UNIVERSITATEA HYPERION BUCURESTI

FACULTATEA STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MANAGEMENT
ANUL III

LOGISTICA INTREPRINDERII
AGROALIMENTARE
S.C. LACTOVIT S.A.

SIMION DUMITRU-DANIEL
UNIVERSITATEA HYPERION
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MANAGEMENT
ANUL III

Introducere
Descoperita de economie din cele mai vechi timpuri si confirmata de economia
moderna, logistica pare a fi nu numai inima strategiei ntreprinderii, ci si rdcina nsi a
performantei n execuia operaional a activitilor cotidiene. Logistica este deosebit de
complexa, deoarece ia multe forme.
Astzi toate ntreprinderile, mai ales n context european, cunosc transformri
profunde ale poziiilor modurilor de gestiune si formelor de organizare ale logisticii. Fie ca
este vorba de o mica ntreprindere sau de un mare grup, adaptarea la o serie de
constrngeri din ce n ce mai schimbtoare devine o necesitate. Dintr-o activitate secundara
care nu se bucura de interesul tuturor, ea a devenit o miza a reuitei strategiei oricrei
ntreprinderi. Conceptul nsui de logistica este marcat de o evoluie a obiectivelor care i
revin precum si de o evoluie a perimetrului de intervenie.
Logistica poate fi definita ca o funcie de interfa ntre gestiunea ofertei (supply
side) si gestiunea cererii (demand side).
Logistica se poate defini ca fiind procesul cu care se gestioneaz ntr-o manier strategic
transferul i stocarea materialelor, componentelor i produselor finite ncepnd de la
furnizori, traversnd societatea pn la ajungerea produselor la consumatori. (Martin
Christofer)
O alt definiie a logisticii este i cea dat de ctre Sole Society of Logistic
Engineers, care o abordeaz ca tehnic i, n acelai timp, o tiin care susine realizarea
obiectivelor societii, programarea i urmrirea acestora; este necesar pentru
management, engineering-ul i activitile tehnice pe teme cerute, proiectarea,
aprovizionarea i conservarea resurselor
Tot despre logistic Philip Kotler a afirmat c implic planificarea, realizarea i controlul
fizic al materialelor i produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, n
vederea satisfacerii necesitilor consumatorilor n condiiile obinerii de profit.
Dintre factorii care au determinat apariia logisticii precum i reevaluarea rolului
acesteia n cadrul unitilor agroalimentare, putem enumera:
sporirea n ritm rapid a cheltuielilor de transport;
posibilitile limitate de cretere a eficienei produciei;
mutaiile nregistrate n gestiunea stocurilor;
nnoirea i diversificarea fr precedent a produciei de mrfuri;
necesitatea organizrii i coordonrii adecvate a fluxurilor informaionale;
utilizarea pe scar tot mai larg a calculatoarelor i revoluia informatic;
iniiativele legate de calitate (TQM);
preocuprile de protejare a mediului ambiant.
Logistica cunoate o dezvoltare din ce in ce mai puternic in Romnia, cu un
potenial destul de ridicat ca urmare a dezvoltrii economiei noastre.
Preocuparea logisticii privete micarea i stocajul materiei prime i a produselor finite de
la sursa de producie ,trecnd prin lanul logistic i oprindu-se la consumatorul final.
Orice firm care vrea s supravieuiasc pe pia are nevoie de un sistem logistic bine pus

la punct intr-un mediu economic in care concurena este din ce in ce mai acerb.
Avnd un sistem bine proiectat cu o monitorizare i o funcionare eficient a mecanismului
logistic o ntreprindere poate sa aib succes. Lucrarea de fa ofer o imagine a sistemului
logistic al ntreprinderii cu suma componentelor sale care ajuta la buna desfurare a
activitii logistice.

LOGISTICA IN CADRUL S.C. LACTOVIT S.A.

PREZENTAREA GENERAL A S.C. LACTOVIT S.A.

Scurt istoric
S.C. LACTOVIT S.A., societate deschis, este persoan juridic romn, avnd
forma juridic de societate pe aciuni, desfurndu-i activitatea n conformitate cu
statutul societii i legislaia Romniei.
Capitalul social de 328.375 RON este mprit n 328.375 aciuni nominative,
valoarea nominal a unei aciuni fiind de 1 RON.
Obiect de activitate:
Societatea comercial LACTOVIT S.A. face parte din ramura industriei alimentare.
Conform statutului societii comerciale, obiectul de activitate l constituie:
-Asigurarea materiei prime;
-Industrializarea;
-Depozitarea, conservarea i comercializarea laptelui i a produselor lactate,
complementare.
Pe lng acestea activiti de baz, firma se mai ocup de:
-prestri servicii ctre teri,
-operaiuni de import - export n activitatea proprie;
-comercializarea de produse alimentare;
-importul i comercializarea produselor de origine strin i intern, buturi
rcoritoare

alcoolice,

produse

chimice,

electronice

electrotehnice

de

uz

casnic

industrial,

cosmetice,

articole

menajere,

piese

de

schimb,

materii

prime;
-export de mrfuri de origine romneasc;
-leasing, intermediere n operaiuni comerciale;
-alimentaie public;
-produse agricole, zootehnice;
-servicii auto;
-transport de mrfuri i persoane.
Calitatea produselor este asigurat prin existena standardelor din ramur, care
prevd indicatori fizico - chimici , organoleptici, microbiologici pe care trebuie s-i aib
fiecare sortiment fabricat, inclusiv termenul de garanie i valabilitate a produselor.
Conform acestor documente, societatea i asum rspunderea pentru realizarea acestor
indicatori la toate produsele fabricate.
Nivele nregistrate de poluarea a aerului, solului i subsolului se ncadreaz n
limitele admise, agentul economic nu polueaz atmosfera.
Organizare, conducere i personal
Activitatea de producie se desfoar n patru uniti (filiale) pe teritoriu! judeului
Bihor: Filiala Bihor, Filiala Arad,. Societatea are deschise 136 puncte de colectare i 10
puncte de colectare i prelucrare a laptelui pe raza judeului Bihor. Din acestea, 135 puncte
de colectare i cele 10 puncte de colectare i prelucrare sunt nchiriate de la productori
individuali.
Sediul administrativ central al societii se afl n Oradea, echipa managerial fiind
format dintr-un director tehnic i unul economic, subordonai directorului general.
Conducerea societii poate fi caracterizat ca una dinamic i experimentat,
capabil s fac fa caracterului specific al activitii firmei.
Numrul i structura personalului existent se prezint astfel:

Numr de salariai, din care:

- studii superioare

Anul 2013
Total

337
23

100
5,96
4

- maitri
- muncitori calificai
- muncitori necalificati
- alte categorii

5
181
74
54

1,29
48,19
30,57
13,99

Mediul de marketing al societii

Mediul actual n care funcioneaz S. C. LACTOVIT" S.A. este un mediu instabil,
caracterizat prin frecvente modificri In majoritatea componentelor sale, ridicnd
numeroase probleme de adaptare. Confruntarea unui astfel de mediu solicit o atitudine
prospectiv, de cercetare continu a elementelor sale componente, a interaciunii acestora
n vederea descifrrii direciei i cotei schimbrilor, pentru a corecta variabilele endogene
ale ntreprinderii n funcie de aceste modificri.
Impactul agenilor mediului asupra activitii ntreprinderii nu este de aceeai
intensitate. Unii dintre ei stau n legtur direct, permanent cu firma, iar cu alii reaciile
sunt mai slabe, influena lor fiind de cele mai multe ori indirect - ei formeaz macromediul
unei firme.
Macromediul firmei este format din urmtoarele componente:
Furnizorii
Principalele materii prime prelucrate de societate sunt laptele de vac i caul de
oaie ( pentru fabricarea brnzeturilor fermentate). Activitatea de achiziionare a laptelui i
a caului de oaie se realizeaz n 136 de puncte de colectare i 10 de colectare - prelucrare
dispuse n localitile judeului, n proporie de 99% de ia productori particulari. ntruct,
datorit specificului reliefului judeului producia de lapte are o sezonalitate
pronunat( 200-220% ) n perioada mai - august fa de perioada octombrie - aprilie, iar
cererea de produse lactate este relativ constant sau chiar mai ridicat n perioada de iarn,
n aceste luni apar dificulti n aprovizionarea ntreprinderii cu materii prime.
Ambalajele sunt achiziionate att din import, ct i din ar: pungile de 1 litru
folosite pentru lapte i paharele din plastic pentru produsele proaspete din Ungaria, hrtia
special pentru mpachetarea untului din Buteni, Suceava, sacii din plastic i de hrtie
5

pentru ambalarea laptelui praf se cumpr de la un productor din Nsud, Mase Plastice
S.R.L., navetele, lzile de plastic de la Ortie, Oradea i Timioara.

Intermediarii
Intermediarii ntlnii pe piaa de aprovizionare
n cazul achiziionrii materiilor prime firma nu apeleaz ia intermediari, colectarea
laptelui fcndu-se direct de la productorii particulari.
n ceea ce privete achiziionarea de ambalaje , intermediarii care se interpun ntre
firm i furnizorii materialelor de ambalat sunt nite societi profilate pe operaii
comerciale de import-export i de comercializare cu ridicata a bunurilor importate. Pungile
i cutiile plastice sunt cumprate de la Sintomet SA Miercurea Ciuc {import Ungaria).
Intermediarii care acioneaz pe piaa de desfacere
In distribuirea produselor sale, S.C. LACTOVIT S.A. apeleaz la un numr mare de
intermediari, ea urmrind o expunere maxim a produselor sale n toate unitile n care
consumatorii ar putea cuta aceste produse. Astfel, ea colaboreaz cu unitile specializate
n comercializarea cu amnuntul a produselor alimentare i, n special, a produselor lactate,
unitile se alimentaie public, farmacii etc.
Intermediarii cu care conlucreaz firma sunt din jude n marea lor majoritate, dar
n cazul anumitor produse i n judee nvecinate.
Pentru unt i brnzeturi ( mai ales brnza de burduf care are o calitate superioar)
sunt conectai intermediari din judeul Bihor, Hunedoara, Cluj, Mure.
Pentru lapte praf, pe lng distribuitorii judeeni mai sunt i distribuitori n judeele
Arad , Cluj, Constana i Sibiu. Majoritatea intermediarilor sunt firme mici i mijlocii, cele
mai semnificative fiind:
Pentru lapte consum, produse proaspete, unt, brnzeturi: S.C. Romana" S.A.
Bihor lulia, S.C. Dacia" S.A. Bihor lulia, S.C. Drgana" S.A. Cugir, S.C."Hermes S.A.
Sebe, S.C. Ardealul Corn" S.A. Blaj, S.C. Brucla" S.A. Aiud, Commixt Ocna Mure.

Pentru lapte praf: S.C. Marem Impex PSC" S.R.L. Arad, S.C. Alpin 57 Lux"
S.R.L Sebe, S.C. Liliput COLKTD" S.R.L. Constana, S.C. Fatol" S.R.L.
Cluj, S.C. Nicu"s Mol Kerey" S.R.L. Sibiu.
Pe plan extern societatea nu are relaii tradiionale cu beneficiari.

Consumatorii
Exist trei categorii de consumatori pentru produsele S.C. LACTOVIT" SA, i
anume:
-consumatori de bunuri de consum, adic persoane i familii care achiziioneaz
produsele de la comercianii cu amnuntul sau de la magazinele productorului i utilizeaz
aceste produse pentru satisfacerea nevoilor personale i a celor gospodreti. Evident, sunt
cea mai numeroas categorie.
-consumatori industriali, adic ntreprinderi care cumpr produse pentru
fabricarea altor produse, prin vnzarea crora tind s obin profit. n aceast categorie
putem aminti: S.C. Marem Impex S.R.L. Arad, S.C. Fatol" S.R.L. Cluj.
-instituii i agenii guvernamentale non profit, care cumpr produse pentru a
fabrica altele noi sau a le transfera unor categorii de persoane care au nevoie de ele. Astfel
de instituii sunt uniti militare din Bihor Iulia, Abrud, Ortie, Direcia Sanitar
Judeean Bihor etc.
Concurena
Deoarece piaa agro-alimentar este nc dominat de capaciti de industrializare a
laptelui concentrate, de regul monopoliste ia nivel de judee, societatea nu are concureni
foarte puternici n judeul Bihor, n timp ce n celelalte pri ale rii ea trebuie s se
confrunte cu prezena societilor judeene de industrializare a laptelui, acestea avnd o
putere economic semnificativ. Aceste ntreprinderi judeene similare concur firma mai
ales n domeniul untului, ngheatei.
Dup anul 1990 , iniiativa privat s-a dezvoltat foarte mult i unul din domeniile n
care se manifest deja foarte pregnant concurena dintre productorii mari, majoritatea de
stat sau foste ntreprinderi de stat, i micii productori este piaa produselor lactate.

Din produsele lactate pe care le produce S.C. LACTOVIT S.A.concurena cea mai
mare o au brnzeturile. Aceast concuren se manifest din parte micilor productori de
produse lactate din jude - 24 - i din partea unor productori mari din alte judee cum ar fi
S.C. Friesland S.A. Cluj Napoca sau Friesland din Trgu Mure. Brnzeturile aduse de
acetia n jude sunt de acelai tip ca i produsele oferite de S.C. LACTOVIT S.A. dar
joac rolul unor produse substituibile i ofer varietate.

SC. Friesland SA. aduce i ngheat, produs la care exceleaz prin calitate.
Producia de ngheat de la S.C. LACTOVIT S.A.nu este ns foarte mare, deci piaa
societii la acest produs nu se poate considera ameninat.
Un concurent tradiional este piaa liber agro-alimentar. n judeul Bihor oferta
pe aceast pia este mic, deci nu este un concurent serios. Ameninarea cea mai serioas
ns, care vine de la productorii mici din jude i de la piaa liber este scderea cantitii
de lapte - materie prim la care are acces societatea.
La unt i lapte praf concurena este reprezentat att de importatorii acestor
produse, ct i de productorii romni.
n ultimul rnd, o alt component a concurenei o reprezint produsele din import.
Acestea au ns, n majoritatea cazurilor, preuri ridicate i desfacerea lor se face pe o scar
mult mai sczut dect a produselor indigene.
Calitatea produselor fabricate de S.C. LACTOVIT S.A. se ncadreaz n standardele
interne n vigoare, fiind comparabile cu produse similare fabricate de ceilali furnizori din
ar. Comparativ cu produsele realizate pe plan mondial, calitatea produselor realizate de
S.C. LACTOVIT S.A.poate fi apreciat la nivelul standardelor internaionale, cu
posibiliti de a se ridica la nivelul unor cerine superioare pentru unii parametrii, cum ar fi
modernizarea i retehnologizarea.
Activitile desfurate de S.C. LACTOVIT S.A.
O problem important a fiecrei structuri organizatorice este coordonarea
variantelor activitii desfurate. Prin organizarea lor raional pot fi obinute unele

avantaje competitive, care pot asigura firmei poziii pe pia mai avantajoase i pot fi
eliminate unele cheltuieli neproductive. Activitile desfurate de S.C. LACTOVIT S.A.
sunt urmtoarele:
Transportul
Transportul laptelui materie prim de la centrele de colectare se realizeaz cu
mijloace de transport proprii. Aceste mijloace sunt specializate n transportul materialelor
puternic perisabile, fiind dotate cu instalaii frigorifice (autocisterne frigorifice,
autocisterne izoterme).
La solicitarea clientului, deplasarea produselor finite de la locurile de producie
ctre locurile de vnzare i consum se face de ctre societate, aceasta dispunnd de mijloace
de transport adecvate.
Brnzeturile i cacavalurile se transport n navete speciale, care se factureaz
odat cu marfa, iar la restituire firma va factura contravaloarea lor.
Stocarea i depozitarea
n politica de stocuri practicat de S.C. LACTOVIT S.A.exist dou situaii: cnd
sortimentele se fabric pe baza unor comenzi ferme, caz n care exist o corelare perfect
ntre cantitatea fabricat i cea livrat, i cnd produsele se fabric pe stoc, fr a avea
comenzi ferme pentru ntreaga activitate, situaie n care produsele vor fi vndute n funcie
de cumprtorii poteniali.
Datorit faptului c producia este mai mare n sezonul de var perioad n care
cererea este relativ sczut, stocurile au nivel maxim n lunile iunie-august, nivel ce va
scdea pe parcursul lunilor de iarn-primvar. Nivelul ridicat al stocurilor n perioada de
var poate fi considerat un aspect negativ al activitii firmei, deoarece implic o serie de
costuri suplimentare.
Depozitarea produselor se face n incinta cldirilor de producie sau n centre
frigorifice din fabric, unde fiecare sortiment n parte este pstrat n tancuri izotermice,
rezervoare i lzi frigorifice.
Manipularea
Deplasarea materiilor prime i a produselor fabricate n interiorul depozitelor i
ntre subunitile ntreprinderii se realizeaz cu mijloace specifice: pompe din oel

inoxidabil, vase izolate, macarale

hidraulice, palete cu montani pentru brnz etc.

Activitile de manipulare sunt n cea mai mare parte mecanizate.

Procesul de comand i de pregtire a loturilor de livrare
Comenzile pentru lapte i produse proaspete sunt luate zilnic de la beneficiarii
pentru care firma livreaz produse n fiecare zi. Aceste comenzi sunt centralizate la Birou!
Desfacere al firmei i sunt onorate imediat. ncasrile sunt fcute zilnic, odat cu livrrile.
n cazul brnzeturilor i untului, comenzile trebuie depuse cu cel puin trei zile
naintea momentului de livrare dorit, iar n cazul laptelui praf cu o sptmn.
Aceste comenzi sunt centralizate tot de Biroul Desfacere, dup care solicitrile sunt
onorate fie din producia curent, fie din stoc.
Ambalarea
S.C. LACTOVIT S.A. este dotat cu maini moderne de dozat i ambalat n pungi
unt, brnzeturi, care au fost cumprate de la firm. Sunt utilizate ambalaje din material
plastic pentru produsele proaspete i laptele de consum ( pungi de 1 litru), pahare din
plastic, folie de uz alimentar pentru brnzeturi, cutii de carton i saci pentru lapte praf.
Ambalajele sunt de bun calitate, majoritatea fiind din import, ns ele ndeplinesc mai
mult funcia de protejare a produsului n timpul depozitrii, transportului, manipulrii,
dect cea de reclam i promovare, designul fiind simplu.
Din cele prezentate mai sus se poate constata c din activitile logistice desfurate
de firm lipsesc n totalitate cea de prognoz a cererii i cea a serviciilor ctre clieni, lipsa
lor putnd fi considerat un aspect negativ.
Punctele forte ale societii, domeniile competitive remarcate sunt:
Poziia ocupat pe pia n judeul Bihor, unde societatea este lider n
domeniul su de activitate i unde nu este concurat de nici o firm
puternic. Trebuie avut n vedere c acest lucru se datoreaz faptului c n
momentul de fa piaa agroalimentar este nc dominat de capaciti de
industrializare a laptelui concentrate la nivel de judee.
Personal experimentat i bine pregtit din punct de vedere profesional, al
biroului de desfacere i o echip managerial format din oameni cu studii
superioare, capabil s fac fa caracterului specific al activitii firmei.

10

 Vnzarea ntregii producii de lapte de consum i produse proaspete.

Reeaua de distribuie pentru aceste produse este bine organizat i cu o arie
destul de larg de acoperire a pieei.
Proprietatea asupra unui larg parc de mijloace de transport i manipulare,
adaptate cerinelor specifice de transport impuse de particularitile
produselor,
ceea ce i permite efectuarea unei activiti de transport eficiente, capabil s
satisfac cerinele clienilor.
Rentabilitatea activitii firmei, firma realiznd profit n tot decursul
perioadei
analizate.
Identificarea slbiciunilor firmei reprezint primul pas ce trebuie realizat de firm
n vederea determinrii posibilitilor de mbuntire a activitilor de distribuie
practicat de S.C. LACTOVIT S.A.. :
Lipsa compartimentului de marketing n structura organizatoric a
ntreprinderii, fapt care afecteaz activitatea societii, deoarece fr un
marketing eficient managementul este practic paralizat. Avnd n vedere
c n viitor firma va trebui s se confrunte cu o concuren n continu
cretere, lipsa persoanelor specializate n probleme de marketing va avea
influene negative asupra profitabilitii, stabilitii i elasticitii
funcionale a firmei.
Nepracticarea unor metode de stimulare a distribuitorilor, ceea ce, odat
cu creterea concurenei, poate duce la scderea interesului acestora
pentru produsele firmei. Pentru a obine succes pe pia este necesar o
motivare permanent a lor, practica dovedind c la toate nivelele de
distribuie exist o corelaie clar Intre motivaia intermediarilor i
volumul vnzrilor.
Inexistena unei comunicri continue ntre intermediari, productor i
consumator.

11

 Lipsa din cadrul activitilor logistice a prognozei cererii, pe baza creia

s-ar putea identifica nevoi nesatisfcute, care ar putea deveni inta
activitii viitoare a societii.
Oscilaie a numrului de clieni, 11,46% fiind clieni ocazionali, care
solicit produsele firmei doar n sezonul rece, cnd cererea pentru acest
tip de produse este mai mare, iar producia este insuficient datorit lipsei
materiei prime: laptele.
Lipsa unei activiti promoionale intense care ar determina clienii deja
existeni s lrgeasc gama produselor comercializate. Dintre cei
intervievai doar 13,33% doresc o lrgire a gamei de produse
comercializate cu alte produse ale S.C. LACTOVIT S.A..
Incapacitatea sistemului actual de distribuie de a comercializa volumul
complet al produciei de unt i brnzeturi.
Lund n considerare lipsurile cu care se confrunt societatea n momentul de fa,
am ncercat determinarea unor ci de soluionare a problemelor , de mbuntire a
sistemului de distribuie a produselor lactate. Acest lucru este important att pentru
distribuitor, pe care l ajut la recuperarea sub form bneasc a mijloacelor investite n
producie, ct i pentru intermediar, care va putea oferi pe pia exact bunurile de care
consumatorii au nevoie, la locul i momentul potrivit, n cantitatea solicitat.
Cel mai important pas n mbuntirea activitii de distribuie l reprezint
organizarea unui compartiment de marketing subordonat direct managerului general, cu
un personal tnr, calificat i bine pregtit profesional, flexibil, care s se ocupe de
fundamentarea unui program de marketing.
Acest lucru ar ajuta mult att la atingerea obiectivelor strategice din cadrul
politicilor de pre, distribuie, promovare, ct i la realizarea obiectivelor globale ale
societii i coordonarea activitilor desfurate n ntreaga ntreprindere.
Trecerea la economia de pia impune firmelor care doresc s rmn viabile
accelerarea procesului de constituire a unor structuri organizatorice adecvate, capabile si orienteze desfurarea activitilor economice pe baza concepiilor de marketing.
Problemele actuale constatate n societate sunt: incapacitatea de a comercializa
ntregul volum de unt i brnzeturi produse i lipsa unor activiti promoionale intense,

12

care s dezvolte reeaua de distribuie. Soluionarea desfacerii brnzeturilor s-ar putea face
n mai multe feluri:
-Extinderea comercializrii acestor produse n zone ale rii n care producia de
lapte este sczut;
-Comercializarea produselor pe piaa extern;
-Diversificarea

produciei

prin

brnzeturi

speciale

cu

ambalaj

atractiv;
-Determinarea

clienilor

actuali

se

axeze

pe

desfacerea

acestor

produse,
Se impune, de asemenea, organizarea valorificrii deeurilor, n prezent zerul fiind
vndut persoanelor particulare , fapt ce nu acoper ntreaga cantitate existent. Pentru a
mri eficacitatea activitii, se impune o mai mare adaptare a produciei i distribuiei la
cerinele i nevoile clienilor, Acest lucru se poate realiza prin organizarea unor cursuri de
perfecionare n domeniul managementului i marketingului.
Pentru mbuntirea i permanentizarea comunicaiei dintre clieni i SC.
LACTOVIT S.A se impune utilizarea unor modaliti de studiu a pieei, i anume
chestionarul i luarea n considerare a recomandrilor i ateptrilor consumatorilor.

SISTEMULUI DE DISTRIBUIE LA S.C. LACTOVIT S.A.

Analiza aparatului de distribuie existent pe baza datelor interne
n prezent societatea folosete pentru desfacerea produselor sale sistemul distribuiei
intensive, folosind un numr mare de intermediari independeni. Acetia efectueaz acte de
comer n nume propriu, firma neavnd nici un control asupra preurilor practicate,
asupra locurilor i modalitilor de comercializare a produselor. Pe lng aceti
intermediari, firma dispune de 8 uniti de desfacere proprii, situate pe teritoriul judeului
Bihor.
Folosirea acestui tip de distribuie este impus n primul rnd de specificul
produselor comercializate de ctre firm. Produsele lactate fiind bunuri de larg consum, de

13

cerere curent, este necesar o expunere maxim a lor n fiecare unitate n care ele ar putea
fi cutate de clieni, iar datorit faptului c sunt puternic perisabile, presupun o
comercializare direct sau prin canale scurte.
Conform clasificrii lui A. Tordjman, produsele S.C. LACTOVIT S.A. fac parte din
categoria bunurilor banale, realizndu-se n producie de mas, necesitnd puine sfaturi de
utilizare, deci nu au nevoie de o distribuie specializat, ci de una de mas i dispersat
geografic. Avnd n vedere clasificarea fcut de Aspinwall, produsele lactate se pot include
n categoria produselor roii, cu o rat de nlocuire ridicat, cu o cerin de ajustare a
ofertei la nevoile consumatorului, o durat de consum i un timp de cutare sczut.

Toate aceste caracteristici afirm din nou, c forma cea mai adecvat de distribuire
este cea intensiv, care apeleaz la un numr mare de intermediari, acetia formnd canale
lungi numai n cazul laptelui praf, celelalte produse fiind puternic perisabile i necesitnd
condiii de transport i depozitare specifice, ceea ce ngreuneaz situaia acelor intermediari
care doresc s practice comer en-gros cu aceste produse.
Numrul intermediarilor cu care colaboreaz firma n procesul de distribuie este
extrem de mare i prezint o tendin continu de cretere datorit dezvoltrii sectorului
privat i a apariiei numeroaselor firme, de regul de dimensiuni mici, care sunt specializate
n comercializarea produselor alimentare. Numrul lor exact nu a putut fi stabilit din cauza
faptului c numai circa 30% din relaiile comerciale cu aceti parteneri mbrac forma
contractual, restul de 70% fiind format din clieni permaneni dar necontractai i clieni
ocazionali.
Majoritatea distribuitorilor contractai sunt firme de dimensiuni mici, din sectorul
privat ( circa 90% din totalul firmelor care solicit produse de la S.C. LACTOVIT S.A.)
care de obicei se ocup cu vnzarea cu amnuntul a bunurilor de larg consum.
O alt categorie de clieni este reprezentat de productorii industriali, de unitile
de administraie public i de unele instituii guvernamentale ( de exemplu; uniti militare,
spitale) crora li se desfac cantiti importante de produse.
Reeaua de distribuie este vast, cuprinznd ntregul jude i cteva zone limitrofe ,
n cazul laptelui de consum, brnzeturilor i laptelui praf.

14

n ceea ce privete structura aparatului de distribuie a SC. LACTOVIT SA n

prezent ea include urmtoarele tipuri de canale:

canale directe de forma:

productor -consumator sau utilizator final

canale indirecte scurte, de forma:

productor -comerciant cu amnuntul -consumator

canale indirecte lungi, de forma:

productor - comerciant cu ridicata -comerciant cu amnuntul -consumator.

CONCLUZII I PROPUNERI
Concluzii privind activitatea de distribuie a firmei S.C. LACTOVIT S.A
Din datele prezentate s-au conturat activitile n care firma se dovedete a fi
competitiv, dar t punctele slabe cu care se confrunt. Identificarea slbiciunilor firmei
reprezint primul pas ce trebuie realizat de aceasta n vederea determinrii posibilitilor
de mbuntire a activitilor de distribuie practicate de S.C. LACTOVIT S.A.
Pentru a mri eficacitatea activitii, se impune o adaptare mai mare a produciei i
distribuiei ia cerinele i nevoile clienilor. Acest lucru se poate realiza prin organizarea
unor cursuri de perfecionare n domeniul managementului i a marketingului pentru
personalul de conducere. prin angajarea unor specialiti n marketing i, nu n ultimul
rnd, prin crearea unui compartiment de marketing care ar cerceta nevoile clienilor.

Bibliografie

15

Demetrescu, M. C. - Marketing internaional. Editura Politic, Bucureti, 1976

Dubois, P.L., Jolibert A. - Marketing. Teorie i practic, vol. II, Editura Economic,
Cluj- Napoca, 1994
Florescu, C., coord. - Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992
Constantin C. Management logistic, Editura Dacia , Cluj Napoca 2001
Ilie, Liviu. Management logistic, Editura Dacia , Cluj Napoca 1999

16