Cuprins

Capitolul 1: Organizarea distribuției la SC Antibiotice SA

1.1. Prezentarea firmei

1.2. Descrierea activității/a produselor firmei

1.3. Organizarea activității de distribuție în cadrul SC Antibiotice SA

1.4. Analiza SWOT a firmei

Capitolul 2: Particularitățile distribuției problemelor

2.1. Conținutul și funcțiile distribuției

2.2. Logistica activităților de distribuție

2.2.1. Descrierea canalelor de distribuție

2.2.2. Planificarea operațiunilor de primire, recepție, depozitare și manipulare a produselor

2.2.3. Recepția documentelor de însoțire și a stării mijloacelor de

2.3. Managementul distribuției. Personalul implicat. Sarcinile departamentului implicat

Capitolul 3: Strategia de distribuție la SC Antibiotice SA

3.1. Planificarea strategică și operațională

3.1.1. Mixul de marketing

3.1.2. Planificarea vânzărilor, prețurilor, stocurilor (tabel cu estimarea v, p, s pe un trimestru

3.1.3. Analiza SWOT a distribuției

Încheiere

Bibliografie
 Capitolul 1:

Organizarea distribuției la SC. Antibiotice SA

1.1. Prezentarea firmei SC Antibiotice SA

Date de identificare ale agentului economic

• Denumire firmă: Antibiotice S.A.

• Numărul şi data înregistrării la Registrul Comerţului: J22-2285/15.02.1991

• Cod fiscal / Cod unic de înregistrare: 1973096

• Forma juridică de constituire: Societate pe Acţiuni (SA)

• Adresa: Jud. Iaşi, str. Valea Lupului nr.1

• Telefon: +40 232 209000 Email:office@antibiotice.ro

• Puncte de lucru: Iaşi şi Bucureşti

• Tipul activităţii principale actuale: Fabricarea produselor farmaceutice de bază

• Natura capitalului: mixt

• Capital social: 67.133.804

• Număr angajaţi: 1420

Antibiotice este o societate pe acțiuni, acționarul majoritar fiind statul român, prin
intermediul Ministerului Sănătății. Compania a fost fondată în decembrie 1955, fiind prima
compania farmaceutică din România şi din sud-estul Europei care producea penicilină. La
acea dată, compania purta numele de Fabrica Chimică nr. 2 Iaşi. Patru ani mai târziu, intră în
funcţiune secţia de fabricaţie a streptomicinei şi începea producţiade unguente, creme şi
supozitoare. Tot atunci Fabrica Chimică îşi schimbă numele în Fabrica de Antibiotice, iar în
următorii 15 ani sunt dezvoltate fluxuri de fabricaţie pe care se obţin noi substanţe active ca
Eritromicină, Oxitetraciclină, Tetraciclină, Grizeofulvină sau Lizină.
 În anul 2005 Antibiotice lansează o nouă identitate de brand corporatist, odată cu
aniversarea a 50 de ani de activitate. Noul logo (Antibiotice a+) şi noul slogan (Ştiinţă şi
suflet) reflectă transformările masive produse la nivel organizaţional, tehnologic si cultural.

În anii 2013 – 2014 Antibiotice devine lider mondial în producția substanței active
Nistatina. În concordanță cu obiectivele de dezvoltare, se realizează investiții în două
laboratoare de control al calității, în tehnica de laborator și un depozit nou destinat materiilor
prime și materialelor pentru producție. Antibiotice își extinde portofoliul tradițional de
antiinfecțioase, asimilând primele carbapeneme, își diversifică portofoliul de produse
dermatologice, cel destinat sistemului nervos central, dar și oferta de produse pentru
profilaxie și creșterii calității vieții (suplimente alimentare și medicamente fără prescripție).

În decembrie 2018 compania farmaceutică Antibiotice a fost premiată de Asociația

Națională a Exporturilor și Importurilor din România (ANEIR) cu Trofeul Jubiliar de
excelență, eveniment ce afost găzduit de Banca Națională a României.

Produsele marca Antibiotice ajung astăzi în peste 70 de țări, principalele destinații

fiind tări din Asia, America de Nord și Europa.

Compania Antibiotice este astăzi cel mai important producător de medicamente

generice cu capital românesc. Printr-un efort imporatnt de ordin investițional, compania și-a
consolidat afacerea pe plan național și internațional. Pe piața națională, compania își menține
poziția de lider valoric în categoria produse sterile injectabile beta-lactamice și cea de lider în
termeni de volum în segmentul produselor de uz topic (unguiente, geluri și supozitoare).
 1.2. Descrierea activității/a produselor firmei

Furnizori

Pentru a oferi calitatea superioară pentru care compania a primit atâtea certificări, o
atenţie ridicată este acordată furnizorilor de materii prime. Sursele de aprovizionare externe
provin din ţări ca Franţa, Spania, Germania, Grecia, Turcia, India etc.

Compania şi-a dezvoltat în ultimii ani relaţii comerciale cu peste 900 de firme
naţionale, mai mari sau mai mici, de la care se aprovizionează cu diverse bunuri şi servicii
pentru a-şi derula activitatea pe plan intern şi internaţional.

Pe plan intern, compania Antibiotice lucrează cu un număr de 12 distribuitori

importanţi, deţinători de reţele la nivel naţional. Promovarea produselor se face prin echipele
de reprezentanţi medicali şi de reprezentanţi comerciali. În 2004 la Antibiotice s-a
implementat un sistem propriu de distributie care sa nu pericliteze activitatea de asistență cu
medicamente.

Concurenţa

Piaţa farmaceutică internaţională este una din cele mai dinamice din punct de vedere al
concurenţei şi al produselor noi apărute pe piaţă. Aproximativ 80% din producţia mondială de
medicamente este concentrată în SUA, Germania, Anglia, Elveţia, Franţa, Japonia, Italia,
Canada, Olanda, Belgia şi Danemarca.

Companiile multinaţionale practică politici de consolidarea poziţiei internaţionale şi

câştigare de noi pieţe prin preluarea sau fuzionarea cu producători de farmaceutice cu o
poziţie solidă. Pe piaţa genericelor, influenţa companiilor din India şi China este din ce în ce
mai semnificativă, aceste companii adoptând politici agresive de promovare la export, prin
aliniereala reglementările regulatorii internaţionale şi prin practicarea unor niveluri de preţ
scăzute. Schimbările macroeconomice atrag fluctuaţii ale cursului de schimb valutar care se
reflectă pe de o parte în costurile materiilor prime din import, iar pe de altă parte în preţurile
devalorificare a produselor finite la export. Slăbirea leului a avut un impact puternic negativ
asupra pieţei în condiţiile în care 80% dintre medicamente sunt din import.
 Organigrama SC Antibiotice SA

În cadrul societăţii Antibiotice SA, fiecare loc de muncă este asigurat cu personal
competent şi calificat, în număr suficient pentru a asigura obiectivele asigurării calităţii de
gradfarmaceutic. Personalul stabilit în organigramă are, pe lângă calificarea necesară, şi o
bună experienţă practică, din cele mai diverse domenii, atât la cel cu studii superioare cât şi la
cel custudii medii.

În cadrul departamentului de Resurse Umane s-a alcătuit organigrama societăţii, ca şi

organigramele fiecărui compartiment în parte care stabilesc sarcinile de serviciu, aprobate şi
în concordanţă cu procedurile interne. Sarcinile stabilite în fişa postului fiecărui angajat sunt
specifice, echilibrate cantitativ pentru a putea fi îndeplinite, astfel încât să nu prezinte nici un
risc în ceea ce priveşte calitatea.

Structura organizatorică a societăţii comerciale Antibiotice S.A. este stabilită în

funcţie de obiectivele principale ale firmei, de complexitatea activităţii tehnico-economice şi
de producţie desfăşurate şi cuprinde:

a) Activitatea de conducere operativă a S.C. Antibiotice S.A. :

- Director de specialitate Tehnic şi Producţie / Direcţia Tehnic şi Producţie
- Director de specialitate Economic / Direcţia Economică Regulament de
Organizare şi Funcţionare
- Director de specialitate Calitate / Direcţia Calitate
- Director de specialitate Marketing şi Vânzări Piaţă Internă / Direcţia
Marketing şi Piaţă Internă
- Director de specialitate Medical / Direcţia Medicală
- Director de specialitate Comercial şi Logistică / Direcţia Comercială şi
Logistică
- Director de specialitate Inginerie şi Investiţii / Direcţia Inginerie şi Investiţii
- Director de specialitate Resurse Umane / Direcţia Managementul Resurselor
Umane
- Director de specialitate Dezvoltare Afaceri / Direcţia Dezvoltare Afaceri.

1.3. Organizarea activității de distribuție în cadrul SC Antibiotice SA

 Portofoliul variat deținut de companie ajunge în unitățile medicale și în farmacii prin
intermediul distribuitorilor cu o arie de acoperire națională. Aceștia reprezintă compania atât
în relația cu farmaciile de circuit deschis, cât și la licitațiile organizate de unitățile sanitare,
asigurând prezența continuă și susținută a produselor pe piața farmaceutică românească.

Distribuţia produselor se face prin canale directe sau indirecte, astfel: participarea la
diverse licitaţii (medicamente pentru spitale, azile, cămine sau alte instituţii cu specific
medical) sau prin contractele încheiate de agenţii comerciali ai companiei.

În ultima vreme însă se preferă distribuţia pe canale indirecte, deoarece se face mai
prompt şi cu importante avantaje de cost. În distribuţia indirectă, furnizorii de medicamente
achiziţionează prin contract cantităţi importante de medicamente pe care le distribuie mai apoi
instituţiilor care au nevoie (farmacii, policlinici, spitale, azile, cămine etc.).

Pe piaţa internă mai mult de jumătate din produsele din portofoliu sunt comercializate
către spitale şi farmaciile din România prin intermediul a 5 distribuitori parteneri aflaţi în Top
10 distribuitori români, conform Cegedim. În plus, vechimea relaţiei comerciale îi recomandă
pe unii ca fiind tradiţionali (Farmexpert, Mediplus, Polisano, Pharma Iaşi, ADM, A&G).

Parteneriatul dintre Antibiotice şi distribuitorii săi depăşeşte limitele unei relaţii

vânzător-cumpărător, interesul comun fiind identificarea celei mai bune combinaţii de
termene de livrare, termene de plată sau instrumente de promovare şi vânzare astfel încât să
fie atinse obiectivele comune de afaceri.

1.4. Analiza SWOT a firmei

Puncte forte: Puncte slabe:

• Societatea se află printre primii cinci • Mărirea cotei de piaţă din afară;
producători de medicamente din România;
• Extinderea punctelor de lucru în
• Compania deţine o cotă importantă de străinătate;
piaţă;
• Lichiditate destul de redusă;
• Creşterea numărului de angajaţi corelat
• O parte din preţurile practicate în
cu creşterea capacităţii de producţie;
domniul pharma sunt reglate prin
• Conducerea societăţii acordă o foarte intermediul statului;
mare importanţă protecţiei mediului, • Necesitatea unor cheltuieli destul de mari
investind în proiecte de incinerare a pentru atingerea obiectivelor propuse.
deşeurilor;
• Tehnologii ridicate pentru nivelul din
• O politică bazată pe satisfacerea tuturor România, dar slabe pentru nivelul
stakeholderilor şi clienţilor, indiferent occidental;
declasa socială;
• Societatea se află încă în proprietatea
• Tendinţa continuă de adaptare la statului;
condiţiile pieţei interne şi externe;
• Fabricarea unor medicamente sezoniere;
• Extinderea pe piaţa internaţională;
• Preţ ridicat la medicamentele destinatete
• Creşterea cifrei de afaceri datorită afecţiunilor foarte grave.
activităţii de exploatare.

Oportunități: Riscuri:

• Valorificarea relaţiilor cu exteriorul, mai • Creşterea concurenţei existente;

ales cu Rusia, cea mai mare piaţă de
• Creşterea preţurilor la materiile prime;
desfacere regională;
• Schimbări în reglementările privind
• O posibila relocare, prin valorificarea
autorizarea produselor farmaceutice pe
potenţialului imobiliar al terenului deţinut
pieţele externe;
• Posibila valorificare integrală sau
• Dinamica pieţei farmaceutice
parţialăa creanţelor;
internaţionale si fluctuaţiile pe piaţa
• Creşterea productivităţii bazată pe valutară;
anticiparea unei creşteri a cererii, datorită
• Schimbări legislative cu impact asupra
procesului de îmbătrânire a populaţiei
pieţei locale;
României;
• Riscul întreruperii fluxului de
• Îmbunătăţirea imaginii prin reduceri
aprovizionare cu materii prime din
speciale sau donaţii către cei din clasa
import;
socială inferioară, având în vedere faptul
că gradul de ocupare a forţei de muncă • Factori de risc financiar;
scade în continuu. • Calamităţi naturale şi sociale.

Capitolul 2:

Particularitățile distribuției problemelor

2.1. Conținutul și funcțiile distribuției

Termenul de distribuţie reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse
la dispoziţia consumatorilor intermediari sau finali, asigurîndu-li-se acestora facilităţile de loc,
timp, mărime etc., potrivit cerinţelor pe care le manifestă in cadrul pieţei.

Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în două

mari categorii, ce pot fi consemnate prin noţiunile de distribuţie comercială şi distribuţie
fizică. Distribuţia comercială constă în a transfera titlul de proprietate asupra produsului de la
producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi asigurată prin intermediul agenţilor
de distribuţie. Aceştia pot fi individuali, ca de exemplu vînzătorii din întreprindere, sau pot fi
întreprinderi de comerţ cu ridicata, societăţi comerciale ce se ocupă de comerţul prin
corespondenţă sau de comerţul cu amănuntul etc.

Distribuţia fizică, la rîndul său, constă în a pune, din punct de vedere material,
bunurile şi serviciile la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al
stocajului. Distribuţia fizică mai este întîlnită în literatura de specialitate şi sub denumirea de
logistică comercială.

Drept urmare, conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În

timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la
consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în momentul în
care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte o dată cu consumarea actului
de vînzare la consumatorul final. În acest interval de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi
economice, cum ar fi:
 livrarea mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vînzarea
cu ridicata şi cu amănuntul etc.
 mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului
respectiv
 stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor
titluri etc.

Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor şi,

prin aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecărei firme implicate în
tranzacţiile comerciale.

Producătorii şi consumatorii, în cadrul oricărei societăţi, sunt separaţi prin distanţă,

prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de
către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin decalajul dintre
perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Comerţul, ca fază
intermediară esenţială între funcţia producţiei şi cea a consumului sau a utilizării, trebuie să
asigure echilibrul necesar în cadrul pieţei şi fluiditatea actelor de vînzare-cumpărare.

Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea

bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor,
furnizîndu-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vînzare, posibilitatea de a alege
dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigentelor
etc. În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin regularizarea mişcării
bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii
economice esenţiale atît pentru producători cît şi pentru consumatori, permiţînd scurgerea
producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune condiţii.

Între principalele funcţii ale distribuţiei identificăm:

 schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al

dreptului de proprietate de la producător la consumator prin intermediul actelor de
vînzare-cumpărare;
 deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor de
transport, stocare, condiţionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare,
etalare, vînzare etc.;
  informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după vînzare în vederea asigurării
unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a diverselor
trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajutării în
procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate;
 finanţarea unor operaţiuni comerciale , funcţie ce are în vedere existenţa unor cazuri în
care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de
cumpărare şi stocare a produselor în unele perioade în care mărfurile vor fi produse şi
nu vor fi vîndute imediat clientului final.

Funcţiile enumerate scot în evidenţă faptul că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic
atît pentru producător cît şi pentru consumator.

Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie,

permiţîndu-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar prin
comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participînd la eforturile financiare ale
producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vînzării lor. De
asemenea, distribuţia, prin funcţiile sale, permite producătorului să-şi orienteze producţia şi
să-şi trimită peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la
organizarea şi realizarea acţiunilor promoţionale, destinate asigurării unei mai bune vînzări a
produselor sau serviciilor.

În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia are, de asemenea, un rol esenţial. Ea pune

la dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi cînd doreşte, bunurile necesare, în cantităţile
solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări, de
eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume, care, astfel
disponibilizate, pot fi folosite în alte scopuri.

2.2. Logistica activităților de distribuție

Pentru realizarea activităţilor logistice este necesar un ansamblu de acţiuni şi măsuri

prin care anumite compartimente denumite generic „surse” transmit la beneficiari denumiţi
generic „destinatari” produsele şi serviciile oferite de firma respectivă. Logistica comportă
mai multe activităţi. Prima dintre acestea este realizarea prognozei desfacerilor, pe baza căreia
firma îşi planifică producţia şi nivelul stocurilor. Planul de producţie dă indicaţii cu privire la
materiile prime şi materialele pe care trebuie să le comande compartimentul de aprovizionare.
Aceste materiale sosesc prin intermediul mijloacelor de transport de la furnizor, pătrund în
zona unde li se face recepţia şi sunt apoi depozitate în magazia de materii prime. Materiile
prime sunt transformate în produse finite. Stocul de produse finite este legătura ce se
stabileşte între comenzile clienţilor şi activitatea de producţie a firmei. Produsele finite ies de
pe linia de ansamblare şi trec succesiv prin procesele de ambalare, depozitare în cadrul firmei
producătoare, manipulare în hala de expediere, transportare în afara firmei, depozitare în
depozite de pe teren şi în final, livrare către client.

Logistica nu este numai un cost; ea este şi un instrument puternic în cadrul

marketingului concurenţial. Firmele pot atrage clienţi suplimentari oferind servicii mai bune,
un ciclu de producţie mai rapid sau preţuri mai mici, toate acestea putând fi realizate ca
urmare a îmbunătăţirilor aduse acestui domeniu.

Autovehiculele aflate în dotarea societăţii nu vor putea circula decât pe baza foii de
parcurs eliberată de către activitatea ” Transporturi”. Autovehiculele altor societăţi care
transportă mărfuri în şi din incinta societăţii, vor fi înregistrate într-un registru special la
poarta de acces, consemnându-se datele necesare în acest registru. Ele vor fi însoţite în incinta
societăţii de către persoana desemnată din cadrul compartimentul Depozitare.

Transportul materiilor prime este relizat în colaborare cu compartimentul

Aprovizionare și asigură condițiile pentru realizarea producției, iar transportul produselor
finite, în colaborare cu compartimentul Desfacere, asigură condițiile pentru satisfacerea
clienților.

Transportul mărfii se face pe cele mai scurte căi rutiere, în timp util, activitatea fiind
realizată cu autovehicule și semiremorci proprii.

2.2.1. Descrierea canalelor de distribuție

De-a lungul timpului s-au conturat o multitudine de definiții ale canalelor de

distribuție. Uneori, când se vorbește despre canalele comerciale se face referire la o
combinație între angrosisit, detailist și departamentele de marketing și distribuție ale
producatorului care împreună formează canalele de distribuție sau în terminologia americană,
canalele de marketing.
 Prin intremediul canalului de distribuție se realizează funcțiile 'marketingului pe
produs' care includ: cumpararea, vânzarea, transportul, sortarea, finantarea, asumarea
riscurilor pe piață și colectarea informațiilor de marketing.

În structura vânzărilor Antibiotice, segmentul de retail (vânzări în farmacii) reprezintă

principalul canal de vânzare. Creşterea valorică pe piaţa de retail a fost posibilă în principal
datorită evoluţiei superioare a vânzărilor de medicamente din următoarele clasele terapeutice:
Antiinfecţioase de Uz Sistemic; Preparate dermatologice; Tract digestiv; Sistem
Cardiovascular.

Vânzările cantitative ale companiei Antibiotice pe segmentul de retail au crescut peste

nivelul pieţei, iar în ceea ce priveşte canalul de vânzare hospital medicamentele marca
Antibiotice înregistrează în anul 2018 comparativ cu 2017 o creştere valorică de +14,11%
comparativ cu creşterea de +2,72% înregistrată de piaţă. Creşterea valorică pe piaţa de
hospital (generice şi OTC) a fost influenţată în special de evoluţia pozitivă a vânzărilor
medicamentelor antiinfecţioase. Strategia de creştere pe pieţele internaţionale vizează
promovarea produselor atât pe segmentul de piaţă de retail (vânzări în farmacii) cât şi vânzări
pe segmentul hospital.

De exemplu, formele de distribuție pentru produsul Nistatină sunt distribuția exclusivă

și selectivă pentru asigurarea controlului piețelor externe. Distribuția produselor condiționate
pe piețele externe se realizează atât prin intermediari din România, cât și direct către
partenerii de pe piețele externe. Pentru distribuția directă pe piața externă se utilizează forme
diferite de distribuție în funcție de specificul piței și de startegia de marketing elaborată
împreună cu partenerul extern.

2.2.2. Planificarea operațiunilor de primire, recepție, depozitare și

manipulare a produselor

Tot mai multe firme au recunoscut necesitatea de a-şi face planificările cât mai
riguros. Planificarea activităţii de distribuţie va trebui să se facă atât pe termen scurt cât şi pe
termen lung. Planificarea pe termen scurt, care în mod normal se referă la un an bugetar sau
calendaristic, constituie o planificare operaţională. Pe de altă parte, există necesitatea de a
avea o perspectivă pe termen mai lung, de regulă de cel puţin cinci ani. Acest tip de
planificare poartă numele de planificare strategică sau a resurselor.
 Planificarea strategică se ocupă de alocarea resurselor pe termen lung şi de stabilirea
unei perioade de timp în care toate resursele sunt variabile. Astfel, probleme cum ar fi
numărul şi locul depozitelor, schimbările intervenite în modul de transport, folosirea unor noi
canale de distribuţie, reprezintă decizii care se iau la nivelul planificării strategice.

Planificarea operaţională se ocupă de stabilirea răspunsurilor adecvate pentru fiecare

eveniment, în timp ce resursele sunt fixate în funcţie de scopurile urmărite. Practic este vorba
de planificarea zilnică a gestionării sistemului. În cadrul planificării operaţionale, apar
probleme cum ar fi programarea vehiculelor utilizate, a timpului de transport, a
reaprovizionării stocurilor, a utilizării depozitelor. Rolul strategic al distribuţiei este adesea
neglijat, deşi capacitatea de a răspunde eficient la schimbările pieţei şi ale mediului este tot
atât de necesară în cadrul distribuţiei, ca şi în celelalte activităţi desfăşurate de firmă.

Planificarea strategică obligă conducerea să reconcilieze două elemente aproape

contradictorii: planificarea pe termen lung (vizionară) cu răspunsurile pe termen scurt la
nevoile clienţilor. Pentru a obţine acest echilibru în aparenţă imposibil, trebuie să se pună
accentul pe partea strategică a planificării şi să nu se considere că strategia înseamnă numai
planificare pe termen lung.

Pentru a determina “unde ne aflăm în prezent” managerii departamentelor logistice

trebuie să verifice, în mod regulat, performanţele clienţilor, aceştia sunt rugaţi să aprecieze
performanţele de livrare ale firmei în comparaţie cu cele ale concurenţilor. Astfel se scot în
evidenţă domeniile de activitate ce necesită îmbunătăţiri. Planul de distribuţie, în calitate de
document redactat în scris, trebuie să includă secţiuni care se referă la obiectivele firmei, la
strategiile de marketing şi la strategiile de servire a clienţilor, precum şi detaliile specifice
legate de stocuri, depozitare, transport şi comunicarea cu clienţii. Aceste ultime aspecte
reprezintă elementele de bază ale planului de distribuţie, atât la nivel strategic cât şi la nivel
operaţional, planul trebuie să acopere următoarele domenii:

1. Strategia legată de stocuri

• Ierarhizarea nivelelor de servicii;

• Strategia de reaprovizionare;

• Dispunerea diferenţială (conceptul ABC);

• Obiective legate de rotaţia stocurilor;

• Dispunerea stocurilor.

2. Strategia de depozitare

• Numărul punctelor de stocare;

• Dispunerea depozitelor;

• Folosirea depozitelor publice;

• Proiectarea şi forma depozitelor;

• Metodele de manipulare a materialelor.

3. Strategia de transport

• Pe cont propriu sau prin intermediul unei terţe părţi;

• Deciziile de închiriere sau cumpărare;

• Alegerea clienţilor sau livrarea directă;

• Obiectivele legate de utilizarea vehiculelor;

• Flexibilitatea rutelor;

• Diversificarea formelor de transport.

4. Strategia de comunicare cu clienţii

• Politica duratei ciclului de comandare;

• Strategiile diferenţiate de răspuns faţă de nevoile clienţilor;

• Sistemele de gestionare a comenzilor;

• Strategia privind pagubele, reclamaţiile şi înapoierea mărfurilor;

• Raportarea situaţiei comenzilor.

Sarcina finală a activităţii de planificare a distribuţiei, constă în proiectarea

procedurilor de monitorizare şi control. Este evident că activitatea de planificare şi de
implementare a planurilor nu va da nici un rezultat fără existenţa unor mijloace eficiente de
monitorizare şi evaluare a ceea ce s-a realizat în raport cu planificarea de pe hârtie. Managerul
departamentului logistic trebuie să convingă conducerea firmei că acest departament are un
rol important în dezvoltarea pe termen lung a companiei, în succesul şi rentabilitatea sa.
Pentru a lua decizia corectă, conducerea firmei trebuie să evalueze impactul potenţial al
problemei în funcţie de priorităţile stabilite în planificarea strategică.

În funcţie de impactul potenţial al problemei şi de urgenţa rezolvării ei, se stabilesc

problemele prioritare cărora li se alocă resursele corespunzătoare. În acest mod, resursele nu
vor fi irosite, iar problemele esenţiale vor primi atenţia pe care o merită. Ca parte a procesului
de planificare strategică, exploatarea şi gestionarea problemelor constituie modalităţi de
acţiune pentru firmele care tind să fie progresiste şi proactive în anii care vor veni. Logistica
şi rolul managerului departamentului de logistică sunt recunoscute de către firmele orientate
strategic, drept componente cheie în răspunsul dat provocărilor pe care le generează această
perioadă tulbure. Managerii departamentului logistic trebuie să adopte o abordare strategică
dacă doresc să fie pregătiţi pentru provocările care îi aşteaptă în viitor.

2.2.3. Recepția documentelor de însoțire și a stării mijloacelor de

transport

Receptia loturilor de marfuri este operația de identificare si verificare cantitativa si

calitativa a marfurilor si se realizeaza de catre beneficiar în prezenta sau absenta furnizorului.
Locul de desfasurare poate fi la sediul furnizorului sau al beneficiarului si se efectueaza de
catre comisii de receptie formate din 3-5 membri.

Receptia se deosebeste de controlul tehnic de calitate si prin modalitati si prin efectele

pe care le produce. Receptia are un caracter tehnic, dar în acelasi timp are caracter economic si
juridic.

Scopul receptiei consta în verificarea modului în care furnizorul îsi îndeplineste

obligatiile asumate prin contract (cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare)
si daca organele de transport îsi respecta obligatiile legate de integritatea marfurilor pe toata
durata transportului. Controlul final de receptie are rolul de a constata daca produsele sunt
corespunzatoare sau nu calitativ. Comisia de receptie are rolul de a urmari, în continuare,
evolutia starii calitative a marfurilor receptionate în ul depozitarii si pâna în momentul livrarii
din depozit.

Procesul de receptie implica urmatoarele operatii:

 verificarea documentelor;
 verificarea identitatii si marimii lotului (receptia cantitativa);
 verificarea calitatii (receptia calitativa).

Cu ocazia receptiei se verifica urmatoarele documente:

 documente de contractare: contractul, anexele la contract, clauzele, graficele,

specificatiile; (Anexa 1)
 documentele de însotire a marfii: dispoziție de livrare, de transport; (Anexa 2, 3,4)
 documente de atestare a calitatii: buletin de analiză, certificat de calitate.

Verificarea cantitativa a lotului de marfuri se face prin numarare, masurare sau

cântarire, în functie de felul marfurilor, pe baza specificatiilor din contract.

Verificarea cantitativa se realizeaza prin:

- verificare 100% (bucata cu bucata);

- verificare prin esantionare.
Acest prim tip de verificare permite acceptarea a 15 % din produsele cu defecte dintr-
un lot, în plus, are o serie de dezavantaje (neeconomica, neaplicabila, nefiabila, neestimativa)
fiind numita si metoda « 4N ». Din acest motiv, în economia moderna, s-a impus utilizarea
controlului prin sondaj.

Transportul este una dintre componentele majore ale sistemului logistic, datorită
contributiei sale la îndeplinirea misiunii logistice. Transporturile de marfuri analizeaza din
perspectiva diferitelor moduri utilizate si a variantelor intermodale. Principalele aspecte
decizionale abordate se refera la evaluarea si selectia transportatorilor, la programarea
transporturilor si stabilirea rutelor.

Managerii responsabili de domeniul transporturilor de marfuri adopta decizii strategice

si operationale, care influenteaza în mod direct obiectivele logistice si de marketing ale
organizatiei.
 Obiectivul major al strategiei si activitatilor de transport este de a oferi clientilor
utilitatile de timp, loc si forma solicitate, în conditiile unui cost convenabil pentru organizatie.

Acest obiectiv se afla în strânsă corelaţie cu o serie de obiective strategice de

marketing, printre care se includ urmatoarele: mentinerea loialitatii clientilor interni si externi
ai firmei; obtinerea unui avantaj competitiv; pozitionarea mai favorabila pe piata sau
segmentul vizat, în functie de nivelul serviciilor oferite clientului. Deciziile strategice se
refera la directionarea activitatii de transport pe o perioada de timp mai mare, comparativ cu
deciziile tactice (operationale), care urmaresc implementarea strategiilor si solutionarea
aspectelor curente ale activitatii de transport.

2.3. Managementul distribuției. Personalul implicat. Sarcinile

departamentului implicat

Prin managementul distribuției se înțelege procesul de planificare, organizare,

conducere și control al activităților care permit transferal produselor sau serviciilor de la un
producător la utilizatori sau la consumatori finali.

În Ghidul privind buna practică de distribuție angro a medicamentelor din 02.12.2008

se ralatează faptul că personalul implicat în toate etapele de distribuție a medicamentelor
trebuie să fie competent și suficient ca număr pentru a asigura păstrarea calității acestora.

Art. 9 (1) Personalul trebuie să beneficieze de instruire la angajare și periodic, în acord cu un

program de instruire anual; eficacitatea instruirii trebuie să fie evaluată.

(2) Instruirea trebuie să se realizeze conform unor proceduri standard de operare și să se

păstreze înregistrări ale instruirii, care să menționeze participanții și temele prezentate.

(3) Pe lângă prevederi generale privind buna practică de distribuție, instruirea trebuie să
includă și teme specifice tipului de activitate desfășurat, ca de exemplu: siguranța
medicamentelor, aspecte referitoare la identificarea medicamentelor, modalitățile de evitare a
pătrunderii în lanțul de distribuție a medicamentelor contrafăcute.

(4) Personalul care manipulează medicamente care prezintă risc (de exemplu, puternic active,
radioactive, psihotrope, stupefiante, sensibilizante și/sau periculoase) trebuie să beneficieze de
instruire țintită.
Art. 10. (1) Personalul implicat în distribuția medicamentelor trebuie să poarte echipament
de lucru sau de protecție adecvat activităților pe care le desfășoară.

(2) Dacă este necesar, personalul care manipulează medicamente care prezintă risc trebuie să
folosească mănuși de protecție.

(3) Trebuie să se întocmească și să se aplice proceduri adecvate privind starea de sănătate,

igiena și modul de echipare a personalului, în acord cu activitățile pe care acesta le desfășoară.

Art. 11. Distribuitorul angro trebuie să întocmească și să aplice un regulament intern care să
descrie măsurile care se impun în situația în care persoanele angajate pot fi implicate în
însușirea ilegală a unui medicament.

Personalul care lucrează cu toate produsele care necesită condiții de manipulare mai
stricte trebuie să beneficieze de formare specifică. Astfel de produse sunt, de exemplu,
produsele periculoase, materialele radioactive, produsele care prezintă riscuri speciale de abuz
(inclusiv narcoticele și substanțele psihotrope) și produsele sensibile la variațiile de
temperatură. Trebuie ținută o evidență a tuturor cursurilor de formare, iar eficacitatea acestora
trebuie evaluată și documentată periodic.

Capitolul 3:

Strategia de distribuție la SC Antibiotice SA

3.1. Planificarea strategică și operațională

Îmbinarea strategiilor de promovare şi a politicilor comerciale de piaţă precum şi

fructificarea experienţei în domeniu au condus la consolidarea poziţiei de lider pe piaţa
medicamentelor generice antiinfecţioase.. Una din priorităţile strategice de marketing a fost
creşterea ratei de răspuns la acţiunile principalilor competitori. Astfel, printr-o promovare
intensă şi oferte competitive s-a reuşit creşterea cu 16% a vânzărilor generate de portofoliul
cardiovascular şi cu 24% a volumului comercializat.

În cadrul strategiei de marketing a companiei, o direcţie importantă vizează extinderea

prezenţei pe pieţele externe, urmărind pe de o parte consolidarea unei imagini ca producător
degenerice dincolo de planul local, şi pe de altă parte, minimizarea riscurilor implicate de
concentrarea excesivă pe piaţa internă. Analizând acţiunile şi obiectivele companiei putem
spune că aceasta urmează o strategiede creştere, încercând să îşi dezvolte în continuare
producţia şi desfacerea pe pieţele pe care acţionează. Faţă de structura pieţei, putem spune că
strategia urmată de companie este una diferenţiată, având în vedere segmentarea produselor
pe fiecare clasă terapeutică. Faţă de schimbările pieţei interne firma a adoptat o strategie
activă, oferind o importanţă destul de mare activităţilor de cercetare, înnoire şi perfecţionare a
produselor, rezultate pe baza cărora îşi fundamentează deciziile de schimbare a producţiei.
Faţă de piaţa externă observăm totuşi o strategie adaptivă, încercând să se adapteze şi sa facă
faţă mediului economic existent. Un alt punct de vedere ar fi strategia adoptată faţă de
exigenţele pieţei, unde pe baza numeroaselor certificări (GMP, FDA, LRQA etc.) obţinute şi a
celor ce urmează să fie obţinute, putem spune că Antibiotice adoptă o strategie a exigenţelor
ridicate, încercând să satisfacă toate prentenţiile clienţilor săi.

Cea mai importantă strategie rămâne cea adoptată faţă de competitorii de pe piaţă, în
funcţie de care succesul unei firme de producţie şi desfacere poate varia foarte mult.
Antibiotice îşi împarte procesul de desfacere pe piaţa internă şi cea externă, şi pe fiecare
dintre ele are o strategie diferită. Astfel, în România, unde este lider de piaţă, adoptă o
strategie ofensivă faţă de competiţia de pe piaţă, urmărind să îşi păstreze sau să îşi mărească
cota de piaţă, pe când, pe piaţa externă, compania adoptă o strategie defensivă, încercând să
îşi păstreze poziţia pe piaţă,alături de celelalte firme multinaţionale mai puternice.

3.1.1. Mixul de marketing

Portofoliu de produse

Portofoliul de produse al companiei Antibiotice cuprinde peste 130 de medicamentede

uz uman, medicamente de uz veterinar, substanțe active și biofertilizatori.

Între acestea se numară atât produse tradiționale, precum Ranitidina Atb®, Piafen,
Clafen®, Paracetamol, Hemorzon, precum și produse farmaceutice valoroase terapeutic,
introduse recent în portofoliu, precum Lisinopril Atb®, Cefort®, Ampiplus®, Bisotens®. În
prezent, compania Antibiotice deține 130 de mărci înregistrate în sistemulnațional, la OSIM și
20 de mărci internation ale înregistrate în peste 45 de state ale lumii.

Medicamente de uz uman

Compania Antibiotice este lider pe segmentul de antiinfecţioase de uz sistemic din

România. Principalele subclase terapeutice abordate, prin prisma medicaţiei parenterale şi
orale (capsule, comprimate) sunt: penicilinele şi cefalosporinele. Cele mai semnificative linii
de produse sunt: Ampicilina, Amoxicilina, Oxacilina,Cefort® (ceftriaxonum), Ceftamil®
(ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan® (cefadroxilium). La acestea se alatură încă trei mari
grupe de produse: tuberculostatice, fluorochinolone –Ciproquin® (ciprofloxacinum),
Norfloxacin, Ofloxacin și macrolide (Eritromicina).

Urmatoarea clasă terapeutică abordată de compania Antibiotice cu o contribuţie

însemnată la cifra de afaceri este cea a medicamentelor destinate tractului digestiv. Ranitidina
fabricată de Antibiotice rămâne cel mai cunoscut şi solicitat antiulceros dinRomânia, cu o
cotă de piaţă fizică de aproximativ 35%. Răspunzând cererii de piaţă generate de un public
din ce în ce mai conştient debeneficiile suplimentelor nutritive, compania a abordat încă din
anul 2004 acest segment depiaţă. Antibiotice propune publicului două produse destinate
asigurării aportuluisuplimentar de vitamine şi minerale (Fezivit®, Equilibra®).

Medicamente de uz veterinar

Compania Antibiotice deţine în prezent un portofoliu de circa 10 produse de uz

veterinar. Calitatea medicamentelor de uz veterinar este domonstrată de certificatul debună
practică de fabricaţie (GMP) acordat de Autoritatea Naţională Sanitar-Veterinară şipentru
Siguranţa Alimentelor.

Anual, în secţiile Antibiotice se produc circa trei milioane de flacoane de injectabile

antiinfectioase şi un milion de tuburi de unguente destinate tratării unei game largi deafecţiuni
pentru cabaline, bovine, ovine, caprine, suine şi păsări. În activitatea de cercetare şi de
promovare, Antibiotice colaborează cu specialişti dincadrul Facultaţii de Medicină Veterinară
Iaşi, ai Direcţiei Sanitar - Veterinare şi pentru Siguranţa Alimentelor Iași. În plus, compania
Antibiotice deţine o reţea consolidată de distributie a medicamentelor veterinare care face
accesibile produsele fabricate la Iaşi în majoritatea zonelor tării, cât şi în străinatate.

Substanțeactive
Producția de Nistatină a companiei Antibiotice a demarat începand cu anul 1997, o
dată cu adaptarea activității de biosinteză la cerințele pieței internationale. În prezent,
Antibiotice ocupă locul al doilea în rândul producătorilor mondiali de Nistatină cu o cotă
depiață de 25%. Sortimentele de Nistatină produse de compania Antibiotice pentru piața
internă șiinternatională sunt: Nistatina Pharma Grade și Nistatina Feed Grade.

Biofertilizatori

Azotofertilul este un produs biologic inovator, un înlocuitor natural al îngrăşămintelor

chimice, care îmbunătăţeste calitatea produselor şi creşte productivitatea cu un procent
cuprins între 10-30 %. Azotofertilul conține două bacterii fixatoare de azotcare prezintă
avantajul de a determina asimilarea azotului în sol, preluându-l direct din atmosferă. Acest
biofertilizator asigură între 30 și 70 de kg substanţă activă la hectar deazot. Produsul poate fi
utilizat pentru culturile de grâu, ovăz, orz, porumb, soia, floareasoarelui, sfecla de zahăr,
cartofi, roşii, vinete, pepeni, precum şi pentru păşuni şi fâneţe. Azotofertilul înlocuieşte total
sau parţial îngrăşămintele chimice, fiind un produs eficient din punct de vedere al raportului
cost/beneficiu. În plus, acest fertilizator biologicdetermină obţinerea unor produse agro-
alimentare sănătoase şi nu polueaza solul, apa orimediul înconjurător. Alte avantaje includ
faptul că produsul nu necesită măsuri speciale deprotecţie a muncii, nu necesită precautie la
transport şi administrare, solubilizează nitriţii şinitraţii din sol, contribuind la formarea
structurii solului.

Ecofertil P este un produs intrat recent în fabricație, fiind destinat fertilizării soluluicu
fosfor. Utilizarea produsului Ecofertil P are o acţiune biostimulatoare asupra producţiei de
cereale, de plante tehnice, leguminoase, pretându-se foarte bine la păşuni şi fâneţe. Prin
administrarea de ecofertil P, fosforul insolubil din sol este solubilizat asigurându-se astfel
între 30 şi 70% din fosforul necesarplantelor.

Utilizând Ecofertil Pproducţia poate înregistra creşteri cuprinse între 10 şi 30%

lahectar. În momentul administrării, soluţia de Ecofertil P se poate amesteca cu cea
deAzotofertil, cu ierbicide şi fungicide uzuale, respectându-se însă dozele recomandate
înprospectul produsului.

Topul celor mai recunoscute mărci ale companiei

 Mixul strategic bazat pe protejarea poziţiilor forte tradiţionale în combinaţie cu
oconsecventă investiţie în diversificarea şi înnoirea portofoliului a condus la dezvoltarea unui
portofoliu larg de mărci cu valori comerciale echilibrate pentru companie.
 Diferențierea și poziționarea produselor

Produsele companiei Antibiotice se diferenţiază de celelate produse de acest tip prin:

- preţul mai mic pe care compania îl practică;

- calitatea superioară garantată a produselor;

- produsele companiei sunt căutate de clienţi şi recomandate de medicii specialişti din

cele 450 de spitale partenere;

-s-a constatat o creştere spectaculoasă a vânzărilor pe segementul medicaţiei fărăprescripţie

medicală, compania Antibiotice având un portofoliu de 32 de produse de

acest tip;

- Antibiotice este unic producător pentru o serie de produse;

- produsele sunt distribuite în aproape toate farmaciile din România, deci aceastea sunt

accesibile din punct de vedere a distribuţiei;

Un studiu de piaţă a arătat că cele mai importante criterii luate în considerare de clienţi
atunci când evaluează o companie farmaceutică sunt: preţul, distribuţia şi notorietatea
produselor. Antibiotice s-a poziţionat pe piaţă cu produse la preţuri accesibile faţă de alte
produse de acelaşi gen care pot fi găsite în majoritatea farmaciilor din România. Ele sunt
cunoscute ca fiind cele mai bune produse care satisfac nevoile clienţilor şi îndeplinesc
avantajele căutate de aceştia.

Compania are o gamă largă de produse de la analgezice, folosite de toate categoriile de

persoane, continuând cu injectabile impotriva infecţiilor, folosite mai ales în perioada iernii
când apar simptomele de gripă, până la medicamete folosite de persoanele care suferăde
afecţiuni ale inimii.

Politica de preț

Legislația din domeniul medicamentelor limitează posibilitățile companiilor

farmaceutice de a folosi prețul ca un instrument strategic, de diferențiere între producători.
Strategia de preț din anul 2018 a urmărit în permanență corelația dintre nivelul maximal
impus prin lege, creșterea profitabilității portofoliului și asigurarea unui nivel competitiv
comparativ cu ceilalți jucători din piață (poziționarea ca prim generic, poziționare ca
medicament de referință, cel mai bun raport calitate/preț).

Obiectivele politicii de preț urmăresc:

-maximizarea profitului,

-menținerea poziției pe piață.

Pentru ca prețurile să rămână accesibile și să devină un avantaj concurențial,

Antibiotice a adoptat următoarele strategii:

 Importuri de materii prime, prin care s-a urmărit:

- reducerea costurilor de achiziţie a materiilor prime;

- evitarea formării stocurilor de materii prime în afara planului de producţie lansat;

- identificarea de noi potenţiali parteneri.

Politica de distribuție

a) Structura canalelor de distribuție

Antibiotice practică o distribuție selectivă, cu un număr redus de intermediari care pot

satisface cerinţele clienţilor referitoare la vânzare directă și promovare. Pentru a avea o
distribuţie selectivă eficientă, intermediarii trebuie să împărtăşească scopurile firmei şi să
atingă clienţii ţintă. Intermediarii aduc un plus de valoare în procesul de vânzare, având o mai
mare eficiență în desfacerea produsului pe piata țintă și asigurând reducerea distanțelor și
timpilor de livrare de la producător la consumator.

De asemenea, intermediarii au importanță în activitatea de informare a producătorului

privind piața, tendințe în nevoile clienților, mediul extern, concurența etc, de promovare prin
canalele proprii, dar și pentru contactarea de prospecți în scopul vânzării și adaptarea ofertei
la cerințe specifice ale clienților. Această strategie face ca produsul să acopere o bună parte
din piață, iar nivelul vânzărilor și al profitului să fie ridicat.

De asemenea, distribuția selectivă permite producătorilor să realizeze un control mai

eficient și cu costuri mai mici asupra distribuției și să colaboreze doar cu anumiți intermediari
selectați în acest scop. Structura canalului de distribuție este următoarea:

Politica de promovare

a. Publicitatea

Prin acţiunile publicitare, compania Antibiotice urmăreşte să asigure o cuprinzătoare

informare a publicului în legatură cu activitatea, cu produsele şi serviciile sale, cu mărcile sub
care acestea sunt prezente pe piaţă, să-l convingă şi să-l determine în efectuarea actului de
cumpărare. Pentru aceasta, au fost utilizate mai multe tehnici si mijloace publicitare:
publicitatea prin mass media – este utilizată pentru lansarea unor noi produse și substanțe,
folosind un diverse medii precum radio, televiziune, cotidiene și reviste despecialitate
(”Medicina de familie” – în cazul promovării Rompirin E).

Publicitatea outdoor – include o categorie aparte de suporturi pentru transmiterea

mesajelor, respectiv afişele, panourile publicitare şi însemnele luminoase. Asemenea suporturi
prezintă avantajul de a comunica idei simple şi concise, cu rolul de a stimula desfacerea unor
produse şi vânzarea unor servicii şi menţinerea interesului pentru produsele companiei.

Publicitatea directă – se realizează prin expedierea unei scrisori personale,

transmiterea la sediu ori la domiciliul clientului potenţial a unor broşuri sau prospecte, prin
stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante la locurile de vânzare, etc. Obiecte
promotionale– pixuri, tricouri, sepci, calendare, vehicule proprii inscripționate etc.
 b. Relații publice

În realizarea acţiunilor de relaţii publice, se are în vedere informarea obiectivă

apublicului, nu sugestionarea lui ca în cazul publicităţii. Relaţiile publice vizează crearea
unuiclimat de încredere în rândul publicului şi al propriului personal, susţinerea propriei
activităţişi favorizarea dezvoltării companiei. Întelegând importanța acestora, compania
Antibiotice utilizează o serie de mijloace și tehnici care stimulează receptivitatea publicului
faţă deacţiunile întreprinse de firmă:

● Tehnici specifice raporturilor cu mass media – grupează atât modalităţile de stabilire şi

întreţinere a contactelor cu mijloacele de comunicaţie în masă, cât şi pe cele de
elaborare şi difuzare a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora. În
cadrul acestorrelaţii se urmăreşte crearea unui climat favorabil între întreprindere şi
diferitele categorii depublic, sensibilizarea publicului faţă de întreprindere şi oferta sa
şi a prestigiului său pepiaţă. Includem în această categorie: articolul de profil,
conferinţa de presă, discursurile, interviurile, etc.
● Tehnici specifice relaţiilor cu consumatorii – buletinele informative, demonstraţiile
practice, liniile telefonice directe, etc.
● Participarea la evenimente specifice, de exemplu CPhI Worldwide - este cel mai
important târg mondial de substanțe active și industrii conexe. O delegație a companiei
Antibiotice a participat și în acest an la CPhI Worldwide (Chemical and
Pharmaceutical Ingredients), principalul eveniment expozițional al
industrieifarmaceutice mondiale care s-a desfășurat la Madrid, între 13 și 15
octombrie. Prezența lacea mai importantă manifestare a industriei farmaceutice
mondiale, CPhI Worldwide, adevenit deja o tradiție în activitatea internațională a
companiei Antibiotice, fiind locul de întalnire cu cei mai importanți producători de
materii prime, dar în același timp reprezintă și o posibilitate de a identifica oportunități
pentru demararea de proiecte noi, pentru valorificarea produselor companiei pe piețele
lumii.

3.1.2. Planificarea vânzărilor, prețurilor, stocurilor

În primele 9 luni ale anului 2018, compania Antibiotice a realizat un plus de 3% la
veniturile din vânzări și un profit net în creștere cu 5% comparativ cu același interval din
2017. Din punct de vedere valoric, cei doi indicatori au atins nivelul de 241,25 milioane lei,
respectiv 21,17 milioane lei, astfel ca rentabilitatea s-a menținut la o cotă similară cu cea
înregistrată anul trecut (8,8%).

Creșterea veniturilor din vânzări se bazează pe avansul de 5,3% obținut pe piața

internă, ca urmare a evoluției favorabile pe clasele terapeutice cardiovascular, antiinfecțioase
și sistem nervos central.

În ce privește piața internațională, veniturile din vânzări au rămas constante în raport

cu perioada precedentă, cu o pondere de 37,8% din total vânzări. Cu toate acestea, au fost
înregistrate creșteri în zonele Asia (urmare volumului mai mare de produse finite livrate în
Vietnam), America Latina (prin dublarea vânzărilor de Nistatină în Brazilia) și Orientul
Mijlociu (grație majorărilor de la ambele categorii - produse finite și Nistatina).

Pentru planul de investiții propus pentru anul 2018 în valoare de 116,3 milioane lei,
compania a valorificat atât resurse proprii cât și credite bancare pe termen scurt (linii de
finanțare) și pe termen lung. Sumele atrase au fost destinate atât susținerii achizițiilor
prevăzute în planul de investiții cât și achitării taxei claw back (care a crescut cu 4,17
milioane lei) și a dividendelor către acționari.

În aceste condiții, gradul de îndatorare a crescut față de aceeași perioadă a anului 2017
iar lichidatea curentă s-a diminuat. Nivelul acestor indicatori se încadrează în valorile
planificate și în limitele optime de siguranță și eficiență economică. Pe fondul creșterii
producției cu 22%, cheltuielile cu materiile prime și materialele consumabile au înregistrat un
plus de 12%. Producția suplimentară a fost determinată în principal de nevoia creării unui stoc
tampon de unguente și supozitoare care să asigure continuitatea vânzărilor în perioada de
transfer a fabricației în noua secție de produse topice - obiectiv investițional în curs. În plus,
cheltuielile cu personalul au crescut cu 8%, atingând valoarea de 64,8 milioane lei, în urma
majorării salariale acordate în 2017. În prezent, 35% din cifra de afaceri este realizată
exportând în peste 70 de țări produse finite și substanța activă Nistatină. Compania
Antibiotice este de altfel lider mondial în producția de Nistatină, iar produsul deține titlul
standard internațional de referință din punct de vedere al calității.

Concluzii:

▪ venituri din vânzări în creștere cu 3% comparativ cu primele 9 luni ale anului 2017;
▪ profit net superior cu 5% comparativ cu aceeași perioadă a anului 2017;

▪ creșterea vânzărilor din piața internă cu 5,3% comparativ cu perioada similară;

 ▪ creșterea veniturilor din vânzări realizate prin reprezentanța din Vietnam cu 35% și
prin reprezentanța din Moldova cu 35%.

3.1.3. Analiza SWOT a distribuției

Cu ajutorul acestei analize stabilim atractivitatea și puterea concurenței, a firmei și a

canalului de distribuție.

Puncte tari Puncte slabe

 Calitatea produselor;  Tehnologii consumatoare de resurse;

 Distribuția produselor;  Nu există toate pe piața românească;
 Gama largă de produse;
 Produse adaptabile la nevoi;
 Renume național și internațional;
 Se adresează tuturor categoriilor de
vârste.

Oportunități Amenințări

 Creșterea cotei de piață prin gama  Evoluția extensivă

diversificată de produse;  Concurența tot mai puternică
 Posibilitatea creșterii volumului
vânzărilor;
 Soluții tehnologice noi;
 Poziție favorabilă pe piață.

Pentru a putea concura eficient pe orice piață, firma trebuie să aibă capacitatea de a
obține un avantaj în raport cu firmele concurente și cu produsele și serviciile lor. Acest
avantaj de diferențiere se poate obține prin accentul pus pe anumite atribute ale produsului și
pe avantajele percepute de client.
 Bibliografie

1. Carmen Bălan -“Logistica ”, Bucureşti, Editura Uranus, 2008;

2. Danciu V., Marketing international, Editura Economica, Bucuresti, 2005;

http://www.antibiotice.ro/companie-php/

https://conspecte.com/Comert/continutul-rolul-si-funciile-distribuiei-mrfurilor.html

http://www.idru.ro/app/wp-content/uploads/editura/logistica_distrib_marf.pdf

https://lookaside.fbsbx.com/file/Distributie.pdf?token=AWxBnlsSB6FCD8JVNQYKPna2ZR
A-
zlTHeA25BVoRyzZEBCUcUYW6ZTcx0VWEZprQZapJ2j4nM3Pz52sEZyjK3Ka2J069t5O
VbRjz1qsrhrOBdfUuQURlsINN-31ZvKGHgb9r_4QKMTvoQUvfXLmqy-
_QR5oofUAYKFJk_RQnjlmjcQ

http://www.ms.ro/wp-content/uploads/2017/02/Anexa-3.pdf