PROIECT DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR

PROFESIONALE NIVEL IV

Specializare : TEHNICIAN IN GASTRONOMIE

Profil: SERVICII

PROFESOR COORDONATOR:

MIHALACHE CORINA
CANDIDAT: Niu Alexandru

GIURGIU

2016-2017

1
 LICEUL TEHNOLOGIC ION BARBU GIURGIU

TEMA:

Promovarea pe pia a ofertei proprii de

servicii si a nterprinderii

PROFESOR COORDONATOR:

MIHALACHE CORINA
CANDIDAT:Niu Alexandru

GIURGIU

2
 CUPRINS

CAPITOLUL I - ARGUMENT,NOTIUNI GENERALE

DESPRE COMUNICARE

CAPITOLUL II - REZOLVAREA UNOR PROBLEME DE

RUTINA DINTR-O ORGANIZATIE

CAPITOLUL III - STUDIU DE CAZ

CAPITOLUL IV - CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

3
 CAPITOLUL I
ARGUMENT,NOTIUNI GENERALE DESPRE
COMUNICARE

Motto : Surprizele fcute de concuren pot scoate o firm de pe pia. Michel

Esposito

Definitie: Concurena este un mod de manifestare a economiei pe pia, n care pentru un

bun omogen i substitutele sale, existena unui singur productor devine, practic,
imposibil.

Problema concurenei prezint interes pentru toi actorii pieei: productori, consumatori,
intermediari. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, iar ctigul net s fie
ct mai bun. Iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci de aciunile
concurenilor ei. n absena concurenilor orice firm aflat pe pia ar putea s-i
stabileasc liber preurile la un nivel ridicat.

n funcie de numrul de concureni si gradul de difereniere al produselor ntlni

Concurena imperfect este situaia de pe pia n care condiiile necesare pentru existena

concurenei perfecte nu sunt satisfcute. Forme de concuren imperfect:

Monopol situaie n care exist un singur vnztor al unui bun economic.

Oligopol situaia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic.

Concurena monopolist situaie n care exist mai multi vnztori de bunuri total
diferite.

Monopson situaie n care exist un singur cumprtor al unui bun economic.

Oligopson situaie n care exist un numr restrns de cumprtori ai unui bun

economic.

4
Concurena imperfect poate aprea pe anumite piee din cauza lipsei de informare a
cumprtorilor si vnztorilor despre preuri i despre bunurile de pe pia.

Concurena perfect este un model al teoriei economice. Acest model descrie o form
ipotetic a pieei n care nici un productor sau consumator nu are puterea de a influena
preurile de pe pia. Aceasta ar conduce la un rezultat eficient, innd cont de definiia
standard a economiei. Analiza pieelor perfect competitive asigur fundamental teoriei
cererii si ofertei.

n cadrul pieei, firmele pot avea n vedere satisfacerea acelorai nevoi de consum sau a
unor nevoi diferite, ele adresnd acestora produse sau servicii identice, substituibile sau
asemntoare. n funcie de acestea, concurena poate fi variabil:

* Concuren direct este cea mai uor de observat i poate fi:

concuren de marc ce are loc ntre firme ce ofer aceleai bunuri i servicii destinate
satisfacerii acelorai nevoi. Diferenierea ntre concureni se realizeaz n acest caz prin
intermediul mrcii. Exemplu: productorii de bere, benzin, pine, etc.

concuren la nivel de industrie ce are loc ntre firme ce ofer produse similare care
satisfac diferit aceeai nevoie. Este vorba, n general, de produse sau servicii substituibile n
consum, iar competiia se realizeaz prin diferenierea calitativ a produselor. Exemplu:
industria alimentar, industria confeciilor.

* Concuren indirect este privit mai ales din punct de vedere al pieei i poate fi:

concuren formal ce are loc ntre firme ce ofer produse/ servicii care satisfac aceeai
nevoie n moduri diferite. Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionnd
un film sau participnd la o excursie.

concuren generic ce se ntlnete la nivelul ntregii piee, firmele disputndu-si de

fapt venituri ale cumprtorilor, care sunt obligai s i ierarhizeze nevoile.

5
 CAPITOLUL II
Promovarea pe pia a ofertei proprii de
servicii si a nterprinderii

Promovarea - componenta a mixului de marketing

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se
exprima n "ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumpa 23523x2324x
ratorilor potentiali catre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor
acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii ntreprinderii producatoare" (D.
Patriche "Marketing industrial" Ed. Expert, Bucuresti 1994, p.215).

2.1 Locul si rolul comunicarii in mixul de marketing

In perioada actuala, in care, atat complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului

si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice
posibililor clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de
alta parte sa receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui
viitoare.

2.1.1 Raportul comunicare-promovare

Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula sunt despartiti
spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta si prompta stimuleaza cererea,
o orienteaza catre anumite produse si influenteaza consumul rational, provoaca modificari in
mentalitatile si atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului de
bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.
Comunicarea "se afla in centrul a tot ceea ce intreprinde firma si este prezenta in toate
activitatile acesteia", (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la baza ipoteza
comunicarii bilaterale eficiente - consumatorii comunica firmelor ce doresc, iar firmele ii
informeaza pe consumatori cu tot ceea ce au de vanzare.
In sens larg (M.Wayne Dehoziere, "The Marketing Communication Process", McGrow-
Hill, 1976), comunicarea vizeaza toate variabilele mixului de marketing impreuna cu toate
activitatile intreprinderii.
In sens restrans (E.J.McCarthy si W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin,
1984), comunicarea de marketing e considerata o activitate promotionala, legata de vanzarea
personala si de masa, in care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum si promovarea
vanzarilor.
Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficienta a organizatiei
depinde de modul in care ea rezolva urmatoarele probleme: daca trebuie sa comunice sau nu, cat

6
si cum sa cheltuiasca pentru comunicare. Raspunsurile la aceste intrebari se obtin in cadrul
sistemului de comunicatii in marketing, pe care si-l organizeaza orice firma importanta, sistem ce
include ansamblul comunicarilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar
si intre ele.

2.2 Continut si necesitate

Amplificarea fenomenului promotional isi gaseste explicatia in: "accelerarea concurentei,

aglomerarea pietelor, saturarea consumatorului fata de numarul excesiv de comunicatii
publicitare, banalizarea produselor si marcilor, preferinta pentru rezultate obtinute pe termen
scurt, exigentele noilor forme de distributie etc." (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce
face ca promovarea permanenta a produselor sa devina cerinta majora, un factor indispensabil al
oricarui proces de vanzare, indiferent de natura marfii.
Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei persoane sau organizatii,
promovarea are adesea rolul decisiv in procesul de realizare a obiectivelor stabilite. In economia
de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le
cunosc, este putin probabil sa se vanda. In mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de
noi clienti. In prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa
reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i
convingi de acest lucru, indrumandu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparand produsele tale.
Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.
Nimeni nu se mai indoieste astazi, de necesitatea promovarii produselor, fapt reflectat in
structura mixului de marketing, a carei importanta variabila este promovare (una din cele 4
considerate clasice). Cu cat va fi mai flexibila si novatoare activitatea de promovare, cu atat
impactul ei, va fi mai mare pe o piata saturata de mesaje publicitare.
Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea,
informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul in scopul satisfacerii
dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii intreprinderii producatoare, este o necesitate pentru
infaptuirea obiectivelor strategice si tactice ale intreprinderii, pentru inviorarea ciclului de viata
al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.

2.3 Obiectivele si rolul promovarii

in ultima vreme, mai ales in ultimul deceniu, se constata accentuarea preocuparilor in

domeniul promovarii produselor dar mai ales a vanzarilor. Aceasta a condus la amplificarea
rolului promovarii in cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor
promotionale.
Rolul promovarii rezida in continutul complex al conceptului de promovare, ce releva
faptul ca scopul general este influentarea comportamentului oamenilor, in asa fel incat, sa
sporeasca volumul vanzarilor bunurilor respectivului producator. De aceea, promovarea
indeplineste o serie de functii economico-sociale, ce evidentiaza utilitatea sa cum ar fi: (St.
Prutianu., op. cit. p.185-186)
- furnizarea de informatii atat cumparatorului cat si vanzatorului.
- neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspandesc mai ales prin zvonistica.
- stimularea cererii este scopul direct si imediat.

7
 - atenuarea fluctuatiilor cererii mai ales in cazul produselor sezoniere.
- diferentierea produselor, mai ales a marcilor.
- reamintirea avantajelor produselor pentru a ramane consumatori fideli.
- contracararea concurentilor.
- influentarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
- influentarea comportamentului public.
- formarea unei imagini.
- justificarea preturilor bunurilor si serviciilor.
- constientizarea publicului cu privire la noile produse si servicii create.
Pe baza acestei largi palete de functiile ce le poate indeplini activitatea promotionala,
fiecare intreprindere producatoare isi stabileste obiective pe termen scurt, dar si mai lung,
obiective generale dar si specifice, obiective fata de vanzatori, distribuitori si consumatori.
Intre obiectivele generale ale promovarii, cele mai frecvente sunt:
- modificarea fluxului cererii, direct - cand se modifica comportamentul cererii, indirect -
cand se schima comportamentul unui agent al circuitului de distributie.
- accelerarea cresterii cererii de bunuri pe termen scurt.
- regularizarea cererii.
- fidelizarea consumatorului.
Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein,
1972) sintetiza sapte obiective de baza ale strategiei promotionale, astfel:
1. cresterea vanzarilor.
2. mentinerea sau imbunatatirea segmentului de piata.
3. crearea sau imbunatatirea recunoasterii, acceptarii sau mentinerii marcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vanzarile viitoare.
5. informarea si educarea pietii.
6. crearea unei diferente competitive.
7. imbunatatirea eficientei promotionale.
In functie de modul in care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcatui un mix
promotional.

2.4 Strategii promotionale

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, daca in contextul strategiei de

marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu promotional.
Se practica doua tipuri de strategii promotionale:
1. strategia de impingere - vizeaza trecerea produsului in canalele de distributie,
obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizeaza
mai ales pentru bunurile industriale, efortul promotional suportandu-l in special distribuitorul,
spre el impinge producatorul bunul sau. Producatorul foloseste cu predilectie vanzarea personala
si promovarea comerciala, iar intermediarul publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarea
personala.
2. strategia de atragere - vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l atraga,
determinandu-l sa cumpere. Se utilizeaza cu predilectie pentru bunurile de larg consum, folosind
pe scara larga publicitatea. Daca produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor
canalului de distributie, care il vor cere producatorului si in acest fel, cererea de consum atrage
produsul pe canalele de distributie.

8
 Care din strategii se va utiliza, va decide managerul in functie de conditii specifice ale
organizatiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele in combinatie.
S-a remarcat la nivelul general, orientarea firmelor producatoare spre strategia impingerii,
care a condus la accentuarea concurentei prin pret.
Strategia aleasa de firma isi va gasi reflectarea in planul actiunilor promotionale, in
bugetul promotional si binenteles in continutul mixului promotional.

2.5 Mixul promotional

Combinarea metodelor si tehnicilor folosite in activitatea de promovare si coordonarea

lor in asa fel incat, sa se infaptuiasca obiectivele de marketing propuse, in conditiile unei
eficiente cat mai mari, constituie mixul promotional, pe care orice intreprindere trebuie sa-l
stabileasca.
Cele patru componente ale mixului promotional: publicitatea, vanzarea personala,
promovarea vanzarilor si relatiile publice, se folosesc de catre firme in functie de situatia lor
specifica, nefiind obligatorie participarea simultana a tuturor (cel putin doua sunt necesare), ci
imbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cat
mai reduse.

2.6 Publicitatea

Ca principala forma de promovare, atat sub aspect cantitativ cat si calitativ - prin
impactul realizat - publicitatea continua sa fie confundata cu comunicarea, promovarea sau
reclama.

2.6.1 Continutul publicitatii

Publicitatea este acea forma de promovare, reprezentata printr-un complex de activitati ce

au drept scop, sa faca cunoscute si apreciate de catre consumatori/utilizatori, produse sau servicii
destinate vanzarii, sau sa formeze atitudini favorabile fata de o idee, actiune, teorie etc.
Succint Asociatia Americana de Marketing(AMA) defineste publicitatea ca "orice forma
non-personala platita, de prezentare si promovare a ideilor, bunurilor si serviciilor, de catre un
sponsor identificat." Rezulta ca publicitatea are caracter exclusiv comercial, reprezentand o
tranzactie comerciala, iar mesajul publicitar, indiferent ca este vizual, verbal sau scris este
directionat catre publicul larg si nu direct catre un individ.
Spre deosebire de promovare, publicitatea provoaca notorietate, schimba imaginea
marcii, este abstracta dar isi propune sa faca produsul dezirabil, atragandu-l pe consumator si de
asemenea, ea poate fi izolata, deci poate si separata de celelalte elemente promotionale, sa
actioneze si sa-ti indeplineasca obiectivul. Deci publicitatea este doar o componenta a
promovarii si comunicarii, avand o sfera mai restransa.
Publicitatea nu se identifica nici cu reclama, desi in activitatea economico-sociala se
intampla frecvent acest lucru.
Reclama este doar o componenta a publicitatii, fara indoiala cea mai importanta sub toate
aspectele(cantitativ, calitativ si structural) dar nu este singura.

9
 Asadar, publicitatea are o sfera mai larga, alaturi de reclama, include si publicitatea
gratuita ce se realizeaza prin difuzarea unor informatii ce conduc la cresterea increderii
consumatorilor fata de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferinte, articole, reportaje,
afise, postere etc.
Spre deosebire de reclama, publicitatea (P.Malcomete - coord.-op.cit. p.237) isi propune
sa influenteze indirect comportamentul consumatorului si nu sa declanseze rapid decizia de
cumparare. De asemenea, isi propune sa creeze o imagine favorabila despre un produs si firma,
fara sa vehiculeze informatii si sa foloseasca mijloace de determinare a deciziei de cumparare.
In literatura de marketing se utilizeaza mai multi termeni anglo-saxoni sau latini. Ne
asociem celor, care desemneaza prin advertising = reclama, iar prin publicity = publicitate,
deoarece se pot face distinctiile, cu care noi am operat.

2.7 Principalele forme de publicitate

Respectarea principiilor se poate realiza, daca se aleg cele mai potrivite forme de
publicitate.
Exista astazi o multitudine de forme si de aceea, consideram sugestiva clasificarea lor in
functie de cateva criterii interesante: (C.Florescu - coord.- op.cit p. 385-388).

10
 CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ

FE CASA ROMANEASCA GIRGIU SRL

Liceu Tehnologic "Ion Barbu"
1 Decembrie 1918 83, Giurgiu , jud. Giurgiu

Detalii Companie[-]
Nr. Reg.
C.I.F: RO1210013007 Com: J52/121/21.01.2016

Serie Numar
certificat certificat
inreg.: A-FE inreg.: 16013007

Domeniu Tip
Activitate: activitate: Servicii

CAEN:

5610 - Restaurante

5621 - Activitati de alimentatie (catering) pentru evenimente

Date Contact[-]
Telefon: 0246221193 Fax:

E-mail: fe.casaromanescagiurgiu@yahoo.com Website: http://

Capital Social[-]
Capital Social: 5 000

Actiuni: 500

Valoare Actiune: 10.00

11
 ADMINISTRATOR:

SIMION ANDREEA , Clasa a-XII-a C

Ofert

S.C. Casa Romaneasca S.R.L. Ctre,

1 Decembrie 1918 83, Giurgiu , Azilul de batrani Mironeti
jud. Giurgiu Cod postal 080745
Tel./fax: 022 257 498
Tel./fax :0720970760 Capital social: 50.000 lei
RC J 125432151
Cod fiscal : RO
Cont : 4254657241354
BRD Societe General

Oferta
V mulumim pentru scrisoarea dvs. din data de 20.08.2013.
Ne face plcere s anexm prezentei catalogul nostru, mpreun cu lista noastr de preuri
pentru preparatele calde.
V rugm s ne informai ce preparate v intereseaz, pentru a v putea furniza detaliile
necesare.
Din cauza numarului mare de comenzi va rugam sa ne specificati exact preparatele de care
aveti nevoie
Cu deosebit respect,
Director Departament Marketing
Nitu Alexandru

12
 n
Comanda

Catre F.E Casa Romaneasca S.R.L,Strada 1 Decembrie 1918 nr 83

Am primit oferta dvs. nr. 3486,din 20.08.2013, precum si un discount la comenzi de

peste 500lei Intrucat marfurile oferite de dvs. satisfac exigentele noastre , va rugam
sa ne livrati urmatoarele produse :

Nr.crt. : 1

Denumirea marfurilor : Preparate calde

Cantiatea totala : 75

Ciorb de legume : 25

Piure cu carne de porc la tigaie : 25

Grill : 25

Pretul :

Valoarea

Conditii de livrare : Gratuit

Ambalare : -

Manipulare : -

Modalitatii de plata : Cash ,Card

13
 CAPITOLUL IV

CONCLUZII

Mi-am ales aceasta tema Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii si a

nterprinderii

,deoarece consider ca este foarte important sa-mi promovez ofertele si serviciile pentru a putea
obtine un profit bun

In capitolul 1, am argument notiuni generale despre comunicare,promovare si mediul

concurential.

In capitolul al II-lea am prezentat si am dezvoltat tema propriu-zisa a proiectului,despre

Promovarea pe pia a ofertei proprii de servicii si a nterprinderii.; Locul si rolul comunicarii in

mixul de marketing;Raportul comunicare-promovare;Continut si necesitate;Obiectivele si rolul
promovarii;Strategii promotionale;Mixul promotional;Publicitatea;Continutul
publicitatii;Principalele forme de publicitate;

In capitolul III am prezentat studiul de caz , in care firma noastra Casa Romaneasca a facut o
oferta catre azilul Mironesti, prezentand lista de preparate calde si preturile acestora; Urmata de
comanda primita de la azil cu lista dorita

In finalul lucrarii am detaliat materiale bibliografice din care am selectat siteuri de

documentatie, iar in anexa am prezentat poze,schite despre rutina intr-o organizatie.

14
 BIBLIOGRAFIE

1. www.google.com
2. www.scritub.com
3. Mediul Concurential al afacerilor ; Clasa aXII a , filiera tehnologica , profil
servicii , Editura Oscar print , Profesor Camelia Suzana Ilie , Catalina Ileana
Postovei , Magdalena Ardeleanu , Cristina Tanislav

15
ANEXE

16
Ciorba de Legume

17
Piure cu carne prajita

Gratar cu Garnitura

18