INTRODUCERE

Lucrarea urmrete modul de elaborare i implemantare al strategiilor la nivelul Sensiblu

pentru atingerea obiectivelor companiei, lund n calcul avantajele i dezavantajele interne i ale
pieei.
Modelul de business, orientt spre dezvoltre pe termen lung, fcut din Sensiblu un
brnd puternic, cu un portofoliu de peste 23.000 de produse care dein un puternic control
calitativ i al distribuiei lor pe piaa local, prin crearea celei mai mari reele de farmacii sub
acelai brand din Romnia, atractive tocmai datorit raportului calitate-pre i notorietii sale.
Lucrarea de fa este un plan de marketing strategic pentru lansarea unui produs (o
crem) antiiritaii pentru copii, structurat n apte capitole ce i propune s trateze ntr-o manier
explicit i detaliat ntregul domeniu al activitii de marketing.
O importan deosebit este acordat ameninrilor i rezistenelor pe care le poate
ntmpina compania n implementarea strategiei, care vin att din interiorul firmei ct i din
mediul extern. Cu toate acestea, Sensiblu ndrznete s spere ntr-un succes pe pia prin prisma
unei gndiri creative, inteligente, probabilistice i mai ales avnd o atitudine pozitiv n relaia cu
mediul nconjurtor.
Demersul introductiv focalizeaz aspectele cheie ale planului, situaia curent i prezentarea
celor mai importante obiective strategice ce vizeaz anul 2013, analiza mediului intern i extern
competiional, accentul lucrrii cznd ns pe elaborarea strategiei privind adugarea unui nou
produs baby n portofoliul farmaciilor Sensiblu, lund n calcul misiunea, obiectivele strategice,
resursele necesare elaborrii strategiei, timpul necesar realizrii obiectivelor, avantajul
competitiv i strategia de marketing.
Etapele de elaborare a strategiei sunt urmate de modul de implementare, lucrarea lund
sfrit cu ultima component a planului i anume sistemul de control i previziune.

CAPITOLUL 1 Rezumatul planului

1 Situaia curent
Sensiblu este una dintre cele mai importante farmacii din ar i a reprezentat un punct de
pornire i insipiraie pentru mai multe ntreprinderi din domeniu. Sensiblu reprezint cea mai
mare reea de farmacii sub acelai brand din Romnia, fiind singura cu acoperire na ional.
Reeaua numr peste 400 de farmacii deschise n toate localitile cu peste 50.000 de locuitori.
i-a nceput activitatea n anul 1997 i a introdus n Romnia un concept nou i inovativ:
helth nd beuty phrmcy; cu alte cuvinte a introdus ideea de farmacie dedicat snt ii i
frumuseii.
Reeaua de farmacii Sensiblu este de 15 ani lider pe piaa de sntate i frumuse e din
Romnia. Conceptele inovtore pentru Romni de frmcie deschis, de vnzre de produse
cosmetice i de servicii dugte dreste clienilor, u fost extrem de precite, stfel nct n
scurt timp Sensiblu juns nu numi lider de pi, ci i un model urmt de pi frmceutic.
Sensiblu este unul dintre cele mi vlorose brnduri din Romni: n 2005 ocup locul 5
n topul celor mi vlorose brnduri romneti, ir n 2006 i 2009 i s- decernt titlul de
Superbrnd

n Romni. n 2010 Sensiblu a fost pimul brand romnesc clasat n top 10

Consumer Superbrands, alturi de mrci international de prestigiu.

n custodi cestui Superbrnd reprezentt de Sensiblu sunt comercilizte numerose
brnduri tt internionle, ct i brnduri proprii, ce pun l dispozii consumtorilor o gm
vrit de produse destinte tt femeilor, ct i brbilor printre care se numr i produsele
APIVITA.
Bzte pe propolis i extrcte din peste 5.500 de plnte specific greceti,
produsele PIVIT conin pn l 99% ingrediente nturle n compozii lor. Gma lrg de
produse orgnice certificte de orgnisme internionle combin cu succes ingredientele ctive
din plnte terpeutice, cu proprieti ntivirle, ntitoxice i nti-inflmtorii. Printre ceste
regsim produsele picole precum miere, cer de lbine i lptiorul de mtc cre stimulez
i protejez n mod nturl orgnismul.

2 Aspecte cheie
Ne-am gndit la o crem antiiritaii pentru copii, denumit SensiKids, produs de
APIVITA i comercializat n farmacii sub brandul Sensiblu, deoarece toate celelalte branduri
care comercializeaza acest gen de creme pentru copii n farmaciile Sensiblu practic un nivel
ridicat al preului, iar noi dorim prin acest produs s satisfacem nevoile consumatorilor cu
venituri mici i medii.
Aspectul cheie al planului este acest parteneriat cu APIVITA pentru c ne permite
achiziionarea unei creme pentru copii net superioare calitativ concurenei, alcatuit din
ingrediente 99% naturale, care va fi ulterior comercializat la un nivel al preului mai sczut
dect al concurenei.
Am urmrit diversificarea gamei de produse Sensiblu prin lansarea unui produs care
ndeplinete un raport calitate-pre optim i de asemenea, creterea notorietii printr-un produs
realizat de o companie cu renume pe piaa cosmeticelor, care este comercializat sub brandul
Sensiblu la un pre mai scazut dect produsele proprii ale APIVITA.
Nu n ultimul rnd, se dorete ntrirea ncrederii clienilor n brand, prin oferirea unei
game diversificate de produse de o calitate superioar certificat, ce reprezint pentru Sensiblu
una dintre sursele avantajului competitiv.

CAPITOLUL 2 Strategia firmei

2.1 Misiunea/Obiectivele firmei
Misiunea farmaciilor Sensiblu este reprezentat prin dorina de a mbunt ii n fiecare
moment calitatea vieii oamenilor, prin oferirea unei game largi de produse, prin servicii i sfaturi
profesionale. Toate acestea fiind ncadrate ntr-un ambient plcut i accesibil.
Sensiblu i dorete s rmn n permanen modelul de referin n domeniul frumuse ii
i sntii, s fie prima opiune a clienilor i partenerilor i angajatorul preferat de ctre
profesioniti, urmrind astfel creterea continu a valorii companiei.
Obiective generale
Obiectivul principal este s ofere clienilor servicii de cea mai nalt calitate i s trateze cu
respect drepturile individuale ale acestora. De aceea, cultiv o relaie constant cu clienii lor,
astfel nct s poat rspunde n cel mai bun mod cerinelor lor i chiar s le anticipeze dorinele;
Oferirea unor servicii de cea mai nalt calitate;
Dezvoltarea unor relaii mai strnse cu clienii, prin care s identifice mai u or nevoile i
dorinele acestora;
Dezvoltarea sectorului de produse pentru copii, prin lansarea unei noi creme pentru combaterea
iritaiilor distribuit exclusiv n farmacii de APIVITA sub marca SENSIBLU.

2.2 Rezumatul strategiei firmei i poziiei generale

Sensiblu dorete s identifice i s creeze valoare pentru afacere printr-o poziionare
puternic difereniat. Acest lucru se realizeaz printr-o influenare a strategiei i culturii
organizaiei asigurndu-se c ambele au o orientare puternic ctre client.
Sensiblu este lider de pia i dorete s-i consolideze aceast poziie printr-o activitate
de marketing, caracterizat de efortul integrat al organizaie i printr-o orientarea eficient ctre
clieni, care s conduc la formularea de strategii prin care s se aleag clienii potrivii, s se
construiasc relaii de ncredere cu acetia i s se creeze un avantaj competitiv.
Prin oferirea unei game diversificate de produse de o calitate superioar i a imaginii
unui brand puternic Sensiblu creeaza acest avantaj competitiv.

Poate fi considerat, de asemenea, un avantaj fa de competitori aceast complemetaritate

ntre un productor de succes i un pre sczut impus de brandul sub care este vndut produsul.
Faptul c aceast crem este produs de ctre o important companie din sectorul cosmeticelor
i, totusi, este oferit spre vnzare la un pre mai sczut dect produsele din gama respectiva, nu
face dect s creasc interesul clienilor i s evidenieze raportul calitate-pre al produsului.

CAPITOLUL 3. Analiza interna si externa

3.1. Analiza sintetic a pieei.

Sensiblu este prezent n cdrul pieei frmceutice prin intermediul produselor i
serviciilor sle, tote ceste formnd ofert s de mrfuri. Compni se confrunt cu cerere
consumtorilor, urmrind stisfcere totl su pril nevoii de sntte, ngrijire, estetic.
Din punctul de vedere l consumtorilor cror li se dresez produsele, compni
Sensiblu se fl concomitent, pe dou tipuri de pi distincte: pi de consum i pi fcerilor.
Vorbim despre pi de consum tunci cnd este exprimt cerere consumtorilor
individuli. cest este o pi lrg, nonim, formt sub influen numeroi fctori,
reprezentnd comportmentul de cumprre i de consum. n cest sens, comportmentul
consumtorului devine elementul cheie l cercetrilor de mrketing n domeniul pieelor de
consum.
Pi de fceri re o structur complex, fiind compus din tote orgniziile cre
cumpr bunuri i servicii n vedere utilizrii n produci ltor mrfuri ce vor fi ulterior
vndute, nchirite su furnizte ltor compnii. |n cdrul cestei piee, Sensiblu re clitte de
client l firmelor de producie i distribuie de produse frmceutice, jutnd l stbilire
specificiilor produsului.

Profilul consumatorului
Clieni produselor marca Sensiblu pentru copii, reprezint una dintre cele mi importnte
component micromediului compniei, vnd un rol centrl n studiile de mrketing efectute
n vedere cunoterii nevoilor, cererii, comportmentului de cumprre i de consum
cestor.
Profilul su de ctivitte dovedete fptul c Sensiblu este o societte de lrg interes,
dresndu-se tt celor din mediul urban, ct i celor din mediul rural.
Publicul int pentru aceast categorie de produse sunt persoanele cu vrste cuprinse ntre
20 i 35 de ani care au copii. Crema pentru iritatii SensiKids este creata sepecial pentru copii cu
varsta intre 0-4 ani indiferent de sex si poate fi achizitionata din farmaciile SensiBlu de catre
orice persoana care are in familie cel putin un copil. SensiKids de adreseaza persoanelor cu
venituri medii.
Pentru stisfce nevoile i cerinele consumtorilor si, Sensiblu relizez frecvent
studii n rndul clienilor, urmrind grdul de stisfcie l cestor, preri despre produsele

oferite i preurile prcticte. O metod lterntiv de studiere clienilor este existent n fiecre
unitte Sensiblu, n condicile pentru reclmii i sugestii. Este o modlitte de obinere
informiilor direct de l consumtori, modlitte cre se bucur de nonimtul sursei.
Ce mi utilizt i totodt eficient metod reprezint studiere direct efectut de
personlul direct implict n ctele de vnzre i consiliere. Dtele culese sunt centrlizte i
interprette n vedere stbilirii vrintelor strtegice, iniierii cmpniilor de promovre i
segmentrii, dr i pentru plicre unor msuri corective su stimultore n cee ce privete
ofert proprie.

Analiza industriei analiza Porter.

1.

Fora implicat
Ameninarea noilor intrai

2.

Ameninarea produselor de
substituie

3.

Puterea de negociere a

Implicaii
Ptrunderea pe segmentul de pia farmaceutic
pentru copii este dificil din cauza clienilor care
sunt reticieni n privina produsele destinate
ngrijirii copiilor, fiind necesare numeroase
cercetri i investigaii ct i diverse certificri
ale produselor nou intrate. Acestea influeneaz
creterea costurilor pentru introducerea pe pia
a unui nou produs destinat copiilor. Aparitia pe
piata farmaceutica din Romania a unei noi crme
pentru copii poate influenta in mod negativ
vanzarile cremei SensiKids daca aceasta va
practica preturi sub cele oferite de SensiBlu iar
gradul de satisfactie al clientilor va fi mai mare.
Pe piaa produselor farmaceutice pentru copii se
ntlnesc diverse produse de substituie, precum
cele ale firmelor: Klorane, Bubchen, Sanosan,
Mustella, Skincode etc. Acestea prezint un
avantaj competitiv prin faptul c sunt brand-uri
cu renume datorit vechimii pe care o au pe
piaa respectiv. Dar produsul SensiKids poate
nltura rapid acest factor prin calitatea
superioar pe care o ofer (99% ingrediente
naturale).
Crema antiinflamatoare pentru copii, SensiKids,

furnizorilor

4.

Puterea de negociere a
consumatorilor

5.

Nivelul rivalitii

este produs de Apivita i este distribuit in

exclusivitate lanului de farmacii Sensiblu, sub
numele acestui brand. Apivita distribuind crema
SensiKids doar in farmaciile SensiBlu, detine un
avantaj in ceea ce priveste negocierea pretului,
acesta putand sa difere in functie de pretul
materiilor prime care poate inregista fluctuatii.
Deoarece SensiBlu detine exclusivitate pentru
crema SensiKids, aceasta este nevoita sa accepte
preturile si conditiile impuse de Apivita.
Puterea de negociere a clienilor este sczut n
cazul produsului SensiKids, deoarece acesta este
distribuit doar n cadrul farmaciilor Sensiblu.
Clientii achizitioneaza crema SensiKids la pretul
stabilit de SensiBlu neavand putere de a-l
influenta. Menionm faptul c tot mai muli
medici ncheie contracte cu anumite firme i
recomand creme realizate de ctre acetia.
Pe piata farmaceutica din Romania exist
numeroase
creme
care
au
proprieti
antiinflamatoare,(Klorane, Bubchen, Sanosan,
Mustella, Skincode etc.) dar care conin un
procentaj mai sczut de plante naturale
(Bubchen 86%). n ceea ce privete promovarea
produselor pentru copii, firmele concurente se
promoveaz prin diverse mijloace (reclame TV,
panouri publicitare, online, cataloage, etc.).

3.2. Analiza competitorilor.

Pe segmentul de retail farmaceutic de pe piata din Romania sunt Help Net, Caten, City
Pharma, Gedeon Richter. Dezvoltarea afacerilor juctorilor de profil este influenat n mare
msur de schimbrile legislative dese. Modificrile de pre, care pot interveni i de patru ori pe
an, listele modificate de medicamente compensate, regulile de eliberare, sunt cteva dintre
elementele pe care majoritatea juctorilor din industrie le deplng.
Sensiblu este liderul reelelor de farmacii i dup nivelul cifrei de afaceri, de aproape 235
milioane euro n 2010. n clasament urmeaz Catena (184 milioane euro), Dona (142 milioane
euro), Ropharma (84 milioane euro) i Help Net (75 milioane euro).

1. Catena este un lan de farmacii din Romnia, deinut de grupul Fildas. Acesta cup locul
al doilea dup farmaciile Sensiblu, n funcie de retail i cota de pia. Bazele Catena au fost puse
n anul 2000, prin achiziia pachetului majoritar al fostei societi de stat Argesfarm.
Farmaciile Catena reprezint unul dintre cele mai moderne lanuri de farmacii din
Romnia cu o larg acoperire pe teritoriul rii, n prezent existnd peste 200 de uniti deschise.
Lanul de farmacii vinde n acest moment produsele prin brandul propriu Naturalis:
creme, ampoane, spunuri i suplimente nutritive.
Catena ofera pe piata din Romania produse speciale pentru ingrijirea bebelusilor cu varsta
cuprinsa intre 0-2 ani din gama Sofran. Aceasta gama ofera o crema speciala pentru combaterea
iritatiilor, care concureaza cu SensiKids oferita de Sensiblu.
2. SC SIEPCOFAR S este o companie privat romneasc ce activeaz pe piaa
farmaceutic din Romnia. Deine Farmaciile DONA, lanul farmaceutic cu cea mai
spectaculoas evoluie n ultimii trei ani n Romnia. n anul 1993 a fost deschis prima farmacie
din actuala reea Farmaciile DONA, care nsumeaz astzi 175 farmacii n toat ara i care pn
la sfritul anului urmeaz s dein 200 puncte de lucru. Aceasta detine o gama variata de
produse pentru ingrijirea bebelusilor, inclusiv o crema pentru iritatii BabyBlu care concureaza cu
SensiKids de la SensiBlu, insa aceasta din urma detine un avantaj competitive datorita renumelui
pe care il detine pe piata Romaneasca.
3. Help Net Skincode este o companie 100% romneasc, nscut n 1998 ca proiect
de absolvire a unui Program de Executive MBA. Perioada de nceput a fost una a pionieratului,
cnd regulile nu erau stabilite i lucrurile nu erau aezate, ceea ce a oferit echipei posibilitatea de
a construi de la zero i de a-i pune n valoare ideile. Cu dedicaie, efort angajament i foarte
mult pasiune, micul lan de farmacii creat ca experiment n cadrul Farmexim a ajuns una dintre
cele mai mari reele de farmacii, cu acoperire naional asigurat de cele 116 uniti prezente n
26 de localiti din ar, cu peste 1000 de angajai i o cifr de afaceri n 2010 de 67 milioane de
euro.
Pentru produsele, marca proprie, de ingrijire a bebelusilor, SensiBlu practica un pret mai
mic cu 20% in comparatie cu produsele pentru ingrijirea bebelusilor ofrite pe piata de firmele
concurente.
Avnd n vedere multitudinea de ageni economici i diferenierea bunurilor de pe pia a
farmaceutic, putem spune c avem de a face cu o pia cu concuren monopolistic. n

aceast situaie, cumprtorii au posibilitatea s aleag produsul care i-l doresc, iar vnztorii i
impun preul i cantitatea prin politica noilor sortimente de produse, deosebite de cele vechi.

3.3 Tendine i implicaii

Analiza PEST

1.Mediul politic

Industria farmaceutic este guvernat de o serie

de reguli i cerine restrictive din punct de vedere al
legislaiei n vigoare. Factorii politici i legislativi
care intervin pe piaa produselor farmaceutice au
caracter

obligatoriu,

fiind

absolut

necesar

respectarea i verificarea continu a respectrii

normelor legale, cu att mai mult cu ct este n joc
sntatea consumatorilor finali de pe aceast pia.
Legislatia

farmaceutica

impune

pentru

medicamentele noi sa se faca cercetri orientate spre

depistarea de substane active din punct de vedere
biologic, studierea calitilor lor farmacologice i a
aciunii secundare, aprecierea inocuitii, eficacitii
terapeutice,

elaborarea

formelor

medicamentoase,

metodelor de analiz a lor, a criteriilor de standardizare i

a documentaiei analitico-normative. Acest lucru poate
afecta crema SensiKids deoarece se vor face cheltuieli
suplimentare care vor fi incluse in pretul de vanzare ceea
ce poate duce la scaderea vanzarilor.

2.Mediul economic

Un factor de natur economic care influeneaz

n sens negativ activitatea oricrei firme, indiferent de
ceea ce produce, l reprezint puterea redus de

cumprare a consumatorilor. Datorita situatiei

economice actuale cu care se confrunta Romania,
puterea de cumparare a populatiei a scazut in timp ce
preturile isi mentin cresterea. Acest lucru poate
influenta in mod negativ vanzarile cremei SensiKids,
consumatorii preferand produsele de substitutie care
au un pret mai redus.
3.Mediul socio-cultural

Mediul social i cel cultural fac referire la

atitudinea populaiei fa de consumul de produse
farmaceutice. Din pcate nu numai veniturile sczute,
dar i educaia minim n domeniul sanitar determin
lipsa de ngrijire a sntii populaiei. In general,
oamenii din mediul rural prefera metodele
neconventionale, nemaiapeland la farmacii. Crema
SensiKids poate fi achizitionata doar din farmaciile
SensiBlu, acest lucru reprezinta un avantaj deoarece
parintii care cumpara crema pentru ingrijirea copiilor
prefera mediul farmaceutic deoarece acesta inspira mai
multa incredere.

4.Mediul tehnologic

Condiiile tehnologice n care sunt fabricate

medicamentele trebuie s ndeplineasc standardele
legale. Trebuie tinut cont de amplasarea cladirii, de
etanseitate, de sistemul de iluminat si mai ales de
echipamentul de productie. Schimbarile din mediul
tehnologic pot afecta in mod negativ vanzarile cremei
SensiKids, deoarece pot aparea noi utilaje de
productie mai performante care sa imbunatateasca
ciclul de productie. De aceea compania Apivita
trebuie sa fie receptiva la schimbarile tehnologice
inregistrate pe piata si sa faca investitii in acest sens,
pentru ca SensiKids sa satisfaca nevoile

consumatorilor si sa indeplinesca standardele legale.

3.4. Analiza intern a firmei

Mediul intern al Sensiblu este alctuit din totalitatea elementelor ce asigur realizarea
obiectului de activitate al acesteia, condiionndu-se reciproc, potenndu-se sau anihilndu-se.
n felul acesta rezult c mediul intern are deopotriv un coninut static i unul dinamic.
Coninutul static este dat de elementele privite izolat, fr surprinderea legturilor dintre
acestea i a raporturilor n care se afl unele cu altele: resurse materiale, financiare i umane.
Coninutul dinamic al mediului intern este exprimat prin efectul sinergetic produs prin
asamblarea n procesul activitii a resurselor de care dispune firma. Clasificarea lor pe criteriul
coninutului determin o grupare clasic, dar insuficient: resurse materiale, resurse financiare si
resurse umane.
Amplasarea geografic a firmei: Amplasarea farmaciilor este pe strazi circulate, ceea ce
faciliteaza accesul clienilor (de multe ori simpli trectori); ntr-o zon cu multe blocuri, locatarii
acestora devenind n multe cazuri clieni fideli; spaiile de care dispun farmaciile Sensiblu
permite accesul unui numar nsemnat de persoane, fr a crea agomeraie. Amenajarea spaiului
de vanzare pune n valoare alegerile strategice ale farmaciei i orienteaza fluxul circulaiei
clienilor n funcie de prioritile stabilite. Observarea acestui flux determin amplasarea zonelor
calde i reci:

Zonele calde situate n apropierea caselor de marcat sunt dedicate produselor care
se cumpr sub imperiul impulsului de moment i cele necesare consumului
curent.

Zonele reci sunt rezervate produselor care necesit ajutorul si consilierea

personalului farmaciei.

Clientii trebuie sa perceapa clar o logic n organizarea i prezentarea temelor i

produselor.
Produsele care se vnd mai puin bine sunt expuse n zonele calde: periue de dini,
produse de machiaj, dulciuri, gum de mestecat, accesoriile pentru bebelui. Pe rafturile
individuale se expun produse care rspund cererii de sezon (ochelari de soare, produse pentru
soare) sau produse care relev dezvoltarea unei noi game (fitoterapie) i o face cunoscut.
Aranjarea produselor: introducerea i evidenierea fiecrei familii de produse sau game se
face dup alocarea unui spaiu care ine cont de prioritile farmaciei. Mobilierul farmaciei este
foarte bine evaluat i proiectat.
Fiecare gam de produse este expus diferit fa de celelalte i in cantitate just,
respectnd logica de cumparare a consumatorului. Dotrile reprezint elementele eseniale ale
suportului fizic pe care se desfoar activitile firmei. Existena cititorului codurilor de bare
scurteaz timpul de ateptare pentru clieni i uureaz n acelai timp munca personalului.
Aerul condiionat menine o atmosfer potrivit pentru desfurarea activitatii, nltur
disconfortul produs de temperaturile prea ridicate sau prea sczute. Sistemul de supraveghere
video i protecia n caz de efracie este asigurat de personal din cadrul unei societi de
specialitate din Bucureti. Farmaciile sunt prevazute cu sisteme de alarm.
Pentru persoanele cu handicap au fost concepute mini-rampe extrem de accesibile.

Capacitatea de producie:
Calitatea produselor: Consilierea de calitate mpreun cu o abordare empatic a
relaiilor cu clienii conduc n timp la fidelizarea clientului i la singularizarea farmaciei.
Personalul din farmacii este difereniat n funcie de competene i experien. Farmacistul
diriginte (farmacistul ef): i informeaz colaboratorii despre inteniile sale, le comunic ce
ateapt de la ei, ascult i ine cont de opiniile membrilor echipei n ceea ce privete sectoarele
ce trebuie dezvoltate i produsele ce trebuie promovate, utilizeaz ca instrument de lucru

brainstorming-ul, analizeaz impreun cu echipa bilanul calitativ i cantitativ n raport cu

obiectivele, realizeaz periodic o analiza SWOT.
Farmacitii de la Sensiblu ofer informaiile i recomandrile solicitate, ofera un produs
similar atunci cand dorete unul pe care nu-l are n farmacie sau l ndrum la o alt unitate
Sensiblu, pentru ca n caz contrar l va achiziiona cu siguran de la alt societate.
Activele companiei: Clasificarea trebuie adncit prin evidenierea mediului, de
existenta fizica a resurselor. Din acest punct de vedere deosebim: dotri (cldiri, echipamente,
tehnologii, informaii), terenuri i alte resurse naturale care stau la baza proceselor de prestaie,
disponibilitile bneti, personalul cu structurile sale.
Profesionalismul i succesul farmacitilor de la Sensiblu este exprimat n cteva reguli de
baz: planificarea activitii, fixarea punctului de nceput i sfrit, intrarea ntr-un program
personal zilnic, divizarea sarcinilor majore, iniializarea activitii, evitarea mai multor sarcini
simultan i a activitilor neimportante, terminarea sarcinilor ncepute. Aceste reguli se bazeaza
pe: claritate, competen, constrngeri sczute, concentrare, creativitate, curaj, continu nvare.

Competene:

3.5. Poziionarea firmei

Sensiblu a hotrt ca pentru a oferi sprijinul de care au nevoie prinii n alegerea celor
mai bune soluii pentru ngrijirea i dezvoltare ct mai sntoasa a copiilor lor, trebuie s creeze
un sortiment nou de crem antiinflamatoare pentru copii, SensiKids.

CREAMA ANTIINFLAMATOARE SENSIKIDS este o pia n continu cretere

pentru ca n fiecare zi apare cte ceva nou i inovativ, dar de asemenea c sunt i foarte bine
cumprate.
LOCCITANE ULEI RELAXANT DE BAIE I MASAJ e o pia n cretere pentru c
sunt foarte multe sortimente bazate pe utilizarea unui coninut ridicat de plante natural, dar
cumprtorii nu sunt foarte interesai deoarece nu reprezint un produs foarte important.
DETERGENT DERMALIN BABY prinii prefera s cumpere aceste produse copiilor
din farmacii pentru c se gndesc la calitate mai presus de orice,.

BEIOARE IGIENICE PENTRU URECHI SS nu reprezint un punct forte n cadrul

farmaciilor deoarece acestea se pot achiziiona din diverse locaii iar rata de cretere a pieei nu
este foarte mare.

3.6. Analiza SWOT

Puncte tari

Nota
(1-10)

Grad
importan

Scor
specific

Ingrediente din crema SensiKids sunt naturale n proporie de

99%;
Materia prim pentru crema SensiKids respect noile
reglementri ale UE;
Distribuia produsului doar n farmaciile Sensiblu;
Un brand cu renume pe piaa farmaceutic;
Ocup pozii de lider pe pi frmciilor, fiind singurul ln
frmceutic cu coperire nionl;
Ofer servicii de consultn i un progrm eficient de
fidelizre clienilor;
Suma punctelor tari

10

0,25

2,5

0,20

1,8

9
8
9

0,05
0,25
0,15

0,45
2
1,35

0,15

1,35

Puncte slabe

Nota
(1-10)

Grad
importan

Scor
specific

8
10
9
8

0,15
0,25
0,20
0,20

1,2
2,5
1,8
1,6

Investiiile pentru promovarea produsului nou lansat;

Lansarea produsului ntr-o pia sensibil, ngrijirea copiilor;
Reticena potenialilor consumatorilor la nou;
Diminuarea personalului calificat;

9,45

Suma punctelor

Oportuniti

7,1

Not
(1-10)

Un pre mai mic dect majoritatea concurenei;

Calitatea superioar a brand-ului Sensiblu;
Farmaciile Sensiblu au o acoperire naional;

Grad importan
10
9
10

Scor specific
0,25
0,25
0,25

Suma punctelor

2,5
2,25
2,5
7,25

Ameninri

Not
(1-10)

Grad
importan

Scor
specific

Brand-uri competitoare cu o vechime mai mare pe piaa

farmaceutic;
Campaniile agresive ale concurenei;
Piaa de desfacere a produsului nostru este n continu
cretere ir concuren este cerb;
Punctul de desfacere fiind farmaciile Sensiblu, crema
SensiKids nu poate ajunge n localitile cu numr mic/foarte
mic de locuitori;
Suma punctelor

0,20

1,8

8
10

0,20
0,25

1,6
2,5

0,15

1,35

n urma analizei efectuate, se dorete transformarea punctelor slabe ale cremei SensiKids
n puncte forte. Astfel cu ajutorul renumelui companiei SensiBlu pe piaa produselor
farmaceutice din Romnia i calitatea materiei prime care se ridic la standardele europene de
calitate, se dorete consolidarea brandului SensiKids pe piaa farmaceutica din Bucuresti.
Apariia cremei pentru iritatii destinata copiilor poate declana o reacie nefavorabil a
pietei, datorit sensibilitatii acesteia in cu privire la produsele pentru copii. Aceast reacie va fi
combtut prin campaniile de publicitate care au ca scop informarea consumatorului cu privire la
noul produs i atragerea acestuia spre achiziionare.
Cea mai mare amenintare o constituie apariia diferitelor oferte promoionale din partea
concurenilor, clienii prefer astfel s cumprere acel tip de crem chiar daca nu este neaprat
ceea ce achiziioneaz de obicei. Brandul SensiKids va reaciona la aceste strategii adoptate de
concuren prin oferirea de monstre coadou din crema pentru copii SensiKids, tuturor
persoanelor care achiziioneaz produse pentru bebelui din farmaciile SensiBlu.

7,25

Capitolul 4. Obiectivele de marketing

Obiective de piata pe un trimestru (3 luni):
Farmaciile Sensiblu comercializeaza, pe langa produse ce apartina unor branduri bine
cunoscute, si produse proprii sub denumirea Sensiblu. Dintre aceste produse amintim pasta de
dinti, dischete demachiante, gel antibacterian, betisoare de urechi. Prin lansarea cremei
antiiritante pentru bebelusi Sensiblu, marketerii companiei doresc

in primul rand sa isi

diversifice gama de produse proprii si sa acopere si acest sector, care este la mare cautare in
farmacii.
Sensiblu pune un mare accent, odata cu lansarea produsului, pe crearea unei cote din
piata produselor pentru bebelusi satisfacatoare, care sa demonstreze succesul inregistrat ulterior.
Asadar o cota din piata produselor pentru bebelusi de 3% reprezinta unul dintre obiectivele de
piata primordiale pentru companie.
In ceea ce priveste volumul vanzarilor, suntem optimisti sa credem ca vom inregistra un
volum de 20%. Spunem ca suntem optimisti din cauza faptului ca, in general, clientii sunt
reticenti la prdusele prorpii si le categorisesc slab calitativ, iar concurenta din acest sector este
acerba.
Desi suntem increzatori ca acest produs va avea succes, trebuie sa ne axam pe un plan
realist al gestionarii vanzarilor din urmatorul trimestru. Prima luna este critica, asa cum este in
orice alt domeniu. Din acest motiv, vom importa o cantitate mica initial, pentru a nu ramane cu
un stoc excedentar la sfarsit de luna, urmand apoi sa calculam volumul importurilor in functie de

vanzarile initiale. Asadar vom importa pentru inceput 50 de creme pentru a fi vandute in prima
luna, deci 150 de creme in primul trimestru.
Avand in vedere promovarea eficientala nivelul celor 98 de farmacii din Bucuresti,
preconizam ca numarul potentialilor clienti va fi destul de mare datorat raportului avantajos
calitate-pret pe care il prezinta acest produs.
Obiective financiare:
Pentru a calcula profitul brut pentru primul trimestru, trebuie avut in vedere calcularea
cifrei de afaceri si a costurilor totale.
Ca = pret unitar X cantitate vanduta
Ca pentru prima luna = 20 RON X 50 = 1000 RON
Ca pentru primul trimestru = 1000 X 3 = 3000 RON
Costuri totale = costuri fixe + costuri variabile
urmeaza sa calculez rata profitului.

Capitolul 5 Strategia de marketing

Strategia de marketing cuprinde ansamblul de decizii pe care le luam n vederea atingerii

unor obiective generale ntr-un univers concurenial, economic, politic si social.

5.1. Segmentarea pietei

Segmentarea pieei reprezint operaiunea de divizare a pieei totale n poriuni
utilizabile. Componentele rezultate segmentele de pia trebuie s poat fi folosite, lucru care
poate fi apreciat n funcie de satisfacia consumatorului, avantajul competitiv, componena i
eficiena managerial sau, n cele din urm, n funcie de ndeplinirea obiectivelor
organizaionale. Prin urmare,segmentarea pieei trebuie s se poat face i s aduc rezultate.
In urma unei analize atent efectuate la nivelul pietei, am extras segmentul tinta caruia
urmeaza sa ne adresam produsul. Din acest segment fac parte in principal mamicile cu nounascuti, dar si alte persoane precum tatici sau bunici. Din punct de vedere al caracterului
clientilor fata de produs, putem afirma ca produsul se adreseaza persoanelor care pun pret pe
santatea copiilor lor si se bazeaza pe faptul ca o farmacie ofera intotdeauna produse de un nivel
inalt al calitatii. Clientul cremei antiiritatii SensiKids are venituri medii spre mari, care din
dorinta de a-i oferi copilului tot ce este necesar pentru a fi sanatos, este dispus sa plateasca un
pret mai ridicat pentru un produs care ii garanteaza eficacitatea.

5.2. Identificarea avantajului competitiv

Prin avantaj competitiv desemnm realizarea, de ctre o companie a unor produse sau
servicii superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru consumatori, comparativ cu
ofertele de articole similareale majoritii concurenilor. Experiena acumulata de compania
Sensiblu in cei 15 ani de leadership pe piata farmaceutica, demonstreaz c avantajul competitiv
este volatil, dificil de obinut la un moment dat i nc mai dificil de meninut i de consolidat.
Lansarea cremei antiiritatii SensiKids va dezvolta un avantaj competitiv bazat pe costuri
unitare minime. Principalul avantaj in acest sens este determinat de faptul ca lansarea cremei
SensiKids va fi lansata doar la nivelul farmaciilor din Bucuresti, reducand astfel considerabil
costurile ce presupun transportul catre farmaciile din tara. Poate fi considerat, de asemenea, un
avantaj fata de competitori aceasta complemetaritate intre un producator de succes si un pret
scazut impus de brandul sub care este vandut produsul. Faptul ca aceasta crema este podusa de
catre o importanta companie din sectorul cosmeticelor si, totusi, este oferita spre vanzare la un
pret mai scazut decat produsele din gama respectiva, nu face decat sa creasca interesul clientilor
si sa evidentieze raportul calitate-pret al produsului

5.3. Strategia de marketing

Ca element central al activitii de marketing, strategia este produsul elurilor stabilite, a
valorilor, a atitudinilor i ideilor predominante dintr-o organizaie ntr-o anumit perioad.
De obicei, compania Sensiblu elaboreaz strategii pe termen lung, mediu sau scurt cu
obiective clare, concrete, precise, realiste, care se detaliaz prin tacticile corespunztoare. n
acest mod compania rspunde att solicitrilor imediate ale schimbrilor survenite n mediul
ambiant, ct i ncadrrii ntr-un comportament de lung durat, ceea ce permite o viziune
unitar, coerent i de perspectiv.
Lansarea cremei SensiKids presupuine o strategie de piata concentrata, deoarece se
adreseaza unui singur segment de piata si anume proaspetele mamici. Aceasta este o strategie
tipica de pozitie prin care compania Sensiblu urmareste sa valorifice potentialul disponibil si sa
asigure o puternica stabilitate in cadrul segmentului de piata in care isi va consolida pozitia.
In ceea ce priveste strategia de marketing, Sensiblu apeleaza in acest proces al lansarii
cremei SensiKids la o strategie deliberata, care urmareste constient si executa obiectivele
stabilite. Strategia de marketing porneste de la un nivel functional, imbinand caracterul practic al

acesteia fiind vorba de lansarea unui produs nou cu orientarea spre client. Odata cu obtinerea
stabilitatii produsului, compania se va orienta catre o strategie corporate ce va reflecta directiile
de ansamblu pe termen lung.
Din punct de vedere al gradului de diversificare, Sensiblu apeleaza la o strategie de
marketing diferentiata, prin care compania va mentine un avantaj fata de concurenti si prin care
va intari relatiile cu consumatorii. Aceste avantaje reies, cum am spus anterior, din raportul
calitate-pret al produsului dar si din cota de piata care speram sa fie inregistrata in urma primului
trimestru. Odata cu aceste avantaje, vom putea justifica si pozitia de challenger pe care dorim sa
o ocupam pe piata produselor pentru bebelusi.
Urmeaza strategii specific mixului de marketing.