Sunteți pe pagina 1din 67

Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor Program de studii Afaceri Internaionale

LUCRARE DE LICEN

Conductor tiintific: Prof.univ.dr. Dana Bocor.

Absolvent

Braov, 2012

Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor Program de studii Afaceri Internaionale

MIXUL DE MARKETING
Studiu de caz: S.C. ROMPETROL S.A.

Conductor tiintific: Prof.univ.dr. Dana Bocor.

Absolvent

Braov, 2012

Cuprins

Introducere .......................................................................................................................... 1

CAPITOLUL 1. NOIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL I MIXUL DE MARKETING


1.1 Introducere n marketing: conceptului de marketing i dezvoltrile sale ................... 2 1.2 Mixul de marketing .................................................................................................... 2 1.2.1 Politica de produs .............................................................................................. 3 1.2.2 Politica de pre i strategii de pre ...................................................................... 7 1.2.3 Politica de distribuie i strategii de distribuie.................................................... 8 1.2.4 Politica de promovare ...................................................................................... 10 Bibliografie capitolul 1 ........................................................................................................ 13

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI S.C. ROMPETROL S.A.


2.1 Istoria grupului Rompetrol ....................................................................................... 14 2.2 Activitatea grupului Rompetrol .................................................................................. 17 2.2.1 Rompetrol Rafinare (Petromidia) ..................................................................... 21 2.2.2 Rompetrol Petrochemicals ............................................................................... 27 2.2.3 Rafinaria Vega ................................................................................................ 28 Bibliografie capitolul 2 ........................................................................................................ 31

CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING LA S.C.ROMPETROL S.A.


3.1 Politica de produs ....................................................................................................... 33 3.2 Politica de pre ........................................................................................................ 44 3.3 Politica de distributie ............................................................................................... 51 3.4 Politica de promovare ............................................................................................. 54 Bibliografie capitolul 3 ........................................................................................................ 58

CAPITOLUL 4. CONCLUZII I PROPUNERI


4.1 Concluzii ..................................................................................................................... 59 4.2 Propuneri ................................................................................................................ 61

Bibliografie ..................................................................................................................... 64

Cuprins tabele i figuri

Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol ........................................................................... 20 Fig.2.2. Petromidia............................................................................................................. 21 Fig.2.3. Modificarea cifrei de afaceri pe anul 2011 ............................................................ 23 Fig.2.4. Principalele coordonate ale activitii firmei pe anul 2011 .................................... 24 Fig.2.5. Cursul de schimb valutar ...................................................................................... 25 Fig.2.6. Nivelul cotaiilor internaionale ale ieiului i al produselor petroliere ................... 25 Tabelul 2.1. Planul de producie al Rafinriei Petromidia pentru anul 2011 ....................... 26 Tabelul 2.2 Planul de producie n medie pe zi al ieiului i altor materii prime pentru anul 2011 ................................................................................................................ 26 Tabelul 2.3. Vnzrile de produse finite 2011 i estimri pentru 2012 .............................. 29 Tabelul 2.4. Planul de producie al Rafinriei Vega pe anul 2011 ..................................... 30 Fig.3.1. Cardul Fill&Go ..................................................................................................... 33 Fig.3.2.Ciclul de via al produsului .................................................................................. 40 Tabelul 3.1. Vnzrile pe plan intern i extern ale anului 2010 .......................................... 45 Fig.3.3. Fluctuaiile vnzrilor firmei Rompetrol pe anul 2010 ........................................... 45 Fig.3.4. Vnzrile pe plan intern i extern ale anului 2010 ................................................ 46 Tabelul 3.2. Planificarea bugetului pe anul 2011 ............................................................... 47 Fig.3.5. Fluctuaiile vnzrilor firmei Rompetrol pe anul 2011 ........................................... 47 Fig.3.6. Vnzri pe canale de distribuie buget anul 2011 ................................................. 48 Fig.3.7. Evoluia preului carburanilor ............................................................................... 49 Fig.3.8. Evoluia preului carburanilor ntre anii 2011-2012............................................... 49 Fig.3.9. Harta evoluiei preului carburanilor n Uniunea European n perioada 19 decembrie 2011 - 27 februarie 2012 conform datelor Comisiei Europene .................... 50 Fig.3.10. Promovarea Grupului Rompetrol prin apelarea la concursuri destinate oferilor care alimenteaz automobilul personal de la staiile Rompetrol .......................... 57

Introducere n prezent, marketingul reprezint o fliozofie a activitilor economice care vede, n satisfacerea cerinelor efective i poteniale ale clienilor, cheia succesului n afaceri. Aadar, putem defini marketingul ca un ntreg sistem de activiti economice referitoare la programarea, preurile, promovarea i distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i poteniali.n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i diversificrii nentrerupte a bunurilor i serviciilor destinate satisfacerii nevoilor material i spirituale ale societii, ale creterii schimburilor internaionale i n contextul globalizrii economiei i pieelor, problemele comunicrii cu consumatorii interni sau cu partenerii externi devin dificile datorit ineficienei n comunicare necesitnd eforturi de informare i comunicare att din partea prestatorului de servicii ct i din partea utilizatorului final. Soluia adoptat de ntreprinderile moderne pentru satisafcerea acestor cerine const n instituirea unui sistem care s asigure o permanent comunicare ntre productori i comerciani pe de o parte i consumatori pe de alt parte. Desfurarea unei activiti de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, a unui pre atractiv i punerea mrfii la dispoziia consumatorilor vizai, firmele trebuie s comunice cu clienii lor, iar ceea ce comunic nu trebuie s fie rodul ntmplrii. Tema acestei lucrrii este analiza mixului de marketing avnd ca studiu de caz S.C Rompetrol S.A. Am ales i am tratat cu mult plcere i interes aceast tem, principala motivaie fiind importana foarte mare a mixului de marketing n derularea unei afaceri. n lucrarea de fa am prezentat ncepnd cu capitolul nti, noiunile generale ale conceptului de marketing i mixului de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. n continuare, n capitolul doi am realizat prezentarea fimei Rompetrol atingnd anumite puncte legate de istoria firmei i desfurarea activitii att pe plan intern ct i pe plan extern. n capitolul trei, i cel mai important capitol al acestei lucrri, am mbinat conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practic i detaliat a mixului de marketing al firmei S.C. Rompetrol S.A. n ultimul capitol am conturat concluziile i propunerile personale privitoare la activitatea companiei. n realizarea lucrrii, informaiile privitoare la companie mi-au fost furnizate de ctre departamentul de marketing din cadrul firmei, pe de o parte, iar pe de alt par te, am cules date de pe site-ul oficial al Grupului Rompetrol.

CAPITOLUL. 1. NOIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL I MIXUL DE MARKETING


1.1 Introducere n marketing: conceptului de marketing i dezvoltrile sale
Conceptul de marketing, a fost fundamentat n ultimele decenii ale secolului trecut de ctre John B. Mc. Kitterick, preedintele companiei General Electric, care, la o edin a Asociaiei Americane de Marketing, a atribuit conceptului de marketing urmato area semnificaie: conceptul de marketing este filozofia orientrii ctre consumator, care implic aciuni integrate i coordinate, precum i atingerea unui anumit scop. Aadar conceptual de marketing este considerat astzi factorul esenial al succesulu i unei organizaii, fiind procesul de identificare, anticipare i satisfacere acerinelor clientului ntr-un mod profitabil pentru ambele pri. Una dintre cele mai acceptabile definiii ale marketingului este cea a lui Philip Kotler n lucrarea Principiile marketingului : marketingul este un proces social i managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse iservicii avnd o anumit valoare"1. Definiia ne demonstreaz c "profitul", nu este privit n sensul strict contabil, ci desemneaz beneficiile, satisfacia ambelor pri: clientul i organizaia. O alt definiie cuprinztoare a marketingului este urmtoarea: marketingul este acea funciune a firmei care identific nevoi i dorine nc nesatisfcute, le definete ca atare i le msoar intensitatea i potenialul de profitabilitate, stabilete care sunt pieeleint pe care le poate servi cel mai bine organizaia, decide asupra produselor, serviciilor i programelor adecvate pentru servirea pieelor astfel selectate i le cere tuturor celor din organizaie s se gndeasc la client i s-l serveasc"2.

1.2 Mixul de marketing


Conform lucrrii Principiile de marketing lui Ph.Kotler, mixul de m arketing reprezint "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit3, acesta fiind un concept esenial al teoriei moderne a marketingului.

Kotler,P.- Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 10. State, I. - Marketing internaional, Editura Universitatea Transilvania, Braov, 2003, p. 16. 3 Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 21.
1 2

Mixul de marketing deine elemente pe care le folosete pentru a influena att cererea pentru produsul pe care l promoveaz, ct i vnzrile n mod special, i anume: produsul n sine, nivelul preului, activitatea de promovare a produsului i plasarea sau distribuia acestuia. Acest set de caracteristici controlabile de ctre societate este cunoscut i sub numele de cei 4P avnd rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime. Specialiti ca Niel Borden i Eugen McCarthy apreciaza ca mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte de marketing i fac diverse propuneri n ceea ce privesc elementele mixului de marketing i numrul lor. Aadar, pe de o parte, Niel Borden identifica iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin intermediul crora se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing. Pe de alt parte, Eugen McCarthy simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pre, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub formula de cei 4P, utilizate pn i n ziua de azi cu succes att n teorie ct si n practic.

1.2.1 Politica de produs n accepiunea marketingului, produsul poate fi definit ca fiind orice lucru oferit pe piaa n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorina. El include obiecte fizice(tangibile), servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei4. n esena, produsul inseamna tot ceea ce un vnztor ofer unui cumprtor in procesul de schimb i care satisface nevoile sau dorinele acestuia5. Obiectul de activitate al politicii de produs l reprezinta bunurile economice n sensul cel mai cuprinzator al termenului, subsumndu-se acestui concept att bunurile reale ct si bunurile nominale (bani, hrtii de valoare etc.). La rndul lor bunurile reale privesc att bunurile materiale (obiecte) ct si bunurile imateriale (servicii si drepturi-brevete, licente, know-how etc.). ntreptrunderea i combinarea acestor componente ale bunurilor economice este att de divers n

Kotler, P.- Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 32. Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 11.
4 5

societatea contemporan, nct devine tot mai dificil, pentru specialistul chemat a deslui comportamentul cumprtorului, de a separa rolul fiecarei entiti n parte, n decizia de cumprare. Cu toate acestea, consecinele practice pentru ntreprindere ale acestui proces nu pot fi neglijate. Conceptul de produs total, global, subliniaz ideea c marketingul nu vizeaz produsul fizic izolat, ci privete ntreaga ambiana ce -l nconjoar sub forma serviciilor, informaiilor i simbolurilor asociate acestuia6. Produsul total apare ca un ansamblu de elemente corporale, acorporale, comunicaionale i simbolice si anume: -elemente corporale: se refera la materialitatea i structura fizico-chimica a produsului; -elemente acorporale: au in vedere-numele, marca, instruciunile de utilizare, condiiile de livrare i transport, condiiile de plat i credit, protecia juridic prin brevete i licene, termenul de garanie, montajul, service-ul etc; -elemente comunicaionale: privesc mesajele care determin imaginea public a produsului i a mrcii, publicitatea, relaiile publice i promovarea vnzrilor; -elemente simbolice: se refera la statutul socia, cultural i profesional pe care -l confer produsul consumatorului su. n practic, specialitii trebuie sa considere produsul total ca fiind structurat pe trei niveluri. n acest sens se consider c cele trei nivele sunt7: un prim nivel care are n vedere produsul ca atare, produsul de baza. El satisface n esen nevoia pentru care a fost conceput i cuprinde aspecte corporale precum trsturi, design, ambalaj etc; un al doilea nivel are n vedere serviciile legate de produs: servicii existente naintea vnzrii, n timpul vnzrii si dup vnzare, termen de garanie si garanii acordat e, disponibilitate, livrare, servicii financiare etc; al treilea nivel se refer la o serie de aspecte intangibile de extindere a semnificaiei produsului, de natur simbolic i de comunicare, precum modalitile de percepere a calitii i a valorii, reputaie, numele de marc, imaginea firmei etc.; Avnd n vedere aspectele care definesc produsul n dubla sa ipostaz de produs fizic i produs psihologic, activitile de marketing care privesc produsul i deciziile

6 7

Postvaru, N. Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureti, 1999, p. 23. Brtucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2011, p.34.

corespunztoare acestora, sunt legate de: atributele produsului, marca, ambalare, etichetare, gama de produse. n ceea ce privesc atributele produsului, avantajele i beneficiile rezultate din conceperea unui produs sunt comunicate i oferite prin intermediul atributelor produsului precum: calitate, trsturi(caracteristici), design, stil i alte elemente specific categoriei respective de produs sau numai unui anumit produs. Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaie a acestora, care este utilizat pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertani i pentru a le diferenia de cele ale concurenilor8. Eticheta este un element obligatoriu pentru anumite produse, dar opional pentru altele. Ea poate fi o simpl precizare scris privind numele de marc, ataat produsului, sau o surs ampl de informaii, inclusiv o creaie grafic complex, ncorporat n produs sau ambalaj. Ambalajul face parte integrant din produs i nu poate fi tratat izolat de acesta. Unii specialiti au denumit ambalarea al cincilea P , alturi de produs, pre, promovare si plasament. Dar cei mai muli specialiti trateaz ambalarea ca fiind un element al strategiei de produs. Linia de produse reprezint un grup de produse strns legate ntre ele deoare ce funcioneaz ntr-o manier asemntoare, sunt vndute aceleai categorii de clieni, sunt distribuite prin acelai tip de canale de distribuie i variaz ntre aceleai limite de pre. n cadrul unei linii de produs pot exista mai multe linii de articole. Un articol reprezint o singur unitate a liniei de produs sub aspectul modelului, culorii, marimii. Totalitatea articolelor de acelai tip formeaz linia articolului respective, iar ansamblul liniilor de articole formeaza linia de produs. Gama de produse are patru dimensiuni principale: lrgime, lungime, adncime si omogenitate. Lrgimea gamei se refer la numrul de linii de produse. Lungimea gamei se refer la numarul total de articole pe care le produce compania. Adncimea are in vedere totalul numrului de versiuni pentru fiecare marc ori produs din linie. Omogenitatea gamei se refer la ct de asemntoare sunt liniile din punctul de vedere al utilizatorului final, necesitilor de producie, canalelor de distribuie9.

Blescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru nvmnt la distan. Anul II- sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2009-2010, p.14. 9 Blescu, M. - Marketing, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2006, p.17.

Privit ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de ntreprindere, i se pot atribui trei sarcini principale: introducerea produselor noi reprezint un factor esenial i de succes pentru ntreprindere scopul principal find catigarea de noi segmente de clientel. Acest lucru atrage de la sine mbuntirea capitalului, a profitului firmei; modernizarea produselor introduse pe pia impic o preocupare mai intensa a ntreprinderii de modelarea prestaiilor sale astfel nct s rspund ct mai bine cerin elor consumatorilor. Aceast sacrin presupune variaii n structura gamei de produse, relansri sau noi poziionri ale produselor pentru ca firma s rspund mai bine concurenei; eliminarea produselor "mbatrnite" este o sarcin folosit n cazul n care cererea pentru produsele firmei se afl n descretere, iar produsul nu mai deine factori strategici de succes. Ciclul de via al produsului se refer la durata medie de via a unui produs, fiind format din urmtoarele faze: introducerea produsului pe pia (sau lansarea), creterea, maturitatea, saturaia i declinul. Introducerea (lansarea) este perioada de cretere uoar a vnzrilor pe msur ce produsul este lansat pe pia. n aceast perioad costul produsului este ridicat, concurena se desfoar pe baza caracteristicilor de performan ale produsului. Datorit incertitudinii pieei, o strategie de fabricaie adecvat trebuie s se bazeze pe criteriul competiionalflexibilitate, pentru a face fa schimbrilor frecvente ale construciei produsului. Creterea este perioada acceptrii masive de ctre pia a produsului i a profiturilor n cretere. Preurile produselor pot fi mai mici dect n prima perioad, concurena are loc n special pe baza calitii produselor. Maturitatea este perioada de ncetinire a ritmului vnzrilor, intensitatea vnzrilor se menine n jurul unei valori ce depinde de echilibrul dintre cerere i ofert. Principalele preocupri ale fabricaiei sunt reducerea costurilor de producie i creterea productivitii. Concurena din ce n ce mai agresiv are loc pe baza preului produsului10. Saturaia este perioada n care produsul, dei a ajuns la cea mai nalt cot de acceptare de ctre majoritatea cumprtorilor, nu se mai poate vinde pe pia ca nainte,
10

Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 19.

din cauza apariiei altor produse cu parametri superiori. Declinul este perioada n care vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid. Preurile sunt mai mici, exist supracapacitate de producie i apare riscul ca n cele din urm produsul s fie scos din fabricaie, deoarece vnzrile pot ajunge la zero sau pot scdea la un nivel destul de redus.

1.2.2 Politica de pre i strategii de pre Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing fiind un instrument al pieei i un indicator al realitii economice i sociale 11. n virtutea funciei sale principale de corelare a cererii cu oferta, el capt un caracter complex, importana lui n combinaia mixului diferind n functie de mprejurri. n unele cazuri, el poate avea un rol decisiv n atingerea obiectivelor ntreprinderii, alteori i revine o contribuie minor sau poate lipsi cu totul din arsenalul pus n micare. Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe si aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de marketing ale ntreprinderilor. Preul este singura variabil a mixului de marketing care conduce la obinerea profitului, toate celelalte avnd rolul de a genera doar cheltuieli sau investiii. 12 nainte de a prezenta unele aspecte referitoare la strategia de pre, trebuie scos n eviden faptul c acest instrument de marketing nu are o determinare unica i nu trebuie neaparat s se concretizeze ntr-o variant singular, de nenlocuit pentru activitatea practic. Mai mult dect att, este posibil ca o firma s practice mai multe variante strategice de pre, mai ales n cadrul unor game diversificate de produse sau servicii. Strategia preului nalt are rolul de a valorifica existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plateasc preuri mai ridicate dect ali cumprtori pentru produse sau servicii care i intereseaza n mod deosebit. Ulterior, recurgnd la scderea preului iniial, devine posibil i atragerea segmentelor de piaa care sunt sensibile la pre. Dac reacia pieei este nefavorabil, firma poate s reduc cu uurina preul iniial, pentru c a pornit de la un pre ridicat13.

Danciu, V. - Marketing International, Editura Economic, 2009, p.16 Vdura, C. E. Preuri i concurena, Editura Academina Brncui, 2008, p.31 13 Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 26.
11 12

Strategia preului de penetrare pe pia, la rndul ei, stabilete un pre de penetrare stabilit la lansarea unui produs, la un nivel n general sczut, cu intenia de a deschide rapid piee pe care se gsesc numeroi consumatori poteniali. Strategia stabilirii preului pe criterii geograficepresupuneadoptarea unei decizii referitoare la preul la care o firm i va comercializa produsele n zone i ri diferite. n acest caz se pune ntrebarea dac firma va trebui s practice preuri mai mari pentru cazurile n care export n ari mai ndepartate, astfel nct s fie acoperite costurile agregate, n care un rol primordial l au cheltuielile de transport mai ridicate, dar i riscurile sunt, de asemenea, mai mari, sau ar trebui ca firma s desfaoare operaiuni n contrapartid cu anumii importatori strini, fr a se apela la plata direct n valut. n acest sens, numeroasele fimre se vor vedea n situatia de a apela mai mult la operaiunile de tip barter i contrapartid, dac vor dori s ncheie afaceri cu anumii importatori.14 Strategia preurilor ce presupun stimulente i bonificaii implic reduceri de preuri pentru a-i rsplti pe cumprtorii care au achiziionat o cantitate mai mare de produse, care au pltit mai repede, precum i pe cei care fac cumprturi n extrasezon15. 1.2.3 Politica de distribuie i strategii de distribuie Distribuia se refer la circuitul fizic i la cel economic al mrfurilor, la sistemul de relaii care intervin ntre agenii de pia, la activiti ale unei mase largi i eterogene de uniti, aparinnd mai multor profile economice.16 tiina marketingului a optat pentru noiunea de distribuie, o noiune cuprinztoare, avnd rolul de a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i timpul dintre producie i consum. Conceptul de distribuie se refer, n primul rnd, la "traseul" pe care l parcurg mrfurile pe pia pna ajung la consumatorii finali; productorul, intermediarii i consumatorul formeaz ceea ce n terminologia marketingului se numete canal de distribuie. Canalul de distribuie se refer la ansamblul operaiunilor de vnzare, cumprare, concesiune, consignaie etc., prin intermediul crora se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de la un agent de pia la altul, pna la intrarea lor definitiv
Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 28. 15 Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998, p.43. 16 Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 37.
14

n sfera consumului. El include, totodat, ansamblul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator, respectiv distribuia fizic a mrfur ilor. Diferit de la o categorie de mrfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaz prin trei dimensiuni: lungime, lime i adncime. Lungimea canalului se refer la numrul de niveluri intermediare pe care le parcurg mrfurile de la productor la consumatorul final. Aceast dimensiune este determinat de numrul de verigi i nu de distana n spaiu parcurs de mrfuri. Limea canalului este determinat de numrul unitilor prin care se asigur distribuirea unui produs din cadrul fiecarei faze (secvene) a rutei de distribuie.17 Adncimea canalului reflect msura apropierii distribuitorului faa de punctele efective de consum.18 Avnd n vedere poziia pe care o ocup n ansamblul proceselor economice, aceea de intermediere ntre productor i consumator, distribuia ndeplineste un rol economic i social important: prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i se ncheie ciclul economic al produselor. Dintre cele mai importante strategii de distribuie amintim: Strategia de acoperire a pieei prin intermediul creia distribuia exclusiv implic folosirea unui singur intermediar specializat pentru o pia determinat. La aceast variant se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitar ridicat, bine individualizate i considerate de marc cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile, bijuteriile. O alt strategie important este strategia de dezvoltare care i acord francizei sarcina de a asigura prezena pe pieele internaionale prin ncredinarea know-how-ului n domeniul distribuiei operatorilor de pe pieele locale. Strategia geografic const n deschiderea de filiale n strintate, unde formula de distribuie este adaptat condiiilor locale.

1.2.4. Politica de promovare Promovarea reprezint "preocuparea unei organizaii de a emite mesaje persuasive care s acioneze, sub forma unor impulsuri, fie n sensul mpingerii produsului,

17

Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 39. 18 Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 40.

serviciului sau organizaiei ctre consumator, fie n vederea atragerii publicului int ctre produs, serviciu sau organizaie. "19 Promovarea este instrumentul cheie al mixului de marketing i cuprinde o gam larg de activiti care trebuiesc corelate strns cu celelalte elemente ale mixului, mai precis preul, distribuia i produsul20. Promovarea a fost apreciat a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing, ns n lipsa unor asemenea aciuni pot aprea dificulti n desfurarea normal a relaiei ntreprindere-mediu extern, a relaiei ntreprindere-pia. Problemele cele mai dificile ntlnite n acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, repartitia acestora pe dieritele instrumente promotionale si perioadele sau momentul utilizarii lor. In fapt, orice ntreprindere este angajata ntr-un amplu proces de comunicare promotionala. Activitatea promoional cunoate, n perioada actuala, o mare varietate sub raportul coninutului, rolului, formei de realizare etc. Activitile promoionale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea mrcilor, manifestrile promoionale, forele de vnzare.

Publicitatea Publicitatea este o variabil important a politici promoionale a ntreprinderii moderne, acioneaz pe termen lung i la nivel psihologic, reprezint unul dintre mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia(unii specialiti considernd -o nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii) prin ea ncercndu-se s se determine comportamente i atitudini favorabile21. Ea constituie unul din mijloacele prin care ntreprinderea se implic i se raporteaz la evoluia pieei, mbratind o ntreaga palet de tehnici proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafic etc.). Publicitatea poate fi definit ca fiind un proces de informare indirect, incitativ, nominativ i rentabil22fiind realizat prin anumite tehnici si mijloace publicitare ca: presa,
Chiu, I. B. Tehnici promoionale: Curs pentru nvmnt la distan, anul II, sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2008-2009, p.3. 20 Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 51. 21 Epuran, G. Tehnici promoionale, Editura Universitii din Bacu, 1998. p.39. 22 Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 54.
19

presa cotidian, presa periodic, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioar, catalogul, pliantul, prospectul, broura. Publicitatea direct implic aciunea de comunicaie avnd ca obiectiv informarea i atragerea clientului potenial spre un produs sau loc de vnzare, utiliznd ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau domiciliul clientului potenial a unor brouri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante n locurile de vnzare etc. n sistemul comunicaiei promotionale se nscrie i publicitatea gratuit. Aceasta este n principal informativ i nu are sponsor, ea semnificnd comunicarea, sub form de relatare a unor nouti de larg interes despre o firm, despre produsele sale, sau despre ambele, transmis printr-un mijloc de comunicare n mas fr a se percepe vreo tax. 23 Promovarea vnzrilor Prin promovarea vnzarilor se ntelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzarilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. n aceast categorie se nscriu: reducerea preurilor , vnzrile grupate, concursurile promoionale, publicitatea la locul vnzrii, merchandisingul, cadourile promoionale.24

Relatiile publice Relaiile publice reprezint stabilirea relaiilor bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obinerea unei publiciti favorabile, crearea unei bune imagini, desminirea zvonurilor sau tirilor nefavorabile firmei25. Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer
23 24

Adascliei, V. Tehnici promoionale. Editura Universitii Transilvania din Braov, 1994, p.33. Bocor, D., Brtucu, G. Curs de marketing internional, Editura Universitii Transilvania, Braov, 2007, p. 19 25 Bocor, D., Brtucu, G. Curs de marketing internional, Editura Universitii Transilvania, Braov, 2007, p. 19

posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen.

Bibliografie capitolul 1

1. Adascliei, V. Tehnici promoionale, Editura Universitii Transilvania din Braov, 1994 2. Blescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru nvmnt la distan. Anul II, sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2009 -2010 3. Blescu, M. - Marketing, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2006

4. Bocor, D., Brtucu, G. Curs de marketing internional, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2007 5. Brtucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2011 6. Chiu, I. B. Tehnici promoionale: Curs pentru nvmnt la distan. Anul II, sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2008 -2009 7. Danciu, V. - Marketing International, Editura Economic, 2009 8. Epuran, G. Tehnici promoionale, Editura Universitii din Bacu, 1998 9. Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 10. Lefter, C.(coordinator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000 11. Postvaru, N. Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureti, 1999 12. State, I. - Marketing internaional, Editura Universitatea Transilvania, Braov, 2003 13. Vdura, C. E. Preuri i concurena, Editura Academina Brncui, 2008 14. Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI ROMPETROL


Acest capitol cuprinde informaii despre compania Rompetrol cu privire la istoricul acesteia, evoluia companiei i situaia actual i nu n ultimul rnd despre cele trei rafinrii, Rafinria Vega, Petromidia i Rompetrol Petrochemicals.

2.1 Istoria grupului Rompetrol n 1974 se nfiineaz compania Rompetrol, reprezentantul la nivel internaional al industriei petroliere romneti. Nousprezece ani mai trziu(1993), Societatea Rompetrol

se privatizeaz prin metoda MEBO, dar cifra de afaceri a companiei scade n anii im ediat urmtori privatizrii sub 6 milioane de dolari. n 1998, Dinu Patriciu i un grup de investitori locali achiziioneaz pachetul majoritar de aciuni i majoreaz capitalul, reuindu-se astfel o revenire spectaculoas a cifrei de afaceri. Procesul de stabilizare a business-ului se finalizeaz n cursul anului 1999, iar compania face primul pas spre extinderea pe plan internaional stabilindu -i sediul central, n Olanda, pe parcursul aceluiai an. Anii 1999-2000 au nsemnat pentru Rompetrol o cretere major deoarece firma a parcurs accelerat drumul de la o modest companie de servicii petroliere, decapitalizat i cu o cifr de afaceri de 5 milioane de dolari, la puternicul grup petrolier integrat de astzi cu o cifr de afaceri de aproximativ 6 miliarde de dolari estimat pentru 2006. Prima achiziie major a firmei este Rafinria Vega, prin aceasta ncepnd procesul de formare a Grupului Rompetrol. n doar nou luni de la preluare, cifra de afaceri a rafinriei Vega s -a triplat. n anul 2000, Rompetrol preia Petros unicul furnizor de servicii la sond din Romnia, n acel moment. Petros a primit, ntre timp, denumirea de Rompetrol Well Services S.A. Anul 2001 este reprezentativ pentru Rompetrol pentru c 2001 grupul realizeaz principala sa achiziie - rafinria Petromidia, n urma semnrii contractului de vnzare cumprare cu Fondul Proprietii de Stat (FPS). Grupul a implementat un program complex de investiii pentru modernizarea i transformarea Petromidiei n cea mai performant unitate de acest gen din Europa Central i de Est. Petromidia i-a schimbat numele n Rompetrol Rafinare S.A. n decursul aceluiai an, Rompetrol semneaz contractul de vnzare-cumprare al Blocului 11, din bazinul Oriente din Ecuador. Activitile de petrochimie sunt reluate pe platforma Petromidia n anul 2002. Acestea sunt organizate ntr-o nou entitate juridic, Rompetrol Petrochemicals, care combin producia i comercializarea de produse proprii cu un program amplu de vnzri sub marca Rompetrol, incluznd i produse ale terilor. n acela an au loc dou evenimente importante: primul eveniment este semnificativ pentru Moldova i Bulgaria, deoarece sunt deschise subsidiare n Republica Moldova (Rompetrol Moldova) i Bulgaria (Rompetro Bulgaria), iar al doilea eveniment ne anun c OMV Aktiengeselschaft Austria devine proprietarul a 25,1% din aciunile Grupului Rompetrol. n anul 2003 Rompetrol desfoar un program complex de extindere a reelei de staii de carburani n ntreaga ar. Strategia Rompetrol urmrete armonizarea

standardelor de calitate n ntreaga reea de benzinrii, oferind servicii complete la preuri adaptate posibilitilor consumatorului romn. Pentru a facilita extinderea i a fluidiza distribuia de produse ctre ali clieni, Rompetrol creaz reele de depozite en-gros, n locaii strategice pe teritoriul Romniei (Arad, Craiova, Simleul-Silvaniei, Zarneti, Vatra Dornei, Constant, Bucureti-Mogosoaia). Astzi, aceste depozite alimenteaz reeaua naional a companiei, care include peste 100 de benzinrii proprii i 150 de staii Partener Rompetrol. Rompetrol Rafinare este listat la Bursa de Valori Bucureti n anul 2004. Profitul operaional al rafinriei crete de peste 5 ori fa de anul anterior, reuind s ating un nivel de 86,4 milioane dolari. Rompetrol Rafinare nregistreaz un profit net de 11 milioane dolari, pentru prima dat, dup 30 de ani de activitate. n acelas an intr n funciune Centrul de Comand i Control al rafinriei, un proiect de automatizare cu o valoare de 33 milioane dolari. OMV vinde pachetul de aciuni de 25.1% ctre managementul Rompetrol. Grupul Rompetrol nfiineaz subsidiara Vector Energy AG cu sediul n Elveia, specializat n comerul cu petrol i produse petroliere. The Rompetrol Group NV (TRG) cu sediul n Olanda, anun n 2005 semnarea unui contract prin care se achiziioneaz ntregul pachet de aciuni al grupului Dyneff S.A., cel mai mare distributor independent de produse petroliere din Frana, cu operaiuni n acest stat i n Spania. TRG i ncepe activitatea n Albania i Georgia i deschide o reprezentan la Moscova. n 2006 Rompetrol a finalizat punerea n funciune a Instalaiei Automate de Amestec n Unie a Motorinelor(Diesel In Line Blending), n urma unei investiii greenfield de aproape 7 milioane USD . In Line Blending este un proces tehnologic prin care toate substanele din componena unui tip de carburant sunt combinate simultan, n proporii exacte, conform anumitor standarde. Amestecul se realizeaz automat i ntregul sistem beneficiaz de cele mai bune programe de software i echipamente de analiz n linie. Ca urmare a utilizrii acestei tehnologii, o serie de costuri intermediare scad, timpul de realizare a produdului final este mult mai mic i se asigur controlul proporiilor n care sunt amestecai compuii respectivi. De asemenea n septembrie 2006, compania a ncheiat testele asupra unui produs special compus pentru piaa interna-Efix, carburantul bazat pe o combinaie optim de aditivi i compui activi care cur depunerile, protejeaz mpotriva coroziunii, optimizeaz funcionarea motorului i asigur un consum redus.

Compania a nceput s livreze din luna iunie 2007 pe piaa intern motorin Euro 4, cu un coninut de 2 % biodiesel. Astfel Rompetrol a nceput s-i consolideze prezena pe piaa biocombustibililor, avnd n proiect i construirea unei instalaii proprii de producere a biocombustibilului la rafinria Petromidia. ncepnd cu luna decembrie 2007, punctul de lucru Vega al Rompetrol SA a devenit punct de lucru a Rompetrol Rafinrie. Schimbarea a fost necesar pentru alinierea la cerinele Codului Fiscal, care prevd c antrepozitele fiscale de producie nu pot fi autorizate i funciona dect dac sunt propietare asupra mijloacelor de producie. Astfel, Rompetrol Rafinrie, proprietar al majoritii mijloacelor de producie a preluat calitatea de antrepozitar autorizat asupra Rafinriei Vega, personalul i toat activitatea acesteia. Anul 2008 a nsemnat pentru compania un recort istoric de materie prim procesat(4.5 mil tone), n cretere cu 18% fa de 2007 i un minim istoric al consumurilor energetice. La sfritul anului 2008 a nceput s produc carburani de tip Euro 5. Randamentul de produse albe realizat n anul 2009 a fost cu 5.58% mai mare dect cel atins n 2008 pe fondul trecerii la producia de benzin Euro 5.Performana tehnologic atins de Rompetrol reprezint un nou pas n ceterea performanelor operaionale i a profitabilitii rafinriei, fiind n concordana cu normele impuse de legislaia local i directivele europene. Pe parcursul anului 2009 s-au continuat eforturile de reducere a consumului energetic, Rompetrol nregistrnd o scdere a acestuia cu 2.91% faa de 2008. Rompetrol, prin Rafinria Vega din Ploieti, a lansat n 2009 o nou gam de produse pentru hidroizolaii-Euroizolir, continund creterea gradului de valorificare a materiei prime prin dezvoltarea de produse dedicate pieei de retail. Rompetrol a srbtorit n luna iunie 2009, 30 de ani de la punerea n funciune a primei instalaii de pe platforma Petromidia. Omul de afaceri Dinu Patriciu, care a vndut n 2009 companiei KazMunaiGaz pachetul de 25% din aciunile deinute la Rompetrol Group, a investit o parte din banii primii n aciuni la dou companii din domeniul energiei verzi. Pentru explorarea zonelor cu potenial petrolifer, grupul a investit n perioada 2009 2010 peste 5,5 milioane de dolari n achiziia/procesarea seismic i realizarea de studii geologice. Rompetrol Rafinare, a nregistrat n 2010 o cifr consolidatde afaceri de peste 3,5 miliarde USD, n cretere cu 12% fa de rezultatul obinut n 2009, precum i o mbuntire a rezultatului operaional (EBITDA), de la 3,25 milioane USD la 16 milioane

USD. n acelai timp rezultatul net al companiei a fost unul negativ, de aproximativ 193 milioane USD. Rompetrol Rafinare, a nregistrat n primele 9 luni din 2011 o cifr consolidat de afaceri de peste 3,79 miliarde USD, n cretere cu 40% fa de nivelul obinut n perioada similar din 2010. n aceeai perioad, compania a realizat o cretere semnificativ att a rezultatului operaional (EBITDA), de la un nivel negativ de 6,76 milioane USD n primele 9 luni ale anului 2010 la 42 milioane USD.

2.2 Activitatea grupului Rompetrol Activitatea grupului Rompetrol este semnificativ att la nivel intern ct i extern. Lider n domeniul petrolier regional, Rompetrol S.A. este o companie multinaional, cu activiti n 13 ri i avnd o puternic baz operaional n regiunea Marii Negre i a Mrii Mediterane. 26 Complexitatea i numrul proiectelor executate la nivel global, de -a lungul timpului, au fcut din Rompetrol cea mai cunoscut marca romneasca pe plan internaional. Cu o cifr de afaceri de aproximativ 6.5 miliarde USD n anul 2010, Rompetrol a evoluat de la o companie regional de mrime medie, la una dintre primele 20 de companii petroliere din Europa i prima afacere global de succes pornit din Romnia. Rompetrol este sinonim cu valorile modernitii, succesului i spiritului independent. Brandul Rompetrol a fost construit cu personalitate i viziune, reflectnd n mod firesc spiritul oamenilor care s-au aflat la temelia s. Pentru c, mai mult dect produse i servicii din industria petrolier, Rompetrol reprezint esena spiritului inovator i a dorinei de perfecionare traduse prin activitatea dedicat a celor peste 8000 de angajai. Independena i pasiunea pentru calitate sunt cele dou valori fundamentale de la care grupul Rompetrol a iniiat procesul de dezvoltare a unui business performant pe oricare dintre pieele internaionale. Prin cele 40 de firme care alctuiesc Grupul, Rompetrol activeaz n principal n rafinare i marketing, cu implicare n proiecte complementare din explorare i producie, distribuie, servicii industriale, mentenenta, management al proiectelor, logistic, servicii de ecologie industrial i alte servicii conexe, n Frana, Romnia, Spania i Sud -Estul Europei. De asemenea, sunt prezeni pe piaa transportului aerian dar i pe cea a serviciilor de turism, sau a celor de siguran i protecie.
26

www.rompetrol.ro

Rompetrol a luat fiin n anul 1974, fiind reprezentantul la nivel internaional al industriei petroliere romaneti. Oamenii care formeaz grupul Rompetrol sunt cei care inspir i susin valorile brandului Rompetrol. Un brand puternic, care ia natere, crete i triete alturi de personaliti cu viziuni puternice. Acesta se regsete n tot ceea ce sunt i ceea ce ntreprind cei care formeaz aceast mare echipa. Alinierea riguroas la standardele europene de calitate a tehnologiei, produselor i serviciilor au dus la impunerea i succesul companiei noastre pe pieele locale i regionale. Calitatea ofertei Rompetrol este neleas i promovat ca un etalon, dar i ca un stimul al dezvoltrii mediului de afaceri i al ntregii societi romaneti - Rompetrol fiind principalul exponent al capitalismului autohton i un model de dezvoltare. Ca un adevrat cetean corporatist al lumii, Rompetrol a elaborat i aplic o strategie complex de implicare n evoluia vieii comunitii creia i aparine, n protejarea mediului i sprijinirea educaiei i culturii din Romnia. Grupul Rompetrol considera realizrile momentului ca pe noi puncte de plecare pentru evoluia afacerilor sale, dorina de continuare a expansiunii globale i determinarea fiind combustibilul care confer dinamism grupului. Rompetrol este formula succesului independent, susinut de o strategie bazat pe idei i aciuni flexibile, menite s asigure dezvoltarea continua a companiei, n beneficiul investitorilor, acionarilor, angajailor i clienilor si. Principalii parteneri la export sunt: Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Unicoal SPA Italia, Calvi Trade Limited, Transamonia, Steuerman Investitions. Legat de furnizorii Grupului Rompetrol de pe piaa intern, acetia sunt: S.C.ROMPETROL S.A..- Sediul secundar RAFINRIA VEGA din Ploieti, S.N.G.N. ROMGAZ MEDIA, S.C. UPETROM S.A. Ploieti, iar furnizorii externi ai Grupului sunt: GLENCORE INTERNAIONAL A.G., NAFTEX BULGRIA. ClienIi Grupului sunt numeroi, ns cei mai importani sunt: SNP PETROM S.A. i S.N.G.N. ROMGAZ MEDIA. Expansiunea regional a grupului Rompetrol n Bulgaria, Moldova, Albania, Georgia, Armenia, Serbia, Ucraina precum i n Frana i n Spania va asigura creterea portofoliului de clieni Dup cum am precizat mai sus, Grupul Rompetrol deine operaiuni i activiti n 13 ri, grupate, n principal, n dou zone majore. Prima dintre acestea include Romnia i regiunea Balcanilor, iar odat cu preluarea companiei franceze Dyneff, Rompetrol i-a extins prezenta i pe pieele din Frana i Spania. Astfel, direciile strategice ale grupului

vizeaz pe de o parte unirea acestor doi poli geografici - Rompetrol Vest (Frana i Spania) i Rompetrol Est (Romnia i zona Balcanilor), iar pe de alt parte de a deveni o companie petrolier integrat, axata n principal n bazinul Mrii Mediterane.Pentru a crete performanele celor 40 de firme membre ale Grupului, care opereaz n 13 ri diferite, ne am organizat n patru Uniti de Afaceri (Business Unit). O astfel de Unitate de Afaceri poate reprezenta o singur unitate operaional sau un grup de companii diferite care formeaz un segment unic de afaceri. Grupul Rompetrol este prezent cu reele de vnzare cu amnuntul n ase ri europene, format din 1,063 puncte de vnzare a carburanilor i staii de servicii: 786 n Romnia, prin intermediul companiei Rompetrol Downstream; 135 n Frana i Spania, prin intermediul companiei Dyneff; 57 n Georgia, prin Rompetrol Georgia; 29 n Moldova, prin Rompetrol Moldova; 56 n Bulgaria, prin Rompetrol Bulgaria.

Unitatea de Rafinare este format din trei entiti de performan: Rafinria Petromidia Petrochemicals Rafinria Vega.

Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol


Sursa: Prelucrare proprie dup datele interne ale firmei

Obiectivul principal al acesteia este de a deveni cel mai productiv, eficient i inovator sistem de rafinare din Europa Central i de Sud-Est.

Unitatea de afaceri Trading furnizeaz rafinriilor Grupului ieiul sau materiile prime cu cele mai bune marje nete disponibile, n timp ce produsele rezultate sunt vndute att prin entitatea Trading ct i prin cea de Retail.

2.2.1

Rompetrol Rafinare (Petromidia)

Fig.2.2 Petromidia
Sursa: www.rompetrol.ro

Rompetrol Rafinare, companie membr a Grupului Rompetrol, celebreaz astzi 30 de ani de la punerea n funciune a primei instalaii de pe platforma Petromidia.

Naterea i evoluia Petromidiei reprezint o poveste de succes pentru sectorul de rafinare din Romnia. De la un teren mltinos n 1975 i dou privatizri nereuite n 1999-2000, compania a ajuns una din cele mai performante rafinrii din Europa. n ce i 30 de ani, peste 30.000 de angajai au contribuit la dezvoltarea combinatului, susinnd astfel obiectivul companiei de a se situa printre primele 25 de rafinrii din Europa Dinu Patriciu, fostul director executiv al Grupului Rompetrol. n cele trei decenii, Petromidia a procesat o cantitate total de 80,7 milioane tone de materie prim (77 milioane tone de iei), din care peste 40% ncepnd cu 2001, momentul n care rafinria a fost preluat de Grupul Rompetrol. n anul 2008 a fost nregistrat un record istoric de 4,4 milioane tone de materie prim prelucrat, de la 3,7 milioane tone n 2007 i 1,15 milioane tone n 2000 (nainte de preluarea de ctre Grupul Rompetrol). Pentru anul 2010 este estimat o cretere a capacitii de procesare pn la 6 milioane de tone de iei. Aceste performane sunt susinute de numeroasele investiii tehnologice i de mediu realizate de companie n perioada 2001 2009, n valoare total de peste 520 milioane USD. Rezultatele obinute au contribuit la obinerea unei cifre de afaceri de peste 4,68 miliarde USD n 2008, de 15 ori mai mare fa de 2000, cnd a nregistrat 312 milioane USD. De asemenea, compania a avut o contribuie substanial la bugetul de stat, de aproximativ 5,2 miliarde USD n perioada 2001 2009. Activitatea rafinriei este strns legat de dezvoltarea activitilor de profil ale Grupului, astfel c i segmentul de retail a cunoscut o cretere rapid, de la 10 benzinrii n 2001, momentul prelurii de ctre Grup, la peste 900 de puncte de distribuie carburani n Romnia, Frana, Spania, Bulgaria, Moldova i Georgia. Rompetrol Rafinare produce i comercializeaz o gam diversificat de produse petroliere,de calitate ridicat, pentru un domeniu larg de consumatori, de la persoane fizice la comapanii mari. Avnd o vast experien n acest domeniu compania poate vinde o mare varietate de produse: 1. Benzina Efix i Benzin Euro plus fr plumb 2. Motorina Efix i Motorina Super Euro 5 3. Gaze C5-C6 i Propan combustibil 4. Propilena
27

a declarat

27

Ziarul financiar, 2007, p.12

5. Petrol Reactor Jet A1 6. Cocs de petrol 7. Sulf 8. Gaz petrolier lichefiat,GPL Auto i Propan Butan comercial 9. Dstilat de vid Principalii clieni de pe piaa intern sunt: Rompetrol Downstream, Rompetrol Petrochemicals, Rompetrol Gas SRL, Uzina Termoelectric Midia, Air BP Sal es, Air Total Romnia. Partenerii la export sunt : Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Calvi Trade Limited, Transamonia, Steuerman Investitions. Rompetrol rafinare acoper aproximativ 25% din cererea intern i este o prezenta importan pe piaa din regiunea Balcanilor. n ceea ce privete concurena, principalii concureni ai Rompetrol Rafinare sunt OMV-Petrom, Lukoil i Rafo, rafinrii ce s-au dezvoltat odat cu Rafinria Petromidia. Noul portofoliu de produse din carburanii Rompetrol lansat n 2011 e ste creat pentru o mai mare satisfacie a clientului, cu grij deosebit pentru mediu. Carburanii Rompetrol mbuntii ajut la protecia motorului, stimulnd puterea maxim de funcionare printr-un consum redus de carburant. Mai mult, coninutul redus de sulf (pn la 50 ppm pentru toi mediului. Premium 95 fr plumb este benzin cu Cifra Octanica 95 pentru motoarele Euro 1 pn la EURO 5 care are coninut sczut de sulf i de benzen cu efect ecologic,deine o putere crescut a motorului, are un coninut sczut de hidrocarburi aromatice favorizant o putere crescut a motorului i consum sczut de carburant.Este ecologic n conformitate cu legile UE. Euro Diesel 5 este un carburant de calitate pentru motoarele Diesel EURO 5 ce poate fi folosit i pentru motoarele EURO 1 pn la EURO 4. Are un coninut redus de sulf, ofer o protecie maxim a motorului, are un consum redus i protejeaz mediul. carburanii Petrom) reduce poluarea, contribuind la protecia

Fig.2.3. Modificarea cifrei de afaceri pe anul 2011


Sursa: www.rompetrol.ro

Din fig.2.3. se observ o cretere medie a cifrei de afaceri brute n trimestrul al doilea i al treilea, iar n trimestrul al patrulea cifra de afaceri brut scade semnificativ fa de trimestrele anterioare.

Fig.2.4. Principalele coordonate ale activitii firmei pe anul 2011


Sursa: www.rompetrol.ro

Din fig.2.4 reiese faptul c n primul trimestru, Crack Benzina fr plumb a fost detaat pe primul loc, n ceea ce privete vnzarea, fa de Brent DTD care s -a situat pe locul doi. n al doilea trimestru nu s-au produs modificri foarte mari n ceea ce privete Crack Motorina i Brent DTD, ns Crack Benzina a avut o cretere semnificativ fata de trimestrul anterior. n ceea ce privete urmtorul trimestru Crack Benzina a sczut. n ultmul trimestru, Crack Motorina a sczut substanial, pe primul loc aflndu -se Crack Motorin.

Fig.2.5. Cursul de schimb valutar


Sursa: www.rompetrol.ro

n urma fig.2.5. constatm faptul c pe tot parcursul anului 2011, cursul valutar la care s-au efectuat tranzaciile firmei a suferit mici modificri.

Fig.2.6. Nivelul cotaiilor internaionale ale ieiului i al produselor petroliere


Sursa: www.rompetrol.ro

Pe baza coordonatelor activitii firmei pe anul 2011 privind mediul de afaceri, n ceea ce privete nivelul cotaiilor internaionale ale ieiului i ale produselor petroliere, precum i n baza planului de producie i a planului de vnzri, compania estimeaz obinerea unei marje brute n valoare de 155.743 mii USD i al unui profit operaional, neafectat de cheltuial cu amortizarea, n valoare de 23.181mii USD. Planul de producie al Rafinriei Petromidia pe anul 2011 este exprimat n urmtorul tabel:
Tabelul 2.1. Planul de producie al Rafinriei Petromidia pentru anul 2011

Sursa: www.rompetrol.ro

Planul de producie pentru anul 2011 a prevzut procesarea a 4.641 mii tone de materii prime, din care 4.398 mii tone iei i 243 mii tone alte materii prime.
Tabelul 2.2 Planul de producie n medie pe zi al ieiului i altor materii prime pentru anul 2011

Sursa: www.rompetrol.ro

n 2011 s-a prevzut o oprire programat a instalaiilor rafinriei pentru revizia general de 42 de zile. Capitalul de lucru necesar achiziionrii de materii prime se va asigura din surs e proprii i din surse de finanare atrase, respectiv faciliti de creditae pentru deschiderea de acreditive de import Previziunile pentru elementele de cheltuieli au fost efectuate lund n considerare: normele de consum, planul de producie, sezonalitatea consumului utilitilor, cheltuielile cu materiale auxiliare, contractele ncheiate cu furnizorii.

2.2.2.Rompetrol Petrochemicals Rompetrol Petrochemicals, membr a grupului Rompetrol, este una dintre cele mai dinamice i inovatoare companii de producie i distribuie a olefinelor n Romnia. Rompetrol Petrochemicals a devenit, la sfritul anului 2002, o entitate distinct a Grupului Rompetrol, odat cu separarea produciei de polimeri de activitatea de rafinare din Complexul Petromidia.28 Compania este unicul productor de polipropilen din Romnia, reuind constant s-i majoreze cota de pia i pe categorile secundare de produse. Strategia s dinamic de dezvoltare asigur companiei o poziie competitiv pe piaa intern dar i pe cea regional - zona Mrii Negre i a Mrii Mediterane, Europa Central i de Est. Complexul Petrochimic de pe platforma Petromidia a fost construit n anii '80, folosindu-se att tehnologii romneti ct i strine (UOP, Mitsui, Snamprogetti, Heat Research Corporation, Pullman Kellogg, etc.), fiind n prezent cea mai modern unitate de profil din Romnia. Rompetrol Petrochemicals urmrete trei direcii majore de dezvoltare: -producie de sorturi de polipropilen pentru injecie i suflare, filme, monofilamente, fibr e i benzi, propan i abur; - comercializare de produse petrochimice achiziionate de la productori teri de elit i vndute sub marca Rompetrol Petrochemicals; - activiti auxiliare (producere abur i sola, depozitare produse chimice, analize de laborator, etc.) pentru nevoile proprii i cele ale Rompetrol Rafinare.

28

www.rompetrol.ro

2.2.3.Rafinria Vega Rompetrol Rafinare Vega Ploieti nu face parte din categoria rafinriilor clasice, productoare de carburani auto, ci este un complex chimic, axat pe obinerea de produse de ni, speciale: solveni ecologici, combustibili pentru nclzire, bitumuri speciale, etc. Rafinria Vega Ploieti a devenit membr a grupului Rompetrol dup achiziionarea, n 1999, a pachetului majoritar de aciuni deinut de stat.Rafinri a Vega face parte din istoria industriei petroliere din Romnia i este un reper al progresului de peste 100 de ani. Vega, cu o capacitate instalat de prelucrare de 500.000 de tone de iei pe an, este specializat n prelucrarea de materii prime alternative (naphtha, fracie C5-C6, alte fracii petroliere i pcur) i n producia de solveni ecologici, bitum cu destinaie special, carburani ecologici pentru nclzire i alte produse specializate. Rafinria dispune att de instalaii pentru distilarea atmosferic i n vid a ieiului, ct i de instalaii de prelucrare a materiilor prime alternative, caracterul su atipic i confer o poziie important n preferinele clienilor interesai de produse speciale. Rafinria Vega produce i comercializeaz urmatoarea gama de produse speciale: -Solventi:solveni Ecologici-Rompetrol SE, Sloventi Uori i Normal Hexan; -White spirit; -Combustibili; -Bitumuri speciale i bitum modificat cu polimeri. Solvenii ecologici se pot utiliza fr limitri n toate industriile, ncepnd cu industria chimic i terminnd cu industria alimentar. Normal Hexan-ul se utilizeaz n producia de polipropilena i extracia uleiulilor vegetale n industria alimentar . White Spirit-ul se utilizeaz ca solvent n industria lacurilor i vopselelor, a cauciucului i pentru condiionarea insecticidelor. Combustibilii ecologici de nclzire au o calitate ridicat i sunt livrai direct ctre consumatorii finali, serviciul fiind oferit de ctre Rompetrol Downstream, companie membr a Grupului Rompetrol Vnzrile de bitum au crescut n anul 2011 cu peste 9% (de la 53.337 tone n 2010 la 58.262 tone n 2011) prin identificarea de noi clieni pe piaa intern.

Conform tabelului 2.3., vnzrile de produse finite sunt estimate s creasc n anul 2012 cu mai mult de 17% fa de anul precedent (de la 321.295 tone n 2011 la 376.254 tone n 2012) prin identificarea de noi clieni pe piaa extern i intern.

Tabelul 2.3. Vnzrile de produse finite 2011 i estimri pentru 2012

Sursa: www.rompetrol.ro

Pentru piaa de retail, Rafinria Vega produce urmtoarele game de produse: Euroizolir Vegasolv Aditivi Fire Gama de produse Euroizolir este utilizat la construcii civile i industriale pentru hidroizolarea acoperiurilor i fundaiilor. Aceasta gam s-a dezvoltat printr-o tehnologie special avnd ca materie prim bitum modificat cu polimeri. Gama diluanilor se folosete n industria lacurilor i vopselelor att pentru pregtirea suprafatelor metalice i lemnoase ct i pentru obinerea vscozitii dorite a vopselelor Aditivii se folosesc pentru mbuntirea calitii carburanilor pentru autoturisme Gama Fire reprezint o soluie practic pentru iniierea i ntreinerea focului la grtare, eminee, tore, fclii, sobe i alte sisteme de nclzire pe baz de combustibili solizi. Rafinria Vega este unic productor n Romnia de: Solveni ecologici-Rompetrol SE- n 2011 instalaia funcioneaz la capacitatea proiectata- vnzrile cresc cu 72% (de la 23.855 tone n 2010 la 41.018 n 2011)

Bitum modificat cu polimer. Vnzrile de bitum cresc cu 9% fata de 2010 (de la 53.337 tone n 2010 la 58.262 tone n 2011) Rafinria Vega este singurul productor din Europa de Est de n -Hexan, folosit n

producia de polipropilena i extracia uleililor vegetale n industria alimentar. Vnzrile combustibililor ecologici pentru nclzire au crescut cu peste 7% (de la 18.145 tone n 2010, la 21.000 tone n 2011) ca urmare a strategiei agresive de expansiune teritorial, prin livrri de la depozite situate n zone cu potenial crescut de consum. Competitorii pe piaa intern sunt reprezentai de : -OMV Petrom Rafinria Brazi Ploieti pentru pcur i combustibili -MOL Ungaria, Basell Polonia, Eni Italia, Haifa Israel pentru hexan, SBP, white spirit -Petrom- Rafinria Arpechim Pitesti- pentru Bitum pentru drumuri. Planul de producie al Rafinriei Vega pe anul 2011 este exprimat n urmtorul tabel:
Tabel 2.4. Planul de producie al Rafinriei Vega pe anul 2011

Sursa: www.rompetrol.ro

Planul de producie pentru anul 2011 a Rafinriei Vega a prevzut procesarea de aproximativ 367 mii tone de materii prime din care au rezultat 361 mii de tone de produse finite, diferena de 6.077 tone fiind consumul total din timpul procesrii.29

29

Date interne din firm

Analiznd evoluia din punct de vedere economic al grupului Rompetrol, putem afirma faptrul c Rompetrol se afl ntr-o continu cretere economic, nregistrnd n primul trimestru al anului curent o cifr de afaceri consolidat de aproximativ 1,1 miliarde USD, n cretere cu 18% fa de nivelul nregistrat n aceeai perioad a anului 2011. n aceeai perioad, rezultatul operaional i rezultatul net consemnat de companie au fost negative, 11,6 milioane USD i respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost puternic influenai att de volatilitatea cotaiilor externe i interne ale materiilor prime (+14% pentru iei) i produselor finite (+15% pentru benzine i 10% pentru motorine), ct i de scderea semnificativ a marjei de rafinare (de la 32 USD/ton n trimestrul nti al anului 2011, la 0.49 USD/ton n trimestrul nti al anului 2012).30

Bibliografie capitolul 2

1. Date interne din firm 2. Ziarul financiar, 2007 3. Site-ul oficial al S.C. Rompetrol S.A. www.rompetrol.ro

30

Dateinterne din firm

CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING LA SC.ROMPETROL.SA


Unitatea de afaceri Retail i Marketing este una dintre structurile centrale ale Grupului Rompetrol prin care acesta obine pentru produsele i serviciile sale o rat crescut de profitabilitate. Obiectivul principal al Grupului Rompetrol este acela de a deveni lider pe piaa din Romnia i de a se clasa ntre primii juctori pe celelalte piee n care activeaz, crescnd implicit i valoarea mrcii Rompetrol. n acest sens, Retail i Marketing, printr -o strategie dinamic i un management performant, susine dezvoltarea reelelor de distribuie i integrarea activitilor comerciale conexe. n cadrul Grupului Rompetrol, activitatea Retail i Marketing acoper mai multe dimensiuni: Suportul acordat unitilor operaionale n vederea alinierii strategiei locale la strategia Grupului; nelegerea nevoilor consumatorului i a tendinelor de dezvoltare ale pieei ; Identificarea oportunitilor existente i definirea strategiei necesare; Definirea promisiunii de valoare pe segmente relevante de pia, astfel nct s asigure creterea cotei de pia dar i securizarea avantajului competitiv ; Dezvoltarea i implementarea unor programe/proiecte strategice capabile s susin obiectivele asumate; Planificarea, poziionarea i implementarea strategiei de comunicare, precum i validarea eficienei acestei strategii. n cadrul acestei uniti se regsesc urmtoarele entiti operaionale: Dyneff Retail, Rompetrol Downstream i Romoil, Rompetrol Bulgaria, Rompetrol Moldova, Rompetrol Albania, Rompetrol Georgia, Rompetrol Ucraina, Romcalor Oil Services, RompetrolFinancial Group, Rompetrol Gas i Rompetrol Logistics (Secundar). Prin entitile sale, Retail i Marketing opereaz o reea de peste 600 de benzinrii n Romnia, Frana, Bulgaria, Albania, Georgia i Ucraina. Portofoliul de mrci Rompetrol include: Rompetrol - care este cea mai important i cea mai puternic;

Efix - marca de combustibil care include dou produse: benzina i motorina; Fill&Go - marca dedicat serviciilor, are dou componente: Fill&Go Personal i Fill&Go Corporate; Hei - concept de magazin i restaurant. Activitile derulate n cursul anului 2011 s-au concretizat n lansarea ctorva proiecte importante care au susinut strategia global de dezvoltare, precum i demersurile de consolidare a mrcii Rompetrol n toate rile n care Grupul are operaiuni.

Fig.3.1. Cardul Fill&Go


Sursa: www.rompetrol.ro

Printre serviciile lansate pe pia se numr cardul Fill&Go Personal, primul serviciu de plat la pomp adresat persoanelor fizice din Romnia. Este brandul de servicii prin care clienii pot achiziiona carburani i alte produse din staii pentru utilizarea personal sau pentru compania unde lucreaz. Segmentul business are ponde rea cea mai mare n vnzrile brandului. n 2009, Fill&Go face un nou pas extern fiind lansat n Georgia. La sfritul anului, brandul este oferit ctre segmentul business n patru ri: Romnia, Frana, Georgia i Bulgaria. Un alt moment important a fost lansarea Efix, primul brand de carburant lansat de Rompetrol, poziionat pe pia ca i carburantul care protejeaz motorul.

3.1 Politica de produs Din punct de vedere economic, existena unei ntreprinderi nu se justifica dect prin producerea i livrarea pe pia a unor produse destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor. Ca element de prima nsemntate al mixului de marketing, produsul se refer, de fapt, la finalitatea activitii firmei, el putnd lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinaii ale acestora. n ultim instan, produsul este msura activitii

firmei, oglinda volumului, structurii i calitii acesteia. Pe de alt parte, prin destinaia sa, produsul constituie mesajul principal adresat pieei de ctre firm, mijlocul cen tral de legtura cu piaa i, totodat, justificarea economic i social a existenei firmei. Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel : a) componentele corporale care cuprind caracteristicile merceologice ale produsului i ambalajului acestuia, determinate de substan material i de utilitatea lor funcional; b) elementele acorporale care nu au un corp material nemijlocit, ele fiind, mai degrab, elemente despre produsul n cauz, referindu -se la nume i marca, instruciuni de folosire sau utilizare, pre, termen de garanie, oricare alt serviciu acordat pentru produs, etc.; c) comunicaiile privind produsul cuprind ansamblul informaiilor ce vin de la productor sau distribuitor la consumatorul potenial, n vederea facilitrii prezentrii produsului i ntririi argumentaiei (emotive sau raionale) ce st la baza deciziei de cumprare; d) imaginea produsului semnifica reprezentrilor mentale, de natura cognitiv, afectiv, social i personal, ale produsului n rndul consumatorilor. O asemenea imagine este rezultatul modului de percepere a produsului de ctre consumator sau utilizator. Gama de produse a firmei Rompetrol este foarte variat i cuprinde31: Lubrifiani; Combustibili lichizi; Combustibili gazoi; Combustibili solizi; Produse chimice; evi i fitinguri; Robinei industriali. Lubrifiani Staiile de distribuie Rompetrol ofer spre vnzare a gam larg de lubrifiani, compatibili cu diverse tipuri de motor. Lubrifianii sunt n conformitate cu cele mai stricte standarde de calitate i performan.
31

www.rompetrol.ro

Axial - Gama de lubrifiani Axial este prima marc de lubrifiani realizat de Rompetrol pentru a veni n ntmpinarea cerinelor clienilor. Axial este un lubrifiant de top, prezentat n recipieni de 1 i 4 litri i este difereniat pe coduri de culoare pentru o mai uoar recunoatere. Cele trei sortimente , formula pentru carburani diesel, formula pentru benzine i formula semi sintetic, au fost dezvoltate pentru motoare care funcioneaz n condiii variabile. Toate variantele includ opiuni de vscozitate ridicat sau sczut, n funcie de tipul de mediu n care clientul estimeaz c va funciona motorul mainii sale. Axial verde este formula pentru benzine, cu un grad de vscozitate de 20W40 i 15W40. Lubrifiantul este recomandat pentru motoare care funcioneaz pe baz de benxina, cu aspiraie normal sau turbo. Aceast formul a fost creat pentru a preveni oxidarea, expunerea excesiv la poluare, coroziune i include o component de monitorizare a gradului de vscozitate. Axial albastru este formula pentru carburani diesel, creat pentru a mbunti funcionarea motoarelor diesel de toate tipurile. Lubrifiantul a fost creat pentru a rspunde cerinelor de funcionare a vehiculelor n condiii extreme, dar este recomandat i pentru utilizarea zilnic pentru toate tipurile de motoare diesel, asigurnd o nalt performan a motorului i o protecie ridicat mpotriva coroziunii. Axial gri este sortimentul semi sintetic, potrivit att pentru motoare diesel, ct i pentru motoare pe benzin. Lubrifiantul conine componente sintetice, fiin d astfel alegerea ideal pentru motoarele noi, de nalt performan, oferind o protecie maxim i perioade mai ndelungate de timp ntre schimburile de ulei.

Combustibili lichizi Cele dou rafinrii ale grupului, Petromidia i Vega furnizeaz carburani de calitate superioar reelei de staii de distribuie ce acoper aproape n ntregime zonele de sud est i centru ale Romniei, ct i altor distribuitori din ar i strintate. Aceti carburani sunt:benzina Efix, benzin Premium E Plus, motorina Efix, motorina Super Euro 5, pcur, benzina nafta, calor Economic 3,combustibil lichid uor. Combustibili gazoi Investiiile permanente n modernizri tehnologice i atenia permanenta pentru meninerea profesionalismului, ct i grij pentru bun starea angajailor au fcut ca Rompetrol s fie considerat un furnizor de marc de combustibili i produse chimice n

regiune. Din aceast gam fac parte:propann domeniul chimic, gaz petrolier lichefiat, propan comercial de diferite tipuri, propan normal de diferite tipuri

Combustibili solizi Compania ROMPETROL S.A. face totul pentru a rspunde cererii de combustibili solizi folosii pentru a furnizeaz energie unora dintre cele mai mari uniti industriale din ar. Acetia sunt: sortimente de cocs pentru uz casnic, sulfur de cocs de petroldiferite tipuri.

Produse chimice Determinarea de a furniza numai produse benefice mediul nconjurtor a generat produse chimice organice i anorganice ale cror specificaii sunt n conformi tate cu cele mai stricte standarde de calitate existente. Produse chimice organice: benzen brut, solvent greu, MTBE. Produse chimice anorgannice: hidrogen de platform, sulfur de petrol. evi i fitinguri / Sisteme de irigaii S.C. Palplast S.A., membr a Grupului Rompetrol, produce o gam complet de evi i fitinguri pentru: reele de alimentare cu ap potabil, distribuiile de gaze naturale, reele de transport fluide petroliere neprelucrate, sisteme de irigaii, canalizri, protecii cabluri fibre optice i alte specificaii. evi din polietilen pentru reele apa: evi din polietilen PE80 APA ISO 4427, EN 1220; evi din polietilen PE100 APA ISO 4427, EN 12201; transport agabaritic cu autocamion PALPLAST S.A. (semiremorca special) - eava polietilen. Fitinguri i subansambluri din polietilen pentru distribuie gaze combustibili: fitinguri din polietilen pentru reele de alimentare apa; fitinguri compresiune; instruciuni de manipulare, transport i depozitare evi de polietilen. evi din polietilen pentru distribuie gaze combustibili: evi din polietilen GAZ ISO 4437; consideraii generale n alegerea presiunii maxime de operare pentru distribuia de gaze naturale prin reele de polietilen; transport agabaritic autocamion PALPLAST S.A. (semiremorca special) eava polietilen.

Fitinguri i subansambluri din polietilen pentru reele de ap: fitinguri din polietilen pentru reele de distribuie a gazelor naturale, echipamente pentru puuri de ap, rezervoare din polietilena pentru ap, evi utilizate ca manta de protecie. Aplicaii speciale: reele de transport fluide petroliere neprelucrate, tubaje, protecie cablurie. Robinei industriali(armaturi) Rominserv Valves IAIFO este specializat n proiectarea, fabricarea i comercializarea unei largi game tipo-dimensionale de armturi industriale pentru diverse utilizri n domeniile: petrolier, petrochimic, transport gaze, centrale termice, reele de distribuie apa, pentru temperaturi de lucru joase i ridicate, precum i pentru medii de lucru specifice. Armturi din fonta: robinet cu sertar, tij ascendent; robinet cu sertar, tij neascendenta ; robinet cu ventil; robinet de reinere; robinet cu cep; robinet cu sertar pan, tij ascendent; robinet cu sertar pan, tij neascendenta; robinet cu sertar cauciucat, tij neascendenta; robinete cu sertar pentru hidrani, tij neascendenta; robinete cu ventil; robinete cu ventil cauciucat; robinete cu ventil i plutitor; robinete de reinere; robinete de reinere cu ventil, curs fix; robinete de reinere cu ventil, cursa reglabil; robinet de reinere cu disc; robinete de nchidere cu sfera; filtre pentru impuriti; separator termodinamic de eliminat condens; robinet cu clapa fluture; sorburi. Armaturi din oel: robinet cu sertar pan, tija ascendent; robinet cu sertar pan, oel forjat; robinete cu ventil; robinete cu ventil, oel forjat; robinet de reinere cu clap; robinet de reinere cu ventil, oel forjat; robinet de nchidere cu sfer; robi net cu sertar pan, tij ascendent; robinet cu sertar pan, tij neascendent; robinet cu ventil acionat; robinet de reinere cu ventil, curs fix; robinet de reinere cu disc; filtru pentru impuriti; indicatoare de nivel; supape de siguran cu arc. Rompetrol Rafinare are o ofert unic de produse care se adreseaz tuturor segmentelor de consumatori. Societatea se va concentra totui pe segmentul de clienti firme mari, att pe piaa intern ct i pe piaa extern deoarece acestea confer un potenial de profitabilitate ridicat. Pentru a atinge nivelul propus de profitabilitate i pentru a menine clienii deja fideli, firma se impune prin: Modernizri tehnologice care permit obinerea unor produse de calitate superioar i constant n timp;

Capacitatea de a produce carburani n conformitate cu specificaiile europene, folosind o reea adecvat de iei importate; Strategie de afaceri bazat pe orientarea ctre client. Printre serviciile practicate de Grupul Rompetrol se afl: mentenan industrial ,

servicii ecologice industriale, transport, drilling i servicii la sond, furnizare energie termic, analize laborator i servicii de paz i protecie. Referitor la primul dintre serviciile practicate de firma Rompetrol, mentenan industrial, Rominserv reprezint prima companie romneasc dedicat integrrii de servicii industriale de mentenan, management de proiecte industriale, precum i de dezvoltare tehnic i tehnologic. Membr a Grupului Rompetrol, Rominserv ofer clienilor o alternativ viabil att financiar, ct i operaional de la tradiionalul sistem de gestionare intern a lucrrilor de ntreinere a instalaiilor i echipamentelor din cadrul unui proiect, pn la realizarea lucrrilor de execuie a proiectelor de investiii de modernizare i dezvoltare. Ecomaster Servicii Ecologice, companie a grupului Rompetrol, a acumulat n anii de activitate pe piaa romneasc de ecologie industrial, experiena i expertiza pentru a fi unul dintre liderii inovatori de profil. Pe lng capabilitile curente, de colectare a deeurilor i epurarea ape iuzate, Ecomaster asigur cu succes implementarea unui management integrat aldeeurilor industriale: planificare,col ectare, tratare, epurare, depozitare. n acest sens, Ecomaster a dezvoltat unica tehnologie autohton de tratare a deeurilor periculoase de tip gudroane acide. Pentru serviciul de depozitare a deeurilor, Ecomaster a aprobat un program de investiii pentru autorizarea i construcia unui depozit de mare capacitate, la standarde europene. Cu un plan de investiii de peste 5,5 milioane USD n 2008-2009, Ecomaster deine premisele pentru a deveni lider pe piaa ecologiei industriale naionale n ceea ce privete transportul, operator flexibil i experimentat, Rompetrol Logistics se bazeaz att pe o serie de maini i utilaje ca automobile, camioane, camionete, vagoane i cisterne ct i pe devotamenul unei echipe de experi care activeaz n cea mai dinamic companie de agenturare i transporturi din Romnia. Serviciile de foraj i serviciile la sond fac parte din specializarea n care grupulRompetrol a acumulat cea mai vast experien i cea mai ndelungat activitate. Departamentul acoper o list vast de operaiuni, de la forajul de explorare, sparea de puuri productive, cimentarea sondelor, echiparea i testarea acestora, pn la reabilitarea i stimularea produciei formaiunilor.

Referitor la ultimul serviciu practicat de Grupul Rompetrol, Global Security Systems, nfiinat n 1999, este o companie privat de servicii de paz i protecie.Din anul 2002 a devenit parte a Grupului Rompetrol, care deine 51% din aciu nile companiei. Global Security Systems asigur paza i protecia unor obiective industriale din domeniul petrolier rafinrii, conducte de transport produse petroliere, staii de benzin, depozite de petrol i produse petroliere, dar i pentru alte categorii de locaii industriale.Compania opereaz n Bucureti i n cele 14 subsidiare din Romnia prin mai mult de 700de ageni de paz i securitate, pompieri, tehnicieni ai sistemelor de securitate electronic precumi alte categorii de personal prestator de servicii. Ciclul de via al produsului n etapa de lansare a produsului,la firma Rompetrol, principalul obiectiv al ntrprinderii este s informeze consumatorii n legtur cu apariia noului produs; cheltuielile n aceast etap sunt mari, vnzrile mici, iar profiturile neglijabile, chiar negative. Etapa de cretere este caracterizat de o cretere rapid a vnzrilor i a profitul ui; Rompetrol devine din ce n ce mai cunoscut, ntreprinderea urmrete s -i maximizeze cota de pia i s-i creeze o marc puternic. Consumatorii sunt numeroi dar apar i muli concureni i imitatori. ntreprinderea trebuie s -i diversifice gama de produse, s-i extind distribuia i s stimuleze preferina de marc. n etapa de maturitate volumul vnzrilor se stabilizeaz. ntreprinderea ncearc s-i menin avantajul competitiv prin mbuntirea caracteristicilor produsului, extinderea garaniei i a serviciilor post-vanzare, reduceri de preuri. Se realizeaz un consum de mas dar i competiia se afla la cel mai nalt nivel. Promovarea este foarte intensiva i competitiv. n etapa de declin vnzrile scad puternic pe msur ce alte produse de substituie apar pe pia sau interesul consumatorilor fa de produs dispare. ntreprinderea verifica dac mai sunt posibiliti de a realiza profit i urmrete momentul optim de abandonare a produsului. Linia de produse este restrns la modelele cele mai cutate, distribuia devine din nou selectiva iar aciunile promoionale se limiteaz la reclama de reamintire a produsului.

Fig.3.2. Ciclul de via al produsului


Sursa: Adaptare dup Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M.

Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000

n cazul firmei Rompetrol, etapa de declin nu i-a fcut nc apariia, firma este n continu cretere economic i se bucur la maxim de profitul obinut. Ca i strategii de dezvoltare, Petromidia i propune strategii, care vizeaz extinderea activitilor la toate nivelurile, de la producie pn la marketing astfel 32: Realizarea unei cifre de afaceri de 3.156mii USD n condiiile livrrii unor cantiti de produse de 3.540 mii t; Creterea vnzrilor de produse petroliere pe piaa intern i pe pieele europene (Olanda, Elveia, Frana, Bulgaria, Moldova, Albania, Georgia, Bosnia Heregovina, Ungaria, Ucraina, Grecia, Serbia, Malta, Italia, Cipru, Gibraltar, Turcia). Rafinria Vega i-a format propriile strategii i obiective, iar printre cele mai importante se afl: Transformarea rafinriei Vega dintr-un productor vrac ntr-un juctor pe piaa de retail; Lansarea de noi produse de nia destinate pieei de retail (hipermarket-uri, magazine specializate, reele de distribuie); Modificarea structurii de producie i a celei comerciale a Rafinriei Vega ; Maximizarea marjelor pentru produsele de ni pentru a conferi un plus de valoare afacerii; Dezvoltarea de noi produse sub marca Rompetrol prin diversificarea activitilor de producie i vnzri;
32

www.rompetrol.ro

Obiectivele de responsabilitate social corporativ ale Grupului Rompetrol ale anului n curs sunt: Antreprenoriat i implicare civic n cadrul comunitii; mbuntirea calitii vieii a comunitilor pe care le influenm, prin proiecte de mediu, sntate public i educaionale; Educaie pentru tineret i promovarea unui spirit pro-activ, antreprenorial; Comportament de responsabilitate intern a angajailor Rompetrol, ncurajat prin lansarea unui program intern de responsabilitate social corporativ numit Lucrurile mici care conteaz. Acest program se concentreaz pe mediu, sntate i educaie i include, printre altele, reciclarea hrtiei, donaiile de snge i activitile educaionale.

Analiza SWOT a firmei Rompetrol:

Puncte tari Poziie strategic; Grad nalt de automatizare i Logistica i reea naional de

Puncte slabe Costuri de operare mai mari

comparativ cu ale rafinriilor din regiune; Scurt istoric n domeniul

capacitate ridicat de prelucrare ;

distributie en-gross ; Calitatea produselor conform Integrarea fluxurilor cu rafinria

petrolier; Dependen n proporie de

standardelor U.E.;

83% de un singur client (SNP PETROM SA).

Vega, prin prelucrarea subproduselor ; Acces direct Neagr, la prin Canalul portul Dunre-Marea servicii; Cele doua Rafinrii ale Grupului, Rompetrol i Vega acoper mpreun 32% din capacitatea de Rafinare a Romniei. Oportuniti a Proces amplu de modernizare tehnologiei rafinriei, factor de

Midia i la portul Constana; Gama variat de produse i

Riscuri Dependena Volatilitatea Concurena aprig; Creterea preurilor n major de pieei

furnizorii de utiliti;

cretere a volumului produciei i de diminuare a pierderilor tehnologice ; Dispariia unora dintre concureni; Liberalizarea pieei.

petroliere;

special la materii prime.

Primul punct tare din cadrul analizei SWOT se refer la poziia strategic, astfel, Grupul Rompetrol deine foarte multe puncte de desfacere i propriile rafinrii. Gradul nalt de automatizare i capacitatea ridicat de prelucrare, se refer la dotarea rafinriilor cu

echipamente ct mai performante i o eficien mare de producie. Un alt punct tare, surprinde organizare foarte bun n ceea ce privete distribuia cantitilor mari de produse, iar calitatea produselor pe care le fabric atinge naltul st andard al Uniunii Europene. n ceea ce privete integrarea fluxurilor cu rafinria Vega, prin prin prelucrarea subproduselor, n paralel cu clasica rafinare a ieiului prin care se obine benzin i motorin, rafinria Vega se ocup i cu producerea subp roduselor petroliere sau produselor derivate(cherosen, gaz lampant, obinerea a diferitelor sortimente a uleiului). Ultimul punct tare, accesul direct la canalul Dunre-Marea Neagr, subliniaz faptul c Rompetrol beneficiaz i de condiii pentru transportul maritim ceea ce aduce avantaje precum transportul de materii prime sau produse petroliere n cantiti mult mai mari, sau faptul c deschide orizontul i spre alte piee externe. Ca i puncte slabe, cel mai important se refer la costurile de operare mult mai mari comparativ cu rafinriile din regiune, acestea fiind mai ridicate deoarece Rompetrol nu dispune de resurse energetice proprii. Lipsa unor clieni de en-gros reprezint un punct slab deoarece cantitatea de iei rafinat depinde n proporie d e 83% de SNP PETROM SA. n categoria oportuniti din cadrul analizei SWOT, amintim de gradul de modernizare a tehnologiei rafinriei. Periodic, rafinriile sunt supuse unor realizri tehnologice, spre exemplu, n 2009, amintim de modernizarea instalaiei Bitum, din cadrul rafinriei Vega. Datorit tehnologiei nvechite, unele rafinrii concurente nu au mai fcut fa n prezent i s-au retras de pe pia (rafinria Astra Romn Ploieti, rafinria Drmneti). Referitor la liberalizarea pieei, datorit integrrii rii n Uniunea European, s-au ridicat toate barierele piaei petroliere, aceasta nsemnnd puterea mai mare de extindere pe plan internaional. Ca i riscuri, cel mai important este dependena major fa de furnizorii de utiliti, aceasta nsemnnd c procesul de rafinare depinde n principal de furnizorii de servicii la sond. Volatilitatea pieei petroliere se refer la instabilitatea companiilor petroliere i terminarea treptat a zcmntului de iei. Datorit numrului ridicat de compa nii de profil petrolier i estimrilor fcute asupra zcmntului de petrol care ntr -un viitor ndeprtat se va epuiza, preul acestuia sufer o continu cretere. 3.2 Politica de pre

n sistemul relaiilor firmei cu piaa, alturi de produs, preul ocupa un loc de prim importan. Intrnd n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, pe de o parte, i intervenind n mod direct n dialogul dintre produs i consumator, pe de alt parte, preul joac un rol decisiv n opiunea consumatorului i, n acest fel, n finalizarea actului de vnzare-cumprare. Acesta are trei principale sarcini n politica firmei, respectiv mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor acesteia i a oportunitilor sale exterioare, barometru al capacitilor de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia, precum i instrument al recuperrii cheltuielilor efectuate i al apropierii beneficiilor n corporate n produs. ntr-un asemenea context, preul se nscrie, cu valene remarcabile n arsenalul marketingului. Preul se afl n strns legtur cu produsul, fiind unul dintre elementele sale acorporale. Produsul poate exista fr pre, dar, n absena produsului, preul, fie el i numai imaginarul su potenial, nu are obiect. Ca i n cazul pieelor monetare i a altor industrii din sistemul energetic, i n industria petrolier se manifest variaii semnificative ale preurilor, att pe perioade medii de timp ct i n cursul aceleiai zile. Politica adoptat de S.C.Rompetrol Rafinare S.A. const n recalcularea periodic a preurilor carburanilor n funcie de: cursul fiind respectarea cerinelor europene de de schimb leu/EURO, preul petrolului, i Mediu. i mediul concurenial. Rompetrol investete continuu n calitatea carburanilor, prioritatea Calitate, Sntate, Siguran Rompetrol ofer produse i servicii de nalt calitate, lund permanent n considerare reglementrile europene ce privesc protecia mediului, n evoluia acestora. Fcnd o comparaie privind vnzrile i bugetul, ntre anii 2010 i 2011, putem constata urmtoarele: Pentru estimarea ct mai corect a preurilor utilizate pentru bugetul anului 2010 i pentru evitarea riscurilor, s-au utilizat instrumente speciale puse la dispoziie de pieele bursiere i extrabursiere, cu referire la cotaiile istorice i previzionate precum i la marjele de rafinare, corelate cu calitile materiilor prime i a produselor livrate.

Tabelul 3.1. Vnzrile pe plan intern i extern ale anului

2010
Sursa: www.rompetrol.ro

Din punctul de vedere al pieelor de destinaie a produselor rezultate, pentru anul 2010 s-a urmrit realizarea strategiei grupului n regiune i creterea volumului cantitilor de benzin i motorin vndute n Romnia cu 6%, media lunar a vnzrilor prognozate fiind de 2.070.000 de tone la intern i 1.471.000 de tone la extern.

Fig.3.3. Fluctuaiile vnzrilor firmei Rompetrol pe anul 2010


Sursa: www.rompetrol.ro

De asemenea, n fig.3.3. este detaliat cifra vnzrilor din fiecare trimestru al anului 2010. Se observ, ca i n tabelul 3.1. faptul c vnzrile pe plan intern depesc vnzrile pe plan extern.

Fig.3.4. Vnzrile pe plan intern i extern ale anului 2010


Sursa: www.rompetrol.ro

n fig 3.4. este prezentat procentajul vnzrilor att pe plan intern ct i pe plan extern al anului 2010 astfel: 2.070.000 tone reprezentnd 56% pe plan intern i 1.471.000 tone reprezentnd 44% pe plan extern33. n anul 2010, mediul de afaceri internaional a continuat s fie favorabil industriei de rafinare, dup ce anul 2009 a fost extrem de profitabil. Cotaiile internaionale ale ieiului au crescut cu 20% n anul 2010 datorit, pe de o parte, creterii economiei Chinei i relansrii economice a Statelor Unite ale Americii, iar pe de alt parte, pe fondul climatului geopolitic tensionat din Orientul Mijlociu, n special n Irak, Liban i Iran.

Avnd n vedere clasificarea vnzrilor pe anul 2010, n continuare voi prezenta i situaia vnzrilor din anul 2011.

33

Date interne din firm

Tabelul 3.2. Planificarea bugetului pe anul 2011

Sursa: www.rompetrol.ro

Comparativ cu anul 2010, totalul vnzrilor att pe plan intern ct i pe plan extern ale anului 2011, au avut o cretere semnificativ, prezentat n tabelul 3.2.

Fig.3.5. Fluctuaiile vnzrilor firmei Rompetrol pe anul 2011


Sursa: www.rompetrol.ro

Din figura 3.5. putem observa att fluctuaia cifrei vnzrilor din fiecare trimestru al anului 2011, ct i faptul c vnzrile pe plan intern depesc vnzrile pe plan extern.

Fig.3.6. Vnzri pe canale de distribuie buget anul 2011


Sursa: www.rompetrol.ro

n fig 3.6. este prezentat procentajul vnzrilor att pe plan intern ct i pe plan extern al anului 2011 astfel: 2.573.000 tone reprezentnd 59% pe plan intern i 1.743.000 tone reprezentnd 41% pe plan extern. Pieele i produsele vndute n Uniune European sunt: -Ungaria pentru benzin naphta; -Germania pentru solveni ecologici; -Bulgaria pentru combustibil, motorine, white spirit i n-hexan; -Polonia pentru n-hexan i white spirit; -Austria pentru n-hexan. Pieele externe Uniunii Europene i prousele vndute sunt: -Turcia pentru n-hexan i white spirit; -Serbia, Ucraina i Republica Moldova pentru benzin naphta, n -hexan, solveni ecologici i white spirit; -India pentru n-hexan i solveni eocologici; -Kazakstan i Pakistan pentru n-hexan. Pe piaa extern vnzrile de benzin naphta sunt estimate pentru anul 2012 s fie comparative cu vnzrile din anul trecut (de la 103.228 tone n 2011 la 102.766 tone n 2012). Vnzrile de benzin naphta reprezint aproximativ 38% din totalul vnzrilor pe anul 2011. n figura 3.7. se observ c de-a lungul a doi ani, preul carburanilor a crescut de la 4,597lei/litru benzina i 4,633lei/litru motorina n noiembrie 2010, la 5,790lei/litru benzina i 5,970lei/litru motorina n februarie 2012.

Fig.3.7. Evoluia preului carburanilor


Sursa: http://www.opiniatimisoarei.ro

Dac facem o retrospectiv a evoluiei preului benzinei observm un salt uria: din ianuarie 2009 pn n prezent, carburanii s-au scumpit cu 93%34.

Fig.3.8. Evoluia preului carburanilor ntre anii 2011-2012


Sursa: http://www.9am.ro

34

www.wall-street.ro

Potrivit figurii 3.8., n anul 2011 preul benzinei a crescut cu aproximativ 22%, iar preul motorinei cu 25% fa de anul precedent i n 2012 preul benzinei a crescut cu 4% iar preul motorinei a crescut cu 6% pn la finele lunii aprilie35.

Fig.3.9. Harta evoluiei preului carburanilor n Uniunea European n perioada 19 decembrie 2011-27 februarie 2012 conform datelor Comisiei Europene
Sursa: http://www.gandul.info

Preul benzinei a crescut, la pomp, cu circa 4,4% n primele dou luni ale anului, de la 1,22 de euro pe litru la sfritul lui 2011, la 1,28 de euro pe litru la sfritul lunii februarie, reiese din cele mai recente date ale Comisiei Europene36. Evoluia preului benzinei la pomp, respectiv a preului care include toate taxele i impozitele percepute de stat, claseaz Romnia pe ultimele poziii n topului scumpirilor din Uniunea European, respectiv pe locul 24. Cele mai mari scumpiri s-au nregistrat n Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) i Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzin s-a ieftinit n perioada analizat este Irlanda, unde preul unui litru de carburant a sczut uor, cu 0,3% fa de nivelul de la sfritul anului anterior.

35

www.gplnlp.ro www.gandul.info

36

n ceea ce privete preul mediu al benzinei, Romnia se afl pe penultimul loc n Uniune, Bulgaria fiind singurul stat unde benzina este mai ieftin, respectiv 1,27 de euro pe litru. 3.3 Politica de distribuie n sens larg, termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i operaiunilor care contribuie la punerea la dispoziia consumatorilor (utilizatorilor) a bunurilor (serviciilor) realizate de un agent economic productor. Aceste mijloace i operaiuni pe care le presupune termenul de distribuie se grupeaz n dou mari categorii : - distribuie comercial circuitul economic al produselor; - distribuie fizic logistica produselor. Ansamblul operaiunilor i proceselor care au loc n sfera distribuiei nu pot rmne n afara preocuprilor unei firme care acioneaz n spiritul marketingului, ele reclamnd o serie de abordri strategice i tactice, alctuind politica de distribuie a firmei, cu un loc bine stabilit n cadrul mixului de marketing. Strategia companiei este de a folosi canalele de distribuiei ale Grupului att pe piaa intern ct i extern, scopul fiind acela de a crete cota de pia. Principalele obiective rezultate n urma acestei strategii sunt: Producerea de carburani la norme europene; Continuarea programului de eficienta energetic; Creterea cantitii de produse petroliere conform normelor europene; Eliminarea opririlor accidentale n procesul de prelucrare; Respectarea normelor de mediu actuale i alinierea la cele europene; Meninerea unui nivel ridicat de siguran i protecie n munc. A distribui produsele unei ntreprinderi nseamn a le aduce la locul potrivit, n cantitate suficient, n structura cerut de pia, la timpul potivit, nsoite cu serviciile necesare vnzrii,consumului i , dac este cazul, ntreinerii lor. Modul concret n care mrfurile ajung de la productor la consumator sau la utilizatorul final este determinat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai importani fiind rezultatul naturii i destinaiei produselor, specificului cererii consumatorilor, distanei dintre productor i punctele de consum, nivelului de dezvoltare i organizare a distribuiei, etc. Din combinaia unor asemenea factori va rezulta o mare varietate a

canalelor de distribuie i formelor de distribuie, a tipurilor de intermediari ntre productori i distribuitori. Funcia esenial a distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare -cumprare prin intermediul crora, o dat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la consumator. Un asemenea itinerar parcurs de mrfuri n circui tul lor economic alctuiete aa-zisul canal de distribuie. Canalul de distribuie necesit, pentru o realizare eficient a funciilor de distribuie, organizarea, conducerea, planificarea i controlul sau. Aceste obiective sunt ndeplinite de managementul distribuiei. Din punctul de vedere al productorului alegerea unui circuit de distribuie este o decizie de importanta strategic care trebuie s fie compatibil, nu numai cu ateptrile segmentului de pia vizat, dar i cu obiectivele strategice globale a ntreprinderii. Divizia de retail a Grupului Rompetrol care opereaz o reea de peste 300 de staii n Romnia, desfoara pe lng activitatea de retail i activiti de vnzri en -gros ctre distribuitori independeni i mari consumatori industriali. Anul 2010 a nsemnat pentru Rompetrol Downstream continuarea dezvoltrii pe mai multe direcii strategice, care au contribuit la consolidarea activitilor sale. Reeaua proprie a companiei a ajuns la sfritul anului 2010 la peste 150 de staii, car e asigura o acoperire la nivel naional37. n contextul strategiei de dezvoltare a canalelor de distribuie i a creterii nivelului competiional pe piaa de distribuie retail, Rompetrol Downstream a derulat n cursul anului 2010 o serie de proiecte n scopul creterii calitii i diversificrii serviciilor oferite clienilor si. Astfel, a continuat implementarea noului concept de magazin din staiile Rompetrol. Hei este un spaiu primitor n care clienii pot face cumprturi, pot lua masa sau accesa internetul ntr-o ambiant plcut i reconfortant. Noile staii construite de companie se supun acestui nou concept, dorindu-se astfel creterea standardului de calitate a serviciilor ctre clieni. Cifrele de vnzri i reaciile primite subliniaz succ esul evident al acestui proiect. Rompetrol Downstream a continuat i n anul 2011 dezvoltarea reelei de staii operate n sistem de franciza, sub marca Partener Rompetrol. Reeaua a ajuns la sfritul

37

www.rompetrol.ro

anului la peste 175 de staii. Pe lng creterea vnzrilor n segmentul de retail, extinderea reelei de franciza a contribuit i la creterea semnificativ a punctelor de alimentare aflate la dispoziia clienilor de flote ai companiei, unde acetia pot utiliza sistemul performant de management al flotelor Fill&Go. n cursul anului 2009 s-a dat startul noului proiect Rompetrol Expres, o staie de carburant transportabil, care se adreseaz clienilor persoane fizice, micilor fermieri i unitilor economice care-i desfoar activitatea n oraele mici i n zonele rurale. Acest segment de piaa este n prezent ignorat de reelele internaionale de distribuie a carburanilor, fiind dominat de distribuitorii particulari care nu pot asigura o calitate bun i constant a carburanilor i nici o acoperire teritorial adecvat. Reeaua Rompetrol Expres are n amplasament 70 de staii i se estimeaz o cretere rapid a numrului acestora n toate pieele de distribuie retail ale Grupului. Rompetrol Expres poate acoperi un segment important de consumatori care vor fi atrai de confortul unui acces rapid la staia de alimentare i de sigurana calitii produselor. Ca noutate comercial pentru Romnia, pe lng modalitile de plat disponibile n reeaua de staii proprii Rompetrol, staia Expres este dotat cu un automat pentru plti, prin intermediul cruia clienii pot achita carburantul cu bani lichizi, nainte de alimentare. Graie investiiilor menionate mai sus, vnzrile de carburant i de produse de magazin au crescut substanial i n 2010, iar personalul Rompetrol Downstream a crescut de la 1.402 angajai, la sfritul lui 2009, la 2.183 angajai, la sfritul anului 2010. Pentru anul 2010, n Romnia s-a urmrit creterea reelei proprii de distribuie de carburani la 127 de staii, continuarea dezvoltrii reelei de staii francizate la un numr de 242 de staii, precum i creterea reelei Expres la un numr de 600 de staii. Alte obiective majore ale Rompetrol Downstream sunt reprezentate de dezvoltarea proiectelor Fill&Go Personal i Fill&Go Corporate prin atragerea mai multor clieni ctre produsele Rompetrol, precum i mbuntirea staiilor existente prin implementarea conceptului Hei. Rompetrol Logistics este compania din cadrul Grupului care ofer servicii de transport produse petroliere. Pe partea secundar de logistic, compania dispune de 20 de cisterne auto cu capaciti cuprinse ntre 7 i 28 mc, dotate cu pompa i debitmetru, destinate distribuiei secundare a combustibililor (benzine, motorine, calor). Prin departamentul su specializat, Rompetrol Logistics realizeaz un transport sigur i eficient al acestor produse.

Rompetrol Logistics a demarat un program de investiii care include achiziionarea unui numr de alte 20 cisterne auto de ultima generaie, dotate cu nivelmetre electr onice, cu compensatoare de temperaturasi cu sistem de monitorizare a traficului GPS/GPRS. Prin specialitii si, societatea dispune de dou cisterne pentru transport GPL de 20, respectiv 30 mc. Rompetrol Logistics dispune i de un parc de autovehicule i u tilaje, destinate transportului de mrfuri generale, dar i transporturilor speciale la sonde, agabaritice, pe trasee greu accesibile. Nu n ultimul rnd, Rompetrol Logistics dispune de un atelier acreditat de reparaii auto, care efectueaz revizii i reparaii auto att la parcul propriu ct i pentru teri. Prin specialitii si, atelierul de reparaii asigura montarea, verificarea, revizia i repararea aparatelor Tahograf, precum i montarea inelelor de la sistemul Fill&Go.

3.4 Politica de promovare Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui pre potrivit cu puterea de cumprare a consumatorilor i cu obiectivele de cretere a vnzrilor i profiturile firmei, precum i aducerea produselor la locul i la timpul dorit de consumatori reprezint pentru succesul marketingului condiii necesare, dar nu i suficiente. Aceste trei componente ale mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicaii comercial-profesionale. Activitatea promoionala cunoate o mare varietate de tipuri i forme de manifestare, sub aspectul coninutului, rolului i formei de realizare. Avnd n vedere marea lor diversitate, acestea pot fi clasificate dup :coninutul i forma aciunilor promoionale, destinatarii acestora, scopul imediat urmrit, natura canalului comunicaional etc. n funcie de asemenea criterii, activitile promoionale pot fi structurate astfel : - publicitatea; - promovarea vnzrilor; - relaiile publice; - manifestrile cu caracter promoional; - forele de vnzare; - utilizarea mrcilor.

Obiectivele companiilor de promovare sunt : - a crete vnzrile; - a informa;

- a convinge : diferenierea produsului; accentuarea valorii produsului. Politica de promovare a unei ntreprinderi cuprinde toate msurile interne i externe ntreprinderii care acioneaz asupra cunotinelor, concepiilor i atitudinii participanilor la pia, fa de performanele ntreprinderii. Rompetrol a apelat, nc din a doua jumtate a anului 2007, la campanii de promovare a corporaiei, cu obiectivul de a-i ntri, n ochii publicului, percepia de companie romneasc, puternic, cu succes la nivel internaional. Campania de imagine semnat de agenia Odyssey pentru Rompetrol, "Cel mai scurt drum de la idee la succes," a mprtit romnilor succesul i dezvoltarea Grupului, n urma creia Rompetrol a nregistrat cel mai bun scor al indicatorului de brand momentum n categorie i cel mai bun scor n categoria indicatorilor de informare38. Ceea ce a reieit, ca oportunitate de exploatat, a fost faptul c dei romnii nu tiau ce se ntmpl cu compania Rompetrol, erau curioi i deschii s afle. Astfel, mesajul central al campaniei, Rompetrol cel mai scurt drum de la idee la succes, a fost transpus la nivel creativ ntr-o serie de trei episoade care s exprime ntr-o maniera integrat realizrile semnificative ale companiei ntr-un timp record: n numai nou ani. Abordarea n comunicare a fost una uman, autentic, bogat din punct de vedere vizual i emoional. Modalitatea de execuie s-a transpus n stilul documentarului cinematografic, concretizndu-se n trei poveti de succes: 1.Cum a devenit Petromidia cea mai modern rafinrie din sud -estul Europei; 2.Cum a crescut standardul de calitate al romnilor n produsele i serviciile inovatoare Rompetrol; 3.Cum a devenit Rompetrol o companie puternic la nivel european. Campania de imagine a fost prezent cu toate cele trei episoade la televizor i n presa scris, n acelai timp fiind comunicat i intern, ctre cei peste 8000 de angajai ai companiei, totul sub semnul vizibilitii i calitii n comunicare, conform opiniilor reprezentanilor. Din punct de vedere al impactului acestei campanii, rezultatele cercetarilor efectuate la trei luni de la start au aratat o cretere semnificativ a indicatorilor de brand, aa cum am menionat mai sus, a avut un impact major asupra evoluiei mrcii Rompetrol, realiznd

38

www.rompetrol.ro

i o schimbare semnificativ n percepia consumatorilor referitoare la atribute ca de success, puternic, inovativ. Iar aceast evoluie se pstreaz i n prezent, aa cum arat rezultatele studiilor de la nceputul anului 2008, fcute de agenia Odyssey responsabil de promovarea companiei i a produselor Rompetrol. Dac n anul 2003 Rompetrol era o denumire asociat cu produse din categoria carburanilor i pornea la drum cu o identitate grafic nou, ntre timp, aceast marc a atins o anumit maturitate. Pe fondul unei competiii tot mai acerbe, Rompetrol i-a propus ca n decursul anului 2008 s consolideze marca de companie, dar i a celor de produse i servicii. Evident, Grupul i-a atins acest scop, toate aceste demersuri urmrind obiectivele de afaceri dar, n principal, creterea cotelor de pia din Romnia i din celelalte piee. Numrul de inserii publicitare pentru promovarea la televizor a firmei Rompetrol n 2008 este de aproximativ 12.000. Potrivit datelor companiei de monitorizare Alfacont, Rompetrol este cel mai mare client de publicitate din categoria sa. Campania de promovare a gamei de carburani Efix, dezvoltat de Grupul Rompetrol i agenia Odyssey, a fost premiat n cadrul ediiei din anul 2011 a Galei Internetics cu trei premii Cel mai bun viral video, Cel mai bun site de promovare pe categoria produselor auto i Premiul de bronz pentru cel mai bun site de promovare. Clipul ctigtor, Concert la Injectoare, susine atributele care au consacrat gama Efix n rndul clienilor Rompetrol dar i a publicului larg: protejarea i optimizarea funcionrii motorului, curarea depunerilor i protejarea mpotriva coroziunii. Spotul a fost difuzat exclusiv n mediul online, iar coninutul video a prezentat o demonstraie muzical mai puin obinuit, oferit de angajaii unui atelier auto, sub pretextul c motorul alimentat cu Efix are injectoarele att de curate nct poi s cni la ele. n mai puin de trei luni de la lansarea pe platforma YouTube.com, spotul avea peste 415.000 de vizualizri, iar site -ul dedicat campaniei, www.efix.ro, a consemnat peste 170.000 de vizualizri de la iniierea campaniei. n plus, Concert la Injectoare a fost susinut i de 16.000 de utilizatori ai reelei de socializare Facebook, iar 100 de bloguri i publicaii online au publicat fiecare cel puin un articol despre campania dezvoltat de Grupul Rompetrol. n 2011 compania iniiaz un nou concurs destinat oferilor i oferielor care i fac plinul la benzinriile proprii Rompetrol. Ctig cadoul potrivit a fost campania care s-a desfurat n perioada 1 decembrie 2011 - 31 ianuarie 2012 avnd mecanismul de introducere a codului de pe bonul primt la cas pe site -ul www.promotiirompetrol.ro. Mesajul campaniei era urmtorul: Adun puncte i f-i masina fericit!!! ntre 1 decembrie 2011 i 31 ianuarie 2012, rsfa -i maina cu premiile Rompetrol! Alimenteaz

la benzinriile noastre,trimite codul de pe bonul de cas prin SMS la 1817 i adun puncte. Adun peste 100 de puncte n contul tu online i poi fi printre norocoii care primesc unul dintre cele 10.044 de gecko pentru bord. Adun 200 de puncte i eti nscris n tragerea la sori pentru 62 de sisteme Viper i 124 de roboi de pornire (de la distan). La fiecare 400 de puncte strnse ctigi garantat un breloc Rompetrol! Cu att de multe premii, maina ta va fi cu siguran cea mai fericit din parcare!39.

Fig.3.10. Promovarea Grupului Rompetrol prin apelarea la concursuri destinate oferilor care alimenteaz automobilul personal de la staiile Rompetrol.
Sursa: www.rompetrol.ro

Dezvoltarea internetului i implicit a canalelor de comunicare aferente, indiferent c vorbim de platformele de sharing video sau audio, reele de socializare sau forumurile i blog-uri, au la baz nevoia de comunicare i de a mprti opinii, preri i de ce nu, experiene. Astfel, campania dezvoltat de Rompetrol pentru consolidarea gamei de carburani Efix este o evoluie fireasc i face trecerea de la o promovare preponderent prin canalele clasice de comunicare la companii integrate dedicate mediului online, declar Mihai Dinculescu, brand building manager Grupul Rompetrol.

39

www.promotiirompetrol.ro

Rezultatele obinute de aceast campanie - numrul de vizitatori, aprecierile i premiile primite, timpul de propagare, depesc ateptrile noastre i nu pot dect s ne ncurajeze s mergem mai departe, cu un nou episod sau de ce nu, cu noi campanii pentru alte servicii sau produse ale Grupului Rompetrol, adaug Dinculescu. Ca modaliti de promovare a Grupului Rompetrol, acesta utilizeaz site-uri ca:http://www.desprefirme.com, http://www.business24.ro, http://economie.hotnews.ro, http://www.sfin.ro sau pentru informarea clienilor despre evoluia firmei gsim informaii n ziare c: Ziarul financiar, Sptmna financiar, Transilvania.

Bibliografie capitolul 3

1. Date interne din firm 2. www.gandul.info 3. www.gplnlp.ro 4. www.promotII.rompetrol.ro 5. www.rompetrol.ro 6. www.wall-street.ro

CAPITOLUL 4. CONCLUZII I PROPUNERI

4.1 Concluzii

Din ceea ce am analizat pe parcursul ntregii lucrri am putut concluziona c Grupul Rompetrol este ntr-o continu ascensiune avnd un punct de desfacere foarte mare att pe plan intern, pe teritoriul Romniei, ct i pe plan extern, pe teritoriul altor ri. Expansiunea reelei, dublat de introducerea de noi servicii a creat un portofoliu consistent de clieni stabili ai Grupului Rompetrol. Profesionalismul personalului din staiile Rompetrol, existena unei game variate de produse i calitatea carburanilor sunt argumentele solide care au contribuit la fidelizarea clienilor. Benzinriile Rompetrol sunt gndite ca centre de servicii unde, pe lng comercializarea de produse specifice de cea mai bun calitate, clienii beneficiaz i de servicii suplimentare att pentru ei, ct i pentru maina lor: alimentare n vitez cu Fill&Go, sau de relaxare n magazinul/barul Hei, la cuprturi sau la o cafea cu prietenii. Pentru a fi ntotdeauna aproape de clienii si, Rompetrol a demarat un parteneriat cu o serie de benzinrii independente din toat ara care formeaz reeaua Rompetrol Partener. Datorit investiiilor n amenajri i instalaii, aceste staii au n prezent dotri moderne i pompe la standardele Rompetrol. Toate staiile Partener comercializeaz exclusiv carburani Rompetrol. Grupul Rompetrol i propune ca pe viitor s-i extind afacerea, s devin din ce n ce mai profitabil aceasta intenie putndu-se realiza doar prin atragerea consumatorilor, prin oferirea acestora de beneficii i promoii care s-i determine achiziionarea de produse i servicii exclusiv de la firma Rompetrol. Pentru stimularea acestora, Rompetrol a introdus cardul Fill&Go, n primul rnd pentru a menine cmpul de clieni pe care -i l-au creat n decursul timpului, iar n al doilea rnd pentru atragerea altor consumatori. Fill&Go este cea mai modern i eficient modalitate de plat, este primul serviciu din Romnia de plat la pomp oferit numai de Rompetrol. Prin acest serviciu modern de plat a carburantului direct la pompa, lucrurile se simplific. Clientul nu mai pierde timp la cas i nu mai are grija banilor lichizi pentru plat. Fill&Go se adreseaz att clienilor individuali prin Fill&Go Personal i Fill&Go Credit, ct i clienilor companii prin Fill&Go Business. Privind evoluia vnzrilor pe anul 2011 pe piaa intern, aceasta a fost n cretere cu 41% fa de anul 2010. n ceea ce privete cifra de afaceri, acea sta a fost n valoare de 1,109 mii USD n 2011, astfel nregistrnd o cretere cu 16% fa de anul precedent. n trimestrul al treilea al anului 2011 compania i-a mbuntit cu aproximativ 50% rezultatul net fa de perioada similar din 2010. Aceste rezultate vin pe fondul evoluiei pozitive a

unor indicatori specifici industriei petroliere precum marja de rafinare sau cotaia produselor petroliere, i a mbunatirii activitilor operaionale a companiei. Aadar, Rompetrol Rafinare se afl n continu cretere economic, nregistrnd n primul trimestru al anului curent o cifr de afaceri consolidat de aproximativ 1,3 miliarde USD, n cretere cu 18% fa de nivelul nregistrat n aceeai perioad a anului 2011. n aceeai perioad, rezultatul operaional i rezultatul net consemnat de companie au fost negative, 11,6 milioane USD i respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost puternic influenai att de volatilitatea cotaiilor externe i interne ale materiilor prime (+14% pentru iei) i produselor finite (+15% pentru benzine i 10% pentru motorine), ct i de scderea semnificativ a marjei de rafinare (de la 32 USD/ton n trimestrul nti al anului 2011 la 0.49 USD/ton n trimestrul nti al anului 2012). n ceea ce privesc preurile carburanilor, n doi ani de existen de pia, preul carburanilor a crescut de la 4,597lei/litru benzina i 4,633lei/litru motorina n noiembrie 2010, la 5,790lei/litru benzina i 5,970lei/litru motorina n februarie 2012. Fcnd o retrospectiv a evoluiei preului benzinei observm un salt uria: din ianuarie 2009 pn n prezent, conform wall-street.ro, carburanii s-au scumpit cu aproximativ 93%. Preul benzinei a crescut cu aproximativ 22% n anul 2011, iar preul motorinei cu 25%, fa de anul precedent. n 2012 preul benzinei a crescut cu 4% iar preul motorinei a crescut cu 6% pn la finele lunii aprilie. Aadar, n ultima perioad, preul carburanilor a crescut agresiv i ntr-un timp foarte scurt. Cele mai mari scumpiri s-au nregistrat n Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) i Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzin s -a ieftinit n perioada analizat este Irlanda, unde preul unui litru de carburant a sczut uor, cu 0,3% fa de nivelul de la sfritul anului anterior. n ce privesc planurile de viitor, grupul va investi n finalizarea pachetului de dezvoltare pentru mbuntirea rafinriei Petromidia. La jumtatea anului 2012 se v a ajunge la 380 milioane dolari. Marius Ghica a menionat i c obiectivul grupului pentru 2012 este eliminarea pierderilor i c afacerile Rompetrol se desfoar n proporie de 60% n Romnia i 40% pe alte piee.

4.2 Propuneri n urma analizei realizate avnd ca i studiu de caz firma S.C. ROMPETROL.SA, propun elaborarea unui mix de marketing mai complex. De fapt conceptul extins al celor 7P este un concept propus de Booms i Bitner nc din 1981. Sesiznd ca modelul celor 4

P nu mai ofer o imagine suficient de cuprinztoare odat cu creterea ofertei de servicii, cei doi specialiti n marketing au mai inclus trei factori suplimentari n modelul iniial: personalul, procesul, prob(dovada) fizic. Aceti 3P sunt cei care, de-a lungul timpului, au acumulat un aport covritor n diferenierea fa de competiie. Accesul rapid la majoritatea tipurilor de informaii necesare n afaceri, cultura managerial care a indus automat o viziune holistic asupra tuturor proceselor individuale ale afacerii, au modelat automat i comportamentul de achiziie al clientului. Ateptrile lui s-au extins de la nivelul produsului/serviciului la nivelurile superioare ale relaiei cu furnizorul de-a lungul ntregului proces de achiziie. i aceasta nseamn atitudine, timpi, alternative i nu numai. Iar n spatele acestor indicatori se afl personalul, procedurile i procesele (care pot facilita sau ngreuna activitatea specific a angajailor) i dovezile fizice (ce pot optimiza procesul de comunicare dintre furnizori i clieni). Din experienele anterioare att al altor firme, ct i a firmei Rompetrol,s -a ajuns la concluzia c se acord o importan din ce n ce mai mare angajailor ntr -o organizaie. Prcatic, toate serviciile depind de persoanele care le presteaz. Ad esea,ele interacioneaz cu consumatorul i astfel l influeneaz pe acesta pentru a cumpra produsul su, i ofer explicaii suplimentare pe care nu le-ar putea gsi oriunde. n ceea ce privete al doilea P din conceptul extins, mai precis procesul, d e obicei, serviciile sunt prestate n prezena consumatorului. De aceea, procesul prin care se livreaz serviciul face parte, la rndul lui, din produsul pe care l pltete consumatorul. n ceea ce privete proba fizic, aprope toate serviciile conin u nele elemente fizice. Spre exemplu la firma Rompetrol, un element fizic ar putea fi banner-ul pe care fiecare benzinrie l deine i pe care se afieaz preul benzinei i motorinei. Toate cele apte elemente ale mixului de marketing trebuie combinate. Ca la o reet, un ingredient nu se nlocuiete cu altul, fiecare dintre ele trebuie adugat n cantitile corecte i la timpul potrivit pentru c mixul s aib succes n satisfacerea consumatorului. n ceea ce privete primul element al mixului de marketing, produsul, pe de o parte, referitor la benzin i motorin, propun introducerea de aditivi anti -nghe pe timpul iernii pentru a evita problemele aduse de acest anotimp oferilor prin congelarea combustibilului, iar pe de alt parte, consider c este necesar o atenie sporit acordat depozitrii i transportului produselor n staiile peco, acest lucru nsemnnd reducerea pn la zero a existenei unei cantiti de ap n recipientele de depozitare i transport. Tot

n ceea ce privete produsul, n staiile Rompetrol propun s se introduc un nou produs, mai precis GPL auto, deoarece consumatorii acestui produs se afl n ascensiune datorit preului redus. Privitor la urmatorul element al mixului, preul, propunerea pe care o susin ar fi diminuarea preurilor carburanilor pentru atragerea clienilor i cel mai important pentru fidelizarea acestora. Tot legat de pre, pe de o parte, propun reduceri ntr -o anumit perioad a sptmnii. Mai precis, dac se alege ideea reducerilor de weekend, n aceast perioad a sfritului de sptmn clienii ar putea beneficia de reduceri, de un pre mai acceptabil. Pe de alt parte, o alt idee de apreciat ar putea fi urmtoarea: clienilor care alimenteaz cu combustibil de o anumit sum de bani, s l -i se ofere mici bonusuri, sau atenii constnd n accesorii de main precum odorizant de main sau lavet antistatic. Dac preurile combustibililor nu se pot diminua din diverse motive, pentru a ctiga ct mai muli clieni, firma ar putea dezvolta o alt idee clienii s alimenteze cu combustibil n orice perioad a sptmnii, indiferent de de bugetul alocat i s l -i se ofere reducere la spltoria auto care aparine de Rompetrol. Astfel, dei preurile combustibililor nu se pot diminua datorit preului ridicat al petrolului, firma poate realiza alte ci prin care s mulumeasc clienii i s i stimuleze pe acetia s aleag tot firma Rompetrol. Legat de distribuia produselor, propun nnoirea mijloacelor de transport, referindu m la cisternele rutiere i vagoanele feroviare care aparin companiei, deoarece cele existente au un grad de uzur ridicat, ceea ce poate duce uneori la periclitarea produselor transportate. n final, o ultim idee pe care o propun este legat de promovare. O promovare mai intens a produselor fimei i a serviciilor, precum modalitilor de plat rapide (Fill&Go i plat cu cardul), mai multe apariii n reviste, ziare sau presa gratuit, toate acestea ar contribui, n primul rnd, la obinerea un profit mai mare i n al doil ea rnd, din ce n ce mai mult lume ar afla noi informaii despre produsele la care se face promovarea, preurile accesibile i ofertele realizate. De asemea, radioul este n prezent un mediu de publicitate folosit pe scar larg, avnd n vedere c are o arie de acoperire mare i poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebit. Promovarea prin intermediul radioului poate aduce cel mai mare avantaj companiei, deoarece majoritatea clienilor aflai la volanul unei maini, au n dotare radioul, ce reprezint pentru ei cea mai rapid modalitate de informare. Promovarea produselor firmei Rompetrol prin intermediul acestuia ar avea un impact destul de mare

asupra consumatorilor. Situaie similar este i cu televizorul, acesta fiind un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare exploziv n ultimele decenii, asigurnd o combinaie unic a sunetului, imaginii i micrii. Astfel, din punctul meu de vedere, ntreprinderea Rompetrol ar putea exploata la maximum aceste avantaje propuse n lucrarea de fa, pentru a se afla i pe viitor ntr-o dezvoltare economic favorabil.

Bibliografie

1. Adascliei, V. Tehnici promoionale, Editura Universitii Transilvania din Braov, 1994; 2. Blescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru nvmnt la distan. Anul II, sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2009 -2010; 3. Blescu, M. - Marketing, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2006; 4. Bocor, D., Brtucu, G. Curs de marketing internional, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2007; 5. Brtucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2011; 6. Chiu, I. B. Tehnici promoionale: Curs pentru nvmnt la distan. Anul II, sem.1, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2008-2009; 7. Danciu, V. - Marketing International, Editura Economic, 2009; 8. Epuran, G. Tehnici promoionale, Editura Universitii din Bacu, 1998 ; 9. Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997; 10. Lefter, C.(coordinator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000 ; 11. Postvaru, N. Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureti, 1999; 12. State, I. - Marketing internaional, Editura Universitatea Transilvania, Braov, 2003; 13. Vdura, C. E. Preuri i concurena, Editura Academina Brncui, 2008 ; 14. Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998; 15. Ziarul financiar, 2007; 16. Date interne din firm; 17. Site-ul oficial al S.C. Rompetrol S.A. www.rompetrol.ro; (consultat la data de 20.03.2012) 18. www.gandul.info ; (consultat la data de 10.04.2012) 19. www.gplnlp.ro ; (consultat la data de 05.05.2012) 20. www.promotII.rompetrol.ro ; (consultat la data de 20.05.2012) 21. www.wall-street.ro . (consultat la data de 10.05.2012)