ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

DEPARTAMENTUL MARKETING ȘI LOGISTICĂ

Mihaela PANICOV

POZIŢIONAREA PRODUSELOR COMPANIE ORANGE

MOLDOVA S.A. PE PIAȚA REPUBLICII MOLDOVA
(pe baza materialelor Orange Moldova S.A.)

TEZĂ DE LICENŢĂ
Specialitatea 362.1. Marketing și Logistică

Autor:
ADMIS la susţinere studenta gr. MKL 172
Şef departament: ”Marketing și Logistică” învățământ cu frecvență la zi
conf. univ., dr. Savciuc Oxana Mihaela PANICOV
_____________________ 2020 _____________________
(semnătura)

Conducător ştiinţific:
conf.univ., dr. Igor Melnic

(semnătura)

CHIŞINĂU - 2020
 Declaraţia pe propria răspundere

a). studentul

Subsemnata Panicov Mihaela

absolvent al Facultăţii Business şi Administrarea Afacerilor al Academiei de Studii Economice din
Moldova, specialitatea Marketing și Logistică, declar pe propria răspundere că teza de licență pe
tema : Poziţionarea produselor companie Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova a
fost elaborată de mine şi nu a mai fost prezentată niciodată la o altă facultate sau instituţie de
învăţământ superior din ţară sau din străinătate, iar exemplarul prezentat şi înregistrat la
departament corespunde integral cu varianta electronică plasată în sistemul Anti-plagiat.
De asemenea, declar că sursele utilizate în teză, inclusiv cele din Internet, sunt indicate cu respectarea
regulilor de evitare a plagiatului:
- fragmentele de text sunt reproduse întocmai şi sunt scrise în ghilimele, deţinând referinţa precisă a
sursei;
- redarea/reformularea în cuvinte proprii a textelor altor autori conţine referinţa precisă;
- rezumarea ideilor altor autori conţine referinţa precisă a originalului.

_______________________
Semnătura

b). conducătorul științific

Subsemnatul, Melnic Igor la departamentul Marketing și Logistică, în calitate de conducător

științific a tezei de licență a studentei Panicov Mihaela, cu tema : Poziţionarea produselor companie
Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova, declar, că teza prezentată corespunde după
structură și conținut planului aprobat și obiectivelor stipulate și admit, pe această cale, plasarea tezei în
Repozitoriul ASEM.

__________________
Data

______________________
Semnătura

2
Lista abrevierilor:

ANRCETI - Agenţia Naţională pentru Reglementare în Comunicaţii Electronice şi Tehnologia

Informaţiei
ARPU- Venitul mediu lunar per utilizator
CDMA - Code Division Multiple Access
CEPT - Conferința Europeană a Administrațiilor de Poștă și Telecomunicații
CSI - Comunitatea Statelor Independente
GSM - Sistem Global pentru Comunicații Mobile
IDC - Interdnestrcom
MTIC - Ministerul Tehnologiei Informației și Comunicațiilor
OMD - Orange Moldova S.A.
PUV - Propunere Unică de Vânzare
UIT - Uniunea Internațională a Telecomunicațiilor
UMTS - Universal Mobile Telecommunications System
UPU - Uniunea Poștală Universală

3
Lista figurilor și tabelelor

Figura 1.1. Procesul de poziționare a produsului

Figura 1.2. Model de escaladare a poziționării a operatorilor de telecomunicații pe piața Republicii
Moldova
Figura 1.3. Exemplu ipotetic de poziţionarea în funcţie de caracteristicile de bază ale produsului beton
marfă
Figura 1.4. Exemplu ipotetic de poziţionare a firmei în funcţie de concurenţă (poziţia actuală).
Diagrama 2.1. Evoluţia veniturilor înregistrate în sectorul comunicaţiilor electronice (mil. lei)
Diagrama 2.2. Structura pieţei de comunicaţii electronice, în funcţie de venituri
Diagrama 2.3. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator - ARPU (lei
Diagrama 2.4. Volumul vânzărilor realizate de furnizorii de rețele și servicii de comunicații electronice
în anii 2016 - 2019 (mil. lei)
Diagrama 2.5. Evoluţia numărului de utilizatori ai serviciilor de comunicaţii electronice (mii)
Diagrama 2.6. Evoluţia ratelor de penetrare a serviciilor de comunicaţii electronice
Diagrama 2.7. Evoluţia traficului de voce în reţelele de telefonie mobilă şi fixă (mld. minute)
Diagrama 2.8. Ponderea tipurilor de trafic în structura traficului total de voce în reţelele de telefonie
mobilă și de telefonie fixă
Diagrama 2.9. Evoluţia investiţiilor în sectorul comunicațiilor electronice (mil. lei)
Diagrama 2.10. Evoluţia veniturilor înregistrate de furnizorii de telefonie mobilă (mil. lei)
Diagrama 2.11. Evoluția cotelor de piaţă ale furnizorilor de telefonie mobilă, în funcţie de venituri
Diagrama 2.12. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator de telefonie mobilă - ARPU (lei)
Diagrama 2.13 Evoluţia numărului utilizatorilor (mii) şi ratele de penetrare ale serviciilor de telefonie
mobilă
Diagrama 2.14. Evoluția cotelor de piaţă ale furnizorilor de telefonie mobilă, în funcţie de
numărul de utilizatori
Diagrama 2.15. Evoluţia pieţei serviciilor de telefonie fixă, în funcţie de cifra de afaceri
Diagrama 2.16. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator – ARPU (lei)
Diagrama 2.17. Numărul de abonaţi (mii) şi ratele de penetrare a serviciilor de telefonie fixă
Diagrama 3.1. Numărul de persoane care a ales serviciilor Orange
Diagrama 3.2. Durata de utilizare a serviciilor operatorului de telecomunicaţii Orange
Diagrama 3.4. Numărul de clienți care au folosit serviciile concurente a companiei Orange
Diagrama 3.5. Numărul de persoane care aleg serviciile Prepay și Postpay
Diagrama 3.6. Influența activității Orange asupra consumatorilor
Diagrama 3.7. Serviciile suplimentare a companiei Orange Moldova S.A.
Diagrama 3.8. Nivelul de satisfacție a cumpărătorilor față de serviciile Orange
4
Diagrama 3.9. Relația companiei Orange cu clienții
Diagrama 3.10. Procentul de respondenți ce nu ar renunța la serviciile Orange
Tabelul 2.1. Structura pieței în funcție de venituri înregistrate pe piața cu amănuntul prestate
persoanelor fizice și persoanelor juridice (mii, lei)
Tabelul 2.2. Structura pieței utilizatorilor activi în funcție de persoane fizice/persoane juridice
Tabelul 2.3. Veniturile din serviciile de acces la Internet fix şi mobil (mil. lei)
Tabelul 3.1. Gama de servicii pe diversificare orizontală a companiei „Orange Moldova”S.A.
Tabelul 3.2. Gama de servicii pe diversificare laterală a companiei „Orange Moldova”S.A

5
 CUPRINS

Declarația pe proria răspundere .....................................................................................................2

Lista abrevierilor................................................................................................................................3
Lista figurilor și tabelelor...............................................................................................................4-5
Introducere.......................................................................................................................................7-8

CAPITOLUL I POZIȚIONAREA PRODUSELOR PE PIAȚĂ: ASPECTE TEORETICE

1.1 Noţiuni şi aspecte teoretice privind poziţionarea produselor ....................................................9-12
1.2 Conceptul şi adoptarea deciziilor de pozitionare .....................................................................12-18
1.3 Activități de poziționare a produselor pe piață.........................................................................18-25

CAPITOLUL II ANALIZA PIEȚEI DE COMUNICAȚII ELECTRONICE DIN REPUBLICA

MOLDOVA
2.1 Cadrul legislativ privind piața de comunicații electronice din Republica Moldova ................26-32
2.2 Caracteristica generală și evoluția pieței de comunicații electronice din Republica Moldova..32-39
2.3 Analiza pieței telefoniei mobile si fixe din Republica Moldova ..............................................39-46

CAPITOLUL III POZIȚIONAREA PRODUSELOR COMPANIEI ORANGE MOLDOVA S.A.

PE PIAȚA REPUBLICII MOLDOVA
3.1 Analiza poziționării companiei Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova .............47-51
3.2 Evaluarea poziționării produselor companiei Orange Moldova S.A. prin prisma clienților ( în baza
chestionarului) .................................................................................................................................52-56
3.3 Propuneri și strategii pentru optimizarea procesului de poziționare a produselor companiei Orange
Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova ....................................................................................56-61

Concluzii și Propuneri ..................................................................................................................62-63

Bibliografie.....................................................................................................................................64-65

6
 INTRODUCERE

Importanța și actualitatea temei : Tema aleasă are o importanță majoră fiindcă o poziționare
eficientă a produselor și serviciile companiei determină rentabilitatea, evoluția cererii pe piață asupra
produselor fabricate, creșterea vănzărilor și nu în ultimul rind durata de viață a însăși firmei. Prin
urmarea poziționarea reprezintă un subiect actual pentru orice întreprindere, deoarece succesul firmei
depinde în primul rind de consumator, procesul de percepere și imaginea pe care își face clientul față
de ofertă poate fi influențat de modul în care întreprinderea se poziționează . Poziționarea a fost, este
și va fi un element important a marketingului fără de care orice întreprindere nu va avea un rezultat
favorabil.

Scopul cercetarii : Scopul acestei lucrări a fost de analiza ce reprezintă în detaliu procesul de
poziționare și ce include și anume în domeniul telecomunicaților, care la ziua de astăzi reprezintă cel
mai dezvoltat sector din Republica Moldova, avînd ca întreprindere de cercetare Orange Moldova S.A.,
cea mai mare rețea de telefonie mobilă atît pe plan național cît și international, pe baza căreia poți afla
suucesul unei poziționări eficiente pe piața Repubilicii Moldova.

Obiectivele cercetării :
 Determinarea conceptului de poziționare
 Analiza sectorului de telecomunicații sub aspect legislativ
 Analiza generală a pieței de comunicații electronice
 Analiza pieței de telefonie mobilă și fixe
 Stabile procesulul de poziționare a companiei Orange Moldova S.A.
 Determinarea strategiilor de poziționare a produselor și serviciilor companiei Orange Moldova S.A.

Drept obiect de investigare a servit compania Orange Moldova S.A., fiind o companie de success,
activănd în diverse țări precum : Belgia, Romănia, Elveția, Spania , Franța etc. O companie ce oferă
fiecărui client anume ceea ce este esențial pentru el, fiind cea mai avansată pe piața Republicii Moldova,
numărul 1 pe piața națională de telecomunicații. De asemenea în cadrul companiei Orange Moldova
S.A., am avut posibilitatea de a face practica de licență, care a fost o experiență frumoasă, în care am
avut ocazia de a învăța lucruri noi și interesante, oferite de cei mai buni specialiști.

Pe durata cercetării, s-a folosit ca metodă de cercetare interviul, cu ajutorul căruia s-a determinat
poziționarea produselor și serviciilor companiei S.A., a fost aleasă acestă metodă deoarece nu necesită
mult timp, cheltuieli și datorită întrebărilor simple respondentul nu se complică și usor poate să
răspundă.
7
 Pe durata tezei de licență, autorul s-a informat din mai multe surse, printre care : cărți, legi, ediții
periodice resurse electronice și informațiile oferite de compania Orange Moldova S.A. Prin intermediul
acestor resurse, autorul a putut să se aprofundeze în cercetarea temei, să înțeleagă corect ce reprezintă
poziționarea.

Lucrarea în cauză este structurată în 3 capitole fiecare avînd pe prin plan procesul de poziționare,
capitolul este format din 3 subiecte, care descrie în detaliu fiecare obiectiv propus, în care sunt luate în
evidență principlalele date și informații referitor la tema cercetată.

Capitolul I cuprinde o analiză teroretică a conceptului de poziționare, deciziile care sunt luate în
procesul de poziținare pe piață. De asemenea o analiză asupra acțiunilor întreprinse în cadrul unei
poziționări corecte și ce întreprinderi duce la o poziționare de eșec, precum și cum are loc pe piață
acțiunea de segmentarea și alegerea unei strategii eficace.

Capitolul II este o descrie generală a sectorului de telecomunicații, începînd de la cadrul legislativ.

care reglementează domeniul de telecomunicații electronice, care continuă o o analiză generală a pieței
de telecomunicații și cu o cercetare în detaliu a pieței de telefonie mobilă și fixă.

Capitolul III se referă la poziționarea produselor / serviciilor companiei Orange Moldova S.A.,
descrierea activității și serviciilor întreprinderii, poziția lor în cadrul pieței naționale, și de asemenea
strategiile care după părerea mea ar îmbunătăți poziționarea servicilor în mintea consumatorilor.

Poziționarea reprezintă o activitate ce face parte din domeniul marketingului, o activitate ce

caracterizează evoluția ofertei în dependență de cerere, poziția întreprinderii pe piață față de produsele
concurente, și atitudinea consumatorului asupra ofertei oferite. Poziționarea include mai multe etape
printre care : segmentarea, alegerea strategiei și comincarea propriu-zisă care pentru pune la curent,
reamintește consumatorului despre beneficiile și utilitatea produselor și serviciilor. Iar compania
Orange Moldova S.A., este cea mai întrebată rețea, care deține numărul cel mai mare de consumatori,
cu cea mai mare cotă de pe piaţă, dorită tehnologiilor avansate şi gamei diversificate de produse şi
servicii.

8
 CAPITOLUL I POZIȚIONAREA PRODUSELOR PE PIAȚĂ : ASPECTE
TEORETICE
1.1 Noţiuni şi aspecte teoretice privind poziţionarea produselor
O abordare complexă a calităţii la general, în condiţiile unei concurenţe dure ceea ce prezintă
realitatea actuală, necesită ca agenţii economici să se concentreze nu atît pe aspectele calităţii
produsului legate de diferite proprietăţi esențiale, de organizare a procesului de producere, de prevenire
a rebuturilor şi cauzelor care le provoacă, de control etc., dar şi de etapa cu care se finalizează orice
afacere profitabilă - vînzarea produsului sau serviciului. Vorbind despre vînzare subînţelegem nu atît
deplasarea produsului de la întreprinderea producătoare spre punctul de vînzare cît despre un proces
mai complex de prezentare, promovare şi poziţionare a produsului. Pentru atingerea nivelului cel mai
înalt în materie de poziţionare a produsului în contextul unui management al calităţii, agenţii economici
trebuie să continuie mişcarea produsului de la poziţionarea corectă pe raft ce implică diferite aspecte
ale marketingului legate de calitatea produsului, accesibilitatea şi preţul, la poziţionarea produsului în
mintea consumatorului. Poziţionînd corect produsul sau altfel spus imaginea care a creat-o consumul
acestui produs în mintea consumatorului primim o şansă să influenţăm într-o oarecare măsură deciziile
consumatorului. 1
Conceptul de poziţionare vine de la latinescul positio, loc sau fel în care este aşezată ceva în
raport cu natura înconjurătoare, concept care a apărut în literatura de specialitate în anul 1970.
Poziţionarea a avut drept obiect produsul şi apoi marca fabricantului. Treptat, sfera sa de cuprindere s-
a extins asupra firmei în ansamblul ei, dobîndind în acelaşi timp şi atributul de strategie şi devenind, în
ultimul deceniu al secolului al XX-lea, о componentă a arsenalului marketingului strategic. În aceasta
din urmă accepţiune, conceptul de poziţionare a fost dezvoltat de Ries Al. şi Trout J., care au analizat
în aceeaşi manieră, precum Philip Kotler, Ravi Singh şi Lian Fahey, analogia dintre marketingul
strategic şi arta militară. 2
Termenul de poziționare desemnează modul în care programul de marketing al unei
întreprinderii este perceput de cumpărător față de marketingul aplicat de principalii competitori, adică
modul în care produsele sunt poziționate față de competitori în ceea ce privește mix-ul de marketing. În
esență poziționarea este definită drept plasare a obiectelor comercializabile (produse, servicii,
organizații, personalități) într-un model de piață multidimensional cu scopul de a le asigura un loc bine

1
Ciobanu Aurel, Sistemul de management-marketing – sistem de succes pentru întreprindere, Universitatea Tehnică a Moldovei
2
Florescu, Constantin, Pop Al. Nicolae, Malcomete Petre –“Marketing, Dicționar explicativ", Editura Economică, Bucureşti,
2003, pag.552.
9
 determinat în psihologia consumatorului . 3
În baza mai multor surse sunt relevate mai multe definiții , dintre care cele mai distincte sunt :
 Acțiunea de conceperea a ofertei și imaginii companiei astfel, încât să ocupe un loc distinct în mintea
publicului de pe piața țintă. Rezultatul final al poziționării este elaborarea, cu succes, a unei propuneri
valorice concentrate pe client, a unui motiv convingător, pentru ca piața-țintă să cumpere Poziția unui
produs „este dată de ansamblul percepțiilor, impresiilor și sentimentelor, pe care consumatorii și le
formează despre un produs în raport cu produsele concurenților” 4

 Poziția relativă a unei companii, în cadrul industriei, este importantă pentru performanță. Poziționarea
strategică reflectă alegerile, pe care le face o companie cu privire la tipul de valoare, pe care o va crea
și la modul în care această valoare va fi creată diferit de cea a competitorilor. Poziționarea strategică ar
trebui să se transpună întrunul din două lucruri: un preț premium sau costuri mai mici pentru companie.5
 Termenul de poziţionare desemnează modul în care programul de marketing al unei întreprinderi este
perceput de cumpărător faţă de acțiunile de marketing aplicate de principalii competitori, adică modul
în care produsele sunt poziţionate faţă de concurenți în ceea ce priveşte mixul de marketing . 6
Conform afirmaţiilor economiştilor Ries Al. si Trou J., din lucrarea „Poziţionarea lupta pentru
un loc în mintea ta” ca agenţii economici sa aibă succes în ziua de astăzi este necesar: „contactul
permanent cu realitatea și singura realitate care contează este cea deja existentă în mintea
consumatorului potențial”.
Principalul scop al poziționării nu este crearea unui produs nou și diferit, ci manipularea a ceea
ce exista deja în mintea consumatorilor, refacerea unor legături deja existente. 7
Poziţionarea are ca obiective:
• determinarea plasamentului unui produs sau a unei mărci în raport cu produsele, mărcile concurente
• marcarea poziţiei firmei/organizaţiei faţă de concurenţii săi
• poziţionarea unei pieţe selecţionate spre a fi penetrate într-o matrice de portofoliu pentru obţinerea
celui mai bun plasament
• marcarea poziţiei ideale într-un spaţiu perceptual pentru un produs, о marcă, organizaţie respectiv о
piaţă sau о persoană .
Realizarea acestor obiective este destinată fundamentării deciziilor strategice pe care firma

3
lonel Dumitru ,Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic’’ , Marketing Deppartment, Academy of Economy
Studies, Bucharest, Romania
4
KOTLER, Philip. Managementul marketingului. Ed. a IV-a. Bucureşti: Ed. Teora, 2006, p.396.
5
Institutul de Strategie și Competitivitate al Școlii de Afaceri Harvard[citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil:
www.isc.hbs.edu2
6
POP, Nicolae Al. (coord). Marketing Strategic. Bucureşti: Editura Economică, 2000, pag.156
7
Ries, AL, Trout, J. - Poziţionarea lupta pentru un loc în mintea ta", Editura Curier Marketing, Bucureşti, 2004, pag.19.
10
urmează să le adopte. Pentru realizarea obiectivelor de poziţionare, cercetătorul are la dispoziţie о serie
de modele. Majoritatea acestora sunt statice, adică operează cu variabile ce se referă la aceeaşi perioadă
a cercetării. Reflectînd situaţia pieţei, la un moment dat, aceste modele au о semnificaţie operaţională
limitată într-un mediu puternic concurenţial şi dinamic. Modelele dinamice de poziţionare încearcă să
surprindă mutaţiile generate pe piaţă de schimbările survenite din atitudinea concurenţilor şi urmăresc
să marcheze eventualele repoziţionări generate de această situaţie. Obiectivul preponderent urmărit de
metodele de poziţionare priveşte maximizarea vînzărilor.
Alături de acestea, practica cere luarea în considerare în tot mai mare măsură a maximizării
profitului. Există încercări de a lua drept element de optimizare şi costurile, dar informaţiile privitoare
la acestea sunt mai greu de subordonat exigenţelor poziţionării.
Originile conceptului de poziţionare trebuie căutate în cercetările economice referitoare la
structura pieţelor, la poziţia firmei în raport cu concurenţa şi în relaţiile de substituţie dintre mărfurile
destinate aceleiaşi trebuinţe.
Definirea poziţiei propriilor produse în raport cu cele ale concurenţei devine о cerinţă strategică
pentru firma ce se adresează unei pieţe diferenţiate.
Departajarea de mărfurile similare se realizează din ce în ce mai greu, în condiţiile existenţei pe
piaţă a unei oferte puternic diversificate cînd elemente de diferenţiere sunt tot mai dificil de sesizat de
consumator. Acesta efectuează pentru fiecare produs următoarele tipuri de judecăţi de valoare: о
evaluare a principalelor caracteristici obiective şi simbolice ale produsului, о evaluare globală a bunului
sau serviciului respectiv, privit ca un întreg destinat satisfacerii unei nevoi. Pe baza acestor evaluări se
înfăptuieşte localizarea produsului analizat într-un spaţiu bidimensional sau multidimensional,
realizîndu-se astfel încadrarea sa relativă în perimetrul pieţei.
Poziţionarea fiecărui produs în cadrul gamei de fabricaţie reprezintă pentru firmă о operaţiune
pregătitoare elaborării întregii sale politici de produs.
О poziţionare corectă presupune luarea în considerare nu numai a contribuţiei fiecărui produs la
volumul total al beneficiilor, ci şi măsurarea dinamicii vînzărilor sale şi a cotei de piaţă pe care о deţine
în momente diferite. În raport cu aceşti trei parametri se disting, de regulă, patru grupe de produse.
Prima grupă cuprinde produsele cu un nivel ridicat de rentabilitate, о cotă de piaţă şi un volum al
vînzărilor în creştere; ele sunt favoritele gamei sau clasei din care fac parte şi trebuie să se bucure de
cea mai mare atenţie în cadrul programelor de producţie şi de comercializare. În grupa a doua se includ
produsele, care îşi menţin înca un nivel ridicat al cotei de piaţă şi al rentabilităţii, dar care prezintă о
încetinire a ritmului de creştere al vînzărilor, simptom al intrării în faza de maturitate a ciclului lor de
viaţă. Revitalizarea şi creşterea competitivităţii lor cer modificări importante în componentele lor
corporale şi acorporale. Produsele cu о rentabilitate mai puţin ridicată, о creştere rapidă a vînzărilor, dar
cu о cotă încă redusă de piaţă, se constituie în cea de-a treia grupă. Ele pot avea perspective dacă

11
 procesul de fabricaţie şi cel de comercializare se corelează cu cerinţele principalelor segmente ale pieţei.
Din cea de-a patra grupă fac parte acele produse ce înregistrează la toţi cei trei parametri valori în declin,
ceea ce atrage după sine decizia scoaterii lor din gama de fabricaţie. 8

Asociată unui produs, poziţonarea pe piaţa îi creează acestuia un loc bine definit, distinct şi
dezirabil în mintea consumatorilor vizaţi, în raport cu produsele concurenţei. Astfel, trebuie alese acele
poziții care asigura diferențierea produselor proprii de cele ale concurentei și care oferă cel mai mare
avantaj psihologic pe piață tintă. Pentru a putea fi însă exploatate, caracteristicile de diferenţiere relevate
în urma cercetărilor de piaţa trebuie sa îndeplinească urmatoarele cerinţe (Kotler):
• să fie importante – diferențele trebuie să furnizeze un avantaj foarte prețuit de un număr suficient de
mare de cumpărători;
• să fie distinctive – diferențele să fie furnizate într-un mod distinctiv;
• să fie superioare – caracteristicile de diferențiere trebuie să fie superioare altor moduri de a obține
avantajul așteptat;
• să fie promoţionale – astfel încât copierea lor de către firmele concurențe să fie dificil de realizat;
• să fie accesibile – cumpărătorul să își poată permite să plătească diferență;
• să fie profitabile – introducerea caracteristicilor de diferențiere trebuie să fie justificată din punct de
vedere economic. 9
Poziţionarea este un proces complex care include mai multe operaţiuni avînd ca scop pricincipal
plasarea produselor companiei în mintea consumatorului pe prim-plan prin anumite strategii şi
caracteristici. Astfel poziţionarea fiind o componentă a marketingului fără de care întreprinderea nu va
avea succes, deoarece doar printr-o poziţionare corectă întreprinderea poate sa îşi atingă scopurile şi
anume maximizarea profitului .Pentru o poziţionare eficientă de asemenea este nevoie de comunicarea
produsului şi segmentarea consumatorilor .Astfel printr-un mesaj reuşit spus unei persoane anumite si
la un moment potrivit aduce entităţii un rezultat favorabil.
1.2 Conceptul și adoptarea deciziilor de poziționare
Cercetările privind poziţionarea produsului, au evoluat paralel cu dezvoltarea tehnicilor de
investigare a comportamentului de cumpărare. În distinctul domeniu al cercetărilor de produs,
poziţionarea se întrepătrunde cu investigaţiile comportamentale, folosind tehnici de preluare al
informaţiilor specifice acestora.
Localizarea unui produs nou prin poziţionare se realizează atît faţă de mărfurile concurente, cît şi
faţă de produsul ideal. Distanţa dintre noul produs şi cel ideal se află în relaţie inversă cu mărimea

8
Florescu, Constantin, Pop Al. Nicolae, Malcomete Petre –“Marketing, Dicționar explicativ", Editura Economică, Bucureşti,
2003, pag.552.
9
Poziționarea produselor [citat pe 12 aprilie 2020] Disponibil
https://www.qreferat.com/referate/marketing/POZITIONAREA-PRODUSELOR938.php
12
 probabilităţii sale de cumpărare.
Poziţionarea unei firme pe о anumită piaţă în raport cu principalii săi concurenţi, reprezintă
procesul de evaluare comparativă a indicatorilor săi esenţiali de performanţă în raport cu cei similari ai
concurenţei. Poziţionarea defineşte amplasamentul dorit de firmă pe piaţă în cadrul căreia prestaţia
proprie, în relaţie produs-piaţă, se diferenţiază de cea a concurenţilor, motivînd adeziunea clienţilor faţă
de firma în cauză. Elementele poziţionării strategice se întind de la determinarea poziţiei produsului la
poziţia preţului, a distribuţiei pînă la cea a comunicaţiei.
Varianta optimă de poziţionare a unei firme pe о piaţă determinată trebuie să întrunească о serie
de condiţii: să fie distinctivă, să fie compatibilă, să fie comunicabilă, să fie perceptibilă, să fie credibilă,
să fie fezabilă, să fie profitabilă pe termen lung.
Privită din unghiul de vedere al marketingului strategic, poziţionarea produsului a dobîndit şi
sensul de strategie. 10
În prezent, strategia de poziţionare nu mai reprezintă un simplu concept în vogă, ci s-a transformat
într-o componentă fundamentală a marketingului strategic. Procesul de poziționare are o
însemnătate vitală în crearea şi dezvoltarea unei strategii cu un impact semnificativ asupra
competitivităţii companiilor. Fie că este vorba de o companie mică, locală, fie de o companie mare, cu
o experiență bogată în piață, procesul de poziționare a pieței prezintă o importanţă vitală în elaborarea
unei strategii cu un impact clar asupra competitivității companiilor şi asupra industriei în care activează,
pe ansamblu.
Un concept actual, din punct de vedere teoretic și cu mare însemnătate în activitatea practică a
companiilor internaționale, dar și locale, constă în poziționarea strategică.
În anii ’70, în literatura de specialitate, autorul Glen L. Urban (SUA) a dezvoltat conceptul de
poziționare, al cărui obiect era produsul, apoi, marca fabricantului şi, mai târziu, întreprinderea în
ansamblul ei. Conceptul a fost dezvoltat, la sfârşitul secolului XX, de către specialiști în domeniu,
precum: Ph. Kotler, R. Singh, L. Fahey, Al. Ries și J. Trout. În acest context, prezintă interes elaborarea
unui demers strategic de poziționare, aplicabil în realitatea economică a companiilor din Republica
Moldova.
O bună poziționare face un produs unic și îi determină pe utilizatori să ia în considerare utilizarea
acestuia, ca pe un beneficiu distinct pentru ei. O poziție bună oferă produsului o Propunere Unică de
Vânzare (PUV) şi, uneori, conform Harvard Business School, poate să se transpună în unul din două
lucruri: într-un preț premium sau în costuri mai mici pentru companie . 11
Într-o piață cu o mulțime de produse și mărci, care oferă avantaje similare, o bună poziționare face

10
Florescu, Constantin, Pop Al. Nicolae, Malcomete Petre –“Marketing, Dicționar explicativ", Editura Economică,
Bucureşti, 2003, pag.552.
11
Institutul de Strategie și Competitivitate al Școlii de Afaceri Harvard[citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil:
www.isc.hbs.edu2
13
 ca o marcă sau un produs să iasă în evidență față de restul şi îi conferă acesteia posibilitatea de a încerca
un preț mai mare și de a elimina concurența celorlalți. O poziție bună pe piață permite, de asemenea,
unui produs și firmei sale să facă mai ușor față vremurilor de criză. O poziție bună este și aceea care
permite flexibilitatea mărcii sau a produsului în extinderi, schimbări, distribuție și publicitate. S-a
demonstrat, prin studii, că, în mintea sa, consumatorul clasifică mărcile și le ierarhizează, de cele mai
multe ori, amintindu-și doar de cele care se află în top adică de două sau trei, acestea fiind cele care au
o poziționare puternică; pentru clienți, poziționarea reprezintă o misiune îndeplinită, un motiv pentru
care aleg marca respectivă. Oamenii tind să-şi amintească întotdeauna mai repede de cel care ocupă
prima poziţie12. De exemplu compania Coca-Cola, care de-a lungul anilor este pe primul loc pe piaţa
băuturilor răcoritoare carbogazoase, de asemenea şi în mintea consumatorului este în top.Un alt
exemplu este Macdnold’s care are o poziţie bine determinată, fiind un lider pe piaţa retaurantelor cu
deservire rapidă.Un brand mult cunoscut care a cucerit piaţa şi consumatorii este Apple care de mulţi
ani asigură cu o calitatea înaltă a serviciilor şi produselor lor, fiind cel mai renumit în electronică.
Semnele de întrebare apar cu referință la factorii ce generează diferența. Se întâmplă, uneori, ca
produsul să fie principalul și unicul actor ce joacă pe scena diferențierii, dar, există piețe pe care
produsul nu are atât de multe șanse să se diferențieze semnificativ. De exemplu, în cazul produselor de
consum curent, diferența o face personalitatea brandului, care se impune în fața competitorilor și capătă
încrederea consumatorilor. Poziționarea poate fi realizată și în afara procesului de segmentare a pieței
(figura 1.1).

Segmentarea pieţei Poziționarea pe piață

Vizarea pieții
1.Identificarea criteriilor pe 1.Stabilirea poziționării
1. Conceperea unui criteriu de
baza cărora se face pentru segmentele vizate.
evaluare a atractivității
segmentarea pieței. 2.Realizarea unui mix de
segmentului
2.Elaborarea profilelor de marketing pentru fiecare
2. Alegerea segmentelor vizate.
segment. segment.
Figura 1

Figura 1.1. Procesul de poziționare a produsului

Sursa: Elaborată de autor în baza informaţiei oferite de către Revista / Journal „ECONOMICA” nr.2
(108) 2019
Odată ce a fost definit segmentul de piață, pe care compania își va direcționa resursele, este definit,
următorul obiectiv al marketingului strategic ar trebui să îl reprezinte poziţionarea întreprinderii în

12
Ries, AL, Trout, J. - Poziţionarea lupta pentru un loc în mintea ta", Editura Curier Marketing, Bucureşti, 2004, pag.19.
14
cadrul segmentului ales. Poziția produsului/serviciului, în cadrul segmentului de piață, depinde de
percepția clientului în legătură cu atributele produsului prin raportare la cele oferite de firmele
concurente. Programul de marketing de poziţionare se efectuează în integrarea strategiilor celor 7P ai
mixului de marketing: Produs, Preț, Promovare, Plasament, Personal, Proces, Probă fizică (dovada), în
funcţie de segmentul de piaţă ales, întrucât poziţionarea influenţează realizarea mixului de marketing,
adăugând fiecărei politici un plus de consistenţă. Așa cum poziționarea reprezintă aplicarea unei
strategii de diferențiere de către companie, aceasta trebuie să satisfacă mai multe cerințe, precum:
1. Care sunt caracteristicile distinctive ale produsului sau ale brandului, care, în opinia producătorului,
vor fi apreciate de consumatori?
2. Cum sunt percepute diferențele dintre mărcile concurente, în raport cu caracteristicile esențiale ale
produselor proprii?
3. Care este cea mai bună poziţie, pe care o poate ocupa întreprinderea în cadrul unui segment, ţinând
cont de aşteptările clienţilor potenţiali şi de poziţiile deţinute de întreprinderile concurente?
4. Care sunt tacticile de marketing cele mai adecvate, pentru a ocupa şi a supraveghea poziţia pe piaţă?
5. Care sunt tendințele de cumpărare și consum? Compania are o viziune asupra poziționării pe termen
mai îndelungat?
Problema-cheie, în dezvoltarea şi implementarea unei strategii de poziționare, o reprezintă
planificarea acțiunilor întreprinderii, pe termen mediu și lung, la nivelul politicilor mixului de
marketing, capabile să asigure ocupare unui anumit loc pe piață, necesar creării unui „ocean albastru”
în mijlocul unor „oceane concurențiale roşii”.
Obiectul unor cercetări efectuate de numeroşi specialişti îl constituie alternativele strategice în
domeniul poziţionării. Autori cu renume, precum Al Ries şi Jack Trout, au definit acest concept,
începând cu anul 1972, prin difuzarea unei serii de articole în publicaţia Advertising Age, denumite
generic „Era poziţionării”. Ulterior, conceptul a fost dezvoltat în manualul care a fost introdus în
literatura de specialitate în anul 1981 şi a identificat trei strategii fundamentale în politica de poziţionare,
aplicabilă pentru o întreprindere și anume:
• Întărirea poziţiei curente a companiei, prin scoaterea în evidenţă a punctelor forte reale, de care
dispune o marcă/ produs la un moment dat;
• Identificarea poziţiilor neocupate de către concurenţă şi satisfacerea unor nevoi reale existente pe
piaţă;
• Surclasarea sau repoziţionarea concurenţei reprezintă o strategie, care poate să ofere rezultate
remarcabile pentru cei care au curajul să atace, în mod direct, ofertele existente din piață. Acest aspect
este valabil, îndeosebi, în cadrul pieţelor, în care este permisă publicitatea comparativă, care îţi permite
să difuzezi mesaje clare de diferenţiere faţă de concurenţă (SUA, Marea Britanie ş.a.).
Caracteristile poziționării care vor fi comunicate și promovate prin cele mai eficiente medii,

15
 trebuie să îndeplinească un șir de condiţii, care:
• să genereze un avantaj real cumpărătorilor potenţiali;
• să nu fie oferite la acelaşi nivel de vreun jucător concurent de pe piaţă;
• să fie greu de copiat de către concurenţi;
• să genereze profituri pentru compania producătoare/prestatoare.
Îndeplinirea acestor condiții face ca întreprinderea să minimizeze riscurile aferente unei
poziționări eronate. Cu toate acestea, creierul uman are un partener de nădejde – „sufletul”, astfel,
atenția se îndreaptă de la factorii raționali la crearea unei legături emoționale între oferta companiei și
consumatori.
În opera sa „The Fifth Discipline…”, Peter Senge explică că oamenii apreciază realitatea
obiectivă prin prisma modelelor mintale, pe care și le-au format de-a lungul vieții. Pentru a fi mai
explicit, Peter Senge invocă arhicunoscuta poveste a împăratului gol, al cărui model mintal al demnității
de monarh l-a împiedicat să-și vadă goliciunea (realitatea obiectivă). Modelele mintale pot fi simple
generalizări („oamenii sunt răi”), sau teorii deosebit de complexe, dar este absolut important faptul că
acestea sunt „active” și afectează modul în care interacționăm și răspundem la stimuli. Tocmai de aceea,
procesul de poziționare se află într-o strânsă legătură cu comportamentul consumatorului. Metodele
descriptive, folosite în modelarea comportamentului, clarifică mecanismul poziționării și ajută la
înțelegerea rezultatului acestui demers.
Raportând la rolul sporit pe care îl are, pentru populația Republicii Moldova, familia nucleară și
cea extinsă (inclusiv nași, prieteni de familie ş.a.), modelele mintale pot juca un rol determinant în
interpretarea realitățiilor obiective. Oamenii manifestă comportamente care descriu modele mintale
moștenite sau formate sub influență, acestea constituind prisma prin care consumatorii din Republica
Moldova interpretează realitatea din jur. Iar pentru o abordare exhaustivă, se consideră oportun că, în
afară de instrumentele și modelele clasice referitoare la poziționare, pentru plasarea produselor pe piața
Republicii Moldova, să se aplice segmentarea şi poziționarea, în funcție de modelele mintale, credințele
și atitudinile consumatorilor. 13
Luînd în considerație piața de telecomunicații putem evidenția modele care își au specificul lor,
ca de exemplu Moldcell și Unite se poziționează ca operatori cu prețuri medii și cu oferte noi pe piața
Republicii Moldova, ceea ce generează o necesitate de repoziționare a companiei Orange Moldova
S.A.În consecință, operatorul Orange își dezvoltă tehnologiile și oferă mai multe servicii, iar pentru
activitățile desfășurate se fac reduceri de preț, ceea ce ridică riscul unei activități a companiei sub limita
pragului de profitabilitate. În acest mod, acțiunile operatorilor de telefonie mobilă modifică sistemul
de coordonate pe harta percepției consumatorilor. Aceștia din urmă așteaptă ca operatorii să propună
mai multe servicii, oferte mai variate și prețuri mai accesibile, iar migrația consumatorilor de la un

13
Revista / Journal „ECONOMICA” nr.2 (108) 2019
16
 operator la altul conduce la o nouă tentativă de repoziționare a companiilor, eventual, cu oferte la prețuri
destul de mici , amplificând relația cauză-efect, pe spirală, figura 1.2.

Orange își dezvoltă tehnologiile,

Moldcell și Unite vine cu adăungînd noi servicii și totodată
minimizează prețurile
oferte noi și prețuri reduse

Modelele mintale ale clienților sunt afectate.

Aceștia așteaptă diverse oferte , tehnologii mai
performante și prețuri mai mici

Figura 1.2.Model de escaladare a poziționării a operatorilor de telecomunicații pe piața

Republicii Moldova
Sursa : Elaborat de autor
Astfel, se poate de observat că, în prezent, strategia de poziționare, nu este un simplu concept, ci
este cu adevărat o componentă principalî a marketingului strategic, iar poziționarea multor companii de
telecomunicații pe piața Republicii Moldova reprezintă o reacție de răspuns concurențial care formează
tiparul unui „efect de escaladare”.
Astfel, putem spune că procesul de poziţionare în domeniul marketingului este absolut necesar
pentru orice firmă de a pătrunde pe piaţă şi în mintea consumatorului potenţial, iar deciziile de
poziţionare are un impact major asupra eficienţei întreprinderii, de aceea orice decizie în legătură de
preţ, caracteristicile distinctive şi calitatea produsului precum şi procesul de segmentarea şi alegerea
strategiei influenţiază comportamentul consumatorului.Poziţionarea nu trebuie să fie considerată ca un
instrument simplu de marketing ci ca un efort pe termen lung în care deciziile trebuie să fie adoptate în
legătură cu cercetarea modelelor mintale și comportamentale ale consumatorilor și concurenților.
Alegerea strategiei de poziţionare condiţionează activitatea eficientă de marketing precum şi
diferenţierea faţă de produsele concurenţilor. Luând deciziile corect privind activităţile de marketing în
plasarea produselor pe piaţă putem deduce o strategie eficientă de poziţionare care cu siguranţă sa
17
 asigure un loc evident în mintea consumatorului.
Astfel, pentru o bună strategie de poziţionare atît în rîndul consumatorilor cît şi concurenţilor este
nevoie de o analiză profundă a ofertei precum şi a cererii pentru a lua deciziile corecte de a plasa
produsele pe piaţă încât să corespundă aşteptărilor întreprinderii şi a clienţilor, luând în calcul şi
preferinţe lor.
1.3 Activități de poziționare a produselor pe piață
Orice produs, în funcţie de caracteristicile de bază, este individualizat în concepţia
consumatorilor şi diferă de alte produse similare. Această concepţie sau părere pe care o au consumatorii
reprezintă poziţia produsului în mintea şi trăirile lor şi influenţează în mare masură atitudinea acestora
şi decizia de cumparare.14
Poziţionarea are ca scop stabilirea în mintea consumatorilor un loc evident şi clar pentru un
anumit produs în comparaţie de acel a concurenţilor de aceea poziţionarea include mai multe activităţi
de marketing, precum: segmentarea pieţei, alegerea strategiei de poziţionare şi comunicarea conceptului
de poziţionare.
Programul de marketing de poziţionare constă în integrarea strategiilor de produs,
distribuţie, preţ şi promovare în funcţie de segmentul de piaţă ales întrucât poziţionarea
influenţează realizarea mixului de marketing, adăugând fiecărei componente un plus de
consistenţă. 15
Segmentarea pieţei se referă la procesul de împărţire a pieţei ţintă în grupuri şi segmente, în
funcţie de mai multe criterii, care să răspundă întrebărilor tale cu privire la clienţii pe care doreşti să-i
serveşti şi să-ţi arate caracteristicile pieţei in care doreşti să activezi. 16
Scopul principal al strategiei de segmentare este acelea de a identifica totalitatea
segmentelor din cadrul unei pieţe în conformitate cu criteriile de segmentare care acţionează pe
respectivele piaţe, precum şi, prezentarea fiecărui tip de segment, prezentarea metodelor de alegere
eficientă a acestora. Odată ce segmentul este definit, următorul obiectiv al marketingului strategic îl
reprezintă pozd iţionarea întreprinderii în cadrul segmentului ales.
Strategia de poziţionare reprezintă concepţia potrivit căreia trebuie influenţată atitudinea
potenţialilor cumpărători faţă de produsele oferit, imaginea pe care aceştia o au despre respectiva

14
Strategia de poziţionare [citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil: https://www.qreferat.com/referate/marketing/Strategia-de-
pozitionare959.php
15
lonel Dumitru,Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic,Marketing Deppartment, Academy of Economy Stu
dies, Bucharest, Romania.
16
ANTREPRENORIAT 101 [citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil: https://antreprenoriat101.ro/segmentarea-pietei-definitie-
tipuri-exemple
18
 ofertă.17
Chiar şi dacă aceste două strategii au concepţii diferite, ele urmăresc acelaşi scop. Astfel, pentru
a determina care va fi segmentul ţintă este necesar, mai întâi să se analizeze procesul de poziţionare
produselor pe piaţă. Dar totuşi o importanţă deosebită în acelaşi timp este de a destinge caracteristicile
şi nevoile consumatorilor ţintă fiind o activitatea necesară în poziţionarea unui produs, pentru că
succesul strategiei de poziţionare în mare parte este influenţat de modul în care grupul ţintă reacţionează
la acţiunile de marketing adresate.
Practic, poziţionarea reprezintă aplicarea unei strategii de diferenţiere de către
întreprindere, care trebuie să răspundă la următoarele probleme:
1. Care sunt caracteristicile distinctive ale unui produs sau ale unei mărci, faţă de care
cumpărătorii reacţionează favorabil?
2. Cum sunt percepute diferenţele dintre mărcile întreprinderilor concurente, în raport cu
caracteristicile esenţiale ale produselor proprii?
3. Care este cea mai bună poziţie pe care o poate ocupa o întreprindere în cadrul unui segment,
ţinând cont de aşteptările clienţilor potenţiali şi de poziţiile deţinute de întreprinderile concurente?
4. Care sunt tacticile de marketing cele mai adecvate pentru a ocupa şi a supraveghea poziţia pe
piaţă?
Problema cheie în dezvoltarea şi implementarea unei strategii de poziţionare o reprezintă
modalitatea în care este percepută întreprinderea şi oferta sa de către clienţii care formează piaţa ţintă.
Variantele strategice în domeniul poziţionării au făcut obiectul unor cercetări efectuate de
numeroşi specialişti. Directorii de publicitate Al Ries şi Jack Trout au definit acest concept începând
cu anul 1972 prin publicarea unei serii de articole în publicaţia Advertising Age, având ca denumire
Era Poziţionării; ulterior, conceptul a fost dezvoltat în manualul pe care l­au introdus în literatura de
specialitate în anul 1981 şi au identificat trei strategii fundamentale în politica de poziţionare pe care o
poate aplica o întreprindere :
 Întărirea poziţiei curente a firmei, prin scoaterea în evidenţă a puncelor forte reale de care dispune o
marcă la un moment dat: un exemplu poate fi Seven UP care la promovarea sa pe piaţa produselor
racoritoare, s­a accentuat asupra faptului că marca este o băutură ce nu are conţinut de cofeină, ceea ce
se deosebeşte de renumitele bauturi carbogazoase Coca Cola şi Pepsi Cola ;
 Identificarea poziţiilor neocupate de către concurenţă şi satisfacerea unor nevoi reale existente pe piaţă
: un exemplu poate fi Volkswagen , care pentru lansarea automobilului Volkswagen Beetle a utilizat
acestă strategie pe piaţa din S.U.A., anume cînd s-a remarcat provienţa produsului pentru categoria

17
lonel Dumitru ,Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic,Marketing Deppartment, Academy of Economy Stu
dies, Bucharest, Romania
19
 produselor de mici dimensiuni, care, pe piaţa americană ocupată de maşinile de proporţii mari, fiind
ca o nişă pe piaţa S.U.A;
 Detronarea sau repoziţionarea concurenţei reprezintă o strategie care poate să ofere rezultate
spectaculoase pentru cei care au curajul să atace în mod direct ofertele concurenţilor. Această
strategie este întîlnită în cadrul pieţelor în care persistă publicitatea comparativă, care oferă
posibilitatea să se transmită mesaje transparente de diferenţiere faţă de concurenţă (ceea ce este
acceptat pe piaţa americană şi care nu este permis în Europa.). Un exemple bine remarcat este marca
Tylenol care datorită unei promovări de repoziţionare a concurenţei, prin care a evidenţiat defectele a
celor mai de succes mărci, astfel a obţinut un nume adevărat de marcă „aspirina” fiind rezultatul
grupului Bayer pe piaţa analgezicelor din S.U.A.
Una dintre metodele cel mai des folosite pentru poziţionarea produselor pe piaţă este formată din
“harta percepţiei” consumatorilor. Aceasta identifică diferenţele dintre atributele produselor prin
utilizarea scalării multidimensionale a percepţiei şi a preferinţelor . Localizarea atributelor pe o astfel
de scală a percepţiei se realizează, de regulă, prin luarea în calcul a două sau mai multe criterii, care
arată distanţa psihologică dintre produse şi segmentele cărora acestea le sunt destinate. Dacă se
analizează atributele accesibilitatea ofertei şi raportul calitate­preţ, întreprinderea va alege dintre
variantele astfel obţinute grupul de atribute care îi asigura cea mai buna poziţie. 18
Harta perceptuală furnizează marketerilor о serie de informaţii utile în fundamentarea
strategiilor de marketing precum: atribute care prezintă cea mai mare relevanţă pentru consumatori în
luarea deciziei de cumpărare, caracteristici ce avantajează produsul, sau care îl dezavantajează prin
compararea celor mai importante atribute ale diferitelor produse concurente; oportunităţile de marketing
ce sunt puse în evidenţă chiar de existenţa spaţiilor libere de pe suprafaţa hărtii şi care oferă - prin
diferitele combinaţii ale principalelor atribute - marja de manevră necesară repoziţionării profitabile a
propriului produs; evoluţia pieţei prin urmărirea în timp a trendului percepţiei consumatorilor şi prin
compararea diferitelor hărţi elaborate în anumite momente anterioare. 19
O altă metodă utlizată în activitatea de poziţionare este modelul regresiei multiple, prin care este
posibilă cercetarea relaţiei liniare dintre o variabilă dependentă, măsurată pe o scală metrică şi două
sau mai multe variabile independente, măsurate cu orice tip de scală . Între variabilele folosite pentru
modelele de poziţionare sunt: numărul utilizatorilor, concentrarea afacerii, diferenţierea atitudinilor
consumatorilor, proporţia vânzărilor directe, ciclul de viaţă al produsului etc.

18
lonel Dumitru, Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic, Marketing Deppartment, Academy of Economy
Studies, Bucharest, Romania.
19
Poziționarea materialelor de construcție [citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil: https://ro.scribd.com/doc/136717104/Capitolul-
I-Abordarea-teoretic%C4%83-a-conceptului-de-pozi%C5%A3ionare

20
 Tipologia strategiilor de poziţionare
Cela mai importante tipuri de poziţionare a unei mărci de produs sunt:
­ poziţionarea bazată pe calitatea distinctivă a produselor, utilizată îndeosebi pentru
diferenţierea produselor cu multe caracteristici tehnice;
­ poziţionarea bazată pe avantajele pe care le oferă produsele;
­ poziţionarea bazată pe ocaziile specifice în care se utilizează produsele sau serviciile; ­
poziţionarea orientată către o categorie de utilizatori;
­ poziţionarea în raport cu mărcile concurente, atât prin strategii agresive de preţ, cât şi prin
strategii de diferenţiere;
­ poziţionarea bazată pe apartenenţa la o categorie de produse;
­ poziţionarea în raport cu originea produselor (asocierea produsului cu locul de fabricaţie).
Alegerea strategiei de poziţionare este o acţiune destul de complicată, pentru ca are la bază
efectuarea concomitentă a mai multor cerinţe, precum :
 Buna cunoaştere a poziţiei deţinute de produse în mintea cumpărătorilor. Acest lucru poate fi realizat
cu ajutorul unor studii ale imaginii mărcii;
 Cunoaşterea poziţiei deţinute pe piaţă de mărcile concurente, mai ales poziţia mărcilor cu care
întreprinderea intră în directă concurenţă;
 Alegerea unei poziţii şi argumentarea pertinentă şi credibilă pentru alegerea făcută; Evaluarea
rentabilităţii posibile a poziţiei;
 Verificarea deţinerii de către marcă a personalităţii necesare pentru ca ea să reuşească să atingă cerinţele
consumatorilor;
 Măsurarea vulnerabilităţii poziţiei alese prin cuantificarea resurselor necesare pentru ocuparea
poziţiei dorite şi pentru apărarea ei;
 Asigurarea unei bune coerenţe între poziţionare şi componentele mix­ului de marketing. 20
Conform afirmaţiior efecuatate de cercetătorii care au analizat poziţionarea produselor, remarcă că
în raport cu nivelul de control al variabilelor: scopul şi potenţialul competitiv al firmei, gradul de
sensibilitate perceptuală al consumatorilor, nivelul şi structura diversităţii sortimentelor concurenţilor
şi intenţiile strategice,poate avea următoarele tipuri de poziţionare:
 Poziţionare voluntară, în care firma exercită un nivel ridicat de control asupra variabilelor de poziţionare
şi care presupune un efort susţinut de comunicare autentică;
 Poziţionare involuntară, în care controlul asupra variabilelor poziţionării, repoziţionării lipseşte sau este
foarte redus.

20
lonel Dumitru , Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic ,Marketing Department, Academy of Economy
Studies, Bucharest, Romania.

21
 Indiferent de decizia pe care o are companie în legătura cu poziția voluntară şi involuntară ,acțiunea
întreprinsă se poate de măsurat prin ajutorul criteriilor de evaluare.
Locul serviciilor și produsele recunoscut de către potențialii consumatori în raport cu ofertele
concurente, se poate evalua prin scalele bidimensionale sau multidimensionale al preferinţelor,
practicate în elaborarea hărtilor de percepţie.
Оrice întreprindere permanent trebuie sa aibă o poziție bine definită și clară pe piața pentru a ajunge
în mintea consumatorilor și de avea succes în rîndul concurenților.
Totalitatea serviciilor și produselor prin beneficiile pe care le include , trebuie să își realizeze o
poziție , prin care numai consumatorul poate face o alegere facînd comparație între ofertant și
concurent prind studierea utilității bunurilor prezentate.
Оrice întreprindere trebuie să evite următoarele erori de poziţionare:
 Subpoziţionarea, unde atributele produsului sau ale serviciului pe care le oferă firma, sunt slab
cunoscute de consumatori, ideile lor despre oferta respectivă sunt incomplete şi în consecinţă nu sunt
atraşi de respectiva ofertă şi cu siguranţă ea nu-şi va găsi un loc liber în mintea consumatorului.
 Suprapoziţionarea. În acest caz, consumatorul are о imagine prea îngustă la oferta apărută pe piaţă.
 Poziţionarea confuză. Consumatorii nu dispun de suficiente date despre ofertă şi despre modificările pe
care firma le-a făcut pentru poziţionarea ofertei, mărcii sau a produsului, ceea ce poate induce
incertitudini în decizia consumatorului, determinîndu-l să-şi pună numeroase întrebări, să manifeste
îndoieli, să fie confuz în reţinerea elementelor principale ale ofertei.
 Poziţionare îndoielnică. Consumatorii nu sunt dispuşi să creadă sau să accepte cu uşurinţă că noua
ofertă, conferă mai multe avantaje dacă are în vedere reputaţia ofertantului, preţul de multe ori atractiv,
calitatea care-1 va determina pe consumator să se îndoiască de noutatea mărcii, preferînd amînarea
deciziei de cumpărare.21
Eșecul care duce la cearea unei poziționari nefavorbile are următoarele cauze: segmentul de piaţă
vizat nu a fost corect definit, nu a fost dezvoltată о strategie clară de poziţionare în colaborare cu agenţia,
care realizează reclama, comunicarea de marketing nu a fost coerentă, eficient colaborate, clar
comunicate în cadrul strategiei de poziţionare, canalul media selectat a fost neadecvat, nerealizînd
impactul aşteptat pe piaţa ţintă.
Poziţionarea specifică se referă mai întîi la apartenenţa produsului la о anumită categorie, apoi
indică prin ce anume produsul este diferit de alte produse din aceeaşi sferă..
Dificultatea alegerii unei strategii eficiente de poziţionare, a cărei evoluţie conceptuală şi practică
este considerată destul de lentă, este argumentată prin următoarele :

21
Pozitionarea materialeleor de constructie[citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil:
https://ro.scribd.com/doc/136717104/Capitolul-I-Abordarea-teoretic%C4%83-a-conceptului-de-pozi%C5%A3ionare
22
 Consumatorul are o posibilitate de percepţie limitată ( Orice magazin de tip hipermarket oferă peste
10.000 de produse sau mărci diferite, cu mult peste puterea de percepţie reală a consumatorilor);
 Consumatorul detestă confuziile (cafeaua se comercializează în aceleaşi tipuri de pachete de culoare
verde cu o ceaşcă inscripţionată indiferent de marcă)
 Consumatorului îi este teamă de modificări rapide (aceastea este specific pentru categoriile de
consumatori care a avut o anumită experienţă în utilizarea produselor şi a serviciilor)
 Consumatorul rezistă schimbărilor (de exemplu notorietate reacţia consumatorilor la încercarea
grupului Coca Cola de a retrage de pe piaţă băutura tradiţională şi de a o înlocui cu alta nouă, în anii
80)
 Consumatorul se deconcentrează rapid, mai ales ca urmare a unui aflux de informaţii de natură
promoţională din ce în ce mai intens. 22

F1
F4
Percepţia puternică Percepţia favorabilă
F5
F2

F3

Percepţia firmei după competenţa tehnică slabă în zonă

Figura 1.3. Exemplu ipotetic de poziţionare a firmei în funcţie de concurenţă (poziţia actuală)
Sursa:Pozitionarea materialelor de construcție [citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil:
https://ro.scribd.com/doc/13717104/Capitolul-I-Abordarea-teoretic%C4%83-a-conceptului-de-
pozi%C5%A3ionare
Pentru a avea șanse mari de succes oricare întreprindere are nevoie de o strategie de poziționare
fiindcă lipsa ei poate duce spre eșecul afacerii, de exemplu dacă о companie nu pune în practică
procesul de poziționare atunci cu precizie firma concurentă va folosi oportunitatea dată și îsi va atribui
o reușită pe piaţa concurenţială, cu posibilitatea de a elimina adversarul.

22
lonel Dumitru , Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic, Marketing Deppartment, Academy of Economy
Studies, Bucharest, Romania
23
 Pentru orice întreprindere diferențierea reprezintă costuri de producție însă are o serie de avantaje
cu condiția de îndeplinire a unor criterii cum ar fi:
- Diferenţierile să fie importante şi solicitate de un număr mare de cumpărători.
- Să fie caracteristice produsului sau serviciului, să fie specifice şi evidenţiate distinct.
- Să fie superioare faţă de alte posibilităţi de obţinere a aceloraşi avantaje, diferenţele aduse să fie
prezentate cumpărătorilor spre a deosebi produsele tale de ale concurenţei.
- Diferenţele să prezinte о noutate în sine, ce nu poate fi imitată sau copiată de concurenţă.
- Să fie accesibile din punct de vedere al costului, astfel încît cumpărătorii să aibă posibilitatea să le
cumpere.
- Diferenţele introduse prin preţ să fie avantajoase pentru firmă . 23
Pe lîngă activităţile de segmentare şi determinare a strategiei de poziţionare pentru a avea success
întreprinderea, un rol important îi reveni comunicării şi anume mesajului transmis consumatorului
potenţial, fiind etapa decizională în alegerea produsului.
Comunicarea reprezintă o componenta de baza a activității de marketing. Într-o perioadă relativ
scurtă, comunicarea specifică marketingului a cunoscut o evoluție spectaculoasă. Comunicarea în
marketing reprezintă un concept relativ nou, apărut în ultimele decenii ale secolului al XX-lea, ca
urmare a evoluţiei spectaculoase pe care a cunoscut-o marketing-ul.Din punct de vedere etimologic,
substantivul comunicare provine din latinescul comunicatio, care înseamna împartăşire, conversaţie; de
asemenea, verbul a comunică provine din latinescul comunico, al cărui înţeles este de a face comun, a
împartasi cuiva ceva, a fi în legătură cu. John J. Burnett definește comunicarea umană că fiind un proces
prin care două sau mai multe persoane încearca, prin utilizarea unor simboluri, să exercite o influenţă
conştientă sau inconștiența asupra altora, cu scopul de a-și satisface propriile interese.
Comunicațiile de marketing contribuie la atingerea obiectivelor prevăzute în planurile de marketing
ale organizației, în timp ce comunicațiile manageriale au rolul de a asigura transmiterea acelor mesaje
care permit derularea proceselor de management și de execuție specifice oricărei organizații. 24
Comunicarea poziţionării se referă la transmiterea către public a caracteristicilor pe care
întreprinderea le consideră oportune prin mijloacele cele mai eficiente. Caracteristicile care pot fi
promovate (diferenţele identificate faţă de mărcile concurente) trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
­ să ofere un avantaj real cumpărătorilor potenţiali;
­ să nu fie oferită de loc/ la acelaşi nivel de vreo firmă concurentă de pe piaţă;

23
Pozitionarea materialelor de construcție [citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil: https://ro.scribd.com/doc/136717104/Capitolul-
I-Abordarea-teoretic%C4%83-a-conceptului-de-pozi%C5%A3ionare
24
Comunicarea în marketing[citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil:
https://www.academia.edu/39353789/Comunicarea_in_marketing
24
 ­ să fie uşor de comunicat cumpărătorilor;
­ să fie greu de copiat de către concurenţi;
­ să nu aibă un preţ exagerat;
­ să genereze profituri pentru întreprindere. 25
Putem considera că comunicarea este un instrument strategic în activitate de poziționare.
Mesajele de astăzi sunt mai scurte și mai concentrate ceea ce oferă succes întreprinderi . De aceea
pentru o poziţionare bună a mărcii , trebuie ca mesajul transmis să atragă atenția consumatorului.
Cantitatea mare de informație transmisă prin mesaj este primul dușman al pozitionarii. Astfel,
totalitatea activităților de poziționare și anume: alegerea strategia de comunicare, segmentarea pieței și
poziționarea trebuie privită din perspectiva consumatorului. Orice întrebare în legătura de marca
întreprinderii începe cu ”de ce”, astfel mesajul care este transmis consumatorului trebuie de fapt să
înceapă cu răspunsul la această întrebare. Dacă firma dată reuşeşte să vină cu un astfel de mesaj, atunci
cu siguranţă este garantat cu o poziţionare de succes.
În concluzie, putem spune că poziţionare este un proces complex în domeniul marketingului care
trebuie bine gîndit şi analizat fiind un pilon de pornire spre rezultatul favorabil a întreprinderii. Sarcina
cheiei al poziţionării este de a plasa produsele sau serviciile întreprinderii în mintea consumatorilor,
fiindcă în ziua de astăzi, el este bombardat cu o cantitate uriaşă de branduri din mediul comercial. Asftel
prin poziţionare se mai intelege şi o cunoaştere amplă a consumatorului potenţial, a nevoilor şi
necesităţilor lui. Iar pentru a vedea aceste lucruri poziţionarea include decizii şi activităţi precum:
 Segmentatea grupului ţintă, care reprezintă primul pas spre success unei poziţionări corecte,fiind o parte
din garanţia că eforturile de marketing sunt îndreptate spre rezultatele dorite, prin posibilitatea de a
determina consumatorii ce vor fi interesaţi de ofertele promovate
 Alegerea strategiei de poziţionare care determină eficienţa activităţii de marketing , în care sunt definite
punctele punctele tare ale produsului sau serviciului dat. Strategia de poziţionare oferă posbilitatea
cumpărătorului de a face alegerea corectă dintre marca ofertantului şi a concurentului din perspectiva
preţului,calităţii şi utlitatea produslui/serviului prezentat. De exemplu marca Tiffany care încearcă să
convingă potenţialii consumatori că diamantele lor sunt de calitate înaltă de aceea au preţuri ridacate ,
în acelaşi timp concurentul său Costco presupune ca diamantele sunt diamante şi nu merită aşa preţuri.
 Comunicarea, ultima etapă care drept scop de a convinge consumatorul final despre beneficiile şi
importanţa de a procura produsele oferite, fiind activitatea decesivă în procesul de poziţionare mesajul
transmis cumpărătorului trebuie să fie clar şi consistent.
Deci, poziţionarea prin multiplele sale abordări şi activităţi de a plasa bunurile întreprinderii pe
primul loc în mintea consumatorilor , trebuie şi să corespundă promisiunilor prezentate la nivel de preţ,
calitate şi beneficii care să satisfacă cu adevărat nevoile consumatorilor finali.

25
Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V.,op. cit.,1999, pag. 517-518
25
 CAPITOLUL II ANALIZA PIEȚEI DE COMUNICAȚII ELECTRONICE DIN
REPUBLICA MOLDOVA
2.1 Cadrul legislativ privind piața de comunicații electronice din Republica Moldova
Conform Dicționarului explicativ al limbii române, termenul de comunicații are mai multiple
sensuri printre care : comunicațiile înseamnă un mijloc de comunicare între puncte diferite; legătură,
contact ori un sistem tehnic folosit pentru realizarea comunicației, comunicații de masă – totalitatea
mijloacelor tehnice de comunicare a informațiilor (posta, telegraf, telefon, radio, televiziune, cinema,
publicații etc., 26
Comunicaţiile electronice este una dintre cela mai intense şi variate domenii de activitate din
Republica Moldova, atît la nivel national cît şi mondial. Influenţa telecomunicaţiilor asupra altor
sectoare de activitate precum asupra societăţii este de natură majoră. Astfel, o însemnătate deosebită
se atribuie domeniilor de telecomunicaţii ca sector ce contribuie la dezvoltarea durabilă asupra
economiei şi societăţii.
Termenul de reglementare presupune intervenția cu scop de control asupra comportamentului
unui individ sau al unui grup de oameni, care se extinde asupra tuturor domeniilor din economie. Prin
reglementare se înțeleg acțiunile statului, ce controlează formarea prețurilor, vânzările și activitatea de
producție a entităților, deoarece scopurile lor vin în contradicție cu interesele populației. În prezent
comunicațiile electronice reprezintă un sector specific, fundamentul tuturor sistemelor economice
inovatoare moderne, ce oferă oportunități imense pentru inovare, pentru creștere economică și locuri
noi de muncă; respectiv asigurarea cetățenilor cu acces neîntrerupt la activități on -line unde să poată
exercita astfel de activități în condiții de concurență loială și la un nivel ridicat de protecție a drepturilor
de consumator, dar și a datelor cu caracter personal. 27
În literatura juridică occidentală perceperea reglementării de către stat a sectorului de
telecomunicaţii are la bază principiul neoliberal, care se bazează exclusiv pe forţele pieţei, potrivit
căruia cu cât piaţa este mai funcţională şi mai puţin distorsionată, cu atât procesul de intervenţie al
statului este mai puţin evident. Procesul de liberalizare la nivelul sectorului de telecomunicaţii este
consecinţa mişcării de liberalizare iniţiată în Statele Unite ale Americii sub administraţia Reagan şi în
Marea Britanie cu guvernul Thatcher la începutul anilorʼ80 ai sec. XX-lea şi viza desfiinţarea
monopolurilor publice (caracteristic sectorului telecomunicaţiilor), dat fiind faptul că ele nu asigurau
calitatea şi pluralitatea serviciilor oferite consumatorilor, în principal, ca urmare a lipsei de preocupare
a administraţiilor acestor monopoluri pentru reducerea costurilor.
La începutul anilor ʼ90 ai sec. XX-lea, în CE/UE ramura telecomunicaţiilor a început să fie ghidată

26
Dictionar explicativ [ citat pe 27 aprilie 2020 ] Disponibil: https://dexonline.ro/definitie/comunica%C8%9Bie
27
Revista ştiinţifică a Universităţii de Stat din Moldova, 2009, nr.7(27)
26
 de aplicarea unor măsuri juridicoadministrative (reglementări), care să înlăture sau să prevină tentativele
unor furnizori de a distorsiona mecanismele de piaţă. Această nouă orientare se înscrie în tendinţa care
predomină întreaga filozofie a politicii economice actuale a UE. Ea se concretizează în acele intervenţii
guvernamentale la diferite niveluri, care intenţionează să influenţeze schimbări şi orientări noi în
vederea creşterii economice, ocupării şi competitivităţii prin aplicarea nediscriminatorie a stimulentelor.
Astfel, nu are ca scop conservarea structurilor de afaceri vechi, și modificarea acestora prin adugarea
noilor structuri conform noilor realizări ale cunoaşterii împreună cu dezvoltarea infrastructurii şi a
capitalului uman.
Sfera comunicaţiilor electronice nu este reglementată expres în textul Constituţiei Republicii
Moldova , dar având în vedere că în constituţia unui stat democratic sunt consacrate principiile vieţii
economice, sociale, politice şi juridice care reflectă interesele tuturor cetăţenilor unui stat, respectiv şi
Constituţia Republicii Moldova reglementează aspectele cele mai importante şi generale ale activităţilor
ce îşi găsesc reflectare în sectorul comunicaţiilor electronice. 28
Republica Moldova desfășoară o activitate internațională de colaborare, în domeniul
comunicațiilor electronice și tehnologiei informației, intensă și productivă. Țara face parte la diverse
organisme, inițiative și proiecte din domeniu, atât la nivel de organizații internaționale, cât și la nivel
regional și bilateral cu alte state.
Printre principalele organizații interguvernamentale din domeniul telecomunicațiilor, la care
Republica Moldova este parte sunt:
 Uniunea Internațională a Telecomunicațiilor (UIT) și Convenția Uniunii Internaționale de
Telecomunicații, semnate la 22 decembrie 1992 la Geneva;
 Acordul privind constituirea Organizației Mondiale a Comerțului, încheiat la Marrakech la
15 aprilie 1994;
 Uniunea Poștală Universală (UPU);
 Grupul Reglementatorilor Europeni pentru Comunicații Electronice;
 Conferința Europeană a Administrațiilor de Poștă și Telecomunicații (CEPT);
 Comunitatea Regională în domeniul Comunicațiilor din cadrul CSI. 29
Principalele scopuri ale instrumentelor numite supra ale UIT sunt să menţină şi să extindă
cooperarea internaţională dintre toate statele membre pentru îmbunătăţirea şi utilizarea raţională a
telecomunicaţiilor de toate felurile, să iniţieze cooperarea internaţională şi solidaritatea în acordarea
asistenţei tehnice ţărilor în curs de dezvoltare şi crearea, dezvoltarea şi îmbunătăţirea serviciului,
echipamentului şi a reţelelor de telecomunicaţii din ţările în curs de dezvoltare prin orice mijloc
disponibil, inclusiv prin participarea la programele relevante ale Naţiunilor Unite şi utilizării propriilor

28
Gasnaş iurie, Reglementarea comunicaţiilor electronice în Republica Moldova.
29
Maria Griţco, Analiza conceptelor de reglementare în sectorul comunicațiilor.

27
 resurse, după caz.30
Toţi cetățenii doresc ca într-o societate dezvoltată din punct de vedere informational să-i protejeze
drepturile şi interesele de aceea ei aşteaptă de la Legislativ un set de conduite care să impună societăţii
un cadru de reglementare modern, eficient, transparent, funcțional, și care să includă norme raționale
și realiste, fiind aplicate şi respectate de toţi în mod corect şi adecvat.
Fiecare activitate ce este desfăşurată în domeniul comunicaţiilor electronice este supusă unor
norme legislative. Astfel legea care reglementează comunicaţiile electronice elaborate cu scopul de a
reglementa ordinea şi de a simplifica domeniul dat este: Legea comunicațiilor electronice nr.241-XVI
din 15.11.2007.
Sistemul instituțional al administrației de stat în domeniul comunicațiilor electronice conform
Legii nr. 241/2007, rezultă că este constituită din două autorități administrative centrale: Ministerul
Tehnologiei Informației și Comunicațiilor (MTIC), creat în condițiile Legii cu privire la Guvern, având
statut de organ central de specialitate și Agenția Națională pentru Reglementare în Comunicații
Electronice și Tehnologia Informației, având statut de autoritate publică centrală de reglementare a
pieței serviciilor în domeniul comunicațiilor electronice și al tehnologiei informației. 31
Ministerul Tehnologiei Informației și Comunicațiilor al Republicii Moldova este autoritatea
publică desemnată să elaboreze, să promoveze și să aplice politica guvernamentală în sfera tehnologiei
informației, societății informaționale și comunicațiilor.
Misiunea MTIC constă în asigurarea unei creșteri durabile a sectorului TIC prin promovarea unor
politici orientate spre export și o piață liberă care propune să creeze oportunități pentru sfera de afaceri
și să încurajeze investițiile prin promovarea concurenței echitabile și sporirea competitivității
internaționale. Informația și cunoștințele științifice determină actualmente nivelul dezvoltării statelor și
dictează viitorul. Într-o societate modernă, resursele și serviciile legate de domeniul tehnologiei
informației și comunicațiilor cresc în ritm accelerat și devin surse pentru crearea de locuri de muncă și
ridicarea nivelului de trai al populației. MTIC, în comun cu alte autorități publice abilitate, are misiunea
de a asigura un nivel înalt și eficient al securității rețelelor publice de comunicații electronice în vederea
dezvoltării unei culturi a securității rețelelor și a datelor în beneficiul cetățenilor, consumatorilor,
întreprinderilor și organizațiilor din sectorul public și privat.32
Legea nr.241/2007, este formată din treisprezece capitole, fiecare avînd teme majore privind
regulile de aplicare a serviciilor și rețelelor de comunicaţii electronice în Republica Moldova, privind
dispoziţii generale prin care se definește scopul reglementării și termenii utilizaţi în serviciile de

30
Revista naţională de drept nr. 9, 2014
31
Crudu R. Tendințe mondiale în dezvoltarea sectorului tehnologiilor informaționale și de comunicații. Chișinău: ASEM, 2011.
248 p.
32
Maria Griţco, Analiza conceptelor de reglementare în sectorul comunicațiilor.
28
telecomunicații ce sunt descrire în capitolul I, determinarea autorităților și atribuţiilor lor care este
specificat în capitolul II, stabilirea regimului infrastructurii reţelelor de comunicaţii electronice,
capitolul III, regimului autorizării generale şi licenţierii determinate în capitolul IV, administrarea şi
gestionarea frecvenţelor radioelectrice, capitolul V, în capitolul VI este prezentat accesul la reţelele
publice de comunicaţii electronice şi la infrastructura asociată, precum şi interconectarea acestora ,
regulile specifice care guvernează concurenţa pe piaţa serviciilor de comunicaţii electronice, capitolul
VII, drepturile utilizatorilor finali, capitolul VIII, de asemenea este precizat articolele privind
confidenționalitatea în domeniul comunicațiilor electronice, capitolul IX, capitolul X cuprinde
resursele de numerotare şi resursele tehnice, regulile privind furnizarea serviciilor din sfera serviciului
universal sunt specificate în capitolul XII, iar ultimele capitole integrează responsabilitățile și
dispozițiile finale și tranzitorii a regulamentului.
Conform articolului 1: Legea comunicațiilor electronice nr.241-XVI din 15.11.2007, prevede
principalele reguli şi condiţii de activitate în domeniul comunicaţiilor electronice din Republica
Moldova, cadrul general al politicii şi strategiei de dezvoltare a domeniului, prin definirea atribuţiilor
autorităţii centrale de specialitate, cadrul general de reglementare a activităţilor privind reţelele şi
serviciile de comunicaţii electronice, prin definirea atribuţiilor şi obiectivelor autorităţii de
reglementare, drepturile şi obligaţiile statului, ale persoanelor fizice şi juridice în procesul creării,
gestionării şi utilizării reţelelor de comunicaţii electronice, în scopul asigurării utilizatorilor cu servicii
de comunicaţii electronice de calitate, moderne şi utile, la preţuri rezonabile, precum şi al asigurării
accesului liber la servicii de comunicaţii electronice accesibile publicului.
De asemenea, potrivit articolului 1, legea reglementează activitatea în domeniul comunicaţiilor
electronice civile a tuturor furnizorilor de reţele şi/sau servicii de comunicaţii electronice, indiferent de
tipul lor de proprietate, şi stabileşte drepturile şi obligaţiile utilizatorilor pe întreg teritoriul Republicii
Moldova dar şi nu se extinde asupra reţelelor de comunicaţii speciale. Crearea şi funcţionarea acestor
reţele se reglementează de către Guvern, precum şi că prezenta lege nu reglementează conţinutul
informaţiei transmise prin reţelele de comunicaţii electronice, cu excepţia informaţiei care identifică
utilizatorul final.
Legea nr. 241/2007 a cunoscut mai multe schimbări printr care noile prevederi ale legii, stabilesc
un cadru armonizat pentru reglementarea rețelelor și serviciilor publice de comunicații electronice, a
infrastructurilor și serviciilor asociate, precum și a aspectelor privind facilitarea accesului utilizatorilor
cu dizabilități, ale căror drepturi au fost extinse 357 astfel încât aceștia să beneficieze de aceeași ofertă
de servicii publice de comunicații electronice , propusă majorității utilizatorilor finali.
De asemenea au avut cîteva modificări şi articolele privind drepturile utilizatorilor finali sub
aspectul asigurării transparenței și publicării informațiilor de interes public de către furnizorii de servicii
de comunicații electronice, calității serviciilor și încheierii contractelor cu furnizorii respectivi.

29
 Legea nr. 241/2007 a suferit modificări prin adăugarea unui capitol nou, capitolul IX, avînd ca
scop nomrmele de protejare a confidențialității în sectorul comunicațiilor electronice, în care se
stabilesc condițiile specifice de garantare a protecției drepturilor și a libertăților fundamentale ale
omului, în special a dreptului la confidențialitate și la respectarea vieții private în domeniul prelucrării
datelor cu caracter personal în acest sector.
Reţelele de comunicaţii electronice se creează în scopul furnizării serviciilor de comunicaţii
electronice, satisfacerii necesităţilor publice şi private în domeniul comunicaţiilor electronice, prin
intermediul sistemelor tehnice care trebuie să corespundă anumitor cerinţe tehnice şi de calitate, potrivit
articolului 15 al legii privind reţelele şi serviciile de comunicaţii electronice.
Orice întreprindere care oferă servicii de comunicaţiile electronice se numeşte furnizor, de aceea
avem următoarele definiţii:
Furnizor de reţele de comunicaţii electronice – persoană fizică sau juridică, înregistrată în
Republica Moldova, a cărei activitate constă, în totalitate sau în parte, în furnizarea unei reţele de
comunicaţii electronice;
Furnizor de servicii de comunicaţii electronice – persoană fizică sau juridică, înregistrată în
Republica Moldova, a cărei activitate constă, în totalitate sau în parte, în furnizarea serviciilor de
comunicaţii electronice;
De asemenea conform articolului 19, pentru a asigura furnizarea serviciilor de comunicaţii
electronice accesibile publicului, orice furnizor:
 are dreptul de a negocia un acord de interconectare cu orice alt furnizor de reţele publice de comunicaţii
electronice în vederea furnizării serviciilor de comunicaţii electronice accesibile publicului, inclusiv a
serviciilor de comunicaţii electronice accesibile utilizatorilor prin intermediul unei alte reţele publice
de comunicaţii electronice, interconectată cu reţeaua oricăruia dintre cei doi furnizori conform
termenelor şi condiţiilor impuse de Agenţie;
 are obligaţia, la solicitarea unui furnizor autorizat în condiţiile legii, de a negocia, conform termenelor
şi condiţiilor impuse de Agenţie, un acord de interconectare cu solicitantul în cauză în vederea furnizării
serviciilor de comunicaţii electronice accesibile publicului, inclusiv a serviciilor de comunicaţii
electronice accesibile utilizatorilor prin intermediul unei alte reţele publice de comunicaţii electronice,
interconectată cu reţeaua oricăreia dintre părţi.
Conform capitolului IX, articolului 71, furnizorii de servicii de comunicaţii electronice
accesibile publicului sînt obligaţi să ia măsuri tehnice şi organizatorice corespunzătoare în vederea
protejării securităţii serviciilor lor. Dacă este necesar, furnizorii de servicii de comunicaţii electronice
accesibile publicului vor lua aceste măsuri împreună cu furnizorii de reţele publice de comunicaţii
electronice în privinţa securităţii reţelei. Aceste măsuri trebuie să asigure un nivel de securitate adecvat
şi proporţional riscurilor existente, avînd în vedere posibilităţile tehnice moderne şi costurile

30
 implementării acestor măsuri.
Măsurile adoptate de asemena trebuie să corespundă următoarelor cerinţe:
 să garanteze că datele cu caracter personal pot fi accesate numai de persoane autorizate şi în scopurile
prevăzute de lege;
 să protejeze datele cu caracter personal stocate sau transmise împotriva distrugerii, împotriva pierderii
sau deteriorării accidentale şi împotriva stocării, prelucrării, accesării ori divulgării ilicite;
 să asigure punerea în aplicare a politicii de securitate elaborate de furnizor cu privire la prelucrarea
datelor cu caracter personal.
Autoritatea care reglementează activitatea în domeniul comunicaţiilor electronice şi al
tehnologiei informaţiei asigură implementarea strategiilor de dezvoltare a domeniilor menţionate şi
supraveghează respectarea legislaţiei în domeniul comunicaţiilor electronice de către furnizorii de reţele
şi/sau servicii de comunicaţii electronice este Agenţia Naţională pentru Reglementare în Comunicaţii
Electronice şi Tehnologia Informaţiei, denumită în continuare Agenţie, iar organul de control care
verifică măsurile luate de furnizori şi care poată să emită recomandări cu privire la cele mai bune
practici privind nivelul de securitate care trebuie atins prin aceste măsuri este Centrul Naţional pentru
Protecţia Datelor cu Caracter Personal, potrivit legii nr. 241/2007.
Agenţia este o autoritate publică centrală de reglementare a pieţei serviciilor în domeniul
comunicaţiilor electronice şi al tehnologiei informaţiei, creată în temeiul prezentei legi, care îşi
desfăşoară activitatea în conformitate cu legislaţia în vigoare, are statut de persoană juridică cu buget
autonom, fiind independentă de furnizorii de reţele şi/sau servicii, de producătorii de echipamente de
comunicaţii electronice, precum şi de Guvern.
Fiecare persoană din societate care se foloseşte serviciile din domeniul comunicaţiilor
electronice are următorii termeni:
abonat – orice persoană fizică sau juridică care a încheiat un contract cu furnizorul de servicii
de comunicaţii electronice accesibile publicului în vederea furnizării unor asemenea servicii;
utilizator – persoană fizică sau juridică care utilizează sau solicită servicii de comunicaţii
electronice accesibile publicului;
utilizator final – orice utilizator, cu excepţia acelora care furnizează reţele publice de comunicaţii
electronice sau servicii de comunicaţii electronice accesibile publicului.
Potrivit legii Agenţia promovează interesele utilizatorilor finali prin:
 sporirea nivelului de protecţie a utilizatorilor finali în relaţiile cu furnizorii, în special prin asigurarea
existenţei unei proceduri de soluţionare a litigiilor de către un organ independent de părţile implicate în
litigiu;
 contribuirea la ridicarea nivelului de protecţie a datelor cu caracter personal;

31
 furnizarea de informaţii clare, în special prin impunerea transparenţei tarifelor şi a condiţiilor de
utilizare a serviciilor de comunicaţii electronice accesibile publicului;
 concentrarea eforturilor asupra satisfacerii necesităţilor păturilorsocialmente vulnerabile, în special ale
persoanelor cu dizabilităţi;
 menţinerea de către furnizori a securităţii şi integrităţii reţelelor publice de comunicaţii electronice;
 garantarea accesului tuturor utilizatorilor finali de pe teritoriul Republicii Moldova la serviciul
universal. 33
Prin urmare, Legea nr. 241/200 este un instrument juridic de importanță majoră , care garantează
funcționarea pieţei de comunicaţii electronice din Republica Moldova.
Acţiunea Legii nr. 241/2007 nu se extinde asupra reţelelor şi serviciilor de comunicaţii speciale
(destinată pentru asigurarea necesităţilor autorităţilor publice, apărării, securităţii naţionale şi ordinii
publice) şi nici asupra acelora care sunt furnizate pentru necesităţi proprii, precum şi nu reglementează
conţinutul informaţiei transmise prin reţelele de comunicaţii electronice sau prin serviciile de
comunicaţii electronice.34
Sectorul comunicațiilor electronice a parcurs o dezvoltare de liberalizare și în ziua de astăzi
constituie obiectul unei reglementări sectoriale.
Cadrul legislativ a devenit o parte componentă a societății actuale și a unei guvernanțe corecte
care are drept scop crearea unui regulament clar și ușor de înțeles, pentru entități, angajați și nu în
ultimul rind pentru locuitorii societății.
Deci, putem spune că Republica Moldova cuprinde o legislaţie bine formulată, conform
standartelor din domeniul comunicaţiilor electronice, care constituie legi clare și bine hotărîte acceptate
la nivel internațional.
2.2 Caracteristica generală și evoluția pieței de comunicații electronice din Republica
Moldova
Domeniul de telecomunicaţii practic, astăzi este unul din totalitatea de sectoare de activitate,
ce are o dezvoltare intensă din economia mondială. Globalizarea societății şi modernizarea cetățenilor
este în strânsă legătură cu sistemul de telecomunicații, caracterizat printr-un schimb destul de rapid și
calitativ a informațiilor , fiind eficient și dezvoltat uniform la nivel național și mondial. Astfel pe zi
ce trece numărul persoane care se adresează la serviciile de comunicaţii electronice se majorează
exploziv, fapt determinat prin creşterea cererii, ofertei, prin creşterea operatorilor din domeniul dat și
nu în ultimul rînd de creşterea volumului de vânzări. Drept exemplu este piaţa telecomunicaţiei din
Republica Moldova care este un sector permanent activ, fiind în continuă dezvoltare, un sector
neîntrerupt.

33
Legea comunicațiilor electronice nr.241-XVI din 15.11.2007.
34
Revista naţională de drept nr. 9, 2014
32
 Potrivit datelor statistice prezentate ANRCETI de către 213 furnizori activi de reţele publice de
comunicaţii electronice şi/sau servicii de comunicaţii electronice accesibile publicului, în anul 2019
volumul total al veniturilor în sectorul comunicaţiilor electronice (telefonie mobilă, Internet mobil,
telefonie fixă, Internet fix, retransmisie a programelor audiovizuale, alte activităţi în domeniul
comunicaţiilor electronice) a înregistrat, în raport cu anul 2018, o scădere de 266,6 mil. lei (-4,1%) şi a
însumat 6 mld. 173,1 mil. lei.
Această scădere a fost cauzată de diminuarea vânzărilor pe trei segmente de piață: telefonie fixă,
telefonie mobilă și Internet mobil dedicat. Vânzările pe piaţa de telefonie fixă s-au micșorat cu 20,4%
și au totalizat 443,3 mil. lei, pe piața de telefonie mobilă au înregistrat o scădere de 2% și au însumat
3142,7 mil. lei, iar pe piața serviciilor de Internet mobil dedicat (prin modemuri/carduri/USB) - cu 0,9%
şi au alcătuit 240 mil. lei. În același timp, veniturile provenite din vânzarea serviciilor de acces la
Internet fix au sporit cu 5,7% și au însumat 1361,7 mil. lei, iar cele din vânzarea serviciilor de
retransmisie a programelor audiovizuale au crescut cu 20% şi au totalizat 298,6 mil și aceste schimbăr i
putem să vedem mai jos prin diagrama 2.1.

Diagrama 2.1. Evoluţia veniturilor înregistrate în sectorul comunicaţiilor electronice (mil. lei)
Sursa: ANRCETI
În comparație cu anul 2018, structura pieței de comunicaţii electronice, în funcție de venituri, a
suferit schimbări neesențiale. Ponderea veniturilor din serviciile de acces la Internet fix a crescut de la
20% la 22,1%, a veniturilor din serviciile de acces la Internet mobil dedicat - de la 3,8% la 3,9%,
retransmisie a programelor audiovizuale – de la 3,9% la 4,8%, iar din serviciile de telefonie mobilă de
la 49,8% la 50,9%. În același timp, ponderea veniturilor din serviciile de telefonie fixă s-a redus de la
8,6% la 7,2%, iar a veniturilor din alte activităţi în domeniul CE - de la 13,9% la 11,1% , schimbările
date sunt reprezentate în diagrama 2.2.

33
Diagrama 2.2. Structura pieţei de comunicaţii electronice, în funcţie de venituri
Sursa: ANRCETI
Datele statistice arată că în perioada de raportare, ca și în anii precedenți, cel mai
semnificativ venit mediu lunar per utilizator (ARPU) – de 176,1 lei - a fost înregistrat pe piaţa
serviciilor de acces la Internet fix. Pe piaţa accesului la Internet mobil dedicat acest indicator a
fost de 84,3 lei, pe piaţa serviciilor de telefonie mobilă – de 73,3 lei, pe piaţa serviciilor de
televiziune (TV) contra plată – de 39,1 lei și pe piața serviciilor de telefonie fixă - de 33,9 lei, aceste
date sunt indicate mai jos, diagrama 2.3.

Diagrama 2.3. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator - ARPU (lei)
Sursa:ANRCETI
În anul de referinţă, cel mai mare volum de vânzări a fost realizat de către S.A. „Orange
Moldova” – 2239,1 mil. lei sau 36% din totalul veniturilor înregistrate în sectorul comunicațiilor
electronice. Vânzările realizate de S.A. „Moldtelecom” au constituit 1652,1 mil. lei sau 27% din
total, iar cele ale S.A. „Moldcell” au însumat 985,9 mil. lei sau 16% din total. Ceilalţi furnizori au
realizat un volum cumulativ de vânzări de 1296,1 mil. lei sau circa 21% din total și asta vedem în
diagrama 2.4.

34
 Diagrama 2.4. Volumul vânzărilor realizate de furnizorii de rețele și servicii de comunicații
electronice în anii 2016 - 2019 (mil. lei)
Sursa:ANRCETI
În perioada de raportare, cea mai dinamică creștere a numărului de utilizatori finali a fost
înregistrată pe piața serviciilor de acces la Internet la puncte mobile (în baza tehnologiilor 2G,
3G, 4G și prin modemuri/carduri/USB - acces dedicat). Numărul total al acestor utilizatori a
sporit, față de anul 2018, cu 9,8% și a însumat peste 2381,1 mii. Numărul utilizatorilor serviciilor
de acces la Internet mobil prin smartphone-uri a crescut cu 11,3% și a totalizat peste 2 mil. 144
mii, iar cel al utilizatorilor serviciilor de acces la Internet mobil dedicat a scăzut cu 1,8% și a
însumat 237,1 mii.
Totodată, numărul abonaților la serviciile TV contra plată (TV prin cablu și IP TV) a sporit
cu 1,7% și a alcătuit 335,4 mii, iar cel al abonaților la serviciile de acces la Internet fix a crescut
cu 7,6% și a totalizat 670,5 mii. În același timp, numărul total al utilizatorilor serviciilor de
telefonie mobilă a scăzut cu 0,2% și a ajuns la 4438,4 mii, iar numărul abonaţilor la telefonia fixă
a scăzut cu 3,3% și a alcătuit 1071,5 mii, diagrama 2.5.

Diagrama 2.5. Evoluţia numărului de utilizatori ai serviciilor de comunicaţii electronice (mii)

Sursa:ANRCETI
35
 Ca urmarea cea mai mare creștere a ratei de penetrare a fost atestată pe piaţa accesului la Internet
la puncte mobile, el a sporit, față de anul 2018, cu 9,4 puncte procentuale (p.p.) și a ajuns la 88,8%.
Ratele de penetrare ale serviciilor de telefonie mobilă și de acces la Internet fix, raportate la 100 de
locuitori, au crescut cu 1,6 p.p. și respectiv cu 2,2 p.p. și s-au situat la 134,8% și, respectiv, la 25%, iar
a serviciilor TV contra plată a crescut cu 0,4 p.p. și a ajuns la 12,5%, în timp ce rata de penetrare a
acestora, raportată la 100 de gospodării, a ajuns estimativ la 37,5%. În același timp, rata de penetrare a
serviciilor de telefonie fixă a scăzut cu 0,6 p.p. și a alcătuit 40% ,datele sunt reprezentate în diagrama
2.6.

Diagrama 2.6. Evoluţia ratelor de penetrare a serviciilor de comunicaţii electronice

Sursa: ANRCETI
Potrivit datelor statistice agregate de ANRCETI în anul 2019, volumul cumulativ al
traficului de voce în rețelele de telefonie mobilă şi de telefonie fixă este în scădere al patrulea an
consecutiv. Volumul total al acestui trafic s-a micșorat, faţă de anul 2018, cu 2% și a însumat 7,4
mld. minute.Traficul de voce în aceste reţele s-a micşorat cu 14,1% şi a alcătuit 1,1 mld. minute, iar
traficul în reţelele de telefonie mobilă a crescut cu 0,7% față de anul precedent și a alcătuit 6,2 mld.
Minute, diagrama 2.7.

Diagrama 2.7. Evoluţia traficului de voce în reţelele de telefonie mobilă şi fixă (mld. minute)
Sursa: ANRCETI
În urma diminuării traficului de voce în reţelele de telefonie fixă, ponderea traficului în
36
 reţelele de telefonie mobilă (acesta include traficul în reţelele proprii ale furnizorilor şi traficul
dintr-o reţea de telefonie mobilă în altă reţea de același tip) în structura traficului total a
crescut, față de anul 2018, cu 2,2 p.p. și a alcătuit 84,3%, iar ponderea traficului în reţelele de
telefonie fixă a scăzut în aceeași proporție și a alcătuit 15,7%, diagrama 2.8.

Diagrama 2.8. Ponderea tipurilor de trafic în structura traficului total de voce în reţelele de
telefonie mobilă și de telefonie fixă
Sursa: ANRCETI
Conform datelor statistice agregate de ANRCETI în anul 2019, volumul total al investiţiilor în
sectorul comunicaţiilor electronice a scăzut, față de anul 2018, cu 4,2% și a constituit 1 mld. 144 mil.
lei. Această diminuare a fost determinată de scăderea cu 12,8% a investițiilor în rețelele mobile, care au
totalizat 578 mil. lei. În același timp, valoarea investițiilor în reţelele de comunicații electronice fixe a
crescut cu 7,5% şi au constituit 455 mil. lei, iar investițiile în reţelele de comunicații electronice pentru
retransmisia programelor audiovizuale au crescut cu 2,7% și au însumat 112 mil. lei,aceste date le
vedem în diagrama 2.9.35

Diagrama 2.9. Evoluţia investiţiilor în sectorul comunicațiilor electronice (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

35
ANRCETI [ citat pe 30 aprilie 2020 ] Disponibil: https://www.anrceti.md/
37
 Dupa cum observăm, conform datelor prezentate de ARCENTI, piața de comunicații electronice
a cunoscut o scădere din punct de vedere a veniturilor, astfel în 2019 s-a înregistrat 6 mld. 173,1 mil.
lei, ceea ce prezintă cu 266,6 mil. lei mai puțin față de anul 2018, sau -4,1%, doarece anul 2018 a
înregistrat venituri în sumă de 6 mld., 439,8 mil.lei.Această a fost influențată din cauza scăderii
vănzărilor și anume la serviciile de telefonie fixă, telefonie mobilă și Internet mobil dedicat care a
diminuat cu 23,3 % ,avînd un venit în 2019 de 3826 mil.lei dar totuși pe lîngă micșorarea dată, alte
servicii ca de exemplu internet fix, retransmisia programelor audiovizuale s-au evidențiat printr-o
majorare de 25,7 % , avînd în total 1660,3 mil.lei din vănzări.
În dependență de venituri, structura pieței de comunicații electronice nu a suferit schimbări
majore, dar totuși s-a înregistrat mici scăderi a veniturilor din serviciile de telefonie fixă cu 1,4 % și
activităţile în domeniul CE cu 2,8 %, precum 2019 în structura pieței au fost evidențiate și majorări în
serviciile la internet fix cu 2,1 %, la internet mobil dedicat cu 0,1%, la retransmisie a programelor
audiovizuale cu 0,9 % și la telefonie mobilă cu 1,1%.
Luînd în considerație venitul mediu lunar per utilizator, putem observa că internetul fix
predomină ca și în anii precedenți, avînd un venit mediu lunar de 176,1 lei, internetul mobil a înregistrat
în 2019 un venit de 84,3 lei, telefonia mobilă avînd 73,3 lei, 39,1 lei are televiziune (TV) contra plată
și telefonie fixă 33,9 lei,dar oricum 2019 se diferențiază prin mici micșorări față de anul 2018.
Cum și în anii precedenți, liderul pe piața de comunicații electronice după volumul vînzărilor
este Orange S.A., care a înregistrat cel mai mare număr de vînzări cu o sumă de 2239,1 mil. lei, pe al
doilea loc se situează S.A. Moldtelecom cu 1652,1 mil. lei, S.A. Moldcell care a avut vînzări în sumă
de 985,9 mil. lei. Chiar și în comparație cu celeilalți furnizor însumați, Orange S.A. se evidențiază
printr-un volum de vînzare major de 36% din total.
Din punct de vedere a evoluţiei numărului de utilizatori finali pe piața de comunicații
electronice, numărul de utilizatori în 2019 față de 2018 a sporit cu 9,8%, fiind deja peste 2381,1 mii de
persoane, printre care mai mulți au apelat la internet mobil prin smartphone-uri, ce constituie peste 2
mil. 144 mii, influențînd micșorarea accesării serviciilor de internet mobil dedicate cu 1,8%.De
asemenea în 2019 a sporit doritorii la serviciile TV contra plată (TV prin cablu și IP TV), care deja
constituie 335,4 mii, precum și la internet fix, ceea ce a contribuit la micșorarea numărului de abonați
la telefonie mobilă și fixă.
Un indicator important și anume internetul la telefonia mobilă prin date s-a caracterizat printr-o
creștere majoră în comparație de anul 2018, această acțiune este și exlicată prin faptul că aproximativ
toate persoanele din societate mai mult apeleză la internetul din telefon, fiind mai comod, sigur, și
prezent în orice loc.
În conformitate cu datele prezentate mai sus cu referință la dinamica investițiilor, ARCENTI
raportează că 2019 în comparație de 2018 prezintă micșorări de aproximativ 1 mld. 144 mil. lei, fapt

38
ce a fost influențat de investițiile privind rețelelor mobile, însă totuși acest indicator rămine cu cea mai
mare valoare de investiție luînd în considerație toate serviciile, el are o pondere de 50,5%.
2.3 Analiza pieţei telefoniei mobile si fixe din Republica Moldova
Piața serviciilor de telefonie mobilă și fixă este acel loc în care se formează nevoile de consum
sub denumirea de cerere, și procesul de realizare lor sub denumirea de ofertă . Domeniul Comunicațiilor
și Tehnologiei Informaționale este de o însemnătate strategică pentru țară, prin care se caracterizează
printr- o rată mult mai mare de creștere, în comparație cu celelalte domenii ale economiei Republicii
Moldova. Extinderea și diversificare serviciilor de telecomunicații depinde în mare măsură de creșterea
economică, și de crearea bunurilor. Deci, dezvoltarea economică ajunge să fie un factor continuu al
progresului economico-social și al creșterii prosperității vieții locuitorilor.
În anul 2019, volumul total al vânzărilor efectuate de furnizorii de telefonie mobilă
(S.A.”Orange Moldova”, S.A.”Moldcell” şi S.A.”Moldtelecom” cu marca comercială ”Unite”) a scăzut,
faţă de anul precedent, cu 2% şi a atins cifra de 3 142,7 mil. lei. Veniturile S.A.”Moldtelecom” provenite
din furnizarea serviciilor de telefonie mobilă s-au majorat cu 6,1% şi au însumat 184,3 mil. lei, iar
vânzările S.A.”Moldcell” și S.A.”Orange Moldova” au scăzut cu 4,2% şi, respectiv, 1,6%, alcătuind un
venit de 950,5 mil. lei şi, respectiv, 2 007,9 mil. lei, și aceasta observăm prin diagrama de mai jos.

Diagrama 2.10. Evoluţia veniturilor înregistrate de furnizorii de telefonie mobilă (mil. lei)
Sursa: ANRCETI

Conform tabelului de mai jos se poate de observat că în anul de referință, venitul total înregistrat
pe piața cu amănuntul efectuat de furnizorii de telefonie mobilă prestat persoanelor fizice (B2C) și
persoanelor juridice (B2B) a avut o dinamică pozitivă comparativ cu anul 2018, de 2,8%, de asemenea
se observă că Orange Moldova S.A., înregistrează cele mai mare venituri persoane fizice și juridice.
Tabelul 2.1.

39
 Tabelul 2.1.
Structura pieței în funcție de venituri înregistrate pe piața cu amănuntul prestate
persoanelor fizice și persoanelor juridice (mii, lei)
2015 2016 2017 2018 2019
Venit înregistrat din serviciile prestate persoanelor fizice (B2C)
591 642 678 691 688
S.A "Moldcell" 544,10 736,80 211,00 066,70 091,50
116 130
S.A "Moldetelecom" 28 282,80 32 214,70 39 968,70 728,00 264,90
1328 1360 1460 1494 1545
S.A ''Orange Moldova" 087,80 042,10 936,30 469,30 659,20
Total, venit înregistrat din 1947 2 034 2 179 2 302 2 364
serviciile prestate persoanelor 914,80 993,60 116,00 264,10 005,60
fizice 85,7% 85,8% 86% 86,2% 86,1%
Venit înregistrat din serviciile prestate persoanelor juridice (B2B)
109 117 138 147
S.A "Moldcell" 594,80 736,10 135 475 078,40 891,40
S.A "Moldetelecom" 9 276,60 7 014,20 5 576,40 19 470,10 21 047,70
207 211 213 209 212
S.A ''Orange Moldova" 067,00 435,40 890,60 748,20 397,10
Total, venit înregistrat din 325 336 354 367 381
serviciile prestate persoanelor 938,30 185,70 941,70 296,80 336,20
juridice 14,3% 14,2% 14% 13,8% 13,9%
2 273 2 371 2 534 2 669 2 745
Total 853,10 179,40 057,7 560,90 341,80
Sursa : Elaborat de autor în baza datelor ARCENTI

În perioada de raportare cotele de piață, în funcţie de cifra de afaceri, au rămas practic

neschimbate. Astfel, în 2019, S.A.”Orange Moldova” deţinea o cotă de circa 64% din piaţa telefoniei
mobile, S.A. ”Moldcell” – 30% şi S.A. ”Moldtelecom” – 6%,diagrama 2.11.

40
 Diagrama 2.11. Evoluția cotelor de piaţă ale furnizorilor de telefonie mobilă, în funcţie de
venituri
Sursa:ANRCETI
Venitul mediu lunar per utilizator (ARPU), în anul 2019, a înregistrat o creștere, în comparație
cu perioada precedentă, de 1,1% şi a constituit 73,3 lei.În perioada de referință, cel mai mare ARPU a
fost înregistrat de către S.A. ”Moldtelecom” și a constituit 81,2 lei. S.A. ”Orange Moldova” a înregistrat
un ARPU în valoare de 78,1 lei, iar S.A. ”Moldcell”– de 63,8 lei, aceste date sunt prezentate în diagrama
2.12.

Diagrama 2.12. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator de telefonie mobilă - ARPU (lei)
Sursa: ANRCETI
În anul 2019, numărul total al utilizatorilor de telefonie mobilă s-a micșorat, față de sfârșitul
anului 2018, cu 0,2%, şi a constituit 4,4 mil., iar rata de penetrare a serviciilor, raportată la 100 locuitori,
a fost de 165,5%. Totodată, numărul utilizatorilor activi de telefonie mobilă a scăzut cu 0,6% şi a alcătuit
circa 3,6 mil., iar rata de penetrare a fost de 134,8% (Diagrama 2.13).

41
 Diagrama 2.13. Evoluţia numărului utilizatorilor (mii) şi ratele de penetrare ale serviciilor de
telefonie mobilă
Sursa: ANRCETI
În anul de referință, din numărul total de utilizatori activi, persoanele individuale (B2C) au
constituit 3,3 mil., reprezentând o pondere de 92,2%, iar numărul agenților economici (B2B) a însumat
circa 283,5 mii, având o pondere de 7,8%,
Tabelul 2.2.
Structura pieței utilizatorilor activi în funcție de persoane fizice/persoane juridice

Sursa : ANRCETI

Cea mai semnificativă cotă a pieţei de telefonie mobilă, în funcţie de numărul total de utilizatori
- de 57,2% a fost deţinută, ca şi în perioadele precedente, de S.A.”Orange Moldova”, S.A.”Moldcell” a
avut o cotă de piaţă de 33,6%, iar S.A.”Moldtelecom”- de 9,2% (Diagrama 2.14.).
42
 Diagrama 2.14. Evoluția cotelor de piaţă ale furnizorilor de telefonie mobilă, în funcţie de
numărul de utilizatori
Sursa: ANRCETI
Dinamica pieţei în perioada de raportare, volumul total al vânzărilor pe acest segment de piaţă
a scăzut, comparativ cu anul 2018, cu 20,4% şi a alcătuit 443,3 mil. lei. Vânzările furnizorului
S.A.”Moldtelecom” s-au diminuat cu 21,4% şi au constituit 417,9 mil. Lei (Diagrama 2.15).

Diagrama 2.15. Evoluţia pieţei serviciilor de telefonie fixă, în funcţie de cifra de afaceri
Sursa: ANRCETI
Cota venitului S.A.”Moldtelecom” a constituit în anul 2019 - 94,3%, în scădere cu 1,2 p.p. față
de anul 2018. În perioada de raportare, venitul mediu lunar per abonat (ARPU) al furnizorilor de
telefonie fixă a scăzut, faţă de anul 2018, cu 17,8% şi a însumat 33,9 lei, datele date se atestă în diagrama
de mai jos, 2.16.

43
 Diagrama 2.16. Evoluţia venitului mediu lunar per utilizator – ARPU (lei)
Sursa: ANRCETI
De la începutul anului 2019, numărul abonaţilor la serviciile de telefonie fixă a scăzut cu circa
cu 3,3% şi a constituit 1,07 mil. În raport cu sfârșitul anului 2018, rata de penetrare a serviciilor de
telefonie fixă, raportată la 100 de locuitori, s-a micșorat cu 0,6 p.p. şi a ajuns la valoarea de 40%, iar
raportată la 100 de gospodării - estimativ la valoarea de 120%, potrivit diagramei 2.17.

Diagrama 2.17. Numărul de abonaţi (mii) şi ratele de penetrare a serviciilor de telefonie fixă
Sursa: ANRCETI
Conform datelor raportate de furnizori, pentru anul 2019, volumul total al vânzărilor pe piaţa
serviciilor de acces la Internet fix şi mobil a crescut, faţă de aceeași perioadă a anului trecut, cu 8,6% și
a totalizat 2,5 mld. lei. Cea mai mare creştere a veniturilor de 16% a fost înregistrată pe piața serviciilor
de acces la Internet mobil prin intermediul telefonului mobil (venituri din acces Internet utilizatori

44
 voce), prezentate prin tabelul 2.3.36

Tabelul 2.3
Veniturile din serviciile de acces la Internet fix şi mobil (mil. lei)
2015 2016 2017 2018 2019
Acces la Internet fix 1050,5 1105,2 1209,5 1288,3 1361,7

1
Acces la Internet mobil 579,1 713,2 908,5 1058,5 186,70
Inclusiv venituri din acces
Internet utilizator voce 359,6 484,5 669,4 816,3 946,7
Inclusiv venituri din acces la
Internet mobil dedicat 219,6 228,7 239,1 242,2 240
Total venituri din acces la
Internet fix și mobil 1629,6 1818,4 2118,1 2346,8 2548,4
Ponderea veniturilor din acces
la Internet fix (%) 64,5% 60,8% 57,1% 54,9% 53,4%
Ponderea veniturilor din acces
la Internet mobil (%) 35,5% 39,2% 42,9% 45,1% 46,6%
Sursa : Elaborat de autor în baza datelor ARCENTI

În conformitate cu datele prezentate de ANRCETI, observăm că piața de telefonie mobilă din

Republica Moldova, în anul 2019 s-a înregistrat un venit în sumă de 3142,7 mil.lei, cele mai mare
venituri înregistrează Orange Moldova S.A., în timp ce pe piața de telefonie fixă a avut un venit de
861,2 mil.lei ,cel mai întrebat furnizor fiind Moldetelecom, dar care totuși s-a identificat printr-o
diminuare de 21,4 % față da anul 2018.
Luînd în considerație cota de piață a furnizorilor de servicii de comunicații electronice se observă
faptul că anul 2019 față de anul 2018, practic este neschimbat, compania Orange S.A., deține cea mai
mare parte, circa 64%, dar pe piața de telefonie fixă se caracterizează printr-o scădere, avînd 94,3%.
Dupa cum observăm venitul mediu lunar per utilizator (ARPU), pe piața de telefonie mobilă în
anul 2019, a evidențiat o majorare , în comparație cu anul 2018, în care”Moldtelecom” a înregistrat cel
mai mare venit și anume 81,2 lei, de asemenea pe piața de telefonie fixă, în funcție de venitul mediu
lunar per abonat (ARPU), Moldtelecom are prioritate, dar în cazul serviciului dat, ARPU a suferit

36
ANRCETI [ citat pe 30 aprilie 2020 ] Disponibil: https://www.anrceti.md/
45
modificări avînd ca rezultat diminuarea venitului cu 17,8% față da anul precedent.
Totuși mai mulți utilizatori preferă telefonia mobilă decît fixă și aceasta observăm cu ajutor
datelor oferite de ANRCETI și anume că pe piața de telefonie mobilă are cu 3,33 mai mulți abonați în
comparație cu telefonia fixă care este și în scădere față de anul 2018 cu 3,3 %.
În legătura cu serviciile internet se atestă că în anul 2019 a vănzările s-au majorat cu 8,6% ,
avînd o sumă remarcabilă de 2,5 mld. lei, cu toate acestea telefonia mobilă este mai întrebată, ceea ce
rezultă că pentru mai mulți consumatori este preferabil internetul mobil fiind mai avansat cu
posibilitatea rețelei 3G și 4G ce determină accesul la internet cu viteze mai mari.
În concluzie putem spune că piața de comunicații electronice din Republica Moldova este
considerabil întrebată, avînd anual venituri majore de circa 6 mld. 173,1 mil. lei. Liderul pe piața de
telefonie mobilă este Orange Moldova S.A., deținînd cota cea mai mare de pe piață, 64%, compania
dată oferă posibilitatea de siguranța, opurtunitatea de a cunoasțe ce fac și unde sunt apropiații noștri,
putem apela după ajutor, în caz de necesitatea, în orice loc nu ne-am afla. Principalul furnizor pe piața
de telefonie fixă este Moldtelecom, care permite accesarea unor servicii de telecomunicații dezvoltate
avînd ca scop să aducă bunăstare și progres pentru societate.

46
 CAPITOLUL III POZIȚIONAREA PRODUSELOR COMPANIEI ORANGE
MOLDOVA S.A. PE PIAȚA REPUBLICII MOLDOVA
3.1 Analiza poziționării produselor Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova
Orange Moldova S.A. a reprezentat o nouă etapă în dezvoltarea industriei de telecomunicații
autohtone, presupunând o gamă largă de telefoane mobile performante la prețuri speciale, servicii mai
bune și inovative pentru toți locuitorii țării.
Întreprinderea Orange Moldova S.A. a primit licența de la Ministerul Telecomunicațiilor în
februarie 1998, sub denumirea de ,,Voxtel” și s-a lansat comercial în octombrie 1998, fiind prima
companie de telefonie mobilă din Republica Moldova. În anul 2006 operatorului ,,Voxtel” a trecut
printr-un proces de rebranding, finalizat la 25 aprilie 2007 prin asocierea companiilor ,,Voxtel” și
,,Tempo” sub numele ,,Orange”. Astfel, a avut loc includerea primului operator de telefonie mobilă
„Voxtel” într-un mediu internațional sub umbrela unui brand de renume.
Orange Moldova este un operator de telefonie mobilă din Republica Moldova, care lucrează în
Orange Moldova – parte din Orange Group, este o companie dinamică şi tînără care oferă clienţilor săi
o gamă largă de produse şi servicii de telecomunicaţii de cea mai bună calitate, standartele GSM ,
UMTS şi 4G. Succesul Orange Moldova este rezultatul muncii celor peste 1200 de angajati şi confirmă
profesionalismul şi buna pregătire a acestora.
Actualmente, Orange Moldova are peste 2,6 milioane de clienţi sunt conectaţi la reţeaua şi
serviciile companiei, OMDA deţine cea mai extinsă şi performantă reţea 3G+ şi 4G. Serviciile sale pot
fi accesate pe teritoriul întregii țări prin intermediul rețelei de peste 3600 puncte de vânzări
Referindu-ne la situaţia financiară, “Orange Moldova” S.A. în ultimii ani înregistreză creşteri de
vînzări cu dinamică sporită, devenind, aşadar monopolist pe piaţa de telefonie mobilă. Reţeaua
telefonică oferă servicii diverse pentru clienţii săi cum sînt cele de telefonie mobilă,internet
mobil,internet fix şi transport date.
Analizînd mediului concurenţial a companiei “Orange Moldova” S.A. care reprezintă o verigă
destul de importantă ce-i oferă posibilitatea să-şi optimizeze ofertele, serviciile şi tehnologiile de
telefonie mobilă, precum şi să verifice performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai captivantă în
funcție de preţ şi calitate, pentru consumatorii potențiali și finali. Astfel, concurenţii direcţi ai
operatorului de servicii de telefonie mobilă Orange care prestează servicii tot în standartele GSM şi
CDM sunt Moldcell,Unité, IDC (operator pe teritoriu Transnistriei). Pe piaţa telefoniei mobile, după
numărul de utilizatori compania “Orange Moldova” S.A. deţine locul 1 Moldcell deține locul 2 , Unité
îi revine locul 3.Concurenţii indirecţi ai operatorului Orange sunt Moldtelecom, StarNet şi
SunCommunications, prestatori de servicii internet.
Prinicipala misiune a companiei Orange Moldova S.A., este de a oferi o experienţă unică de
comunicare prin servicii simple, inovative, avand ca suport cele mai noi si performante tehnologii

47
 existente.37
Segmentarea pieței este procesul care constă în divizarea ansamblului în porțiuni restrînse și
omogene, prezentînd nevoi, preferințe și gusturi aparent comune pentru produsele și serviciile oferite.
Segmentarea pieței la Orange Moldova S.A., se efectuează în depedență de motivul pentru care
clientul solicită serviciul dat : consumatorii finali utilizează serviciul pentru întrebuințarea personală,
satisfăcîndu-și necesitățile care nu are legătură cu business-ul si consumatorii industriali, cei ce fac
partea din lumea afacerilor.
De asemenea în cadrul companie are loc o segmentare secundară şi anume, alegerea pieţei ţintă
se face în funcţie de venit, astfel creînd mai multe tipuri de abonamente pentru cele 2 segmente.
Orange Moldova S.A., propune servicii PrePay şi servicii Abonament care cuprinde: abonament
GO 80, GO 110, Nelimitat 160, Nelimitat 180, Nelimitat 260, Nelimitat 400.
Asociate obiectivelor de marketing există trei strategii de segmentare:
 Piaţa agregată
 Piaţa segmentată
 Piaţa semiagregată
Întreprinderea Orange Moldova S.A., a ales ca strategie de segmentare piaţa segmentată, unde
pentru fiecare segment există un mix de marketing.
Alegerea segmentului sau segmentelor țintă reprezintă primul pas, absolut necesar, în
poziționarea eficientă a produsului pe piață. Segmentul țintă este stabilit in primul rînd prin identificarea
faptului că diferite grupuri sau segmente ale pieței au necesități și cerințe variate. În independență de
faptul că sunt consumatori fizici sau sunt clienți juridici, principiul ramăne în vigoare , aplicarea
criteriilor de selectie diferențiate a segmentelor. În proces de segmentare a consumatorilor „persoane
fizice” de exemplu, se împarte în segmente în funcție de vîrstă, de sex, de ocupație, localizare
geografică, nivel de venit sau îmbinănd aceste criterii. 38

Compania Orange oferă serviciile sale pentru orice categorie de vîrstă, indiferent de localizarea
geografică. Serviciile Orange sunt variate și au prețuri diverse diponibile pentru orice categorie de
consumatori.
Compania se adresează pieții în mod global, folosind pe scară largă reclama.
Poziţionarea strategică a firmei pe piaţă
Compania Orange Moldova S.A., se axează pe 3 strategii de marketing printre care:
strategia orientată pe diferenţierea serviciului, prin care reprezintă un avantaj competitiv, se
caracterizează prin unicitatea caracteristicilor produselor (sau serviciilor) oferite, prin diferenţierea

37
Orange Moldova S.A. [ citat pe 04 mai 2020 ] Disponibil : www.orange.md
38
Segmentarea pieţei [ citat pe 05 aprilie 2020 ] Disponibil : https://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Strategii-
de-segmentare-a-piet22426.php
48
 serviciilor compania Orange reuşește să satisfacă necesitățile specifice ale consumatorilor.
Cu cât Orange îşi diferenţiază mai mult produsele sale faţă de cele ale concurenţilor ca de
exemplu: Moldcell, Unite, cu atât este mai protejată de acţiunile acestora de imitare.
Strategia axată pe diversificare în cadrul companiei Orange S.A., se evidențiază prin lărgirea
gamei de servicii. Diversificarea se face pentru toate tipurile de servicii, precum: telefonie fixă, internet
la viteze înalte, şi o gamă variată de oferte astfel încât să răspundă la toate cererile de pe piață de
telecomunicații. Luînd în considerație faptul că clienţii sunt și persoane fizice cât şi juridice oferta de
servicii trebuie să fie suficient de diversificată ca să poată să satisfacă toate necesitățile clienților. 39

Strategia bazată pe avantajul tehnologic, se caracterizează prin achiziţionarea tehnologiei

avansate, ceea ce oferă posibilitatea de a obține costuri mai reduse şi o calitate superioară a serviciilor
şi, implicit, un avantaj competitiv al firmei. Compania Orange oferă pe piața Republicii Moldova
servicii ca: HD Voice, HD Voice internațional, servicii 3G+ si 4G, semnatura mobile, Orange WIFI
PRO, reprezintănd viitorul unei lume digitale . Datorită acestor servicii inovative, clienţii Orange au
posibilitatea a de a beneficia de o calitate excelentă a rețelei mobile.
Orange Moldova S.A., aplică numai tehnologii eco, toată activitatea sa are ca obiect protejarea
mediul înconjurător.Deci, tehnologiile oferite de întreprinderea Orange sunt de înaltă calitate şi sunt
destinate spre protecția mediul natural.
Poziţionarea din punct de vedere al poziţiei pe piaţă
Conform sursei orange.md se află pe primul loc pe piața de telefoniei mobile precum și în
topul preferințelor consumatorilor din Moldova, avînd peste 2,6 milioane de abonați. Pe durata ultimilor
ani Orange s-a concentrat pe dezvoltarea reţelei, dezvoltarea calităţii şi simplificarea experienţelor pe
care clienţii le asociază cu brandul şi poziţionarea sa ca un angajator de top din industrie. 40

Totalitatea reglementărilor şi strategiile adoptate de Orange l-au transformat în lider pe

segmentul de date mobile pentru persoane fizice şi cel mai bun furnizor de servicii convergente pentru
companii.
Cu toate că Orange este lider pe piaţa de telefonie mobilă din Moldova, acestă întreprindere
conform datelor prezentate de ANRCETI, Orange este numărul 1, fiind cea mai profitabilă companie
din Moldova , în anul 2019 s-a inregistrat cu o cotă considerabilă pe piață, circa 64 %, avînd ca
concurent pe Moldcell cu o cotă de piață de 30 %. Se observă cu uşurinţă faptul că diferenţa este
semnificativă între operatorii dați.
La sfîrșitul anului 2019, situația numărului de clienți pe piața de telefonie mobilă este
următoarea:

39
David F, Strategic Management. Concepts and cases 11th edition, Ed Pearson-Prentice Hall 2008, pag 191
40
Orange Moldova S.A. [ citat pe 04 mai 2020 ] Disponibil : www.orange.md
49
  Orange : peste 2 milioane de persoane fizice (cu aproximativ 3.346 mai mulți decît cu anul precedent),
și peste 100 de mii de persoane juridice ( cu aproximativ 3.625 mai mulți decît anul precedent)
 Moldcell : peste 1 milion de persoane fizice (în scădere cu peste 55.250 de clienți față de anul
precedent ) și peste 100 de mii de persoane juridice ( în creștere cu 900 de clienți față de 2018)
 Unite : peste 100 de mii de persoane fizice (în creștere cu 24.167 de clienți față de perioada din
2018) și peste de 30 de mii de persoane juridice ( în creștere cu 127 cu clienți față de anul precedent) 41
Poziţionarea din punct de vedere al rolului pe piaţă
Orange Moldova S.A., este situată pe prima poziţie pe piaţa operatorilor de telefonie
mobilă din Moldova. Orange are intenţia și în continuare să investească sume importante în dezvoltarea
serviciilor pentru a oferi un plus de valoare clienţilor.
Volumul investiţiilor poate fi afectat însă de factori externi, ca de exemplu eroziunea
indicatorilor financiari ai pieţei de telecomunicații , menţinerea dezechilibrului pieţei şi mai ales
reglementări sau decizii ale autorităţilor care ar putea influenţa negativ performanţa companiei.
Un rol esențial în strategia Orange Moldova S.A., este îmbunătăţirea calităţii reţelei şi a
serviciilor oferite. Orange a anunțat implementarea unui amplu program de modernizare a reţelei, care
vizează îmbunătăţirea acoperirii cu ajutorul rețelei 4G, avînd următoarele avantaje :
 Navigarea pe internet la viteze mari de până la 300Mbps. Totul are loc mult mai iute. Downloadez de 7
ori mai rapid şi uploadez de 10 ori mai rapid decât în reţeaua 3G.
 Calitatea serviciilor mai bună şi mai securizată
 Organizarea de video conferinţe şi desfăşurarea activităţii profesionale la fel de comod ca şi cu internet
fix
 Accesarea instantanee a paginilor web cu conţinut şi grafică complex
 Tehnologia 4G favorizează transportul de date fără fir pentru soluţiile de video-monitorizare de la
distanţă (casă, birou etc.)
 Accesarea jocurilor online de pe telefon ori tabletă fără întrerupere
 Vizionarea filmelor online, a campionatelor sportive şi a video-urilor de o calitate mult mai bună decât
în 3G.
Pe lângă toate strategiile şi scopurile ale companiei Orange Moldova S.A., acest operator
de telefonie trebuie să îşi menţine poziţia de lider, fapt care nu este atît de uşor, luînd în vedere
dezvoltarea și altor operatori ca Moldell, Unite, care vin din urmă.
Performanța tehnologiei nu este destul de suficientă pentru a menţine poziţia de lider a
companiei Orange. Consumatorii sunt sensibili şi la preţ având în vedere situaţia fnanciară din țară, de
aceea Orange stabilește prețuri destul de accesibile pentru toți, de asemenea consumatorii sunt exigenți

41
ANRCETI [ citat pe 30 aprilie 2020 ] Disponibil: https://www.anrceti.md/
50
 la calitate, astfel compania investește cu prioritate în dezvoltarea reţelelor fixe şi mobile, colaborînd
cu cei mai buni furnizori pentru a oferi clientului o diversitate mai mare de servicii şi conţinut.
În permanență Orange Moldova S.A., trebuie să se angajeze să răspundă cerinţelor
clienților şi să le păstreze fidelitatea, astfel Orange pune accent pe diversificarea serviciilor,
simplificarea ofertelor, optimizarea parcursului clientului şi oferirea unei importanţe majore fiecărui
moment de interacţiune digitală şi fizică.. 42
Poziţionarea din punct de vedere al evoluţiei cererii pe piaţă
Piața de telefonie mobilă în Republica Moldova este un domeniu economic bine stabilit și
atractiv pentru investiții, cu un cadru legislativ avantajos, care a permis extinderea a trei companii (două
dintre care străine) şi care a reuşit să se dezvolte cu ritmuri rapide începând din 1998. Odată cu
extinderea sa , Orange Moldova continuă să-şi dezvolte şi să-şi întărească poziţia pe piaţă aplicând
strategii de marketing orientate spre comportamentul şi cererea consumatorilor (investiții în tehnologii
de ultimă ora, cheltuieli pentru branding şi rebranding, menţinerea calităţii serviciilor, diversificarea
gamei de produse şi aplicarea pachetelor avantajoase). Prin punerea la dispoziție a serviciilor de înaltă
calitate, Orange Moldova a reușit să ajungă la un rezultat de o creştere a numărului de utilizatori şi
fidelitatea acestora, ceea ce a făcut posibilitatea de a stabili preţuri mai mari comparativ cu concurentul
local Moldtelecom. 43
Astfel odată cu evoluția pieței, compania Orange Moldova pune în practică strategia de creștere,
care are drept scop menținere a clienților existenți prin oferte avantajoase, de exemplu : prin acordarea
punctelor de fidelitate ce se echivalează în lei , dar și prin atragerea permanentă a noilor consumatori ,
prin oferirea unor pachete de servicii avantajoase.
Activănd pe o piață în evoluţie continuu, funcțiile întreprinderii Orange sunt orientate cu o
deosebită atenție spre aplicarea unor tehnologii mai dezvoltate, care corespund cu necesitățile
consumatorilor potențiali și finali, printre care viteza, eficiența si disponibilitatea sunt unele din
carcateristicile de bază a serviciilor. GSM este un sistem de telefonie mobilă ce reprezintă multiple
avantaje, printre care ar fi : calitatea excelentă sunetului, confidenționalitatea conversatiilor, acoperirea
mare a rețelei, dezvoltarea pe plan internaţional.
Pe piața de telefonie mobilă compania Orange Moldova S.A., înregistrează creșteri pe
anumite segmente dar în același timp scăderi pe alte segmente ale pieţei, ca de exemplu, numărul de
utilizatori la internet mobil s-a majorat, iar cererea la internet fix a scăzut.De aceea Orange trebuie în
continuu să controleze situația pieţei şi să îşi adapteze oferta, încât să corespundă cerințelor şi dorinţele
consumatorilor.

42
Orange Moldova S.A. [ citat pe 04 mai 2020 ] Disponibil : www.orange.md
43
lonel Dumitru ,Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic,Marketing Deppartment, Academy of Economy
Studies, Bucharest, Romania
51
 3.2 Evaluarea poziționării produselor Orange Moldova S.A. prin prisma clienților ( în baza
chestionarului)
În urma analizării strategiei de poziționare a companiei Orange Moldova S.A., am decis
evaluarea poziționării întreprinderii prin prisma consumatorilor potențiali și finali prin metoda
chestionarului. Chestionarul este un instrument de cercetare constând dintr-o serie de întrebări și a altor
solicitări în scopul de a aduna informații de la persoane. Am ales acestă metodă deoarece are o serie de
avanteje precum : sunt ieftine, nu au nevoie de la fel de mult efort din partea celui ce chestionează și
au adesea raspunsuri standardizate care il face simplu pentru a completa datele. 44Scopul elaborării
chestionarul este de a determina poziția produselor Orange Moldova S.A., pe piața națională.
Chestionarul cuprinde 18 întrebări și au fost intervievați 70 de persoane prin intermediul platformelor
online.
Conform rezultatelor din chestionar, Orange este lider pe pe piață, cel mai mare număr de
persoane se folosesc de serviciile companiei date și asta observăm cu ajutorul diagramei de mai jos:

Diagrama 3.1. Numărul de persoane care a ales serviciilor Orange

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
În urma chestionării , se observă că Orange folosește o strategie agresivă abonatul, deoarece
majoritatea din respondenți sunt clienți fideli a companiei Orange Moldova S.A., date care observăm
prin diagrama 3.2.

44
Chestionar [ citat pe 08 mai 2020 ] Disponibil : https://ro.wikipedia.org/wiki/Chestionar
52
 Diagrama 3.2. Durata de utilizare a serviciilor operatorului de telecomunicaţii Orange
Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
De asemenea, se constată că Orange Moldova S.A., folosește o strategie de extindere care are
drept scop atragerea utilizatorilor noi de la companiile concurente, date indicate în diagrama 3.4

Diagrama 3.4. Numărul de clienți care au folosit serviciile concurente a companiei

Orange
Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj

Diagrama 3.5 Numărul de persoane care aleg serviciile Prepay și Postpay

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
53
 În baza chestionarului elaborat, prin diagrama de mai sus, se observă faptul că mai mulți
utilizatori a companiei Orange preferă abonamentele orange, ceea ce rezultă că sunt mai convenabile
din punct de vedere a prețului și opțiunilor oferite, diagrama 3.5.

Pe baza răspunsurilor, rețeaua Orange se plasează cu o poziționare bună pe piață cu produsele

sale prin tarifele practicate pentru convorbiri, promoții atrăgătoare, calitatea semnalului, relația cu
clienții, diagrama 3.6.

Diagrama 3.6. Influența activității Orange asupra consumatorilor

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
Conform datelor, pe lîngă serviciile de bază voce, Orange atrage atenția consumatorilor și la
alte servicii, astfel din 70 de respondenți, 73,4% folosesc serviile SMS, 12,5 % serviciile MMS,
navigarea pe internet înregistrează 87,5 % și videotelefonie 26, 6%, diagrama 3.7.

Diagrama 3.7. Serviciile suplimentare a companiei Orange Moldova S.A.

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
În funcție de calitatea serviciilor și activităților companiei, majoritatea respondenților sunt
satisfăcuți, și asta este indicat în diagrama 3.8.

54
 Diagrama 3.8. Nivelul de satisfacție a cumpărătorilor față de serviciile Orange
Sursa : Elaborat de autor în baza datelor sondajului din anexa 1
Orange propune servicii simple, ușor de folosit și inovative, de aceea majoritatea respondenților
sunt mulțumiți, circa 50 % , 34,4 % sunt foarte muțumiți, diagrama 3.9.

Diagrama 3.9. Relația companiei Orange cu clienții

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
Orange Moldova S.A., oferă o atenție deosebită clienților, luănd în considerație toate exigențile
și dorințele consumatorilor, de aceea majoritate nu renunță la serviciile Orange, diagrama 3.10.

Diagrama 3.10. Procentul de respondenți ce nu ar renunța la serviciile Orange

Sursa : Elaborat de autor în baza datelor de sondaj
Deci, conform chestionarul compania are o poziționare favorabilă pe piața Republicii Moldova,
55
compania își menține poziția bine stabilită, principalul concurent este Moldcell, în baza chestionarului
au fost intervievate 64,2 % femei și 35,8 % bărbați, dintre care au vîrsta cuprinsă între 21-55 ani, circa
71,6 % sunt din mediul urban și 28,4 mediul rural. Majoritatea folosesc serviciile Orange în scopuri
personale și anume 69,8 % , oricum sunt persoane care folosesc și în ambele scopuri 4,8%. Majoritatea
sunt de acord total că Orange oferă : cele mai bune servicii, cele mai diversificate servicii, întotdeauna
oferă ce promite și că în prezent este cea mai bună alegere. Orange are o poziție destul de puternică pe
piață, avînd ca scop creșterea numărului de utilizatori, a cifrei de afaceri și nu în ultimul rînd stimularea
vânzărilor.

3.3 Propuneri și strategii pentru optimizarea procesului de poziționare a produselor companiei

Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova
Luănd în considerație politica de produs din mixul de marketing, se poate determina că
întreprinderea Orange Moldova S.A. se bazează pe strategia strategia diversificării sortimentale, axată
pe dezvoltarea gamei de servicii și anume pe direcţia diversificării orizontale, adică lărgirea gamei de
servicii de telefonie mobilă în domeniul activităţii de bază.
Compania are o gamă extinsă de servicii repartizată în 3 categorii, servicii pentru toţi, servicii
PrePay, servicii Abonament, respectiv aceste trei categorii pot fi completate cu serviciile 3G+, 4G+ ,
voice şi BlackBerry, semnătură mobilă.
Tabelul 3.1.
Gama de servicii pe diversificare orizontală a companiei „Orange Moldova”S.A.
Aceste servicii sunt accesibile pentru toți
utilizatorii cît și pentru Prepay și Abonament,
categoria dată cuprinde următoarele servicii : apel
video, transfer credit, Orange Chat, Mesageria
Servicii pentru toţi Vocala, Cine a sunat?, SMS, MMS, MMS
international, optiuni Internet Mobil, BlackBerry
Internet, Orange World, Orange Plus, Info Curier,
numere scurte, divertisment, tonuri de asteptare,
Retele Sociale, Live TV, Group SMS, SIM Copy,
semnătură mobilă
Aceste servicii sunt destinate abonaților de
telefonie mobilă care procură produsul Orange
Servicii PrePay PrePay. Categoria dată de servicii include : numere
preferate, suna încă o luna, PrePay Roaming, PrePay
peste hotare, opțiunea Țara Preferată,

56
 Continuarea tabelului 3.1.
pachete multimedia, meniu PrePay, serviciu
Servicii PrePay de informaţii, Orange Help.

Cu ajutorul serviciului BlackBerry oferit de

către compania Orange, utilizatorii pot primi
BlackBerry în timp real toate mesajele și atașamentele de
pe e-mail și le pot vizualiza direct pe ecranul
telefonului mobil.
Rețeaua Orange 3G+ , reprezintă o dimensiune
3G+ a comunicării și a serviciilor mobile. Apeluri
voce și video, televiziune în direct, muzică,
mesaje multimedia și internet mobil.
Utilizatorii pot să se bucure de apeluri cu un
sunet mai clar și mai bogat, de parcă ar vorbi
cu cineva față în față. Tehnologia VoLTE
(Voice over LTE) asigură o viteză mai înaltă a
4G+ conexiunii la o calitate impecabilă. Clienții pot
să navigheze pe internet și să descarce fișiere
la viteze 4G, chiar și atunci când vorbesc la
telefon. Sunetul devine mult mai clar, viteza
de conectare este aproape instantanee, iar
consumul bateriei e mai mic.
Semnătura Mobilă permite clienților Orange
să folosească telefonul mobil în loc de stilou,
pentru a semna documente online. Semnarea
are loc prin introducerea codului PIN-
semnătură și are aceeași valoare juridică ca și
Semnătura Mobilă semnătura de mână. În prezent, semnătura
mobilă se utilizează cel mai frecvent pentru a
depune declaraţii fiscale, a emite e-Factura, a
solicita servicii de stare civilă etc., însă
domeniile de aplicare ale semnăturii mobile se
extind continuu.

57
 Continuarea tabelului 3.1
Asteptarea este mai placuta atunci cînd este
internet la indemînă. De aceea, toți cei care
sunt la Orange se bucură de acces gratuit la
Orange WI-FI internet cu Orange WiFi în mai multe locații
din Chişinau.

Sursa : Elaborat de autor în baza informației companiei Orange

Pe lîngă serviciile de mai sus, Orange Moldova S.A., întreprinderea se mai bazează și pe
strategia diversificare laterală a produselor care presupune extinderea gamei de servicii şi produse într-
un alt domeniu decât activitatea de bază. Prin, serviciile şi produsele promovate care țin exact de
activitatea de bază a companiei se regăseşte și umătoarele servicii : telefonie fixă, Orange Internet,
mobile marketing, serviciu de reparaţii, telefoane mobile, accesorii pentru telefoane mobile, laptopuri,
modeme, e-shop.

Tabel 3.2
Gama de servicii pe diversificare laterală a companiei „Orange Moldova”S.A

Compania “ Orange Moldova”S.A. oferă

servicii de internet prin modem şi prin
conexiuni ADSL, radio sau fibre optice.
Orange Internet Astfel serviciul internet este diversificat la
prestare, în serviciu “Internet acum” care
presupune acces imediat la Internet la viteza
înalta în peste 500 de localitati din ţară”
şi“Internet Oficiu Acum” care presupune
accesul la Internet nelimitat şi telefonie într-
un singur dispozitiv.
Serviciile de telefonie fixă sunt disponibile
Telefonie Fixă clienţilor persoane juridice şi include un
singur pachet de conectare.
Prin intermediul acestui serviciu compania
promovează serviciul Mobile Marketing ,
astfel serviciul "Publicitatea TA" de la
Publicitatea TA Orange- oferă clientului o modalitate simplă,

58
 Continuarea tabelului 3.2.

sigură, avantajoasă şi rapidă de informare

a unui număr mare de clienţi despre
ofertele pe care acesta doreşte să le
promoveze, prin intermediul SMS.
Sursa : Elaborat de autor în baza informației companiei Orange

Pentru compania Orange Moldova S.A. care prestează o gamă largă și dezvoltată de produse
aplicănd o serie de strategii prin variate oferte pe piața Republicii Moldova, aș propune următoarele
strategii pentru o poziționare eficientă :
 Asimilarea de noi produse, chiar și dacă Orange Moldova S.A., propune multiple servicii, pentru a-
și menține o poziție bună pe piață în continuare, pe lîngă produsele deja existente, trebuie să ofere
utilizatorilor săi noi produse cu noi posibilități fiindcă preferințele consumatorilor sunt instabile,
astfel odată cu modernizarea societății, exigențile clienților crește, de aceea prin noi servicii
întreprinderea își păstrează poziția de operatorul numărul 1 pe piața autohtonă.
 Perfecţionarea gamei de produse, pe lîngă totalitatea caracteristicilor ce însumează produsele
Orange, totuși pentru a nu plictisi utilizatorul în continuarea cu serviciile oferite, trebuie
diversificate și modernizate prin oferirea unei calități mai bune decît în prezent, prin îmbunătățirea
rețelei și echipamentului prestat, astfel pentru ca în viitor la fel să fie operatorul lider pe piața de
telecomunicații, precum și în răndul concurenților.
 Aplicarea unui preţ mai mic la serviciile de telefonie mobilă și anume la cele mai vechi, precum
reducere pentru utilizatorii fideli, deoarece majoritatea sunt la rețeaua Orange de mai mult de 7 ani,
și aceasta ar fi un stimul pentru a rămîne în continuare clienți a companiei Orange Moldova S.A.
 Mai multe oferte orientate spre studenţi și profesori.
 Protejarea serviciilor dezvoltate din punct de vedere tehnologic prin dreptul de proprietate
intelectuală.
 Educarea consumatorilor privind protejarea mediului înconjurător, folosind produse eco, prin oferte
atrăgătoare.
 Dezvoltarea și îmbunătățirea gamei serviciilor pe diversificare laterală, astfel încăt să domine și pe
piață de internet și telefonie fixă.
Îmbunătățirea poziționării este influențat de următorii factori din mediul intern : misiunea,
obiectivele, politica și cultura corporativă, gama de servicii și produse oferite pe piață, comunicarea de
marketing simboluri corporative, poziționarea întreprinderii în rîndul angajaților, experiența
poziționării pe piață din trecut.

59
 Comunicarea este un factor major care influențează procesul de poziționare a companiei Orange
Moldova S.A. pe piaţa de telecomunicații, Astfel o propune de îmbunătățire a procesului de poziționare
este :
 Informarea consumatorilor potențiali și finali despre calitatea serviciilor prin elaborarea unei
strategiei creative care se bazează pe raţiune, emoţii, prin utilizarea formelor de comunicare
publicitatea, promovarea vînzărilor, vînzarea personală, relaţii publice.
Personalul întreprinderii reprezintă un rol important în poziționarea eficientă pe piață, astfel,
Orange Moldova S.A., trebuie să atragă o atenție deosebită fiecărui departament precum și orientată
spre fiecare angajat, de aceea pentru a avea o poziționare bine stabilită nu numai pe piață dar și în
mintea consumatorilor o propune ar fi :
 Dezvoltarea unui climat puternic și o comunicare eficientă în interiorul întreprinderii, fiindcă mediul
intern direct influnțează poziția pe piață. Astfel un mediu intern favorabil duce la o poziționare
eficientă sub aspect financiar cît și concurențial.
O altă metodă care determină o poziționare avantajoasă și care conduce spre creşterea interesului
asupra serviciilor Orange din partea consumatorilor este relaţiile cu publicul. Astfel pentru o relație
pozitivă cu clienții ca recomandări ar fi :
 Creșterea contactului direct cu utilizatorii
 Rezolvarea rapidă a problemelor, și răspunderea promptă la întrebări
 Oferirea unor bonuri promoționale
 Cercetarea continuu a necesităților consumatorilor
Stimularea vînzărilor, de asemenea contribuie la poziționarea serviciilor Orange Moldova S.A.,
astfel pentru a avea succes este nevoie :
 Oferirea unor pachete promoționale la reîncărcarea contului
 Oferirea unor reduceri la implimentarea unor produse noi
 Posibilitatea de a verifica calitatea serviciilor prestate
 Cadouri promoționale la orice client nou 45
Deci, prin intermediilor propunelor și strategiilor propuse compania Orange Moldova S.A., va
contribui la menţinerea statutului pe care îl are la moment, înregistrănd creșteri de proporții mari și
urmărirea continuu a misiunii companiei. Astfel, o dată cu punerea în aplicare a acestor propuneri
întreprinderea își va majora cota de piață și va spori numărul clienților. Prin intermediul acestor realizări
Orange Moldova S.A., va devine cea mai întrebată rețea, fiind în mintea consumatorilor cea mai sigură
și utilă comunicație electronică.
Ca urmare, activităţile ce determină poziția ideală, distinctă și exactă în mintea consumatorilor

45
Orange Moldova S.A. [ citat pe 04 mai 2020 ] Disponibil : www.orange.md

60
finali cît și potențiali sunt : creșterea fidelității angajaților prin crearea unor valori interne favorabile,
cercetarea permanentă a cererii, promovarea activă a produselor și serviciilor, oferirea unei gamei de
servicii cu caracteristici ce ies în evidență față de mediul concurențial.

61
 Concluzii și Propuneri

În urma cercetării realizate în vederea elaborării tezei de licenţă cu tema: Poziţionarea

produselor companie Orange Moldova S.A. pe piața Republicii Moldova, studiu de caz în baza: Orange
Moldova S.A., am formulat următoarele concluzii:

1. Poziţionarea joacă un rol important în activitatea fiecărei întreprindere, care determină locul şi
rolul firmei pe piaţă, determină cererea consumatorilor şi formeză oferta destinată, astfel prin
fundamentarea unei poziţii efiecente are ca consencinţă succesul unei afaceri profitabile.
2. Conceptul de poziționare reprezintă o parte componentă de marketing care face legătură din
mediul intern și extern prin cercetarea pieței, concurenților și analiza internă a activității și ofertei
3. Poziționarea are ca obiectiv acapararea și menținerea unui loc stabilit în mintea consumatorului,
deoarece decizia de cumpărare se face pe baza amintirilor și informațiilor deja existente.
4. Activitatea de poziţionare se bazează pe o serie de strategii care influenţează atitudinea
consumatorilor asupra produselor şi serviciilor, strategii ca :
a. Identificarea poziţiilor neocupate pe piaţă
b. Detronarea concurenţei
c. Diferenţierea produselor/serviciilor
d. Determinarea beneficiilor produselor/serviciilor oferite pe piață
5. Pentru a avea succes pe piață, orice întreprindere trebuie să studieze în detaliu specificul pieții
pentru a alege corect segmentul țintă, pentru aplicarea avatanjoasă a strategiilor de poziționare și
prin întocmirea unei comunicări oportune cu puterea de a influența decizia de cumpărare a
consumatorului potențial și final.
6. Domeniul de telecomunicații este cel mai bine dezvoltat sector de pe piața Republicii Moldova,
care crește odată cu modernizarea societății, fiind o sferă în dezvoltare continuu, în care
poziționarea are o importanță majoră determinănd profitul și capitalul permanent a întreprinderii.
7. Pe piața Republicii Moldova cel mai întrebate servicii din domeniul comunicațiilor electronice
sunt serviciile internet și anume telefonia mobilă, deoaarece oferă posibilitatea de a fi aproape de
cei dragi chiar și la distanță, aflîndu-se în orice loc, comunicarea gratisă prin platforme online
datorită calității serviciilor înalte, informații noi non-stop în orice arie geografică și prin prețuri
destul de avantajoase.
8. Pe piața de comunicații electronice, poziția de lider o deține compania Orange Moldova S.A.,
numără cel mai mare segment de consumatori, înregistrează cel mai mare venit și se evidențiază
și ca număr de personal în comparație cu rețeaua Moldcell și Unite, dorită produselor și serviciilor
oferite, atitudinea față de utilizatori și asupra societății în general, nu doar prin ofertă dar și prin
poiecte, programe benefice.
62
 9. Pe baza sondajului efectuat, am observat faptul că clienții Orange Moldova S.A., folosesc
serviciile date de o perioadă îndelungată, sunt mulțumiți și motivați în continuare să fie utilizatorii
rețelei Orange, datorită ofertelor de opțiuni, calitatea semnalului, amabilitatea personalului și
gradului de soluționare a reclamațiilor.
10. Produsele companiei Orange Moldova S.A., înregistrează cele mai multe solicitări de pe piața
autohtonă, fiind pe prim-plan în mintea consumatorilor, dorită strategiilor eficinete de poziționare
și anume :
a. Strategia bazată pe diferențiarea produselor față de concuenți
b. Strategia bazată pe diversificarea serviciilor, oferind clientului mai multe posibilități de
alegere
c. Strategia bazată pe o tehnologie dezvoltată, fiind unica rețea cu cele mai perfomante
echipamente și servicii pe piața națională.

În urma concluziilor de mai sus putem oferi următoarele propuneri :

 Îmbunătățirea calității serviciilor destinate consumatorilor potențiali și finali

 Lărgirea gamei de servicii și produse, prin includerea unor servicii noi
 Dezvoltarea serviciilor Abonament
 Extinderea diversificării laterale a gamei de servicii, astfel de a fi lider și piața serviciilor de internet
și telefonie fixă
 Oferirea unor pachete speciale pentru studenți și profesori
 Oferirea unor cadouri promoționale clienților fideli
 Preț redus la serviciile vechi
 Informarea permanentă despre serviciile noi.

63
 Bibliografie
ACTE NORMATIVE
Legea comunicațiilor electronice nr.241-XVI din 15.11.2007.
MANUALE, MONOGRAFII, LUCRARI DIDACTICE, BROȘURI
1. Crudu R. Tendințe mondiale în dezvoltarea sectorului tehnologiilor informaționale și de
comunicații. Chișinău: ASEM, 2011. 248 p.
2. David F, Strategic Management. Concepts and cases 11th edition, Ed Pearson-Prentice Hall 2008,
pag 191.
3. Florescu, Constantin, Pop Al. Nicolae, Malcomete Petre –“Marketing, Dictionar explicativ",
Editura Economică, Bucureşti, 2003, pag.552.
4. KOTLER, Philip. Managementul marketingului. Ed. a IV-a. Bucureşti: Ed. Teora, 2006, p.396.
5. Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V.,op. cit.,1999, pag. 517-518
6. POP, Nicolae Al. (coord). Marketing Strategic. Bucureşti: Editura Economică, 2000, pag.156.
7. Ries, AL, Trout, J. - Poziţionarea lupta pentru un loc în mintea ta", Editura Curier Marketing,
Bucureşti, 2004, pag.19.
ARTICOLE DIN EDITII PERIODICE
1. Ciobanu Aurel, Sistemul de management-marketing – sistem de succes pentru întreprindere,
Universitatea Tehnică a Moldovei.
2. Gasnaş iurie, Reglementarea comunicaţiilor electronice în Republica Moldova.
3. lonel Dumitru ,Strategii de poziţionare utlizate în marketingul strategic,Marketing Deppartment,
Academy of Economy Studies, Bucharest, Romania.
4. Maria Griţco, Analiza conceptelor de reglementare în sectorul comunicațiilor.
5. Revista / Journal „ECONOMICA” nr.2 (108) 2019 Revista / Journal „ECONOMICA” nr.2 (108)
2019.
6. Revista naţională de drept nr. 9, 2014.
7. Revista ştiinţifică a Universităţii de Stat din Moldova, 2009, nr.7(27)

RESURSE ELECTRONICE
1. ANRCETI [ citat pe 30 aprilie 2020 ] Disponibil : https://www.anrceti.md/
2. ANTREPRENORIAT101 [citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil:
https://antreprenoriat101.ro/segmentarea-pietei-definitie-tipuri-exemple
3. Chestionar [ citat pe 08 mai 2020 ] Disponibil : https://ro.wikipedia.org/wiki/Chestionar
4. Comunicarea în marketing [citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil:
https://www.academia.edu/39353789/Comunicarea_in_marketing

64
5. Dictionar explicativ [ citat pe 27 aprilie 2020 ] Disponibil:
https://dexonline.ro/definitie/comunica%C8%9Bie

6. Institutul de Strategie și Competitivitate al Școlii de Afaceri Harvard[citat pe 15 aprilie 2020]

Disponibil:www.isc.hbs.edu2
7. Orange Moldova S.A. [ citat pe 04 mai 2020 ] Disponibil : www.orange.md
8. Pozitionarea materialelor de construcție [citat pe 20 aprilie 2020] Disponibil:
https://ro.scribd.com/doc/13717104/Capitolul-I-Abordarea-teoretic%C4%83-a-conceptului-de-
pozi%C5%A3ionare
9. Pozitionarea produselor [citat pe 12 aprilie 2020] Disponibil:
https://www.qreferat.com/referate/marketing/POZITIONAREA-PRODUSELOR938.php
10. Segmentarea pietei si pozitionarea produseor pe piata [citat pe 15 aprilie 2020] Disponobil:
https://ro.scribd.com/doc/23420206/Segmentarea-pietei-si-pozitionarea-produseor-pe-piata
11. Segmentarea pieţei [ citat pe 05 aprilie 2020 ] Disponibil :
https://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Strategii-de-segmentare-a-piet22426.php
12. Strategia de pozitionare [citat pe 15 aprilie 2020] Disponibil:
ttps://www.qreferat.com/referate/marketing/Strategia-de-pozitionare959.php

65