Cercetare Analitica Ropharma PDF

ROPHARMA
PROIECT MANAGEMENT
Tip <cercetare analitica>
PROFESOR COORDONATOR Daniela-Tatiana Corodeanu Agheorghiesei

Cuprins
PARTEA I
Cap 1. DESCRIEREA FIRMEI
 Istoricul firmei
 Domeniul de activitate si tendintele
 Cifra de afaceri
 Produsele si serviciile principale
 Numarul de angajati
 Misiunea firmei
 Planificarea strategica
o Obiectivele strategice
o Matricea SWOT
o Strategia concurentiala
Cap 2. CULTURA ORGANIZATIONALA

 Sistemul de valori al organizatiei
 Prezentarea elementelor vizibile ale culturii organizationale
 Prezentarea relatiilor existente intre elementele vizibile si sistemul de valori
Cap 3. SISTEMUL ORGANIZATORIC

 Nivele ierarhice
 Identificarea posturilor manageriale si descrierea activitatilor specifice
PARTEA a II a Studiu analitic
PARTEA a III a Concluzii si recomandari
2
S.C. ROPHARM S.A
Firma ROPHARM are un sediu central in BRASOV si numeroase filiale in tara, printre
care :
Sediu Central-Brasov Filiala Vaslui

Str.IULIU MANIU nr.55 Str STEFAN CEL MARE nr.1
Telefon: 0268/477371 Telefon :0235/456987
Fax: 0235/456987
Filiala Botosani Filiala Bacau

Str Marea Unire nr 7 Str.GEORGE BACOVIA nr.52
Telefon:0231/586124 Telefon:0234/585395
Fax: 0231/586124 Fax: 0234/297365
Filiala BUCURESTI
Str. Dimitrie Pompei, nr.9, sector 2
Cap 1. DESCRIEREA FIRMEI
3
Istoricul firmei
Distribuitorul de produse farmaceutice IassyFarm SA Iasi si-a schimbat denumirea in

Ropharma SA . Adunarea Generala a Actionarilor a hotarat mutarea sediului social la Brasov si
schimbarea denumirii in Ropharma SA, precum si majorarea capitalului social prin aportul
actionarilor, pentru dezvoltarea activitatii. Ropharma a mizat pe cresterea profitului net cu 24%
in 2007, la 700.000 lei.
"Aceste schimbari sunt insotite de rezultate economico-financiare foarte bune. in primul
semestru al anului curent, IassyFarm a obtinut o cifra de afaceri in valoare de 27,78 milioane
lei, in crestere cu 7% fata de aceeasi perioada a anului trecut. De mentionat ca profitul net
aferent acestei cifre de afaceri s-a dublat fata de profitul semestrului I al anului 2006. De
asemenea, solvabilitatea patrimoniala a crescut de la 25,61% la 27,44%", a declarat presedintele
Consiliului de Administratie, Florentina Miron.
Aceasta a mai spus ca investitiile vor fi pe masura aspiratiilor iar in acest an vor fi deschise trei
noi farmacii, vor fi renovate cinci farmacii, iar depozitul central va fi modernizat si amenajat
conform normelor Uniunii Europene. Pentru realizarea acestor investitii, actionarii au hotarat
recent in AGA majorarea capitalului social cu trei milioane lei, pana la suma de 4,38 milioane
lei. Compania va scoate pe piata 30 milioane de actiuni, cu o valoare nominala de 0,1 lei, iar
dreptul de preferinta pentru subscrierea de noi actiuni, in limita capitalului social detinut la data
inregistrarii de catre actionarii societatii, a fost stabilit la 90 de zile.
In momentul de fata structura actionariatului este formata din ADD Pharmaceuticals. Ltd Cipru
cu o pondere de 65% si actionari persoane fizice si juridice 34,5%. Societatea este cotata la
bursa pe piata XMBS, inregistrand marti un pret de referinta de 2,35 RON ceea ce presupune o
capitalizare bursiera de 32,4 milioane lei.
Aceasta masura, aprobata in AGA, are ca principal obiectiv transformarea societatii dintr-un
distribuitor zonal de produse farmaceutice intr-un distribuitor care sa-si extinda activitatea la
nivel national. Inregistrarea la Registrul Comertului era ultima procedura ce trebuia indeplinita
inainte ca activitatea noii societati sa devina operationala.
Domeniul de activitate si tendintele existente
Ropharm este o societate farmaceutica moderna fiind specializata in productia,

dezvoltarea si marketingul produselor farmaceutice.
4
Actionarii companiei stabilesc obiective esentiale pentru dezvoltarea firmei: demareaza un
amplu proces de modernizare si eficientizare a organizatiei, care vizeaza atat tehnologiile de
productie cat si dezvoltarea resurselor umane.
Sa-u facut investitii majore de peste 2 milioane de Euro in scopul retehnologizarii si achizitiei
de echipamente moderne si competitive urmarindu-se altfel impulsionarea activitatii de
productie pentru majorarea profitului.
Investitiile continue in cercetare, instruirea oamenilor, calitatea produselor precum si in
modernizarea fluxurilor de fabricatie si spatiilor de lucru au facut din Ropharma o societate
profitabila, dinamica, cu o crestere economica sanatoasa.
Alte tendinte ale firmei:
 Derularea unor program de promovare avand la baza alocarea de fonduri cat mai mari
pentru retetele compensate. Acesta vizeaza atragerea unui segment cat mai mare de piata;
 Incheierea unor contracte de parteneriat cu firma din strainatate in vederea realizarii
schimburilor de produse farmaceutice, precum si organizarea de trening-uri, simpozioane
si conferinte.
Cifra de afaceri
An Cifra de afaceri( milioane

RON)
2006 65
2007 72
2008 90
In prezent se preconizeaza o mentinere a cifrei de afaceri relativ constanta.
Produsele si serviciile principale
Ropharma dispune de un portofoliu de produse bogat, avand pe piata mai mult de 170
de produse comercializate in sediul central si in celelalte filiale. Aproximativ 120 sunt produse
cu prescriptie si 80 sunt disponibile ca substante active farmaceutic, produse farmaceutice,
cosmetice, suplimenti alimentari, Ropharma producand de asemenea si ingredienti activi
farmaceutici. In prezent societatea acorda o atentie sporita in fabricarea preparatelor
dermatologice( creme,unguente, geluri).
Dintre clasele principale de produse oferite, amintim:
 Substante active farmaceutice;
 Produse farmaceutice;
 Produse cosmetice;
5
 Suplimenti alimentari.
Numarul de angajati
Societatea are aproximativ 500 de salariati urmand noi serii de angajari, intrucat aceasta
urmareste extinderea activitatii sale si in alte orase.
Ca urmare a absolvirii unor cursuri de specializare, 8% din angajati vor avea posibilitatea
sa avanseze in functie.
Misiunea firmei
„Producem si distribuim o gama variata de medicamente intrucat sanatatea
clientilor nostri este pe primul plan; ajutam în permanentã prin sfaturi si recomandãri
profesioniste, prin oferirea unei game largi de produse, oferirea de terapii alternative si
produse homeopate cãtre clienti, eliberarea de retete gratuite si compensate, inclusiv
antidiabetice.”
Planificarea strategica
Obiectivele strategice
• scăderea costurilor cu 5% in următorii doi ani prin accelerarea vitezei de

circulaţie a mărfurilor şi creşterea productivităţii factorilor de producţie;
• perfecţionarea sistemului de conducere economica prin traininguri pentru
manageri
• cresterea vanzarilor marcii într-un ritm lunar de 15%;
• cresterea segmentului de piata în urmatorii 5 ani, cu 50% (prin diversificarea
ofertei, atragerea clientilor micsti);
• cresterea loialitatii (fidelizarea) clientelei, cresterea achizitiilor efectuate de
clientii existenti, atragerea de noi clienti si recuperarea investitiilor efectuate;
• utilizarea intr-o masura sporita a productiei autohtone de repere la standarde
europene ;
• alocarea eficienta a resurselor;
• implementarea si mentinerea unui sistem adecvat al calitatii ;
• implementarea de metodologii si proceduri de marketing privind comercializarea
produselor farmaceutice., dezvoltarea activitatilor de promovare a investitiilor si elaborarea
unor programe operationale regionale.
Matricea SWOT
Matricea SWOT este un instrument util care se foloseste pentru a pune "in ecuatie"
punctele tari si punctele slabe, ocaziile si amenintarile unei firme.
Fiecare firma isi evalueaza atu-urile si punctele slabe iar cand acestea sunt combinate
cu o analiza-inventar a "oportunitatilor si amenintarilor" din mediul extern al companiei, firma
realizeaza asa-numita "Analiza SWOT": isi stabileste pozitia actuala pe piata in functie de atu-
uri, puncte slabe, oportunitati si amenintari.
Cei mai importanti pentru viitorul unei firmei sunt cei catalogati drept "strategici", iar
atunci cand o companie a identificat si analizat acesti factori, este gata pentru definirea misiunii
6
sale. Cuvantul SWOT este format din prima litera a cuvintelor Strenghts, Weaknesses,
Opportunities, Threats.
Analiza SWOT poate fi facuta pentru un produs sau un serviciu anume, dar si pentru
firma in intregul sau.
Analiza si matricea SWOT ofera cadrul general care permite definirea unor alternative
strategice, pe baza unei analize combinate ale organizatiei si a mediului extern. Uneori, simpla
analiza a celor 4 elemente specifice permite acumularea unor informatii despre management si a
altor date utile.
Puncte slabe Amenintari
-in perioada ianuarie-septembrie 2007 s-a - pretul materiilor prime a crescut fapt ce a
inregistrat o pierdere neta de circa 70.000 lei determinat si cresterea preturilor la produsele
farmaceutice;
-publicitate insuficienta;
- concurenta ( MoldoFarm, Antibiotice Iasi)
- fonduri insuficiente pentru acoperirea retetelor
gratuite si compensate; -inflatia
-farmaciile nu au program non-stop, desi -reduceri de preţuri impuse de către Ministerul

cererea este mare Sănătaţii pentru produsele aflate în stoc, ceea a
scăzut adaosul comercial al farmaciei şi implicit
-transportul medicamentelor catre farmacii profitul farmaciei;
- există o cerere în creştere pentru

medicamentele generice care sunt mai ieftine
decât originalele;
-contextul economic(criza economica)

Puncte tari Oportunitati
- societatea are numeroase filiale in - fondurile de care dispune societatea pot proveni
tara(Botosani, Bacau, Piatra-Neamt si Vaslui, fie de la Ministerul Sanatatii( pentru retetele
Targu-Mures,Brasov,Bucuresti etc.); compensate) sau fonduri provenite din strainatate
de la parteneri
-functioneaza legal;
-este proprietara tuturor mijloacelor fixe

existente şi folosite de către angajaţi;
-exista un numar semnificativ de clienti fideli;
-personal calificat
-gamă de produse farmaceutice mare
- dispune de tehnologie performanta pentru

realizarea produselor sale.
7
1.7.3 Strategia concurentiala si cea corporativa
In ceea ce priveste strategia corporativa la care firma Ropharm apeleaza este strategia de
crestere care consta in extinderea semnificativa a volumului de activitate, ceea ce determina in
mod normal cresterea substantiala a vanzarilor si a veniturilor.
Principala strategie de crestere aplicata este strategia concentrarii prin integrare orizontala,
deoarece firma urmareste extinderea volumului de activitate in domeniul produselor
farmaceutice, prin dezvoltarea pietei.
Ropharma recent a fuziunonat prin absorbţie cu societatile Farmaceutica Aesculap,
Medica Bacau si Global Pharmaceuticals Brasov.
Strategia concurentiala aplicata vizeaza atragerea clientilor prin intermediul vanzarii

unor produse cu pret mai scazut decat al concurentei. Ropharma isi achizitioneaza materiile
prime de la un furnizor, care ii ofera discounturi in functie de cantitatile cerute; de asemenea
productia se realizeaza in interiorul firmei, costurile sunt mai reduse iar metodelor de productie
li se acorda o atentie deosebita.
Capitolul 2. CULTURA ORGANIZATIONALA
Cultura organizationala pentru o firma, reprezinta modul specific de gandire, simtire si actiune
pe care oamenii dintr-o organizatie l-au invatat ca urmare a ansamblului de proceduri concepute
de manageri, dar si a influentei mediului social in care au trait si s-au format. Cultura
organizationala a intreprinderii este un alt aspect la care un manager trebuie sa lucreze. Efortul
este pe termen lung dar efectul este unul profitabil pentru firma. Aceasta cultura trebuie
implementata treptat de catre insusi manager, pentru a inspira angajatilor sai incredere si pentru
a dovedi implicarea acestuia. Ar trebui sa se caute anumite activitati comune pentru angajati, nu
neaparat direct legate de activitatea lor la servici, precum ar fi : picnicul anual, intrunirile lunare
a fiecarei echipe si intre reprezentantii acestora, petreceri realizate de Craciun, Revelion, Paste
si alte sarbatori legale, realizarea de contracte cu firmele de turism pentru odihna personalului.
Pana si trainingurile pot fi prilej de odihna daca sunt realizate intr-o locatie adecvata, si la
sfarsit de saptamana.
De obicei cultura organizationala se refera la acele obiceiuri ale firmei care se respecta
de catre toti salariatii, si la care se participa de placere.
8
.Sistemul de valori al organizatiei
Valorile Ropharma reprezinta elementul esential al culturii organizationale fiind

reprezentate de conceptii sau maniere de interpretare a ceea ce este bine, adevarat sau de dorit
pentru societatea noastra.
Ropharm crede in valorile companiei pentru ca ele sunt fundamentul intregii activitati a
angajatilor. Aceste valori, printre care performanta profesionala, inovatia si curajul ii ajuta sa
evolueze si sa se diferentieze de celelalte companii.
Oamenii sunt cele mai importante valori, deoarece numai prin ei ca profesionisti firma
poate evolua si construi servicii tot mai bune, de aceea tot ceea ce face firma este dedicat
clientilor si viitorilor clienti. Felul in care Ropharm a contribuit la cresterea afacerilor acestora
reprezinta adevarate poveşti de succes cu care compania se mandreste.
Dintre valorile esentiale amintim:
• Orientarea catre client, presupune ca orice angajat sa asculte si sa raspunda cerintelor

tuturor oaspetilor, sa anticipeze, sa recunoasca si sa satisfaca nevoile clientilor, sa se asigure ca
acestia primesc servicii de calitate; de asemenea, orientarea catre client presupune si a cauta
continuu modalitati de a imbunatati serviciile si produsele firmei;
• Increderea in oameni, presupune faptul ca societatea sa aiba incredere in proprii sai
angajati, in intentiile lor pozitive si sa incurajeze ideile tuturor, dezvoltand o echipa de lucru
diversificata ca stil si componenta;
• Recunoasterea , are in vedere sa se faca public si sa se sarbatoreasca in cadrul
societatii realizarile membrilor echipei sau ale echipelor de lucru;
• Indrumarea si suportul angajatilor , presupune sustinerea permanenta dintre angajati;
• Responsabilitatea , se refera la abilitatea fiecaruia de a face ceea ce spune fiind in
egala masura responsabil si sa isi desfasoare activitatea in cadrul societatii ca si cum ar fi
propria sa afacere;
• Energie pozitiva, are la baza ideea desfasurarii activitatii cu placere si pasiune;
• Excelenta promoveaza ideea mandriei pe care o au angajatii pentru munca lor si
dorinta lor de perfectiune;
• Munca in echipa pune pe primul plan respectarea individualitatii in sine cu toate ca
echipa este bine inchegata. Sinergia generata de munca in echipa este cea care duce compania
inainte; spiritul de echipa contribuie nu numai la atingerea obiectivelor intr-un mod eficient,
dar genereaza prin manifestarea lui la orice nivel entuziasm,profesionalism, si posibilitatea ca
orice angajat sa se dezvolte profesional si personal.
• Concentrarea spre inovatie prin gandire creativa;
• Grija pentru calitate;
Prezentarea elementelor vizibile ale culturii organizationale
9
Elementele vizibile ale culturii organizationale sunt foarte importante in cadrul
acestuia , fiind cele care stau la baza bunei desfasurari ale activitatii Ropharm.
Acestea sunt: intamplarile, simbolurile, eroii, sloganurile, ceremoniile.
Simboluri: Simbolul societatii Ropharm este o reprezentare grafica care simbolizeaza

sugestiv denumirea firmei.
Eroii: Eroul societatii Ropharma este MIHAI MIRON, care controleaza afacerea
Ropharma, fiind unul dintre cei mai cunoscuti si discreti antreprenori locali din industria
farmaceutica, numele sau fiind legat de infiintarea si apoi vanzarea grupului Europharm,
intr-una dintre cele mai spectaculoase tranzactii.
Mihai Miron a fondat in anul 1992 compania farmaceutica Europharm, din care a vandut
mai tarziu, in doua etape, pachetul majoritar de actiuni catre filiala grupului farmaceutic
de origine britanica, GlaxoSmithKline, in prezent cel mai mare jucator pe piata farma.
Pornita initial la drum cu cateva farmacii, afacerea Europharm a ajuns in cativa ani una
dintre cele mai dinamice companii de pe piata locala. Asocierea din 1995 cu Largo
Import-Export a dus Europharm in domeniul productiei de medicamente si a ajuns pana
la momentul preluarii una dintre cele mai importante companii de profil, cu o cota de
piata de 5%. La nivelul anului 2000, jucatorii internationali dominau industria
farmaceutica, singura companie autohtona care ajungea la o cota de 4% fiind Sicomed
Bucuresti.
Cu banii obtinuti din exit-ul Europharm, omul de afaceri a cladit cateva noi firme: Global
Pharmaceuticals (Brasov), Aesculap (Targu-Mures), Medica (Bacau), potrivit revistei
BUSINESS Magazin, companii pe care acum le fuzioneaza. Miron este de asemenea
implicat intr-o afacere in Republica Moldova, Eurofarma, unde produce medicamente
precum Tusin si Efitusin, conform aceleiasi surse. La inceputul acestui an, Miron a fost
numit vicepresedinte al producatorului de lactate Albalact. Mutarea urmeaza sa sustina
intrarea Albalact pe segmentul de mancare pentru copii, piata pe care fondatorul
Europharm o cunoaste foarte bine, omul de afaceri detinand o fabrica de lapte praf si o
ferma de mari dimensiuni, in judetul Alba.
Ulterior, in anul 2000, Mihai Miron a investit aproximativ 4 milioane de euro intr-un
sistem de productie integrat al laptelui praf pentru copii. Grupul GSK a integrat
10
farmaciile Europharm abia in anul 2003, atunci cand a achizitionat restul de 35% din
actiunile companiei, valoarea totala a tranzactiei fiind estimata la peste 40 mil. dolari.
Sloganul care calauzeste activitatea companiei ROPHARMA este: "Totul pentru

sanatatea ta".
Ropharma face apel la evenimente care au un rol aparte in cultura organizationala.

Aceste ceremonii au loc in scopul promovarii unor relatii de prietenie si suport
reciproc intre angajati pe de o parte si conducerea firmei, pe de alta parte. Aceste
ceremonii sunt:
• Ziua companiei , care are loc in fiecare an in luna martie, angajatii si partenerii
lor fiind invitati pentru a sarbatori;
• Petrecerea de Craciun pentru angajati;
• Petrecerea de 8 martie pentru doamnele si domisoarele din societate;
• Cadouri pentru angajati de Paste si Carciun;
• Premiera si rasplatirea angajatilor cu o vechime mai mare de 5 ani.
Prezentarea relatiilor existente intre elementele vizibile si sistemul de valori
Societatea Ropharm a fost infiintata pentru a deservi intereselor clientilor si cu scopul

obtinerii de profit respectand normele etice si morale.
In ceea ce priveste orientarea catre client se poate preciza faptul ca aceasta se reflecta in
cadrul calitatii produselor si desfacerii acestora pe piata.
Increderea in oamenii este evidentiata prin existenta anumitor elemente vizibile precum :
organizarea de festivitati, ceremonii, premiere in functie de anumite criterii, posibilitatea de a
avansa in functie si de a urma cursuri de pregatire atat in tara cat si in strainatate.
Recunosterea se identifica prin acordarea unor premii, bonusuri, facilitati pentru angajati
si familiile lor.
Indrumarea si suportul angajatilor presupune sprijin in situatii neprevazute a caror
solutionarea este dificila, organizarea de training-uri si cursuri de pregatire, asistenta in cadrul
activitatilor desfasurate in unitate.
Responsabilitatea are la baza asumarea raspunderii fata de propriile actiuni.
Energia pozitiva deriva din relatiile intre angajati- angajati si angajati- conducere,
comunicarea realizandu-se la un nivel inalt.
Excelenta se reflecta in activitatile desfasurate, in calitatea produselor, in modul de
desfacere, iar personalul este constient de eficienta procesului farmaceutic.
Munca in echipa presupune unitate,comunicare,dezvoltarea capacitatilor individuale
avand un rol important in obtinerea rezultatelor scontate.
Cultura organizationala ar putea fi schimbată, de exemplu, prin;
 schimbarea obiectivelor conducerii;
 schimbarea modalităţilor de rezolvare a situaţiilor critice;
 schimbarea criteriilor de recrutare de noi membri;
11
 schimbarea criteriilor de promovare în organizaţie;
 schimbarea criteriilor de recompensare;
 schimbarea ritualurilor şi ceremoniilor organizaţionale.
De exemplu, o cultură organizaţională care se îndreaptă spre pedepsirea asumării
riscurilor şi inovaţiilor şi spre recompensarea evitării riscului ar putea fi în mod deliberat
transformată prin schimbări în sistemul de recompensare. Angajaţii pot fi încurajaţi să-şi
stabilească obiective mai riscante sau mai inovative în şedinţe de instruire (antrenament) şi de
stabilire a obiectivelor, în şedinţele de apreciere a performanţelor, existând posibilitatea de a fi
răsplătite pentru încercări mai riscante, chiar dacă ele uneori nu reuşesc decât atingerea unor
obiective sigure care nu implică o comportare inovativă şi altele
Capitolul 3. SISTEMUL ORGANIZATORIC
Societatea Ropharma isi desfasoara activitatea intr-un cadru organizat, alaturi de o

echipa ce are in vedere indeplinirea obiectivelor.
Nivele ierarhice
Firma Ropharm este condusa de o echipa formata din oameni competenti,cu experienta,
care au pregatirea necesara, activeaza in diverse grupuri si sunt capabili sa elaboreze planuri in
vederea dezvoltarii activitatii, sa inoveze in acest domeniu.
Ropharma este structurata pe cinci mari departamente:
 Departament productie
 Departament marketing
 Departament financiar-contabil
 Departement resurse umane.
 Departament de investitii
Se poate sesiza faptul ca cele cinci departamente sunt comune ramurilor de productie
diferite ale intreprinderii (cosmetice, suplimenti alimentari, substante activ farmaceutice,
suplimenti alimentari).
Structura organizatorica se intocmeste ca urmare a existentei acestor departamente,
compartimente si posturi la nivelul organizatiei.
Nivelurile ierarhice se regasesc in structura functionala de mai jos si sunt determinate de
pozitiile successive pe care le au fata de directorul general al firmei, managerii diferitelor
departamente de munca, situati pe aceleasi linii ierarhice.
Asadar, la Societatea Ropharm exista 2 niveluri ierarhice:
• Nivelul 0 reprezentat Directorul General

• Nivelul 1 reprezentat de managerii pe departament
• Nivelul 2 reprezentat de managerii de prima linie ai fiecarui department
12
.
DIRECTOR GENERAL
Director Director Director finante- Director Director

productie marketing contabilitate resurse umane Investitii
Programarea
3.2 Identificarea posturilor managerialeTrezorerie Administrare
si descrierea activitatilor specifice Alocare
Sef vanzari
productie personal fonduri
DIRECTORUL
Sef Control GENERAL
al Promovare si Distribuire
Analiza si Training
DENUMIREA POSTULUI: reclama
calitatii DIRECTOR GENERAL
planificare fonduri
RELAŢII IERARHICE: financiara
Cercetari de
 Achizitii
este subordonat: Consiliului de Administraţie (CA)
materii prime marketing Sef
 si are în subordine: - Director EconomicContabilitate
materiale
- Director Vânzări şi Marketing
- Director Resurse Umane
- Director Tehnic
- Director Tehnologia Informaţiei
RELAŢII FUNCŢIONALE: Aprobă procedurile de importanţă generală pentru organizarea şi
derularea proceselor principale la nivel de firmă.
În acest sens, are relaţii cu: Directorii
RELAŢII DE REPREZENTARE: reprezintă firma faţă de organele de control de specialitate,

în relaţia cu furnizorii, clienţii, persoanele/organizaţiile din ţară şi din străinătate cu care intră
în contact în interes de serviciu.
SCOPUL POSTULUI:
Titularul postului are rolul de a asigura conducerea, organizarea şi funcţionarea firmei cu

eficienţă maximă prin elaborarea strategiilor de dezvoltare, identificarea oportunităţilor,
angajarea resurselor financiare, tehnologice şi umane necesare. Coordonează activitatea
directorilor şi managerilor pe funcţiuni: cercetare, producţie, comercial, financiar- contabil,
resurse umane.
13
ACTIVITĂŢI PRINCIPALE:
1. STABILEŞTE OBIECTIVELE GENERALE DE DEZVOLTARE ALE FIRMEI, ÎN
CONCORDANŢĂ CU STRATEGIA ELABORATĂ DE CONSILIUL DE
ADMINISTRAŢIE
2. APROBĂ BUGETUL ŞI RECTIFICĂRILE ACESTUIA
3. IDENTIFICĂ OPORTUNITĂŢI DE AFACERI
4. REPREZINTĂ FIRMA ÎN RELAŢIILE PROTOCOLARE CU FURNIZORII, CLIENŢII
ŞI ALTE ORGANISME/ORGANIZAŢII CU IMPACT REAL/POTENŢIAL ASUPRA
REZULTATELOR FIRMEI
5. ASIGURĂ MANAGEMENTUL FIRMEI
6. ASIGURĂ REŢEAUA DE RELAŢII NECESARĂ DEZVOLTĂRII ACTIVITĂŢII
FIRMEI
ATRIBUŢII PRINCIPALE (şi sarcini aferente):

1. Stabileşte obiectivele de dezvoltare ale firmei, în concordanţă cu strategia elaborată de
Consiliul de Administraţie
 Stabileşte anual, împreună cu Directorii departamentelor din subordine, obiectivele
generale de dezvoltare pe 12, 24 şi 36 de luni
 Comunică obiectivele şi urmăreşte ca acestea să fie comunicate întregului personal
 Monitorizează trimestrial/semestrial/anual gradul de realizare a obiectivelor
 Stabileşte obiective personale şi pentru top-management în strictă concordanţă cu
obiectivele firmei
2. Aprobă bugetul şi rectificările acestuia
 Participă la elaborarea bugetului, analizează propunerile înaintate, operează corecţiile
necesare şi aprobă bugetul final
 Aprobă sistemul de raportare folosit pentru urmărirea realizării bugetului
3. Identifică oportunităţi de afaceri
 Monitorizează piaţa şi identifică tendinţele de dezvoltare
 Analizează oportunităţile/constrângerile de ordin legislativ, financiar, tehnologic şi
social
 Identifică modalităţi de dezvoltare a serviciilor oferite de firmă în concordanţă cu
tendinţele pieţei
14
 Identifică şi atrage resursele necesare pentru implementarea noilor idei de afaceri
4. Reprezintă firma în relaţiile protocolare cu furnizorii, clienţii şi alte organisme/organizaţii
cu impact real/potenţial asupra rezultatelor firmei
 Asigură o bună imagine a firmei pe piaţă
 Participă la întâlniri de afaceri cu furnizori, clienţi, organisme financiare şi instituţii
guvernamentale din ţară şi din străinătate
 Dezvoltă relaţii pozitive cu persoane-cheie în vederea întăririi poziţiei firmei
5. Asigură managementul firmei
 Comunică managementului valorile şi obiectivele strategice ale firmei
 Stabileşte obiectivele managerilor din subordine, termenele-limită şi modalităţile de
măsurare a gradului de realizare a obiectivelor
 Aprobă procedurile de interes general ale firmei (aprovizionare, vânzare, distribuţie,
financiare, service, resurse umane)
 Participă la elaborarea şi implementarea sistemelor de raportare şi a sistemului de
calitate
 Dezvoltă mijloace de motivare a personalului din subordine
 Asigură un climat de comunicare şi încurajare a iniţiativei care să contribuie la atingerea
obiectivelor stabilite
 Identifică nevoile de recrutare şi participă la selecţia, integrarea şi dezvoltarea
managementului firmei
 Participă la programele de elaborare şi actualizare a fişelor de post ale managerilor din
subordine
 Evaluează periodic activitatea managerilor din subordine
 Negociază şi conciliază situaţiile conflictuale apărute în relaţiile interpersonale
 Aprobă planificarea concediilor de odihnă pentru angajaţii din subordine
 Asigură respectarea normelor interne de funcţionare de către personalul din subordine
 Stabileşte măsuri de eficientizare a activităţii personalului din subordine
6. Asigură reţeaua de relaţii necesară dezvoltării activităţii firmei
 Evaluează potenţialul furnizorilor şi al clienţilor
 Stabileşte posibile căi de colaborare şi decide asupra parteneriatelor strategice
 Elaborează planuri de afaceri şi le implementează
15
 Dezvoltă relaţii pozitive cu personalul firmei în vederea motivării şi a creşterii gradului
de implicare în activitatea firmei
RESPONSABILITĂŢILE POSTULUI:
Legat de activităţile specifice, răspunde de:
 Calitatea relaţiei cu furnizorii şi clienţii
 Folosirea eficientă a resurselor firmei
 Respectarea obligaţiilor firmei faţă de furnizori, clienţi, organele financiare şi
organismele guvernamentale
 Asigurarea drepturilor băneşti ale personalului angajat al firmei conform clauzelor
contractuale şi legislaţiei muncii
 Îndeplinirea la termen şi în conformitate cu dispoziţiile legale a obligaţiilor faţă de
bănci, furnizori şi clienţi
 Calitatea climatului organizaţional
 Calitatea managementului firmei
 Corectitudinea datelor raportate
Legat de funcţiile manageriale, răspunde de:
 Coordonarea eficientă a personalului din subordine
 Utilarea corespunzătoare a subordonaţilor cu echipamentele şi consumabilele necesare
 Calitatea pregătirii profesionale a angajaţilor din subordine
Legat de disciplina muncii, răspunde de:
 Îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
 Respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru
 Se implică în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma
AUTORITATEA POSTULUI:
 Decide asupra noilor direcţii de dezvoltare
 Stabileşte planurile de vânzări şi profit
 Aprobă bugetele şi corecţiile necesare
 Semnează documentele de angajare, colaborare şi încetare a relaţiilor de muncă
 Semnează deciziile de modificare a funcţiei/salariului pentru angajaţii firmei
 Semnează organigrama şi nomenclatorul de funcţii al firmei
16
 Semnează contracte cu furnizorii, clienţii şi partenerii strategici
 Aprobă procedurile de interes general ale firmei
 Semnează referate de investiţii, statele de plată şi rapoartele financiare ale firmei
 Solicită rapoarte de activitate şi ia măsurile necesare în vederea creşterii eficienţei
activităţii firmei
 Utilizează echipamente/consumabile/materiale, maşina şi calculatorul puse la dispoziţie
de firmă
 Stabileşte prioritatea executării sarcinilor pentru personalul din subordine
 Aprobă recompense/penalizări, prelungirea/încetarea activităţii după perioada de probă
a angajaţilor
 Aprobă/respinge cereri ale personalului din subordine
Aprobat,
Director General DRU
Data Data
SPECIFICAŢIILE POSTULUI
NIVEL DE STUDII: studii superioare
CURSURI DE PREGĂTIRE: management, finanţe, vânzări, legislaţie
EXPERIENŢĂ:
ÎN SPECIALITATE: minim 5 ani
PE POST: minim 3 ani
CUNOŞTINŢE NECESARE:
 Cunoştinţe privind procesul de vânzare

 Cunoştinţe privind tehnici de negociere
 Cunoştinţe de management
 Microsoft Office
 Cunoaşterea în profunzime a pieţei locale
 Cunoaşterea generală a mediului de afaceri românesc
17
 Cunoştinţe minime de contabilitate primară
 Cunoaşterea legislaţiei în domeniu
APTITUDINI ŞI DEPRINDERI NECESARE:
 Aptitudine generală de învăţare

 Aptitudini de comunicare
 Aptitudini de calcul
 Aptitudinea de a lucra cu documente
 Planificare şi organizare a operaţiilor şi activităţilor
 Abilităţi de negociere
 Acordare şi transmitere de informaţii
CERINŢE PENTRU EXERCITARE:
 Inteligenţă de nivel superior

 Spirit organizatoric
 Echilibru emoţional
 Capacitate de a evalua şi a lua decizii
 Capacitate de a lucra cu oamenii
 Rezistenţă mare la stres
 Uşurinţă, claritate şi coerenţă în exprimare
 Punctualitate
CARACTERISTICI DE PERSONALITATE: gândire strategică, spontaneitate, spirit practic,
informarea, ajutorarea şi dezvoltarea altora, sociabilitate, tact, amabilitate, conducerea şi
controlul oamenilor, ambiţie, încredere în sine, activism, energie, fluenţă verbală.
Ec. Nistor Nicusor, Director General, Presedinte al Adunarii Generale a Actionarilor

Nistor Nicusor a preluat pozitia de Director General la Ropharm si functia de presedinte al
Consiliului de Administratie in anul 2003. Rolurile acestui manager ( superior) sunt:
• de a fi reprezentant oficial, Nistor Nicusor a participat la numeroase intruniri pe teme
legate de sanatate.
• ca lider, asigura angajarea si perfectionare personalului din subordine precum si
animarea si motivarea acestuia.
18
• ca persoana de legatura, Directorul General stabileste contacte cu persoane din afara
firmei cu scopul obtinerii de beneficii. In inceputul anului 2006 s-a organizat o
conferinta la sediul firmei unde au fost invitati oameni de afaceri, medici si farmacisti in
vederea stabilirii unor colaborari viitoare.
Ec. Dumitru Nane, Director Executiv Marketing

Dumitru Nane,economist, absolvent al Academiei de Stiinte Economice Bucuresti, s-a
alaturat echipei Ropharma in anul 2006, preluand functia de Director Executiv Marketing in
anul 2007.
Activitatile specifice acestui manager( manager mijlociu) sunt:
• observator activ, Dumitru Nane urmareste in permanenta activitatea desfasurata
in cadrul unitatii precum si mediul extern in care acesta opereaza. Se ocupa de
promovarea produselor farmaceutice in toate orasele in care firma are filiale
printr-o politica atractiva ( produse la pret promotional, testari la produse
cosmetice), coordoneaza cercetarea pietei si relatiile existente intre interesele
societatii si interesele clientilor pentru realizarea echilibrului intre cerere si
oferta;
• ca difuzor, managerul Dumitru Nane transmite informatiile culese membrilor
departamentului pe care il conduce. Dupa studiul de cercetare a pietei efectuat
in diferite orase ale tarii, acesta organizeaza o conferinta in care este prezentata
analiza pietei din orasele precizate;
• ca purtator de cuvant, Dumitru Nane comunica Directorului General viziunea
sa asupra firmei si la conferintele de presa organizate ofera informatii din
domeniul marketingului persoanelor din exterior.
Dr.Ec. Nicolae Oprea, Director Executiv Financiar-Contabil
Nicolae Oprea detine functia de Director Executiv Financiar-Contabil din 2006. A
urmat studii de stiinte economice si o serie de cursuri de pregatire in domeniul financiar-
contabil, management si cultura organizationala, in cadrul Facultatii de Economie si
Administrarea Afacerilor Iasi. Si-a sustinut doctoratul la Paris si a publicat un volum numit
“Tratat financiar contabil” in urma studiului de cercetare efectuat la Ministerul Finantelor
Publice in Paris.
Activitatile specifice acestui manager(mijlociu) sunt:
• observator activ, Nicolae Oprea urmareste in permanenta activitatea din cadrul
departamentului financiar, coordoneaza intocmirea documentelor efectuate in
cadrul firmei si controleaza buna desfasurare a tranzactiilor intre Ropharm si
celelalte firme farmaceutice de pe piata nationala si internationala.
• Ca difuzor, Directorul Executiv Financiar-Contabil raporteaza conducerii
situatia firmei, evolutia si rezultatele obtinute intr-o perioada de timp.
• Ca purtator de cuvant, prezinta in cadrul diferitelor conferinte, dezbateri,
intalniri, informatii financiar-contabile.
19
Ing. Adriana Ion, Director Executiv Productie
Productie Adriana Ion a devenit Director Executiv Productie in anul 2006. A absolvit
cursurile Facultatii de Chimie Iasi si este inginer chimist cu specializare in Tehnologie Chimica
Organica.
Activitatile specifice acestui manager (mijlociu) sunt:
• De observator activ, Adriana Ion urmareste activitatea desfasurata in
departamentul de productie, cerceteaza piata pentru ca firma sa poata realiza o
oferta in concordanta cu cererea existenta, culege informatii necesare procesului
de management.
• Ca difuzor, managerul transmite informatii legate de productia farmaceutica
membrilor unitatii.
• Ca purtator de cuvant , managerul are rolul de a raspandi informatii legate de
productie persoanelor din afara unitatii in cadrul intrunirilor, simpozioanelor si a
altor evenimente.
Ing. Ioana Ionescu, Director Investitii

. A urmat cursurile Institutului Politehnic Bucuresti si detine diploma de master in
“Managementul si Administrarea Afacerilor - MBA” .
Activitatile specifice acestiu manager (mijociu ) sunt:
• De observator activ , urmareste cu atentie situatia existenta atat in cadrul firmei cat si
relatiile pe care le are cu colaboratorii externi cu scopul alegerii celor mai profitabile
proiecte de investitie.
• Ca difuzor, furnizeaza informatii cu privire la fondurile care sunt antrenate in proiectele
de investitii.
• Ca purtator de cuvant, reprezinta firma in cadrul sedintelor si ofera informatii
referitoare la colaborarile interne si externe la care societatea a apelat in vederea
dezvoltarii activitatii, restructurarii si modernizarii mediului de lucru.
Ec.Sorin Panait, Director Resurse Umane In 2007, Sorin Panait este numit Director Resurse
Umane al societatii Ropharma. A absolvit Academia de Stiinte Economice Bucuresti si a urmat
o serie de cursuri de perfectionare in domeniile "Managementul Resurselor Umane" si "Selectia
personalului".
Activitatile specifice acestiu manager (mijlociu) sunt:
• De observator activ, managerul studiaza comportamentul persoanelor care au
contact cu societatea Ropharm: clienti, parteneri, furnizori, investitori si
personal.
• Ca difuzor, acesta faciliteaza comunicarea intre membrii participanti in
procesele desfasurate in cadrul societatii.
20
• Ca purtator de cuvant, apara interesele personalului si este reprezentant in
cadrul sedintelor desfasurate pe plan intern si international de catre Ropharm.
Ec. Marius Murariu, Sef Control al Calitatii

A absolvit Academia de studii economice Bucuresti, si a participat la numeroase training-uri de
pregatire in tara si strainatate.
Activitatile specifice acestui manager (de prima linie) sunt:
• Ca regulator de perturbatii, managerul cauta solutii la campaniile publicitare ale
concurentilor.
• Ca distribuitor de resurse, este responsabil pentru repartizarea resurselor care ofera
produselor o calitate superioara.
• Ca negociator,managerul contribuie la rezolvarea conflictelor dintre angajati, cat si
dintre unitate si colaboratori in vederea luarii deciziilor pentru obtinerii de produse cu o
calitate superioara.
Ec. Daniela Lupu, Sef Vanzari

Economista Daniela Lupu, a fost numita Sef de Vanzari la sfarsitul anului 2006. A participat la
diverse cursuri de pregatire si acum are o activitate intensa calatorind in toata tara si in
strainatate. A castigat premiul pentru cele mai multe vanzari in zona Moldovei in anul 2007 si
organizeaza un training-uri pentru farmacistii din intreaga tara.

• De intreprinzator, managerul urmareste captarea unui nou segment de piata in orasul
Cluj-Napoca.
• Regulator de perturbatii, doreste sa elimine efectele produse de societatile care
practica preturi scazute.
• Ca distribuitor de resurse, aeasta urmareste distribuirea in mod echitabil a resurselor
pe compartimente care sa asigure maximizarea profitului.
• Ca negociator, a solutionat problemele legate de vanzari create de societatile
concurente.
Ing. Mircea Dumitrescu, Administrator Personal

Mircea Dumitrescu, face parte din echipa de conducere a societatii Ropharma din anul 2006 si
este Administrator de Personal, comunica foarte bine cu oamenii si mentine spiritul de echipa, a
organizat mai multe training-uri in Moldova, „Oameni si sanatate”, „Comunicare si boala ”,
„Strategia fortei umane”.A participat la o conferinta organizata de departamentul Resurse
Umane si a propus o colaborare in cadrul societatii cu participarea personalului din toate
filialele unitatii Ropharma.
21
• De intreprinzator, managerul urmareste crearea mediului propice desfasurarii
activitatii salariatilor.
• Regulator de perturbatii, rezolva conflictele aparute in cadrul societatii si
imbunatateste relatiile de comunicare.
• Ca distribuitor de resurse, incearca mobilizarea personalului in fuctie de calitatile de
care dispune.
• Ca negociator, contribuie la rezolvarea disputelor din cadrul unitatii.
Ec. Florin Marian, Responsabil Investitii

Avand un spirit de intreprinzator foarte dezvoltat, economistul Florian Marian se ocupa de
sectiunea investitii, a calatorit in strainatate si a stabilit contacte cu alte societati farmaceutice in
vederea obtinerii de fonduri pentru dezvoltare si modernizare.
o De intreprinzator, managerul aduce imbunatatiri proiectului de investitie adoptat
incercand sa-l adapteze conditiilor in care opereaza.
o Regulator de perturbatii, urmareste solutionarea problemelor legate de intarzierile
survenite in procurarea de fonduri necesare investitiilor.
o Ca distribuitor de resurse, are ca obiectiv repartizarea optima a resurselor pentru
obtinerea rezultatelor scontate.
o Ca negociator, are rolul de a rezolva eventualele conflicte intre Ropharm si partenerii
din strainatate in ceea ce priveste procesul investitional.
PARTEA a II-a
Studiu analitic pe baza unei probleme manageriale identificate in organizatie
Comunicarea organizationala este diciplina care se ocupa cu studiul proceselor de
comunicare in cadrul contextului organizational. Totusi chiar in context organizational termenul
nu este folosit in sens de „disciplina” ci se face referire la una sau mai multe din urmatoarele
clase:
 comunicarea interpersonala directa sau mediata dintre membrii organizatiei: angajati,
manageri, specialisti, colaboratori;
 comunicarea dintre structuri organizationale: intre departamente, divizii, filiale, directii,
compartimente;
 maniera prin care organizatia abstractizata comunica prin transmitere de semnificatii
catre proprii angajati, catre clienti si catre alte organizatii: prin politici de personal,
marketing intern, publicitate, comunicare publica, politici de piata;
Comunicarea poate fi inteleasa ca transfer de semnificatii intre emitator si receptor prin
intermediul unui canal de comunicare. Cei mai multi teoreticienii considera ca exista
22
comunicare si nu doar „transfer” decat atunci cand receptorul emite feed-back. La nivelul
comunicarii organizationale nu numai feed-back-ul ci si calitatea si rapiditatea cu care acesta
este oferit devin piatra de incercare a oricarei organizatii moderne.
Unul din promotorii conceptului de comunicare organizationala a fost Chris Argyris
(Personality and Organization – 1954) ca reactie la postulatele managementului stiintific
dezvoltate de Taylor ce promovau ruptura radicala dintre manageri si muncitori, de ex.:
„managerii stiu cel mai bine iar muncitorii sunt prosti si lenesi, opunandu-se mereu
managerilor”. Acest punct de cotitura in stiinta psihologiei manageriale a propulsat
obligativitatea imbunatatirii comunicarii organizationale devenind unul din obiectivele de baza
ale interventiilor de dezvoltare organizationala.
In practica manageriala curenta se observa urmatorul fenomen:
 cand se vorbeste de comunicare organizationala fiecare persoana din organizatie va
intelege altceva, avand o alta perceptie (personala si subiectiva) asupra a ceea ce
inseamna acest lucru.
 este greu de definit vreo problema in cadrul unei organizatii care sa nu aiba la baza
deficiente in comunicarea organizationala sau in care deficientele de comunicare sa nu
fie un factor agravant!
Din aceste considerente in momentul in care se utilizeaza expresii cum ar fi: „avem probleme
de comunicare in organizatie”, „trebuie sa imbunatatim comunicarea organizationala” sau
„obiectivul este cresterea comunicarii interdepartamentale”..., se creeaza involuntar mai
degraba o divergenta a intelegerii naturii problemelor si implicit a scopurilor si intentiilor de
optimizare. Nu trebuie sa ne surprinda ca pentru anumite cazuri particulare (si mai pe placul
managerilor) se utilizeaza sintagma de „flux de comunicare intre ... si intre...”. Se creeaza astfel
o perceptie mai clara a conceptului de comunicare, de proces dinamic, usor identificabil intre
doua entitati definite, proces ce poate fi proiectat si coordonat si unde este mai usor de stabilit
calitatea si frecventa dezirabila a feed-back-urilor.
Frecvent comunicarea organizationala era analizata prin urmatoarele componente:
 formala (oficiala) si informala;
 orizontala (la acelasi nivel ierarhic), ascendenta (de la subordonati la superiori) sau
descendenta
 interna (in organizatie), externa (cu parteneri, clienti, colaboratori, furnizori, etc)
In managementul modern comunicarea organizationala a capatat o dimensiune suplimentara
datorita tehnologiei informatice care a creat mutatii serioase in utilizarea conceptului. De
exemplu, interactiunea este fundamentala in definirea comunicarii, dar se pune din ce in ce mai
mult accent pe canalul de comunicare (electronic, wireless), pe procesarea informatiilor,
codarea si decodarea lor in procesul comunicational. Se dezvolta concepte noi cum ar fi:
comunicarea in retea sau echipe virtuale. Transformari radicale de tip: business reengineering
sunt efectul firesc al acestor mutatii in paradigma comunicarii organizationale.
Calitatea comunicarii organizationale, atat formale cat si informale este factorul determinant in
formarea a ceea ce numim cultura organizationala.
„Cand spunem ca trebuie sa imbunatatim comunicarea in cadrul firmei, toata lumea va fi de

acord, va fi trecuta prima pe lista de prioritati si va ramane acolo, neatinsa, pana ne plictisim de
ea. Nu exista alt concept in management care sa creeze atata interes si ignoranta in acelasi
timp.”
23
Ca orice companie din Romania, si ROPHARMA se confrunta cu problema
comunicarii,atat intre departamente, divizii, filiale, directii, compartimente cat si intre angajati,
manageri, specialisti, colaboratori;
Firma nu a reusit pana in momentul de fata sa-si multumeasca angajatii, atat din punct
de vedere financiar , cat si profesional. S-a pus accent pana acum pe produs, pe vanzarea lui si
pe profitul obtinut . De aceea el ar trebui sa porneasca o campanie de motivare a angajatilor,
prin care sa le arate acestora avantajele pe care le poate oferi firma. Aceasta campanie are ca
obiective o mai buna informare a personalului privind situatia firmei, obiectivele acesteia,
precum si modul lor de realizare, atragerea angajatilor in programele de vanzari ale firmei,
centralizarea informatiilor din companie pe departamente.
O prima etapa de realizare a planului de schimbare consider ca ar trebui sa fie un
“picnic”, o intalnire intr-o forma mai putin formala a tuturor angajatilor si a conducerii, in care
sa se discute toate problemele existente si mai ales in care se pot afla foarte multe lucruri
informale privind opinia personalului despre conducerea firmei. Este o forma mai relaxanta de
intrunire, costisitoare intr-adevar, dar care poate duce la o mai buna eficientizare a sistemului de
conducere. Important este ca dupa acest picnic sa se ia si alte masuri , si anume realizarea unui
training pentru fiecare categorie de personal. Acest lucru este necesar pentru a se face cunoscute
sarcinile fiecarui post in parte, testarea aptitudinilor fiecarui angajat si acumularea de noi
cunostinte. Astfel fiecare angajat va sti ce are de facut, ce poate sa faca si ce trebuie sa schimbe
pentru a realize mai mult. In acelasi timp acest training este de folos si pentru legarea de noi
relatii intre angajati, atragerea lor in anumite programe in care sa lucreze in echipa.
O alta problema existenta in firma era legata de responsabilitatile angajatilor, de deficientele de
acordare a lor. Managerul trebuie sa stabileasca clar de la inceput care este responsabilitatea
fiecarui angajat si respectiv departament, pentru a evita neclaritatile posibile. Prin intrunirile
lunare se vor lua in calcul rapoartele fiecarui department, astfel ca se vor face cunoscute toate
problemele existente in randul subordonatilor.
Motivarea salariatilor ar fi o alta problema; ar trebui sa se incerce realizarea de
programe de promovare prin care personalul sa aiba ocazia sa-si testeze cunostintele si
aptitudinile in comparative cu ceilalti colegi. Ar trebui sa se organizeze concursuri atat cu
personal din cadrul firmei cat si din exterior. Acest lucru ii va motiva pe anagajatii existenti sa
lupte pentru ocuparea unui post mai bun, lucru favorabil si pentru firma.
O alta metoda de motivare este realizarea de concursuri cu premii pentru atingerea
anumitor valori ale vanzarilor sau pentru realizarea anumitor programe in cel mai scurt timp
posibil. Premiul acordat este cu mult mai mic decat castigul realizat de firma pe termen lung.
Munca cea mai eficienta intr-o intreprindere este cea datorata luptei dintre angajati
pentru un post mai bun sau pentru un salar mai mare. De aceea trebuie sa se creeze cadrul
necesar acestei lupte de catre manager .Pentru pastrarea celor mai buni salariati se pot organiza
la fel concursuri, lucru care ii va pune pe multi pe munca serioasa .
24
Cea mai mare parte a angajatilor din companiile romanesti sunt nemultumiti de nivelul
responsabilitatilor implicat de posturile ocupate si de realizarile lor profesionale. Nemultumirile
legate de nivelul de responsabilitati se datoreaza mai multor cauze identificate in organizatiile
romanesti: lipsa fiselor de post care sa precizeze foarte clar responsabilitatile posturilor, natura
responsabilitatilor (plictisitoare sau de rutina), absenta unor programe de dezvoltare a
abilitatilor la locul de munca, etc. In acest sens, managerul companiei, a hotarat ca fiecare
dintre angajatii lui sa scrie anumite sesizari privind lucrurile bune si care ii multumesc in
companie si de care vor sa se bucure in continuare, precum si lucrurile rele care trebuie
remediate si puse la punct.
Insatisfactia generata de realizarile profesionale este legata, in principal, de
urmatoarele motive: perceptia angajatilor asupra sarcinilor de lucru, inexistenta unor programe
clare de promovare in cadrul ierarhiei companiilor, deficientele existente in ce priveste
delegarea de responsabilitati din partea managerilor, necunoasterea de catre angajati a scopului
muncii lor.
Pentru a afla parerile angajatilor cu privire la organizatie si problemele sale, am elaborate

urmatorul chsetionar.
Nr chestionar ______________________
Operator interviu ___________________
Chestionar
1. De cât timp sunteți angajat/ă în cadrul acestei companii?
a. Mai puț
in de 1 an;
b. Între 1-3 ani;
c. Între 3-5 ani;
d. Peste 5 ani.
2. Pe parcursul acestei ”țederi” care considerați că este cea mai gravă problemă din cadrul
societăț
ii?
a. Proasta comunicare țef – subaltern;
b. Întarzierea plăț
ii salariului;
c. Întarzierea distribuitorilor cu produsele farmaceutice comandate;
d. Lipsa relației de colegialitate;
25
e. Fluctuaț
iile de personal;
f. Lipsa stimulării salariale.
3. Dată fiind această problemă ce vă motivează să rămâneț

i pe acest post de muncă ?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____
4. Dvs. ce statut ocupați în cadrul firmei?
a. Manager;
b. Farmacist / ă țef;
c. Farmacist / ă;
d. Alta . Care? ___________________
5. Sunteți satisfăcut / ă de postul pe care îl acupati?
a. Da; b. Nu .
6. Dacă ați fi managerul acestei firme ce schimbări aț

i realiza în structura organizației?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____
7. Dacă aț
i fi managerul acestei firme ce măsuri aț
i lua pentru combaterea problemelor ce
pot aparea în activitatea de management?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____
8. Credeti ca o fisa a postului mai clara, cu responsabilitati bine definite ar ajuta?
a.da b.nu
9. Sex
a. F . b. M .
10. Varstă ______ ani.
11. Stare civilă :
26
a. Căsătorit / ă; c. Divorțat / ă;
b. Necăsătorit / ă; d. Vaduv / ă.
12. Venit :
a. Sub 650 ron,
b. 650 ron;
c. Între 650 – 1000 ron;
d. Peste 1000 ron.
In urma chestionarelor completate de catre angajati, s-a hotarat intocmirea de fise de post cu
responsabilitati bine definite pentru toti angajatii.
FISA DE POST
DENUMIREA SOCIETATII:
1. DENUMIREA POSTULUI:
Secretara
2. OBIECTIVUL POSTULUI:
Funcţia de secretară presupune omniprezenţa ei la diferite activităţi organizate de conducere,
consemnarea lucrărilor respective, preluarea, plasarea şi arhivarea documentelor rezultate, etc.
3. RESPONSABILITATILE POSTULUI:
preia şi transmite mesaje,
redactează corespondenţa simplă,
expediază corespondenţa,
primeşte vizitatorii,
organizează şedinţe, conferinţe,
organizează agenda şefului,
are cunoştinţe de contabilitate (Stocuri)
participă la întâlnirile de afaceri,
traduce din şi în limbi străine
4. RELATIILE DE MUNCA
Secretara este subordonata Directorului General.
Secretara colaboreaza cu:
? ceilalti angajati ai firmei;
? Serviciul financiar-contabil pentru confirmarea evidentei stocurilor
? Coordonatorul departamentelor de marketing si secretariat
27
5. SCHITA POSTULUI
Secretara desfasoara urmatoarele activitati:
? Intocmeste si actualizeaza baza de date;
? Intocmeste oferte de marfuri;
? Acorda asistenta d.p.d.v. tehnic si comercial clientilor si potentialilor clienti;
? Tine evidenta stocurilor;
? Intocmeste fisele de magazie
? Intretine relatiile cu clientii din portofoliu;
? Primeste vizitatorii;
? Asigura protocolul;
? Participa la sedintele saptamanale organizate in cadrul firmei;
In limita timpului disponibil si in conformitate cu dispozitiile? primite participa la indeplinirea
atributiilor generale privind vanzarea marfurilor.
6. CONDITIILE FIZICE:
Secretara isi desfasoara activitatea in biroul situat in Corpul administrativ la adresa ----------,
dotat cu calculator si echipamente periferice, avand acces la telefon, fax, internet.
7. SALARIUL SI CONDITIILE ASIGURATE:

Salariul realizat se compune din:
? salariul de incadrare: lei, indexabili;
bonificatii si prime, in functie de indeplinirea obiectivelor si? in limita fondului de salarii
stabilit prin Bugetul de venituri si cheltuieli.
Secretara isi desfasoara activitatea in cadrul programului de lucru al organizatiei de 8 ore pe zi
(h: 09,00-17,00), 5 zile pe saptamana.
Secretara beneficiaza de un concediu de odihna anual platit de 21 zile lucratoare. Programarea
concediului de odihna se face conform dispozitiilor legale.
Secretara poate beneficia, in functie de rezultatele activitatii, de asistenta medicala privata si de
asigurare de viata cu acumulare in fonduri (pensia privata), instruire de specialitate prin
participarea la programe de training.
8. CARIERA PROFESIONALA:
Secretara poate promova in functia de asistent manager
9. PERSOANA CARE OCUPA POSTUL:
10. APLICARE:
Prezenta fisa de post este valabila incepand cu data de 15.10.2006 si pana la anularea ei.
Prezenta fisa de post este anulata incepand cu data de _______________ prin actul
_________________________________ .
Contract Individual de Munca nr.__________/data________________ .
Semnatura angajatului de luare la cunostinta: ___________________ .

Data 15.10.2006
28
DIRECTOR,
DIRECTOR GENERAL,
FISA POSTULUI
DENUMIREA POSTULUI: FEMEIE DE SERVICIU

CLASIFICARE COR : 913201
LOCUL DE MUNCA: sediul societatii
COMPARTIMENTUL: administrativ
CERINTELE POSTULUI:
STUDII: scoala generala
SPECIALIZARI: la locul de munca
VECHIME IN SPECIALITATE: 1 an
ATRIBUTII SI RESPONSABILITATI:
- Asigurara curateni generala in birouri si spatiile anexe (grup sanitar, holuri etc) din
sediul societatii:
• Aspirara saptamanal mocheta din birouri si holuri;
• Spala si curata zilnic grupul sanitar si asigura materialele igienico-sanitare
necesare;
• Sterge praful si lustruieste mobilierul; spala geamurile, usile si corpurile de
iluminat;
• Curata saptamanal spatiile de folosinta comuna (holul de intrare, scari, usi, etc).
- Spala si intretine obiectele de uz gospodaresc necesare activitatii de protocol si
participa la asigurarea acestei activitati;
- Asigura curatenia si intretinerea obiectelor de inventar din spatiile de cazare aflate in
folosinta societatii;
- Asigura multiplicarea la xerox a unor materiale la cererea salariatilor din serviciile
functionale;
- Respecta regulamentul de ordine interioara;
- Respecta si indeplineste cu strictete normele PSI si de protectie a muncii;
- Indeplineste si alte sarcini dispuse de seful ierarhic si directorul general.
RELATII DE MUNCA:
- Ierarhice: seful compartimentului administrativ
- Functionale: compartimentul secretariat si financiar
INTOCMIT: TITULARUL POSTULUI
29
Inspector resurse umane __________________________
Luat la cunostiinta:
Data:
Semnatura
DENUMIREA POSTULUI: RESPONSABIL MARKETING

RELAŢII IERARHICE: este subordonat Managerului Marketing
RELAŢII DE COLABORARE: cu personalul de execuţie al firmei
RELAŢII FUNCŢIONALE: elaborează proceduri şi indicaţii metodologice pentru
implementarea acţiunilor de telemarketing specifice produselor alocate
RELAŢII DE REPREZENTARE: reprezintă firma faţă de furnizori, clienţi, media,
persoanele/organizaţiile cu care intră în contact în interes de serviciu.
SCOPUL POSTULUI : Titularul postului are rolul de a implementa politicile de promovare a
produselor alocate in vederea cresterii profitului firmei.
- Implementeaza planurile de marketing pentru produsele alocate
- Administreaza efficient relatia cu furnizorii
- Asigura suport informational pentru echipa de vanzari
- Mentine stocul de marfa in optimul stabilit
ATRIBUŢII PRINCIPALE:
- Implementează planurile de marketing pentru produsele alocate
- Întocmeşte rapoarte de vânzări pe produse şi furnizori şi le prezintă superiorului ierarhic
- Urmăreşte evoluţia vânzărilor, identifică şi propune superiorului ierarhic măsuri de
corecţie/optimizare
- Implementează măsurile aprobate
- Actualizează fişierele de preţuri pentru produsele alocate
- Realizează cercetări de piaţă, prelucrează datele obţinute şi le transmite superiorului ierarhic
pentru analiză
- Propune superiorului ierarhic acţiuni de promovare pentru produsele alocate şi asigură
realizarea acestora
- Asigură relaţiile publice şi promovarea publicitară a produselor alocate
- Identifică şi propune modalităţi de actualizare a paginii web
- Organizează acţiunile de promovare a brandurilor alocate
- Raportează superiorului ierarhic rezultatele acţiunilor de promovare
- Administrează eficient relaţia cu furnizorii
- Transmite către furnizori planurile de marketing şi propunerile de bugete
- Transmite superiorului ierarhic bugetele aprobate de furnizori
- Urmăreşte încasarea fondurilor stabilite de furnizori şi raportează superiorului ierarhic
- Solicită preţuri speciale pentru licitaţii sau lichidări de stoc
- Asigură suport informaţional pentru echipa de vânzări
- Elaborează şi susţine programe interne de informare pentru produsele alocate
- Asigură documentaţia şi materialele promoţionale pentru produsele alocate
- Oferă asistenţă de specialitate pentru identificarea soluţiilor optime de vânzare
- Informează despre noutăţile referitoare la produsele furnizorilor alocaţi şi promoţiile curente
- Oferă suport informaţional pentru stabilirea politicii de abordare a licitaţiilor în funcţie de
informaţiile din piaţă şi concurenţă
- Menţine stocul de marfă în optimul stabilit
- Lansează comenzile către furnizorii externi
30
- Asigură permanenţa în stoc a produselor cu viteză rapidă de mişcare
- Identifică stocurile cu mişcare lentă/fără mişcare şi propune măsuri de corecţie
- Solicită furnizorilor aprobarea pentru aplicarea corecţiilor (stock rotation, stock balancing)
- Aplică regulile stabilite de superiorul ierarhic pentru asigurarea necesarului de
marfă/minimizare a pierderilor datorate stocurilor fără mişcare
- Legat de activităţile specifice, răspunde de:
- Îndeplinirea planului de vânzări şi profit alocat
- Acurateţea datelor/informaţiilor transmise şi încadrarea în termene conform normelor interne
- Actualitatea şi calitatea informaţiilor referitoare la competiţia specifică produselor alocate
- Actualizarea preţurilor în termen de 48 ore de la modificarea acestora
- Încadrarea stocurilor pentru produsele alocate în limitele stabilite de superiorul ierarhic
- Identificarea soluţiilor optime de promovare
- Încadrarea în limitele bugetelor aprobate
- Aplicarea şi respectarea structurii de preţuri aprobate de superiorul ierarhic
- Respectarea modelelor de contract avizate de Juristul firmei şi Directorul General
- Calitatea raportărilor către superiorul ierarhic şi încadrarea în termenele stabilite
- Lansarea comenzilor externe la termenele stabilite prin norme interne sau prin reguli impuse
de furnizori
- Calitatea relaţiei cu furnizorii
- Respectarea standardelor cu privire la imaginea firmei şi a brandurilor comercializate
- Respectarea legislaţiei specifice domeniului său de activitate
- Legat de disciplina muncii, răspunde de:
- Îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
- Păstrarea confidenţialităţii informaţiilor şi a documentelor legate de firmă
- Utilizarea resurselor existente exclusiv în interesul firmei
- Respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru privitoare la postul
său
- Adoptă permanent un comportament în măsură să promoveze imaginea şi interesele firmei
- Se implică în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma
- Se documentează pe probleme de specialitate prin activităţi de birou şi de teren
- Utilizează echipamente/consumabile/materiale, maşina departamentului, calculatorul puse la
dispoziţie de firmă
Aprobat,
Director General/ Titular de post /Director Resurse Umane /Director Departament
Data/Data/Data/Data
NIVEL DE STUDII: studii superioare economice

EXPERIENŢĂ:
ÎN SPECIALITATE: minim 2 ani experienţă în marketing sau pre-sales
PE POST: preferabil 1 an experienţă pe un post asemănător
31
- Marketing operaţional
- Managementul evenimentelor speciale
- Relaţii publice
- Cunoaşterea pieţei media
- Tehnici de negociere
- Operare PC: MS Office, editare grafică (Corel, Adobe)
- Limba engleză (citit, scris, vorbit)
- Cunoaşterea pieţei
- Pregătirea de materiale şi rapoarte
- Cunoaşterea legislaţiei în domeniu

- Aptitudine generală de învăţare
- Aptitudini de comunicare
- Abilităţi de negociere
- Întocmire rapidă a documentelor (prelucrare cifre şi cuvinte)

- Inteligenţă de nivel superior
- Flexibilitate mentală
- Gândire analitică şi sintetică
- Creativitate
- Spirit organizatoric
- Echilibru emoţional
- Capacitate de a lucra cu oamenii
- Rezistenţă la stres
- Uşurinţă, claritate şi coerenţă în exprimare
- Punctualitate
CARACTERISTICI DE PERSONALITATE: orientare spre profit, spirit practic, încredere în

sine, perseverenţă, activism, energie, fluenţă verbală, creativitate, capacitate de identificare a
oportunităţilor, interes pentru informarea altora, sociabilitate, tact, amabilitate.
FISA DE POST MARKETING MANAGER
FISA POSTULUI Nr. .......
Titulatura postului: marketing manager

Status-ul postului: vacant /ocupat
Titularul postului: se completeaza numele si prenumele persoanei care ocupa postul
Cod C.O.R.: 244104
Organizatia: se completeaza denumirea exacta a firmei
Departamentul: se completeaza denumirea departamentului in care este
incadrat postul
Titulatura postului imediat superior: se completeaza denumirea postului ierarhic superior
acestui post
32
Limite salariale: limita inferiora si cea superioara pentru acest post
Data intocmirii: se specifica data exacta la care a fost intocmita fisa de post
Intocmita de: se completeaza cu numele persoanei si functia acesteia in cadrul organizatiei
Rezumatul postului:
- promovarea imaginii organizatiei; studiul pietei si al concurentei; atragerea de noi segmente
de piata si semnarea de contracte comerciale.
Atributii si responsabilitati:
• informarea clientilor si a potentialilor clienti despre activitatea organizatiei, direct sau prin
intermediul mass-mediei (stiri, comunicate, interviuri);
• analiza concurentei si identificarea punctelor tari si a punctelor slabe ale produselor acestora;
• efectuarea studiilor de piata in vederea identificarii modului de structurare a pietei: clienti
actuali, clienti potentiali;
• analiza preturilor practicate pe piata si realizarea de propuneri fundamentate de modificare a
preturilor practicate de organizatie;
• intocmirea planului de publicitate al organizatiei (medii de difuzare, temporizare, obiective);
• analiza ofertelor publicitare si identificarea celor mai avantajoase forme de promovare (atat
din perspectiva impactului asupra pietei, cat si din perspectiva preturilor);
• proiectarea materialelor publicitare (anunturi, pliante, oferte etc.);
• colaborarea nemijlocita cu agentiile de publicitate si cu mass-media;
• analiza produselor si serviciilor existente ale organizatiei, in vederea propunerilor constructive
pentru ridicarea calitatii acestora si pentru diversificarea lor;
• propunerea, crearea si implementarea de produse noi, in acord cu cererea de pe piata;
• intocmirea de rapoarte lunare, trimestriale, semestriale sau anuale despe produsele
organizatiei, despre impactul acestora pe piata, insotite de sugestiile si propunerile de sporire a
cotei de piata;
• documentarea continua despre produsele oferite de concurenta si despre modul in care pot fi
extinse si optimizate serviciile si produsele organizatiei;
• proiectarea de startegii de atragere a unor noi segmente de piata;
• negocierea contractelor de lansare a noilor produse;
• proiectarea de chestionare pentru studiul pietei, efectuarea culegerii de date si a prelucrarii
statistice consecutive aplicarii lor, redactarea raportului de studiu al pietei;
• intocmirea de rapoarte cu privire la evolutiile macroeconomice, prognoze si implicatiile lor
asupra politicii organizationale referitoare la resursele materiale si umane;
• gestionarea datelor statistice (numar de clienti, numar de contracte, evaluarea produselor) si
efectuarea de rapoarte lunare, trimestriale, semestriale sau anuale asupra acestor sfere de interes.
Relatii la locul de munca:

• de subordonare: se completeaza titulatura postului ierarhic imediat superior
• de supraordonare: se completeaza titulatura postului/posturilor subordonate
(daca acestea exista)
• de colaborare/ functionale: director tehnic, director de cercetare,
director economic (daca exista, se pot adauga si alte relatii de colaborare/functionale pentru
acest post).
Program de lucru:
• 8 ore/zi, 5 zile/saptamana (sau se completeaza cu un alt program al organizatiei);
• posibilitate de prelungire peste program in situatii exceptionale (se precizeaza si acest aspect
33
daca este cazul si/sau alte aspecte care fac referire la programul de lucru).
Conditii de munca:
• mediu de lucru stresant;
• atat munca de birou, cat si munca de teren;
• atat munca individuala, cat si munca in echipa;
• deplasari pe distante scurte, medii sau lungi (studii de piata, semnari de contracte, lansari de
produse, etc.).
Unelte, instrumente, echipament de lucru:

• instrumente specifice muncii de birou (computer, imprimanta, scanner, xerox, fax, etc.);
• echipament si materiale de prezentare (retroproiector, videoproiector, laptop).
Posibilitati de promovare:
• in sfera de activitate actuala (se precizeaza daca exista sau nu posibilitati de promovare);
• transferul pe un post ierarhic superior este conditionat de nevoile organizatiei si de achizitia
unor abilitati si deprinderi din alte sfere de activitate;
• transferul in cadrul unui alte filiale este conditionat de nevoile organizatiei (se completeaza
doar daca acesta varianta ar putea fi posibila).
Cerinte pentru exercitare:

1. Cerinte medicale:
1.1. rezistenta la oboseala si solicitari efective si intelectuale;
1.2. acuitate auditiva normala;
1.3. vorbire normala.
2. Cerinte psihologice:
2.1. inteligenta peste nivelul mediu (capacitate de analiza si sinteza, memorie dezvolatata,
judecata rapida, capacitate de deductie logica);
2.2. usurinta in exprimarea ideilor, deprinderea de a vorbi in public;
2.3. creativitate;
2.4. asumarea responsabilitatilor;
2.5. rezistenta la sarcini repetitive;
2.6. capacitate de relationare interumana, capacitatea de adaptare la diverse medii culturale;
2.7. adaptare la sarcini de lucru schimbatoare;
2.8. echilibru emotional;
2.9. abilitati de vanzari si abilitatea de a se face placut (aspectul fizic placut constituie un
avantaj).
3. Activitati fizice:
3.1. lucrul in pozitie sezanda perioade indelungate;
3.2. vorbire;
3.3. ascultare;
3.4. diferentiere a culorilor;
3.5. folosire a mainilor;
3.6. folosire a degetelor;
3.7. comutare si concentrare a privirii.
4. Educatie si pregatire profesionala:
4.1. studii superioare de profil economic (de preferat sectia de marketing);
4.2. cunostinte bune de operare pe calculator;
4.3. cunostinte din domeniul comportamentului consumatorului;
4.4. cunoasterea a cel putin doua limbi straine de circulatie internationala.
34
La acest capitol se precizeaza toate conditiile pe care ar trebui sa le indeplineasca ocupantul
acestui post, conditii care evident sunt stabilite de fiecare organizatie in parte.
5. Deprinderi transferabile:
5.1. acordare si transmitere de informatii;
5.2. asigurare de consultanta in domeniul marketingului;
5.3. culegere, clasificare si interpretare a informatiilor;
5.4. planificare si organizare a operatiilor si activitatilor;
5.5. pregatire de materiale si rapoarte;
5.6. deprinderea de a lucra in echipa;
5.7. deprinderi de cercetare si investigare.
Indicatori de performanta:
cresterea cotei de piata a? organizatiei;
cresterea numarului de contracte incheiate cu terti/? volumului de vanzari;
cresterea veniturilor/ profiturilor organizatiei;?
cresterea numarului de persoane care se intereseaza de serviciile si? produsele organizatiei
FISA DE POST
DENUMIREA SOCIETATII
1. DENUMIREA POSTULUI:
Director Markeing
2. OBIECTIVUL POSTULUI:
1. Funcţia de Director marketing presupune informarea de o manieră corectă, obiectivă,
adecvată şi oportună a conducerii ca fundament al activităţii de luare a deciziilor; respectarea
termenilor stabiliti pentru soluţionarea atribuţiilor ce revin Biroului Marketing; indrumarea,
organizarea şi verificarea personalului din subordine, pe baza referatelor aprobate de conducere;
etc.
3. RESPONSABILITATILE POSTULUI:
organizează şedinţe, conferinţe,
organizează evenimente, targuri, expozitii ce au ca scop promovarea imaginii si produselor
firmei;
are cunoştinţe de contabilitate (Stocuri)
participă la întâlnirile de afaceri,
traduce din şi în limbi străine
trebuie sa cunoasca, sa interpreteze si sa puna in aplicare strategia de marketing si planul de
afaceri al companiei,
este implicat active in schimbarea si dezvoltarea companiei, fara insa sa ia insa decizii de unul
singur
supraveghează personalul administrativ, curieri, şoferi, personalul de serviciu
4. RELATIILE DE MUNCA
35
Directorul de marketing este subordonat Directorului General.
Directorul de marketing colaboreaza cu:
? ceilalti angajati ai firmei;
? Serviciul financiar-contabil pentru confirmarea evidentei comenzilor privind exportul
? Coordonatorul departamentelor de marketing si secretariat
5. SCHITA POSTULUI
Directorul de marketing desfasoara urmatoarele activitati:
? Identifica potentialii clienti;
? Intretine relatiile cu clientii din portofoliu;
? Intocmeste oferte de marfuri;
? Acorda asistenta d.p.d.v. tehnic si comercial clientilor si potentialilor clienti;
? Preia apelurile telefonice, intocmeste fisa de client si o urmareste;
? Intocmeste documentele contabile in vederea montajelor echipamentelor
? Mentine relatia cu furnizorii ( cerere de comanda, verificarea marfii si a platilor;
? Participa la sedintele saptamanale organizate in cadrul firmei;
In limita timpului disponibil si in conformitate cu dispozitiile? primite participa la indeplinirea
atributiilor generale privind vanzarea marfurilor;
? Administreaza si gestioneaza documentele ;
? raporteaza activitatea din cadrul departamentului Directorului General
? optimizeaza forţa de munca;
6. CONDITIILE FIZICE:
Directorul de marketing isi desfasoara activitatea in biroul situat in Corpul administrativ la
adresa , dotat cu calculator si echipamente periferice, avand acces la telefon, fax, internet.
7. SALARIUL SI CONDITIILE ASIGURATE:

Salariul realizat se compune din:
? salariul de incadrare: -------------ei, indexabili;
bonificatii si prime, in functie de indeplinirea obiectivelor si? in limita fondului de salarii
stabilit prin Bugetul de venituri si cheltuieli.
Directorul de marketing isi desfasoara activitatea in cadrul programului de lucru al organizatiei
de 8 ore pe zi (h: 09,00-17,00), 5 zile pe saptamana.
Directorul de marketing beneficiaza de un concediu de odihna anual platit de 21 zile lucratoare.
Programarea concediului de odihna se face conform dispozitiilor legale.
Directorul de marketing poate beneficia, in functie de rezultatele activitatii, de asistenta
medicala privata si de asigurare de viata cu acumulare in fonduri (pensia privata), instruire de
specialitate prin participarea la programe de training.
8. CARIERA PROFESIONALA:
Directorul de marketing poate promova in functia de ....................
9. PERSOANA CARE OCUPA POSTUL:
10. APLICARE:
Prezenta fisa de post este valabila incepand cu data de 15.04.2006 si pana la anularea ei.
Prezenta fisa de post este anulata incepand cu data de _______________ prin actul
_________________________________ .
36
Contract Individual de Munca nr.__________/data________________ .
Semnatura angajatului de luare la cunostinta: ___________________ .

Data 15.04.2006
DENUMIREA POSTULUI: ASISTENT DIRECTOR GENERAL

RELAŢII IERARHICE: se subordonează Directorului General
RELAŢII DE COLABORARE: cu personalul de execuţie al firmei
RELAŢII DE REPREZENTARE: reprezintă firma faţă de persoanele cu care intră în contact în
interes de serviciu.
SCOPUL POSTULUI: Titularul postului are rolul de a asigura conducerii firmei asistenta
manageriala.
- Urmareste agenda directorului general
- Asista directorul general la sedinte de lucru si intalniri de afaceri
- Asigura redactarea documentelor/corespondentei de protocol
- Gestioneaza doculentele de interes general ale firmei
- Asista directorul general si directorii de departamente in implementarea si dezvoltarea de noi
proiecte
ATRIBUŢII PRINCIPALE (şi sarcini aferente):

- Urmăreşte agenda Directorului General
- Stabileşte împreună cu Directorul General programul zilnic al activităţilor care îi revin
- Notează programările întâlnirilor Directorului General şi urmăreşte respectarea acestora
- Asigură reprogramarea în caz de nevoie
- Comunică celor implicaţi schimbările intervenite
- Asistă Directorul General la şedinţe de lucru şi întâlniri de afaceri
- Participă la şedinţele de lucru prezidate de Directorul General
- Redactează ordinea de zi şi procesul-verbal
- Participă şi asigură traducerea în cadrul întâlnirilor de afaceri cu clienţii străini
- Convoacă participanţii la şedinţele firmei
- Păstrează legătura permanentă între Directorul General şi directorii de departamente
- Asigură redactarea documentelor/corespondenţei de protocol
- Redactează corespondenţa de protocol/oferte la standarde de calitate care să asigure imaginea
pozitivă a firmei
- Urmăreşte continuitatea corespondenţei desfăşurate
- Arhivează corespondenţa pe criterii care să permită o identificare eficace şi acces rapid la
informaţii
- Traduce în/din limba engleză corespondenţa Directorului General
- Realizează traducerea în/din limba engleză a documentelor de prezentare a firmei sau a altor
documente specifice managementului firmei
- Supervizează alte traduceri în/din limba engleză realizate în cadrul firmei sau pentru firmă
- Gestionează documentele de interes general ale firmei
- Centralizează normele interne, procedurile firmei şi alte documente de interes general
- Urmăreşte modificările apărute şi asigură actualizările necesare
- Sesizează şi propune corecţii/metode de armonizare şi simplificare a normelor interne
- Asigură difuzarea către managementul firmei a actualizărilor operate
37
- Asistă Directorul General şi directorii de departamente în implementarea şi dezvoltarea de noi
proiecte
- Participă activ la problemele legate de proiectele noi indicate de Directorul General şi
păstrează permanent legătura dintre Directorul General şi ceilalţi directori în vederea derulării şi
a finalizării proiectelor
- Centralizează informaţiile care îi parvin, le prelucrează şi le prezintă Directorului General în
forme clare şi accesibile
- Face demersuri necesare optimizării activităţii de colectare a datelor
- Difuzează informaţiile primite de la Directorul General către persoanele vizate
1.Legat de activităţile specifice, răspunde de:
- Transmiterea integrală şi în timp util a informaţiilor către Directorul General
- Păstrarea în ordine a tuturor documentelor şi corespondenţei specifice
- Calitatea documentelor pe care le redactează şi/sau transmite
- Acurateţea datelor pe care le transmite
- Calitatea traducerilor/corespondenţei pe care le întocmeşte pentru managementul firmei
- Convocarea participanţilor la şedinţele ocazionale
- Transmiterea completă şi corectă a documentelor către destinatarii adecvaţi
- Păstrarea confidenţialităţii datelor la care are acces
Legat de disciplina muncii, răspunde de:
- Îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
- Păstrarea confidenţialităţii informaţiilor şi a documentelor legate de firmă
- Utilizarea resurselor existente exclusiv în interesul firmei
- Respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru privitoare la postul
său
- Adoptă permanent un comportament în măsură să promoveze imaginea şi interesele firmei
-Se implică în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma
- Are acces la normele şi procedurile elaborate în firmă şi face propuneri de optimizare a
acestora
- Solicită, respectiv transmite managementului informaţiile necesare dezvoltării şi
implementării proiectelor alocate de Directorul General
- Preia în lipsa Directorului General informaţii specifice activităţii de asistenţă managerială
- Solicită şi utilizează echipamentele/consumabilele puse la dispoziţie de firmă
- Reprezintă Directorul General în lipsa acestuia în vederea planificării şi organizării agendei şi
a menţinerii legăturii între conducere şi departamentele firmei
Aprobat,
Director General / Titular de post /Director Resurse Umane
Data/Data/ Data
NIVEL DE STUDII: Superioare

CURSURI DE PREGĂTIRE: limba engleză, birotică, secretariat (constituie un avantaj)
EXPERIENŢĂ:
ÎN MUNCĂ: 2 ani
PE POST: 1 an experienţă pe post asemănător (constituie avantaj)
38
- Limba engleză foarte bine (citit, scris, vorbit)
- Cunoştinţe bune de operare PC (procesare text – Word, calcul tabelar – Excel, programe de
prezentare – PowerPoint)
- Cunoştinţe de gestionare/arhivare documente
- Cunoştinţe de management
- Redactare documente manageriale

- Aptitudine generală de învăţare
- Aptitudini de comunicare orală şi scrisă
- Aptitudinea de a lucra cu documente
- Planificare şi organizare a operaţiilor şi activităţilor
- Respectarea instrucţiunilor orale şi scrise
- Acordare şi transmitere de informaţii
-Culegere, clasificare şi interpretare a informaţiilor

- Inteligenţă de nivel superior
- Atenţie concentrată şi distributivă
- Echilibru emoţional
- Plăcerea pentru lucrul cu oamenii
- Rezistenţă la stres
- Adaptare la sarcini de lucru schimbătoare
- Uşurinţă, claritate şi coerenţă în exprimare
- Comportament adecvat (limbaj, vestimentaţie, reguli de politeţe)
- Trăsături pozitive de caracter
CARACTERISTICI DE PERSONALITATE: uşurinţă în manipularea fizică şi ordonarea

obiectelor în mediul profesional, spirit practic, perseverenţă, informarea altora, sociabilitate,
tact, amabilitate, fluenţă verbală.
FISA DE POST RESPONSABIL ADMINISTRATIV
FISA POSTULUI Nr. ......
Titulatura postului: responsabil administrativ

Status-ul postului: ¨ vacant
x ocupat:
Titularul postului: se completeaza numele titularului postului
Cod C.O.R.: 123107
Organizatia: se completeaza numele exact al firmei
Departamentul: administrativ
Titulatura postului imediat superior: se completeaza titulatura postului ierarhic
superior
Limite salariale: limita salariala inferioara si superioara pentru acest post
39
Data intocmirii: se completeaza data la care a fost intocmita fisa de post
Intocmita de: se completeaza numele persoanei care a realizat fisa de post
si postul ocupat de aceasta in cadrul organizatiei
Rezumatul postului:
planificarea si coordonarea activitatii administrative,¬ supravegherea utilizarii rationale a
resurselor si a efectuarii cheltuielilor.
Atributii si responsabilitati:
• planificarea, coordonarea si controlul activitatii personalului administrativ (paza, curatenie,
intretinere, protocol);
• intocmirea graficelor de paza si a pontajelor de prezenta pentru muncitorii necalificati si
personalul de paza din cadrul biroului Administrativ;
• aprovizionarea sau avizarea aprovizionarii cu rechizite, papetarie si alte materiale necesare
pentru intretinere si alte reparatii necesare la firma;
• intocmirea receptiilor si bonurilor de consum la magazia firmei pentru toate materialele
cumparate si predarea receptiilor la biroul financiar-contabil pentru decontari;
• asigurarea cazarii si protocolului delegatiilor venite in organizatie;
• intocmirea planului de paza, avizarea acestuia si a actelor aferente;
• avizarea si supervizarea activitatii de colectare a deseurilor industriale si neindustriale, de
evacuare, de depozitare si de predare a acestora spre valorificare;
• asigurarea aplicarii prevederilor legale referitoare la confectionarea stampilelor, folosirea si
evidenta stampilelor;
• asigurarea instruirii pe linie de Protectia Muncii si Prevenirea si Stingerea Incendiilor a
personalului de paza si a muncitorilor necalificati din cadrul departamentului administrativ;
• oferirea de informatii referitoare la paza si ordinea din cadrul organizatiei, la solicitarile
organelor de politie;
• inlocuirea secretarei in timpul concediului de odihna si zilnic, pe perioadele in care aceasta
ridica corespondenta de la posta.
Relatii la locul de munca:

• de subordonare: se completeaza titulatura postului ierarhic superior
de supraordonare: personal paza, curatenie, intretinere, protocol
• si/sau titulatura altor posturi din cadrul organizatiei care sunt subordonate acestui post
• de colaborare/ functionale: se completeaza titulatura tuturor posturilor din
cadrul organizatiei cu care sunt stabilite relatii de colaborare
Program de lucru:
• 8 ore/zi, 5 zile/saptamana (sau se completeaza cu un alt program al organizatiei);
• posibilitate de prelungire a programului de lucru in cazuri exceptionale – se completeaza doar
daca este cazul.
Conditii de munca:
• obisnuite;
• munca de birou;
• deplasari pe distante scurte sau medii (aprovizionare).
Unelte, instrumente, echipament de lucru:

• instrumente specifice muncii de birou (computer, xerox, imprimanta, fax, scanner, etc.).
40
Posibilitati de promovare:
• in sfera de activitate actuala (se precizeaza daca exista sau nu posibilitati de promovare);
• transferul in cadrul unui alt departament sau pe o alta pozitie ierarhica superioara sunt
conditionate de nevoile organizatiei si de achizitia unor abilitati si deprinderi din alte sfere de
activitate.
Cerinte pentru exercitare:

1.Cerinte medicale:
1.1. rezistenta la oboseala si solicitari efective si intelectuale;
1.2. acuitate auditiva normala;
1.3. vorbire normala.
2. Cerinte psihologice:
2.1. inteligenta peste nivelul mediu (capacitate de analiza si sinteza, memorie dezvoltata,
judecata rapida, capacitate de deductie logica);
2.2. asumarea responsabilitatilor;
2.3. rezistenta la sarcini repetitive;
2.4. capacitate de relationare interumana;
2.5. adaptare la sarcini de lucru schimbatoare;
2.6. echilibru emotional.
3.Activitati fizice:
3.1. lucrul in pozitie sezanda perioade indelungate;
3.2. vorbire;
3.3. ascultare;
3.4. diferentiere a culorilor;
3.5. folosire a mainilor;
3.6. folosire a degetelor;
3.7. comutare si concentrare a privirii.
4. Educatie si pregatire profesionala:
4.1. cel putin studii medii;
4.2. cunostintele de operare pe calculator;
4.3. cunoasterea unei limbi straine constituie un avantaj.
La acest capitol se pot adauga toate conditiile pe care ar trebui sa le indeplineasca un candidat
pentru a putea ocupa acest post, conditii care sunt stabilite in functie de specificul fiecarei
organizatii in parte.
5.Deprinderi transferabile:
5.1. acordare si transmitere de informatii;
5.2. culegere, clasificare si interpretare a informatiilor;
5.3. planificare si organizare a operatiilor si activitatilor;
5.4. pregatire de materiale si rapoarte.
FIŞA POSTULUI
MANAGER RESURSE UMANE
41
DESCRIEREA POSTULUI
Departament: Resurse umane

Denumirea postului: Manager resurse umane
Relaţii ierarhice:
- este subordonat Directorului General
- are în subordine:
- Specialist salarizare
- Specialist recrutare
- Referent resurse umane
Relaţii funcţionale: Stabileşte prin proceduri şi indicaţii metodologice cum trebuie executate
operaţiunile legate de politicile de resurse umane ale firmei, asigură şi urmăreşte realizarea lor la
nivel de firmă. În acest sens, are relaţii cu:
- Directorii şi managerii firmei
- Personalul de execuţie
Relaţii de colaborare: cu directorii/managerii departamentelor firmei
Condiţiile fizice ale desfăşurării muncii: - în departamentul resurse umane
Scopul postului
Titularul postului are rolul de a asigura elaborarea şi implementarea politicilor de

resurse umane (recrutare, selecţie, integrare, pregătire profesională, motivare,
organizare şi relaţii de muncă) care să asigure firmei necesarul de personal
corespunzător din punct de vedere cantitativ şi calitativ.
Aspecte legate de protecţia muncii:

- instructajul pentru prevenirea şi stingerea incendiilor
- instructajul pentru prevenirea accidentelor de muncă
I. Activităţi principale
 Angajarea, formarea şi perfecţionarea personalului firmei
 Coordonarea activităţii de remunerare a personalului firmei
 Elaborarea şi implementarea programelor de evaluare a personalului
 Elaborarea şi implementarea sistemelor de motivare a personalului
 Gestionarea relaţiilor de muncă
 Stabilirea şi urmărirea respectării regulilor generale de comportament
 Conducerea şi organizarea departamentului
II. Sarcini şi îndatoriri:
1. Asigură angajarea, formarea şi perfecţionarea personalului necesar firmei
 Identifică/centralizează necesarul de personal din firmă şi urmăreşte încadrarea în limitele
aprobate
 Asigură necesarul de personal prin recrutare internă şi externă
42
 Negociază contractele de angajare şi urmăreşte respectarea clauzelor acestora
 Urmăreşte respectarea echităţii interne şi externe şi propune corecţiile necesare
 Urmăreşte orientarea şi integrarea în organizaţie a noilor angajaţi
 Identifică nevoile de instruire ale personalului, în colaborare cu managementul
 Elaborează programe de instruire şi le implementează în colaborare cu managementul
 Monitorizează piaţa forţei de muncă şi a furnizorilor de servicii din domeniu
 Asigură legătura cu departamentul resurse umane din cadrul firmei-mamă
 Asigură respectarea cadrului legal concomitent cu susţinerea intereselor firmei
2. Coordonează activitatea de remunerare a personalului firmei
 Asigură stabilirea drepturilor salariale şi sociale ale angajaţilor conform negocierii la
angajare, legislaţiei în vigoare şi a normelor interne specifice firmei
 Verifică şi avizează documentele de personal cu referire la nivelurile salariale: ştate de
plată, declaraţii lunare către instituţiile de stat, adeverinţe de salariat, decizii de transfer,
cuantumul bonusurilor şi al altor drepturi cu impact asupra remunerării salariaţilor
 Coordonează activitatea de re-evaluare salarială semestrială, pe baza propunerilor
managementului şi în corelaţie cu indicatorii macro-economici
 Urmăreşte asigurarea echităţii interne şi externe printr-o politică adecvată de salarizare
3. Elaborează şi implementează programe de evaluare a personalului
 Elaborează sisteme specifice de evaluare a personalului
 Coordonează şi monitorizează procesul de evaluare
 Centralizează rezultatele evaluărilor şi le analizează în corelaţie cu celelalte activităţi ale
departamentului Resurse Umane
 Raportează rezultatele evaluărilor şi înaintează propuneri direcţiei generale
4. Elaborează şi implementează sisteme de motivare a personalului
 Realizează analize la nivelul firmei cu privire la nivelul de satisfacţie a angajaţilor şi
propune managementului firmei măsuri de corecţie necesare
 Realizează sondaje cu privire la piaţa forţei de muncă, identifică şi propune măsuri pentru
creşterea motivării angajaţilor
 Propune măsuri în vederea îmbunătăţirii structurii de organizare a firmei
5. Asigură buna gestionare a relaţiilor de muncă
 Asigură asistenţa managementului în problemele legate de relaţiile între angajaţi
 Facilitează comunicarea pentru dezvoltarea/menţinerea unui climat pozitiv al relaţiilor
dintre angajaţi
 Concepe proceduri şi alte documente specifice firmei pe probleme de relaţii de muncă
 Mediază eventualele situaţii de natură conflictuală între angajaţi
6. Stabileşte şi urmăreşte respectarea regulilor generale de comportament
 Elaborează instrumente de formalizare a politicilor de personal: organigrama, ROI,
manualul angajatului, proceduri de lucru etc.
 Informează angajaţii cu privire la politicile de personal ale firmei
 Actualizează şi difuzează la nivel de firmă documentele avizate
 Elaborează şi propune conducerii proceduri de resurse umane, le difuzează şi urmăreşte
respectarea acestora la nivel de firma
 Monitorizează respectarea normelor de comportament ale firmei; propune/avizează măsuri
disciplinare
7. Conduce şi organizează activitatea departamentului
 Stabileşte sarcinile salariaţilor din subordine şi priorităţi în executarea acestor sarcini
 Elaborează şi actualizează fişelor de post ale salariaţilor din subordine
 Evaluează periodic activitatea salariaţilor din subordine
43
 Negociază şi conciliază situaţiile conflictuale apărute în relaţiile interpersonale
 Propune recompensarea/sancţionarea personalului din subordine conform normativelor
interne
 Aprobă planificarea concediilor de odihnă pentru angajaţii din subordine
 Asigură respectarea normelor interne de funcţionare ale firmei de către personalul din
subordine
III.Responsabilităţile postului:
1. Legat de activităţile specifice, răspunde de:
 respectarea numărului de salariaţi aprobat de direcţia generala, selecţionarea
candidaţilor care corespund cel mai bine postului şi integrarea noilor angajaţi
 respectarea clauzelor contractuale negociate
 corectitudinea înregistrărilor/actualizărilor în documentele de personal
 corectitudinea elaborării fiselor de post şi a formularelor de evaluare
 calitatea programelor de training aprobate şi de evaluare post-training
 examinarea revendicărilor şi medierea conflictelor în organizaţie
 actualizarea şi comunicarea la nivelul organizaţiei a documentelor de formalizare a
structurii organizatorice aprobate: organigrame, ROI, etc.
 respectarea normelor interne de personal si a legislaţiei muncii
2. Legat de funcţiile manageriale, răspunde de:
 coordonarea eficientă a personalului din subordine şi respectarea de către acesta a
normelor interne
 dotarea corespunzătoare a subordonaţilor cu resursele necesare
 calitatea pregătirii profesionale a angajaţilor din subordine
3. Legat de disciplina muncii, răspunde de:

 îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
 păstrarea confidenţialităţii informaţiilor şi a documentelor legate de firmă
 utilizarea resurselor existente exclusiv în interesul firmei
 respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru privitoare la postul
său
 adoptarea în permanenţă a unui comportament în măsură să promoveze imaginea şi
interesele firmei
 implicarea sa în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma
IV. Autoritatea postului:

 Reprezintă compania în relaţia cu autorităţile publice pentru probleme de personal
 Negociază clauzele contractelor de angajare în limitele stabilite/agreate de direcţia
generală
 Semnează contractele de muncă la rubrica angajator
 Semnează state de plata, declaraţii lunare către instituţiile de stat, adeverinţele de
salariat, contracte cu furnizorii de servicii specifice departamentului, actele necesare în
vederea obţinerii avizelor pentru cetăţenii străini, corespondenţa departamentului
 Stabileşte modificările cu impact asupra salariului în conformitate cu politica firmei
 Elaborează şi difuzează la nivel de firmă norme, reguli şi proceduri de resurse umane
aprobate de conducere
 Propune măsuri de optimizare a structurii organizatorice şi a modalităţilor de lucru
44
 Solicită angajaţilor informaţii/documente legate de problemele de resurse umane ale
firmei
 Solicită respectarea normativelor de resurse umane, propune managementului sancţiuni
pentru angajaţii ce nu se conformează acestora
 Avizează: fişe post/evaluare; cereri de concediu, modificări de orar, prime/sancţiuni
pentru personalul firmei
 Susţine/respinge propunerile managementului legate de continuarea activităţii după
perioada de probă a angajaţilor firmei (motivând în cazul refuzului)
 Utilizează metodele disponibile intern şi extern de documentare în domeniul legislaţiei
muncii
 Stabileşte prioritatea executării sarcinilor pt. subordonaţi şi ia măsuri de eficientizare a
activităţii lor
 Propune recompense/sancţiuni pentru personalul din subordine, semnează cererile de
concediu
 Semnează formularele de avans şi decont pentru personalul din subordine
 Decide prelungirea sau încetarea activităţii după perioada de probă a subordonaţilor
 Utilizează echipamentele/consumabilele, maşina, laptopul şi telefonul mobil puse la
dispoziţie de firmă.
SPECIFICAŢII DE PERSONAL
Nivel de studii: studii superioare

Cursuri de pregătire: Management, Resurse Umane, Psihologie, Legislaţie
Experienţă:
- în specialitate: experienţă în domeniu min. 4 ani
- pe post: 2 ani experienţă pe post asemănător
Cunoştinţe necesare:
 Psihologie organizaţională
 Cunoştinţe juridice/legislaţia muncii
 Limba engleză (citit, scris, vorbit)
 Cunoştinţe de management
 Cunoştinţe privind tehnici de negociere
 Operare PC (MS Office)
 Cunoaşterea pieţei locale a forţei de muncă
 Cunoaşterea generală a mediului de afaceri românesc
 Cultură generală
Aptitudini şi deprinderi necesare:

 Aptitudine generală de învăţare
 Aptitudini de comunicare orală şi scrisă
 Abilităţi de negociere
 Acordare de consultanţă şi consiliere
 Aptitudini de conducere: previziune, organizare, decizie, coordonare, control - evaluare
Cerinţe pentru exercitare:
45
 Inteligenţă de nivel superior
 Echilibru emoţional
 Capacitate de a evalua şi a lua decizii
 Abilităţi de lucru cu oamenii
 Rezistenţă mare la stres
 Trăsături pozitive de caracter: exigenţă, obiectivitate, spirit critic, consecvenţă în acţiune
 Comportament adecvat (limbaj, vestimentaţie, reguli de politeţe)
 Conducerea şi controlul oamenilor
 Capacitate de abstractizare
 Încredere in sine
 Organizare personală
 Aptitudine generala de învăţare
 Aptitudini de comunicare orală şi scrisă
 Abilităţi de negociere, de consultanţă şi consiliere
 Capacitate de adaptare
 Iniţiativă
 Spirit practic
 Dorinţa de a se informa
 Dorinţa de a oferi ajutor altor persoane
 Amabilitate
 Activism
 Motivaţie
- modelul nr. 1 -
FIŞĂ de POST
aferentă contractului de muncă nr. ......... din data de .....................
Denumire post: Director Comercial (cod ref. DC)

Locul desfăşurării muncii: la sediul central al companiei
Departament: Comercial
Subordonare: Directorului general
Supervizare: Supervizează activitatea angajaţilor departamentului Comercial (4 product-
manageri, 1 director logistică, 3 asistenţi comerciali)
• Relaţii funcţionale: cu angajaţii departamentelor Financiar-Contabil, Marketing,

Juridic
• Scopul postului: titularul postului are rolul de a asigura aplicarea corectă a
procedurilor operaţionale de achiziţii şi aprovizionare.
Activităţi principale:
• Urmărirea zilnică a activităţii personalului aflat în subordine pentru asigurarea
aplicării corecte a procedurilor operaţionale de achiziţii şi aprovizionare/livrare;
• Organizarea departamentului Comercial pe criterii de “cost efficiency”, în vederea
optimizării activităţii de aprovizionare/livrare a mărfii către reţeaua de magazine;
46
• Stabilirea strategiei specifice fiecărui magazin pentru implemetarea/urmărirea
stocului optim şi a tuturor procedurilor comerciale prevăzute.
Sarcini şi îndatoriri specifice:

• Asigurarea buclei de feed-back în urmărirea aplicării procedurilor comerciale şi a
stocurilor optime;
• Stabilirea unor relaţii bune cu furnizorii, pentru rezolvarea în timp util şi în bune
condiţii a tuturor problemelor ocazionale;
• Prospectarea pieţei de profil şi a condiţiilor de achiziţii/livrare în vederea optimizării
continue a stocurilor, având ca scop final obţinerea unei rotaţii bune ale acestora şi
realizarea de profituri (protecţia marginii).
Responsabilităţi ale postului:

• Răspunde pentru calitatea negocierii contractelor/actelor adiţionale cu furnizorii;
• Îşi asumă responsabilitatea pentru propunerile de noi furnizori, după ce a verificat
poziţia în piaţă şi standardele serviciilor oferite de către aceştia;
• Răspunde pentru calitatea activităţii personalului aflat în subordine şi pentru fluxul
operaţional la nivelul departamentului pe care-l conduce.
Autoritatea postului:
• Coordonează întreaga activitate comercială a reţelei de magazine pe centre de profit;
• Transmite către Directorul de vânzări & marketing raportările (săptămânale, lunare)
privind vânzările, planul de acţiune pentru creşterea vânzărilor, furnizorii noi etc.
(Toate tipurile de raportări vor fi descrise în anexe separate.);
• Concepe împreună cu Ddirectorul general strategiile comerciale prioritare în vederea
atingerii target-urilor stabilite.
Specificaţiile postului:
• Studii obligatorii: universitare economice;
• Bună cunoaştere a mediului concurenţial de afaceri;
• Experienţă în domeniul comercial de minim 4 ani;
• Foarte bune cunoştinţe de limbă engleză;
• Spirit de observaţie, dinamism, gândire comercială, eficienţă;
• Excelente abilităţi de utilizare a computerului (Word, Excel);
• Experienţa într-o funcţie de conducere şi de coordonare constituie un avantaj;
• Reale şi excelente abilităţi de comunicare şi negociere.
Deplasări
• Frecvenţa: frecvent
• Condiţii asigurate: diurnă, cazare, transport
Relaţiile cu alte departamente:

• descrise în Regulamentul de organizare şi funcţionare şi Regulamentul de ordine
interioară
Condiţii de muncă:
47
- munca este complexă, preponderent de birou;
- program normal de lucru, uneori prelungit.
Salarizare: Salariul brut lunar este de ..................... lei noi, la care se adaugă sporurile
negociate.
Facilităţi: maşină de serviciu, telefon mobil, laptop.
Sancţiunile aplicate pentru nerespectarea sarcinilor de serviciu conform rigorilor prevăzute în
fişa de post sunt descrise pe larg în Regulamentul intern (ROI).
S.C. ……………………… Am luat la cunoştinţă,

Director General
……………………………. ………………………………
Data:...................................
48

Cercetare Analitica Ropharma PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cercetare Analitica Ropharma PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ROPHARMA

PROFESOR COORDONATOR Daniela-Tatiana Corodeanu Agheorghiesei

Cap 2. CULTURA ORGANIZATIONALA

Cap 3. SISTEMUL ORGANIZATORIC

PARTEA a II a Studiu analitic

PARTEA a III a Concluzii si recomandari

Sediu Central-Brasov Filiala Vaslui

Filiala Botosani Filiala Bacau

Cap 1. DESCRIEREA FIRMEI

Distribuitorul de produse farmaceutice IassyFarm SA Iasi si-a schimbat denumirea in

Domeniul de activitate si tendintele existente

Ropharm este o societate farmaceutica moderna fiind specializata in productia,

An Cifra de afaceri( milioane

In prezent se preconizeaza o mentinere a cifrei de afaceri relativ constanta.

Produsele si serviciile principale

• scăderea costurilor cu 5% in următorii doi ani prin accelerarea vitezei de

Puncte slabe Amenintari

-farmaciile nu au program non-stop, desi -reduceri de preţuri impuse de către Ministerul

- există o cerere în creştere pentru

-contextul economic(criza economica)

-este proprietara tuturor mijloacelor fixe

-exista un numar semnificativ de clienti fideli;

-gamă de produse farmaceutice mare

- dispune de tehnologie performanta pentru

Strategia concurentiala aplicata vizeaza atragerea clientilor prin intermediul vanzarii

Capitolul 2. CULTURA ORGANIZATIONALA

Valorile Ropharma reprezinta elementul esential al culturii organizationale fiind

Dintre valorile esentiale amintim:

• Orientarea catre client, presupune ca orice angajat sa asculte si sa raspunda cerintelor

Prezentarea elementelor vizibile ale culturii organizationale

Acestea sunt: intamplarile, simbolurile, eroii, sloganurile, ceremoniile.

Simboluri: Simbolul societatii Ropharm este o reprezentare grafica care simbolizeaza

Sloganul care calauzeste activitatea companiei ROPHARMA este: "Totul pentru

Ropharma face apel la evenimente care au un rol aparte in cultura organizationala.

Prezentarea relatiilor existente intre elementele vizibile si sistemul de valori

Societatea Ropharm a fost infiintata pentru a deservi intereselor clientilor si cu scopul

Capitolul 3. SISTEMUL ORGANIZATORIC

Societatea Ropharma isi desfasoara activitatea intr-un cadru organizat, alaturi de o

Asadar, la Societatea Ropharm exista 2 niveluri ierarhice:

• Nivelul 0 reprezentat Directorul General

Director Director Director finante- Director Director

RELAŢII DE REPREZENTARE: reprezintă firma faţă de organele de control de specialitate,

Titularul postului are rolul de a asigura conducerea, organizarea şi funcţionarea firmei cu

ATRIBUŢII PRINCIPALE (şi sarcini aferente):

NIVEL DE STUDII: studii superioare

CURSURI DE PREGĂTIRE: management, finanţe, vânzări, legislaţie

ÎN SPECIALITATE: minim 5 ani

PE POST: minim 3 ani

 Cunoştinţe privind procesul de vânzare

 Aptitudine generală de învăţare

 Inteligenţă de nivel superior

informarea, ajutorarea şi dezvoltarea altora, sociabilitate, tact, amabilitate, conducerea şi

controlul oamenilor, ambiţie, încredere în sine, activism, energie, fluenţă verbală.

Ec. Nistor Nicusor, Director General, Presedinte al Adunarii Generale a Actionarilor

Ec. Dumitru Nane, Director Executiv Marketing

Ing. Ioana Ionescu, Director Investitii

Ec. Marius Murariu, Sef Control al Calitatii

Ec. Daniela Lupu, Sef Vanzari

Activitatile specifice acestui manager (de prima linie) sunt:

Ing. Mircea Dumitrescu, Administrator Personal

Ec. Florin Marian, Responsabil Investitii

„Cand spunem ca trebuie sa imbunatatim comunicarea in cadrul firmei, toata lumea va fi de

Pentru a afla parerile angajatilor cu privire la organizatie si problemele sale, am elaborate

Contract Individual de Munca nr./data______ .