CUPRINS

ARGUMENT ..........2

CAPITOLUL I – PREZENTAREA FIRMEI SC.POLISANO.SRL ………..3

1. DATE DE IDENTIFICARE ALE SC.POLISANO.SRL ……………3

2. CONDUCEREA FIRMEI ……………6

3. SCURT ISTORIC AL SC.POLISANO.SRL ……………7

CAPITOLUL II –POLITICA DE DISTRIBUTIE .…………14

CAPITOLUL III – CONCLUZII PERSONALE .…………26

BIBLIOGRAFIE .………27

ANEXE ……….28

1
 ARGUMENT

Plecând de la premisa, "clienţii noştrii , stapânii noştrii" m-am gândit să fac o lucrare în care să
arăt de ce gama sortimentală şi reţeaua de distribuţie a unor produse este atât de importantă pentru o
firmă.

Tot ce ţine de o societate comercială este important şi anume producţia, prezentarea, desfacerea,
ofertele speciale şi tehnologia cât mai avansată, însă toate acestea au rost doar atunci când există un
cumpărător sau consumator, un beneficiar , cu alte cuvinte – un client.

Consider ca satisfacţia sau insatisfacţia dupa cumpărare depinde de performanţa ofertei în

raport cu aşteptările consumatorului. Dacă performante produsului nu se ridică la nivelul
aşteptărilor consumatorului, acesta va fi dezamăgit. Dacă performanţa este conform asteptărilor,
clientul este satisfăcut.

Proiectul meu contine 3 capitole:

I.In Capitolul I este prezentata firma SC.POLISANO.SRL.

II.Capitolul II este reprezentat de politica de distributie.

III.Capitolul III contine concluzii personale.

Am ales firma S.C. POLISANO .S.R.L. deoarece se preocupă permanent să furnizeze produse si
servicii de inaltă calitate, astfel încât clienţii săi să beneficieze de o valoare superioară, angajaţii şi
partenerii de afaceri să impărtăşeasca succesul său, iar asociaţii companiei să dispună de un
randament superior al investiţiei.

Firma SC.POLISANO.SRL este o firma cu capital integral romanesc, cu raspundere

limitata,cuprinzand o gama larga de servicii medicale ,import, antrepozitare si distributie de
medicamente, suplimente alimentare si nutritive,cosmetice, dispositive medicale, aparatura
medicala si materiale sanitare.

2
 CAP I – Prezentare firmei SC.POLISANO.SRL

1.1 Date de identificare a SC.POLISANO.SRL

Adresa:Str. 9 MAI nr. null , SIBIU

Localitate:MAI nr. null , SIBIU

Judet:SIBIU

Telefon:0269210384

Cod Unic de Identificare:4101148

Nr. Registrul Comertului: J32 /809 /1993

Stare societate :INREGISTRAT din data 28 April 1993

Capital social subscris si varsat :300,000 RON

Cifra de faceri:841,130,750 RON

Profitul net:19,339,959 RON

Salariati: 492

Tipul de activitate :Comert cu ridicata al produselor farmaceutice.

POLISANO este o companie romaneasca, cu capital integral privat, constituita juridic sub forma de
societate cu raspundere limitata cu asociat unic.

Activitatea economica a S.C. POLISANO S.R.L. cuprinde import, antrepozitare si distribuite de

medicamente, suplimente alimentare si nutritive, cosmetice, dispozitive medicale, aparatura
medicala si materiale sanitare.

Polisano importa si distribuie pe intreg teritoriul Romaniei, produse farmaceutice si

parafarmaceutice, aparatura si dispozitive medicale din tari de pe 4 continente: Europa, America,
Africa si Asia.

3
 Proiectele Polisano

In cei 17 ani de existenta pe piata serviciilor medicale private din Romania, Clinica Polisano
s-a dezvoltat accelerat, extinzand permanent atat gama de activitati derulate cat si locatiile unde
opereaza. Astfel, s-a ajuns de la o prima clinica, deschisa in 1993 la Sibiu, la o retea nationala care
acopera toata gama de servicii medicale.

Planurile Polisano pentru viitorul apropiat sunt ambitioase si vin sa confirme pozitia de top pe
care o ocupa in prezent pe piata serviciilor de profil, atat in Bucuresti cat si in tara:

a. Dezvoltarea retelei nationale de centre de dializa (proiect in dezvoltare pe termen scurt si

mediu)

b. Dezvoltarea noului Centru de Fertilizare In Vitro din Bucuresti

c. Dezvoltarea unui Centru de Imagistica la Sibiu (dotat la standarde europene)

d. Dezvoltarea Centrului de Cardiologie Interventionala, extinderea Spitalului privat Sibiu

e. Integrarea serviciilor medicale la Bucuresti, prin deschiderea unui spital si a unei

maternitati private.

STRATEGIA companiei vizeaza dezvoltarea parteneriatelor cu furnizorii: interni si internationali

si, in a celasi timp, cu clientii: farmacii cu circuit inchis si deschis.

MISIUNEA noastra consta in oferirea de bunuri diversificate la nivelul standardelor

profesionale si etice internationale, prin adaptarea noastra la cerintele in continua schimbare ale
clientilor.

OBIECTIVELE nostre sunt:

Mentinerea si consolidarea pozitiei in topul primelor companii de distributie farmaceutica din

Romania.

Dezvoltarea si extinderea companiei pe noi segmente de piata si diversificarea portofoliului de

produse.

Incurajarea dezvoltarii personale si profesionale a angajatilor si partenerilor.

4
 Promovam inovatia si profesionalismul in relatia cu clientii si furnizorii pentru o viata mai buna
si mai sanatoasa.

Ne pregatim continuu pentru a face “totul pentru viata”.

Valorile si principiile companiei:

1.Profesionalism - cunoasterea produselor si indeplinirea cerintelor la cele mai inalte

standard de calitate.

2.Promptitudine - intotdeauna la timp, intotdeauna pentru partener.

3.Loialitate - cautam intotdeauna cu onestitate cele mai bune solutii pentru partenerii
nostri.

4.Cerintele clientilor - anticiparea nevoilor clientilor pentru indeplinirea cerintelor lor poate
face diferenta.

5.Munca in echipa - dezvoltam relatiile cu colegii, impartim echitabil, oferim ajutor si

suport, in drumul spre succes.

Polisano este puternic angajata in furnizarea de produse care sa satisfaca cerintele

clientilor, in conformitate cu asteptarile producatorilor respectand angajamentele asumate prin
certificarile nationale si internationale obtinute.

Spitalul Polisano

Infiintat de catre Dr. Ilie Vonica, in 2004, Spitalul Polisano Sibiu a fost primul spital privat deschis in
Romania.

Laborator

In laboratorul clinic de analize medicale, cat si in cel de citologie se efectueaza numeroase tipuri
de investigatii, in diverse domenii.

Fertilizare in vitro

Centrul de Reproducere Asistata a fost infiintat in 2006 de catre Dr. Ilie Vonica, in colaborare cu
Prof. Univ. Dr. Heinz Strohmer din Austria.

5
 Centre de dializa

Centrele vin in intampinarea nevoilor pacientilor printr-o gama completa de servicii medicale de o
inalta calitate profesionala si umana.

1.2 Conducerea firmei

"Polisano, in traducere exacta, inseamna "multa sanatate". Este exact ceea ce le oferim in
fiecare zi, de aproape 20 de ani, celor care apeleaza la serviciile noastre!"

Polisano este primul grup complet integrat de servicii medicale din Romania, gama de
activitati acoperita incluzand un lant de policlinici, primul spital privat din tara, numeroase centre
de dializa, centru de fertilizare in vitro, retea de farmacii, distributie de produse farmaceutice si, in
viitorul apropiat, productie de medicamente.

Cu sediul central la Sibiu si o prezenta puternica in Bucuresti, Polisano ocupa o pozitie de

top la nivel national, pe toate segmentele de activitate in care este prezent.

Succesul Polisano, demonstrat continuu in cei 17 ani de activitate pe piata serviciilor

medicale private, este asigurat de calitatea ireprosabila a personalului medical, de tehnologia de
ultima generatie cu care sunt dotate clinicile si de grija permanenta pentru siguranta si confortul
celor care apeleaza la serviciile noastre.

Companie cu capital integral romanesc, fondata de doctorul Ilie Vonica, Polisano a jucat
permanent un rol de deschizator de drumuri in domeniul serviciilor medicale private, momentele
importante din istoria Polisano fiind puncte de reper pentru piata romaneasca in ansamblul ei.

1.3 Scurt istoric al SC.POLISANO.SRL

6
 Polisano a fost infiintata in 1993 si isi desfasoara activitatea in domeniul importului si
distributiei de produse farmaceutice,parafarmaceutice, cosmetice si aparatura medicala , avand
sediul in municipul Sibiu.

Dl. Dr. Ilie Vonica este fondatorul si actionarul unic al Companiei.

Momente importante din istoria companiei:

1993- Polisano debuteaza pe piata farmaceutica incepandu-si activitatea ca distribuitor

regional de produse farmaceutice.

1996- Polisano este prima companie care implementeaza un sistem organizat de distributie
produse termosensibile catre spitale asigurand livrarea directa catre acestea.

1998- Polisano isi deschide un nou depozit in Bucuresti, acesta devenind al doilea depozit
central al companiei.

Polisano are acoperire nationala.

2003- Polisano implementeaza Sistemul International de Management al Calitatii si obtine

certificarea ISO 9001:2000 de catre TUV Germania.

Polisano atinge 50 milioane $ vanzari.

2004- Polisano depaseste 70 milioane euro Cifra de Afaceri. Polisano primeste distinctia
"Cel mai bun distribuitor de produse farmaceutice" oferita de Consiliul National al intreprinderilor
Private Mici si Mijlocii din Romania (CNIPMMR).

Polisano este pe pozitia a 3-a in topul distribuitorilor de produse farmaceutice din Romania.

2005- Polisano implementeaza o noua orientare strategica, vizand segmentul de piata al

farmaciilor cu circuit deschis:

• Compania isi diversifica portofoliul de produse adaugand noi furnizori.

• Polisano isi reinnoieste flota de vehicule utilitare si de persoane.

• Polisano isi reinnoieste flota de vehicule utilitare si de persoane.

• Polisano atinge 100 milioane de euro vanzari si isi consolideaza a 3-a pozitie in topul national al
distribuitorilor de produse farmaceutice.

2006- Polisano isi intensifica activitatea de marketing pentru imbunatatirea performantei

de vanzari si depaseste 150 mil euro.

7
 Polisano implementeaza Sistemul de Management Logistic cu monitorizare prin GPS
(Global Positioning System) Polisano atinge 175 milioane euro Cifra de afaceri.

Polisano este nr 1 pe segmentul de vanzari spitale (conform CEGEDIM).

8
Ministerul Sanatatii - Agentia Nationala a Medicamentului a autorizat Polisano pentru.

Activititati autorizate:

• Activitati de procurare/comercializare

• Activitati de detinere (depozitare)/manipulare

• Activitati de livrare/transport sub contract

Categorii de produse manipulate:

• Medicamente care se elibereaza pe baza de prescriptie medicala.

• Medicamente care se elibereaza fara prescriptie medicala.

• Medicamente biologice.

• Medicamente din plante medicinale cu utilizare traditionala

• Altele: dispozitive medicale, suplimente alimentare, cosmetice

9
 Clase de medicamente:

Medicamente sterile:

• Forme dozate lichide volume mari (solutii perfuzabile)

• Forme dozate lichide volume mici (solutii injectabile, suspensii injectabile, picaturi pentru ochi)

• Forme dozate semisolide (unguente sterile)

• Forme dozate solide (pulberi pentru solutii injectabile)

• Alte produse sterile (seringi preumplute)

Medicamente nesterile:

• Forme dozate lichide (solutii, siropuri, suspensii)

• Forme dozate semisolide (creme, unguente, geluri)

• Forme dozate solide (comprimate, comprimate filmate, capsule,supozitoare)

• Alte produse nesterile (pulberi suspendabile cu antibiotice, spray-uri nazale, suspensii inhalatorii
presurizate, pulberi, plasturi transdermici)

Printre avantajele de care beneficiem sunt si:

• Expertiza dobandita privind manipularea (import, depozitare, distributie) produselor

farmaceutice termosensibile.

• Tehnologia Global Positioning System (GPS) ON-LINE, folosind astfel sateliţii din spaţiu ca puncte
de referinţă pentru localizarea on-line la sol a vehiculelor de transport. datele transmise de catre
emitatorii montati pe fiecare vehicul sunt integrate in Sistemul Computerizat de Management
Logistic.

• Sistem de monitorizare a temperaturii si umiditatii, in conformitate cu reglementarile nationale

si internationale de buna practica in distributia de produse farmaceutice. Sistemul monitorizeaza
automat, continuu, temperatura si umiditatea micromediului de transport si depozitare al
produselor pe tot parcursul lantului logistic: de la preluarea produselor de la furnizor pana la
predarea catre client.

10
 POLISANO detine noua depozite zonale si doua depozite centrale avand suprafata totala de
depozitare de 10.100 m² si capacitatea totala de stocare marfuri de 30.000 m³, din care 2 000 m³
de spatii speciale pentru depoitarea produselor din lantul de frig (2°C -8°C).

Depozite Zonale:

• Iasi

• Cluj

• Timisoara

• Sibiu

• Craiova

• Bucuresti

• Bacau

• Galati

• Constanta

Depozite Centrale:

• Sibiu

• Bucuresti

11
 Din cele noua depozite zonale, Polisano serveste clientii de pe intreg teritoriul Romaniei cu
ajutorul flotei logistice, astfel:

• Polisano livreaza produsele catre orice client din Romania de doua pana la cinci ori pe zi.
La aceasta se adauga livrarile in regim de urgenta, atunci cand clientul solicita livrarea imediata.

• Polisano livreaza zilnic un volum de produse mediu de aproximativ 800 m³ (300 m³ de

produse din lantul de frig: 2°C to 8°C) (medie realizata in anul 2009).

• Polisano are 157 de rute zilnice preprogramate pentru livrarile catre clienti. ( Traseul
logistic al intregii flote de transport Polisano a insumat aproximativ 10 milioane de Kilometri in
anul 2009).

Datorata politicii companiei orientata catre devoltarea relatiilor, Polisano a realizat si

consolidat parteneriate cu aproape toti producatorii de produse farmaceutice si parafarmaceutice
prezenti in Romania.

12
 Polisano se afla intr-o continua devoltare a relatilor si cu producatorii de aparatura si
consumabile medicale.

Scopul dezvoltarii relatiilor pana la nivel de parteneriat, este de a creste disponibilitatea

produselor la nivel national, facand-ule astfel accesibile pacientilor.

Ponderea furnizorilor externi a reprezentat 87% din cifra de afaceri a companiei in anul
2009.

Forta de vanzari Polisano are acoperire nationala si vizeaza atat farmaciile cu circuit deschis
cat si farmaciile cu circuit inchis.

Polisano promoveaza produse farmaceutice si parafarmaceutice, aparatura, echipamente

si consumabile medicale si catre furnizorii de servicii medicale: Cabinete Medicale Individuale sau
Grupate, Clinici si Policlinici Medicale.

In anul 2009, Polisano a avut un total de 5636 de clienti, dintre care:

• 4.456 (79,06%) - clienti farmacii cu circuit deschis,

• 678 (12,03%) - clienti farmacii cu circuit inchis,

• 502 (8,91%) - alte canale de distributie.

13
 CAP II – POLITICA DE DISTRIBUTIE

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor

producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatorii sau
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele intreprinderii
se integreaza in mod specific unui anumit tip de oferta pe piata – oferta de produse sau oferta de
servicii, oferta de prodfactori sau oferta de satisfacatori, oferta de produse/servicii traditionale
etc. – dupa gradul de prelucreare si valorificare a resurselor intreprinderii si dupa caracteristicile si
modul de satisfacere a nevoilor de consum carora le sunt destinate aceste rezultate. In spatiul si
timpul care separa incheierea productiei de intrarea produselor (serviciilor) in consum se
desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice. Orientarea lor cat mai eficienta
formeaza obiectul celei de a treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

Continutul si rolul distributiei

Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre
productie si consum, stiinta marketingului a optat pentru notiunea de distributie – o notiune
cuprinzatoare, incluzand procese si activitati eterogene. In terminologia economica se folosesc in
mod frecvent alte notiuni pentru activarea desfasurata in sfera economica in discutie, intre care:
„miscarea marfurilor”, „circulatia marfurilor”, „comercializarea marfurilor”. Toate aceste notiuni
se intalnesc unele cu altele si se suprapun pe zone largi. Se poate spune insa, ca notiunea de
„distributie” este cea mai cuprinzatoare, incluzandu-le pe toate celelalte.

14
 Conceptul de distributie

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la „traseul” pe care il parcurg marfurile pe piata, pana
ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul – participanti la deplasarea
succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu – alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului
se numeste „canal de distributie” (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul de distributie
se refera, apoi, la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care
marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor
definitiva in sfera consumatiei. El include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt
supuse marfurile in traseul lor spre consumator; este vorba de „distributia fizica” sau „logistica”
marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera, in sfarsit, la aparatul tehnic – retea de unitati,
dotari, personal – care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia se refera, deci, la circuitul fizic si la cel economic al marfurilor, la sistemul de ralatii care
intervin intre agentii de piata, la activitati ale unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand
mai multor profile economice.

Obiectivul activitatii de distributie il formeaza marfurile (produse si servicii), fluxul neintrerupt al

lor de la producator pana la consumator. Dirijarea acestora, miscarea lor fizica spre consumator
este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri, nu lipsite de importanta, care leaga intre ei
pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si anume1: fluxul negocierilor, al
tranzactiilor (tratativelor) pe piata; fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu
fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produsului; fluxul informational, referitor la circulatia
in ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile, structura,
modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale
acestora; fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului
potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui. Daca acestor fluxuri
li se mai adauga fluxurile, in ambele sensuri, ale finantarii si riscului si fluxurile de la consumator la
producator ale comenzilor si platilor (decontarilor)2, se contureaza ansamblul si configuratia
relatiilor in care intra agentii de piata in procesul de distributie.

In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acestora este extrem de eterogena;

functionand in secvente diferite ale procesului de distributie, cu roluri, preocupari si interese
particulare, ei desfasoara activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare
etc.

15
 Rolul economic si social al distributiei

Prin pozitia pe care o ocupa in mecanismul proceselor economice – ca activitate de intermediere

intre producator si consumator – distributia indeplineste un deosebit de important rol economic si
social.

Astfel, prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor, se

incheie ciclul economic al produselor: intreprinderea producatoare (comerciala) redobandeste in
forma baneasca resursele investite in producerea (comercializarea) produselor impreuna cu un
profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.

In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta
distributiei. Cat de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de
distributie intre productie si consum pe fiecare din cele doua planuri ale ei: spatial si temporal. Sub
raport spatial, distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum – aflate, uneori,
la distante apreciabile –, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone,
cu profilul lor specific in ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal,
distributia apare ca un regulator intre productie si consum, sprijinindu-le desfasurarea lor specifica
– concentrata temporal, sezoniera sau uniforma –, „amortizand” efectele nesincronizarii lor.

De luat in consideratie si faptul, ca in realizarea legaturii dintre producator si consumator,

distributia nu se limiteaza la rolul unui pasiv: dimpotriva, ea isi asuma rolul de exponent al
preocuparilor acestora, informand si influentand atat pe producator cat si pe consumator, sporind
sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Examinat in mod dinamic, rolul economic si social al distributiei este in continua crestere, pe
masura dezvoltarii societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se
raporteze activitatea desfasurata in sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al
productiei materiale, pe de o parte, al consumului (personal sau productiv) pe de alta parte. Avand
menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii in continua crestere si diversificare si
sa raspunda, totodata, exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si
sporeasca in mod corespunzator capacitatea de lucru, sa-si perfectioneze formele si metodele.

16
 Se poate afirma ca, in epoca actuala, prin pozitia si functiile pe care le indeplineste, distributia a
dobandit o importanta vitala in economie si in societate, in general. Ea nu este doar o consecinta a
gradului de dezvoltare a productiei si consumului de bunuri si servicii, ci ii revine si rolul de factor
accelerator in viata societatii.

Contributia distributiei in viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma
proportiei in care aceasta sfera economica antreneaza fondurilemateriale si resursele umane ale
societatii, ca si ponderi pe care o detine in pretul final al produselor. Aceste ponderi sunt diferite,
desigur, in functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile
dezvoltate si cu o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din
populatia activa a societatii si isi apropie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. La
anumite marfuri, aceasta proportiepoate depasi chiar jumatate din pretul de desfacere,
atragandu-se astfel atentia ca vanzarea marfurilor a devenit mai problematica chiar decat
producerea lor.

Este totodata semnifcativ faptul ca, in ansamblu, cele doua ponderi au o clara tendinta de
crestere. Explicatiile sunt numeroase: devansarea de catre distributie a ritmurilor inregistrate de
productie, cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum, ridicarea gradului
de complexitate a procesului comercializarii produselor, preluarea in totalitate de catre distributie
a serviciilor constituirii stocurilor sezoniere, premeabilitate relativ mai redusa – decat in alte
ramuri – a progresului tehnico-stiintific in sfera distributiei. La acestea se mai adauga si factori de
natura sociala, cum ar fi: reducerea timpului total destinat achizitionarii produselor si serviciilor,
cresterea gradului de satisfacere in procesul cumpararii prin alegerea produsului dorit dintr-un
sortiment cat mai complet etc. Toate acestea au accentuat tendinta de scumpire a distributiei,
marcata, evident, prin cresterea partii pa care o detine in pretul final al marfurilor.

Locul distributiei in mixul marketing

Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei, pentru a ajunge la consumatorii finali,
prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii, in
general, dar si pentru soarta fiecarei intreprinderi in parte.

In ultima analiza, toate intreprinderile, indiferent de profil, sunt conectate la sistemul distributiei.
Desigur, unele dintre ele (firmele comerciale, de exemplu) au chiar ca profil de activitate, in
principal sau exclusiv, procese ale distributiei. Nu pot fi insa indiferente de modul cum marfurile se

17
 deplaseaza spre consumatori nivi intreprinderile care se afla doar la punctele de contact cu
distributia – intreprinderile producatoare si cele prestatoare de servicii (transport, asigurari etc.);
dealtfel, acestea, cum se va vedea mai jos, au astazi tendinta de a se implica tot mai mult, in mod
direct, in procesul distributiei.

Este deci explicabila prezenta problematicii distributiei in preocuparile intreprinderilor moderne,

in politica de marketing a acstora.

Ca variabila a mixului de marketing, distributia este luata in consideratie, in deciziile intreprinderii

(deopotriva strategice si tactice), in diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate intr-o
etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete etc. Cercul optiunilor, sfera
combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel incat si in cazul distributiei se poate vorbi de un
adevarat submix de marketing.

Problematica distrbutiei, ca variabila a mixului, este foarte larga si eterogena; ea se delimiteaza

insa in doua domenii esentiale: a) dtabilirea si functionarea canalelor de distributie, a formelor de
distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice acestor canale; b) distrbutia fizica a
marfurilor, respectiv, a proceselor operative prin care marfurile trec succesiv pentru a ajunge la
consumatori.

Canale de distributie

Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare,
prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor are loc schimbarea proprietatii
asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la
consumator. Este vorba de un itinerar in circuitul economic al marfurilor, alcatuind un „canal de
distributie”.

In general, canalul de distributie reprezinta o combinatie de unitati si functiuni asigurate de

intreprinderile ce constituie itinerarul deplasarii marfurilor de la productie la consum.

18
 Dupa ce produsul a fost obtinut in urma unui proces specific de productie, etapa urmatoare,
componenta a activitatii de marketing, consta in determinarea metodelor si rutelor ce vor fi
folosite pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul sau consumatorul sau final. In acest context, se
considera ca „un canal se sfarseste si incepe altul, din momentul in care bunurile se modifica prin
anumite prelucrari”.

Fiecare canal de distributie, astfel delimitat, este o componenta a unui sistem de canale de
distributie cu caracteristici determinate de componentele mediului national sau mediului
international in care functioneaza. Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai
multe canale de distributie disputandu-si in acelasi timp distributia unui produs.

Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile mediului extern determinata nu

numai de gradul de dezvoltare a sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului
distributiei, cum ar fi: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile etc.

In toate cazurile, un canal de distributie cuprinde producatorul si consumatorul. Cei doi formeaza
punctele extreme – de intrare si de iesire – ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de
verigi prin care marfurile trec succesiv. In pozitia acestor verigi intermediare se afla firme
(intreprinderi) specializate in activitati de distributie. In cadrul sectorului comercial, produsul trece
printr-o serie de procese si etape, isi schimba succesiv locul, proprietarul, „statutul” si nu de
putine ori, infatisarea materiala.

Dimensiunile canalului de distributie

Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se particularizeaza prin cele trei
dimensiuni ale sale: lungime, latime, adancime.

Lungimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care marfurile trec de la
producator la consumatorul (utilizatorul) final. Este vorba, deci, de numarul de etape (verigi) si nu
de distanta in spatiu parcursa de marfuri. Astfel, un produs care merge de la producator direct la
destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de de distributie, chiar daca cei doi sunt
despartiti de mii de kilometri, in timp ce un produs, in itinerarul caruia intervin mai multe
intreprinderi, aflate in aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie larg.

19
 In functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi direvte, cand marfurile sunt livrate de
producator direct consumatorului (utilizatorului) sau cu intermediari; acestea din urma pot fi, la
randul lor, scurte sau lungi, in functie de numarul intermediarilor. De regula, canalele sunt directe
sau foarte scurte pentru bunurile de utilizare productiva si sunt lungi (iar uneori, foarte lungi)
pentru bunurile de consum.

Latimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui
produs in cadrul fiecarei faze (secvente) a rutei de distributie. La bunurile de consum, canalul de
distributie are o latime imcomparabil mai mare deact in cazul bunurilor de utilizare productiva; de
adaugat, totodata, ca aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare in
parte inferioara, difuzarea produselor la consumator efectuandu-se prin mii de puncte de vanzare.

Adancimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

La unele produse – bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara – distrbutia
are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel incat punctele de „iesire” a acestor produse
dis sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum (utilizare).
La bunurile de larg consum, canalul de distributie este mai mult adanc, acestea fiind aduse pana in
apropierea domiciliului consumatorului. Cel mai adanc canal se refera la formele de distributie
care presupun aducerea marfurilor chiar de la domiciliul consumatorului (comert prin
corespondenta, vanzari prin intermediul caselor de comenzi etc.)

Fiecare categorie de produse (servicii) isi are canalul sau specific de distributie. Uneori, acelasi
produs poate fii intalnit in canale de dimensiuni diferite. Reteaua de distributie dintr-o economie
va cuprinde, prin urmare, un mare numar de canale, de o larga diversitate.

Categorii de canale

In mod firesc, tipurile de canale vor fi in buna masura diferite in functie nu numai de categorie de
produse (servicii), ci si pe piata – interna sau externa – unde se realizeaza distributia acestora.

A. DISTRIBUTIA PE PIATA INTERNA reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si

particularitatiile democreafice, naturale etc. Ale fiecarei tari. In tara noastra, fizionomia distrbutiei

20
 reflecta, in perioada actuala, trasaturile caracteristice ale tranzitiei spre o economie de piata. Se
poate vorbi de inchegarea treptata a unui nou sistem de distrbutie, in functionarea caruia isi fac
loc tot mai evident cerinte si metode, structuri si forme specifice economiei de piata.

Astfel, se poate remarca, in primul rand, modificarea substantiala a statului producatorilor si

participantilor traditionali in procesul distributiei. Acestia, dobandind o larga autonomie,
actioneaza ca veritabili agenti de piata, afirmandu-si direct interesele in procesul distrbutiei,
delimitarea functiilor fiecaruia facandu-se pe baza unor criterii economice, chiar pe baza unor
criterii de merketing – mentinerea sau cresterea cotei de piata, sustinerea prestigiului firmei, prin
activitatile de distributie, pe o anumita piata, conectarea activitatii firmei la modificarile pietei
s.a.m.d.

In al doilea rand, apar o serie de agenti de piata cu caracteristici noi, unii completand paleta
distrbuitorilor „traditionali”, altii determinand cresterea numarului de etape (faze) ale distributiei
atat a produselor indigene pe pietele externa si interna, cat si a produselor straine pe piata
interna. Semnificativa este insasi schimbarea structurii pe forme de proprietate a activitatii de
distributie. Referitor la activitatea de comert interior, de exemplu, se remarca afirmarea tot mai
evidenta a sectorului privat, dupa cum o atesta datele tabelului alaturat.

In al treilea rand, sistemul parghiilor si instrumentelor care se instituie in economia noastra

(adaosurile, impozitele, creditul si altele) rezolva multe din problemele constituirii si functionarii
canalelor de distributie. Dirijarea fluxurilor de marfuri pe la producator la consumator devine
efectiv o optiune strategica a fiecarui participant la procesul de distributie; in consecinta,
construirea sistemului de distributie va conduce in final spre o miscare rationala a marfurilor,
excluzand verigile parazitare fara nici o contributie la eficienta distributiei. Intr-o prima etapa, este
posibila chiar o crestere a numarului mediu de verigi intermediare, mai ales in conditiile
insuficientei ofertei la anumite categorii de marfuri. Treptat insa, pe masura ce fiecare agent
economic isi va insusi mecanismul pietei in organizarea si conducerea activitatii economice,
numarul mediu de verigi prin care trec marfurile de la producator la consumator se va stabiliza si
chiar se va reduce.

Tipurile canalelor de distributie, in cadrul pietei interne, sunt urmatoarele:

a) Producator-consumator; acest tip de canal este specific, in primul rand, distrbutiei serviciilor,
date fiind particularitatiile acestora – intagibilitatea, inseparabilitatea de producator si in

21
 consecinta, imposibilitatea miscarii lor in spatiu –, actul de vanzare-cumparare realizandu-se
adesea concomitent cu producerea si consumarea lor. Distributia fara intermediari intervine intr-o
mare masura in cazul bunurilor de utilizare productiva (utilaje, masini, materii rpime in cantitati
vagonabile etc.) si pe o scara deocamdata restransa pentru produse destinate populatiei, cum ar fi
unele produse de folosinta indelungata de valoarea sai/si volum mare, de genul mobilei,
autoturismelor – livrate de la producator direct la consumator.

b) Producator-intermediar-consumator; acest tip de canal cu un singur intermediar – deci, un

canal scurt – este specific deopotriva produselor de utilizare productiva si bunurilor de consum,
dar in masura diferita. In primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii
de angrosist si detailist pentru distribuirea unor mijloace de productie atat pentru intreprinderi
producatoare din sectorul public (regii autonome, societati comerciale) si cooperatist, cat si pentru
intreprinzatori particulari din domeniile productiei industriale, serviciilor, constrctiilor, agriculturii
etc. In cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza
direct de la producator; acest canal este propriu si vanzarii prin magazine proprii ale
intreprinderinderilor producatoare.

c) Producator-intermediar-intermediar-consumator; fiind alcatuit din doua verigi intermediare

succesive, este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, in pozitia de
intermediar figurand un agrosist si un detailist. Cicuitul lung se impune marfurilor de sortiment
complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care reclama efectuarea unor operatiuni
prealabile punerii lor in vanzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.). In unele cazuri,
intermediarul angrosist isi extinde functiile, integrand si unele activitati cu amanuntul (vanzarea cu
amanuntul direct din depozite).

In practica noastra comerciala s-au impus o serie de raporturi economice intre participantii la
procesul distributiei bunurilor de consum, care imprima dimensiuni si structuri corespunzatoare
canalelor de distributie. Astfel, desi necesita verigi cu ridicata, in circulatia marfurilor, nu mai este
pusa la indoiala, interventia ei direct in miscarea fizica a marfurilor si limiteaza la acele categorii de
produse la care o asemenea interventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta decat o
circulatie directa a marfurilor de la producator la veriga comerciala cu amanuntul. In acest context,
dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este determinata de
interesele sngrosistului, ci de cele ale producatorilor si detailistilor, apelarea la angrosisti facandu-
se numai pentru situatiile in care atat producatorul cat si detailistul ajung la concluzia ca este
forma cea mai eficienta de distributie.

22
 B. DISTRIBUTIA PE PIETELE EXTERNE se realizeaza in conditii mai complexe, determinate de
specificul acestor piete si al grupelor de produse comercializate, de dimensiuni economice ale
tranzactiilor si de gradul lor de concentrare teritoriala etc. Aceste conditii specifice genereaza
unele dificultati in organizarea si derularea distributiei, o filiera mai greoaie de transmitere a
produselor catre consumator si informatiilor de la acesta la producator, cu consecinte directe
asupra capacitatii de adaptare a productiei la cerintele pietei externe, asupra competivitatii
produselor oferite. Ele pot fi insa depasite sau cel putin reduse printr-o selectie atenta a
circuitelor, a intermediarilor, a formelor de distributie.

Canalele de distributie, specifice marfurilor care trec prin operatiuni de export-import, cunosc o
mare varietate de tipuri si forme. Avand unele aspecte caracteristice, ele nu vor fi insa total
diferite de cele care asigura circulatia marfurilor pe pietele interne. In fond, cu exceptia cazurilor
cand tranzactiile se desfasoara direct intre producator si consumator (utilizator) sau doar prin
mijlocirea unor intermediai internationali, in celelalte cazuri, in alcatuirea canalelor pentru
produsele exportate (importate) intra, in combinatii diferite, si secvente ale canalelor ce deservesc
circulatia interna a marfurilor. Iar diversitatea acestora deriva din faptul ca, producatorul si
consumatorul (utilizatorul) fiind situati in tari diferite, canalele de distributie vor avea, in structura
lor, verigi intermediare situate fie in tara exportatoare, fie in cea importatoare, fie in ambele. Iar
particularitatile tranzactiilor, de pe o parte, cele care privesc structurile si modul de functionare a
comertului din diferite tari, pe de alta parte, explica multitudinea variantelor sub care se poate
infatisa reteaua canalelor de distributie.

Examinate de la simplu spre complex, canalele de distributie pentru marfurile care formeaza
obiectul comertului exterior se pot delimita astfel:

- canale fara intermediari, de tipul „producator-consumator”; operatiunile de comert exterior care

se desfasoara fara intermediari – cunoscute si sub denumirea de export (import) direct – sunt
specifice instalatiilor, utilajelor, anumitelor materii prime;

- canale scurte, caracterizate prin prezenta unui singur intermediar intre producator si
consumator. In aceasta grupa se cuprind insa mai multe tipuri concrete de canale, in functie de
natura si sediul intermediarului. Asftef, intermediarul poate fi exportator sau importator; inacest
din urma caz, in pozitia de importator poate functiona o firma specializata in operatiuni de comert
exterior sau o firma de comert interior (de pilda, o mare firma de detail), care se aprovizioneaza
direct de la furnizorul din strinatate;

23
 - canale lungi, specifice mai ales distributit bunurilor de consum, cuprinzand doi sau mai multi
intermediari. Din combinatia verigilor care pot intervenii succesiv in miscarea marfurilor – si
anume, exportator, importator, angrosist, migrosist, detailist – rezulta mai multe tipuri de canale
de distributie. Prezenta unui mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributiei
si la reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul final platit de consumator.

Continutul strategiei distributiei

Formularea continutului strategiei ca si metodologia adoptarii ei ridica unele aspecte specifice in

cazul distributiei. Intre acestea, de remarcat faptul, ca distributia totala a unui produs este
rezultatul cumulat al activitatii practice desfasurate de mai multe verigi (intreprinderi)
independente, ceea ce ingreuneaza elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.

Indiferent de numarul si varietatea agentilor economici implicati in distributia unui produs, de

interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea
distributiei este la intreprinderea producatoare. Aceasta nu exclude insa existenta unor optiuni
strategice si la nivelul celorlalti participanti la realizarea unui flux complet de marfuri. Dar, chiar si
in cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independenta, alegerea lor pentru distributia
produselor pe o anumita piata trebuie sa fie rezultatul unei conduite generale a producatorului in
procesul distributiei. O strategie in domeniul distrbutiei, bine fundamentala, trebuie sa asigure a
anumita convergenta a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs. Realismul
strategiei unei intreprinderi depinde tocmai de masura in care sunt luate in calcul interesele
celorlalti, strategiile posibile ale acestora.

Strategia distributiei acopera o arie problematica foarte larga. Ea vizeaza deopotriva canalele de
distributie, circulatia economica si logistica marfurilor, selectarea partenerilor si raporturile dintre
ei etc. – toate aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale pe piata a intreprinderii,
corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Pe de alta parte, trebuie adaugat ca orizontul strategiei nu se limiteaza la secventa canalului de

distributie in care intreprinderea este efectiv prezenta cu activitatea sa, ci se va intinde asupra
secventelor din aval sau din amonte, dupa caz. O intreprindere producatoare poate recurge, de
pilda, numai la intermediari angrosisti pentru a-i prelua si difuza produsele in canalele circulatiei.
Dar prin strategia sa de distributie, intreprinderea va supraveghea produsele pana la consumator,
va stabili gradul de implicare in traseul marfurilor, de sprijinire ori influentare a activitatii

24
 distribuitorilor. Pe buna dreptate se apreciaza, ca o strategie corect stabilita are ca punct de
plecare consumatorul, ea urmand sa asigure cea mai adecvata conectare a acestuia la canalele de
distributie pentru satisfacerea, in final, a cerintelor consumatorului; strategia se proiecteaza
asupra intregului circuit al marfurilor, privit insa in sens invers (Moving Backward).

25
 CAP III – CONCLUZII PERSONALE

Prin prezenta lucrare doresc a arata pe parcursul studiilor liceale si punerea in practica a
acestora.

Lucrarea se numeste <POLITICA DE DISTRIBUTIE> sieste structurata pe trei capitole:

Capitolul I – Este presentata o companie independenta financiar ,cu capital romanesc si o

retea de distributie cu acoperire nationala, numindu-se SC.POLISANO.SRL.

POLISANO este un grup complet integrat de servicii medicale din Romania, gama de
activitati acoperita incluzand un lant de policlinici, primul spital privat din tara, numeroase centre
de dializa, centru de fertilizzare in vitro, retea de farmacii, distributie de produse farmaceutice si,
in viitorul apropiat, productie de medicamente. Fondatorul este doctorul Ilie Vonica, fiind si un
respectabil om de afaceri.

Capitolul II – Cuprinde tema <POLITICA DE DISTRIBUTIE> ,reprezentand un proces care

asigura fluxul de bunuri de la producator la consumator , dar si ansamblul operatiunilor de
vanzare, cumparare, consignatie, etc. care marcheaza trecerea marfurilor de la un agent de piatala
altul.

Bunurile fabricate de producatori trebuie puse la dispozitia consumatorilor in concordanta

cu nevoile acestora , deci trebuie distribuite.

Capitolul III – Concluzii personale.

26
 BIBLIOGRAFIE

1. J. Magrath, K. G. Hardy, Avoiding the Pitfalls in Managing Distribution Channels, în volumul

Marketing, Anual Edition, 90/91, edited by J. E. Richardson, Pepperdine University.

2. D. Fundatura, G. Basanu, M. Pricop, D. Popescu, Dictionar de management, Editura Diacon

Coresi, Bucuresti, 1992.

3. G.A.Churchill, Jr, J.P.Peter, Marketing: creating value for customers, Richard D. Irwin,
Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995.

4. J.Evans, B.Berman, Marketin, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New York, 1990.

5. N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1994.

6. N. Al. Pop, Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1994.

7. P. Mâlcomete, Marketing, Fundatia Academica “Gheorghe Zane”, Iasi, 1993.

8. P.D.Benet, editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association,

Chicago, 1988.

9. Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

10. V.Balaure, coordonator, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.

27
 ANEXE

POLITICA DE DISTRIBUTIE

CONTINUTUL CONCEPTUL ROLUL LOCUL CANALELE DE DIMENSIUNILE CATEGORII CONTINUTUL

ECONOMIC SI DISTRIBUTIEI IN CANALULUI DE
SI ROLUL DE DISTRIBUTIE DE CANALE STRATEGIEI
SOCIAL AL MIXUL DE DISTRIBUTIE
DISTRIBUTIEI DISTRIBUTIE MARKETING DISTRIBUTIEI
DISTRIBUTIEI

POLISANO

PROIECTELE VALORILE SI SPITALUL LABORATOR FERTILIZARE CENTRE DE

POLISANO PRINCIPIILE POLISANO IN VITRO DIALIZA
COMPANIEI

28