Cuprins

INTRODUCERE..................................................................................................................2

CAPITOLUL 1 . Avantajul competitiv..............................................................................4

1.1 Definirea conceptului de avantaj competitiv................................................................6

1.2 Competitivitatea...........................................................................................................8

1.3 Strategii esențiale în obținerea unui avantaj competitiv...............................................9

1.4 Surse ale avantajului competitiv.................................................................................11

1.5 Concurența..................................................................................................................15

CAPITOLUL 2 . Prezentarea firmei Orange..................................................................17

2.1 Istoricul firmei............................................................................................................18

2.2 Misiunea, viziunea și obiectul de activitate al firmei Orange....................................18

2.3. Rezultate financiare...................................................................................................21

2.4 Mediul extern..............................................................................................................22

2.4.1 Analiza macromediului firmei Orange................................................................22

2.4.2 Micromediul întreprinderii..................................................................................24

2.4.3 Potențialul întreprinderii......................................................................................26

2.5 Analiza Swot..............................................................................................................27

2.6 Politica de promovare.................................................................................................33

2.7 Matricea BCG.............................................................................................................34

2.8 Modelul PORTER......................................................................................................36

2.9 Poziționarea firmei pe piață........................................................................................40

CAPITOLUL 3. Avantajul competitiv, element esențial în stabilirea strategiei de

dezvoltare s organizației Orange......................................................................................45

3.1 Analiza pe bază de chestionar privind percepția publicului țintă asupra serviciilor oferite
de Orange..........................................................................................................................48

3.2 Rezultatele analizei....................................................................................................48

1
CAPITOLUL 4. Concluzii si propuneri...........................................................................58

4.1 Concluzii.....................................................................................................................58

4.2 Propuneri....................................................................................................................59

Bibliografie..........................................................................................................................60

ANEXE................................................................................................................................61

2
 INTRODUCERE

Piața este alcătuită din firme și companii mici sau mari, unele au succes altele își
doresc să avanseze în diferite domenii, insă acest lucru nu poate fi posibil decât
documentându-se, analizând situația în care se află și acordând o mare atenție conceptelor de
marketing și management care, cu siguranță, prin intermediul marilor varietăți de proceduri și
metode de care beneficiază vor căpăta experiență și se vor dezvolta într-un mod eficient.
Firmele trebuie să iși evidentieze atuurile pe care le dețin, în ideea de a-și obține un
avantaj competitiv. În urma obținerii acestuia, urmează ca firmele să se angajeze într-o luptă
dură cu rivalii având scopul de a-și păstra și crește avantajul competitiv, lucru foarte dificil
datorită firmelor puternice de pe piată.
Începând cu a doua jumătate a seculului al XX –lea, volumul și complexitatea
producției creșteau, în același timp și gradul de diversificare și dimensiunea companiilor
industriale. Firmele încep să înteleagă din ce în ce mai mult că trebuie să adopte o gândire
strategică și să acorde mai multă importantă schimbărilor de pe piată .
În perioada actuală, competitivitatea a prins contur iar întreprinderile doresc să câștige
profituri foarte mari, să dețină segmente mari de clienți, să poată înregistra prețuri
competitive, însă pentru toate aceste beneficii este obligatoriu ca orice întreprindere să
cunoască noțiunea de avantaj competitiv.
Am ales această temă pentru lucrarea mea de licentă deoarece doresc sa îmi
îmbogățesc cunoștințele cu privire la specializarea marketing și management si totodată
importanța avantajului competitiv pentru o întreprindere și surse prin intermediul cărora poate
fi dobândit acesta , considerând că aceste lucruri vor fi de mare ajutor în momentul înființării
unei afaceri.
Am organizat această lucrare în trei capitole, primul capitol definește în întregime
noțiunea de avantaj competitiv și strategii utilizate în cadrul firmelor cu scopul de a-și rezerva
un loc în clasamentul celor mai importante firme și de a-și păstra poziția fruntasă pentru o
perioadă cât mai lungă.
Cel de al doilea capitol cuprinde totalitatea informațiilor cu privire la compania de
telefonie Orange dar și o analiză în ceea ce privește poziția acesteia pe piața actuală,
obiectivele pe care dorește să le îndeplinească și avantajele competitive pe care le deține în
raport cu principalii săi concurenți.

3
 În cel de al treilea capitol se află cercetarea efectuată pe bază de chestionar, în cadrul
căreia sunt evaluate calitatea și prețul produselor și serviciilor oferite în cadrul întreprinderii
pe care am ales-o pentru această lucrare de licentă.
Toate aceste informații sunt structurate în această lucrare împreună cu exemple, cu
scopul de a întelege care sunt principalele activități pe care o întreprindere trebuie să le
îndeplinească în condițiile în care dorește să câștige avantaje competitive puternice pentru a
putea deveni o firmă puternică și pentru a-și păstra puterea ținandu-se cont de piată și
preferințele consumatorilor care se schimbă constant .
În caz contrar, dacă firma nu și-a descoperit avantajul competitiv, este imposibil ca
aceasta să reușească să se claseze pe o poziție fruntașă și va fi necesar ca firma să se axeze o
perioadă pe găsirea sau crearea unor atuuri puternice, cu ajutorul cărora iși poate pune
concurența în dificultate.

4
 CAPITOLUL 1 . Avantajul competitiv

Avantajul competitiv este definit în urma obiectivelor fiecărei întreprinderi și de ce își

dorește aceasta să obțină, în funcție de orientarea în competiție, acesta poate reprezenta
crearea de produse și servicii superioare calitativ în ceea ce privește consumatorii sau crearea
de produse cât mai asemănătoare cu cele oferite de concurența cu care dorește să lupte.
Există și avantaje competitive în ceea ce privește poziția pe care dorește să o ocupe o
organizație în clasamentul dintr-un anumit domeniu de activitate, poziție care să permită
obținerea de profit și să devină cunoscută pe piată.
În urma celor două idei de avantaj competitiv a apărut avantajul competitiv sustenabil
ce are la bază două componente :diferențierea imaginii firmei pentru produse și abordarea
unor prețuri reduse pentru produsele și serviciile organizației, comparativ cu produsele deja
existente pe piață ale altor producători. Această abordare de reduceri de preț în perioade
diferite poate crea un avantaj competitiv sustenabil iar acest lucru permite organizației să urce
în clasament.
Avantajul competitiv poate fi asigurat în urma existenței unor surse cum ar fi
experiența și existența unor resurse ce pot susține activitățile firmei.
Pentru ca un avantaj competitiv sustenabil să existe este necesar ca resursele să dețină
patru caracteristici:
- să fie rare;
- să aibă valoare;
- să fie imposibil de copiat;
- să nu poată fi substituite.
Resursele pot fi clasificate în resurse materiale, financiare, tehnologice, umane,
informaționale, relaționale si organizaționale.
Dacă o întreprindere deține experiența și resursele necesare, aceasta poate obține un
avantaj competitiv puternic și poate face față schimbărilor ce au loc în mediul de afaceri.1
Din spusele lui Michael Porter “avantajul competitiv se naște din capacitatea unei
firme de a oferi clienților săi o calitate superioară costului ocazionat de producerea acestei
valori”.2
Avantajul competitiv constă într-o abordare dinamică, microeconomică care
evidențiază faptul că specializarea industriei depinde de capacitatea competițională a firmelor
1
Iancu Aurel , Avantajul competitiv si succesul in Uniunea Europeana, in relansarea cresterii economice in
Romania, Ed. Economica , Bucuresti , 2000.
2
Philip Kotler , Managementul Marketingului , Ed. Teora,2000

5
de pe piața națională cât și de pe cea internațională, de asimilare a progresului tehnologic și
potențialul lor inovator.
Avantajul pe termen lung este definit ca fiind poziția favorabilă a organizației în raport
cu concurența.
Avantajul durabil deține o serie de atribute:
1.Percepția clientului;
2.Gradul de intercorelare al avantajului competitiv durabil;
3.Durabilitatea ;
4.Transparența;
5.Accesibilitatea;
6.Imitarea;
7.Coordonarea.
În cazul în care avantajul competitiv durabil lipsește, organizația se implică intr-o
luptă aspră pentru a supraviețui.
Clasificarea avantajelor competitive:
 Avantajul competitiv bazat pe costuri unitare minime: constă în faptul că
compania este mult mai eficientă decât rivalii săi în conceperea , comercializarea și service-ul
unui produs , asigurandu-și un CTM redus .
 Avantajul competitiv de diversificare sau diferențiere , este întalnit la firmele care
asigură o ofertă specifică în comparație cu competitorii săi, lucru important pentru
consumatori. Pentru a se înregistra un astfel de avantaj competitiv firma trebuie să ia în
calcul:
- preferințele consumatorilor în funcție de vârstă, pregătire, localizare geografică;
- verigile lanțului valoric, pentru a stabili care sunt elementele ce îi oferă avantaj
competitiv.
 Avantajul competitiv prin concentrarea pe un element prioritar. Producătorii
urmăresc și stabilesc un element, în funcție de clienții săi țintă pe care se concentrează să îl
realizeze cu cele mai mici costuri și mai bine față de concurenții săi.
 Avantajul competitiv de flexibilitate, reprezintă companiile care reușesc să se
adapteze cât mai bine cerințelor și schimbărilor constante de pe piață.3

3
Iancu Aurel , Avantajul competitiv si succesul in Uniunea Europeana, in relansarea cresterii economice in
Romania, Ed. Economica , Bucuresti , 2000.

6
 Avantajul competitiv este foarte important, dar o importanță foarte mare o are și
capacitatea de a-și păstra avantajul pe termen lung iar pentru acest lucru trebuie să aiba în
vedere :
- sursa avantajului competitiv: minore cum ar fi costuri reduse, deținerea de
resurse naturale care pot dispărea în timp și majore cum ar fi tehnologia și bunurile.
- numărul surselor de avantaj competitiv deținute: dacă există o singură sursă de
avantaj competitiv , concurenții se vor axa asupra distrugerii acesteia.
- efortul pentru regenerarea și aprofundarea avantajului competitiv: constă în
puterea companiilor de a-și aprofunda mai multe surse pentru obținerea avantajului
competitiv.
- calitatea mediului de afaceri: local sau național în care firma își desfășoară
activitatea, fapt ce oferă întreprinderilor acces la informații și inovații.
- minimizarea importanței și dependenței față de imprejurări.

1.1 Definirea conceptului de avantaj competitiv.

Avantajul competitiv reprezintă un idicator al analizei economice ce evidențiază

capacitatea unei firme de a înregistra profit indiferent de modalitatea prin care dorește să facă
acest lucru.

O firmă poate înregistra profit fie prin utilizarea unor costuri de operare minime,
calitatea produselor sau prin capacitatea de a se adapta cu ușurință la cerințele pieței. Dacă
aceste lucruri sunt respectate se poate ca avantajul competitiv al întreprinderii să se
transforme cu ușurință în “avantaj competitiv sustenabil” atunci când firma reușește să se
claseze pe o poziție primară în cadrul pieței în care activează și își poate menține poziția
pentru o perioadă lungă de timp.

Pentru ca firma să își poată stabili metodele și strategiile potrivite îndeplinirii

obiectivelor, organizația trebuie să își cunoască foarte bine propriile forțe și avantajele pe
care le are în comparație cu firmele concurente cu care dorește să concureze.

Se poate ca firma să activeze pe o piață concurențială în cadrul căreia oferă aceleași

produse ca și concurența, în acest caz întreprinderea trebuie să se axeze pe prețul și calitatea
produselor pentru a se diferenția și pentru a se indepărta de principalii concurenți. O strategie
binegandită poate fi de foarte mare ajutor și poate schimba în totalitate poziționarea firmelor
în clasament.

7
 Concentrarea asupra atuurilor și evitarea tendinței de a urma turma este o metodă
inteligentă din punct de vedere strategic deoarece face întrepinderea să fie diferită de toate
celelalte cu care se află în competitivitate. Firma trebuie să se concentreze foarte mult pe ceea
ce o face diferită de restul întreprinderilor si să se dezvolte în jurul acestui punct forte.
O întrebare ce trebuie să și-o pună organizația este “Prin ce ne remarcăm fată de
ceilalți?” Raspunsul la această intrebare trebuie să îl aibă fiecare întreprindere. Un lucru cert
este faptul că trebuie ca firma să se concentreze asupra domeniului în care are avantaje, acest
lucru permite firmei să concureze și să iși trateze concurenții de pe o poziție superioară.4
Un avantaj competitiv asupra căruia trebuie să se concentreze firma poate fi unul
tehnic, avantajul poate să vină din interiorul organizatiei cum ar fi infrastructura, sisteme,
logistica, economii de scară, aceste lucruri nu pot fi copiate usor de către rivali.
Alt avantaj competitiv poate să provină și din relațiile sociale, se poate ca firma să
aibă o strânsă legătură cu diferite grupuri sociale, să aibă o bună comunicare cu diferite
domenii ale unor sectoare sau întreprinderea poate stabili legături puternice cu anumite
grupuri de clienți datorită anumitor motive cum ar fi culturale sau personale.
În general nu se poate ști în ce constă avantajul competitiv pentru o firmă dacă nu se
efectuată o analiză a concurenței. Dacă se dorește ca firma să se concentreze pe ceea ce face
foarte bine în comparație cu concurența sa, trebuie pentru început să se cunoască modul în
care acționează concurența și lucrurile pe care întrepinderea concurentă nu le face foarte bine,
acest lucru fiind un dezavantaj pentru firmele rivale dar un avantaj pentru firma care
investește in cercetăre.5

1.2 Competitivitatea

Competitivitatea reprezintă un concept complex ce exprimă capacitatea unei

organizații de a rezista în condiții de concurentă, prin utilizarea de diferite avantaje cum ar fi
oferirea de produse și servicii de înaltă calitate, la prețuri competitive, atat pe plan național cât
și pe plan internațional în comparație cu performanțele celorlalte firme.

4
Costin Dămășan, Managementul Motivării capitalului uman în companiile multinaționale din România, Ed.
Smart Books , 2015.
5
Iancu Aurel , Avantajul competitiv si succesul in Uniunea Europeana, in relansarea cresterii economice in
Romania, Ed. Economica , Bucuresti , 2000.

8
 Evaluarea conceptului de competitivitate se poate face prin analizarea eficienței
economice comparativ cu ceilalți concurenți. În ceea ce privește practica, competitivitatea
poate fi analizată prin intermediul a doi indicatori: randamentul obținut și impactul produselor
și serviciilor asupra pieței.

 Randamentul poate fi definit ca fiind un mijloc ce asigură profitabilitatea unei

întreprinderi și nu ca o finalitate a întreprinderii.
 Impactul produselor și serviciilor oferite asupra pieței dovedește performanța firmei
obținută în urma adaptării acestora la nevoile și exigențele clienților.

Întreprinderile urmăresc în general satisfacerea cerințelor clienților cu scopul de a

obține o cotă de piață importantă și profitul necesar dezvoltării activitătii. Cea mai importantă
etapă este studierea nevoilor consumatorilor și potențialilor consumatori, iar această condiție
este esențială pentru realizarea de produse și servicii de calitate, acest lucru determină
progresul făcut de întreprindere în obținerea competitivității firmei.
O firmă poate fi caracterizată ca fiind competitivă atunci când este capabilă să înfrunte
concurența prin produsele pe care le creează, acestea încercând să mulțumească consumatorii
atât prin calitate cât și prin preț, inovație și diversitate.
Competitivitatea este posibilă numai în cazul în care firma are un avantaj concurențial
iar afirmarea pe piață este esențială în furnizarea de valoare superioară pentru consumatori dar
și în strategiile de promovare pe care mediul concurențial le poate favoriza sau impiedica.
În ceea ce privește competitivitatea globală, reprezintă capacitatea economico-
financiară de care dispune întreprinderea și performanțele de a furniza servicii pe un anumit
sector, ținandu-se cont de factorii cheie. În altă ordine de idei competitivitatea depinde în
mare masură de abilitățile manageriale și buna funcționare a componentelor firmei.
Cu cat nivelul productivității este mai ridicat, cu atat crește și nivelul competitivitătii,
iar produsele create vor avea un cost mai redus, astfel creșterea competitivității este
determinată de costuri, inovoare, oportunitățile pieței precum și relațiile cu furnizorii și
clienții. Toate aceste lucruri definesc competitivitatea ca fiind capacitatea economică a firmei
de a face față unei concurențe efective sau potențiale.

1.3 Strategii esențiale în obținerea unui avantaj competitiv

Strategiile au reprezentat întotdeauna cheia succesului pentru întreprinderile ce și-au

dorit acest lucru, reprezintă un avantaj pentru fiecare firmă în momentul în care întreprinderea

9
deține o strategie bine pusă la punct și flexibilă, ușor de modelat și dispusă să fie prelucrată în
urma schimbărilor ce apar în rândul consumatorilor sau potențialilor consumatori de produse
și servicii din cadrul firmei.
Aceste strategii reprezintă modalitățile prin care o organizație poate să avanseze spre
obiectivele și țelurile sale în condiții cât mai bune.
Strategiile există într-un număr foarte mare datorită multiplelor aspecte de care trebuie
să se țină cont atunci când se dorește modificarea sau păstrarea poziției competitive dar și
datorită nenumăratelor situații ce apar cu privire la piață și concurență.
Ele sunt create și adoptate în diferite compartimente ale managementului firmei astfel
apărând mai multe tipuri de strategii cum ar fi: strategii generale, concurențiale și funcționale.
Pentru câștigarea unei poziții în competie există patru direcții principale de acțiune:
- dezvoltarea și diversificarea;
- menținerea și păstrarea;
- apărarea;
- retragerea.
Retragerea reprezintă procesul în care se urmărește fructificarea și abandonarea pe
etape, în cadrul căreia marketingul dorește să maximizeze valoarea clienților și să îi convingă
să migreze spre alte produse. În funcție de poziția competitivă pe care o are, de obiectivele
urmărite și de condițiile existente pe piață, firma trebuie să își adopte o serie de strategii.
Strategiile ce țin de obținerea, menținerea și apărarea poziției sunt abordate în funcție
de locul pe care îl deține firma pe piață:
- poziție dominantă, lider de piață;
- poziție de dominare comună, împărțită cu un alt concurent;
- potențial în creștere și cota de piață substanțială;
- poziție de sector în creștere, implicând dominarea unui segment îngust
- firma specializată.
Utilizânt strategii, firma urmărește situația pieței, stabilește care este poziția firmei la
momentul respectiv și poziția pe care își dorește întreprinderea să o ocupe în viitor.

Figura 1.1 Matricea strategiilor generice , avantaje strategice

Unicitate percepută de piață Costuri reduse

1.DIFERENȚIERE 10 2.COSTURI REDUSE

Intreaga
Industrie

3.FOCALIZARE
3.1 3.2
Un segment PRIN DIFERENTIERE PRIN COSTURI REDUSE
Al industriei

Sursă : Contribuție proprie , sursă de inspirație “https://ro.wikipedia.org”

Clasificarea tipurilor de strategii:

1. În funcție de dinamica pieței există:
- strategii de creștere a cotei de piață;
- strategii de menținere a cotei de piață;
- strategii de restrângere a cotei de piață.

2. În funcție de structura pieței :

- strategii nediferențiate (se utilizează aceeași strategie pe întreaga piață);
- strategii diferențiate (pe mai multe segmente de piață);
- strategii de concentrare (pe un singur segment);
3. În funcție de poziția față de schimbare:
- strategii active (de avangarda);
- strategii adaptive (în pas cu schimbările de pe piață);
- strategie pasivă (așteaptă concurența);

4. În funcție de nivelul de comparare al nivelului efectiv al cererii de piață cu cel

dorit de firmă:
- strategii de conversiune (cererea este negativă și se dorește înlăturarea erorilor);
- strategii de stimulare (cererea este absentă și este necesară crearea de servicii);
- strategii de dezvoltare (cerere latentă datorită incapacității produsului);

11
 - strategii de remarketing (cerere în declin și este necesară revitalizarea);
- strategii de sincromarketing (cerere fluctuantă și este necesară regularizarea);
- strategii de întreținere (când cererea este completă dar trebuie urmărită
dinamica);
- strategii de marketing (cerere excesivă , necesitatea creșterii prețului);
- strategii de antimarketing (cerere indezirabilă , necesită distrugerea cererii).
La decizia de stabilire a unei strategii trebuie să se țină cont de o serie de factori
precum dinamica, exigențele pieței, concurența dar și resursele financiare ale agentului
economic.

1.4 Surse ale avantajului competitiv

Surse ale avantajului competitiv pot apărea atât din mediul extern cât și intern.
Sursele externe constau în:
•Schimbări ale preferințelor consumatorilor sau clienților;
•Schimbări de preț;
•Schimbări în domeniul tehnologic;
•Capacitatea întrepinderii de a cerceta mediul și de a obține informații;
•Ușurința cu care poate întrepinderea să răspundă schimbărilor produse în rândul
structurii, culturii etc.
Factorii externi își au rolul lor în crearea avantajului competitiv, acesta reiese din
capacitatea firmei de a raspunde schimbărilor. Orice schimbare poate aduce firmei noi
oportunități de a-și îmbunătăți profitul și de a raspunde schimbărilor. Faptul că firma
reacționează la schimbare include și faptul că trebuie să anticipeze și faptul că vor exista
schimbări constante, iar datorită acestui lucru firmele trebuie să schimbe strategiile și să țină
cont de capacitatea lor ca factori de success pe viitor.

Surse interne:
•Creativitate;
•Capacitatea de inovare.

12
 Acești doi factori se referă la noi metode de abordare a afacerii, la aspecte tehnice ce
stau la baza realizării de noi produse și servicii. În astfel de situații, inovația are nevoie de
imaginație, intuiție și creativitate.
O firmă ce și-a câștigat avantajul competitiv trebuie să se securizeze și să împiedice
imitarea strategiei folosite în cadrul întreprinderii deoarece acest lucru poate aduce
dezavantaje. Pentru ca o firmă să poată imita o altă întreprindere concurentă trebuie să
îndeplinească câteva condiții.
- să fie capabilă să observe că rivalii săi dețin un avantaj competitiv;
- să fie convinsă că dacă investește în imitare poate să obțină profit;
- să fie capabilă să efectueze o analiză asupra rivalilor;

Avantajele competitive pot fi foarte diferite și pot consta în:

-dimensiunea mare sau foarte mare a firmei;
-produse sau servicii oferite la cele mai mici preturi sau de cea mai bună calitateș
-oferirea unei valori globale cât mai mari pentru prețul primit, reprezentând o
combinație atractivă pentru cumpărătorii de calitate înaltă, preț convenabil, etc;
- produse și servicii adaptate cât mai mult la cerințele consumatorilor;
- dominarea unui segment de piață.
Strategii ofensive:
Aceste strategii sunt acelea prin care firmele încearcă să își mențină poziția pe un
anumit plan al competiției, forțând firmele concurente să acționeze defensiv. Pentru ca
strategia ofensivă să aibă succes și firma să obțină avantaj competitiv, trebuie ca aceasta să
dețină următoarele capacități indispensabile:
•De prevedere a principalelor coordonate pe care urmează să-și înscrie activitatea și a
schimbărilor pe care va urma să le efectueze pe măsura evoluției strategice.
•De stabilire a acțiunilor direcționate spre slăbirea principalelor firme concurente,
obligarea lor de a se menține în defensivă și împiedicarea lor de a lansa acțiuni ofensive
proprii;
•De concentrare la locul și momentul potrivit în vederea atingerii obiectivelor;
•De menținerea inițiativei, fructificarea și eficientizarea oportunităților;
•De exploatare a elementului surpriza, cu scopul “lovirii” concurenților în momentul
în care aceștia nu sunt pregătiți să se apere;
•De neutralizare a capacității firmelor rivale de a reacționa, înainte că firma să
acționeze asupra acestora;

13
 •Angajarea pe un curs strategic care este diferit de cel al firmei concurente, inițierea
acțiunilor ofensive corespunzătoare care nu pot fi imitate cu ușurință;
•De efectuare a primei mișcări cu scopul de a căștiga teren .

Ținându-se cont de capacitățile de care dispune firma, aceasta poate adopta una din
strategiile ofensive în vederea obținerii și menținerii avantajului competitiv:
1.Atacul frontal al punctelor forte;
2.Atacul punctelor slabe ale firmelor concurente;
3.Atacul simultan pe mai multe fronturi;
4.Ofensive de ocolire a punctelor forte;
5.Ofensiva de timp guerilla.

1. Atacul frontal al punctelor forte, este strategia îndrăzneață, iar succesul acesteia
depinde în mod direct de intensitatea angajării firmei ce o inițiază, de forța ei competitiva dar
și de forța cu care răspund firmele concurente. Lansarea unui astfel de atac are la bază
existența unor cercetări efectuate de către firma inițiatoare cu privire la resursele și forțele pe
care le are firma concurentă.

2. Atacul punctelor slabe ale firmelor concurente, se bazează pe exploatarea punctelor

slabe ale firmelor rivale. În ceea ce privește rezultatele, acest atac are șanse de reușită mai
mari decât atacul frontal al punctelor forte.
Principalele direcții de atac au în vedere următoarele puncte slabe:
-zonele în care firmele dețin un segment redus de piață și nu sunt capabile de un efort
competitiv susținut;
-segementele de piață care au fost neglijate de către firmele concurente ;
-produsele sau serviciile firmelor rivale au rămas în urma din punct de vedere tehnic și
tehnologic, astfel oferă oportunități de dezvoltare a unor noi segmente de piață;
-produse și servicii a căror calitate trebuie îmbunătățită;
-campaniile promoționale în care firmele nu dispun de abilitățile necesare unei
campanii intense și eficiente .

3. Atacul simultan pe mai multe fronturi, este strategia cea mai agresivă ce se bazează
pe mai multe inițiative lansate în diferite domenii de activitate ale firmei, astfel firmele

14
concurente urmează să fie luate prin surprindere de intensitatea și extinderea atacurilor să să
fie nevoite să se apere.

4. Ofensive de ocolire a punctelor forte ale firmelor concurente, acestea au la baza

evitarea atacurilor directe în ceea ce privește firmele concurente și în lansarea unor salturi
inovaționale în domeniul tehnologic, unor produse și servicii cu caracter diferit de cele deja
existente și intrarea pe piețe din noi zone geografice.

5. Ofensive tip “guerilla”, constă în atacarea la momentul potrivit a elementelor pe

care o firmă mai mică le deține și poate concura cu succes cu alte firme.
Această strategie mai poate fi numită și ca o startegie de “hărtuire” și poate fi utilizată
pentru firmele mici care nu dispun de forțe competitive și de resursele necesare.
Ofensivele de acest timp pot viza:
- fronturile mari pe care firmele rivale s-au extins foarte mult ;
- segmente înguste de piață, căreia îi sunt specifice cerințe care nu interesează firmele
concurente;
- obiective specializate prin care să se “hartuiască” firmele concurente .

1.5 Concurența

Concurența reprezintă o noțiune importantă pentru toți actorii pieței, atât pentru
producători, consumatori cât și pentru intermediari, orice întreprindere își dorește să fie cât
mai competitivă și să înregistreze profituri cât mai mari . Acțiunile unei firme nu depind în
mod regulat de aceasta ci și de acțiunile pe care le practică concurența.
Concurența loială: se desfășoară legal, într-un cadru deschis, în conforimtate cu
legislația în vigoare în accord cu normele acceptate de societate.
Concurența neloială: apare atunci când se încalcă regulile sau normele societății.
Tipuri de piețe concurențiale:
•Cu concurență imperfectă : - monopol;
- oligopol;
- oligopson;
- monopol absolut;

15
 - monopson.
•Cu concurență perfectă , trăsături:
-presupune un număr mare de cumpărători , astfel încât niciunul din aceștia nu dispun
de puterea de a exercita o influență asupra prețului;
-presupune faptul că piața livrează produse pe care cumpărătorii le consideră relativ
identice;
-intrare liberă pe piață;
-mobilitatea factorilor de producție, prin aceasta se înțelege posibilitatea de a se
deplasa de pe piață unui produs pe piață altui produs, iar producătorii găsesc nelimitat capital
și forță de muncă.
-transparenta pieței: atât producătorii cât și consumatorii dispun de orice informație cu
privire la cerere, oferte și preturi.

Figura 1.1 Reprezentarea grafică a concurenței

Concurența de
marcă
Directă , din
punct de vedere
al producătorlui Concurența la nivel
de întrepindere
Concurența

Concurența
Indirectă, din formală
punct de vedere
al pieței Concurența
generică

Sursa : Contributie proprie: “Popescu Bogdanescu C.,Concurenta interna-competitivitatea externa,

Tribuna economica,1996.

16
 1.Concurența directă, apare atunci când întrepinderile se adresează acelorași nevoi,
producând produse similare sau identice.
a) Concurența de marcă: apare în cazul în care pe piață apar două sau mai multe
întreprinderi cu bunuri identice ce satisfac aceleași nevoi. În acest caz, singura diferență care
există între produsele și serviciile oferite este marca.
b) Concurența la nivel de întreprindere: firmele pot concura prin oferirea de produse
diferite dar care satisfac aceleași nevoi, în acest caz apare competiția ce se realizează în ceea
ce privește calitatea produselor.
2.Concurența indirectă, apare între întreprinderile care se adresează satifacerii unor
nevoi identice dar oferă produse total diferite.
a) Concurența formală: există situații în care o nevoie poate fi satisfăcută în mai multe
moduri, utilizând produse diferite.
b) Concurența generică: totalitatea organizațiilor astioneaza pe piață și disputa
veniturile acelorași consumatori, concurenta dintre aceste firme au la baza categoria căreia i
se adresează produsul, fiecare stabilindu-și întâietatea și satisfacerea acestora.6

CAPITOLUL 2 . Prezentarea firmei Orange

Orange este numele firmei sub care France Telecom furnizează servicii de telefonie,
internet și televiziune, fiind organizația care deține numele de lider mondial în servicii și
telecomunicații detinând un număr de peste 183 de milioane de clienți pe cinci continente.

În anul 2000 Orange a fost cumpărat de către France Telecom de la Mannesmann și a

legat toate acțiunile de telecomunicații sub numele mărcii Orange, devenind unul din cei mai

6
Tatiana Mosteanu , Concurenta- Abordari teoretice si practice , Editura Economica , 2000.

17
mari operatori de telefonie din lume, făcându-și simțită prezența în 19 țări, deținând un număr
de peste 100.000.000 de clienți în lume.

Orange România s-a dezvoltat semnificativ ajungând ca la sfarșitul anului 2013 să

dețină un număr de 10,4 milioane de clienți, ceea ce îi oferă o cotă de piață de peste 40% .
Orange continuă să se dezvolte ajungând ca în septembrie 2014 să ajungă la un număr de
10,514 clienți și venituri de peste 675,7 milioane de euro.

Orange România a operat până în anul 2002 sub numele de Dialog, marca fiind
gestionată de firma Mobil Rom.

Orange România oferă o gamă variată de servicii, oferind clienților săi care sunt fie
utilizatori individuali sau companii, o multitudine de soluții de comunicații, de la servicii de
bază până la servicii de voce, date fixe, mobile și servicii de televiziune.

Orange reușește în domeniul telecomuncațiilor datorită celor 4000 de angajați ce dau

dovadată de profesionalism și bună pregătire.

2.1 Istoricul firmei

Orange este o companie ce a fost înființată în Marea Britanie și nu are niciun fel de
origine franceză. Orange a fost lansata pentru prima dată în aprilie 1990 cu numele de
Microtel Communications Ltd. Iar în 1993 a primit numele de Orange Personal
Communications Services Ltd. În 1999 firma a fost cumpărată de către Mannesmann AG,
aceasta fiind cumpărată la rândul ei de către compania Vodafone UK.

Datorită faptului că în Marea Britanie nu este permis să fie deținute două licențe de
telefonie mobilă de către aceeași companie, Vodafone UK este nevoită să vândă licența celor
din Franța de la France Telekom în anul 2000, astfel Orange devine o companie de
telecomunicații franceză abia după 10 ani de la consolidare.

18
 În România, Orange apare în aprilie 1997, în momentul în care France Telekom
lansează în țata noastră MobilRom, urmând ca aceasta să furnizeze servicii de telefonie
mobilă sub denumirea de Dialog. Aseastă organizație exista sub numele de Dialog încă din
decembrie1996 când MobilRom câștiga licența GSM. Pe 21 aprilie 1997 este lansat numele și
logo-ul serviciului sau de telefonie Dialog, iar pe 17 mai 1997 este realizat primul apel în
rețeaua Dialog.

Serviciul Roaming este lansat de către rețeaua Dialog pe data de 1 iulie, cu 7 țari din
Europa si pe 3 noiembrie apare serviciul ALO GSM pe baza de cartel preplătite.

2.2 Misiunea, viziunea și obiectul de activitate al firmei Orange

Principalul obiectiv al firmei este de a-și asigura o poziție în vârful clasamentului,

lucru ce necesită mari eforturi în ceea ce privește inovare și satisfacerea clienților existenți sau
potențiali.

Misiunea firmei “Ne răsplătim clienții valorosi cu capodopere pirotehnice, jocuri de

artificii și laser. Creăm, producem și executăm spectacole la un nivel atât de ridicat încât
clienții noștri, mari și mici, vor avea o nouă viziune despre expertiza și standardul serviciilor
noastre. Să ascultăm, să planificăm, să implementăm, să satisfacem, să învățăm , să ne
dezvoltăm.”7

“Orange Romania susține inițiative și proiecte care se bazează pe comunicare. Vrem

să aducem valoare comunității în care ne desfășuram activitatea, iar pentru a atinge acest
obiectiv credem că trebuie să ne implicam mai mult decât doar cu resurse financiare. Vrem să
oferim experienta noastră și timpul nostru. Prin proiectele de responsabilitate corporativă
dorim să avem un rol activ în viață comunității, să provocăm o schimbare de atitudine, să
promovăm dinamismul și inovația.”8

Rezultă că misiunea firmei este de a oferi servicii cât mai simple, inovative și ușor de
utilizat în scopul simplificării și îmbunătățirii vieți consumatorilor.

7
Vasile Morar, Dan Craciun, Vasile Macoviciuc, Etica in afaceri Concepte, teorii,situatii morale , Ed. Paideia ,
2017
8
Costin Dămășan , Managementul Motivării capitalului uman în companiile multinaționale din România , Ed.
Smart Books , 2015.

19
 Viziunea firmei Orange Romania este determinata de dorință de a fi în continuare lider
pe piață în domeniul telecomunicației, oferind experiențe unice și remarcabile, tinandu-se cont
de concurenta existenta.
Domeniile de activitate în care acționează Orange Romania S.A. sunt
telecomunicațiile prin cadrul rețelei fară cablu, prin satelit.
Principalele produse și servicii oferite de aceasta întreprindere sunt :
•Servicii de telecomunicații mobile și fixe - voce și date;
- mesaje scrise;
- mesaje multimedia.
Pentru a oferi asistenta și suport clienților, cu privire la produsele și ofertele lor,
Orange utilizează servicii externalizate de Customer Service.
Orange mai oferă pe lângă telecomunicațiile fixe și mobile, o gama variata de produse
și servicii:
•Aparate: telefoane mobile, smartphone-uri, laptopuri,încărcătoare, tablete, accesorii;
•Suporturi hardware: antene, sateliți;
•Software: aplicații android și iOS;
•Furnizarea serviciilor de televiziune prin satelit și online.
Este cel mai mare operator GSM din Romania iar succesul acestei întreprinderi nu se
datorează doar atractivitatii pe care o reprezintă telefonul mobil ci și calității rețelei,
serviciilor și brandului oferit de Orange. Firma oferta fiecărei persoane posibilitatea de a-și
alege abonamente flexibile, personalizate și cartele PrePay.
Misiunea firmei Orange este aceea de a oferi servicii simple, inovative și ușor de
folosit, cu scopul de a simplifica viață fiecărei persoane. Orange a fost mereu un brand
optimist și a crezut că are puterea de a îmbunătăți viață consumatorilor.
La momentul în care tehnologia informațiilor era confuză, Orange a comunicat totul
simplu și accesibil pentru toată lumea și încă din acel moment stabilește relații intre oameni.
În prezent, când tehnologia și internetul au devenit accesibile pentru oricine, iar piață
devine din ce în ce mai omogena, a apărut nevoia de diferențiere fata de cailalti operatori.

Obiective fundamentale
Având că punct de plecare misiunea firmei Orange și-a stabilit câteva obiective pe
care dorește să le îndeplinească pe viitor:

 Păstrarea sau creșterea profitabilitatii;

20
  Mărirea coeficientului de eficienta a capitalului și a vitezei de rotație prin reducerea
factorilor generatori de imobilizări de conturi;
 Păstrarea poziției de lider și de prima opțiune a cumpărătorilor;
 Mărirea cotei de piață;
 Atragerea de noi clienți.

Obiective sociale
 Investirea în potențialul uman intern și extern al organizației;
 Creșterea performantelor organizației și motivarea personalului;
 Recompensarea de natura financiara pentru personal , în urma evaluărilor anuale;
 Investirea în recrutare și pregătire pentru tinerii absolvenți.

Opțiuni strategice
1. Dezvoltarea unor noi servicii;
2. Mutarea angajaților din departamentele tehnice în spatiile libere din incinta Parcului
de Bussiness Iride;
3. Îmbunătățirea serviciului clienți și a rețelei;
4. Dezvoltarea broadband-ului;
5. Crearea unui mediu de lucru plăcut;
6. Acordarea de bonusuri personalului ce realizează minim 70% din obiectivele
stabilite;
7. Aplicarea penalităților în cazul întârzierii sau refuzării clienților de a-și achita
facturile;
8. Corelarea majorării salariilor cu performanța companiei și rata inflației.

2.3. Rezultate financiare

Firma Orange a înregistrat rezultate financiare solide inca din anul 2011 cat și-a
consolidat decisiv pozitia pe piată. Compania și-a mărit într-un an numarul de clienți cu 1,7
milioane și a întregistrat un venit cu 24% mai mare decat in anul precedent.

21
 Firma a atins în anul 2011 pragul de 1 milion de clienți , cu 164% mai mult în
comparatie cu anul 2010 , acest lucru a fost posibil datorita imbunatatirilor efectuate in ceea
ce priveste viteza internetului.
În intervalul octombrie-decembrie, Orange România a realizat o cifră de afaceri în
valoare de 292 milioane de euro, în creștere cu 1.8% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.
Cifra de afaceri totală pentru 2018 este de 1,125 miliarde de euro, iar creșterea a fost
susținută, în principal, de evoluția pozitivă a serviciilor fix-mobil și a consumului de date
mobile. La 31 decembrie 2018, Orange România oferea servicii mobile, fixe și TV pentru
10.762.100 de clienți, în creștere cu 1.3% comparativ cu finalul 2017.9
Dinamica situatiei economico-financiare
Tabel 2.1. Indicatori din bilant pentru firma Orange

Indicatori din bilant 2016 2017

Active imobilizate 2.893.090.753 3.719.635.326
Active circulante 789.541.549 809.628.174
Stocuri 99.853.098 117.781.686
Casa si conturi 101.533.514 145.849.235
Creante 512.716.537 579.307.258
Capital total 24.306.564 24.306.564
Capital social 100.598.672 100.598.672
Provizioane 203.739.620 209.135.163
Datorii 1.021.246.694 1.053.247.711
Sursa: Contributie proprie, “Documente interne Orange”

Tabel 2.2 Conturi de profit si pierdere pentru firma Orange

Profit si pierderi 2012 2013

Cifra de afaceri 4.119.424.689 4.337.177.113
Total venituri 4.162.929.445 4.409.109.551
Total cheltuieli 3.508.530.812 3.759.138.636
Profit brut 654.398.633 649.970.915
Profit net 517.785.638 500.809.864
Numar de salariati 2.798 2.855
Sursa: Contributie proprie , “Documente interne Orange”

2.4 Mediul extern

Mediul extern are mare importanță asupra rezultatelor întreprinderii . O întreprindere

funcționează întotdeauna în funcție de condițiile pe care i le oferă mediul extern .

9
https://www.orange.ro

22
 Rezultatele activității întreprinderii depind de măsura în care firma cunoaște
mecanismul de funcționare a mediului dar și de capacitatea și priceperea întreprinderii de a
fructifica oportunitățile și de a evita primejdiile pe care aceasta i le oferă.

2.4.1 Analiza macromediului firmei Orange

Orange își desfășoară activitatea în jurul preferințelor clienților săi, luând în

considerare factorii economici, politici, demografici, tehnologici și culturali etc. care
influențează în mod direct întreprinderea .
1.Mediul economic
Reprezintă un element de bază atât pe plan national cât și internațional și are un
impact foarte important asupra firmei, influențând dezvoltarea acesteia. Cu ajutorul acestui
factor, întreprinderea își poate stabili cu exactitate cadrul în care activează. Punctul de
pornire pentru o evaluare corectă a potențialului pe care se poate baza întreprinderea în
elaborarea unei strategii care ține cont de particularitățile sistemului economic cât și de
riscurile pe care le generează întreprinderea, este reprezentat de analiza situației pieței, a
elementelor sale compenente, cerere, ofertă, concurență etc.
2.Mediul politico-juridic
Reflectă structurile societății, clasele sociale, forțele politice, relațiile dintre ele și
gradul de implicare a statului în economie.

3.Mediul demografic.
Nivelul, dinamica, structura, populația, repartizarea teritoriala reprezintă factori
importanți în ceea ce privește activitatea firmei, având multiple efecte asupta activității
întreprinderii atât pe termen scurt cât și pe termen lung, acest lucru necesitând studierea
continuă.
Prin investigarea mediului demografic cu privire la vârstă, sex, stare civila, ocupație,
se pot constata pricipalele tendințe în evoluția populației ce stau la baza planurilor de
activitate ale firmei.

4.Mediul tehnologic.
În prezent, mediul tehnologic stă la baza dezvoltării întreprinderii și prezintă o
multitudine de obțiuni pe care întreprinderile le au la dispoziție în vederea modernizării,
inovării produselor și serviciilor. Tehnologia modifică capacitatea și structura producției,

23
evoluția nevoilor societății, structura consumului, lucru ce duce la noi metode de satisfacere a
nevoilor, identifică nevoi latente, schimbă modelul cererii, condițiile pieței .
Mediul tehnologic obligă întreprinderile să se adapteze la noile tehnologii, astfel
reușind să identifice cerințele pieței și să le satisfacă într-un timp scurt și într-un mod calitativ,
astfel crescandu-și eficiența activităților pe care le prestează.

5. Mediul socio-cultural.
Mediul social, cultural și educațional este alcătuit din factori ce vizează sistemul de
valori, obiceiuri și tradiții care contribuie la modelarea și dezvoltarea societății. Componentele
mediului cultural au un rol decisiv în stabilirea segmentelor de piață, cu scopul de a contura
anumite tipuri de consumatori.
Acest mediu afectează consumul datorita schimbărilor psihologice, modificării stilului
de viață, factori ce au impact asupra comportamentului consumatorilor.
Factorii educationali contribuie în mod direct la amplificarea nivelului de cultură și
schimbarea mentalității populației, lucru ce se reflecta în relațiile întreprinderii cu piața.

6. Mediul natural.
A devenit un factor ce nu poate fi ignorat, astfel toate întreprinderile sunt obligate să
folosească tehnologii nepoluante și să se organizeze astfel încât să nu afecteze mediul
înconjurător și să combată degradarea sa. Tehnologiile folosite de firma Orange sunt de o
înaltă calitate și nu afectează mediul natural.

7. Mediul instituțional-legislativ
Stabilește cadrul în care firma poate să își desfășoare activitatea asigurandu-și
profitabilitatea, utilizarea resurselor, protejarea resurselor și evitarea unei orientări
nefavorabile.
“Legislația reglementează conduita în afaceri prin trei tipuri de legi :
1.Legi menite să apere concurența și care cer ca practicile de marketing să fie corecte
și egale pentru toți partenerii;

2.Legi care protejează cumpărătorul împotriva produselor necalitative, poluate fizic

sau moral, împotriva prețurilor mari, care obligă la etichetarea corectă a produselor;

24
 3.Legi care protejează interesele generale ale societății -îmbunătățirea calității vieții,
conservarea mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protecția economiei și a
pieței” (V. Munteanu (cond) op.cit.,p.52)10.

2.4.2 Micromediul întreprinderii

Mediul extern alcătuit din mai multe componente cu care intreprinderea intră in relații
directe, de lungă durată cu scopul de a-și atinge obiectivele formează micromediul
intreprinderii.

1.Furnizorii: sunt diferite firme sau persoane ce asigură resursele necesare firmei cum
ar fi materii prime, materiale, echipamente, utilaje, etc.
In cadrul relației cu furnizorii este posibil să apară diferite probleme ce pot face firma
saă devină vulnerabilă, acestia putând să modifice prețurile sau să nu respecte termenul de
aprovizionare. Pentru evitarea acestor posibile probleme este necesară verificarea si
monitorizarea activitatii furnizorilor dar si stabilirea unor relatii stranse, bazată pe incredere
intre firmă și furnizori.
Furnizori de produse pentru firma Orange: Nokia, Alcatel , Samsung, Apple, Sony
Ericsson, LG, Motorola, etc. Furnizorii forței de muncă: in cadrul acestei categorii sunt
enumerate instituțiile de invătamant, oficiile de forta de munca si persoanele aflate in cautarea
unui loc de munca.

2.Clienții: firmele, instituțiile și persoanele cărora le sunt adresate bunurile și serviciile

intreprinderii. Clienții sunt cea mai importantă componentă a micromediului, reprezentând
pozitia centrală in studiile de marketing.
Aceștia sunt impărțiți în mai multe grupuri, in funcție de statutul lor:
- consumatori;
- utilizatori industriali;
- întreprinderi comerciale;
- agentii guvernamentale.
Atât clienții cât și consumatorii ocupă un loc foarte important între obiectivele și
deciziile care urmează să fie luate. Orange România oferă servicii de telecomunicații mobile

10
Vasile Morar, Dan Craciun, Vasile Macoviciuc , Etica in afaceri Concepte, teorii,situatii morale , Ed.
Paideia , 2017

25
pentru 6 milioane de clienți. Orange România a incheiat anul 2017 cu rezultate excelente,
lucru care confirmă tendința ascendentă a companiei.
Principalii clienți ai firmei sunt studenti, persoane fizice, juridice si pensionari. Firma
Orange se ocupă de fiecare categorie de clienți abordând o strategie de atragere a clienților
indiferent de ocupația pe care o au și pun la dispozitie servicii pentru oricare dintre acestia.

3.Prestatorii de servicii: firmele sau persoanele care prestează servicii cu scopul

indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii ;
- intermediari comerciali;
- intermediari auxiliari;
- prestatorii de servicii de marketing.

4.Concurenții: firmele sau persoanele particulare care dispută aceeași categorie de

clienți. Competitorii se diferențiază între ei prin atitudinea față de noutăți, rolul pe care îl
joacă în raporturile cu clienții, comunicarea cu consumatorii etc.
- concurența privind solutia pentru care se optează în satisfacerea unei nevoi;
- concurența generică;
- concurența de produs;
- concurența de marcă.
În România, alături de Orange există și alte rețele precum Vodafone, Telekom, DIGI,
toate acestea fiind prestatoare de servicii de telecomunicații. Richard Hoat, managerul firmei
Orange, afirmă faptul că, cota de piată a companiei este de 50.6% , Orange fiind una dintre
cele mai mari companii în ceea ce privește cifra de afaceri.
Veniturile totale ale companiei în 2005 au fost de 624.000.000 euro, Orange Romania
fiind pe locul trei în grupul Orange având în vedere numărul de abonați și pe locul pantru ca
profit.
La nivel mondial Orange are 54.000.000 de utilizatori și este prezentă în 16 țări, fiind
unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobilă din lume.

5.Organismele politice: asociații ale consumatorilor, asociații profesionale, mediile de

informare in masă. În cadrul organismelor politice se numără si organele de stat, față de care
firma are o serie de obligații legale:
- organe financiare;
- vamale;

26
 - de justiție.11

Potențialul întreprinderii

Potențialul productiv reprezintă puterea firmei de a produce produsele și serviciile în

cantitatea și calitatea pe care o solicită piața. În estimarea potențialului firmei sunt enumerate
resurse precum terenuri, dotări, echipamente, tehnologii, calitatea forței de muncă și nu în cele
din urma capacitatea de producție .

Analiza pe plan intern cât și analiza pe plan extern au ca obiectiv masurarea și

aprecierea performanțelor organizației dar și a riscurilor la care este supusa, ambele analize
urmărind:
- analiza rentabilității;
- analiza riscului;
- analiza valorii intreprinderii.
Stabilirea potențialului intern se realizează prin evaluarea punctelor tari și punctelor
slabe pe care le deține intreprinderea și anume: resurse umane, materiale si financiare.
În urma diagnosticului se urmărește reducerea costurilor, buna organizare a producției
și a forței de muncă, creșterea productivității.

În urma efectuării acestor cercetări, reies diferite rezultate ce au influență asupra

performanțelor întreprinderii, astfel fiind determinată competitivitatea firmei.

Tabel 2.3. Cercetări efectuate cu privire la potențialul firmelor.

Capacitate comercială Capacitate financiară Capacitate productivă Capacitate organizatorică

11
Mihail Dumitrescu, “Strategii si management strategic”, Ed. Economica, Bucuresti 2002

27
-Reputatia firmei -Costuri -Mijloacele -Conducere vicionara
-Cota de piata -Disponibilitatea -Economiile de scara -Salariati implicati
-Calitatea produselor capitalului -Capacitatea -Capacitatea de orientare
-Calitatea serviciilor -Fluxul de numerar -Forta de munca calificata -Organizare flexibila
-Eficienta politicii de pret -Stabilirea financiara -Capacitatea de e produce
-Eficienta distributiei conform graficului
-Eficienta promovarii -Aptitudinile tehnice
-Eficienta fortei de vanzare
-Eficienta inovatiei
-Acoperirea cererii la nivel
geografic
Sursă: Contribuție proprie “Catoiu, I. , Tratat de cercetari de marketing , Ed. Uranus , 2009.”

2.5 Analiza Swot

Cunoștințele au devenit în timp foarte importante în ceea ce privește planul

internațional , luptă ce se dă între firmele concurente s-au reorientat de pe planul resurselor
tangibile cum ar fi capital , materii prime, teren, pe planul resurselor intangibile in care
informațiile și abilitatea de a le folosi eficient au un rol crucial.
Informațiile și cunoștințele au devenit resurse foarte importante pentru firme , acestea
fiind o modalitate prin care pot obține putere si bogăție economică în societatea modernă.
Această analiză reprezintă un fel de radiografie a companiei la un moment dat, astfel
SWOT este cea mai importantă tehnică utilizată pentru intelegerea pozitiei strategice a unei
organizații pentru că:
 Ajută managerul să identifice factorii externi care influentează pozitiv sau negativ
succesul companiei;
 Ajută la identificarea punctelor tari și slabiciunile companiei;
 Ajută la întelegerea contextului în care actionează firma;
 Oferă un tablou ce cuprinde valorile interne și punctele critice ale organizației.
Mediul economic se caracterizează prin venituri mari și mișcări rapide pe plan
internațional atât în domeniul politic cât și în cel concurențial, așadar, în economia actuală
organizațiile reprezintă forța de mișcare a dezvoltării, progresului, ele asigurând
supraviețuirea societații.

28
 Firmele studiate se împart în două mari categorii, cele care obtin rezultate apreciabile
și se dezvoltă constant și cele care se luptă din greu să reziste și să obțină rezultate economice
modeste. Analizarea acestor factori care determină succesul sau eșecul unei firme a dus la
crearea unor metodologii special concepute pentru diagnosticarea și analizarea activității
firmelor.
Formularea unei strategii constă în definirea misiunii strategice, deduce obiectivele
necerare realizării misiunilor, alege strategiile potrivite atingerii scopurilor.
Dacă analiza SWOT este efectuată la începutul proiectului se va baza pe identificarea
activităților neceseare și pe riscurile potentiale cu scopul stabilirii unui plan de rezervă, cu
toate astea, dacă analiza are loc în plin proces de desfăsurare, atunci principalul scop al
companiei este de a planifica sau reevalua bugetul.
Eficiența unui sistem se presupune că este influențată în mare masură de capacitatea
acesteia de a se adapta la mediul ambiant , iar un management eficient constă în organizare,
planificare, control și o legislatie adecvată.
Analiza Swot reprezintă procesul prin care se poate analiza atât mediul extern cât și
mediul intern, trebuie ca această metodă să ofere informații cu privire la ramura în care
activează organizația, poziția firmei pe piată și a concurenței.12
Factorii externi pot crea atat oportunități cât și amenințări referindu-se la factori
economici, tehnologici, socio-culturali, situatia concurențială, furnizori, cumpărători, produse
de substituție și ciclul de viață a produselor.
Factorii de mediu intern se referă la  punctele tari ale organizației și care trebuiesc
exploatate, precum și  punctele slabe ale firmei care trebuiesc evitate.
Analiza mediului se concluzionează prin analiza SWOT, adică evidentierea :
- punctelor tari (S = strengthes);
- puncte slabe (W = weaknesses);
- oportunităților (O sau O = opportunities) ;
- amenințărilor (T = threats), astfel încât, strategiile ce urmează a fi
abordate sa fructifice punctele tari și oportunitățile, evitând amenințările din exterior si
punctele interne slabe.13
Figura 2.1 Cele 4 cadrane ale analizei swot

12 Puncte tari
Popa Ion, “Managementul strategic”, Ed. Economica, Bucuresti, 2004.
(INTERN)

13
Philip Kotler , Managementul Marketingului , Ed. Teora , 2000.

29
 Oportunități
Puncte slabe ACTIVITATI (EXTERN)
(INTERN)

Amenintari
(EXTERN)

Sursa : Contribuție proprie , “Philip Kotler , Managementul marketingului , Ed. Teoria 2000.”

Analiza SWOT reprezintă cea mai importantă tehnică managerială , fiind utilizată cu
scopul de a înțelege care este poziția strategică a unei firme.
Stabilindu-se punctele tari și punctele slabe se poate hotărâ care este starea firmei iar
următoarele două categorii reprezintă mediul și impactul pe care îl are asupra firmei mediul si
ceea ce se întâmplă pe piată .
Punctele forte reprezintă caracteristicile pe care le deține firma și ceea ce o distinge
față de cei rivali. Per total, punctele forte reprezintă activitățile pe care firma le face mai bine
decât firmele din același domeniu de activitate.
Paralel cu punctele forte se află punctele slabe, acestea reprezentând vulnerabilitatea
firmei, acestea apar în urma acțiunilor firmei care nu sunt executate la nivelul concurenței.
Oportunitățile reprezintă ocaziile existente în cadrul oricărei firme, iar pentru ca
acestea să nu fie irosite trebuie ca organizația să acționeze în scopul fructificării acestora.
Amenințările reprezintă factori negetivi reprezentați de posibilele evenimente ce pot
avea loc in jurul sau in cadrul organizației și pot afecta negativ firma.14
Analiza SWOT Orange Romania
Figura 2.2 Analiza SWOT Orange Romania
Puncte tari Puncte slabe

14
Philip Kotler , Principiile marketingului editia europeana , Ed. Teora , 1998

30
-Situație economico-financiară pozitivă; Deficitul de tineri specialisti in domeniul
-Consolidarea poziției de lider pe piața internă a telecomunicatiilor care actioneaza in cadrul
serviciilor de telefonie mobilă; firmei

-Plan de afaceri complex; Provenienta in proportie de 80% a veniturilor

-Bază informatională complexă,completă, din servicii voce , in conditia in care piata se

apropie de nivelul de saturatie;
susținută de aparatură și software de ultimă
Lipsa flexibilitatii in pregatirea manageriala
generație;
specifica a cadrelor imbatranite
-Creșterea valorilor actiunilor companiei;
Accesibilitate redusa a personalului tanar la
-Canalizarea rezultatelor nete catre investitii de
pozitii de management
infrastuctura;
Insuficienta adaptare a programelor
-Management care funcționează conform
informatice utilizate in cadrul serviciului
certificarii ISO 9001;
recuperari debite
-Folosirea unui numar ridicat de motode si tehnici
manageriale ;
-Niveluri ridicate ale ratelor rentabilitatii
economice, financiare, a activelor si a resurselor
consumate.

Oportunități Amenințări

 perioada sărbătorilor  concurența (Vodafone )

 avans tehnologic  scăderea nivelului de trai
 carerea mare pe piață
 piață mare de desfacere
 folosirea tehnogiilor cu costuri reduse

Sursa : Contributie proprie , “Documente interne Orange ”,” https://www.orange.ro/ “

31
 Strategii stabilite în urma efectuării analizei SWOT

1.Pentru a-și genera noi puncte forte, firma Orange a hotarat că pentru a realiza acest
lucru este necesar ca firma să să ofere pachete promoționale, acestea să conțină și produse
fabricate în regim propriu, iar aceste pachete să fie vandute la un preț avantajos, astfel
atrăgând clienti si mulțumindu-i cu ofertele oferite.

2.Orange poate oferi clienților săi fideli și nu numai , în cadrul opțiunilor si

abonamentelor pe care aceștia le dețin, un număr mai mare sau nelimitat de minute si mesaje
în afara rețelei. Iar o micșorare a prețurilor ar fi benefică pentru firma Orange, brandul ar avea
astfel de câștigat , iar publicul nu ar mai cataloga firma ca un brand scump de telefonue
mibilă.

3.Firma Orange trebuie să îmbunătățească partea tehnică datorită spraaglomerării

rețelei, deoarece firma poate pierde datorece din cauza acestui lucru organizația poate pierde
clienți.

4.Trebuie ca departamentul de cercetare si dezvoltare a companiei Orange, să

efectueze mai des sondaje de opinii și chestionare , astfel firma fiind la curent cu schimbările
ce au loc pe piață.Prin creare de opțiuni personalizate în funcție de veniturile fiecărui client,
firma Orange iși poate menține clienții și evită transferul acestora către alți operatori de
telefonie mobilă.

Orange vs concurența
Conform unor studii efectuate de Capital, Orange este situat pe primul loc în
preferințele consumatorilor din țara noastră. În ultima perioada firma s-a concentrat din ce în
ce mai mult pe dezvoltarea rețelei, creșterea calității și simplificarea experiențelor pe care le
au clienții .
Toate strategiile adoptate de firma Orange, au ajutat brandul să devină lider pe
segmentul de date mobile pentru persoane fizice si cel mai bun furnizor de servicii
convergente pentru companii.

32
 Vodafone reprezintă principala firmă concurentă pentru Orange pe lângă care mai sunt
enumerate Telekom și RDS .
Orange România se afla în competiție directă cu Vodafone România. Firma Orange și-
a depăsit rivalul principal în privința numărului de clienți în anul 2004 .

Imagine 2.3 Preferințele consumatorilor cu privire la rețelele de telefonie mobilă

Sursă: “https://www.gadget.ro/”

În scopul obținerii unui avantaj competitiv, strategia de marketing joacă un rol foarte
important în poziționarea companiilor deasupra concurenților lor. În domeniul
telecomunicațiilor atât Orange cât și Vodafone beneficiază de întregul potențial al echipei
manageriale și al tuturor angajatilor , în scopul dezvoltării unor produse și servicii noi și
avantajoase.
Orange și Vodafone au ales canale de distribuție care permit o bună distribuție a
produselor și serviciilor , astfel au fost identificate cele mai noi tehnici de distribuție.
Pentru a recompensa clienții pentru increderea pe care o oferă întreprinderii și pentru
a-i loializa, firmele le oferă o serie de beneficii cum ar fi:
- reduceri pentru achizitionarea unor telefoane pe baza de puncte de fidelitate sau
abonamente
- acordarea de cadouri la fiecare abonament incheiat.
În cadrul relației cu mediul economico-social, eforturile de marketing facute de cele
doua firme nu s-au limitat doar la vanzarea de produse și încheierea contractelor. Eforturile de
marketing implica comunicare permanenta cu mediul extern, o permanentă informare a

33
clienților prin mass-media, cu privire la produsele și serviciile pe care le ofera Orange și
Vodafone .
Cele două întreprinderi oferă produse ce pot fi recunoscute foarte ușor datorită mărcii
care este imprimată pe fiecare produs.

2.6 Politica de promovare

Orange și-a stabilit o politică de promovare prin alegerea mai multor tipuri de media,
reusind să acapareze atenția mai multor potențiali clienți . Au amplasat afise mari în diferite
zone populate ale orașelor astfel încat să atragă cât mai multe priviri. Tot cu scopul de a
promova au fost realizate și spoturi publicitare ce au aparut frecvent pe posturile de radio și tv
, dintre care televiziunea are o acoperire mai mare astfel încât produsele ce doresc a fi
promovate pot fi vazute .
Pe lângă aceste metode de promovare, au folosit reclame in cadrul revistelor și
preselor scrise astfel atrăgand atenția și cititorilor de publicații.
Prin toate aceste metode s-a urmărit respectarea valorilor și principiilor Orange,
realizarea viziunii și satisfacerea clienților, chiar și a celor mai exigenți.
Realizarea acestor obiective a dus la caștigarea unei imagini de firmă dinamică,
inovativa si flexibilă, aceste lucruri realizându-se intr-o perioadă foarte scurtă de timp.
Tot cu scopul de a acapara atenția clienților, întreprinderea a acordat reduceri de preț,
bonusuri în perioada sărbatorilor și cu diverse ocazii și acordă din cand în când , la
achiziționarea anumitor produse diferite cadouri .
Personalul este selectat cu mare atenție și instruit în domeniul comunicării astfel încat
să poată acorda o atenție deosebită fiecărui cumpărător în parte, raspunzând la întrebări și
lîmurindu-l în anumite aspecte.
Firma Orange beneficiază de un personal de vanzare bine pregătit care știe să
comunice cu consumatorii și sa îi ajute pe aceștia în legătură cu ceea ce doresc să cumpere sau
ceea ce este mai potrivit pentru ei.15

2.7 Matricea BCG

15
Mihail Dumitrescu , “Strategii si management strategic” , Ed. Economica , Bucuresti 2002

34
 Modelul Boston Consulting Group mai este cunoscut și sub numele de matricea
crestere- cota de piață, a fost creat în cadrul unei întreprinderi americane de consultanță
manageriala.
Utilizând această matrice se pot grupa produsele existente în cadrul unei organizații pe
patru cateogrii, ținandu-se cont de doua criterii:
- rata de creștere a pieței, activității produselor, cu 10 % a fost marcat pragul de
diferențiere, astfel stabilindu-se care sunt piețele aflate în creștere rapidă și cele cu crestere
lentă.
- cota relativă de piață deținută de o întreprindere în cadrul pieței pe care acționează.
Valoarea 1,00 a fost considerată pragul de diferențiere al produselor lider și cele non-lider ale
întreprinderii.
Figura 2.4. Reprezentare grafica pentru matricea BCG
20%
Vedete Dileme
Rata de

crestere 10%
Vaci de muls Pietre de moară
a pietei

0%

2 1 0
Cota relativă de piață
Sursa: Contribuție proprie , “Philip Kotler, Principiile marketingului editia europeana, Ed.Teora, 1998”

0-1 produse cu cota mică

1-2 produse cu cota mare
0-10% produse cu rata de creștere mică
10%-20% produse cu rata de creștere mare
Produsele care sunt pozitionate in cadranul “Dileme”, sunt acelea care actioneaza pe
piete cu crestere rapidă. Ele contribuie sa dezvoltarea companiei , au nevoie de lichidități .
Dilemele se situează în poziția de lansare chiar dacă nu se știe încă daca vor fi un success sau
nu pentru firmă.
“Vedetele” sunt produsele existente pe piata cu creștere rapidă, se afla pe poziția de
lider, contribuie la creșterea cifrei de afaceri a întreprinderii și la îmbunătățirea imaginii.

35
 “Vacile de muls” ocupă poziția de lider pe piața cu creștere lentă, stagnare sau chiar
declin. Ele aduc profit întreprinderii și finantează celelalte produse aflate în alte cadrane.
Produsele aflate în faza de maturitate se pot poziționa în acest cadran.
“Pietrele de moara” se află pe piața cu crestere lentă, neputand sa se pozitioneza ca
lider, nu ajuta la inregistrarea de profit nici nu îmbunătățește imaginea întreprinderii. Au
nevoie de lichidități iar datorită acestui lucru se pune problema menținerii sau abandonării
acestui gen de produse după analizarea tuturor aspectelor economic-financiare . Produsele
aflate in faza de declin sunt întalnite în acest cadran. 16

Matricea BCG pentru firma Orange

Figura 2.5. Matricea BCG pentru firma Orange Romania

Vedete
- abonament 3G Dileme
- abonamente cu minute nationale si incluse - serviciu video-call
- abonamente de familie

Vaci de muls
BCG Pietre de moara
–– cartela
cartela cucu optiune
optiune orange
orange student
student –– abonament
abonament cu
cu optiunea
optiunea 2E
2E cu
cu 55 numere
numere favorite
favorite din
din orice
orice retea
retea
-- cartele
cartele care dispun intotdeauna
care dispun intotdeauna de de reduceri
reduceri si si bonusuri
bonusuri pentru
pentru orice
orice nationala si internationala
valoare
valoare reincarcata
reincarcata incepand
incepand dede la
la 5E
5E pana
pana la 200E
la 200E - abonament 2E cu 3 numere favorite din alte retele nationale si
-- abonament
abonament 4E 4E cu
cu oferta
oferta “Cate-n
“Cate-n luna
luna si
si in
in stele”
stele” internationale
internationale
-- abonament
abonament flexibil
flexibil - abonament reincarcabil
-- abonament
abonament de de 8E
8E si
si 11E
11E

Sursa: Contribuție proprie , “Philip Kotler , Managementul Marketingului , Ed. Teora,2000”

2.8 Modelul PORTER

Michael Porter aprofundează dinamica concurențială a mediului și stabilește strategii

specifice fiecarei firme. În concepția sa, adoptarea unei strategii depinde de natura și
intensitatea concurenței ce se află pe un anumit sector.
16
Philip Kotler , Managementul Marketingului , Ed. Teora,2000

36
 Modelul are la bază analiza a cinci factori ce își exercită influența în cadrul
concurențial potrivit fiecarui sector de activitate . În funcție de fiecare factor și combinarea
acestora este caracterizat domeniul de activitate sub raportul intensitatii concurentei si
rentabilitatea sectorului.17

Figura 2.6. Reprezentare grafică a modelului Porter

Noi potențiali intrați in

sector

Concurentii din sector-

rivalitatea intre
Clienți Furnizori
concurentii existenti

Produse de substitutie

Sursa: Contributie proprie , “Porter Michael , The competitive advatange , 1990”

Cele cinci forte ale lui Porter

1.Intensitatea rivalității reprezintă cea mai evidentă forță în analiza lui Porter,
aceasta ajută modul în care se distribuie între jucători valoarea creată într-un domeniu de
activitate.

17

Porter Michael , “The competitive advantage of nations” , Mc Millan , 1990

37
 Există o serie de factori ce influențează intensitatea rivalității pe piață .O rivalitate mai
puțin intensă este mult mai atractivă și crește potențialul competitorilor .
Pentru a fi analizată intensitatea rivalității trebuie urmariți pașii:
 Definirea pieței:
- număr de firme;
- elemente de diferențiere între firme;
- atitudinea dintre jucatori;
- dispersia teritorial;
- trendul pieței.
 Identificarea armelor folosite de competitori:
- dacă concurează prin preț;
- dacă concurează în funcție de varietatea, stilul produsului, publicitate, etc.
 Examinarea specificațiilor industriei:
- numărul de vanzători;
- stagnarea sau declinul industriei;
- bariere de ieșire;
- firme cu costuri operaționale foarte mici;
- produse omogene.
Principala concurență pentru firma Orange este Vodafone .
În urma publicării unui articol : “Piața conexiunilor mobile este dominată de Orange,
care controlează 50%, urmat de Vodafone cu 33% .”18
În 2011 când firma Orange înregistra o cifră de afaceri ce creștea de la 4,12 la 4,33
miliarde de lei, Vodafone, firma rivală înregistrează o scădere a cotei de piață de la 3,45 la 3,4
miliarde lei .
- produsele oferite sunt parțial asemanatoare , de exemplu serviciile 4G oferite de
Orange se regăsesc și la restu firmelor concurente.

2.Amenințarea jucătorilor noi.

Profitul și succesul unei firme este amenințată atât de concurența existentă cât și de
cea potențială.
Amenințarea noilor jucători depinde de mărimea barierelor de intrare, acestea fiind
definite ca factori care incurca intrarea unor noi jucatori pe un anumit segment.
18
www.orange.ro

38
 - economii de scală;
- costuri de intrare;
- canale de distribuție;
- avantaje de cost;

- legislația sau reglementările guvernamentale;

- diferențiarea.

3. Amenințarea produselor substitut.

Această fază pune presiune pe profitabilitatea unei industrii în funcție de
comportamentul consumatorilor în raport cu prețul produselor sau serviciilor .
- substituția unui produs cu altul;
- substituția generica;
- substituția legată de produse la care consumatorii pot renunța.
Pe piața actuală din România se poate observa o vizibila scădere a serviciilor de voce,
datorită faptului că tot mai mulți utilizatori de telefoane mobile solicită servicii de date
mobile.
În urma unor studii efectuate, un utilizator intensiv de telefonie mobila consumă în
medie 300 MB lunar, trimite 180 SMS-uri și vorbește aproximativ 600 minute în rețeaua
mobilă și 90 de minute în afara rețelei.
Faptul că, consumatorii preferă serviciile de date mobile vine la pachet cu dezvoltarea
de noi aplicații pentru telefoanele mobile ce permit comunicarea prin intermediul internetului:
 Viber;
 Tango;
 Skype;
 WhatsApp Messenger.

4. Puterea de negociere a clientilor

Această forță este una din cele două orizontale care influențează felul în care se
distribuie valoarea într-un sector de activitate. Puterea de negociere înseamnă de fapt
presiunea pe care cumpărătorii o pot exercită asupra firmelor ce actioneaza pe un anumit
sector.

39
 De obicei :
- forta este mare in cazul in care exista un numar mic de clienti puternici pe piata;
- atunci cand costul de inlocuire a unui furnizor este mic;
- atunci cand exista un numar mare de furnizori mici care se diferentiaza intre ei.
Efectul :
- cer preturi mai mici;
- cer cresterea calitatii;
- doresc servicii mai bune (livrare , garantie).

5. Puterea de negociere a furnizorului

Reprezintă presiunea pe care furnizorii din cadrul unei industrii o pot pune pe
producătorii de produse sau prestatotii de servicii. O firmă, iși poate îmbunătăți poziția
strategică dacă gasește furnizori care să exercite mai putină presiune pe profitabilitatea și
performanța sa.
Puterea de negociere a furnizorilor devine mai mare atunci cand:
- exista cativa furnizori si multi clienti;
- exista furnizori cu branduri puternice;
- costul de inlocuire a furnizorului este mare;
- compania nu reprezinta un client important pentru furnizor;
- produsele substitut nu sunt o amenintare;
- compania nu este suficient de informata in ceea ce priveste piata;
- furnizorii se pot integra pe verticala si pot produse ei insisi produsul sau serviciul
final.19
Puncte tari si slabe ale modelului lui Porter
Există o serie de avantaje ale acestui model cum ar fi:
-oferă un instrument de analiza pentru un sector sau pentru o industrie si de
pozitionare a firmei in cadrul acestuia;
-pune in evidenta amenintarile la adresa profitabilitatii firmei;
-da o indicatie clara din punct de vedere strategic cu privire la sansele de profitabilitate
ale unei noi firme;
- evidentiază punctele tari ale avantajului competitiv pe care îl deține firma în raport
cu competiția.
Pe langa aceste avantaje, detine si o serie de puncte slabe:
19
Porter Michael , “The competitive advantage of nations” , Mc Millan , 1990.

40
 - firmele rivale sunt privite ca fiind o amenintare pentru profitul companiei, in viata
reala intre firmele rivale exista si cooperare nu doar competitivitate;
- este o analiza calitativa care nu poate furniza o formula simpla a succesului
- la nivel general, poate pierde din vedere situatia anumitor firme care poate fi unică și
care le izoleaza de forțele competitive .

2.9 Poziționarea firmei pe piață

1.Poziționarea firmei din punct de vedere al strategiei generice.

Orange România se bazează pe trei strategii generice ce îi pot oferi un avantaj
competitiv față de celelalte firme rivale ce actionează pe același segment în care preferințele
consumatorilor sunt foarte exigente și diversificate și nu pot fi satisfacute prin oferirea unui
singur serviciu .20
a)Strategia orientată pe diferențiarea serviciului: serviciile oferite de firmele de
telecomunicații trebuie să fie foarte diferetiațe pentu a asigura satisfacția consumatorilor .

b)Strategia axată pe diversificare: lărgirea gamei de servicii trebuie să aibă în vedere

dezvoltarea tuturor serviciilor din cadrul domeniului de telecomunicații cum ar fi televiziune,
telefonie, internet, și oferirea de pachete și oferte promoționale ce conțin serviciile pe care și
le doresc consumatorii, astfel reușind să satisfacă orice segment al pieței.

c)Strategia bazată pe avantajul tehnologic, constă în achiziționarea tehnologiilor de

nouă generație în scopul de a înregistra costuri mai reduse și pentru a oferi clienților servicii
de calitate superioară, acest lucru oferind firmei un avantaj competitiv.

2.Poziționarea din punct de vedere al rolului pe piață.

Conform studiilor efectuate, Orange ocupă prima poziție în topul preferințelor
consumatorilor din țara noastră. Orange s-a axat în ultima perioadă pe îmbunatatirea și
perfecționarea serviciilor pe care le oferă, toate aceste lucruri au ajutat întreprinderea să iși
mențină poziția de lider, iar pe lânga acest lucru, firma Orange se numără și în topul celor mai
20
Romulus Vancea , Management general , Ed. Didactica si pedagogica , Bucuresti , 2008.

41
profitabile organizații din Romania, clasându-se pe locul 5 cu o cifră de afaceri de 2,5 mld.
Euro fiind urmat de concurentul său cel mai important, Vodafone care deține o cifră de afaceri
de 1,89 mld. Euro.
Orange, liderul pieței a înregistrat în luna ianuarie 2014 o cotă de aproximativ 43%
fiind urmat de concurentul principal Vodafone cu o cota de 29,2% , iar pe a treia pozitie in
tara noastra se afla Telekom, firma ce detine cota de 22,8 %.
1. Orange 10,4 milioane de SIM-uri valabile
2. Vodafone 8,5 milioane SIM-uri valabile
3. Telekom 5,88 milioane SIM-uri valabile
4. DIGI Mobil 1,4 milioane SIM-uri valabile
Cu toate ca Orange deține prima poziție în topul celor mai utilizate rețele de
telecomunicații, firma nu se oprește din a investi sume mari pentru perfecționarea și
dezvoltarea continua a serviciilor pe care le ofera. Întreprinderea dorește să își extindă aria de
funcționare și să o îmbunătățească pe cea existentă deja în zona rurală, implementând un
program de modernizare a rețelei.
Cu toate acestea trebuie ca firma să lupte pentru poziția în care se află deoarece
Telekom și Digi Mobil, care în prezent par să nu pună în pericol titlul de lider, lucrează și
încearcă să se dezvolte impunând clienților prețuri foarte bune ținand cont de sensibilitatea
financiară a acestora. Se pare că în ceea ce privește opțiunea de Roaming oferită de Orange și
cea oferită de Digi Mobile, cea preferată de consumatori este cea oferită de Digi Mobile ceea
ce înseamnă că întreprinderea concurentă aflată pe locul 4 caștigă teren, lucru nefavorabil
pentru Orange.
Ținând cont că tehnologia nu este singurul lucru important pentru satisfacerea
cosumatorilor, Orange trebuie să se adapteze în contiuare cât mai bine nevoilor clienților ți să
abordeze prețuri practicate de firmele rivale sau cel putin apropiate.

3.Poziționarea firmei în funcție de evoluția cererii pe piață.

Orange trebuie să se ocupe constant de cercetarea pieței și investigarea situației
acesteia, mod în care v-a reuși să stabilească ce modificări apar în preferințele consumatorilor.
În urma studiilor efectuate s-a constatat o stagnare în ceea ce privește numarul de
utilizatori dar și o creștere a volumului de trafic de voce.

42
 În anul 2008 Orange deținea un număr de 101 magazine proprii, 1.100 magazine
partenere și 35.000 de puncte de vanzare a cartelelor preplătite, fiind cea mai amplă rețea de
distribuție din România .
În anul 2018, Orange continuă investițiile în infrastructură, oferind acees la
conectivitate 4G pentru incă 800.000 de locuitori din peste 1700 de localități nou acoperite.
Tot în 2018 și-a extins prezența 4G+ în alte 3000 de localități și 80 de orașe, ajungând ca la
sfarșitul anului 2018 ca rețeaua 4G să acopere 96,9% din populația țării și 100% zona urbană.

Imagine 2.7 Extinderea teritorială a rețelei 4G oferită de Orange

Sursă : “https://www.gadget.ro/”

În comparație cu 2017, s-a constatat o creștere a consumului de 70% , lucru susținut

cu ajutorul investițiilor constante în extinderea rețelei și în menținerea calității serviciilor.
În 2018 rețeaua Orange a fost numită drept cea mai bună rețea de voce și date din
România conform studiului comparativ realizat la nivel național în 2018 de către auditorul
extern Systemics PAB. În același timp a primit recunoașterea de “cea mai rapidă rețea mobila
din Romania” în urma testelor realizate de către utilizatorii rețelelor mobile din Romania prin
intermediul aplicației Speedtest by Ookla.21

Avantajul competitiv al firmei Orange

Datorită complexitătii firmei, avantajul competitiv poate fi privit atât din punct de
vedere al costurilor cât și din punctul de vedere al calității produselor și serviciilor pe care le
oferă.

21
http://www.orange.ro

43
 Metodele prin care Orange doreșe să își mențină poziția de lider și să își păstreze
avantajul competitiv sunt:
 Exploatarea unor noi surse de creștere ;
 Anticiparea nevoilor consumatorilor;
 Lărgirea ariei de acoperire (televiziune ,semnal);
 Investiții în datele mobile;
 Inovarea;
 Excelența operațională;
 Calitatea serviciilor pe care le oferă;
 Încrederea în brand.

Orange reprezintă singura întreprindere în cadrul careia inovarea este un concept

integral atat la nivelul serviciului de relatii cu clientii cat si la nivelul departamentelor ce
creaza noi servicii.22

CAPITOLUL 3. Avantajul competitiv, element esențial în stabilirea

strategiei de dezvoltare s organizației Orange.

Avantajul competitiv în cadrul firmei Orange, reprezintă unul din cele mai importante
lucruri pe care le are în vedere intreprinderea .
Firma are scopul de a-și asigura cât mai multe surse ale avantajului competitiv care la
rândul lor, în cadrul pieței, devin arme pe care urmează să le folosească în luptă cu
concurența.
22
https://www.gadget.ro/

44
 Strategia adoptată de către firmă este considerată de catre Ion Verboncu și Ovidiu
Niculescu “ansamblul obiectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele
modalități de realizare, împreună cu resursele alocate în vederea stabilirii avantajului
competitiv potrivit misiunii organizației.”23
Prin intermediul strategiilor sunt trasate traiectoriile pe care întreprinderea le va urma .
O strategie binegandită poate reduce riscurile economice, contribuie la creșterea moralului
angajaților datorită stabilității și siguranței pe care o oferă întreprinderea, astfel ajungând să-și
castige avantajele.
Avantajul competitiv poate fi majorat prin stabilirea unui preț mai mic sau crearea
unor produse sau servicii care să se diferențieze în mod clar față de cele oferite de concurență.
În cazul în care o întreprindere dorește să capete un avantaj competitiv bine definit,
trebuie să aibă în vedere strategiile pe care le adoptă. Acestea trebuie să fie elaborate cu mare
atenție, temeinic și științific.
În urma aplicării unor strategii binedefinite, firma devine un contribuabil serios pentru
bugetul statului și ajută la performanțele economiei naționale. Toți acești factori reprezintă
dinamica și volumul produsului național brut, venitul național, potențialul economic al țării și
avantajul competitiv pe piața mondială , acestea fiind înregristrate la un nivel superior.
Strategiile adoptate de Orange Romania cu scopul de a se dezvolta și de a câștiga
încrederea consumatorilor sunt benefice în cadrul asigurării .
Directorul tehnic al firmei Orange Romania, Mădălina Suceveanu, a specificat că
investițiile efectuate urmăresc dezvoltarea și modernizarea firmei și imbunătățirea calității
serviciilor oferite de aceasta : “Vom investi puternic în modernizarea rețelei, mai ales în zona
rurală, programul de investiții urmând să continue și în viitorii ani”- Mădălina Suceveanu,
director tehnic Orange Romînia .
Planurile firmei, ce prevedeau acoperirea 3G a 98% din populația României și dorința
rețelei Orange de a acoperi 88,8% din suprafața țării și 99,5% din populație au fost
indeplinite .
Firma Orange, a introdus in Romania pentru prima data serviciile HD Voice, serviciu
de asigura o calitate superioara sunetului in timpul convorbirilor telefonice. HD Voice este o
evolutie majora a standardelor audio in cadrul comunicarii mobile. Lucru ce reprezinta un
plus pentru firma Orange, comparativ cu restul companiilor de telefonie mobila.

23
Ion Verboncu și Ovidiu Niculescu , Managementul organizației , Ed. Economica , 2007.

45
 Tot firma studiata a creat pentru companii, serviciul Extra Signal, serviciu ce asigura o
calitate mai buna pentru serviciile voce si date la birou, lucru ce a fost posibil datorita
extinderii si imbunatatirii acoperirii 3G si 3G+ in interiorul cladirilor.
Orange dorește in continuare sa investeasca in Romania cu scopul de a-si consolida
pozitia de lider pe piata telefoniei mobile.
Se dorește îmbunătățirea și modernizarea rețelei de telecomunicații și mărirea ariei de
acoperire, în special în zona rurală unde încă există probleme în ceea ce privește semnalul .24

Figura 3.1. Serviciile si produsele oferite de Orange Romania

Orange PrePay
Servicii on-line Abonamente și opțiuni

Serviciul Thank You ORANGE Internet mobil

Oferte speciale
Roaming
Telefoane

Sursa: Contributie proprie , http://www.mariciu.ro/orange-campanie-millidge-doig/

Firma Orange are la bază șase principii pe care dorește să le urmeze :

“Să ascultăm”
“Să planificăm”
“Să implementăm”
“Să satisfacem”
“Să invățăm”
“Să ne dezvoltăm”25
Toate aceste principii stau la baza unui avantaj competitiv solid, iar împlinirea
acestora pot conduce firma spre succes, și contribuie la menținerea acesteia pe primul loc în
topul rețelelor de telefonie mobilă din România.
24
http://www.forbes.ro
25
http://orange.ro

46
 În urma plubicării clasamentului anual al celor mai inovatoare 50 de companii din
întreaga lume în anul 2018, Orange a fost desemnata cea mai inovatoare companie europeană,
ocupând locul 19, fiind singurul operator de telecomunicații din Europa.
Clasamentul este întocmit la nivel mondial, având la bază un sondaj de opinii in cadul
căruia participă un număr de 1500 de directori de inovare din industrii diferite.
In fiecare an, The Boston Consulting Group, identifică cele mai inovatoare 50 de
companii din intreaga lume. Raportul efectuat de BCG se distinge de alte studii ce stabilesc
clasamente bazate exclusiv pe investițiile efectuate de companii în activități de cercetare și
dezvoltare.
În România, Orange a pus la dispoziție clienților abordări inovatoare cu scopul de a
imbunatați în mod constant calitatea serviciilor pe care le oferă, pornind de la proiecte de
orașe inteligente, precum Alba Iulia Smart City sau Timișoara Smart City, la programe de
accelerare pentru start-up-uri cum este Orange Fab, prima transmisie live 360’ 3D in VR, apel
Wi-Fi sau Orange Chat Messages, toate acestea sunt doar o mică parte ce alcătuiesc sistemul
de inovare dezvoltat de firma Orange.
Orange continuă să se diferențieze de rivalii săi prin calitatea rețelelor și prin
experiențele pe care le oferă clienților săi.
Pentru ca Orange să iși mențină poziția de lider pe care și-a consolidat-o la nivelul
tehnologiei 4G , Orange s-a pregătit intens pentru lansarea tehnologiei 5G . Pentru ca acest
lucru să fie posibil, Orange Group decide să realizeze o serie de teste în Europa, împreună cu
partenerii săi tehnici și de inovare.26
Strategia 5G Orange are la bază trei componente:
- imbunătațirea benzii mobile de mare viteză;
- acces de mare viteză în ceea ce privește rețeaua fixă;
- aplicații noi pentru a sprijini transformarea digitală a afacerilor.
Până în anul 2020, testele realizate ce vizează cele trei zone vor pregăti sosirea 5G atât
pentru consumatori, cât și pentru clienții bussines.
Orange Romania se bazează pe trei strategii de marketing prin intermediul cărora își
poate asigura avantaj competitiv .
Prima strategie este strategia orientată pe diferențiere, această strategie are mare
succes pe piața de telefonie mobilă deoarece în prezent publicul este foarte pretențioși iar
preferințele acestora nu mai pot fi satisfăcute de un simplu serviciu de telefonie.

26
http://www.mariciul.ro/orange-companie-millidge-doig

47
 Cea de a doua strategie este reprezentată de strategia axată pe diversificare , această
strategie are la bază lărgirea gamei de produse și servicii . Extinderea firmei Orange a avut loc
pe piața din domeniile înrudite celei de telefonie mobilă si anume: televiziune, internet,
telefonie fixă.
A treia strategie este bazată pe avantuj tehnologic , aceasta este axată pe achiziționarea
unor tehnologii performante, lucru ce asigură un cost mai redus și o calitate superioară.

3.1 Analiza pe bază de chestionar privind percepția publicului țintă asupra

serviciilor oferite de Orange.

În cadrul acestei lucrări de licență am efectuat un chestionar cu privire la calitatea

produselor și serviciile oferite de Orange Romania cu scopul de a stabili care este situația
firmei pe piață și dacă se numară prin preferințele consumatorilor.
Chestionarul a fost completat de un număr de 100 de persoane , iar conform
răspunsurilor acordate s-a constatat că Orange a fost și este în continuare firma de
telecomunicații pe care românii o preferă .
Scopul acestui chestionar a fost să se afle dacă în urma modificarilor și inovațiilor
efectuate de Orange, au existat schimbari in cadrul preferintelor consumatorilor și dacă aceștia
se declară în continuare mulțumiți de ceea ce primesc.

3.2 Rezultatele analizei

Prin intermediul acestui chestionar s-a confirmat ceea ce se speculează pe piața

noastră, cum că firma Orange deține mai bine de 90% din piața de telecomunicații din
România .
Chestionarul cuprinde un număr de 14 intrebări. Prima întrebare fiind una filtru,
folosită cu scopul de a fi identificați utilizatorii firmei Orange și urmează ca pe parcursul
chestionarului să fie urmarită părerea acestora cu privire la calitatea produselor si serviciilor
oferite de întreprinderea studiată conform anexei 1.

48
 1.Întrebare filtru a fost adresată în cadrul chestionarului cu scopul de a se stabili câte
din persoanele chestionate sunt clienți ai firmei de telecomunicații Orange și câte persoane
utilizează serviciile altor firme de telefonie.

În urma răspunsurilor primite s-a constatat că mai bine de 90% din persoanele care au
completat chestionarul sunt clienți ai firmei Orange.

2. Cea de a doua întrebare a fost adrestă cu scopul de a se constata dacă există in

rândul celor care au raspuns și persoane care utilizează servicii de telefonie mobilă de la mai
multi furnizori în același timp .

În urma răpunsurilor a rezultat că mai mult de 70% din respondenți sunt clienți fideli
Orange, însă există și persoane ce folosesc mai multe retele de telefonie mobilă în același
timp.

49
 3.În cadrul chestionarului au fost elaborate o serie de afirmații în urma cărora publicul
chestionat iși va exprima părererea cu privire la cele afirmate.

3.1 Prima afirmație face referire la puterea pe care firma Orange o are pe piața
rețelelor de telecomunicații, iar în urma răspunsurilor rezultă că organizația studiată este
considerată a fi una puternică.

3.2 A doua afirmație face referire la încrederea pe care Orange o oferă clienților săi ,
iar aceștia par a fi foarte mulțumiți in ceea ce privește loialitatea .

3.3 Cea de a treia afirmație este elaborată având ca subiect principal calitatea
produselor și serviciilor pe care Orange le produce și le oferă clienților săi . Calitatea
produselor pare a fi pe gustul tuturor celor care utilizează serviciile pe care Orange le pune la
dispoziția clienților săi.

3.4 Tarifele sunt și ele menționate în cea de a patra afirmație , însă nici acestea nu par
a fi o problemă în calea relației pe care Orange o are cu clienții săi .

4.5 În urma cercetării facute s-a constatat că actualii clienți ai firmei Orange nu ar
renunța la serviciile oferite de firma studiată în favoarea altei companii de telecomunicații.

50
 4. Chestionarul conține și o intrebare în cadrul căreia clienții pot acorda note pe o
scară de la 1 la 5, în care 1 se acordă în cazul în care calitatea produselor este una
nefavorabilă iar nota 5 se acordă în cazul în care calitatea produselor este considerată a fi una
favorabilă.
Utilizatorii serviciilor Orange au acordat in general note de 4 si 5 , iar in urma acestor
raspunsuri s-a constat că, clienții sunt foarte mulțumiți de calitatea oferită de firma Orange și
foarte puțini din cei care au răspuns consideră că produsele și serviciile firmei Orange
necesită îmbunătățiri.

51
 5.A fost utilizată o intrebare cu scopul de a fi cercetate preferințele consumatorilor și
pentru a se stabili ce servicii utilizează in general clienții Orange.
În urma acestei întrebări, s-a constatat că cel mai utilizat serviciu din cadrul celor
oferite de Orange este internetul , dupa care abonamentele și pe cel de al treilea loc cartelele
rețelei Orange.

6.Pentru a se stabili fidelitatea și vechimea clienților, cea de a șașea întrebare din

cadrul chestionarului face referire la perioada de timp de când clienții actuali folosesc rețeaua
de telecomunicații Orange .

52
 După cum se observă, printre persoanele care au completat chestionarul există
persoane ce au devenit clienți ai firmei Orange de mai putin de un an însă numărul acestora
este unul foarte mic, numarul lor fiind depasit de cei care sunt clienti de o perioada mai mare
de timp , cuprinse intre 1 și 10 ani , dar cei mai mulți dintre cei chestionați , se observă că sunt
clienți de mai bine de 10 ani , de unde reiese că aceștia sunt clienți fideli ai acestei firme și că
sunt multumiți de ceea ce oferă.

7. În urma adresării acestei intrebări , publicul chestionat a trebuit să se gândească care

au fost motivele pentru care s-au hotărât ca firma Orange ar fi firma potrivită pentru ei .

53
 Din toate variantele de răspunsuri , cele mai solicitate au fost cele care se referă la
preț, calitate și brand , de unde rezultă că majoritatea persoanelor sunt influențate de tot ceea
ce inseamnă calitate si pret dar totodata in ziua de azi brandul inseamna foarte mult pentru
oameni , existand persoane care aleg diferite produse sau servicii doar pentru ca brandul lor
este unul foarte popular.
În urma acestei intrebări se poate constata că , clienții consideră că orange oferă
produse și servicii calitative și ca prețul este unul adecvat iar eforturile pe care le-a făcut firma
in ceea ce privește promovarea brandului , având mare succes , firma fiind una foarte
cunoscută in prezent .

8. În urma intrebării ce făcea referire la motivele pentru care au ales firma Orange ,
există și o întrebare cu privire la sursă de la care au auzit de brandul Orange.

Se pare că cea mai mare influență asupra acestui aspect îl au prietenii și familia , iar
acest lucru poate fi datorat faptului că ei sunt persoanele cu care țin legătura prin intermediul
rețelei de telefonie , iar acest lucru îi ajută în luarea unei decizii pe cei care doresc să devină
clienți ai unei rețele de telecomunicații.

9. Incepand de la aceasta intrebare , chestionarul contine intrebari cu caracter personal,

in urma carora se poate stabili vâsta, veniturile, ocupația, pregătirea și zonele din care provin
persoanele ce au fost chestionate in cadrul acestui sondaj , astfel stabilidu-se care sunt
secoarele de clienti in cadrul carora activeaza firma.

54
 In randul persoanelor chestionate sunt intalnite persoane din toate categoriile de
varsta, se regăsesc atât tineri cat si persoane ce se clasează în rândul persoanelor de vârsta a
doua si a treia.
68% din numarul raspunsurilor apartin persoanelor ce se incadreaza in segmentul de
varsta cuprins intre 10 si 30 de ani.

10.Veniturile publicului chestionat au fost împarțițe pe trei categorii , iar conform

raspunsurilor primite, firma Orange are clienți atât cu venituri medii cât și cu venituri mai
mari , cel mai mare procent fiind inregistrat de cei ce se incadrează între 1000 și 2000 de lei ,
iar cei ce dețin venituri sub 1000 de lei sau peste 2000 de lei se află la egalitate , ambele
având deținând un procent de aproximativ 20 %.

55
 11.Persoanele chestionate au fost atât femei cât și bărbați , însă în cadrul acestui
chestionar , numărul femeilor care au raspuns la întrebari este dublu față de cel al barbaților.

12. Dorind să se afle care este ocupația respondetilor , a fost adresată și o intrebare cu
privire la acest aspect , in urma căreia rezultă ca cei mai mulți dintre aceștia sunt studenți , cu
un procent de 53% si un procent de 49,5% , acesta reprezentând numărul respondenților care
sunt salariați.
Insă datorită faptului că la această intrebare puteau fi date raspunsuri multiple , pot
exista în cadrul acestei intrebări persoane ce sunt si studenți și salariați în același timp ,
studenți și casnici sau oricare altă combinație de răspunsuri.

56
 13.A treisprezecea intrebare este adresată pentru a se stabili pregatirea pe care o au
clienții firmei Orange , cei mai mulți fiind cei ce au terminat liceul , aceștia inregistrând un
procent de 60 % fiind urmat de procentul de 30% acesta fiind asociat persoanelor ce au studii
superioare .

14. Ultima intrebare din cadrul chestionarului este referitoare la mediul din care
aceștia provin, respondenții fiind impărțiți in două cateogrii , cei ce provin din mediul urman
si cei ce provin din mediul urban .
Cei de la oraș resprezintă 80 % din totalul celor ce au raspuns , restul de 20% fiind cei
din mediul rural.

57
 Capitolul 4. Concluzii si propuneri

4.1 Concluzii

În urma efectuării acestei lucrări de licență și în urma studiilor efectuate am

concluzionat că avantajul competitiv reprezintă o sursă ce poate fi accesată de orice
organizatie sau companie indiferent de domeniul acesteia de activitate, iar cu ajutorul acesteia
firma se poate dezvolta sau diversifica.
Cu toate că avantajul competitiv poate fi la îndemâna oricui, datorită perioadei
îndelungate care este necesară pentru cercetări, foarte puține firme apelează la această sursă,
iar de cele mai multe ori este utilizat de firmele mari și dezvoltate ce doresc intotdeauna să
aducă ceva nou pe piață și să se mențină la un nivel înalt.
În această lucrare de licență principalul personaj a fost firma Orange, strategiile si ceea
ce dorește firma să realizeze pe viitor .
S-a constatat că Orange a fost și este în continuare pe primul loc in România și că,
clienții pe care această firma îi are au fost fideli companiei timp de ani de zile și in continuare
nu doresc să renunțe la serviciile oferite de acest operator de telefonie mobila.
Un avantaj competitiv solid poate fi dobândit doar în urma unor investiții
considerabile , lucru pe care firma Orange l-a făcut și continuă să investească în inovarea
firmei, având un motiv întemeiat pentru care face acest lucru, anume menținerea titlului de
lider al pieței.
Succesul firmei Orange este datorat capacității firmei de a se adapta la schimbările
pieței,la condițiile impuse de mediul social, economic,politic, etc. dar și personalului foarte
bine pregătit si motivat totodată de către managerii întreprinderii.
În cele din urmă s-a stabilit că, indiferent de cât de multe rețele de telefonie mobilă au
apărut pe piața din țara noastră, niciuna nu a reușit până in prezent să depășească
performanțele înregistrate de firma Orange, iar acest lucru nu a fost posibil deoarece firmele
concurente nu s-au implicat suficient si nu au investit atât cât a fost necesar pentru a-și
dobândi un avantaj competitiv considerabil .

58
 4.2 Propuneri

Orice firmă își dorește să se mențină pe linia de plutire, sa își sporească performanțele,
să fie capabilă să se adapteze la mediul înconjurător si să nu stangeze pe tot parcursul
existenței ei. Pentru ca acest lucru să fie posibil , este necesară implementarea unor strategii
puternice , care să poată facă posibilă îndeplinirea obiectivelor.
Pentru că avantajul competitiv poate fi câștigat doar acordând o mare atenție mediului
înconjurător , cliențilot si firmelor concurente , firma Orange își poate dobândi un avantaj
competitiv apeland la promovare iar acest lucru presupune reduceri semnificative la
abonamente sau chiar oferirea de telefoane gratuite clienților fideli .
Tot în scopul obținerii unor avantaje competitive , firma poate apela la sentimentele
clienților oferind reduceri si oferte speciale cu ocazia zilelor de naștere sau sărbatorilor .
Consider că firma Orange deține un număr de angajați foarte bine instruiți , iar acest
lucru constituie un avantaj competitiv , dar trebuie ca firma să mențină o relație continuă cu
relațiile publice pentru a păstra legătura cu clienții si presa , informându-i cu privire la orice
modificări , oferte si inovații ce au loc sau urmeaza să aibă loc in cadrul organizației.
În principu , firma Oranange este singura firmă din România care încearcă să aducă
mereu ceva nou și se pare că Orange Romania este prima firmă care a cunoscut succesul in
țara noastră si s-a menținut la un nivel înalt până în prezent și în același timp și-a luat toate
măsurile necesare pentru a se apăra de concureța existentă pe piața de telefonie mobilă.

59
 Bibliografie

 Russu Corneliu, “Management strategic”, Editura All Beck, Bucuresti , 1999.

 Ciolan I.I. , “Strategii in investitii”, Ed. Academiei, Bucuresti 1978.
 Kotler, “Managementul Marketingului”, Ed . Teora , 2000.
 Porter Michael, “The competitive advantage of nations”, Mc Millan, 1990.
 Iancu Aurel, “Avantajul Competitiv si succesul in Uniunea Europeana, în relansarea
creșterii economiei in Romania” , Ed . Econominca , Bucuresti, 2000.
 Marinescu Cosmin, “Avantajul competitiv: mit sau realitate?”, Simpozion
international, ASE, 2004.
 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora,2000
 Vasile Morar, Dan Craciun, Vasile Macoviciuc, Etica in afaceri Concepte,
teorii,situatii morale , Ed. Paideia , 2017
 Ion Verboncu și Ovidiu Niculescu, Managementul organizației, Ed. Economica, 2007
 Romulus Vancea, Management general, Ed. Didactică și pedagogică, București, 2008.
 Russu C., “Cadrul organizațional al întreprinderii”, Ed. Stiințifică și enciclopedică,
Bucuresti , 1983.
 Costin Dămășan, Managementul Motivării capitalului uman în companiile
multinaționale din România, Ed. Smart Books , 2015.
 Mihail Dumitrescu, “Strategii si management strategic”, Ed. Economica, Bucuresti
2002
 Carmino Gallo, “Secretele inovatiei”, Ed. Curtea veche, Bucuresti , 2011.
 Nicolescu,O., Verboncu,I., “Management”, Ed. Economica , Bucuresti 1996
 Popa Ion, “Managementul strategic”, Ed. Economica, Bucuresti, 2004
 Revista Capital
 Ziarul Evenimentul zilei
 www.orange.ro
 www.wikipedia.ro

ANEXE
Chestionar

60
 Chestionar cu privire la calitatea produselor si serviciilor Orange

1.Utilizati serviciile oferite de Orange? *

o ( ) Da
o ( ) Nu(chestionarul se opreste)

2.Cat de des utilizati serviciile de telefonie mobila?

o [ ] De mai multe ori pe zi
o [ ] Zilnic
o [ ] Saptamanal
o [ ] Ocazional

3.Utilizati servicii de la mai multe retele de telefonie mobila?

o [ ] Nu, doar Orange
o [ ] Da , de la inca un furnizor
o [ ] Da , de la mai multi furnizori

4.Exprimati-va acordul sau dezacordul in legatura cu urmatoarele afirmatii .

Dezacord
Acord total Acord Indiferent Dezacord
total
Brandul
Orange este( ) ( ) ( ) ( ) ( )
unul puternic
Inspira
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
incredere
Orange
inseamna
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
servicii de
calitate
Tarifele sunt
pe masura( ) ( ) ( ) ( ) ( )
asteparilor
Nu as alege( ) ( ) ( ) ( ) ( )

61
 Dezacord
Acord total Acord Indiferent Dezacord
total
un alt
operator

5.In ce masura apreciati produsele si serviciile oferite de Orange?

1 2 3 4 5
( ) ( ) ( ) ( ) ( )

6.Ce servicii folositi cel mai des ?

o ( ) Internet
o ( ) Abonament
o ( ) Cartela
o ( ) Roaming
o ( ) Financiare(ATM,curs valutar)
o ( ) Altele

7.De cat timp sunteti client orange?

o [ ] 3-6 luni
o [ ] 6 luni - 1 an
o [ ] 1-10 ani
o [ ] >10 ani

8.Motive pentru care ati ales Orange:

o [ ] Raport pret calitate
o [ ] Interactivitate
o [ ] Tehnologie
o [ ] Brand
o [ ] Altele

9.Care sunt sursele care aduc la cunostinta produsele si activitatea Orange?

o [ ] TV
o [ ] Prieteni
62
o [ ] Familie
o [ ] Radio
o [ ] Internet

10.In ce categorie de venit va incadrati?

o [ ] Sub 1000 lei
o [ ] Intre 1000 si 2000 lei
o [ ] Peste 2000 de lei

11.In ce categorie de varsta va incadrati?

o [ ] 10-30 ani
o [ ] 30-50 ani
o [ ] Peste 50 ani

12.Sexul dvs.
o [ ] Masculin
o [ ] Feminin

13.In prezent sunteti:

o [ ] Elev/a
o [ ] Student/a
o [ ] Salariat/a
o [ ] Pensionar/a
o [ ] Casnic/a

14.Precizati mediul in care locuiti *

o [ ] Urban
o [ ] Rural

63