Universitatea Babeş-Bolyai Cluj-Napoca

Facultatea de Business

SUPORT DE CURS

NEGOCIERI ÎN AFACERI

ANUL III, semestrul I

Cluj-Napoca
2021-2022
I. Informaţii generale

1.1. Date de identificare a cursului

Date de contact - titular curs
Nume: Cadru did. asoc. dr. Malutan Daniel
Conf. dr. Dacinia Crina PETRESCU
Birou: Facultatea de Business, Str. Horea nr.7, Cod: ILR0022
parter, biroul 6
Telefon: 0264599170, Fax: 0264 - 590110
Email: daniel.malutan@tbs.ubbcluj.ro
Consultaţii: baza programarii pe email online.
Date de identificare curs şi contact tutori
Denumire curs: NEGOCIERI ÎN
AFACERI
An III, Semestru: I
Tip curs: obligatoriu
Număr de credite: 6
Pagina web: www.tbs.ubbcluj.ro
Tutori: Cadru did. asoc. dr. Malutan Daniel
Email: daniel.malutan@ubbcluj.ro

1.2. Condiţionări şi cunoştinţe prerechizite:

Pentru însuşirea rapidă şi eficientă a cunoştinţelor aferente acestei discipline este recomandabilă
parcurgerea disciplinelor de marketing din cadrul programului de nivel licenţă.

1.3. Descrierea cursului

Cursul se adresează celor care doresc să aibă cunoştinţe şi abilităţi de nivel superior în domeniul
negocierii în general, al negocierii afacerilor în particular.
Cursul este structurat în trei module, descrise în paragraful următor.
Cursul urmăreşte:
- Să le ofere studenţilor principalele informaţii cu privire la natura, tipurile de negocire,
strategiile şi tehnicile de negociere cele mai importante.
- Să dezvolte o mai bună înţelegere a naturii, tipologiei negoicerilor.
- Să dezvolte înţelegerea utilităţii diferitelor strategii şi tehnici de negociere într-un context
dat.
- Să dezvolte abilitatea de a alege cele mai bune variante dintre diferite strategii şi tehnici
de negoicere şi de a le aplica într-un context dat.
- Să le formeze deprinderea de a negocia inteligent astfel încât sa devină negociatori mai
buni în domeniul afacerilor şi nu numai.
După parcurgerea acestei discipline, studenţii vor dobândi următoarele competenţe:
- Înţelegerea naturii şi tipologiei negocierii
- Înţelegerea rolului diferitelor strategii şi tehnci de negociere

2
- Abilitatea de a alege cea mai buna variantă dintre diferite strategii şi tehnici de negociere
pentru o situaţie dată
- Abilitatea de a crea şi utiliza cele mai bune strategii şi tehnici de negociere într-un context
dat.

1.4. Organizarea temelor în cadrul cursului

Cursul este structurat în 2 module, pe unităţi de studiu, în succesiune logică, și cuprinde noţiuni
esenţiale ale Negocierilor în afaceri, care trebuie să fie însuşite de către studenţi.
Primul abordează noţiuni de comunicare, pornind de la premisa că negoicerea este o formă de
comunicare, precum și modalitățile de bază pentru rezolvarea alternativă a conflictului. In
continuare analizează în detaliu fundamentele teoretice ale negocierii, descriind fiecare element
necesar a fi înțeles și analizat în vederea pregătirii, desfășurării negocierii și analizei post-
negociere. Al doilea modul descrie și explică etapele, strategiile şi tehnicile de negociere cele mai
cunoscute și des folosite.

1.5. Formatul și tipul activităților implicate de curs

Parcurgerea celor doua module presupune întâlniri față în față cât și muncă individuală. Întâlnirile
față în față au ca scop să vă faciliteze procesul de învățare și să vă ajute în fixarea cunoștințelor.
Pentru aceasta, în cadrul acestor întâlniri se vor dezbate aspecte legate de neclaritățile rezultate în
urma parcurgerii suportului de curs și a bibliografiei recomandate, se vor discuta studii de caz, se
vor rezolva aplicații și se vor formula recomandări pentru rezolvarea temelor de control. Munca
individuală revine în totalitate în sarcina dumneavoastră și cuprinde parcurgerea suportului de
curs, a materialelor bibliografice și intocmirea proiectului final. Aveți libertatea de a vă gestiona
singuri, fără constrângeri, timpul şi modalitatea de parcurgere a cursului. Este însă recomandată
parcurgerea succesivă a modulelor prezentate în cadrul suportului de curs în ordinea indicată şi
rezolvarea sarcinilor sugerate la finalul fiecărui modul.
Platforma de învățământ „teams” vă sta la dispoziție pentru a adresa întrebări cadrelor didactice
sau pentru discuții cu alți colegi. De asemenea, cadrele didactice vor posta pe această platformă
informații relevante pentru desfășurarea activităților, fapt pentru care vă revine în totalitate
obligația de a consulta în permanență platforma pentru a fi la curent cu solicitările cadrelor
didactice. Pe lângă întâlnirile saptamanale „online”, stundenții vor avea posibilitatea de a-și
clarifica nelămuririle în cadrul sesiunilor de consultații care se vor desfășura în sistem
videoconferință.
Proiectul final trebuie predat cel târziu la data stabilita în calendarul disciplinei în format electronic
la adresa daniel.malutan@ubbcluj.ro, cu specificarea clară a numelui studentului şi a numărului

3
grupei. Este obligatorie indicarea bibliografiei folosite pentru fiecare tema de control. Proiectul
final trebuie sa reprezinte contributia originala a studentului.
Nepredarea lor la timp, atrage după sine pierderea punctajului acordat, conform politicii de notare!

1.6. Materiale bibliografice obligatorii si optionale

1. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri în afaceri, vol. 1, 2, EFES, Cluj-Napoca.
2. Plăiaş, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
3. Fisher, Roger, Ury, William (1991), Getting to YES. Negotiating an agreement without giving
in, Random House Business Books.
4. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociază inteligent. Secretele unei negocieri de succes,
Ed. BIC ALL, Bucureşti

1.7. Materialele şi instrumentele necesare pentru curs

Pe lângă materialele puse la dispoziţie pe pe platforma teams/materiale, studenţii vor lucra cu
informaţiile disponibile (în mod gratuit) pe Internet, precum şi cu aplicaţiile realizate şi parcurse
împreună cu cadrul didactic.

1.8. Calendarul cursului

În derularea acestei discipline sunt programate întâlniri saptamanale curs si seminarii cu studenţii.
Pentru eficientizarea acestor întâlniri, este indicat să fie parcurse în prealabil, de către studenţi,
materialele aferente modulelor studiate, pentru ca aceştia să fie capabili să ridice probleme,
întrebări concrete, legate de noţiunile abordate în suport.
Ulterior fiecărei întâlniri de curs şi seminar, studenţilor li se vor recomanda şi teme suplimentare
care să ajute la clarificarea şi fixarea cunoştinţelor dobândite.
Întâlnirile cu studenţii vor avea loc online.
1.9. Politica de evaluare şi notare
Nota finală va fi compusă din:
Componenta Ponderea/ punctajul Data verificării
Proiect tematic Negocierea 2 puncte /(20 %) 10.12.2021 ora 24
Prezentarea proiectului 1 punct /(10%) Decembrie 2021- Ianuarie 2022
Activitate seminarii 1 punct /(10%) Parcursul semestrului

Test final (examen) 6 puncte / (60 %) La finalul semestrului

Total 100 % / 10 puncte

4
Testul final se va realiza pe baza unui examen scris, tip grilă cu o singură variantă corectă de
răspuns. Informații suplimentare privind modul de evaluare, redactare și criterii de notare vor fi
furnizate de către cadrul didactic în cazul întâlnirilor online.
Rezultatele obţinute la această disciplină se vor anunţa la final, după susţinerea examenului, prin
afişarea notelor (pe baza numărului matricol) pe platforma Academic info. Fiecare student poate
solicita un feedback suplimentar prin contactarea titularului de curs şi/ sau a tutorilor prin
intermediul adresei de email.

1.10. Elemente de deontologie academică

Se vor avea în vedere următoarele detalii de natură organizatorică:
1. Prezenţa la întâlnirile online este recomandată;
2. Plagiatul la oricare dintre etapele/cerinţele ce compun nota finală se sancţionează prin
pierderea punctajului aferent, precum şi la aplicarea altor sancţiuni prevăzute în regulamentele
studenţeşti; se consideră plagiat orice lucrare care reproduce informaţii din alte surse
nespecificate.
3. Contestaţiile vor fi făcute în maxim 24 de ore de la afişarea rezultatelor, şi se vor soluţiona în
maxim 48 de ore lucratoare.

1.11. Studenţii cu dizabilităţi

Titularul cursului este disponibil, în limita posibilităţilor, la adaptarea conţinutului şi metodelor
de transmitere a informaţiilor disciplinei în funcţie de tipul de dizabilităţi întâlnite în rândul
cursanţilor. Se vor lua toate măsurile necesare în vederea facilitării accesului egal al tuturor
cursanţilor la informaţie şi la activităţile didactice.

1.12. Strategii de studiu recomandate

Este recomandată parcurgerea sistematică a modulelor; se pune accentul pe pregătirea individuală
continuă, prin acumulare constantă a cunoştinţelor, precum şi pe evaluările formative pe parcursul
semestrului.
Numărul de ore necesare parcurgerii şi însuşirii cunoştinţelor necesare promovării acestei
discipline este, în funcţie de capacităţile fiecăruia, între 50 şi 55 de ore. Documentarea şi
elaborarea proiectelor necesită un interval de 25-35 de ore. Aceste ore vor fi alocate, pe parcursul
semestrului, de fiecare student, în funcţie de preferinţele individuale.

5
II. Suportul de curs

Modulul I. Partea I
Comunicarea în afaceri și ADR

§ Unitatea de curs 1: Comunicarea în afaceri

§ Unitatea de curs 2: Rezolvarea alternativă a conflictului

Scop
Acest modul pleacă de la premisa că negocierea este o formă particulară de comunicare. Se
urmăreşte să se aprofundeze înţelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicării, a
importanței și rolului comunicării în negociere. De asmenea, se prezinta căile de rezolvare
alternativă (la confruntarea pură) a conflictului. Sunt analizate în detaliu medierea şi arbitrajul,
ca şi căi de rezolvare alternativă a conflictului.

Obiective
• Înţelegerea legăturii comunicare-negociere
• Evidenţierea importanţei comunicării pentru procesul de
negociere
• Cunoaşterea procesului de comunicare şi a elementelor
sale
• Identificarea formelor comunicării
• Clarificarea câtorva aspecte teoretice cu privire la mediere, negociere, arbitraj
• Înţelegerea naturii medierii
• Înţelegerea naturii arbitrajului

Concepte de bază: comunicare, negociere, tipuri de comunicare, mediere, arbitraj, mediator,

arbitru

Rezumat:
Fără comunicare nu există negociere.
Una dintre cele mai simple definiţii ale negocierii o prezintă drept un proces de
comunicare între două sau mai multe părţi, care au atât interese comune, cât şi diferite, cu

6|
scopul de a ajunge la un acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este
comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se realizează convergenţa
poziţiilor părţilor. Cu alte cuvinte, negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,
înţelegerea negocierii şi perfecţionarea abilităţilor de negociere se pot realiza numai după o
bună cunoaştere a naturii, funcţionării, utilităţii comunicării.
După domeniul căruia îi aparţie scopul pentru care se realizează, comunicarea poate fi:
politică, economică, socială, religioasă, culturală etc. Comunicarea economică înglobează şi
comunicarea afacerilor, care cuprinde comunicarea comercială.
Rezolvarea Alternativă a Conflictului (Alternative Dispute Resolution - ADR) cuprinde
o serie de proceduri şi tehnici de soluţionare a conflictelor în afara sălii de judecată; ele sunt
practic nelimitate, iar în anumite cazuri soluţionarea conflictului are loc prin îmbinarea mai
multor asemenea modalităţi.
Avantajul principal al ADR-ului este acela că părţile deţin controlul asupra întregului
proces, procedura fiind informală, rapidă şi eficientă.
În mod tradiţional, ADR cuprinde negocierea, medierea, arbitrajul.
Medierea este o metodă extrajudiciară de a rezolva conflictele în care un terţ, neutru şi
imparţial, mobilizează părţile în conflict să caute un acord.
Arbitrajul este o modalitate de soluţionare a unui litigiu de către un arbitru. Care are
puterea de a impune o decizei părţilor.

7|
 Unitatea de curs 1: Comunicarea în afaceri
Ce este comunicarea

Fără comunicare nu există negociere.

Una dintre cele mai simple definiţii ale negocierii o prezintă drept un proces de
comunicare între două sau mai multe părţi, care au atât interese comune, cât şi diferite, cu
scopul de a ajunge la un acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este
comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se realizează convergenţa
poziţiilor părţilor. Cu alte cuvinte, negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,
înţelegerea negocierii şi perfecţionarea abilităţilor de negociere se pot realiza numai după o
bună cunoaştere a naturii, funcţionării, utilităţii comunicării.
Fie că ne place sau nu, fie că vrem sau nu, comunicăm necontenit cu cei din jur: prin
cuvinte bune, rele sau neutre, spuse repede sau rar, întrebător sau hotărăt, vesel sau melancolic,
prin cântec, prin zâmbet, prin miros, prin gesturi, prin felul atingerii, prin îmbăcămintea
elegantă, sport sau ponosită, prin accesoriile rafinate sau de prost gust, prin aranjarea lucrurilor
din cameră clasic, modern sau prin dezordine, prin tăcere, prin absenţă; chiar şi atunci când
dorim să nu comunicăm nimic, acest fapt poate atrage atenţia şi comunica celorlaţi ceva despre
noi. De aceea devine important ca ceea ce dorim să comunicăm să coincidă cu ceea ce
recepţionează ceilalţi. Acest lucru nu este, însă, prea uşor de realizat.

Comunicarea nu este simplu de definit datorită marii sale complexităţi şi extinsei

varietăţi a punctelor de interes ale celor care o folosesc şi studiază. Ca să înţelegem, totuşi, cât
mai bine cu putinţă ce este comunicarea, vom aduce aici unele dintre cele mai reprezentative
definiţii ale ei.

Comunicarea este acţiunea de a comunica, iar a comunica înseamnă a face cunoscut, a

da de ştire, a informa, a înştiinţa, a transmite un mesaj (***, Petit Larousse (1972), p. 203).

Comunicarea este un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor,

realizat prin limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a
obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup (***, 1993,
Dicţionar enciclopedic, p. 432).

8|
 Comunicarea este procesul stabilirii unei comuniuni sau identităţi de reflecţii, idei,
concepţii între emiţătorul mesajului şi receptorul mesajului prin intermediul unui canal de
comunicare (E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 33).

Comunicarea (umană) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite

stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul) (M. Dinu, 1997, p.
9, apud Şt. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea are loc de câte ori un sistem (sursa) influenţează alt sistem (destinatarul)
prin utilizarea diverselor simboluri transmise prin canalul care leagă cele două sisteme (Osgood
et al. 1957, apud D. McQuail, S. Windahl, 2001, p. 12).

Comunicarea (umană) este reprezentată de totalitatea proceselor prin care o minte poate
să o influenţeze pe alta (W. Weaver, apud Şt. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea reprezintă, ca esenţă a legăturilor umane, ansamblul proceselor fizice şi

psihice prin care se efectuează operaţia de punere în relaţie cu una sau mai multe persoane în
vederea atingerii unor anumite obiective (I. Chiru, 2003, p. 5).

Comunicarea mai este privită (de către şcoala semiotică ) drept producere şi schimb de
înţelesuri (semnificaţii) (D. Borţun, 2001, p. 10).

Vom înţelege prin comunicare în afaceri orice proces de comunicare al cărui scop face
parte din sfera afacerilor.

Comunicarea comercială vom considera că este comunicarea al cărui scop aparţine

sferei comerciale.

Comerţul se subscrie sferei afacerilor. Totuşi, datorită apropierii dintre activităţile

cuprinse în cele două noţiuni, de multe ori, conceptele de comunicare în afaceri şi comunicare
comercială sunt utilizate ca sinonime, iar cele de negociere în afaceri şi negociere comercială,
de asemenea.

9|
 Procesul de comunicare şi elementele sale

Când comunicarea devine indispensabilă şi omniprezentă, aşa cum se întâmplă în zilele

noastre, nu este de ajuns să avem un produs excepţional, ci trebuie să le comunicăm aceasta
clienţilor, să-l facem cunoscut şi plăcut. Într-o lume unde informaţia înseamnă putere, unde o
ştire nu este ştire decât după ce a fost difuzată prin mass-media, practic, produsele încep să
existe numai în momentul în care au fost promovate cu grijă. Aşadar, nu mai este de ajuns să
inventăm cel mai bun produs, ci trebuie să-l punem în lumina unei mărci, care să devină de
succes. Modul în care un produs şi o firmă sunt percepute este cel puţin la fel de important ca
şi produsul şi întreprinderea în sine. În mijlocul acestei bătălii, comunicaţiile comerciale sunt
cheia supravieţuirii şi a dezvoltării unei companii.
Comunicaţiile comerciale reprezintă ansamblul proceselor de comunicare prin care
întreprinderea (emiţătorul) transmite informaţii (mesajul) despre ea prin diferite canale de
comunicare (medii, suporturi) publicului (receptorul) format din clienţi, acţionari, furnizori etc.
Aşa cum se vede din definiţia de mai sus, în acest proces intervin patru actori:
emiţătorul, mesajul, canalele de transmitere a mesajului şi receptorul.

Pe lângă aceste patru elemente principale ale procesului de comunicare amintite până
acum (emiţător, mesaj, canale de comunicare, receptor) mai apar şi altele, care influenţează
procesul de comunicare: Contextul, Codificarea, Decodificarea, Efectul sau răspunsul,
Feedbackul, Perturbaţiile sau zgomotele.

Formele comunicării

Complexitatea comunicării ne permite să găsim numeroase tipuri de comunicare, pe

care le putem clasifica după diverse criterii. Astfel, putem deosebi categorii precum:

1. În funcţie de modalitatea de exprimare

2. După organele de simţ care recepţionează mesajul
3. O categorie aparte este comunicarea empatică
4. După forma de stabilire a contactului cu publicul
5. În funcţie de numărul persoanelor implicate
6. După numărul persoanelor din fiecare parte
7. În funcţie de relaţia dintre emitător şi receptor

10 |
 8. Luând în considerare direcţia de transmiterea a mesajului
9. După prezenţa sau absenţa intenţiei
10. În funcţie de relaţia cu exteriorul
11. În funcţie de spaţiul personal
12. În funcţie de importanţă
13. În raport cu întinderea geografică pe care sunt distribuiţi participanţii
14. În funcţie de frecvenţa comunicării
15. În funcţie de statutul persoanelor sau poziţia instituţiilor implicate
16. În funcţie de gravitatea situaţiei în care se realizează
17. După accesul altora (decât destinatarul) la conţinutul mesajului
18. După domeniul căruia îi aparţie scopul pentru care se realizează

Exemplu de comunicare inteligentă în negociere

Peter Jovanovich, directorul executiv al unei respectate edituri americane (Harcourt
Brace Jovanovich – HBJ) se afla la masa negocierilor, în faţa lui Dick Smith, conducătorul lui
General Cinema. Primul ajunsese în pragul ruinei financiare, dar era hotărât să păstreze
moştenirea familiei, iar al doilea căuta o oportunitate de afaceri în domeniul editorial. Amândoi
se pregătiseră serios pentru negociere, alături de echipele lor, şi fiecare dorea mult să ajungă la
un acord. Smith plănuise să prezinte în detaliu capacitatea financiară şi reputaţia firmei General
Cinema, să îşi exprime solidaritatea faţă de situaţia grea a lui Jovanovich, dar şi să fie prudent
pentru a nu creşte aşteptările celorlalţi în privinţa preţului. Jovanovich planificase să asculte,
se arate interesat, dar nu angajat. Imediat ce Smith şi-a început discursul de deschidere,
Jovanovich l-a întrerupt, spre mirarea şi neliniştea ambelor echipe, a scos din buzunar o cutiuţă,
a deschis-o, lăsând să se vadă un ceas gravat cu iniţialele HBJ, şi a întins-o peste masă lui
Smith, spunându-i că oferirea unui ceas partenerilor de afaceri era o tradiţie în firma lui şi că
el simboliza încrederea sinceră că General Cinema este cumpărătorul potrivit pentru HBJ.
Smith a acceptat cu eleganţă ceasul şi recunoaşterea faptului că pârghiile de control se află la
el şi a dat, la rândul lui, semnalul de cooperare. Încordarea s-a risipit imediat, discuţiile celor
doi lideri au continuat până târziu, iar rundele de negocieri care au urmat s-au finalizat cu un
acord bun pentru ambele părţi (G. R. Shell, 2005, p. 3-5, 24-25 ).

11 |
Tema de reflecție
Identificati diverse tipuri de comunicare din ultima negociere în care ați fost
implicați și stabiliți modul în care ați știut folosi caracteristicile acestora pentru
îndeplinirea obiectivelor dv.

12 |
 Unitatea de curs 2: Rezolvarea alternativă a conflictului
Delimitări conceptuale

Conflictul este o industrie în creştere, spuneau cu aproape 20 de ani în urmă R. Fisher

şi W. Ury (A. Font Barrot, 2007, p. 15).
Rezolvarea conflictelor în mod tradiţional, în sala de judecată, se dovedeşte adesea
ineficientă din punctul de vedere al intereselor părţilor, motiv pentru care s-au căutat soluţii
alternative. Astfel a apărut Rezolvarea Alternativă a Conflictului (Alternative Dispute
Resolution - ADR), care cuprinde o serie de proceduri şi tehnici de soluţionare a conflictelor
în afara sălii de judecată; ele sunt practic nelimitate, iar în anumite cazuri soluţionarea
conflictului are loc prin îmbinarea mai multor asemenea modalităţi.
Avantajul principal al ADR-ului este acela că părţile deţin controlul asupra întregului
proces, procedura fiind informală, rapidă şi eficientă.
În mod tradiţional, ADR cuprinde negocierea, medierea, arbitrajul. Uneori, concilierea
apare ca o a patra categorie, alteori este inclusă la mediere. Principalele diferenţe între
negociere, mediere şi arbitraj sunt: la negociere participă doar părţile, la mediere şi arbitraj
participă şi un terţ neutru şi imparţial care ajută la stingerea conflicului; în cazul medierii
mediatorul nu poate impune o soluţie, iar în cazul arbitrajului soluţia este impusă de arbitru.
ADR se poate desfăşura şi on-line, caz în care poartă numele de ODR (Online Dispute
Resolution) sau e-ADR. În acest caz, părţile nu se întâlnesc faţă în faţă, ci doar on-line.
Med-Arb (Mediated Arbitration) este o altă modalitate alternativă de soluţionare a conflictelor,
în care medierea devine pe parcurs arbitraj, atunci când părţile nu ajung la o înţelegere.
“Ameninţarea” arbitrajului are rolul de a încuraja părţile să ajungă la o înţelegere convenită
doar de către ele.
Evaluarea Preliminară Neutră (Early Neutral Evaluation) presupune întâlnirea părţilor
cu un expert neutru care îşi spune părerea cu privire la deznodământul pe care disputa dintre
părţi ar avea-o dacă ar ajunge în instanţă. Pe baza acestei opinii are loc negocierea înţelegerii
dintre părţi.
Alte modalităţi alternative de solutionare a conflictelor sunt: facilitarea, desemnarea
unui expert, mini procesul, concilierea, med-rec, negocierea facilitată, judecata privată etc (Z.
D. Sustac).
ADR a cunoscul în ultimele decenii o diversificare continuă şi o mare expansiune
datorită acoperirii mai bune a intereselor părţilor, durabilităţii soluţiilor, confidenţialităţii
procedurii.

13 |
Rezolvarea conflictelor este asociată cu diferite noţiuni cum ar fi: mediere, litigiu, conflict,
arbitraj, conciliere, negociere, consultanţă, facilitare, dispută, compromis. Pentru evitarea
confuziilor în ceea ce priveşte sensul fiecăreia, le explicăm pe scurt în continuare.
Litigiul: părţile îşi exprimă punctele de vedere, iar judecătorul adoptă o hotărâre pe baza
unor criterii predeterminate (legislaţie, precedente etc).
Conflictul: neînţelegere, ciocnire de interese, dezacord, opoziţie deschisă, luptă între
indivizi, grupuri etc.
Disputa: luptă, rivalitate, contestare a unui drept, a unei situaţii.
Negocierea: este un proces bilateral sau multilateral în care părţile (sau reprezentanţii
lor) încearcă să rezolve o dispută prin intermediul discuţiei, convingerii şi tranzacţiei, fără
implicarea unui terţ neutru.
Medierea: presupune existenţa unei a treia părţi, mediatorul, care facilitează rezolvarea
conflictului. El poate propune o soluţie (cunoscută sub numele de “propunerea mediatorului”),
dar nu poate impune părţilor o anume cale de rezolvare a conflictului.
Pentru un plus de claritate, mai adăugăm şi că, în ciuda asemănării cuvintelor, medierea nu este
tot una cu intermedierea şi nici cu mediatizarea! Intermediere înseamnă mijlocire. Mediatizarea
este acţiunea de face cunoscut prin mass-media pe cineva sau ceva.
Arbitrajul: problema generatoare de conflict este rezolvată de un terţ – arbitru – care nu
este judecător, dar a cărui decizie are aceeaşi putere ca o sentinţă judecătorească, dar necesită
intervenţia organelor judecătoreşti pentru execuţie (dacă aceasta nu se face de bună voie).
Concilierea: este asemănătoare medierii, cu următoarele diferenţe: este reglementată de
un statut, conciliatorul are un rol intervenţionist, în cazul în care nu se ajunge la un acord,
tribunalul va rezolva problema, la procedura participa doar partile.
Consultanţa: are ca scop armonizarea părţilor, evaluarea problemelor, aplicarea soluţiei
acceptate.
Facilitarea: este un proces utilizat în cazul conflictelor în care sunt implicate mai multe
părţi şi în care un terţ le ajută să comunice, să izoleze cauzele conflictelor trecute, să le prevină
pe cele viitoare etc.
Compromisul: înţelegere potrivit căreia părţile în litigiu se supun judecăţii unui arbitru;
înţelegere, acord care se bazează pe renunţări şi pe concesii reciproce.

14 |
 Medierea
Noţiuni definitorii

Rezolvarea clasică a conflictelor în faţa instanţei de judecată consumă resurse

importante (timp, bani, nervi etc) şi oferă doar varianta învingător-învins, astfel încât nu
corespunde întotdeauna nevoilor părţilor. Din acest motiv, medierea, care pune accent pe
interesele părţile şi nu pe aspectele juridice ale conflictului, poate fi adesea o soluţie mai bună.
Medierea este una dintre metodele cele mai răspândite de rezolvare a conflictelor.
Dreptul internaţional împarte soluţiile de rezolvare a conflictelor în trei categorii:
• diplomatice
• judiciare
• coercitive.
Medierea aparţine celor diplomatice, paşnice.
Există unele diferenţe între diferiţi autori în legătură cu modul în care este înţeleasă
medierea, uşor de remarcat din analiza diferitelor definiţii date ei.
1. În unele cazuri, se consideră că medierea are ca scop rezolvarea conflictului
(problemei) şi obţinerea unei soluţii (crearea unui mediu propice luării deciziilor, diminuarea
conflictului şi rezolvarea lui).
Medierea este un proces în care participanţii, asistaţi de un terţ neutru, separă sistematic
problemele în dispută cu scopul de a găsi opţiuni de rezolvare şi de a ajunge la un acord care
să satisfacă nevoile tuturor părţilor (Folberg, Taylor, 1997, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007,
p. 7).
Medierea este un proces de negociere facilitat de către un terţ, care nu are putere de
decizie, cu scopul de a permite părţilor interesate de a realiza un proiect, de a rezolva o situaţie
conflictuală, de a restabili/ stabili o relaţie (Stimec, 2004, apud A. Stimec, p. 2).
2. O altă perspectivă este aceea în care medierea este privită ca o modalitate de gestiune
a conflictului (înţelegerea cauzei lui, reducerea lui la minim) şi nu de rezolvare a lui, pentru că
aceasta vine de la sine atunci când problema este diminuată suficient:
Medierea este procesul în care un terţ ajută participanţii să gestioneze un conflict. Acordul la
care se ajunge rezolvă problema pentru că este mutual aceptat şi menţine relaţiile dintre părţi”
(J. Haynes, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 7)
Medierea este o metodă extrajudiciară de a rezolva conflictele în care un terţ, neutru şi
imparţial, mobilizează părţile în conflict să caute un acord.

15 |
 Un exemplu excelent în acest sens este cel cu doi fraţi care se ceartă pentru că fiecare
vrea să ia bucata cea mai mare dintr-o prăjitură. Atunci, tatăl lor se apropie şi le spune să nu se
mai certe, ci să stabilească regulile de împărţire; apoi îi zice unuia dintre ei: tu vei împărţi
prăjitura, iar fratele tău va alege primul o bucată. Niciodată tatăl lor nu i-a văzut împărţind mai
exact o prăjitură în două bucăţi egale (Nuremberger, după J. L. Alonso, p. 2).
3. Mai există şi varianta care cuprinde ambele funcţii amintite anterior: de rezolvare şi
de gestionare a conflictului.
Medierea reprezintă o modalitate facultativă de soluţionare a conflictelor, pe cale amiabilă,
părţile fiind asistate de o terţă persoană specializată în mediere, în condiţii de neutralitate,
imparţialitate şi confidenţialitate. Medierea se bazează pe încrederea pe care părţile o acordă
mediatorului, ca persoană aptă să faciliteze negocierile dintre ele şi să le sprijine în soluţionarea
conflictului, în vederea obţinerii unei soluţii reciproc convenabile. (www.rfnc.ro)
4. Alţi autori consideră medierea pur şi simplu o negociere asistată (A. Stimec, p. 9).

În România, se poate apela la mediere pentru stingerea conflictelor generate de:

- Relaţiile de familie, raporturi comerciale, raporturi locative, de vecinătate, de
coproprietate, succesiuni, executarea obligaţiilor contractuale etc.
- Încălcarea drepturilor persoanelor în ceea ce priveste protectia consumatorilor.
- Săvârşirea unor infracţiuni, pentru care, potrivit legii, retragerea plângerii prealabile
sau împăcarea părţilor înlătură răspunderea penală.
Nu orice conflict poate intra în sfera medierii pentru a fi stins. Astfel, nu pot face
obiectul medierii:
- Litigiile de muncă.
- Drepturile strict personale, cum ar fi cele privind statutul persoanei.
- Orice alte drepturi de care părţile, potrivit legii, nu pot dispune prin convenţie sau prin
orice alt mod admis de lege.

Mediatorul

Medierea nu are caracter obligatoriu, iar mediatorul nu are putere de decizie, spre
deosebire de judecător sau arbitru. Mediatorul este un intermediar, nu un judecător care decide
sau un avocat care sfătuieşte. Părţile îşi păstrează autonomia şi puterea de decizie asupra tuturor
aspectelor legate de problema lor. Personajul principal al medierii este mediatorul (şi poate fi
întruchipat de o persoană sau un grup); de abilităţile, raţiunea, competenţele mediatorului

16 |
depinde succesul medierii şi, în termeni mai ampli, prestigiul şi răspândirea acesteia în diverse
arii sociale.
Câteva dintre activităţile desfăşurate de mediator sunt (R. Petrissans de Aguilar, 2007,
p. 17, 18):
- Se informează cu privire la părţi: antecedente de negociere, se asigură că au capacitatea
şi autoritatea de a negocia şi accepta un acord, verifică realitatea faptelor invocate de părţi.
- El este cel care conduce părţile de la starea de conflict către cea de cooperare prin
restabilirea comunicării, prin identificarea, discutarea şi rezolvarea tensiunilor dintre ele.
- Controlează procesul prin tehnici specifice din psihologie, negociere etc; are
competenţe, abilităţi dezvoltate tocmai pentru a mişca părţile din poziţiilor lor iniţiale (şi de
obicei rigide).
- Determină un spaţiu de acord posibil.
- Este un expert care ajută părţile (indivizi, întreprinderi, organizaţii etc) care sunt în
conflict să atenueze tensiunile dintre ele.
- Mediatorul este dotat cu suficientă iniţiativă pentru a impulsiona şi a uşura discuţiile în
vederea rezolvării problemei, dar fără să indice care trebuie să fie soluţia.
- Ascultă activ şi cu atenţie toate opiniile: îşi foloseşte abilitătile (verbale, de
comportament) pentru a-şi exprima atenţia şi pentru a arăta că înţelege ce se vorbeşte, ce se
întâmplă. Notează explicaţiile şi argumentele părţilor.
- Contribuie la clarificarea poziţiilor părţilor.
- Adună toate informaţiile cu scopul de a se ajunge la un acord (mutual acceptat, specific,
măsurabil, adecvat, realist, cu termen de realizare).
- Evaluează avantajele acordului din punctul de vedere al certitudinii, aplicabilităţii
imediate, economiei, controlului execuţiei etc.
- Creează un mediu stabil din punct de vedere emoţional (fără ameninţări, intimidări etc).
- Reduce vulnerabilitatea părţilor (propunând el variante pe care una dintre părţi se teme
să la ofere pentru a nu părea slabă etc).
Prin toate acestea, mediatorul îndeplineşte câteva funcţii de bază (R. Petrissans de
Aguilar, 2007, p. 19):
1. Creează un climat favorabil.
2. Îmbunătăţeşte comunicarea între părţi.
3. Uşurează negocierea.
4. Stimulează realizarea unui acord ş.a.

17 |
 În plus, mediatorul trebuie să aibă o serie de calităţi, abilităţi printre care (R. Petrissans
de Aguilar, 2007, p. 17-18):
- Este neutru şi imparţial (adică nu este implicat emoţional şi nu favorizează una din
părţi).
- Este obiectiv.
- Nu îşi exprimă părerile personale.
- Nu acuză părţile. Consideră că întrebările şi comentariile lor sunt făcute cu bună
credinţă.
- Se pune în pielea părţilor pentru a le înţelege cât mai bine punctele de vedere.
- Foloseşte întrebări deschise, care nu conţin critici, nu înclină balanţa spre una dintre
părţi.
- Permite părţilor să îşi prezinte toate argumentele.
- Este răbdător, chiar şi atunci când părţile sunt închistate în gândirea lor şi au nevoie de
timp pentru a-şi reorganiza ideile.
- Are capacitatea de a identifica punctele în legătură cu care apar controversele, pe care
le defineşte şi scoate în evidenţă emoţiile generate de ele sau nevoile care au stat la baza lor
(sarcini care sunt mai dificil de realizat de către părţi fără ajutorul mediatorului).
- Are abilitatea de a prezenta punctele controversate într-un mod care reduce tensiunea
şi vina.
- Observă stilurile de negociere şi le atrage atenţia părţilor cum să evite agresivitatea.
- Facilitează acordul prin faptul că ajută părţile să identifice soluţii la punctele
controversate şi să stabilească priorităţile pentru diferite acţiuni.
- Planifică şi pregăteşte părţile pentru negociere.
- Nu se aruncă prea repede spre detalii sau spre oferte dificil de retras ulterior.
- Previne părţile să nu negocieze mai întâi aspectele dificile, complexe.
- Stimulează creativitatea şi originalitatea ideilor, împiedicând părţile să adopte posturi
rigide.
- Reacţionează faţă de oferte sau contraoferte premature, provocatoare (controlându-le
sau minimalizându-le).
- Oferă opţiuni realiste şi practice (ca viabilitate, durată a acordului).
- Ajută părţile să genereze întrebări multiple cu scopul de a le împiedica să se fixeze pe
un singur aspect/ problemă.
- Ajută părţile “să iasă faţă curată” atunci când fac concesii sau schimbă poziţiile iniţiale.
- Menţine vie dorinţa de negociere a părţilor.

18 |
 Cu alte cuvinte, rezumând cele notate de mai sus, mediatorul convoacă părţile care sunt
în conflict şi încearcă să le determine să negocieze cu bună credinţă, evaluând conflictul,
identificând interesele fiecăruia, facilitând comunicarea dintre ele, acţionând ca un agent al
realităţii, oferind părţilor o perspectivă independentă, generând alternative şi opţiuni, stimulând
părţile să îşi asume riscuri clare pentru a surmonta conflictul (R. Petrissans de Aguilar, 2007,
p. 19).

În România, mediatorii sunt persoane autorizate să practice profesia de mediator de

către Consiliul de mediere. Membrii acestui Consiliu sunt aleşi de către mediatori şi validaţi de
Ministerul Justiţiei. Mediatorii sunt persoane independente de părţi şi în exercitarea profesiei
lor trebuie să respecte următoarele obligaţii:
- Să păstreze confidenţialitatea informaţiilor primite de la părţile angajate în mediere.
- Să fie neutri faţă de părţi şi să exercite calitatea de mediator cu imparţialitate.
- Să asigure respectarea libertăţii, demnităţii şi vieţii private a părţilor.
Dacă mediatorul încalcă dispoziţiile legii medierii, va răspunde disciplinar sau civil faţă
de părţi, în situatia în care produce un prejudiciu în exercitarea profesiei.

Trăsăturile medierii

Definiţiile medierii amintite anterior ne oferă posibilitatea de a surprinde câteva

caracteristici generale ale acesteia, cum ar fi:
1. Medierea este un proces de rezolvare a conflictelor.
2. Participarea în cadrul său este voluntară.
3. Participanţii sunt părţile în conflict şi un terţ imparţial.
4. Părţile îşi păstrează puterea de decizie.
5. Părţile ajung la un acord singure, nu le este impus.
6. Acordul este mutual satisfăcător.
7. Părţile au aceleaşi şanse de a vorbi, asculta, de a fi ascultate ş.a.
8. Discuţiile sunt confidenţiale.

Sintetizând ideile din definiţiile medierii, putem concluziona că ea îndeplineşte câteva

funcţii de bază: rezolvarea conflictului, gestionarea conflictului, susţinerea negocierii,
prevenirea conflictelor viitoare.

19 |
 Conflictul este elementul central din care se naşte nevoia de mediere. De aceea
înţelegerea lui are o importanţă deosebită. Conflictul nu trebuie identificat cu consecinţele sale
negative (confruntare, distrugere etc) sau pozitive (eliberare, reînnoire etc), ci trebuie înţeles
prin esenţa sa, adică drept o tensiune şi o întâlnire. Conflictul nu este nici pozitiv, nici negativ.
Această tensiune/ întâlnire se simte la 3 nivele: al proiectului (ansamblul cererilor, ofertelor,
refuzurilor unui negociator), al sentimentelor (teamă, bucurie, siguranţă de sine, nelinişte etc),
al reprezentării (ea rezultă în urma combinării sentimentelor cu valorile culturale şi personale,
cu raţionamentele) (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Un exemplu simplu ne poate ajuta să
înţelegem mai bine cele trei nivele: un copil îi cere voie învăţătoarei să plece mai repede de la
ore ca să vadă un concurs pe stadion între colegii din clasa alăturată, iar aceasta refuză (nivelul
proiectului). Probabil, copilul va fi furios şi se va simţi neîndreptăţit, iar învăţătoarea va fi
preocupată pentru siguranţa copilului deoarece stadionul este în partea opusă a oraşului şi se
poate ajunge acolo doar schimbând două mijloace de transport (nivelul sentimentelor). Fiecare
va avea o altă reprezentare a celuilat şi a situaţiei: copilul este inconştient – învăţătoarea este
rea, copilul nu respectă disciplina şcolii – învăţătoarea este neînţelegătoare, este periculos
pentru un copil să traverseze singur oraşul la o oră de vârf – o jumătatea de oră din ultima lecţie
nu este chiar aşa de importantă etc.
Pentru rezolvarea unui conflict, medierea poate aborda două căi diferite: una urmăreşte să
realizeze un compromis la nivel de proiect. A doua vizează explorarea fiecărui nivel cu scopul
de a-i ajuta pe negociatori să gestioneze ei conflictul (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3).

Procedura medierii

Orice persoană fizică şi juridică se poate adresa mediatorului.

Părţile interesate se pot adresa mediatorului atât înainte de a ajunge la instanţă, cât şi în
cursul judecării cauzei.
Medierea are caracter facultativ, adică părţile nu sunt obligate să se adreseze
mediatorului, fiind la latitudinea acestora să apeleze la mediere sau la alte modalităţi de
soluţionare a conflictului - instanţă, arbitraj etc.
Procedura de mediere are loc numai după încheierea unui contract în formă scrisă între
mediator şi părţile în conflict. Mediatorul este îndreptăţit să primească un onorariu convenit cu
părţile.

20 |
 Medierea se bazează pe cooperarea părţilor şi utilizarea de către mediator a unor metode
şi tehnici specifice.
Părţile au dreptul, în cursul medierii, să fie reprezentate de avocaţi sau de persoane
împuternicite cu procura specială.
Părţile au dreptul să denunţe în mod unilateral contractul de mediere, în orice fază a
procedurii.
În cazul în care litigiul a fost adus în faţa instanţei într-un proces civil, soluţionarea
acestuia prin mediere poate avea loc din iniţiativa părţilor sau la recomandarea instanţei,
acceptată de părţi. La închiderea procedurii de mediere, mediatorul este obligat să informeze
instanţa asupra rezultatului medierii. În situaţia în care s-a ajuns la o înţelegere, instanţa, la
cererea părţilor, poate pronunţa o hotărâre, luând act de tranzacţia părţilor şi va dispune la
cererea părţilor, restituirea taxei de timbru.
În domeniul penal, medierea nu poate fi impusă nici uneia dintre părţi, ea trebuind să
fie acceptată, atât de partea vătămată, cât şi de făptuitor. Medierea va avea loc cu garantarea
dreptului fiecărei părţi la asistenţă juridică sau la serviciile unui interpret.
Desfăşurarea medierii presupune parcurgerea unor etape, după cum urmează:
- Pregătirea
- Reconstrucţia conflictului
- Definirea punctelor de acord şi dezacord
- Crearea unor opţiuni de acord acceptabile
- Realizarea acordului
Medierea se poate finaliza într-una din următoarele variante: prin încheierea unei
înţelegeri între părţi, prin constatarea de către mediator a eşuării medierii sau prin denunţarea
contractului de mediere de către una dintre părţi.
Părţile au dreptul să încheie o înţelegere, fără ca prevederile acesteia să aducă atingere
legii şi ordinii publice. Înţelegerea părţilor poate fi supusă verificării notarului public, în
vederea autentificării ori, după caz, încuviinţării instanţei de judecată, în condiţiile prevăzute
de lege.

Avantajele medierii

Intervenţia unei a treia părţi în rezolvarea conflictelor este foarte veche, probabil a
apărut odată cu comunicarea şi cu conflictele şi continuă să fie utilă, necesară şi răspândită - o
întâlnim în domeniul civil, comercial, de muncă etc. În ultimele decenii, însă, utilizarea

21 |
medierii a luat mare amploare, în special în domeniul comercial. Dezvoltarea puternică a fost
generată de avantajul relativ în raport cu judecarea în instanţă, unde rezultatul este pierdere-
câştig sau învins-învingător, ceea ce nu este întotdeauna în concordanţă cu interesele părţilor.
Avantajul central faţă de aducerea litigiului în faţa instanţei de judecată este că, în cazul
medierii, accentul se pune pe interesele părţilor, nu pe aspectele juridice ale conflictului.
Prin apelarea la mediere, părţile au posibilitatea să găsească şi să aplice o soluţie mai
avantajoasă decât o hotărâre a instanţei de judecată. Dintre avantajele unei astfel se soluţii
amintim:
- Soluţie adecvată: soluţia răspunde nevoilor părţilor, pentru că ele participă nemijlocit
şi au deplină putere de decizie asupra finalităţii demersului întreprins în cadrul medierii.
- Echilibru: părţile pot negocia obţinerea unei soluţii convenabile pentru toţi cei
implicaţi, afectaţi sau interesaţi în conflict.
- Obiectivitate: mediatorul este obiectiv, ceea ce conferă un plus de valoare efortului său
de a găsi alte variante de rezolvare a conflictului decât cele iniţiale ale părţilor.
- Implicarea mai puternică: părţile se angajează să negocieze şi să ajungă la un acord.
- Rapiditate: se face economie de timp în comparaţie cu un proces juridic.
- Economie: se face economie de bani în comparaţie cu un proces juridic. Se evită
cheltuielile de judecată, respectiv taxele de timbru, onorariile experţilor etc. Mai mult, dacă
litigiul se rezolvă prin mediere, în cursul procesului civil, atunci instanţa va dispune restituirea
taxelor de timbru plătite pentru investirea instanţei.
- Se reduce stresul: faţă de negocierea tradiţională, unde încărcătura emoţională poate fi
ridicată, în cadrul medierii ea este mai redusă pentru că nu se accentuează contradicţiile, nu se
fac eforturi mari de a descoperi ce ascunde celălalt, ci se încearcă tocmai clarificarea
percepţiilor, poziţiei etc celorlalţi.
- Discreţie: se evită expunerea publică a problemelor cu care se confruntă părţile (mai
ales în situaţiile delicate generate de conflictele izvorând din relaţiile de familie, în cele
comerciale în care nu este benefică mediatizarea problemelor în faţa clienţilor, concurenţei etc).
- Soluţii de bun simţ: intervenţia mediatorului le oferă părţilor şansa de a-şi ajusta
percepţiile şi pretenţiile astfel încât să devină mai realiste.
- Activ relaţional: sporesc şansele ca părţile să menţină bunele relaţii (în comparaţie cu
un proces juridic sau o negociere rău finalizată).

22 |
 Medierea în România

Medierea, în România, ca modalitate alternativă de soluţionare a conflictelor, face parte

din strategia de reformă în justiţie şi este o prioritate în cadrul Planului de acţiune pentru
implementarea Strategiei de reformă a sistemului judiciar 2005 – 2007.
În România, Cadrul juridic al medierii este reglementat de Legea 192/2006, privind medierea
si organizarea profesiei de mediator. Ea urmăreşte, pe de o parte, să asigure o soluţionare
satisfăcătoare a intereselor părţilor implicate în conflict, care nu găsesc întotdeauna în sala de
judecată suportul juridic adecvat intereselor lor, iar, pe de altă parte, să contribuie la creşterea
calităţii actului de justiţie (inclusiv prin reducerea volumului de activitate a instanţelor, prin
degrevarea acestora de numeroase cauze).
Pentru a ne face o imagine mai detaliată asupra cadrului juridic al medierii în România,
redăm textul legii în Anexa 1 (iar în Anexa 2 Reglementarea activitaţilor de mediere şi arbitraj
în Statutul Profesiei de avocat).

Arbitrajul
Definire şi repere istorice

Arbitrajul este o modalitate de soluţionare a unui litigiu de către un arbitru.

Între arbitraj şi mediere există atât asemănări, cât şi deosebiri.
Câteva dintre asemănările importante sunt:
- Arbitrajul şi medierea sunt, alături de negociere (şi de altele), căi alternative de
rezolvare a conflictului; ajută părţile să ajungă la consens.
- Amândouă sunt iniţiate voluntar de către părţi.
- În fiecare caz este implicat un terţ neutru, în care părţile au încredere.
Cele mai imporatnte diferenţe între arbitraj şi mediere pot fi sintetizate după cum
urmează:
- În arbitraj terţul (arbitrul) are rol de decizie, iar în mediere terţul (mediatorul) are rol
consultativ.
- În arbitraj terţul (arbitrul) are autoritate legală, formulează decizii care sunt obligatorii
pentru părţi, iar în mediere terţul (mediatorul) nu are autoritate legală, formulează recomandări
care sunt orientative pentru părţi.
Arbitrajul comercial are o istorie lungă (a cărui apariţie nu poate fi stabilită cu
exactitate), prin care s-a confirmat că este cea mai eficientă cale de rezolvare a conflictelor

23 |
comerciale interne şi internaţionale (cf.
http://ccj.ro/module/documente/cache/files/arbitraj_comercial.pdf). Eficienţa lui este
rezultatul procesului de industrializare, de multiplicare şi intensificare a relaţiilor economice.
De exemplu, în Franţa, primele mărturii scrise cu privire la arbitraj datează din secolul
al XVI, atunci când prin edictul lui François al II-lea, din august 1560, confirmat prin ordonanţa
lui Moulins, se impunea arbitrajul în anumite domenii precum: diferendele între negustori
referitoare la mărfuri, cererile de partaj între rudele apropiate şi socotelile de tutelă şi
administrare. Conform acestui act normativ, diferendele menţionate trebuiau soluţionate de un
consiliu compus din cel mult trei persoane desemnate prin acordul comun al părţilor litigiului
sau, în cazul în care existau divergenţe în acest sens, prin constrângerea la un asemenea acord
exercitată de judecătorul competent. Mai târziu, Revoluţia franceză a impulsionat evoluţia
arbitrajului în nenumărate domenii ale vieţii sociale, pe fondul unei liberalizări a procesului
legislativ şi a unor reacţii negative faţă de abuzurile practicate de instanţele regale în acea
vreme.
În România, cadrul legal pentru organizarea arbitrajului comercial a fost creat în 1865,
după modelul francez. Reglementările erau incluse în Cartea a IV-a Codului de procedură
civilă, care a sistematizat reglementările anterioare: 1814 – Manualul lui Donici, 1817 – Codul
Calimachi (Moldova), 1818- Codul Caragea (Ţara Românească) etc (M. Sălăjan Ionaş, 2001,
Arbitrajul comercial, Bucureşti, Ed. All Beck-Praxis, p. 18, apud E. A. Botezat, E. M.
Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 15). Mai târziu, pe durata regimului comunist, arbitrajul a
cunoscut o perioadă de stagnare, nefiind aplicabil decât unui cerc restrâns de relaţii de comert
exterior. În 1990 a avut loc o relansare puternică a arbitrajului prin adoptarea Decretului – Lege
nr. 139/1990 privind camerele de comerţ şi industrie din România. De asemenea, Codul de
procedură civilă acordă o libertate sporită părţilor litigiului în determinarea unor aspecte
importante ale procedurii arbitrale şi constituie baza oricărui regulament de procedură arbitrală
adoptat de o instituţie permanentă de arbitraj de pe teritoriul României (deşi nu conţine
reglementări precise cu privire la asemenea instituţii).

Avantajele arbitrajului

În timp, arbitrajul a câştigat teren în faţa justiţiei lente, costisitoare, ineficiente şi chiar
marcate de corupţie, datorită avantajelor pe care el le aduce părţilor :
- Economia de timp. Arbitrajul prevede maximum 5 luni pentru rezolvarea unui litigiu
intern şi 12 luni pentru unul extern, în timp ce, indiferent de originea externă sau internă a

24 |
litigiului, justiţia publică prevede termene minime de circa 24 luni şi maxime – fără limită de
timp.
- Economia de bani. Taxele arbitrale sunt mai reduse decât cele judiciare, ceea ce aduce
economii considerabile.
- Procedura mai simplă. Arbitrajul foloseşte o treaptă de judecată urmată de hotărârea
finală, în timp ce judecata publică are 3 trepte de judecată până la decizia finală.
- Hotărârea arbitrală este definitivă şi obligatorie. Ea nu poate fi desfiinţată decât de către
o instanţă judecătorească şi numai în situaţii speciale. Arbitrajul se bazează pe reglementări
legale. Instanţele arbitrale nu fac parte din sistemul “instanţelor judecătoreşti de stat”, dar
acesta recunoaşte legalitatea şi temeinicia hotărârii arbitrale, asigurând executarea ei silită,
conform codului de procedură civilă. Instanţele arbitrale au obligaţia de a colabora cu instanţele
judecătoreşti de stat benevol sau la cererea acestora.
- Protejarea imaginii firmei, prin evitarea apariţiei pe sălile tribunalelor.
- Controlul asupra calităţii arbitrilor, siguranţa profesionalismului, integrităţii şi
moralitatăţii celor care judecă litigiul. Arbitrii sunt aleşi de către părţi, pe când judecătorul este
numit de către conducerea instanţei.
- Libertatea de alegere: părţile sunt libere să aleagă sau nu această cale. Singura condiţie
ce trebuie îndeplinită pentru a se putea apela la arbitraj în locul instanţelor de drept comun este
aceea ca respectivele litigii patrimoniale să nu privească drepturi asupra cărora legea interzice
tranzacţionarea. Aşadar, procedura nu poate fi folosită în procesele impotriva statului sau altor
persoane de drept public sau în procesele penale.
- Confidenţialitatea. Arbitrajul protejează informaţiile cu privire la afacerile firmei
pentru că şedinţele se desfăşoară cu uşile închise şi participă doar părţile implicate sau
reprezentanţii lor autorizaţi. De asemenea, instanţa arbitrală nu are dreptul să ceară de la părţi
prezentarea de informaţii confidenţiale sau care conţin secrete comerciale fără acordul
persoanelor la care se referă aceste informaţii. Chiar şi existenţa litigiului este trecută sub
tăcere.

Arbitrajul în România

În România, există cadrul legal şi instituţional care permite rezolvarea litigiilor

comerciale prin arbitraj. Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de
Comerţ şi Industrie a României pune la dispozitie acest mijloc de rezolvare a litigiilor, pe baza

25 |
unei structuri organizatorice şi administrative, ce asigură părţilor: un mecanism de desemnare
a arbitrilor, un secretariat, un sediu cunoscut, norme procedurale riguroase (vezi Anexa 3).
Arbitrajul, conform reglementărilor din Codul de Procedură Civilă, are o natură juridică
dublă: atât contractuală, cât şi judiciară. Contractuală, deoarece nu se poate concepe
desfăşurarea acestei proceduri fără o înţelegere prealabilă între părţi şi judiciară deoarece, odată
aleasă, procedura arbitrajului devine autonomă în raport cu instanţele judecătoreşti, arbitrii
comportându-se întocmai ca judecătorii în soluţionarea litigiilor - independenţi şi imparţiali .
Important de reţinut este că această procedură nu sustrage litigiul din competenţa
instanţelor judecătoreşti, ci doar impiedică declanşarea unui proces judiciar. Faptul că instanţa
poate interveni pentru soluţionarea unor incidente procedurale nu contrazice principiul enunţat
mai sus; din contră, se întemeiază pe respectarea forţei obligatorii a contractului - în cele din
urmă, pe voinţa supremă a părţilor (http://www.modeldecontract.ro/index.html/articol?id=19).

Arbitrajul poate îmbrăca şi alte forme, pe lângă cea clasică:

- Arbitrajul accelarat a apărut din nevoia de a scurta durata de recuperare a creanţelor
neîncasate (Colegiul Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ
şi Industrie a României a adoptat Procedura arbitrală accelerată). Perioada dintre momentul
înregistrării cererii arbitrale şi momentul pronunţării sentinţei arbitrale este de cca 21 de zile.
- Arbitrajul electronic permite soluţionarea mult mai rapidă a litigiilor comerciale, prin
apelarea la noile tehnologii. Reclamanţii au acces la un mediu electronic user-friendly, care
asigură parcurgerea on-line a procedurilor. Secretariatul Tehnic al Curţii de Arbitraj pune la
dispoziţia părţilor interesate un birou mobil în vederea completării cererilor de arbitrare în
format electronic, precum şi a încărcării în sistem a documentelor probatorii, fără costuri
suplimentare. Astfel, consumul resurselor de timp şi muncă al părţilor implicate este redus la
minim. Spre deosebire de arbitrajul clasic, unde numărul mare al dosarelor ridică probleme de
logistică, în cazul arbitrajului accelerat electronic, schimbul documentelor se face on-line. În
plus, aplicaţia folosită permite o arhivare facilă şi un istoric fidel al faptelor pe care le
presupune procesul arbitral, fără a ocupa spaţiu fizic (www.e-arbitraj.ro)

Pentru a putea beneficia de arbitraj, părţile trebuie să încheie o “convenţie arbitrală”

(vezi şi Anexa 4). Aceasta poate fi făcută în două modalităţi, ambele în formă scrisă:
- Clauza compromisorie, care constă într-o clauză înscrisă în contractul iniţial. Curtea de
Arbitraj Comercial Internaţional recomandă următorul conţinut pentru clauza compromisorie
ce ar urma să fie introdusă în contractele comerciale: “Orice litigiu decurgând din sau în

26 |
legatură cu acest contract, inclusiv referitor la încheierea, executarea ori desfiinţarea lui, se va
soluţiona prin arbitrajul Curţii de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de
Comerţ şi Industrie a României, în conformitate cu Regulile de procedură arbitrală ale acestei
Curţi. Hotărârea arbitrală este definitivă şi obligatorie.”
- Compromisul, care este o convenţie separată de contractul iniţial. Prin urmare, dacă în
contractele comerciale ale părţii interesate nu este inclusă clauza compromisorie, accesul la
arbitraj este posibil prin încheierea unui act adiţional la contractul iniţial, numit compromis. În
cazul compromisului, părţile convin printr-o înţelegere separată ca litigiul civil sau comercial
deja născut între ele să fie soluţionat pe calea arbitrajului, fiind precizate, sub sancţiunea
nulităţii, obiectul litigiului şi numele arbitrilor sau modalitatea de numire a acestora.
Dacă părţile consideră că în eventualitatea unui litigiu ar dori să apeleze la arbitraj, este
recomandabil să includă clauza compromisorie în contractul lor iniţial şi să nu apeleze la
compromis. Aceasta deoarece, de cele mai multe ori, părţile nu mai pot comunica eficient după
ce litigiul dintre ele a apărut, astfel încât încheierea unei convenţii arbitrale ar fi foarte greu de
realizat sau chiar imposibil.

Anexe

Anexa 1: Legea 192/ 2006 privind medierea şi organizarea profesiei de mediator, publicată în
M.O. nr. 441/22 mai 2006
(Sursa: http://www.cdep.ro/proiecte/2006/100/80/5/leg_pl185_06.pdf)
Anexa 2: Reglementarea activitaţilor de mediere şi arbitraj în Statutul Profesiei de avocat
(cf. MO 45/ 13 ian 2005: Statutul profesiei de avocat, aprobat in septembrie 2004 şi Hotarare
pentru modificarea si completarea Statutului profesiei de avocat, iulie 2007
Uniunea Nationala a Barourilor din Romania
Sursa: http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_1762/Statutul/Profesiei/de/avocat.html)
Anexa 3: Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional – servicii oferite
(Sursa: http://arbitration.ccir.ro)
Anexa 4: Model de Clauză de arbitraj
(Sursa: http://www.e-arbitraj.ro/modele.htm#1)

27 |
Exemplu de rezolvare alternativă a conflictului prin mediere urmată de arbitraj
Un barbat dintr-un trib din America de Sud i-a împromutat odată unui vecin de-al său
doi porci. Doi ani mai târziu, în timp ce făcea pregătirile de nuntă pentru fiul său, şi-a adus
aminte de împrumut şi i-a cerut vecinului să-i restituie porcii.
Cei doi au început, însă, cearta din cauza neînţelegerii cu privire la numărul porcilor ce
trebuiau restituiţi. În acel trib exista o “rată a dobânzii standard” pentru împrumutul de animale:
restituirea se făcea potrivit cu rata naturală de creştere a numărului animalelor pe durata
împrumutului. Se ştia, astfel, că un împrumut pe doi ani a doi porci cere restituirea a patru
porci.
În ciuda acestei reguli, îmrumutătorul, lacom şi ambiţios, cerea să i se restituie şase
porci. Argumentele sale erau că trecuseră, de fapt, mai mult de doi ani de la împrumut şi porcii
pe care îi dăduse el cu împrumut erau dintr-o rasă superioară, de talie mare.
Aţâţat de lăcomia vecinului său, al doilea om, striga furior că toată lumea cunoştea bine regulile
împrumutului. În plus, şi-a mai adus aminte că îi împrumutase bunicului adversarului său, cu
mulţi ani înainte, un pui, care nu i-a fost niciodată restituit. Rata naturală de creştere a acelui
pui, spunea el, era egală cu valoarea unui porc, aşa încât şi-a redus oferta de la patru porci la
trei.
Împrumutătorul a răspuns că ar accepta cinci porci, dar nici unul mai puţin.
După multe certuri, cei doi au angajat un bătrân care să acţioneze ca mediator. Chiar şi
cu mediatorul alături, negocierile nu se mai terminau. Aşa că, la un moment dat, fiul
împrumutătorului a intrat pe furiş în coliba omului care împrumutase porcii şi a furat de acolo
cel mai valoros lucru: un gong străvechi. Fapta sa a blocat total negocierile. Imediat s-au
implicat şi nevestele, pentru că oamenii din tribul acela erau convinşi că în gong locuiau
spiritele care păzeau casa. Nevasta celui care îmrprumutase porcii nu mai voia să dormă în casă
de frică, nevasta împrumutăturului se săturase de scandal şi era îngrijorată că treburile
gospodăriei fuseseră lăsate baltă. Amândouă le cereau să tremine scandalul şi să rezolve urgent
problema.
În cele din urmă bătrânul mediator a ticluit următoarea înţelegere: împrumutătorul a
promis să restituie gongul. Oponentul lui a promis să nu mai amintească de pui şi să plătească
cinci porci. Cei cinci porci trebuiau împărţiţi astfel: împrumutătorul primea trei porci, iar doi
porci îi reveneau bătrânului, drept onorariu. În felul acesta, într-un fel fiecare a primit ceea ce
şi-a dorit: cel care împrumutase porcii a returnat cinci, aşa cum ceruse împrumutătorul, iar

28 |
împrumutătorul a primit doar trei porci, aşa cum dorise adversarul lui. În plus, mediatorul a
păstrat diferenţa, ca taxă pentru restabilirea păcii. (G. R. Shell, 2005, p. 56-58)

Tema de reflecție
Analizati ultimul conflict de afaceri si ultimul conflict personal pe care l-ati avut și
stabiliti pentru fiecare o strategie de rezolvare prin mediere sau arbitraj.

Recomandări și comentarii cu privire la tema de reflecție

Tema de reflecție: Descrieti conflictul, identificati punctele de acord si dezacord, alegeti o
modalitatea între mediere si arbitraj, descrieti cursul ipotetic sau real al rezolvarii concflictului,
idetificati avantajele și dezavantajele in raport cu situatia in care nu ați folosit medierea sau
arbitrajul.

Verificarea cunostintelor
1. Care afirmatie este adevarata?
a) Fără comunicare nu există negociere.
b) Un bun negociator nu are nevoie sa fie si un bun comunicator.

2. In cadrul medierii:
a) Exista un tert neutru si impartial care poate impune o solutie partilor in conflict.
b) Exista un tert neutru si impartial care nu poate impune o solutie partilor in conflict

Bibliografia modulului, partea I

Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri în afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.19-123.
Suplimentară:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere în afaceri, Ed. ASE, Bucureşti.
Plăiaş, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria şi practica negocierilor, EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul în negocieri, Ed. Dacia, Cluj-
Napoca.

29 |
Gîrboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Universitaria,
Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregătirea, strategiile folosite
şi încheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureşti.
Prutianu, Ştefan (2000), Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol I, II, Ed. Polirom,
Iaşi.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociază inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Ed.
BIC ALL, Bucureşti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru oameni
rezonabili, Ed. Codecs, Bucureşti.

30 |
 Modului I, partea a II-a
Negocierea în afaceri

§ Unitatea de curs 3: Negocierea în afaceri – noţiuni de bază

§ Unitatea de curs 4: Elemente indispensabile negocierii și factori fundamentali de
influenţă a negocierii
§ Unitatea de curs 5: Tipuri de negociere

Scop
Acest modul prezintă fundamentle teoretice ale negocierii, analizănd în detaliu natura
negoicerii, elementele care trebuie să fie preeznte pentru ca ea să aibă loc, factorii care
influenţează negociere, tipurile de negociere.

Obiective
• Înţelegerea cât mai aprofundată a noţiunii de negociere
• Cunoaşterea elementelor indispensabile negocierii
• Cunoaşterea factorilor fundamentali de influenţă a
negocierii
• Recunoaşterea principalelor tipuri de negociere

Concepte de bază: negociere, elemente indispensabile negocierii, factori de influenţă, tipuri

de negociere

Rezumat:
Negocierea se naşte ca urmare a existenţei şi intersectării a două forţe opuse care se
stabilesc între diferiţi oameni. Pe de o parte, există o forţă care îi îndepărtează unii de alţii, îi
situează pe fiecare pe poziţii unice şi care se naşte din varietatea extraordinară a nevoilor, a
preferinţelor, a trăsăturilor indivizilor, a contextelor în care fiecare trăieşte şi interacţionează.
Pe de altă parte, există o forţă care îi apropie şi care este generată de faptul că fiecăruia îi
lipseşte ceva (ce îşi doreşte, de care are nevoie) şi care poate fi obţinut de la alţii, de faptul că
omul este o fiinţă socială, care are în permanenţă nevoie de ceilalţi.
Pentru ca negocierea să aibă loc trebuie să existe o serie de elemente indispensabile
acesteia: Părţile (Negociatorii), Interdependenţa (Interesul reciproc), Interacţiunea,

31 |
Comunicarea, Strategia, Conflictul (Divergenţele), Subiectul comun, Dorinţa de negociere a
partenerilor, Puterea de negociere, Libera voinţă, Avantajul reciproc, Conlucrarea, Evoluţia,
dinamismul, Schimbul, Incertitudinea, Costurile.
Iniţierea, desfăşurarea şi rezultatul negocierii depind de o serie de factori fundamentali,
precum: subiectul negocierii, contextul negocierii, miza negocierii, interesele, poziţia de
negociere, puterea de negociere etc.
Negocierea poate fi de mai multe tipuri: distributivă, integrativă, bilaterală,
multilaterală, de afaceri, socilaă, politică ş.a.m.d.

32 |
 Unitatea de curs 3: Negocierea în afaceri – noţiuni de bază
Conceptul de negociere

Negocierea este tot atât de larg răspândită precum nevoia oamenilor de a obţine ceva
unii de la alţii. La scara umanităţii, începuturile ei se contopesc cu cele ale apariţiei omului,
pentru că oamenii nu au trăit niciodată izolat, ci au avut mereu nevoie unii de alţii şi, cu siguraţă,
ca să obţină ceea ce doreau de la ceilalţi nu au apelat întotdeauna la mijloacele agresive (război,
revoluţie, piraterie etc), ci şi la cele paşnice, precum negocierea. La nivel de individ,
antrenamentul ca negociator începe din copilărie şi acest rol se păstrează pe tot parcursul vieţii.
Negocierea se naşte ca urmare a existenţei şi intersectării a două forţe opuse care se
stabilesc între diferiţi oameni. Pe de o parte, există o forţă care îi îndepărtează unii de alţii, îi
situează pe fiecare pe poziţii unice şi care se naşte din varietatea extraordinară a nevoilor, a
preferinţelor, a trăsăturilor indivizilor, a contextelor în care fiecare trăieşte şi interacţionează.
Pe de altă parte, există o forţă care îi apropie şi care este generată de faptul că fiecăruia îi
lipseşte ceva (ce îşi doreşte, de care are nevoie) şi care poate fi obţinut de la alţii, de faptul că
omul este o fiinţă socială, care are în permanenţă nevoie de ceilalţi. Dacă luăm în discuţie doar
un singur aspect, şi anume cel material, vedem că un om are nevoie de alţii nu doar în prima
parte a vieţii, ci şi la maturitate, deoarece trăieşte într-o societate bazată pe diviziunea muncii
şi pe schimb, iar schimbul implică negocierea.
Chiar dacă, în concepţia multora, negocierea se rezumă la asocierea cu vânzarea-
cumpărarea, ea este prezentă în toate tipurile de realţii sociale (politice, juridice, de familie
etc).

Ca să înţelegem cât mai bine esenţa conceptului de negociere şi să ne putem forma

propriul punct de vedere asupra lui, vom enunţa în continuare câteva definiţii reprezentative
ale negocierii.

A negocia înseamnă a discuta, a duce tratative în vederea realizării unui acord

economic, politic, social, cultural etc, a se târgui în cadrul unui proces de vânzare-cumpărare.
Cuvântul provine din limba latină, de la verbul la infinitiv “negotiare”, care înseamnă a face
negoţ sau afaceri, derivat dintr-un alt verb, “negare”, care înseamnă a tăgădui, a refuza, şi dintr-
un substantiv, “otium”, care înseamnă tihnă, destindere. Ele s-au folosit astfel pentru că
negustorii din Roma Antică refuzau să se odihnească înainte de a încheia târgul (E. A. Botezat,
E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 98).

33 |
 Negocierea este punerea de acord asupra unui lucru între doi sau mai mulţi parteneri de
negociere (A. Heeper, M. Schmidt, 2007, p. 7).

Negocierea este un tip de compromis.

Negocierea este un proces de comunicare între mai mulţi parteneri în cadrul căruia
fiecare dă şi primeşte cu scopul de a ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate părţile.

Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva
de la noi (A. Codoban, 2007, p. 155).

Negocierea este un dialog concentrat pe rezolvarea unei probleme cu scopul de a ajunge

la un acord mutual acceptat (Stimec, 2005, apud A. Stimec, p. 3).

Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când
cele două părţi au unele interese comune şi altele opuse (Elena Marilena Prumb, 2006, p. 3).

Negocierea este un proces de rezolvare a unui “conflict” între două sau mai multe părţi
în care acestea îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil (I.
Plăiaş, 2003, p. 13).

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există
interdependenţă, dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos (D. C. Vasile, 2005, cap. 1, p. 1).

Negocierea este un proces în care se ia o decizie comună de către două sau mai multe
părţi. Iniţial, părţile îşi exprimă cererile contradictorii, iar apoi se deplasează către un acord
printr-un proces de oferire de concesii sau de căutare de noi alternative (Pruitt, 1986, apud J.
A. Carrión, 2007, p. 4).

Negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc

preferinţe identice (G. Johns, 1998, Comportament organizaţional, Ed. Economică, Bucureşti,
p. 426, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65)

34 |
 Negocierea este o formă de confruntare neînarmată, prin care două sau mai multe părţi
cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajamnet
reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început (Şt. Prutianu, Comunicare
şi negociere în afaceri, apud V. Tran, I. Stănciugelu, 2001, p. 243).

Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi
cu interese complementare şi/ sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă
o problemă comună sau să atingă un scop comun (C. Vasiliu, 2003, p. 14).

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un process comunicativ, dimanic,

de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două
sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile
pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare (I. Deac, Introducere în teoria negocierii,
Ed. Paidea, Bucureşti, 2002, p. 9, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65).

Negocierea este o succesiune de 5 etape, numite şi “Regula celor 5 C”, după cum
urmează:
1. Contactarea interlocutorului.
2. Cunoaşterea interlocutorului.
3. Convingerea interlocutorului.
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens.
5. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi
repetitivi. (D. Popescu, 2003, p. 31).

Negocierile se desfăşoară prin intermediul unei forme de comunicare prudent

cooperantă. În mod obişnuit, ele urmează o cale uşor de recunoscut, compusă din patru paşi:
pregătirea, schimbul de informaţii, târguirea explicită şi angajamentul… Îşi prezintă deschideri
atent pregătite… discută problema, iar apoi cer mai mult şi oferă mai puţin decât se aşteaptă să
obţină până la urmă… De aici, părţile se apucă apoi de treabă, făcând concesii şi obţinând
angajamente. Pe scurt, negocierea este un fel de dans universal în patru paşi. Iar acest dans iese
mai bine atunci când toţi cei implicaţi de ambele părţi sunt dansatori experimentaţi (G. R. Shell,
2005, p. 6-7).

35 |
 Negocierea este căutarea cooperantă a unei soluţii şi nu un process care permite
câştigarea sau marcarea de puncte într-o dezbatere. Ea presupune ca negociatorul să creeze un
climat propice negocierii. Negocierea este un proces care constă în a concilia două poziţii
diferite într-o singură decizie comună. Singura regulă care guvernează luarea acestei decizii
este aceea că decizia trebuie să fie unanimă (Wm. Zartman, Negotiation: Theory and Practic”,
apud ***, www/unitar.org).

Negocierea este un proces specific care poate gestiona, în anumite condiţii, o parte
importantă a situaţiilor conflictuale (sau potenţial conflictuale) pe care piaţa sau legile nu le
rezolvă (sau o fac, dar la costuri mai mari sau ineficient). Negocierea este o strategie voluntară
de adaptare şi de echilibru, o resursă inteligentă care se poate utiliza cu rezultate mai bune şi
cu costuri mai reduse decât alte procedee (când există condiţiile de aplicare necesare) pentru a
repartiza sau distribui resurse, pentru a integra eficient interese şi preferinţe relativ divergente
între ele, pentru a stinge conflictul într-o manieră cooperantă şi pentru a crea valoare netă
pornind de la poziţiile iniţiale (A. Font Barrot, 2007, p. 28).

Pentru o înţelegere mai bună a conceptului de negociere, putem adăuga la definiţiile de

mai sus câteva precizări în legătură cu ceea ce nu este negocierea (după C. Vasiliu, 2003, p.
11-13):
1. Negocierea nu este un joc. Desfăşurarea şi rezultatele ei nu depind doar de noroc sau
întâmplare şi nu se desfăşoară doar din plăcere.
2. Negocierea nu este haotică. Există anumite reguli, negocierea se bazează pe o strategie,
pe tactică, pe planuri dinainte stabilite, pe o pregătire minuţioasă, pe studierea prealabilă a
partenerilor de negociere, pe experienţă, talent etc.
3. Negocierea nu este o luptă deschisă, o confruntare pură. Ea nu urmăreşte distrugerea
sau eliminarea părţii adverse, chiar dacă porneşte de la un conflict de interese şi urmăreşte
rezolvarea lui. Motivaţia stă în faptul că în cazul negocierilor partenerii au nevoie unii de alţii,,
depind unii de ceilalţi, aşa că trebuie să caute o cale de mijloc şi nu eliminarea partenerului. În
schimb, în cazul confruntării pure, se porneşte de la obiective pe care părţile le percep ca fiind
ireconciliabile şi posibil de atins numai prin impunere forţată adversarului. Fiecare va încerca
să câştige victoria şi să-şi impună unilateral soluţia proprie, chiar dacă ea este dezavantajoasă
pentru adversar. Pentru aceasta trebuie să obţină victoria prin luptă (care poate îmbrăca diferite
forme: război, revoluţie, manipulare etc). Confruntarea pură se bazează pe raportul de forţe
dintre participanţi. Soluţia este impusă de partea cea mai puternică.

36 |
4. Negocierea nu este doar o simplă rezolvare cooperantă a unei probleme. Rezolvarea
unei probleme poate însemna că partenerii consideră ca au doar interese comune, se află pe
aceleaşi poziţii şi urmăresc găsirea celei mai bune soluţii pentru ei sau pentru o terţă parte.
Rezolvarea problemei este dominată de consens. Lipsesc poziţiile divergente şi confruntarea.
Procesul de rezolvare se bazează pe generarea unor soluţii, evaluarea lor, alegerea celei mai
potrivite pe baza unor criterii obiective, în comun acceptate.
5. Negocierea nu se rezumă la o tocmeală. Tocmeala este discutarea preţului unui bun/
serviciu. Tocmeala este un tip de negociere, dar negocierea se poate purta şi în legătură cu alte
subiecte decât preţul unui bun/ serviciu.
6. Negocierea nu este o simplă dezbatere în care se prezintă argumente sau se
demonstrează justeţea unui punct de vedere, în care negociatorul îşi apără poziţia indiferent de
preţ. Argumentele pot fi prezente, dar, în plus, negocierea urmăreşte influenţarea, convingerea
partenerului, luarea unei decizii de comun acord.

Tema de reflecție
Pe baza definițiilor puse la dispozitie și a propriei viziuni asupra negocierii, creați
o definiție a acesteia, care să îi reflecte cât mai bine conținutul. Argumentați
introducerea elementelor de noutate.

Recomandări și comentarii cu privire la tema de reflecție

Analizati fiecare definitie si pastrati elementele care vi se par cele mai importante.

Verificarea cunostintelor
1. Intr-o negociere exista:
a) Atat interese comune, cat si opuse;
b) Numai interease opuse;
c) Numai interese comune.
2. Negocierea se desfasoara:
a) Numai in sfera afacerilor;
b) In oride domeniu al vietii omenesti.

37 |
 Unitatea de curs 4: Elementele indispensabile negocierii și factorii fundamentali de
influență a negocierii

Din definiţiile amitite până acum putem desprinde o serie de elemente componente ale
negocierii. Existenţa fiecăreia este obligatorie, pentru că dacă una dintre ele lipseşte, negocierea
nu poate avea loc.
1. Părţile, negociatorii
2. Interdependenţa (Interesul reciproc)
3. Interacţiunea
4. Comunicarea
5. Strategia
6. Conflictul (Divergenţele)
7. Subiectul comun
8. Dorinţa de negociere a partenerilor
9. Puterea de negociere
10. Libera voinţă
11. Avantajul reciproc
12. Conlucrarea
13. Evoluţia, dinamismul
14. Schimbul
15. Incertitudinea
16. Costurile

Iniţierea, desfăşurarea şi rezultatul negocierii depind de o serie de factori

fundamentali, precum: subiectul negocierii, contextul negocierii, miza negocierii, interesele,
poziţia de negociere, puterea de negociere etc.
Dintre acestea, trei sunt considerate de majoritatea autorilor ca fiind pârghiile
negocierii: informaţia, puterea, timpul.

Subiectul negocierii

38 |
 Subiectul negocierii este tema în jurul căreia se poartă discuţiile. Definirea clară şi
completă a subiectului negocierii este importantă pentru toţi participanţii şi influenţează
puternic rezultatul final.

Contextul negocierii

Contextul negocierii este ansamblul factorilor care influenţează direct sau indirect
negocierea, în oricare din etapele ei – iniţierea, desfăşurarea şi finalizarea. De exemplu, din
analiza contextului negocierii unui contract internaţional de vânzare-cumpărare pot face parte:
concurenţa, mediul politic, starea economică şi financiară a partenerului, relaţiile anterioare cu
partenerul, presiunea timpului (raportul dintre timpul de negociere şi cel necesar),
comportamentu de negociere al partenerilor ş.a.m.d.

Interesele în negociere

Negocierea se naşte din faptul că pentru parteneri există cel puţin un subiect faţă de
care ei manifestă interese : atât interese comune, cât şi diferite . Având astfel nevoie unii de
alţii, vor căuta o soluţie reciproc acceptată. Interesul este atracţia pe care o exercită un produs/
serviciu/ problemă etc pentru cineva. Interesele îi determină pe negociatori să se comporte într-
un anumit fel şi să se situeze pe o anumită poziţie.
Punctul de pornire al succesului unei negocieri este calitatea răspunsului la întrebarea
“Ce vrem?”.
Definirea intereselor trebuie să respecte regula celor 3 C: corect, clar şi complet.
Este necesar să indentificăm:
- în primul rând, care sunt nevoile şi interesele proprii;
- în al doilea rând, să le descoperim pe ale partenerilor;
- mai trebuie să analizăm şi influenţa reciprocă dintre interesele celor două părţi.
Toate aceastea le aflăm gradual, atât în perioada de pregătire a negocierilor, cât şi pe
parcursul lor, iar uneori cjiar la final.
Corectitudinea stabilirii intereselor proprii şi ale partenerilor influenţează etapele
viitoare ale negocierii: configurarea raportului de interese, a zonelor de acord şi dezacord,
obiectivele, strategiile, poziţiile de negociere, miza negocierii pentru fiecare parte, alocarea
resurselor etc. Uneori identificarea nevoilor poate fi complicată, iar negociatorul trebuie să
apeleze la diferite metode şi instrumente (culegerea şi prelucrarea informaţiilor, elaborarea

39 |
unor criterii de evaluare, de clasificare, analiza divergenţelor etc) pentru că dacă interesele nu
sunt corect stabilite, el riscă să facă eforturi inutile pentru câştigarea unor poziţii neimportante.

Miza negocierii

Negocierile pot avea importanţe diferite, în funcţie de raportul între câştigurile şi

pierderile pe termen scurt şi lung rezultate în urma negocierilor. Câstigurile şi pierderile, la
rândul lor, sunt evaluate în funcţie de intensitatea nevoilor. Această importanţă pe care
negociatorul o acordă subiectului negocierii şi, în consecinţă, rezultatului scontat poartă numele
de miza negocierii. Cu alte cuvinte, miza este mărimea interesului faţă de subiectul negocierii.
De exemplu, pentru un agent de vânzări, negocierea unui contract de vânzare a 1.000 de
calculatoare are o miză mai mare decât vânzarea a 20 de calculatoare (în condiţiile în care nu
există alte elemente speciale de diferenţiere a celor două contracte).

Obiectivele negocierii

După clarificarea intereselor, urmează stabilirea obiectivelor. Obiectivele rezultă din

analiza intereselor proprii, ale partenerilor şi a contextului negocierii. Ele reprezintă
“traducerea” acestora într-un limbaj care să ne permită desfăşurarea negocierii şi realizarea
intereselor. De aceea, orice obiectiv trebuie să fie SMART, adică:
- Specific. Formularea sa să fie precisă, în termeni concreţi şi să nu lase loc
interpretărilor.
- Măsurabil. Formularea sa trebuie să cuprindă indicarea unui nivel la care trebuie să se
ajungă pentru a se putea evalua gradul de apropiere faţă de obiectiv.
- Adecvat. Obiectivul trebuie să reflecte interesul negociatorului şi să reprezinte
problema în discuţie.
- Realist, adică posibil de realizat în situaţia dată. Obiectivele trebuie să se încadreze în
limite realizabile, care rezultă din analiza intereselor părţilor şi a contextului de negociere.
- Temporal. Realizarea obiectivelor trebuie să se încadreze într-un orizont de timp clar
delimitat.
Raportat la priorităţile noastre, putem împărţi obiectivele în trei categorii:
- Obiectivul ţintă. Reprezintă cel mai realist rezultat, care include acea parte a
obiectivelor care este cel mai probabil să fie realizate.

40 |
- Obiectivul cel mai favorabil (maxim). Este rezultatul cel mai bun la care poate aspira
negociatorul, care cuprinde toate obiectivele pe care ne-am dori să le atingem.
- Obiectivul minim. Reprezintă obiectivul cel mai slab pe care şi-l propune negociatorul
şi dincolo de care îşi pierde interesul pentru negociere. Acesta trebuie atins pentru ca
negocierea să se finalizeze.

Poziţia de negociere

Poziţia de negociere reprezintă pretenţiile unui negociator, care se reflectă în suma

obiectivelor lui. Faţă de fiecare subiect de negociere, faţă de fiecare dimensiune a unui subiect
de negociere şi faţă de ansamblul lor trebuie calculate patru poziţii de negociere:
- Poziţia cea mai favorabilă (maximă) este cea pe care am avea-o dacă am atinge
obiectivul cel mai favorabil.
- Poziţia declarată iniţial este declaraţia făcută în momentul începerii negocierilor cu
privire la ce doreşte negociatorul. De obicei ea este mai mare decât cea reală, pentru că
negociatorul îşi creează astfel spaţiul de negociere. O exagerare prea puternică poate fi
prejudicioasă deoarece îi poate afecta imaginea.
- Poziţia de ruptură este limita până la care negociatorul este de acord să accepte concesii,
este nivelul minim al pretenţiilor. Dincolo de acesată limită negociatorul îşi pierde intereseul
şi va rupe negocierile. Ea derivă din obiectivul minim.
- Poziţia obiectiv (reală sau aşteptată) reprezintă nivelul realist al pretenţiilor, care
satisface interesele tuturor părţilor. Este stabilită în funcţie de obiectivul ţintă. (D. C. Vasile,
cap. 6, p. 8).

Putem interpreta poziţia de negociere şi ca o distanţă faţă de obiectivul final (cel mai
realist).
Prin intersectarea poziţiilor de negociere ale partenerilor rezultă două spaţii de
negociere:
- Zona de negociere, care este cuprinsă între poziţiile declarate iniţial.
- Zona de acord posibil, care este cuprinsă între poziţiile de ruptură ale negociatorilor.
Dacă între poziţiile de ruptură nu există o zonă de suprapunere, nu va exista un acord decât
dacă una din părţi se impune prin forţă.

Puterea de negociere

41 |
 Puterea de negociere este forţa (capacitatea) negociatorului de a îndrepta rezultatul
negocierilor către punctul dorit. Cu alte cuvinte, este abilitatea negociatorului de a controla, de
a influenţa partenerii de negociere, evenimentele, situaţiile, propria persoană astfel încât
finalitatea să fie cea dorită de el. Puterea trebuie să fie un mijloc de transport spre o destinaţie,
o forţă neutră care să împingă lucrurile în direcţia dorită, nu un scop în sine (H. Cohen (1995),
Orice se poate negocia, Ed. Colosseum, Bucureşti, p. 49, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 72).
Puterea de negociere este dată de raportul dintre resursele şi vulnerabilitatea
negociatorului.
Puterea de negociere poate fi manifestată sub două forme:
- Putere activă: de a susţine o pretenţie
- Putere pasivă: de a respinge o pretenţie (D. C. Vasile, cap. 3, p. 7).
Puterea provine din foarte multe surse, care au un mecanism de acţiune mai mult sau
mai puţin cunoscut şi care au fost clasificate de diferiţi autori după diverse criterii.
Făcând o sinteză adiferitelor clasificări întâlnite în literatura de specialitate, putem
spune că unele dintre cele mai des întâlnite surse ale puterii sunt cele care urmează.
1. Legitimitatea
2. Mărturia unui document scris, a unei înregistrări, confirmarea unui martor
3. Principiile eticii şi moralei
4. Precedentul
5. Autoritatea ierarhică
6. Calităţile personale
Calităţile personale rezultă din diferite calităţi ale negociatorului şi ele pot fi înnăscute
sau dobândite. Aceste calităţi sunt ceea ce adesea unii numesc talent de negociator şi cuprind:
o Capacitatea de convingere
o Carisma (atractivitatea personală). Este puterea exercitată de cel de care ne place pentru
calităţile fizice, de personalitate, pentru că ne identificăm cu el sau cu ceea ce face etc.
o Angajamentul reprezintă implicaţia, dedicaţia faţă de scopul urmărit.
o Perseverenţa (tenacitatea, fără ca aceasta să însemne lipsa flexibilităţii).
o Viteza şi capacitatea de reacţie sporesc şansele de a profita de o situaţie favorabilă şi
de a scăpa din cele dăunătoare.
o Anticiparea reacţiilor partenerilor

42 |
o Capacitatea de a risca. Creează un avantaj celui mai dispus să accepte un risc de dragul
unei victorii. În mod normal, oamenii preferă siguranţa, stabilitatea, de aceea capacitatea de
asumare a unui risc este sursă de putere în negocieri.
o Atitudinea (rezultă din capacitatea de a aborda negocierea cu mintea limpede, de a nu
o vedea ca pe un evenment de care depinde viaţa noastră).
o Inteligenţa emoţională
o Capacitatea de a influenţa sentimentele celorlalţi (simpatie, bucurie, satisfacţie, teamă,
furie, frustare ş.a.).
o Integritatea sporeşte încrederea celorlalţi, reduce riscul etc.
o Experienţa acumulată în domeniul negocierilor. Este, practic, suma cunoştinţelor şi
abilităţilor dobândite în urma negocierilor repetate.
o Capacitatea de a organiza negocierea: de a planifica, desfăşura, controla succesiunea
etapelor, de a alege membrii echipei de negociere etc
o Capacitatea de a crea şi aplica strategia adecvată (calitatea strategiei, a tacticilor
folosite) etc.
7. Calităţile profesionale sau reputaţia
8. Investiţiile celorlalţi în noi
9. Similitudinile
10. Informaţiile deţinute
11. Evenimentele favorabile
12. Mărimea mizei (proprii şi a partenerilor)
13. BATNA (cea mai bună alternativă dacă negocierea eşuează)
14. Controlul asupra resurseler (financiare, materiale, umane etc)
Puterea rezultată din controlul asupra resurselor are două direcţii:
o Puterea de a da sau puterea de recompensă, care exploatează dorinţa de a obţine o
recompensă (bani, resurse materiale, drepturi etc),
o Puterea de a lua sau puterea coercitivă, care exploatează teama de pedeapsă sau de
anulare a recompensei.
15. Raportul cerere-ofertă sau competiţia
16. Existenţa aliaţilor (a relaţiilor)
17. Timpul
18. Modul în care puterea unui negociator este percepută de partener
19. ş.a.m.d.

43 |
 Având în vedere definiţia puterii dată la începutul subcapitolului (capacitatea unui
negociator de a îndrepta rezultatul negocierii către finalitatea dorită de el) putem spune că de
ea se leagă intenţionalitatea, folosirea ei conştientă. Prin urmare, pentru a fi utilizată, o sursă
de putere trebuie să fie cunoscută, conştientizată (de către cel care o pune în aplicare).
Evaluarea corectă a puterii de negociere, atât a celei proprii, cât şi a partenerilor, are o
mare importanţă asupra succesului negocierilor. În plus, evaluarea trebuie reînnoită constant
de-a lungul negocierilor deoarece atât puterile individuale, cât şi raportul dintre puterile de
negociere ale partenerilor se modifică, sunt instabile.
Raportul de putere dintre negociatori poate fi echilibrat sau favorabil unei părţi (şi,
implicit, defavorabil celeilalte). Este necesar ca negociatorul să înţeleagă corect raportul de
putere dintre el şi parteneri pentru a adopta strategia, tehnicile etc potrivite.

Tema de reflecție
Analizați, în ultima negociere de afaceri pe care ați dus-o, modalitatea de
utilizarea a surselor puterii de catre (a) dv si (b) partener.

Recomandări și comentarii cu privire la tema de reflecție

Identificati sursele de putere ale fiecarui partener si apoi aratati cum au fost folosite.

Verificarea cunostintelor
1. Urmatoarele sunt surse de putere in negociere:
a) Legitimitatea;
b) Interesele opuse.

2. Care afirmatie esta adevarata?

a) In orice negociere exista incertitudine;
b) Cu cat avem mai putin timp, cu atat puterea de negociere a partenerului este mai mica.

44 |
Unitatea de curs 5: Tipuri de negociere

Tipurile de negociere sunt numeroase pentru că şi criteriile în funcţie de care se face

clasificarea sunt multe. Le vom prezenta în paragrafele următoare pe cele mai folosite dintre
ele.
În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:
1. Bilaterală
2. Multilaterală
În funcţie de tipul de interacţiune predominant, negocierea poate fi:
1. Negociere predominant distributivă.
2. Negociere predominant integrativă.
În funcţie de nivelul la care se realizează, de ale cui interese sunt reprezentate,
negocierea poate fi:
1. Negociere la nivel de individ.
2. Negociere la nivel de grup.
3. Negociere între state (internaţională).
4. Negociere mixtă.
În funcţie de domeniul căruia îi aparţine interesul care generează negocierea, aceasta
poate fi:
1. Negocierea de afaceri.
2. Negocierea managerială.
3. Negocierea socială.
4. Negocierea politică.
5. Negocierea cotidiană (în familie, între prieteni, cu vecinii etc).
În funcţie de complexitatea subiectului negocierii, deosebim următoarele tipuri de
negociere:
1. Tipul I: negociere cu un singur subiect, dar care are mai multe dimensiuni sau elemente
ce vor fi negociate (vânzarea-cumpărarea unui bun, în legătură cu care se discută preţul,
termenul de livrare etc).
2. Tipul II: negociere cu un singur subiect, cu o singură dimensiune (doar preţul, doar
cantitatea etc).
3. Tipul III: negociere cu mai multe subiecte. În cadrul aceleiaşi negocieri se pot discuta
de exemplu, aspecte legate de un contract anume (preţ, cantitate etc), dar şi rezolvarea unor

45 |
probleme din alte contracte (o reclamaţie, o cantitate rămasă nelivrată etc) (Morley,
Stephenson, 1997, apud D. C. Vasile, cap. 3, p. 4).
În funcţie de flexibilitatea subiectului negocierii, întâlnim:
1. Negociere deschisă.
2. Negociere închisă.
În funcţie de veridicitatea ei, negocierea poate fi :
1. Negociere reală.
2. Negociere falsă.
În funcţie de scopul cu care abordăm subiectul negocierii, negocierea se poate împărţi
în:
1. Negociere pentru noi tranzacţii
2. Negociere de prelungire
3. Negociere de modificare
După modalitatea de comunicare, mai putem observa:
1. Negociere explicită, în care părţile schimbă informaţii, argumente, îşi comunică
poziţiile.
2. Negociere implicită, când comunicarea este limitată şi mascată. Ea scoate în evidenţă
imporatnţa capacităţii de a ajunge la o anumită armonie în cazul în care una sau ambele părţi
nu pot sau nu vor să negocieze în mod explicit. (după E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M.
Tomescu, 2007, p. 100-1001).

Exemplu de luarea în considerare a elementelor fundamentale din negociere

Fiecare departament dintr-o corporaţie trebuie să desfiinţeze 10% din locurile de
muncă. Şeful departamentului “7” a observat că, dacă face acest lucru, nu mai are destui oameni
ca să-şi îndeplinească sarcinile. Primul lui gând a fost să se ducă la directorul general şi să-i
spună, scurt şi clar, cum stau lucrurile. Dar, după un moment de gândire, şi-a dat seama toţi
ceilelţi şefi de departament îi vor spune aceeaşi poveste şi, dacă tuturor li s-ar accepta cererea,
corporaţia nu şi-ar mai îndeplini obiectivul de a reduce personalul. Mai mult ca sigur, directorul
general i-ar ţine o predică despre eficienţă şi l-ar trimite înapoi să găsesacă nişte căi de sporire
a productivităţii personalului rămas.
Aşa stând lucrurile, şeful departamentului “7” s-a gândit că trebuie să caute o altă
pârghie, mai eficientă pentru a-şi prezenta solicitarea. El a anticipat standardele şi normele
considerate relevante de directorul general şi şi-a clădit argumentele pe baza standardelor

46 |
acestuia şi nu pe ale lui. Şi pentru că directorul era preocupat de eficienţă, i-a dat argumente
legate de aceasta.
O variantă era: să îi spună directorului general că a evaluat gama sarcinilor care îi revin
departamentului său şi a stabilit că sunt deosebit de eficienţi în rezolvarea sarcinilor 1,2 şi 3,
dar ceva mai slabi la sarcinile 4 şi 5. Chiar şi după o reducere a personalului cu 10% ar putea
îndeplini bine sarcinile 1,2 şi 3, dar ar trebui ca sarcinile 4 şi 5 să fie distribuite altul
departament, ami bine echipat pentru execuţia lor.
O altă variantă era să îi demonstreze directorului general că, dacă ar pătra mai mulţi
oameni în departamentul său şi s-ar face reduceri mai drasstice în celelalte, ar putea reduce
considerabil durata şi costurile unui întreg proces tehnologic, ce se desfăşoară în mai multe
departamente. Astfel, firma ar economisi bani (iar acesta este tocmai motivul pentru care se fac
reduceri de personal) şi, în acelaşi timp, s-ar obţine performanţe superioare într-un domeniu în
care directorul însuşi este evaluat.
Sigur că o asemenea abordare ca cea de mai sus nu este o reţetă 100% sigură a
succesului, dar şi aceasta şi altele similare pot creşte şansele de a reuşi într-o negociere. (R.
Shell, 2005, p. 62-63).

Tema de reflecție
Dați un exemplu de negociere implicită, falsă.

Recomandări și comentarii cu privire la temele de reflecție

Tema de reflecție Pentru fiecare exemplu, încercați să determinați motivele pentru care sunt
folosite acele tipuri, modalități de identificare a lor, modalități de apărare împotriva lor.

Verificarea cunostintelor
1. Negocierea inchisa este:
a) Negocierea in care lista subiectelor care se vor negoicerea este prestabilita si nu se modifica
b) Negocierea la care participa numai doi membri din fiecare echipa.

2. Care afirmatie este adevarata?

47 |
a) Cu cat numarul participantilor este mai mare, cu atat devine mai complicata negocierea.
b) Nu exista negocieri multilaterale pentru ca intotdeauna de ajunge la negociere intre doua
parti, cele mai puternice dintre toate.

Bibliografia modulului
Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri în afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.145-195.
Suplimentară:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere în afaceri, Ed. ASE, Bucureşti.
Plăiaş, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria şi practica negocierilor, EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul în negocieri, Ed. Dacia, Cluj-
Napoca.
Gîrboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Universitaria,
Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregătirea, strategiile folosite
şi încheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureşti.
Prutianu, Ştefan (2000), Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol I, II, Ed. Polirom,
Iaşi.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociază inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Ed.
BIC ALL, Bucureşti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru oameni
rezonabili, Ed. Codecs, Bucureşti.

48 |
 Modulul II
Etape, strategii, tactici, stiluri de negociere

§ Unitatea de curs 6: Etapele negocierii

§ Unitatea de curs 7: Strategii și tactici de negocieri
§ Unitatea de curs 8: Stiluri de negociere

Scop
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesită cunoaşterea conţinutului, avanatjelor şi
dezavanatjelor diferitelor strategii şi tactici de negociere. Acest modul prezintă în detaliu cele
mai importante strategii şi tactici de negociere, principalele tipuri de negocieatori şi stiluri de
negociere. În final se face o sinteză a noţiunilor prezentate.

Obiective
• Prezentarea etapelor unei negoiceri
• Prezentarea şi analiza principalelor strategii de negociere
• Prezentarea şi analiza principalelor tactici de negociere
• Prezentarea şi analiza unor tipuri de negociatori şi stiluri de negociere

Concepte de bază: etapele negocierii, strategii, tactici, stiluri de negociere

Rezumat:
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesită cunoaşterea conţinutului,
avanatjelor şi dezavanatjelor diferitelor strategii şi tactici de negociere.
Strategia = linia directoare de conduita care duce la atingerea obiectivelor.
Tactica = mijlocul prin care se pune in aplicare strategia.

49 |
 Unitatea de curs 6: Etapele negocierii

I. Pre-negocierea (pregatirea)
Pre-negocierea cuprinde toate activitatile care preced negocierea propriu-zisa; ele pot fi privite
ca sub-etape ale pre-negocierii.
- Culegerea si prelucrarea informatiilor despre partener: care este situatia lui financiara, stilul
de de negociere, aliatii etc?
- Care este locul cel mai potrivit pentru desfasurarea tratativelor?
- Care este organizarea administrativa? Ne referim la:
• agenda intalnirii: temele care se abordeaza si ordinea lor, programarea pe zile si ore,
pauze pentru cafea, pranz, pauze pentru consultari etc
• activitatile de protocol,
• amenajarea salii,
• grafice, hartie, creioane aparatura, modalitati de inregistrare s.a.
• locurile ocupate la masa negocierilor etc
- Cine face parte din echipa de negociatori si ce rol are fiecare?
- Analiza factorilor fundamentali de influenta a negocierii:
• Care este subiectul negocierii?
• Care este contextul negocierii: concurenta, mediu politic, oportunitati etc?
• Care sunt interesele (comune, diferite; proprii, ale partenerilor)?
• Care este miza negocierii (proprii, a partenerilor)?
• Care sunt obiectivele noastre?
• Care ar fi cea mai buna estimare a obiectivelor partenerilor?
• Care este ordinea de importanta a obiectivelor?
• Care sunt pozitiile de negociere (cea mai favorabila, declarata, de ruptura, obiectiv)?
• Care sunt spatiile de negociere (zona de negociere, zona de acord posibil)?
• Care sunt sursele de putere (proprii, ale partenerilor)?
• Care este cea mai buna estimare a puterii de negociere (proprii, a partenerilor)?
- Care sunt costurile negocierii in: bani, timp, resurse umane, altele?
- Care este BATNA?
- Analiza SWOT
- Care sunt variantele de desfasurare a tratativelor cel mai probabil sa se intample?
- Care sunt cel mai potrivite argumente si contraargumente?
- Care este strategia (care se bazeaza, practic, pe elementele amintite pana acum)?

50 |
Unele dintre activitatile amintite (legate de culegerea informatiilor despre parteneri,
detrminarea obiectivelor partenerilor s.a.) se continua si in etapa de negociere propriu-zisa.

II. Negocierea propriu-zisa

Cuprinde:
Contactarea partenerului
Schimbul de informatii
Schimbul de solicitari si concesii
Concluzionarea si obtinerea angajamentului
(acestea nu urmeaza o ordine stricta, ci se impletesc in functie de particularitatile fiecarei
negocieri)
Contactarea interlocutorului
Această sub-etapă este pe cat de scurta, pe atat de importanta pentru ca deschiderea negocierilor
va dicta mersul acestora.
Punctualitatea, salutul, prezentarea, zambetul, volumul, intensitatea, inflexiunea vocii,
strangerea de mana s.a.m.d. pot decide (uneori ireversibil) impresia facuta interlocutorului.
Schimbul de informatii
Reprezinta o parte a “ritualului” negocierii, o precede si la care se revine uneori pe parcurs.
Acum se completeaza informatiile culese in etapa de pre-negociere si ne ajuta sa ne adaptam
la situatie.
Trebuie sa conduca la crearea unui raport de comunicare destins.
Dezvaluie interesele, preocuparile, perceptiile, asteptarile initiale, pozitiile etc participantilor.
Schimbul de solicitari si concesii
Primul pas este deschiderea.
Urmeaza un schimb reciproc de solicitari si concesii.
Deschiderea, solicitarile, concesiile se fac urmand strategia, tactica, tehnicile de
negociere planificate.
La nevoie, inchiderea negocierii sau obtinerea acordului poate fi fortata prin:
- Propuneare unei pauze care sa ii dea timp partenerului sa ia o hotarare.
- Impunerea unui termen limita pana la care acordul ramane valabil.
- Amenintarea cu retragerea de la negociere.
- Solicitarea unui acord (in caz de refuz, urmata de intrebarea “De ce?”) s.a.m.d.
Concluzionarea (inchiderea) si obtinerea angajamentului
Negocierea se poate finaliza:

51 |
- cu acord
- fara acord.
In cazul realizarii acordului, partea finala a negocierii poate fi impartita in:
- Concluzionarea sau recapitularea, in care se enumera principalele puncte asupra carora
s-a ajuns la consens in timpul discutiilor.
- Obtinerea angajamentului de a respecta cele stabilite prin redactarea (atent
supravegheata!) si semnarea contractului.
In cazul in care nu s-a ajuns la acord, negocierea se inchide avand grija sa lasam poarta deschisa
pentru oportunitati de negociere viitoare.
In acest scop, separaram problemele de persoane, pastram bunele relatii personale prin:
- Evitarea rezumarii sau sintetizarii situatiei pentru a nu pune in evidenta dezacordul.
- Elogierea partenerului, pentru a-l disocia de rezultatul negativ al negocierii.
- Deplasarea discutiilor de despartire spre alte teme, astfel incat sa se obtina o atmosfera
pozitiva;
- Incercam stabilirea o alta data pentru o noua sesiune de negocieri.
- Subliniem ca este mai important sa ne pastram bunele relatii decat sa obtinem un acord fortat
care sa le distruga.

III. Post-negocierea
Cuprinde activitati precum:
Implementarea acordului
Redactarea comunicatelor de presa
Analiza procesului
Consolidarea relatiei parteneriale
Redactarea comunicatelor de presa
In cazul negocierilor importante, se redacteaza communicate de presa pentru a face cunoscute
cele mai importante aspecte ale acordului.
Analiza procesului
Despre parteneri:
- Cine a partcicipat?
- Ce rol a avut fiecare?
- Au trebuit sa faca vreo concesie nedorita asupra careia vor dori sa-si ia revansa in viitor?
- Cat au durat negocierile?
- Care puncte au fost dificil de negociat si de ce?

52 |
- Si-au adus consultanti externi?
- Ce strategii, tactici, tehnici au folosit?
- Atmosfera a fost tensionata sau relaxata?
Despre noi:
- In ce masura ne-am atins obiectivele?
- Cat de mari au fost sacrificiile (concesiile) pe care le-am facut?
- Am facut greseli?
- Cum s-a comportat echipa: si-au indeplinit rolurile, a functionat sistemul de semnale
etc?
- Cum a fost organizarea: locul, timpul etc?
- Au fost potrivite strategia, tactica, tehnica?
- Ce pastram pentru negocierile viitoare (din echipa, strategie, tactica etc)? De ce?
- Ce vom schimba in negocierile viitoare? De ce?
Consolidarea relatiei parteneriale
Cea mai sigura si eficienta cale de a crea o relatie durabila cu partenerii este incheierea unui
acord favorabil tuturor.
Ajutam partenerul sa fie convins ca a incheiat o tranzactie foarte buna:
- Enumeram si subliniem avantajele obtinute de ei.
- Prezentam cu modestie avantajele obtinute de noi.
- Ne respectam angajamentele luate.

Tema de reflecție
Identificați, în ultima negociere de afaceri pe care ați dus-o, etapele negocierii.

Recomandări și comentarii cu privire la temele de reflecție

Tema de reflecție: Selectati una dintre clasificarile etapelor si apoi identificati-le in cadrul
negoicerii alese.

Verificarea cunostintelor
1. Post-negocierea cuprinde:
a) Implementarea acordului;

53 |
b) Cunoasterea partenerului de negociere;
c) Nu cuprinde nimic pentru ca nu exista o asemenea etapa.

2. Care afrimatie este adevarata?

a) Negocierea are mai multe etape.
b) Negoicerea are o singura etapa, care poate fi mai mult sau mai putin compleza – targuiala.

54 |
Unitatea de curs 7: Strategii și tactici de negociere

Strategia = linia directoare de conduita care duce la atingerea obiectivelor.

Tactica = mijlocul prin care se pune in aplicare strategia.

Strategia utilizata in negociere poate fi:

I. Distributiva
Win-Lose:
Eu castig, tu pierzi.
Nu poate functiona pe termen lung.
Problema este de a imparti tortul si de a obtine o bucata cat mai mare.
Tot ce castiga unul, pierde celalalt.

Lose-Win
Eu pierd, tu castigi.
Daca se foloseste deliberat, scopul poate fi obtinerae unor avantaje ulterioare incheierii
acordului (de ex. in momentul intrarii pe o piata).
Mai poate fi manifestarea atitudinii de capitulare, de renuntare sau apoet aparea in aczul celor
care le este teama sa isi manifeste pretentiile, convingerile, al celor care sunt usor de intimidat.

Lose-Lose
Eu pierd, tu pierzi.
Partile se comporta revendicativ, vrand totul sau sa ii plateasca in aceeasi moneda poartii
adverse.
Singura dorinta este de a pagubi adversarul, chiar si cu pretul propriei pierderi.
Scopul este ca partenerul sa piarda, si daca se paote, mai mult decat noi.

II. Integrativa
Win-Win
Ambele parti castiga.
Este o strategie viabila pe termen lung.
Se bazeaza pe cooperare, castigul unei parti nu inseamna pierderea celeilalte: nu este un joc cu
suma nula, ci se cauta marirea “tortului”.

55 |
 Netranzactionarea
Se refera la situatia in care, in lipsa unor solutii reciproc avantajoase, se cade de acord sa nu
se incheie afacerea.
Negociatorii sunt deschisi unii cu altii.

Win
Cei care adopta aceasta orientare se gandesc doar la propriile interese, dar fara sa indeplinirea
lor sa insemne pierderea celorlalti.
Nu urmaresc ce se intampla cu cealalta parte. Acest lucru este lipsit de importanta pentru ei.
Partenerii se ingrijesc singuri de propriile interese.

Sarcini şi teme ce vor fi notate

Exemplificarea diferitelor strategii de negociere prin studii de caz.

Exista o mare varietate de opinii cu privire la clasificarea tacticile negociere si la

eficienta lor (D. Popescu, 2003, p. 49-60).

A. Heeper, M. Schmidt:
1. Tactica “A face concesii”
- Eu iti dau tie, tu imi dai mie.
- Scopul: partenerul sa perceapa concesia ce pa o mare favoare si sa faca si el una.
- Stabilesti inainte de negociere ce concesii sunt importante pt partenerul de negociere, dar pe
tine te costa putin
- Daca nu reactioneaza: readucem concesia in discutie si subliniem ca a fost facuta pentru a
ajunge la o intelegere reciproc avantajoasa.
- Cand ti se face o concesie: bucura-te de ea, dar nu te grabi sa faci si tu una.

2. Tactica “Am ramas fara cuvinte”

- Poate fi folosita cand partenerul are o pretentie exgerata.
- “M-ati lasat fara cuvinte”, “Cred ca glumiti”
- Daca partenerul este constient ca pretentia lui este exagerata, o poate retrage onorabil.
- Daca nu renunta, o considera rezonabila. Arata-te surprins si pune intrebari decshise: “Cum
ati ajuns la aceasta conditie”?, “Pe ce va bazati cand o cereti?” etc. Analizeaza argumentele lui,
clarifica-ti punctul de vedere, explica-I avantajele unie intelegeri rezonabile.

56 |
- Daca ti se spune tie “Sper ca glumiti”, verifica daca pretentia ta este rezonabila, daca se
incadreaza in strategia “win-win”. Daca o consideri in continuare realista, argumenteaza-ti
pozitia.

3. Tactica “Prevederea”
- O folosesti cand te astepti la o critica.
- Aduci in discutie punctele critice inaintea partenerului.
- Ex.: Daca in trecut i-ai livrat marfa cu intarziere, poti spune: “Inaite era foarte dificil sa
ajungem in timp la toti clientii, dar acum am angajat personal suplimentar si ne-am cumparat
inca trei masini, asa incat problemele din trecut nu ne mai deranjeaza.”

4. Tactica “A nu fi dispus sa negociezi”

- Scopul: sa provoace nesiguranta partenerului.
- Se foloseste si limbajul corpului: iti aduni lucrurile, te indrepti spre usa etc.
- Conditia pentru aplicarea ei: sa ai o alternativa foarte buna la negociere.
- Risc: partenerul sa renunte la negociere; iti poti strica reputatia.
- Daca o foloseste cineva impotriva ta, lasa-i o posibilitate onorabila de intoarcere. Ii spui, de
ex., cat de buna a fost colaborarea de pana atunci, cand de multumit ai fost de serviciile lui, ca
ai incredere ca veti ajunge la o solutie convenabila etc.
5. Tactica “Ar trebui sa-mi faceti o oferta mai buna”
- Conditii de aplicare: sa ai o pozitie de negociere faorte buna, sa ai alternative, sa ai siguranta
ca partenerul va raspunde cerintei tale.
- Sa folosesti si limbajul corporal.
- Te arati foarte interesat sa ajungi la un acord, dar esti profund dezamagit ca ai investit timp si
munca in negoicere, esti hotarat sa nu accepti conditiile propuse.
- Daca partenerul pare sa aplice aceasta tactica, nu te increde in aparente. Arata-i ca oferta ta
este acceptabila, intreaba-l de ce se asteapta la o oferta mai buna, cum ar trebui sa arata aceasta
oferta etc. Da-i posibilitatea sa se razgandeasca, de ex., punand accentul pe alte elemente la
care puteti ajunge usor la consens

6. Tactica “Marea lovitura”

- Poate avea succes cand ai o pozitie foarte buna si cand partenerul doreste mult sa incheie un
acord.
- Scopul: sa abati partenerul de la obiectivul lui initial.

57 |
- Ex.: Va cere 10.000 pe o masina, dar tu ii spui ferm ca ii poti da cel mult 5.000. Speri ca el
sa faca o contraoferta de 7.000, ceea ce reprezinta un pret foarte bun pentru tine si care este
mult mai mic decat pretul planificat de partener.
- Daca ti se cere tie o concesie foarte consistenta, nu ceda prea repede. Poti folosi tactica “M-
ati lasat fara cuvinte” sau “A nu fi dispus sa negociezi”.

7. Tactica “Vestea buna, vestea proasta”

- Scopul: sa iti faci aprtenerul sa se simta nesigur.
- Cu vestea porasta ii lasi impresia ca nu se mai poate ajunge la o intelegere, dar imediat, cu
vestea buna ii dai de inteles ca in anumite conditii (concesii din punctul lui de vedere) ar putea,
totusi, sa-si atinga scopul.
- Daca te confrunti tu cu o asemenea tactica, nu te lasa intimidat. Nu te grabi sa afci concesii.
Verifica (prin intrebari) daca vestea proasta este adevarata.
- Ex.: Doresti sa prelungesti contractul cu furnizorul tau de marfa, dar ai nevoie de o reducere
de pret. “Conducerea firmei noastre ar fi vrut sa incheie acum colaborarea cu dv, dar am insistat
sa nu ia aceasta masura, asa incat mai putem semna inca un contract, daca ne faceti o reducere
de 5%”.

8. Tactica “Amanarea”
- Se foloseste cand negocierea se blocheaza intr-un anumit punct. Atunci, treci la discutarea
altora si amana-l pe acesta pentru un moment mai convenabil.
- Daca ti se para ca partenerul foloseste acesata tactica pentru a te dezavantaja, intreaba-te: “Ce
avantaje are el din amanare?”, “Este o tema care nu-I convine?”. Insista sa discutati acel punct.

9. Tactica “Pasilor marunti” (“Felia de salam”)

- Se foloseste cand doreti sa obtii mai multe concesii in puncte mai putin importante.
- Impreuna, ele reprezinta un marea avantaj pentru tine, adr el nu ti-ar fi fost acordat dintr-o
data.
- Are scopul de a obosi partenerul sau de a-i distrage atentia de la ansamblul negociat in final.

10. Tactica “Rotunjirea in jos”

- Se foloseste in negocierea preturilor, cand doresti economisirea unei sume care ar rezulta din
mai multe rotunjiri in jos.
- Cifrele mici sunt mai atractive.

58 |
- Cand partenerul foloseste aceasta tactica, nu te jena sa scoti calculatorul sa sa calculezi cu
atenti impactul rotunjirii asupra sumelor finale.
- Ex.: vrei sa cumperi 1.000 de scaune. Pretul pe care ti-l cere partenerul este 7. 4 Euro/ buc.
Este mai probabil sa obtii de la el o reducere la 0.4 Euro/ bucata, decat o reducere de 400 de
Euro pe intregul contract.

11. Tactica “Omul bun, omul rau”

- Se foloseste cand exista cel putin 2 negociatori intr-o echipa.
- Unul joaca rolul omul rau pentr a speria partenrul, altul joaca rolul omului bun si prin contrast,
atrage simpatia.
- Ex.: ti se cere o concesie. Cel rau din echipa ta refuza categoric acordarea ei, in timp ce cel
bun din echipa ta intervine incercand sa ajunga la o intelegere avantajoasa pt ambele parti.
- Avantaj: spatiul de negociere se mareste.
- Daca se foloseste impotriva ta: arata ca nu te pot intimida si ca esti constienti ca joaca acestea
roluri; pastreaza-ti in minte scopurile tale.

12. Tactica “Abordarea precauta”

- Se foloseste cand se ajunge in situatii dificile de negociere.
- Are caracter defensiv, lasa o posibilitatea de intoarcere.
- Scopul: sa afli parerea partenerului, sa ii dai posibilitatea de a face propuneri pentru
solutionarea punctului dificil etc.
- Ex.: Negociezi cu parterul de afaceri costurile de deplasare. El ar trebui sa le suporte, dac
crede ca sunt prea mari. Nici tu nu vrei sa le suporti. Poti intreba: “Ce ati spune daca am limita
costurile la o anumita suma?”. Sau il poti lasa pe el sa gaseasca o solutie constructiva: “Am
putea ajunge la o solutie reciproc avantajoasa in privinta consturilor de deplasare?”
- Se poate folosi impotriva tacticii “A nu fi dispus sa negociezi”: “Ce ati spune daca am
parcurge din nou, cu multa atentie, toate punctele?”

Abordarea situatiilor dificile

Regula generala: gandeste-te daca relatia cu un asemenea partener este in interesul tau.

1. Partenerul evita raspunsurile

59 |
- Scopul lui: sa te abata de la obiectiv.
- Apararea ta:
- observa care sunt subiectele la care reactioneaza astfel.
- insista aspura punctelor pe care le evita, pana cand obtii un raspuns clar.

2. Partenerul minte
- Aduna suficiente informatii ca sa eviti minciunile lui.
- Descopera minciuna:
- pune intrebari detaliate,
- revino asupra raspunsurilor suspecte si obserav neconcordantele (pt ca, de obicei, isi
uita minciunile)
- observa limbajul corporal

3. Manipularea rau-voitoare
- A manipula = a influenta oamenii cu buna stiinta.
- Descopera intentia de manipulare si nu te lasa influentat.
- Ex.: “Suntem amandoi oamnei de afaceri cu experienta, care negociem la nivel inalt. Sunt
sigur ca si dv. Sunteti de parere ca nu trebuie sa ne concentram asupra fiecarui fleac.”
“Ma bucur sa discut cu un partener atat de experimentat cum sunteti dv. Multi oameni
se tem in ziua de astazi sa ia decizii rapide. La urma urmei, viteza de reactie si rapiditatea luarii
deciziei sunt afcturii care duc la succesul unei companii, asa ca sunt sigur de intelegerea dv ca
este necesar sa luam o decizie aici, pe loc.”
Apararea ta: “Da, imi place sa iau decizii, iar compania noastra are un succes atat de
mare pentru ca noi gandim cu atentie fiecare decizie.”

4. Citarea si presupunerile false

- Ti se spune ca ati facut o afirmatie pe care nu ati facut-o sau o terta persoana este citata gresit.
- Apararea ta: corecteaza.

5. Defensiva sau atac

- Oamenii defensivi sunt, de obicei, neincrezatori. Convinge-I ca negocierea va fi consitita si
ca toata lumea va avea de castigat.
- Daca citeva te ataca, nu reactiona la fel.

60 |
 Gh. Mecu:

− tactica de împăcare a ambelor părţi: negociatorii sunt dispuşi să „cedeze”, fiecare, câte puţin
din propriul „teritoriu”, pentru a se ajunge la un rezultat comun, satisfăcător ambelor părţi. În
situaţia în care negociatorii nu pot ajunge la soluţii reciproc avantajoase, se apelează la
mediatori. Aceştia deţin, însă, o poziţie confuză, între arbitraj şi negociere, având ca rol
identificarea posibilităţilor de soluţionare a diferendelor şi aducerea lor la cunoştinţa părţilor
implicate în negociere;

− tactica ofertei false este considerată ca fiind profund imorală şi, implicit, neloială. De regulă,
oferta falsă este formulată pentru a înlătura, cât mai rapid, din „luptă”, concurenţa, astfel încât
cumpărătorul să aibă „teren” deschis de acţiune. De foarte multe ori, o astfel de tactică se
dovedeşte a fi eficientă, mai ales că destul de mulţi vânzători nu se prea aşteaptă la asemenea
„lovituri”. Pentru a minimaliza impactul creat prin formularea unor oferte false, iată şi câteva
sugestii: plătiţi, în avans, sume mai mari decât se aşteaptă vânzătorul; stabiliţi clauze extrem
de clare referitoare la termenele scadente şi la consecinţele implicate de nerespectarea acestora;
aflaţi maximum de informaţii despre partenerii de negocieri; manifestaţi maximă atenţie faţă
de ofertele prea generoase! „Cadourile” sunt excluse, mai ales că, fapt cunoscut şi recunoscut,
în afaceri nimic nu se dă, totul se vinde!

− tactica de folosire a condiţiilor este, practic, o tactică de „închidere”. În acest caz, oferta
negociatorului este acceptată, cu excepţia unui detaliu, care nu mai poate schimba hotărârea
finală, dar o poate... influenţa. În situaţia acestui tip de negocieri, cuvântul prioritar utilizat de
negociator este „dacă”, pentru a putea induce celorlalţi modul de acţiune;

− tactica de folosire a condiţiilor-standard constituie un pretext pentru a putea include, în

contract, foarte multe clauze/ condiţii „acoperitoare”. De regulă, acestea sunt puţin vizibile,
constituind anexe la contract, dovadă a abilităţii negociatorului... În general, condiţiile-standard
au menirea de a diminua responsabilitatea celor care le solicită şi, mai ales atunci când sunt
tipărite, pot genera un impact emoţional considerabil interlocutorului, în sensul intimidării
acestuia. Atenţie maximă, căci orice asemenea condiţie-standard poate fi negociată!

− tactica mituirii este apelată şi utilizată des, integrându-se foarte „armonios” uzanţelor
cotidiene... Mituitorii apreciază că orice şi, mai ales, oricine poate fi cumpărat. Despre oamenii

61 |
cinstiţi se afirmă că nu pot fi cumpăraţi, ci doar... vânduţi!... Rămâne la latitudinea
dumneavoastră să decideţi în ce categorie optaţi să fiţi incluşi de către negociatori. Şi nu
numai...

− tactica faptului împlinit este bazată pe un principiu relativ simplu: cu cât este mai
„percutantă”, cu atât o surpriză bine şi atent pregătită poate genera efecte majorante... La nivel
principial, această tactică se bazează pe „lucrul făcut”, revenirea la clauze deja stabilite fiind
riscantă şi foarte costisitoare. Pentru a maximiza efectele acestei tactici de negociere, este
recomandabil să se includă, în clauzele contractuale, potenţiale penalizări substanţiale, cu rol
demotivant, în cazul nerespectării obligaţiilor asumate şi/sau convenite în consens;

− tactica atacului frontal presupune apariţia riscul compromiterii totale a credibilităţii celuilalt
negociator. Drept consecinţă, apelarea sa poate fi justificabilă doar în acele situaţii în care
deţineţi o poziţie dominantă, comparativ cu ceilalţi interlocutori;

− tactica folosirii coerciţiei presupune adoptarea unor măsuri deosebite, cu caracter chiar
impopular, în cazul în care adversarii (oficial numiţi „parteneri”) nu se supun... Atenţie maximă
însă, deoarece coerciţia poate genera cel puţin două categorii de efecte: fie foarte bune, fie
foarte defavorabile. „Cale de mijloc” nu există, mai ales dacă aţi optat pentru recurgerea la
coerciţie;

− tactica mistificării este considerată, asemenea celei a mituirii şi celei a folosirii coerciţiei, ca
fiind o tactică imorală. Accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevărul (atunci când situaţia
o implică) şi, de asemenea, pe abilitatea şi profesionalismul de a „juca teatru”. Mare atenţie,
însă, la delimitarea între legal şi ilegal în demersurile iniţiate prin intermediul acestei tactici!

− tactica folosirii şantajului reprezintă influenţarea comportamentului unei persoane prin

ameninţarea că vor fi dezvăluite, mai mult sau mai puţin public, unele lucruri neplăcute sau
ceva/cineva de valoare va avea de suferit. Se încadrează în aceleaşi „norme” de imoralitate ca
şi tactica mistificării;

− tactica opozantului are ca obiectiv şicanarea şi, prin aceasta, deranjarea vădită, chiar cu
caracter de constanţă, a interlocutorului/partenerului de negocieri. Modalităţile de realizare
apelate sunt dintre cele mai variate: tachinare, conversaţii absurde, cazare şi/sau chiar hrană

62 |
inadecvată, neatenţie deliberată la ceea ce spune interlocutorul, ameninţări. Aceleaşi probleme
pot apărea şi în cazul „atacului personal” asupra partenerului de negociere. Experienţa a
demonstrat că, de regulă, indivizii „atacatori” nu inspiră încredere şi, mai devreme sau mai
târziu, „termină” prin a fi excluşi din competiţie;

− tactica prieteniei şi ospitalităţii este foarte des utilizată în cadrul relaţiilor de negociere, mai
ales în situaţiile în care iniţiatorul are o poziţie inferioară comparativ cu cea a interlocutorului
său. Fapt constatat, promovarea şi dezvoltarea relaţiilor interpersonale se poate dovedi o
excelentă premisă a reuşitei, după cum nu mai puţin adevărat este şi faptul că riscurile asumate
sunt destul de mari, mai ales în cazul interpretării eronate a „rolului” prieteniei şi ospitalităţii
(sunt, încă, multe persoane care cred că acestea pot constitui o formă mascată de mituire!...);

− tactica folosirii conflictului de interese şi de drepturi constituie o altă modalitate cel puţin
„abilă” de a domina interlocutorul din negocieri. Mai ales în situaţiile (majoritare, cel puţin în
România) în care mult prea mulţi negociatori (şi nu numai ei) cred şi chiar trăiesc cu (cel puţin)
convingerea că au, prioritar, drepturi şi nu obligaţii! În contextul acestei tactici, una dintre parţi
va apela la generarea unui conflict de interese şi/ sau chiar a unuia de drepturi, combinând
„abil” acest „procedeu” cu cel al şantajului;

− tactica utilizării balanţei cognitive se bazează pe principiul matematic conform căruia dacă o
dreaptă (A) este paralelă cu a altă dreaptă (B) care, la rândul său, este paralelă cu o a treia
dreaptă (C), atunci A este, şi ea, implicit, paralelă cu C. În acest caz este valabil proverbul
„Cine se-aseamănă, se-adună!”... Aveţi, aşadar, mare grijă la „primul venit” şi manifestaţi
maximă prudenţă la ofertele înşelătoare făcute de acesta!

− tactica erorilor deliberate are ca obiectiv dezorientarea partenerului de negocieri, cu scopul

de a îl... înşela. În acest context, subliniem faptul că mai există, încă, negociatori care „uită”
(evident, deliberat) o serie de aspecte semnificative ale potenţialei viitoare relaţii parteneriale,
care „greşesc” la calcule şi/sau care schimbă sensul celor discutate (evident, în avantajul lor);

− confesiunea poate fi utilizată, uneori, ca tactică de negociere. De regulă, cel care se

„confesează” pune „totul la bătaie”, spune tot ce ştie (chiar şi ce nu ştie!...) şi divulgă motivaţia
unui asemenea raţionament. Deşi, aparent, are numai de câştigat, un asemenea negociator nu

63 |
este deloc conştient riscurilor la care expune... Pentru că, deja, oamenii s-au cam... săturat de
confesiuni (şi/sau nu mai cred în ele).

Dupa Roger Fisher, William Ury şi Bruce Patton trucurile de succes într-o negociere
sunt:
- înşelătoria intenţionată având, ca principale componente: datele false; autoritatea ambiguă;
intenţiile dubioase; dezvăluirile parţiale;

- războiul psihologic, care poate include: situaţiile stresante; atacurile la persoană; jocul de-a
„cel bun şi cel rău”; ameninţările;

- tacticile de presiune asupra poziţiilor: refuzul de a negocia; pretenţiile exagerate; pretenţiile

în creştere; tacticile de blocare; partenerul inflexibil; amânarea calculată; acceptaţi sau nu?!;
nu vă lăsaţi păcăliţi!...”

Patrick Audebert-Lasrochas:
a) tactici de ameninţare care, în esenţă, se rezumă la:
- „punerea în gardă”;
- impresionarea;
- intimidarea;
- tactica paşilor mărunţi etc.

b) tactici de destabilizare, care constau, spre exemplu, în:

- simularea indiferenţei faţă de tema abordată (şi, implicit, faţă
de interlocutor);
- desconsiderarea interlocutorului;
- aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului;
- „cascada” evenimentelor (spre exemplu: a solicita,
concomitent, intervenţia mai multor interlocutori; intervenţia, în
discuţie, a unei terţe persoane; referirea la punctele de vedere
ale unei persoane absente de la discuţii; etc.);
- autoritatea nereală (a crea celor prezenţi impresia că suntem
investiţi cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde,
nici pe departe, realităţii...);

64 |
- „eu vreau, dar alţii nu!” (a lăsa senzaţia că avem cele mai bune
intenţii, dar alţi factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa
cum am dori);
- atitudinea de dominare a interlocutorului;
- atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
- presiuni exercitate asupra interlocutorilor;
- aplicarea principiului „Divide et impera!”;
- „trădarea unui aliat”;
- convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeaşi oră, dar
primirea acestora pe rând;
- formularea de exigenţe din ce în ce mai mari;
- înlocuirea persoanei care negociază etc.

c) tactici de manipulare a interlocutorilor:

- „omul Bun şi Omul Rău”;
- „Diversionistul”;
- „Duşul Scoţian”;
- „Jocul Dublu”;
- ostilitatea faţă de interlocutor;
- tactica schimbărilor rapide;
- tactica efectului-surpriză etc.

d) tactici conflictuale care, în esenţă, se pot referi la:

- provocare (generarea unei polemici, a unor adevărate „procese
de intenţie” etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze faţă de interlocutor, pentru
a-i putea crea acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoană (spre exemplu, formularea unor comentarii
– evident, prioritar negative - referitoare la ţinuta vestimentară sau la cea nonverbală a
interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- „surprize” (spre exemplu, a nu ţine cont de ceea ce s-a discutat
în precedente ocazii, a-ţi pune interlocutorii în faţa faptului împlinit şi /sau a nu ţine cont de
opinia lor etc.);

65 |
- „uzură” (apelarea la tactici distructive, capabile să „încordeze”, la maximum, nervii
interlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice propunere formulată de interlocutori)
etc;

e) tactici cooperante ca, spre exemplu:

- „decompresia” (spre exemplu, organizarea unor întâlniri/stagii
cu caracter informal, pentru a încuraja cunoaşterea interlocutorilor);
- „pasul înapoi” (recunoaşterea propriilor erori, pentru a „dezarma” adversarii);
- dezvăluirea tuturor intenţiilor (marea majoritate a interlocutorilor se aşteaptă, de
regulă, la lupte de uzură, poate chiar la un adevărat război psihologic. Odată expuse
interlocutorilor chiar şi (aparent) cele mai mici detalii, încrederea acestora în şansele de a reuşi
va fi va fi substanţial majorată);
- aplicarea principiului dominoului (practic, obţinerea efectelor dorite prin „angajarea” în
negocieri, ca într-un joc de domino, a tuturor partenerilor de discuţii, prin solicitarea opiniei
acestora);

f) tacticile de reciprocitate care se referă, spre exemplu, la formularea unor aprecieri de genul:
- „aş dori tare mult, dar îmi este imposibil!”
- „ce îmi place în ideile expuse de dumneavoastră este că...”
- „dar dacă vom face..., ce avantaje vom putea avea?”
- „dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi, care va fi preţul acestora?”
- „bine, hai, fie aşa cum vreţi dumneavoastră!” etc.

g) tacticile de argumentare, care fac apel la:

- „dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu
prilejul discuţiilor, prin strângere de mână, bătaie pe umăr etc.;
- sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor certe avantaje rezultate din potenţiala
cooperare cu noi;
- globalizarea tactică (spre exemplu, condiţionarea înregistrării unui rezultat favorabil al
negocierilor numai după parcurgerea şi aprobarea, în consens, pas-cu-pas, a tuturor punctelor
de vedere supuse dezbaterii);
- tactica „judo” (constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia de a suporta consecinţele extreme
ale poziţiei adoptate de el; practic, în a-l determina să suporte consecinţele propriei logici,
neavând nici o „portiţă” de scăpare...) etc;

66 |
h) tacticile de incheiere între care, mai importante sunt:
- concluzionarea directă, fără „ocolişuri”;
- obţinerea acordului printr-o întrebare închisă (de ex., „Da sau Nu?”);
- „hai să găsim mijlocul” (spre exemplu, adoptarea unei poziţii de genul „mediei”: „Aţi propus
preţul de 2 milioane de lei, eu vă ofer 1,6 milioane de lei, haideţi să batem palma pe 1,8 milioane
de lei!”);
- „acordul-cadru” (negociatorii stabilesc doar marile linii directoare generale ale potenţialei
viitoare colaborări) etc.

i) tacticile de timp, care fac apel la:

- stabilirea unor termene;
- uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea timpului;
- temporizare;
- strategia avantajului pierdut (din cauza adoptării tardive a deciziei);
- sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată (pt a câştiga timp);
- acordarea „ultimei şanse” etc;

j) tacticile de preţ cum sunt, spre exemplu:

- reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje, care vor fi obţinute în urma
cooperării;
- adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;
- demonstrarea avantajelor raportului „calitate-preţ”;
- compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii similare;
- insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje importante sub aspectul
costurilor implicate;
- vânzarea funcţiilor şi nu a produsului în sine (spre exemplu, vând un spot publicitar şi nu
produsul căruia îi fac reclamă) etc.

Altele:
- apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, dreptate etc;
- tăcerea, necomunicarea;
- ameninţările;
- explicaţiile;

67 |
- rugăminţile;
- criticile;
- întrebările conducătoare (orientative);
- scuzele;
- reflexiile;
- amânările;
- umorul;
- propunerile.
- formularea de ameninţări;
- proliferarea de insulte;
- „mersul la cacealma”;
- folosirea intimidării;
- conducerea prin dezbinare;
- folosirea întrebărilor dirijate;
- recurgerea la apeluri emoţionale;
- testarea limitelor.

Tema de reflecție
Identificați, în ultima negociere de afaceri pe care ați dus-o, strategia și tacticile
folosite de dv și de parteneri.

Recomandări și comentarii cu privire la temele de reflecție

Tema de reflecție Ganditi-va la trasaturile strategiilor si la modul de desfasurarea a tacticilor
si identificati-le in cadrul negocierii selectate.

Verificarea cunostintelor
1. Strategia win-win presupune ca:
a) Ambele parti sa castige;
b) O parte sa castige cat mai mult si, daca se poate, totul.

2. Care afirmatie este adevarata?

a) Strategia si tactica de negociere sunt sinomime;
b) Strategia de negociere se pune in aplicare prin tactici.

68 |
 Unitatea de curs 8: Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere

Literatura din domeniu scoate în evidenă diferite clasificări ale tipurilor de negociatori
şi ale stilurilor de negociere. Unele dintre ele sunt prezentate în continuare.

Tipuri de negociatori:
a) negociatorul autoritar: se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de
activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi, în majoritatea
situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană care are un aer
impunător şi, în acelaşi timp, este inflexibilă;
b) negociatorul cooperant: este un tip sentimental care încearcă şi, de cele mai multe ori,
reuşeşte să fie realist. Exteriorizează, întotdeauna, o puternică şi ardentă dorinţă de a se face
util (uneori chiar fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de clarificarea
divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita potenţialele „blocaje” şi pentru a
găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. Trăieşte o mare satisfacţie atunci când
reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. Are spirit de echipă, este civilizat, carismatic,
sociabil: un partener ideal de negociere;
c) negociatorul permisiv: nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura
de învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic deşi este un sentimental.
Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât
dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive.
Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit
de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
d) negociatorul creativ: se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excelent
organizator. Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea
de zi a negocierilor dar propune, în marea majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.

Stiluri de negociere:
a) colaborare: acesta este recomandabil a fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor
sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu este acceptabilă găsirea
unor compromisuri. În acest context, obiectivul dorit se referă la integrarea diferitelor puncte
de vedere într-un tot unitar, astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau menţinerea
unei relaţii viabile şi importante;

69 |
b) compromis: acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care, datorită importanţei
lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante, chiar autarhice. Relaţia de
parteneriat este importantă, deşi nu trebuie să vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe
interlocutorii de negocieri. Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere
este unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nici o soluţie favorabilă…;
c) conciliere: stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aflaţi că greşiţi
în demersul dumneavoastră şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Ca atare,
abordând acest stil, doriţi să inspiraţi încredere pentru abordarea eficientă a subiectelor
următoare şi, mai ales, să minimizaţi pierderile (pentru acele situaţii în care poziţia vă este
serios ameninţată);
d) autoritate: abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care se impune
să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul”
de negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi
sigur că aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nici o
şansă decât dacă se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă
să genereze interlocutorului, cel mai adesea, o reacţie conciliantă, de cooperare;
e) evitare: stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus discuţiilor
subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la concluzia că nu există şanse
să vă realizaţi obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când
potenţiala agravare a negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când
alţii pot soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp
pentru a vă informa şi decide în consecinţă.

In functie de zona geografica, stilurile pot fi:

a) stilul european, diferenţiat pe mari zone geografice, pe culturi şi pe tradiţii, după cum
urmează:
- stilul german – exact, dur, ferm, aproape matematic. Tot ceea ce face denotă rigurozitate
(uneori chiar enervantă), calm şi precizie, dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile
interlocutorului;
- stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori,
chiar exagerată) eleganţă, maleabilitate relaţională, multă cultură
dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;

70 |
- stilul britanic – flexibil, degajat, care denotă înţelegere aparentă. Negociatorul apare, adeseori,
ca fiind un veritabil amator, chiar naiv, deschis, prietenos, sociabil, apropiat, carismatic, cu un
rafinat simţ al umorului, extrem de protocolar şi politicos;
- stilul italian – denotă foarte multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar „expansivitate
relaţională” (şi nu numai). Italianul apare ca fiind extrem de îngăduitor, având o predilecţie
tipică spre… mituirea interlocutorului său ( mai cunoaştem şi alte cazuri…). Negociatorii
italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele copioase, bine „udate” şi „dublate”
de un cadru ambiental „adecvat”…;
- stilul nord-european – este „rece”, chiar reticent, precaut şi liniştit. Negociatorii vorbesc puţin,
dar consistent, putând fi, relativ facil, atât „cuceriţi”, cât şi, dimpotrivă, îndepărtaţi, ca
rezultantă a atitudinilor adoptate. De asemenea, sunt precişi şi foarte protocolari;

b) stilul american poate fi:

- stilul nord-american – implică foarte puţin formalism. Subiectele supuse discuţiei sunt
abordate direct, deschis, fără prea multe menajamente. Climatul în care se derulează negocierile
este, prioritar, cald, chiar prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie,
însă că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul este pe bani!”...
Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii, nordamericanii sunt „sclavii”
profitului. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin
profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei parteneriale de
egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii acestuia;
- stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de
negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. Negociatorii sud-
americanii au, destul de des, plăcerea de a „poza” în victime, fiind simulatori aproape perfecţi.
Apelează la sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că acestea nu au nimic
comun cu „jungla afacerilor”;

c) stilul asiatic este dominat de tradiţie şi rezervă faţă de occidentali. Prin „rezervă” desemnăm,
în cazul negociatorilor asiatici, sentimentele de suspiciune şi chiar de neîncredere în „Vest”.
Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi. Afişează un sentiment
de „acută” inferiorizare, în spatele căruia se ascund o pregătire şi o specializare exemplare. De
asemenea, negociatorii chinezi ţin foarte mult la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine”
cu orice preţ. Sunt gazde ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei.
Atenţie!... În demersul lor către reuşită, urmăresc să te obosească şi, cel mai des, reuşesc acest

71 |
lucru... Asemenea chinezilor, negociatorii japonezi sunt un exemplu de cultură şi tradiţie. Ca
trăsături fundamentale educaţionale exteriorizate în negocieri, la japonezi putem constata:
enorma abilitate de a nu contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea; capacitatea de a se
inferioriza. Negociatorii japonezi apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar, odată ce ai reuşit
să le câştigi încrederea, poţi conta pe ei!... Atenţie!... Au oroare de unele gesturi de „prietenie”
cum sunt „bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii;

d) stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în care timpul nu contează.
Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar
„încâlcită”. Nu admite nici un fel de compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de
religie şiită, mita este exclusă!... Atenţie la marja de profit! În „cultura” negociatorilor arabi,
aceasta poate ajunge până la ... 300%. De aceea, apreciază extrem de mult interlocutorii care
ştiu să se tocmească (sunt adepţii zicalei „Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu eşti bun de nimic!”...).
De asemenea, negociatorii arabi au o mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada că le
cunosc tradiţiile şi cultura, înţelegându-le modul de viaţă.

Tema de reflecție
Identificați, în ultima negociere de afaceri pe care ați dus-o, stilul de negociere în
care v-ați încarda dv.

Recomandări și comentarii cu privire la temele de reflecție

Tema de reflecție: Identificați elementele care determină apartenența la un anumit stil pentru
a justifica răspunsul dv.

Verificarea cunostintelor
1. Care afirmatie este adevarata?
a) Stilul de negociere al colaborativ se potriveste cu strategia win-win;
b) Stilul de negociere tip evitare este cel mai potrivit in cazul negocierii win-win.

2. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care:

a) se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă;

72 |
b) vreti sa evitati negocierea.
Bibliografia modulului
Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri în afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.23-102.
Suplimentară:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere în afaceri, Ed. ASE, Bucureşti.
Plăiaş, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria şi practica negocierilor, EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul în negocieri, Ed. Dacia, Cluj-
Napoca.
Gîrboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Universitaria,
Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregătirea, strategiile folosite
şi încheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureşti.
Prutianu, Ştefan (2000), Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol I, II, Ed. Polirom,
Iaşi.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociază inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Ed.
BIC ALL, Bucureşti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea în avantaj. Strategii de negociere pentru oameni
rezonabili, Ed. Codecs, Bucureşti.

73 |