Academia de Studii Economice din București

Master Management și Marketing în Turism

STRATEGIA DE CONTACT
- Oriflame -

Beşu Roxana
Master, An II, Grupa 408
 Strategia de contact a companiei
ORIFLAME

I. Prezentarea companiei Oriflame

Oriflame este o companie producătoare de cosmetice din Suedia.

Compania este prezentă în 61 de țări, are 7.500 de angajați și o cifră de afaceri de 1,3
miliarde euro anual.
Fondată în 1967 de doi frați și prietenul lor, Oriflame este în prezent o companie
internațională de produse cosmetice care folosește metoda vânzării directe în peste 60 de țări
de pe tot globul. Gama largă de produse cosmetice suedeze naturale, moderne sunt puse în
vânzare prin intermediul unei forțe de vânzări de aproximativ 3,6 milioane de consultanți
independenți, care generează vânzări anuale totale de peste 1,5 miliarde de euro.
Oriflame oferă oportunități deosebite de afaceri celor care doresc să câștige bani încă
din prima zi a activității lor și care știu să muncească în echipă pentru a-și îndeplini ambițiile
și visurile personale cu ajutorul acestui concept special de afacere - Make Money Today and
Fulfil Your Dreams Tomorrow.
Respectul pentru oameni și natură stă la baza principiilor de funcționare ale
companiei și se reflectă în politicile sale sociale și de mediu. Oriflame sponsorizează multe
activități sociale în numeroase țări și este co-fondator al Fundației World Childhood
Foundation. Compania Oriflame Cosmetics este listată la bursa din Stockholm, Nasdaq OMX
Exchange.
Compania este prezentă și în România, unde are aproximativ 150 de angajați
permanenți și operează prin aproximativ 2.500 de PFA-uri.

II. Obiectivele strategiei de contact

Încă din 1967, anul în care compania s-a lansat, obiectivele principale vizau protejarea
mediului înconjurător, obţinerea şi dezvoltarea produselor cosmetice naturale, promovarea
produselor pe piaţă. Toate aceste obiective au fost îndeplinite cu succes. Obiectivele strategiei de
contact sunt în strânsă legătură cu obiectivele de afaceri, de marketing şi de comunicare ale
companiei Oriflame.
În ceea ce priveşte obiectivele fundamentale ale companiei, acestea îşi au finalitatea în
activitatea acesteia.
Din acest punct de vedere, putem menţiona:
 Obiectivele generale:
- Creşterea cifrei de afaceri cu 15% în cursul anului 2015;
- O creştere de circa 25% a vânzărilor din sistem VPM, pentru anul în curs;

1
 - Creşterea numărului de magazine cu 10%.
- Creşterea numărului de clienţi cu 15% în cursul anului 2015
- Atingerea unei rentabilităţi de 10%, la sfârşitul anului 2015.
 Obiectivele de marketing:
- Pătrunderea pe noi pieţe;
- Mărirea cotei de piaţă;
- Scăderea costurilor de producţie, comercializare şi transport
- Înnoirea produselor.
- Extinderea gamei de produse
Având în vedere că vânzarea produselor Oriflame se realizează atât prin forţele de
vânzare (marketing direct), cât şi în magazinele deschise, obiectivele urmărite în aplicarea
strategiei de contact vizează generarea de comenzi (vânzări directe), dar şi crearea de trafic la
punctele de activitate (magazine).
Am optat şi pentru strategia creării de trafic la punctele de activitate ale organizaţiei
(marketing tradiţional) pentru a maximiza efectul strategiei de generare a comenzilor şi de a
valorifica avantajele pe care le oferă primul instrument (de generare de comenzi directe).
În cazul strategiei generării de comenzi, se urmăreşte stimularea publicului ţintă în
direcţia cumpărării directe a produselor promovate prin intermediul campaniei de marketing
direct.
Un aspect esențial ce contribuie la atingerea obiectivului de generare a vânzărilor, îl
reprezintă relaţia pe care o are compania cu consumatorul. Cu cât relaţia dintre cele două părţi
este mai consolidată şi cu cât compania aplică mai des recompense pentru fidelizarea clienţilor,
cu atât aceştia din urmă vor fi mai loiali mărcii. Ca rezultat, intenţia lor de cumpărare se va
transforma în cumpărare efectivă.

III. Ţinta de comunicare

Produsele din portofoliul Oriflame sunt destinate tututor segmentelor de vârstă, de la 14

la 70 de ani. Ponderea produselor destinate femeilor, în totalul portofoliului este de 90%, iar cea
a bărbaților de 10 %.
Segmentul țintă include consumatorii individuali, produsele Oriflame fiind adresat în
principal persoanelor cu venituri medii şi peste medii. Femeile reprezintă 95% din totalul
clienţilor companiei, iar diferenţa de 5% reprezentând segmentul masculin.
Din punct de vedere geografic, aproximativ 85% din clienţii companiei locuiesc în
mediul urban şi doar 15% în mediu rural.
De regulă, aceşti consumatori, ce fac parte din publicul ţintă al companiei, au o viaţă
activă, un stil de viaţă sănătos şi acordă o foarte mare importanţă aspectului fizic. De asemenea,
aceste persoane au un anumit grad de experienţă în achiziţionarea de produse de îngrijire şi
manifestă încredere faţă de beneficiile acestora.

2
 În ceea ce priveşte comportamentul de cumpărare, majoritatea clienţilor îşi comandă
produsele dorite din catalog, pe baza formularului de comandă sau le achiziţionează din
magazine. Clienţii fideli ai companiei realizează o comandă de produse, lunar, dezvoltându-se
altfel de-a lungul timpului fidelitatea faţă de brand.

IV. Media

Pentru atingerea obiectivelor de marketing activităţile de marketing direct ar trebui

integrate cu cele tradiţionale, în vederea fructificarea tuturor oportunităţilor oferite de cele două
instrumente în realizarea unui mix comunicaţional eficient.
Oriflame folosește în mod exclusiv publicitatea prin marketing direct, fiind un exemplu
clasic de succes, întrucât strategia folosită este adaptată în totalitate publicului ţintă, aceasta fiind
una dintre trăsăturile definitorii ale marketingului direct.
Cu toate acestea, având în vedere că principalii săi competitori - Avon, Yves Rocher,
utilizează atât mediile tradiţionale (televiziunea, presa), cât și mediile specifice de marketing
direct (internetul, poştă, reprezentant), pentru a comunica cu clienţii săi, dar şi cu potenţialii
client, compania Oriflame ar trebui să simtă aceste ameninţări provenite din mediul extern şi ar
trebui să-şi orienteze strategia de comunicare şi către mediile tradiţionale.
În ceea ce priveşte mediile de comunicare specifice marketingului direct şi online,
compania Oriflame utilizează în principal vânzarea prin corespondenţă (poşta) şi prin telefon,
prin intermediul unor campanii de telemarketing active. De eva timp, compania utilizează şi
Internetul, ca mediu specific marketingului direct, prin trimiterea de direct mail-uri personalizate
cu oferta de produse.
În plus, compania păstrează legătura cu clienţii săi şi prin intermediul site-ului sau
(https://ro.oriflame.com/), unde cei interesaţi pot găsi informaţii despre companie, despre
magazinle sale, oferta de produse, promoţiile aflate în magazine etc. De asemenea, pe site se
poate solicita Catalogul cu produse, pentru a-l primi acasă. Pentru a-şi mări baza de abonaţi,
Oriflame oferă pe site posibilitatea abonării la Newsletter pentru a fi la curent cu ultimele
noutăţi.
În ceea ce priveşte partea de social media, compania se găseşte şi pe site-urile de
socializare: Facebook, Twiter şi Linkin.
Pe lângă mediile specific marketingului direct, compania ar trebui să utilizeze şi mediile
tradiţionale de marketing precum:
 Presă - campanii de promovare în reviste specifice femeilor (ex: One, Unica,
Cosmopolitan, Glamour etc.);
 Radioul - recomandăm postui precum Radio Zu, Europa FM, PRO FM etc.;
 Televiziunea – posturile AcasaTV, ProTV, Antena1 etc.;
 Publicitatea de tip OOH – panouri în zonele cu trafic intens, în intersecţii mari, în staţiile
de metrou cele mai populate, în apropierea saloanelor de înfrumuseţare etc.

3
 V. Mesajul
Conceptul de comunicare ales trebuie să fie în concordanţă cu misiunea și valorile
companiei şi să transmită ideea generală din spatele acesteia, într-un mod cât mai clar şi mai
simplu, astfel încât să poată fi înţeles de către publicul ţintă.
În cazul companiei Oriflame, conceptul de comunicare ce se doreşte a fi transmis este:
“Indrazneste sa visezi”, “Cosmetice naturale suedeze” etc.
Prin intermediul acestor concepte, compania transmite publicului țintă misiunea pe care
şi-o propune să o îndeplinească, de a permite tuturor persoanelor să fie frumoase şi să se
îngrijească cu ajutorul produselor cosmetice suedeze.
Mesajul transmite sentimentul de emoţie, de atenţie, de preocupare, prin care să creeze o
legătură şi să arate publicului ţintă că „lor chiar le pasă” şi ca împreună pot reuşi. Tocmai aceste
sentimente transmise, apropierea de consumator, sunt elementele cheie care l-ar face să aibă o
imagine pozitivă despre un brand şi de ce nu, să devină fidel acestuia.

4
 Bibliografie:
1. https://ro.oriflame.com/
2. https://ro.wikipedia.org/wiki/Oriflame
3. https://www.facebook.com/oriflamero/
4. http://www.orifmania.ro/avantaje-oriflame/
5. http://www.theoneteam.ro/despre-oriflame/
6. https://prezi.com/mvgzbmi_mjbf/istoria-oriflame/