Conceptele marketingului farmaceutic în

România
„Farmacia este sora medicinii, nu fiică a comerțului” (Carol Davila, 1859)

Universtitatea Ovidius din Constan ţa

Facultatea de Medicină
Master MISMF
Masterand: Avram Anamaria-Roberta
 Sistemul farmaceutic din România este unul de tip concurenţial, iar în ultimii ani, apariţia
lanţurilor de farmacii cu o politică de marketing agresivă a dus la împuţinarea celor
independente. Astfel, s-a demonstrat faptul ca nu este suficient pentru farmacistul independent să
fie bine pregătit profesional pentru a rezista pe piaţă. Marketingul este un domeniu nou, ce
trebuie înţeles pentru a evolua. Marketingul este un instrument ce va fi folosit uneori în mod
egoist, cu scopul de a permite farmaciei să aibă un flux mai mare de pacienţi şi care să cheltuie
mai mulţi bani în farmacie.
Înţelegerea procesului de cumpărare este foarte important pentru ca ulterior farmacistul
să poată utiliza corect variabilele de marketing, astfel încât să poată obţine rezultate, adică
creşterea vânzarilor. Există mai multe teorii legate de variabilele de marketing şi este puţin
important din punct de vedere practic care sunt alegerile farmacistului, dar esenţial este să
găsească combinaţia ce va permite farmaciei crearea unui brand distinctiv pentru atragerea şi
loializarea pacienţilor.

Introducere

Piața farmaceutică este un segment special de piață, reprezentând piața de referință a

medicamentului. Aceasta s-a dezvoltat foarte mult în secolul XX, de aici, acest secol fiind
supranumit și “secolul medicamentelor”, medicamentele fiind una din cele mai mari realizări ale
timpului.

În momentul de față piața farmaceutică este saturată cu suplimente și medicamente, între
producătorii, importatorii și distribuitorii acestora fiind o concurență foarte strânsă. Marketingul
farmaceutic, spre deosebire de alte domenii de activitate, are ca specific faptul că industria
farmaceutică creează și produce medicamentul, care nu este un produs mai special, în sensul că
acesta nu va fi cumpărat liber sau la alegere (cu unele excepții pentru cele din lista
medicamentelor eliberate fără rețetă-OTC=medicamente eliberate fără rețetă) după bunul plac al
consumatorului. Medicamentul este un produs special pus în serviciul pacientului, cu scopul
vindecării unor boli, profilaxiei și susținerii stării de sănătate a acestuia.

Marketingul farmaceutic presupune cercetarea nevoilor pacientului și satisfacerea la maxim a

necesităților într-o măsură mai efectivă și mai atractivă decât a concurentului. Concepția
marketingului farmaceutic constă în abilitatea specialistului farmacist de a asigura pacientul cu
medicamente eficiente, calitative, de care are cel din urmă nevoie, în cantități necesare, la timpul
potrivit. Marketingul farmaceutic prezintă o ramură a marketingului care se poate defini ca un
proces prin care este actualizată piața pentru produsele și serviciile farmaceutice. Această
definiție are unele avantaje, deoarece pune accentul pe îngrijirea farmaceutică, pe serviciile
farmaceutice și nu doar pe prepararea și eliberarea medicamentelor.

Principii și concepte de marketing farmaceutic

Necesitatea cunoștințelor teoretice despre marketingul farmaceutic este dictată de noile

condiții în care se acordă asistență medicală și farmaceutică și se distribuie produsele
farmaceutice:

1.Un număr mare de servicii și produse.

2. Diferențierea medicamentelor după denumirea de marcă.
3. Situații multiple de co-marketing (existența mai multor produse pe piața farmaceutică care
conțin aceeași substanță activă); 
4. Publicitate excesivă (inclusiv prin mass-media) pentru anumite medicamente;
5. Lupta competitivă „pe teritoriu” a unor actori economici pentru a-și câștiga consumatorii
„săi”;
6. crearea unui punct de plecare pentru noi activități în compania farmaceutică (reprezentare
medicală- în firma de producție și distribuție a produselor farmaceutice) etc. 

Marketingul farmaceutic diferă de marketingul generic prin următoarele caracteristici:

1. se referă la piața medicamentelor eliberate pe bază de rețetă (ținta efortului este medicul
pentru medicamente etice sau RX.-medicamente prescrise);
2. domeniul de activitate al eforturilor de marketing este controlat de numeroase restricții și
reglementări impuse de lege, referitoare la condițiile de producție, publicitate și comercializare a
medicamentelor; producătorii de medicamente sunt și ei interesați de marketing, dar într-un alt
fel, activitatea lor necesită o abordare diferită;
3. activitatea cu produsele farmaceutice nu este liberă, ea este subordonată obținerii de la Camera
de Licențiere a Licenței pentru activitate farmaceutică (pentru lucrul cu stupefiante, psihotrope
este necesar obținerea suplimentară a Autorizației de la Comitetul Permanent de Control Asupra
Drogurilor);
4. medicamentele aflate în prezent pe piața farmaceutică au fost înregistrate în Lista națională a
medicamentelor;
5. producția de medicamente este controlată strict, lot cu lot, atât în laboratorul companiei, cât și
de către LCCM (Laboratorul pentru Controlul Calității Medicamentului) al AM (Agenția
Medicamentului); medicamentele prescrise și preparate în farmacie, la masa de receptură, sunt
supuse unei supravegheri atente, prin inspecția de farmacie;
6. procesul de stabilire a prețurilor pentru medicamente nu este liber, ci este strict reglementat de
către stat;
7. publicitate la medicamente (medicamente OTC) este reglementată și supusă controlului
perpetuu;
8. distribuția medicamentelor se face prin distribuitori angro - depozite farmaceutice, după care
medicamentele sunt aduse la farmacii și livrate consumatorilor;
9. întocmește un dosar complet pentru a solicita o licență de fabricație a produselor farmaceutice;
10. consumatorul de produse farmaceutice nu este cel care decide – aceasta fiind specificația
semnificativă a industriei farmaceutice cu privire la marketing;