Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MIXUL DE MARKETING
STUDIU DE CAZ
39
4.1.
CARACTERIZAREA
COSMETICS............53
2
PIEEI
53
FIRMEI
AVON
57
CAPITOLUL V........................................................................................................................ 59
STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 58
5.4.1. PUBLICITATEA.........................................................................................................
.... 65
CONCLUZII
PROPUNERII............................................................................................74
sI
BIBLIOGRAFIE..................................................................................................................
...76
INTRODUCERE
CAPITOLUL
CAPITOLUL II
MIXUL DE MARKETING
mai multe variante posibile care pot duce la un anumit efect, intra n discutie criteriul
eficientei economice. De plida, cresterea pna la un anumit nivel a volumului vnzarilor
pe piata poate fi obtinuta fie prin ridicarea calitatii produselor, fie prin reducerea
preturilor, fie prin antrenarea unei retele mai largi si mai diversificate de distributie, fie
prin amplificarea activitatii promotionale; acelasi efect poate fi nsa obtinut prin
antrenarea simultana a mai multor sau a tuturor acestor cai. Este vorba, deci, de o
problema de minim, respectiv se cere stabilirea si apoi adoptarea acelei solutii care
minimizeaza eforturile necesare pentru obtineri unui efect prestabilit.
politica sortimentala
Activitatile componente ale politici de produs pot fi grupate, dupa continutul lor
tematic, n urmatoarele ansambluri:
a)
Cercetarea produsului - componenta distincta a studiilor de piata are n vedere analiza calitatii produselor aflate n fabricatie si/sau
vnzare, studiul nvechirii economice a acestora, analiza circulatiei
produselor si urmarirea lor n utilizare sau n consum.
b)
c)
d)
e)
accentantii timpurii se afla n centrul interesului public si hotarrea lor cu privire la noile
tipuri de produse este aprobata si de multe ori chiar imitata.
Majoritatea timpurie detine o pozitie aparte ntre acceptantii timpurii si cei relativ
trzii. Din aceasta cauza, decizia lor de acceptare are efectul de legitimizare a noilor
produse pe piata.
Majoritatea trzie are nevoie pentru luarea deciziei definitive de acceptare de
mult mai mult timp si de alti factori de influenta dect primele trei grupe. Trebuie sa se
ntruneasca concomitent necesitatea economica cu presiunea sociala pentru ca
membrii acestei categorii sa-si depaseasca dubiile. Chiar daca sunt convinsi de
utilitatea noilor produse, nu se hotarasc imediat sa le achizitioneze.
Acceptantii trzii sunt persoanele care achizitioneaza produsele ce le sunt
necesare dupa ce acestae si-au pierdut complet caracterul de noutate. Aceasta grupa
de cumparatori este puternic orientata spre traditie, receptivitatea ei la componentele
promotionale ale marketingului-mix fiind minima.
Cunoasterea mecanismului de difuzare contribuie la folosirea adecvata a
instrumentelor marketingului-mix n realizarea obiectivelor strategice pe care le
urmareste fiecare ntreprindere comerciala.
a) Controlul lansarii noilor produse
Controlul lansarii comerciale presupune obtinerea de informatii cantitative si
calitative asupra unui spectru larg de probleme legate de determinarea nivelului de
acceptare al noilor produse de catre piata, de masurarea succesului lor n rndul
consumatorilor.
Informatiile cantitative necesare trebuie sa permita calculul urmatorilor indicatori:
Piata polista, daca numarul de vnzatori este mai mic dect cel al
cumparatorilor. Pe o astfel de piata vnzatorul stabileste pretul pe care l
propune sau impune cumparatorului. Este cazul cel mai frecvent n comertul
cu amanuntul .
Piata pronista, daca numarul vnzatorilor este mai mare dect numarul
cumparatorilor. Este piata pe care cumparatorul propune sau impune
vnzatorului pretul sau.
Competitia prin preturi poate sa fie realizata prin scaderea pretului, fie de catre
o anumita firma, fie de catre concurentii acestuia. In principiu, scaderea pretului poate fi
cauzata fie de aparitia pe piata a unui concurent puternic, fie, termen scurt, de
necesitatea de a corecta stocurile prea mari de marfuri nevndute.
In mod obisnuit, scaderea pretului determina sporirea vnzarilor si, deci, a cotei
de piata a firmei daca cererea pentru produsul respectiv este sensibila sau elastica la
factorul pret. Aceasta sensibilitate sau elasticitate a cererii fata de pret sporeste daca
produsul sau serviciul n cauza are nlocuitori. In acest caz, cresterea vnzarilor este
rezultatul deplasarii cererii efective de la produsele nrudite, cu pretul ramas
neschimbat, la produsele n cauza, carora li s-a redus pretul.
Atunci cbnd se iau decizii de modificare a pretului, trebuie sa se cunoasca foarte
exact natura elasticitatii cererii pentru produsul n discutie, deoarece scaderea pretului
poate avea efecte diferite, chiar contrare.
Competitia prin pret mbraca nu numai forma reducerii acestuia, asa cum s-a
aratat mai sus. Este posibila, oarecum paradoxal, si marimea pretului pentru a obtine
cresterea vnzarilor si a cotei de piata. Cresterea vnzarilor prin marirea
pretului este o modalitate de concurenta care s-a impus atentiei specialistilor ca una
din consecintele aplicarii n studiul pietei a conceptului de valoare capitalizata a marcii
(brand equity).
Studiul valorii capitalizate a marcii este relativ sofisticat, acesta punnd n relatie
directa preturile la care se vnd pe piata diferite marci concurente ale aceluiasi produs
sau serviciu. Studiile focalizate asupra valorii capitalizate a marcii furnizeaza cote
procentuale cu care pot fi marite preturile curente practicate pe piata pentru diferite
marci, precum si cotele de crestere a vnzarilor acestora, n perioade determinate de
timp (de regula, pe termen scurt si mediu). Astfel de situatii se bazeaza pe
fundamentele psihologice pe care consumatorii le ataseaza preturilor, cresterea
acestora fiind asociata cu valoarea globala pe care anumite marci o au n
psihicul cumparatorilor, valoare care depaseste cu mult ceea ce denumim, n mod
obisnuit, valoarea pe piata a unui produs sau serviciu.
In fine, n formularea judecatilor de valoare cu privire la competitia prin pret,
trebuie avute n vedere si elementele competitiei n afara pretului, care influenteaza
semnificativ deciziile politicii de pret. Competitia n afara pretului se concretizeaza prin
sporirea vnzarilor prin intermediul celorlalte componente ale mixului de marketing
(produsul, distributia, promovarea), n afara pretului.
In competitia pe alte cai dect cea a pretului se poate obtine cresterea vnzarilor
pastrnd acelasi nivel al pretului, dar apelnd, de pilda, la un program promotional
eficient, prin care firma reuseste sa convinga un numar mare de cumparatori sa
achizitioneze produsul sau serviciul respectiv.
Marketingul modern utilizeaza tot mai mult competitia n afara pretului. Pentru a
mpiedica pe revnzatori sa recurga la competitia prin pret, unii producatori apeleaza la
diferite variante de distributie: vnzarea prin consignatie, vnzarea produselor direct
consumatorilor sau utilizatorilor industriali, acordarea exclusivitatii distributiei unor
revnzatori pe care i obliga sa practice preturile stabilite etc.
2.2.2. STRATEGIA DE PRE
Inainte de a prezenta unele aspecte referitoare la strategia de pret, trebuie sa se
sublinieze faptul ca acest instrument de marketing nu are o determinare unica si nu
trebuie neaparat sa se concretizeze ntr-o varianta singulara, de nenlocuit pentru
activitatea practica. Dimpotriva, este posibil ca o firma sa practice mai multe variante
strategice de pret, mai ales n cadrul unor game diversificate de produse sau servicii. In
astfel de situatii, se ntelege ca si evantaiul politicii preturilor poate fi relativ diversificat.
Firma poate sa reduca pretul initial cu multa usurinta, daca reactia pietei este
nefavorabila, deoarece a pornit de la un pret ridicat. Acest avantaj este
notoriu, ntruct s-a dovedit ca este mult mai dificil de marit un pret initial,
care s-adovedit prea mic pentru acoperirea costurilor si, eventual, obtinerea
de profit.
concurentiala existenta pe o piata data. In acest sens se pot aplica, dupa caz,
urmatoarele variante ale politicii preturilor.
Pretul de prestigiu, care este un pret ntotdeauna mai ridicat dect valoarea
propriu-zisa a produsului sau serviciului, si care se practica tocmai pentru a
se pune n evidenta caracterul distinct al produsului sau punctului de vnzare.
In astfel de situatii, consumatorii cumpara nu numai produsul sau serviciul
respectiv,ci si prestigiul conferit prin efectuarea cumparaturii. Sensibilitatea
cererii la astfel de preturi este foarte redusa, iar scaderea pretcare este un
pret ntotdeauna mai ridicat dect valoarea propriu-zisa a produsului sau
serviciului, si care se practica tocmai pentru a se pune n evidenta caracterul
distinct al produsului sau punctului de vnzare. In astfel de situatii,
consumatorii cumpara nu numai produsul sau serviciul respectiv,ci si
prestigiul conferit prin efectuarea cumparaturii. Sensibilitatea cererii la astfel
de preturi este foarte redusa, iar scaderea pretului nu determina cresterea
vnzarilor.
J. In sfrsit, mai ales n practica ultimelor decenii, s-a impus atentiei si politica
preturilor oferite special. Aceste preturi sunt, de fapt, reduceri de preturi aplicate unor
loturi de marfuri ce urmeaza a fi soldate. Reducerile de pret sunt foarte severe n aceste
situatii si sunt justificate pe plan economic de recuperearea n perioade de timp
anterioare a tuturor cheltuielilor de productie, distribuire si promovare.
Este de la sine nteles ca aplicarea politicii preturilor, n variante de tipul celor
mentionate mai sus, trebuie conceputa pe baze sistemice, ntreprinderile fiind obligate
sa recurga la diverse combinatii, la mai multe solutii, n concordanta cu strategia sau
strategiile de pret si, fireste, pe baza strategiei lor de piata si a cotei de piata pe care siau propus-o.
servicii de comunicare
servicii de promovare
b)
c)
b)
c)
d)
e)
Lista variantelor posibile este determinata pe baza unui set de criterii, dintre care
cele mai importante sunt: numarul canalelor utilizate, dimensiunile canalului, amploarea
distributiei, gradul de participare al firmei n activitatea de distributie, gradul de control
asupra distributiei, gradul de elasticitate a retelei de distributie si gradul de implicare a
firmei n logistica marfurilor.
d)Evaluarea variantelor strategice si selectare celei (celor) mai
adecvate. Dupa ce au fost identificate structurile potentiale ale canalelor de marketing
la care ar putea recurge ntreprinderea, este necesara evaluarea fiecarei variante
pentru a determina fezabilitatea ei, precum si masura n care corespunde obiectivelor
strategiei de distributie. Compararea variantelor strategice va permite alegerea celei
mai potrivite structuri a sistemului de distributie. Procesul de evaluare se bazeaza
deopotriva pe criterii calitative si cantitative. Criteriile utilizate pot fi clasificate n
urmatoarele categorii: criterii economice, criterii de control si criterii de adaptabilitate.
In cadrul mixului de marketing, distributia nu este o variabila rigida, configurata o
data pentru totdeauna. Strategia de distributie este reformulata si ajustata periodic, n
functie de: modificarea obiectivelor firmei, etapa n care se afla produsele n cadrul
ciclului lor de viata, faza pe care o parcurge firma n procesul ei de evolutie, schimbarile
care au loc la nivelul pietei tinta si aparitia unor formule de distributie inovatoare. In
afara strategiei de distributie care este operationalizata de ntreprindere, este
recomandata proiectarea unor strategii de rezerva, care sa permita adaptarea eficienta
la noile conditii ale pietei.
B) Operationalizarea strategiei
Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distributie a firmei
reprezinta, n esenta, stabilirea n plan conceptula a tipurilor de canale de marketing la
care aceasta va apela, precum si gradul de implicare n activitatile de natura logistica.
Pentru ndeplinirea obiectivelor privind variabila distributie a mixului de marketing este
necesara operationalizarea strategiei, respectiv concretizarea si aplicarea ei.
a)Selectarea intermediarilor. Pentru fiecare tip de intermediar prevazut n
strategia sa de distributie, ntreprinderea producatoare va trebui sa identifice, evalueze,
selecteze firme care servesc piata tinta, au capacitatea de a oferi serviciile de distributie
vizate de producator si sunt interesate sa colaboreze cu acesta. Inaintea nceperii
procesului de identificare, evaluare si selectie, firma producatoare decide lista criteriilor
(variabilelor) care vor sta la baza analizei intermediarilor.
b)Motivarea intermediarilor. Fiecare membru al canalului poate influenta
comportamentul celorlalti participanti recurgnd la diferite surse de putere pentru a
stimula cooperarea. Din perspectiva producatorului, pot fi delimitate urmatoarele surse
ale puterii:
-
Promovarea a fost apreciata a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale
strategiei de "marketing". Dar n absenta unor asemenea actiuni pot apare dificultati n
desfasurarea normala a relatiei ntreprindere-mediu extern, a relatiei ntreprindere-piata.
Problemele cele mai dificile ntlnite n acest domeniu sunt determinate de
complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, repartitia
acestora pe dieritele instrumente promotionale si perioadele sau momentul utilizarii lor.
In fapt, orice ntreprindere este angajata ntr-un amplu proces de comunicare
promotionala.
Activitatea promotionala cunoaste, n perioada actuala, o mare varietate sub
raportul continutului, rolului, formei de realizare etc. De aici si dificultatea clasificarii lor
riguroase, fapt ce a condus la utilizarea, n literatura de specialitate, a unor scheme
diferite de grupare si deliminare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii
esentiale de delimitare, natura si rolul lor n sistemul comunicational si al ntreprinderii;
n functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel: a)
publicitatea; b) promovarea vnzarilor; c) relatiile publice; d) utilizarea marcilor; e)
manifestarile promotionale; f) fortele de vnzare. La rndul lor, fiecare dintre aceste
componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune.
2.4.1. PUBLICITATEA
Publicitatea, variabila importanta a politici promotionale a ntreprinderii moderne,
reprezinta unul dintre mijloacele cele mai utilizate n activitatile de piata, unii specialisti
considernd-o nervul politicii de comunicatie a ntreprinderii . Ea constituie unul din
mijloacele prin care ntreprinderea se implica si se raporteaza la evolutia pietei,
mbratisnd o ntreaga paleta de tehnici proprii mai multor discipline (sociologie,
psihologie, grafica etc.).
Prin obiectivele urmarite si mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie sa
contribuie si la educarea consumatorilor influentnd, n acest fel, volumul si structura
consumului, obiceiurile de cumparare si de consum n sensul rationalitatii acestora.
Raportata la conditiile unor piete diferite, ea va trebui folosita diferentiat, adecvndu-si
continutul, mijloacele si formele de desfasurare potrivit cerintelor si specificului acestor
piete.
A. Formele publicitatii
Odata cu dezvoltarea activitatii economice, cu evolutia relatiilor de piata si n
conditiile sporirii concurentei ntre agentii pietei si produsele oferite de acestia, s-a
multiplicat si diversificat si formele concrete de realizare a publicitatii. In functie de o
serie de criterii validate de practica publicitatii, acestea pot fi grupate astfel:
In functie de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marca si
institutionala.
actiunile potrivit caracteristicilor fiecarui segment de piata n parte ori pentru o strategie
nediferentiata, prin care sa se adreseze ntregii piete, tuturor consumatorilor potentiali n
scopul atragerii lor.
Un alt criteriu de diferentierea a variantelor strategiei promotionale este cel al
sediului organizarii acestei activitati. Din acest punct de vedere, se poate adopta fie
decizia organizarii promotionale cu forte proprii, n cadrul ntreprinderii, fie decizia de
organizare a acestei activitati apelnd la institutii specializate.
Varietatea mijloacelor si instrumentelor de actiune specifice activitatii
promotionale marcheaza si procesul elaborarii strategiilor aferente. In consecinta,
strategia promotionala va reprezenta, n toate cazurile, o combinatie de mijloace si
actiuni subordonate politicii globale de marketing a ntreprinderii si menite sa contribuie
la realizarea lor.
A)Operationalizarea politicii de comunicare
Operationalizarea politicii de comunicare implica adoptarea unui sir de decizii cu
privire la organizarea si desfasurarea unor activitati practice convertite n alcatuirea
mixului promotional si integrarea acestuia n strategia de marketing a ntreprinderii.
Constituind optiunea strategica a ntreprinderii n domeniul activitatii promotionale, mixul
promotional va reflecta obiectivele urmarite, agentii de piata vizati, diversitatea
mijloacelor utilizate, modalitatile concrete de actiune, resursele financiare mobilizate si
repartizarea lor, orientnd eforturile ntreprinderii n directia captarii si motivarii
interesului agentilor pietei (consumatori individuali, utilizatori industriali, distribuitori)
pentru oferta sa.
B)Stabilirea obiectivelor si selectia mijloacelor si tehnicilor promotionale
Procesul de definire a obiectivelor activitatii promotionale urmareste, pe de o
parte, alinirea acestora la obiectivele politicii globale de marketing a ntreprinderii, pe de
alta parte, asigurarea concordantei lor cu cele specifice celorlalte componente ale
mixului de marketing.
Prin continutul lor, obiectivele activitatii promotionale pot fi diferite de la o
ntreprindere la alta, pot viza aspecte generale sau concrete activitatilor de piata si
mbraca forme extrem de variate. Astfel, drept criterii de diferentiere, pot servi: domeniul
de activitate si profilul ntreprinderii, segmentele de piata vizate, diversitatea mijloacelor
utilizate, bugetele alocate etc.
Actiunea promotionala implica, de asemenea, precizarea clara a categoriilor de
agenti de piata vizati - consumatori individuali, utilizatori industriali, conducatori de
firme, distribuitori, prescriptori - definiti, la rndul lor, pe baza unor criterii variate
(caracteristici socio-demografice, obiceiuri de consum sau de utilizare, atitudini n
privinta unui produs sau unor marci).
CAPITOLUL III
PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS
3.1. ISTORIA AVON COSMETICS
Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari si mai cunoscute companii producatoare de
produse cosmetice din lume, care functioneaza n sistemul vnzarilor directe. Compania a fost
nfiintata n America, astfel:
In 1886, David McConnell, un vnzator ambulant de carti, oferea clientelor o mostra de
parfum ntre filele cartilor sale. Aceste daruri au fost att de populare, nct McConnell a decis sa
nceapa o afacere cu parfumuri.
"Am nceput ntr-un spatiu care abia depasea marimea unei camari de bucatarie...
Ambitia mea a fost sa realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte si sa transmit
aceste produse, prin intermediul agentilor ambulanti, din laborator direct la clienti... doamna
P.F.E..Albee a fost primul si singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte
cuvenit sa-i oferim ei titlul onorific de Mama a companiei "The California Perfume Company",
pentru ca sistemul pe care l oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operational
datorita d-nei Albee". (David McConnell - fondator al "The California Perfume Company").
Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei si un adevarat pionier al acestei
afaceri, ea calatorind cu trenul sau cu diligenta pentru a vinde parfumuri n nord-est. In anii
1880, locul femeii era n casa, rolul ei era sa raspunda la usi, nu sa bata la ele. Pentru mai mult de
100 de ani, d-na Albee a fost model si simbol al reusitei pentru Reprezentantii Avon.
Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor sansa de a deveni independente si
de a-si atinge propriile lor teluri de mndrie si respect de sine. Astazi, lucreaza pentru Avon mai
multe femei dect pentru orice alta companie din lume.
Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri "The Litle Dot Parfume Set",
continnd cinci arome diferite: "Heliotrofe", "Violet", "White Rose", "Lily of the Valley",
"Hyadinth".
Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare si ca suntem capabili sa ne
satisfacem clientii, am adoptat "Garantia 100%".
In 1928, numele "The California Parfume Company" parea prea regional pentru o
companie care-si extindea afacerile n 48 de state. O noua linie de produse intitulata "Avon" a
fost introdusa n 1929, iar n 1939 numele companiei a fost oficial schimbat n
AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales n onoarea fondatorului companiei care a
admirat tinutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford).
Avon pe piata de 121 ani. Lider mondial n vnzarea directa a produselor cosmetice.
n 1997 ea fiinta n Romnia Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost nregistrati
primii 6 reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vnzari din Romnia. Astazi,
exista 100 zone n Romnia, n care activeaza peste 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de
reprezentanti.
Avon Romnia este lider pe piata produselor cosmetice din 2001 pna n prezent.
3.2. EVOLUIA COMPANIEI AVON COSMETICS
Cele mai importante momente din evolutia firmei Avon sunt redate n tabelul ce
urmeaza.:
Tabelul 3.2. -evolutia firmei Avon Cosmetics n lume:
1887
1914
1927
1939
1959
1969
Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima tara din Extremul Orient n
care produsele Avon au fost vndute.
1989
1990
Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce si vinde n China;
de asemenea, n acest an, Avon devine prima companie americana de frumusete
care patrunde n Germania de Est.
1992
1994
1996
1997
Principiile dupa care se ghideaza Avon au fost stabilite de catre fondatorul companiei,
David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezinta valori, etici. In ele au
crezut membrii companiei timp de peste un secol si au la baza credinta n bunatatea oamenilor,
importanta calitatii si relevanta metodei de vnzare adoptate.
* Reprezentantii Avon vor ramne independenti, avnd posibilitatea de a se dezvolta si
cstiga prin munca n sprijinul bunastarii si fericirii acestora.
Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a
face afaceri. Astazi, aceasta sansa se existinde asupra a trei milioane de reprezentanti
si a miilor de angajati n peste 135 de tari din toata lumea. sansa pe care AVON o ofera
este n crestere si se refera la cunostinte, pricepere si potentialul de a cstiga muncind.
Compania este una de succes doar daca angajatii acesteia au succes.
* Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalta calitate, nsotite si de
o garantie a satisfactiei.
Avon are ncredere totala n calitatea produselor. Acest lucru se reflecta si n garantia
prin care Avon returneaza banii neconditionat: "daca, din orice motiv, un produs Avon nu este
gasit satisfacator, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiata ntreaga suma platita, dupa
ce produsul a fost returnat Reprezentantului".
Nu exista produs care sa fie "destul de bun". Noi trebuie sa producem si sa vindem doar
acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru sa poarte semnatura.
* Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanti si clienti care sa se remarce prin
utilitate si amabilitate.
Admitnd ca Reprezentantul este si clientul nostru, trebuie sa i demonstram mai nti lui
importanta calitatii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie sa-l asigure clientilor proprii.
Trebuie sa fie acel gen de serviciu care sa reflecte respectul reciproc. Incercam sa
furnizam acest serviciu cu zmbetul pe buze - acesta este stilul Avon.
* Avem ncredere deplina n angajatii si Reprezentantii nostri, recunoscnd ca
succesul ntregii companii depinde de contributiile si de realizarile lor individuale.
A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere... credinta este n modul nostru de a
face afaceri si n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii nostri. Cei mai
buni oameni si cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu.
* Vom mparti cu altii recompensele faimei si succesului.
Oamenii care participa la dezvoltarea noastra - angajati, reprezentanti, actionari - ar trebui
sa participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua sa fim una din companiile de
succes de acest gen, trebuie sa atragem n continuare si sa retinem cei mai buni oameni. Vom
face acest lucru furniznd acel gen de cstiguri si compensatii, beneficii si recompense,
echipament si conditii de lucru care sa inspire si sa reflecte perfectiunea.
* Vom onora ndatoririle cetatenesti contribuind la binele societatii n care
functionam.
Credem ca succesul unei companii se masoara nu numai prin profitul obtinut, ci si prin
grija sa fata de oameni si mediul nconjurator.
* Vom pastra si vom mentine spiritul de prietenie Avon.
Vrem sa fim cunoscuti ca o asociatie de oameni de afaceri interesati si interesanti. Spiritul
pe care l mpartasim - de dreptate, prietenie si respect reciproc - formeaza baza unei realizari
marete, att pentru individ, ct si pentru companie.
3.4. SITUAIA ACTUAL A COMPANIEI AVON COSMETICS
AVON azi:
A.
B.
C.
D.
AVON ofera:
A.
B.
C.
D.
E.
De peste un secol, Avon a adus frumusetea milioanelor de femei din ntreaga lume, prin
intermediul Reprezentantilor Avon.
Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatura servicii excelente si de
ncredere. Acesti factori au contribuit la consolidarea pozitiei de leader mondial pe care Avon o
ocupa n rndul companiilor de frumusete.
Astazi, Avon ofera o gama completa, cuprinzatoare si moderna de produse create pentru
a ntmpina nevoile de frumusete ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt
folosite cele mai moderne formule si doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuantele
placute si emotionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt
rezultatul unor cercetari si teste laborioase si reflecta ultimele descoperiri stiintifice pentru a oferi
clientelor cele mai moderne si sofisticate produse. Parfumuri ncntatoare si inovatoare sunt puse
la dispozitia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potriveste stilului de viata sau diferitelor stari
sufletesti. Barbatii nu au fost uitati de catre Avon, care le ofera un sortiment de parfumuri
generos si deversificat , precum si produse de ngrijire a picioarelor si obiecte de toaleta pentru
ntreaga familie.
Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa nchirieze echipamentele de
cercetare de la alte laboratoare, Avon detine n acest moment cel mai sofisticat echipament de
cercetare. Nici o alta firma de cosmetice nu detine, pentru moment, extraordinarul aparat de
masurat microcirculatia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaza. Avon chiar a proiectat si
construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie.
3.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL
NCONJURTOR
Att managerii ct si toti angajatii Avon s-au angajat sa protejeze, din toate punctele de
vedere ce tin de afaceri, mediul n care traiesc si muncesc.
Intre prioritatile Avon se afla actiuni a caror finalitate este aceea de a face lumea mai
curata, mai sigura, un loc mai bun pentru noi toti:
-
GENERAL MANAGER
Sales Marketing
Rep.Service&
Finance&
Sales Suport
Accouting
Operations Human
Resources
Transportation
IT
SENIOR MANAGER
JUNIOR MANAGER
SENIOR COORDONATOR
COORDONATOR
REPREZENTANT
3.7. ROLUL sI RESPONSABILITIILE REPREZENTANTULUI
Orice persoana fizica/juridica se poate nscrie ca reprezentant al firmei Avon, primind un
numar de nregistrare format din 7 cifre. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a
nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea contractuala asupra Avon si
nici a-si asuma vreo responsabilitate n numele Avon.A fi reprezentant nseamna a fi client Avon.
Reprezentantul n momentul cnd se nscrie, prin semnarea conditiilor de vnzare este de
acord ca datele sale personale sa intre n baza de date a Avon Cosmetics Romnia SRL, care si
rezerva dreptul de a prelucra si utiliza n scop de marketing informatiile continute, fara alte
obligatii fata de persoana sa.
n cazul n care reprezentantul recomercializaza produsele Avon, el este singurul
responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi reprerzentant sunt
urmatotoarele:
Ai propria afacere
Pot deveni lideri si pot sa-si construiasca o cariera cu Avon, n care pot avea o
grupa personala de reprezentanti, minim 4 reprezentanti pentru a te califica ca si
coordonator si a te nregistra ca persoana fizica autorizata si a primi un onorariu
n functie de valoarea comenzilor.
Pot returna produsele, daca clientul nu este satisfacut 100 % si primesc banii
napoi pe produsul returnat sau nlocuirea produsului cu un alt produs.
Ca reprezentant Avon vei obtine produse cosmetice de cea mai buna calitate, la preturi
avantajoase, nu la pret de brosura ci la pret de depozit, n functie de valoarea comenzi.
Reprezentantul are urmatoarea structura de discount:
15 % - cnd comanda depaseste 100 RON
20 % - cnd comanda depaseste 230 RON
25 % - cnd comanda depaseste 360 RON
30 % * - cnd comanda depaseste 550 RON
* Daca ai cstigat titlul de Reprezentant de Top - toti reprezentantii care de-a lungul
activitatii unui an, ating valoarea comenzilor de 4.000 RON (valoare de brosura), nu pret de
depozit, vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor depasi 550 RON
(valoare de brosura).
n functie de vechimea pe care o ai ca reprezentant, n Avon Cosmetics Romnia SRL,
poti beneficia de limite de credit ( LOA)
Ce nseamna LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp, masurata n
campanii, de cnd persoana respectiva a fost nscrisa ca reprezentant).
n prima luna cnd te nscri ai LOA 0,< prima campanie>
LOA 0 - 1- 400 RON
LOA 2 - 3 - 650 RON
LOA > 4 - 850 RON
LOA > 6 -1.800 RON
1) n calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoana fizica / juridica trebuie sa
se ridice la cele mai nalte standarde etice, morale si profesionale. n plus, orice reprezentant al
firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a avea autoritatea contractuala
asupra Avon si nici a-si asuma vreo responabilitate n numele Avon.
2) Prin semnarea acestor conditii de vnzare, reprezentantul este de acord ca datele sale
personale sa intre n baza de date a SC.Avon Cosmetics Romnia SRL, care si rezerva dreptul de
a prelucra si utiliza n scop de marketing informatiile continute, fara alte obligatii fata de
persoana sa..
3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai daca acestea se ridica la cantitatea
minima, care va fi comunicata reprezentantului mpreuna cu modificarile ulterioare.
4) Avon si rezerva dreptul de a modifica periodic preturile pentru produsele sale. Reprezentantul
va fi nstiintat de aceste modificari n cel mai scurt timp posibil. n principiu, pretul facturat de
Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preturi, la data la care
repezentantul trimite comanda la Avon.
5) n cazul n care reprezentantul doreste sa napoieze sau sa schimbe un produs achiztionat de la
Avon n conformitate cu cerintele din Garantie. Avon va restitui suma achitata initial de catre
acestea, fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul trebuie sa returneze mai nti
produsul n termen de maxim 3 luni de la livrare, n ambalaj original.
6) Plata fiecarei comenzi si a taxelor de livrare se va face de catre reprezentant la una din
unitatiile specializate: bancii, caserii, oficii postale., acestea nu trebuie sa ntrzie mai mult de 14
zile lucratoarede la primirea de catre reprezentant a produselor si de asemenea trebuie sa aiba loc
naintea altei comenzi adresate firmei Avon.
7) Comanda reprezentantului poate fi primita de catre o terta persoana numai pe baza unei
mputerniciri date de catre reprezentant n acest sens.
A recomanda - nseamna sa oferi produse si servici personalizate si regulate celor care sunt interesati si sa te
asiguri ca acestia sunt multumiti si vor continua sa comande.
A promova oportunitatea Avon - nseamna sa-ti construiesti propria afacere devenind Lider. Devii Lider vorbind
despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri n contact n scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni
Reprezentanti.
A instrui - nseamna sa arati noilor Reprezentanti cum sa recomande si cum sa promoveze oportunitatea Avon
pentru a-si construi o echipa de succes.
si nu n ultimul rnd a fi autorizat ca persoana fizica autorizata sau persoana juridica, nregistrata la Registrul
Comertului n raza de domicilu de care apartine sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics Romnia
SRL
dupa ce toate actele sunt trimise la Bucuresti si ndeplinesti toate conditiile pentru a-ti ncepe activitatea de
coordonator si vei semna contractul de colaborare, vei primii un numar de coordonator (de nregistrare).
se primeste un onorariu n functie de valorile comenzilor reprezentantilor din grupa personala, dupa cum urmeaza
n tabelele de mai jos:
100 RON
4%
230 RON
5%
360 RON
6%
100 RON
1%
Generatie nseamna:
1 generatie
2 generatie
Generatie:
ONORARIU
Generatia 1: Valoarea minima de comanda : 100 RON
5%
230 RON
6%
360 RON
7%
100 RON
2%
100 RON
1%
Generatie nseamna:
1 generatie
2 generatie
Generatie:
ONORARIU
Generatia 1: Valoarea minima de comanda :
100 RON
6%
230 RON
7%
360 RON
8%
ONORARIU
Generatia 2: Valoarea minima de comanda :
100 RON
2%
230 RON
3%
360 RON
4%
100 RON
1%
Generatie nseamna:
1 generatie
2 generatie
Generatie:
100 RON
3%
230 RON
4%
360 RON
Generatia 3 : Valoarea minima de comanda
Generatia 1: Valoarea minima de comanda :
Lideri):
ONORARIU
30 +
5%
ONORARIU
100 RON
100 RON
2%
7%
230 RON
8%
360 RON
9%
Generatie nseamna:
1 generatie
2 generatie
COMANDA se face pe baza formularului de comanda care va fi predat coordonatorului/sau directorului zonal de
vnzari n ziua destinata strngeri comenziilor, conform unui calendar prestabilit si trimis la Bucuresti, sau
comanda plasata pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro
LIVREAREA produselor comandate se va face n termen de maxim 5 zile lucratoare de la data trimiteri comenzi
sau n 48 de ore de la data comenzi trimise n functie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firma de transport la
domiciliul reprezentantului.
PLATA trebuie facuta n termenul nscris pe factura, la una dintre unitatiile indicate pe factura fiscala (Oficiile
Postei Romne, Cec- caserii, Banca Transilvania- daca ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de
ncasare numerar, Citibank - automate de ncasare numerar, Banca BCR- caserii).
2 comenzii normale, cu livrare la adresa repezentantului fara a plati transportul coletelor; compania suporta
cheltuiala cu transportul produselor. Comanda normala nseamna: plasezi o comanda din brosura la o data
stabilita mpreuna cu directorul zonal de vnzari, iar la o saptamna livrarea produselor.
Exemplu:
n Timisoara, sunt 2 zone: 012 Grupa B, 090 Gupa B, n aceste zone se plaseaza comanda n
ziua de Marti sau Miercuri dupa un calendar prestabilit, iar saptamna urmatoare tot Marti sau
Miercuri livrarea produselor.
Livrarea produselor n Timisoara se realizeaza cu ajutorul unei firme de coletarie si transport
(FAN CURIER)
comenzii expres n campania respectiva cu livrare la centrele expres din tara, divizi, zone, care se platesc n
functie de greutatea coletului 14 RON/kg, cu livrare n 48 de ore (zile lucratoare) la centrele expres, (aceste
comenzi se pot plasa doar pe internet)
comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului, oriunde n tara tot cu livrare n 48 de ore (zile
lucratoare), cu taxa de livrare de 6 Lei (TVA inclus), taxa unica, fara a conta cte kilograme are coletul sau cte
colete are reprezentantul pe acel nume.
Marea Britanie
2004
Rp =
P - profitul brut
I - ncasarile totale
2005
Rp =
P - profitul brut
I - ncasarile totale
2006
Rp =
CAPITOLUL IV
STUDIU PRIVIND PIAA, CONCURENA sI CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS
ROMNIA
Cnd Avon era deja cunoscuta n peste 140 de tari de pe mapamond, conducerea
companiei a hotart ca este timpul sa si extinda activitatea si n Romnia. Dupa ce a fost studiata
piata din Romnia, specialistii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezinta un potential ridicat si
ca sunt sanse ca afacerea sa se dezvolte cu succes.
exista 100 zone n Romnia, n care activeaza peste 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de
reprezentanti.
In Romnia, Avon Cosmetics detine 30% din piata produselor de machiaj, iar unul din 5
parfumuri cumparate este Avon; acesta reprezinta un fapt incredibil dupa circa zece ani de
existenta pe piata romneasca.
In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obtinut
urmatoarele informatii:
A.
B.
C.
nivelul mediu de vrsta la clientelor Avon este cuprins n intervalul 15-45 ani;
D.
veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse n intervalul 350 Ron si 1.500 Ron
E.
71% din femeile din Romnia au cumparat produse prin sistemul de vnzari directe;
F.
80% din clientii companiei Avon Cosmetics Romnia doresc sa mai comande produse;
G.
cele mai vndute produse ale companiei Avon Cosmetics Romnia sunt urmatoarele: produse de machiaj,
produse de parfumerie, produse pentru ngrijirea corpului, produsele pentru ngrijirea tenului.
importanti concurenti ai firmei sunt cei care actioneaza n cadrul aceleiasi piete-tinta
si utilizeaza aceeasi strategie. Ei alcatuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice
prezinta importanta deosebita pentru firma, deoarece concurenta se manifesta att n interiorul
grupurilor, ct si ntre grupurile strategice.
In continuare, vor fi enumerati concurentii firmei Avon Cosmetics, clasificati n grupa de
produse considerata si n functie de categoria n care se ncadreaza:.
Tabel 4.2.1. -concurentii Avonului la produsele pentru machiaj
Budget
Mass
Mass Premium
Prestige
Constance Carol
Oriflame
Revlon
Elizabeth Arden
Paris Collection
Biolife Carreau
Max Factor
Givenchy
Margaret Astor
Yardley
Arancil
Nina Ricci
Coty
Careline
Bourjois
Clarins
Gala
Revlon
Guerlain
Desiree
Visions
Forever Living
Mass
Mass Premium
Prestige
Palmolive
Oriflame
Oriflame
Revlon Eterna
Oriflame
Ponds
Careline
Givenchy
Yardley
Nivea
L'Oreal
Christian Dior
Biolife
Johnsons
Ellen Betrix
Visions
Nivea Visage
Mass
Oriflame
Johnsons
Palmolive
Camey
Pantene
Rexona
Oriflame
Nivea
Nivea
8*4
Elseve
Mass Premium
Aloe Vera -Forever
Prestige
Christian Dior
Fa
Tabel4.2.4.concurentii Avonului la parfumuri
A) parfumuri de dama
Budget
Mass
Mass Premium
Prestige
Gabriella Sabatini
Chanel No 5
Yardley Fleur
Nina Ricci
Yardley Baroque
Cacharel Eden
Lancome
Anais Anais
Laura Biagotti
Givenchy
Organza
Escada
B) parfumuri barbatesti
Budget
Mass
Mass Premium
Prestige
Caroline Herrera
Davidoff
Caractere
Hugo Boss
Fahrenheit
Kenzo
Tommy
Oriflame
Calvin Klein
Paco Rabanne
Caroline Herrera
4.3. CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Prin produsele sale, Avon Cosmetics Romnia se adreseaza tuturor femeilor din Romnia,
dar nu n exclusivitate, n gama sortimentala oferita regasindu-se si produsele cosmetice
destinate satisfacerii nevoilor de frumos si igiena ale barbatilor.
Avon Cosmetisc Romnia nceaca sa acopere satisfacator cerintele de produse cosmetice
(cerinte care pot fi specifice fiecarei vrste), astfel nct sunt oferite spre vnzare produse
cosmetice necesare consumatorilor care pot fi att copii cu vrsta de peste 3 ani, dar si
adolescente, femei tinere, femei mature sau femei n vrsta.
Pe lnga diferentierea tipurilor de consumatori n functie de vrsta si n functie de sex,
Avon Cosmetics Romnia mai are n vedere si criteriul resurselor financiare de care fiecare
consumator dispune pentru achizitionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele
cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinatii diferite, fiind adresate urmatoarelor
categorii de consumatori, n functie de veniturile acestora:
-
budget
mass
mass premium
prestige
In continuare, sunt prezentate principalele caracteristici ale pietei, ale consumatorilor, dar
si ale produselor incluse n categoriile prezentate mai sus, n functie de categoria de produse
analizata (produse pentru machiaj, produse pentru ngrijirea tenului, parfumuri, produse pentru
ngrijirea corpului).
Tabel 4.3.1. produse pentru machiaj - caracteristicile pietei
Budget
-pretul prezinta
importanta n decizia de
cumparare;
Prestige
-imagine;
-aspiratii si ostentatie;
-ambalaj de calitate;
-utilizare usoara;
-ambalaje sofisticate;
-valori si aspiratii;
-culoare;
-inovatie.
-imagine;
-amuzament;
-pretul nca important;
-consumatori mai
putin experimentati.
Prestige
-hidratare de baza;
-luarea deciziei de
cumparare n functie de
volum si de pret;
-produse cu tratament
complet;
-inovatii tehnologice;
-ambalaje functionale si de
calitate;
-ambalaje si formule
avansate.
-imagine de marca si
ostentatie;
Prestige
-imagine de marca
-ambalaje functionale si de
calitate.
CAPITOLUL V
STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMNIA
Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, se urmareste modul
n care compania concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile
practice, concrete, viznd valorificarea potentialului sau n concordanta cu cerintele pietei.
Analiznd strategiile si tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil
propriu firmei, o anumita maniera specifica de abordare si rezolvare a problemelor sale.
Acest capitol si propune sa analizeze conduita pe care o adopta compania referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale
activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele
manifestate de ceilalti concurenti.
5.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI
5.1.1. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMNIA
Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofera mai ales femeilor, dar
si barbatilor, o gama diversificata de produse care sa acopere si sa satisfaca corespunzator
nevoile de frumusete si ngrijire a corpului.
Aceasta gama sortimentala se doreste a fi una complexa si completa, continnd 4 linii
principale:
A. Produse pentru machiaj;
B. Produse pentru ngrijirea tenului;
C. Parfumuri;
D. Produse pentru ngrijirea corpului.
E. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, posete, curele, ceasuri
A. Produse pentru machiaj
Produsele pentru machiaj se mpart n patru categorii principale, si anume:
produse pentru machiajul ochilor; acestea la rndul lor, contin urmatoarele tipuri de
produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;
produse pentru machiajul obrajilor; aceasta categorie se compune din urmatoarele
tipuri de produse: fond de ten, pudra de obraz, fard de obraz;
produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcatuiesc aceasta categorie sunt
urmatoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.
lacuri pentru unghii.
La nceputul anului 2007, n catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon,existau
urmatoarele game ce contin produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond Colour, Perfect Wear,
Arabian Glow, Color Trend.
B.Produse pentru ngrijirea tenului
Avon Cosmetics produce si comercializeaza numeroase produse destinate ngrijirii
tenului si tratarii diferitelor afectiuni ale acestuia. Produsele se diferentiaza n functie de tipul de
ten, de vrsta persoanei care foloseste produsul respectiv etc. Produsele pentru ngrijirea tenului
sunt urmatoarele: creme si lotiuni de fata, creme si lotiuni demachiante, lotiuni tonice, creme si
lotiuni pentru tratament anti-acnee etc.
Denumirile gamelor pentru ngrijirea tenului, n anul 2007, sunt urmatoarele: Naturals,
Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care.
C.Parfumuri.
Avon Cosmetics produce si comercializeaza parfumuri att pentru femei ct si pentru
barbati.
Parfumurile pentru femei sunt comercializate n 2007 sub urmatoarele denumiri:
Apa de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow. Always-im
Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon Extraordinary, Incandesscence,
Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle,
Treselle Silver, Avon Shine
Apa de toaleta: Be...Kissable, Be...Sensual, Be... Spontaneous, Exotic Beaches, Summer
White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, Insland Vibe.
Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaleta pentru
femei, ci si alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bila, crema de corp
parfumata si pudra de corp parfumata, toate aceste produse enumerate mai sus fiind "nsotite" de
aroma parfumului a carei denumire o poarta.
Parfumurile pentru barbati comercializate de Avon Cosmetics Romnia n anul 2007 au
urmatoarele denumiri:
Apa de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him,
Apa de toaleta/lotiune dupa ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro Energy,
Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open Road, For Men,
Avon Essence.
Ca si n cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate
numai ape de parfum si lotiuni dupa ras, ci si deodorante de corp, deodorante cu bila, gel pentru
ras, balsam dupa ras, gel racoritor dupa ras.
D.Produse pentru ngrijirea corpului
Produsele pentru ngrijirea corpului se mpart n urmatoarele categorii principale:
- produse pentru igiena (sapun, gel de dus, spumant pentru baie etc.)
- produse pentru ngrijirea corpului (lotiuni de corp, masti pentru corp, gel anticelulitic,
gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.);
- produse pentru ngrijirea minilor si a unghiilor (creme pentru mini, lacuri tratament pentru
unghii, crema pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.);
- produse pentru ngrijirea picioarelor (crema emolienta pentru picioare, crema abraziva pentru
picioare, gel racoritor pentru picioare, spray revitalizant, lotiune de masaj pentru picioare, pudra
odorizanta pentru picioare etc.);
- produse pentru ngrijirea parului (sampon, balsam, gel pentru par, fixativ, spuma pentru coafat,
masca pentru par,etc.).
Produsele pentru ngrijirea corpului enumerate mai sus se regasesc n cataloagele Avon
Cosmetics, n game cu urmatoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon Aromatherapy,
Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal Care, Advence Techniques.
Avon Cosmetics Romnia comercializeaza si produce produse non cosmetice, dar care
sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele
Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geanta pentru cosmetice, oglinda, perie de unghii, geanta
de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru par, pila pentru unghi, biblioraft Avon, calculator,
suport carti de vizita, umbrela cu logo Avon.
5.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS A FIRMEI
AVON COSMETICS ROMNIA
Optiunile companiei privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe
care le fabrica si comercializeaza se reflecta n strategia de produs. Obiectivele pentru
atingerea carora Avon Cosmetics Romnia a adoptat diferite alternative strategice n
politica de produs, n anul 2007, sunt urmatoarele:
-
obtinerea unui succes mai mare dect cel obtinut n anul anterior;
Advance Techniques etc.), au fost adaugate produse noi la game deja existente (Avon Care,
Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,).
Modificari n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea cresterii liniilor
de produse, ci si n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie
sunt produse "cu viata limitata" (ex.diferitele game Naturals ale caror viata dureaza
aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusa, fie
produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o formula mbunatatita. Totusi,
numarul produselor noi care au fost introduse n oferta firmei Avon Cosmetics Romnia
l depaseste cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din oferta, realizndu-se o
evidenta extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontala.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia a
elaborat si a pus n practica strategia diferentierii calitative a produselor, pentru a raspunde
corespunzator la exigentele specifice diferitelor segmente de cumparatori. In plan practic, aceasta
strategie se materializeaza n conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si
exigentelor doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care contine produse
pentru ngrijirea corpului care sunt destinate sa acopere necesitatile minime ale tenului, fara
diferentiere n functie de vrsta sau tipul de ten; produsele din aceasta gama se adreseaza
clientilor care sunt interesati de un produs cu pret acceptabil potrivit pentru ntreaga familie. La
capatul extrem opus se afla gama de produse pentru ngrijirea tenului Anew. Aceasta gama
contine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigente n legatura cu
problemele tenului (n functie de vrsta, factori de stres, efecte ale poluarii mediului asupra
tenului, caracteristici diferite n functie de fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricarea acestor
produse sunt utilizate retete ct mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovatii
tehnologice etc. De asemenea, se acorda o foarte mare importanta si atentie modului de
prezentare, produsele fiind comercializate n ambalaje moderne si sofisticate. Gama Anew se
adreseaza femeilor care acorda o ngrijire speciala tenului lor si sunt gata sa aloce o suma mai
mare de bani n acest scop.
Gradul de nnoire a produselor reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma Avon
Cosmetics Romnia atunci cnd au fost stabilite directiile strategice n anul 2007. Din acest
punct de vedere, au fost "afectate" urmatoarele game, astfel:
-
Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca n
campania 9/2007 sa fie lansate 10 nuante stralucitoare, rezistente, ntr-un
ambalaj nou, original. Noua formula este mbunatatita si contine doua
sisteme patentate de Avon: tehnologia speciala cu polimeri si complexul
hranitor "keravite". Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de
unghii, denumita Avon Nailwear.
Gama Colour Rich Lipstick, care continea 19 nuante diferite de rujuri, este
supusa si ea unei transformari de proportii. Astfel, noua gama Ultra Colour Rich
Renewable este structurata n trei finish-uri diferite (lucios, mat si sidefat) si pune
la dispozitia clientelor nu mai putin de 30 de nuante.
Gama de produse de ngrijire a unghiilor Nail Care este nlocuita de produse noi,
cu formule mbunatatite, un design nou si o noua denumrie: Nail Experts.
Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele actiuni de acest gen pe care firma Avon
Cosmetics Romnia le-a realizat pentru satisfacerea cerintelor mereu n schimbare ale clientilor
sai. Pe ntreg parcursul anului 2006, au fost si alte game supuse unor astfel de schimbari, fie
integral, fie partial.
5.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Politica de pret detine un loc aparte n cadrul celor patru politici de marketing, ca
urmare detine un loc aparte si n cadrul actiunilor ntreprinse de firma. Compania trebuie
sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de
marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor
activitatilor si actiunilor de marketing ale ntreprinderii.
Analiza preturilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei aspecte
principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a
preturilor.
Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel
de pret, si anume; costurile, cererea si concurenta.
Orientarea dupa costuri a preturilor este luata n calcul de catre firma Avon Cosmetics
Romnia pentru produsele care se ncadreaza n categoria "budget". Este vorba, n general,
despre produsele pentru ngrijirea corpului, produse destinate uzului ntregii familii, produsele
folosite n mod frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile
pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre
practicarea unei strategii a preturilor joase.
Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon
Cosmetics Romnia n cazul produselor "mass si "mass premium". Acestea sunt produse de
calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a
preturilor moderate. In aceasta situatie, compania ncearca sa valorifice avantajele oferite de
faptul ca exista o cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca
ntreprinderea poseda potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta
se mentine sau se extinde. Astfel, ntreprinderea practica un nivel al preturilor "att ct suporta
piata", fara a trece de pragul care ar nsemna practicarea unor preturi ridicate.
Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma
Avon Cosmetics Romnia mai ales pentru produsele din categoria "prestige", produse de nalta
calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel nct, pentru a desfasura o
activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare
actiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics
Romnia a adoptat practicarea unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea
consumatorilor, care, la preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse
superioare, care pot satisface pretentiile celor mai sofisticati clienti.
Avon Cosmetics Romnia ncearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile
practicate, avndu-se n vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia
de cumparare, cresterea vnzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, n principal, de preturile
de vnzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o ntrepatrundere
armonioasa ntre toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare).
Avon Cosmetics Romnia a stabilit preturile de vnzare pentru produsele comercializate
astfel nct acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret
corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care
ar putea influenta evolutia preturilor pe piata romneasca, precum si comportamentul (reactia)
cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de
urmatoarele aspecte;
- produsele Avon Cosmetics comercializate n Romnia nu sunt fabricate la noi n tara, ci n alte
tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din
totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei au
selectat pentru Romnia acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara
din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor
consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse
cosmetice. Preturile practicate n Romnia sunt calculate avnd la baza costurile de productie din
tara n care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare,
etichetare, distributie etc.
- preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata romneasca, sunt
afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia n domeniu etc. sub acest
aspect, preturile produselor Avon Cosmetics au nregistrat o evolutie doar n sens ascendent.
- Avon Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori, de la
cei care prefera produsele accesibile pna la cei care doresc produse de lux. Astfel, si preturile se
diferentiaza pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium si prestige.
5.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Factorul principal care determina si caracterizeaza politica de distributie a firmei Avon
Cosmetics Romnia este acela ca compania functioneaza n sistemul vnzarior directe. Acest
lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentantilor firmei
care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n functie de valoarea totala a
comenzii.
Activitatea n sistemul vnzarilor directe presupune preluarea de catre ntreprindere a
tuturor activitatilor referitoare la activitatile logistice si la serviciile functionale (transport,
depozitare, asamblare, prelucrarea si onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).
Avon Cosmetics Romnia si distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv
un canal direct, fara intermediari, n relatii directe cu potentialii clienti. Reprezentantii firmei
sunt cei care asigura o permanenta comunicare ntre companie si clienti, sunt cei care transmit
informatiile de la client catre firma si de la firma catre client.
Obiective
Cautarea potentialilor clienti
Observatii
- nceperea procesului de vnzare
- sunt identificati potentialii clienti, prin
reclama, referirea la produs,
propaganda.
Inceputul
abordarii
Culegerea de informatii si
alegerea modului de abordare a
clientului
Abordarea
Prezentarea
obiectiilor clientului.
Incheierea
vnzarii
Mentinerea
relatiei
un client este nemultumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta l poate returna
Reprezentantului, care la rndul lui l va returna la sediul firmei, urmnd ca la urmatoarea
comanda sa fie scazuta suma platita pentru produsul respectiv.
Din punct de vedere al distributiei, ntre 2000 si 2002 s-a nregistrat un progres
reprezentat de punerea n aplicare a livrarilor la domiciliu (n anii anteriori, Reprezentantii erau
nevoiti sa se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De
asemenea, un alt progres este reprezentat de nfiintarea unui Express Centre, unde Reprezentantii
pot lansa comenzi n orice zi a saptamnii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul
companiei la cel mult 48 de ore de ct a fost comandat,sau la domiciliul clientului.
5.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics Romnia, vor fi
dezbatute principalele activitati promotionale, dupa cum urmeaza:
5.4.1. PUBLICITATEA
In functie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfasurat o publicitate institutionala,
avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei atitudini favorabile si de
atasament fata de firma si fata de oferta sa. Avon Cosmetics Romnia a desfasurat o publicitate
institutionala de informare.
innd cont de faptul ca Avon Cosmetics Romnia este o firma cu raza de actiune la nivel
national, si publicitatea sustinuta a fot la nivel national, urmarindu-se crearea unei cereri pentru
produsele firmei.
Avon Cosmetics Romnia a transmis mesajele publicitare prin intermediul
urmatoarelor medii majore:
Obiective
Avantaje
Dezavantaje
Cupoane
Stimularea cererii
Implica vnzatorii
Amnarea comenzii
Premii
Crearea unei
imagini favorabile
Atragerea
consumatorilor
Clientii cumpara
pt.premiu nu pt.produs
Concursur
i
Stimularea
cumpararii si crearii
de stocuri
Implicarea
consumatorilor n
evolutia
produsului
Necesita gndire
creatoare, dar si
analitica
Mostre
Incercarea
produselor noi
Risc scazut
pentru
consumator la
ncercarea
produsului
Reduceri
de pret
Incurajarea clientilor
sa cumpere;
stoparea declinului
vnzarilor
Stimuleaza
efectiv cererea
Vitrine cu
produse
pentru
ncercat
Tombole
Incurajarea clientilor
sa cumpere mai
mult; scaderea
Stimuleaza clientii
sa cumpere mai
mult
Vnzarile scad la
ncheierea perioadei
tendintei de
schimbare a marcii
5.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE
Intre instrumentele promotionale utilizate de Avon Cosmetics Romnia, se nscriu si
participarile cu caracter expozitional si sponsorizarea.
Participarea la manifestari cu caracter expozitional de catre firma Avon Cosmetics
Romnia s-a realizat cu ocazia organizarii de catre companie a unor actiuni ce aveau drept scop
crearea pentru consumatori a unor oportunitati de a vedea produsele si n realitate nu numai n
catalog, precum si de a ncerca produsele respective. Un exemplu n acest sens l reprezinta
actiunea desfasurata de catre Avon Cosmetics Romnia n sala de conferinte a hotelului Sofitel
din Bucuresti n primavara anului 2006. Cu aceasta ocazie, a fost organizata si o conferinta n
care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la nfiintare, s-au enumerat o
parte din proiectele ce urmau a fi ndeplinite, au fost premiati Coordonatori si Reprezentanti ce
au desfasurat o activitate remarcabila n cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a
fost initiat un concurs cu premii substantiale pentru Reprezentanti. In holul hotelului au fost
amenajate display-uri n care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau
ncercate de catre invitati. Actiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezinta doar o manifestare
expozitionala, ci contine foarte multe elemente ce tin de relatiile publice. De remarcat ca aceasta
actiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica att cu publicul intern ct si cu publicul extern,
posibilitatea punerii n miscare a unor variante de actiuni promotionale, ntre care distribuirea de
cataloage si brosuri, organizarea de demonstratii ale utilizarii produselor, conferinte, proiectii de
filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.
CAPITOLUL VI
STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI
AVON COSMETICS ROMANIA
In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia voi
arata strategiile pe care compania Avon Cosmetics Romnia le are pentru a realiza
atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important l prezinta strategia de
piata a firmei Avon Cosmetics Romnia, n jurul careia graviteaza elementele mixului de
marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica
de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, ntreprinderea si poate
ndeplini misiunea, si poate realiza obiectivele si si poate asigura o evolutie
ascendenta, ncununata de succese n domeniu.
6.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate
spune ca prezinta o importanta majora, daca se are n vedere legatura sa directa cu
finalitatea activitatii economice a ntreprinderii.
In strategia de piata s-a luat n calcul unele elemente pe care le-am analizat n Capitolul
IV al lucrarii, elemente care se refera la piata, concurentii, clientii firmei Avon Cosmetics
Romnia si care influenteaza strategia de piata a ntreprinderii.
Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei (pozitia
companiei fata de dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei, pozitia
ntreprinderii fata de schimbarile pietei, pozitia ntreprinderii fata de exigentele pietei,
pozitia ntreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante
strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia cresterii, strategia
diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a
cresterii cotei de piata).
Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite
pentru compania Avon Cosmetics Romnia, ele aflndu-se n concordanta cu domeniul
de activitate, obiectivele propuse si politica firmei.
In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecarei variante
strategice n functie de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei:
1) Pozitia companiei fata de dinamica pietei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a
activitatii de piata, daca tinem cont de faptul ca Avon Cosmetics Romnia se afla de putin timp
pe piata romneasca, n comparatie cu alte firme, n intervalul de timp, adica cei 11 ani, care au
trecut de cnd si-a nceput activitatea la noi n tara, compania s-a aflat ntr-o continua expansiune
(a crescut numarul Reprezentantilor activi, s-a extins aria de actiune a firmei, a crescut numarul
clientilor, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea ncasarilor etc.),
ntreprinderea functionnd n cadrul unei piete cu potential ridicat.
2) Pozitia companiei fata de structurile pietei permite adoptarea strategiei diferentiate,
deoarece Avon Cosmetics Romnia are posibilitatea sa se adreseze diferitelor segmente ale pietei
cu produse si preturi care sa vina n ntmpinarea nevoilor si exigentelor care variaza n functie
de diversele categorii de consumatori carora le corespund.
3) Pozitia companiei fata de schimbarile pietei determina adoptarea strategiei active de
catre compania Avon Cosmetics Romnia, care este considera o companie moderna, puternica,
preocupata permanent de nnoire si perfectionare. Formulele, tehnologia si expertii care lucreaza
pentru Avon Cosmetics Romnia dispune de propriile laboratoare si detine n acest moment cel
mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o alta firma nu detine, pentru moment, aparatul de
masurat micro-circulatia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaza. Avon a proiectat si a construit
propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie. Toate acestea au ca
efect provocarea n cadrul pietei a unor schimbari care sa raspunda intereselor companiei, care
nu se multumeste sa studieze si sa anticipeze schimbarile pietei, ci intervine efectiv pentru
influentarea sau chiar modelarea acesteia.
4) Pozitia companiei fata de exigentele pietei atrage adoptarea strategiei exigentei
ridicate. Aceasta se afla n strnsa legatura cu adoptarea strategiei active, deoarece toate
eforturile si interesul firmei Avon Cosmetics Romnia de a se perfectiona si de a inova trebuie sa
fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania si propune sa-si desfasoare activitatea n
raport cu exigentele pe care le manifesta piata. Avon Cosmetics Romnia a adoptat "garantia
100%", tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare si ca are capacitatea
de a satisface pe deplin chiar si cele mai exigente cerinte ale clientilor.
5) Pozitia companiei fata de nivelul competitiei determina adoptarea strategiei ofensive.
Aceasta strategie este benefica pentru Avon Cosmetics Romnia, deoarece aceasta este o
companie relativ nou-venita pe piata romneasca de cosmetice,dar care se bucura, totusi, de
prestigiul, experienta si performantele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics Romnia
doreste sa se impuna pe aceasta piata si are ca principal obiectiv cresterea cotei de piata sa
mentinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider n vnzarea produselor cosmetice.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate dupa ce au fost
realizate si analizate amanuntit pe piata, dar si analize referitoare chiar la companie, la
obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia.
6.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor "secvente" ale
activitatii companiei, de unde si denumirile: politica de piata, politica de produs etc.
6.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA
Avnd la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia si n functie
de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de nnoire al
produselor, compania are urmatoarele variante strategice: strategia de crestere a dimensiunilor
gamei, strategia diferentierii calitative, strategia nnoirii sortimentale.
Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine
conditiilor pe care compania Avon Cosmetics Romnia trebuie sa le ndeplineasca
pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse si pentru ca rezultatele obtinute sa fie
satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse n acest sens.
Argumentele aduse n favoarea aplicarii variantelor strategice cu privire la politica de
produs a firmei Avon Cosmetics Romnia sunt prezentate n functie de fiecare criteriu n parte
care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice.
Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia, trebuie
continuata strategia de diversificare orizontala a gamei sortimentale pentru ca compania sa vina
permanent n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics Romnia este o companie
care produce si comercializeaza o gama complexa si moderna de produse cosmetice, pentru cele
mai exigente gusturi si tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale
pietei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si
proprietatile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de
machiaj, la forma de prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia folosita la
producerea cosmeticelor, a fi n pas cu moda, etc.
De asemenea, trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa se
solutioneze problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si comercializare, n
raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important
ca Avon Cosmetics Romnia sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile
de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile,
pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le
satisfaca si cele mai pretentioase necesitati n domeniu.
Strategia nnoirii sortimentale este cea mai complexa si mai diamica din rndul
strategiilor de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse n cadrul
gamei existente, mobiliznd ntregul potential uman, material si financiar al companiei. Strategia
nnoirii sortimentale este beneficia pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie
moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei,
ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii
fata de marca.
Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la
noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil,
care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct si industriei de produse
cosmetice din Romnia.
ca Avon Cosmetics Romnia sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile
de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile,
pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le
satisfaca si cele mai pretentioase necesitati n domeniu.
Strategia nnoirii sortimentale este benefica pentru Avon Cosmetics Romnia,
care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa
corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor
produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.
La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o
strategie a preturilor moderate.
Din punctul de vedere al preturilor, Avon Cosmetics Romnia se afla deasupra pretului
mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Romnia. Insa, nivelul preturilor
este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
n continuare, preturile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele
pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.
Ca si n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret,
distributie), elaborarea strategiei promotionale n ansamblu si a optiunilor strategice
derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica
o cunoastere n detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a
mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a
companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea
diferitelor instrumente promotionale.
Propunerea mea pentru viitor, ar fi daca Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, America ci produse
fabricate chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Romnia ar reprezenta un
succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct si
industriei de produse cosmetice din Romnia.
Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice n
politica de produs, n anul 2008, sunt urmatoarele:
-
obtinerea unui succes mai mare dect cel obtinut n anul anterior;