III.

PSTRAREA I DEINEREA MRFURILOR PENTRU

NTREPRINDEREA SC POLISANO SRL - DISTRIBUITOARE
MATERIALELOR FARMACEUTICE

3.1.1. Scurt istoric al SC POLISANO SRL

SC Polisano SRL1 figureaz ca o ntreprindere din Romnia care are ca obiect de
activitate importul i livrarea diferitelor mrfuri farmaceutice cat si aparate medicale.
Proprietarul Polisano este persoana de afaceri sibian Ilie Vonica, care a deschis publicului larg
primul cabinet medical prin anul 1993.
Conducerea Polisano figureaz ca ntia echip complet integrat n zona de activitate
medical din Romania, niele sale de business cuprinzand o serie de policlinici cu laboratoare
personale, spaii farmaceutice private, spaii de fertilizare in vitro, lant de farmacii, distributia
materialelor farmaceutice si productie de mrfuri farmaceutice, si nu in ultimul rand, o serie de
activitati de suport: dealer Toyota si service auto Citren, agentie de turism proprie, proiecte de
agrement i sport, constructii imobiliare si real estate. ntreprinderea Polisano si-a mentinut locul
de top, avand o istorie in zona de activitate medical de peste 20 de ani.
La inceput, aceasta ntreprinderea s-a deschis ntr-o policlinica mic intr-o casa cu patru camere,
care dup aceasta a mai fost extinsa cu doua ncperi.
n anul 1993 Polisano intr pe sfera mrfurilor farmaceutice incepandu-si zona de
activitate de activitate ca retea de livrare regionala a materialelor farmaceutice.
ntreprinderea devine n anul 1996 ntia ntreprindere care ncepe s lucreze cu un
sistem organizat de livrare a diferitelor mrfuri distribuite termosensibile spre spa ii farmaceutice
privind livrarea directa.

1 Evoluie / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/evolutie.php

n anul 1998 SC Polisano SRL devine o retea de livrare cu acoperire la nivelul ntregii
ri prin deschiderea unui nou spaiu logistic in Bucuresti.
Anul 2003 vine cu o noutate pentru ntreprinderea SC Polisano SRL, cnd ncepe s
lucreze cu Sistemul International de Management al Calitatii si capt autorizaia ISO 9001:2000
TUV HESSEN Germania. Polisano atinge n jur de 50 milioane $ n vnzri n acel an.
n 2004, ntreprinderea sare de 70 milioane euro profit. ntreprinderea capt distinctia
Cea mai bun retea de livrare a materialelor farmaceutice oferita de Consiliul National al
printreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania (CNIPMMR).
ntreprinderea SC Polisano SRL figureaz in top 3 ca retea de livrri a materialelor
farmaceutice din Romania.
n 2005 aceasta ncepe s lucreze cu o noua orientare strategica, care vizeaza segmentul
de sfera al farmaciilor cu circuit deschis ctre public.
ntreprinderea isi mrete gama diferitelor mrfuri distribuite adaugand pe lista sa noi persoane
de achiziie a produselor farmaceutice.
Polisano isi mrete i reeaua de maini utilitare si de persoanal.
Polisano ajunge la 100 milioane de euro venituri si isi ntre te a 3-a pozitie in clasamentul la
nivel national al retelei de livrare al materialelor farmaceutice.
Un an mai trziu, SC Polisano SRL are o noua poziie vizuala . Vnzrile atinge 150
milioane Euro, iar ntreprinderea ncepe s lucreze cu Sistemul de Management Logistic cu
monitorizare prin GPS (Global Positioning System) n anul 2007.

Fig. 3.1. Evoluia vnzrilor ntreprinderii SC POLISANO SRL

Sursa2: http://www.polisano.ro/evolutie.php
n 2010 primete Recertificare Europeana a sistemului de management al calitatii EN ISO
9001:2008 TUF HESSEN Germania. Polisano ajunge n acel an la 240 milioane EURO.
Anul 2011 repezint pentru SC Polisano SRL un an de succes, cnd aceasta atinge 280
milioane EURO ntrindu-i locul n topul retelei de livrri a materialelor farmaceutice.
3.1.2. Aspecte privind modul de organizarea SC POLISANO SRL
Zona de activitate de activitate economic a SC POLISANO SRL cuprinde import,
antrepozitare si livrare de mrfuri farmaceutice, suplimente nutritive i alimentare, cosmetice,
metode farmaceutice, aparate medicale si materiale sanitare.
ntreprinderea importa si livreaz pe ntreg cuprinsul Romaniei, diferite mrfuri
farmaceutice si parafarmaceutice, aparatura si metode farmaceutice din tari incluznd patru
continente: Europa, Asia, America, i Africa.3
Aceasta are noua locuri de pstrare zonale si doua locuri de pstrare centrale avand suprafata
totala de pstrare de 10.100 m si capacitatea totala de deinere materiale de 30.000 m, din care
2 000 m de spatii speciale pentru pstrarea diferitelor mrfuri distribuite din lantul de frig (2C
-8C).
Locuri de pstrare zonale: Iasi, Cluj, Timisoara, Sibiu, Craiova, Bucuresti, Bacau,
Galati, Constanta.
Locuri de pstrare centrale: Sibiu, Bucuresti.
Din cele noua locuri de pstrare zonale, ntreprinderea servete persoane care au nevoie
de mrfuri farmaceutice de pe ntreg cuprinsul Romaniei cu ajutorul lanului logistic, astfel:
-

livreaza mrfurile spre orice persoan care are nevoie de mrfuri farmaceutice din Romania de
doua i chiar pn la cinci ori pe zi. La aceasta se adauga livrarile in regim de urgenta, atunci
cand persoana care are nevoie de mrfuri farmaceutice dorete livrarea imediata.
- livreaza zilnic un volum al diferitelor mrfuri distribuite de aproximativ 800 m (300 m
diferitelor mrfuri distribuite din lantul de frig: 2C to 8C) (medie prin anul 2009).

2 Medicament grafic accesat ultima data pe 21 mai 2015, de pe adresa on-line

http://www.polisano.ro/evolutie.php
3 Informaii obinute din surse la nivel naional

are 157 de rute zilnice rezervate pentru livrarile spre persoane care au nevoie de mrfuri
farmaceutice. (Traseul logistic al ntregului lan de transport Polisano a adugat aproximativ 10
milioane de kilometri prin anul 2009).
Responsabilitatile, structura, procedurile, procesele si resursele ntreprinderii sunt o
mulime de componente consacrate realizrii calitatii in ntreprindere. Viziunea organizaional
figureaz pe creterea calitatii si a practicilor organizaionale, care red o excelenta in toat
ntreprinderea.
3.1.2. Aspecte privind managementul resurselor umane in cadrul ntreprinderii SC
POLISANO SRL4
Numarul de persoane interesate - al ntreprinderii figureaz undeva la aproximativ 500, cu
acoperire la nivelul ntregii ri focusata in principalele spaii universitare din tara.
Studii - medii/superioare.
Experieta - acumulat spre vnzare si vnzarea efectiv la nivel de grup este detinuta de
staff-ul organizaional, restul de persoane interesate neavand o istorie vasta in zona de activitate.
Varsta - cuprinsa printre 23-65 de ani.
Valori - pregatire profesionala (deinerea cunostintelor despre diferite mrfuri
farmaceutice), dorinta si capacitatea de asimilare a informaiilor noi.
Obiectivul grupului - realizarea planului de afaceri stabilit de conducere si incadrarea in
profilul stabilit.
In analiza efectuata, pentru a putea determina notiunea de grup sau echip in cadrul
ntreprinderii descrise, s-a pornit de la comparatia grup/echip:
Grup = componenta fireasca si inevitabila a vietii ntreprinderii, red activitatea unui cadru
optim de desfasurare.
Echipa = tip special de grup, zona de activitate desfasurata de persoanele interesate unui grup
figureaz interdependenta, iar activitile lor sunt consacrate reprezentrii acelai scop, ncercnd
sa deina un tip colectiv de aciune.

4 Personal/ Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/personal.php

In ntreprinderea analizata munca in echipa nseamn aciuni specifice simple, simpla

cooperare si libertatea minima de decizie, pe cand munca in grup nseamn ac iuni specifice
complexe, decizii bazate pe consens si o plaja larga de alegere.
Actual, grupul are acoperire la nivelul ntregii ri (9 puncte de livrare), fiecare membru
are trei judete diferite in zona de acoperire la nivelul ntregii ri, fapt care le permite
desfasurarea unei activitati independente, activitile lor sunt orientate spre acelai scop cu cel al
ntreprinderii si al persoanelor interesate grupului. Prin colaborarea cu reprezentanii
departamentali precum si cu ceilalti coechipieri se incearca stabilirea unui tip colectiv de aciune.
La inceputul activitatii, ntreprinderea era format dintr-un grup de oameni, apoi cu
sprijinul unei bune coordonari, conducerea s-a transformat in grup datorita:
-Masurii si intensitatii cu care se angajeaza persoanele interesate unii fata de altii in
aciunile desfurate si aciuni specificele avute.
-Impresiei pe care o dau cand lucreaza sau colaboreaza cu alti persoane interesate
-Felul in care se bazeaza fiecare pe contributiile celorlalti in vederea reprezentrii
scopurilor comune legate de atingerea obiectivelor ntreprinderii
-Felul in care isi arata incredere reciproca in coechipieri si conducere
-Usurinta de convingere asupra problemelor sau aciunilor specifice de indeplinit
-Felul in care vad n realizarea unui tel un succes colectiv.
In cadrul ntreprinderii, perioadele de angajare ale angajailor si agentilor de ob inere a
venituri au fost apropiate, iar fluxul de angajri nu a fost mare, lucru care a dus la o renumit
stare de unire printre persoanele din colectiv. Procedurile de munc din cadrul grupului sunt
delimitate, sunt aceleasi mape ale diferitelor mrfuri farmaceutice, zona de munc fiind
determinat in mod egal, iar contributia persoanelor interesate grupului la realizarea aciunilor
specifice se recompenseaza anual de ctre conducere.
In alctuirea grupului, criteriile urmarite ale persoanelor interesate de un loc de munc
au fost: dorinta si fora activitilor de ndeplinit, modul de organizare a activitilor de
ndeplinit, realizarea celor promise, informaiile farmaceutice de baza si constiinciuozitatea.5
In alegerea si creterea persoanelor interesate ale grupului s-au urmarit aptitudinile si
informaiile, istoria nefiind unul din obiectivele prioritare deoarece a nceput de la ideea ca un
bun profesionist aduce cu el in grup nu numai informaiile si modelul de trasaturi personale, ci si
5 Resurse Umane / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/resurseumane.php

istoria primit in zona de activitate.

n cadrul grupului sunt persoane interesate ce indeplinesc o paleta mai larga de roluri,
care sunt modificate in functie de conditiile cerute n zonele de activitate.
Recomandari de imbunatatire a eficacitatii grupului:
-

Creterea numarului de persoane interesate;

Coordonare directa mai atent implementata;
Semnalarea din timp a eventualelor schimbari din sfera mrfurilor farmaceutice;
Atenta transmitere si pastrare a informatiei dintre sediul central si centrele locale;
Creterea punctelor de livrare locale care sa vina in sprijinul grupului.

3.1.3. Oferta de activiti

Oferta ntreprinderii cuprinde acum aproximativ 3000 mrfuri diferite, sustinute de
colaboratori, aproximativ 200 persoane de achiziie a produselor farmaceutice, fabricani de
mrfuri farmaceutice primite din import si indigene. Pentru a crea un plus de valoare legaturilor
cu colaboratorii, activitile sunt indreptate spre calitatea activitilor, innd transparenta si
meninerea suportului pe termen lung in legtura cu acestia. Orientarea spre un nivel nalt
figureaz i este sustinuta de activiti multiple pentru persoanele externe de achiziie.
Aceste activiti constau in:
-

Antrepozitare: gestiunea cantitii de mrfuri inainte de vamuire;

Activitatea manual: adaugare de stickere cu traduceri sau autocolante pentru diferite

activiti promotionale;
- Transportul spre terte parti.
Activitile6 ntreprinderii se impart in trei categorii:
1. Import, pstrare, livrare;
2. Promovare si prezentare spre vnzare;
3. Activiti logistice.
Activiti de import, pstrare i distribuie
Ministerul Sanatatii - Agentia La nivelul ntregii ri a Medicamentului a autorizat SC
POLISANO SRL pentru:
a). Activitati autorizate:
6 Mrfuri diferite / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/mrfuri diferite.php

- Activitati de procurare/comercializare;
- Activitati de deinere (pstrare)/manipulare;
- Activitati de livrare/transport sub contract;
b). Categorii de mrfuri n funcie de diferitele aciuni de manipulate:
- Mrfuri farmaceutice care se dau pe baza de prescriptie medicala;
- Mrfuri farmaceutice care se dau fara prescriptie medicala;
- Mrfuri farmaceutice biologice;
- Mrfuri farmaceutice din plante medicinale cu uz traditional;
- Altele: metode farmaceutice, suplimente alimentare, cosmetice;
c). Clase de mrfuri farmaceutice:
Mrfuri farmaceutice sterile:
-

Structuri dozate lichide cantiti mari (solutii perfuzabile);

Structuri dozate lichide cantiti mici (solutii injectabile, suspensii injectabile, picaturi

pentru ochi)
Structuri dozate semisolide (unguente sterile);
Structuri dozate solide (pulberi pentru solutii injectabile);
Alte mrfuri diferite sterile (seringi preumplute);
Mrfuri farmaceutice:

- Structuri dozate lichide (solutii, siropuri, suspensii);

- Structuri dozate semisolide (creme, unguente, geluri);
- Structuri dozate solide (capsule,supozitoare);
Alte mrfuri diferite (pulberi suspendabile cu antibiotice, spray-uri nazale, suspensii inhalatorii
presurizate, pulberi, plasturi transdermici);
Polisano are permisiunea pentru activitatile cu substante stupefiante si psihotrope.
In cadrul acordurilor de prestare de activiti logistice 7, SC POLISANO SRL are
activiti logistice de transport pentru diferite mrfuri farmaceutice si parafarmaceutice in
conditiile respectrii zonelor de reglementari la nivel naional si la nivel internaional in privinta
transportului, activiti logistice de antrepozitare pentru mrfuri diferite farmaceutice si
parafarmaceutice in conditiile respectrii zonelor de reglementari la nivel naional si la nivel
internaional in privinta stocrii de mrfuri si intreprinde proceduri vamale in numele celor care
se ocup de fabricare international i care doresc sa isi externalizeze aceste activitati.

7 Ibidem

Printre avantajele pe care le deine SC POLISANO SRL se numara si expertiza primit privind
manipularea (import, pstrare, livrare) materialelor farmaceutice termosensibile, tehnologia
Global Positioning System (GPS) ON-LINE, folosind satelitii din spatiu ca puncte de referinta
pentru localizarea on-line la sol a mainilor de transport, sistemul de monitorizare a temperaturii
aerului si a gradului de umiditate, in conformitate cu legile la nivel national si la nivel
internaional, de buna practica in livrarea materialelor farmaceutice. Sistemul monitorizeaza
automat, continuu, cate grade i ce nivel de umezeal figureaz n aerul micromediului de
transport si pstrare al diferitelor mrfuri pe tot parcursul ntregului lan logistic: de la preluarea
diferitelor mrfuri de la furnizor i chiar pn la predarea spre persoana care are nevoie de aceste
mrfuri farmaceutice.
Promovare si prezentare spre vnzare8
Cu un puternic grup de realizare a veniturilor, un grup dedicat promovarii si o logistica completa,
SC POLISANO SRL acopera la nivel national mix-ul de promovare pentru mrfurile din gama.
In cadrul acordurilor de prestare de activiti de promovare, SC POLISANO SRL
sustine aciunile de inregistrare a diferitelor mrfuri farmaceutice si prezentarea lor spre vnzare
spre farmacistii din farmaciile cu circuit att pentru ntregul public ct si pentru cel inchis, si spre
medicii din spaii farmaceutice, cabinete farmaceutice, clinici si policlinici.
Aciunile de prezentare spre vnzarea medicala ce vizeaza medicii si farmacistii,
beneficiaza de sustinerea echipelor personale, de persoane care se ocup cu distribu ia
medicamentelor:
Divizia de prezentare spre vnzare a aparaturii si metodele farmaceutice:
-

1 Coordonator National de Prezentare spre vnzare: Aparatura si metode farmaceutice.

10 persoane care se ocup cu distribuia medicamentelor (acoperire la nivelul ntregii ri)

Divizia de prezentare spre vnzare mrfuri diferite farmaceutice:

-

1 Coordonator National de Prezentare spre vnzare: Diferite mrfuri farmaceutice.

10 persoane care se ocup cu distribuia medicamentelor (acoperire la nivelul ntregii
ri).

8 Promovare / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/promovare.php

Fig. 3.1. Activiti de promovare ale ntreprinderii SC POLISANO SRL

Sursa: http://www.polisano.ro/promovare.php
ntreprinderea SC POLISANO SRL sustine renovarea si modernizarea spatiilor de
desfasurare a activitatii colaboratorilor si, incurajeaza ctigarea experienei medicilor si
farmacistilor, precum si a asistentilor medicali si asistentilor farmacisti din Romania.
Activiti logistice9
SC POLISANO SRL ofer activiti logistice de transport pentru diferite mrfuri
farmaceutice, si parafarmaceutice in conditiile respectrii zonelor supuse reglementarilor la nivel
naional si la nivel internaional in privinta transportului.
Totodat, ofer activiti logistice de antrepozitare pentru mrfuri diferite farmaceutice si
parafarmaceutice in conditiile respectarii zonelor privind reglementarile la nivel naional si la
nivel internaional in privinta stocrii de mrfuri. Antrepozitarea se face in regim de antrepozit
dedicat persoanei care se ocup de fabricarea medicamentelor farmaceutice si cu sustinerea
coordonatelor transportului la nivel international.

9 Promovare / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/promovare.php

Aceasta intreprinde proceduri vamale in numele celor care se ocup de fabricarea

international i care care doresc sa isi externalizeze astfel de activitati.
In cazul materialelor farmaceutice durata de via se imparte in:
- diferite mrfuri originale ce detin patentul farmacologic durata de via aproape la nesfarsit
- diferite mrfuri generice ce contin aceeasi substanta activa dar raportul pre/calitate figureaz
considerabil mai mic durata de via fiind mai scurt.
Trendul ascendent al genericelor pot reda o alctuire a noilor cicluri de mrfuri diferite.
Avantajul numelor de brand (brand + medicament original) faciliteaza achizitionarile
repetate, in timp ducand la fidelizare fata de brand.
Exemplu: in gama ntreprinderii analizate figureaz n vnzarea efectiv un medicament
Maycor (beta-blocant selectiv) a ntreprinderii Pfizer, promovat secundar (ca remainder) si care
se situeaz la acelai nivel cu veniturile ridicate de mai bine de sase ani datorita prescriptiilor
existente precum si a fidelizrii persoanelor care apeleaza la serviciile ntreprinderii datorita
modului de perceptie al medicamentului.
Astfel de branduri de succes dau beneficii functionale, intangibile, coerente, dau atribute
dorite de persoana care are nevoie de mrfurile farmaceutice, nu au un durata de via , au marje
de profit mai ridicate, asociere superioara brand/brand ntreprindere.
3.1.4.

Misiune si obiective

Misiunea ntreprinderii consta in daruirea de produse mree la nivelul standardelor

profesionale si etice la nivel internaional, prin adaptabilitatea ntreprinderii la nevoile in
continua schimbare ale persoanelor interne i externe care au nevoie de mrfuri farmaceutice.
Obiectivele10 ntreprinderii sunt:
-

S se situeaze la acelai nivel pe pia si s-i ntreasc pozitia n locurile primare ale

primelor ntreprinderi de livrare medicala din Romania;

Creterea si rspndirea ntreprinderii pe noi nie de pia
Gama de mrfuri diferite;
Incurajarea dezvoltarea persoanal, a experienei personalului si a colaboratorilor;
10 Profil / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/profil.php

Realizarea de valoare adaugata pentru persoanele care au nevoie de mrfuri farmaceutice

interne si externe ale ntreprinderii.
ntreprinderea figureaz ca fiind puternic angajata in furnizarea diferitelor mrfuri care sa

satisfaca nevoile persoanelor care au nevoie de mrfuri farmaceutice, in conformitate cu

asteptarile celor care se ocup de fabricare, respectand angajamentele asumate prin certificarile
de nivel national si de nivel internaional obtinute.
Astfel, politica si obiectivele ntreprinderii, sunt in acord cu cele mai inalte grade si
distinctii din zona de activitate de redare a calitatii:
1. Sistemul de management al calitatii: EN ISO 9001:2000 Nr.73 100 2083 TUV HESSEN
Germany;
2. Sistemul de management al livrrii: GDP Nr. 22/EN1632/15.02.2007 according to
Ministrys of Health Order Nr. 892/2006 and Law 95/2006;
4. Autorizatia pentru Activitate cu Stupefiante Psihotrope Nr.14 - DM/2010.

Valorile11 si principiile ntreprinderii sunt cracterizate prin:

Profesionalism - cunoasterea diferitelor mrfuri distribuite si realizarea cerintelor la cele mai
inalte standarde de calitate;
Promptitudine - mereu la timp, mereu pentru colaborator;
Loialitate - cauta mereu cu onestitate cele mai bune solutii pentru colaboratorii sai;
Nevoile persoanelor care au nevoie de mrfuri farmaceutice - anticiparea nevoilor persoanelor
care au nevoie de mrfuri farmaceutice pentru realizarea nevoilor lor pentru a face diferenta;
Munca in grup - dezvolta legaturile cu coechipierii, imparirea echitabil a muncii, dnd ajutor si
suport, in drumul spre succes.

3.2.1. Persoanele care au nevoie de mrfuri farmaceutice

Forta care se ocup de realizarea de venituri SC Polisano SRL are acoperire la nivelul ntregii
ri si vizeaza atat farmaciile cu circuit pentru publicul larg cat si farmaciile cu circuit inchis.

11 Viziune / Valori / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://polisanolivrare.ro/despre-noi/viziune-valori/

ntreprinderea promoveaza diferite mrfuri farmaceutice si parafarmaceutice, aparatura,

si consumabile farmaceutice si spre persoanele de achiziie a activitilor farmaceutice: Cabinete
Farmaceutice Individuale sau Grupate, Clinici si Policlinici Farmaceutice.
Prin anul 2013, SC Polisano SRL a avut un total de 5636 de persoane care au nevoie de
mrfuri farmaceutice, printre care:
4.456 (79,06%) - persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice - farmacii cu circuit pentru
publicul larg,
678 (12,03%) - persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice - farmacii cu circuit inchis,
502 (8,91%) - alte canale de livrare.
Procesul decizional de achiziionare al persoanelor care au nevoie de mrfuri
farmaceutice incepe cu recunoasterea necesitatii mrfurilor farmaceutice utile persoanelor care
apeleaza la serviciile ntreprinderii, cautarea tirilor, dependenta de felul in care sunt istorisite
sau au o istorie a farmaciei/spitalului, cu anumite persoane de achiziie a produselor
farmaceutice, precum si de dorinele primite de la sefii de sectie/farmacistii vizitati des de
reprezentantii ntreprinderilor primind diverse tiri farmaceutice de ultima tehnologie.
Evaluarea tirilor tine cont de raportul pret - calitate, de nevoile acute ale persoanelor
care apeleaza la serviciile ntreprinderii, diagnosticati, de accesul la medicament si de realizarea
criteriilor dupa compararea alternativelor, urmare a concluziilor obtinute privind decizia de
achiziionare care poate fi intarita de activitatea post-vnzare efectiv concretizat in activitatea
cu legaturi ale persoanelor care au nevoie de mrfuri farmaceutice 12, evaluarea post-achiziionare
figureaz accentuata atunci cand calitatea diferitelor mrfuri distribuite i a activit ilor (intarita
de reclama) indeplinesc asteptarile persoanei care are nevoie de mrfurile farmaceutice.
In segmentarea persoanelor care au nevoie de mrfurile farmaceutice alese din sfera de
consumatori s-a tinut cont de urmatoarele caracteristici :
- marimea forei de achiziionare: rulaj mare si frecvena
- identitatea: numar mare a persoanelor care cumpr, afectiuni diferite consum divers de
mrfuri diferite
- relevanta: oameni bolnavi diagnosticati si internati pentru refacere
- accesul: livrare directa condica necesara persoan bolnav

12 Clieni / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/persoan care are nevoie de mrfuri farmaceuticei.php

Vizarea nielor de persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice:

a) Vizarea nediferentiata a persoanelor care apeleaza la serviciile ntreprinderii
beneficiaza de mrfuri farmaceutice, cu aceleasi costuri si mod de acces la medicament;
- pentru ntreprindere: consum mare / mrfuri diferite diverse ;
b) Vizare diferentiata pentru oamenii bolnavi diferite mrfuri scumpe care pot fi
achizitionate la recomandarea medicului direct din farmaciile de circuit pentru ntregul public;
- pentru ntreprindere: consum modest / valoare mare / creante recuperate;
c) Vizare focalizata de nisa: cumprare la cererea anumitor categorii de oameni
bolnavi (ex. hemofilici);
-pentru ntreprindere: reputatie solida la dislocul persoanelor care apeleaza la serviciile
ntreprinderii;
d) Vizare personalizata: mrfuri diferite / activiti specializate pentru persoane care au
evoie de mrfuri farmaceutice dispusi sa plateasca;
- pentru ntreprindere: valoare, baza de date consolidata.
3.2.2.Principalele ntreprinderi cu acelai domeniu de activitate ca al societ ii SC Polisano
SRL
Principala ntreprindere cu acelai domeniu de activitate ca ca i al ntreprinderii SC
Polisano SRL este Mediplus, ntreprinderea numarul 1 n topul livrrii materialelor farmaceutice
si parafarmaceutice din Romania, cu venituri de 363,6 milioane euro la sfarsitul anului 2007.
Mediplus face parte din conducerea A&D Pharma Holdings, cel mai mare grup medical
din Romania. Acesta include linia de business A&D Pharma Promovare&Sales care intreprinde
activitati de promovare si venituri in Republica Moldova, Ungzona si Ucraina, urmand sa se
dezvolte in regiunea Europei de Est, precum si cu cea mai mare reea de farmacii din Romania.
In 2006 A&D Pharma Holdings a devenit ntreprindere publica, actiunile sale fiind tranzactionate
pe Bursa de Valori din Londra sub simbolul ADPH.
Locul Mediplus ca lider de sfera detasat in sectorul de livrare medicala din Romania si
gama larga de activiti cu valoare adaugata oferite persoanelor de achiziii fac din Mediplus o
ntreprindere cu acelai domeniu de activitate redutabil pentru ntreprindere prezentat.
Relad pharma figureaz una dintre cea mai renumit retea de livrrii a materialelor
farmaceutice si parafacermaceutice din Romania, avand acoperire la nivelul ntregii ri si o larg

gam de mrfuri diferite. S-a nfiinat prin anul 1994, inregistrand o cre tere rapida de-a lungul
anilor. Gamal Relad acopera toate grupele terapeutice, cuprinzand circa 6000 de materiale
farmaceutice de la 200 de persoane de achiziie a produselor farmaceutice externe si interne.
Relad livreaz diferite mrfuri farmaceutice, de diagnostic si parafarmaceutice pe cele
doua principale nie ale pietei, farmacii si spaii farmaceutice, aprovizionand n jur de 3500 de
farmacii si n jur de 450 de spaii farmaceutice.13
Fildas figureaz ca fiind una dintre cele mai renumite ntreprinderi de import si livrare a
mrfurilor farmaceutice de pe sfera romaneasca. A fost fondata prin anul 1991 de ctre doamna
Anca Vlad, avand o rata de cretere spectaculoasa de la venituri de 1,5 milioane de dolari in 1992
pn la 125 milioane de dolari prin anul 2005.
Prin anul 2005, Fildas ocupa locul 88 n locurile primare ale Romniei al Firmelor
Private, in timp ce doamna Anca Vald ocupa primul loc n locurile de top ale femeilor de afaceri
din Romania.
Europharm Livrare, parte a ntreprinderii GlaxoSmithKline, figureaz ca o alt
ntreprindere cu acelai domeniu de activitate al pietei de livrare a materialelor farmaceutice din
Romania pentru ntreprinderea prezentat.
Europharm Livrare are 11 sucursale in toat tara, n jur de 300 salariai si n jur de 4.000
colaboratori de afaceri. Reeaua include n jur de 100 de maini si acopera lunar 280.000 km din
Romania.
O alta ntreprindere cu acelai domeniu de activitate renumit pentru ntreprinderea SC
Polisano SRL este Farmexim, ntia ntreprindere de import si livrare a materialelor
farmaceutice infiintata pe sfera romaneasca.
In privinta ntreprinderii cu acelai domeniu de activitate, ntreprinderea folose te patru elemente
cheie a analizei lui Greenley:
1) Tipul ntreprinderii cu acelai domeniu de activitatelor si orice modificari potentiale - se
urmreste habitatul ntreprinderii cu acelai domeniu de activitatea, sistemul de intrari-iesiri din
sfer, creterea cotei n domeniul de activitate;
2) Obiective si strategii adopate de ntreprinderi cu acelai domeniu de activitate - adaptabilitate
la ofertele speciale, discounturile si rabaturile naturale practicate;

13 Informaii primite din surse la nivel naional ale ntreprinderii

3) Plusurile i minusurile ntreprinderii cu acelai domeniu de activitate - se urmarte: atragerea

persoanei care are nevoie de mrfuri farmaceutice noi, se situeaz la acelai nivel cu vechile
persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice, creterea gamei de mrfuri diferite, se situeaz
la acelai nivel cu conditiile cele mai avantajoase din sfera;
4) Efectele ntreprinderii cu acelai domeniu de activitate asupra activitatii ntreprinderii si
activitatii de promovare - modificarea si adaptarea strategiei de promovare/prezentare spre
vnzare/vnzarea efectiv conform standardelor impuse de ntreprindera cu acelai domeniu de
activitatea si aceeai sfera.
3.2.3. Principalele persoane de achiziie a produselor farmaceutice a produselor
farmaceutice si reteaua de livrare a SC Polisano SRL
ntreprinderea si-a consolidat de-a lungul timpului relaii de colaborare cu unii dintre cei
mai importani si respectati fabricani14 externi si interni, avand n prezent in gama n jur de 200
de persoane de achiziie a produselor farmaceutice si n jur de 4.000 de mrfuri diferite
distribuite aferente.
Datorita politicii ntreprinderii orientata spre devoltarea legaturilor, aceasta a realizat si
mtrit colaboratorile cu aproape toti fabricanii de materiale farmaceutice si parafarmaceutice
prezenti in Romania.
ntreprinderea se afla intr-o permanent dezvoltare a legaturilor si cu fabricanii de
aparate si produse de uz farmaceutic.
Scopul dezvolrii legaturilor i chiar pn la nivel de colaborare, figureaz cu
disponibilitatea diferitelor mrfuri distribuite la nivel national, facandu-le astfel accesibile
persoanelor care apeleaza la serviciile ntreprinderii.
Ponderea persoanelor de achiziie a produselor farmaceutice externe a reprezentat 87%
din vnzrile ntreprinderii prin anul 2013.
3.2.4 Analiza macromediului de promovare

14 Persoane de achiziie / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/persoane de achiziie.php

Cu un puternic grup de realizare a veniturilor, cu un grup de promovare si o logistica

completa, ntreprinderea acopera la nivel national mixul de promovare pentru mrfuri
farmaceutice si metode farmaceutice.
Prin departamentul sustinut de persoane care se ocup cu distribu ia medicamentelor si
agenti de vnzare efectivi, ntreprinderea propune activiti integrate de promovare.
Astfel de activiti constau in:
- Studii de sfera si creterea gamei de produse;
- Analize pentru noi oportunitati in business;
- Suport pentru departamentele la nivel naional;
- Legaturi publice;
- Cursuri de informare si pregatire profesional.
In analiza prezent, ca punct de pornire s-a urmarit prezentarea situatiei actuale in
cadrul ntreprinderii descrise precum si metodele necesare ce contribuie la creterea mixului de
promovare atat de renumit pentru orice ntreprindere.
Procesul decizional de achiziionare al persoanelor care au nevoie de mrfurile
farmaceutice incepe cu recunoasterea necesitatile mrfurilor farmaceutice utile persoanelor care
apeleaza la serviciile ntreprinderii, cautarea tirilor figureaz prin dependenta de felul in care
sunt istorisite sau este prezentate o istorie a farmaciei/spitalului, cu anumite persoane de achizi ie
recunoscute a produselor farmaceutice, precum si de dorinele primite de la sefii de
sectie/farmacistii vizati des de ctre reprezentantii ntreprinderilor primind diverse tiri
farmaceutice de ultima tehnologie, evaluarea tirilor tine cont de raportul calitate-pret, de nevoile
acute ale persoanelor care apeleaza la serviciile ntreprinderii diagnosticati, de accesul la
medicament si de realizarea criteriilor dupa compararea posibilitilor, urmare a concluziilor
obtinute.
Decizia de achiziionare poate fi intarita de activitatea post-vnzare efectiv concretizat
in activitatea de legaturi cu persoanele care au nevoie de marfurile farmaceutice, evaluarea postachiziionare este accentuat atunci cand calitatea diferitelor mrfuri distribuite si activitilor ce
indeplinesc asteptarile persoanelor care au nevoie de mrfurile farmaceutice.
Factorii care afecteaza comportamentul de achiziionare sunt: influentele persoanelor
cheie din spital/farmacie (care percep avantajele oferite dupa filtrarea tirilor calitate mare pre competitiv), atitudinea ntreprinderii demonstrat n timp (sponsorizari, evenimente
organizate pentru oameni bolnavi), motivatiile nevoilor umane.

Factori sociali: includ aspecte culturale si constiinta sntii, rata de creterea

populatiei, dustributia dupa varsta, atitudini de dezvoltare profesional, etc. Numarul angajailor
a crescut continuu pana prin anul 2007, ajungand la n jur de 500 salariai. Prin ntreprindere sunt
predominanti salariai full time, numarul femeilor angajate in ntreprindere fiind mai mare decat
cel al barbatilor.
Factori tehnologici: mediul de informaii: baza pe datele a persoanelor care au nevoie de
mrfuri farmaceutice, sistemul de operare gestionare/vnzare efectiv, accesarea fisei persoanei
care are nevoie de mrfurile farmaceutice, raportarea zilnica a activitatii realizate, realizarea
rapoartelor semestriale/anuale, urmarirea ntreprinderilor cu acelai domeniu de activitate.
Schimbarile tehnologice pot afecta costurile, calitatea si pot duce la inovare.
Factori economici: inflatia, cursul valutar, schimbarea marjelor de pret, ratele
dobanzilor. Acesti factori au un impact foarte mare asupra modului in care ntreprinderea
opereaza si ia decizii. Ratele dobanzilor afecteaza o ntreprindere de costul produselor suma de
bani deinut de ntreprindere si, prin urmare, in ce felul afacerea se dezvolt. Cursul de schimb
afecteaza pretul materialelor primite din import intr-o economie de pia. Ultimii doi ani au fost
mai grei pentru livrarea de mrfuri farmaceutice, marjele de profit fiind puternic influienate pe
fondul scderii leului si al conditiilor economice grele.
Factori ecologici: se refera la modul de ambalare al diferitelor mrfuri, conditii de
transport, ingrediente ale diferitelor mrfuri, adaptarea ambalajelor diferitelor mrfuri distribuite
la reclama realizata in cadrul campaniilor promotionale.
Factori politici: includ domenii precum politica fiscala, dreptul activitilor de
ndeplinit, dreptul mediului, limitrile comerciale, tarifele si stabilitatea politicii. Guvernele au o
mare influenta asupra sanatatii, educatiei si infrastructurii unei populaii. ntreprinderea se
supune respectrii reglemenrii impuse de MSF, legilor i reglementrilor conform standardelor
UE.
3.2.5. Analiza SWOT a ntreprinderii SC Polisano SRL
Pe baza auditurilor asupra mrfurilor diferite/activitilor oferite, se va realiza o analiza
SWOT, prezennd o serie de concluzii si justificand schimbarile care trebuie realizate in planul
mixului de promovare, pentru a satisface mai bine asteptarile persoanelor care au nevoie de
mrfuri farmaceutice.

Printre metodele de previzionare in cadrul ntreprinderii se numara :

-Extrapolarea:

prognozeaza

nivelul

viitor

al

veniturilor

pe

baza

ratei

anuale

de

cretere/descretere
- Analiza de sfera: n fiecare trimestru se primesc rapoarte de la programele de informatic, care
sunt autorizate i in care se afl inregistrate cotele din sfera dobandite.
- Judecatile critice bazate pe informaiile de specialitate cu privire la evenimentele urmatoare
- Modelele: bazate pe legaturi predefinite printre diverse seturi de variabile
- Scenariile: permit analiza n urma schimbarilor
O tehnic de utilizare a prognozelor din analiza mediului prezent si a mediului viitor o
constituie analiza SWOT.
In sectiunea prezentat s-a realizat o analiza aplicata in cadrul ntreprinderii analizate.
PUNCTE TARI:
Modul de organizare: grup de munc eficient, coechipieri, ntreprindere orizontala, integrata
vertical, existenta unui departament de prezentare spre vnzarea medicala;
Cu o tehnic potrivit de organizare ntreprinderea isi poate atinge obiectivele si satisface
nevoile persoanelor care au nevoie de mrfuri farmaceutice printr-un randament cat mai ridicat.
Promovare: tactici de supravietuire ca jucatori de nisa, exclusivitate pe anumite proiecte;
Strategia de promovare ajuta firma prin cautarea de noi mrfuri diferite si activit i sau
creterea celor deja existente in cadrul ntreprinderii.
Metode de finanare: autometode de finanare pe departamente, credibilitate cu cei care
finaneaz / sau susin prin creditare ntreprinderea;
Suma de bani deinut de ntreprindere: marime mare; Printr-o suma de bani deinut de
ntreprindere, aceasta isi poate sustine anumite investitii prin puterea personal, evitand sa
apeleze la credite bancare, cu costuri foarte ridicate.
Competitie : aranjamente exclusive de sustinere a puterii in sfera;
Conducere: interdisciplinar, grupuri care lucreaza independent pe proiecte, puternicul
control al managementului.
PUNCTE SLABE (deficiente):

Modul de organizare : confuz pentru noii salariai, aparent fara sistem, cele mai multe strategii de
business acopera focusarea pe anumite mrfuri diferite;
Promovare: reactiva la alegerea de noi mrfuri diferite, nu exist un grup dedicat pentru cautarea
si identificarea diferitelor mrfuri distribuite ce pot aduce un profit major;
Metode de finanare / Suma de bani deinut de ntreprindere : nu este un ajutor real suma de
bani deinut de ntreprindere prin metodele de finanare pe termen mediu i lung ; Acoperirea
banilor figureaz dependenta de legtura cu CNAS;
Concurena : nisa devine instabila datorita fuzionrii mai multor ntreprinderi renumite din sfera;
Nu exist o acoperire totala a veniturilor in teritoriu.
OPORTUNITATI:
-

Modul de organizare : deschiderea a altor trei locuri de pstrare locale care sa vina in sprijinul

grupului de venituri;
- Promovare : cretere impreuna cu sfera datorita; accesului Romaniei in UE;
- Rapida posibilitate de acoperire a renumitelor puncte cheie din tara;
- Fuzionare pentru acces rapid de metode de finanare consolidata;
- ntrirea canalelor de livrare spre persoanele care au nevoie de mrfuri farmaceutice;
Creterea departamentului IT pentru realizarea unui program de informaii puternic care sa
includ: un model eficient de raportare si urmarire a activitatii persoanelor in teren, controlul
cantitatii de mrfuri date farmaciilor independente, furnizarea datelor eficiente pentru

realizarea rapoartelor pe semestru / sau pe an;

Deschiderea mai multor spaii de dializa si de fertilizare in vitro. Noile investitii par sigure, in
conditiile in care dializa a avut cea mai mare cretere a fondurilor alocate de Ministerul Sanatatii,
iar fertilizarea figureaz o zona de activitate putin exploatat de restul jucatorilor.
AMENINTARI:

- Legea restrictiva a Uniunii Europene cu efect negativ asupra ntreprinderii;

Aderarea Romaniei la Uniunea Europeana inseamna pentru ntreprinderi costuri ridicate pentru a
atinge standardele si nevoile unei piete de un asemenea nivel. Racordarea la legea UE determina,

pe langa investitii masive, si o serie de tranzactii.

- Amenintarea sosirii puternice ai altor competitori sau ai celor existenti deja pe sfera
O amenintare serioasa vine din partea concurenilor externi care vor sa intre pe sfera interna,
sfera distribuirii materialelor farmaceutice avand inca potential, spre deosebire de tarile din
Europa de Vest, unde creterea figureaz spre zero sau chiar este enegativa. Ritmul de cre tereal

pietei la nivel naional mai mare decat cel global reprezintnd o atractie pentru investitorii
straini.
- De asemenea, anumite fuzionari si achizitionari pot avea loc si printre competitorii locali,
devenind o amenintare pentru ntreprindere.
- Lipsa liniei de productie;
- Restructurile economice in permanent schimbare si in stare de colaps datorita unui deficit
bugetar major, precum si datorita ratei de inflatie existente.
Toate tirile obtinute prin prognozele care pot fi utilizate pentru a identifica plusurile,
minusurile, oportunitatile si amenintarile ntreprinderii sunt structurate pentru a oferi persoanelor
care au nevoie de mrfuri farmaceutice o valoare superioara.

4.1. Obiective si strategii de livrare in cadrul SC POLISANO SRL

3.4.1 Principalele obiective ale politicii de livrare in cadrul SC POLISANO SRL
In strategia alegerii canalelor de livrare se ia in considerare:
- Costul produselor: in cazul materialelor farmaceutice, costul produselor figureaz rezonabil in
functie de modul de incadrare al medicamentului care figureaz divizat in medicament cu
prescriptive (adaos fix) si pret liberalizat (adaos liber)
- Acoperirea prin punctele de munc (9 la numar): ntreprinderea red o acoperire la nivelul
ntregii ri
- Oferirea informaiilor: directa (vnzarea efectiv door to door) sau indirecta (alte mijloace de
comunicare: oferta, mass-media etc)
- Modul de control: se monitorizeaza continuu evolutia veniturilor, cuantumul costurilor fixe,
rata indicatorilor financiari, de profitabilitate si de productivitate pentru a se situa la acela i nivel
in limitele prevazute. Se stabilesc standarde de un nivel nalt la nivelul departamentelor, se aleg
criteriile, metodele de monitorizare si se prezin metode alternative de recuperare a eventualelor
diferente.
Se dorete felul rezultatelor activitatii de prezentare spre vnzare si se vor compara cu
previziunile, se vor dori informaii privind gradul de satisfactie al persoanelor care au nevoie de
mrfuri farmaceutice cate persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice multumiti au
revenit si a doua oara pentru acelasi tip de serviciu, cati ne-au recomandat altora, cati au trecut la
o alt ntreprindere cu acelai domeniu de activitatea sau cati ne-au preferat ntreprinderii cu

acelai domeniu de activitateei si de ce. Cu cat a crescut cota de sfera (daca aceasta a crescut). A
crescut gradul de motivare al angajailor? Cati au parasit ntreprinderea chiar si dupa ce au fost
instruiti pin traininguri, cati si-au insusit fara rezerve noua modalitate de munc, etc. 15
- Avantajul competiiei: discounturi preferentiale acordate in functie de incadrarea persoanelor
care au nevoie de mrfurile farmaceutice, in functie de vnzrile rulate si termenul de plata
stabilit.
Factorii suplimentari de alegere a canalelor de livrare sunt: pietele si persoanele care au
nevoie de marfurile farmaceutice, insemnand acoperirea teritoriala, abordarea venituriilor in
functie de numarul de persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice, tipul si asteptarile lor,
mrfurile si activitile de care dispune ntreprinderea (nivelul cererii, utilizarea diferitelor
mrfuri), caracteristicile ntreprinderii (forta financiara, localizare in sfera), ntreprindere cu
acelai domeniu de activitatea si factorii externi (puterea financiara a ntreprinderii cu acelai
domeniu de activitatelor), aciunile de promovare ale ntreprinderii (creterea livrrii, dup
prezentarea spre vnzare) etc.
Expertiza16 logistic Polisano
-

Manipularea (import, pstrare, livrare) pentru mrfurile farmaceutice termosensibile.

Tehnologia Global Positioning System (GPS), utilzat in Sistemul Computerizat de Management

Logistic pentru urmarirea in timp prezent a livrarilor.

Sistem de monitorizare a temperturii din aer i a gradului de umiditate, in conformitate cu
reglementarile la nivel national si la nivel internaional de buna practica in livrarea materialelor
farmaceutice. Sistemul monitorizeaza automat, permanent, cate grade i ce nivel de umezeal
figureaz n aerul micromediului de transport si de pstrare al diferitelor mrfuri distribuite pe tot
parcursul ntregului lan logistic: de la preluarea diferitelor mrfuri distribuite de la furnizor i
chiar pn la predarea spre persoana care are nevoie de mrfurile farmaceutice.

15 Informaii primite din surse la nivel naional ale ntreprinderii

16 Import / Polisano / - accesat ultima data la datat de 22 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/import.php

Fig. 3.1. Sistem de monitorizare a temperaturii si umiditatii

Sursa17: http://www.polisano.ro/import.php
Datele despre tempertura din aer i despre gradul de umiditate sunt colectate si arhivate automat
in Sistemul Computerizat de Management Logistic prin sistemul TAC-VISTA.
n sfera de cuprindere a activitilor logistice, au loc urmtoarele activiti:18
Receptia mrfurilor
Primirea si inspectie a diferitelor mrfuri
Organizarea prioritatilor

Pstrare

17 Medicament grafic accesat ultima data pe 21 mai 2015, de pe adresa on-line

http://www.polisano.ro/import.php
18 Polisano / Activiti Distribuie / accesat ultima data pe 20 mai 2015 de pe adresa on-line
http://polisanolivrare.ro/activiti/ce-facem/

 Locuri de pstrare amenajate la standarde nalte de calitate si care intrunesc toate normele GDP
Spatii speciale pentru pstrarea diferitelor mrfuri distribuite din lantul de frig (2C -8C)
Zone dedicate pentru mrfurile farmaceutice sensibile sau cu risc crescut
Sistem de monitorizare a temperturii din aer i a gradului de umiditate
Activiti de pstrare pentru fabricani, cu depozit dedicat fiecarui fabricant in conditiile cerute
de acesta
Se situeaz la acelai nivel al relatiei cu persoanele care au nevoie de marfurile farmaceutice si
fabricani pentru redarea continuitatii cantitaii de mrfuri
Angajai instruii in manipularea corespunzatore a diferitelor mrfuri distribuite (Titillum 14px)

Livrare
Picking personalizat in functie de nevoile persoanelor care au nevoie de mrfurile farmaceutice,
i chiar pn la nivel de bucata
Redarea trasabilitatii mrfurilor diferite
Respectarea cantitatii, lotului si datei de expirare din notele de comanda
Organizarea comenzilor
Transport specializat cu maini cu temperatura monitorizata si controlata
Urmarirea in timp real a livrarilor prin tehnologia GPS utilizata in Sistemul Computerizat de
Management Logistic
Optimizarea traseelor
Garantarea integritatii diferitelor mrfuri distribuite i livrate
Metode pentru gestionarea proceselor si controlul livrrii
Evidenta serioas a documentelor de livrare
Livrare in regim de urgenta

Retrageri

 Logistica pentru returul / rechemarea materialelor farmaceutice, mostre, aparate medicale

Organizarea deseurilor si distrugerea aparaturii casate (Titillum 14px)

Managementul datelor si raportrile

Gestionarea tuturor aciunilor cu ajutorul softurilor specializate de raportare integrata
Gestionarea datelor si inregistarilor privind receptia, pstrarea si livrarea mrfurilor diferite
Furnizarea de rapoarte, la cerere, pentru redarea trasparentei (Titillum 14px)

ntreprinderea ofer de asemenea i activiti suplimentare19, printre care menionm:

Promovare si prezentare spre vnzare
Management de medicament
Studii de sfera si creterea gamei de produse
Distribuire de materiale pentru promovare
Modul de organizare a evenimentelor
Campanii telesales
Reprezentare medicala

Import si activiti de operatiuni vamale

Activiti financiare
Interconectare software
Facturare in numele persoanelor care au nevoie de mrfurile farmaceutice / direct spre persoana
19 Polisano / Activiti Distribuie / accesat ultima data pe 20 mai 2015 de pe adresa on-line
http://polisanolivrare.ro/activiti/ce-facem/

care are nevoie de mrfuri farmaceutice

Managementul incasarilor banilor i a produselor

Logistica pentru studii clinice

Pstrare si livrare in conditii controlate a mostrelor
Respectarea procedurilor beneficiarului studiului clinic
Organizearea documentelor
Organizarea deeurilor

Regulatory and registration

Captrea permisiunii de punere pe zona de aciune
Reinnoire a permisiunii de punere pe zona de aciune
Consultanta privind legile in vigoare
Inregistrarea de studii clinice

3.4.2 Elemente cheie ale politicii de livrare

Domnul doctor Ilie Vonica figureaz hotarat in ceea ce dore te sa faca in viitorul
apropiat. 'Scopul figureaz cu dezvoltarea ntreprinderii, consolidarea loculului pe pia,
creterea pe pia i atingerea obiectivelelor'. Obiectivele se refera la atingerea valorii de 300
milioane de euro din livrarea de mrfuri farmaceutice si aparate medicale, n jur de 50 de
farmacii, doua spaii farmaceutice private, spaii farmaceutice in orasele renumite si multe alte
proiecte. Deschiderea unui spaiu de imagistica la Sibiu, un spaiu de fertilizare in vitro in
Bucuresti i, de asemenea, deschiderea unui spital privat.
In primele sase luni ale anului 2009, colaborarorii ntreprinderii SC POLISANO SRL au
castigat n jur de 80 de achizitii publice organizate de institutii farmaceutice din toat tara, fapt ce
a pozitionat ntreprinderea pe primul loc in judet la numarul de licitatii castigate. Valoarea

licitatiilor castigate de ntreprindere in primele zile ale anului 2009 s-au ridicat la aproape doua
milioane euro. Calitatea de cel mai mare castigator de licitatii publice pentru societate
figureaz la rezultatele din 2008, cand a castigat n jur de 2600 de licitatii sau cereri de oferta,
organizate in Romania.
Cu cativa ani in urma, ntreprinderea a implementat o noua orientare strategica, vizand
segmentul de sfera al farmaciilor cu circuit pentru publicul larg. Surse din sfera spuneau ca in
negocierile cu potentialii investitori, ponderea foarte mare a veniturilor spre spaii farmaceutice
era privita ca un dezavantaj major al ntreprinderii. Mai ales ca tendinta de diminuare a
veniturilor de mrfuri farmaceutice spre spaii farmaceutice figureaz n evidenta de cativa ani.
Afacerile cu statul, n special prin licitatii sau programe la nivel national - nu au fost ferite de
controverse. n prezent, sfera a evoluat, veniturile de mrfuri farmaceutice prin segmentul de
retail (farmacii) au ajuns la 80% din total, iar gama SC POLISANO SRL s-a schimbat, de la 1015% in retail, cat avea initial, s-a ajuns acum la n jur de 70%.
Cu toate acestea, ntreprinderea ramane numarul 1 pe segmentul de venituri i spa ii
farmaceutice, conform CEGEDIM.
O investitie renumita pentru livrare o reprezinta deschiderea unei reprezentante Citroen
in Sibiu. Reteua de livrare are un parc de maini de circa 500 de ma ini (ale angaajilor si de
transport). La inceput erau aproape 10 tipuri diferite de maini, iar cheltuielile cu ntretinerea
erau foarte mari. Autnci s-a luat decizia ca toate mainile ntreprinderii sa fie de la un singur
brand. Astfel a devenit retea de livrare pentru Citroen si si-a dotat tot parcul de maini cu aceast
brand. Odata cu deschiderea propriului service, cheltuielile cu ntretinerea s-au redus la mai putin
de jumatate. Daca la inceput a fost o necesitate pentru SC POLISANO SRL, aceasta s-a dovedit
apoi o investitie intr-un alt business, dovada ca service-ul auto face 90% din activitate pentru
ntreprindere.
Pentru a imbunatati eficienta operationala, la sfarsitul anului 2009 Coca Cascaval, unul
dintre cei mai vechi oameni din industria medicala si care a avut timp de un an funcia de
director general al persoanei care se ocup de fabricarea medicamentelor farmaceutice
Antibiotice Iasi, a preluat locul de director executiv cu responsabilitati in organizarea activitatii
operationale a reelei de livrare.
Un element important in cadrul ntreprinderii este adoptarea unei orientari potrivite spre
persoanele care au nevoie de mrfuri farmaceutice, realizabil prin furnizarea de tiri despre

nevoile pietei, furnizarea unui feed-back realist, solutionarea tuturor incidentelor sau
reclamatiilor din partea unor persoane care au nevoie de mrfuri farmaceutice, pentru a vedea ce
anume s-arealizat greit si ce se poate remedia pentru evitarea situatiilor de acest fel si metodele
de organizarea de programe de instruire pentru creterea aptitudinilor de comunicare.
Evolutia exigentelor persoanelor care au nevoie de mrfuri farmaceutice constituie un
factor renumit in analiza de promovare, pentru a putea raspunde, prin aplicarea unor planuri prin
ntrebari esentiale: Ce anume se petrece in sfera atunci cand se modifica exigentele persoanelor
care au nevoie de mrfuri farmaceutice?, Cum influenteaza acest lucru ntreprinderea si
ntreprinderile cu acelai domeniu de activitatea?, Cum figureaz afectata de evolutia
exigentelor lor atitudinea persoanelor care au nevoie de mrfurile farmaceutice fa de diferite
mrfuri si activitile ntreprinderii?, Ce tehnici de imbunatatire a calitatii sunt orientate spre
persoanele care au nevoie de mrfuri farmaceutice?.
Pentru a raspunde cat mai bine cerintelor persoanelor interne care are nevoie de mrfuri
farmaceutice, ntreprinderea dorete sa-i in cat mai aproape si s afle ct mai multe despre ei.
Un rol figureaz din aflarea dorintelor si nevoilor persoanelor care au nevoie de mrfuri
farmaceutice pentru a reda o creterea a medicamentului impreuna cu ei. In cadrul
departamentului de promovare figureaz renumita furnizare a metodelor folosite pentru a obine
tirile de la persoanele care are nevoie de mrfurile farmaceutice (colectarea datelor, cine
colecteaza datele, cum trebuie difuzate, care sunt costurile).
Astfel salariaii departamentului se afla mai aproape de persoanele care au nevoie de
marfurile farmaceutice, att interne si externe. Toate astfel de metode fac parte din cultutra
plasrii persoanei care are nevoie de mrfuri farmaceutice pe primul loc.
O importan renumit se acorda gestionrii relaiilor cu persoanele de achizi ie a
produselor farmaceutice si tinerii sub supraveghere si control continuu al diferitelor mrfuri,
avand in vedere efectul deosebit pe care il are medicamentul aprovizionat asupra activitaii de
livrare. ntreprinderea evalueaza, selecteaza si se situeaz la acelai nivel al legaturii cu
colaboratorii i cu persoanele de achiziie a produselor farmaceutice selectati pe baza abilitatii
acestora de a furniza mrfuri diferite si activiti in concordana cu nevoile ntreprinderii.
Persoanele care achiziioneaz produsele farmaceutice constituie o entitate cu o
renumit importan strategica in sensul ca reprezinta un factor puternic de conditionare a
rezultatelor activitatii de livrare.

POLISANO are opt locuri de pstrare 20 zonale si doua locuri de pstrare centrale avand
suprafata totala de pstrare de 14.000 m si capacitatea totala de de inere materiale de 42.000 m,
din care 4.500 m de spatii speciale pentru pstrarea diferitelor mrfuri distribuite din lantul de
frig (2C -8C).

Fig. 3.2. Locuri de pstrarele SC. POLISANO SRL

Sursa21: http://www.polisano.ro/import.php

20 Polisano / Activiti Distribuie / Infrastrucura / - accesat ultima data pe 20 mai 2015 de pe adresa online http://polisanolivrare.ro/activiti/infrastructura/
21 Medicament grafic accesat ultima data pe 21 mai 2015, de pe adresa on-line
http://www.polisano.ro/import.php

Locurile de pstrare au zone separate de primire si expeditie, pstrare paletizata,

echipamente de manevrare si stivuire, frigidere si spaii frigorifice, pereti si pavaj speciali pentru
curare mai usoara, sistem de prevenirea si stingerea incendiilor, alarma, supraveghere video si
sistem de securiate.
Sistemul de monitorizare a temperaturii din aer si a gradului de umiditate figureaz in
conformitate cu legile la nivel national si la nivel interna ional de buna practica in livrarea
materialelor farmaceutice.
Datele despre temperatura aerului si gradul de umiditate sunt colectate si arhivate automat
in Sistemul Computerizat de Management Logistic prin sistemul TAC-VISTA. Sistemul
monitorizeaza automat, permanent, cate grade i ce nivel de umezeal figureaz n aerul
micromediului de transport si pstrare al diferitelor mrfuri distribuite pe tot parcursul ntregului
lan logistic: de la preluarea diferitelor mrfuri distribuite de la furnizor i chiar pn la predarea
spre persoana care are nevoie de mrfurile farmaceutice.
Pe perioada transportului sunt existente integritatea medicamentului si conditii ambientale
controlate. Conditiile de temperatura a aerului i umiditate pentru fiecare livrare sunt inregistrate
si arhivate.
Tehnologia Global Positioning System (GPS), folosita in Sistemul Computerizat de
Management Logistic pentru fluxul mrfuri diferite.

Lantul Polisano Livrare are acoperire la nivelul ntregii ri22 si figureaz repartizata pe
zone/judete astfel:
Bucuresti - Zone acoperite: Arges; Bucuresti; Buzau; Calarasi; Constanta; Dambovita; Giurgiu,
Ialomita; Prahova; Teleorman; Tulcea.
Bacau Zone acoperite: Bacau, Neamt
Iasi - Zone acoperite: Suceava, Botosani, Iasi, Vaslui

22 Polisano / Activiti / Sucursale/ - accesat ultima data pe 20 mai 2015 de pe adresa on-line
http://polisanolivrare.ro/activiti/sucursale/

Cluj-Napoca - Zone acoperite: Alba; Bistrita-Nasaud; CLuj; Maramures; Mures; Satu Mare;
Salaj.
Craiova - Zone acoperite: Dolj; Gorj; Mehedinti; Olt; Valcea.
Galati - Zone acoperite: Braila; Galat; Vaslui; Vrancea.
Constanta - Zone acoperite: Constanta, Tulcea
Timisoara - Zone acoperite: Arad; Bihor; Caras-Severin; Hunedoara; Timis.
3.4.3 Directii strategice privind creterea strategiei de livrare in cadrul SC
POLISANO SRL
Sfera de livrare a mrfuri farmaceuticelor a crescut, in primele sase luni ale anului 2009,
cu 12,8%, la 3,87 miliarde lei, iar in euro a consemnat o scadere usoara, la 916,4 milioane euro,
dezvoltare influentata in principal de cursul valutar, iar ntile 10 reele de livrrii au avut o cota
de 75%, potrivit Cegedim. Alti factori renumiti au fost preturile la mrfurile farmaceutice, cu
influenta pozitiva in primul trimestru si negativa in al doilea trimestru, precum si scaderea
lichiditatii pietei.
Incepand cu 1 februarie 2009, Ministerul Sanatatii a stabilit un curs fix de 4 lei/euro pentru
calculul preturilor la mrfuri farmaceuticele de uz uman, si s-a permis retelei de livrri sa
cumpere mrfurile de la persoanele de achiziie a produselor farmaceutice in lei, fiind redus
astfel riscul valutar.
Potrivit Cegedim, pe ansamblul anului prezent, sfera va avea o dezvoltare asemanatoare
celei din primul semestru, prognoznd creterea veniturilor in lei cu 10,8% si scaderea in euro
cu 3,9%. De asemenea, veniturile retelei de livrri a mrfurilor farmaceutice se vor reduce, in
2015, in volum cu 8,9%.
Ca si SC POLISANO SRL, cea mai mare parte a reelei de livrri renumiti sunt detinuti
de ntreprinztorii romani. Unii dintre ei au vndut afacerea spre investitori strategici, au avut loc
si fuziuni, A&D Pharma s-a listat la bursa londoneza, dar sase din primii zece din reteaua de
livrare sunt controlati inca de fondatorii afacerilor.
In livrarea de mrfurilor farmaceutice se manifesta o tendinta de ntrire, iar in acest caz
se poate pune semnul egal ntre ntrirea poziiei pe pia si tranzactie.

Ritmul sustinut de creterea ntreprinderii, la care se adauga faptul ca figureaz ca fiind

unul dintre primii trei jucatori din livrarea de mrfuri farmaceutice atrag privirile investitorilor
strategici.
De-a lungul anilor, proprietarul ntreprinderii SC POLISANO SRL a primit oferte de la
multe ntreprinderi, dorind sa intre in ntreprindere partial sau total. Interesul potentialilor
investitori figureaz zonei de activitate a ntreprinderii si a planului sau de dezvoltare.
Desi nu exclude definitiv o alianta cu un investitor pe viitor, ntreprinztorul companiei
sustine c pentru moment deine un numr suficient resurse pentru a dezvolta aceast afacere pe
cont propriu.
In sfera mrfurilor farmaceutice costul produselor, valoarea, pretul sunt elementele care
alcatuiesc mixul de promovare. Preturile in moneda constituie in mare parte preocuparea
persoanelor de achiziie a produselor farmaceutice. De asemenea tranzactiile se pot efectua cu
bilet la ordin de plata sau plata prin trezorerie. Valoarea obtinuta de ntreprindere consta ca
rezultat in beneficii minus costuri.