Introducere

Am ales farmacia Dona deoarece majoritate produselor din aceste farmacii sunt
ieftine i accesibile pentru toat lumea mai ales c n ultimii doi ani lanul acesta de
magazine s-a extins foarte mult.
Un alt avantaj este c ofer i carduri de fidelitate pentru toi clienii beneficiind
de reduceri de aproximativ 5% la absolut toate produsele din magazine. Un alt punct forte
l reprezint

extinderea gamei de produse, n farmaciile Dona pe lng clasicele

medicamente (peste 7000 la numar) se gsesc o serie ntreaga de alte produse dintr-o
gama larg de cosmetice, dermato-cosmetice, articole pentru copii, produse dietetice,
suplimente nutritive, articole tehnico-sanitare etc.
Un aspect primordial n relaia lor cu clienii l reprezint comportamentul
farmacitilor, asitenilor de farmacie i consilierii cosmetici care ofer informaii n
domeniul de care este nevoie unde existena unor caliti sau abiliti profesionale nu este
suficient dac nu este dublat de politeea si voina de a ajuta pe cel care solicita
serviciile farmaceutice.

Cpitolul 1. Prezentarea Farmaciei Dona

1.1. Denumire,localizare,forma juridic de constituire
La nceput a fost nfiinat o mic organizaie respectiv SC SIEPCOFAR SA care
mai trziu a iniiat un lande magazine farmaceutice Dona. Iniial firma a plecat de la
ideea de a crea produse cosmetice pentru femei i de aceea s-a preluat numele de
farmaciile Dona care n limba italian dona nseamn femeie.
Sediul i depozitul farmaciei Dona se afl n Popeti Leordeni, Str. colii nr. 7,
Bucureti, Romnia avnd ca activitatea principal - comerul cu amnunt al produselor
farmaceutice cu peste 169 de puncte de lucru i peste 1000 de angajai.
1.2. Scurt istoric

Anul 1991 - Se infiineaz SC SIEPCOFAR SRL;

Anul 1993 - Se deschide prima farmacie a organizaiei;

Anul 2000 - Se deschide prima farmacie sub brandul Farmacia DONA

(urmand ca toate punctele de lucru deschise ulterior acestei date s poarte
acest nume);

Anul 2002 - SC SIEPCOFAR SRL deschide cel de-al 10-lea punct de

lucru in Bucuresti;

Anul 2004 - Certificare ISO 9001:2000;

- Se schimb denumirea tuturor punctelor de lucru n FARMACIA DONA;
- ncheie anul cu 17 puncte de lucru deschise;

Anul 2005 - Schimbarea formei de funcionare a organizaiei din SRL n

SA;
- Se deshide prima Farmacie DONA n afara Bucuretiului;
- La finalul anului sunt deschise 35 de puncte;

Anul 2006 - La finalul anului sunt dechise 57 puncte de lucru;

Anul 2007 - ncheie anul cu 93 de Farmacii DONA n 20 judee;

Anul 2008 - ncheie anul cu 128 de Farmacii DONA .

Anul 2009 - ncheie anul cu 139 de Farmacii DONA.

Anul 2010 - ncheie anul cu 163 de Farmacii DONA i i propune pentru

2011 sa ajung la 200.
1.3. Oferta societii ( produse / servicii )
Principalul obiectiv al nfiinrii lanului de farmacii Dona a fost i este

mbuntirea continu a calitiilor i serviciilor farmaceutice oferit celor peste

900.000 de clieni care viziteaz aceste farmacii.
Promoiile sunt avantajoase reuind s respecte deviza aceea de a conduce pe
Drumul spre sntate.
Capitiolul 2. Analiza macromediului firmei
2.1. Mediul economic
Compania SIEPCOFAR SA, care deine lanul Farmaciile DONA, Farmaciile
DONA, i-au ncheiat anul financiar 2008 cu o cifr de afaceri net de 356 358 713 RON,
cu o cretere de 82% fa de perioada anterioar. Numrul tranzaciilor efectuate n
perioada de raportare a fost de 10 238 833, iar reeaua farmaciilor DONA a crescut cu un
numr de 22 de noi puncte de lucru i cu o reea de 136 de farmacii funcionale. Ca i
cot de pia, se clasific pe locul 2 n piaa de profil farmaceutic, dup profit, i ocupa
locul 3, dup numrul de uniti farmaceutice.
Anul financiar 2009 s-a ncheiat cu o cifr de afaceri de 463.233.035 RON, n
cretere cu 30% fa de perioada anterioar de raportare. n perioada de raportare a
crescut i numrul punctelor de lucru la 154 (o cretere de 14% fa de momentul
raportrii anterioare, cnd funcionau 136 de farmacii), meninndu-ne pe locul 3 n topul
reelelor de farmacii, dup numrul de uniti farmaceutice. Numrul angajailor
Farmaciilor DONA la sfritul perioadei de raportare: 1.292.

Acetia doresc n continuare s ofere angajailor si un mediu de lucru competitiv,

la standarde europene. n perioada de raportare s-a creat un numr de 138 de noi poziii.
La Farmaciile DONA se consider angajaii la fel de importani ca i clienii i
pacienii lor, de aceea li se acord o foarte mare atenie seleciei i instruirii lor.
Semnaleaz faptul c 99,3% din totalul contractelor de munc sunt ncheiate pe perioad
nedeterminat, 91% din contractele de munc sunt ncheiate pentru timp normal (8
ore/zi), iar 86% dintre angajai sunt de sex feminin. Mai mult, li se ofer angajailor
temporari sau parttime toate avantajele oferite angajailor full-time. Fa de ultima
perioad de raportare, rata lunar de plecri de personal a sczut la o medie lunar de
0,88%. Asigur angajailor pe poziiile de farmacist i asistent de farmacie un numr
minim de ore de pregtire profesional de 40 de ore/an pentru farmacist i respectiv 30 de
ore/an pentru asistenii de farmacie. Dintre orele de pregtire profesional, 4.800 au fost
realizate intern, n timp ce restul au fost realizate n sistem externalizat.
Criza i responsabilitatea social corporativ. Fiecare companie trebuie sa aib
posibilitatea s exploateze cu nelepciune economisirea: s reduc, eventual, s suspende
finanarea anumitor proiecte, dar o economisire inteligent implic n acelai timp i
responsabilitate. Acest lucru le va afecta n mod evident reputaia, deoarece prile cointeresate vor remarca lipsa unei constane n procesul de comunicare i apariia unei stri
de panic ineficiente.
2.2. Mediul politico-legal
Nu puine campanii electorale au inclus n programele lor referiri directe la stimularea
economiei naionale prin atragerea unor investitori strategici. Sectorul farmaceutic nu
face excepie, dovada fiind amplele micri de preluare a unor producatori autohtoni de
ctre mari grupuri internaionale.
Organismul implicat n dezvoltarea proiectelor de investitii prin atragerea i
meninerea capitalului strin n economie este Agenia Romn pentru Investiii
Strine(A.R.I.S.), instituia abilitat s aplice politica Guvernului Romniei pentru
promovarea i atragerea investiiilor strine directe n economie.
n cadrul derulrii Programului PHARE al Uniunii Europene RO 97122003, s-a
realizat un studiu amplu, al crui document final l-a reprezentat Politica naional a

medicamentului n Romnia.Conform acestui document, statul este obligat s garanteze,

prin legi i reglementri specifice, dreptul populaiei la serviciile de sntate, n cadrul
crora serviciul terapeutic, avnd ca obiectiv medicamentul, are un rol important.
Politica naional a medicamentului abordeaz problemele majore ale
urmatoarelor domenii:
1. mbuntirea i consolidarea legislaiei sectorului farmaceutic, armonizarea cu
cerinele Uniunii Europene:
- inspecia farmaceutic, statutul inspectorului;
- regulile de bun practic, inclusiv reglementri privind donaiile de
medicamente;
- susinerea industriei locale;
- autorizarea de punere pe pia a produselor medicamentoase;
- reglementarea circulaiei medicamentelor orfane.
2. Creterea disponibilitii i accesibilitii medicamentelor:
- asigurarea bazei de date cu privire la informaiile statistice, referitoare la
consumul de medicamente;
- elaborarea listei medicamentelor compensate;
- elaborarea listei medicamentelor eseniale;
- asigurarea cu medicamente n zonele defavorizate;
3. ncurajarea consumului raional de medicamente:
- formarea continu a farmacitilor, medicilor, informarea publicului
automedicaia;
- elaborarea ghidurilor terapeutice;
- mbunatirea modului de prescriere a medicamentelor;
- relaia medic farmacist pacient.
4. Definirea, mbuntirea i consolidarea reglementarilor privind politica de preuri:
- politica de preturi;
- finanarea medicamentului (acoperirea cheltuielilor determinate de utilizarea
medicamentului n sistemul de sntate);
- compensarea n cadrul sistemului naional de asigurri de sntate.

Cteva dintre cele mai importante obiective pe care i le propune politica

naional a medicamentului n ceea ce privete mbuntirea i consolidarea legislaiei
sectorului farmaceutic i armonizarea cu cerinele Uniunii Europene sunt:
Susinerea industriei locale. Datorit faptului c asigurarea populaiei Romniei
cu medicamente cu calitatea, sigurana i eficacitatea dovedite, n cantitile necesare i la
preuri accesibile nu poate fi realizat far o industrie local puternic, strategia de
susinere a industriei locale trebuie s includ:
- susinerea din partea statului a industriei farmaceutice i a industriei chimice
productoare de materii prime utilizate n industria farmaceutic, n scopul asigurrii
condiiilor pentru implementarea GMP i a celor pentru materiile prime, se poate realiza
prin crearea unor faciliti adecvate ;
Elaborarea de ctre Ministerul Sntii i Familiei a reglementrilor referitoare la:
a) metodologie de formare a preului medicamentului care s nu discrimineze
produsele romnesti n raport cu cele de import;
b) substituia generic;
-

identificarea cilor i msurilor care s conduc la creterea calitii produselor

medicamentoase romneti i a calitii pregtirii profesionale continue a
personalului implicat;

intensificarea aciunilor de promovare a medicamentelor romnesti;

realizarea unui parteneriat ntre Ministerul Snttii, industria farmaceutic i

Casa Naional de Asigurri de Sntate.
Oficiul de Stat pentru Invenii i Marci - a elaborat o serie de propuneri de acte

normative privind armonizarea i implementarea de noi reglementari n domeniul

proteciei proprietii industriale prin conceperea unui certificat complementar al
medicamentelor i produselor fitofarmaceutice.

Un alt aspect de interes ce vizeaz piaa de medicamente este reprezentat de

restriciile referitoare la publicitatea i mijloacele media specifice acestei categorii de
produse de aplicarea acestora ocupandu-se Consiliul National al Audiovizualului.
2.3. Mediul tehnologic
Produsele farmaceutice, prin natura lor, nglobeaz un grad nalt de tehnologie.
Complexitatea proceselor implicate n productia de medicamente (fizice, chimice sau
biologice) i pun amprenta asupra calitii produselor i, implicit, asupra succesului
acestora pe pia. De aceea, tehnologia constituie un element definitoriu al industriei
farmaceutice, generator de avantaje competitive.
Cel mai mare impact pe care l are progresul tehnologic n activitatea
productorilor de medicamente se observ la nivelul procesului de producie, datorit
rigurozitii condiiilor de desfaurare a acestuia. Din acest motiv, companiile
farmaceutice aloc resurse financiare substaniale recondiionrilor, dezvoltrii i
modernizrii liniilor de producie. De asemenea, n planurile de investiii anuale
figureaz, de cele mai multe ori ca avnd o pondere semnificativ, fondurile bneti
alocate activitii de cercetare i dezvoltare de noi produse, care s rspund unor nevoi
ale consumatorilor aflate ntr-o continu diversificare i multiplicare.
Obligativitatea standardelor GMP: n ultimii ani, productorii de medicamente au
suportat importante modificri ale sistemelor de producie n direcia alinierii la
standardele internaionale de calitate, astfel implementarea GMP devine o condiie
imperativ la adresa tuturor juctorilor de pe piaa devenind obligatorie.
Obinerea standardelor GMP este esenial n meninerea competitivitii
companiilor romneti i pentru a respecta standardele internaionale de calitate n acest
sector i care le-ar permite exporturi n trile Uniunii Europene i SUA.

2.4. Mediul socio-cultural

Ca element al macromediului unei ntreprinderi, studierea aspectelor socioculturale ofer un ansamblu de informaii substaniale referitoare la caracteristicile
psihografice ale clienilor efectivi sau poteniali ai respectivei ntreprinderi. Din acest
motiv, ncercarea de a caracteriza publicul int doar prin prisma trsturilor sale
demografice este sortit eecului, analiza efectului conjugat al celor dou componente
asigurnd nsa, premisa unei nelegeri a profunzimii fenomenului social.
Atitudinile populaiei fa de problemele de sntate sunt prezentate n continuare:

Standardul de via al multor romni nu le permite s-i ngrijeasc

sntatea aa cum ar dori ei: 51% din adulii din mediul urban declar
c i-ar face analizele n mod regulat dac ar avea mai muli bani.

n acelai timp 47% declar c prefer s se refac far s ia vreun

medicament iar 48% declar c prefer tratamentele medicale
alternative.

Cu privire la creditul pe care l acord doctorilor, 46% din adulii din

mediul urban spun c au mai mare ncredere n doctorii din clinicile
private dect din cele de stat.

Atunci cnd sunt bolnavi doar 40% din adulii din mediul urban
consult un doctor, iar 18% consult un farmacist. Un procent
semnificativ (23%) declar c nu consult pe nimeni.

Totui, exist suficient de muli romni care au grij de sntatea

personal, 28% din ei declar c se duc la doctor s-i verifice starea
de sntate chiar i atunci cnd nu sunt bolnavi.

Ca metode de meninere a sntii, att brbaii ct i femeile se comport similar

n ceea ce privete respectarea orelor de somn i a regimului alimentar echilibrat. Cu
toate acestea brbaii sunt mai predispui dect femeile la mese regulate i exerciii fizice,
n timp ce femeile au o nclinaie mai mare ctre post i aport regulat de vitamine ca
metode de meninere a sntii.

Persoanele cu vrsta de peste 50 de ani sunt mai nclinate s considere regimul

alimentar echilibrat ca dezirabil pentru meninerea sntii, n timp ce persoanele cu
vrsta sub 30 de ani au tendina s considere mai degrab exerciiul fizic (sub diverse
forme exerciii fizice, jogging, fitness, sport) ca pe o modalitate dezirabil de meninere
a sntii.
Stilul de viat are o importan major n determinarea strii de sntate a
oamenilor. Astfel, ponderea celor patru factori determinani ai sntii este urmatoarea:
1.

stilul de viat 51%

2.

factorul biologic 20%

3.

mediul ambiant 19%

4.

sistemul ngrijirilor de sntate 10%

2.5.Mediul natural

Mediul natural intervine n activitatea producatorilor din sectorul farmaceutic ca

un important furnizor de materii prime, fie de origine animal, fie vegetal. O analiz
complet a acestei componente a macromediului devine crucial n stabilirea celor mai
adecvate surse de aprovizionare att n termeni de cost ct i de calitate.
n conformitate cu politicile industriale elaborate de Ministerul Economiei i
Comerului, preconizate a fi aplicate n perioada 2008-2025, aa cum rezult i din
Strategia de dezvoltare durabil a Romniei, ORIZONT 2025, se estimeaz tendinele i
mutaiile ce vor avea loc n structura industriei prelucrtoare.
Transformrile structurale n perioada 2008-2025 vor cuprinde:

dezvoltarea normelor pentru bune practici n probleme de mediu n ramurile

industriale;

diminuarea ponderii sectoarelor ce utilizeaz materii prime i produse rezultate

din resurse neregenerabile (petrochimie, transporturi rutiere, metalurgie);

generalizarea sistemului de reciclare pentru toate sectoarele industriale;

dezvoltarea sectoarelor care realizeaz echipamente pentru mari programe

globale: energie din surse regenerabile, informaionale, protecia i monitorizarea
mediului.
Preocuparea pentru utilizarea de tehnologii nepoluante a luat amploare n ultimii

ani, fiind investite substaniale resurse financiare n direcia modernizrii i

recondiionrii liniilor de producie.
Responsabilitatea privind protecia mediului revine autoritii centrale pentru
protecia mediului - Ministerul Mediului i Gospodaririi Apelor i inspectoratelor sale
teritoriale. Activitatea de protecia mediului n Romnia este reglementat de Legea
Proteciei Mediului nr.137/1995 (republicat n anul 2000).
Capitolul 3. Analiza micromediului firmei
3.1.Clienii Farmaciilor Dona
nsi lanul de magazine, respectiv farmaciile Dona au statut de client vizavi de
firma productoare care este S.I.P.C.O.F.A.R S.A .Aceasta la rndul sau are statut de
firma distribuitoare catre lanul su propriu de magazine si desigur ctre spitale si alte
cabinete medicale.
Cantitatea contractat determin procentul de discount acordat distribuitorilor
precum i termenul de plat al comenzii, perioada medie a unui credit comercial acordat
fiind de 30, 45 respectiv 60 de zile. Producia companiei este destinat n proporie de
80% farmaciilor, restul reprezentnd livrarile de produse cerute n mod constant de
spitale. Spitalele dein doar 20% din volumul de vnzari, datorit neatractivitii acestui
sector, ameninat permanent de blocajele financiare concretizate n neplata la termen a
datoriilor ctre furnizorii de medicamente. Pentru produsele cu care S.I.P.C.O.F.A.R S.A
aprovizioneaza spitalele (ca unic furnizor), se ncaseaza contravaloarea acestora pe loc.

10

3.2.Furnizorii Farmaciilor Dona

O situaie a principalilor furnizori de echipamente i aparatura ai
Farmaciilor Dona, nca de la nfiinarea lor ele au fost aprovizionate de S.I.E.P.C.O.F.A.R
S.A, care deine o pondere de 99% din totalul echipamentelor achiziionate.
S.I.E.P.C.O.F.A.R S.A

reprezint un furnizor strategic pentru toate liniile de producie

ale Farmaciilor Dona oferind o gama larga de produse cosmetice, dermato-cosmetice,

articole pentru copii, produse dietetice, suplimente nutritive, articole tehnico-sanitare etc.
Societatea croat Pharmalab (care deine o pondere de 34,4% din totalul echipamentelor
achiziionate) sunt furnizori de echipamente i aparatur care prezint de altfel o alt
gam eterogena de produse industriale: cuve i rezervoare de diferite capaciti pentru
depozitare, malaxoare, sisteme de purificare a apei si generare a aburilor, sisteme de
preparare si transfer al zaharului, pompe si sisteme de distribuire a preparatelor
medicamentoase, etc.
Ali furnizori :
Polirom Co. hrtie si folii adezive, ambalaje din carton simplu i ondulat,
funii de legat;
Argo-Rom Plastics S.A. flacoane din PE, PVC, flacoane din PP pentru soluii
injectabile sterilizabile la 120 C, flacoane cu picurator;
Stirom S.A. Bucureti recipiente din sticl de diferite capaciti;
Saint-Gobain, Frana gam larg de recipiente din plastic.
Parteneri de afaceri:Trident Dental Esthetic Clinic.
Intenioneaz s colaboreze cu doi producatori, unul italian i altul roman, pentru
a crea propriile branduri de cosmetice i suplimente nutritive.

3.3. Concurenii Farmaciilor Dona

11

1) Gradul de rivalitate ntre concurenii existeni

Confruntai cu aceleai probleme i expui n general acelorai riscuri, concurenii
dintr-un sector lupt unii mpotriva altora pentru obinerea unor poziii avantajoase,
iar rivalitatea lor poate mbrca diverse forme: concuren prin pre, btlii
publicitare, introducerea de produse noi, ameliorarea serviciilor sau garaniilor pentru
clieni. O rivalitate intens este n beneficiul clienilor i evident n detrimentul
rentabilitii concurenilor existeni.

prezena unui numr ridicat de concureni sau a unor concureni de dimensiuni

relativ egale

costurile fixe nalte oblig firmele sa-i utilizeze complet capacitile de care
dispun, ceea ce duce deseori la diminuarea sensibil a preurilor, mai ales in
condiiile unui exces de capacitate;

lipsa diferenierii determin deseori cumprtorii ca n alegerile lor s se

axeze pe pre i calitate, genernd astfel o concuren putemic ;

2) Ameninarea noilor intrai

Noii intrai reprezint firme care pot intra sau care au intrat deja in sector,
concurnd firmele existente. Acetia aduc cu ei noi capaciti strategice i dorina de a
cuceri pri de pia.

economiile de scar, adic fenomenul de scdere a costurilor medii pe

termen lung datorat creterii volumului produciei i vnzrii, care-l oblig
pe noul intrat s ptrund pe pia fie pe scar marefie pe scar redus

diferenierea prin produs realizat de firmele ce opereaz pe pia ;

dezavantaje de cost fa de clienii existeni pe pia;

costurile de schimbare a partenerului de afaceri ( costurile cu care se

confrunt cumprtorul atunci cnd trece de la produsul unui furnizor la
produsul altui furnizor);

3) Puterea de negociere a clienilor:

Clienii ncearc s obin reduceri de pre negociind servicii mai ntinse i de mai
bun calitate i and rivalitatea ntre concurenii existeni. Un grup de cumprtori
poate fi considerat puternic dac se ndeplinesc urmtoarele condiii :
12

produsul achiziionat necesit importante cheltuieli de aprovizionare sau

are pondere semnificativ n totalul achiziiilor fcute de cumprtor;

cnd cumprtorul dispune de informaii complete despre cerere, preurile

de pe pia i chiar costurile furnizorului;

4) Puterea de negociere a furnizorilor:

Furnizorii, crescnd preul, reducnd calitatea i modificnd condiiile de

livrare a produselor lor, au posibilitatea de a reduce rentabilitatea
sectorului.

Angajai extrem de competeni sunt greu de gsit pe pia,

Un grup de furnizori devine puternic dac:

este dominat de un numr restrns de firme i este mai concentrat dect

sectorul de activitate n care-i vinde produsele;

sectorul de activitate nu constituie un client important al grupului de

furnizori;

produsele grupului sunt difereniate sau impun costuri de schimbare a

partenerului de afaceri.

Pe piaa farmaceutic, principalii concureni sunt: Sensiblu (parte a A&D Pharma)

cu un procent de total ieiri produse de 8,7 %, Catena cu 6,8 %, Help Net cu 6,4 % , City
Pharma cu 5,4 %, Centrofarm cu 4,7 %. Un procent de total ieiri produse pentru
farmaciile Dona este de 8,1 %.

Capitolul 4. Analiza SWOT a Farmaciilor Dona

13

MEDIUL INTERN

MEDIUL EXTERN

Puncte tari
au un volum minim al
desfacerilor asigurat graie
sistemului sanitar public
reprezint sistemul
tradiional de aprovizionare
cu medicamente
beneficiaz de avantajul
proximitii
au clieni fideli
sunt organizate n sistem de
reea cu multe puncte de
desfacere
nivel ridicat de pregtire
profesional a personalului
comportament etic i
puternic motivat profesional
al personalului

Puncte slabe
interes comercial sczut,
datorat reglementrilor legale
privind produsele
ce pot fi comercializate prin
intermediul farmaciilor
imagine negativ datorat
asocierii cu starea de boal
imagine negativ datorat
asocierii cu costuri ridicate
slab pregtire economic a
personalului de specialitate
costuri ridicate cu
personalul, dificil de
redus printr-o politic de
concedieri
dependena de depozite
farmaceutice
reea cu prea multe puncte
de desfacere,
ntr-un domeniu ce intr n
recul
activitate de marketing
restricionat de
prevederile legale

Oportuniti
creterea ateniei acordate
domeniului farmaceutic in
mediul economic i politic
creterea gradului de
instruire n domeniile
medicale
sporirea gradului de atenie
acordat persoanelor n vrst
sporirea gradului de atenie
acordat strii proprii de
sntate a populaiei
impactul ridicat al
organismelor centralizate

Ameninri
consolidarea poziiilor pe
pia cucerite de marile
companii comerciale
dependena de subveniile
publice
schimbri n legislaia de
specialitate n direcia
anulrii unor msuri cu
caracter
protector n domeniu
limitarea sau restricionarea
comerului prin
coresponden
o posibil revocare a
dispoziiilor referitoare la
preul medicamentelor

Capitolul 5. Studierea pieei

14

n aceast etap, se procedeaz la culegerea informaiilor tehnice, tehnologice, a

celor care descriu nevoile clienilor poteniali i produsele concurente. Se elaboreaz
chestionare i se desfasoar anchete de pia. Pe baza rezultatelor anchetei, se stabilete
nomenclatorul de funcii i se determin nivelurile de importan ale funciilor n viziunea
clienilor.
AIV este o metod de studiu analitic simultan a produsului, att sub aspectul
valorii de ntrebuinare, ct i a costului de producie.
Funcia produsului este o noiune cheie n AIV.
Principala sarcin a farmacistului este s descopere nevoile obiective ale
pacienilor i s le explice acestora cum raspunde produsul recomandat acestor nevoi. Un
raspuns satisfactor nevoilor psihologice ale pacienilor ajut la identificarea nevoilor
obiective ale acestora, care vor fi receptivi la soluiile prezentate. Ceea ce cumpar
pacientul este dreptul de a fi n continuare sanatos. Ateptrile consumatorilor se
formeaz pe baza experienei anterioare de cumprare, a afirmaiilor facute de medic,
diferii prieteni i colegi, i a informaiilor i promisiunilor venite din partea firmei
farmaceutice i a concurenei.
De regul, produsul are mai multe funcii:

Funciile secundare satisfac nevoi secundare, n completare. n cazul produsului

farmaceutic mai sus menionate, funcia "gust placut", poate fi considerat
secundar numai dac medicamentul nu este destinat administrrii orale.

Funciile auxiliare condiioneaz existena unor funcii principale sau secundare,

far a fi purttoare de utilitate, n mod direct (ambalaje speciale pentru
medicamentele pediatrice recomandate doar cu prescripie medical).

Nomenclatorul funciilor produsului este lista tuturor funciilor care-i ofer valoare de
ntrebuinare pentru consumator i utilizator. Produsele de acelai gen se deosebesc unele
de altele prin diferenierea nomenclatorului de funcii.
ntre mai multe produse i mrci care ofer aceeai funcie principal, cumparatorul
alege dupa alte criterii, precum: ambalajul, imaginea public, culoarea, forma
farmaceutic, modul de administare, tipul de prescriere, accesibilitate sau termenul de
valabilitate. Consumatori diferii vor cuta avantaje diferite, sub forma unor seturi de
funcii diferite.

15

Capitolul 6. Mixul de marketing pentru Farmaciile Dona

6.1. Politica de produs
n cadrul farmaciilor Dona trebuie s vorbim clar despre gama larga de produse
farmaceutice att de cele medicamentoase ct i de cele cosmetice, dermato-cosmetice,
articole pentru copii, produse dietetice, suplimente nutritive, articole tehnico-sanitare etc.
Gama sortimental: medicamente, cosmetice, suplimente alimentare, dispozitive,
telefonie.
n cadrul gamei exist mai multe linii de produse:

medicamente :

sistemul nervos central = 100 sortimente

sistemul cardio-vascular = 70 sortimente
produse dermatologice = 25 sortimente
aparatul genito-urinar = 10 sortimente

cosmetice :

ten = 45 sortimente
din plante (unguente) = 90 sortimente
pentru pr = 63 sortimente

suplimente alimentare: suplimente alimentare = 470 sortimente

produse dietetice = 85 sortimente
ceaiuri = 54 sortimente
Dimensiunile analizate ale unei game:
1.Lungimea gamei de produse: numrul total de produse n cadrul gamei : 110
2.Limea gamei de produse: numrul de linii din cadrul gamei : 10
3.Profunzimea gamei de produse: numrul de produse distincte din cadrul fiecrei
linii : 100, 70, 25, 10, 45, 90, 63, 470, 85, 54 .
Vrsta produsului: este etapa din ciclul de via la care se afl acesta la un
moment dat. De ex: la algocalmin vrsta produsului este ajuns la maturitate deoarece
a fost i este cerut de ctre clienii.

16

Rata fidelitii: 75%,deoarece acest medicamente este recomandat att clienilor

de vrst naintat ct i copiilor rezult c puterea de vindecare nu este att de mare ceea
ce i ndeamn pe unii clieni s cumpere i medicamente mai puternice.
Natura produsului: de obicei un medicament are termenul de valabilitate cuprins
ntre 2-3 ani de la data fabricaiei.
Gradul de noutate al produsului la momentul lansrii : la nceput farmacia Dona
era una dintre puinele farmacii care vindea acest produs ns pe parcurs au aprut i alte
firme care vnd acelai produs dar sub o alt denumire ceea ce i-a pus n dilem pe clieni
ndemnndu-i pe clieni s rmn la vechiul medicament.
6.2. Politica de pre
n industria farmaceutic preul medicamentelor este stabilit n funcie de mai
muli indicatori : piaa de desfacere,

calitatea ingredientelor, calitatea produsului ,

concureni de pe pia de asemenea i n funcie de finanele potenialului client, etc.

Valoarea ataat unui bun sau serviciu se bazeaz att pe elementele tangibile
( calitatea produsului) , ct i pe cele tangibile (valabile pentru produsele de lux ).
Pretul unui produs este influentat de mai muli factori care afecteaz decizile de
pre. Unul dintre principalii factori este costul.Acesta poate fi :

costurile de cercetare-dezvoltare: sunt substaniale n industria farmaceutic,crearea

unui remediu fiind evaluat la mii de dolari;

costurile cu salariile : sunt destul de importante,darn u au o pondere att de

consemnat nct s influeneze preul unei cercetri;

costurile cu distribuia : este destul de costisitoare deoarece solicit spaii specifice de

depozitare i expunere i for de munc specializat n domeniu.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui s o cumpere ntr-

un anumit moment, depinznd de preul acestuia. Cu ct preul unui produs va fi mai

mare, cu att consumatorii vor fi mai puin dispui s-l cumpere; cu ct preul va fi mai
mic,

cu

att

mai

mare

va

fi

cantitatea

cerut

din

acel

produs.

O prim concluzie ar fi c preturile mici aduc noi cumprtori. Pe de alta parte cei

17

mai muli vnztori (ofertani) sunt contieni de faptul c, de la un anumit punct,

stimularea vnzrilor nu se poate realiza dect pe seama reducerilor de pre.
n farmaciile Dona, preul medicamentelor difer de la un sortiment la altul ct i de
gravitatea bolilor pe care unii dintre cleni le posed. Unele dintre beneficiile pe care le
aduce farmaciile Dona n tratarea clenilor sunt urmtoarele:

se face o reducere de pre la medicamentele eliberate fr prescripie medical;

la reetele compensate se face o reducere parial sau total a medicamentelor n

funcie de gravitatea bolii,de preul produsului sau de stocul de medicamente puse
la dispoziia clientului;

la bolnavii de diabet pacienii beneficiaz att de insulin gratuit ct si de aparate

de msurare a glicemiei,acestea eliberndu-se doar pe baza unei reete eliberat de
medicul de familie, etc.
6.3. Politica de promovare
Folosirea iraional a medicamentelor pune n pericol sntatea i chiar viaa

omului. De aceea, publicitatea medicamentelor este reglementat de stat, att la noi, ct i

n alte ri. Politica de promovare i implicit dising-ul produselor medicamentoase se
supun anumitor reguli. Medicamentul nu poate fi asimilat cu bunurile de larg consum.
Formele de publicitate sunt diverse: reclama comercial, publicitate redacional,
publicitate virtual, mica publicitate, spoturi publicitare radio i TV, afie, prospecte,
publicitatea la locul vnzrii s.a.
Conform directivei privind publicitatea pentru medicamentele de uz uman, este
interzis publicitatea pentru public a produselor ce nu pot fi eliberate fr prescripie
medical. De aceea, astfel de produse trebuie s fie aezate n dulapuri cu ui nchise.
Publicitatea pentru produsele medicamentoase include prezentele reglementari ce
vizeaza n mod deosebit:
a) etichetarea produselor medicamentoase, rezumatul caracteristicilor produsului i
prospectul pentru pacient, care sunt subiectul unor reglementari separate ale
Ageniei Naionale a Medicamentului;

18

b) corespondena, nsoit sau nu de materiale non-promoionale, necesar pentru a

raspunde unor chestiuni specifice despre un anumit produs medicamentos;
c) anunurile cu caracter informativ i materialele referitoare, de exemplu, la
schimbri ale ambalajului, avertizri privind reaciile adverse care fac parte din
precauiile generale de administrare a produsului, cataloage comerciale i liste de
preuri, cu condiia ca acestea s nu includ nici un fel de afirmaii referitoare la
produse;
d) afirmaii referitoare la snatatea uman sau la boli, cu condiia s nu existe nici o
referire, fie i indirect, la produse medicamentoase.
Este interzis promovarea oricrui produs medicamentos pentru care nu exist o
autorizaie de punere pe pia.Toate materialele promoionale pentru un produs trebuie s
fie n concordan cu rezumatul caracteristicilor produsului respectiv, aprobat de Agenia
Naional a Medicamentului.
Publicitatea pentru un produs medicamentos trebuie:
a) sa incurajeze folosirea rationala a produsului medicamentos respectiv,
prezentandu-l in mod obiectiv si fara a-i exagera calitatile terapeutice;
b) sa nu induca in eroare.
Marketingul farmaceutic trebuie sa se bazeze pe incredere si cunoastere. Industria
farmaceutica nu trebuie sa insemne doar vanzare de produse; trebuie sa fie orientata catre
sanatate.
Farmaciile Dona ofer ca obiectiv de promovare:

Eliberarea de reete compensate i gratuite pentru;

Eliberarea de preparate magistrale i oficinale;

Peste 7.000 de medicamente care pot fi eliberate cu / sau far prescripie

medical;
19

Peste 30.000 de produse dintr-o gama larg de cosmetice, dermato-cosmetice,

articole pentru igiena, articole pentru copii, produse dietetice, suplimenti nutritivi,
articole tehnico-sanitare etc.

Program Non Stop pentru 5 farmacii;

Personal calificat i amabil, atmosfer placut, ambian primitoare;

Servicii periodice i gratuite pentru toi clienii si;

Alaturi de partenerii si, Farmaciile DONA pun la dispoziia cleniilor si tot ceea ce
este nevoie pentru ngrijirea frumuseii. Firme de renume, produse de calitate, ultimele
nouti din domeniul dermato-cosmeticelor sunt prezentate n fiecare Farmacie DONA.
Prin materiale editate (pliante, brouri etc.) promoveaz alturi de firme profesioniste n
domeniu, servicii de consiliere dermato-cosmetica i de ngrijire a frumuseii.
Actualmente, n multe dintre Farmaciile DONA, se poate

beneficia de consultaii

cosmetice gratuite oferite de personal calificat.

Periodic, Farmaciile DONA ofer i alte servicii conexe, cum ar fi:

edine gratuite de dermoanaliz, prin care se determin tipul de ten, cantitatea de

sebum i gradul de hidratare a acestuia. n funcie de rezultate, specialitii lor in
frumusee v vor face cele mai bune recomandari pentru tratamentul tenului.

Msurarea gratuit a greutii i a stratului de esut adipos.

n calitate de client al Farmaciilor DONA v vei putea bucura, n mod constant, de

premii reprezentate de produse cosmetice sau de reviste i materiale de profil.

6.4. Politica de distribuie

Din punct de vedere al politicii de distribuie se manifest:

20

 fie prin constituirea unor aliane;

fie prin extinderea activitii de distribuie n amonte: implicarea n
activiti de producie, sau n aval prin achiziionarea sau nfiinarea de
farmacii;
fie prin realizarea unei selecii naturale prin lipsa de competitivitate a
unor adversari.
n cazul farmaciilor Dona exist un avantaj prin faptul c transportul produselor
medicamentoase este asigurat de nsi organizaia SIEPCOFAR S.A care au nfiinat
aceste magazine, ceea ce sporete gradul de competivitate cu ceilali adversari privind
costurile de distribuie cu att mai mult cu ct lanurile sale de magazine este foarte
extins.
Capitolul 7. Matricea BGC
STELE

Medicamentele:

DILEME

-nurofen pentru rceal i grip

-ampoane

-algocalmin

-geluri de du

-aspirin

-vopsea de pr

VACI DE MULS

Cosmeticele:

Suplimente alimentare:

PIETRE DE MOAR

Dispozitive:

-centrum

-dopuri pentru urechi

-eurovita

-dischete demachiante

-fier

-periu electric

Ciclul de via al produsului: perioada de timp scursa ntre momentul apariiei

si cel al disparitiei de pe piata al produsului. Aceasta difer de la un produs la altul.De ex:
n cazul medicamentelor pentru sistemul nervos central respectiv pentru durerile de
cap,algocalminul,a fost i este nca uz de la iniierea sa i pan n zilele noastre( 100%).

21

Capitolul 8. Concluzii i propuneri

Majoritatea dintre clenii fideli ai Farmaciei Dona au confirmat o foarte mare
mulumire att fa de magazin ct i pentru produsele i serviciile oferite.
Este una dintre farmaciile care ofer destul de multe beneficii pentru clienii de
toate vrstele ca: medicamente (pentru diverse boli vasculare, musculare, boli ale
sistemului nervos, sistemul cardio-vasculat, etc) ,cosmetice (att pentru adulii ct i
pentru copii), dispozitive (necesare ngrijirii zilnice, ngrijirii copiilor, etc.), Suplimente
alimentare ( hran pentru copii, produse dietetice, uleiuri din plante , ceaiuri, etc.)
Un mod de promovare a sa se bazeaz prin desfurarea de campanii naionale
ca : cu Farmaciile Dona gseti mai uor drumul spre sntate unde fidelitatea
cleniilor era rsplatit cu nc 9% la toate bonurile acumulate prin cumprarea de
produse i nc un voucher de 10 ron, o alt campanie cum s ai grij de inima ta unde
se oferea posibilitatea msurrii tensiunii arteriale n toate farmaciileDona n mod gratuit
de ctre personal specializat,angajat permanent al farmaciilor DONA, fr a necesita o
programare prealabil.
Un alt avantaj al acestei farmacii l reprezint acordarea de carduri de fidelitate
ceea ce o face s fie una dintre cele mai favorizate farmacii de ctre clienii fideli i nu
numai.
Prin urmare Farmacia Dona reuete s ndeplineasc toate condiiile pe care le
impune o farmacie de succes.
Propuneri:

- n farmaciile Dona ar trebui s se gseasc diverse monstre i

pliante pentru diverse produse pe cale le deine respectiv pentru produsele cosmetice
( produsele Vichy);
-mai multe farmacii cu program non-stop;

22

Bibliografie

http://www.contabilizat.ro/file/cursuri_de_perfectionare/economie_generala/come
rtul_romanesc_in_fata_provocarilor_secolului_XXI
http://www.scritube.com/management/marketing/Analiza-mediului-de-marketing
http://www.farmaciiledona.ro/
http://www.scribd.com/doc/Analiza-mediului-extern-referat
http://www.scribd.com/doc/23578650/Analiza-SWOT-Modelul-BCG

23

CUPRINS
INTRODUCERE......................................................................................................................1
CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FARMACIEI DONA.................................................................2
1.1. DENUMIRE,LOCALIZARE,FORMA JURIDIC DE CONSTITUIRE.........................................2
1.2. SCURT ISTORIC..............................................................................................................2
1.3. OFERTA SOCIETII ( PRODUSE / SERVICII )...................................................................3
CAPITIOLUL 2. ANALIZA MACROMEDIULUI FIRMEI..............................................................3
2.1. MEDIUL ECONOMIC.......................................................................................................3
2.2. MEDIUL POLITICO-LEGAL.............................................................................................4
2.3.MEDIUL TEHNOLOGIC.7
2.4. MEDIUL SOCIO-CULTURAL............................................................................................8
2.5.MEDIUL NATURAL..........................................................................................................9
CAPITOLUL 3. ANALIZA MICROMEDIULUI FIRMEI..............................................................10
3.1.CLIENII FARMACIILOR DONA....................................................................................10
3.2.FURNIZORII FARMACIILOR DONA................................................................................11
3.3. CONCURENII FARMACIILOR DONA............................................................................12
CAPITOLUL 4. ANALIZA SWOT A FARMACIILOR DONA....................................................14
CAPITOLUL 5. STUDIEREA PIEEI.......................................................................................15
CAPITOLUL 6. MIXUL DE MARKETING PENTRU FARMACIILE DONA..................................16
6.1. POLITICA DE PRODUS..................................................................................................16
6.2. POLITICA DE PRE.......................................................................................................17
6.3. POLITICA DE PROMOVARE...........................................................................................18
6.4. POLITICA DE DISTRIBUIE...........................................................................................20
CAPITOLUL 7. MATRICEA BGC..........................................................................................21
CAPITOLUL 8. CONCLUZII I PROPUNERI............................................................................22
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................................23
CUPRINS..24

24