UNIVERSITATEA SPIRU HARET

Facultatea de Psihologie-Pedagogie

Psihologie, anul II

Denumirea cursului: Psihologie Socială I (Introducere în Psihologia Socială)

Tip curs: Obligatoriu, Anul II ZI/ID/FR

Durata cursului/Nr. credite: semestrial, 5 credite

Perioada de accesare a cursului: 1 oct 2007 - 1 octombrie 2008

Manuale recomandate:
Andronic, Răzvan-Lucian [2006] (2007). Elemente de psihologie socială. Bucureşti: Editura
Fundaţiei “România de Mâine” (în curs de apariţie).
Marica, Simona (1998). Psihologie socială. Bucureşti: Editura Fundaţiei “România de Mâine”.

Obiective didactice
• Formarea la studenţii anului doi a capacităţii de identificare a fenomenelor psihosociale
• Dezvoltarea capacităţii studenţilor de înţelegere a fenomenele psihosociale.

Standarde de performanţă.

      

       
    
     

• Studenţii formulează cu uşurinţă explicaţii ale fenomenelor psihosociale întâlnite în viaţa

cotidiană.
• Studenţii aplică conceptele studiate în cadrul interpretării fenomenelor psihosociale.

Modul de stabilire a notei finale: Test-grilă

Consultaţii pentru studenţi: în fiecare miercuri, între orele 13.00-15.00, Laboratorul de Psihologie
Experimentală, sediul din Braşov, str. Turnului nr. 5

Titularul cursului / seriei: lect.univ.drd. Răzvan-Lucian Andronic

Adresa facultate: Braşov, str. Turnului nr. 5

Conţinutul tematic al cursului:

1. Psihologia Socială: specific şi domeniu de studiu
2. Etape în evoluţia Psihologiei Sociale
3. Teorii în psihologia socială
4. Metodologia cercetării în psihologia socială
5. Personalitatea în context social
6. Percepţia socială
7. Atitudini, valori, comportament
8. Influenţa socială (I)
9. Influenţa socială (II)
10. Tehnici de influenţă interpersonală
11. Relaţiile interpersonale
12. Comportamentul prosocial
13. Comportamentul antisocial
14. Elemente de psihologie socială şcolară
Bibliografia minimă obligatorie:

Andronic, Răzvan-Lucian [2006] (2007). Elemente de psihologie socială (ediţia a II-a). Braşov,
Sibiu: Editura Psihomedia.
Marica, Simona (1998). Psihologie socială. Bucureşti: Editura Fundaţiei “România de Mâine”.

Bibliografie facultativă:

Chelcea, Septimiu. (coord.). Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii. Bucureşti: Editura Economică.

Monteil, Jean-Marc. [1989] (1997) Educaţie şi formare. Perspective psihosociale Iaşi: Editura
Polirom.
Neculau, Adrian (coord.). [2003](2004). Manual de psihologie socială. Iaşi: Editura Polirom
Radu, I, Iluţ, P., Matei, L. (1994). Psihologie socială. Cluj-Napoca: Editura EXE SRL.

Prezentarea cursului:

I. Psihologia Socială: specific şi domeniu de studiu

Termenul de “psihologie socială” se referă la “două lucruri bine distincte” (Ralea şi Herseni,
1966, 5): atât la psihologia socială ca fenomen (“anumite activităţi sau procese psihice cu aspecte
sau implicaţii sociale”), cât şi la “cercetările şi cunoştinţele ştiinţifice despre aceste fenomene” ( la
psihologia socială ca ştiinţă ).
Această remarcă (cuprinsă în primul volum consacrat domeniului psihologiei sociale apărut la
noi în perioada postbelică) nu şi-a pierdut consistenţa. În ceea ce priveşte psihologia socială ca
fenomen, aceasta are o puternică prezenţă în cadrul vieţii cotidiene, iar manifestările acestuia sunt
cel mai frecvent surprinse în formule „condensate”, sub forma proverbelor şi zicătorilor.
Psihologia Socială ca ştiinţă are o prezenţă mai puţin pregnantă în România de astăzi: nu
există ca specializare distinctă la nivelul studiilor superioare, programele de masterat în acest
domeniu au început să se dezvolte abia în acest secol, iar dezvoltarea unor teme de psihologie
socială prin elaborarea unor teze de doctorat se face încă sub „umbrela” catedrelor Psihologie sau
Sociologie.
Această întârziere de dezvoltare a Psihologiei Sociale ca ştiinţă ţine – în mare parte – de
particularităţile evoluţiei ştiinţelor socio-umane înregistrate la noi în perioada postbelică. Datorită
unor decizii de ordin politic, nu a putut fi parcurs (încă) până la capăt drumul spre un statut clar
conturat al acestei ştiinţe în România.
Evoluţia spre dobândirea caracterului de ştiinţă autonomă a Psihologiei Sociale poate fi
urmărită prin folosirea modelului elaborat de Mattei Dogan şi Robert Pahre (1997).
“Ştiinţele sociale se trag, evident, din filosofie, pe care o putem diviza în două ramuri: filosofia
naturii şi filosofia moralei. Aceste două ramuri aveau să devină ştiinţele naturale şi ştiinţele
sociale” (Dogan şi Pahre, 1997, 71). Ulterior acestei separări (teoretice) ştiinţele sociale “începeau
prin a dezvolta nucleul central înainte de a se extinde şi a se diviza”.
Pentru Dogan şi Pahre, inovaţia în ştiinţele sociale (care variază între limite foarte largi,
pornind de la o simplă explicaţie statistică până la sinteza lucrărilor dintr-un domeniu) apare cel
mai adesea la intersecţia dintre două discipline – unde produce, de altfel, rezultatele cele mai
importante. Aparent paradoxal, inovaţia “constituie totodată cauza şi efectul unei fragmentări
neîntrerupte a ştiinţelor sociale în specializări înguste şi al recombinării acestor specialităţi într-o
manieră transversală”.
Modelul propus de Dogan şi Pahre descrie evoluţia ştiinţelor sociale ca un proces, care
cuprinde:
1. Specializarea: trecerea de la planul teoretic la cel al cercetărilor concrete presupune o îngustare a
câmpului de interes al unui număr de oameni de ştiinţă şi o focalizare a atenţiei acestora pe
problema studiată;

2
2. Fragmentarea - consecinţă inevitabilă a specializării - este produsă pe baza unor criterii de ordin
epistemologic, metodologic, conceptual sau ideologic;
3. Hibridarea (recombinarea fragmentelor ştiinţei), care poate fi:
- informală (de exemplu, deschiderea unui câmp de cercetare);
- instituţionalizată (cel mai adesea, prin crearea de noi discipline şi subdiscipline).
O astfel de evoluţie poate fi urmărită din momentul în care s-a constatat existenţa fenomenelor
psihice şi a celor sociale (Moscovici,1994, 5-6). Operând cu o “separaţie simplă, de logică
formală”, care aşează pe de o parte, individul, persoana şi de partea cealaltă colectivitatea,
societatea s-au putut dezvolta atât psihologia (“ştiinţa fenomenelor psihice a indivizilor umani”),
cât şi sociologia (“ştiinţă a fenomenelor sociale, deci a colectivităţilor umane, sub raportul
activităţii comune”).
Această separaţie “ţine de o logică sigură” (Serge Moscovici) şi echivalează cu aplicarea unei
”grile de lectură binară” a realităţii, care corespunde separaţiei subiect-obiect, cu cele două
elemente fiind date şi definite independent unul de altul:

(a) Subiect individual Obiect

(ego, organism) (mediu ambiental, stimul)

(b) Subiect colectiv Obiect

(diferenţiat după criterii (social / non-social)
economice sau sociale)
Fig. 1. “Grilele de lectură binară” ale (a) psihologiei şi (b) sociologiei - apud S. Moscovici (1994,
9-10).

Acest tip de abordare a avut, iniţial, câştig de cauză, putându-se delimita mai bine domeniul de
cercetare al celor două ştiinţe:
- prin studierea vieţii psihice aproape numai sub aspectul ei interior psihologia a putut să
afirme caracterul funcţional al vieţii psihice, legătura ei cu organismul;
- sociologia, abordând (aproape exclusiv) societatea prin intermediul activităţilor şi
manifestărilor sale exterioare obiective, a operat cu o desprindere a activităţilor umane de indivizii
care le-au produs şi o structurare a lor într-un nou plan de realitate – realitatea socială (care are
propriile ei legităţi).
Separarea menţionată anterior (şi procesele de specializare pe care le-a generat) se află - în
opinia lui Moscovici (1994, 6) – în contradicţie atât cu unele afirmaţii ale simţului comun, cât şi cu
demersurile ştiinţei, care atestă o continuă “îmbinare” a “psihologicului” (“individualul” ) cu
“socialul”, în diferite modalităţi şi la diferite niveluri (Golu, 1989).
Nevoia de nuanţare a propriului punct de vedere (din ce în ce mai specializat), resimţită de
practicanţii celor două ştiinţe a dus, treptat, la apariţia şi dezvoltarea unui număr impresionant de
ramuri, subdiscipline, orientări etc. proces de fragmentare care face ca la ora actuală să nu existe
vreun domeniu al ştiinţei care să poată fi numit pur şi simplu “sociologie” sau “psihologie”, fără a i
se adăuga un (necesar) adjectiv.
Combinarea fragmentelor astfel rezultate a avut un rezultat notabil: apariţia psihologiei sociale
printr-o “hibridare instituţionalizată”, generată de faptul că specializarea în urma căreia s-a
dezvoltat sociologia şi psihologia a lăsat un “spaţiu” între domeniile acestora, în care aplicarea
“grilelor de lectură binară” nu dădea rezultate: spaţiul fenomenelor care “sunt în acelaşi timp
psihice şi sociale, indisolubil, indivizibil psihosociale” (Ralea şi Herseni, 1966, 19), fenomene de
natură mixtă (combinată), ce au propriul lor mecanism de producere (Golu, 1989, 18).
Universul fenomenelor psihosociale nu se află sub imperiul legilor psihologiei şi sociologiei,
sau al însumării acestora, ci dispune de legi proprii (apte să surprindă joncţiunea acestor două
planuri ale realităţii aflate în prelungire, precum şi specificul cauzalităţii psihosociale.
Afirmarea psihologiei sociale ca ştiinţă a devenit posibilă, după Serge Moscovici (1994, 4)
datorită promovorării unui punct de vedere original: “lectura ternară” a faptelor şi relaţiilor, care
vine să substituie relaţia în doi termeni subiect-obiect cu una în trei : Subiect individual – Subiect
social – Obiect, sau, printr-o altă expresie Ego-Alter-Obiect :
3


   

(fizic, social, imaginar sau real)


  

  

Fig.2. „Grila de lectură ternară” a Psihologiei Sociale - după S. Moscovici (1992, 9)

Această optică ternară este singura capabilă să abordeze fenomenele psihosociale, generând “o
meditaţie constantă, un ecran sau o prismă de refracţie definită de prezenţa şi interacţiunea cu altul,
cu grupul, acesta din urmă fiind o prezenţă reală sau imaginară. Psihologia socială examinează
“obiecte” care sunt simultan psihologice şi sociale...Aici individualul şi colectivul sunt solidare,
contopite” (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 4).
Apărută ca o “ştiinţă de graniţă” - în principal între sociologie şi psihologie - psihologia
socială “este la ora actuală o disciplină bine stabilită şi autonomă”, urmând procesul de evoluţie al
ştiinţelor sociale descris la începutul articolului: îşi precizează problematica, care poate fi divizată
în abordarea percepţiei sociale (“studiul modalităţilor în care indivizii percep şi evaluează alţi
oameni”, corelat cu modul în care este percepută propria persoană) şi a influenţei sociale (“studiul
modalităţilor prin care oamenii se influenţează unii pe alţii, în judecăţi, acţiuni şi decizii”) (Crider,
Gothals, Kavanought şi Solomon, 1986, 404).
În ceea ce priveşte cercetarea în domeniul Psihologiei Sociale, aceasta face obiectul unor
demersuri tot mai specializate, putându-se vorbi chiar, la ora actuală, de subramuri ale psihologiei
sociale (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 15-16).
O enumerare a unora dintre cele mai cunoscute definiţii ale Psihologiei Sociale, datorate unor
autori consacraţi ai domeniului, este făcută de către Ştefan Boncu (1999):
Sherif: psihologia socială reprezintă studiul ştiinţific al experienţei şi conduitei indivizilor în
relaţie cu stimulii sociali.
Watson: psihologia socială = studiul interacţiunii umane.
Dewey: psihologia socială = studiul fiinţei umane individuale aflată în interacţiune cu
ambianţa sa psiho-socială.
Jones, Gerrard: subdisciplină a psihologiei care se ocupă cu studiul ştiinţific al conduitei
individului în funcţie de sistemul social.
Allport: psihologia socială examinează şi explică modul cum gândurile, sentimentele
indivizilor sunt influenţate de prezenţa actuală / implicată sau imaginată a altora.

II. Etape în evoluţia Psihologiei Sociale

Încercările de periodizare ale Psihologiei Sociale existente în literatura de specialitate au fost

elaborate de către diverşi autori pornind de la propriul mod de raportare la acest domeniu de studiu.
Ca atare, se poate observa o relativă eterogenitate în definirea etapelor esenţiale de evoluţie a
acestei ştiinţe.
Eterogenitatea în delimitarea etapelor de evoluţie provine - cel puţin parţial – şi din termenul
preferat pentru a descrie cel mai adecvat domeniul acestei ştiinţe. Unii autori preferă termenul de
„psihologie socială”, în vreme ce alţii pe cel de „psihosociologie”, existând argumente solide
pentru fiecare punct de vedere
Cu referire la literatura disponibilă în limba română, am ales pentru prezentare periodizarea
prezentată în cadrul manualului de psihologie socială la care au contribuit specialişti din toate
centrele universitare majore în care este studiată disciplina (Neculau, 2003, 28-41).
Septimiu Chelcea şi Ştefan Boncu, autorii acestei periodizări a evoluţiei Psihologiei Sociale
„recunoscând caracterul oarecum artificial al oricărei periodizări a evoluţiei în orice domeniu de
cunoaştere şi riscul de a judeca dezvoltarea unei ştiinţe prin prisma unor informaţii totdeauna
limitate” (Chelcea şi Boncu, 2003,28) delimitează următoarele etape:

1. Preistoria (sec.VI î.H. – sec. al XIX-lea)

4
 În această perioadă se încadrează contribuţiile diferiţilor filosofi şi adepţi ai metodei
speculative de abordare a fenomenelor psihosociale. „Elemente de psihologie socială pot fi uşor
detectate în gândirea socială a marilor filosofi. Întrucât astfel de intuiţii despre natura socială a
omului nu sunt sistematizate şi sunt foarte departe de maniera actuală de conceptualizare,
recuperarea lor reprezintă în bună măsură un travaliu de interpretare”.(Neculau, 2003, 29).
Aceste intuiţii sunt întâlnite indiferent de tradiţia filosofică urmată şi de contextul cultural.
Totuşi, filosofia europeană este cea care a conturat mai pregnat ideea primatului socialului asupra
individualului: „Prin intermediul legilor, statul reglează interacţiunile dintre indivizi, urmărind
pacea şi progresul” (Chelcea şi Boncu, 2003, 30) .
- Georg Wilhelm Friedrich Hegel (1770-1831) afirma că statul nu este doar forma supremă de
societate, ci şi încoronarea spiritului social obiectiv, în cadrul căruia spiritele individuale sunt
participante active;
- Auguste Compte (1798-1857) intuina necesitatea unei ştiinţe a individului în societate sub
forma unei „morale pozitive” care să studieze fenomenele morale sau individuale;
- Wilhelm Wundt (1832-1920), fondatorul primului laborator de psihologie experimentală
considera că psihologia socială trebuie să studieze „sufletul colectiv”, care este tot atât de real
ca şi sufletul individual ( definit ca „totalitate a trăirilor interioare”)

2. Fondatorii (1880-1934)
- Gabriel Tarde (1843-1904) considera imitaţia ca fiind elementul esenţial al vieţii sociale
- Gustave Le Bon (1841-1931) preia ideea imitaţiei prin contagiune de la Tarde şi îi conferă o
valoare negativă, punând-o la baza modificării comportamentelor indivizilor în cadrul mulţimilor
- Începuturile psihologiei sociale ca ştiinţă sunt legate de aplicarea metodei experimentului în
studierea fenomenelor psihosociale:
- Agronomul francez Max Ringelmann a încercat în anii 1880 să măsoare performanţa
individuală şi în grup în ceea ce priveşte sarcini simple (de exemplu, forţa cu care este trasă o
frânghie), descoperind fenomenul de „frânare socială” („social loafing”): „Diminuarea
performanţelor individuale în grup din cauza tendinţei subiecţilor de a se sustrage efortului
colectiv în cazul sarcinilor comune, cu precădere când contribuţia individuală este greu de
evaluat” (Chelcea şi Iluţ, 2003, 149);
- O serie de autori îi atribuie psihologului american Norman Triplett meritul de a fi primul dintre
fondatorii psihologiei sociale, deoarece a condus o serie de experimente în 1897 şi a propus un
model teoretic explicativ pentru fenomenul opus „frânării sociale” şi anume „facilitarea
socială”: „Creşterea performanţei individuale datorită realizării unei activităţi în prezenţa altor
persoane” (Chelcea şi Iluţ, 2003, 146).
- Prima utilizare a termenului de psihologie socială îi aparţine lui Carlo Cattaneo (1864), care
considera conflictul ca un concept fundamental al noii discipline;
- Floyd Allport (1890-1978) a realizat o serie de cercetări (mai ales în ceea ce priveşte facilitarea
socială) şi a publicat un manual de psihologie socială (în 1924) bazat pe cercetări experimentale;
- Cercetările din deceniul al treilea al secolului XX privind măsurarea atitudinilor (Louis L.
Thurstone, Rensis Likert) şi a studierii opiniei publice (George Gallup) sunt considerate ca facând
parte din perioada fondatorilor psihologiei sociale, datorită faptului că acestea au pus bazele unor
direcţii majore de cercetare, dezvoltate ulterior.

3. Perioada clasică (1935-1960)

- Două experimente importante marchează începutul acestei etape: cel realizat de Muzafel Sherif
(1935) asupra efectului autocinetic („Iluzie optică prin care un punct luminos fix este perceput ca
fiind mişcător în condiţii de întuneric total”- Chelcea şi Iluţ, 2003,122) şi cel efectuat de Kurt
Lewin şi colaboratorii asupra climatelor şi stilurilor de conducere;

- Înfiinţarea în anul 1943 a „Research Center for Group Dynamics” sub conducerea lui Kurt Lewin
(1890-1947) a jucat un rol major în perioada clasică:
- Leon Festinger (1919-1989) prin două teorii principale ale sale, teoria comparării sociale (1954)
şi cea a disonanţei cognitive (1957) a avut o contribuţie marcantă în istoria psihologiei sociale;
5
- Solomon Ash (1906-1996) a încercat să impună abordarea gestaltistă în psihologia socială,
văzând societatea ca fiind alcătuită din relaţii între instituţii, grupuri etc., cu consecinţe psihologice
la nivel individual. Experimentele cele mai cunoscute ale lui Ash se referă la conformism şi la
percepţia socială;
- Carl I. Hovland (1912-1961) a folosit experimentul în cercetarea schimbării atitudinilor şi a
efectelor diferitelor componente ale procesului de persuasiune;
- Harol D. Lasswell a conceptualizat vestita schemă a analizei procesului comunicării: „Cine şi ce
spune, ce canal utilizează, cui spune şi cu ce efect?”.
Spre deosebire de celelalte perioade, psihologia socială clasică este aproape în întregime
dezvoltată pe pământ american.

4.Perioada modernă (1961-1989)

Pentru Septimiu Chelcea şi Ştefan Boncu, perioada modernă ar putea fi descrise prin
interacţiunea determinată de două coordonate principale: expansiune şi tensiune internă.
a. Expansiunea psihologiei sociale s-a produs prin inaugurarea de noi domenii de studiu:
- reprezentările sociale şi influenţa minoritară (S. Moscovici);
- identitatea personală (E. Erikson);
- identitatea socială (H. Tajfel);
- comportamentul prosocial (B. Latané şi J. Darley);
- atracţia interpersonală (E. Berscheid şi E. Walster).
b. Tensiunea internă a luat aspectul unei crize complexe, vizând „trei aspecte principale: un aspect
care ţine de distorsiunile (artefactele) introduse de procedurile experimentale, un aspect etic şi unul
referitor la relevanţa psihologiei sociale şi la felul în care au fost construite teoriile ” (Chelcea şi
Boncu, 2003,35).
Controversele şi tensiunile din cadrul psihologiei sociale nu au echivalat cu suspendarea
demersurilor de cercetare. În acest context se dezvoltă în mod special teoriile atribuirii (referitoare
la procesul prin care individul dă un sens comportamentelor celorlalţi), cercetările asupra
comportamentului de ajutorare, studiul stereotipurilor etc.

5. Perioada contemporană (după 1990)

Anii U90 ai secolului XX readuc în prim plan ideea legăturii între motivaţie şi cogniţie şi
dezvoltă o serie de orientări teoretice apărute anterior. De asemenea, se înregistrează o puternică
revitalizare a psihologiei sociale europene.
O altă caracteristică importantă a perioadei actuale este internaţionalizarea psihologiei
sociale, multe ţări devenind din obiect de studiu al psihologiei sociale adevărate producătoare de
cunoaştere psihosociologică, aşa cum este şi cazul României.
Pentru Nicolae Radu şi colab. (2003, 5-19) există „trei începuturi” ale psihologiei sociale
româneşti:
a. Psihologia socială de tip clasic: dezvoltată în spirit european (în special pe filiaţie germană şi
franceză) cu accent pe macroteorie;
b. Psihologia socială empirică, unde accentul este pus pe cercetarea concretului social şi mai
puţin pe marile curente teoretice europene;
c. Psihologia socială marxistă, abordare care se justifica prin faptul că societatea socialistă
avea probleme psihosociale inconfundabile, de unde necesitatea unei abordări specifice.
În ceea ce priveşte evoluţia psihologiei sociale româneşti, aceasta a urmat cele cinci etape de
evoluţie descrise anterior, dar cu unele particularităţi de dezvoltare.

6
 III. Teorii în Psihologia Socială

Este cunoscut faptul că teoriile ştiinţelor socioumane se situează (ierarhizează), de regulă, pe

trei niveluri de generalitate:
I. Nivelul teoriilor generale asupra societăţii şi individului;
II. Nivelul teoriilor intermediare sau de rang mediu (teoretizate de către R. Merton);
III. Nivelul teoriilor elementare sau al generalizărilor, realizate pe baza ipotezelor de lucru.

În cazul teoriilor specifice domeniului psihologiei sociale (care pot fi încadrate în cadrul unuia
dintre niveluri de generalitate mai sus menţionate), psihologia socială contemporană operează cu
mai multe niveluri de explicaţie descrise ca atare de către Willem Doise (1986):

1. Nivelul intrapersonal - Cuprinde analiza proceselor psihologice care privesc felul în care
indivizii îşi organizează experienţa pe care o au asupra mediului social (de exemplu, cercetările
asupra balanţei cognitive).

2. Nivelul interpersonal - Se referă la analiza interacţiunii interpersonale în cadrul unor situaţii

specifice. Nu se ţine seama de factorii poziţionali sociali emanând din afara situaţiei. Obiectul de
studiu este dinamica relaţiei stabilită la un anumit moment de anumiţi indivizi într-o anumită
situaţie (de exemplu, unele cercetări efectuate în domeniul atribuirii).

3. Nivelul poziţional - Analiza acţiunii interindividuale în situaţii specifice luând în calcul rolul
poziţiei sociale (al statusului, al identităţii) din exteriorul situaţiei considerate (de exemplu, unele
cercetări din domeniul identităţii sociale).

4. Nivelul ideologic - Analiza interacţiunii interindividuale luând în calcul rolul credinţelor şi al

relaţiilor dintre grupuri (de exemplu, unele cercetări din domeniul identităţii sociale, al
reprezentărilor sociale, al influenţei minoritare; unele studii asupra normelor culturale şi valorilor).

În cadrul acestui capitol vor fi abordate doar la teoriile de nivel general ale psihologiei sociale,
aşa cum au fost sistematizate de Petru Iluţ (2000,35-47):

I. Teoriile motivaţionale subliniază rolul decisiv al nevoilor şi motivelor în declanşarea şi

susţinerea acţiunii oamenilor.
Aceste teorii încearcă descifrarea relaţiei dintre individual şi social prin prisma constituirii şi
funcţionării complexului motivaţional, relaţie care are „trei faţete majore” (Iluţ, 2000, 35-36):
a. Cea mai mare parte a motivelor are un conţinut determinat sau cel puţin „colorat” social, fiind
dobândită prin procesul socializării;
b. Motivele afectează percepţiile persoanei, dar şi comportamentul individual. De exemplu,
diferitele ameninţări îi solidarizează pe indivizi, atât pentru a le face faţă, cât şi din tendinţa de a
reduce disconfortul psihic personal şi a minimiza frica;
c. Noile situaţii sociale creează noi motive, tendinţe şi stări sufleteşti, care conduc la
comportamente ce influenţează, la rândul lor, situaţiile sociale;

II. Teoriile învăţării sociale „reprezintă, până la un punct, aplicarea principiilor învăţării din
psihologia generală, cu specificarea că e vorba de o învăţare mai difuză, prin împrejurări de zi cu zi
şi de învăţarea unor comportamente sociale” (Iluţ, 2000, 36).
Învăţarea socială se realizează prin intermediul următoarelor tipuri majore de învăţare:
a. Învăţarea directă, „pe propria piele” prin implicarea următoarelor mecanisme:
- Asociaţia prin condiţionare clasică (ilustrată de celebrele experimente ale lui Pavlov, în cadrul
cărora un stimul lumnos era asociat de către câini cu furnizarea de hrană, de unde producerea
salivării după apariţia stimului luminos, chiar dacă nu se mai furniza hrană);

7
- Mecanismul reîntăririi (condiţionarea instrumentală) în care un comportament anume se produce
sau este evitat datorită faptului că din experienţele trecute s-a învăţat că ar putea avea consecinţe
benefice sau, dimpotrivă, neplăcute.
b. Învăţarea indirectă (observaţională) care se efectuează prin observarea comportamentului altor
persoane şi a consecinţelor acestuia. Avantajul potenţial faţă de învăţarea directă este posibilitatea
de a maximiza beneficiile, minimizând costurile şi riscurile (deoarece, la modul propriu, nu este
vorba de o învăţare „pe propria piele”);
c. Învăţarea complex-cognitivă este tot de tip indirect, fiind realizată pornind de la relatările altora,
prin lecturi şi prin combinarea informaţiilor din mai multe surse.
Ponderea celor trei tipuri de învăţare socială în cadrul relaţiei individual-social diferă în
funcţie de mai mulţi factori, în primul rând vârsta: la vârstele mici predomină învăţarea directă,
înlocuită ulterior cu cea indirectă; învăţarea complex-cognitivă este specifică tinereţii târzii şi
maturităţii. Alţi factori care influenţează această pondere sunt: gradul de inteligenţă; nivelul
cultural; unele trăsături de personalitate şi experienţa de viaţă.

III. Teoriile cognitiviste pornesc de la ideea conform căreia acţiunile şi gesturile oamenilor depind
de felul în care ei percep şi definesc situaţiile sociale. O serie de afirmaţii sunt comune tuturor
demersurilor cognitive:
- Indivizii tind în mod spontan să dea înţeles evenimentelor şi situaţiilor prin grupare, categorizare,
ordonare sau sporirea inteligibilităţii. Pentru a realiza aceste operaţii se folosesc scheme mentale,
categorii, prototipuri – toate pentru a descrie şi înţelege realitatea înconjurătoare (indiferent de
gradul de complexitate al acesteia);
- În percepţia lumii apare o distanţă fundamentală între un fundal amorf şi obiecte predominante;
- O abordare teoretică fundamentală de tip cognitiv este cea a teoriilor atribuirii, „care încearcă să
descrie şi să explice după ce legităţi, în ce condiţii şi cum oamenii obişnuiţi utilizează informaţii în
vederea determinării cauzelor comportamentelor sociale” (Iluţ, 2000, 37);
- Atunci când percepţiile, inferenţele şi procesele mnemotehnice se referă nu doar la relaţii
interpersonale (la judecăţi asupra altor persoane) ci şi la situaţii şi grupuri sociale, la înţelegerea
lumii în ansamblul ei, avem de-a face cu cogniţia socială. Aici se au în vedere în mod special
strategiile de cunoaştere cotidiană pe care le folosesc oamenii obişnuiţi şi tipurile de erori care pot
surveni.
Comparativ cu teoria învăţării sociale, abordarea cognitivă se deosebeşte prin două
particularităţi majore:
1. Concentrarea teoriilor învăţării sociale mai degrabă pe prezentul percepţiilor unei persoane decât
pe rolul percepţiilor trecute (ca în cazul teoriilor cognitive);
2. Teoriile cognitive accentuează importanţa perceperii, definirii şi interpretării personale
(subiective) ale situaţiei şi nu pe cele „obiective” ale situaţiei, aşa cum ar părea ea pentru un
observator neutru, din exterior.

IV. Teoriile cost-beneficiu pornesc de la postulatul conform căruia oamenii se ghidează după
principiul de a obţine beneficii cât mai mari cu costuri cât mai mici. În cadrul acestei abordări se
pot regăsi o serie de abordări:
- Luarea deciziei de a acţiona într-un fel sau altul este rezultatul unui proces de evaluare din partea
subiectului uman a avantajelor şi dezavantajelor tuturor alternativelor posibile;
- Pe lângă raportul cost-beneficiu (avantaje-dezavantaje), oamenii au în vedere probabilitatea cu
care acest raport se poate realiza, adică o estimare a câştigurilor şi costurilor aşteptate de către
individ: „În decizia de a adopta o alternativă sau alta, indivizii combină deci doi factori: 1) valoarea
rezultată din raportul cost-beneficiu a unei variabile şi 2) probabilitatea, expectanţa ca respectivul
rezultat să se şi realizeze dacă se adoptă o anumită variantă („expectancy-value theory”)” (Iluţ,
2000, 38).
- Teoria schimbului social: indivizii se ghidează în luarea diferitelor decizii gândind mereu ce
decizii va lua celălalt. În mod asemănător unei partide de şah, strategiile individului se modifică în
funcţie de presupusele (sau realele) strategii ale celuilalt (cu care se interacţionează);

8
- Teoria echităţii (Adams, 1965) postulează că oamenii se compară cu ceilalţi în funcţie de raportul
dintre costurile şi beneficiile pe care le angajează într-o activitate. Conform acestei teorii, nu
mărimea costurilor şi beneficiilor celor două persone contează, ci raportul dintre ele: “e crucial de
menţionat că indivizii judecă echitatea sau inechitatea după felul în care percep acest raport, ceea
ce poate fi departe de situaţia reală” (Iluţ, 2000, 39).
Ori de câte ori indivizii percep o inechitate (inegalitate între cele două raporturi) – de obicei
în defavoarea lor – aceştia vor avea tendinţa de a restabili echitatea, prin două tipuri de soluţii:
- comportamentale: se micşoarează costurile sau se măresc beneficiile proprii şi ale celuilalt,
dacă este posibil;
- cognitive: micşorează sau măresc costurile şi beneficiile doar în plan perceptiv-interpretativ şi
nu la modul efectiv.

V. Teoriile normelor şi a rolurilor sociale accentuează importanţa factorilor macro-socioculturali:

- În cadrul fiecărei culturi funcţionează un set de valori şi norme sociale de mare generalitate, dar
care pot diferi de la o cultură la alta (de exemplu, predominanţa individualismului în culturile
occidentale şi a colectivismului în cele asiatice);
- Pe lângă valorile şi normele generalizate la nivelul unei culturi, există norme şi reguli legate de
poziţiile pe care individul le ocupă în societate – statusurile sociale, care sunt concretizate sub
forma rolurilor sociale, cărora li se asociază o serie de drepturi sau îndatoriri (scrise sau nu) faţă de
semenii săi;
- Rolurile sociale sunt direct complementare, aproape fiecărui rol corespunzându-i un contra-rol (de
exemplu, perechile: părinte-copil; şef-subordonat etc.). Rolurile sociale sunt concepte-cheie în
psihologia socială, dar sunt judecate în mod diferit, de către indivizi concreţi, cu personalitate
proprie.

VI. Interacţionismul simbolic, abordare teoretică care pleacă de la o serie de postulate:

- Oamenii acţionează faţă de obiecte şi persoane pe baza înţelesului pe care acestea le au pentru ei.
Cu alte cuvinte, trebuie să ne plasăm în poziţia persoanei (persoanelor) care interacţionează şi să
analizăm contextul în care interacţionează;
- Înţelesurile sunt rezultatul interacţiunilor sociale, fiind produse colective, născute şi structurate
datorită vieţii în comun. Simbolurile pe baza cărora se interacţionează au înţelesuri împărtăşite,
comune, fără de care nu ar fi posibilă cunoşterea şi predicţia conduitei semenilor noştri;
- Oamenii nu recepţionează şi nu vehiculează simboluri şi înţelesuri în mod mecanic, ci le
adaptează la schimbările survenite în existenţa proprie;
- Individualul şi socialul sunt doi termeni care sunt nu pot fi concepuţi unul fără celălalt:
„ Nu poţi înţelege indivizii fără a examina societatea care i-a modelat şi îi remodelează continuu şi
e imposibil de înţeles societatea fără a avea în vedere profilul personalităţii membrilor ei, care o
definesc şi o redefinesc perpetuu” (Iluţ, 2000, 43).

La finalul prezentării principalelor categorii de teorii de nivel general din psihologia

socială, Petru Iluţ ţine să reamintească că acestea sunt „teorii slabe” - stând sub semnul vagului, în
comparaţie cu cele din domeniul ştiinţelor exacte.
Fiind vagi, prezintă avantajul unui caracter mai flexibil, mai adaptabil la diferitele contexte
sociale, în cadrul cărora au o funcţie orientativă în explicarea şi predicţia fenomenelor psihosociale.

De aceea, este necesară dezvoltarea teoriile de rang mediu (intermediar), care sunt mai
operante în cadrul diferitelor contexte sociale, datorită faptului că se plasează la un nivel
intermediar între explicarea unor fenomene foarte specifice (prin intermediul teoriilor de rang
elementar, al generalizărilor) şi teoriile de ordin general, prezentate anterior.

9
 IV. Metodologia cercetării în Psihologia Socială

Metodele de cercetare utilizate în psihologia socială sunt extrem de variate, dar pot fi
clasificate în două tipuri majore de metode: metode experimentale şi metode nonexperimentale.
Alegerea metodei potrivite este condiţionată de o serie de factori, între care pot fi enumerate:
natura ipotezei, resurse disponibile (timp, resurse financiare, participanţi), restricţiile etice etc.
(Boncu, 1998).

I. Metode experimentale

A. Experimentul de laborator
În ceea ce priveşte psihologia socială actuală aceasta este o ştiinţă preponderent experimentală:
statisticile arată că experimentul de laborator a fost utilizat în aproximativ 2/3 din studiile efectuate
între graniţele acestei ştiinţe.

Ştefan Boncu (1998, 2004) descria astfel etapele realizării unui experiment de laborator:
a) Punerea problemei
De obicei formulată sub forma unei întrebări, o problemă demnă de o abordare prin metoda
experimentului trebuie să aibă o caracteristică fundamentală: să fie solvabilă – la întrebarea
respectivă trebuie să se poată răspunde cu instrumentele pe care le are la îndemână psihologul.
b) Formularea ipotezei
Cea de-a doua etapă este consacrată formulării unei tentative de soluţionare a problemei
ştiinţifice, adică a ipotezei. Ipoteza este considerată empirică pentru că se referă la fenomene
observabile.
c) Selecţia participanţilor
Selecţia persoanelor a căror comportament va fi observat este un proces multicriterial,
dependent în primul rând de natura problemei.
În ultimele decenii se manifestă tendinţa de înlocuire a termenului de “subiect” (care sugerează
o relaţie de subordonare faţă de experimentator sau chiar faptul că persoanele în cauză sunt folosite
de către acesta) cu cel de “participant”, dată fiind importanţa acestor persoane la progresul ştiinţei.
La începutul desfăşurării experimentului, pe baza principiului randomizării (al repartizării la
întâmplare) participanţii vor fi incluşi în grupuri astfel încât acestea (grupurile) să fie aproximativ
echivalente.
Ulterior psihologul administrează un tratament experimental unuia sau unora dintre grupuri
(care se numesc grupuri experimentale) sau un tratament standard sau normal unui alt grup, numit
grup de control.
În relativ multe cazuri, grupul de control nu se foloseşte preferându-se administrarea
tratamentului experimental în grade diferite mai multor grupuri experimentale.
d) Efectuarea testelor statistice
După aplicarea tratamentului experimental, datele culese sunt transformate în cifre şi analizate
prin intermediul statisticii. Pentru a stabili dacă diferenţa nu a fost determinată de manipulare sau a
apărut din întâmplare, experimentatorul apelează la un test statistic care va fi ales în funcţie de tipul
datelor şi design-ul cercetării.
e) Generalizarea ipotezei iniţiale
La sfârşitul unui experiment reuşit se poate certifica faptul că ipoteza este adevărată pentru
condiţiile specifice în care a fost testată.
Un adevăr valabil numai în condiţii extrem de specifice este însă neinteresant pentru progresul
ştiinţei.
Ca atare apare necesitatea ca experimentatorul să confere cât mai multă generalitate
concluzilor sale. Cu cât se generalizează mai mult rezultatele unui experiment, cu atât cresc şansele
de eroare.
De aceea generalizarea trebuie făcută foarte prudent şi în urma efectuării şi a altor
experimente, pornind de la aceeaşi ipoteză.

10
f) Predicţiile
O ipoteză confirmată devine suport pentru prezicerea faptului că un nou lot de participanţi se
va comporta identic cu lotul original.
Acestă predicţie se află în legătură cu un alt aspect important al metodei ştiinţifice, replicarea.
Aceasta se referă la faptul că experimentatorul însuşi, sau alt experimentator să poată realizeaza un
alt experiment în care procedurile din primul experiment sunt repetate întocmai, iar rezultatele
obţinute să fie la fel ca în cazul experimentului care a fost replicat.

g) Explicaţia
Aceasta este etapa finală a metodei experimentale, prin care experimentatorul încearcă să
explice ceea ce a găsit făcând apel la o teorie mai generală sau formulând o lege empirică cu privire
la relaţia dintre variabila independentă şi variabila dependentă, mai ales dacă aceasta a fost
confirmată într-o replică a experimentului.

B. Experimentul de teren.
În psihologia socială se utilizează şi experimentul de teren care are ca principale caracteristici
(Boncu, 2004):
1. În teren variabilele pot avea o intensitate mai mare decât în laborator;
2. În teren se poate profita de existenţa unor variabile care nu pot fi reproduse în laborator (în
general din motive etice);
3. Spre deosebire de experimentele de laborator (realizate într-o perioadă scurtă) frecvenţa şi
durata variabilelor se manifestă la dimensiuni reale datorită desfăşurării naturale a fenomenelor
psihosociale.
4. În studiile de teren se respectă structura temporală autentică a evenimentelor;
5. În acest tip de experiment se studiază unităţile naturale de comportament ce apar în medii
specifice. În general, participanţii fac ceea cea ar fi făcut dacă cercetarea nu ar fi avut loc.
6.
În raport cu experimentul de laborator, experimentul de teren are o serie de dezavantaje:
1. Dificultatea de repartizare a participanţilor;
2. Posibilul refuz al persoanelor de a participa în condiţiile ce presupun tratament experimental;
3. Eterogenitatea în aplicarea tratamentului experimental;
4. Contaminarea rezultatelor tratamentelor experimentale, rezultată din comunicare şi comparaţii
sociale între participanţi;
5. Probleme etice ale măsurării fără ştirea subiecţilor.

II. Metode non-experimentale

Aplicarea sistematică a experimentului este metoda dominantă în psihologia socială actuală.
Există situaţii în care efectuarea unui experiment cu scopul de a testa o ipoteză specifică este cu
totul imposibilă. Restricţiile pot proveni fie din dificultatea manipulării, fie din obligativitatea
respectării codului deontologic al profesiei
Principale metode non-experimentale utilizate în psihologia socială actuală sunt:
a) Cercetarea corelaţională
Corelaţia se referă al acea relaţie între două variabile în care creşterea sau descreşterea unei
variabile poate fi prezisă din schimbările în cea de-a doua variabilă.
b) Studiul documentelor
Este o metodă non-experimentală de colectare a datelor, foarte utilă pentru investigarea
fenomenelor ce se desfăşoară pe scară largă, uneori la scara întregii societăţi. Studiul documentelor
presupune asamblarea unor date produse în cadrul funcţionării unei unităţi sociale sau produse de
alţi cercetători.
c) Studiul de caz
Permite o analiză aprofundată a unui singur caz (o persoană, un grup sau a unui eveniment).
Este folosit cu preponderenţă în aplicaţiile psihologiei sociale în cadrul diferitelor medii
organizaţionale.
11
d) Ancheta psihosociologică
Se poate realiza prin interviu structurat sau prin chestionar. În ambele cazuri, întrebările pot fi
închise sau deschise. Principalul avantaj al metodei provine din faptul că se poate aplica multor
subiecţi fără eforturi considerabile.

În cazul psihologiei sociale, două metode sunt fundamentale (Iluţ, 2000, 46-47):
- Experimentul, care are ca avantaje rigurozitatea şi controlul variabilelor, dar şi dezavantajul
„artificialităţii” (al posibilei distanţe între viaţa reală şi ceea ce constituie tratamentul
experimental);
- Cercetările corelaţionale, care urmăresc să descopere ce asociaţii, corelaţii, dependenţe există
între variabilele care (spre deosebire de experiment) nu au fost manipulate de cercetător.
Culegerea de informaţii poate fi făcută prin observaţie, anchetă, interviuri, diferite statistici şi
documente. Avantajul major al studiilor corelaţionale este dat de reflectarea comportamentelor
naturale (neprovocate) ale indivizilor. Dezavantajul pregnant se referă la faptul că stabilirea unei
corelaţii nu indică sensul cauzal: dacă două variabile A şi B sunt corelate, nu se ştie dacă A este
cauza lui B sau invers; ba mai mult, este posibil ca A şi B să coreleze puternic datorită acţiunii
uneia sau mai multor variabile.
Referindu-se la utilizarea diferitelor metode de cercetare în psihologia socială, Petru Iluţ
(2000, 46-47) identifica o serie de probleme metodologice:
a. Psihologia socială, la fel ca şi alte ştiinţe socio-umane, utilizează un set comun de metode,
nedispunând de metode specifice. Deoarece nu există metode specifice, studiile psihosociologice
pot fi uşor percepute că ar aparţine altor domenii, mai ales de către persoane care nu cunosc
specificul acestei ştiinţe.
b. Este necesară efectuarea unei metaanalize a studiilor efectuate pe o temă sau alta, deoarece este
relativ frecventă situaţia când rezultatele diferitelor studii sunt diferite:
c. Studiile de psihologie socială ridică numeroase probleme de natură etică, mai ales în cazul celor
în care se foloseşte înşelarea (pacălirea) unei părţi a participanţilor (en.: „deception”), în vreme ce
alţii sunt complici ai exprimentatorului:
Inducerea în eroare a participanţilor este o sursă puternică de nemulţumire din partea
participanţilor, care sunt puşi uneori să îndeplinească sarcini care le provoacă neplăceri şi stres sau
pot dezvolta reprezentări şi atitudini negative faţă de studiile de psihologie socială, care se pot
difuza în rândul opiniei publice.
De aceea, se preferă o limitare drastică a utilizării înşelării participanţilor, doar în cazurile în
care este absolut necesar. În cazul în care utilizarea înşelării participanţilor nu poate fi evitată,
trebuie respectate următoarele direcţii de acţiune:
- se iau toate măsurile posibile pentru protejarea siguranţei fizice şi psihice şi pentru respectarea
drepturilor participantului;
- se utilizează o serie de tehnici concrete de ameliorare sau eliminare a efectelor inducerii în eroare:
i) Consensul informativ, care presupune o informare prealabilă a participanţilor (înainte de
începerea experientului) asupra duratei acestuia, asupra condiţiilor de desfăşurare, cine participă
şi precizarea faptului că au libertatea totală de a participa sau nu şi de a se retrage oricând în
timpul experimentului;
ii) Informarea post-experiment („debriefing”), în cadrul căreia participanţilor li se dau toate
informaţiile, se explică de ce a fost nevoie de tactica înşelării. Participanţii sunt rugaţi să pună
întrebări şi să îşi exprime opiniile în legătură cu modul de desfăşurare şi utilitatea
experimentului desfăşurat.

12
 V. Personalitatea în context social

Adrian Neculau (1996, 154-178) remarca faptul că: „Alături de punctul de vedere potrivit
căruia personalitatea este văzută ca o unitate existând exclusiv în individ, ca „emanaţie” a
trăsăturilor sale, s-a dezvoltat un punct de vedere după care personalitatea este o construcţie (psiho)
socială, „esenţa” sa putând fi identificată în cadrul procesului interacţional, a procesului social care
are loc între indivizi.” . (Neculau, 1996, 155). Adoptând perspectiva constructivistă asupra
personalităţii, esenţa acesteia nu mai este căutată prin înregistrarea unui număr (cât mai mare) de
trăsături, ci prin modul în care individul interacţionează cu ceilalţi:
Importanţa acestei noi perspective (constructiviste) asupra personalităţii este dată de faptul că
abordarea personalităţii nu mai este apanajul exclusiv al cercetătorului (cel care o descria prin
intermediul unor trăsături), ci presupune abordarea ei din trei perspective:
i) perspectiva personalităţii teoreticianului;
ii) perspectiva observatorului cotidian;
iii) perspectiva proprie a subiectului.
Într-o recentă lucrare dedicată problematicii Sinelui, Petru Iluţ remarca faptul că în literatura
de specialitate din România termenul de „Sine” („Self” în psihologia socială americană) este
substituit în mod eronat cu cel de „Eu”: „să observăm că cei doi termeni nu sunt perfect
interşanjabili, „sinele” cuprinzând accentul sporit pe focalizarea cognitivă a individului asupra lui
însuşi”. (Iluţ, 2001,11).
Cu peste un secol în urmă, W.James afirma că Sinele nu are o structură simplă, ci posedă o
natură complexă, mai multe “faţete”. Formarea sa este abordată de către autorii americani Sharon
Brehm şi Saul Kassin (1990) prin reliefarea aspectelor care ţin de componentele sale principale, de
“ABC”-ul Sinelui (aspectele de ordin afectiv, comportamental şi cognitiv, de unde abrevierea de
mai sus, în limba engleză).

A. Stima de Sine - componenta afectivă

Cei care se simt bine cu propria persoană sunt, în general, adaptabili la stres, după A.
Bandura expunerea la factori stresanţi în condiţiile unei încrederi în eficienta personală reduce
apariţia efectelor fiziologice adverse.
În contrast cu acestea, persoanele care se evaluează în termeni negativi sunt relativ
nesănătoase (existând o relaţie liniară între intensitatea afectului depresiv şi descreşterea funcţiei
imunitare), având un grad semnificativ de anxietate sau pesimism atunci când se raportează la
viitor (fiind, astfel, mai dispuşi la eşec ).
În ceea ce priveşte problemele create de un nivel scăzut al stimei de sine, este de remarcat
faptul că o atitudine defensivă a sinelui ("self - defeating attitude") poate prinde persoana într-un
cerc vicios:

Stimă de sine
redusă

Aşteptări
Autoînvinovăţiri
negative

Eforturi scăzute,
Eşecuri nivel mare al
anxietăţii

Fig.3. “Cercul vicios” al stimei de sine redusă - Sharon Brehm şi Saul Kassin (1990, 67).



13
 În general. oamenii îşi văd propria persoană mai mult ca fiind caracterizată în baza unor
trăsături pozitive decât a unora negative.
Atunci când se compară cu ceilalţi, persoanele se evaluează mai favorabil, se consideră a fi
mai buni decât ceilalţi si îşi atribuie controlul asupra evenimentelor pozitive din propria lor viaţă.
Aceste “flatări” la adresa propriei persoane se manifestă şi atunci când persoana nu este pusă,
în mod expres, să se autoaprecieze.
În actul autoapreciativ apar, în mod obişnuit, o serie de mecanisme pe care persoana le
foloseşte pentru a-şi proteja propria stimă de sine:
1. "Bias∗"- uri care servesc Sinelui
În acestă categorie pot fi încadrate diferenţele de apreciere la adresa propriei persoane în caz
de succes sau eşec, aprecierile hiperpozitive în ceea ce priveşte viitorul personal ş.a.m.d..
2. "Self - Handicapping"
Aparent paradoxal, oamenii dezvoltă comportamente elaborate pentru a îşi “sabota” propriul
comportament, în scopul de a îşi furniza o justificare “la îndemână” în cazul unui eşec.
Deşi subminarea eforturilor personale este o operaţie de un succes aproape egal cu cel al
“fabricării” de scuze (reuşind izolarea Eului de un eventual eşec), se deosebeşte de aceasta prin
“costurile” mari pe care le presupune, putându-se solda cu reducerea “presiunii”
interioare spre realizarea succeselor în activitate (a complexului motivaţional care o generează) şi
cu creşterea riscului de eşec.
3. Comparaţiile "în jos" ( “Downward Comparasion”)
Atunci când stima de sine a unei persoane este pusă în joc, comparaţia socială este făcută în
sensul căutării unui comportament soldat cu eşec (pentru persoana cu care se face comparaţia), al
comparării cu cei care sunt inferiori persoanei în cauză dintr-un anumit punct de vedere, sau al
raportării la cei care sunt mai puţin fericiţi decât aceasta (sau consideraţi a fi mai lipsiţi de noroc).
Chiar si în absenţa unei comparaţii cu alte persoane, este observabilă (în mod direct) tendinţa
oamenilor de a îşi considera propriile aspecte negative ale personalităţii ca fiind universal - valabile
iar pe cele pozitive a fi unice, personale.

B. Prezentarea Sinelui – Componenta comportamentală

Considerarea prezentării sinelui ca drept o componentă distinctă a Sinelui îi este datorată lui
Goffman (1959 - "The Presentation of Self in Everyday Life"). Prezentarea sinelui este alcătuită,
după Brehm şi Kassin (1990, 85-88) din strategiile pe care oamenii le folosesc pentru a modifica
ceea ce gândesc ceilalţi despre ei, având două componente:

I. Prezentarea strategică
Compusă din comportamente de prezentare motivate de dorinţa de a câştiga putere,
influenţă, simpatie sau aprobare, prezentarea strategică are două modalităţi principale de realizare:
- cea de a "merge" împreună cu alţii - pentru a fi plăcut de aceştia;
- cea de "promovare" a Sinelui, tip de comportament motivat de dorinta de "a ieşi în faţă" şi de
a fi respectat pentru competenţa proprie.

II. Verificarea Sinelui

Cel de-al doilea aspect al prezentării Sinelui este verificarea Sinelui, compus din
comportamentele motivate de dorinţa persoanei de a-şi completa imaginea bună “prezentată”, în
sensul de a-i mări precizia.

∗
Termenul de „bias” poate fi tradus din engleză ad litteram ca „tendinţă” sau „părtinire”. În psihologia
socială, termenul este întrebuinţat pentru a descrie „un mod specific al indivizilor, o tendinţă a acestora de a
selecta anumite informaţii şi de a oculta alte informaţii, precum şi o modalitate de prelucrare a informaţiilor,
care conduce la rezultate discrepante faţă de raţionamentele ştiinţifice” (Chelcea şi Iluţ, 2003,60).
14
 Modalităţile în care se face prezentarea Sinelui diferă de la o persoană la alta (uneori în mod
considerabil în cadrul aceluiaşi context socio-cultural) în special în ceea ce priveşte proporţia pe
care individul o acordă laturii strategice sau de verificare a promovării Sinelui.
Aceste diferenţe sunt în legătură cu ceea ce Mark Snyder (1987) numea prin termenul de
“monitorizare a Sinelui” (Boncu, 1996): “Prin <<self-monitoring>> Snyder înţelege capacitatea
persoanei de a exercita control, în funcţie de situaţie, asupra auto-prezentării verbale şi non-
verbale”.

C. Fundamentele cognitive
Recunoaşterea propriei persoane drept o entitate distinctă este primul pas către realizarea
conceptului de sine, definit ca “suma totală a convingerilor unei persoane despre atributele sale
personale”.
După producerea acestei recunoaşteri, conceptul de sine este modelat datorită implicării
factorilor sociali. C.H.Cooley folosea termenul de “looking-glass-self” pentru a descrie procesul,
idee dezvoltată de G.H.Mead, care considera că autocunoaşterea este dependentă de imaginile pe
care şi le face individul privind ceea ce gândesc ceilalţi (cei semnificativi) despre el şi de
încorporarea acestora în propriul concept de sine.
Fundamentele cognitive ale Sinelui se referă la modalităţile de formare a conceptului de sine,
pornind de la câteva surse majore de informaţii: introspecţia, observarea propriului comportament
(percepţia de sine), informaţiile obţinute de la alţii (prin compararea cu ceilalţi şi imaginea socială
de sine - metapercepţia) şi memoria evenimentelor trecute (organizate în funcţie de propriul Eu).
În cadrul aspectelor cognitive se încadrează şi schemele despre sine.

a. Introspecţia- Demersul introspecţiei este bazat pe opinia larg răspândită conform căreia
autocunoaşterea “cere” actul introspecţiei, al autoreflectării asupra celor mai lăuntrice gânduri şi
sentimente personale - convingere care, reflectată în planul cunoaşterii ştiinţifice a fost punctul de
plecare al unei metode şi a unei orientări în psihologie.
Pornind de la o afirmaţie a lui Paul Fraisse, I. Radu (1994) sublinia faptul că introspecţia nu
poate fi sursa unică a conceptul de sine, fiind necesară luarea în consideraţie şi a altor surse:
“Autoobservaţia este de fapt aplicată asupra propriei persoane, ceea ce înseamnă nu
numai cunoaşterea gândurilor, sentimentelor şi aspiraţiilor intime (=introspecţie ), ci şi cunoaşterea
din activitatea proprie, din succese şi eşecuri, din actele relaţiilor cu semenii, din încercările vieţii
etc. "
b. Percepţia propriului comportament poate fi luată în consideraţie ca sursă de informaţie dacă se
acceptă faptul că o persoană poate învăţa despre sine în acelaşi fel în care învaţă ceilalţi despre el -
prin referire la propriul comportament.
În ceea ce priveşte modalităţile în care oamenii realizază acest tip de învăţare, Brehm şi
Kassin aminteau:
i) Teoria autopercepţiei ("self - perception theory", Daryl Bem - 1972) conform căreia oamenii
aflaţi în dificultatea de a-şi interpreta propriile trăiri fac inferenţe despre propria lor persoană pe
baza observării propriului lor comportament, folosindu-se în aceste sens si de o serie de indici
interiori ("internal cues" ).
ii) Teoria identificării acţiunii ("action identification theory”- Robin Vallacher şi Daniel Wagner
(1985, 1987) care afirmă faptul că interpretarea actelor propriului nostru comportament la un
nivel înalt sau scăzut stă la baza autopercepţiei.
c. Influenţa altor oameni
Această sursă de informaţie utilizată în formarea conceptului de sine şi-a găsit consacrarea în
cadrul psihologiei sociale o dată cu elaborarea teoriei comparaţiei sociale (Leon Festinger),
conform căreia oamenii îşi evaluează propriile lor capacităţi şi opinii prin comparaţiile pe care le
fac cu alţii.
Orientarea către această sursă este accentuată în cazul în care persoana nu este sigură de
propriile-i disponibilităţi şi opinii, iar informaţiile obiective referitoare la acestea nu sunt valabile.
Comparaţia socială se face, o dată apărută situaţia de incertitudine, cu cei percepuţi a fi
similari.
15
 Comparaţia cu altul si înscrierea (situarea) în reperele oferite de contextul social completează
datele furnizate de percepţia propriului comportament, la toate acestea adăugându-se opinia
grupului, care, după expresia lui I.Radu, “...constituie matricea în care se cristalizează imaginea de
sine”.

d. Memoria autobiografică - Amintirile unei persoane despre secvenţele de evenimente care i-au
afectat, în mod direct, existenţa fac posibilă existenţa conceptului de sine, fiind ghidate de Eu în cel
puţin trei modalităţi:
a. Efectul referinţei de sine (T. Rogers, Kuipert şi Kirken, 1977), prin care informaţiile sunt
reamintite mai bine atunci când sunt relevante pentru sine decât atunci când nu sunt;
b. Bias-ul egocentric, efect care are ca rezultat rememorarea evenimentelor trecute prin
plasarea propriului Eu în loc central;
c."Highsight bias" - tendinţa de autoconsiderare a individului ca având capacitatea de control
asupra evenimentelor trecute ("ştiam eu că o să se întâmple aşa").
Nu toate evenimentele trecute au aceeaşi relevanţă când este vorba despre imaginea despre
propria persoană. În acest sens, I. Radu (1991) indica dinamica succeselor şi eşecurilor proprii
drept o sursă importantă de autocunoaştere. C.Mamali (1981) insista asupra rolului experienţelor
cruciale ale individului asupra evoluţiei ulterioare a acestuia.

Schemele despre Sine

Toate cele patru surse ale formării conceptului de sine se află sub incidenţa unor mecanisme de
apărare, mecanisme care scapă controlului conştinent.
Problema care preocupă pe diferiţii specialişti ai ştiinţelor socio-umane (în special pe cei din
domeniul personologiei, ai psihologiei dezvoltării şi ai psihologiei sociale) este aceea a esenţei
conceptului de sine.
După Hazel Markus (1977) "moleculele" conceptului de sine sunt schemele despre sine, care
sunt folosite de persoană în prelucrarea informaţiei personal relevante. Schemele sunt importante
pentru că ajung să conducă persoana la interpretarea şi reamintirea experienţelor proprii de viaţă în
acord cu anumite teme care sunt personal relevante.
Conceptul de sine nu este o entitate statică (o dispunere fixă a acestor scheme) ci, dimpotrivă,
una dinamică.
În orice act de gândire asupra propriei persoane se face referinţă atât la aspectele actuale cât şi
la cel posibile, fapt care influenţează întreaga activitate a individului.

Multitudinea de referiri la diferitele scheme despre sine nu produce o confuzie de identitate

pentru că acestea sunt organizate într-un întreg coerent şi în plus apare complexitatea Sinelui -
definită după numărul de identităţi distincte ale unei persoane date, trăsătură care acţionează ca un
filtru în fata evenimentelor stresante.

VI. Percepţia socială

În ceea ce priveşte modalităţile de percepere a obiectelor şi fenomenelor fizice au fost stabilite

o serie de legităţi a căror acţiune s-a dovedit a fi relativizată în condiţiile în care apare influenţa
factorului social în percepţia stimulilor fizici.
IIustrative în acest sens sunt experimentele privind distorsiunile produse în percepţia timbrelor
poştale sau a monezilor (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 37), apărute atunci când acestea sunt încărcate
de semnificaţii socio-culturale. De exemplu, monezile cu valori mai mari sunt percepute de către
participanţii la un experiment ca fiind mai voluminoase decât cele cu aceeaşi dimensiune, dar
având valori mai mici.
Aceste date experimentale vin să susţină o mai veche observaţie a lui Otto Klimberg , conform
căreia “percepţia a devenit într-o foarte mare măsură un fapt de psihologie socială” , fiind supusă
acţiunii a două categorii de factori (Golu , 1970):
16
a) factori structurali, derivând din natura stimulilor fizici sau din efectele produse de aceştia în
sistemul nervos central;
b) factori funcţionali, derivând din trebuinţe, dispoziţii, experienţe trecute, memoria subiectului.
Percepţia socială este definită ca “segment al procesului cognitiv adică modul în care individul
ajunge să-şi formeze o imagine despre sine şi în acelaşi timp, felul cum se conturează impresiile,
aprecierile despre ceilalţi”. (Radu, Iluţ şi Matei, 19). Acelaşi fenomen este descris în mod
asemănător, ca: „proces cognitiv, conştient realizat în cadrele experienţei sociale a individului prin
folosirea tiparelor (patterns) culturale existente, a sistemului de simboluri verbale ale limbii, cu
semnificaţiile generalizate existente în colectivitate” (Ana Bogdan-Tucicov, 1981, 185-187).
În acest sens, se poate distinge între percepţia colectivă (“mod colectiv generalizat de a reflecta
similar fenomenele”) , perceperea celuilalt (“ca percepere de către subiect a altei persoane”),
diferită de perceperea de sine (“care este o percepţie a propriei personalităţi cu referire la celălalt”).
Percepţia socială are “două laturi” (Brehm şi Kassin) fiind vorba, de fapt, de două procese de
cunoaştere similare (de sine şi de altul): “ În ultimă analiză, în cunoaşterea de sine individul
utilizează în mare măsură acelaşi tip de informaţie (subl. aut.) ca şi în cunoaşterea de altul. Nu
există autopercepţie, autocunoaştere, înainte de acţiune, de cunoaştere de altul” (Radu, Iluţ şi
Matei, 21).
Percepţia socială, astfel definită, are atributele specifice fenomenelor de “întâlnire a socialului
cu psihologicul în formula structurală a omului” (Golu, 1989, 18) - fenomenele psihosociale fiind
astfel abordabilă din perspectiva psihologiei sociale.
O latură a percepţiei sociale, cea referitoare la constituirea Sinelui, a fost abordată în capitolul
anterior. În continuare va fi prezentată a doua latură, percepţia socială a persoanelor.

Există modalităţi aproape automate de percepţie a persoanelor (Brehm şi Kassin, 1990 , 97-
102) , care fac apel la:
1. Patternuri de trăsături (fizice, de ordin demografic sau social)
În mod curent, persoanele sunt percepute prin intermediul trăsăturilor fizice, de fapt prin
intermediul unor patternuri ale acestor trăsături fizice, la care se adaugă, pentru a completa
imaginea, luarea în considerare a caracteristicilor de ordin demografic şi social ale acestora.
Acest mod de operare este întâlnit mai ales în situaţiile în care nu există motivaţia de a se
forma o impresie precisă.

2. Situaţiile – scenariu (“The Scripts of Life”)

Constituite cu referire la situaţiile de viaţă mai frecvente, aceste sunt preconcepţii asupra a
ceea ce este probabil să apară într-o situaţie anume.
Datorită faptului că sunt elaborate funcţie de contextele sociale din care face parte individul,
cunoaşterea acestor “scenarii” furnizează condiţiile de context necesare pentru înţelegerea şi
aprecierea manifestărilor verbale şi nonverbale ale persoanelor, influenţând percepţia acestora.

3. “Probele” de comportament
Perceperea corectă a mişcărilor corpului uman nu generează dificultăţi în actul percepţiei
celuilalt. Problematică este în desfăşurarea acestui proces semnificaţia relativă dată de diferitele
persoane care observă acelaşi act comportamental.
Principalele diferenţe în perceperea actelor comportamentale sunt date de modalitatea în care
oamenii împart “curgerea” naturală a comportamentului persoanelor observate în secvenţe mai
mici, pentru a-l putea observa mai uşor. Cu cât observatorul ştie mai multe despre o persoană sau
eveniment, cu atât mai puţin va simţi nevoia de a zăbovi asupra mai multor puncte ale
comportamentului persoanei observate (de a-i “ împărţi” comportamentul).

Interacţiunea cu alte persoane se face pe baza cunoaşterii (cel puţin aproximative) a felului în
care ceilalţi gândesc şi acţionează într-o situaţie anumită, această cunoaştere fiind o precondiţie
obligatorie a eficienţei interacţiunilor între persoane.
17
 Pentru a putea înţelege îndeajuns comportamentul celorlalţi până la stadiul în care să poată
face predicţii asupra acestuia, orice persoană încearcă să afle dispoziţiile celorlaţi, stările relativ
stabile ale acestora.
Cum nu este posibil să se vadă (la modul propriu) aceste dispoziţii, soluţia care este
adoptată este aceea a obţinerii acestora (prin inferenţă) din ceea ce o persoană zice şi face,
printr-un proces de atribuire: „proces cognitiv prin care oamenii asociază cauze propriilor
comportamente sau comportamentelor altora” (Chelcea şi Iluţ, 2003, 52).
Cu alte cuvinte, se produce o atribuire a unor dispoziţii psihice pe baza datelor observabile -
manifestările comportamentale ale persoanei supuse actului percepţiei sociale la care are acces
cel / cei interesaţi de cunoaşterea acesteia, iar aceste dispoziţii sunt considerate cauze ale
comportamentelor observate.
Primele deschideri teoretice în acest domeniu aparţin lui Fritz Heider (1958), prin teoria
echilibrului cognitiv : “Construindu-şi viziunea asupra realităţii prin interpretare guvernată de
principiul coerenţei, al echilibrului, individul trece dincolo de datele accesibile nemijlocit prin
observaţie pentru a putea explica, înţelege, pentru a-şi putea adapta propriul comportament. ...
Producerea sensului este un proces de atribuire. Situarea cauzei constă în atribuirea - în mod
subiectiv, dar nu arbitrar – unei cauze sau a unui set de cauze pentru un eveniment sau
comportament observate ... Atribuirea este ceea ce permite elaborarea elementelor universului
cognitiv prin inferenţe pornind de la observaţie” (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 51).
Heider arăta că orice persoană este un “mic savant” în domeniul social în care îşi
desfăşoară existenţa, găsind explicaţii (făcând atribuiri) asupra comportamentelor manifestate în
respectivul domeniu.
În psihologia socială există mai multe teorii referitoare la aribuire, cum ar fi:
a) Teoria inferenţelor corespondente (Edward Jones, Kaith Davis, 1965 )
Conform acestei teorii (care se referă, în fapt, doar la hetero – atribuiri) atribuirile despre
caracteristicile unei persoane se fac atunci când: acţiunea persoanei respective a fost aleasă în mod
liber de către aceasta, cel în cauză este capabil să o desfăşoare şi are posibilitatea alegerii acţiunii.
În cazul în care acţiunile depăşesc compentenţa acţională a actorului sau nu sunt dorite de
acesta (după aprecierea observatorului), acestea sunt considerate ne-pertinente, iar în cazul în care
acţiunea este percepută a fi impusă, ea este considerantă ca fiind ne-informativă (în sensul că nu
aduce nici un element relevant despre trăsăturile definitorii ale persoanei vizate).
b) Teoria lui Harold Kelley (1967)
Această teorie este bazată pe principiul covariaţiei, conform căruia oamenii atribuie un
comportament unor factori care sunt prezenţi atunci când se manifestă respectivul comportament şi
lipsesc când acesta nu se produce, fiind vorba de o variantă “profană” a analizei de varianţă.
Modelul covariaţiei introduce o serie de elemente suplimentare faţă de modelul inferenţelor
corespondente în explicarea modului în care subiectul - savant (psiholog) naiv realizează atribuirile
în cazul percepţiei persoanelor:
i) Schemele cauzale - spre deosebire de omul de ştiinţă, care efectuează o analiză de variaţie
completă, omul obişnuit (aflat în posesia unei informaţii parţiale, în criză de timp sau fiind prea
puţin motivat în perceperea celuilalt) efectuează doar inferenţe (atribuiri) incomplete, apelând
deseori la elemente care ţin de experienţa trecută, la concepţia personală (conturată pe parcursul
existenţei sale) despre maniera în care anumite tipuri de cauze interacţionează pentru a da un
efect determinat, apelând, astfel, la o serie de “scheme cauzale”.
ii) Auto – atribuirea, hetero – atribuirea. Pentru Kelley, cele două modalităţi de atribuire sunt
identice, cu excepţia obiectului atribuirii, care este comportamentul propriu, respectiv al unei
alte persoane. Această opinie a generat o dispută aprinsă între adepţii punctului de vedere
conform căruia cele două modalităţi ar fi, în mod fundamental, identice şi cei care, dimpotrivă,

18
 susţin faptul că acestea sunt diferite.

iii) Atribuiri interne – externe respectiv atribuirea cauzelor unui comportament unor cauze de
tip extern (situaţionale, legate de mediu) sau intern (legate de persoană).
c) Taxonomia tridimensională - Weiner şi Bernard (1986)
Pe lângă factorii luaţi în considerare de Kelley, cei interni (personali) şi cei externi
(situaţionali), Weiner şi Bernard mai propuneau încă două categorii: prima care vizează factorii
stabili sau instabili şi cea de-a doua care vizează pe cei controlabili sau necontrolabili.
Rezultă o taxonomie (care vine oarecum în continuare cu intuiţiile simţului comun) şi care
explică diferitele acte comportamentale (proprii şi ale altora) pe baza luării în considerare a acestor
trei categorii de factori. Diferitele tipuri de atribuiri astfel obţinute au importante consecinţe în ceea
ce priveşte explicarea propriilor performanţe comportamentale, fiind însoţite de schimbări
semnificative de ordin motivaţional şi / sau emoţional.

Erorile în atribuire apar, în principal, ca şi consecinţe ale vitezei cu care persoana trebuie să
opereze în atribuire, pentru a putea obţine un rezultat cu caracter adaptativ în cadrul mediului
psihosocial. Datorită faptului că atribuirile trebuie să aibă loc deseori în timp scurt, aceste erori în
atribuire sunt, practic, inevitabile. Erorile în atribuire pot fi subsumate câtorva categorii principale:

I. Eroarea fundamentală de atribuire

Reprezintă tendinţa de a subestima impactul situaţiilor şi de a supraestima rolul cauzelor
personale în determinarea comportamentului celorlalţi (“fundamental attribution error” sau
“ultimate attribution error” - Ross, 1977 ). Acestui tip de eroare i-au fost date o serie de explicaţii:
- Papalia şi Wendkos (1985, 624): pe de o parte, datorită faptului că, spre deosebire de propriul
nostru comportament (ale cărui influenţe le putem cunoaşte), comportamentul celorlalţi nu este la
fel de accesibil şi, pe de altă parte, avem tendinţa de a-i judeca pe ceilalţi în funcţie de ceea ce se
întâmplă acum (deoarece o explicaţie care ar face referinţă la trecutul respectivei persoane ar fi mai
dificil de construit);
- Witting şi Williams (1984, 566): eroarea fundamentală de atribuire apare datorită tendinţei
conform căreia de multe ori uităm că o secvenţă de comportament observată este doar o mică parte
din întregul (extrem de complex) al personalităţii celuilalt ;
- O altă explicaţie a fost dată prin prin gradul de atragere a atenţiei (salienţă) de către persoana
percepută (Heider, 1958). Conform acestei ipoteze, atunci când gradul de salienţă este mai mare de
partea situaţiei (şi nu a persoanei) efectul se poate inversa. Termenul “salienţă” (fr. “saillant”)
apare ca atare în unele traduceri în limba română. Cum nu este vorba de un împrumut lingvistic
definitivat, precizăm corespondenţii româneşti: evident, proeminent, predominant, relevant -
(Doise, Deschamps, Mugny, 1996, 46).

II. Distorsiunea consensului

Presupunerea logică ar fi aceea că în cazul unei acţiuni atipice ar trebui să se solicite atribuirile
personale, iar în cazul acţiunilor tipice (uzuale) procesul atribuirii ar trebui să fie, preponderent
situaţional. Faţă de această presupunere apar două serii de probleme , date de:
a. Efectul falsului consens, tendinţa oamenilor de a supraestima (în sensul atingerii
consensului) părerea celorlaţi despre propriul comportament, despre opiniile sau atributele
personale. Această tendinţă este datorată unor cauze cognitive (“expunerea selectivă”, care constă
în luarea unor “monstre” de comportament doar de la persoane asemănătoare) şi motivaţionale
(“self – serving motivation” - motivaţiile generate de o persoană pentru a se asigura că totul este în
19
regulă, corect);

b. Chiar dacă normele sociale corecte sunt la dispoziţia celui care percepe, acesta alege să
neglijeze această informaţie, atunci când este vorba de cifre (“base – rate fallancy”), fiind
demonstrată tendinţa oamenilor de a fi relativ insensibili în raport cu informaţia consensuală
prezentată sub formă de cifre sau de probabilităţi.

III. “Bias” - urile motivaţionale

Reprezintă tendinţa manifestată în cadrul percepţiei sociale de protejare a persoanei care
percepe prin crearea de explicaţii confortabile ale cauzelor unui comportament observat. Această
tendinţă poate fi, uneori, atât de puternică încât anulează acţiunea erorii fundamentale de atribuire
(Witting şi Williams, 1984, 566) Acest tip de eroare în atribuire se manifestă în principal prin:
1. Credinţa într-o lume bună (“belief in a just world”), credinţa conform căreia întrega existenţă
umană se desfăşoară într-o lume corectă, unde fiecare primeşte ceea ce merită;
2. Atribuirile defensive – tendinţa de a-i considera pe cei cu eşecuri (de diferite tipuri) ca fiind
unicii responsabili pentru acestea, în special atunci când consecinţele acestora sunt severe.

Pentru a avea o imagine completă asupra unei persoane, toate inferenţele făcute asupra
diferitelor tipuri de acte comportamentale trebuiesc închegate într-o imagine unitară şi coerentă,
printr-un proces de integrare a acestor atribuiri personale. Formarea impresiei este rezultatul
integrării informaţiei disponibile despre o persoană anume, în vederea formării unei impresii
coerente despre aceasta.
Cu privire la acest proces de integrare în percepţia persoanelor s-au emis o serie de puncte de
vedere teoretice, a căror valabilitate a fost probată experimental:

1) Teoria integrării informaţiei (“aritmetica” percepţiei sociale) vine să afirme faptul că impresiile
noastre despre diferitele persoane sunt bazate, pe de o parte, pe dispoziţia celui care percepe de a-şi
forma anumite impresii şi, pe de altă parte, pe modalităţile în care acesta face “media” (în funcţie
de propriile sale caracteristici) între trăsăturile persoanei – ţintă ale actului percepţiei.
Printre deviaţiile de la teoria integrării informaţiei cele mai cunoscute sunt:
- Bias-ul evaluării pozitive a persoanei (“person pozitivity bias”) – persoanele sunt percepute în
mod mai favorabil (în termeni mai pozitivi) decât grupurile sau obiectele;
- Efectul primarităţii (“priming”), constând în tendinţa cuvintelor sau gândurilor care au fost
folosite recent de a reveni cu uşurinţă în sfera conştiinţei, influenţând astfel actul percepţiei sociale.

2) Trăsăturile centrale: efectele teoriilor implicite ale personalităţii

În percepţia socială sunt observabile o serie de influenţe generate de diferenţele dintre
trăsăturile persoanei (persoanelor) percepute, influenţe care sunt date de faptul că în percepţia
socială acestea nu “cântăresc” în mod egal în formarea imaginii despre celălalt.
Conform teoriei echilibrului cognitiv, oamenii simt nevoia de a introduce “ordine” în mediul
social în care îşi desfăşoară existenţa, riscând simplificări în unele situaţii (din lipsă de informaţii,
timp sau motivaţie ).
În ceea ce priveşte relaţiile interpersonale, această nevoie se concretizează într-o serie de
modalităţi specifice: “individul preia etichetări şi clasificări care privesc raporturile cu alţii, precum
şi însuşirile psihice. În felul acesta, el plasează pe ceilalţi în categorii sumare pentru a-şi face o idee
cât de cât corectă. Este ceea ce subsumează conceptul <<teorii implicite ale personalităţii >> “
(Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 23).
20
 Influenţa pe care o anume trăsătură o are în ceea ce priveşte modalitatea de influenţare a
percepţiei globale este pusă în legătură de Solomon Asch (1946) cu gradul de centralitate al
trăsăturii respective.
O trăsătură este cu atât mai “centrală” cu cât are o influenţă mai puternică asupra impresiei
globale, determinând presupunerea că persoana respectivă are, cu siguranţă, şi celelalte
caracteristici care sunt asociate cu aceasta.
Din punct de vedere statistic, există anumite trăsături care pot apărea mai des împreună,
trăsăturile de personalitate “intrând” în patru clase principale:
- pozitiv – social;
- negativ – social;
- pozitiv - intelectual;
- negativ – intelectual.

3) Bias-ul confirmării: de la impresii la realitate

Conform acestui efect, oamenii au tendinţa de a căuta, interpreta şi crea informaţii care verifică
în mod curent convingerile lor existente, perseverenţa în convingeri fiind prezentă uneori chiar şi
atunci când aceste informaţii au fost discreditate.
O dată ce o opinie a fost formată despre o anumită chestiune particulară, ea este întărită, chiar
fără ca persoana respectivă să încerce să articuleze argumente în favoarea opiniei respective.
Prin simpla punere a oamenilor în postura de a se gândi şi explica de ce o teorie implicită
alternativă ar putea fi adevărată, perseverenţa acestui “bias” al confirmării în integrarea informaţiei
poate fi redusă sau chiar eliminată.

4) Predicţia care se autoîndeplineşte (“Self - fulfilling prophecy”)

Este procesul prin care aşteptările celui care percepe despre o persoană pot conduce persoana
respectivă în a se comporta într-o asemenea modalitate încât să confirme respectivele expectanţe.

În domeniul aprecierii modului în care loc percepţia persoanelor există două puncte de
vedere total diferite:

A. Procesul este unul scurt şi relativ autonom, în cadrul căruia oamenii, fără prea multe
gânduri, efort sau intervenţii ale conştinţei de sine, fac raţionamente scurte şi expeditive despre
ceilalţi, bazate în special pe aparenţe fizice, noţiuni preconcepute sau, uneori, doar o sugestie
comportamentală (Efectul salienţei: ceea ce vezi este ceea ce primeşti);

B. Procesul este relativ subiectiv, sub controlul gândirii oamenilor, care îi observă pe ceilalţi
cu atenţie şi îşi păstrează în funcţiune propriul raţionament până când analiza asupra persoanei, a
comportamentului acesteia şi a situaţiei este completă.
Brehm şi Kassin (1990, 129-145) susţin faptul că este aproape sigur a concluziona că ambele
puncte de vedere sunt corecte. Uneori, procesul este făcut cu viteză, alteori este vorba despre o
desfăşurare ceva mai elaborată. În ambele cazuri, oamenii pot conduce interacţiunile cu ceilalţi de-
a lungul unui drum definit de impresiile lor iniţiale , aceasta putând conduce la “Self – fullfilling
prophecy” .

Cu ajutorul procesului percepţiei sociale, deşi acesta are multiple surse de eroare posibile
(descrise anterior), persoanele obţin rezultate adaptative în contextul lor social, fiindcă ei câştigă
treptat experienţă - devenind mai precişi în perceperea celorlalţi.
Treptat, ajung să devină acei „mici savanţi” despre care vorbea Heider: persoane care atribuie
cu acurateţe cauzele comportamentului celorlalţi în contextele sociale pe care le cunosc foarte bine.

21
 VII. Atitudini, valori, comportament

Conceptul de atitudine a fost considerat încă de la începuturile psihologiei sociale drept cel mai
caracteristic, mai indispensabil concept al domeniului. I. Radu (1994, 63) enumeră unele dintre cele
mai cunoscute definiţii date conceptului de atitudine:
E.E. Bogardus:
“O atitudine este o tendinţă pro sau contra faţă de un element din mediu, care devine astfel o
valoare pozitivă sau negativă. O atitudine are semnificaţie doar în relaţie cu anumite valori”.
G.W. Allport:
“O atitudine este o stare mintală şi nervoasă de pregătire – cristalizată pe baza experienţei –
care exercită o influenţă direcţională sau dinamică asupra răspunsurilor individului, faţă de toate
obiectele cu care este el în relaţie”.
Al. Roşca:
“O predispoziţie mintală dobândită, mai mult sau mai puţin durabilă, de a reacţiona într-un mod
caracteristic (obişnuit favorabil sau defavorabil) faţă de persoane, obiecte, situaţii, idei sau idealuri
cu care individul vine în contact”.
Orice definiţie a atitudinii încorporează şi o teorie a conceptului. Cu toată diversitatea
definiţiilor date, se pot desprinde o serie de note comune (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 63-64):
a. Atitudinea este o dispoziţie sau predispoziţie psihică, o propensiune de a reacţiona într-un
chip caracteristic faţă de datele realităţii. În acest sens, atitudinea este considerată drept o variabilă
latentă care poate fi analizabilă în plan experimental prin diferite categorii de variabile dependente
măsurabile: “Practic, atitudinea transpare în coerenţa sau consistenţa modurilor de comportare ale
individului, în unitatea ori convergenţa acestora” .
b. Cuplul atitudini-relaţii este considerat ca reprezentând laturi solidare ale aceleiaşi realităţi.
Atitudinile nu numai se dezvăluie în sistemul de relaţii ale individului ci se şi formează graţie
acestora, prin interiorizarea conţinutului lor subiectiv. Pentru A. Chircev, atitudinile manifeste
devin relaţii, iar relaţiile interiorizate - privite în timp - constituie atitudini.
c. Atitudinea poate fi privită ca un laitmotiv al relaţiilor noastre cu lumea obiectivă, o
“tematizare” a trăirilor în funcţie de experienţă, un principiu unificator al actelor noastre de
conduită. Atitudinea nu poate fi echivalată în nici un caz cu o dispoziţie pasageră, ci se referă la o
modalitate mai generală de reacţii faţă de obiecte, instituţii, valori etc.
d. Definitoriu pentru atitudine este referinţa continuă la valori: “…prezenţa unui moment de
evaluare, concretizat în selectivitatea relaţiilor, a modului de comportament în genere. Cuplul
“atitudini-valori” ţine de nucleul persoanei”
e. Atitudinile sunt formaţiuni complexe, ca şi obiectul lor. Deşi există autori care descriu (prin
folosirea unui model unidimensional) atitudinea ca pe o evaluare globală a obiectului atitudinii pe o
dimensiune continuă de tip favorabil / defavorabil (Neculau, 2003, 126), mai sugestive sunt
abordările care descriu laturi (faţete) ale atitudinii.
Aceste laturi / faţete cuprind conţinutul, intensitatea, durata, direcţia etc.. Majoritatea
psihologilor promovează punctul de vedere conform căruia există trei componente ale atitudinii:
1. Componenta afectivă, formată din stări emoţionale şi preferinţe evaluative;
2. Componenta cognitivă – opinii şi convingeri;
3. Componenta comportamentală – intenţie comportametală.

Studierea relaţiei între atitudine şi comportament a arătat, la fel ca şi existenţa cotidiană, că

există atât cazuri de corelaţie foarte ridicată între răspunsurile atitudinale şi cele comportamentale,
cât şi corelaţii slabe sau chiar manifestări comportamentale contraatituninale (Radu, Iluţ şi Matei,
1994, 89-95):
a. Convergenţa atitudine-comportament
Este explicată, în primul rând prin faptul că atitudinea este o forţă motivaţională puternică.

22
 O explicaţie alternativă ar fi aceea că (în acord cu teoria disonanţei cognitive) suntem tentaţi să
realizăm o convergenţă între evaluările şi comportamentul propriu, atitudinea apărând ca o
“autojustificare” (raţionalizare) a acţiunilor proprii.

b. Divergenţa atitudine-comportament este explicabilă astfel:

- O sursă majoră de abatere de la atitudinea proprie o constituie dezirabilitatea socială, tendinţa
subiecţilor de a da răspunsuri sau de a acţiona în conformitate cu ceea ce este dorit în plan social;
- O explicaţie mai intuitivă ar fi aceea conform căreia un comportament dat depinde de mai multe
atitudini, iar noi observăm divergenţa doar cu una (nu neapărat cea mai relevantă).
- De asemenea, diferenţa de timp în care înregistrăm răspunsurile comportamentale şi cele de la
scalele de atitudini este invocată ca o posibilă explicaţie. Cu alte cuvinte, dacă intervalul temporal
este destul de mare, s-ar putea ca pe parcurs să se schimbe fie atitudinea, fie comportamentul, fie şi
una şi alta.
În concluzie, între atitudine şi comportament există o relaţie strânsă, dar de tip probabilistic:
“numai cu o oarecare probabilitate putem deduce un comportament dintr-o anumită atitudine şi
invers…dacă avem în vedere o perioadă de timp mai îndeplungată în viaţa indivizilor şi a
comunităţilor umane, între atitudine şi comportament legătura este de circularitate cauzală ” (Radu,
Iluţ şi Matei, 1994, 93).
Ori de câte ori se încearcă schimbarea atitudinii, avem de-a face cu un proces de comunicare.
Pornind de la această axiomă, Ştefan Boncu nota că „psihologia socială studiază schimbarea de
atitudine din punctul de vedere al comunicarii persuasive, punând în evidenţă condiţiile în care
mesajul poate sa aibă impact.” Ca atare, teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu
disting trei componente ale situaţiei de influenţă - sursa, mesajul şi ţinta - şi explică succesul
persuasiunii în funcţie de caracteristicile fiecăreia (Boncu, 2004,19):
I. Caracteristicile sursei de influenţă:
a. Credibilitatea
Pentru ca o sursa sa fie credibilă, ea trebuie sa aibă două calităţi: competenţă şi să fie demnă
de încredere.
b. Atractivitatea
Cu cât o sursă a comunicării este mai simpatică, mai atractivă, având mai mult farmec
personal, cu atât va obtine mai multa influenţă şi va putea schimba mai uşor atitudini.
II. Caracteristicile mesajului:
a) Cantitatea de informaţie
De regulă, mesajele lungi şi care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte
atent. Atunci când ţinta este foarte atentă la ce se spune, mesajele lungi au succes doar cu condiţia
ca informaţia să fie reală şi de o calitate bună. Principalul avantaj al mesajelor scurte este că pot fi
uşor reţinute de către ţintă (calitate exploatată pe larg în cadrul publicităţii TV).
b) Mesajul patetic
Aceste mesaje sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmează să fie influenţat, punând
problema rolului emoţiei în procesul de persuasiune. Mesajele care utilizează ameninţări şi
provoacă frică sunt eficiente numai în condiţiile în care acestea conţin şi instrucţiuni pentru evitarea
pericolului. Mesajele care provoaca emoţii pozitive pot fi la fel de eficiente.
III. Caracteristicile ţintei
Impactul mesajului ţine cont atât de caracteristicile persoanei, cât şi de situaţia în care se află
persoana. Variabila-situaţie este atât de importantă încât psihologii au ajuns la concluzia ca există
foarte puţini indivizi care sa fie în mod constant foarte uşor sau foarte greu de influenţat.
Richard Petty şi John Cacioppo (în cadrul “teoriei probabilitatii de elaborare”) au distins
două posibilităţi de acţiune individuală în faţa mesajului persuasiv care vizează schimbarea
atitudinală:
i) Indivizii pot analiza foarte atent continutul mesajului (şi pot elabora ulterior mesajul) –
“calea centrală”;
ii) Indivizii pot fi mai puţin atenţi, urmărind mai puţin conţinutul mesajului şi luând în seamă
alte caracteristici ale situaţiei, ale sursei sau ale mesajului – “calea periferică”.
Calea centrală este mai eficientă, conducând la o schimbare mai profundă a atitudinii în
23
raport cu cea periferică. De obicei, gradul în care individul este interesat de ceea ce se discută
determină “calea” pe care o alege (determinând probabilitatea elaborării): “dacă mesajul vorbeşte
despre lucruri care ne interesează, atunci vom analiza atent argumentele, deci vom alege calea
centrală”.

24
 VIII. Influenţa socială (I)

Pentru Septimiu Chelcea „Termenul de <<influenţă socială>> designează un tip de

interacţiune între două entităţi sociale, dintre care una este „ţinta”, iar cealaltă sursa „influenţei”.
Ca urmare a acestei interacţiuni, ţinta reacţionează altfel decât în modul ei obişnuit faţă de un
„obiect” (exprimând o opinie, făcând o evaluare, propunând o explicare sau realizând un
comportament).” (2005, 75-76).
Alex Muchielli deschide un volum dedicat analizei variatelor tehnici de manipulare, cu
afirmaţia că „Orice cuvânt este o încercare de influenţare a celuilalt” (2000/2002,11).
Doar aceste două abordări (din multe altele posibile) sunt suficiente pentru a sugera faptul că
abordarea în psihologia socială a influenţei sociale include fenomene şi procese foarte variante.
Atât de bogat este domeniul teoretic al influenţei sociale încât „aproape se confundă cu
domeniul psihologiei sociale” (Boncu, 2002,11), incluzând numeroase subdomenii, „care pot fi
privite şi ca forme de influenţă socială” (Boncu, 2002,12):
- facilitarea socială;
- normalizarea sau formarea normelor de grup;
- conformismul;
- polarizarea de grup;
- influenţa minoritară şi fenomenele de schimbare socială;
- complezenţa în faţa cererilor altora;
- imitaţia;
- obedienţa;
- deindividualizarea;
- lenea socială;
- contagiunea.
La toate acestea mai pot fi adăugate leadership-ul, comunicarea de masă, hipnoza, o serie de
“domenii învecinate: negocierea şi decizia de grup” şi chiar schimbarea de atitudine şi persuasiunea
(abordate în capitolul precedent).
Desigur, enumerarea formelor de influenţă socială mai sus menţionată nu este singura posibilă,
lucrările de psihologie socială conţinând în capitolele dedicate influenţei sociale diferite prezentări
ale formelor sale.
În cadrul acestui curs am rezervat domeniului teoretic al influenţei sociale spaţiul a trei capitole,
dintre care primele două se referă la prezentare a unor forme (subdomenii) bine conturate:
- Imitaţia;
- Normalizarea;
- Conformismul;
- Obedienţa;
- Influenţa minoritară şi fenomenele de schimbare socială.
În cadrul ultimei teme dedicate domeniului influenţei sociale va fi abordată complezenţa în faţa
cererilor altora, obţinută prin tehnici de influenţă interpersonală (dintre care vom accentua tehnicile
de manipulare comportamentală).

A. Imitaţia
În pofida rolului pe care l-a avut studierea imitaţiei în cadrul evoluţiei psihologiei sociale ca
ştiinţă (vz. 2.1., etapa “fondatorilor”), considerarea acesteia ca formă de influenţă socială este
contestată de mulţi autori, printre care şi Serge Moscovici.
Această contestare îşi are probabil originea în concepţia iniţială asupra acestui fenomen, ca fiind
unul de natură instinctuală şi “a continuat să fie o victimă a prejudecăţilor, fiind văzută ca o
proprietate a indivizilor anxioşi, dependenţi, conformişti, lipsiţi de inteligenţă şi cu o stimă de sine
slabă” (Bandura, 1972 apud Boncu, 2002, 23). Contestărilor iniţiale li s-au adăugat şi unele
concepţii eronate în efectuarea experimentelor de psihologie socială, care au confundat multă
vreme studierea imitaţiei cu cea a conduitelor mimetice (care nu au consecinţe în plan creativ).
“Reabilitarea” imitaţiei şi considerarea acesteia ca formă de influenţă socială este legată de
contribuţiile lui Miller şi Dollard (1941), care au abordat pentru prima dată imitaţia ca o problemă
de învăţare şi Albert Bandura (1962) care “redă imitaţiei nobleţea pierdută” prin dezvoltarea teoriei
învăţării sociale.
Bandura îşi propunea să depăşească neglijarea aspectelor sociale ale procesului de învăţare,
preluând conceptul de învăţare vicariantă * (numită şi „învăţare fără încercare” / „no-trial learning”)
pentru a-şi preciza concepţia.
Învăţarea vicariantă este definită de Bandura ca „tipul de învăţare prin care sunt achiziţionate noi
răspunsuri sau sunt modificate caracteristici ale repertoriilor existente de răspunsuri ca urmare a
observării comportamentului altuia şi a consecinţelor întăritoare a acestui comportament, fără ca
răspunsurile modelate să fie realizate în mod deschis în timpul perioadei de expunere” (apud
Boncu, 2002, 37).
Expunerea la stimulii modelatori (în cadrul învăţării vicariante) poate produce trei categorii de
efecte:
1. Achiziţionarea de răspunsuri noi, care nu existau în cadrul repertoriului comportamental al
subiectului;
2. Slăbirea sau întărirea inhibiţiilor subiecţilor asupra răspunsurilor comportamentale deja
elaborate;
3. Efecte de facilitare a răspunsurilor existente în repertoriul subiecţilor, dar utilizate cu o frecvenţă
redusă.
Teoria învăţării sociale afirmă că în procesul de imitaţie se achiziţionează în primul rând
reprezentări simbolice ale răspunsurilor modelului. Această afirmaţie indică deosebirea clară faţă
de studiile psihosociologice anterioare asupra imitaţiei, care puneau accentul pe achitiţia de
asociaţii stimul-răspuns specifice (cum ar fi cele asupra comportamentului mimetic).
Pentru Alfred Bandura, fenomenele de imitaţie sau de modelare includ patru subprocese:
l. Procesele atenţionale – au în vedere activitatea de orientare şi activitatea perceptivă a
observatorului atunci când inregistrează evenimentele externe;
II. Procesele de fixare - se referă la procesarea şi memorarea comportamentului modelului de către
observator (într-o formă simbolică). Organizarea informaţiilor cu ajutorul unor coduri eficiente
uşurează actualizarea şi ulterior reproducerea corectă a comportamentului modelului;
III. Procesele de reproducere motorie pornesc de la reprezentările simbolice, pentru ghidarea
performanţei imitative. În unele cazuri (datorită unor limite de ordin fizic) deşi reprezentările sunt
adecvate, nu se poate produce reproducerea motorie;
IV. Procesele motivaţionale - reglează reproducerea efectivă a comportamentuiui modelului, care
se află sub controlul factorilor motivaţionali şi al întăririlor externe. Dacă există abilităţi motorii
adecvate, reprezentarea simbolică a răspunsului modelului ghidează comportamentul imitativ
numai dacă individul este motivat se imite acel model.
Printre principalele teme în care teoria învăţării sociale a fost concretizată prin demersuri
aplicative se numără: comportamentul agresiv; judecăţile morale; comportamentul de evitare şi
tratarea fobiilor; însuşirea rolurilor de sex.

B. Normalizarea (sau formarea normelor de grup)

Ceea ce frapează în primă instanţă în contactul cu grupurile sociale este similaritatea atitudinilor
şi conduitelor membrilor grupului.
Această similaritate face ca grupul să acţioneze de multe ori ca un singur individ, sub acţiunea
normei de grup. Normalizarea, ca formă de influenţă socială, a fost surprinsă pentru prima dată în
cadrul unui experiment care a marcat începutul epocii “clasice” de evoluţie a psihologiei sociale:
“În 1935, Sherif a modelat procesul de constituire a normelor în laborator.
Fenomenul fundamental în situaţiile de normalizare constă în inexistenţa unei norme stabilite
dinainte, pe care grupul ar impune-o indivizilor fără ca el insuşi să fie sensibil la poziţia acestora.
Lipsa consensului majorităţii cu privire la raspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe
răspunsurile lor, să exercite influenţă unul asupra altuia şi să sfârşească prin a adopta o normă

*
Termenul de „vicar” desemnează la ora actuală un rang (poziţie) în ierarhia ecleziastică; la origine echivala
cu „reprezentant” sau „locţiitor”.
26
comună, ce întruneşte adeziunea tuturor şi exprimă poziţia grupului faţă de stimulul respectiv”
(Boncu, 2003, 238).
Muzafel Sherif (1906-1988) a ales pentru reproducerea în laborator a unor situaţii sociale fără
caracter de constrângere efectul autocinetic, efect binecunoscut de către fizicieni şi astronomi.
Efectul autocinetic constă în faptul că în condiţii de întuneric deplin, un punct luminos fix apare
ochiului uman ca fiind în mişcare. Distanţa de deplasare a punctului diferă de la o persoană la alta,
dar tinde să se menţină constantă la fiecare individ.
Deşi diferenţele individuale de apreciere există în mod real, atunci când indivizii au fost reuniţi
într-un “grup de evaluare” menit să estimeze amplitudinea şi direcţia “deplasărilor” punctului, ei
ajung să stabilească o normă întrunind adeziunea tuturor membrilor grupului, o normă consensuală.
Mai mult, în evaluările individuale ulterioare (după ce “grupul de evaluare” nu mai funcţiona),
se aplica tot această normă colectivă. Acest fapt pledează convingător pentru acceptarea privată a
normei de grup, deoarece apelul la normă se produce în absenţa presiunii grupului: “Una dintre
consecintele insemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul că, având posibilitatea să
participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor susţine ulterior cu tărie norma şi
se vor arăta rezistenţi in fata schimbării. O a doua consecinţă se referă la întărirea coeziunii
grupului. Participând la o negociere în care ceilalţi au făcut tot atâtea concesii ca şi el, şi constatând
similaritatea dintre propria opinie şi cea a grupului, subiectul va fi intr-o măsură mai mare atras de
grup.”
Cu privire la explicaţiile teoretice date normalizării, Ştefan Boncu enumera trei puncte de
vedere:
a. Factorul fundamental îl constituie lipsa criteriului obiectiv pentru determinarea exactităţii
judecăţilor, iar indivizii au tendinţa de a câştiga certitudini prin fixarea unor repere (Muzafel
Sherif);
b. Indivizii tind spre o valoare centrală (moderată) - obţinută prin concesii reciproce - pentru a
evita dezacordul cu ceilalţi (Floyd Allport);
c. Principala trăsătură a procesului de normalizare este evitarea conflictului (Moscovici şi
Ricateau).
d.
IX. Influenţa socială (II)

C. Conformismul
O dată normele de grup stabilite (prin normalizare), este necesară exercitarea unei presiuni din
partea grupului pentru ca acestea să fie respectate, proces care poartă denumirea de conformism:
„Conformismul corespunde unei situaţii în care interacţiunea unui individ cu un grup dă naştere
unor presiuni ce se exercită asupra individului spre a judeca sau acţiona în concordanţă cu grupul”
(Boncu, 2003, 239).
Motivele pentru care oamenii se conformează normelor grupului sunt binecunoscute fiecărui
individ care a acţionat în mod contrar normelor de grup: pierderea statusului, identificarea ca
anormal şi consecinţe importante în recepţionarea recompenselor sau pedepselor în cadrul grupului.
Solomon Ash (1907-1996) a fost cel care a efectuat cel mai cunoscut experiment asupra
conformismului, lucrând în tradiţia lui Sherif, cu judecăţi perceptive şi complici. Scopul lui Asch
era să observe procesele care determine gradul de independenţă sau de supunere a unui membru
faţă de grup când acesta exercită presiuni uniformizatoare.
Experimentele sale sunt bazate pe următoarea paradigmă experimentală (Doise, Deschamp şi
Mugny, 1996, 105):
„1. un subiect singur este opus unei surse compuse din mai multi indivizi de acelaşi statut
care sustin răspunsuri în opoziţie evidentă cu ale sale şi obiectiv incorecte; două forţe
contradictorii se află in joc : experienţa personală a subiectului şi grupul care i se opune unanim;
2. situaţia este complet lipsită de ambiguitate ;
3. subiecţii răspund după ce au audiat cvasi-totalitatea grupului răspunzând unanim;
4. răspunsurile sunt date oral în faţa grupului: subiectul nu poate scăpa situaţiei care îl
constrânge să se situeze faţă de grup;

27
 5. consemnul cere subiecţilor să dea răspunsuri personale : nu există deci presiuni explicite,
cu atât mai mult cu cât comunicările interpersonale sunt interzise”.

Experimentul princeps a lui Ash (1951) folosea ca stimuli perceptivi trei linii verticale, dintre
care una era egală cu o linie-etalon. Participantul era introdus într-un grup de complici şi i se cerea
ca atunci când îi vine rândul să aprecieze care dintre linii îi corespunde segmentului-etalon. În total
erau efectuate 18 astfel de aprecieri, în cadrul cărora complicii furnizau răspunsuri eronate
începând cu a şasea.
Efectul de conformism era evident, în pofida simplităţii şi clarităţii sarcinii de efectuat: grupul
(de complici ai experimentatorului) reuşeşte să deformeze judecăţile participantului (în medie, 32%
dintre răspunsuri sunt eronate). Acest efect este descris în mod plastic de Eva Drozda-Senkowska
(1999, 60): „sub influenţa unei majorităţi numerice, s-ar putea să ajungem să numim negru ceea ce
e alb.”
Prin cercetările ulterioare, Ash adaugă două concluzii:
- Unanimitatea grupului este o consecinţă esenţială a succesului conformismului: prezenţa doar a
unui complice care dă răspunsuri corecte (asigurând „suport social”) face ca media răspunsurilor
incorecte să scadă la 5,5%;
- Numărul răspunsurilor eronate se măreşte în funcţie de numărul complicilor doar de la 1 la 4,
pentru ca apoi să rămână constant: „În paradigma Ash, o majoritate de 4 exercită aproximativ
aceeaşi influenţă ca şi una de 15” (Boncu, 2003, 140).
Cu privire la explicaţiile date conformării la normele de grup, M. Deutsh şi H.B. Gerard
avansau ipoteza conform căreia oamenii sunt supuşi la două categorii de influenţă (Chelcea, 2005,
79), care pot acţiona adesea concomitent:
i) Conformarea informaţională: utilizează comportamentul celorlalţi ca pe o sursă de
informare corectă;
ii) Conformarea normativă: acceptă norma grupului pentru că doresc să fie acceptaţi de grup,
pentru a nu fi criticaţi sau izolaţi.
O diferenţă majoră între normalizare şi conformism este dată de faptul că în experimentele lui
Sherif asupra normalizării influenţa exercitată de grup era profundă şi durabilă (norma de grup se
utiliza şi în cadrul evaluărilor ulterioare a „mişcărilor” punctului luminos), pe când în urma
experimentelor lui Ash nu se întâmplă acelaşi lucru.
Concluzia teoretică, conform căreia există două forme majore de schimbări ale atitudinii:
- în mod privat (latent) prin normalizare;
- în mod manifest (prin conformism).
Această distincţie între privat şi manifest în schimbarea atitudinală are consecinţe majore de
ordin practic: „din punct de vedere al aplicaţiilor, un răspuns preluat de către subiect în mod
profund şi durabil, integrat în sistemul său de valori şi reinterat de el însuşi în fiecare situaţie
adecvată, în lipsa constrângerii sursei de influenţă, reprezintă un succes mai mare decât unul însuşit
formal, fără convingere şi lepădat îndată ce presiuinea sursei slăbeşte” (Boncu, 2003, 242).
Pentru Helbert Kelman (1958), există trei procese de influenţă socială:
I. Complezenţa, care echivalează cu o influenţă manifestă şi apare din cauza dorinţei persoanei de a
primi reacţii favorabile din partea celorlalţi. Preluarea influenţei se bazează pe mijloacele de
control pe care sursa le are asupra ţintei, iar modificările aduse ţintei sunt de ordin superficial şi
tranzitoriu;
II. Identificarea care este strâns legată de unele caracteristici ale sursei (aceasta este atractivă,
simpatică sau are o relaţie satisfăcătoare cu „ţinta”);
III. Interiorizarea, care presupune acceptarea privată a influenţei, întrucât comportamentul indus
este congruent cu propriul sistem de valori.
Două dintre procesele descrise de Kelman sunt asemănătoare cu formele postulate de Deutsh şi
Gerard: interiorizarea prezintă similarităţi cu influenţa informaţională, iar complezenţa cu influenţa
normativă.

E. Obedienţa

28
 „Termenul de <<obedienţă>> (suprasupunere) desemnează schimbarea comportamentală
sub presiunea directă şi explicită a unei <<majorităţi calitative>> (de exemplu, o persoană cu
autoritate). (Chelcea, 2005, 81).

Aşa cum rezultă din definiţia anterioară, este vorba de un alt tip de influenţă socială decât
conformismul, diferenţa fiind dată de o altă relaţie între sursa şi ţinta influenţei, aşa cum precizează
acelaşi autor:
1) există a diferenţă de status social între “sursă” şi “ţintă” (în cazul conformismului era vorba
de statusuri egale);
2) se manifestă intenţia “sursei” de a influenţa şi controla supunerea “ţintei”;
3) există o diferenţă evidentă între comportamentul “sursei” şi cel al “ţintei” (posesorul de
autoritate nu efectuează comportamentul pe care îl cere îndeplinit).
Stanley Milgram (1933-1945) a fost cel care a explorat pentru prima dată în plan experimental
obedienţa, folosind ca subiecţi bărbaţi cu vârsta de 20-50 ani, recrutaţi prin intermediul unui anunţ
în ziarul local pentru a participa (contra unei sume modice) la un “experiment care urma să verifice
memoria şi învăţarea” (Chelcea, 2005, 81-82).
Desigur, participanţii la experimental lui Milgram au aflat adevăratul scop al experimentului
doar în cadrul “debriefing”-ului: se urmărea modul în care aceştia se vor supune orbeşte unei
autorităţi pur formale (reprezentate de experimentator, persoană pe care o cunoşteau de câteva
minute) şi vor face rău semenilor pentru “vina” de a greşi la un test de “memorie şi învăţare” prin
administrarea de “şocuri electrice” pe care le credeau adevărate şi cărora le cunoşteau efectele
(graţie instructajului prealabil şi afişării vizibile pe aparat).
Rezultatele experimentului lui Milgram şochează şi în prezent: 25% dintre participanţi au mers
până la capăt, administrând “şocuri letale”, iar 65% au aplicat “şocuri periculoase”!
Experimentul lui Milgram este crucial pentru demonstrarea supunerii faţă de autoritate
(obedienţă), care produce o ruptură între sistemul atitudinal-valoric şi comportament.
Încercările de evitare a comportamentului punitiv (ca urmare a reacţiilor „victimei”) erau
uşor contacarate de experimentator (autoritate) prin incitări verbale care creşteau în intensitate
(Chelcea, 2005,83):
„1. Continuaţi, vă rog !
2. Experimentul cere să continuaţi !
3. Este absolut necesar să continuaţi !
4. Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi !”
În ceea ce priveşte influenţa diferiţilor factori în producerea obedienţei în cadrul
experimentelor lui Milgram, cercetări ulteriore au arătat că:
1. Prestigiul înalt al instituţiei care organizează experimentul favorizează obţinerea de
răspunsuri obediente;
2. Supunerea faţă de autoritate descreşte o dată cu mărirea distanţei faţă de purtătorul
autorităţii, cel care ordonă şi supraveghează executarea (experimentatorul). Cu alte cuvinte,
prezenţa fizică este cu mult mai importantă decât transmiterea ordinelor prin intermediari;
3. Creşterea distanţei între participant şi „victimă” creşte gradul de obedienţă, care este supusă
unor şocuri mai puternice dacă este percepută ca impersonală.
Principala explicaţie de ordin teoretic se concentrează în jurul conceptului de „stare agentică”,
acea stare psihologică în care individul acceptă definiţiile realităţii furnizate de autoritate şi se
supune indicaţiilor ei de acţiune, considerându-se un simplu agent al acestei autorităţi.
Pentru a accentua concluziile studiilor sale, Stanley Milgram afirma că „ne naştem cu un
potenţial de obedienţă, care în interacţiune cu influenţa societăţii produce un om obedient” (apud
Chelcea, 2005, 84).
Modul în care este abordată obedienţa diferă de la un autor la altul: unii preferă să accentueze
latura negativă a acestui potenţial (referindu-se mai ales la exemple de ordin istoric), în vreme ce
alţi autori preferă o abordare în termeni mai pragmatici: pentru a fi eficient, posesorul unei
autorităţi formale trebuie să îşi exercite influenţa în mod direct, nu prin intermediari şi nu de la
distanţă.

29
 Indiferent de interpretare, concluzia lui Milgram (apud Chelcea, 2005, 84) dă de gândit: „În
marea lor majoritate, oamenii fac ce li se cere să facă, fără a ţine seamă de natura actului prescris şi
fără a fi frânaţi de conştiinţa lor, din momentul în care ordinul pare să emane de la o autoritate
legitimă”.

F. Influenţa minoritară
Până la sfârşitul celui de al şaptelea deceniu al secolului XX influenţa socială era echivalată în
mare măsură cu influenţa exercitată de majoritate. Această situaţie a fost descrisă de către Serge
Moscovici prin „paradigma funcţionalistă”: studierea (aproape exclusivă) a mecanismelor de
reglare socială care asigură perpetuarea normelor, a felului în care indivizii aderă la normele
majorităţii.
Potrivit acestei paradigme, schimbarea socială este opera grupului, care are mereu câştig de
cauză în faţa indivizilor, exercitând o puternică presiune spre uniformitate şi impunându-şi
normele, concomitent cu sancţionarea severă a oricărei poziţii deviante.
Acestui mod de abordare a influenţei sociale şi schimbării sociale Moscovici îi opune modelul
genetic sau interacţionist, la baza căruia stă ideea că mecanismul general al influenţei este
conflictul social.
Schimbarea propusă de această abordare este una majoră: indivizii îşi adaptează conduita la
normele de grup, dar pot propune ei înşişi norme alternative: „Argumentând că individul sau grupul
restrâns de indivizi devianţi în raport cu norma dominantă se află la originea inovaţiei, aceasta noua
paradigmă vizează să cerceteze condiţiile în care o minoritate lipsită de putere ori de status poate
obţine influenţă.” (Boncu, 2003, 244).

G. Mugny (1996, 123) realizând o sinteză a studiilor experimentale privind influenţa minoritară
arăta că pentru a exista o influenţă din parte unei minorităţi sunt necesare următoarele condiţii:

1) Consistenţă:
- în formă "sincronică" (unanimitatea răspunsurilor date de o minoritate, consensul în rândul
acesteia);
- în formă "diacronică" (menţinerea sistematică a aceluiaşi răspuns în condiţii de spaţiu şi timp
diferite).
Datorită consistenţei se produce o blocare a negocierii, minoritatea apărând ca o alternativă în
câmpul social: "o poziţie menţinută fără concesii devine o alternativă, cu atât mai mult cu cât
minoritatea pare sigură de poziţiile susţinute şi convinsă de justeţea lor". Apare astfel o focalizare
pe sursa conflictului, minoritatea devenind "vizibilă".

2) Negocierea conflictului
Aparent paradoxal, pe de o parte, blocarea negocierii (datorată consistenţei) este necesară
pentru producerea unei influenţe minoritare şi, pe de altă parte, se poate constata empiric că acest
blocaj îi poate face pe subiecţi să refuze influenţa, mai ales în cazul devianţilor extremişti.
Apare drept necesară, în acest context, existenţa unui "stil de negociere" al minorităţii cât mai
flexibil, capabil să opereze cu o distincţie între caracteristicile entităţii normative cu care se află în
conflict şi cele ale populaţiei pe care o reprezintă.

3) O percepţie a minorităţii ("Imaginea minorităţii, generată în cursul interacţiunilor

conflictuale") care să permită acesteia obţinerea unei influenţe este, de asemenea, necesară.
Influenţa din partea unei minorităţi nu este de tip manifest, ci este o influenţă latentă
(„ascunsă”), numită de Moscovici conversiune.
Abordările referitoare la influenţa minoritară au avut consecinţe şi asupra modului în care
minorităţile sunt valorizate de către cercetătorii din domeniul ştiinţelor socio-umane: dacă în trecut
(prin prisma „paradigmei funcţionaliste”) erau subiecte oarecum limitate şi abordate de un număr
restrâns de specialişti, în prezent minorităţile sunt privite ca o sursă de schimbare socială (prin
potenţialul lor de conversie a majorităţii), acordându-le atenţia cuvenită.

30
 X. Tehnici de influenţă interpersonală

Ştefan Boncu (2002, 354-355) arăta că tehnicile de influenţă interpersonală sunt adesea
denumite „tehnici de inducere a complezenţei”, deoarece vizează atingerea unui nivel superficial al
receptării influenţei de către ţintă, prin manifestarea unui conformism public (complezenţă) faţă de
intenţia sursei de influenţă: „o schimbare manifestă, temporară şi lipsită de profunzime”. Astfel
privite, tehnicile de influenţă interpersonală au „valenţe manipulatorii”.
În limbajul comun “a manipula” are sensul de “a mânui, a manevra” (Breban, 1992, 589). Cu
referire la persoane, manipularea este o temă majoră în psihologia socială, întrucât „nu există decât
două moduri eficiente de a obţine de la cineva comportamentul dorit de noi: exercitarea puterii (sau
a raporturilor de forţă) şi manipularea” (Joule şi Beauvois,1997).
Exercitarea puterii este considerată îndeobşte firească în organizaţiile cu o ierarhie bine
stabilită. În general, un subordonat găseşte firesc faptul de a se supune ordinelor superiorului său.
Persoana în cauză are conştiinţa existenţei unei situaţii în care se acţionează prin intermediul puterii
sau a existenţei unui raport de forţe.
Modul în care indivizii reacţionează la exercitarea puterii a fost descris de Joule şi Beauvois
(1997,8) prin conceptul de raţionalizare: “proces psihologic care conduce oamenii să recunoască
drept legitime comportamentele smulse prin exercitarea forţei”.
Încercarea de obţinere a unui comportament dorit de la o altă persoană are loc - de cele mai
multe ori - în absenţa posibilităţii reale de exercitare a puterii sau fără existenţa unor mijloace de
presiune. Efectul dorit poate fi obţinut în aceste cazuri prin folosirea argumentaţiei sau a seducţiei,
dar mai ales prin manipulare: “Manipularea rămâne, în fond, ultima salvare de care dispun cei
lipsiţi de putere sau mijloace de presiune. Ea mai prezintă avantajul de a nu părea ce este şi de a da
celuilalt sentimentul de libertate ”. Datorită prezenţei acestui sentiment de libertate, supunerea e
liber consimţită, toţi cei implicaţi (manipulatori şi manipulaţi) sunt - în principiu - mulţumiţi.
Chiar şi pentru deţinătorii puterii, manipularea este o modalitate tentantă de acţiune, deoarece
se pot obţine aceleaşi efecte dar cu “costuri” mult mai mici în comparaţie cu efectele produse la
nivel individual ca urmare a exercitării presiunii asupra indivizilor. Pentru Joule şi Beauvois
(1997,15) o primă explicaţie teoretică care trebuie menţionată în cazul manipulării este cea a
“efectului de îngheţ” (Kurt Lewin, 1947), produs în cazurile în care persoanele ajung să ia o
decizie. “Tocmai această idee de aderenţă la decizia luată traduce noţiunea de efect de îngheţ. Totul
se petrece ca şi cum hotărârea (cu precădere când este luată în grup) ar îngheţa sistemul de opţiuni
posibile focalizând individul pe comportamentul cel mai direct ataşat deciziei sale”.
Prin acest “efect de îngheţ” se pot explica şi unele fenomene care ţin de auto-manipulare:
- “cheltuiala inutilă”: investim mai mult în acţiunile în cursul cărora am cheltuit deja ceva (bani,
timp, energie);
- “capcana ascunsă”: perseverăm într-o acţiune în derulare, chiar dacă aceasta devine neobişnuit
de costisitoare sau nu ne mai putem atinge obiectivele propuse iniţial.

În ceea ce priveşte manipularea propriu-zisă, cea mai cunoscută şi citată clasificare este cea a
lui Philip Zimbardo, care folosea drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită
situaţie socială:
a. Manipulările mici sunt obţinute prin modificări minore aduse situaţiei sociale. Exemplele
abundă în viaţa cotidiană: diferitele trucuri folosite de către cerşetori, obţinerea de donaţii prin
oferirea iniţială de obiecte etc.;
b. Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cum ar fi cele
produse cu scopul de a induce sentimentul de supunere faţă de autorităţi sau, dimpotrivă, să
declanşeze revolte;
c. Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa manipulatorie exercitată asupra întregii culturi
în mijlocul căreia trăieşte individul. Manipulările de acest tip stau la baza răspândirii diferitelor
curente de opinie, formează tradiţii şi obiceiuri, conturează mentalităţi, determină curente “la
modă” ş.a.m.d.

31
 De reţinut este faptul că deşi în această clasificare manipulările pot fi clasificate ca mici, medii
şi mari, consecinţele lor asupra indivizilor nu respectă o corelaţie strictă cu amplitudinea
modificărilor iniţiale. Cu alte cuvinte, schimbările mici pot avea consecinţe majore şi invers.
O altă clasificare este cea propusă de Joule şi Beauvois, care făceau distincţia între:
- strategii manipulatorii bazate pe persuasiune, pe puterea de a convinge pe cineva să creadă şi să
facă un anumit lucru;
- strategii manipulatorii comportamentale, în cazul cărora obţinerea unui comportament scontat
în timpul t2 se face întotdeauna prin indicarea unui comportament preparatoriu în timp t1 (unde t1
este anterior lui t2), deci prin inducerea unui comportament preliminar, care are rolul de a favoriza
producerea comportamentului dorit.
Principalele tehnici de manipulare comportamentală sunt :
a. “Piciorul-în-uşă”
Ideea de bază a acestei tehnici este aceea că pentru a determina o persoană să accepte o
concesie majoră, este convenabil să i se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, pentru ca mai
apoi să se revină cu cererea avută în vedere la început. “Reţeta” unui picior-în-uşă reuşit include:
- un cost al comportamentului preparatoriu suficient de mic;
- pauza între comportamentul preparatoriu şi comportamentul vizat să fie de maximum 7-10 zile;
- satisfacerea unei condiţii sine qua non: cel supus manipulării să poată stabili o legătură între
cele două comportamente (altfel spus, cea de a doua cerere să îi reamintească de prima).
Persoana manipulată este angajată în activitate, nu faţă de o persoană anume. Ca atare, cele
două cereri pot fi formulate de persoane diferite.
Varianta “forte” a piciorului-în-uşă este cea cu cerere implicită: se oferă doar posibilitatea de
realizare a comportamentului dezirabil, acesta nu este cerut în mod explicit.
Aplicarea variantei implicite cere ingeniozitate, iar şansele de reuşită sporesc considerabil dacă
cel în cauză este atins fizic în manieră neutră de către manipulator.

b. “Uşa – în – nas”
Principiul de acţiune este invers piciorului-în-uşă: cererea iniţială este extrem de costisitoare,
formulându-se mai apoi o cerere mai rezonabilă, ce vizează comportamentul dorit.
“Reţeta” unei bune “uşi-în-nas” presupune ca:
- cele două cereri să difere doar din punctul de vedere al costului;
- timpul scurs între cele două cereri să fie cât mai scurt, de ordinul secundelor;
- cererea iniţială trebuie să fie exagerată, dar nu ridicolă, nici necuviincioasă şi nici deplasată.

c. Mingea-la-joasă-înălţime
Această tehnică (pentru denumirea căreia Joule şi Beuvois preferă termenul de “amorsare”)
presupune obţinerea unui comportament dezirabil printr-un comportament pregătitor ce constă în
ascunderea unor inconveniente sau prezentare unor avantaje fictive.
Reuşita acestei tehnici se bazează pe efectul de îngheţ: o dată luată decizia (de exemplu, de
cumpărare), există tendinţa de a nu reveni asupra ei atunci când se cunoaşte costul real, efectiv
(avantajele sau inconvenientele reale).
Această tehnică este punctuală, referitoare la un anumit comportament într-o situaţie anume.
Rezultatul aplicării ei este de tipul “totul sau nimic”, câştigul obţinut de manipulator putând fi total
sau egal cu zero.
Dacă în cazul manipulărilor comportamentale cunoaşterea „reţetelor” reuşitei (implicit, a
posibilităţilor de contracarare a acestora) poate fi prezentată chiar în cadrul cărţilor de popularizare
a ştiinţei, nu acelaşi lucru poate fi făcut cu alte tipuri de manipulare: semantică (bazată pe utilizarea
voit ambiguă a vocabularului); neurolingvistică; prin imagini şi mesaje subliminare sau cea
exercitată asupra mass-media, prin controlul informaţiei.
Aceste tipuri de manipulare pot avea consecinţe mult mai profunde şi mai dăunătoare pentru
persoana / persoanele în cauză. De aceea, prezentarea acestora poate fi făcută doar în condiţiile
existenţei atât a unor cunoştinţe avansate de psihologie socială, cât şi a unor standarde etice de
nivel înalt.
32
 XI. Relaţiile interpersonale

Relaţiile interpersonale sunt de o mare diversitate, iar importanţa pentru cei implicaţi în ele
care poate varia foarte mult. Pantelimon Golu (2003, 192-316) le clasifică în funcţie de
modalitatea de relaţionare în următoarele categorii:

A. Relaţiile funcţionale
Relaţiile funcţionale (sau ocupaţionale) exprimă interacţiunea între indivizi în procesul
rezolvării în comun a sarcinilor. Deşi există o permanentă tentaţie a abordării relaţiei om-sarcina de
muncă doar în manieră tehnică (prin refeirea doar la mijloacele tehnice folosite), există întotdeauna
şi elemente de raportare interpersonală.
Mecanismul de realizare a relaţiilor interpersonale este cel al contactelor perceptiv-
comunicative explicite (care punctează derularea actului de muncă), fie prin intermediul
reprezentărilor asupra acţiunilor coechipierilor.

B. Relaţiile intercomunicative
Comunicarea constituie forma fundamentală de interacţiune interpersonală: „În comunicare,
interacţiunea şi influenţa îşi află mecanismul mediator, instrumentul lor de realizare, după cum în
intercunoaştere îşi află orizontul, perspectiva şi calea de acces la conştientizare” (Golu, 2003, 193).

C. Relaţiile intercognitive
Percepţia interpersonală are ca obiect fiinţa umană, ceea ce atrage după sine o serie de
consecinţe:
- individul perceput este el însuşi o fiinţă care percepe;
- individul perceput dispune de motivaţii şi atitudini proprii şi se caracterizează prin anumite
dispoziţii mai mult sau mai puţin stabile.
Modul în care se realizează percepţia persoanelor a fost pe larg analizat în cadrul capitolului
consacrat percepţiei sociale (vz. 6.2. - 6.7.).

D. Relaţiile simpatetice (de afinitate, preferenţiale, socioafective)

Satisfacerea trebuinţelor prin intermediul realizării unei relaţii cu altul conferă vieţii psihice
echilibrul şi satisfacţia necesare evitării anxietăţii şi disconfortului psihic. Există cel puţin trei
aspecte ale trebuinţei de relaţionare cu ceilalţi (Golu, 2003, 252) :
a) incluziunea (trebuinţa de incluziune);
b) controlul (trebuinţa de control);
c) afecţiunea (trebuinţa de afecţiune).
Clasificarea lui P. Golu mai include încă două tipuri de modalităţi de realizare a relaţiilor
interpersonale (comportamentul interpersonal prosocial şi agresiunea interpersonală) care constituie
obiectul următoarelor două cursuri, datorită complexităţii acestor tipuri de comportament.

Dintre cele patru modalităţi de realizare a relaţiilor interpersonale descrise anterior, cercetările
privind ultima categorie, cea a relaţiilor simpatetice (şi în mod special, cele intime) atrag interesul
din mai multe puncte de vedere:
- psihologia socială poate „pătrunde” în universul relaţiilor intime mai uşor decât alte ştiinţe pentru
care acest tip de relaţii este important ca temă de studiu, datorită teoriilor şi metodologiei
dezvoltate în ultimele decenii;
- există o vizibilă schimbare a instituţiei familiei în societatea contemporană, ceea ce sugerează
schimbări majore în modul în care oamenii relaţionează în plan intim, iar aceste schimbări ar trebui
cunoscute;
- de multe ori, cei care studiază psihologia socială sunt la vârsta marilor opţiuni în ceea ce priveşte
viaţa intimă, de unde şi interesul cursanţilor pentru această temă.

33
 Un alt argument (poate decisiv) al interesului psihologiei sociale în studierea relaţiilor intime
este dat de faptul că prietenia şi dragostea au un statut aparte în cadrul multitudinii de relaţii
interpersonale, fiind singurele care sunt bazate pe libera alegere şi afectivitate şi nu stau sub semnul
constrângerilor sociale.
În abordare relaţiilor intime, cercetările au vizat în mod special prietenia (cu termenul negativ al
acesteia, singurătatea) şi dragostea:

i) Prietenia poate fi considerată ca o „relaţie psihosocială de durată dintre două fiinţe umane,
rezultat al alegerii libere şi bazate pe afecţiune, încredere şi preţuire mutuală” (Iluţ, 2003, 148).
Acelaşi autor enumeră şi caracteristicile esenţiale ale prieteniei:
1. În centrul relaţiei de prietenie se află afectivitatea şi preţuirea reciprocă, transpuse în bucuria,
plăcerea şi entuziasmul partenerilor de a fi impreună. Prietenia apare astfel ca o relaţie autentică
între două persoane egale şi unice, dincolo de condiţia socială sau de altă natură: “În prietenie nu
contează cine eşti, ci ce eşti”;
2. Prietenia este o relaţie de durată, care nu se referă la simpatiile şi “simţitul bine" în ocazii
pasagere, chiar intense. „De durată” înseamnă lucruri diferite la persoane diferite: există prietenii pe
viaţă, dar şi relaţii de acest tip care se “sting” relativ repede, datorită împrejurărilor de viaţă
neprielnice (în primul rând, depărtarea spaţială);
3. Încrederea reciprocă este răspusul cel mai frecvent la la întrebarea : “Ce consideraţi mai
important în prietenie?” pusă publicului american. În prietenie nu se admite lipsa de fidelitate,
disimularea şi înşelarea;
4. Acordarea de sprijin material şi sufletesc reciproc, susţinere şi apărare mutuală. Prietenii sunt
inclinaţi să facă cât mai mult unul pentru celălalt. Într-o relaţie de veritabilă prietenie nu are ce
căuta egoismul dar, pe termen mediu şi lung, fară reciprocitate în oferirea de bunuri şi servicii
materiale şi simbolice, o prietenie nu va rezista;
5. Deşi este întemeiată pe liberul consimţământ, prietenia nu este ferită de tensiuni şi conflicte,
care sunt depăşite pornind de la respectul reciproc al pertenerilor în ceea ce priveşte interesele,
gusturile, opţiunile şi opiniile personale. Mai mult, prietenii sunt dispuşi să-şi ierte greşelile, nu într-
un mod compătimitor, ci cu înţelegerea celuilalt.

ii) Singurătatea este termenul opus prieteniei (dar nu într-o perfectă simetrie). Nu este vorba de
separare fizică de semeni, ci de singurătatea ca trăire (“loneliness”). “Singurătatea s-ar defini
operaţional ca raportul defavorabil dintre cantitatea şi calitatea relaţiilor interpersonale reale şi cele
dorite de individul respectiv.” (Iluţ, 2003, 149).
Cu alte cuvinte, singurătatea survine atunci când numărul interacţiunilor sistematice cu ceilalţi
este prea mic şi / sau nu îndeajuns de profund şi consistent în comparaţie cu aspiraţiile.
Starea de singurătate este asociată cu afecte negative (depresia, anxietatea, insatisfacţia,
nefericirea, timiditatea) şi uneori chiar suferinţe fizice asociate acestora.
O distincţie deosebit de importantă este între singurătatea temporară (pasageră) şi singurătatea
cronică (structurală), provenită din inabilitatea de interacţiune şi comunicare socială.

iii) Dragostea are o serie de note comune cu prietenia (respectul, încrederea şi preţuirea reciprocă,
altruismul manifest, similaritatea axiologică), dar diferă de aceasta în primul rând prin intimitatea
fizică a partenerilor (care poate merge de la strângeri de mână şi mângâieri până la diferitele forme
de relaţii sexuale). Asociate intimităţii fizice sunt reacţiile emoţional-fiziologice puternice.
Datorită nucleului său sexual-emoţional, dragostea se manifestă mai dinamic, tumultos,
sinusoidal decât prietenia (care are un caracter mai echilibrat).

O teorie extrem de interesantă asupra dragostei a fost elaborată de Robert Sternberg (apud
Boncu, 2004, 27), conform căreia dragostea are trei componente de bază:

1. Pasiunea – componenta motivaţională, care reflectă în principal atracţia sexuală;

34
2. Intimitatea – componenta emoţională şi se referă la dorinţa de a fi cu celălalt, de a-i împărtăşi
experienţele (fericite sau neplăcute);

3. Angajamentul – componenta cognitivă, care include decizia de a fi împreună cu celălalt, decizia

de a continua relaţia (reafirmată chiar în momentele – aproape inevitabile - de criză).

Meritul principal al teoriei lui Sternberg este flexibilitatea în aplicare, orice relaţie de
dragoste putând fi descrisă prin combinarea acestor „ingrediente de bază”.
Astfel, prin notarea cu „+” a prezenţei unei componente şi cu „-” a absenţei acesteia, se
obţin următoarele tipuri de dragoste:
a. Dragostea pasională = + pasiune + intimitate – angajament;
b. Dragostea prietenească = + intimitate + angajament – pasiune;
c. Dragostea nebună = + pasiune – intimitate – angajament;
d. Dragostea stupidă* = + pasiune + angajament – intimitate;
e. Dragostea desăvârşită = + pasiune + angajament + intimitate;

XII. Comportamentul prosocial

În cadrul limbajului comun, comportamentul prosocial şi cel antisocial sunt considerate în

mod frecvent (şi eronat) ca fiind opuse, într-o perfectă simetrie.

Comportamentul prosocial nu constituie obiect de studiu în psihosociologie decât în ultimele

două-trei decenii. Într-o relativă ordine cronologică, pot fi delimitate o serie de modalităţi de
definire a comportamentului prosocial:
a. prin raportare la comportamentele antisociale;
b. prin enumerarea componentelor sale;
c. prin referire la consecinţele sale;
d. în manieră integralistă.

a. Raportarea la comportamentele antisociale s-a remarcat ca manieră de definire mai ales după
celebrul caz Kitty Genovese (1964), când un grup numeros de cetăţeni dintr-un cartier al New
York-ului au asistat fără să intervină la agresarea repetată şi în final la uciderea unei tinere. Acest
incident şi altele similare au stimulat încercările de definire a unui tip de comportament şi a unor
caracteristici de personalitate aflate în opoziţie cu cele antisociale.

b. Prin enumerarea componentelor sale, comportamentul prosocial include fenomene foarte variate
devenind astfel mai uşoară delimitarea sa de altruism, ca subspecie a comportamentului prosocial
(Chelcea, 1990, 178-179). Acelaşi punct de vedere îl regăsim la Vanden Zaden (1977/1987, 299-
300), care includea altruismul printre formele de manifestare ale comportamentului prosocial,
definindu-l ca fiind “un comportament desfăşurat în beneficiul unei alte persoane, fără aşteptarea
unei recompense externe ”.

c. Comportamentul prosocial este definit în prezent cel mai frecvent prin referire la consecinţele
sale (Sigelman, 1972/1993, 286), în pofida faptului că delimitarea acestui tip de comportament nu
poate fi făcută doar prin atestarea prezenţei unor efecte pozitive.

d. În manieră integralistă, comportamentul prosocial este abordat din perspectiva teoriei acţiunii
sociale - Chelcea (1990, 2003) - prin luarea în considerare a unei multitudini de elemente de care
depinde acţiunea socială: circumstanţele concrete, situaţia reală şi perceperea ei (modul de
cunoaştere a ei de către actorii sociali).

*
Pentru Robert Sternberg, „dragostea stupidă” este caracteristică legăturilor amoroase dintre vedetele de la
Hollywood.
35
 Abordarea integralistă face posibilă identificarea cu acurateţe a comportamentelor prosociale şi
eliminarea posibilităţilor de includere în această categorie - într-o manieră interpretativă - doar a
comportamentelor cu efecte pozitive pregnante.
Din această perspectivă, delimitarea acestui tip de comportamente devine posibilă ori de câte
ori avem de-a face cu un “comportament intenţionat, realizat în afara obligaţiilor profesionale şi
orientat spre susţinerea, conservarea şi promovarea valorilor sociale” (Chelcea, 1996, 444-445).
Acestă modalitate de definire este cea mai completă şi mai adecvată surprinderii esenţei
comportamentului prosocial.

Indiferent de universul cultural, există un lung istoric al observării şi relatării unor acte
comportamentale efectuate de oameni (de diferite ocupaţii, vârste, nivel de instruire etc.) în
beneficiul exclusiv al altor persoane, comportamente care au fost desfăşurate fără a se aştepta o
recompensă din partea celui ajutat.
Dezbaterea asupra originilor altruismului este una veche în domeniul ştiinţelor despre om.
Auguste Compte descria (în 1875) două tipuri de comportament de ajutorare, bazate pe tipuri
diferite de motivaţii ( apud Franzoi, 1996, 476): de tip egoist („forma de ajutorare în care scopul
final al celui care acordă ajutor este cel de a-şi spori propria bunăstare”) şi de tip altruist („forma de
ajutorare în care scopul final al celui care acordă ajutor este de a spori bunăstarea celuilalt, fără a
obţine nimic în schimb”).
Existenţa altruismului a fost contestată atât de către filosofi (în baza „paradoxului hedonic”,
conform căruia chiar actele cele mai puţin egoiste ale unui individ pot produce o formă de
recompensă pentru cel în cauză), cât şi de psihologi (în special cei de orientare behavioristă, care
resping categoric ideea existenţei unui comportament care se poate produce repetat fără nici o
formă de întârire).
La ora actuală, controversa asupra naturii „adevărate” a altruismului a scăzut în intensitate, în
favoarea unei abordări mai pragmatice, care vizează studierea şi promovarea socială a actelor de
altruism în contexte culturale bine determinate, indiferent dacă acestea au o origine care poate fi
considerată „pură” sau hedonică. Pe măsura controversei iniţiale, au fost dezvoltate mai multe
cadre teoretice menite să explice altruismul.

O prezentare detaliată, urmată de compararea şi evaluarea acestor cadre teoretice este realizată
de David G. Myers (1983/1987, 441-455):

I. Nivelul biologic
În cele trei decenii care s-au scurs de la enunţarea principiilor sociobiologiei, definită ca „studiul
sistematic al bazei biologice a întregului comportament social” (Wilson, 1975/2003, 26), efectele
acestei abordări şi-au făcut simţită prezenţa în abordarea principalelor teme ale psihosociologiei. În
ceea ce priveşte altruismul, aceasta este „problema teoretică centrală a sociobiologiei” (Wilson,
1975/2003, 25-26). Altruismul este abordat pe larg în „Sociobiologia” lui Edward O. Wilson (în
cadrul capitolului „Selecţia de grup şi altruismul”) atât prin realizarea unei paralele cu manifestări
similare din regnul animal, cât şi prin abordarea unor aspecte specific umane, trocul şi altruismul
reciproc (Wilson, 1975/2003, 404-407).
Explicat prin influenţa factorilor genetici, altruismul poate fi înţeles prin apelul la principiile
evoluţioniste. Un mecanism întâlnit şi la alte specii este selecţia pe criterii de rudenie / „kindship
selection”, conform căruia indivizii au tendinţa de a îşi sprijini rudele consangvine să
supravieţuiască, crescând astfel şansele perpetuării patrimoniului genetic comun.
Un alt mecanism care stă la baza altruismului şi poate avea fundamente generice este principiul
reciprocităţii anticipate, conform căruia individul tinde să se comporte faţă de ceilalţi aşa cum se
aşteaptă să se comporte ceilalţi faţă de propria lui persoană (altruism reciproc).
În condiţiile în care fiecare individ ar respecta acest principiu, toţi indivizii ar putea înregistra
beneficii – într-un interval de timp rezonabil – în urma manifestării comportamentului de ajutor.
La nivelul unei populaţii date, asumarea unui set de obligaţii morale referitoare la actele altruiste
reciproce, va crea o populaţie cu o adaptare genetică în general sporită.

36
 Abordarea sociobiologică echivalează comportamentul de ajutorare cu o reacţie automată la
diferite tipuri de situaţii, reacţie care depinde de moştenirea genetică. Principalele critici aduse
explicaţiilor de tip sociobiologic se referă la faptul că moştenirea genetică a speciei umane nu se
modifică într-un ritm la fel de rapid cu schimbările de mediu (cu alte cuvinte, tipurile de situaţii în
care am fi programaţi să răspundem în manieră altruistă nu corespund cu situaţiile în care am fi
solicitaţi să ajutăm în prezent) şi – mai ales – la faptul că în esenţă comportamentul fiinţelor umane
nu este determinat exclusiv de moştenirea genetică. Oamenii dispun de conştiinţă, care le permite
să anticipeze consecinţele propriilor comportamente şi să acţioneze în manieră altruistă, uneori în
contexte situaţionale complet diferite decât în trecut (Lippa, 1990/1994, 479-480).

II. Nivelul psihologic

Conform teoriei schimbului social interacţiunile între persoane sunt ghidate de raţionamente de
tip economic, iar fiecare individ aplică aşa numita strategie „minimax” (Myers, 1983/1987, 444):
minimalizarea costurilor în condiţiile obţinerii unui maxim de beneficii personale.
În acest context, altruismul este explicat ca fiind posibil, în funcţie de interesul personal, ori de
câte ori beneficiile acordării acestuia (printre care recunoaşterea, premierea şi reducerea nivelului
de stres) sunt percepute ca fiind superioare costurilor implicate (Aronson, Wilson şi Akert,
2001/2002, 412).
Deşi formulată în manieră intuitivă, explicarea actelor de altruism prin teoria schimbului social
este intens criticată. Pot fi aduse în discuţie la acest punct cel puţin două tipuri de argumente:
a) este puţin probabil ca majoritatea oamenilor să aibă o percepţie exactă asupra raportului
cost / beneficiu în cadrul fiecărei interacţiuni sociale;
b) intervenţiile în situaţii de urgenţă sunt realizate în mod frecvent în circumstanţe care nu
permit desfăşurarea unor procese deliberative sau care nu conţin elemente care ar putea sugera
existenţa unor beneficii majore pentru persoana care acordă ajutorul (de exemplu, salvarea de la
înec a unei persoane corpolente care nu ştie să înoate, tip de intervenţie care presupune –
întotdeauna – un risc existenţial major din partea salvatorului).

III. Nivelul sociologic

În ceea ce priveşte influenţa normelor sociale în producerea actelor de altruism, cel mai
frecvent sunt citate norma reciprocităţii şi norma responsabilităţii sociale, puse în relaţie cu modul
de apreciere al justiţiei sociale şi cu diferenţele culturale (Franzoi, 1996, 480-481).
i. Norma reciprocităţii presupune că vor fi ajutorate persoanele care au oferit, la rândul lor, ajutor.
Această normă (menită să menţină corectitudinea în relaţiile sociale) explică disconfortul
persoanelor care au primit ajutor în trecut şi nu pot răspunde cu aceeaşi „monedă”.
ii. Norma responsabilităţii sociale postulează că ar trebui să ajutăm ori de câte ori ceilalţi sunt în
dificultate şi dependenţi de ajutorul acordat. În acest sens, ajutorul acordat ar trebui să fie
proporţional cu nevoia persoanei dependente de acesta (Lippa, 1990/1994, 492).
iii. Justiţia socială joacă un rol important în modul în care se acordă ajutorul. O persoană care
crede în existenţa unei lumi juste / „just-world belief” va acorda ajutorul doar atunci când va crede
că celălalt merită ajutat. Ca atare, vor fi excluşi cei care îşi „merită” soarta, indiferent de ce afirmă
celelalte norme sociale.
iv. Diferenţele culturale sunt tot mai des abordate în domeniul studierii comportamentului de
ajutorare.
Deşi nu au putut fi atestate diferenţe clare între gradul de manifestare a comportamentului de
ajutorare în societăţile de tip colectivist şi cele de tip individualist, la nivelul opiniei publice într-o
societate de tip colectivist (de exemplu, India) intenţia de ajutorare este prezentă la un nivel mult
mai ridicat decât într-o societate de tip individualist (SUA). Această intenţie de ajutorare se
manifestă la nivelul opiniei publice indiferent de relaţia cu persoana care ar cere ajutorul (părinte,
prieten sau străin) sau de tipul nevoii de ajutor (ridicat, mediu sau minor) (Franzoi, 1996, 481).
Teoriile normativităţii explică apariţia unor comportamente prosociale, dar nu epuizează
fenomenul şi nu oferă prognoze comportamentale adecvate.

37
 În plus, în orice societate pot fi întâlnite şi norme sociale alternative, care pot inhiba producerea
acestui tip de comportament (Chelcea, 1990, 181-182).

Toate teoriile prezentate anterior (de nivel biologic, psihologic sau sociologic) au în comun
faptul că oferă o sistematizare eficientă a diferitelor observaţii realizate de-a lungul timpului asupra
actelor de altruism, în variate contexte culturale.
Deşi majoritatea studiilor asupra comportamentului de ajutorare nu se referă în mod direct la
validarea acestor teorii, abordarea altruismului pe baza celor trei nivele de explicaţie (biologic,
psihologic, sociologic) are avantajul oferirii unei perspective extrem de largi asupra manifestării
altruismului în cadrul speciei umane (Myers, 1983/1987, 455).

În ceea ce priveşte factorii care influenţează producerea comportamentului prosocial, aceştia

pot fi clasificaţi în:

a. Determinanţi de ordin personal

De la începuturile abordării comportamentului prosocial în psihosociologie, o atenţie specială a
fost acordată modului în care stările psihice favorizează producerea de comportamente prosociale.
Treptat, s-a încercat o integrare a acestor determinanţi de ordin personal sub forma unui model
mai general, cel al personalităţii de tip altruist. Prin elaborarea acestui model se urmăreşte
identificarea tuturor aspectelor constitutive ale personalităţii care ar determina acordarea ajutorului
într-o cât mai largă gamă de situaţii (Aronson, Wilson şi Akert, 2000/2001, 391).
Principalele aspecte abordate în construcţia acestui model sunt: dimensiunea de gen; rural vs.
urban; influenţa modelelor familiale; prezenţa sentimentului competenţei în acordarea ajutorului.
Dimensiunea de gen a fost explorată urmărindu-se obţinerea răspunsului la o întrebare
„simplă”: Ce gen este predispus mai mult să producă comportamente prosociale? Deşi s-a dovedit
faptul că este practic imposibil de formulat un răspuns definitiv, s-a constatat faptul că bărbaţii sunt
mai dispuşi decât femeile să intervină în situaţii de urgenţă atât din motive de ordin biologic cât şi
ca urmare a modelelor de gen promovate în procesul socializării.
Nici prin comparaţia rural vs. urban nu s-au obţinut rezultate definitive, ci doar atestarea
faptului că persoanele provenite din mediul rural sau din oraşe mici acordă ajutorul mai frecvent şi
în situaţii mai variate decât cei din oraşele mari, fapt care poate fi explicat prin „ipoteza
supraîncărcării urbane” / „urban-overload hypothesis” formulată de Stanley Milgram. Conform
acesteia, locuitorii marilor oraşe trebuie să fie selectivi în raport cu nivelul ridicat de stimuli sociali
la care sunt supuşi; fără prezenţa acestei selectivităţi – care se manifestă şi ca ignorare a unor cereri
de ajutorare – nu este posibilă o existenţă individuală eficientă în cadrul marilor aglomerări urbane
(Sigelman, 1972/1993, 200).
O prezenţă a modelelor familiale de comportament prosocial în copilărie (în special în ceea ce
priveşte părinţii) este un factor care favorizează semnificativ producerea de astfel de
comportamente la vârsta adultă. Această concluzie este argumentată în mod special în cazul
cercetărilor efectuate asupra celor care au salvat etnici evrei în perioada celui de Al II- lea Război
Mondial.
Sentimentul competenţei personale presupune asocierea unui nivel ridicat al stimei de sine cu
prezenţa abilităţilor necesare acordării ajutorului într-o situaţie anume. Dacă această asociere este
prezentă, cresc şansele acordării ajutorului, în special de urgenţă.

b. Influenţa factorilor situaţionali

O serie de factori care ţin de contextul de intervenţie psihosocială au fost puşi în relaţie cu
producerea comportamentelor prosociale. Aceştia pot fi clasificaţi în două mari categorii:
variabilele ecologice şi efectele datorate prezenţei altor persoane. Prima categorie este descrisă de
Petru Iluţ astfel :
„O clasă importantă de variabile ce operează în asistenţa prosocială sunt cele ecologice (de
mediu fizic şi demografic). Dintre acestea, starea generală a vremii contează destul de mult.
Numeroase studii de teren şi laborator au confirmat ideea populară că o vreme plăcută (senin,
temperatură confortabilă) încurajează actele prosociale. Datele unor asemenea cercetări au arătat şi
38
că un zgomot mai puternic afectează negativ acordarea de ajutor. Dar nu atât intensitatea în sine
contează, cât diferenţa ei faţă de cea a zgomotului obişnuit al unui context. S-ar părea că o
intensitate mai mare decât cea normală alarmează oamenii şi îi îndeamnă, prin urmare, să neglijeze
persoanele aflate la necaz. Mărimea localităţii are, de asemenea, influenţă în actele prosociale, în
sensul că acestea sunt, proporţional, mai frecvente în aşezările mici decât în marile oraşe. Probabil
că explicaţia este în legătură cu aprobarea şi dezaprobarea celorlalţi, contextul de anonimat specific
marilor aglomerări urbane micşorând simţul responsabilităţii personale. Faptul dacă individul care
este pus în situaţia de a ajuta este sub presiunea timpului sau nu, are o mare semnificaţie în decizia
de a acţiona prosocial” (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 274).
A doua categorie de factori situaţionali se referă la prezenţa altor oameni. În acest context, cea
mai cunoscută influenţă este dată de „efectul de spectator” / „bystandard effect” (Latané şi Darley,
1970). Cu cât mai mulţi indivizi asistă la o întâmplare ce pretinde intervenţie de ajutorare, cu atât
mai mult are loc o difuziune a responsabilităţii şi se manifestă „paradoxul lui Olson” la nivelul
fiecărui individ care asistă la acea întâmplare : „lasă-l mai bine pe celălalt să intervină!” (Chelcea,
2003, 87).
Un alt factor intens studiat în producerea de comportamente prosociale este cel al prezenţei sau
absenţei modelelor de ajutorare în cadrul unor situaţii concrete. Numeroase studii experimentale au
confirmat faptul că acordarea de ajutor de către alte persoane (complici ai experimentatorului)
sporeşte şansele ca subiecţii experimentului să se comporte în manieră prosocială. De exemplu,
atunci când conducem autovehiculul este mai probabil să acordăm ajutor unui şofer căruia i s-au
„dezumflat” cauciucurile dacă în prealabil am observat pe altcineva făcând acelaşi lucru (Myers,
1983/1987, 463).
Prezenţa altor persoane poate inhiba intervenţia în favoarea celor care au nevoie de ajutor prin
definirea situaţiei (interpretarea ei ca fiind gravă sau nu) şi prin afirmarea neangajării (de unde
inhibiţia de a interveni, pentru a evita dezaprobarea celorlalţi) .

c. Componenta interpersonală a comportamentului prosocial

Acordarea de asistenţă unei persoane aflate în nevoie are, în general, efecte pozitive asupra
acesteia. Cu toate acestea, nu trebuie subestimat contextul de ajutorare şi mai ales modul în care
interacţionează persoanele implicate în producerea unui comportament prosocial.
Pentru iniţierea acestei interacţiuni este necesar ca persoana în dificultate să aibă o serie de
caracteristici care să o facă uşor identificabilă ca ţintă potenţială a intervenţiei de ajutorare (Brehm
şi Kassin, 1990/1993, 326-334):
- Comportamentele prosociale sunt mai frecvente atunci când cauza stării dificile în care se află o
persoană poate fi atribuită cu uşurinţă unor factori în afara controlului acelei persoane;
- Sunt mult mai mult ajutate persoanele care sunt percepute că au depus eforturi pentru a ieşi din
condiţia lor defavorizantă;
- Persoanele cu o prezenţă fizică dezagreabilă sunt evitate în acordarea unui ajutor faţă de
persoanele care au o înfăţişare „normală”. Această tendinţă se manifestă mai ales dacă prezenţa
fizică dezagreabilă poate fi asociată cu uşurinţă unui potenţial pericol (de exemplu: ajutorarea
unei persoane care sângerează poate fi asociată cu un risc sporit de contaminare cu virusul
HIV).
- Perceperea unei persoane în dificultate ca fiind similară creşte dorinţa de a o ajutora (Dovidio,
Penner, 2001/2003), fie că este vorba de similaritate rasială, etnică, atitudinală, vestimentară
ş.a.m.d..;
- Un alt factor care stimulează altruismul este apropierea de o persoană, relaţiile de prietenie sau
de colegialitate;
- Intuirea unei relaţii anterioare victimă-atacator influenţează în sens negativ furnizarea unui
ajutor. De exemplu, dacă o situaţie în care un bărbat loveşte o femeie este percepută ca „un soţ
îşi loveşte soţia”, se produce o inhibiţie a intervenţiei, datorită atât unor stereotipii culturale, cât
şi a toleranţei faţă de violenţa în familie prezentă la noi.
În psihosociologia ultimelor două decenii componenta interpersonală a comportamentului
prosocial a fost studiată şi din perspectiva reacţiilor celui ajutat.

39
 Dacă cel ajutat este pus – implicit sau explicit – în inferioritate sau i se creează o obligaţie faţă
de cel care îl ajută, apare o stare puternică de disconfort, de unde o apreciere limitată sau chiar o
respingere a ajutorului acordat.

Numeroasele studii (în principal de ordin experimental) vizând identificarea factorilor care
influenţează producerea de comportamente prosociale şi construirea de modele explicative au fost
efectuate pornind de la cerinţe de ordin practic: se urmărea limitarea producerii de evenimente de
tipul celor cărora le-a căzut victimă Kitty Genovese.
Diferitele teorii asupra comportamentului prosocial (în mod special, modelele care descriu
intervenţia în situaţii de urgenţă) au fost utilizate cu succes în cadrul diferitelor iniţiative de ordin
educaţional care vizează eliminarea barierelor care stau în calea acordării ajutorului.
Pe lângă prezentarea şi explicarea cunoştinţelor teoretice despre producerea comportamentului
prosocial în situaţii de criză, şi-au dovedit utilitatea şi alte demersuri de facilitare a emergenţei
comportamentelor prosociale:
a) Stimularea acordării ajutorului de către copii se bazează pe faptul că aceştia „nu trebuie
să înveţe altruismul” (Sigelman, 1972/1984, 310), ci trebuie doar să fie încurajaţi în
acest sens. Cele mai simple măsuri de ordin educaţional dau roade: aprecierea publică a
altruismului de care dau dovadă copiii preşcolari creşte semnificativ incidenţa acestor
acte;
b) Folosirea mass-media (în special, televiziunea) în educarea prosocială a copiilor s-a
dovedit a fi un succes. Deseori citate sunt studiile efectuate în baza unui serial de
televiziune pentru copii de mare succes, „Lassie” (Lippa, 1990/1994, 498; Franzoi,
1996, 310), în care ajutorul acordat în film era transpus cu succes în viaţa reală;
c) Spre deosebire de modelele ficţionale oferite de micul ecran, observarea directă a
comportamentelor prosociale creşte semnificativ şansele acordării ajutorului: „Cu cât
vom promova mai mult valorile sociale prin acţiunile noastre, cu atât îi vom influenţa
mai puternic pe ceilalţi în sensul realizării unor comportamente prosociale” (Chelcea,
1990, 201);
d) Promovarea adecvată a normelor sociale se referă atât la promovarea normelor
responsabilităţii şi reciprocităţii, cât şi la o interpretare adecvată în cadrul situaţiilor de
urgenţă a altor norme sociale larg răspândite, care pot avea ca efect inhibarea acordării
ajutorului (de pildă, norma justiţiei sociale şi cea a nonintervenţei);
e) Pornind de la constatarea potrivit căreia persoanele cu puternice convingeri religioase
sunt mai predispuse să acorde ajutor, se încearcă promovarea unei identităţi
supraordonate atât victimei, cât şi celui care o poate ajuta. În acest sens, se face apel la
„familia umanităţii” în construcţia mesajului unor campanii globale de strângere de
fonduri pentru ajutorarea victimelor unor dezastre naturale, cum a fost cazul victimelor
valurilor tsunami din Asia;
f) Asumarea responsabilităţilor individuale poate fi încurajată atât prin demersuri simple
de tipul „delegării” pe criterii arbitrare a unei persoane pentru a răspunde de o anumită
activitate, cât şi prin promovarea la nivel social a unor practici menite să faciliteze
asumarea responsabilităţii acordării ajutorului (de exemplu, a avea minime interacţiuni
sociale cu vecinii sporeşte semnificativ şansele de a ajuta sau de a fi ajutat);
g) „Umanizarea” diferitelor categorii de victime este practicată cu succes în cazul
fenomenelor sociale negative care pot fi schimbate doar prin depăşirea unei puternice
rezistenţe culturale. Se încearcă o „definire” a victimelor în termeni meniţi să limiteze
culpabilizarea acestora pentru situaţia în care se află;
h) Încurajarea voluntariatului este văzută ca o necesitate în ţările cu o cultură care
promovează individualismul. Chiar şi în SUA, unde 47% dintre adulţi sunt implicaţi
într-o formă de activitate voluntară, efectuând diferite activităţi de ajutorare în timpul
liber (Ting şi Pilliavin, 2000, apud Aronson, Wilson şi Akert, 2000/2001, 410) – cel mai
mare procent din lumea occidentală – se pune în continuare problema încurajării
voluntariatului „pentru că mai mult de jumătate din populaţie nu acţionează ca
voluntari”.
40
 XIII. Comportamentul antisocial

Agresivitatea este o noţiune care vine din latinescul “agressio”, având semnificaţie de „a
ataca”. Termenul se referă la o stare a sistemului psihofiziologic, prin care o persoană răspunde
printr-un ansamblu de conduite ostile într-un plan conştient, inconştient şi fantasmatic, cu scopul
distrugerii, degradării, constrângerii, negării sau umilirii unei fiinţe sau lucruri investite cu
semnificaţie, pe care agresorul le simte ca atare şi reprezintă pentru el o provocare.
În dicţionarul de psihologie, Paul Popescu-Neveanu (1978,34-35) defineşte agresivitatea ca
“un comportament distructiv şi violent orientat spre persoane, obiecte sau spre sine.” Aceasta
implică negarea activă şi produce daune sau doar transformări.
În dicţionarul de psihologie Larousee (1996), agresivitatea este definită astfel: în sens restrâns,
acest termen se raportează la caracterul belicos al unei persoane; în sens mai larg, termenul
caracterizează dinamismul unui subiect care se afirmă, care nu fuge nici de dificultăţi nici de luptă,
pe un plan şi mai general caracterizează acea dispoziţie fundamentală datorită căreia fiinţa vie
poate obţine satisfacerea trebuinţelor sale vitale, în principal alimentare şi sexuale.
Psihologia medicală nuanţează utilizarea terminologică a conceptului de agresivitate, în forma
celor 3 A. În engleză primul temen este - atac fără provocare, care la om poate fi fizic

     

sau verbal. Al doilea termen este , adică potenţialul de a comite atacuri neprovocate, cel

       

puţin în anumite circumstanţe deosebite şi al treilea termen , care desemnează atât o

         

stare de relativă permanenţă, propice comiterii unor agresiuni, cât şi alte trăsături de comportament
precum ambiţia, curajul, iniţiativa, îndrăzneala.
Psihanaliza prezintă agresivitatea ca o tendinţă sau ansamblu de tendinţe care se actualizează
în conduite reale sau fantasmatice ce ţintesc să facă rău altuia, să-l distrugă, să-l constrângă, să-l
umilească etc. Agresiunea dispune şi de alte modalităţi decât acţiunea motorie violentă şi
distructivă. În acest sens, se consideră că nu există conduită, fie ea negativă (refuzul ajutorului, de
pildă) sau pozitivă, simbolică (de exemplu ironia) sau efectiv realizată, care să nu poată funcţiona
ca agresiune. Psihanaliza a dat o importanţă crescândă agresivităţii demonstrând prezenţa ei foarte
timpurie în dezvoltarea subiectului şi subliniind jocul complex al uniunii şi separării sale de
sexualitate. Această evoluţie a ideilor culminează cu încercarea de a căuta în noţiunea de pulsiune
de moarte un substrat pulsional unic şi fundamental al agresivităţii.
Psihologia socială consideră agresiunea unul din fenomenele psihosociale extrem de greu de
definit. Înţelesul acordat de un cercetător sau altul depinde de perspectiva teoretică abordată. În
plus ceea ce e considerat a fi agresiv depinde de standardele sociale şi culturale ale celui care
propune o definiţie.
Iată câteva definiţii ale agresivităţii propuse de psihologia socială (Boncu, 2004,30):
- un comportament care determină vătămarea unei persoane sau distrugerea unui bun al ei;
- un comportament desfăşurat cu intenţia de a face rău altuia din aceeaşi specie;
- un comportament ce are drept scop a face rău şi a vătăma o altă persoană, care e motivată să se
eschiveze de la un astfel de tratament;
- un comportament care presupune a face rău altora.
Reţinem deci, ca numitor comun al acestor definiţii intenţia de a face rău.
Definirea agresivităţii nu a avut alt scop decât acela de a stabili raportul de cuprindere
conceptuală între acesta şi violenţă, demonstrând că eforturile de înţelegere a fenomenului de
violenţă trebuie să înceapă cu elucidarea fenomenului de agresivitate.
Ca formă de manifestare a agresivităţii, violenţa (din latinescul ,,violentis”) este definită în
dicţionarul de psihologie, coordonat de Ursula Şchiopu (1997,721) drept conduită şi atitudine care
constau în constrângerea fizică sau psihică exercitată de unele persoane asupra altora pentru a le
impune voinţa, opresându-le.
În funcţie de epocă, cultură, circumstanţe sau zonă geografică, modalităţile de manifestare a
violenţei se îmbogăţesc, se nuanţează, în pofida tuturor mijloacelor şi costurilor sistemelor de
apărare împotriva acesteia.
Aşadar violenţa are o ecuaţie variabilă şi schimbătoare. Formele ei cuprind o plajă largă,
mergând de la violenţa în plină zi, la cea foarte bine ascunsă. Astfel, o cunoscută tipologie a
violenţei include:
41
 a. violenţa privată:
- violenţa criminală: mortală, corporală, sexuală;
- violenţa noncriminală: suicidul şi tentativa de suicid,accidentele;
b. violenţa colectivă:
- violenţa cetăţenilor contra puterii, prin greve, revoluţii şi chiar acte de terorism;
- violenţa puterii contra cetăţenilor, terorismul de stat, violenţa industrială;
- violenţa paroxistică: războiul.
Această tipologie, menţionată de C-tin. Păunescu (1994) este acceptată atât de către
Organizaţia Mondială a Sănătăţii, cât şi de Interpol.
Practic, violenţa este o manifestare comportamentală de relaţie interumană şi exprimă sub
diversele sale forme, structuri sau acte ale unei stări de agresivitate.
De reţinut este faptul că nu orice agresivitate este un comportament antisocial, după cum nu
orice act antisocial presupune agresivitatea (Radu, Iluţ şi Matei, 1994, 279). Există forme
„premiate” social de agresivitate (surprinse în formulări de genul: „Jucătorul X a făcut un marcaj
agresiv”), iar aprecierea unui act ca fiind antisocial nu este asociată întotdeauna cu intenţia celui
care l-a produs de a face rău.

Diferitele teorii care încearcă explicarea comportamentului agresiv fac parte din două mari
clase: de factură biologică şi socială (apud Boncu, 2004,30):
a. Explicaţiile biologice consideră agresivitatea ca o tendinţă înăscută de acţiune, ca „un
instinct – un pattern predeterminat de răspunsuri ce sunt controlate genetic”:
a.1. Abordarea psihanalitică presupune că agresivitatea apare în mod natural, din tensiuni
fiziologice şi trebuie să se manifeste pentru ca individul să se detensioneze (prin „catharsis”);
a.2. Teoria etologică* pune accentul pe aspectele pozitive, funcţionale ale agresivităţii
(manifestate în competiţia sexuală, apărarea progeniturilor sau a teritoriului etc.). Karl Lorentz
susţine că manifestarea acestui instinct la specia umană este una defectuoasă: spre deosebire de
regnul animal, nu mai sunt prezente semnalele de capitulare şi supunere din partea învinsului, iar
consecinţele acestei dispariţii conduc la numeroare manifestări violente;
a.3. Sociobiologia susţine că agresivitatea este adaptativă, pentru că îl ajută pe individ să
trăiască „cel puţin până la vârsta la care poate procrea”.

b. Explicaţiile sociale şi bio-sociale ale agresivităţii pun accentul pe procesul de învăţare şi pe

anumiţi factori din contextul social legaţi de agresivitate:
b.1. Teoria frustrare-agresiune a apărut ca reacţie la teoria psihanalitică şi afirmă că orice
frustrare duce la agresiune şi orice comportament agresiv are la bază o frustrare;
b.2. Teoria indice-excitaţie („cue-arousal theory”) introduce o verigă intermediară între
frustrare şi comportamentul agresiv şi anume condiţiile de mediu adecvate pentru agresiune.
Potrivit lui Leonard Berkowitz, un act agresiv are două surse: 1. starea de excitare emoţională
(furia) şi 2. indicii din situaţie;
b.3. Teoria transferului excitaţiei (Dolf Zillmann) susţine faptul că indivizii pot transfera
excitaţia (activarea) fiziologică reziduală (rămasă dintr-o situaţie trecută) şi să o adauge la o altă
sursă de excitaţie. Referitor la agresivitate, teoria presupune că „transferul excitaţiei reziduale la
o nouă situaţie creşte agresivitatea numai când comportamentul agresiv este răspunsul dominant
în noua situaţie”. (Boncu, 2004, 30, 6).
b.4. Teoria învăţării sociale postulează că prin socializare copilul învaţă comportamentul
agresiv întrucât este recompensat direct pentru el sau observă că ceilalţi sunt recompensaţi
pentru comportamente agresive.

*
„Etologie...studiul reacţiilor de comportament stereotipizate social, în mediul lor specific.” (Şchiopu, 1997,
275).
42
 În ceea ce priveşte factorii care au putut fi asociaţi cu manifestările comportamentale agresive,
aceştia se împart în două mari categorii:

I. Factori personali: personalitatea „tip A” (predispusă să intre în competiţie cu ceilalţi) şi sexul

persoanei (băieţii sunt încurajaţi să se arate agresivi, în timp ce fetele sunt descurajate sistematic);

II.Factori situaţionali (de mediu):

- Zgomotul amplifică agresivitatea numai pentru indivizii care au deja tendinţa de a acţiona agresiv;
- Căldura creşte agresivitatea (ipoteză probată de numeroase studii experimentale);
- Aglomeraţia este strâns legată cu agresivitatea atunci când blochează îndeplinirea planurilor
persoanei. În acest sens, aglomeraţia poate fi pentru individ una extrem de neplăcută (de exemplu,
într-un mijloc de transport în comun) sau chiar una plăcută (la un concert).

Referindu-se la posibilităţile de prevenire şi reducere a actelor violente, Petru Iluţ (2004) se

referea la următoarele direcţii de acţiune:

a. Studierea interacţiunii victimă-agresor

Se referă în primul rând la elaborarea de modele ale interacţiunii, pentru a spori şansele unor
intervenţii educaţionale. În aceeaşi categorie intră şi studiul factorilor de mediu fizic asociaţi cu
producerea de comportamente antisociale, precum şi studiul caracteristicile sociodemografice ale
celor care comit aceste acte;

b. Utilizarea catharsisului:
Teoretizată încă de la începuturile psihanalizei, utilizarea catharsisului este permanent
contestată şi greu probată. Există un contrast remarcabil între cercetările psihosociologice şi
simţul comun în ceea ce priveşte utilizarea catharsisului în limitarea manifestărilor violente;
c. Pedeapsa şi ameninţarea cu pedeapsa
Principala temă de dispută în acest context este cea legată de utilitatea pedepsei cu moartea,
existând numeroase argumente împotriva pedepsei cu moartea (cum ar fi: utilizarea acesteia nu
scade numărul agresiunilor; este în contradicţie cu principii morale; există erori judiciare
concretizate prin executarea unor persoane nevinovate etc.);
Şi utilizarea pedepselor instituţionale (tip detenţie) este supusă criticilor au fost formulate mai
multe criterii pe care trebuie să le îndeplinească o astfel de pedeapsă pentru a-şi atinge scopul:
pedeapsa trebuie să fie promptă, intensă şi foarte probabilă pentru cel care produce comportamentul
antisocial;

d. Strategii cognitive şi de învăţare

Vizează dobândirea de abilităţi de comunicare socială care limitează agresivitatea (începând cu
“banala” formulare “îmi cer scuze”), folosirea incompatibilităţii de răspunsuri (crearea de situaţii
antagonice situaţiei cu potenţial violent) etc.

XIV. Elemente de psihologie socială şcolară

Într-o remarcabilă lucrare dedicată perspectivei psihosociale asupra educaţiei şi formării, Jean-
Marc Monteil argumenta importanţa abordărilor psihosociologice ale acestui domeniu: „chiar dacă
psihologia în general, şi psihologia socială a educaţiei şi a formării în special mai au mult de
construit, aceste două procese, educaţia şi formarea, implică actori, determină sau sunt determinate
de interacţiuni, au semnificaţii sociale, reflectă mize sociale şi, în fine, implică dinamici de
dezvoltare şi de schimbare individuale şi colective. Or, ca obiecte de studiu, asemenea dinamici
formează centrul activităţii ştiinţifice a psihologilor sociali. Iată de ce, mi se pare, nimic nu ne
43
interzice - chiar dimpotrivă! - să furnizăm tuturor actorilor educaţiei, cunoştinţe referitoare la
individ ca fiinţă inserată social şi date asupra comportamentelor care decurg din aceste
inserţii”(Monteil, 1997, 9-10).

Argumentarea lui Monteil este cu atât mai mult valabilă în cazul publicului-ţintă al acestui curs,
studenţii Facultăţii de Psihologie-Pedagogie Braşov.
Dintre absolvenţii promoţiilor trecute, numărul cel mai mare de angajări s-au efectuat în cadrul
organizaţiilor şcolare, unde cunoştinţele de psihologie socială şi-au dovedit din plin utilitatea.
Pornind de la aceste două argumente, prezentul volum se încheie cu prezentarea câtorva
elemente de psihologie socială şcolară, care particularizează unele conţinuturi prezentate anterior,
mai precis cele referitoare la atribuire (în relaţie cu evaluarea elevilor) şi la particularităţi ale
influenţei sociale întâlnite în mediul şcolar.

Miza cercetării modului în care se realizează evaluarea în cadrul sistemelor şcolare este una
importantă în cadrul vieţii sociale, în general: „Examenele, diplomele, orientarea, selecţia joacă un
rol atât de important în societatea noastră încât nu ne putem dispensa de întrebările referitoare la
practicile şi la mecanismele care condiţionează punerea lor în aplicare. După cum nu putem să
ignorăm consecinţele lor. Fiecare din aceste activităţi presupune, independent de natura obiectului
sau, emiterea unei judecăţi care iau în calcul unul sau mai multe criterii.
Evaluarea este termenul care desemnează, în general, actul pe baza căruia se emite judecata.”
(Monteil, 1997, 31).

Cercetările efectuate în mediul şcolar au delimitat treptat o serie de efecte care influenţează
modul în care se evaluează lucrările scrise ale elevilor (Monteil, 1997, 34-37):
a) Efectul de ordine: lucrările corectate mai întâi fac obiectul unei supraestimări evaluative „cu
excepţia celei dintâi, care suferă efectul invers”;
b) Efectul de ancorare şi efectul de contrast, care fac ca aceeaşi lucrare, notată după o lucrare bună
sau proastă să fie sub- sau supra-evaluată;
c) Efectul de asiminare: sub influenţa cunoaşterii performanţelor anterioare ale elevului asupra
evaluării, comportamentul evaluatorului se modifică în sensul reducerea distanţei între nota care va
fi acordată şi nota anterioară;
d) Distorsiuni evaluative (în sens negativ) datorate faptului că elevul provine dintr-o clasă „slabă”
sau dintr-un mediu social defavorizat socio-economic.
Efectele enumerate se referă la evaluatori care au avut în faţă doar lucrări scrise ale elevilor.
Distorsiunile în evaluare sunt mai complexe în cadrul evaluărilor care presupun interacţiunea faţă-
în-faţă, iar activitatea evaluativă în general „este însoţită de evaluări operate în termenii trăsăturilor
de personalitate” . (Monteil, 1997, 37).
Cu alte cuvinte profesorii „uită” că au de evaluat doar rezultatele la disciplinele şcolare de care
răspund şi evaluează elevul ca personalitate, în special în ceea ce priveşte caracterul acestuia! În
mod evident, majoritatea profesorilor nu au posibilităţi reale de a evalua caracterul unei persoane,
pentru simplul motiv că nu cunosc multe aspecte ale existenţei sale (care ar putea explica şi
randamentul şcolar al acestuia).

Această tendinţă de extrapolare a rezultatelor şcolare la trăsăturile de personalitate ale celui

evaluat a fost explicată prin intermediul teoriilor atribuirii (şi a erorilor care se produc în cadrul
acestui proces), cât şi ca efect al teoriilor implicite asupra personalităţii:
1. Eroarea fundamentală de atribuire intervine ori de câte ori evaluatorul alege să ignore
influenţa unor factori situaţionali asupra randamentului şcolar, preferând să atribuie evoluţia
acestuia exclusiv persoanei în cauză;
2. “Bias” - urile motivaţionale, în special atribuirile defensive ale profesorilor – tendinţa de a-i
considera pe cei cu eşec şcolar ca fiind unicii responsabili pentru acesta şi ignorarea altor factori
situaţionali sau şcolari care ar putea produce eşecul.

44
3. Teoriile implicte ale personalităţii au fost evocate ca explicaţie a distorsiunilor în evaluare în
mod special în ceea ce priveşte „efectul Pygmalion” (Rosenthal şi Jacobson, 1971): „Obţinerea de
către elevi a unor performanţe ridicate la învăţătură, în condiţiile în care nimic obiectiv nu permite
prevederea acestora” (Chelcea şi Iluţ, 2005, 129-130). Acest efect apare ca urmare a acţiunii la
profesori a predicţiei care se autoîndeplineşte (“Self - fulfilling prophecy”) în ceea ce priveşte
evaluarea iniţială a nivelului de inteligenţă a elevilor.

Orice activitate desfăşurată în cadrul şcolii îşi propune să acţioneze asupra conduitei elevilor
(prin schimbare atitudinală), exercitând o gamă largă de influenţe sociale şi obţinând efecte variate,
care pot fi încadrate în categoriile descrise de Kelman: complezenţă la cerinţelor educatorului;
identificare cu educatorul sau (dezirabil) interiorizarea influenţelor educaţionale exercitate în
şcoală.

Influenţa exercitată de către profesori în cadrul şcolii este de regulă exercitată printr-o
comunicare de tip discursiv (directă, imediată şi emisă de o sursă cu atribute majoritare). De aceea,
forma de influenţă cea mai frecvent obţinută este conformismul, care nu schimbă în mod real
atitudinile subiectului, ci mai degrabă conduita acestuia în perioada în care se exercită influenţa.
De reţinut este remarca lui Jean-Marc Monteil cu referire la dificultatea sarcinii asumate de
educatori: „Procesul de influenţă discursivă nu este simplu decât în aparenţă”, acesta presupunând
stăpânirea unor elemente de bază ale comunicării persuasive în mediul şcolar (Monteil, 1997, 132-
133):
a. Trebuie acordată o atenţie aparte tipurilor de argumentare folosite: o argumentare bilaterală
(prezentarea elementelor pro şi a celor contra) este adecvată persoanelor instruite, iar o
argumentare unilaterală, care prezintă doar argumentele pro sau doar pe acelea contra, se
dovedeşte eficace mai ales la persoanele cu nivel slab de instruire;
b. Forma concluziei adoptate la capătul comunicării persuasive este importantă: o concluzie
implicita este mai eficace decât o concluzie explicită (evidenţiindu-se şi aici importanţa
sentimentului de libertate, a liberei alegeri în schimburile interpersonale);
c. Trebuie luate toate precautiile necesare în cazul oricărei tentative de influenţă prin apelul la
frică. Pentru evitarea producerii unor efecte contrarii celor urmărite, mesajul trebuie să furnizeze
mijloace de a rezolva problema pusă şi să indice cum poate fi evitat pericolul respectiv;
d. Evitarea distragerilor de orice fel (zgomot etc.) potenţial perturbatoare ale comunicării
didactice, mai ales în cazurile în care ţintele influenţei sunt de vârsta la care capacitatea de
atenţie concentrată nu este pe deplin prezentă.

În cadrul influenţei sociale exercitate în mediul şcolar, deosebit de relevante pentru acţiunea
educatorului sunt tehnicile de influenţare interpersonală bazate pe supunerea liber consimţită, pe
angajamentul educatului “permiţând impunerea fără presiuni a unei prime conduite puţin
constisitoare pentru a-l angaja apoi pe subiect în comportamente mai costisitoare”. - vz. 10.3.
Stăpânirea acestor tehnici echivalează cu punerea în practică în contextul şcolii a unor
“tehnologii a circumstanţelor” (Joule şi Beauvois) care să permită obţinerea unor influenţe sociale
dezirabile, pornind de la un conţinut al comunicării care este validat social (conţinuturile educaţiei
şcolare).
Pe lângă efectele mai durabile în planul modificării atitudinilor, această manieră de abordare
(printr-o “pedagogie a angajamentului”, după expresia lui Monteil) prin limitarea potenţialului
confluctual existent în orice organizaţie şcolară.

45