele depasite se scot din Nomenclatorul anual
iar cele noi se introduc in terapeutica .
 Medici si farmacisti gasesc in Nomenclatorul anual informatii ca:

- lista medicamentelor ordonate alfabetic dupa DCI (

denumirea comuna internationala )
- lista medicamentelor in ordinea lor data de producator
- clasificarea medicamentelor
- producatorul si tara de origine

Importanta cunoasterii calsificarii generale consta in

orientarea rapida a farmacistului si a medicului , si asumarea raspunderii
furnizorului in realizarea gamei de produse cerute pe piata .
 Pozitionarea medicamentelor in gama produselor farmaceutice :

In lucrarile de specialitate sunt 4 grupe de produse : “ motoare

“ , “ adjuvanti “ , “sperante “ , “ favorite “

Cerintele dupa care sau clasificat astfel sunt :

- rentabilitate
- cota de piata
- volumul vanzarilor

Un medic aduce un beneficiu terapeutic daca rezolva o

problema de sanatate publica , si tine seama de solutionarea nevoilor
terapeutice care sunt date de morbiditate , proceduri , tehnici sau scheme
de tratament .
 Astfel avem 2 grupe :

I – medicamente esentiale → este legata de valoarea de

intrebuintare care alaturi de valoarea estetica si cea de schimb este cea
mai importanta componenta a valorii globale ale unui produs . Lista
medicamentelor esentiale este recomandata de OMS ( organizatia
nationala a sanatatii ) tarilor cu nevoi mari de medicamente si resurse
financiare reduse .

II – medicamente adjuvante
 Medicamentele generice → apartin unui tip anume :

- poseda similaritate esentiala d.p.d.v. al compozitiei

chimice calitative si cantitative si al biochivalentei demonstrata
prin studii de biodisponibilitate .
Pot fi considerate medicamente gererice celor ai caror
constituenti au o utilizare medicala cunoscuta ( aspirina , algocalmin ) ,
o eficacitate recunoscuta si un nivel acceptabil de siguranta demonstrat
prin referinte detaliate in literatura de specialitate .
Conceptul de similariate se aplica deferitelor forme
farmaceutice administrate peros ( uz intern ) cu cedare imediata care au
acea substanta activa ( comprimate , capsule )
 Daca avem in vedere nevoile pacientilor , favoritele sunt
“ favoritele “ care sunt medicamente esentiale iar “ adjuvantii “ sunt
toate celelalte pentru ca fiecare produs are o intrebuintare necesara in
terapeutica .
Avand in vedere riscurile farmaco-epidemiologice la
administrare mai putem calsifica medicamentele astfel :
- medicamente eliberate numai pe baza de prescriptie
medicala
- medicamente eliberate la cerere ( OTC )
In grupa OTC sunt cuprinse acele produse pentru care
experienta terapeutica a demonstrat un grad acceptabil de siguranta in
administrare .
 Aceasta politica este in corcondanta cu regulile de buna practica
in farmacie in Europa . Conform acestor reguli in probleme minore de
sanatate , farmacistul are competenta de a recomanda pacientului o
medicatie .
Lista OTC este revizuita si actualizata anual , iar criteriile
actualizarii sunt :

- efecacitatea produsului
- toleranta
- cresterea gradului de cunoastere a produsului

Automedicatia inseamana administrarea unui medicament

fara prescriptie medicala pentru tratarea unor probleme minore care
reprezinta un segment al sistemului de sanatate in care o mare parte
din responsabilitate este trecuta pe seama pacientului .
 CLASIFICAREA SI DESCRIEREA MEDICAMENTELOR
DUPA POZITIONAREA
LOR IN GAMA PRODUSELOR FARMACEUTICE

CLASIFICAREA MEDICAMENTELOR DUPA DIFERITE CRI

TERII:
HOMEOPATE, PUTERNIC ACTIVE, TOXICE, OFICINALE, T
IPIZATE, MAGISTRALE.

Tratamentul medicamentos are la baza doua conceptii terapeutice:

- alopatia
- hemeopatia

Clasificarea medicamentelor se refera la medicamentele alopate.

I. CRITERIU- conceptia terapeutica

 1. medicamente alopate

- constituie majoritatea formelor farmaceutice utilizate curent

in terapeutica,
si sunt formulate, dupa conceptia lui Hipocrate “contraria contrariis
curantur
(legea contrariilor = ceea ce este contrar vindeca). Medicamentul
actioneaza asupra bolii in mod antagonic, neutralizandu-i efectele.
Stabilindu-se cauza bolii, se administreaza un medicament care
vindeca boala

Tratamentul alopatic poate fi completat cu:

- fitoterapia care utilizeaza plantele medicinale ca remediu;

- aromoterapia care utilizeaza uleiurile volatile ;
- opoterapia care utilizeaza tesuturile si organele animale.
2. medicamente homeopate

-numite si remedii homeopate.Sunt formulate dupa conceptia lui

Hipocrate
“ similia similibus curantur (legea similitudinii = ceea ce este
asemanator vindeca ). Un medicament este folosit impotriva unei boli,
daca provoaca la omul sanatos aceleasi simptome cu maladia
respectiva.
Simptomele bolii duc la alegerea medicamentului iar tratamentul
este individualizat.

Furnicile contin antibiotice

Capsule cu ulei de peste

Spirulina
Specific pentru tratamentul homeopat sunt:

- legea similitudinii;
- administrarea in cantitati extreme de mici ;
- experimentarea pe om (interzis in alopatie).

Folosite rational medicamentele homeopate pot completa pe cele

alopate..
Exista peste 2000 de medicamente homeopate, de origine vegetala,
animala si minerala.
Se practica macerarea in alcool a plantelor proaspete pentru extragerea
principiilor active .
 Se obtine “ tinctura mama” care se concentreaza la 10 parti din
masa initiala pentru plante sau la 20 parti pentru produse animale.
Ele se diluiaza la 1/10 . 1/100. Inainte de dilutie, flaconul se agita
puternic, pentru a-i creste puterea terapeutica, operatie
numita dinamizare.

Formele farmaceutice homeopate care se administreaza sunt:

- solutii, prezentate ca picaturi sau fiole ;

- solutii injectabile , pulberi, comprimate, supozitoare,
unguente;
- granule;
- globule;
- doze - forma ex: sunt doze- globule, doze- supozitor.
 Cercetarea produselor noi este un proces complex ce se desfasoara in
mai multe etape si implica mai multi factori :

- autorii propunerilor , farmacisti , chimisti , biologi ,

medici
- cercetatori in cadrul ANM

Pentru asigurarea reusitei tratamentului medicamentos

conform regulilor de buna practica farmaceutica si a declaratiei
drepturilor pacientilor din Europa , medicii si farmacistii trebuie sa
cunoasca toate caracteristicile fizico chimice si farmacologie ale
medicamentelor .
Studiile privind riscurile la administrare au aratat :

- medicamentele care sunt contraindicate in unele bolii

cca 90% prezinta reactii adverse
- altele care necesita timp obtim de administrare
- altele care necesita informatii speciale ale
medicamentului
- altele care necesita informatii asupra tratamentului
- altele care au termen de valabilitate limitat
- medicamente care se administreaza cu restrictii la copii
- prezinta contraindicatii medicamentoase
- prezinta contraindicatii alimentare
- substante puternic active , toxice si stupefiante
 Toate aceste riscuri sunt rezultate pe un esantion de 648 de
medicamente conditionate , indigene si in final reprezinta 5,82%
fenomene de risc farmacoepidemiologic .
Pentru asigurarea calitatii produselor farmaceutice d.p.d.v.
fizicochimic si terapeutic se impune inregistrarea si autorizarea acestora
de catre Ministerul Sanatatii .
Calitatea produselor din orice domeniu este o problema se stat
avandu-se in vedere protectia consumatorului .
 AGENTIA NATIONALA A MEDICAMENTULUI :

Pana la infiintarea ANM , a functionat comisia

medicamentului ca organ de specialitate .
In 1998 prin ordinul 125 s-a infiintat ANM , institutie
publica in subordinea Ministerului Sanatatii .
Intreaga conceptie a apartinut prof. dr. Dumitru Dobrescu
– autorul a propus urmatoarele :
departamente - inregistrare
- inspectie
- control
- informare
- farmacovigilenta
- farmacoeconomie

compartimente – autorizare – inregistrare

- productie
- distributie
- control
- utilizare
 Obiectivul de activitate al ANM il constituie politica statului in
domeniul complex al controlului calitatii madicamentelor si al altor
produse de uz uman .
Productia , importul , distributia si utilizarea
medicamentelor in Romania sunt admise numai dupa inregistrarea si
autorizarea ANM a medicamentului .
Aceste produse se certifica prin eliberarea certificatului de
inregistrare sau dupa caz a autorizatiei de punere pe piata .
ATRIBUTIILE ANM-ului :

· elaboreaza reguli si regulamente privind asigurarea calitatii , efecacitatii si

siguratei medicamentului
· elibereaza certificate de inregistrare si autorizatii de punere pe piata pentru
medicamente , produse farmaceutice , produse fitoterapeutice , cosmetice ,
stomatologice , homeopate , radiofarmaceutice , dietetice , etc
· prezinta trimestrial Ministerului Sanatatii cererile de inregistrare si autorizare
· controleaza respectarea prevederilor legale privind calitatea produselor
· autorizeaza si controleaza studiile clinice in conformitate cu regulile de buna
practica pentru studiul clinic
· organizeaza , indruma si controleaza activitatea de farmacovigilenta facand studii
de utilizarea medicamentelor
· aproba materialele publicitare pentru produse farmaceutice
· intocmeste nomenclatorul de medicamente
· intocmeste lista OTC , lista medicamentelor esentiale si lista medicamentelor care
necesita conditii speciale → medicamente orfane

 elaboreaza Farmacopeea Romana
· elaboreaza si editeaza publicatii de specialitate
· produce si distribuie substante de referinta pentru controlul
medicamentelor
· colaboreaza cu Casa de Asigurari de Sanatate ( CNSAS )
· organizeaza reuniuni de lucru si manifestari stiintifice in domeniu
medicamentelor
· presteaza anumite analize de laborator in vederea intocmirii
dosarului pentru inregistrare autorizare
· organizeaza uri de instruire a personalului
· propune spre aprobare tarife pentru activetatile desfasurate
· incheie acorduri se documente de cooperare internationala
· are dreptul sa verifice modul in care se aplica legislatia in domeniul
medicamentelor .
 Conducerea ANM este asigurata de un presedinte , vicepresedinte ,
consiliu de administratie si consiliul stiintific .
Consiliul stiintific este alcatuit din specialisti ai ANM , ai Academiei
de Stiinte Medicale , ai Facultatii de Farmacie ( se prefera farmacologi )
medici clinicieni cu experienta , farmacisti cu experienta in farmacia de
spital , stomatologi , reprezentanti din Ministerul Sanatatii , din
Ministerul Industriei si Cercetarii Tehnologice , Colegiul farmacistilor ,
Colegiul Medicilor si specialisti ai Clegiului producatorilor interni si
internationali al medicamentelor .
 AUTORIZAREA : - este procesul prin care ANM-ul acorda unitatilor de productie
de medicamente , dreptul de a fabrica medicamente , eliberandu- se o autorizatie .
Inregistrarea sau certificarea de inregistrare este actul care emite detinerea
si eliberarea de farmacii si depozite precum si recomandarea si folosirea de catre medici
a unui medicament fabricat in tara sau provenit din import .
Autorizatiile si si inregistrarile sunt precedate de o cercetare complexa .
Toate cercetarile efectuate la om trebuie sa respecte principiul etici
medicale umane .
Experimentele clinice pe copii se efectueaza numai pe baza rezultatelor
farmacologice preclinice favorabile obtinute pe experimente la animale .
Experimentele clinice pe copii se efectueaza numai pe baza rezultatului
clinic favorabil la adult .
Sunt respinse cercetarii pentru autorizare si inregistrare urmatoarele :

- medicamente care contin entitati chimice noi

- medicamente care contin substante active cunoscute
- OTC – urile
- radiofarmaceutice
- fitoterapeutice
- stomatologice
- dietetice
- homeopate
 MEDICAMENTUL : - medicamentul de uz uman este orice
substanta sau amestec de substanta de origine vegetala sau animala
untilizate in vederea modificarilor sau studierii unui sistem fiziologic
sau unei stari patologice in scopul vindecarii , prevenirii sau
diagnosticarii suferintelor organice si in interesul subiectului carui ii
este administrat .
Cercetarea calitatii produselor d.p.d.v. fizicochimic este
realizata de catre farmacisti in proportie de 100 % .
La controlul biologic si microbiologic farmacisti participa
in proportie de 20 – 40 % , iar in ceea ce priveste modelarea si inovarea
de produse noi de 20 – 100 % alaturi de medici chimisti si biologi .
Farmacistul este responsabil de asigurarea calitatii si foarte
des de productia de medicamente , iar rolul lui major se manifesta in
utilizarea de medicamente de catre pacienti .
 FARMACOVIGILENTA : ( reactii adverse )
Sistemul National de farmacovigilenta are ca obiectiv
supravegherea efectelor nedorite ale administrarii medicamentelor ,
eliminarea sau reducerea la minim a acestor efecte .
Tragedia utilizarii THALIONIDEI de catre femeile
insarcinate a avut ca efect malformatii grave la nou nascuti in Germania ,
in anul 1958 .
In Romania s-a reglementat introducerea medicamentelor
noi in terapeutica in 1960 , iar in 1962 s-a prevazut organizarea
experimentarii clinice a medicamentelor noi introduse in terapeutica .
Farmacovigilenta a aparut datorita initiativei si fondatorului
prof. dr . Dumitru Dobrescu .
 ANM urmareste daca eficacitatea , siguranta si calitatea
medicamentelor indigene si din import se confirma dupa autorizarea in
timpul utilizarii in terapeutica .
ANM primeste de la institute de cercetare de la Institutii de
Invatamant superior medical si farmaceutic , spitale sectii clinice si de la
personalul sanitar informatii privind reactiile adverse , intoxicatii ,
interactiuni si alte observatii privind medicamentul in cadrul actiuni de
farmacovigilenta .
In laboratoarele specializate ale ANM sunt analizate :
puritatea , siguranta si eficienta medicamentelor . Colectivele de referinta
sunt formate din specialisti ai ANM , presedinte , rectorul Universitati
de Medicina si Farmacie , directorul Directiei de Sanatate Publica ,
medici farmacologi si farmacisti , medici de boli infectioase .
Atributiile acestui colectiv sunt :

- propune lista spitalelor clinice care desfasoara activitate de

farmacovigilenta si comunica acestora lista Ministerului Sanatatii ( MS )
- organizeaza supravegheraea administrativ medicala in unitatile in care
se desfasoara aceasta activitate se desemneaza responsabili
- intocmesc programul de activitate
- urmaresc primirea de la unitatile sanitare , a fiselor de semnalare , a
reactiilor adverse pe care le analizeaza , valideaza si transmit cu observatiile
respective
- efectueaza studii intense de Farmacovigilenta pe grupe de populatie
stabila sau pe grupe de medicamente si studii pentru precizarea mecanismului
patogenic al unor reactii adverse , ameliorearea diagnosticului , prevenirea si
tratarea reactiilor adverse .
- contribuie la actiunea de educatie pentru sanatate in scopul combaterii
abuzului de medimamente
- trimit la institutiile abilitate pentru expertiza , probele de medicamente
care au generat reactii adverse severe ( anual la nivel national si raporteaza
sute de reactii adverse )
 In tara noastra activiatea de farmacovigilenta se desfasoara in 2
directii :

1. colectarea reactiilor adverse de la Organizatia

Ministerului Sanatatii de la centrele nationale de
farmacovigilenta din teritoriu sau din presa medicala
internationala .
2. comunica aceste date Ministerului sanatatii care le si
publica
 POLITICA DE DISTRIBUTIE :

Managmentul activitatii de distributie necesita culegera de

informatii din mediul de piata referitor la canalele de distributie avandu-
se in vedere reducerea cheltuielilor .
Distributia este constituita din :
- schimbarea proprietatilor asupra produsului care necesita
intocmirea de acte de vanzare cumparare
- deplasarea produselor - actiune de transport
stocare
montare
- informarea corecta si completa supra canalelor de
distributie precum si cunoasterea acestor canale .
 Prin canale de distributie se intelege fluxul si modalitatea de trecere a
produsului de la producator la utilizator . Include producatorul
intermediari implicati in transportul produsului si pacientul .

Canalele de distributie se pot clasifica prin lungime si latime :

- transport scurt → producator – consumator

- circuit lung → intre producator si consumator – 1 sau 2
intermediari
Distributia fezica include organizarea si conducerea tuturor
operatiilor de aprovizionare si deplasare a materiilor prime de la sursa la
capatul liniei de fabricatie precum si a produsului finit la utilizatori .
 Sectoarele de aprovizionare asigura intrarea ritmica a produselor in
cantitati suficiente .
Serviciul comercial se ocupa de pregatirea vanzarii ,
prezentarea si vanzarea produselor .
Serviciul financiar Contabil stabileste si gestioneaza
cheltuielile de distributie .
In conceptul de marketing privind distributia se i-au in vedere
urmatoarele :

- analiza conditiilor
- studiul metodelor de distributie
- evaluarea variantelor cu alegerea celei mai bune .
 Oferta farmaceutica este formata din produse si servici .
Oferta de sevicii farmaceutice este ceruta de exigentele
terapeuticii moderne .
Toate activitatile care constau in procurarea , depozitatea sau
exportul produselor medicamentoase , cu exceptia furnizarii produselor
de catre populatie duc la definirea distribuirii cu ridicata a produselor
medicamentoase .
Astfel de activitati sunt facute de catre producatori sau
angrosisti , de catre importatori , farmacisti sau alte persoane autorizate
sa furnizeze produse medicamentoase pentru populatie .
 Pentru ca un angrosist sa obtine autorizatia de functionare se impun
urmatoarele conditii :

- localuri , instalatii si echipamente adegvate pentru a

asiguara conservarea si distribuirea acestor produse .

Existenta personalului si in special al unei persoane calificate

care va fi desemnata ca responsabil si are urmatoarele obligatii :

· sa faciliteze inspectia localurilor , instalatiilor si

medicamentelor
· sa procure cantitati de produse medicamentoase numai de
la furnizori autorizati
· sa aiba un plan de urgenta care sa asigure orice retragere de
pe piata a unor produse ordonata de autorizatiile competente si sa
furnizeze produse numai persoanelor autorizate .
AUTORIZATIA DE MARKETING

Orice produs farmaceutic lansat pe piata trebuie sa aiba autorizatei de

marketing .
Pentru a obtine o astfel de autorizatie trebuie inaintata o cerere Agentiei
Europene pentru evaluarea produselor medivamentoase .
Evaluarea stiintifica a cereri se face de catre comitetele stiintifice ale Agentiei
care prezinta comisiei opinia stiintifica .

Comisia selecteaza o decizie pe baza careia dupa ce s-a consultat comitetul

permanent , acorda autorizatia de marketing . In nota de acordare a acestei autorizatii se
regasesc si recomandarile cu privire la :

- denumirile depuse
- procedurile comunitare
- recunoastere mutuala
 Corespunzator Autorizatiei de marketing in U.E. din Ronania se
emite Autorizatia de punere pe piata care trebuie sa indeplineasca
exigentele prevazute de legislatie .
In normele privind documentatia pentru inregistrarea
medicamentelor de uz uman intalnim urmatoarele exigente care privesc :

· dosarul farmaceutic
· dosarul farmacologic preclinic
· dosarul toxicologic preclinic
· dosarul clinic

Tot aici in aceste directive privind autorizarea ,

inregistrarea si supravegherea medicamentelor este prezentat formularul
pentru autorizatia de functionare , certificatul de inregistrare si fisa de
reactii adverse .
 Persoana responsabila pentru punerea pe piata a medicamentelor trebuie sa
respunda pentru :

· sa pastreze la dosar cate un exeplar pentru toate mesajele

publicitare acordate produselor promovate
· sa se asigure ca publicitatea este conforma cu legislatia
europeana si nationala
· sa verifice daca reprezentantii medicali angajati sunt pregatiti
corespunzator si cada indeplinesc conditiile impuse de legislatia
europeana .
· sa ofere la cerere autorizatiilor competente toate informatiile
solicitate in legatura cu publicitatea produselor medicamentoase .
· sa se asigure ca sunt respectate hotararile autorizatiilor pentru
monitorizarea publicitatii produselor farmaceutice .
· promovarea produselor farmaceutice :

- prin reclama
- vanzarea personalizata
- relatii cu publicul
 In domeniul farmaceutic comunicarea include promovarea .
Farmacistul trebuie sa combata abuzul de medicamente si sa elibereze
medicamente numai pe baza de prescriptie medicala .
In farmacie comunicarea reprezinta baza promovarii . In
ceea ce priveste reclama este preferata forma de pagina publicitara
inserata .In publicatii de specialitate deoarece se adreseaza tintei
producatorilo , medicului si farmacistului .
Apoi este acceptata publicitatea sub forma de postere
deoarece proprietarii de farmacie au autonomie de OTC .
 Se defineste publicitate pentru medicamente orice forma de
informare de la om la om , afisare sau influentare sub scopul de a
promova prescrierea , vanzarea sau consumul de medicamente si include:

- publicitatea pe produse farmaceutice la public

- publicitatea medicamentelor la persoane calificate de a le
prescrie si furniza
- vizitele de catre reprezentantii medicali la persoanele
calificate sa prescrie medicamente .
- oferirea de esantioane
- influentarea prescrierii medicamentelor de un anumit tip
prin oferirea de cadouri sau bonusuri ( bani sau obiecte )
- sponsorizarea unor intalniri promotionale
- sponsorizarea unor congrese stiintifice
 Dintre prevederile legale europene supra publicitatii medicamentelor
amintim :

· este interzisa publicitatea la TV pentru medicamente care se

elibereaza pe baza de reteta
· este interzisa publicitatea pentru acele produse farmaceutice
care pot afecta sanatatea publica chiar daca nu sunt pe baza de reteta
· este interzisa distribuirea de esantioane gratuite pentru public in
scop promotional
· publicitatea la medici trebuie sustinuta de informatii privind
eficacitatea terapeutica si efectele secundare .
· reprezentantii medicali trebuie sa ofere informatii despre
produs nu sa influenteze prescrierea cu ajutorul cadourilor si banilor .
· nu admite publicitatea unui produs care nu are autorizatie de
marketing
 Incurajarea utilizarii rationale a produselor farmaceutice :

· publicitatea nu trebuie sa induca in eroare

· nu este permisa publicitatea pentru narcotice si psihotrope (
care ataca psihicul ) care sunt supuse unui regim special
· este interzisa publicitatea pentru produse farmaceutice
destinate tretamentului unor bolii tuberculoza , cancer , insomnie cronica
, diabet , BTS si alte boli metabolice
· ete permisa publicitatea catre public pentru acele
medicamente care se pot utiliza fara prescriptie medicala daca este
necesara cu sfatul farmacistului
· reclama va fi redactata intr-un limbaj clar si include :
- numele produsului medicamentos sau DCI
- informatiile necesare pentru utilizarea corecta
- informatia clara de a citi informatiile de pe
ambalaj ( prospecte )
PUBLICITATEA CATRE PUBLICUL LARG

Ceea ce nu trebuie sa contina materialul publicitar :

· sa sugerreze ca nu este necesara consultatia medicala ,

interventiile chirurgicale informatii terapeutice
· sa nu sugereze ca efectele sunt garantate suta la suta si ca nu
au efecte secundare
· sa nu transmita prin mesaj ca starea sanatatii se va inrautati
daca nu luati acest produs ; exceptie fac vaccinurile
· sa nu se directioneze catre copii mesajele publicitare
· sa nu se faca referiri la unele afirmatii ale unor sananti care
prin celebritatea lor ar putea influenta consumul de medicamente .
· sugerarea ca produsul medicamentos este un aliment sau
produs cosmetic ( produs de consum curant )
· este interzisa informatia ca siguranta si eficacitatea sunt
datorate faptului ca produsul este natural
· reclama nu trebuie sa conduca la situatii de autodiacnostic
· nu trebuie sa foloseasca termeni aberanti , inselatori
· nu trebuie sa se specifice ca produsul detine autorizatie
merketing pentru produsul respectiv
PUBLICITATEA CATRE SPECIALISTI DIN DOMENIUL SANATATII :

trebuie sa includa :

· informatii esentiale , compatibile cu caracteristicile

produsului
· sursa clasificarii produsului , pret , compensare etc
· in mod obligatoriu data la care au fost
revizuite informatiile , datele sa fie verificabile si suficient
complete .