Universitatea Din Craiova

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Master Finante si Adiminstrarea Afacerilor

STUDIUL SOCIETATII

SC. ANTIBIOTICE Iasi S.A

Masterand:

Cretu Anda
CUPRINS

Capitolul I...................................................................................................4
1.1 Date de identificare........................................................................................................................4

1.2 Scurt istoric al organizaţiei...........................................................................................................5

1.3 Organigrama şi managementul firmei.........................................................................................7

1.4 Produsele firmei.............................................................................................................................9

1.5 Resursele umane............................................................................................................................9

2.6 Activitatea generală a organizaţiei.............................................................................................11

1.7 Mediul apropiat de afaceri..........................................................................................................12

Capitolul 2 Descrierea şi analiza activităţii internaţionale...................14

2.1 Evoluţia activităţii internaţionale. Tipuri de operaţiuni efectuate...........................................14

2.2 Piaţa externă.................................................................................................................................16

2.3 Competitori..................................................................................................................................19

2.4 Organizarea activităţii internaţionale........................................................................................22

2.5 Documentarea operaţiunilor.......................................................................................................22

2.6 Performanţele financiare.............................................................................................................23

2.7 Mixul de marketing......................................................................................................................29

Perspectivele dezvoltării internaţionale................................................31

Concluzii...................................................................................................33

I.Bibliografie.............................................................................................34

2
3
 Capitolul I

1.1 Date de identificare

Denumirea: Societatea Comercială „Antibiotice” S.A. Iaşi

Forma juridică: Societate pe actiuni

Nr. de înmatriculare la Oficiul Registrului Comerţului J22-285-1991

Cod fiscal: R 1973096

Sediul principal: Localitatea Iaşi, str. Valea Lupului, nr 1, telefon: 0232/220040, fax:
211020, telex: 22244

Capital social: La înfiinţarea societăţii.........................................78.190 RON

Conform Hot. Guv. 500/1994.................................................5.019.940 RON

Înregistrat la Reg. Comerţului (8/04/'98)................................6.849.958 RON

La data de 31/12/2010...........................................................45.489.729 RON

Valoarea terenului, în suprafaţă totală de 433.047,35 mp, pentru care societatea

deţine Certificat de atestare a dreptului de proprietate, este de 1.198.260 RON şi este
inclusă în capitalul social.
Tabel nr. 1 - Structura acţionariatului

Nr. CAPITAL SOCIAL

Denumirea acţionarului % Nr. Acţiuni
crt. (RON)
Autoritatea de Valorificarea
1 53,0173% 241.174.148 24.117.414,80
Activelor Statului
2 Persoane juridice 30,8098% 140.153.144 14.015.314,40
3 Persoane fizice 16,1729% 73.569.999 7.356.999,90
TOTAL 100% 454.897.291 45.489.729,10

4
 1.2 Scurt istoric al organizaţiei

S.C. Antibiotice S.A. Iaşi este unicul producător de antibiotice din România prin
biosinteză şi semisinteză, de antibiotice condiţionate în flacoane injectabile, ceaiuri de
tip instant pe bază de plante medicinale. De asemenea este unul din principalii
producători de medicamente pentru uz oral, condiţionate sub formă de comprimate,
capsule operculate, flacoane cu pulberi pentru suspensii orale, produse galenice
(unguente, creme, supozitoare). Societatea are un sector dezvoltat pentru producerea de
medicamente de uz veterinar care cuprinde produse injectabile, produse în vrac,
biostimulatori şi produse galenice.

S.C. Antibiotice S.A. Iaşi acordă o atenţie deosebită atât dezvoltării şi

modernizării continue a producţiei, cât şi găsirii unor noi pieţe în vederea comercializării
produselor farmaceutice realizate, de uz uman şi veterinar.

Întreprinderea a fost construită în perioada 1953-1955, şi a fost pusă în funcţiune

la 11 decembrie 1955 sub denumirea de Fabrica Chimica nr. 2 Iaşi. Ea a constituit
începutul dezvoltării pe baza modernă a industriei farmaceutice din România după cel
de-al doilea război mondial, şi a fost prima companie farmaceutică din România şi sud-
estul Europei care producea penicilina descoperită de Alexander Fleming. Patru ani mai
târziu, intra în funcţiune secţia de fabricaţie a streptomicinei şi începea producţia de
unguente, creme şi supozitoare.

În anii 1960-1977, sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a

substanţelor active (eritromicină, oxitetraciclină, tetraciclină, grizeofulvină, sinerdol,
lizină). Antibiotice devine în această perioadă singurul producător de produse sterile
pentru uz parentenal (injectabile) din România. Obţinerea în anul 1977 a autorizării
acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration pentru fluxul
de streptomicină deschide porţile pieţei internaţionale.

În anii '80, Antibiotice exportă deja 50% din producţia realizată. Substanţele
active fabricate la Iaşi deveneau astfel componenţa de bază pentru o gama largă de
medicamente fabricate de producători atât din ţară cât şi de producători din întreaga

5
lume. În aceeaşi perioadă au fost înregistrate 44 de brevete de invenţii în domeniul
farmaceutic şi au fost aplicate în procesul de fabricaţie circa 600 de inovaţii tehnologice.

Ca urmare a modificărilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea

companiei reorientează producţia de medicamente în anul 1990. În portofoliul firmei,
produsele finite câştigă astfel rolul principal, substanţele active fabricate în această
perioadă fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi forme farmaceutice. În scurtă vreme se
introduc în producţie peste 30 de produse farmaceutice care plasează compania din Iaşi
în topul producătorilor de antiinfecţioase din România.

În perioada 1993-1997 se fac investiţii majore, de peste 10 milioane dolari, în

scopul retehnologizării şi achiziţiei de echipamente moderne şi competitive. Antibiotice
urcă în topul primilor 5 producători mondiali de penicilină şi derivaţi de penicilină.

Preocupată de calitatea produselor sale, compania implementează începând cu

1997, un sistem performant de asigurare a calităţii ce implică controlul strict al
proceselor de fabricaţie. Astfel, în 1999, Antibiotice devine primul producător din
România care obţine Certificatul de Bună Practică de Fabricaţie (GMP) pentru fluxul de
pulberi pentru medicamentele injectabile. Evoluţia financiară ascendentă a determinat ca
firma să înregistreze o performanţă notabilă: Cotarea la Bursa de Valori din Bucureşti.

2000-2004 este perioada investiţiilor continue în cercetare, în instruirea

oamenilor, în calitate, precum şi în modernizarea fluxurilor de fabricaţie şi spaţiilor de
lucru. Astfel, Antibiotice devine o companie profitabilă, dinamică, cu o creştere
economică sănătoasă. În ultimii 5 ani de activitate, nivelul profitului brut a ajuns la 5,2
milioane Euro, cu 173% mai mare decât nivelul atins în anul 2000.

În 2005, Antibiotice lansează o nouă identitate de brand corporatist, odată cu

aniversarea a 50 de ani de activitate. Începând cu luna decembrie a anului 2005,
compania are un nou logo şi un nou slogan (“Ştiinţă şi Suflet”), care reflectă
transformările masive produse la nivel organizational, tehnologic şi cultural în cadrul
companiei Antibiotice.

6
 În ianuarie 2006, compania Antibiotice este autorizată de LLOYD'S REGISTER
QUALITY ASSURANCE conform standardului ISO 9001:2000 pentru Sistemul de
Management al Calităţii în domeniul fabricaţiei de produse farmaceutice.

1.3 Organigrama şi managementul firmei

În cadrul S.C. ”Antibiotice” S.A. Iaşi, fiecare loc de muncă este asigurat cu
personal competent şi calificat, în număr suficient pentru a asigura obiectivele asigurării
calităţii de grad farmaceutic.

În cadrul departamentului de Resurse Umane s-a alcătuit organigrama societăţii,

ca şi organigramele fiecărui compartiment în parte care stabilesc sarcinile de serviciu,
aprobate şi în concordanţă cu procedurile interne.

Personalul stabilit în organigramă are, pe lângă calificarea necesară, şi o bună

experienţă practică, din cele mai diverse domenii, atât la cel cu studii superioare cât şi la
cel cu studii medii.

Asigurarea personalului cu studii superioare, nu a prezentat niciodată probleme

întrucât municipiul Iaşi este cunoscut ca un centru universitar de unde se pot recruta
absolvenţi cu cele mai diferite profesii, cele mai importante fiind: farmacişti şi specialişti
în bioinginerie medicală (Institutul de Medicină şi Farmacie “Gr.T.Popa”), ingineri
(Institutul Politehnic Iaşi, Facultatea de Chimie Industrială, Facultatea de Electrotehnică
şi Automatizări, Facultatea de Mecanică, Facultatea de Construcţii şi Arhitectură),
biologi şi economişti (Universitatea A.I. Cuza, Facultatea de Biologie, Facultatea de
Economie şi Administrarea Afacerilor).

Sarcinile stabilite în fişa postului fiecărui angajat sunt specifice, echilibrate

cantitativ pentru a putea fi îndeplinite, astfel încât să nu prezinte nici un risc în ceea ce
priveşte calitatea; atribuie persoanelor autoritate şi competenţă. Această autoritate şi
competenţă se datorează unei experienţe îndelungate a personalului efectuată în cercetare
fundamentală şi aplicativă, în laboratoare.

7
 Un rol important l-au avut participarea la diferite simpozioane ştiinţifice,
instruirea pe diferite probleme de asigurarea calităţii, noi tehnologii-inclusiv
computerizarea, instruiri în domeniile management şi marketing, atât în ţară cât şi în
străinătate. La fiecare implementare de tehnologii noi sau achiziţii de utilaje de înaltă
performanţă, s-a efectuat şcolarizarea specialiştilor din societate la firmele furnizoare.
De asemenea, s-au organizat în repetate rânduri cursuri intensive de limbi străine în
cadrul Universităţii A.I. Cuza.

În cadrul societăţii, pentru a veni în sprijinul angajaţilor care doresc să-şi

îmbogăţească şi aprofundeze cunoştinţele în domeniile în care îşi desfăşoară activitatea,
şi nu numai, există un cabinet de documentare şi o bibliotecă tehnică, unde se găsesc
ultimile ediţii ale Farmacopeelor străine (USP, BP, Codex, DAB), abonamente la reviste
şi cărţi de specialitate româneşti şi străine, din toate domeniile de activitate.

Fig. nr. 1 – Organigrama firmei

8
 1.4 Produsele firmei

Portofoliul de produse al companiei Antibiotice cuprinde peste 120 de

medicamente de uz uman, medicamente de uz veterinar, substanţe active şi
biofertilizatori. Printre cele mai cunoscute mărci de medicamente Antibiotice se
numără: Moldamin®, Piafen®, Cutaden®, Sinerdol®, Hemorzon®.

Dinamica activităţii de cercetare a produselor farmaceutice s-a concretizat în

formularea unor medicamente de înaltă valoare terapeutică precum Sinopryl®, Cefort®,
Ampiplus® destinate unei arii largi de afecţiuni.

În prezent, compania Antibiotice deţine 130 de mărci înregistrate în sistemul

naţional, la OSIM, şi 20 de mărci internaţionale înregistrate în peste 45 de state ale lumii.

1.5 Resursele umane

În anul 2006 politica de resurse umane a avut ca principal obiectiv “creşterea

performanţelor salariaţilor în vederea realizării obiectivelor pentru anul 2006, atât la
nivelul direcţiilor executive cât şi a obiectivelor generale ale societăţii”, pentru
realizarea cărora au fost stabilite două strategii de acţiune:

1. implicarea angajaţilor – incluzând strategii de atragere a personalului şi de

reţinere în organizaţie prin sisteme de salarizare şi motivare adecvate;

2. eficientizarea activităţilor personalului – incluzând strategii de instruire şi

dezvoltare pentru realizarea cu succes a sarcinilor stabilite, evaluarea posturilor,
reactualizarea fişelor de post şi evaluarea performanţelor.

Structura personalului la data de 31.12.2010:

Total salariaţi = 1552, din care:

- personal cu studii superioare = 425 (27,4%), creştere cu 8,76% faţă de anul 2009

- personal cu studii medii = 1127 (72,6), scădere cu 9,5% faţă de anul 2009

Personal cu studii superioare = 425, structurat pe urmatoarele profesii:

9
Tabel nr. 2 – Structura personalului cu studii superioare

Număr Diferenţe 2010/2009

Profesii % din total
2010 2009 +/- %

Medici, farmacişti 113 78 26,6 +35 45

Ingineri chimişti, fizicieni 126 122 29,6 +4 3,3

Economişti 70 66 16,5 +4 6

Biologi 34 35 8 -1

Ingineri diverse specializări 53 54 12,5 -1

Specialişti IT 14 15 3,3 -1

Alte domenii de specialitate 15 20 3,5 -5

TOTAL 425 390

Personal cu studii medii = 1127, structurat pe următoarele profesii:

Tabel nr. 3 – Structura personalului cu studii medii

Profesii Număr personal

Operatori produse farmaceutice 435

Operatori biosinteză 120

Laboranţi 100

Personal mentenanţă echipamente şi service 220

Personal administrativ 68

Personal servicii generale 184

10
Tabel nr. 4 - Structura personalului pe intervale de varstă

Vârstă (ani) 20-30 31-40 41-50 51-55 >55 TOTAL

Bărbaţi 58 200 178 248 89 773

Femei 93 285 219 168 14 779

TOTAL 151 485 397 416 103 1552

2.6 Activitatea generală a organizaţiei

Tabel nr. 5 – Evoluţia indicatorilor economico-financiari - mii RON -

Nr. Realizări
Denumirea indicatorilor
Crt. 2008 2009 2010

1 Venituri totale, din care: 143.333 166.520 197.748

- Venituri exploatare 139.797 164.867 193.393

- Cifra de afaceri 136.029 163.498 195.678

- Venituri financiare 3.536 1.653 4.355

- Venituri excepţionale 0 0 0

2 Cheltuieli totale, din care: 125.756 142.795 167.675

a) de exploatare, din care: 122.904 138.523 164.312

- cheltuieli cu materii prime şi materiale 56.497 49.711 47.251

- cheltuieli cu energia şi apa 8.344 8.198 6.950

- cheltuieli cu lucrari şi servicii executate de terţi 9.042 24.054 45.285

- cheltuieli cu personalul 31.645 37.663 43.382

- cheltuieli cu amortizările 7.045 15.028 11.779

- alte cheltuieli 10.331 3.869 9.665

b) financiare 2.852 4.272 3.363

c) excepţionale 0 0 0

3 Profit brut (+) / Pierdere (-) 17.577 23.725 30.073

11
 1.7 Mediul apropiat de afaceri

Piaţa medicamentelor din România a prezentat în perioada 2003-2009 o tendinţă

generală de creştere de la 2,96 miliarde RON (2003) la 5,09 miliarde RON pentru 20010,
realizându-se o creştere faţă de 2003 cu 171,3% ca urmare a pătrunderii pe piaţa
medicamentelor inovatoare din clasele terapeutice: cardiovascular, SNC, antineoplazice,
imunomodulatoare.

Piaţa medicamentelor este structurată în două segmente principale :

 farmaciile, cu circa 4.600 cumpărători activi, reprezintă 75,61% din întreaga

piaţă, cu tendinţă de creştere;

 spitalele, cu circa 460 cumpărători activi, care reprezintă 24,39% din piaţă.

În anul 2010, pe piaţa medicamentelor din România au activat aproximativ 260

producători, din care 59 interni.

12
Tabel nr. 7 – Topul producătorilor pe piaţa medicamentelor din România

Nr. VALOARE (RON) COTĂ PIAŢĂ (%)

CORPORAŢIE
Crt. 2008 2009 2010 2009 2010

1 GLAXOSMITHKLINE 322.072.947 422.407.610 415.843.988 10,9% 9,1%

2 HOFFMANN LA ROCHE 105.172.383 238.202.405 309.351.564 6,1% 6,7%

3 NOVARTIS 198.445.283 255.819.480 294.424.487 6,6% 6,4%

4 SANOFI-AVENTIS 142.461.028 215.123.782 290.862.712 5,5% 6,3%

5 PFIZER 111.647.466 232.343.389 277.559.765 6,0% 6,0%

6 SICOMED 137.011.565 179.429.050 215.415.138 4,6% 4,7%

7 SERVIER 95.329.425 148.656.464 213.935.438 3,8% 4,7%

8 TERAPIA 100.318.477 122.176.741 157.538.660 3,1% 3,4%

9 ANTIBIOTICE 90.943.709 110.842.860 145.471.110 2,8% 3,2%

10 SCHERING PLOUGH 72.474.390 114.382.539 112.299.198 2,9% 2,4%

Total general 2.763.521.768 3.889.667.916 4.594.623.715 100,0% 100,0%

Compania Antibiotice s-a plasat în anul 2010 pe locul 9 (145,5 milioane RON), în
creştere cu 31,2% faţă de 2009.

Antibiotice a înregistrat o creştere de 31,24% in 2010, superioară mediei

înregistrate de piaţa totală (+18%), fiind a treia companie după Servier (+43,6%) şi
Sanofi-Aventis (+35,3%). Se remarcă tendinţa de scădere a cotei de piaţă la principalii
competitori (Glaxosmithkline, Novartis, Schering Plough).

13
 Capitolul 2 Descrierea şi analiza activităţii internaţionale

2.1 Evoluţia activităţii internaţionale. Tipuri de operaţiuni efectuate

Pe piaţa externă activitatea companiei în anul 2010 a vizat consolidarea poziţiei

pe pieţele în care deja operează şi identificarea unor noi oportunităţi de afaceri atât
pentru substanţele active obţinute prin biosinteză (Nistatină) cât şi pentru produsele
finite, condiţionate în diverse forme farmaceutice.

Evoluţia favorabilă a vânzărilor din ultima perioadă a fost posibilă datorită

promovării agresive a produsului pe piaţa externă şi a următoarelor avantaje competitive:

 oferirea unui produs de calitate, în conformitate cu ultimele ediţii ale

farmacopeilor internaţionale. În momentul de faţă, Nistatina produsă de
Antibiotice Iaşi, corespunde Farmacopeii Europene – Ediţia V, Farmacopeea
Britanică BP 2007, Farmacoppea Americană USP 29;

 obţinerea avizării FDA care a permis exportul de substanţă activă pe piaţa Statelor
Unite şi a certificatului de conformitate cu Farmacoppea Europeană R0 – CEP
2003-096-Rev01 emis de către European Directorate for the Quality of Medicines
(EDQM), certificat necesar pentru livrarea Nistatinei pe piaţa europeană.

 orientarea eforturilor de marketing şi promovare către pieţele reglementate care

permit obţinerea unor preţuri avantajoase, având în vedere că accesul pe aceste
pieţe a fost permis datorită deţinerii tuturor avizărilor necesare;

 creşterea ponderii sortimentului de Nistatină micronizată utilizat pentru suspensii

orale în total export Nistatină. Nistatina micronizată permite obţinerea unor
preţuri superioare sortimentului Nistatină substanţă, principala piaţă de desfacere
pentru acest produs fiind piaţa Statelor Unite.

Exportul de produse condiţionate realizat de Antibiotice SA în anul 2006 a

însumat 728.136 USD, rezultat obţinut în contextul în care comercializarea produselor

14
condiţionate presupune înregistrarea produsului în ţara de destinaţie, proces ce implică
atât transmiterea documentaţiei de înregistrare în formatul cerut de autorităţile regulatorii
cât şi auditarea fluxurilor de producţie. Activitatea de export produse condiţionate a fost
orientată în anul 2010 spre promovarea produselor valoroase din portofoliul companiei,
reuşindu-se creşterea preţului unitar pentru toate produsele din portofoliul companiei.
Tabel nr. 9 - Evoluţia exportului de produse condiţionate pe forme farmaceutice

Nr. Crt. Forma farmaceutica U.M. Cantitate Valoare (USD)

1. Pulberi pentru soluţii injectabile Fl. 1.184.650 538.992

2. Capsule Cps. 30.000 3.000

3. Comprimate Cpr. 2.279.000 42.626

4. Unguente Tub 348.000 107.218

5. Supozitoare Cutie 149.800 36.300

TOTAL 728.136

15
 2.2 Piaţa externă

Începând cu anii '70, când a exportat primele produse - Streptomicină şi

Penicilină, activitatea de export a crescut constant. Existenţa autorizărilor şi certificărilor
de calitate recunoscute pe plan internaţional au permis înregistrarea a peste 40 de
produse marca Antibiotice pe aproape toate continentele lumii.

Deţinerea Certificatului de Conformitate cu Farmacopeea Europeană pentru

substanţa activă Nistatină precum şi autorizarea Food and Drug Administration (FDA)
pentru acelaşi produs au făcut ca Antibiotice să devină al 2-lea producător mondial de
Nistatină, cu o cotă de piaţă de 25%. Alte medicamente marca Antibiotice destinate
tratării a numeroase afecţiuni sunt utilizate de milioane de oameni, atât din România cât
şi în Ungaria, Cehia, Brazilia, Vietnam, Tunisia, Rusia ori Emiratele Arabe Unite.

Preocupată de dezvoltarea unor parteneriate stategice cu organisme internaţionale

de anvergură, Antibiotice a devenit în 2005 ofertant oficial de medicamente destinate
tratării TBC-ului pe lista întocmită de Global Found, organizaţie internaţională
recunoscută care luptă pentru eradicarea bolilor Sida, TBC şi Malarie.

Antibiotice este unul dintre cei mai importanţi exportatori români de

medicamente, produsele sale fiind distribuite în peste 40 de ţări ale lumii. În 2006,
compania numără peste 50 de parteneriate externe, fiind în continuare preocupată de
extinderea pe noi pieţe de desfacere din Europa, Africa, Asia ori America.

Exportul antibioticelor este strucurat pe pieţe ţintă, reprezentative prin prisma

dimensiunilor, a nivelului de dezvoltare economică şi a potenţialului de desfacere pentru
produsele Antibiotice după cum urmează:

 Europa

o pieţe tintă: Ungaria, Polonia, Cehia;

o principale produse de interes:

16
 - pulberi pentru soluţii injectabile: Ampiplus ® 1,5 gr; Amoxiplus ®
600 mg, 1,2 gr; Ampicilină 1 gr; Cefort ® 1gr, 2 gr; Ceftamil ® 1
gr, 2 gr.

- capsule: Amoxicilină 250 mg, 500 mg; Ampicilină 250 mg, 500
mg; Cefalelexină 250 mg, 500 mg;

- comprimate: Kefungin ® 200 mg;

 Rusia şi tările CSI

o pieţe ţintă: Rusia, Armenia, Georgia, Ucraina, Uzbekistan;

o principale produse de interes:

- pulberi pentru soluţii injectabile: Moldamin ® 2.400.000 IU; Cefort

® 1gr; Ceftamil ® 1 gr; Cefotaxim 1 gr.

- comprimate: Nistatină 500.000 IU.

- unguente: Clafen ® 40 gr (gel şi cremă).

 Asia, Africa, America de Sud

o pieţe ţintă: Tunisia, Vietnam, Maroc, Algeria, Libia, Iordania;

o principale produse de interes:

- pulberi pentru soluţii injectabile:

• Ampiplus ® 1,5 gr; Cefort ® 1gr; Ceftamil ® 1 gr, 2gr;

Penicilină GNa 1.000.000 IU, 5.000.000 IU; Moldamin ®
1.200.000 IU, 2.400.000 IU; Oxacilină 1 gr; Ampicilină 1 gr;

• Strevital ® 1gr; Cefotaxim 1 gr.

- capsule: Oxacilină 500 mg; Cefalexină 500 mg; Sinerdol ® 150 mg,
300 mg; Sinerdol Iso ® 150+300 mg; Eficef ® 200 mg.

- comprimate: CiproQuin ® 500 mg; Pirazinamidă 500 mg.

17
18
 2.3 Competitori

Piaţa mondială pentru produsul Nistatină urmează tendiţele generale ale pieţei
substanţelor active, fiind o piaţă puternic concurenţială, cu posibilităţi reduse de
diferenţiere a produsului pentru obţinerea de avantaje competitive. În aceste condiţii, o
importanţă deosebită revine oferirii unui raport preţ/calitate cât mai competitiv şi
fidelizării clienţilor companiei prin oferirea de servicii de calitate din punctul de vedere
al onorării comenzilor conform solicitărilor acestora, servicii de logistică adecvate,
respectarea strictă a termenilor contractuali, etc.

Din punctul de vedere al orientării geografice, produsul este exportat pe toate cele
6 continente, în anul 2010 exportul de Nistatină fiind realizat în 27 de ţări.

Piaţa produsului manifestă tendinţe specifice pe ţări, principalii factori de

diferenţiere fiind :

 gradul de reglementare a pieţelor, în prezent manifestându-se o creştere a gradului

de reglementare;

19
  nivelurile de preţ diferite;

 elasticitatea cererii în funcţie de preţ;

 volumul cererii;

Piaţa mondială este dominată de trei mari producători (între care şi Antibiotice
Iaşi), putând fi caracterizată din acest punct de vedere ca fiind o piaţă de tip oligopol.

Din punct de vedere valoric, piaţa mondială a Nistatinei este estimată la

aproximativ 23.200.000 USD din care, pe baza valorii de 5.800.000 USD realizată în
anul 2010, cota de piaţă deţinută de Antibiotice S.A. este de aproximativ 25%.

Principalele firme concurente ale Antibiotice S.A. pe piaţa mondială sunt

următoarele:

 DSM (Olanda);

 VUAB Pharma (Republica Cehă).

Compania DSM este în momentul de faţă lidera pieţei mondiale pentru produsul
Nistatină, fiind firma care a lansat produsul pe piaţa mondială şi deţinând, în acest fel,
avantajele specifice. Principalele pieţe pe care produsul DSM concurează firma noastră
sunt pieţele reglementate, în special piaţa Statelor Unite ale Americii şi Europei.

Compania Vuab Pharma concurează firma Antibiotice pe anumite pieţe, fiind

activă în principal pe piaţa Asiei şi a Americii de Sud, unde este resimţit cel mai puternic
concurenţa prodsului oferit de firma din Republica Cehă.

De asemenea, pe piaţa Chinei principalul concurent este firma Zhejiang Zhenyuan

Pharmaceuticals Co., firmă care este prezentă doar pe această piaţă şi care oferă un
produs de o calitate inferioră celui oferit de Antibiotice.

Pe piaţa Federaţiei Ruse şi a fostelor state C.S.I., singurul producător de Nistatină

este compania Biosintes Penza care nu are o producţie constantă şi un produs conform
condiţiilor de calitate ale farmacopeilor internaţionale. Din acest motiv utilizatorii finali
de pe aceste piete preferă produsul Antibiotice având în vedere siguranţa oferită de
companie în livrarea produsului pe termen lung şi calitatea superioară a produsului.
20
 Concurenţa pentru produsele condiţionate fabricate de Antibiotice este
reprezentată atât de produsele inovatoare, cât şi de produsele generice. Industria
produselor inovatoare, deşi încă extrem de profitabilă, se află într-o perioadă de creştere
mai lentă, acest lucru datorându-se în principal concepţiei ca produsele aflate în acest
moment în cercetare nu vor conduce la apariţia unei noi “generaţii” de produse de top
(“blockbuster”). În acelaşi timp producătorii de generice au devenit din ce în ce mai
agresivi în tentativa de a cuceri din cota de piaţă deţinută de produsele inovatoare.

În acest context al pieţei internaţionale, statutul de ţară comunitară deţinut de

România, fluxurile de fabricaţie certificate GMP şi, în perspectiva FDA, calitatea
produselor şi preţurile atractive se constituie în avantaje competitive pentru compania
Antibiotice.

21
 2.4 Organizarea activităţii internaţionale

În calitate de Director Executiv Marketing şi Relaţii Internaţionale, funcţie pe

care o deţine din decembrie 1998, Coca Caşcaval coordonează activitatea de marketing a
companiei atât la nivel naţional cât şi internaţional. Se alatură colectivului Antibiotice în
anul 1990 ca inginer chimist în cadrul Secţiei Penicilină, preluând apoi funcţia de Şef
Secţie Unguente şi Supozitoare. După obţinerea diplomei MBA, în 1998, devine
Director Marketing şi Import-Export. Deţine un brevet de invenţie şi a obţinut doctoratul
în domeniul Biotehnologiei în anul 2000.

Dr. Ing. Coca Caşcaval are în subordine 3 compartimente:

 compartiment marketing promovare

 compartiment import-export

 compartiment vânzări internaţionale produse farmaceutice

2.5 Documentarea operaţiunilor

Principalele documente folosite în tranzacţiile internaţionale de către Antibiotice

Iaşi sunt:

 factură fiscală;

 ordin de plată;

 extras de cont;

 declaraţie vamală.

Exemple de documente care au fost folosite de Antibiotice în activitatea

internaţională sunt prezente în Anexe.

22
 2.6 Performanţele financiare

În desfăşurarea activităţilor aferente exerciţiului financiar 2010, conducerea

societăţii a avut ca ţintă realizarea indicatorilor cantitativi şi calitativi stabiliţi prin
Bugetul de venituri şi cheltuieli defalcaţi pe direcţii şi activităţi, ca urmare a continuării
aplicării sistemului de Management prin Obiective (MBO), implementat în anul 2009.
Astfel s-a înregistrat o creştere a principalilor indicatori de la un an la altul, depăşind
media înregistrată pe economia naţională, cât şi în cadrul ramurii din care facem parte.

Creşterea volumului de activitate din ultimii ani s-a concretizat într-o creştere a
elementelor patrimoniale an de an, cât şi a veniturilor totale ale firmei.

Valoarea cifrei de afaceri nete în 2010 a fost de 195.678 mii lei, în creştere
comparativ cu anul 2009 cu 19,7% şi comparativ cu anul 2004 cu 43,9%.

Cheltuielile de exploatare au fost în 2010 de 164.312 mii lei, în creştere

comparativ cu anul 2009 cu 8,62% şi comparativ cu anul 2008 cu 13,69%. Analizate în
structura, în cursul anului 2010, nu s-au înregistrat modificări semnificative, ponderea
principală fiind la grupa materii prime şi materiale care reprezintă 28,8% din cheltuielile
de exploatare, înregistrându-se comparativ cu anul 2008 o reducere a cheltuielilor cu
materiile prime şi materiale, în condiţiile unei producţii şi implicit a unei cifre de afaceri
mai mari cu 20%. O modificare importantă a intervenit la cheltuielile cu prestările de
servicii executate de terţi prin faptul că în anul 2010 cifra de afaceri a fost susţinută
printr-o promovare puternică a produselor societăţii, crescând astfel cheltuielile de
promovare.

Reducerea cheltuielilor cu materiile prime se datorează în cea mai mare parte

structurii de fabricaţie, dar şi influenţei din reducerea preţului de achiziţie pentru materii
prime din import ca urmare a reducerii cursului valutar.

Cheltuielile cu energia au înregistrat scăderi semnificative compartiv cu cele

înregistrate în anul anterior, chiar dacă în anul 2010 s-au înregistrat creşteri semnificative
de preţ atât la energie electrică cât şi la gaz metan şi apă. Acest lucru s-a datorat
reducerii consumului fizic de utilităţi.

23
 Economiile întregistrate la utilităţi reprezintă efectele favorabile ca urmare a
investiţiilor efectuate în ultimii ani în instalaţiile de producere a aerului şi aburului şi a
agentului de răcire.

Rezultatul din exploatare a fost la 31 decembrie 2010 de 19,1 milioane lei în

creştere cu 9.3 % faţă de anul anterior rezultând o rentabilitate a exploatării pentru anul
încheiat de 16% comparabilă cu cea din exerciţiul precedent.

Veniturile financiare înregistrate au fost de 4,4 milioane lei, valoarea

semnificativă fiind obţinută din diferenţele favorabile de curs valutar aferente creanţelor
şi obligaţiilor în valută.

Cheltuielile financiare contabilizate au fost de 3,4 milioane lei din care cheltuieli
cu dobânzile bancare aferente creditelor pe termen scurt şi lung de 2,1 milioane lei şi 1,3
milioane lei diferenţe nefavorabile de curs valutar aferente obligaţiilor şi creanţelor în
valută.

Profitul brut a avut o evoluţie pozitivă atingând suma de 30.073 mii lei în anul
2010, în creştere comparativ cu anul 2009 cu 16,76% şi comparativ cu anul 2008 cu
24%, depăşind astfel previziunile stabilite prin Bugetul de venituri şi cheltuieli.

Profitul net a crescut de la 23.839 mii lei în anul 2010 cu 21,14% comparativ cu
anul 2009 şi cu 92% faţă de anul 2008.

Atât profitul brut, cât şi profitul net au depăşit previziunile stabilite prin Bugetul
de venituri şi cheltuieli.

Ratele de rentabilitate aferente perioadei 2008 - 2010 au cunoscut o continuă

îmbunătăţire, aşa cum sunt prezentate în tabelul nr. 10.

24
Tabel nr. 10 – Evoluţia ratelor de rentabilitate

Denumirea indicatorilor 2008 2009 2010

Marja brută din vânzări (CA - chelt. mat, utilit, mfă) 52,3% 64,6% 72,3%

Rentabilitatea profitului de exploatare 12,1% 16,0% 16,0%

Rentabilitatea profitului brut 12,9% 14,5% 15,4%

Rentabiliatatea profitului net 9,1% 12,0% 12,2%

Rezultatele bune înregistrate de societate în ultimii ani au avut o influenţă majoră

asupra preţului acţiunilor tranzacţionate la Bursa de Valori Bucureşti. La începutul
anului 2010 preţul era de 0,625/acţiune, înregistrând pe parcursul exerciţiului financiar
creşteri repetate insa la 31 decembrie preţul de închidere al actiunilor a fost de
0.620/acţiune.

25
 Pentru obţinerea rezultatelor financiare prezentate mai sus, Antibiotice a folosit
activele proprii şi atrase căutând să obţină cele mai bune randamente de folosire.
Principalele elemente de activ şi pasiv din ultimii doi ani au avut următoarea evoluţie :

26
 Tabel nr. 11 – Elementele de activ şi pasiv

Elemente 2008 2009 2010

A. ACTIVE IMOBILIZATE
I. Imobilizări necorporale 77 521 937
II. Imobilizări corporale 80.898 85.069 105.848
III. Imobilizări financiare 7 7 8
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 80.983 85.596 106.793
B. ACTIVE CIRCULANTE
I. Stocuri 23.779 22.226 18.333
II. Creanţe 82.977 98.496 106.592
III. Casa şi conturi la banci 1.191 5.437 28.670
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL 107.947 126.159 153.595
C. CHELTUIELI ÎN AVANS 208 65 249
D. DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA DE UN AN 58.483 54.405 68.662
E. ACTIVE CIRCULANTE, RESPECTIV OBLIGATII CURENTE NETE 49.667 71.819 85.182
F. TOTAL ACTIVE MINUS OBLIGAŢII CURENTE 122.993 149.007 183.102
G. DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA MAI MARE DE UN AN 4.434 1.825 2.548
H. PROVIZIOANE PENTRU RISCURI ŞI CHELTUIELI 1.200 3.601 3.494
I. VENITURI ÎN AVANS, din care: 7.661 8.409 8.873
J. CAPITAL ŞI REZERVE
I. Capital, din care: 40.435 45.490 45.490
III. Rezerve din reevaluare Sold creditor/Sold debitor 25.263 30.027 46.419
IV. Rezerve 45.664 60.368 75.048
V. Rezultat reportat Sold creditor/Sold debitor 5.996 7.695 10.102
VI. Rezultat exercitiului Sold creditor/Sold debitor 12.425 19.679 23.839
Repartizarea profitului 12.425 19.679 23.839
TOTAL CAPITALURI PROPRII 117.359 143.580 177.060
TOTAL CAPITALURI 117.359 143.580 177.060

Activele imobilizate au înregistrat o creştere cu 25% comparativ cu anul anterior

pe fondul punerii în funcţiune de noi mijloace fixe, a lucrărilor de investiţii noi, a
modernizărilor, cât şi ca urmare a acţiunii de reevaluare a mijloacelor fixe efectuată la
sfârşitul anului conform Standardelor Internaţionale de Contabilitate.

Activele circulante au crescut la sfârşitul exerciţiului încheiat cu 22%, valoarea

stocurilor s-a redus de la 22,2 milioane lei la 18,3 milioane lei. O creştere importantă a
înregistrat-o numerarul şi echivalentele în numerar de la 5,4 milioane lei la 29 milioane
lei.

Durata medie de încasare a creanţelor a fost în anul 2010 de 199 zile deşi în anii
2009 şi 2008 a fost de 220 zile respectiv 223 zile.

27
 Datoriile curente ale societăţii au cunoscut o creştere de 14,2 milioane lei pe
fondul creşterii liniei de credit pentru finanţarea activităţii curente cu 3 milioane de euro.

Gradul de îndatorare al firmei determinat ca raport între datoriile totale şi

capitalul propriu a fost la 31 decembrie 2010 de 40,22%. La sfârşitul exerciţiului
financiar societatea a înregistrat o creştere a capitalurilor proprii de 33,5 milioane lei,
indicele de creştere faţă de valoarea înregistrată la sfârşitul anului 2009 fiind de 23,3%.

La 31 decembrie 20010 societatea avea achitate toate obligaţiile bugetare ajunse

la scadenţă. În cursul exerciţiului financiar încheiat firma a virat la bugetul statului
obligaţii în valoare de 28 milioane lei.

Nivelul numerarului şi a echivalentelor de numerar la începutul perioadei a fost

de 5,4 milioane lei. Încasările în numerar din activitatea de exploatare au fost de 133,5
milioane lei, la care se adaugă valoarea compensărilor efectuate de către societate cu
diverşi clienţi şi furnizori în suma de 35,7 milioane lei. Plăţile în numerar către furnizorii
de bunuri şi servicii au fost de 81,5 milioane lei, iar cele către şi în numele angajaţilor în
legătură cu personalul de 43 milioane lei.

Totodată au fost efectuate plăţi de 10,4 milioane lei, reprezentând impozit pe

profit, impozite locale şi dobânzi bancare.

Din activitatea de investiţii s-au înregistrat încasări de 1,3 milioane lei şi au fost
efectuate plăţi pentru achiziţia de mijloace fixe de 10,1 milioane lei. Din activitatea de
finanţare s-au rambursat 0,27 milioane lei reprezentând împrumuturi pe termen scurt şi
împrumuturi pe termen lung.

La sfârşitul perioadei, nivelul numerarului şi a echivalentelor de numerar a fost de

2,7 milioane lei.

Pentru anul 2011 previziunile privind fluxul de numerar sunt în strânsă corelare
cu indicatorii economici prevăzuţi în Bugetul de Venituri şi Cheltuieli.

28
 2.7 Mixul de marketing

Strategia de marketing şi vânzări pe plan extern a companiei a avut în vedere

diversificarea orientării geografice pentru a evita dependenţa faţă de o anumită piaţă sau
faţă de anumiţi partneri.

Având în vedere ca în anul 2010 produsele companiei au fost exportate către 56

de parteneri din 39 de ţări de pe glob, se poate aprecia că riscul dependenţei faţă de o
piaţă sau un anumit client nu reprezintă o ameninţare în momentul de faţă.

De asemenea, orientarea către pieţele reglementate, care impune autorizarea de

către utilizatorii finali a surselor de aprovizionare cu materii prime, conferă siguranţă în
ceea ce priveşte constanţa livrărilor şi a pieţei de desfacere pentru aceşti consumatori.
Având în vedere că schimbarea sursei de aprovizionare necesită timp precum şi costuri
importante şi o activitate laborioasă din punct de vedere al schimbării documentaţiei
pentru autorizarea unei noi surse, utilizatorii finali de pe pieţele reglementate sunt
reticenţi în schimbarea furnizorilor avizaţi. În aceste condiţii, parteneriatele demarate pe
aceste pieţe pentru produsul Nistatină fabricat de Antibiotice S.A. şi cele în curs de
finalizare pot fi considerate ca fiind parteneriate pe termen lung, sigure din punct de
vedere al perspectivelor de dezvoltare.

Şi în cazul produselor condiţionate, strategia companiei a fost şi este orientată

spre încheierea de acorduri de reprezentare/distribuţie pe pieţe reglementate de pe
diferite continente (Europa, SUA, Africa) fapt ce reduce semnificativ riscul dependenţei
de un client/grup de clienţi.

Pentru anul 2011 strategia de marketing pentru acest produs are în vedere
următoarele obiective:

 creşterea preţului mediu de livrare cu un procent de aproximativ 7% la un nivel

de 24,60 USD/BOU pentru produsul Nistatină substanţă şi 40,50 USD/BOU
pentru Nistatină micronizată. Pentru realizarea obiectivului vom avea în vedere
concentrarea eforturilor spre exporturi directe către utilizatori finali care permit
obţinerea unor preţuri superioare exporturilor prin firme intermediare.

29
  creşterea exporturilor pe pieţele reglementate – utilizatori finali din S.U.A. şi
Europa - la aproximativ 20–25 % din total export (50.000 BOU) având în vedere
preţurile foarte avantajoase de pe aceste pieţe şi avizările disponibile pentru
accesul pe aceste pieţe. Proiectele noi demarate în anul 2007 pentru livrarea de
Nistatină pe aceste pieţe sunt în faza de finalizare, produsul Antibiotice fiind
autorizat sau în faza finală de autorizare, urmând ca în anul 2008 să fie efectuate
primele livrări.

 creşterea ponderii cantităţii de Nistatină micronizată la un nivel de 10% (25.000

BOU) din total export faţă de 3% (7.532 BOU) realizat în anul 2006. În momentul
de faţă se înregistrează o creştere semnificativă a cererii pentru produs micronizat,
obiectivul companiei fiind de a promova agresiv acest produs pe pieţele externe.

Având în vedere evoluţia pieţei pentru produsul Nistatină se estimează o evoluţie

a vânzărilor pe termen mediu şi lung după cum urmează:
Tabel nr. 13 – Estimarea evoluţiei vânzărilor pentru Nistatină

Evoluţie valorică (USD) 2011 2012 2013 2014

Nistatină 6.000.000 6.000.000 6.800.000 7.800.000

Strategia de promovare a produsului pe piaţa mondială va avea în vedere

adaptarea rapidă a produsului şi a activităţii de marketing la condiţiile specifice a
diferitelor pieţe de export astfel încât să permită consolidarea şi menţinerea poziţiei
deţinute în prezent pe piaţa mondială de Nistatină.

Evoluţia previzionată a exportului de produse condiţionate în perioada 2007-2010

este redată în tabelul nr. 14.
Tabel nr. 14 – Estimarea evoluţiei vânzărilor pentru produsele condiţionate

Evoluţie valorică (USD) 2011 2012 2013 2014

Produse condiţionate 1.100.000 1.100.000 1.300.000 1.900.000

30
Perspectivele dezvoltării internaţionale

Având în vedere complexitatea activităţii desfăşurate în cadrul activităţii de

export substanţe active, în conformitate cu noile prevederi legislative privind regimul
fiscal aplicabil raporturilor comerciale cu statele membre ale Uniunii Europene şi cel
aplicabil relaţiilor comerciale cu statele extracomunitare, începând cu data de 2.07.2011
activitatea de export substanţe active se va reorganiza. Astfel, în cadrul Direcţiei
Marketing şi Relaţii Internaţionale se va înfiinţa un nou departament sub denumirea de
Departament Export substanţe active. Activitatea acestui nou departament va fi
coordonată de ing. Constantin Poncu, având funcţia de Şef Departament Export
substanţe active.

Direcţia Marketing şi Relaţii Internaţionale în colaborare cu Direcţia Resurse

Umane vor definitiva reorganizarea şi vor elabora fişele de post necesare pentru
realizarea obiectivelor propuse pentru anul 2011.

Obiectivele propuse pentru anul 2011, privind activitatea internaţională, sunt:

 auditarea fluxurilor de producţie de către autorităţile regulatorii din diferite ţări,

ca etapă esenţială în acordarea APP-ului;

 orientarea exportului de produse condiţionate spre pieţe puternic reglementate

care asigură o marjă a profitului ce influenţează în mod pozitiv rentabilitatea
totală a activităţii de export (piaţa Europei);

 participarea la licitaţiile organizate de Ministerul Sănătăţii din ţările în care

achiziţiile publice în sistemul sanitar sunt realizate prin licitaţii internaţionale (ex:
Tunisia);

 definitivarea procedurii de înregistrare pentru produsele deja transmise spre

evaluare (20 dosare);

31
 identificarea unor noi parteneri interesaţi în promovarea produselor Antibiotice
(în anii 2009-2010 au fost efectuate livrări către 20 parteneri din diverse ţări:
Ungaria, Germania, Tunisia, Vietnam, Rusia, Armenia, Uzbekistan, Republica
Moldova);

 extinderea activităţii reprezentanţei Antibiotice din Rusia şi deschiderea de noi

reprezentanţe, ca elemente de susţinere a activităţii de promovare a produselor
condiţionate pe diverse pieţe.

32
 Concluzii
Tabel nr. 15 – Analiza SWOT

Puncte tari: Puncte slabe:

 societatea înregistrează profit de la an la  campanii publicitare destul de slabe;

an, chiar dacă într-un ritm de creştere redus;

 tehnologii ridicate pentru nivelul din România, dar

 intrarea cu succes pe noi pieţe de slabe pentru nivelul occidental;

desfacere;
 lipsa de aprovizionare ritmică cu materii prime

 politică stabilă de dividend; cauzată de cererea alinierii la standardele europene a

furnizorilor autorizaţi;
 sectorul în care activează este cu
 fabricarea unor medicamente sezoniere;
profitabilitate mare;
 stagnarea fabricii o dată pe an, timp de o lună;
 extinderea certificărilor GMP;

 preţ ridicat la medicamentele destinate afecţiunilor

 tendinţa continuă de adaptare la cerinţele
foarte grave;
pieţei interne şi externe;

 folosirea celor mai bune materii prime;

 un indice al distanţei faţă de putere ridicat;

 angajarea de specialişti în domeniu;  societatea se află înca în propietatea statului

(AVAS).
 calitatea medicamentelor este în
conformitate cu cerinţele Agenţiei Naţionale a
Medicamentului.

Oportunităţi: Ameninţări:

 colaborarea pentru noi tipuri de  concurenţă străină şi autohtonă;

medicamente şi totodată distribuirea lor pe piaţa
internaţională;  calamităţi naturale şi sociale;

 construirea unui centru de perfecţionare;  supraproducţie de medicamente care nu mai poate fi

utilizată;
 posibila valorificare integrală sau parţială a
creanţelor;  greşeli de producţie;

 extinderea pe noi pieţe de desfacere;  criza din sistemul sanitar.

 privatizarea societăţii.

33
 I. Bibliografie

 Raportul anual S.C. Antibiotice S.A. Iaşi;

 Panaite Nica, Aurelian Iftimescu, Management – Concepte şi Aplicaţii, Ed.

Sedcom Libris, Iaşi, 2004;

 www.antibiotice.ro

 www.ktd.ro

34