Marketing Prof . Camelia Pavel http://cursurimtc.firstgoo.com/cursuri-mtc-anul-ii-f2/dreptcomercial-t139.htm Manual marketing Virgil Balare(coordinator) Uranus ed.

d. 2 30-40 grile , marketing teste grila , Ionascu Viorica , Pavel Camelia edit. Universitara Bucuresti 2009

Partea 1 fundamentele marketingului Cap 1 Esenta marketingului Confruntate cu o crestere continuua a complexitatii si exigentelor pietei intrep. Au inceput sa se adapteze reg. de joc ale economiei de piata, sa gaseasca noi modalitati de implicare in mecanismul pietei, sa profite de oportunitatile pe care le ofera piata sis a evite riscurile sau sa le situeze in cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de actiune care se afirma tot mai mult ca o noua viziune fata de piata , ca un authentic instrument in pregatirea ag. Economici pt confruntarea cu mecanismul liber al pieteio constituie marketingul. 1. Contextul aparitiei si promovarii marketingului In momentul aparitiei marketingului au existat si inca mai exista numeroase controverse. Majoritatea specialistilor considera ca marketingul este un produs al sex XX. Alti autori situeaza aparitia marketingului cu multa vreme inainte. Astfel M. Bocker sustine chiar ca marketingul este o activitate ce a fost practicata inca de primele trazactii comerciale, sutinand idea ca

istoria marketingului poate fi aproape tot atat de lunga ca si istoria omului pe pamant. Aparitia si promovarea marketingului sunt rezultatul unor factori ce au inceput sa actioneze intr-o perioada premergatoare sec XX cu deosebire la inceputul secolului. Factorii semnificativi care au favorizat aparitia si promovarea marketingului sunt:
a)

Revolutia industrial s-a declansat o data cu propagarea masinismului si care a condus la dezvoltarea rapida a productiei de masa si la preturi mult mai accesibile masei largi de cumparatori.

b) Dinamismul economico-sociali in mod concret marketingul a aparut sub aspectul unoractive practice si a unor horitizari ale acestora pe fondul cadrului deosebil al dinamismului economic si social din aceasta tara. La mijlocul sec XX marketingul a inceput sa se afirme intr-o mica masura si in unele tari europene dezvoltate.Incepand cu anii 50 expansiunea marketingului a fost exploziva. c) Piata producatorului abundenta de b si servicii ofera cumparatorilor posibilitati largi de alegere, de aceea piata a trebuit sa se adapteze conditiilor oferite de producatori vanzandu-se ceea ce se producea. d) Piata cumparatorului pe aceasta piata a inceput sa se produca ceea ce se cerea. Intrep. Nu se mai adresau unor piate necunoscute sau pietii in genera ci unor segmente de poata precise cu neconcrede de consum.

e) Criza energetic si de materii prime din anii 70-80 in sec XX aceasta criza a condus la cresterea interesului pt problemele pietii si pt adaptarea la noile conditii, astfel a determinat dezvoltarea marketingului, schimbari in toate directiile, formelor si metodelor de utilizare a marketingului. In Concluzie: - Aparitia si promovarea marketingului sunt associate dinamismului economic-social cu deosebire perioadei celui de-al doilea razboi mondial. - Dinamismul economic-social are ca rezultat accentuarea separarii productiei si consumului
-

Marketingul a aparut tocmai ca o reactive fata de separarea tot mai pronuntata a productiei de consum.

- Incorporarea marketingului in activ intrep nu elimina cu totul riscul nerealizarii produselor, dar reduce acest risc la dimensiuni rezonabile

2. Conceptul de marketing Marketingul este un termen de origine anglo saxona care deriva din verbul to market a carui semnificatie este aceea de adesfinta tranzactii de piata , respective a cumpara si a vinde. Din punct de vedere etimologia marketingului defineste procesul schimburilor in cadrul pietei. Aceasta semnificatie desi apparent este corecta nu reflecta in realitate sfera de cuprindere a marketingului. In literature de specialitate exista numeroase si variate definitii ale marketingului

diferentiate in raport de sfera de curpindere si de unghiul din care a fost perceput pe parcursul evolutiei sale. Cf. Asociatiei Americane de marketing (A.M.A.) conceptual de marketing vizeaza realizarea active. ec. Care dirijeaza fluxul de b si servicii de la producator la consummator sau utilizator. Philiph Kotler considerat de multi cercetatori parintele marketingului modern, considera marketingul o activitate umana indreptate in directia nevoilor si dorintelor prin intermediul procesului schimbului. Precizeaza ca activitatea umana specifica marketingului are loc in legatura cu pietele. A mai spus ca exista tot atatea definitii ale marketingului cate carti s-au scris. In ultima instant Kotler specifica ca marketingul reprezinta cainele de paza al clientului. Capitolul pt examen. Cap 1 Fundamentele marketingului pag 13. Cap 2 integral pag 75 Cap3 , Cap 4 , Cap 6 Partea 3 nimic, pag 125 313 Partea 4 pag 313 Politici de marketing = tot pana la sfarsitul cartii

In volumul marketingului de la A-Z , 80 de concept pe care trebuie sa le cunoasca un manager ,Philip Kotler spunea ca marketingul este acea functie a firmei care

identifica nevoi nesatisfacute care le defineste ca atare le masoara intensitatea si potentialul de profitabilitate , stab care sunt pietele tinta . pe care le poate servi cel mai bine organizatia si le cere tuturor celor din organizatie sa se gandeasca la client si sa-l serveasca. Un alt autor spunea ca marketingul reprez stiinta luptei pt reusita in afaceri.In optica marketingului contemporan prin analogie militara intreprinzatorul are drept camp de batalie piata ca obiectiv cucerirea consumatorilor iar inamicii sunt concurentii. In present prin termenul unic marketing se intelege deopotriva un mod de gandire si un mod de actiune. Rezulta ca marketingul este o conceptie moderna si o atitudine in orientarea intrep. Concretizeaza un ansamblu coherent de active. practive programate si organizate in metode si tehnici specific si in utilizarea unui instrumentar specific. In concluzie marketingul reprez: a) O noua optica sau conceptie care are in vedere organizarea si desfasurarea activ. ec. in scopul satisfacerii cerintelor effective si potentiale ale consumatorilor sau utilizatorilor cu maxim de eficienta.
b)

Marketingul face necesara desf. Unor activ. practice pt materializarea noii orientari a intreprinderii. La nivelul intrep modern are loc o paleta larga de operatiuni si procese. 1 operatiuni obisnuite cu un character tehnico economic legate de pregatirea fabricatiei a productiei si organizarea desfacerii 2- activ. specific marketingului care au condus la crearea functiei de marketing, a intreprinderii.

Functii: - Investigarea pietei si a consumului pt orientarea productiei - Testarea acceptabilitatii produselor si serviciilor. - Pregatirea pietii pt primirea noiilor produse - Urmarirea comportarii in consum a produselor. c) Pt asigurarea desfasurarii active. intreprinderii este necesara utilizarea unui instrumentar stiintific de marketing care sa asigure investigarea pietei cercetarea nevoilor de consum si optimizarea actiunilor practice pt fundamentarea stiintifica a deciziilor de marketing si asigurarea conditiilor realizarilor eficiente in practica. Orientarea de marketing a active. intreprinderii modern are urmat. Caracteristici : - Receptivitate fata de cerintele soc. Si ale pietii - Anticiparea riguroasa a acestor cerinte - Flexibilitate resp. capacitatea de adaptare a active la evolutia cerintelor de consum - Inventivitate si spirit creator - Preocupari permanente pt innoire si modernizare ,viziune larga unitara asupra ansamblului de activ. care altcauiesc ciclul ec al b si serviciilor. - Eficienta maxima ca urmare a orientarii effective a active. catre nevoile de consum, catre cerintele pietei.

3. Consumatorul, element central de referinta al marketingului Pt o cat mai buna reusita in afaceri si pt diminuarea riscului in care actioneaza intreprinzatorii potrivit opticii de marketing acorda o atentie deosebita pietii sau pietelor pe care vor actiona precum si tintei pe care isi propune sa o cucereasca respective consumatorii prod. Sau servicii. In cadrul pietei consumatorul reprez elemental central deoarece piata nu poate fi definite independent de cei care ii dau viata. Conceptul de marketing porneste de la premiza ca active. ec. tb indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective si potentiale ale consumatorilor cu maximum de eficienta. Atingerea obiectivelor depinde de identificarea nevoilor si cerintelor consumatorilor vizati si satisfacerea acestora intr-o mai mare masura decat concurenta. In conditiile unor piete formate din diferite tipuri de consumatori cu diverse dorinte legate de beneficiile produselor de preturi de canale de distributie sau de alte serv. Suplimentare oferite in practica de marketing se impune ca dupa identificarea pietei sa se realizeze segmentarea acesteaia pt cunoasterea trasaturilor specific ale fiecarui segment de piata din component sa. Intreprinzatorii actioneaza pe piata pt definirea cat mai precisa a tintelor pt determinarea cerintelor de consum pt promovarea prod.si serviciilor si pt stimularea cererii prin diverse mijloace menite sa satisfaca nevoile actuale sau chiar sa creeze nevoi noi. Alaturi de aceste elemente in fct de care se det. Volumul si structura ofertei, sunt necesare a fi cunoscute o serie de aspecte definitorii de natura comportamentala ale consumatorilor. Pt a depasi v

distant fizica sau psihologica care ar putea exista intre consumatorii tinta si intreprinzatpri ultimii ar trebui sa obtina raspuns la urmat. Intrebari :

Unde sunt localizati geografici consumatorii ? Cat sunt de numerosi ? Care este capacitatea acestora de cumparare si de consum? Care sunt caracteristicile comportamentale si care este stilul lor de viata? Ce asteapta de la prod si serv. Pe care le consuma ? In ce imprejurari cumpara si consuma prod si serv oferite? 4. Functiile marketingului a) Investigarea pietei si a nevoilor de consum , se mai numeste functie premise deoarece constituie punctual de plecare al intregului demers de marketin. Aceasta functie pt analiza mediului care constituie pct de pornire al oricarei activ de marketing in cadrul careia consumatorul detine rolul control
b)

Conectarea dinamica a intrep. La mediul ec-soc se mai numeste functie mijloc si indica caile de asigurare a obiectivelor si face leg intre potentialul intrepinderii si mediul in care actioneaza. Aceasta functie pt fructificarea oportunitatilor promovarea spiritului invator, cresterea capacitatii de mobilizare a tuturor resurselor intrep, flexibilitate

c) Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum. Aceasta functie vizeaza finalitatea demersului oricarui intreprinzator. d) Maximizarea ef ec. sau a profitului. Aceasta fct reprez ansamblul tuturor eforturilor de marketin depuse de intreprinzator. Ultimele 2 fct se mai numesc fct obiectiv deoarece redau finalitatea sociala si ec a active de marketing. Fct de marketing are un rol integrator in raport cu celalalte fct ale intreprinderii.

Capitolul 2. Dezvoltarea marketingului 1. Etape in evolutia teoriei si practicii marketingului De-a lungul evolutiei sale marketingul a parcurs mai multe etape differentiate prin prizma continului ariei de raspandire si prin orientarile specific diferitelor momente ale societatii. Dezvoltarea extensiva Promovarea marketingului a avut loc mai intai in largimi. Extinderea active. specific si a instrumentarului specific a ajuns la un numar tot mai mare de intreprinderi si de domeniul de activitate. Primele 2 decenii ale sec XX reprez perioada copilariei , iar dupa primul razboi mondial marketingul a ajuns la perioada maturitatii. Dezvoltarea intensive Pp consolidarea marketingului in ramurite si intrep care le-au incorporate. S-a trecut de la o viziune limitata de marketing, la una integratorie de la

metode si tehnici simple la altele mai complexe si de la actiuni izolate de marketing la actiuni coordinate in cadrul unor procese complexe. Au inceput sa aiba loc schimbari successive legate de modalitatile de organizare a activ de marketing in cadrul organigramei intrep si de pozitionare a marketingului in procesul decizional. Jumatatea sec xx a marcat trecerea de la optica marketingului traditional la o noua conceptie specifica marketingului modern datorita unui process de tranzitii successive si datorita unor reorientari in pr sistemului de prioritati ale intrep. Pv modul de producere si comercializare, modului de gestionare a resurselor si maximizarea eficientei. Referindu-se la SUA R. King a considerat ca a existat mai intai o orientare spre productie intre anuu 1900-1930 apoi o orientare spre desfaceri si vanzari intre anii 1930-1950,iar dupa anii 1950 s-a trecut la o orientare spre marketing. Dezvoltarea marketingului a evidentiat ca au existat si exista 5 filosofi respective conceptii sau moduri de abordare a active de marketing: a) Orientarea spre productie -> este una dintre cele mai vechi conceptii. Poate fi adoptate in cazurile cand cererea depaseste oferta sau pt atenuarea costului prea mare al unui produs prin asigurarea imbunatatirii productivitatii. b) Orientarea spre produs -> are in vedere definirea afacerilor in termenii produsului oferit si nu in cei ai consumatorilor. Consumatorii prefer acele produse care inglobeaza si ofera cea mai buna calitate, cele mai bune performante sau care au caracteristici noi. Americanul T Lewit a introdus

termenul de miopie a marketingului caracteristica firmelor care esueaza in tranzactiile de piata datorita unei viziuni miopice asupra activitatii adica interpreteaza gresit cerintele consumatorilor si sunt incapabile sa observe perimarea produsului. c) Orientarea spre vanzare -> clientul este luat in considerare numai dup ace s-a produs. Atunci cand b trebuie promovati. Intrep este mai interesata de propriul scop decat de satisfacerea nevoilor clientilor. Aceasta orientare este eficienta doar pe termen scurt si numai daca se doreste crearea cererii si nu pemanentizarea clientilor d) Orientarea de marketing -> principiile acesteia au fost elaborate in anii 50 ai sec XX. Cf acestei abordari Solutia atingerii de catre o intrep a obiectivelor proprii consta in determinarea prealabila a nevoilor si dorintelor consumatorilor intr-un mod mai obiectiv si mai efficient decat concurenta. Aceasta orientare se bazeaza pe 4 elemente: 1- Pe definirea pietei tinta 2- Pe definitia nevoilor consumatorilor 3- Pe coordonarea activ de marketing 4- Pe rentabilitate e) Orientarea spre marketingul societal reprez un nou stadiu al marketingului ce face necesara asumarea unor responsabilitati sociale si umane de catre firme. Aceasta abordare sustine ca sarcina unei intre este sa determine nevoile

pietei tinta sa ogere satisfactia asteptata sis a contribuie la mentinerea si sporirea bunastarii consumatorilor. Incepand cu anii 1990 a aparut o noua etapa in orientarea intreprinzatorilor care consta in stabilirea mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si alte categorii de parteneri. Aceasta orientare se numeste marketing relational si semnifica preocuparea intrep de a delimita cumparatorii cu constanta maxima respective clientele fidela si de a stabili bune relatii pe TL cu clientii respective spre a adduce intrepinzatorilor venituri importante pe toata durata activ si nu doar pe moment. In aceste conditii Ph Kotler spunea ca consumatorul a devenit rege, firmele care nu au grija de proprii client nu vor supravietui in sec XXI si ca fara client nu exista afaceri. 2. Institutii si organism de marketing O contributie la promovarea marketingului atat pe plan theoretic cat si practice au avut`o o serie de institutii si asociatii profesionale specializare: Asociatii nationale de marketing care si-au concentrate active in directia organizarii unor manifestari stiintifice, editarii unor perioade si a altor publicatii si difuzarii concertelor si tehnici specific. Asociatia Americana de marketing a aparut in SUA 1937. Editeaza o serie de jurnale,reviste si

buletine. Are peste 45.000 membrii in 100 de tari. Asociatia romana de marketing AROMAR a aparut in anul 1971 si editeaza buletinul AROMAR. Asociatii internationale : - ESOMAR - Confederatia europeana de marketing - Federatia asociatilor de marketin din America latina - Federatia de marketing ASIA-PACIFIC - Asociatia mondiala de marketing, care are ca membrii toate celalalte asociatii enumerate. 3. Valentele si universalitatea marketingului Valentele reprez niste calitati autentice: a) Marketingul isi adduce un aport decisive la satisfacerea cat mai deplina in conditii superioare a cerintelor si nevoilor de consum ale membrilor societatii in general b) Absortia unei parti inp a fortei de munca marketingul asigura un numar important de locuri de munca si un standard de viata la cote superioare c) Adoptarea deciziilor ref la active curenta si de perspective in conditiile unui risc mult mai diminuar de maximizarea ef ec. Universalitatea marketingului

- A patruns treptat in toate sectoarele vietii economice - A patruns in econimii aflate pe diferite trepte de dezvoltare - S-a afirmat in V tipde economie 4. Specializarea marketingului in domeniile economice Largirea continua a campului de actiune a marketingului a fost insotita de un alt process aflat in derulare si anume despecializare. Criteriile principale ale specializarii marketingului in domeniul economic sunt urmat: a) Profilul activ economic - Marketingul bunurilor de consum
-

Marketingul bunurilor de capital ( b = bunuri )

- Marketingul serviciilor - Marketingul industrial - Marketingul agricol (agromarketing) b) Duupa cadrul territorial sau aria teritoriala de desfasurare a activelor economice avem :
-

Marketing intern sau domestic

- Marketing international - Marketing European sau euromarketing - Marketingul multinational (specific marilor firme international e) - Marketingul global

c) In functie de modul de organizare economica - Macromarketingul la nivel national - Micromarketingul la nivelul organizatiei 5. Marketingul in domeniul non- economice - Marketingul social - Marketingul organizatiilor non-profit - Marketingul electoral - Marketingul securitatii rutiere - Marketingul sanatatii publice - Marketing cultural - Marketingul ecologic (marketingul verde ) - Marketingul religios Cap 3. Mediul de marketing Marketingul Pp desfasoara active intreprinderii in concordant cu evolutia mediului economic social. O astfel de abordare necesita cunoasterea mediului extern si capacitatea organizatiei de a se adapta la mediul extern, capacitate ce corespunde mediului intern a unei intreprinderi. Studierea interactiunii dintre mediul intern sic el extern si forumlarea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor positive si de minimizare a celor negative reprez obiectul marketingului ca stiinta. Intelegerea si aplicarea marketingului Pp cunoasterea conceptelor de mediu extern, mediu intern si a relatiilor dintre acestea

1.

Mediul extern mediul in cadrul caruia intrep isi desfasoara activitatea cuprinde un ansamblu de factori de natura sociala,culturala, juridical, politica, geografica si ecologica din care face parte chiar si intreprinderea. Forme ale mediului extern deoarece intrep actioneaza intr-un mediu ale caror component sunt in permanenta miscare, intrep se va confrunta cu un mediu dinamic. Dupa modul in care se modifica aceste componente , dupa natura raporturilor dintre ele si a efectelor declansate mediul extern poate avea urmatoarele forme: Mediul stabil evolutia fenomenelor este lenta si usor previzibila iar intrep se adapteaza usor. Este un top de mediu specific perioadelor linistite. Mediul instabil apar frecvente modificari in majoritatea componentilor si este specific perioadei actuale Mediul turbulent evolutia fen este brusca si impreivizibila intreprinderile au problem de adaptare in acest mediu ostil. Acest timp de mediu este specific tranzitiei spre economia de piata. Componentele mediului extern: Agentii mediului nu actioneaza cu aceeiasi intensitate si in aceeiasi masura asupra activelor intreprinderii. Mediul extern are 2 componente: 1. Micromediul 2. Macromediul

Micromediul intreprinderii componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe permanente si puternice pt atingerea obiectiverlo sale formeaza micromediul intreprinderii V intrep. Combina 3 categorii de factori intrand in relatii cu 3 componente de mediu de unde rezulta produse si servicii pt client In mod similar actioneaza si concurentii. Micromediul este format din urmatoarele elemente: a) Fz de marfa sau mijoace material sunt firme sau personae care asigura intreprinderii material prime , materialele echipamentele, masinile si utilajele. Intrep trebuie sa aiba inf despre dimensiunea si calitatea ofertei despre preturile practicate, despre politicile comerciale despre localizarea geografica si despre climatul intern. b) Prestatorii de servicii sunt firme sau p.f. care realizeaza servicii necesare indeplinirii obiectivelor de activitate al intreprinderii sun intermediarii ( firme de comert , de transport ,prestatori de servicii bancare , firme care livreaza utilitati)
c)

Furnizorii fortei de munca- cuprind unitatile de invatamant , oficiile de forta de munca etc ( Fz = Furnizori )

d) Clientii sunt cea mai importanta component, se pot grupa in consumatori , utilizatori industriali, intrep distribuitoare, agenti guvernamentali

e) Concurentii firme sau persoane particulare care isi disputa aceeiasi categorie de client si aceeiasi furnizori si prestatori de servicii. Se deosebesc de comunicare cu clientii f) Organismele publice compon a micromediului in masura in care pot influenta atingerea obiectivelor intrep pot fi : asociatii de consumatori, asociatii profesionale, mediile de informare , organele de stat: fiscal , vamale si de justitie si marele public.

17.10.2010 Macromediul intreprinderii Ansamblul factorilor care actioneaza indirect cu o intensitate mai slaba asupra activitatii intreprinderii formeaza macromediul intreprinderii Componentele macromediului sunt delimitate in urmatoarele categorii: a) Mediul deomgrafic = se refera la populatia aflata in zona de activitate a intreprinderii si alimenteaza intreprinderea cu forta de munca reprez tot o data si unul dintre factorii formatiei ai cererii. O Semnificatie deosebita o au indicatorii specifici mediului demographic, adica: - M populatiei - Structura pe sexe si grupe de varsta - M de fam,ilii

- Dimensiunea unei familii - Repartizarea teritoriala - Repartizarea pe medii de locuitori b) Mediul economic = este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza intrepinderea. Pt analiza mediului economic sunt luati in calcul urmatorii indicatori: Structura pe ramuri a activelor economice Nivelul de dezvoltare Gradul de ocupare a fortei de munca Volumul si structura ofertei Nivelul veniturilor Marimea cererii Nivelul concurentei In acest mediu este inclusa o serie de forte si grupuri de interese care actioneaza in viata economica a firmei , actiunea acestora negasindu-se si in conjuncture economica a pietei. c) Mediul tehnologic = este alcatuit din component care explica cum se obtin bunurile si serviciile. Reprez una dintre cele mai dinamice component ale macromediului si este influentat de inventii si inovatii de marinea fondurilor destinate cercetarii si inovarii de produsele noi si de noile

reglementari pt eliminarea tehnologiilor poluante d) Mediul cultural = este alcatuit din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valor, obiceiurile,traditiile, crediintele si normele care guverneaza statutul oameniulor in societate. Mediul cultural contribuie la delimitarea segmentelor de piata, conditioneaza felul produselor si modul lor de distribuire, continutul si forma comunicatiilor intrep cu piata. e) Mediul politic = este specific fiecarei tari si se reflecta in structurile sociale, clasele sociale, fortele politice, gradul de implicare a statului in economie si in gradul de stabilitate politica f) Mediul institutional = este alcatuit din ansamblul reglementat de natura juridical care vizeaza direct sau indirect active intrep. Acesta mai cuprinde reglem ale unor organism interne si international care vizeaza armonizarea practicilor comerciale, asigurarea cadrului legal pt desfasurarea unor acte de piata corecte ( ex legea concurentei) so reglem. Pv protectia consumatorului. g) Mediul natural = determina proiectarea si desfasurarea active. Conditiile naturale determina modul de localizare si de distributie in spatiu a activitatilor umane. Pt intrep ce actioneaza in turism , agricultura

sau prospectiuni(mineritul) cond natural intra in insusi obiectul activitatii. 2. Mediul intern Conceptul de mediu intern defineste capacitatea intrep de a se adapta la mediul extern. Continutul mediului intern: Mediul intern al intreprinderii este alcatuit din totalitatea elementelor ce asigura realizarea ob de activitate. Continutul acestuia poate fi static ( at cand sunt private in mod izolat) sau dinamic (atunci cand elementele interactioneaza intre ele). Daca raportul dintre resurse este unul adecvat va rezulta un mediu intern echilibrat. Daca raportul nu este corespunzator mediul intern dezechilibrat. Mediul intern este alcatuit din elemente care exprima fizic resursele intreprinderii: - Resurse material - Resurse financiare - Resurse umane Structura mediului intern Resurse de care dispune o intreprindere pot fi structurate dupa urmatoarele criterii: a) Dupa continutul resurselor - Resurse material - Resurse financiare - Resurse umane

b) Dupa existent fizica a resurselor - Dotari Cladiri care asigura suportul fizic de desfasurare a activitatii. Acestea pot fi: Hale de productie Depozite Spatii de vz Echipamente Tehnologii Informatii si infrastructura - Terenuri si resurse materiale : sunt factorii de productie fara de care nu este posibila desfasurarea activitatii. Pamantul si resursele natural isi exprima potentialul prin proprietati fizice, chimice, amplasare, pozitie sau peisaj. - Disponibilitatile banesti - Personalul : se urmareste numarul si structura lui, gradul de planificare, varsta, aptitudinile si motivatia. 3. Potentialul intreprinderii Corespunzator categoriilor de resurse potentialul firmei poate fi structurat in:
a)

Potentialul productive se mai numeste capacitate tehnica, exprima capacitatea firmei de a realize produse si servicii in cantitatea si calitatea solicitata de piata. Potentialul

productive este dat de mijloacele(teren,dotari, echipamente si tehnologii), de capacitate, de calitatea fortei de munca, de capacitatea de productie corespunzatoare graficului si aptitudinile tehnice.
b)

Potentialul commercial (capacitate comerciala) are in vedere cota de piata, calitatea produselor si serviciilor, nivelul pretului si eficienta politicii de prt, distributia, promovarea, ef fortei de vanzare , eficienta inovatiei si acoperire a cererii. Potentialul financiar (capacitatea financiara) este data de posibilitatile firmei de a realize anumite ch pt atingerea obiectivelor Indicatori

c)

- Costul sau disponibilitatea capitalului - Fluxul de numerar - Stabilitatea financiara

d)

Potentialul organizatoric (capacitatea organizatorica) se face prin evaluarea punctelor tari si slabe ale intreprinderii si este caracterizata de conducere vizionara , salariati implicati, capacitate de orientare si organizare flexibila

4. Relatiile intreprinderii cu mediul extern Intrep in calitate de component a mediului intra in relatie cu celelalte component ale mediului in scopul cumpararii de marfa si servicii asigurarii

necesarului de mij financiare si de personal si in scopul vanzarii propriilor produse. Relatiile unei intrep cu mediu extern pot fi grupate astfel: - Relatii de piata - Relatii de concurenta - Relatii de parteneriat - Relatii preferential
1.

Relatiile de piata au loc intre intrep si agentii ai mediului sau extern. Aceste relatii au ca obiect vanzarea si cumpararea de marfa si servicii(piata marfurilor) , imprumutul de capital care formeaza piata financiara si asigurarea fortei de munca care formeaza piata fortei de munca. Relatiile de piata ale intrepirnderii se pot grupa astfel: a) Dupa obiectul relatiilor

Relatii de vanzare cumparare (livrarea de marfa , achizitionarea marfii, inchiriere,imprumut,intermediere etc).Relatia de vz cum poate avea urmat forme: Relatii procentuale se realizeaza prin urmat instrumente: Negociere

- Comanda - Cerere de oferta

- Oferta firma
2.

Relatii contractuale - instrumental principal este cotractul. Activitatile principale pt derularea contractului sunt:

- Facturarea - Livrarea - Transportul - Receptia - Decontarea

3.

Relatiile postcontractuale iau nastere in perioada de garantie si post garantie. Instrumentele utilizate sunt:

- Reclamatiile - Arbitrajul
-

Relatii de transmitere acestea sunt relatii de receptive a mesajelor si informatiilor si vizeaza crearea unei atitudini favorabile intreprinderii si produselor sale.

Dupa profilul agentilor de piata - Relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii - Relatii cu beneficiarii - Relatii cu organism si institutii de stat Dupa frecventa - Relatii permanente - Relatii periodice

- Relatii ocazionale Dupa gradul de concentrare - Relatii concentrate din punct de vedere dimendisonal, spatial si temporal - Relatii dispersate
2.

Relatii de concurenta au loc intre intrep care actioneaza in cadrul aceleasi piete. Acestea pot fi:

- De confruntare atunci cand firmele cauta permanent sa obtina o pozitie mai buna in raport cu concurentii sai - De toleranta in cazul in care firmele ocupa un anumit segment de piata ssi se supravegheaza reciproc. Firmele mari actioneaza in acest mod in raport cu cele mici avand uneori chiar relatii de sprijin( inf si know how)
3.

Relatii de parteneriat si cooperare - apar atunci cand firmele aflate in relatii de piata constata ca este mai avantajos sa se ajute reciproc intrand in relatii de parteneriat. Cand parteneriatul este avansat acestea poate lua forma relatiilor de cooperare prin infiintarea societatilor mixte, holdingurilor, etc. Relatii preferentiale stau la vaza activitatii desfasurate cu clientii fideli luand forma marketingului de relatie (marketing relational). In cadrul acestor relatii sun utilizati mij, fin , organizatorice , umane si materiale.

4.

Cap 4. Piata intreprinderii

1. Continutul pietei intreprinderii Piata intrep reprezinta gradul efectiv sau potential de patrundere in consum sau in utilizare a produselor sau serviciilor unei firme specializate in producerea sau comercializarea lor. Piata intrep este o subdiviziune a pietei totale. Rezulta astfel ca piata toatala este formata din suma pietelor intreprinderilor. La randul ei piata intrep este formata din suma pietelor prod intreprinderii. Piata produsului reprezeinta gradul de penetratie a produsului in consum.
2.

Sfera pietei intreprinderii Notiunea de piata nu se refera numai la c si c reala, ea include si urmatoarele elemente: - Cerere nesatisfacuta - Cerere in formare - Cerere potential - Oferta pasiva Deoarece poate exista piata fara oferta sau fara cerere se poate vorbi despre o piata reala,potentiala sau teoretica. Piata intrep se poate clasifica dupa urmatoarele criterii: a) Dupa gradul de libertate: Piata libera actele de vanzare- cumparare se desf nestingherit si Pp libera initiative, miscarea

libera a capitalului, a fortei de munca, formarea libera a preturilor si concurenta. Dupa categoria de client carora li se adreseaza produsele - Piata de consum alcatuita din consumatori individuali ( pers fizice) - Piata afacerilor alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatorii care cumpara bunuri sau servicii in scopul prelucrarii si le livreaza ulterior pietei. (ex firme producatoare, organizatii nonprofit, guvernamentale) Dupa obiectul tranzactiilor 1. Piata bunurilor materiale care este formata din: 1.1 piata mijloacelor de produse unde cumparatorii sunt intrep 1.2 piata de bunuri de consum unde cumparatorii pot fi atat intreprinderi cat si persoane fizice Acelasi produs poate fi in acelasi timp atat mijloc de productie cat si bun de consum (*Ex zaharul*) 2. Piata serviciilor este formata din: 2.1 piata serviciilor de productie (reparatii , asistenta tehnica) 2.2 piata serviciilor de consum (V tip de serviciu personal)
3.

Dimensiunile pietei intreprinderii

In abordarea de marketin a stabili dimensiunea pietei trebuie facuta distinctive intre piata efectiva si piata potentiala. Piata efectiva exprima dimensiunil pietei atinse la un anumit moment dat, adica tranzactiile de piata desfasurate efectiv , si exprima nevoile consumatorilor actuali. Piata potential a exprima dimensiunile posibile ale pietei, limitele sale cele mai largi, exprimand nevoile consumatorilor actuali, cat si ale non-consumatorilor relative. Pentru a calcula dimensiunile unei piete este necesar sa se determine aria structura si capacitatea pietei. Aria pietei reprezinta zona in care este localizata piata. Pt a-si extinde piata o intreprindere poate aborda o noua zona geografica sau isi poate intensifica activitatea in zona in care opereaza. Localizarea pietei prezinta o importanta deosebita in structura ofertei in logistica marfii sau a punctelor de vanzare. Localizarea pietii intrep se poate face in fct de: a) Locul unde se desfasoara relatiile de vanzare- cumparare 1. Piata interna 2. Piata externa Suma tuturor pietelor externe formeaza piata internationala. Piata interna + Piata internationala = Piata mondiala

b) Dupa structura teritoriala atat in cadrul pietei interne cat si externe se poate distinge: 1. Piata locala 2. Piata urbana 3. Piata rurala In localizarea pietei un loc important in ocupa gravitatia comerciala, care reprezeinta fenomenul atractiei exercitate de centrele urbane asupra cumparatorilor din zonele invecinate. Structura pietei infiderent de structura ei piata reprezinta un tot unitar. Structura acesteia are un character dinamic si ca piata intrep este o subdiviziune a pietei totale alcatuita din piata prod intrep. Piata produsului este alcatuita din segmente de piata care se formeaza in functie de natura cumparatorilor, de nivelul veniturilor, de compotamentul de cumparare si de frecventa cererii. Capacitatea pietei firmei se exprima prin intermediul indicatorilor fizici si val. 1. Volumul ofertei este utilizat cand C > B 2. Volumul cererii este utilizat cand B > C 3. Volumul tranzactiilor de piata ( cel mai frecvent utilizat indicator)

4. Cota de piata reprezinta ponderea de tinuta de catre o intrep sau un produs pe piata de referinta Exista 2 categorii de cote de piata:
a)

Cota de piata absoluta: x 100

Cpa =

Reprezinta ponderea procentuala a vanzarii firmei la volumul total al vanzarii de pe piata respective
b)

Cota de pe piata relativa: x 100

Cpr =

- Se calculeaza prin raportarea vanzarilor firmei la vanzarile celui mai important concurrent 5. Numar de consumatori al produsului sau numar de client ai intreprinderii
4.

Dinamica pietei intreprinderii Piata intrep este dinamica aflandu-se in anumite raporturi atat cu piata produselor cat si cu piata totala. Factorii care determina dinamica pietei intreprinderii sunt urmatorii: a) Etapele evolutiei pietei tinta Piata tinta parcurge in evolutie 4 etape care alcatuiesc ciclul de viata al pietei. 1. Etapa aparitiei este marcata de existent unor nevoi nesatisfacute si

de aparitia unui intreprinzator care satisface aceasta nevoie. Daca este o nevoie noua va aparea un produs nou si implicit o piata noua. Daca este o nevoie insufficient satisfacuta va rezulta o crestere a pietei. 2. Cresterea pietei se realizeaza prin concurenta directa sau prin ocuparea unor nise 3. Etapa de maturitate in aceasta etapa apar noi concurenti pe piata iar pizitiile neocupate dispat stagnare a vanzarilor.
4.

Etapele declinului in aceasta etapa apar alte nevoi ,iar firmele abandoneaza piata unor produse. Totodata acestea creaza prod noi si noi piete si duce ciclul de viata pe o alta baza

b) Evolutia pietei produselor piata produsului depinde de o serie de factori obiectivi si subiectivi. 1. Categoria de nevoi careia i se adreseaza: - Nevoi primare ( hrana , imbracaminte) o piata larga cu un numar ridicat de puncte de desfacere - Nevoi secundare este o piata restransa, mai concentrate si mai elastica. 2. Gradul de accesibilitate al produsului:

- Numar de cumparatori - Intensitatea consumului - Nivelul preturilor 3. Varsta produselor ( faza ciclului de viata in care se afla produsul) - Calitatea activitatii de desfacere - Actiunile de marketing ale intreprinderii 4. Raportul resurse nevoi pentru produsele ale caror materii prime sunt restranse = piata mica scazuta Pentru produsele ale caror materii prime sunt abundente = piata larga 5. Politica economica a statului este pusa in aplicare prin intermediul unor instrumente specifice: - Impozite - Taxe - Subventii - Autorizatii de functionare c) Raporturile cu pietele altor produse 1. Raporturile pietei produsului cu piata globala cota parte ce revine pietei produsului se modifica in timp rezultand caracterul dinamic

2. Raporturile pietei produsului cu pietele celorlalte produse - Raportul de asociere = cand modificarea unei piete atrage modificari in acelasi sens ale altei piete. - Raportul de concurenta = cand pietele vizeaza satisfacerea aceleasi nevoi ( produsele substituibile) - Raporturi de indiferenta = modificarile pietei unui produs nu influenteaza piata altui produs ! 5. Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii Piata unei intrep se poate dezvolta pe 2 cai: 1. Calea extensiva pp atragerea de noi cumparatori in randul nonconsumatorilor relative, fie din randul clientiilor unor intrep concurente. Se mai poate realize prin abordarea unor noi zone geografice prin urmat metode: - Identificarea unor noi utilizatori - Descoperirea si promovarea unor noi utilizari 2. Calea intensiva pp cresterea nr de cumparaturi medii effectuate de o unitate de consum. Prezinta o serie de limite determinate de natura produselor. (ex pt mf alimentare se

poate creste pana la nivelul limitelor fiziologice) Cap.5 Conjunctura pietii Conjunctura pietei reprez expresia diferitelor forme pe care le ia piata in evolutia sa sub actiunea diferitelor component ale mediului. Conjunctura pietei poate fi favorabila sau nefavorabila si reprezinta fluctuatiile inreg de C si O intr-o anumita perioada de timp. Raportul dintre acestea si efectele pe care le genereaza in ansamblu ca efecty al interactiunii dintre elementele componente formeaza conj economica. Conj se caracterizeaza prin cresterea, redresarea , stagnarea sau reducerea activitatii economice. Factorii care determina conj sunt: - Factori de durata care actioneaza pe TL - Factori cu o actiune adica, apar la interval neregulate de timp - Factori sezonieri, apar periodic, de obicei annual - Factori intamplatori ( conflictele dintre state , seceta , inundatii , greve , etc ) Indicatorii utilizati in analiza conjuncturii pietei : 1. Ind conj economiei mondiale pe zone si tari Produsul national brut Productia industrial Gradul de utilizare a capacitatilor de productie Investitiile fixe de capital

 Consumul Comertul interior Fluxurile economice Indicatorii active monetar financiare 2. Ind conj principalelor piete de mf: Productia si oferta Consumul si cererea Importul si exportul Preturile 3. Ind conj pietei monetar financiare: Nivelul dobanzilor Creditele Evolutia cursurilor de schimb 4. Ind conj pietei transporturilor maritime Indicatorii care exprima conj pietei pot fi : - In functie de actiunea lor in timp : Indicatori avansati caracterizeaza evolutia mai rapida a unor sectoare economice, comparative cu dinamica de ansamblu a economiei

Indicatori concomitenti exprima evolutia unor sectoare care se desf in acelasi timp si ritm cu dinamica de ansamblu a economiei

 Indicatori intarziati caracterizeaza fenomenele ce sunt precedate de anumite manifestari in cadrul economiei.

Cursuri MTC ANUL 2 , seria B data : 16/17.10.2010 , Marketing , By BuDyZ0R Sursa : http://cursurimtc.firstgoo.com/forum.htm , aici gasiti toate cursurile, cele existente si cele urmatoare. Succes la invatat !