Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor

Program de studii: Economia comerului turismului i serviciilor


Tema proiectului:
Dezvoltarea activitii economice la nivelul firmei
SC SENSIBLU SRL



Nume:
Ilie tefania



Anul III
Grupa: 8212
Braov, 2014
2

Cuprins


Introducere pag. 3
1. Prezentarea firmei . pag. 4
2. Piaa actual a firmei pag. 5
2.1. Furnizori . pag. 5
2.2. Concureni . pag. 6
2.3. Clieni . pag. 6
2.4. Analiza SWOT a Farmaciei Sensiblu .... pag. 8
3. Programul de marketing privind mbuntirea activitii de
comer pag. 9
3.1. Justificarea alegerii programului de marketing ... pag. 9
3.2. Planul de activiti pentru deschiderea unui magazin on-line .. pag. 9
3.3. Drumul critic .. pag. 10
Concluzii personale pag. 11
Bibliografie ... pag. 12






3


Introducere


n 1997, s-a deschis n Bucureti prima farmacie Sensiblu. A nceput ca un
experiment: s demonstreze furnizorilor Mediplus modalitile cele mai eficiente de
aezare a produselor ntr-o farmacie. A avut un succes at de mare, nct anul umtor
numrul farmaciilor crescuse la 11.
Creterea spectaculoas a reelei de farmacii s-a datorat n special ateniei i
dedicaiei firmei ctre pacieni, dar i creativitii i inovaiei, sub semnul crora s-a
aflat dezvoltarea acesteia. Conceptele inovatoare pentru Romnia de farmacie
deschis, de vnzare de produse cosmetice i de servicii adugate adresate
pacienilor, au fost extrem de apreciate de clieni i pacieni, astfel ncat n scurt timp
Sensiblu a ajuns nu numai lider de pia, ci i un model urmat de piaa farmaceutic.
Fiecare farmacie Sensiblu are un anumit profil, dar oricare ar fi acela, o
farmacie Sensiblu trebuie s ndeplineasc anumite standarde: funcionalitate,
aprovizionare, accesibilitate, personal competent, diversificare i nu n ultimul rnd un
aspect deosebit.













4

Capitolul 1. Prezentarea firmei

Sensiblu este cea mai mare reea de farmacii sub acelai brand din
Romnia, prezent n toate localitile de peste 50.000 de locuitori, reeaua numr
peste 400 de farmacii. Prima farmacie Sensiblu a fost deschis n 1997 i a adus un
concept inovativ n Romnia: health and beauty pharmacy.
De 15 ani, inovaia a fost motorul dezvoltrii companiei, din dorina de a le
oferi clienilor cele mai bune produse i servicii. Sunt primii care au introdus sistemul
de fidelizare a clienilor n farmacii, primii care au atras un milion de clieni fideli (carduri
de fidelitate active), primii care au dezvoltat un brand propriu dermocosmetic i lista
poate continua.
Sensiblu este unul dintre cele mai valoroase branduri din Romnia: n 2005
ocupa locul 5 n topul celor mai valoroase branduri romneti, iar n 2006 i 2009 i s-a
decernat titlul de Superbrand n Romnia. n 2010 Sensiblu a fost primul brand
romanesc clasat n top 10 Consumer Superbrands, alturi de mrci internationale de
prestigiu.
Misiunea lor este s contribuie alturi de partenerii lor la creterea calitii
vieii oamenilor, printr-o gam larg de produse, prin servicii i sfaturi profesioniste,
ntr-un mod plcut i accesibil, astfel nct s ofere clienilor servicii de cea mai nalt
calitate i s trateze cu respect drepturile individuale ale acestora.
i propun sa fie permanent modelul de referin n domeniul frumuseii i al
sntii, prima opiune a clienilor i partenerilor i angajatorul preferat de ctre
profesioniti, crescnd continuu valoarea companiei.
Obiectivul principal de activitate este comercializarea produselor medicale,
farmaceutice, parafarmaceutice, dermo-cosmetice i cosmetice.
Pe partea de dermo-cosmetice i cosmetice, Sensiblu ofer o gam variat
de produse din care fac parte:
a. Mrcile proprii: Oxyance, Herbosophy, Imaculeau, Dermalin.
b. Produse care se gsesc doar n farmaciile Sensiblu: Melvita, L'Occitane en province,
Apivita, L'erbolario, Boots;Biosilk.
c. Alte produse: gama Pierre Fabre care cuprinde: Avene, Klorane, Aderma, Galenic,
Elancyl i Elgydium, Vichy, Uriage, La Roche-Posay, Ivatherm; etc.

5

Capitolul 2. Piaa actual a firmei

Sensiblu reprezint linia de Retail al grupului A&D Pharma Holding SRL. n
cadrul grupului, activitatea de marketing i vnzri n domeniul farmaceutic este cea
mai veche i, n prezent ofer servicii complete de marketing, promovare i vnzare
pentru un portofoliu extins de productori de produse farmaceutice i
parafarmaceutice, medicamente fr prescripie, aparatur medical i produse de
ngrijire.
n acest moment, exist 16 farmacii Sensiblu n Municipiul Braov i este
prezenta n 51 de localiti mari din Romnia.

Fig. 2.1. List cu farmaciile Sensiblu din Municipiul Braov

2.1. Furnizori
Sensiblu nu ofer doar medicamente, deci furnizorii cu care lucreaz sunt
suficieni de diversificai.
Organizaia se afl n relaii diferite cu firmele de producie i distribuie de
produse medicamentoase, de ngrijire i igien personal, cosmetice i dermatologice,
suplimeni nutritivi, hran pentru bebelui i ali derivai ai acestora.
Furnizorii companiei se mpart n dou mari categorii: furnizori de
medicamente, suplimente alimentare i cosmetice i furnizorii de servicii.
Furnizorii de medicamente care asigur o gam de peste 3500 de produse n
portofoliul companiei, se grupeaz la rndul lor n dou categorii:
furnizorii interni MEDIPLUS EXIM care este lider pe piaa de import i
distribuie a produselor etice, OTC i parafarmaceutice din Romnia. Reeaua
logistic acoper ntregul teritoriu al Romniei i include 10 depozite regionale i
6

un centru logistic naional, avnd o capacitate logistic total de 20.000 de palei
i o suprafa de depozitare de 28.000 m
2
. Mediplus deservete peste 4.500 de
clieni (spitale, farmacii de circuit nchis i deschis), avnd un portofoliu de peste
8.500 de produse. Mediplus deine primul depozit logistic autorizat pentru
produse farmaceutice din Romnia i i mbuntete n fiecare an gama
serviciilor.
furnizori externi de la care compania import direct produse. Exemple de
furnizori externi: Farmexim, Super Food, Interbrands, Biochefarm, Ropharma,
etc.
Furnizorii de servicii sunt cei de servicii IT, combustibili i reparaii pentru
flota, furnizorii de maini, de servicii de curenie, de spaii de nchiriat pentru depozite,
de servicii bancare i alte servicii pentru desfurarea activitii curente.

2.2. Concureni
Principalii concureni:
Catena este un lan de farmacii din Romnia, deinut de grupul Fildas. Ocup locul al
doilea n Romnia dup farmaciile Sensiblu, n funcie de retail i cota de pia. Bazele
Catena au fost puse n anul 2000, prin achiziia pachetului majoritar al fostei societi
de stat Argesfarm.
Plafar este o companie farmaceutic din Romnia. A fost nfiinat n anul 1999 sub
form de societate comercial pe aciuni cu un capital integral de stat, ca urmare a
reorganizrii Regiei Autonome Plafar. Aceasta se afl sub autoritatea Ministerului
Economiei i are drept scop ndeplinirea strategiei naionale privind exploatarea
plantelor medicinale i aromatice din flora spontan i cultivat. Obiectul principal de
activitate l constituie producia, industrializarea i comercializarea pe piaa intern i
extern a plantelor medicinale. n 2007, Plafar i-a vndut marca reelei de farmacii
Centrofarm, ntr-o tranzacie evaluat la momentul respectiv la circa un milion de euro.
ntre timp, Centrofarm a deschis mai multe uniti Plafar, specializate n
comercializarea produselor naturiste.
Ali concureni: EcoFarmacia, Farmacia Dona, HelpNet, Richter, Farmacom.

2.3. Clieni
Clienii SC Sensiblu alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor
individuale crora le sunt adresate serviciile i bunurile societii.
7

Acetia ocup un loc central n tematica studiilor de marketing, care sunt
axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare i de
consum.
Sensiblu comercializeaz produse destinate tuturor categoriilor de persoane,
indiferent de vrst, sex, de gradul de cultura i calificare profesional, de apartenena
etnic sau religioas.
Prin profilul su de activitate, Sensiblu nu se adreseaz unei categorii anume
a populaiei. Este o societate de larg interes, ndeplinind nevoia oamenilor de sntate.
De aceea se adreseaz att celor din mediul rural, ct i celor din mediul urban, copii,
aduli, pensionari, mamei i copilului, cstorii, divorai, intelectuali sau simpli
muncitori, categorii defavorizate.
Diversitatea gamelor sortimentale, determin varietatea clienilor,
segmentarea lor pe baza cererii.
Farmaciile Sensiblu realizeaz studii n rndurile clienilor, urmrindu-se, n
general, gradul de satisfacie i mulumire a clienilor dup ce au apelat la serviciile lor,
preri despre preurile practicate, produsele oferite: mrcile, productorii, atitudinea
angajailor, depistarea unor deprinderi specifice ale consumatorilor.
Cea mai eficienta modalitate de a observa comportamentul clienilor, o
reprezint studierea direct a consumatorilor de ctre personalul implicat n actele de
vnzare i consiliere, o cercetare atent i minuioas a deprinderilor lor specifice, a
particularitilor i a factorilor care creaz repetitivitatea actului de vnzare.
Datele culese sunt centralizate n departamentul de marketing, unde se
stabilesc variante strategice, se iniiaz campanii de promovare, se fac segmentri ale
pieei, se i-au msuri corective sau stimulatoare n ceea ce privete oferta proprie.
O alta metod de studiere a clienilor se face prin existena n toate unitile
Sensiblu a condicilor pentru reclamaii i sugestii. Aceasta reprezint, poate cea mai
important surs de informaii privitoare la gradul n care Sensiblu reuete s
satisfac toi clienii. Este o modalitate indirect care se bucur de anonimatul sursei.
Consumatorii i exprim liber mulumirile sau pot cu uurin s fac aprecieri de
natur corectiv la adresa activitii desfurate n farmacia respectiv.




8

2.4. Analiza SWOT a Farmaciei Sensiblu

Puncte tari
cea mai mare reea de farmacii
primul brand romanesc clasat n
top 10 Consumer Superbrands
primii care au introdus sistemul de
fidelizare
gam vaiat de produse
comercializate
primii care au dezvoltat un brand
propriu dermocosmetic
Sensiblu este unul dintre cele mai
valoroase branduri din Romnia
calificarea personalului
Puncte slabe
preuri relativ mari fa de cele
practicate de concuren
nu dein un magazin on-line
nu exist n Braov o farmacie
care s funcioneze non-stop

Oportuniti
deschiderea unui magazin on-line
deschiderea unor noi farmacii n
zonele rurale
Ameninri
concurena foarte mare
rata de mbuntire a ofertelor
promoionale a concurenilor
perioada de recesiune economic
naional i internaional




9


Capitolul 3. Programul de marketing privind mbuntirea activitii
de comer


3.1. Justificarea alegerii programului de marketing

Din punctul meu de vedere, firmele care vor s aiba succes au nevoie de un
nou mod de gndire, succesul va aparine celor care pun n centrul activitii clientul,
oferindu-i o valoare superioar. Acestea se pot specializa n crearea clientelei, nu
numai n crearea de produse, i i vor dovedi capacitatea de creatori de cerere i nu
doar de creatori de produse.
Programul ales de mine pentru mbuntirea activitii de comer a
farmaciilor Sensiblu este acela de a deschide un magazin on-line cu produse non-
farmaceutice i anume: produse cosmetice, dermocosmetice, medicale i tehnico-
medicale, de ngrijire. n acest mod, clienii i pot comanda de pe site-ul farmaciei
orice produs dorete fr a se mai deplasa la farmacie, evitnd probabil i aglomeraia
din aceasta.

3.2. Planul de activiti pentru deschiderea unui magazin on-line

Simbol Denumire activitate Durata (zile) Corelaie
A Idee magazin on-line 1 -
B Analiza pieii 3 A
C Cercetare de marketing 30 A,B
D Contractarea furnizorilor pentru site 2 A
E Stabilire spaiu de depozitare 7 C
F Contractare furnizori produse 10 E
G Recrutare personal 21 E
H Stabilirea relaiilor cu partenerii 10 E
I Modificare/Adaptare site 5 D,H
J Testare site 1 I
K Aprovizionarea depozitului 3 E,G,H
L Promovare 30 J
M Inaugurare 1 K,L
N Desfurare activitate 60 M
O Evaluarea activitii 3 N






10

3.3. Drumul critic



Drumul critic este format din urmtoarele activiti:
Idee magazin on-line A
Analiza pieii B
Cercetare de marketing C
Stabilire spaiu de depozitare E
Stabilirea relaiilor cu partenerii H
Modificare/Adaptare site I
Testare site J
Promovare L
Inaugurare M
Desfurare activitate N
Evaluarea activitii O
11

Concluzii personale


n condiiile economiei actuale, consumatorii au posibilitatea s aleag dintr-o
gam larg de produse i servicii. Farmaciile trebuie s ofere produse i servicii de
calitate, altfel risc s-i piard rapid clienii. Mai mult, ceea ce astzi este considerat a
fi un produs sau serviciu de o calitate acceptabil s-ar putea ca mine s nu mai fie
considerat aa. Interesant ar fi aplicarea de catre farmaciti a unor politici de
marketing adaptate n domeniul farmaceutic la un nivel avansat, urmrind s obin n
permanen informaiile cele mai recente legate de produsele aflate pe pia.
Consumatorul modern are o educaie superioar i ateptrile sale sunt din ce n ce
mai mari.
Din punctul meu de vedere, firmele care vor s aiba succes au nevoie de un
nou mod de gndire, succesul va aparine celor care pun n centrul activitii clientul,
oferindu-i o valoare superioar. Acestea se pot specializa n crearea clientelei, nu
numai n crearea de produse, i i vor dovedi capacitatea de creatori de cerere i nu
doar de creatori de produse
Pentru a fi n topul alererilor clieilor, farmacia Sensiblu ar trebui s fie n
permanen pregtii s fac urmtorul pas. n acest caz, eu consider c urmtorul pas
este comercializarea produselor cosmetice, dermocosmetice, medicale i tehnico-
medicale, de ngrijire on-line.


12

Bibliografie

1. www.sensiblu.com
2. www.a&dpharma.com
3. www.listafirme.ro/sensiblu-srl-9378655