II.4 Diagnostic commercial II.4.

1 Mediul
Antibiotice S.A. acioneaz att pe piaa intern ct i pe piaa international.

II.4.2 Produsele i serviciile societii

Portofoliul de produse al companiei Antibiotice cuprinde:

peste 140 de medicamente de uz uman din 12 arii terapeutice dezvoltate in acord cu tendintele actuale medicamente de uz veterinar substante active(Nistatina) biofertilizatori (Azotofertil si Ecofertil)

Medicamentele marca Antibiotice sunt produse atat pe capacitatile proprii de fabricatie, cat si pe fluxuri ale companiilor partenere in 5 forme farmaceutice:

pulberi sterile injectabile capsule comprimate produse topice (unguente, geluri, creme) supozitoare

II.4.3 Piaa i clienii

Clienii produselor Antibiotice SA sunt att spitalele, instituiile de prim ajutor medical,farmaciile, ct i consumatorii individuali, din ar dar i din strintate. Certificarile internaionale obinute n domeniul calitii produselor au permis dezvoltarea solid a acestei companii, care are n prezent parteneriate pentru exportul de medicamente n form finit i a substanei active Nistatin n 35 de state ale lumii. Parteneri din Africa, Rusia i toate rile CSI,se numr printre clienii tradiionali ai Antibiotice SA.

II.4.4 Furnizorii
Pentru a oferi calitatea superioar pentru care compania a primit attea certificri, o atenie ridicat trebuie acordat furnizorilor de materii prime. Sursele de aprovizionare externe provin din ri ca Frana, Spania, Germania, Grecia, Turcia, India etc. Antibiotice i-a dezvoltat n

ultimii ani relaii comerciale cu peste 900 de firme naionale, mai mari sau mai mici, de la care se aprovizioneaz cu diverse bunuri i servicii pentru a-i derula activitatea pe plan intern i internaional.Pe plan intern, compania Antibiotice lucreaz cu un numr de 12 distribuitori importani,deintori de reele la nivel naional. Promovarea produselor se face prin echipele de reprezentani medicali i de reprezentani comerciali.Un partener indispensabil este i sectorul bancar. n prezent, compania lucreaz cu mai multe instituii, la care are conturi deschise, fie pentru creditare (pentru asigurarea desfurrii n condiii optime a activitii), fie pentru viramente diverse (pli, ncasri, salarii). Printre bncile cu care lucreaz compania, se numr Banca Comercial UniCredit iriac, Trezoreria Iai, BRD Groupe Societe Generale, Alpha Bank Iai, RBS Bank i Banca Transilvania

II.4.5 Concurena
Piaa farmaceutic internaional este una din cele mai dinamice din punct de vedere alconcurenei i al produselor noi aprute pe pia. Aproximativ 80% din producia mondial demedicamente este concentrat n SUA, Germania, Anglia, Elveia, Frana, Japonia, Italia,Cana da, Olanda, Belgia i Danemarca.

II.4.6 Organizarea activitii comerciale

Una din prioritile strategice de marketing a fost creterea ratei de rspuns la aciunile principalilor competitori. Astfel, printr-o promovare intens i oferte competitive sa reuit creterea cu 16% a vnzrilor generate de portofoliul cardiovascular i cu 24% a volumului comercializat. Pornind de la o analiz permanent a comportamentului competitorilor, prin aciuni de promovare i politici speciale de pre, compania Antibiotice i-a meninut n 2010 poziia de lider pe segmentul Hospital nregistrnd o cot de pia de 26,3% Pe fondul unei piee cu un consum n scdere, parteneriatele derulate cu echipele comerciale din distribuie au condus la meninerea poziiei de lider pe ntreaga gam de unguente(cot de pia 33%) i supozitoare (cot de pia 46%).

II.4.7 Politica de preuri

Este important de precizat c preul mediu al unei uniti de produs la Antibiotice este de 0,72 lei, n timp ce preul mediu la nivelul pieei farmaceutice din Romnia este de 1,08 lei, dup cum reiese din Raportul Administratorilor pentru semestrul I al anului 2011. http://www.antibiotice.ro/comunicat.php?id=584

II.4.8 Situaia sectorului II.4.9 Concluzii privind situaia ofertei i a pieei

Analiznd aciunile i obiectivele companiei putem spune c aceasta urmeaz o strategiede cretere, ncercnd s i dezvolte n continuare producia i desfacerea pe pieele pe careacioneaz. Fa de structura pieei, putem spune c strategia urmat de companie este unadifereniat, avnd n vedere segmentarea produselor pe fiecare clas terapeutic.

II.4.10 Puncte tari i puncte slabe ale diagnosticului comercial

Puncte tari (Strengths) a. portofoliu diversificat de produse; b. marca recunoscuta la nivel autohton, lider pe anumite clase terapeutice si segmente de piata; c. unic producator in Romania a peste 15 medicamente d. pondere in crestere a exporturilor in cifra de afaceri Puncte slabe (Weaknesses) a. termen lung de incasare a creantelor b. taxa clawback c. declin al ratei de succes in inovare

Producator de top in productia mondiala de Nistatina; Are 70 de produse din portofoliu inregistrate la export; Are 100 de parteneri de afaceri peste tot in lume; Detine certificari internationale de calitate: FDA (Food and Drug Administration) si CoS (certificat de conformitate emis de European Directorate for the Quality of the Medicines); Detine un modern Centru de Cercetare - Dezvoltare care realizeaza documentatii complete pentru obtinerea de autorizatii de punere pe piata a medicamentelor (studii de cercetare dezvoltare, studii de bioechivalenta. intocmire dosar in format CTD).

Diagnosticul comercial: evidentiem existena celor dou canale de consum i anume: retail i cel reprezentat de spitale,cu un trend cresctor al vnzrilor se explic prin sporirea rolului lanurilor de farmacii. Politica de aprovizionare: procurarea de materii prime i materiale de cea mai bun calitate i la cele mai avantajoase preuri . Politica de distribuie: 12 distribuitori importani, deintori de reele la nivel naional ,dar si pieele externe de desfacere din zonele Asiei, Africii i Rusiei. Politica de promovare: logo-ul companiei comunic la nivel vizual domeniul su de activitate sntatea

2.2 Diagnosticul comercial Compania Antibiotice, cel mai important productor romn de medicamente generice, cu o cot de pia de 10,22%, ocup locul al treilea n topul productorilor de medicamente generice din Romnia. Pe cele 8 fluxuri de fabricaie, modernizate i certificate conform standardelor Good Manufacturing Practice (GMP) sunt produse medicamente n 5 forme farmaceutice: pulberi pentru soluii i suspensii

injectabile (din clasa penicilinelor), capsule, comprimate, supozitoare i preparate de uz topic (unguente, geluri, creme). n total, acestea formeaz un portofoliu complex de peste 120 de medicamente de uz uman, destinate tratrii unei game largi de afeciuni dermatologice, cardiovasculare, ale tractului digestiv sau ale sistemului musculo-scheletic. Pe piaa intern, Antibiotice se difereniaz ca principalul productor de medicamente antiinfecioase i singurul productor de substane active obinute prin biosintez (Nistatin). n plus, poziionarea ca principalul productor romn de medicamente antiinfecioase, precum i parteneriatul cu Ministerul Sntii n programe naionale de sntate, precum cel de combatere a Tuberculozei au fcut ca astzi, n orice spital din Romnia s fie nevoie de medicamentele fabricate la Antibiotice. Certificrile internaionale obinute n domeniul calitii produselor au reprezentat premizele unei dezvoltri solide a companiei Antibiotice. Principalele forme de certificare care atest calitatea medicamentelor marca Antibiotice sunt: Good Manufacturing Practice (GMP), Certificatul de Conformitate cu Farmacopeea European i Autorizaia Food and Drug Administration(FDA) pentru pieele Statelor Unite i Canadei. Aceste certificari au permis companiei s dezvolte parteneriate pentru exportul de medicamente n form finit i a substanei active Nistatin n 45 de state ale lumii.