Descrierea companiei

Scurt istoric
1955-1959 n luna decembrie 1955 a luat fiin prima companie farmaceutic din Romnia i din
sud-estul Europei care producea penicilina descoperita de Alexander Fleming. La acea dat,
compania purta numele de Fabrica Chimic nr. 2, Ia i. Patru ani mai trziu, intra n funciune secia
de fabricaie a streptomicinei i ncepea producia de unguente, creme i supozitoare.
1960-1977 Sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanelor active (eritromicina,
oxitetraciclina, tetraciclina, grizeofulvina, sinerdol, lizina). Antibiotice devine n aceast perioad
singurul productor de produse sterile pentru uz parenteral (injectabile) din Romnia. Obinerea n
anul 1977 a autorizrii acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration
pentru fluxul de Streptomicina deschide porile pieei internaionale.
1978-1989 n anii '80 Antibiotice exporta deja 50% din producia realizat. Substanele active
fabricate la Iai deveneau astfel componenta de baz pentru o gam larg de medicamente fabricate
de productori att din ar ct i din ntreaga lume. n aceeai perioad au fost nregistrate 44 de
brevete de invenii n domeniul farmaceutic i au fost aplicate n procesul de fabricaie circa 600 de
inovaii tehnologice.
1990 Ca urmare a modificrilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea companiei
reorienteaz producia de medicamente. n portofoliul firmei, produsele finite ctig astfel locul
principal, substanele active fabricate n aceast perioad fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi
forme farmaceutice. n scurt vreme, se introduc n producie peste 30 de produse farmaceutice care
plaseaz compania ieean n topul productorilor de antiinfecioase din Romnia.
1993-1997 n aceast perioad se fac investiii majore de peste 8 milioane de Euro n scopul
retehnologizrii i achiziiei de echipamente moderne i competitive. Antibiotice urc n topul
primilor 5 productori mondiali de penicilin i derivai de penicilin.
1997-2000 Preocupat de calitatea produselor sale, compania implementeaz ncepnd cu 1997,
un sistem performant de asigurare a calitii ce implic controlul strict al proceselor de fabricaie.
Astfel, n 1999, Antibiotice devine primul productor din Romnia care obine Certificatul de Bun
Practic de Fabricaie (GMP) pentru fluxul de pulberi pentru medicamente injectabile. Evoluia
financiar ascendent a determinat ca firma s nregistreze o performan notabil: cotarea la Bursa
de Valori din Bucureti.
2000-2004 Investiiile continue n cercetare, n instruirea oamenilor, n calitate precum i n
modernizarea fluxurilor de fabricaie i spatiilor de lucru au fcut din Antibiotice o companie
1

profitabil, dinamic, cu o cretere economic sntoas. n ultimii 5 ani de activitate, nivelul

profitului brut a ajuns la 5,2 milioane de Euro, cu 173% mai mare dect nivelul atins n anul 2000.
2005 Antibiotice lanseaz o nou identitate de brand corporatist, o dat cu aniversarea a 50 de ani
de activitate. ncepnd cu luna decembrie a acestui an, compania are un nou logo i un nou slogan
care reflect transformrile masive produse la nivel organiza ional, tehnologic i cultural n cadrul
companiei Antibiotice.
2006 Compania Antibiotice este autorizat de LLOYDS REGISTER QUALITY ASSURANCE
conform standardului ISO 9001:2000 pentru Sistemul de Management al Calit ii n domeniul
fabricaiei de produse farmaceutice.
2007 Compania Antibiotice a obinut recunoaterea implementrii Sistemul de Management
Integrat (calitate, mediu, sntate i securitate n munc).
2009 Se obine aprobarea FDA (Food and Drug Administration)- organismul regulator n
domeniul medicamentului din SUA, pentru fluxul de produse injectabile.
Compania Antibiotice este cel mai important productor romn de medicamente generice.
Portofoliul de peste 130 de medicamente acoper o gam larg de arii terapeutice, strategia de
dezvoltare a produselor fiind concentrat astzi pe medicamentele din clasele cardiovascular,
antiinfecioase, sistem nervos central i tract digestiv. Pe piata intern, Antibiotice se difereniaza ca
principal productor de medicamente antiinfecioase i singurul productor de substane active
obinute prin biosintez (Nistatina). Compania Antibiotice i-a dezvoltat propriul Centru de
Evaluare a Medicamentului, n urma unei investiii de peste un milion de Euro. Decizia de a investi
n propriul Centru de Evaluare a Medicamentului (CEM) a rezultat din necesitatea de a realiza n
cadrul companiei studiile clinice de faza I i n special studiile de bioechivalen. Valoarea
sistemului de calitate implicat n fabricarea substanei active Nistatina produs de Antibiotice a fost
reconfirmat de autoritatea american n domeniul medicamentului, Food and Drug Administration.
Din 2007 compania Antibiotice are un sistem de management integrat: calitate (ISO 9001/2000),
mediu (ISO 14001/2004), sntate i securitate n munc (OHSAS 18001/1999). Aceste certificari
arat nc o dat c Antibiotice se dezvolt durabil i produce medicamente sigure i eficiente,
protejnd mediul, sntatea i securitatea angajailor. Calitatea produselor este atestat de
principalele forme de certificare: Good Manufacturing Practice pentru toate cele 8 fluxuri de
fabricaie, Certificatul de Conformitate cu Farmacopeea Europeana (COS) i autoriza ia Food and
Drug Administration (FDA) pentru producia de Nistatina. Compania este lider incontestabil pe
segmentul de antiinfectioase de uz sistemic din Romnia. Principalele subclase terapeutice

abordate, prin prisma medicaiei parenterale i orale (capsule, comprimate) sunt: penicilinele si
cefalosporinele. Cei 55 de ani de tradiie i experien n domeniul fabricaiei de unguente, creme,
geluri i supozitoare, plaseaz n prezent compania Antibiotice pe poziia de lider pentru dou mari
clase terapeutice: sistemului musculo-scheletic i preparate dermatologice, cu aproximativ 60%,
respectiv 55% din consumul fizic naional.

Organigram Echipa managerial

Conducerea companiei este compus din Directorul General, Director Tehnic i Producie,
Director Finaciar Contabil, Director Calitate, Director Dezvoltare Afaceri, Director Comercial i
Logistic, Director Inginerie i Investiii i Director Resurse Umane. Directorul General
ndeplinete i funcia de Preedinte al Consiliului de Administraie n fruntea conducerii companiei
i este asistat de apte directori de specialitate, dintre care ase sunt administratori ne-executivi
independeni i un membru este administrator executiv independent n persoana Directorului
General.
Conducerea Antibiotice are rolul de a implementa strategia de dezvoltare a companiei n
strans colaborare cu membrii Consiliului de Administra ie. n fiecare lun, conducerea companiei
aduce la cunotin Consiliului de Administraie toate aspectele semnificative , precum i evoluiile
activitilor desfurate.
Structura personalului la data de 31.12.2009 total salariai 1552, din care: personal cu
studii superioare = 425 (27,4%), cretere cu 8,76% fa de anul 2008 personal cu studii medii =
1127 (72,6), scdere cu 9,5% fa de anul 2008.

Mixul de marketing
Politica de produs
Portofoliul de produse al companiei Antibiotice cuprinde peste 130 de medicamente de uz
uman, medicamente de uz veterinar, substane active i biofertilizatori. n prezent, compania
Antibiotice deine 130 de mrci nregistrate n sistemul na ional, la OSIM i 20 de mrci
internationale nregistrate n peste 45 de state ale lumii.
Mixul strategic bazat pe protejarea poziiilor forte tradiionale n combinaie cu o
consecvent investiie n diversificarea i nnoirea portofoliului a condus la dezvoltarea unui
portofoliu larg de mrci cu valori comerciale echilibrate pentru companie. Pentru un numr de 15
medicamente compania Antibiotice este unic productor pe piaa farmaceutic romneasc. Acest

portofoliu genereaz aproximativ 20% din cifra de afaceri a companiei i a nregistrat o cretere n
2009 de peste 25% fa de 2008.
Puncte tari/puncte slabe

Diferenierea i poziionarea produselor

Produsele companiei Antibiotice se difereniaz de celelate produse de acest tip prin: preul
mai mic pe care compania l practic; calitatea superioar garantat a produselor; produsele
companiei sunt cutate de clieni i recomandate de medicii specialiti din cele 450 de spitale
partenere. De asemenea, s-a constatat o cretere spectaculoas a vnzrilor pe segementul
medicaiei fr prescripie medical, compania Antibiotice avnd un portofoliu de 32 de produse de
acest tip. Antibiotice este unic productor pentru o serie de produse, iar produsele companiei sunt
distribuite n aproape toate farmaciile din Romnia, deci aceastea sunt accesibile din punct de
vedere al distribuiei;
Un studiu de pia a artat c cele mai importante criterii luate n considerare de clieni
atunci cnd evalueaz o companie farmaceutic sunt: preul, distribuia i notorietatea produselor.
Antibiotice s-a poziionat pe pia cu produse la preuri accesibile fa de alte produse de acelai
gen care pot fi gsite n majoritatea farmaciilor din Romnia. Ele sunt cunoscute ca fiind cele mai
bune produse care satisfac nevoile clienilor i ndeplinesc avantajele cutate de acetia. Compania
are o gam larg de produse de la analgezice, folosite de toate categoriile de persoane, continund
cu injectabile impotriva infeciilor, folosite mai ales n perioada iernii cnd apar simptomele de
grip, pn la medicamete folosite de persoanele care sufer de afeciuni ale inimii.

Politica de pre
Obiectivele politicii de pre urmresc: maximizarea profitului, meninerea poziiei pe pia.
Pentru ca preurile s rmn accesibile i s devin un avantaj concurenial, Antibiotice a adoptat
urmtoarele strategii:
Importuri de materii prime, prin care s-a urmrit: reducerea costurilor de achiziie a
materiilor prime; evitarea formrii stocurilor de materii prime n afara planului de producie lansat;
identificarea de noi poteniali parteneri.
Reducerea Costurilor: spre deosebire de anul 2008, achiziiile de materii prime din import au
nregistrat o economie de 600.000 Euro. Aceast economie reiese din: reducerea preurilor la unele
materii prime; schimbarea condiiilor comerciale de transport. Prin negocierea preurilor n conditie
ExWorks sau FOB (situaii n care transportul a fost organizat de Antibiotice SA) spre deosebire de
CIF sau CIP (situaii n care partenerul organizeaz transportul).
Evitarea formrii stocurilor de materii prime: datorit situaiei economice existente la nivel
mondial, unul din obiectivele companiei a fost protejarea lichiditilor. Planul de achiziii a fost
realizat prin lansarea comenzilor n mod succesiv. Spre deosebire de anii anteriori, nu au fost
lansate comenzi semestriale sau anuale. Comenzile de achiziii au fost lansate periodic astfel nct
s se poat realiza planul de producie stabilit.
Prospectarea pieei i identificarea de noi poteniali parteneri: pentru a putea identifica i anticipa
factorii de risc, fluctuaiile preurilor i tendinele pieei, comunicarea cu partenerii de afaceri a fost
intensificat. n acest sens, reprezentanii companiei au avut 50 de ntlniri pe parcursul a 3 zile cu
furnizori de produse farmaceutice la Trgul Internaional CPhI Madrid 2009 (cel mai mare trg de
substante active din ntreaga lume), au realizat vizite i audituri la partenerii din China, Korea de
Sud, India, Frana i Italia.
Politica de distribuie
Antibiotice practic o distribuie selectiv, cu un numr redus de intermediari care pot
satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare direct i promovare. Pentru a avea o distribuie
selectiv eficient, intermediarii trebuie s mprteasc scopurile firmei i s ating clienii int.
Intermediarii aduc un plus de valoare n procesul de vnzare, avnd o mai mare eficien n
desfacerea produsului pe piata int i asigurnd reducerea distanelor i timpilor de livrare de la
productor la consumator. De asemenea, intermediarii au importan n activitatea de informare a
productorului privind piaa, tendine n nevoile clienilor, mediul extern, concurena, dar i pentru
contactarea de prospeci n scopul vnzrii i adaptarea ofertei la cerine specifice ale clienilor.
5

Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia, iar nivelul vnzrilor i al
profitului s fie ridicat. De asemenea, distribuia selectiv permite productorilor s realizeze un
control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar cu anumii
intermediari selectai n acest scop.
Strategii de acoperire a pieei
Strategia de distribuie selectiv desfurat pe parcursul anului 2009 a presupus abordarea
regional a fiecrui segment de pia spital i retail cu sprijinul principalilor 5 distribuitori din
Romnia. Pe fondul unei piee cu un consum n scdere (-15% la unguente i -7% la supozitoare ),
strnsa colaborare cu echipele comerciale din distribuie a condus la men inerea pozi iei de lider pe
ntreaga gam de unguente (cota de pia 35%) i supozitoare (cota de pia 55%). Cheia activitii
de distribuie este meninerea unui echilibru continuu ntre control, acordare de stimulente i
flexibilitate la schimbrile continue ale pieei. Distribuitorii companiei Antibiotice, pe piaa intern
sau extern, sunt parte integrant a companiei, implicai n stabilirea strategiei, n construirea ei i
ulterior n atingerea obiectivelor generale. Compania Antibiotice a urmrit n permanen
perpetuarea parteneriatelor cu firmele de distribuie , avnd n acelai timp un comportament
echitabil fa de toi juctorii din pia. Distribuitorii reprezint o verig important a lan ului
valorii pentru ca sunt cei care pun n valoare produsele companiei pe piaa din Romnia i pe cele
peste 40 de ri pe care compania este prezent.
Acorduri de exclusivitate: Antibiotice S.A. are semnate acorduri de exclusivitate pentru
pieele din SUA i Canada, China, Siria i Egipt. Decizia de acordare a exclusivitii are la baz
dou considerente principale: capacitatea partenerului de a acoperi distribuiia pe ntreaga pia
pentru este semnat acordul; posibilitatea acestuia de a satisface cerinele comerciale ale companiei.

Politica de promovare
Publicitatea
Prin aciunile publicitare, compania Antibiotice urmrete s asigure o cuprinztoare
informare a publicului n legatur cu activitatea, cu produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care
acestea sunt prezente pe pia, s-l conving i s-l determine n efectuarea actului de cumprare.
Pentru aceasta, au fost utilizate mai multe tehnici si mijloace publicitare:
publicitatea prin mass media este utilizat pentru lansarea unor noi produse i substane,
folosind un diverse medii precum radio, televiziune, cotidiene i reviste de specialitate.

 publicitatea outdoor include o categorie aparte de suporturi pentru transmiterea mesajelor,

respectiv afiele, panourile publicitare i nsemnele luminoase. Asemenea suporturi prezint
avantajul de a comunica idei simple i concise, cu rolul de a stimula desfacerea unor produse i
vnzarea unor servicii i meninerea interesului pentru produsele companiei.
publicitatea direct se realizeaz prin expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediu
ori la domiciliul clientului potenial a unor brouri sau prospecte, prin stabilirea unui contact
telefonic, prin distribuirea de pliante la locurile de vnzare, etc.
obiecte promotionale pixuri, tricouri, sepci, calendare, vehicule proprii inscripionate etc.
Relaii publice
n realizarea aciunilor de relaii publice, se are n vedere informarea obiectiv a publicului,
nu sugestionarea lui ca n cazul publicitii. Relaiile publice vizeaz crearea unui climat de
ncredere n rndul publicului i al propriului personal, susinerea propriei activiti i favorizarea
dezvoltrii companiei. nelegnd importana acestora, compania Antibiotice utilizeaz o serie de
mijloace i tehnici care stimuleaz receptivitatea publicului fa de aciunile ntreprinse de firm.
Tehnici specifice raporturilor cu mass media grupeaz att modalitile de stabilire i
ntreinere a contactelor cu mijloacele de comunicaie n mas, ct i pe cele de elaborare i difuzare
a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora. n cadrul acestor relaii se urmrete
crearea unui climat favorabil ntre ntreprindere i diferitele categorii de public, sensibilizarea
publicului fa de ntreprindere i oferta sa i a prestigiului su pe pia. Includem n aceast
categorie: articolul de profil, conferina de pres, discursurile, interviurile, etc.
Tehnici specifice relaiilor cu consumatorii buletinele informative, demonstraiile
practice, liniile telefonice directe, etc.
Evenimente - participarea la evenimente specifice: CPhI Worldwide este cel mai important
trg mondial de substane active i industrii conexe. O delegaie a companiei Antibiotice a particip
la CPhI Worldwide (Chemical and Pharmaceutical Ingredients), principalul eveniment expoziional
al industriei farmaceutice mondiale care se desfurat la Madrid. Prezena la cea mai important
manifestare a industriei farmaceutice mondiale, CPhI Worldwide, a devenit deja o tradi ie n
activitatea internaional a companiei Antibiotice, fiind locul de ntalnire cu cei mai importani
productori de materii prime, dar n acelai timp reprezint i o posibilitate de a identifica
oportuniti pentru demararea de proiecte noi, pentru valorificarea produselor companiei pe pieele
lumii.

Programe de responsabilitate social: Antibiotice a fcut din protecia mediului o

preocupare permanent, implementnd cele mai bune practici de fabricaie, n conformitate cu
Sistemul de management a mediului i Agenia de Protecie a Mediului i manifestnd o grij
deosebit fa de mediul nconjurtor: mpdurirea fostului depozit de deeuri: contientiznd
importana protejrii mediului n care triesc, angajaii Antibiotice mpreun cu familiile lor s-au
reunit ntr-o aciune voluntar pentru a sdi o pdure de salcmi. n jumtate de zi, cei peste 100 de
angajai au plantat 400 de puiei de salcm pe suprafaa de 6000 mp au redat naturii terenul fostului
depozit de deeuri al Antibiotice. Ziua Copilului i Ziua Mediului: Copiii de la Antibiotice au
demonstrat chiar de 1 iunie, ziua lor, c tiu s preuiasc i s iubeasc natura. Ajutati de prin ii
lor, ei au confecionat obiecte decorative i jucrii din materiale reciclabile (PET-uri, hrtie,
ambalaje, cutii de conserve, sfoar etc.). Toate crea iile micuilor au fost expuse pe esplanada Casei
de Cultura Mihai Ursachi din Parcul Copou. Gestul copiilor de la Antibiotice, menit s atrag
atenia asupra posibilitilor multiple pe care le ofer colectarea selectiv i reciclarea deeurilor a
fost rspltit de compania Antibiotice cu un spectacol plin de muzic i culoare. 19 septembrie Ziua fr maini: baloane verzi purtnd mesajul ofatul n exces duneaz grav sntii au fost
agate de mainile aflate n parcarea companiei. Baloanele indicau faptul c la fiecare 50 de
kilometri parcuri, un autoturism emite n aer 8 litri de bioxid de carbon (volumul unui balon).
Apelul Fr main, haidem la plimbare i-a ndemnat pe conductorii auto s redescopere mersul
pe jos; 20 de voluntari au abandonat autoturismul i au mers pe jos ntregul weekend. Lets do it,
Romnia!: este cea mai mare aciune de implicare social desfurat pn acum n Romnia.
Voluntarii i-au propus curarea mormanelor de gunoaie lsate de oameni, n natura, pe ntreg
cuprinsul rii, ntr-o singura zi. La strngerea grmezilor de gunoaie din zona Bucium, alturi de
liceeni, studeni i angajai ai altor companii, au participat i voluntari de la Antibiotice. n jude ul
Iai, mii de voluntari au strns 35 de mii de saci cu gunoaie i deseuri din pduri, de pe malurile
apelor sau din alte zone naturale. Ora Pmntului Earth Hour: Antibiotice a particip, n data de
28 martie la campania Earth Hour iniiat de WWF (World Wide Fund for Nature). Implicarea
companiei a constat n aciuni de informare a angajailor i n nchiderea simbolic a iluminatului
interior i exterior, timp de o or la sediul central al companiei. Bursele tiin i suflet: sprijin
tinerii valoroi i-i ajut s-i construiasc un viitor mai bun. Se mplinesc 12 ani de cnd compania
Antibiotice s-a alturat comunitii sprijinind cu burse copii i tineri cu potenial deosebit din
mediul rural, care nu au posibilit i materiale pentru a continua studiile la gimnaziu i liceu . coala
de var Antibiotice: vine n ntmpinarea viitorilor specialiti oferind posibilitatea ntregirii
pregtirii universitare cu o serie de concepte, standarde profesionale i reglementri specifice

industriei farmaceutice. Cursanii au posibilitatea identificrii particularitilor profesrii n

industria de medicamente, dezvoltrii unor aptitudini i acumulrii de cunotine utile n vederea
unei posibile cariere n domeniul farmaceutic. Trainingurile vor acoperi domenii precum:
asigurarea calitii n industria farmaceutic; tehnica farmaceutic aplicat; metode de analiz,
echipamente i tehnici de laborator; tehnologie i echipamente din industria farmaceutic;
marketing strategic n industria farmaceutic.
Scopul comun al tuturor activitilor de relaii publice const n a influena opinia public,
tot mai important n actualul sistem social. Puterea lor tot mai mare i recunoaterea lor sunt cea
mai bun justificare a utilitii lor publice.

Analiza concurenei
Tipuri de concuren
Prin diversitatea nomenclatorului de produse, compania Antibiotice se poziioneaz n top
10 productori pentru urmtoarele segmente terapeutice: preparate dermatologice (locul1),
antiinfecioase (locul 3), sistem musculo-scheletic (locul 10). n ultimii 5 ani, compania i-a axat
dezvoltarea prin abordarea unor clase terapeutice noi, dar cu trend ascendent la nivel naional:
sistem cardiovascular, sistem nervos central, aparat genito-urinar .
Cota de pia
Compania Antibiotice, cel mai important productor romn de medicamente generice, cu o
cot de pia de 10,22%, ocup locul al treilea n topul productorilor de medicamente generice din
Romnia.
Prezena pe piaa intern
Lider la nivel naional pe segmentul medicaiei antiinfecioase, att pe canalul spital ct i
retail, compania Antibiotice asigur anual 30% din consumul Romniei pe aceast arie terapeutic.
Practic, 3 romni din 10 beneficiaz, n tratamentul spitalicesc sau ambulatoriu de medicamente
antiinfecioase marca Antibiotice, pe acest segment de pia existnd nu mai puin de 65 de
companii farmaceutice multinaionale.
Aceste rezultate s-au obinut prin aplicarea unei strategii continue de dezvoltarea a
portofoliului de produse. Pe fondul unei uoare scderi a consumului de pulberi injectabile la
nivelul pieii farmaceutice din Romnia, compania Antibiotice nregistreaz o cretere de
aproximativ 2% (+250.000 flacoane):

Aciunile consecvente de marketing i promovare orientate n atragerea i fidelizarea

prescriptorilor i consumatorilor pe portofoliul Antibiotice au condus la poziionarea companiei n
top 20 productori de medicamente cardiovasculare, pe o pia a crei consum se ridic anual la
aproape 3 miliarde de uniti terapeutice.
Prezena pe piaa extern
Anul 2009 a continuat trendul ascendent n activitatea de export, fiind nregistrate evoluii
pozitive att din punct de vedere al volumului exportului realizat ct i al distribuiei geografice.
Nivelul valoric al operaiunilor de export realizate pe parcursul anului 2009 a fost de 13.200.000
USD, n cretere cu 27% comparativ cu valoarea exporturilor din anul anterior. n 2009 ponderea
exportului n total cifr de afaceri a fost de 18,5%. Pentru a reduce gradul de dependen al
companiei de piaa intern, targetul pentru urmtorii trei ani presupune atingerea unui nivel
procentual al ponderii exportului de peste 20% din cifra de afaceri a companiei. Structural, nu au
fost nregistrate modificri majore n ponderea principalelor grupe de produse la export. Astfel, s-a
constatat o distribuie relativ echilibrat a exporturilor de substane active i a celor de produse
finite, vnzrile de Nistatin au constituit 59% din totalul exporturilor, diferena fiind acoperit din
exporturile de produse finite.
Difereniere i poziionare
Antibiotice se difereniaz n raport cu firmele concurene prin mai multe aspecte:
Deine reele consolidate de distribuie a medicamentelor care fac accesibile produsele fabricate la
Iai n majoritatea zonelor rii, ct i n strintate;
Oportunitai de export n 45 de state ale lumii;
Parteneri strini n fabricarea injectabielor; Ocup locul 4 n topul companiilor farmaceutice din
Romnia;
Deine autorizarea PDA pentru Nistantin ceea ce a permis dezvoltarea afacerilor pe piaa SUA;
Parteneriate cu 450 de spitale i numeroi distribuitori ceea ce denot ncrederea acordat
companiei;
Compania a primit diploma de onoare pentru Cea mai dinamic firm de export din domeniul
medicamentelor;

10

Program de traininguri
Programul actual de traininguri const n:

Traininguri pentru echipa de vnzri: cu traineri interni, din cadrul companiei. Acestea

includ paii vizitei medicale, prezentarea perfect, training de produs.

Traininguri pentru echipa managerial: coaching, comunicare asertiv, prezentarea

business, managementul timpului cu traineri externi (TMI).

Locaia training-urilor: la sediul companiei sau n afara ei. Anual se face o planificare a
training-urilor necesare, fiind stabilite etapele propuse.
Program propus de traininguri: Pentru a nu ntmpina dificulti n activitile cu care sunt
responsabilizai, fiecare membru al echipei va participa la diferite training-uri n vederea atingerii
unui grad nalt de expertiz i dezvoltrii abilitilor necesare pentru postul ocupat:
1. Seminar de strategii de vnzare i tehnici de negociere. Aceste seminarii dezbat probleme precum:
sondarea nevoilor si tipurilor de nevoi ale cumprtorului, prezentarea eficient a produsului,
strategii de vnzare, tehnici de negociere. Rolul acestora este acela de a educa reprezentanii de
vnzri s aplice tehnici eficiente de vnzare, s descopere nevoile consumatorului, s pun accent
pe beneficiile produsului, s aplice corect tacticile de negociere.
2. Cunoaterea companiei i a produselor sale. Reprezentanii de vnzri trebuie s cunoasc
compania i s se identifice cu ea (se prezint istoricul i obiectivele companiei, structura
organizatoric i ierarhic, persoanele care dein principalele funcii de conducere, structura
financiar a companiei i facilitatile pe care le ofer aceasta, principalele produse i mrimea
volumelor lor de vnzri). Reprezentanii de vnzri trebuie s cunoasc produsele (cursanilor le
este prezentat modul de fabricare a produselor i diferitelor utilizri care le au); trebuie s cunoasc
caracteristicile clienilor i concurenilor (agenii de vnzri nva despre diferitele tipuri de clieni
i despre nevoile lor, despre motivele lor de a cumpra i despre obiceiurile lor referitoare la
cumprare; despre strategiile i politicile comerciale ale companiei i ale concurenilor acesteia).
3. Comunicarea practic i eficient cu oamenii dificili. La acest training vor participa managerul de
vnzri i reprezentanii de vnzri. Utilizarea acestui model n comunicarea cu ceilali ofer
modaliti de aciune variate, precum i creterea puterii de persuasiune asupra interlocutorilor.
4. Team building. Adevratele echipe se caracterizeaz printr-un nivel ridicat de ncredere, leadership
eficient i o asumare de grup a responsabilitilor. Managerul de vnzri trebuie s i dezvolte
abilitile de leader, pentru a nu ntmpina dificulti n organizarea edinelor i eficientizarea
11

acestora, iar reprezentaniid e vnzri trebuie s-i perfecioneze tehnicile de vnzare i lucrul cu
clienii.
5. Managementul stresului. Existnd n toate activitile zilnice ale fiecruia, stresul privit ca
reaciile adverse, n plan psihic i fiziologic, pe care le are o persoana atunci cnd nu este capabil
s fac fa solicitrilor la care este supus duce la apariia multor rezultate nesatisfctoare. n
direcia diminurii acestui fenomen, se va organiza un training de management al sresului la care
vor participa toi membrii echipei de vnzri. Scopul acestui training este: nelegerea stresului,
identificarea surselor de stres, a face fa activitilor suprancrcate i problemelor ntmpinate la
locul de munc, a reduce stresul la nivel de echip, folosind gndirea raional, a construi mijloace
de aprare mpotriva stresului i evitarea epuizrii sau recuperarea din starea de epuizare.
6. Managementul timpului i prioritilor (TPM). TPM are ca scop dezvoltarea acelor abiliti care
ajut la creterea eficienei prin identificarea i concentrarea asupra acelor activiti care duc la cele
mai bune rezultate, economisindu-se astfel i o parte din timpul dedicat anumitor activiti. La acest
training vor participa managerul de vnzri, key account-erii deoarece activit ile cu care sunt
responsabilizai necesit ndeplinirea lor la termene, care de multe ori sunt prestabilite. TPM i ajut
la realizarea unei to-do list cat mai realiste, pe baza creia s i organizeze timpul ct mai
eficient.

12