Sunteți pe pagina 1din 10

|   




?  
 ? 
  
   

Planul lucrarii

?     
± Argumentele utilizării promovării vânzărilor
± Locul si rolul promovării vânzărilor in cadrul strategiei de piaţa a firmei
± Avantajele si dezavantajele promovării vânzărilor
± Managementul relaţiilor cu clienţii
   ? 
? 
?   
± Etape de elaborare a campaniei de promovare (buget, obiective, mesaj)
± Evaluarea rezultatelor promovării (controlul eficientei)
? ?   ? 
 
 
 
   

± Scurta prezentare a SC SENSIBLU SRL ± componenta a grupului A&D


PHARMA
± Prezentarea agenţiei de publicitate responsabila cu organizarea campaniei de
lansare si promovare a gamei de produse 2 

 
± Prezentarea gamei de produse ce urmează a fi lansata pe piaţa
± Obiectivele campaniei de lansare a gamei de produse Herbology     

 
     
     
      
PROPUNERI ŞI RECOMANDĂRI
  Promovarea este unul dintre cele cinci instrumente importante
folosite de firmă pentru orientarea comunicaţiilor
convingătoare către cumpărători şi alte categorii de public
vizat. In elaborarea unui program de promovare, managerii de
marketing trebuie să înceapă cu identificarea pieţei-ţintă şi a
motivelor de cumpărare ale consumatorilor, apoi pot trece la
luarea celor cinci decizii fundamentale:
  
  

  !
" 
  #
    
#
 
 
   ! 

          

  ema acestei lucrări,     $  


    2 %  ! 

& 
a fost aleasă datorită creşterii semnificative a pieţei de produse
farmaceutice din România şi a dezvoltării reţelei particulare de
produse parafarmaceutice în sectorul comercial. Acest sector
al comerţului cu produse farmaceutice şi parafarmaceutice va
cunoaşte şi în viitor o dinamică semnificativă, făcând din
introducerea unor noi game de produse în lanţurile
farmaceutice un subiect de continuă actualitate.
Locul promovării vânzărilor în afaceri
  Promovarea vânzărilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus
faţă de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja
achiziţionarea sau vânzarea acestuia. Daca publicitatea oferă motivele necesare
cumpărării unui produs sau serviciu, promovarea vânzărilor le oferă pe cele care
stau la baza vânzării imediate a acestuia. Ea caută să-l convingă pe consumator să
cumpere
'
  Publicitatea comercialǎ urmǎreşte sǎ atragǎ atenţia (A), sa suscite interesul (I), sǎ
provoace dorinţa (D), sǎ incite clientul la achiziţionarea (A) produsului. Pe scurt, în
literatura de specialitate, ea îndeplineşte funcţiile sale dupǎ principiul A.I.D.A. Se
diferenţiazǎ de propagandǎ prin faptul cǎ mesajele ei sunt semnale ce sunt
controlate de organisme publice şi de organizaţii ale consumatorilor
  Obiectivele activităţii de promovare a vânzărilor pot fi foarte diferite. Sa ne referim
mai întâi  
        
  ' Comercianţii pot
apela la acestea cu scopul: (1) de a creste vânzările pe termen scurt, (2) de a câştiga
o poziţie stabila pe piaţa, (3) de a-i determina pe consumatori sa încerce un produs
nou, (4) de a-i îndepărta pe consumatori de produsele concurenţilor, (5) de a-i
încuraja pe aceştia sa ,,se încerce" cu un produs ajuns la maturitate, sau (6) de a-si
păstra si recompensa clienţii fideli.
  Obiectivele 
 
  sunt: (1) oferirea unor motivaţii pentru detailişti
de a pune in vânzare noi articole si de a opera cu stocuri mai mari, (2) stimularea
acestora m asa fel meat sa promoveze produsul si sa-i ofere un spaţiu mai mare pe
rafturile magazinelor si (3) convingerea lor de a cumpăra si In viitor.
  Pentru !      Obiectivele pot consta in: (1) stimularea sprijinului acordat
de aceasta produselor noi sau actuale si (2) încurajarea atragerii de noi clienţi.
Elaborarea şi implementarea unei campanii de promovare a
vânzărilor
1.Etape de elaborare a campaniei de promovare
  Stabilirea bugetului
  Stabilirea obiectivelor
  Comunicarea mesajului
  Logistica
  ermeni legislativi
2. Evaluarea rezultatelor promovării
  Analiza efectului de comunicare (evaluarea directă, testele de portofoliu,
testele de laborator)
3. Controlul eficienţei
  Eficienţa publicităţii
  Eficienţa promovării produselor
  Eficienţa forţei de vânzare
? ?   ? 

   

 
   

  Prezentarea SC SENSIBLU SRL ± componentă a grupului A&D Pharma


- 1994 ± se înfiinţează grupul farmaceutic A&D Pharma, compus din
Mediplus Exim SA şi Sensiblu SRL
- 1997 ± se deschide prima farmacie Sensiblu în Bucureşti, cu scopuri
experimentale, cu un concept inovativ în România : health and beauty
pharmacy
- 2010 ± Sensiblu :
- este lider de piaţă, fiind singurul lanţ farmaceutic cu acoperire
naţională, numărând 208 farmacii
- deserveşte 20.000 de pacienţi în fiecare zi, la nivel de reţea
- colaborează cu 120 de furnizori
- are aproximativ 1850 de angajaţi
Organizarea activităţilor de marketing

  Marketingul este o filosofie a afacerilor care vede în satisfacerea clienţilor


cheia succesului în afaceri şi recomandă utilizarea practicilor manageriale
care ajută în identificarea şi rezolvarea cerinţelor clienţilor

  Politica de produs - firma urmăreşte atingerea obiectivului de maximizare a


vânzărilor prin raportarea serviciilor la viziunea de marketing adoptată de
către firmă,vizând, în ultimă instanţă, subordonarea acestuia cerinţelor
clientului privind calitatea, modul de prezentare etc.
  Politica de preţ - întrepătrunderea celor trei elemente ce trebuie luate in
calcul în fixarea preţurilor: costuri, cerere si concurenţă. În plus, trebuie
luate în considerare şi restricţiile de ordin fiscal cu privire la preţul unor
servicii
  Promovarea - firma urmăreşte popularizarea ofertei de servicii si produse în
rândul consumatorilor potenţiali (prin publicitate, participare la târguri de
profil, organizarea de spectacole), precum si fidelizarea clienţilor actuali
prin tehnici promoţionale menite a menţine adeziunea acestora faţă de
serviciile firmei.(medicamente in limbaj Braille, Jumătate tu, jumătate
Sensiblu, bursele Sensiblu pt studenţii farmacişti, Fundaţia Sensiblu)
Obiectivele campaniei de lansare a produselor Herbology
1. Premisele de lucru:
  Caietul de sarcini-brieful: lansarea birourilor Sensiblu, promoţia pt consumatori,
activităţile post-lansare
2. Strategia de comunicare:
  Existenţa unui eveniment de lansare
  Relansarea mărcii
  Impulsionarea vânzărilor
  Susţinerea creşterii companiei
  Stabilirea publicului ţintă
  Construirea unei imagini pt Herbology
3. Strategia de creaţie:
  Poziţionarea mărcii
  Definirea poziţionării dorite :´Herbology este cel mai bun tratament pentru tine şi tenul
tău!´
  Definirea publicului ţintă conceptualizat: ³iubitorii de frumos´
  Exprimarea Selling Idea : ³ Noi îţi iubim tenul´
Mijloace de transmitere a acestei idei:
  Lansare de relaţii publice
  Campanie de imagine
  Campanie de promovare a gamei Herbology
  Activităţi de promovare: pt consumatori (pachet iniţial de atragere şi cardul de membru al
clubului Sensiblu Cosmetics) şi pt distribuitori (partenerul Sensiblu şi programul de
premiere a celor mai buni 10 vânzători)
  Activităţi de PR
  Evenimente: participarea la Romexpo
4. Materiale de creaţie
  Campania de marcă: spot , machetă în presă, spot radio
  Campania de produs: Asocierea gamei cu o personalitate a audiovizualului românesc ±
Mihaela Rădulescu
5. Strategia de media: tv- Antena1, Pro v, R1; radio: ProFM, EuropaFM, KissFm, presa
scrisă: Elle, Unica, FHM
6. Promoţiile pt consumatori:
  Pachetul ³Herbology - din dragoste pentru frumos´: oferă un pachet de creme Herbology pt a
genera cumpărarea imediată, a susţine ideea de vânzare şi de a inscripţiona mediul
consumatorului
  Cardul de membru al Clubului Sensiblu: păstrarea consumatorului, motivarea loialităţii sale,
includerea acestuia în familia Sensiblu
7. Promoţiile pt distribuitori
distribuitori:
  Partener Sensiblu: motivarea proprietarilor de magazine prin răsplătire pe baza
performanţelor, să câştige spaţiu pe raft şi să construiască o relaţie de încredere
  Promoţia Premierea op 10: stimularea forţei de vânzare, diferenţierea faţă de competiţie şi
generarea sentimentului de apartenenţă la familia Sensiblu
CONCLUZII

Sensiblu trebuie să:


  Realizeze un program de producţie lunar, de 3,5 mil euro şi să aplice
măsurile prevăzute pentru recuperarea producţiei nerealizate în trimestrul
III, respectiv trimestrul I 2010. Adaptarea şi realizarea produselor
cosmetice conform legislaţiei în vigoare.
  Realizeze produse noi şi modernizarea produselor existente
  Dezvoltarea serviciilor prestate în prezent de către terţi: activităţi de
producţie (analize de laborator, analize pentru ambalaje).
  Instruirea şi perfecţionarea personalului
Prin bugetul de venituri şi cheltuieli pe 2010 se urmăreşte:
  Redresarea economică a activităţii societăţii;
  Dezvoltarea eficientă şi rentabilă a societăţii;
  Consolidarea şi creşterea poziţiei şi imaginii ³Sensiblu Cosmetics´ pe
piaţa internă şi externă;
  Creşterea cotei de piaţă;
  Creşterea profitabilităţii generale a activităţii;