Negocieri Curs

Universitatea Babe-Bolyai Cluj-Napoca
Centrul de Formare Continu i nvmnt la Distan

Facultatea de Business
Specializarea: Adminsitrarea Afacerilor

SUPORT DE CURS

NEGOCIERI N AFACERI

ANUL III

Semestrul 6

Cluj-Napoca
2008-2009
2

NEGOCIERI N AFACERI

I. Informaii generale

Date de identificare a cursului
Date de contact tituar curs Date de identificare curs i contact tutori
Nume: Conf.dr. Dacinia Crina Petrescu
Birou: Facultatea de Business, Str. Horea
nr. 7, biroul 6
Telefon: 0264-599170
Fax: 0264 590110
E-mail: crina.petrescu@tbs.ubbcluj.ro
Consultaii: vineri 15.00 18.00; rspuns
la ntrebrile adresate prin e-mail max.
48 de ore (lucrtoare)
Denumire curs: NEGOCIERI N AFACERI
Cod: IAA3247
An III
Semestrul: 6
Tip curs: obligatoriu
Pagina web: www.tbs.ubbcluj.ro
Tutori:
Conf.dr. Dacinia Crina Petrescu,
crina.petrescu@tbs.ubbcluj.ro

Condiionri i cunotine prerechizite:
Pentru a parcurge aceast disciplin, studenii trebuie s aib
o serie de cunotine minime, dobndite n cadrul disciplinelor de
marketing i comunicare. Pentru cei care nu dispun de aceste
cunosine, exist o serie de lucrri n acest domeniu disponibile
pentru consultare i mprumut att la Biblioteca Central Lucian
Blaga din Cluj-Napoca, ct i la biblioteca facultii, astfel nct s
poat s fie parcurse de toi acei studeni care trebuie s ating acest
prag minim de cunotine.

3
Descrierea cursului
Cursul se adreseaz celor care doresc s aib cunotine i
abiliti de nivel superior n domeniul negocierii n general, al
negocierii afacerilor n particular.
Cursul este structurat n patru module: primul abordeaz
noiuni de comunicare (pornind de la premisa c negoicerea este o
form de comunicare), al doilea axeaz pe rezolvarea alternativ a
conflictului, al treilea analizeaz n detaliu fundamentele teoretice
ale negocierii, iar al partrulea este destinat strategiilor i tehnicilor
de negociere.
Cursul urmrete:
- S le ofere studenilor principalele informaii cu
privire la natura, tipurile de negocire, strategiile i
tehnicile de negociere cele mai importante.
- S dezvolte o mai bun nelegere a naturii,
tipologiei negoicerilor.
- S dezvolte nelegerea utilitii diferitelor strategii
i tehnici de negociere ntr-un context dat.
- S dezvolte abilitatea de a alege cele mai bune
variante dintre diferite strategii i tehnici de
negoicere i de a le aplica ntr-un context dat.
- S le formeze deprinderea de a negocia inteligent
astfel nct sa devin negociatori mai buni n
domeniul afacerilor i nu numai.

Dup parcurgerea acestei discipline, studenii vor dobndi
urmtoarele competene:
- nelegerea naturii i tipologiei negocierii
- nelegerea rolului diferitelor strategii i tehnci de
negociere
4
- Abilitatea de a alege cea mai buna variant dintre
diferite strategii i tehnici de negociere pentru o
situaie dat
- Abilitatea de a crea i utiliza cele mai bune strategii
i tehnici de negociere ntr-un context dat

Organizarea temelor n cadrul cursului
Temele abordate n cadrul acestui curs sunt structurate astfel
nct s permit atingerea principalelor obiective prezentate n
descrierea cursului. Se pornete de la prezentarea legturii
comunicare negociere, se prezint apoi modalitile de rezolvare
alternativ a conflictului, dup care se abordeaz o conceptul de
negociere, elementele indispensabile negocierii, factorii
fundamentali de influen ai negocierii, tipurile de negociere,
negocierea n afaceri. n final, se analizeaz principalele strategii i
tehnici de negociere.
Parcurgerea coninutului disciplinei conduce la atingerea
urmtoarelor obiective:
- Lrgirea bazei de cunotine a studenilor cu privire
la natura, tipurile de negocire, strategiile i
tehnicile de negociere cele mai importante.
- nelegerea utilitii diferitelor strategii i tehnici de
negociere ntr-un context dat.
- Fundamentarea bazei tiinifice a masteranzilor
pentru a putea crea o strategie de negociere
eficient pentru o situaie dat
- Dezvoltarea abilittii de a alege cele mai bune
variante dintre diferite strategii i tehnici de
negoicere i de a le aplica ntr-un context dat.
5
- Formarea deprinderii de a negocia inteligent astfel
nct sa devin negociatori mai buni n domeniul
afacerilor i nu numai.
n fiecare an, sursele de informare vor fi actualizate n
conformitate cu utltimele evoluii n domeniu i vor fi comunicate
n timp util pe platforma https://portal.portalid.ubbcluj.ro. De
asemenea, sursele de informate vor fi disponibile i pe CD-ul care
va conine materialele aferente acestui curs.
O detaliere a temelor se gsete n calendarul cursului.

Formatul i tipul activitilor implicate
Cursul este gndit ca unul interactiv; studenii pot s trimit
comentariile cu privire la temele abordate i/ sau pot s completeze
informaiile furnizate cu noi informaii la care au acces.
De asemenea, cursul se bazeaz i pe accesarea site-urilor
care prezint o serie de aspecte legate direct i indirect de
negocierea n afaceri. Pentru aceasta, activitatea individual
desfurat de fiecare student este extrem de important.
Pe durata acestui curs studenii trebuie s elaboreze 4 proiect
individual reprezentnd 40% din nota final.
Temele proiectulor vor fi legate de negocierile n afaceri.
Aceasta se va alege de fiecare student n parte (i va fi aprobat de
cadrul didactic) n funcie de interesul propriu pentru un subiect sau
altul, de temele discutate la curs, de bibliografia parcurs.
Termenul de predare: coform calendarului.
Studenii dispun de libertatea de a-i gestiona singuri
modalitatea i timpul de parcurgere a cursului. Este, ns,
recomandat parcurgerea succesiv a modulelor, aa cum sunt ele
indicate n aclendar, i ndeplinerea sarcinilor indicate n cadrul
fiecrui modul.
6
Studenii vor putea beneficia de consultaii att la sediul
facultii, n cadrul orelor precizate anterior, precum i prin
intermediul comunicrii prin e-mail.

Materiale bibliografice obligatorii
Principalele surse bibliografice sunt:
1. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, EFES,
Cluj-Napoca.
(mod de acces: Biblioteca Facultii de Business)
2. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint,
Cluj-Napoca.
3. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent.
Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti
Informaiile cuprinse n aceste surse bibliografice de baz
sunt destinate atingerii obiectivelor cursului. Ele prezint modul
logic n care trebuie s fie abordat problematica negocierilor n
afaceri.

Materialele i instrumentele necesare pentru curs
Studenii vor folosi materialele puse la dispoziie pe cd i/
sau n form tiprit, vor lucra mult cu informaiile disponibile (n
mod gratuit) pe Internet, precum i cu studiile de caz i articolele
puse la dispoziie de cadrul didactic.

Calendarul cursului
n derularea acestei discipline sunt programate 4 ntlniri
(fa n fa) cu studenii masteranzi nscrii. n cadrul primei
ntlniri se va parcurge modulul I; pentru a doua ntlnire este
programat parcurgerea modului al II lea, n urmtoarea ntlnire se
7
va parcurge modulul al III lea, iar ultima ntlnire este destinat
modului al IV lea.
Pentru ca aceste ntlniri s devin cu adevrat interactive i
pentru a se putea focaliza pe aspectele importante dar i a
detaliilor necesare, studenilor li se recomand s parcurg
supurtul de curs pus la dispoziie la nceputul semestrului, precum
i parcurgerea capitolelor corespunztoare temelor abordate la
fiecare ntlnire din cel puin una dintre sursele bibliografice
indicate; ulterior ntlnirii se recomand rezolvarea sarcinilor
indicate.

Tematica cursurilor predate n cadrul acestei discipline
cuprinde:
Tematica cursului:
1. Comunicarea n afaceri
1.1.Legtura comunicare-negociere
1.2.Procesul de comunicare i elementele sale
1.3.Formele comunicrii
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.19-34

Tematica cursului:
2. Comunicarea comercial.
2.1.Planul de comunicaii comerciale
2.2.Mixul comunicaional
indicate
8

Tematica cursului:
3. Rezolvarea alternativ a conflictului
3.1.Delimitri conceptuale
3.2.Medierea
3.3.Arbitrajul
indicate

Tematica cursului:
4. Negocierea n afaceri noiuni de baz
4.1.Conceptul de negociere
4.2.Importana negocierii
indicate

Tematica cursului:
5. Elementele indispensabile negocierii
5.1.Participanii, Interdependena, Comunicarea
5.2.Strategia, Divergenele, Subiectul comun, Dorina de negociere
5.3.Puterea de negociere, Libera voin, Conlucrarea, Dinamismul,
Schimbul, Incertitudinea, Costurile
indicate

9
Tematica cursului:
6. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I
6.1.Subiectul negocierii
6.2.Contextul negocierii
6.3.Interesele n negociere
6.4.Miza negocierii
6.5.Obiectivele negocierii
6.6.Poziia de negociere
indicate

Tematica cursului:
7. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II
7.1.Puterea de negociere definire
7.2.Puterea de negociere surse
indicate

Tematica cursului:
8. Tipuri de negociere
8.1.Clasificare n funcie de numrul prilor, de tipul de
interaciune predominant, de nivelul la care se realizeaz
8.2.Clasificare n funcie de domeniul cruia i aparine, de
complexitatea subiectului, de flexibilitatea subiectului .a.
indicate
10

Tematica cursului:
9. Etapele negocierii
9.1.Pre-negocierea
9.2.Negocierea propriu-zis
9.3.Post-negocierea
indicate
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.21-78

Tematica cursului:
10. Strategii de negociere
indicate

Tematica cursului:
11. Tactici de negociere partea I
indicate

Tematica cursului:
12. Tactici de negociere partea II
indicate
11

Tematica cursului:
13. Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
indicate

Tematica cursului:
14. Consideraii finale. Sinteza noiunilor prezentate n cursul
semestrului
indicate

Politica de evaluare i notare
Evaluarea se va face pe parcursul semestrului i la final prin:
1) teme de control pe parcursul semestrului/ proiect
individual, reprezentnd 40% din nota final
2) test gril final reprezentnd 60 % din nota final.

Pentru fiecare form de examinare se vor anuna criteriile i
baremul de detaliat de notare. O serie de exemple care s ajute
studenii n realizarea temelor i proiectelor vor fi prezentare n
cadrul cursului. Termenele limit i modul de examinare/ prezentare
sunt prezentate n calendarul detaliat al disciplinei. Depirea
termenului limit anunat conduce la neluarea n considrerare a
lucrrii respective. Prin temele de control i proiectele pe care
12
trebuie s le ntocmeasc, masteranzii vor dobndi competenele
necesare de a aplica cunotinele dobndite la nivel practic.
Rezultatele obinute la aceast disciplin se vor comunica pe
parcurs, prin anunarea notelor pariale i la final prin anunarea
notei finale. Aceast comunicare se poate realiza att fa n fa,
ct i prin afiarea notelor (pe baza numrului matricol) pe
platforma aflat la dispoziia studenilor la aceast form de
nvmnt. Fiecare student poate solicita un feedback suplimentar
prin contactarea titularului de curs i/ sau a tutorilor prin
intermediul adresei de e-mail.

Elemente de deotologie academic
Prezena la cursuri i seminarii nu este obligatorie.
Prezentarea la examen nu este condiionat de un numr
minim de prezene la curs sau la seminar.
Lucrrile elaborate de masteranzi trebuie s aib,
obligatoriu, un caracter de originalitate. Se consider plagiat orice
lucrare care reproduce n proporie de minim 40% informaii din
alte surse nespecificate. Constatarea plagiatului duce la anularea
evalurii lucrrii respective, precum i la alte sanciuni prevzute n
regulamentele studeneti; se poate ajunge pn la neprimirea
studentului n sesiunea de examene programat.
n cazul n care se utilizeaz frauda la examen, procesul de
examinare va fi sistat imediat i lucrarea va fi anulat.
Rezultatele procesului de examinare vor fi puse la dispoziia
studenilor pe platforma dedicat acestora, utiliznd ca identificare
numrul matricol. Contestaiile trebuie s fie depuse n maxim 24
de ore de la afiarea rezultatelor; rspunsul la contestaii se va da n
maxim 48 de ore (lucrtoare).

13
Studenii cu dizabiliti
Metodele de transimitere a informaiilor cu privire la aceast
disciplin se pot adapta n funcie de tipul de dizabiliti ntlnite n
rndul cursanilor. Accesul egal la informaie i la activitile
didactice pentru cursani se va asigura prin toate msurile
(rezonabile) cu putin.

Strategii de studiu recomandate
Este recomandat parcurgerea sistematic a modulelor
(structurate pe cele 14 uniti de curs); se pune accentul pe
pregtirea individual continu, prin acumulare constant a
cunotinelor, precum i pe evalurile formative pe parcursul
semestrului.
Numrul de ore necesare parcurgerii i nsuirii
cunotinelor necesare promovrii acestei discipline este, n funcie
de capacitile fiecruia, ntre 50 i 55 de ore. Documentarea i
elaborarea proiectelor necesit un interval de 25-35 de ore. Aceste
ore vor fi alocate, pe parcursul semestrului, de fiecare masterand, n
funcie de preferinele individuale.

14
II. Suportul de curs

Modulul I
Comunicarea n afaceri

Unitatea de curs 1 Comunicarea n afaceri
Unitatea de curs 2 Comunicarea comercial

Scop i obiective
Scop
Acest modul pleac de la premisa c negocierea este o
form particular de comunicare. Se urmrete s se aprofundeze
nelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicrii n
general i a comunicrii comerciale n particular.
Obiective urmrite
- nelegerea legturii comunicare-negociere
- Evidenierea importanei comunicrii pentru procesul de
negociere
- Cunoaterea procesului de comunicare i a elementelor
sale
- Identificarea formelor comunicrii
- Analiza comunicrii comerciale

Concepte de baz: comunicare, negociere, formele comunicrii,
comunicare comercial.

15
Unitatea de curs 1
Comunicarea n afaceri
Sinteza

Fr comunicare nu exist negociere.
Una dintre cele mai simple definiii ale negocierii o prezint
drept un proces de comunicare ntre dou sau mai multe pri, care
au att interese comune, ct i diferite, cu scopul de a ajunge la un
acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este
comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se
realizeaz convergena poziiilor prilor. Cu alte cuvinte,
negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,
nelegerea negocierii i perfecionarea abilitilor de negociere se
pot realiza numai dup o bun cunoatere a naturii, funcionrii,
utilitii comunicrii.
Fie c ne place sau nu, fie c vrem sau nu, comunicm
necontenit cu cei din jur: prin cuvinte bune, rele sau neutre, spuse
repede sau rar, ntrebtor sau hotrt, vesel sau melancolic, prin
cntec, prin zmbet, prin miros, prin gesturi, prin felul atingerii,
prin mbcmintea elegant, sport sau ponosit, prin accesoriile
rafinate sau de prost gust, prin aranjarea lucrurilor din camer
clasic, modern sau prin dezordine, prin tcere, prin absen; chiar i
atunci cnd dorim s nu comunicm nimic, acest fapt poate atrage
atenia i comunica celorlai ceva despre noi. De aceea devine
important ca ceea ce dorim s comunicm s coincid cu ceea ce
recepioneaz ceilali. Acest lucru nu este, ns, prea uor de
realizat.

Comunicarea nu este simplu de definit datorit marii sale
complexiti i extinsei varieti a punctelor de interes ale celor care
16
o folosesc i studiaz. Ca s nelegem, totui, ct mai bine cu
putin ce este comunicarea, vom aduce aici unele dintre cele mai
reprezentative definiii ale ei.

Comunicarea este aciunea de a comunica, iar a comunica
nseamn a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a
transmite un mesaj (***, Petit Larousse (1972), p. 203).

Comunicarea este un mod fundamental de interaciune
psiho-social a persoanelor, realizat prin limbaj articulat sau prin
alte coduri, n vederea transmiterii unei informaii, a obinerii
stabilitii sau a unor modificri de comportament individual sau de
grup (***, 1993, Dicionar enciclopedic, p. 432).

Comunicarea este procesul stabilirii unei comuniuni sau
identiti de reflecii, idei, concepii ntre emitorul mesajului i
receptorul mesajului prin intermediul unui canal de comunicare (E.
A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 33).

Comunicarea (uman) este un proces prin care un individ
(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba
comportamentul altor indivizi (auditoriul) (M. Dinu, 1997, p. 9,
apud t. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea are loc de cte ori un sistem (sursa)
influeneaz alt sistem (destinatarul) prin utilizarea diverselor
simboluri transmise prin canalul care leag cele dou sisteme
(Osgood et al. 1957, apud D. McQuail, S. Windahl, 2001, p. 12).
17

Comunicarea (uman) este reprezentat de totalitatea
proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta (W.
Weaver, apud t. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea reprezint, ca esen a legturilor umane,
ansamblul proceselor fizice i psihice prin care se efectueaz
operaia de punere n relaie cu una sau mai multe persoane n
vederea atingerii unor anumite obiective (I. Chiru, 2003, p. 5).

Comunicarea mai este privit (de ctre coala semiotic
1
)
drept producere i schimb de nelesuri (semnificaii) (D. Borun,
2001, p. 10).

Vom nelege prin comunicare n afaceri orice proces de
comunicare al crui scop face parte din sfera afacerilor.

Comunicarea comercial vom considera c este
comunicarea al crui scop aparine sferei comerciale.

Comerul se subscrie sferei afacerilor. Totui, datorit
apropierii dintre activitile cuprinse n cele dou noiuni, de multe

1
Semiotica (sau semiologia) studiaz semnele i modul n care acestea
funcioneaz.
Pentru coala semiotic, studiul comunicrii este studiul textului i al
culturii. Mesajul este aici o construcie de semne care, prin interaciune cu
receptorul, produce nelesul. Accentul nu se pune att pe comunicarea ca proces,
ct pe comunicarea ca generator de semnificaii, spre text i modul n care este
citit. Mesajul nu este ceva trimis de la A la B, ci un elemet ntr-o relaie
structurat, care include, printe alte elemente, i realitatea extern i productorul/
cititorul. Producerea i lectura textului sunt privite ca paralele (D. Borun, 2001,
p. 18).
18
ori, conceptele de comunicare n afaceri i comunicare comercial
sunt utilizate ca sinonime, iar cele de negociere n afaceri i
negociere comercial, de asemenea.

Procesul de comunicare i elementele sale

Cnd comunicarea devine indispensabil i omniprezent,
aa cum se ntmpl n zilele noastre, nu este de ajuns s avem un
produs excepional, ci trebuie s le comunicm aceasta clienilor,
s-l facem cunoscut i plcut. ntr-o lume unde informaia nseamn
putere, unde o tire nu este tire dect dup ce a fost difuzat prin
mass-media, practic, produsele ncep s existe numai n momentul
n care au fost promovate cu grij. Aadar, nu mai este de ajuns s
inventm cel mai bun produs, ci trebuie s-l punem n lumina unei
mrci, care s devin de succes. Modul n care un produs i o firm
sunt percepute este cel puin la fel de important ca i produsul i
ntreprinderea n sine. n mijlocul acestei btlii, comunicaiile
comerciale sunt cheia supravieuirii i a dezvoltrii unei companii.
Comunicaiile comerciale reprezint ansamblul proceselor
de comunicare prin care ntreprinderea (emitorul) transmite
informaii (mesajul) despre ea prin diferite canale de comunicare
(medii, suporturi) publicului (receptorul) format din clieni,
acionari, furnizori etc.
Aa cum se vede din definiia de mai sus, n acest proces
intervin patru actori: emitorul, mesajul, canalele de transmitere a
mesajului i receptorul.

Pe lng aceste patru elemente principale ale procesului de
comunicare amintite pn acum (emitor, mesaj, canale de
19
comunicare, receptor) mai apar i altele, care influeneaz procesul
de comunicare: Contextul, Codificarea, Decodificarea, Efectul sau
rspunsul, Feedbackul, Perturbaiile sau zgomotele.

Formele comunicrii

Complexitatea comunicrii ne permite s gsim numeroase
tipuri de comunicare, pe care le putem clasifica dup diverse
criterii. Astfel, putem deosebi categorii precum:

1. n funcie de modalitatea de exprimare
2. Dup organele de sim care recepioneaz mesajul
3. O categorie aparte este comunicarea empatic
4. Dup forma de stabilire a contactului cu publicul
5. n funcie de numrul persoanelor implicate
6. Dup numrul persoanelor din fiecare parte
7. n funcie de relaia dintre emittor i receptor
8. Lund n considerare direcia de transmiterea a mesajului
9. Din combinarea ultimelor dou categorii, rezult alte tipuri de
comunicare:
10. Dup prezena sau absena inteniei
11. n funcie de relaia cu exteriorul
12. n funcie de spaiul personal
13. n funcie de importan
14. n raport cu ntinderea geografic pe care sunt distribuii
participanii
20
15. n funcie de frecvena comunicrii
16. n funcie de statutul persoanelor sau poziia instituiilor
implicate
17. n funcie de gravitatea situaiei n care se realizeaz
18. Dup accesul altora (dect destinatarul) la coninutul mesajului
19. Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se realizeaz

Sarcini i teme ce vor fi notate
Exemplificarea i discutarea tipurilor de comunicare.

Unitatea de curs 2
Comunicarea comercial
sintez

Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se
realizeaz, comunicarea poate fi: politic, economic, social,
religioas, cultural etc.
Comunicarea economic nglobeaz i comunicarea
afacerilor, care cuprinde comunicarea comercial.
Deciziile pe care le ia ntreprinderea n legtur cu
comunicaiile comerciale se materializeaz n planul de comunicaii
comerciale, care cuprinde: Obiectivele corporative i de marketing,
Obiectivele comunicaiilor comerciale, Identificarea publicului
int, Strategia de comunicaii comerciale, Mixul comunicaional
(tactica), Repartizarea bugetului, Execuia, controlul, feedbackul,
previziunile, Un nou plan.
Principalele activiti cuprinse ntr-un plan de comunicare
sunt: Stabilirea obiectivelor, Identificarea publicului int, Crearea
strategiei de comunicaii comerciale, Elaborarea mixului
21
comunicaional, Repartizarea bugetului, Execuia, controlul,
feedbackul, previziunile.
Fiecare dintre componentele mixului comunicaional are
trsturi specifice, care ne vor ndruma ctre locul i rolul ce le vor
fi atribuite. Publicitatea nu poate acoperi de una singur toate
nevoile de comunicare ale ntreprinderii, de aceea ea trebuie
completat de celelalte patru: relaiile publice, promovarea
vnzrilor, fora de vnzare i marketingul direct. Combinaia
acestor cinci elemente trebuie s fie coerent, unitar, astfel nct s
se completeze unele pe celelalte i s se susin reciproc.

Crearea unui plan de comunicaii comerciale.

Studiu de caz
Peter Jovanovich, directorul executiv al unei respectate
edituri americane (Harcourt Brace Jovanovich HBJ) se afla la
masa negocierilor, n faa lui Dick Smith, conductorul lui General
Cinema. Primul ajunsese n pragul ruinei financiare, dar era hotrt
s pstreze motenirea familiei, iar al doilea cuta o oportunitate de
afaceri n domeniul editorial. Amndoi se pregtiser serios pentru
negociere, alturi de echipele lor, i fiecare dorea mult s ajung la
un acord. Smith plnuise s prezinte n detaliu capacitatea
financiar i reputaia firmei General Cinema, s i exprime
solidaritatea fa de situaia grea a lui Jovanovich, dar i s fie
prudent pentru a nu crete ateptrile celorlali n privina preului.
Jovanovich planificase s asculte, se arate interesat, dar nu angajat.
Imediat ce Smith i-a nceput discursul de deschidere, Jovanovich l-
a ntrerupt, spre mirarea i nelinitea ambelor echipe, a scos din
buzunar o cutiu, a deschis-o, lsnd s se vad un ceas gravat cu
iniialele HBJ, i a ntins-o peste mas lui Smith, spunndu-i c
22
oferirea unui ceas partenerilor de afaceri era o tradiie n firma lui i
c el simboliza ncrederea sincer c General Cinema este
cumprtorul potrivit pentru HBJ. Smith a acceptat cu elegan
ceasul i recunoaterea faptului c prghiile de control se afl la el
i a dat, la rndul lui, semnalul de cooperare. ncordarea s-a risipit
imediat, discuiile celor doi lideri au continuat pn trziu, iar
rundele de negocieri care au urmat s-au finalizat cu un acord bun
pentru ambele pri (G. R. Shell, 2005, p. 3-5, 24-25 ).

Rezumat
Fr comunicare nu exist negociere.
Una dintre cele mai simple definiii ale negocierii o prezint
drept un proces de comunicare ntre dou sau mai multe pri, care
au att interese comune, ct i diferite, cu scopul de a ajunge la un
acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este
comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se
realizeaz convergena poziiilor prilor. Cu alte cuvinte,
negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,
nelegerea negocierii i perfecionarea abilitilor de negociere se
pot realiza numai dup o bun cunoatere a naturii, funcionrii,
utilitii comunicrii.
Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se
realizeaz, comunicarea poate fi: politic, economic, social,
religioas, cultural etc. Comunicarea economic nglobeaz i
comunicarea afacerilor, care cuprinde comunicarea comercial.

Tema de control 1 21.03.2009
Identificarea celor mai importante aspecte legate de
comunicare de care trebuie s se in cont n cadrul unei negocieri.

23
Bibliografia modulului
Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,
Cluj-Napoca, p.19-100.
Suplimentar:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,
EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n
negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.
Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei
negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n
afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele
unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.

24
Modulul II
Rezolvarea alternativ a conflictului

Unitatea de curs 3 - Rezolvarea alternativ a conflictului

Scop i obiective
Scop
Acest modul prezinta cile de rezolvare alternativ (la confruntarea
pur) a conflictului. Sunt analizate n detaliu medierea i arbitrajul,
ca i ci de rezolvare alternativ a conflictului.
Obiective urmrite
- Clarificarea ctorva aspecte teoretice cu privire la mediere,
negociere, arbitraj
- nelegerea naturii medierii
- nelegerea naturii arbitrajului

Concepte de baz: mediere, arbitraj, mediator, arbitru.

Unitatea de curs 3
Rezolvarea alternativ a conflictului
Sintez

Delimitri conceptuale

Conflictul este o industrie n cretere, spuneau cu aproape
20 de ani n urm R. Fisher i W. Ury (A. Font Barrot, 2007, p. 15).
Rezolvarea conflictelor n mod tradiional, n sala de
judecat, se dovedete adesea ineficient din punctul de vedere al
intereselor prilor, motiv pentru care s-au cutat soluii alternative.
Astfel a aprut Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative
25
Dispute Resolution - ADR), care cuprinde o serie de proceduri i
tehnici de soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele
sunt practic nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea
conflictului are loc prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.
Avantajul principal al ADR-ului este acela c prile dein
controlul asupra ntregului proces, procedura fiind informal, rapid
i eficient.
n mod tradiional, ADR cuprinde negocierea, medierea,
arbitrajul. Uneori, concilierea apare ca o a patra categorie, alteori
este inclus la mediere. Principalele diferene ntre negociere,
mediere i arbitraj sunt: la negociere particip doar prile, la
mediere i arbitraj particip i un ter neutru i imparial care ajut
la stingerea conflicului; n cazul medierii mediatorul nu poate
impune o soluie, iar n cazul arbitrajului soluia este impus de
arbitru.
ADR se poate desfura i on-line, caz n care poart numele
de ODR (Online Dispute Resolution) sau e-ADR. n acest caz,
prile nu se ntlnesc fa n fa, ci doar on-line.
Med-Arb (Mediated Arbitration) este o alt modalitate
alternativ de soluionare a conflictelor, n care medierea devine pe
parcurs arbitraj, atunci cnd prile nu ajung la o nelegere.
Ameninarea arbitrajului are rolul de a ncuraja prile s ajung
la o nelegere convenit doar de ctre ele.
Evaluarea Preliminar Neutr (Early Neutral Evaluation)
presupune ntlnirea prilor cu un expert neutru care i spune
prerea cu privire la deznodmntul pe care disputa dintre pri ar
avea-o dac ar ajunge n instan. Pe baza acestei opinii are loc
negocierea nelegerii dintre pri.
26
Alte modaliti alternative de solutionare a conflictelor sunt:
facilitarea, desemnarea unui expert, mini procesul, concilierea,
med-rec, negocierea facilitat, judecata privat etc (Z. D. Sustac).
ADR a cunoscul n ultimele decenii o diversificare continu
i o mare expansiune datorit acoperirii mai bune a intereselor
prilor, durabilitii soluiilor, confidenialitii procedurii.
Rezolvarea conflictelor este asociat cu diferite noiuni cum
ar fi: mediere, litigiu, conflict, arbitraj, conciliere, negociere,
consultan, facilitare, disput, compromis. Pentru evitarea
confuziilor n ceea ce privete sensul fiecreia, le explicm pe scurt
n continuare.
Litigiul: prile i exprim punctele de vedere, iar
judectorul adopt o hotrre pe baza unor criterii predeterminate
(legislaie, precedente etc).
Conflictul: nenelegere, ciocnire de interese, dezacord,
opoziie deschis, lupt ntre indivizi, grupuri etc.
Disputa: lupt, rivalitate, contestare a unui drept, a unei
situaii.
Negocierea: este un proces bilateral sau multilateral n care
prile (sau reprezentanii lor) ncearc s rezolve o disput prin
intermediul discuiei, convingerii i tranzaciei, fr implicarea unui
ter neutru.
Medierea: presupune existena unei a treia pri, mediatorul,
care faciliteaz rezolvarea conflictului. El poate propune o soluie
(cunoscut sub numele de propunerea mediatorului), dar nu poate
impune prilor o anume cale de rezolvare a conflictului.
Pentru un plus de claritate, mai adugm i c, n ciuda
asemnrii cuvintelor, medierea nu este tot una cu intermedierea i
27
nici cu mediatizarea! Intermediere nseamn mijlocire. Mediatizarea
este aciunea de face cunoscut prin mass-media pe cineva sau ceva.
Arbitrajul: problema generatoare de conflict este rezolvat
de un ter arbitru care nu este judector, dar a crui decizie are
aceeai putere ca o sentin judectoreasc, dar necesit intervenia
organelor judectoreti pentru execuie (dac aceasta nu se face de
bun voie).
Concilierea: este asemntoare medierii, cu urmtoarele
diferene: este reglementat de un statut, conciliatorul are un rol
intervenionist, n cazul n care nu se ajunge la un acord, tribunalul
va rezolva problema.
Consultana: are ca scop armonizarea prilor, evaluarea
problemelor, aplicarea soluiei acceptate.
Facilitarea: este un proces utilizat n cazul conflictelor n
care sunt implicate mai multe pri i n care un ter le ajut s
comunice, s izoleze cauzele conflictelor trecute, s le previn pe
cele viitoare etc.
Compromisul: nelegere potrivit creia prile n litigiu se
supun judecii unui arbitru; nelegere, acord care se bazeaz pe
renunri i pe concesii reciproce.

Medierea
Noiuni definitorii

Rezolvarea clasic a conflictelor n faa instanei de judecat
consum resurse importante (timp, bani, nervi etc) i ofer doar
varianta nvingtor-nvins, astfel nct nu corespunde ntotdeauna
nevoilor prilor. Din acest motiv, medierea, care pune accent pe
28
interesele prile i nu pe aspectele juridice ale conflictului, poate fi
adesea o soluie mai bun.
Medierea este una dintre metodele cele mai rspndite de
rezolvare a conflictelor.
Dreptul internaional mparte soluiile de rezolvare a
conflictelor n trei categorii:
diplomatice
judiciare
2

coercitive.
Medierea aparine celor diplomatice, panice.
Exist unele diferene ntre diferii autori n legtur cu
modul n care este neleas medierea, uor de remarcat din analiza
diferitelor definiii date ei.
1. n unele cazuri, se consider c medierea are ca scop
rezolvarea conflictului (problemei) i obinerea unei soluii (crearea
unui mediu propice lurii deciziilor, diminuarea conflictului i
rezolvarea lui).
Medierea este un proces n care participanii, asistai de un
ter neutru, separ sistematic problemele n disput cu scopul de a
gsi opiuni de rezolvare i de a ajunge la un acord care s satisfac
nevoile tuturor prilor (Folberg, Taylor, 1997, apud R. Petrissans
de Aguilar, 2007, p. 7).
Medierea este un proces de negociere facilitat de ctre un
ter, care nu are putere de decizie, cu scopul de a permite prilor
interesate de a realiza un proiect, de a rezolva o situaie conflictual,
de a restabili/ stabili o relaie (Stimec, 2004, apud A. Stimec, p. 2).

2
Judiciar = care ine de judecat.
29
2. O alt perspectiv este aceea n care medierea este privit
ca o modalitate de gestiune a conflictului (nelegerea cauzei lui,
reducerea lui la minim) i nu de rezolvare a lui, pentru c aceasta
vine de la sine atunci cnd problema este diminuat suficient:
Medierea este procesul n care un ter ajut participanii s
gestioneze un conflict. Acordul la care se ajunge rezolv problema
pentru c este mutual aceptat i menine relaiile dintre pri (J.
Haynes, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 7)
Medierea este o metod extrajudiciar de a rezolva
conflictele n care un ter, neutru i imparial, mobilizeaz prile n
conflict s caute un acord.
Un exemplu excelent n acest sens este cel cu doi frai care
se ceart pentru c fiecare vrea s ia bucata cea mai mare dintr-o
prjitur. Atunci, tatl lor se apropie i le spune s nu se mai certe,
ci s stabileasc regulile de mprire; apoi i zice unuia dintre ei: tu
vei mpri prjitura, iar fratele tu va alege primul o bucat.
Niciodat tatl lor nu i-a vzut mprind mai exact o prjitur n
dou buci egale (Nuremberger, dup J. L. Alonso, p. 2).
3. Mai exist i varianta care cuprinde ambele funcii
amintite anterior: de rezolvare i de gestionare a conflictului.
Medierea reprezint o modalitate facultativ de soluionare a
conflictelor, pe cale amiabil, prile fiind asistate de o ter
persoan specializat n mediere, n condiii de neutralitate,
imparialitate i confidenialitate. Medierea se bazeaz pe ncrederea
pe care prile o acord mediatorului, ca persoan apt s faciliteze
negocierile dintre ele i s le sprijine n soluionarea conflictului, n
vederea obinerii unei soluii reciproc convenabile. (www.rfnc.ro)
4. Ali autori consider medierea pur i simplu o negociere
asistat (A. Stimec, p. 9).
30

n Romnia, se poate apela la mediere pentru stingerea
conflictelor generate de:
- Relaiile de familie, raporturi comerciale, raporturi locative,
de vecintate, de coproprietate, succesiuni, executarea
obligaiilor contractuale etc.
- nclcarea drepturilor persoanelor n ceea ce priveste
protectia consumatorilor.
- Svrirea unor infraciuni, pentru care, potrivit legii,
retragerea plngerii prealabile sau mpcarea prilor
nltur rspunderea penal.
Nu orice conflict poate intra n sfera medierii pentru a fi stins.
Astfel, nu pot face obiectul medierii:
- Litigiile de munc.
- Drepturile strict personale, cum ar fi cele privind statutul
persoanei.
- Orice alte drepturi de care prile, potrivit legii, nu pot
dispune prin convenie sau prin orice alt mod admis de lege.

Mediatorul

Medierea nu are caracter obligatoriu, iar mediatorul nu are
putere de decizie, spre deosebire de judector sau arbitru.
Mediatorul este un intermediar, nu un judector care decide sau un
avocat care sftuiete. Prile i pstreaz autonomia i puterea de
decizie asupra tuturor aspectelor legate de problema lor. Personajul
principal al medierii este mediatorul (i poate fi ntruchipat de o
persoan sau un grup); de abilitile, raiunea, competenele
31
mediatorului depinde succesul medierii i, n termeni mai ampli,
prestigiul i rspndirea acesteia n diverse arii sociale.
Cteva dintre activitile desfurate de mediator sunt (R.
Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17, 18):
- Se informeaz cu privire la pri: antecedente de
negociere, se asigur c au capacitatea i autoritatea
de a negocia i accepta un acord, verific realitatea
faptelor invocate de pri.
- El este cel care conduce prile de la starea de
conflict ctre cea de cooperare prin restabilirea
comunicrii, prin identificarea, discutarea i
rezolvarea tensiunilor dintre ele.
- Controleaz procesul prin tehnici specifice din
psihologie, negociere etc; are competene, abiliti
dezvoltate tocmai pentru a mica prile din
poziiilor lor iniiale (i de obicei rigide).
- Determin un spaiu de acord posibil.
- Este un expert care ajut prile (indivizi,
ntreprinderi, organizaii etc) care sunt n conflict s
atenueze tensiunile dintre ele.
- Mediatorul este dotat cu suficient iniiativ pentru a
impulsiona i a uura discuiile n vederea rezolvrii
problemei, dar fr s indice care trebuie s fie
soluia.
- Ascult activ i cu atenie toate opiniile: i folosete
abilittile (verbale, de comportament) pentru a-i
exprima atenia i pentru a arta c nelege ce se
vorbete, ce se ntmpl. Noteaz explicaiile i
argumentele prilor.
32
- Contribuie la clarificarea poziiilor prilor.
- Adun toate informaiile cu scopul de a se ajunge la
un acord (mutual acceptat, specific, msurabil,
adecvat, realist, cu termen de realizare).
- Evalueaz avantajele acordului din punctul de vedere
al certitudinii, aplicabilitii imediate, economiei,
controlului execuiei etc.
- Creeaz un mediu stabil din punct de vedere
emoional (fr ameninri, intimidri etc).
- Reduce vulnerabilitatea prilor (propunnd el
variante pe care una dintre pri se teme s la ofere
pentru a nu prea slab etc).
Prin toate acestea, mediatorul ndeplinete cteva funcii de
baz (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 19):
1. Creeaz un climat favorabil.
2. mbuntete comunicarea ntre pri.
3. Uureaz negocierea.
4. Stimuleaz realizarea unui acord .a.

n plus, mediatorul trebuie s aib o serie de caliti, abiliti
printre care (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17-18):
- Este neutru i imparial (adic nu este implicat
emoional i nu favorizeaz una din pri).
- Este obiectiv.
- Nu i exprim prerile personale.
- Nu acuz prile. Consider c ntrebrile i
comentariile lor sunt fcute cu bun credin.
33
- Se pune n pielea prilor pentru a le nelege ct mai
bine punctele de vedere.
- Folosete ntrebri deschise, care nu conin critici, nu
nclin balana spre una dintre pri.
- Permite prilor s i prezinte toate argumentele.
- Este rbdtor, chiar i atunci cnd prile sunt
nchistate n gndirea lor i au nevoie de timp pentru
a-i reorganiza ideile.
- Are capacitatea de a identifica punctele n legtur
cu care apar controversele, pe care le definete i
scoate n eviden emoiile generate de ele sau
nevoile care au stat la baza lor (sarcini care sunt mai
dificil de realizat de ctre pri fr ajutorul
mediatorului).
- Are abilitatea de a prezenta punctele controversate
ntr-un mod care reduce tensiunea i vina.
- Observ stilurile de negociere i le atrage atenia
prilor cum s evite agresivitatea.
- Faciliteaz acordul prin faptul c ajut prile s
identifice soluii la punctele controversate i s
stabileasc prioritile pentru diferite aciuni.
- Planific i pregtete prile pentru negociere.
- Nu se arunc prea repede spre detalii sau spre oferte
dificil de retras ulterior.
- Previne prile s nu negocieze mai nti aspectele
dificile, complexe.
- Stimuleaz creativitatea i originalitatea ideilor,
mpiedicnd prile s adopte posturi rigide.
34
- Reacioneaz fa de oferte sau contraoferte
premature, provocatoare (controlndu-le sau
minimalizndu-le).
- Ofer opiuni realiste i practice (ca viabilitate,
durat a acordului).
- Ajut prile s genereze ntrebri multiple cu scopul
de a le mpiedica s se fixeze pe un singur aspect/
problem.
- Ajut prile s ias fa curat atunci cnd fac
concesii sau schimb poziiile iniiale.
- Menine vie dorina de negociere a prilor.

Cu alte cuvinte, rezumnd cele notate de mai sus, mediatorul
convoac prile care sunt n conflict i ncearc s le determine s
negocieze cu bun credin, evalund conflictul, identificnd
interesele fiecruia, facilitnd comunicarea dintre ele, acionnd ca
un agent al realitii, oferind prilor o perspectiv independent,
genernd alternative i opiuni, stimulnd prile s i asume riscuri
clare pentru a surmonta conflictul (R. Petrissans de Aguilar, 2007,
p. 19).

n Romnia, mediatorii sunt persoane autorizate s practice
profesia de mediator de ctre Consiliul de mediere. Membrii acestui
Consiliu sunt alei de ctre mediatori i validai de Ministerul
Justiiei. Mediatorii sunt persoane independente de pri i n
exercitarea profesiei lor trebuie s respecte urmtoarele obligaii:
- S pstreze confidenialitatea informaiilor primite
de la prile angajate n mediere.
35
- S fie neutri fa de pri i s exercite calitatea de
mediator cu imparialitate.
- S asigure respectarea libertii, demnitii i vieii
private a prilor.
Dac mediatorul ncalc dispoziiile legii medierii, va
rspunde disciplinar sau civil fa de pri, n situatia n care
produce un prejudiciu n exercitarea profesiei.

Trsturile medierii

Definiiile medierii amintite anterior ne ofer posibilitatea
de a surprinde cteva caracteristici generale ale acesteia, cum ar fi:
1. Medierea este un proces de rezolvare a conflictelor.
2. Participarea n cadrul su este voluntar.
3. Participanii sunt prile n conflict i un ter imparial.
4. Prile i pstreaz puterea de decizie.
5. Prile ajung la un acord singure, nu le este impus.
6. Acordul este mutual satisfctor.
7. Prile au aceleai anse de a vorbi, asculta, de a fi ascultate
.a.
8. Discuiile sunt confideniale.

Sintetiznd ideile din definiiile medierii, putem concluziona
c ea ndeplinete cteva funcii de baz: rezolvarea conflictului,
gestionarea conflictului, susinerea negocierii, prevenirea
conflictelor viitoare.
36

Conflictul este elementul central din care se nate nevoia de
mediere. De aceea nelegerea lui are o importan deosebit.
Conflictul nu trebuie identificat cu consecinele sale negative
(confruntare, distrugere etc) sau pozitive (eliberare, rennoire etc),
ci trebuie neles prin esena sa, adic drept o tensiune i o ntlnire.
Conflictul nu este nici pozitiv, nici negativ. Aceast tensiune/
ntlnire se simte la 3 nivele: al proiectului (ansamblul cererilor,
ofertelor, refuzurilor unui negociator), al sentimentelor (team,
bucurie, siguran de sine, nelinite etc), al reprezentrii (ea rezult
n urma combinrii sentimentelor cu valorile culturale i personale,
cu raionamentele) (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Un
exemplu simplu ne poate ajuta s nelegem mai bine cele trei
nivele: un copil i cere voie nvtoarei s plece mai repede de la
ore ca s vad un concurs pe stadion ntre colegii din clasa alturat,
iar aceasta refuz (nivelul proiectului). Probabil, copilul va fi furios
i se va simi nendreptit, iar nvtoarea va fi preocupat pentru
sigurana copilului deoarece stadionul este n partea opus a
oraului i se poate ajunge acolo doar schimbnd dou mijloace de
transport (nivelul sentimentelor). Fiecare va avea o alt reprezentare
a celuilat i a situaiei: copilul este incontient nvtoarea este
rea, copilul nu respect disciplina colii nvtoarea este
nenelegtoare, este periculos pentru un copil s traverseze singur
oraul la o or de vrf o jumtatea de or din ultima lecie nu este
chiar aa de important etc.
Pentru rezolvarea unui conflict, medierea poate aborda dou
ci diferite: una urmrete s realizeze un compromis la nivel de
proiect. A doua vizeaz explorarea fiecrui nivel cu scopul de a-i
ajuta pe negociatori s gestioneze ei conflictul (Stimec 2004, apud
A. Stimec, p. 3).
37

Procedura medierii

Orice persoan fizic i juridic se poate adresa
mediatorului.
Prile interesate se pot adresa mediatorului att nainte de a
ajunge la instan, ct i n cursul judecrii cauzei.
Medierea are caracter facultativ, adic prile nu sunt
obligate s se adreseze mediatorului, fiind la latitudinea acestora s
apeleze la mediere sau la alte modaliti de soluionare a
conflictului - instan, arbitraj etc.
Procedura de mediere are loc numai dup ncheierea unui
contract n form scris ntre mediator i prile n conflict.
Mediatorul este ndreptit s primeasc un onorariu convenit cu
prile.
Medierea se bazeaz pe cooperarea prilor i utilizarea de
ctre mediator a unor metode i tehnici specifice.
Prile au dreptul, n cursul medierii, s fie reprezentate de
avocai sau de persoane mputernicite cu procura special.
Prile au dreptul s denune n mod unilateral contractul de
mediere, n orice faz a procedurii.
n cazul n care litigiul a fost adus n faa instanei ntr-un
proces civil, soluionarea acestuia prin mediere poate avea loc din
iniiativa prilor sau la recomandarea instanei, acceptat de pri.
La nchiderea procedurii de mediere, mediatorul este obligat s
informeze instana asupra rezultatului medierii. n situaia n care s-
a ajuns la o nelegere, instana, la cererea prilor, poate pronuna o
38
hotrre, lund act de tranzacia prilor i va dispune la cererea
prilor, restituirea taxei de timbru.
n domeniul penal, medierea nu poate fi impus nici uneia
dintre pri, ea trebuind s fie acceptat, att de partea vtmat, ct
i de fptuitor. Medierea va avea loc cu garantarea dreptului fiecrei
pri la asisten juridic sau la serviciile unui interpret.
Desfurarea medierii presupune parcurgerea unor etape,
dup cum urmeaz:
- Pregtirea
- Reconstrucia conflictului
- Definirea punctelor de acord i dezacord
- Crearea unor opiuni de acord acceptabile
- Realizarea acordului
Medierea se poate finaliza ntr-una din urmtoarele variante:
prin ncheierea unei nelegeri ntre pri, prin constatarea de ctre
mediator a eurii medierii sau prin denunarea contractului de
mediere de ctre una dintre pri.
Prile au dreptul s ncheie o nelegere, fr ca prevederile
acesteia s aduc atingere legii i ordinii publice. nelegerea
prilor poate fi supus verificrii notarului public, n vederea
autentificrii ori, dup caz, ncuviinrii instanei de judecat, n
condiiile prevzute de lege.

Avantajele medierii

Intervenia unei a treia pri n rezolvarea conflictelor este
foarte veche, probabil a aprut odat cu comunicarea i cu
39
conflictele i continu s fie util, necesar i rspndit - o
ntlnim n domeniul civil, comercial, de munc etc. n ultimele
decenii, ns, utilizarea medierii a luat mare amploare, n special n
domeniul comercial. Dezvoltarea puternic a fost generat de
avantajul relativ n raport cu judecarea n instan, unde rezultatul
este pierdere-ctig sau nvins-nvingtor, ceea ce nu este
ntotdeauna n concordan cu interesele prilor.
Avantajul central fa de aducerea litigiului n faa instanei
de judecat este c, n cazul medierii, accentul se pune pe interesele
prilor, nu pe aspectele juridice ale conflictului.
Prin apelarea la mediere, prile au posibilitatea s gseasc
i s aplice o soluie mai avantajoas dect o hotrre a instanei de
judecat. Dintre avantajele unei astfel se soluii amintim:
- Soluie adecvat: soluia rspunde nevoilor prilor,
pentru c ele particip nemijlocit i au deplin putere de
decizie asupra finalitii demersului ntreprins n cadrul
medierii.
- Echilibru: prile pot negocia obinerea unei soluii
convenabile pentru toi cei implicai, afectai sau
interesai n conflict.
- Obiectivitate: mediatorul este obiectiv, ceea ce confer
un plus de valoare efortului su de a gsi alte variante de
rezolvare a conflictului dect cele iniiale ale prilor.
- Implicarea mai puternic: prile se angajeaz s
negocieze i s ajung la un acord.
- Rapiditate: se face economie de timp n comparaie cu
un proces juridic.
- Economie: se face economie de bani n comparaie cu un
proces juridic. Se evit cheltuielile de judecat, respectiv
40
taxele de timbru, onorariile experilor etc. Mai mult,
dac litigiul se rezolv prin mediere, n cursul procesului
civil, atunci instana va dispune restituirea taxelor de
timbru pltite pentru investirea instanei.
- Se reduce stresul: fa de negocierea tradiional, unde
ncrctura emoional poate fi ridicat, n cadrul
medierii ea este mai redus pentru c nu se accentueaz
contradiciile, nu se fac eforturi mari de a descoperi ce
ascunde cellalt, ci se ncearc tocmai clarificarea
percepiilor, poziiei etc celorlali.
- Discreie: se evit expunerea public a problemelor cu
care se confrunt prile (mai ales n situaiile delicate
generate de conflictele izvornd din relaiile de familie,
n cele comerciale n care nu este benefic mediatizarea
problemelor n faa clienilor, concurenei etc).
- Soluii de bun sim: intervenia mediatorului le ofer
prilor ansa de a-i ajusta percepiile i preteniile
astfel nct s devin mai realiste.
- Activ relaional: sporesc ansele ca prile s menin
bunele relaii (n comparaie cu un proces juridic sau o
negociere ru finalizat).

Medierea n Romnia

Medierea, n Romnia, ca modalitate alternativ de
soluionare a conflictelor, face parte din strategia de reform n
justiie i este o prioritate n cadrul Planului de aciune pentru
implementarea Strategiei de reform a sistemului judiciar 2005
2007.
41
n Romnia, Cadrul juridic al medierii este reglementat de
Legea 192/2006, privind medierea si organizarea profesiei de
mediator. Ea urmrete, pe de o parte, s asigure o soluionare
satisfctoare a intereselor prilor implicate n conflict, care nu
gsesc ntotdeauna n sala de judecat suportul juridic adecvat
intereselor lor, iar, pe de alt parte, s contribuie la creterea calitii
actului de justiie (inclusiv prin reducerea volumului de activitate a
instanelor, prin degrevarea acestora de numeroase cauze).
Pentru a ne face o imagine mai detaliat asupra cadrului
juridic al medierii n Romnia, redm textul legii n Anexa 1 (iar n
Anexa 2 Reglementarea activitailor de mediere i arbitraj n
Statutul Profesiei de avocat).

Arbitrajul
Definire i repere istorice

Arbitrajul este o modalitate de soluionare a unui litigiu de
ctre un arbitru.
ntre arbitraj i mediere exist att asemnri, ct i
deosebiri.
Cteva dintre asemnrile importante sunt:
- Arbitrajul i medierea sunt, alturi de negociere (i de
altele), ci alternative de rezolvare a conflictului; ajut
prile s ajung la consens.
- Amndou sunt iniiate voluntar de ctre pri.
- n fiecare caz este implicat un ter neutru, n care prile
au ncredere.
42
Cele mai imporatnte diferene ntre arbitraj i mediere pot fi
sintetizate dup cum urmeaz:
- n arbitraj terul (arbitrul) are rol de decizie, iar n
mediere terul (mediatorul) are rol consultativ.
- n arbitraj terul (arbitrul) are autoritate legal,
formuleaz decizii care sunt obligatorii pentru pri, iar
n mediere terul (mediatorul) nu are autoritate legal,
formuleaz recomandri care sunt orientative pentru
pri.
Arbitrajul comercial are o istorie lung (a crui apariie nu
poate fi stabilit cu exactitate), prin care s-a confirmat c este cea
mai eficient cale de rezolvare a conflictelor comerciale interne i
internaionale (cf.
http://ccj.ro/module/documente/cache/files/arbitraj_comercial.pdf).
Eficiena lui este rezultatul procesului de industrializare, de
multiplicare i intensificare a relaiilor economice.
De exemplu, n Frana, primele mrturii scrise cu privire la
arbitraj dateaz din secolul al XVI, atunci cnd prin edictul lui
Franois al II-lea, din august 1560, confirmat prin ordonana lui
Moulins, se impunea arbitrajul n anumite domenii precum:
diferendele ntre negustori referitoare la mrfuri, cererile de partaj
ntre rudele apropiate i socotelile de tutel i administrare.
Conform acestui act normativ, diferendele menionate trebuiau
soluionate de un consiliu compus din cel mult trei persoane
desemnate prin acordul comun al prilor litigiului sau, n cazul n
care existau divergene n acest sens, prin constrngerea la un
asemenea acord exercitat de judectorul competent. Mai trziu,
Revoluia francez a impulsionat evoluia arbitrajului n nenumrate
domenii ale vieii sociale, pe fondul unei liberalizri a procesului
43
legislativ i a unor reacii negative fa de abuzurile practicate de
instanele regale n acea vreme.
n Romnia, cadrul legal pentru organizarea arbitrajului
comercial a fost creat n 1865, dup modelul francez.
Reglementrile erau incluse n Cartea a IV-a Codului de procedur
civil, care a sistematizat reglementrile anterioare: 1814
Manualul lui Donici, 1817 Codul Calimachi (Moldova), 1818-
Codul Caragea (ara Romneasc) etc (M. Sljan Iona, 2001,
Arbitrajul comercial, Bucureti, Ed. All Beck-Praxis, p. 18, apud E.
A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 15). Mai trziu,
pe durata regimului comunist, arbitrajul a cunoscut o perioad de
stagnare, nefiind aplicabil dect unui cerc restrns de relaii de
comert exterior. n 1990 a avut loc o relansare puternic a
arbitrajului prin adoptarea Decretului Lege nr. 139/1990 privind
camerele de comer i industrie din Romnia. De asemenea, Codul
de procedur civil acord o libertate sporit prilor litigiului n
determinarea unor aspecte importante ale procedurii arbitrale i
constituie baza oricrui regulament de procedur arbitral adoptat
de o instituie permanent de arbitraj de pe teritoriul Romniei (dei
nu conine reglementri precise cu privire la asemenea instituii).

Avantajele arbitrajului

n timp, arbitrajul a ctigat teren n faa justiiei lente,
costisitoare, ineficiente i chiar marcate de corupie, datorit
avantajelor pe care el le aduce prilor
3
:

3
Prin apelarea la arbitraj se nltur competena instanelor judectoreti de drept
comun pentru litigiul care face obiectul conveniei. Cu toate acestea, instana va
reine procesul spre soluionare i cnd se invoc o convenie arbitral, n
urmtoarele cazuri:
44
- Economia de timp. Arbitrajul prevede maximum 5 luni
pentru rezolvarea unui litigiu intern i 12 luni pentru
unul extern, n timp ce, indiferent de originea extern
sau intern a litigiului, justiia public prevede termene
minime de circa 24 luni i maxime fr limit de timp.
- Economia de bani. Taxele arbitrale sunt mai reduse
dect cele judiciare, ceea ce aduce economii
considerabile.
- Procedura mai simpl. Arbitrajul folosete o treapt de
judecat urmat de hotrrea final, n timp ce judecata
public are 3 trepte de judecat pn la decizia final.
- Hotrrea arbitral este definitiv i obligatorie. Ea nu
poate fi desfiinat dect de ctre o instan
judectoreasc i numai n situaii speciale. Arbitrajul se
bazeaz pe reglementri legale. Instanele arbitrale nu
fac parte din sistemul instanelor judectoreti de stat,
dar acesta recunoate legalitatea i temeinicia hotrrii
arbitrale, asigurnd executarea ei silit, conform codului
de procedur civil. Instanele arbitrale au obligaia de a
colabora cu instanele judectoreti de stat benevol sau
la cererea acestora.
- Protejarea imaginii firmei, prin evitarea apariiei pe
slile tribunalelor.
- Controlul asupra calitii arbitrilor, sigurana
profesionalismului, integritii i moralitatii celor care

- prtul i-a formulat aprarea n fond fr nici o rezerv intemeiat
pe convenia arbitral;
- convenia arbitral este lovit de nulitate ori este inoperant;
- tribunalul arbitral nu poate fi constituit din cauze vdit imputabile
prtului.
Conflictul de competen dintre un tribunal arbitral i o instan
judectoreasc se va soluiona de instana judectoreasc superioar instanei
judectoreti aflate n conflict.
45
judec litigiul. Arbitrii sunt alei de ctre pri, pe cnd
judectorul este numit de ctre conducerea instanei.
- Libertatea de alegere: prile sunt libere s aleag sau nu
aceast cale. Singura condiie ce trebuie ndeplinit
pentru a se putea apela la arbitraj n locul instanelor de
drept comun este aceea ca respectivele litigii
patrimoniale s nu priveasc drepturi asupra crora legea
interzice tranzacionarea. Aadar, procedura nu poate fi
folosit n procesele impotriva statului sau altor persoane
de drept public sau n procesele penale.
- Confidenialitatea. Arbitrajul protejeaz informaiile cu
privire la afacerile firmei pentru c edinele se
desfoar cu uile nchise i particip doar prile
implicate sau reprezentanii lor autorizai. De asemenea,
instana arbitral nu are dreptul s cear de la pri
prezentarea de informaii confideniale sau care conin
secrete comerciale fr acordul persoanelor la care se
refer aceste informaii. Chiar i existena litigiului este
trecut sub tcere.

Arbitrajul n Romnia

n Romnia, exist cadrul legal i instituional care permite
rezolvarea litigiilor comerciale prin arbitraj. Curtea de Arbitraj
Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie
a Romniei pune la dispozitie acest mijloc de rezolvare a litigiilor,
pe baza unei structuri organizatorice i administrative, ce asigur
prilor: un mecanism de desemnare a arbitrilor, un secretariat, un
sediu cunoscut, norme procedurale riguroase (vezi Anexa 3).
46
Arbitrajul, conform reglementrilor din Codul de Procedur
Civil, are o natur juridic dubl: att contractual, ct i judiciar.
Contractual, deoarece nu se poate concepe desfurarea acestei
proceduri fr o nelegere prealabil ntre pri i judiciar
deoarece, odat aleas, procedura arbitrajului devine autonom n
raport cu instanele judectoreti, arbitrii comportndu-se ntocmai
ca judectorii n soluionarea litigiilor - independeni i impariali
4
.
Important de reinut este c aceast procedur nu sustrage
litigiul din competena instanelor judectoreti, ci doar impiedic
declanarea unui proces judiciar. Faptul c instana poate interveni
pentru soluionarea unor incidente procedurale nu contrazice
principiul enunat mai sus; din contr, se ntemeiaz pe respectarea
forei obligatorii a contractului - n cele din urm, pe voina
suprem a prilor
(http://www.modeldecontract.ro/index.html/articol?id=19).

Arbitrajul poate mbrca i alte forme, pe lng cea clasic:
- Arbitrajul accelarat a aprut din nevoia de a scurta
durata de recuperare a creanelor nencasate (Colegiul
Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng
Camera de Comer i Industrie a Romniei a adoptat
Procedura arbitral accelerat). Perioada dintre

4
n plus, natura jurisdicional a arbitrajului este evideniat i de urmtoarele
trsturi:
- sentina arbitral are o natur asemntoare unei hotrri judectoreti,
bucurndu-se de autoritate de lucru judecat i putnd fi pus n executare silit;
- instanele judectoreti pot interveni n procedura arbitral pentru
rezolvarea unor incidente procedurale;
- instana este obligat s se desesizeze dac este invocat n mod valabil
excepia de arbitraj;
- hotrrea dat de arbitru poate fi desfiinat pentru motivelele limitativ
stabilite de lege, printr-o aciune in anulare, ce intr n competena instanelor
judectoreti.
47
momentul nregistrrii cererii arbitrale i momentul
pronunrii sentinei arbitrale este de cca 21 de zile.
- Arbitrajul electronic permite soluionarea mult mai
rapid a litigiilor comerciale, prin apelarea la noile
tehnologii. Reclamanii au acces la un mediu electronic
user-friendly, care asigur parcurgerea on-line a
procedurilor. Secretariatul Tehnic al Curii de Arbitraj
pune la dispoziia prilor interesate un birou mobil n
vederea completrii cererilor de arbitrare n format
electronic, precum i a ncrcrii n sistem a
documentelor probatorii, fr costuri suplimentare.
Astfel, consumul resurselor de timp i munc al prilor
implicate este redus la minim. Spre deosebire de
arbitrajul clasic, unde numrul mare al dosarelor ridic
probleme de logistic, n cazul arbitrajului accelerat
electronic, schimbul documentelor se face on-line. n
plus, aplicaia folosit permite o arhivare facil i un
istoric fidel al faptelor pe care le presupune procesul
arbitral, fr a ocupa spaiu fizic (www.e-arbitraj.ro)

Pentru a putea beneficia de arbitraj, prile trebuie s ncheie
o convenie arbitral (vezi i Anexa 4). Aceasta poate fi fcut n
dou modaliti, ambele n form scris:
- Clauza compromisorie, care const ntr-o clauz nscris
n contractul iniial. Curtea de Arbitraj Comercial
Internaional recomand urmtorul coninut pentru
clauza compromisorie ce ar urma s fie introdus n
contractele comerciale: Orice litigiu decurgnd din sau
n legatur cu acest contract, inclusiv referitor la
ncheierea, executarea ori desfiinarea lui, se va
48
soluiona prin arbitrajul Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie
a Romniei, n conformitate cu Regulile de procedur
arbitral ale acestei Curi. Hotrrea arbitral este
definitiv i obligatorie.
- Compromisul, care este o convenie separat de
contractul iniial. Prin urmare, dac n contractele
comerciale ale prii interesate nu este inclus clauza
compromisorie, accesul la arbitraj este posibil prin
ncheierea unui act adiional la contractul iniial, numit
compromis. n cazul compromisului, prile convin
printr-o nelegere separat ca litigiul civil sau comercial
deja nscut ntre ele s fie soluionat pe calea
arbitrajului, fiind precizate, sub sanciunea nulitii,
obiectul litigiului i numele arbitrilor sau modalitatea de
numire a acestora.
Dac prile consider c n eventualitatea unui litigiu ar
dori s apeleze la arbitraj, este recomandabil s includ clauza
compromisorie n contractul lor iniial i s nu apeleze la
compromis. Aceasta deoarece, de cele mai multe ori, prile nu mai
pot comunica eficient dup ce litigiul dintre ele a aprut, astfel nct
ncheierea unei convenii arbitrale ar fi foarte greu de realizat sau
chiar imposibil.

Anexe

Anexa 1: Legea 192/ 2006 privind medierea i organizarea
profesiei de mediator, publicat n M.O. nr. 441/22 mai 2006
49
(Sursa:
http://www.cdep.ro/proiecte/2006/100/80/5/leg_pl185_06.pdf)
Anexa 2: Reglementarea activitailor de mediere i arbitraj n
Statutul Profesiei de avocat
(cf. MO 45/ 13 ian 2005: Statutul profesiei de avocat, aprobat in
septembrie 2004 i Hotarare pentru modificarea si completarea
Statutului profesiei de avocat, iulie 2007
Uniunea Nationala a Barourilor din Romania
Sursa:
http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_1762/Statutul/Profesiei/
de/avocat.html)
Anexa 3: Curtea de Arbitraj Comercial Internaional servicii
oferite
(Sursa: http://arbitration.ccir.ro)
Anexa 4: Model de Clauz de arbitraj
(Sursa: http://www.e-arbitraj.ro/modele.htm#1)

Analiza unor studii de caz pentru mediere i arbitraj care s
evidenieze asemntile, deosebirile dintre ele, avantajele i
dezavantajele lor.

Studiu de caz
Un barbat dintr-un trib din America de Sud i-a mpromutat
odat unui vecin de-al su doi porci. Doi ani mai trziu, n timp ce
fcea pregtirile de nunt pentru fiul su, i-a adus aminte de
mprumut i i-a cerut vecinului s-i restituie porcii.
Cei doi au nceput, ns, cearta din cauza nenelegerii cu
privire la numrul porcilor ce trebuiau restituii. n acel trib exista o
rat a dobnzii standard pentru mprumutul de animale: restituirea
se fcea potrivit cu rata natural de cretere a numrului animalelor
50
pe durata mprumutului. Se tia, astfel, c un mprumut pe doi ani a
doi porci cere restituirea a patru porci.
n ciuda acestei reguli, mrumuttorul, lacom i ambiios,
cerea s i se restituie ase porci. Argumentele sale erau c trecuser,
de fapt, mai mult de doi ani de la mprumut i porcii pe care i
dduse el cu mprumut erau dintr-o ras superioar, de talie mare.
Aat de lcomia vecinului su, al doilea om, striga furior
c toat lumea cunotea bine regulile mprumutului. n plus, i-a
mai adus aminte c i mprumutase bunicului adversarului su, cu
muli ani nainte, un pui, care nu i-a fost niciodat restituit. Rata
natural de cretere a acelui pui, spunea el, era egal cu valoarea
unui porc, aa nct i-a redus oferta de la patru porci la trei.
mprumuttorul a rspuns c ar accepta cinci porci, dar nici
unul mai puin.
Dup multe certuri, cei doi au angajat un btrn care s
acioneze ca mediator. Chiar i cu mediatorul alturi, negocierile nu
se mai terminau. Aa c, la un moment dat, fiul mprumuttorului a
intrat pe furi n coliba omului care mprumutase porcii i a furat de
acolo cel mai valoros lucru: un gong strvechi. Fapta sa a blocat
total negocierile. Imediat s-au implicat i nevestele, pentru c
oamenii din tribul acela erau convini c n gong locuiau spiritele
care pzeau casa. Nevasta celui care mrprumutase porcii nu mai
voia s dorm n cas de fric, nevasta mprumutturului se sturase
de scandal i era ngrijorat c treburile gospodriei fuseser lsate
balt. Amndou le cereau s tremine scandalul i s rezolve urgent
problema.
n cele din urm btrnul mediator a ticluit urmtoarea
nelegere: mprumuttorul a promis s restituie gongul. Oponentul
lui a promis s nu mai aminteasc de pui i s plteasc cinci porci.
Cei cinci porci trebuiau mprii astfel: mprumuttorul primea trei
porci, iar doi porci i reveneau btrnului, drept onorariu. n felul
51
acesta, ntr-un fel fiecare a primit ceea ce i-a dorit: cel care
mprumutase porcii a returnat cinci, aa cum ceruse
mprumuttorul, iar mprumuttorul a primit doar trei porci, aa
cum dorise adversarul lui. n plus, mediatorul a pstrat diferena, ca
tax pentru restabilirea pcii. (G. R. Shell, 2005, p. 56-58)

Rezumat
Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative Dispute
Resolution - ADR) cuprinde o serie de proceduri i tehnici de
soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele sunt practic
nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea conflictului are loc
prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.
Avantajul principal al ADR-ului este acela c prile dein
controlul asupra ntregului proces, procedura fiind informal, rapid
i eficient.
n mod tradiional, ADR cuprinde negocierea, medierea,
arbitrajul.
Medierea este o metod extrajudiciar de a rezolva
conflictele n care un ter, neutru i imparial, mobilizeaz prile n
conflict s caute un acord.
Arbitrajul este o modalitate de soluionare a unui litigiu de
ctre un arbitru. Care are puterea de a impune o decizei prilor.

Analiza unui situaii conflictuale i propunerea unei
modaliti alternative de rezolvare a conflictului.

Obligatorie:
52
Suplimentar:
Napoca.
EFES, Cluj-Napoca.

53
Modulul III
Negocierea n afaceri

Unitatea de curs 4 - Negocierea n afaceri noiuni de baz
Unitatea de curs 5 - Elemente indispensabile negocierii
Unitatea de curs 6 - Factorii fundamentali de influen a negocierii
partea I
Unitatea de curs 7 - Factorii fundamentali de influen a negocierii
partea a II a
Unitatea de curs 8 - Tipuri de negociere

Scop i obiective
Scop
Acest modul prezint fundamentle teoretice ale negocierii,
analiznd n detaliu natura negoicerii, elementele care trebuie s fie
preeznte pentru ca ea s aib loc, factorii care influeneaz
negociere, tipurile de negociere.
Obiective urmrite
- nelegerea ct mai aprofundat a noiunii de negociere
- Cunoaterea elementelor indispensabile negocierii
- Cunoaterea factorilor fundamentali de influen a
negocierii
- Recunoaterea principalelor tipuri de negociere

Concepte de baz: negociere, elemente indispensabile negocierii,
factori de influen, tipuri de negoicere.

54
Unitatea de curs 4
Negocierea n afaceri noiuni de baz
Sintez

Conceptul de negociere

Negocierea este tot att de larg rspndit precum nevoia
oamenilor de a obine ceva unii de la alii. La scara umanitii,
nceputurile ei se contopesc cu cele ale apariiei omului, pentru c
oamenii nu au trit niciodat izolat, ci au avut mereu nevoie unii de
alii i, cu sigura, ca s obin ceea ce doreau de la ceilali nu au
apelat ntotdeauna la mijloacele agresive (rzboi, revoluie, piraterie
etc), ci i la cele panice, precum negocierea. La nivel de individ,
antrenamentul ca negociator ncepe din copilrie i acest rol se
pstreaz pe tot parcursul vieii.
Negocierea se nate ca urmare a existenei i intersectrii a
dou fore opuse care se stabilesc ntre diferii oameni. Pe de o
parte, exist o for care i ndeprteaz unii de alii, i situeaz pe
fiecare pe poziii unice i care se nate din varietatea extraordinar a
nevoilor, a preferinelor, a trsturilor indivizilor, a contextelor n
care fiecare triete i interacioneaz. Pe de alt parte, exist o for
care i apropie i care este generat de faptul c fiecruia i lipsete
ceva (ce i dorete, de care are nevoie) i care poate fi obinut de la
alii, de faptul c omul este o fiin social, care are n permanen
nevoie de ceilali. Dac lum n discuie doar un singur aspect, i
anume cel material, vedem c un om are nevoie de alii nu doar n
prima parte a vieii, ci i la maturitate, deoarece triete ntr-o
societate bazat pe diviziunea muncii i pe schimb, iar schimbul
implic negocierea.
55
Chiar dac, n concepia multora, negocierea se rezum la
asocierea cu vnzarea-cumprarea, ea este prezent n toate tipurile
de realii sociale (politice, juridice, de familie etc).

Ca s nelegem ct mai bine esena conceptului de
negociere i s ne putem forma propriul punct de vedere asupra lui,
vom enuna n continuare cteva definiii reprezentative ale
negocierii.

A negocia nseamn a discuta, a duce tratative n vederea
realizrii unui acord economic, politic, social, cultural etc, a se
trgui n cadrul unui proces de vnzare-cumprare. Cuvntul
provine din limba latin, de la verbul la infinitiv negotiare, care
nseamn a face nego sau afaceri, derivat dintr-un alt verb,
negare, care nseamn a tgdui, a refuza, i dintr-un substantiv,
otium, care nseamn tihn, destindere. Ele s-au folosit astfel
pentru c negustorii din Roma Antic refuzau s se odihneasc
nainte de a ncheia trgul (E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M.
Tomescu, 2007, p. 98).

Negocierea este punerea de acord asupra unui lucru ntre doi
sau mai muli parteneri de negociere (A. Heeper, M. Schmidt, 2007,
p. 7).

Negocierea este un tip de compromis.

56
Negocierea este un proces de comunicare ntre mai muli
parteneri n cadrul cruia fiecare d i primete cu scopul de a
ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate prile.

Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce
vrem de la cei care vor ceva de la noi (A. Codoban, 2007, p. 155).

Negocierea este un dialog concentrat pe rezolvarea unei
probleme cu scopul de a ajunge la un acord mutual acceptat
(Stimec, 2005, apud A. Stimec, p. 3).

Negocierea este o comunicare n ambele sensuri care duce la
o nelegere atunci cnd cele dou pri au unele interese comune i
altele opuse (Elena Marilena Prumb, 2006, p. 3).

Negocierea este un proces de rezolvare a unui conflict
ntre dou sau mai multe pri n care acestea i modific preteniile
pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil (I. Plia,
2003, p. 13).

Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe
pri ntre care exist interdependen, dar i divergene opteaz n
mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord
reciproc avantajos (D. C. Vasile, 2005, cap. 1, p. 1).

Negocierea este un proces n care se ia o decizie comun de
ctre dou sau mai multe pri. Iniial, prile i exprim cererile
contradictorii, iar apoi se deplaseaz ctre un acord printr-un proces
57
de oferire de concesii sau de cutare de noi alternative (Pruitt, 1986,
apud J. A. Carrin, 2007, p. 4).

Negocierea este un proces decizional ntre pri
interdependente care nu mprtesc preferine identice (G. Johns,
1998, Comportament organizaional, Ed. Economic, Bucureti, p.
426, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65)

Negocierea este o form de confruntare nenarmat, prin
care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii,
dar complementare urmresc s ajung la un angajamnet reciproc
avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput (t.
Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri, apud V. Tran, I.
Stnciugelu, 2001, p. 243).

Negocierea este o form de comunicare interuman, n care
dou sau mai multe pri cu interese complementare i/ sau
contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o
problem comun sau s ating un scop comun (C. Vasiliu, 2003, p.
14).

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un
process comunicativ, dimanic, de ajustare, de stabilire a acordului
n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai
multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii,
i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual
satisfctoare (I. Deac, Introducere n teoria negocierii, Ed. Paidea,
Bucureti, 2002, p. 9, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65).

58
Negocierea este o succesiune de 5 etape, numite i Regula
celor 5 C, dup cum urmeaz:
1. Contactarea interlocutorului.
2. Cunoaterea interlocutorului.
3. Convingerea interlocutorului.
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens.
5. Consolidarea relaiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne
asigura clieni fideli i repetitivi. (D. Popescu, 2003, p. 31).

Negocierile se desfoar prin intermediul unei forme de
comunicare prudent cooperant. n mod obinuit, ele urmeaz o cale
uor de recunoscut, compus din patru pai: pregtirea, schimbul de
informaii, trguirea explicit i angajamentul i prezint
deschideri atent pregtite discut problema, iar apoi cer mai mult
i ofer mai puin dect se ateapt s obin pn la urm De
aici, prile se apuc apoi de treab, fcnd concesii i obinnd
angajamente. Pe scurt, negocierea este un fel de dans universal n
patru pai. Iar acest dans iese mai bine atunci cnd toi cei implicai
de ambele pri sunt dansatori experimentai (G. R. Shell, 2005, p.
6-7).

Negocierea este cutarea cooperant a unei soluii i nu un
process care permite ctigarea sau marcarea de puncte ntr-o
dezbatere. Ea presupune ca negociatorul s creeze un climat propice
negocierii. Negocierea este un proces care const n a concilia dou
poziii diferite ntr-o singur decizie comun. Singura regul care
guverneaz luarea acestei decizii este aceea c decizia trebuie s fie
unanim (Wm. Zartman, Negotiation: Theory and Practic, apud
***, www/unitar.org).
59

Negocierea este un proces specific care poate gestiona, n
anumite condiii, o parte important a situaiilor conflictuale (sau
potenial conflictuale) pe care piaa sau legile nu le rezolv (sau o
fac, dar la costuri mai mari sau ineficient). Negocierea este o
strategie voluntar de adaptare i de echilibru, o resurs inteligent
care se poate utiliza cu rezultate mai bune i cu costuri mai reduse
dect alte procedee (cnd exist condiiile de aplicare necesare)
pentru a repartiza sau distribui resurse, pentru a integra eficient
interese i preferine relativ divergente ntre ele, pentru a stinge
conflictul ntr-o manier cooperant i pentru a crea valoare net
pornind de la poziiile iniiale (A. Font Barrot, 2007, p. 28).

Pentru o nelegere mai bun a conceptului de negociere,
putem aduga la definiiile de mai sus cteva precizri n legtur
cu ceea ce nu este negocierea (dup C. Vasiliu, 2003, p. 11-13):
1. Negocierea nu este un joc. Desfurarea i rezultatele ei nu
depind doar de noroc sau ntmplare i nu se desfoar doar
din plcere.
2. Negocierea nu este haotic. Exist anumite reguli,
negocierea se bazeaz pe o strategie, pe tactic, pe planuri
dinainte stabilite, pe o pregtire minuioas, pe studierea
prealabil a partenerilor de negociere, pe experien, talent
etc.
3. Negocierea nu este o lupt deschis, o confruntare pur. Ea
nu urmrete distrugerea sau eliminarea prii adverse, chiar
dac pornete de la un conflict de interese i urmrete
rezolvarea lui. Motivaia st n faptul c n cazul
negocierilor partenerii au nevoie unii de alii,, depind unii de
60
ceilali, aa c trebuie s caute o cale de mijloc i nu
eliminarea partenerului. n schimb, n cazul confruntrii
pure, se pornete de la obiective pe care prile le percep ca
fiind ireconciliabile i posibil de atins numai prin impunere
forat adversarului. Fiecare va ncerca s ctige victoria i
s-i impun unilateral soluia proprie, chiar dac ea este
dezavantajoas pentru adversar. Pentru aceasta trebuie s
obin victoria prin lupt (care poate mbrca diferite forme:
rzboi, revoluie, manipulare etc). Confruntarea pur se
bazeaz pe raportul de fore dintre participani. Soluia este
impus de partea cea mai puternic.
4. Negocierea nu este doar o simpl rezolvare cooperant a
unei probleme. Rezolvarea unei probleme poate nsemna c
partenerii consider ca au doar interese comune, se afl pe
aceleai poziii i urmresc gsirea celei mai bune soluii
pentru ei sau pentru o ter parte. Rezolvarea problemei este
dominat de consens. Lipsesc poziiile divergente i
confruntarea. Procesul de rezolvare se bazeaz pe generarea
unor soluii, evaluarea lor, alegerea celei mai potrivite pe
baza unor criterii obiective, n comun acceptate.
5. Negocierea nu se rezum la o tocmeal. Tocmeala este
discutarea preului unui bun/ serviciu. Tocmeala este un tip
de negociere, dar negocierea se poate purta i n legtur cu
alte subiecte dect preul unui bun/ serviciu.
6. Negocierea nu este o simpl dezbatere n care se prezint
argumente sau se demonstreaz justeea unui punct de
vedere, n care negociatorul i apr poziia indiferent de
pre. Argumentele pot fi prezente, dar, n plus, negocierea
urmrete influenarea, convingerea partenerului, luarea unei
decizii de comun acord.
61

Identificare elementelor ce intervin n definirea corect si
complet anegocierii.

Unitatea de curs 5
Elementele indispensabile negocierii
Sinteza

Din definiiile amitite pn acum putem desprinde o serie de
elemente componente ale negocierii. Existena fiecreia este
obligatorie, pentru c dac una dintre ele lipsete, negocierea nu
poate avea loc.
1. Prile, negociatorii
2. Interdependena (Interesul reciproc)
3. Interaciunea
4. Comunicarea
5. Strategia
6. Conflictul (Divergenele)
7. Subiectul comun
8. Dorina de negociere a partenerilor
9. Puterea de negociere
10. Libera voin
11. Avantajul reciproc
12. Conlucrarea
13. Evoluia, dinamismul
14. Schimbul
62
15. Incertitudinea
16. Costurile

Identificarea unor elemete indispensabile negoicerii ntr-un
studiu de caz.

Unitata de curs 6
Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I
Sinteza

Factori fundamentali de influen a negocierii

Iniierea, desfurarea i rezultatul negocierii depind de o
serie de factori fundamentali, precum: subiectul negocierii,
contextul negocierii, miza negocierii, interesele, poziia de
negociere, puterea de negociere etc.
Dintre acestea, trei sunt considerate de majoritatea autorilor
ca fiind prghiile negocierii: informaia, puterea, timpul.

Subiectul negocierii

Subiectul negocierii
5
este tema n jurul creia se poart
discuiile. Definirea clar i complet a subiectului negocierii este

5
Ceea ce aici definim sub numele de subiect al negocierii, n alte lucrri de
specialitate este denumit obiectul negocierii. Ambele variante sunt corecte. Am
preferat noiunea de subiect deoarece am privit negocierea ca un proces de
comunicare, iar comunicarea are un subiect. n Dicionarul limbii romne literare
i contemporane subiectul i obiectul sunt definite astfel: Subiectul = chestiune
despre care se vorbete sau se scrie ceva (*** (1957), Dicionarul limbii romne
literare i contemporane, Ed. Academiei RPR, vol. IV, S-Z, Bucureti, p. 281),
63
important pentru toi participanii i influeneaz puternic
rezultatul final.

Contextul negocierii

Contextul negocierii este ansamblul factorilor care
influeneaz direct sau indirect negocierea, n oricare din etapele ei
iniierea, desfurarea i finalizarea. De exemplu, din analiza
contextului negocierii unui contract internaional de vnzare-
cumprare pot face parte: concurena, mediul politic, starea
economic i financiar a partenerului, relaiile anterioare cu
partenerul, presiunea timpului (raportul dintre timpul de negociere
i cel necesar), comportamentu de negociere al partenerilor .a.m.d.

Interesele n negociere

Negocierea se nate din faptul c pentru parteneri exist cel
puin un subiect fa de care ei manifest interese
6
: att interese
comune, ct i diferite
7
. Avnd astfel nevoie unii de alii, vor cuta
o soluie reciproc acceptat. Interesul este atracia pe care o exercit
un produs/ serviciu/ problem etc pentru cineva. Interesele i

Obiectul = element, materie asupra creia e ndreptat o activitate (*** (1957),
Dicionarul limbii romne literare i contemporane, Ed. Academiei RPR, vol. III,
M-R, Bucureti, p. 237).
6
Interes: 1. Form specific a motivaiei care const n orientarea activ i
durabil a persoanei spre anumite domenii de activitate. 2. (psih.) Dispoziie
afectiv care determin orientarea activ i durabil a ateniei spre un obiectiv, un
fenomen sau o persoamn, n vedrea unor foloase posibile, a cunoaterii, a
nelegerii lor. 3. Simpatie, nclinare fa de cineva. 4. Ceea ce atrage, ncnt,
trezete atenia; atracie (***, Dicionar enciclopedic (1999), vol. III, HK, p. 221).
7
Interes comun nseamn c negocietorii vor s fac, s se ntmple etc acelai
lucru n legtur cu subiectul negocierii (de ex., amndoi vor s ncheie trgul
pn la ora 10). Interese diferite nseamn c vor lucruri diferite (de ex., unul vrea
s vnd, altul s cumpere mere).
64
determin pe negociatori s se comporte ntr-un anumit fel i s se
situeze pe o anumit poziie.
Punctul de pornire al succesului unei negocieri este calitatea
rspunsului la ntrebarea Ce vrem?.
Definirea intereselor trebuie s respecte regula celor 3 C:
corect, clar i complet.
Este necesar s indentificm:
- n primul rnd, care sunt nevoile i interesele proprii;
- n al doilea rnd, s le descoperim pe ale partenerilor;
- mai trebuie s analizm i influena reciproc dintre
interesele celor dou pri.
Toate aceastea le aflm gradual, att n perioada de pregtire
a negocierilor, ct i pe parcursul lor, iar uneori cjiar la final.
Corectitudinea stabilirii intereselor proprii i ale partenerilor
influeneaz etapele viitoare ale negocierii: configurarea raportului
de interese, a zonelor de acord i dezacord, obiectivele, strategiile,
poziiile de negociere, miza negocierii pentru fiecare parte, alocarea
resurselor etc. Uneori identificarea nevoilor poate fi complicat, iar
negociatorul trebuie s apeleze la diferite metode i instrumente
(culegerea i prelucrarea informaiilor, elaborarea unor criterii de
evaluare, de clasificare, analiza divergenelor etc) pentru c dac
interesele nu sunt corect stabilite, el risc s fac eforturi inutile
pentru ctigarea unor poziii neimportante.

Miza negocierii

Negocierile pot avea importane diferite, n funcie de
raportul ntre ctigurile i pierderile pe termen scurt i lung
65
rezultate n urma negocierilor. Cstigurile i pierderile, la rndul
lor, sunt evaluate n funcie de intensitatea nevoilor. Aceast
importan pe care negociatorul o acord subiectului negocierii i,
n consecin, rezultatului scontat poart numele de miza negocierii.
Cu alte cuvinte, miza este mrimea interesului fa de subiectul
negocierii. De exemplu, pentru un agent de vnzri, negocierea unui
contract de vnzare a 1.000 de calculatoare are o miz mai mare
dect vnzarea a 20 de calculatoare (n condiiile n care nu exist
alte elemente speciale de difereniere a celor dou contracte).

Obiectivele negocierii

Dup clarificarea intereselor, urmeaz stabilirea
obiectivelor. Obiectivele rezult din analiza intereselor proprii, ale
partenerilor i a contextului negocierii. Ele reprezint traducerea
acestora ntr-un limbaj care s ne permit desfurarea negocierii i
realizarea intereselor. De aceea, orice obiectiv trebuie s fie
SMART, adic:
- Specific. Formularea sa s fie precis, n termeni
concrei i s nu lase loc interpretrilor.
- Msurabil. Formularea sa trebuie s cuprind indicarea
unui nivel la care trebuie s se ajung pentru a se putea
evalua gradul de apropiere fa de obiectiv.
- Adecvat. Obiectivul trebuie s reflecte interesul
negociatorului i s reprezinte problema n discuie.
- Realist, adic posibil de realizat n situaia dat.
Obiectivele trebuie s se ncadreze n limite realizabile,
care rezult din analiza intereselor prilor i a
contextului de negociere.
66
- Temporal. Realizarea obiectivelor trebuie s se
ncadreze ntr-un orizont de timp clar delimitat.
Raportat la prioritile noastre, putem mpri obiectivele n
trei categorii:
- Obiectivul int. Reprezint cel mai realist rezultat, care
include acea parte a obiectivelor care este cel mai
probabil s fie realizate.
- Obiectivul cel mai favorabil (maxim). Este rezultatul cel
mai bun la care poate aspira negociatorul, care cuprinde
toate obiectivele pe care ne-am dori s le atingem.
- Obiectivul minim. Reprezint obiectivul cel mai slab pe
care i-l propune negociatorul i dincolo de care i
pierde interesul pentru negociere. Acesta trebuie atins
pentru ca negocierea s se finalizeze.

Poziia de negociere

Poziia
8
de negociere reprezint preteniile unui negociator,
care se reflect n suma obiectivelor lui. Fa de fiecare subiect de
negociere, fa de fiecare dimensiune a unui subiect de negociere i
fa de ansamblul lor trebuie calculate patru poziii de negociere:
- Poziia cea mai favorabil (maxim) este cea pe care am
avea-o dac am atinge obiectivul cel mai favorabil.
- Poziia declarat iniial este declaraia fcut n
momentul nceperii negocierilor cu privire la ce dorete
negociatorul. De obicei ea este mai mare dect cea real,

8
Poziia este locul sau aezarea a ceva sau cineva fa de altceva sau altcineva
(*** (2004), Dicionar enciclopedic, vol. V, O-Q, Ed. Enciclopedic, Bucureti,
p. 475).
67
pentru c negociatorul i creeaz astfel spaiul de
negociere. O exagerare prea puternic poate fi
prejudicioas deoarece i poate afecta imaginea.
- Poziia de ruptur este limita pn la care negociatorul
este de acord s accepte concesii, este nivelul minim al
preteniilor. Dincolo de acesat limit negociatorul i
pierde intereseul i va rupe negocierile. Ea deriv din
obiectivul minim.
- Poziia obiectiv (real sau ateptat) reprezint nivelul
realist al preteniilor, care satisface interesele tuturor
prilor. Este stabilit n funcie de obiectivul int. (D.
C. Vasile, cap. 6, p. 8).

Putem interpreta poziia de negociere i ca o distan fa de
obiectivul final (cel mai realist).
Prin intersectarea poziiilor de negociere ale partenerilor
rezult dou spaii de negociere:
- Zona de negociere, care este cuprins ntre poziiile
declarate iniial.
- Zona de acord posibil, care este cuprins ntre poziiile
de ruptur ale negociatorilor. Dac ntre poziiile de
ruptur nu exist o zon de suprapunere, nu va exista un
acord dect dac una din pri se impune prin for.

Identificarea anumitor factori fundamentali de influen a
negoicerii ntr-un studiu de caz.

68
Unitatea de curs 7
Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II
Sinteza

Puterea de negociere

Puterea de negociere este fora (capacitatea) negociatorului
de a ndrepta rezultatul negocierilor ctre punctul dorit. Cu alte
cuvinte, este abilitatea negociatorului de a controla, de a influena
partenerii de negociere, evenimentele, situaiile, propria persoan
astfel nct finalitatea s fie cea dorit de el. Puterea trebuie s fie
un mijloc de transport spre o destinaie, o for neutr care s
mping lucrurile n direcia dorit, nu un scop n sine (H. Cohen
(1995), Orice se poate negocia, Ed. Colosseum, Bucureti, p. 49,
apud P. Nistoreanu, 2005, p. 72).
Puterea de negociere este dat de raportul dintre resursele i
vulnerabilitatea negociatorului.
Puterea de negociere poate fi manifestat sub dou forme:
- Putere activ: de a susine o pretenie
- Putere pasiv: de a respinge o pretenie (D. C.
Vasile, cap. 3, p. 7).
Puterea provine din foarte multe surse, care au un mecanism
de aciune mai mult sau mai puin cunoscut i care au fost
clasificate de diferii autori dup diverse criterii.
Fcnd o sintez adiferitelor clasificri ntlnite n literatura
de specialitate, putem spune c unele dintre cele mai des ntlnite
surse ale puterii sunt cele care urmeaz.
1. Legitimitatea
69
2. Mrturia unui document scris, a unei nregistrri,
confirmarea unui martor
3. Principiile eticii i moralei
4. Precedentul
5. Autoritatea ierarhic
6. Calitile personale
Calitile personale rezult din diferite caliti ale
negociatorului i ele pot fi nnscute sau dobndite. Aceste caliti
sunt ceea ce adesea unii numesc talent de negociator i cuprind:
o Capacitatea de convingere
o Carisma
9
(atractivitatea personal). Este puterea
exercitat de cel de care ne place pentru calitile
fizice, de personalitate, pentru c ne identificm
cu el sau cu ceea ce face etc.
o Angajamentul reprezint implicaia, dedicaia
fa de scopul urmrit.
o Perseverena (tenacitatea, fr ca aceasta s
nsemne lipsa flexibilitii).
o Viteza i capacitatea de reacie sporesc ansele
de a profita de o situaie favorabil i de a scpa
din cele duntoare.
o Anticiparea reaciilor partenerilor
o Capacitatea de a risca. Creeaz un avantaj celui
mai dispus s accepte un risc de dragul unei
victorii. n mod normal, oamenii prefer
sigurana, stabilitatea, de aceea capacitatea de

9
Trstur spiritual pozitiv, excepional a unei persoane (personaliti).
70
asumare a unui risc este surs de putere n
negocieri.
o Atitudinea (rezult din capacitatea de a aborda
negocierea cu mintea limpede, de a nu o vedea ca
pe un evenment de care depinde viaa noastr).
o Inteligena emoional
10

o Capacitatea de a influena sentimentele celorlali
(simpatie, bucurie, satisfacie, team, furie,
frustare .a.).
o Integritatea
11
sporete ncrederea celorlali,
reduce riscul etc.
o Experiena acumulat n domeniul negocierilor.
Este, practic, suma cunotinelor i abilitilor
dobndite n urma negocierilor repetate.
o Capacitatea de a organiza negocierea: de a
planifica, desfura, controla succesiunea
etapelor, de a alege membrii echipei de negociere
etc
o Capacitatea de a crea i aplica strategia
adecvat (calitatea strategiei, a tacticilor folosite)
etc.
7. Calitile profesionale sau reputaia
8. Investiiile celorlali n noi
9. Similitudinile

10
Inteligena emoional nseamn: 1. s fii contient de ceea ce sini tu i de ceea
ce simt alii i s tii ce s faci n legtur cu aceasta; 2. s tii s deosebeti ce-i
face bine i ce-i face ru i cum s treci de la ru la bine; 3. s ai contiin
emoional, sensibilitate i capacitate de conducere care s te ajute s maximizezi
pe termen lung fericirea i supravieuirea (S. Hein, 1996, apud M. Roco, 2001, p.
142).
11
Cinste, probitate.
71
10. Informaiile deinute
11. Evenimentele favorabile
12. Mrimea mizei (proprii i a partenerilor)
13. BATNA (cea mai bun alternativ dac negocierea
eueaz)
14. Controlul asupra resurseler (financiare, materiale,
umane etc)
Puterea rezultat din controlul asupra resurselor are dou
direcii:
o Puterea de a da sau puterea de recompens, care
exploateaz dorina de a obine o recompens
(bani, resurse materiale, drepturi etc),
o Puterea de a lua sau puterea coercitiv, care
exploateaz teama de pedeaps sau de anulare a
recompensei.
15. Raportul cerere-ofert sau competiia
16. Existena aliailor (a relaiilor)
17. Timpul
18. Modul n care puterea unui negociator este perceput
de partener
19. .a.m.d.

Avnd n vedere definiia puterii dat la nceputul
subcapitolului (capacitatea unui negociator de a ndrepta rezultatul
negocierii ctre finalitatea dorit de el) putem spune c de ea se
leag intenionalitatea, folosirea ei contient. Prin urmare, pentru a
72
fi utilizat, o surs de putere trebuie s fie cunoscut, contientizat
(de ctre cel care o pune n aplicare).
Evaluarea corect a puterii de negociere, att a celei proprii,
ct i a partenerilor, are o mare importan asupra succesului
negocierilor. n plus, evaluarea trebuie rennoit constant de-a
lungul negocierilor deoarece att puterile individuale, ct i raportul
dintre puterile de negociere ale partenerilor se modific, sunt
instabile.
Raportul de putere dintre negociatori poate fi echilibrat sau
favorabil unei pri (i, implicit, defavorabil celeilalte). Este necesar
ca negociatorul s neleag corect raportul de putere dintre el i
parteneri pentru a adopta strategia, tehnicile etc potrivite.

Identificarea unor surse de putere ntr-un studiu de caz.

Unitatea de curs 8
Tipuri de negociere
Sinteza

Tipuri de negociere

Tipurile de negociere sunt numeroase pentru c i criteriile
n funcie de care se face clasificarea sunt multe. Le vom prezenta
n paragrafele urmtoare pe cele mai folosite dintre ele.
n funcie de numrul prilor, negocierea poate fi:
1. Bilateral
2. Multilateral
73
n funcie de tipul de interaciune predominant, negocierea
poate fi:
1. Negociere predominant distributiv.
2. Negociere predominant integrativ.
n funcie de nivelul la care se realizeaz, de ale cui interese
sunt reprezentate, negocierea poate fi:
1. Negociere la nivel de individ.
2. Negociere la nivel de grup.
3. Negociere ntre state (internaional).
4. Negociere mixt.
n funcie de domeniul cruia i aparine interesul care
genereaz negocierea, aceasta poate fi:
1. Negocierea de afaceri.
2. Negocierea managerial.
3. Negocierea social.
4. Negocierea politic.
5. Negocierea cotidian (n familie, ntre prieteni, cu vecinii
etc).
n funcie de complexitatea subiectului negocierii, deosebim
urmtoarele tipuri de negociere:
1. Tipul I: negociere cu un singur subiect, dar care are mai
multe dimensiuni sau elemente ce vor fi negociate
(vnzarea-cumprarea unui bun, n legtur cu care se
discut preul, termenul de livrare etc).
2. Tipul II: negociere cu un singur subiect, cu o singur
dimensiune (doar preul, doar cantitatea etc).
74
3. Tipul III: negociere cu mai multe subiecte. n cadrul
aceleiai negocieri se pot discuta de exemplu, aspecte legate
de un contract anume (pre, cantitate etc), dar i rezolvarea
unor probleme din alte contracte (o reclamaie, o cantitate
rmas nelivrat etc) (Morley, Stephenson, 1997, apud D. C.
Vasile, cap. 3, p. 4).
n funcie de flexibilitatea subiectului negocierii, ntlnim:
1. Negociere deschis.
2. Negociere nchis.
n funcie de veridicitatea ei, negocierea poate fi :
1. Negociere real.
2. Negociere fals.
n funcie de scopul cu care abordm subiectul negocierii,
negocierea se poate mpri n:
1. Negociere pentru noi tranzacii
2. Negociere de prelungire
3. Negociere de modificare
Dup modalitatea de comunicare, mai putem observa:
1. Negociere explicit, n care prile schimb informaii,
argumente, i comunic poziiile.
2. Negociere implicit, cnd comunicarea este limitat i
mascat. Ea scoate n eviden imporatna capacitii de a
ajunge la o anumit armonie n cazul n care una sau ambele
pri nu pot sau nu vor s negocieze n mod explicit. (dup
E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 100-
1001).

75
Exemplificatea unor tipuri de negociere.

Studiu de caz
Fiecare departament dintr-o corporaie trebuie s desfiineze
10% din locurile de munc. eful departamentului 7 a observat
c, dac afce acest lucru, nu mai are destui oameni ca s-i
ndeplineasc sarcinile. Primul lui gnd a fost s se duc la
directorul general i s-i spun, scurt i clar, cum stau lucrurile. Dar,
dup un moment de gndire, i-a dat seama toi ceileli efi de
departament i vor spune aceeai poveste i, dac tuturor li s-ar
accepta cererea, corporaia nu i-ar mai ndeplini obiectivul de a
reduce personalul. Mai mult ca sigur, directorul general i-ar ine o
predic despre eficien i l-ar trimite napoi s gsesac nite ci de
sporire a productivitii personalului rmas.
Aa stnd lucrurile, eful departamentului 7 s-a gndit c
trebuie s caute o alt prghie, mai eficient pentru a-i prezenta
solicitarea. El a anticipat standardele i normele considerate
relevante de directorul general i i-a cldit argumentele pe baza
standardelor acestuia i nu pe ale lui. i pentru c directorul era
preocupat de eficien, i-a dat argumente legate de aceasta.
O variant era: s i spun directorului general c a evaluat
gama sarcinilor care i revin departamentului su i a stabilit c sunt
deosebit de eficieni n rezolvarea sarcinilor 1,2 i 3, dar ceva mai
slabi la sarcinile 4 i 5. Chiar i dup o reducere a personalului cu
10% ar putea ndeplini bine sarcinile 1,2 i 3, dar ar trebui ca
sarcinile 4 i 5 s fie distribuite altul departament, ami bine echipat
pentru execuia lor.
O alt variant era s i demonstreze directorului general c,
dac ar ptra mai muli oamnei n departamentul su i s-ar face
reduceri mai drasstice n celelalte, ar putea reduce considerabil
76
durata i costurile unui ntreg proces tehnologic, ce se desfoar n
mai multe departamente. Astfel, firma ar economisi bani (iar acesta
este tocmai motivul pentru care se fac reduceri de personal) i, n
acelai timp, s-ar obine performane superioare ntr-un domeniu n
care directorul nsui este evaluat.
Sigur c o asemenea abordare ca cea de mai sus nu este o
reet 100% sigur a succesului, dar i aceasta i altele similare pot
crete ansele de a reui ntr-o negociere. (R. Shell, 2005, p. 62-63).

Rezumat
Negocierea se nate ca urmare a existenei i intersectrii a
dou fore opuse care se stabilesc ntre diferii oameni. Pe de o
parte, exist o for care i ndeprteaz unii de alii, i situeaz pe
fiecare pe poziii unice i care se nate din varietatea extraordinar a
nevoilor, a preferinelor, a trsturilor indivizilor, a contextelor n
care fiecare triete i interacioneaz. Pe de alt parte, exist o for
care i apropie i care este generat de faptul c fiecruia i lipsete
ceva (ce i dorete, de care are nevoie) i care poate fi obinut de la
alii, de faptul c omul este o fiin social, care are n permanen
nevoie de ceilali.
Pentru ca negocierea s aib loc trebuie s existe o serie de
elemente indispensabile acesteia: Prile (Negociatorii),
Interdependena (Interesul reciproc), Interaciunea, Comunicarea,
Strategia, Conflictul (Divergenele), Subiectul comun, Dorina de
negociere a partenerilor, Puterea de negociere, Libera voin,
Avantajul reciproc, Conlucrarea, Evoluia, dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile.
Iniierea, desfurarea i rezultatul negocierii depind de o
serie de factori fundamentali, precum: subiectul negocierii,
contextul negocierii, miza negocierii, interesele, poziia de
negociere, puterea de negociere etc.
77
Negocierea poate fi de mai multe tipuri: distributiv,
integrativ, bilateral, multilateral, de afaceri, socila, politic
.a.m.d.

Analiza complex (elemente indispensabile, factori de
influen, tip) a unui proces de negociere.

Obligatorie
Cluj-Napoca, p.145-195
Suplimentar
Napoca.
EFES, Cluj-Napoca.
78
Modulul IV
Strategii i tehnici de negociere

Unitatea de curs 9 - Etapele negocierii
Unitatea de curs 10 - Strategii de negociere
Unitatea de curs 11 - Tactici de negociere partea I
Unitatea de curs 12 - Tactici de negociere partea II
Unitatea de curs 13 - Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
Unitatea de curs 14 - Sinteza noiunilor prezentate

Scop i obiective
Scop
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesit
cunoaterea coninutului, avanatjelor i dezavanatjelor diferitelor
strategii i tactici de negociere. Acest modul prezint n detalit cele
mai imporatnte strategii i tactici de negociere, principalele tipuri de
negocieatori i stiluri de negociere. n final se face o sintez a
noiunilor prezentate.

Obiective urmrite
- prezentarea etapelor unei negoiceri
- prezentarea i analiza principalelor strategii de negociere
- prezentarea i analiza principalelor tactici de negociere
- prezentarea i analiza unor tipuri de negociatori i stiluri
de negoicere

Concepte de baz: etapele negocierii, strategii, tactici, stiluri de
negociere.

79
Unitatea de curs 9
Etapele negocierii
Sinteza

I. Pre-negocierea (pregatirea)
Pre-negocierea cuprinde toate activitatile care preced negocierea
propriu-zisa; ele pot fi privite ca sub-etape ale pre-negocierii.
- Culegerea si prelucrarea informatiilor despre partener: care este
situatia lui financiara, stilul de de negociere, aliatii etc?
- Care este locul cel mai potrivit pentru desfasurarea tratativelor?
- Care este organizarea administrativa? Ne referim la:
agenda intalnirii: temele care se abordeaza si
ordinea lor, programarea pe zile si ore, pauze pentru
cafea, pranz, pauze pentru consultari etc
activitatile de protocol,
amenajarea salii,
grafice, hartie, creioane aparatura, modalitati de
inregistrare s.a.
locurile ocupate la masa negocierilor etc
- Cine face parte din echipa de negociatori si ce rol are fiecare?
- Analiza factorilor fundamentali de influenta a negocierii:
Care este subiectul negocierii?
Care este contextul negocierii: concurenta, mediu
politic, oportunitati etc?
Care sunt interesele (comune, diferite; proprii, ale
partenerilor)?
Care este miza negocierii (proprii, a partenerilor)?
Care sunt obiectivele noastre?
Care ar fi cea mai buna estimare a obiectivelor
partenerilor?
Care este ordinea de importanta a obiectivelor?
80
Care sunt pozitiile de negociere (cea mai favorabila,
declarata, de ruptura, obiectiv)?
Care sunt spatiile de negociere (zona de negociere,
zona de acord posibil)?
Care sunt sursele de putere (proprii, ale
partenerilor)?
Care este cea mai buna estimare a puterii de
negociere (proprii, a partenerilor)?
- Care sunt costurile negocierii in: bani, timp, resurse umane, altele?
- Care este BATNA?
- Analiza SWOT
- Care sunt variantele de desfasurare a tratativelor cel mai probabil
sa se intample?
- Care sunt cel mai potrivite argumente si contraargumente?
- Care este strategia (care se bazeaza, practic, pe elementele
amintite pana acum)?
Unele dintre activitatile amintite (legate de culegerea
informatiilor despre parteneri, detrminarea obiectivelor partenerilor
s.a.) se continua si in etapa de negociere propriu-zisa.

II. Negocierea propriu-zisa
Cuprinde:
Contactarea partenerului
Schimbul de informatii
Schimbul de solicitari si concesii
Concluzionarea si obtinerea angajamentului
(acestea nu urmeaza o ordine stricta, ci se impletesc in functie de
particularitatile fiecarei negocieri)
Contactarea interlocutorului
81
Aceast sub-etap este pe cat de scurta, pe atat de
importanta pentru ca deschiderea negocierilor va dicta mersul
acestora.
Punctualitatea, salutul, prezentarea, zambetul, volumul,
intensitatea, inflexiunea vocii, strangerea de mana s.a.m.d. pot
decide (uneori ireversibil) impresia facuta interlocutorului.
Schimbul de informatii
Reprezinta o parte a ritualului negocierii, o precede si la
care se revine uneori pe parcurs.
Acum se completeaza informatiile culese in etapa de pre-
negociere si ne ajuta sa ne adaptam la situatie.
Trebuie sa conduca la crearea unui raport de comunicare
destins.
Dezvaluie interesele, preocuparile, perceptiile, asteptarile
initiale, pozitiile etc participantilor.
Schimbul de solicitari si concesii
Primul pas este deschiderea.
Urmeaza un schimb reciproc de solicitari si concesii.
Deschiderea, solicitarile, concesiile se fac urmand strategia,
tactica, tehnicile de negociere planificate.
La nevoie, inchiderea negocierii sau obtinerea acordului
poate fi fortata prin:
- Propuneare unei pauze care sa ii dea timp partenerului sa ia
o hotarare.
- Impunerea unui termen limita pana la care acordul ramane
valabil.
- Amenintarea cu retragerea de la negociere.
- Solicitarea unui acord (in caz de refuz, urmata de intrebarea
De ce?) s.a.m.d.
Concluzionarea (inchiderea) si obtinerea angajamentului
Negocierea se poate finaliza:
82
- cu acord
- fara acord.
In cazul realizarii acordului, partea finala a negocierii poate
fi impartita in:
- Concluzionarea sau recapitularea, in care se enumera
principalele puncte asupra carora s-a ajuns la consens in
timpul discutiilor.
- Obtinerea angajamentului de a respecta cele stabilite prin
redactarea (atent supravegheata!) si semnarea contractului.
In cazul in care nu s-a ajuns la acord, negocierea se inchide
avand grija sa lasam poarta deschisa pentru oportunitati de
negociere viitoare.
In acest scop, separaram problemele de persoane,
pastram bunele relatii personale prin:
- Evitarea rezumarii sau sintetizarii situatiei pentru a nu pune in
evidenta dezacordul.
- Elogierea partenerului, pentru a-l disocia de rezultatul negativ al
negocierii.
- Deplasarea discutiilor de despartire spre alte teme, astfel incat sa
se obtina o atmosfera pozitiva;
- Incercam stabilirea o alta data pentru o noua sesiune de negocieri.
- Subliniem ca este mai important sa ne pastram bunele relatii decat
sa obtinem un acord fortat care sa le distruga.

III. Post-negocierea
Cuprinde activitati precum:
Redactarea comunicatelor de presa
Analiza procesului
Consolidarea relatiei parteneriale
Redactarea comunicatelor de presa
83
In cazul negocierilor importante, se redacteaza communicate
de presa pentru a face cunoscute cele mai importante aspecte ale
acordului.
Analiza procesului
Despre parteneri:
- Cine a partcicipat?
- Ce rol a avut fiecare?
- Au trebuit sa faca vreo concesie nedorita asupra careia vor
dori sa-si ia revansa in viitor?
- Cat au durat negocierile?
- Care puncte au fost dificil de negociat si de ce?
- Si-au adus consultanti externi?
- Ce strategii, tactici, tehnici au folosit?
- Atmosfera a fost tensionata sau relaxata?
Despre noi:
- In ce masura ne-am atins obiectivele?
- Cat de mari au fost sacrificiile (concesiile) pe care le-am
facut?
- Am facut greseli?
- Cum s-a comportat echipa: si-au indeplinit rolurile, a
functionat sistemul de semnale etc?
- Cum a fost organizarea: locul, timpul etc?
- Au fost potrivite strategia, tactica, tehnica?
- Ce pastram pentru negocierile viitoare (din echipa, strategie,
tactica etc)? De ce?
- Ce vom schimba in negocierile viitoare? De ce?
Consolidarea relatiei parteneriale
Cea mai sigura si eficienta cale de a crea o relatie durabila
cu partenerii este incheierea unui acord favorabil tuturor.
Ajutam partenerul sa fie convins ca a incheiat o tranzactie
foarte buna:
84
- Enumeram si subliniem avantajele obtinute de ei.
- Prezentam cu modestie avantajele obtinute de noi.
- Ne respectam angajamentele luate.

Analiza etapelor negoicerii ntr-un studiu de caz.

Unitatea de curs 10
Strategii de negociere
Sinteza

Strategia = linia directoare de conduita care duce la
atingerea obiectivelor.
Tactica = mijlocul prin care se pune in aplicare strategia.

Strategia utilizata in negociere poate fi:
I. Distributiva
Win-Lose:
Eu castig, tu pierzi.
Nu poate functiona pe termen lung.
Problema este de a imparti tortul si de a obtine o bucata cat
mai mare.
Tot ce castiga unul, pierde celalalt.

Lose-Win
Eu pierd, tu castigi.
Daca se foloseste deliberat, scopul poate fi obtinerae unor
avantaje ulterioare incheierii acordului (de ex. in momentul intrarii
pe o piata).
Mai poate fi manifestarea atitudinii de capitulare, de
renuntare sau apoet aparea in aczul celor care le este teama sa isi
85
manifeste pretentiile, convingerile, al celor care sunt usor de
intimidat.

Lose-Lose
Eu pierd, tu pierzi.
Partile se comporta revendicativ, vrand totul sau sa ii
plateasca in aceeasi moneda poartii adverse.
Singura dorinta este de a pagubi adversarul, chiar si cu
pretul propriei pierderi.
Scopul este ca partenerul sa piarda, si daca se paote, mai
mult decat noi.

II. Integrativa
Win-Win
Ambele parti castiga.
Este o strategie viabila pe termen lung.
Se bazeaza pe cooperare, castigul unei parti nu inseamna
pierderea celeilalte: nu este un joc cu suma nula, ci se cauta marirea
tortului.

Netranzactionarea
Se refera la situatia in care, in lipsa unor solutii reciproc
avantajoase, se cade de acord sa nu se incheie afacerea.
Negociatorii sunt deschisi unii cu altii.

Win
Cei care adopta aceasta orientare se gandesc doar la
propriile interese, dar fara sa indeplinirea lor sa insemne pierderea
celorlalti.
Nu urmaresc ce se intampla cu cealalta parte. Acest lucru
este lipsit de importanta pentru ei.
86
Partenerii se ingrijesc singuri de propriile interese.

Exemplificarea diferitelor strategii de negociere prin studii
de caz.

Unitatea de curs 11
Tactici de negociere partea I
Sinteza

Exista o mare varietate de opinii cu privire la clasificarea
tacticile negociere si la eficienta lor (D. Popescu, 2003, p. 49-60).

A. Heeper, M. Schmidt:
1. Tactica A face concesii
- Eu iti dau tie, tu imi dai mie.
- Scopul: partenerul sa perceapa concesia ce pa o mare favoare si sa
faca si el una.
- Stabilesti inainte de negociere ce concesii sunt importante pt
partenerul de negociere, dar pe tine te costa putin
- Daca nu reactioneaza: readucem concesia in discutie si subliniem
ca a fost facuta pentru a ajunge la o intelegere reciproc avantajoasa.
- Cand ti se face o concesie: bucura-te de ea, dar nu te grabi sa faci
si tu una.

2. Tactica Am ramas fara cuvinte
- Poate fi folosita cand partenerul are o pretentie exgerata.
- M-ati lasat fara cuvinte, Cred ca glumiti
- Daca partenerul este constient ca pretentia lui este exagerata, o
poate retrage onorabil.
87
- Daca nu renunta, o considera rezonabila. Arata-te surprins si pune
intrebari decshise: Cum ati ajuns la aceasta conditie?, Pe ce va
bazati cand o cereti? etc. Analizeaza argumentele lui, clarifica-ti
punctul de vedere, explica-I avantajele unie intelegeri rezonabile.
- Daca ti se spune tie Sper ca glumiti, verifica daca pretentia ta
este rezonabila, daca se incadreaza in strategia win-win. Daca o
consideri in continuare realista, argumenteaza-ti pozitia.

3. Tactica Prevederea
- O folosesti cand te astepti la o critica.
- Aduci inainte punctele critice inaintea partenerului.
- Ex.: Daca in trecut i-ai livrat marfa cu intarziere, poti spune:
Inaite era foarte dificil sa ajungem in timp la toti clientii, dar acum
am angajat personal suplimentar si ne-am cumparat inca trei masini,
asa incat problemele din trecut nu ne mai deranjeaza.

4. Tactica A nu fi dispus sa negociezi
- Scopul: sa provoace nesiguranta partenerului.
- Se foloseste si limbajul corpului: iti aduni lucrurile, te indrepti
spre usa etc.
- Conditia pentru aplicarea ei: sa ai o alternativa foarte buna la
negociere.
- Risc: partenerul sa renunte la negociere; iti poti strica reputatia.
- Daca o foloseste cineva impotriva ta, lasa-i o posibilitate onorabila
de intoarcere. Ii spui, de ex., cat de buna a fost colaborarea de pana
atunci, cand de multumit ai fost de serviciile lui, ca ai incredere ca
veti ajunge la o solutie convenabila etc.

5. Tactica Ar trebui sa-mi faceti o oferta mai buna
- Conditii de aplicare: sa ai o pozitie de negociere faorte buna, sa ai
alternative, sa ai siguranta ca partenerul va raspunde cerintei tale.
88
- Sa folosesti si limbajul corporal.
- Te arati foarte interesat sa ajungi la un acord, dar esti profund
dezamagit ca ai investit timp si munca in negoicere, esti hotarat sa
nu accepti conditiile propuse.
- Daca partenerul pare sa aplice aceasta tactica, nu te increde in
aparente. Arata-i ca oferta ta este acceptabila, intreaba-l de ce se
asteapta la o oferta mai buna, cum ar trebui sa arata aceasta oferta
etc. Da-i posibilitatea sa se razgandeasca, de ex., punand accentul
pe alte elemente la care puteti ajunge usor la consens

6. Tactica Marea lovitura
- Poate avea succes cand ai o pozitie foarte buna si cand partenerul
doreste mult sa incheie un acord.
- Scopul: sa abati partenerul de la obiectivul lui initial.
- Ex.: Va cere 10.000 pe o masina, dar tu ii spui ferm ca ii poti da
cel mult 5.000. Speri ca el sa faca o contraoferta de 7.000, ceea ce
reprezinta un pret foarte bun pentru tine si care este mult mai mic
decat pretul planificat de partener.
- Daca ti se cere tie o concesie foarte consistenta, nu ceda prea
repede. Poti folosi tactica M-ati lasat fara cuvinte sau A nu fi
dispus sa negociezi.

7. Tactica Vestea buna, vestea proasta
- Scopul: sa iti faci aprtenerul sa se simta nesigur.
- Cu vestea porasta ii lasi impresia ca nu se mai poate ajunge la o
intelegere, dar imediat, cu vestea buna ii dai de inteles ca in anumite
conditii (concesii din punctul lui de vedere) ar putea, totusi, sa-si
atinga scopul.
- Daca te confrunti tu cu o asemenea tactica, nu te lasa intimidat. Nu
te grabi sa afci concesii. Verifica (prin intrebari) daca vestea proasta
este adevarata.
89
- Ex.: Doresti sa prelungesti contractul cu furnizorul tau de marfa,
dar ai nevoie de o reducere de pret. Conducerea firmei noastre ar fi
vrut sa incheie acum colaborarea cu dv, dar am insistat sa nu ia
aceasta masura, asa incat mai putem semna inca un contract, daca
ne faceti o reducere de 5%.

8. Tactica Amanarea
- Se foloseste cand negocierea se blocheaza intr-un anumit punct.
Atunci, treci la discutarea altora si amana-l pe acesta pentru un
moment mai convenabil.
- Daca ti se para ca partenerul foloseste acesata tactica pentru a te
dezavantaja, intreaba-te: Ce avantaje are el din amanare?, Este o
tema care nu-I convine?. Insista sa discutati acel punct.

9. Tactica Pasilor marunti (Felia de salam)
- Se foloseste cand doreti sa obtii mai multe concesii in puncte mai
putin importante.
- Impreuna, ele reprezinta un marea avantaj pentru tine, adr el nu ti-
ar fi fost acordat dintr-o data.
- Are scopul de a obosi partenerul sau de a-i distrage atentia de la
ansamblul negociat in final.

10. Tactica Rotunjirea in jos
- Se foloseste in negocierea preturilor, cand doresti economisirea
unei sume care ar rezulta din mai multe rotunjiri in jos.
- Cifrele mici sunt mai atractive.
- Cand partenerul foloseste aceasta tactica, nu te jena sa scoti
calculatorul sa sa calculezi cu atenti impactul rotunjirii asupra
sumelor finale.
- Ex.: vrei sa cumperi 1.000 de scaune. Pretul pe care ti-l cere
partenerul este 7. 4 Euro/ buc. Este mai probabil sa obtii de la el o
90
reducere la 0.4 Euro/ bucata, decat o reducere de 400 de Euro pe
intregul contract.

11. Tactica Omul bun, omul rau
- Se foloseste cand exista cel putin 2 negociatori intr-o echipa.
- Unul joaca rolul omul rau pentr a speria partenrul, altul joaca rolul
omului bun si prin contrast, atrage simpatia.
- Ex.: ti se cere o concesie. Cel rau din echipa ta refuza categoric
acordarea ei, in timp ce cel bun din echipa ta intervine incercand sa
ajunga la o intelegere avantajoasa pt ambele parti.
- Avantaj: spatiul de negociere se mareste.
- Daca se foloseste impotriva ta: arata ca nu te pot intimida si ca esti
constienti ca joaca acestea roluri; pastreaza-ti in minte scopurile
tale.

12. Tactica Abordarea precauta
- Se foloseste cand se ajunge in situatii dificile de negociere.
- Are caracter defensiv, lasa o posibilitatea de intoarcere.
- Scopul: sa afli parerea partenerului, sa ii dai posibilitatea de a face
propuneri pentru solutionarea punctului dificil etc.
- Ex.: Negociezi cu parterul de afaceri costurile de deplasare. El ar
trebui sa le suporte, dac crede ca sunt prea mari. Nici tu nu vrei sa le
suporti. Poti intreba: Ce ati spune daca am limita costurile la o
anumita suma?. Sau il poti lasa pe el sa gaseasca o solutie
constructiva: Am putea ajunge la o solutie reciproc avantajoasa in
privinta consturilor de deplasare?
- Se poate folosi impotriva tacticii A nu fi dispus sa negociezi:
Ce ati spune daca am parcurge din nou, cu multa atentie, toate
punctele?

91
Abordarea situatiilor dificile

Regula generala: gandeste-te daca relatia cu un asemenea
partener este in interesul tau.

1. Partenerul evita raspunsurile
- Scopul lui: sa te abata de la obiectiv.
- Apararea ta:
- observa care sunt subiectele la care reactioneaza astfel.
- insista aspura punctelor pe care le evita, pana cand obtii un
raspuns clar.

2. Partenerul minte
- Aduna suficiente informatii ca sa eviti minciunile lui.
- Descopera minciuna:
- pune intrebari detaliate,
- revino asupra raspunsurilor suspecte si obserav
neconcordantele (pt ca, de obicei, isi uita minciunile)
- observa limbajul corporal

3. Manipularea rau-voitoare
- A manipula = a influenta oamenii cu buna stiinta.
- Descopera intentia de manipulare si nu te lasa influentat.
- Ex.: Suntem amandoi oamnei de afaceri cu experienta, care
negociem la nivel inalt. Sunt sigur ca si dv. Sunteti de parere ca nu
trebuie sa ne concentram asupra fiecarui fleac.
Ma bucur sa discut cu un partener atat de experimentat cum
sunteti dv. Multi oameni se tem in ziua de astazi sa ia decizii rapide.
La urma urmei, viteza de reactie si rapiditatea luarii deciziei sunt
afcturii care duc la succesul unei companii, asa ca sunt sigur de
intelegerea dv ca este necesar sa luam o decizie aici, pe loc.
92
Apararea ta: Da, imi place sa iau decizii, iar compania
noastra are un succes atat de mare pentru ca noi gandim cu atentie
fiecare decizie.

4. Citarea si presupunerile false
- Ti se spune ca ati facut o afirmatie pe care nu ati facut-o sau o
terta persoana este citata gresit.
- Apararea ta: corecteaza.

5. Defensiva sau atac
- Oamenii defensivi sunt, de obicei, neincrezatori. Convinge-I ca
negocierea va fi consitita si ca toata lumea va avea de castigat.
- Daca citeva te ataca, nu reactiona la fel.

Exemplificarea diferitelor tactici de negociere prin studii de
caz i justificare oportunitii folosirii lor.

Unitatea de curs 12
Tactici de negociere partea II
Sinteza

Gh. Mecu:

tactica de mpcare a ambelor pri: negociatorii sunt dispui s
cedeze, fiecare, cte puin din propriul teritoriu, pentru a se
ajunge la un rezultat comun, satisfctor ambelor pri. n situaia n
care negociatorii nu pot ajunge la soluii reciproc avantajoase, se
apeleaz la mediatori. Acetia dein, ns, o poziie confuz, ntre
arbitraj i negociere, avnd ca rol identificarea posibilitilor de
93
soluionare a diferendelor i aducerea lor la cunotina prilor
implicate n negociere;

tactica ofertei false este considerat ca fiind profund imoral i,
implicit, neloial. De regul, oferta fals este formulat pentru a
nltura, ct mai rapid, din lupt, concurena, astfel nct
cumprtorul s aib teren deschis de aciune. De foarte multe
ori, o astfel de tactic se dovedete a fi eficient, mai ales c destul
de muli vnztori nu se prea ateapt la asemenea lovituri. Pentru
a minimaliza impactul creat prin formularea unor oferte false, iat i
cteva sugestii: pltii, n avans, sume mai mari dect se ateapt
vnztorul; stabilii clauze extrem de clare referitoare la termenele
scadente i la consecinele implicate de nerespectarea acestora;
aflai maximum de informaii despre partenerii de negocieri;
manifestai maxim atenie fa de ofertele prea generoase!
Cadourile sunt excluse, mai ales c, fapt cunoscut i recunoscut,
n afaceri nimic nu se d, totul se vinde!

tactica de folosire a condiiilor este, practic, o tactic de
nchidere. n acest caz, oferta negociatorului este acceptat, cu
excepia unui detaliu, care nu mai poate schimba hotrrea final,
dar o poate... influena. n situaia acestui tip de negocieri, cuvntul
prioritar utilizat de negociator este dac, pentru a putea induce
celorlali modul de aciune;

tactica de folosire a condiiilor-standard constituie un pretext
pentru a putea include, n contract, foarte multe clauze/ condiii
acoperitoare. De regul, acestea sunt puin vizibile, constituind
anexe la contract, dovad a abilitii negociatorului... n general,
condiiile-standard au menirea de a diminua responsabilitatea celor
care le solicit i, mai ales atunci cnd sunt tiprite, pot genera un
94
impact emoional considerabil interlocutorului, n sensul intimidrii
acestuia. Atenie maxim, cci orice asemenea condiie-standard
poate fi negociat!

tactica mituirii este apelat i utilizat des, integrndu-se foarte
armonios uzanelor cotidiene... Mituitorii apreciaz c orice i,
mai ales, oricine poate fi cumprat. Despre oamenii cinstii se
afirm c nu pot fi cumprai, ci doar... vndui!... Rmne la
latitudinea dumneavoastr s decidei n ce categorie optai s fii
inclui de ctre negociatori. i nu numai...

tactica faptului mplinit este bazat pe un principiu relativ simplu:
cu ct este mai percutant, cu att o surpriz bine i atent
pregtit poate genera efecte majorante... La nivel principial,
aceast tactic se bazeaz pe lucrul fcut, revenirea la clauze deja
stabilite fiind riscant i foarte costisitoare. Pentru a maximiza
efectele acestei tactici de negociere, este recomandabil s se
includ, n clauzele contractuale, poteniale penalizri substaniale,
cu rol demotivant, n cazul nerespectrii obligaiilor asumate i/sau
convenite n consens;

tactica atacului frontal presupune apariia riscul compromiterii
totale a credibilitii celuilalt negociator. Drept consecin, apelarea
sa poate fi justificabil doar n acele situaii n care deinei o poziie
dominant, comparativ cu ceilali interlocutori;

tactica folosirii coerciiei presupune adoptarea unor msuri
deosebite, cu caracter chiar impopular, n cazul n care adversarii
(oficial numii parteneri) nu se supun... Atenie maxim ns,
deoarece coerciia poate genera cel puin dou categorii de efecte:
95
fie foarte bune, fie foarte defavorabile. Cale de mijloc nu exist,
mai ales dac ai optat pentru recurgerea la coerciie;

tactica mistificrii este considerat, asemenea celei a mituirii i
celei a folosirii coerciiei, ca fiind o tactic imoral. Accentul cade
pe capacitatea de a ascunde adevrul (atunci cnd situaia o implic)
i, de asemenea, pe abilitatea i profesionalismul de a juca teatru.
Mare atenie, ns, la delimitarea ntre legal i ilegal n demersurile
iniiate prin intermediul acestei tactici!

tactica folosirii antajului reprezint influenarea
comportamentului unei persoane prin ameninarea c vor fi
dezvluite, mai mult sau mai puin public, unele lucruri neplcute
sau ceva/cineva de valoare va avea de suferit. Se ncadreaz n
aceleai norme de imoralitate ca i tactica mistificrii;

tactica opozantului are ca obiectiv icanarea i, prin aceasta,
deranjarea vdit, chiar cu caracter de constan, a
interlocutorului/partenerului de negocieri. Modalitile de realizare
apelate sunt dintre cele mai variate: tachinare, conversaii absurde,
cazare i/sau chiar hran inadecvat, neatenie deliberat la ceea ce
spune interlocutorul, ameninri. Aceleai probleme pot aprea i n
cazul atacului personal asupra partenerului de negociere.
Experiena a demonstrat c, de regul, indivizii atacatori nu
inspir ncredere i, mai devreme sau mai trziu, termin prin a fi
exclui din competiie;

tactica prieteniei i ospitalitii este foarte des utilizat n cadrul
relaiilor de negociere, mai ales n situaiile n care iniiatorul are o
poziie inferioar comparativ cu cea a interlocutorului su. Fapt
constatat, promovarea i dezvoltarea relaiilor interpersonale se
96
poate dovedi o excelent premis a reuitei, dup cum nu mai puin
adevrat este i faptul c riscurile asumate sunt destul de mari, mai
ales n cazul interpretrii eronate a rolului prieteniei i ospitalitii
(sunt, nc, multe persoane care cred c acestea pot constitui o
form mascat de mituire!...);

tactica folosirii conflictului de interese i de drepturi constituie o
alt modalitate cel puin abil de a domina interlocutorul din
negocieri. Mai ales n situaiile (majoritare, cel puin n Romnia) n
care mult prea muli negociatori (i nu numai ei) cred i chiar
triesc cu (cel puin) convingerea c au, prioritar, drepturi i nu
obligaii! n contextul acestei tactici, una dintre pari va apela la
generarea unui conflict de interese i/ sau chiar a unuia de drepturi,
combinnd abil acest procedeu cu cel al antajului;

tactica utilizrii balanei cognitive se bazeaz pe principiul
matematic conform cruia dac o dreapt (A) este paralel cu a alt
dreapt (B) care, la rndul su, este paralel cu o a treia dreapt (C),
atunci A este, i ea, implicit, paralel cu C. n acest caz este valabil
proverbul Cine se-aseamn, se-adun!... Avei, aadar, mare
grij la primul venit i manifestai maxim pruden la ofertele
neltoare fcute de acesta!

tactica erorilor deliberate are ca obiectiv dezorientarea
partenerului de negocieri, cu scopul de a l... nela. n acest context,
subliniem faptul c mai exist, nc, negociatori care uit
(evident, deliberat) o serie de aspecte semnificative ale potenialei
viitoare relaii parteneriale, care greesc la calcule i/sau care
schimb sensul celor discutate (evident, n avantajul lor);

97
confesiunea poate fi utilizat, uneori, ca tactic de negociere. De
regul, cel care se confeseaz pune totul la btaie, spune tot ce
tie (chiar i ce nu tie!...) i divulg motivaia unui asemenea
raionament. Dei, aparent, are numai de ctigat, un asemenea
negociator nu este deloc contient riscurilor la care expune... Pentru
c, deja, oamenii s-au cam... sturat de confesiuni (i/sau nu mai
cred n ele).

Dupa Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton trucurile
de succes ntr-o negociere sunt:
- neltoria intenionat avnd, ca principale componente: datele
false; autoritatea ambigu; inteniile dubioase; dezvluirile
pariale;

- rzboiul psihologic, care poate include: situaiile stresante;
atacurile la persoan; jocul de-a cel bun i cel ru; ameninrile;

- tacticile de presiune asupra poziiilor: refuzul de a negocia;
preteniile exagerate; preteniile n cretere; tacticile de blocare;
partenerul inflexibil; amnarea calculat; acceptai sau nu?!; nu v
lsai pclii!...

Patrick Audebert-Lasrochas:
a) tactici de ameninare care, n esen, se rezum la:
- punerea n gard;
- impresionarea;
- intimidarea;
- tactica pailor mruni etc.

b) tactici de destabilizare, care constau, spre exemplu, n:
- simularea indiferenei fa de tema abordat (i, implicit, fa
98
de interlocutor);
- desconsiderarea interlocutorului;
- aparena nencrederii n spusele interlocutorului;
- cascada evenimentelor (spre exemplu: a solicita,
concomitent, intervenia mai multor interlocutori; intervenia, n
discuie, a unei tere persoane; referirea la punctele de vedere
ale unei persoane absente de la discuii; etc.);
- autoritatea nereal (a crea celor prezeni impresia c suntem
investii cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde,
nici pe departe, realitii...);
- eu vreau, dar alii nu! (a lsa senzaia c avem cele mai bune
intenii, dar ali factori de decizie nu ne permit s acionm aa
cum am dori);
- atitudinea de dominare a interlocutorului;
- atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
- presiuni exercitate asupra interlocutorilor;
- aplicarea principiului Divide et impera!;
- trdarea unui aliat;
- convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeai or, dar
primirea acestora pe rnd;
- formularea de exigene din ce n ce mai mari;
- nlocuirea persoanei care negociaz etc.

c) tactici de manipulare a interlocutorilor:
- omul Bun i Omul Ru;
- Diversionistul;
- Duul Scoian;
- Jocul Dublu;
- ostilitatea fa de interlocutor;
- tactica schimbrilor rapide;
- tactica efectului-surpriz etc.
99

d) tactici conflictuale care, n esen, se pot referi la:
- provocare (generarea unei polemici, a unor adevrate procese
de intenie etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze fa de interlocutor, pentru
a-i putea crea acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoan (spre exemplu, formularea unor comentarii
evident, prioritar negative - referitoare la inuta vestimentar sau
la cea nonverbal a interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- surprize (spre exemplu, a nu ine cont de ceea ce s-a discutat
n precedente ocazii, a-i pune interlocutorii n faa faptului mplinit
i /sau a nu ine cont de opinia lor etc.);
- uzur (apelarea la tactici distructive, capabile s ncordeze, la
maximum, nervii interlocutorilor; spre exemplu, a refuza,
sistematic, orice propunere formulat de interlocutori) etc;

e) tactici cooperante ca, spre exemplu:
- decompresia (spre exemplu, organizarea unor ntlniri/stagii
cu caracter informal, pentru a ncuraja cunoaterea interlocutorilor);
- pasul napoi (recunoaterea propriilor erori, pentru a
dezarma adversarii);
- dezvluirea tuturor inteniilor (marea majoritate a
interlocutorilor se ateapt, de regul, la lupte de uzur,
poate chiar la un adevrat rzboi psihologic. Odat expuse
interlocutorilor chiar i (aparent) cele mai mici detalii,
ncrederea acestora n ansele de a reui va fi va fi
substanial majorat);
- aplicarea principiului dominoului (practic, obinerea efectelor
dorite prin angajarea n negocieri, ca ntr-un joc de domino, a
tuturor partenerilor de discuii, prin solicitarea opiniei acestora);
100

f) tacticile de reciprocitate care se refer, spre exemplu, la
formularea unor aprecieri de genul:
- a dori tare mult, dar mi este imposibil!
- ce mi place n ideile expuse de dumneavoastr este c...
- dar dac vom face..., ce avantaje vom putea avea?
- dac voi cumpra X buci din produsul pe care ni-l oferii, care
va fi preul acestora?
- bine, hai, fie aa cum vrei dumneavoastr! etc.

g) tacticile de argumentare, care fac apel la:
- dezamorsarea unei situaii (potenial) tensionate create cu
prilejul discuiilor, prin strngere de mn, btaie pe umr etc.;
- sesizarea, chiar de ctre interlocutori, a viitoarelor certe avantaje
rezultate din poteniala cooperare cu noi;
- globalizarea tactic (spre exemplu, condiionarea nregistrrii
unui rezultat favorabil al negocierilor numai dup parcurgerea i
aprobarea, n consens, pas-cu-pas, a tuturor punctelor de vedere
supuse dezbaterii);
- tactica judo (const n a-l pune pe interlocutor n situaia de a
suporta consecinele extreme ale poziiei adoptate de el; practic, n
a-l determina s suporte consecinele propriei logici, neavnd nici o
porti de scpare...) etc;

h) tacticile de incheiere ntre care, mai importante sunt:
- concluzionarea direct, fr ocoliuri;
- obinerea acordului printr-o ntrebare nchis (de ex., Da sau
Nu?);
- hai s gsim mijlocul (spre exemplu, adoptarea unei poziii de
genul mediei: Ai propus preul de 2 milioane de lei, eu v ofer
101
1,6 milioane de lei, haidei s batem palma pe 1,8 milioane de
lei!);
- acordul-cadru (negociatorii stabilesc doar marile linii
directoare generale ale potenialei viitoare colaborri) etc.

i) tacticile de timp, care fac apel la:
- stabilirea unor termene;
- uzura psihic a interlocutorului, amplificat de trecerea timpului;
- temporizare;
- strategia avantajului pierdut (din cauza adoptrii tardive a
deciziei);
- sugerarea deciziei care urmeaz a fi adoptat (pt a ctiga timp);
- acordarea ultimei anse etc;

j) tacticile de pre cum sunt, spre exemplu:
- reformularea a dou trei dintre cele mai importante avantaje,
care vor fi obinute n urma cooperrii;
- adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;
- demonstrarea avantajelor raportului calitate-pre;
- compararea cu preurile/tarifele unor produse/servicii similare;
- insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje
importante sub aspectul costurilor implicate;
- vnzarea funciilor i nu a produsului n sine (spre exemplu, vnd
un spot publicitar i nu produsul cruia i fac reclam) etc.

Altele:
- apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, dreptate etc;
- tcerea, necomunicarea;
- ameninrile;
- explicaiile;
- rugminile;
102
- criticile;
- ntrebrile conductoare (orientative);
- scuzele;
- reflexiile;
- amnrile;
- umorul;
- propunerile.
- formularea de ameninri;
- proliferarea de insulte;
- mersul la cacealma;
- folosirea intimidrii;
- conducerea prin dezbinare;
- folosirea ntrebrilor dirijate;
- recurgerea la apeluri emoionale;
- testarea limitelor.

Exemplificarea diferitelor tactici de negociere prin studii de
caz i justificare oportunitii folosirii lor.

Unitatea de curs 13
Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
Sinteza

Literatura din domeniu scoate n eviden diferite clasificri
ale tipurilor de negociatori i ale stilurilor de negociere. Unele
dintre ele sunt prezentate n continuare.

Tipuri de negociatori:
a) negociatorul autoritar: se afieaz ca fiind tipul de om profund
pasionat i absorbit de activitatea desfurat. Acest fapt l
103
determin s fie un bun organizator dei, n majoritatea situaiilor,
este lipsit de iniiativ. Se manifest, prioritar, ca o persoan care
are un aer impuntor i, n acelai timp, este inflexibil;
b) negociatorul cooperant: este un tip sentimental care ncearc i,
de cele mai multe ori, reuete s fie realist. Exteriorizeaz,
ntotdeauna, o puternic i ardent dorin de a se face util (uneori
chiar fr acordul interlocutorilor si). Este foarte preocupat de
clarificarea divergenelor aprute n cadrul negocierilor, pentru a
evita potenialele blocaje i pentru a gsi soluii conciliante
problemelor supuse discuiei. Triete o mare satisfacie atunci cnd
reuete s depeasc situaiile conflictuale. Are spirit de echip,
este civilizat, carismatic, sociabil: un partener ideal de negociere;
c) negociatorul permisiv: nu dorete s fie, neaprat, convingtor,
dar nici nu accept postura de nvins. Apare ca o persoan
contradictorie, avnd un stil flegmatic dei este un sentimental.
Permisivul dovedete o mare abilitate n a tolera ambiguitatea i
conflictele. Accept att dezordinea (cel puin la nivel aparent), ct
i rspunsurile pariale, trunchiate sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit i, drept consecin, este acceptat
i chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezist pn
la finalul negocierilor;
d) negociatorul creativ: se exteriorizeaz ca fiind, prioritar, un
vizionar i un excelent organizator. Aparent, este o persoan mai
puin preocupat de problemele incluse pe ordinea de zi a
negocierilor dar propune, n marea majoritate a situaiilor, soluii
concrete, eficiente.

Tipuri de negociatori:
a) Stilistii rosii: implica agresivitate, care genereaz i implic o
poziie dominant; ncearca s se impun i, finalmente, s ctige
printr-o atitudine egocentric, puternic dominatoare.
104
b) Stilistii albastri: reflect docilitate, flexibilitate i adaptabilitate
la doleanele Interlocutorului; concep negocierea ca fiind un proces
de lung durat, n care reuita este condiionat, exclusiv, de
colaborarea i cooperarea ntre prile participante.

Stiluri de negociere:
a) colaborare: acesta este recomandabil a fi utilizat atunci cnd
subiectele supuse discuiilor sunt foarte importante pentru toate
prile implicate n negociere i nu este acceptabil gsirea unor
compromisuri. n acest context, obiectivul dorit se refer la
integrarea diferitelor puncte de vedere ntr-un tot unitar, astfel nct
rezultanta s o constituie construirea i/sau meninerea unei relaii
viabile i importante;
b) compromis: aest stil se dovedete extrem de eficient n situaiile
n care, datorit importanei lor, subiectele discutate nu pot fi
abordate de pe poziii dominante, chiar autarhice. Relaia de
parteneriat este important, dei nu trebuie s v permitei luxul
de a i ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. Finalmente,
este recomandabil s nu uitai c acest stil de negociere este unicul
capabil s nu v conduc la alternativa de a nu obine nici o
soluie favorabil;
c) conciliere: stilul conciliant este recomandabil a fi apelat n
situaiile n care aflai c greii n demersul dumneavoastr i,
totui, dorii s aprei ca fiind o persoan rezonabil. Ca atare,
abordnd acest stil, dorii s inspirai ncredere pentru abordarea
eficient a subiectelor urmtoare i, mai ales, s minimizai
pierderile (pentru acele situaii n care poziia v este serios
ameninat);
d) autoritate: abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficient n
situaiile n care se impune s ntreprindei o aciune rapid i
decisiv, care s ia (cel puin) prin surprindere partenerul de
105
negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat i n situaia
n care tii i suntei sigur c avei dreptate n demersul
dumneavoastr spre reuit, interlocutorul neavnd nici o ans
dect dac se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastr de
dominare va fi capabil s genereze interlocutorului, cel mai adesea,
o reacie conciliant, de cooperare;
e) evitare: stilul de evitare este justificabil mai ales n situaiile n
care ai supus discuiilor subiecte mai puin importante pentru
ambele pri sau ai ajuns la concluzia c nu exist anse s v
realizai obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil s
apelai i atunci cnd poteniala agravare a negocierii depete
avantajele poteniale pe care le-ai nregistra, cnd alii pot soluiona
conflictul mult mai eficient sau n situaiile n care avei nevoie de
timp pentru a v informa i decide n consecin.

In functie de zona geografica, stilurile pot fi:
a) stilul european, difereniat pe mari zone geografice, pe culturi i
pe tradiii, dup cum urmeaz:
- stilul german exact, dur, ferm, aproape matematic. Tot ceea ce
face denot rigurozitate (uneori chiar enervant), calm i precizie,
dar i inflexibilitate fa de greelile interlocutorului;
- stilul francez caracterizat prin (cel puin aparent i, uneori,
chiar exagerat) elegan, maleabilitate relaional, mult cultur
dar i (foarte mult) tiin n arta teatral;
- stilul britanic flexibil, degajat, care denot nelegere aparent.
Negociatorul apare, adeseori, ca fiind un veritabil amator, chiar
naiv, deschis, prietenos, sociabil, apropiat, carismatic, cu un
rafinat sim al umorului, extrem de protocolar i politicos;
- stilul italian denot foarte mult cldur i prietenie, bun
dispoziie i chiar expansivitate relaional (i nu numai). Italianul
apare ca fiind extrem de ngduitor, avnd o predilecie tipic
106
spre mituirea interlocutorului su ( mai cunoatem i alte
cazuri). Negociatorii italieni apreciaz mult protocoalele bine
fcute, mesele copioase, bine udate i dublate de un cadru
ambiental adecvat;
- stilul nord-european este rece, chiar reticent, precaut i
linitit. Negociatorii vorbesc puin, dar consistent, putnd fi, relativ
facil, att cucerii, ct i, dimpotriv, ndeprtai, ca rezultant a
atitudinilor adoptate. De asemenea, sunt precii i foarte
protocolari;

b) stilul american poate fi:
- stilul nord-american implic foarte puin formalism. Subiectele
supuse discuiei sunt abordate direct, deschis, fr prea multe
menajamente. Climatul n care se deruleaz negocierile este,
prioritar, cald, chiar prietenos, sincer, denotnd speran i
ncredere n viitor. Atenie, ns c, asemenea oricrei negocieri
i/sau relaii parteneriale de afaceri... totul este pe bani!... Mai
ales c, poate mai pregnant dect n orice alte situaii,
nordamericanii sunt sclavii profitului. Stilul american de
negociere exceleaz prin exuberan i voie bun, dar i prin
profesionalism, insistndu-se mult (cel puin, declarativ) asupra
relaiei parteneriale de egalitate care trebuie s existe (la nivel
principial) ntre ef i subordonaii acestuia;
- stilul sud-american este caracterizat prin atmosfera relativ
degajat imprimat de negociatori, politeea fiind o component
fundamental a discuiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul
de des, plcerea de a poza n victime, fiind simulatori aproape
perfeci. Apeleaz la sentimentele interlocutorului, uitnd (aparent,
evident!...) c acestea nu au nimic comun cu jungla afacerilor;

107
c) stilul asiatic este dominat de tradiie i rezerv fa de
occidentali. Prin rezerv desemnm, n cazul negociatorilor
asiatici, sentimentele de suspiciune i chiar de nencredere n
Vest. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeti i
foarte politicoi. Afieaz un sentiment de acut inferiorizare, n
spatele cruia se ascund o pregtire i o specializare exemplare. De
asemenea, negociatorii chinezi in foarte mult la reputaie i, ca
principiu, cuvntul dat se ine cu orice pre. Sunt gazde
ospitaliere, dar manifest serioase reineri fa de tineri i femei.
Atenie!... n demersul lor ctre reuit, urmresc s te oboseasc i,
cel mai des, reuesc acest lucru... Asemenea chinezilor, negociatorii
japonezi sunt un exemplu de cultur i tradiie. Ca trsturi
fundamentale educaionale exteriorizate n negocieri, la japonezi
putem constata: enorma abilitate de a nu contrazice; rbdarea;
calmul; amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. Negociatorii
japonezi apar ca fiind rezervai i foarte precaui dar, odat ce ai
reuit s le ctigi ncrederea, poi conta pe ei!... Atenie!... Au
oroare de unele gesturi de prietenie cum sunt btutul pe umeri
i srutatul minilor femeii;

d) stilul arab necesit i impune un climat de ospitalitate
desvrit, n care timpul nu conteaz. Aparent, negociatorul arab
se manifest ca fiind o persoan mai puin ordonat i chiar
nclcit. Nu admite nici un fel de compromisuri oficializate i,
mai ales n cazul celor de religie iit, mita este exclus!... Atenie
la marja de profit! n cultura negociatorilor arabi, aceasta poate
ajunge pn la ... 300%. De aceea, apreciaz extrem de mult
interlocutorii care tiu s se tocmeasc (sunt adepii zicalei Dac
nu tii s te tocmeti, nu eti bun de nimic!...). De asemenea,
negociatorii arabi au o mare preuire pentru interlocutorii care fac
108
dovada c le cunosc tradiiile i cultura, nelegndu-le modul de
via.

Exemplificarea tipurilor de negocietori i a stilurilor de
negcoiere prin studii de caz.

Unitatea de curs 14
Consideraii finale. Sinteza noiunilor prezentate
Sinteza

Principii pentru a reui ntr-o negociere:
1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei
astfel nct dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc
mpotriva
respectivului grup! Nu ezitai s exploatai, la maximum,
contradiciile i/sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n
cadrul respectivului grup!
2. Referitor la (1), amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor
fiecrei echipe de negociatori trebuie s fie egal! n caz contrar, vei
ti, deja, cu cine avei de-a face!
3. Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu
precizie formularea acestora i consecinele implicate!
4. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie,
lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi discutate! Fixai-v, nc
nainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim i preul de
la care pornii!
5. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii
deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!
6. nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile
nefinalizate de adversar! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v
109
forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de a
privi lucrurile.
7. Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n
care vei propune un pre, amintii-v c banul este cea mai rar
marf din lume!
8. Dac v aflai n postura de cumprtor, deschidei negocierea
comentnd, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie
i, n mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil
i chiar ostil al economiei europene i mondiale!
9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri,
textele vag formulate servesc numai uneia din pri i sunt n
detrimentul celeilalte. De aceea, s tii, nc de la nceput, dac
interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-
un contract beton! Este preferabil s apelai la acesta numai n
situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin
experien.
10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa
negocierilor, facei astfel nct s fie repuse n discuie anumite
probleme care v intereseaz i artai-v, categoric, de partea
echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore! Este foarte
probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei
de-al lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v
asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale
dezacordurilor.
11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele
majore se discut spre finalul ntlnirii.
12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s joci pe teren
propriu! De aceea, facei astfel nct primele edine ale negocierilor
s se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va prea
legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la
dumneavoastr.
110
13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a
pierderilor! Nu v servete la nimic s privii ndoielnic ntlnirile
de afaceri i, mai ales, s v autocomptimii!
14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor
i pentru a obine timpul necesar obinerii unor eventuale informaii
suplimentare, capabile s ofere soluii reciproc avantajoase.
15. Statisticile demonstreaz c o negociere inseamn
70 % pregtire,
10 % punere n scen;
20 % execuie!
16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s
v cunoasc slbiciunile! Ceea ce nu nseamn, ns, c
dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine!
17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a
fi invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei
victim!
18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul
dumneavoastr, artai-v flexibil n relaiile de afaceri i, n nici
un caz, dur!
19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai
eficient n ceea ce privete problematica abordat i/sau aspectele
convenite de comun acord, apelai la reformulri i/sau la
rezumarea coninutului celor discutate. (D. Popescu, 2003, p. 37-39)

Afacerea este o tranzacie financiar, comercial sau
industrial (cu toate fazele pe care le include: realizare a planului de
afaceri, prospectare a pieei, stabilire a contactelor, ncheiere a
contractelor, producie, distribuie etc).
Comerul este o activitate economic de valorificare a
mrfurilor prin procesul de vnzare-cumprare (nego). Comerul
111
este o ramur a economiei naionale n care se realizeaz circulaia
mrfurilor. Comerul se subscrie sferei afacerilor.
Negocierea afacerilor i negocierea comercial sunt utilizate
adesea n literatura de speciliatate cu sens similar.
Negocierea afacerilor este cea care se duce n legtur cu un
subiect din sfera afacerilor (mprumut bancar, fuziune de firme,
vnzarea unor produse etc). Negocierea comercial este negocierea
care este orientat spre un subiect din domeniul comercial: un pre,
un termen de livrare, o cantitate, o condiie de returnare a
produsului, o durat de prestare a unui serviciu .a.m.d. Acordul
care se ncheie n urma negocierii comerciale poate lua forma unui
contract, a unei convenii, a unei comenzi etc.
Vnzarea-cumprarea i negocierea nu sunt unul i acelai
lucru. Chiar dac ele se pot intersecta (vnzarea-cumprarea poate
implica negocierea, iar negocierea se poate face n legtur cu
vnzarea-cumprarea) i chiar dac au trsturi comune, ntre ele
exist i diferene importante.
Vnzarea este schimbul de marf contra bani, n care
vnztorul l-a convins pe cumprtor s accepte toate condiiile
impuse de el. Vnztorul nu-i schimb propunerea iniial, iar
cumprtorul nu are de ce s fac propuneri, motiv pentru care el
poate alege ntre a o accepta i a renuna la tranzacia cu acel
vnztor. n cazul negocierii, se modific gradual poziiile celor doi,
fiecare cedeaz i primete ceva. n momentul realizrii vnzrii, pe
vnztor nu-l intereseaz nevoile, obiectivele cumprtorului, ci
doar s ncheie tranzacia. Nici cumprtorului nu-i pas de nevoile
sau obiectivele vnztorului. n cadrul negocierilor, fiecare
(vanztor i cumprtor) ncearc s afle care sunt nevoile i
prioritile celuilalt pentru a elimina diferenele care mpiedic
ncheierea contractului.
112
Pregtirea, experiena, talentul sunt necesare deopotriv
pentru o negociere de succes. n plus, realismul i intuiia, respectul
de sine i integritatea sunt i ele ingrediente eseniale ale acesteia.
Arena negocierilor, n care ne antrenm i n care concurm,
este att de larg precum viaa noastr personal, social,
profesional la un loc. Ea ne ofer continuu nenumrate i variate
situaii din care putem nva s negociem realist i inteligent,
pentru c un negociator de succes se formeaz n timp, prin
negocieri repetate. Negocierea n afaceri are un rol tot att de
important ntre celelalte tipuri de negociere, ca i afacerile ntre
restul activitilor umane. n toate etapele afacerilor apar negocieri
mai mari sau mai mici, iar succesul sau eecul lor se nlnuie ca s
ntreasc ori s slbeasc reuita afacerii. De aceea, pentru o
afacere, un bun negociator este ntotdeauna nepreuit.

Identificarea principiilor pentru a reui ntr-o negociere ntr-
un studiu de caz.

Studiu de caz
n anii 50 o micu companie japonez, numit Sony
Corporation, a scos pe pia un nou produs: un radio cu tranzistori
miniaturizat, la un pre de 29,95 de dolari. Radioul s-a vndut cu
bine n Japonia, dar energicul ef al lui Sony, Akio Morita, dorea s
introduc radioul produs de firma sa pe cea mai mare pia de
consum: SUA. A primit o ofert de la una dintre cele mai reputate
companii n domeniul electronicii, Bulova, care s-a oferit s
cumpere 100.000 de radiouri. Era o comand uria, ar fi fost
afacerea vieii lui. Exista ns o condiie care nsoea oferta: Sony ar
fi fost furnizor primar de echipamente (producea radiourile), iar
113
Bulova le vindea sub marc proprie. Aceast condiie intra n
conflict direct cu un important obiectiv pe termen lung fixat de
Morita pentru firma lui: impunerea denumirii Sony ca o marc
internaional, independent, bazat pe produsele sale inovatoare i
de calitate. Dup o atent chibzuin, Morita s-a dus la negocierile
cu Bulova i le-a spus, n ciuda sfatului consiliului su de
administraie, c dorete s ncheie afacerea, dar nu poate accepta
condiia impus. Cei de la Bulova au fost uimii, deoarece pentru ei
era o procedur standard, i nu au renunat la condiie. Morita a
plecat, renunnd la cea mai mare afacere din istoria firmei lui de
pn atunci. Curnd, Morita a primit o ofert mai puin
spectaculoas, dar care i permitea s pstreze numele Sony pe
radiouri i pe care a acceptat-o rapid. Plecnd de aici, n anii
urmtori i-a atins scopul de a face marca Sony cunoscut n toat
lumea, iar el a devenit o legend a afacerilor. Legat de aceast
ntmplare, Morita a scris mai trziu c decizia lui a fost cea mai
bun pe care a luat-o vreodat (G. R. Shell, 2005, p. 30-31).

Rezumat
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesit
cunoaterea coninutului, avanatjelor i dezavanatjelor diferitelor
strategii i tactici de negociere.
Strategia = linia directoare de conduita care duce la
atingerea obiectivelor.

Crearea unei strategii de negoicere pentru rezolvarea unui
conflict. Discutarea etapelor dintr-un porces de negociere, a
trsturior i oportunitii folosirii diferitelor strategii i tactici de
negociere n diferite situaii.
114

Obligatorie
Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri n afaceri, vol. II, EFES,
Suplimentar
Napoca.
EFES, Cluj-Napoca.

115

III. Anexe

Bibliografie general

1. Bercoff, Maurice A. (2005), El arte de la negociacin. El
mtodo Harvard en 10 preguntas, Ed. Deusto, Barcelona.
2. Bogathy, Zoltan (2003), Negocierea n organizaii, Ed.
Eurostampa, Timioara.
3. Botezat, Elena (2003), Tehnici de negociere n afaceri, Ed.
Universitii din Oradea, Oradea.
4. Botezat, Elena Aurelia, Dobrescu, Emilian M., Tomescu,
Mirela (2007), Dicionar de comunicare, negociere i
mediere, Ed. C. H. Beck, Bucureti.
5. Codoban, Aurel (2007), Comunicare i negociere n afaceri,
Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
6. De Manuel Das, Fernando, Martnez-Vilanova Martnez,
Rafael (2006), Tcnicas de negociacin. Un mtodo
practico, 6 edicin, ESIC, Madrid.
7. Durn, Alfonso (1995), Psicologa de la publicidad y de la
venta, Barcelona, Ed. Ceac.
8. Echeverria, Miguel Angel (1995) Creatividad y
comunicacin, Madrid, Ed. GTE.
9. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul
n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
10. Font Barrot, Alfred (2007), Curso de negociacin
estratgica, Ed. UOC, Barcelona..
116
11. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-
Franco, Galai.
12. Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i
negociere n afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
13. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de
negociere. Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu
succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
14. Kotler, Philip (1997), Managementul marketingului,
Bucureti, Ed. Teora.
15. Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE,
Bucureti.
16. Ni, Mircea Aurel (2007), Tehnici de negociere, Note de
curs, SNSPA, Facultatea de Comunicare i Relaii Publice,
Bucureti.
17. Petrescu, Dacinia Crina (2002), Creativitate i investigare n
publicitate, Cluj-Napoca, Ed. Carpatica.
18. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint,
Cluj-Napoca.
19. Popescu, Dan (2003), Tehnici de negociere, SNSPA,
Facultatea de Comunicare i Relaii Publice, Bucureti.
20. Popescu, Daniela (1998), Comunicarea ntreprinderii,
Craiova, Ed. Universitaria.
21. Puchol, Luis (2007), El libro de la negociacin, segunda
ed., Ed. Daz de Santos.
22. Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica
negocierilor, EFES, Cluj-Napoca.
23. Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere
n afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
117
24. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent.
Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
25. Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii
de negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs,
Bucureti.
26. Stimec, Arnaud, De la ngociation la mdiation: jalons
conceptuels et historiques, http://www.societe-de-
strategie.asso.fr/pdf/agir24txt1.pdf
27. oproni, Luminia (2002), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitii din Oradea, Oradea.
28. Vasile, Drago Constantin (2005), Tehnici de negociere n
afaceri, http://www.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1,
...,14.
29. Vasiliu, Cristinel (2003), Tehnici de negociere i
comunicare n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
30. Voiculescu, Dan (1991), Negocirea form de comunicare
n relaiile interumane, Ed. tiinific, Bucureti.

Glosar

Arbitrajul = problema generatoare de conflict este rezolvat de un
ter arbitru care nu este judector, dar a crui decizie are aceeai
putere ca o sentin judectoreasc, dar necesit intervenia
organelor judectoreti pentru execuie (dac aceasta nu se face de
bun voie).
Compromisul = nelegere potrivit creia prile n litigiu se supun
judecii unui arbitru; nelegere, acord care se bazeaz pe renunri
i pe concesii reciproce.
118
Concilierea = este asemntoare medierii, cu urmtoarele diferene:
este reglementat de un statut, conciliatorul are un rol
intervenionist, n cazul n care nu se ajunge la un acord, tribunalul
va rezolva problema.
Conflictul = nenelegere, ciocnire de interese, dezacord, opoziie
deschis, lupt ntre indivizi, grupuri etc.
Consultana = are ca scop armonizarea prilor, evaluarea
problemelor, aplicarea soluiei acceptate.
Disputa = lupt, rivalitate, contestare a unui drept, a unei situaii.
Facilitarea = este un proces utilizat n cazul conflictelor n care sunt
implicate mai multe pri i n care un ter le ajut s comunice, s
izoleze cauzele conflictelor trecute, s le previn pe cele viitoare
etc.
Medierea = presupune existena unei a treia pri, mediatorul, care
faciliteaz rezolvarea conflictului. El poate propune o soluie
(cunoscut sub numele de propunerea mediatorului), dar nu poate
impune prilor o anume cale de rezolvare a conflictului.
Negocierea = este un proces bilateral sau multilateral n care prile
(sau reprezentanii lor) ncearc s rezolve o disput prin
intermediul discuiei, convingerii i tranzaciei, fr implicarea unui
ter neutru.
Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative Dispute
Resolution - ADR) = cuprinde o serie de proceduri i tehnici de
soluionare a conflictelor n afara slii de judecat.
Strategia = linia directoare de conduita care duce la atingerea
obiectivelor.

119
Scurt biografie a titularului de curs
Conf. univ. dr. Dacinia Crina Petrescu
Studii
- 1997-2003: Studii doctorale, Facultatea de tiine Economice,
Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca
- 2000-2001: Masterat, Universitatea Complutense, Madrid
- 1993-1997: Facultatea de tiine Economice, Universitatea Babe-
Bolyai, Cluj-Napoca
- stagii de documentare n Spania, Belgia, Ungaria, Olanda
Domenii de competen: Negocieri n afaceri, Economia mediului,
Doctrine i curente economice, Comportamentul consumatorului,
Economia integrrii europene.
Activitate tiinific:
- Cri: 13, dintre care 5 autor unic, 8 coautor, toate n edituri
recunoscute CNCSIS, iar una ntr-o editur din strintate.
- Articole publicate: peste 70 (peste 57 n ar, 13 n strintate); 8
recenzii.
- Proiecte: 7, dintre care la 2 director subcontract grant, la 5
membru n echipa de cercetare; 2 sunt internaionale, 5 sunt
naionale.

Negocieri Curs

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negocieri Curs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Babe-Bolyai Cluj-Napoca

Centrul de Formare Continu i nvmnt la Distan

S-ar putea să vă placă și