MINISTERUL EDUCAȚIEI, CULTURII ȘI CERCETĂRII AL

REPUBLICII MOLDOVA
UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA FACULTATEA
ȘTIINȚE ECONOMICE
DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ȘI TURISM

RAPORT PRIVIND EFECTUAREA PRACTICIIDE SPECIALITATE II

la ,,ISC DAW BENȚA MOL

Studenta: Grosu (Chițcaneanu) Maria -Magdalena

specialitatea marketing și logistică ,
anul IV , gr. MK201

Conducătorul de la instituția de practica

Gorobet Nicoleta Manager marketing L.Ș.
(semnătura)

Conducătorul științific de la departament

Stoică Mariana, Conf. univ

(semnătura)

202 Chișinău 2024

1
3
2
2
 Cuprins
Introducere ................................................................................................................................ 3
Lista de abrevieri ...................................................................................................................... 4
Capitolul I. Caracteristica generală a activității entității ,,ISC DAW BENȚA MOL” ...... 5
1.1. Caracteristica generală a entității economice și a modului de desfășurare a
proceselor de marketing la nivelul firmei ........................................................................... 5
1.2. Mixul de marketing al ÎCS”DAW BENTA MOL” SRL ......................................... 6
1.3. Mediul de marketing al ÎCS”DAW BENTA MOL” SRL ........................................... 8
Capitolul II. Analiza strategică a activității de marketing a entității ,,ISC DAW BENȚA
MOL”....................................................................................................................................... 11
2.1. Cercetarea comportamentului consumatorilor entității economice .................... 11
2.2. Analiza strategică și planul de marketing al firmei .............................................. 12
2.3. Analiza profitului și a rentabilității entității economice ....................................... 16
Capitolul III. Caracteristica aspectului logistic și comercial al entității economice ,,ISC
DAW BENȚA MOL” .............................................................................................................. 18
3.1. Analiza activității de logistică a entității economice ............................................. 18
3.2. Merchandising-ul și comercializarea produselor .................................................. 19
Concluzii .................................................................................................................................. 24
BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................... 25
Anexe ....................................................................................................................................... 26

2
 Introducere
Scurtă descriere a întreprinderii.
DAW este o afacere de familie fondata in 1889 si a existat sub numele “Deutsche
Amphibolin-Werke von Robert Murjahn” din anul 1895. De atunci, compania este deținuta in
proporție de 100% de familia Murjahn, care a fost la conducerea si controlul acesteia încă de la
începuta. Intre timp, DAW a ajuns sa fie condusa de a cincea generație.
ÎCS „DAW BENTA MOL” SRL, este o întreprindere cu capital străin cu răspundere
limitată, bazată pe vânzarea produselor de finisaj pentru construcții de înaltă calitate și durabile
pe piața Republici Moldova.
Scopul: De analizat activitatea de marketing a ÎCS”DAW BENTA MOL” SRL
Pentru atingerea acestui scop, au fost formulate următoarele sarcini:
- Să identifice caracteristicile generale şi modul de desfășurare a proceselor de
marketing
- Identificarea mixtului de marketing al întreprinderi
- Să facă o cercetare a comportamentului consumatorului
-Să identifice mediul de marketing al întreprinderii
- Analiza activității logistice a companiei
- Identificarea activității de marketing pe platformele de social media
Metodologia de cercetare. Pentru realizarea raportului a fost folosit articolul, metoda
observatorului site-urilor oficiale și gândirea critică.
Subiect de studiu: ÎCS „DAW BENTA MOL” SRL
Structura referatului de practică la specialitatea II este alcătuită din două capitole,
introducere și încheiere, bibliografie și aplicații.
- În primul capitol sunt reprezentate caracteristicile generale ale activităților ÎCS
„DAW BENTA MOL” SRL care includ caracteristici generale și modul de desfășurare a
proceselor de marketing, mixul de marketing și mediul de marketing.
- În cel de-al doilea capitol este reprezentată analiza strategică a ÎCS „DAW
BENTA MOL” SRL a activității de marketing care va fi formată din descrierea
comportamentului consumatorilor, analiza strategică şi planul de marketing al
companiei.
- În capitolul al treilea sunt prezentate informații despre analiza profitului și
profitabilității ÎCS „DAW BENTA MOL” SRL care include analiza activității de logistică
și de comercializare și marketing a produselor.

3
 Lista de abrevieri

ÎCS - Întreprinderea cu Capital Străin

SRL - Societatea cu Răspundere Limitată

B2C - Business to Consumer

B2B - Business to Business

ERT - Planificarea resurselor întreprinderii

Big Date – Baze de date

4
Capitolul I. Caracteristica generală a activității entității ,,ISC DAW BENȚA
MOL”
1.1. Caracteristica generală a entității economice și a modului de desfășurare a
proceselor de marketing la nivelul firmei
DAW BWNȚA fondată inițial în regiunea Odenwald din sud-vestul Germaniei, pentru
a exploata mineralul amfibolit (hornblendă/ardezie verde), compania se dezvoltă ca producător
de materiale pentru finisaj în construcții. Acestea materiale de finisaj au fost inițial produse sub
formă de pulbere, fiind fabricate din pigmenți minerali, materiale de umplutură și liant pe bază
de var/caseină (“Vopseaua pulbere a lui Murjahn”), după care și cu adaos de argilă, respectiv
apă de sticlă. Ulterior, în special datorită muncii de o viață a dr. Robert Murjahn, tehnologia
lianților de dispersie sintetici se poziționează în centrul atenției cercetării produselor.
DAW BENŢA este reprezentanța pentru România a concernului german DAW SE - lider
european pe piața finisajelor pentru construcții. Compania comercializează mărcile CAPAROL,
CAPATECT, ALPINA şi DISBON.
În anul 2001 Remus Aurel Bența şi familia Murjhan, proprietarii grupului DAW
Germania, se asociază pentru a înfiinţa compania DAW BENŢA în vederea promovării gamei
de produse Caparol pe piața regională a materialelor de finisaj pentru construcții. Odată cu
înființarea companiei are loc și inaugurarea primei unități de producție a vopselelor Caparol din
România, la Târgu Mureș.
DAW BENȚA MOL este filiala companiei DAW BENȚA care este reprezentanță pentru
Moldova a concertului german DAW SE-lider european pe piața finisajelor pentru construcții.
Gama de produse fabricate şi comercializate acoperă sectorul vopselelor lavabile de
interior şi exterior, amorse, sisteme de termoizolație, tencuieli structurate, lacuri şi lazuri,
acoperiri decorative speciale, vopsele epoxidice, sisteme de nuanțare computerizată pentru
vopsele, lacuri şi tencuieli.
Misiunea companiei DAW BENȚA este ca prin gama de produse reunite sub brandul
CAPAROL să se asigure că oamenii se simt confortabil și în siguranță în spațiile în care locuiesc
sau își desfășoară activitatea, atunci când Caparol le decorează și le protejează.
În anul 2006, compania se extinde pe piața din Republica Moldova , iar în 2009 are loc
deschiderea primului showroom la Chișinău ,care aduce soluții de finisaje și tehnici de aplicare
noi pe piață .
Compania Î.S.C DAW BENȚA MOL a fost înregistrată la 31 mai 2006 cu statutul juridic
societate cu răspundere limitată.

5
 Adresa juridică a întreprinderi conform actului de înregistrare este mun. Chișinău, sec
Rîșcani, str. Pușkin A, 44, codul fiscal: 1006600024605.

Figura 1.1 Informația companiei Caparol Figura 1.2 Adresa juridică a companiei

Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2] Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2]
În anul 2019, compania deschide showroom orașului Bălți, iar în anul 2021 se mai
deschise și showroom în orașul Cahul.
1.2. Mixul de marketing al ÎCS”DAW BENTA MOL” SRL
Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor 4 elemente de bază ale politici de
marketing respectiv produsul, prețul, distribuția (sau plasament), și promovarea. Sarcina
marketingului mix constă în a reuni cele 4 grupe de variabile în programe de acțiune care să
asigure o eficiență maximă a activității întreprinderii , stabilirea politicilor funcționale și a
planurilor de acțiune ce permit realizarea obiectivelor propuse .
Produs
Studiind politica de produs din mixul de marketing, se poate constata că compania ÎSC
DAW BENȚA MOL, promovează strategia diversificării sortimentale, bazându-se pe gama
largă a produselor de finisaj pentru construcții de calitate înaltă .
Compania DAW BENȚA MOL este la moment lider pe piață, de produse de finisaj
pentru construcții cu o gamă variată de produse care includ 12 categorii principale: grunduri,
vopsele, tencuieli și mese de șpaclu, lacuri colorante și lazuri, tapete, tehnici decorative,
pardoseli expoxidice și protecția betonului, fațade și sisteme de termoizolație, sisteme acustice,
protecția monumentelor, hidroizolați și întreținerea pardoselilor.

6
 Figura 1.3 categorii de produse din portofoliul Caparol

Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2]

Preț
Srategia de preț depinde de costurile de producție și mai multe categori,de pe piața de
desfacere, iar politica de preț se stabilește în conformitate cu normele stabilite și calitatea
produsului.
Prețurile în showroom din República Moldova sunt amplasate la marginea rafturilor
unde sunt poziționate produsele cu eticheta de preț bine vizibilă și prețurile corecte, produsele
toate sunt de calitate înaltă și durabile, prețurile deferă de tipul și greutatea produselor, preșurile
cele mai mici în showroom se începe de la 58 lei pentru 1 litru de tratament antimucegai , cel
de mijloc preț este de 1488 lei la produse decorative pentru 2,5 l, iar cel mai scump preț este
4688 lei la produsele cu efect de acoperire pentru 5 litri.
Plasarea
Compania Caparol are deschise 3 showroom-uri care sunt amplasate în diferite zone:
centru, sud, nord, sunt poziționate pentru a ajunge rapid din diferite colțuri a republici.
Showroom din Chișinău este amplasat în centrul capitalei pe strada Alexandru Pușkin 44,
amplasarea este bine poziționată și este ușor accesibil folosind cât transportul personal atât și
transportul public, dispune de o parcare proprie pentru clienți săi. Showroom din Cahul este
amplasat pe strada Republici 11, clienți din nordul republici pot procura produsele din
showroom amplasat Bălți în sectorul Bam pe strada Decebal 166/A. Compania dispune de un
depozitul central care este amplasat pe strada Cărbunari 2A, servește și ca vânzare punctele ,
în special pentru companii mari de construcții
Pentru a extinde brandul compania colaborează cu magazine specializate de materiale
de construcții extinse în diferite zone a republici precum: Zikkurat din Chișinău, Piramida
Market din Cahul, Stroy Lux din Bălți, Metru Pătrat din Drochia, Casa Europeană din Rezina,
Epicentru din Căușeni și Gebhard din Cahul.

7
 Promovare
Compania folosește diferite tehnici mai mult strategia de neuromarketing-ul arătând logoul ți
numele mărcii în proiectele care sunt implicați. Promovarea companiei sunt prin diferite canale
online cât și cele offline. Promovarea prin canale online este Social Media, YouTube, site-ul
web, diferite emisiuni, iar marketingul offline a mărcii este reprezentat de centre regionale,
relații cu persoane juridice, meșteri, designeri, arhitecți și relații cu clienți, magazine parteneri,
reviste.
Compania Caparol folosește activ neuromarketing-ul arătând logo-ul și numele mărcii în
proiectele în care sunt implicați, platforme de social media și, de asemenea recenzii ale
influencerilor care stimulează promovarea prin gură în gură, pentru a-și demonstra produsele
publicului țintă. Compania susține adesea acționarea ca sponsor la diferite evenimente și
emisiuni TV pentru a obține rezultate mai bune în demonstrarea responsabilității și implicarea
companiei în viața socială, care sporesc încrederea și reputația mărcii.
1.3. Mediul de marketing al ÎCS”DAW BENTA MOL” SRL
Analiza micromediu companiei :
Misiunea este de a inspira popoarele și de a le face să se simtă confortabil în spații care
au fost decorate și protejate de produsele Caparol. De secole, vopselele au fost produse în
fiecare țară de pe planetă. Principala distincție dintre DAW și rivalii săi este că, ca urmare a
unor bunuri de calitate superioară, mai ecologice și idei mai creative, aceștia sunt capabili să
construiască un mediu mai bun pentru oameni și să-și păstreze și să-și salveze bunurile în timp.
Viziunea: companiei este de a fi cel mai bun și mai preferat în sistemul inovator pentru
vopsele arhitecturale. Pe lângă vopselele de bază, firma dorește să ofere metode și concepte
creative care sunt mereu actualizate pentru a satisface nevoile tuturor clienților noștri. De
exemplu, sisteme de izolare termică îmbunătățite, asistență arhitecturală imaginativă și scheme
de culori modificate.
Principalele valori ale companiei sunt inovația ca principal avantaj competitiv și o
filozofie sustenabilă pe termen lung, pentru produse și modul în care este condusă afacerea.
Strategia companiei pentru a atinge misiunea și viziunea este de a avea cei mai buni
oameni pentru fiecare loc de muncă, de a desfășura operațiuni de încredere, eficiente și în
continuă îmbunătățire, de a satisface clienții cu produse și servicii excelente inovatoare și de a
reinvesti câștigurile pentru a îmbunătăți poziția competitivă. și creați noi oportunități strategice
folosind profitul sporit.

8
 Prin noțiunea de micromediu se înțelege totalitatea forțelor și factori cu care
întreprinderea intră în relații directe, și de care depinde succesul întreprinderi. Acesta include :
- Furnizori
- Intermediari
- Concurența
- Clienți
Furnizori ai firmei, Societate de Logistica care aduc produsele din DAW BENTA
ROMANIA, sediu DAW BENTA MOL. Alți furnizori sunt companiile de distribuție a energiei
(electricitate, gaze și apă), și firma de consultanță juridică, din cauza dimensiunii întreprinderii
, DAW BENTA MOL , a decis ca consultanța cu o altă companie în probleme juridice atunci
când este nevoie este mai rentabilă decât întreținerea. propriul departament juridic.
Tabelul 1.1 Micromediul ÎSC „DAW BENȚA MOL” SRL

Compania Intermediari Concurența Clienți

Magazinul Zikkurat din Baumit

Chișinău Persoane fizice
Piramida Market din STO
Cimișlia
Gerhard din Cahul Sadolin
Persoane de
ÎSC DAW Epicentru din Căușeni Benjamin Moore
specialitate (designeri,
BENȚA Moldova
arhitecți, dezvoltatori
imobiliari, companii
Casa Europeană din
de construcții)
Rezina Loggia Group
Metru Patrat din Drochia
Meșteri
Stroy Lux din Bălți
Sursa: Elaborat de autor
Privind Tabelul 1.1 se poate observa că Caparol are intermediari se găsesc in toate părțile
Republicii Moldova, nord, centru si sud. Acestea sunt cele mai mari magazine de produse de uz
casnic și materiale de construcție precum Zikkurat din Chișinău, Piramida Market din Cahul,
Story Lux din Bălți, Metru Pătrat din Drochia, Casa Europeană din Rezina, Epicentru din
Căușeni și Gebhard din Cahul.
Principalii Concurenții ai companiei sunt Benjamin Moore, Baumit, STO și Sadolin.
Principalii concurenți indirecți ai showroom-ului Caparol sunt centrele comerciale Supraten,
Nanu Market și alte magazine specializate în construcții.
Clienții companiei pot fi descriși în 3 categorii principale: persoane fizice, persoane
specializate (designeri, arhitecți, dezvoltatori imobiliari etc.) și meșteri.

9
 Furnizori ai firmei, Societate de Logistica care aduc produsele din DAW BENTA
ROMANIA, sediu DAW BENTA MOL. Alți furnizori sunt companiile de distribuție a energiei
(electricitate, gaze și apă), și firma de consultanță juridică, din cauza dimensiunii întreprinderii
, DAW BENTA MOL , a decis ca consultanța cu o altă companie în probleme juridice atunci
când este nevoie este mai rentabilă decât întreținerea. propriul departament juridic.
Analiza macromediului companiei:
ÎSC DAW BENȚA MOL își desfășoară activitatea
Factori demografici: Distribuția geografică a populației, densitatea urbană și rurală,
tendințe de migrație și alți factorii demografici pot influența cererea pentru produsele Caparol
în diferite regiuni ale țării.
Factorii economici: Cererea și puterea de cumpărare pentru vopselele Caparol sunt
influențate de variabile economice, cum ar fi cheltuielile de consum și ratele inflației. Cererea
de acoperiri arhitecturale este influențată de evoluția pieței imobiliare și a activității de
construcții.
Factorii social -culturali: Preferințele și tendințele consumatorilor în ceea ce privește
culorile, materialele de construcție și preferințele pentru design pot influența cererea pentru
produsele Caparol. De asemenea, demografia și schimbările culturale pot juca un rol important.
Factori politici: Stabilirea politici din Republica Moldova poate influența cererea de
produse de construcții. Schimbările legislative, și politica guvernamentală pot afecta costurile
operaționale și reglementările privind calitatea și siguranța produselor.
Factori tehnologici: Inovațiile tehnologice în materialele de construcții și în procesele
de producție pot influența competitivitatea Caparol Moldova. Utilizarea tehnologiei pentru a
eficientiza produsele și pentru a dezvolta produsele inovative pot fi crucială pentru succes pe
termen lung .
Factori Globali: Schimbările în economie globală, în special în ceea ce privește
comerțul internațional și materiile prime, pot afecta disponibilitatea și costurile materiilor
prime.
Acești factori dacă ar putea influența puternic activitatea companiei pe piață, DAW
BENTA MOL deține o poziție puternică și bună pe piață și sustenabilitatea produsului care este
dovedită prin certificate de calitate în acces gratuit pe site-ul lor oficial.

10
Capitolul II. Analiza strategică a activității de marketing a entității ,,ISC
DAW BENȚA MOL”
2.1. Cercetarea comportamentului consumatorilor entității economice
Cercetarea comportamentului consumatorilor este un domeniu vital în marketing și în
înțelegerea modului în care oamenii iau decizii de cumpărare și interacționează cu produsele și
serviciile oferite de diverse companii. Acest proces implică adesea utilizarea unor metode și
tehnici variate pentru a investiga și analiza comportamentele, preferințele și nevoile
consumatorilor.
Acest studiu se concentrează pe analiza mediului complex al comportamentului
clienților din sfera B2C a mărcii Caparol, cu accent pe profesioniști, inclusiv designeri,
arhitecți, meșteri și consumatori individuali. Obiectivul principal al acestui studiu constă în
înțelegerea preferințelor, intențiilor de achiziție și dinamicii relațiilor care influențează
interacțiunile Caparol cu clienții săi B2C printr-o cercetare detaliată.
Profilul consumatorului din sfera B2C a mărcii Caparol este divers. Acesta cuprinde
profesioniști extrem de calificați și experimentați, precum designeri, arhitecți, care sunt în
căutare de produse și soluții specifice pentru a răspunde cerințelor proiectelor lor. De exemplu,
designerii caută vopsele și lacuri care nu numai că sunt estetice, dar și depășesc cerințele ridicate
de performanță și durabilitate. Arhitecții, pe de altă parte, pot prefera produse cu rezistență
sporită la intemperii și caracteristici ecologice, în timp ce meșterii, cum ar fi pictorii și
decoratorii, caută soluții ușor de aplicat, cu o acoperire excelentă și efecte de lungă durată.
Clienții B2C ai Caparol includ atât profesioniști, cât și consumatori obișnuiți care
lucrează la proiecte de renovare sau reconstruirea a locuințelor lor. Deciziile lor de achiziție
sunt influențate de criterii precum calitatea produsului, ușurința în utilizare, prețul și reputația
mărcii. Produsele Caparol sunt apreciate pentru calitatea lor excepțională, gama variată de
opțiuni de culoare și performanța de încredere, făcându-le o alegere solidă pentru îmbunătățirea
și protejarea caselor lor.
Clienții B2B din portofoliul Caparol includ companii de construcții, dezvoltatori
imobiliari și agenții de întreținere. Aceste organizații utilizează produsele și soluțiile Caparol
pentru a satisface nevoile diferitelor proiecte, fie că sunt construcții noi, reconstrucție sau
întreținere a clădirilor existente. Produsele Caparol sunt cunoscute pentru adaptabilitatea și
performanța lor, satisfăcând standardele stricte ale proiectelor și cerințele de reglementare.
Preferințele consumatorilor variază, dar vopseaua Caparol rămâne o alegere constantă,
datorită acoperirii excepționale, gamei variate de culori și ușurinței în aplicare. Loialitatea față

11
de marcă este o trăsătură importantă a comportamentului consumatorilor din sfera B2C, fiind
motivată de calitatea produsului și de experiențele pozitive.
Serviciul și suportul pentru clienți sunt esențiale pentru Caparol, asigurându-se că
aceștia primesc ajutor rapid și eficient prin diferite canale de comunicare și că necesitățile lor
sunt înțelese și abordate în mod adecvat.
Înțelegerea preferințelor și a dinamicii relațiilor cu aceste diverse segmente de
consumatori permite Caparol să-și adapteze strategiile și produsele pentru a răspunde mai bine
nevoilor lor, consolidându-și poziția în industria construcțiilor și renovării.
2.2. Analiza strategică și planul de marketing al firmei
Analiza SWOT a companiei Caparol, este un instrument esențial pentru a evalua poziția
companiei pe piață, formularea strategiilor de marketing și a planurilor de acțiune, și de a luarea
unor decizii strategice mai bune, și pentru îmbunătățirea performanței companiei.
Analiza SWOT oferă o imagine clară a poziției companiei Caparol în industria
materialelor de construcții. Acest lucru ajută la evaluarea modului în care compania se compară
cu concurența și identificarea unor strategii de creștere și consolidare. Evidențiază punctele
forte ale companiei, precum recunoașterea brandului, calitatea produselor sau rețeaua extinsă
de distribuție. De asemenea, identifică și punctele slabe, cum ar fi dependența excesivă de
distribuitori sau concurența puternică. Ajută la identificarea oportunităților de extindere și
dezvoltare pe piață. De exemplu, extinderea pe piețe noi sau inovarea produselor pentru a
răspunde nevoilor clienților. Prin identificarea amenințărilor, cum ar fi schimbările legislative
sau concurența agresivă, compania poate dezvolta strategii pentru a gestiona riscurile și a se
adapta la schimbările din mediu. Oferă un cadru pentru elaborarea planurilor strategice și a
obiectivelor pe termen scurt și lung ale companiei Caparol. Aceasta poate servi drept ghid
pentru direcționarea resurselor și eforturilor în direcția cea mai oportună.

12
Tabelul 1.2Analiza SWOT a companiei Caparol

Puncte tari Puncte slabe

1.Cunoașterea internațională a brandului 1. Lipsa informațiilor structurate

2.Imagine bună, calitate top uniforme referitoare la preț pe paginile
3.Partea a unui grup mare de companii, peste oficiale
128 ani, business de familie 2. Prețuri înalte
4.Companie de încredere, posibilități de 3. Cererea mică de la clienți finali în
investiții. cazul în care meșterii lucrează cu alte
5.Toată gama produse de finisaje interior/ branduri
exterior 4. Forță de muncă
6. Transparență legală

Oportunități Riscuri
1. Stimularea colaborărilor cu meseriași, 1. Reglementări guvernamentale
designeri prin motivare 2. Concurenți locali cu prețuri joase
2. Informarea/educarea în domeniul (import Turcia)
vopselelor, fiind pionerii 3. Costuri mari de import
3. Inovații în domeniul produse noi, ecologice 4. Inflație, starea economică proastă
5. Război, lipsa investiților în locuințele
blocuri etc.
Sursa: Elaborat de autor
În urma informației prezentate în Tabelul 1.2 Caparol este un brand cu renume în
industria materialelor de construcții, cu o istorie solidă și o reputație bună în cea ce privește
calitatea produselor sale și oferă o gamă diversificată. Reinvestește profitul în cercetare și
dezvoltare pentru a inova și a aduce pe piață produse avansate și soluții tehnice adaptate
cerințelor actuale ale pieței și dispune de o rețea bine stabilită de distribuire facilitând accesul
clienților la produse.
Oportunitatea extinsă în dezvoltarea și promovarea unor produse ecologice și
sustenabile pentru a răspunde cererii din partea consumatorilor și a reglementărilor în creștere
privind mediu. Compania poate explora oportunități de extindere a afacerilor în piețele
internaționale, beneficiind de creșterea construcțiilor în diferite regiuni ale lumii. Clienții
companiei Caparol se confruntă cu dificultatea canalelor de informare referitoare la preț pe
paginile oficiale. Schimbările în reglementările guvernamentale legate de industria

13
construcțiilor și de mediu pot impune cerințe suplimentare sau pot influența modul în care
Caparol își desfășoară afacerea.
Analiza SWOT oferă o perspectivă utilă asupra poziției companiei Caparol în cadrul
pieței de vopseluri și materiale de construcții și poate servi drept bază pentru dezvoltarea și
implementarea strategiilor viitoare.
Planul de marketing al companiei:
Promovare
Strategie de promovare bine definită și implementată corect va contribui la creșterea
gradului de conștientizare a mărcii Caparol, la atragerea de noi clienți și la creșterea vânzărilor.
Tabelul 1.3 Strategia de promovare în funcție de perioadă
Perioada Obiective Tactici
Q1 - Stimularea vânzărilor după sezonul - Companii de publicitate online și
rece; offline;
- Promovarea produselor pentru - Oferte speciale;
renovarea exterioară - Participarea la târguri și expoziții;
- Organizarea de seminare și ateliere
de lucru
Q2 - Menținerea vânzărilor la un nivel - Companii de publicitate online și
ridicat; offline; Oferte speciale;
- Promovarea produselor pentru - Sponsorizarea de evenimente;
amenajarea teraselor și grădinilor - Crearea de conținut relevant
Q3 - Pregătirea pentru sezonul rece; - Companii de publicitate online și
Promovarea produselor pentru offline; Oferte speciale;
renovarea interioară - Participarea la târguri și expoziții;
Organizarea de campanii de
educare a publicului
Q4 - Stimularea vânzărilor în perioada - Companii de publicitate online și
premergătoare sărbătorilor; offline; Oferte speciale;
- Promovarea produselor pentru - Sponsorizarea de evenimente
amenajarea interioară caritabile;
- Crearea de conținut relevant
Sursa: Elaborat de autor
Strategia de promovare din Tabelul 1.3 se face în funcție de perioadă și sunt utilizate
pe canal online și offline. Canalul promoțional offline este reprezentat de promovarea radio și
14
TV, proiecte și evenimente sociale, echipamente de construcții de marcă specializate, reviste și
parteneri, toate acestea fiind folosite pentru a promova activ produsele Caparol. Prezența online
a mărcii este, de asemenea, ridicată la un nivel înalt pe site-ul oficial și pe platformele de social
media precum Instagram, Facebook, LinkedIn și YouTube. Pentru a promova brandul,
compania folosește Social Media și Google ADS pentru a crește frecvența vizitelor paginilor
oficiale, a influența marketingul și diferite emisiuni TV.
Ei își elaborează strategiile de promovare în funcție de sezonul anului. Perioada caldă a
anului este cel mai bun sezon al produselor Caparol, începând cu primăvara până în toamna
anului, vânzările și promovarea produselor sunt cele mai active, ca urmare bugetul de marketing
și activitatea așteptată pentru această perioadă este mult mai mare decât în partea rece a anului.
Compania analizează impactul campaniilor de social media asupra interacțiunii cu auditiv
folosind Analytics. KPI-urile campaniilor de social media, în funcție de ce companie analizează
impactul cu auditiv din marketingul online sunt prezentate în Anexe, Figura 2.1, 2.2, 2.3, 2.4,
2.5.
Poziția: Caparol se impune ca principala sursă de finisaje premium durabile pe piață.
Caparol își folosește reputația de calitate și inovație pentru a-și prezenta angajamentul față de
sustenabilitate, inclusiv oferte de produse ecologice și procese de producție etice.
Piața țintă. Piața țintă majoră a Caparol este formată din arhitecți, antreprenori,
dezvoltatori și profesioniști în construcții care lucrează la proiecte comerciale și rezidențiale.
Caparol se adresează, de asemenea, proprietarilor de case și pasionaților de bricolaj care caută
finisaje de înaltă calitate pentru proiectele de renovare a locuințelor
Portofoliu de produse: Caparol oferă o gamă largă de produse pentru vopsirea și
finisarea pereților interiori și exteriori, a tavanelor, a pardoselilor și a fațadelor. Produsele
companiei sunt disponibile într-o varietate de culori și texturi pentru a se potrivi cu orice stil de
design.
Strategia de distribuție: Compania construiește colaborări cu distribuitori locali,
comercianți și furnizori de construcții pentru a-și extinde acoperirea pe piață și a îmbunătăți
accesibilitatea. Caparol cheltuie, în canalele de promovare pentru a informa oamenii de
produsele sale și pentru creșterea vânzărilor.
Comunicări de marketing: Caparol are o comunicare de marketing bine definită și
eficientă, care contribuie la consolidarea brandului companiei, la creșterea vânzărilor și la
atragerea de noi clienți. Compania este receptivă la nevoile clienților și adaptează constant
strategiile de comunicare pentru a fi relevantă și competitivă pe piața din Moldova.

15
 Strategia de stabilire a prețurilor: Caparol folosește o abordare a prețurilor
competitive, care reprezintă oferta valorică a bunurilor sale, rămânând în același timp
atrăgătoare pentru clienții de pe piața din Moldova. Monitorizarea și modificările regulate ale
prețurilor sunt efectuate pentru a rămâne competitiv și pentru a maximiza profitabilitatea.
2.3. Analiza profitului și a rentabilității entității economice
Analiza profitului și a rentabilității în entitate economică este esențială pentru evaluarea
performanței financiare și a sustenabilității afacerii. Aceste două concepte oferă o perspectivă
asupra modului în care o entitate își gestionează resursele și își valorifică investițiile.
Compania DAW BENȚA MOL are rapoartele financiare din anul 2018 până în anul
2022, evaluând profitul din vânzări, profitul net și măsurile de profitabilitate pentru a detecta
modele, identifica probleme și evaluează sănătatea financiară generală.
Compania în anul 2018 a înregistrat un profit din vânzări de 25,98 milioane MDL și un
profit net egal de 2,88 milioane MDL. În următori anii, profitul din vânzări al companiei a
crescut constant, ajungând la 75,84 milioane MDL în 2022. Statisticile arată că profitului net a
rămas variabil, cu abateri mici de-a lungul anilor.
Figura 3 Vânzări și profit net al Î.CS DAW BENȚA MOL SRL în perioada 2018-
2022. În milioane.
Vânzări și profit net ale Î.CS DAW BENȚA MOL SRL în perioada 2018-
2022. În milioane.

75,84
72,53
80
70
60
46,42
50
34,42
40
25,98
30
20
8,67 7,93
5,9
10 2,88 2,42

0
2018 2019 2020 2021 2022

Net Profit Sales Profit

Sursa: elaborat de autor, cu informații preluate din [3]

Profitabilitatea companiei prezentată în Figura 2.3, trebuie calculată marja de profit
net, care este un indicator vital care indică procentul din veniturile din vânzări care se
transformă în profit. În urma modificărilor în statisticile profitului net, marja profitului net
a rămas destul de consistentă de-a lungul timpului, variind de la aproximativ 6% la 13%.
16
 În urma analizări este posibil ca diverse variabile să fi dus la mișcări ale
profitului net și ale ratelor de profitabilitate de-a lungul timpului.
Factori care pot avea un impact asupra profitabilității imediate și pe termen lung
a companiei sunt:
• Modificările în mixul de produse, segmentarea pieței sau tacticile de creștere geografică
pot fi afectat veniturile din vânzări și profitabilitatea.
• Ciclurile economice, în timpul perioadelor de recesiune economică, cheltuielile reduse ale
consumatorilor și ale companiilor pot afecta cererea pentru produsele Caparol, afectând
profitabilitatea.
• Costurile materiilor prime, variațiile prețurilor materiilor prime, cum ar fi materiile prime
pentru produsele Caparol, pot avea un impact semnificativ asupra costurilor de producție
și, prin urmare, asupra profitabilității.
• Cheltuieli de capital, activități de cercetare și dezvoltare și achiziții strategice.
Cercetarea de profit și profitabilitate ale DAW BENTA MOL indică o imagine de
ansamblu asupra creșterii constante a vânzărilor cu statistici variabile asupra profitului net. În
urma acestor variații, firma și-a menținut un nivel acceptabil de profitabilitate, așa cum este
indicat de marjele de profit net în general consistente de-a lungul timpului.
Compania continuă să se concentreze pe managementul costurilor, diversificarea
veniturilor și investițiile strategice, care sunt esențiale pentru menținerea profitabilității și a
performanței pe termen lung în afacerile competitive cu materiale de construcții.

17
Capitolul III. Caracteristica aspectului logistic și comercial al entității
economice ,,ISC DAW BENȚA MOL”
3.1. Analiza activității de logistică a entității economice
O analiză detaliată a companiei Caparol în activității sale de logistică este esențială
pentru a evalua eficiența operațiunilor sale și pentru a identifica oportunități de optimizare.
Aprovizionarea:
Are o rețea extinsă de furnizori de materii prime, materiale și produse finite. Compania
evaluează periodic furnizorii pentru a se asigura că aceștia respectă standardele de calitate și
livrare.
Procesul de achiziții: Caparol utilizează un sistem electronic de achiziții pentru a
eficientiza procesul de comandă și recepție a mărfurilor.
Stocuri: Compania menține un nivel optim de stocuri pentru a asigura disponibilitatea
produselor pentru clienți și pentru a minimiza costurile de stocare.
Depozitare: Spațiu de depozitare: Caparol deține o rețea de depozite proprii și
închiriate.
Gestionarea depozitului: Compania utilizează un sistem de gestiune a depozitului
modern (WMS) pentru a optimiza operațiunile de depozitare.
Tehnologie: Caparol utilizează o serie de tehnologii moderne în depozitele sale, inclusiv
sisteme de picking automat și stații de etichetare automată.
Transport: Moduri de transport: Caparol utilizează transportul rutier pentru a distribui
produsele sale.
Companii de transport: Compania selectează companiile de transport pe baza criteriilor
de preț, calitate și fiabilitate).
Costuri de transport: Caparol are un departament dedicat optimizării costurilor de
transport.
Distribuție: Canale de distribuție: Caparol distribuie produsele sale prin intermediul
unei rețele extinse de distribuitori, magazine proprii și platforme online.
Serviciu clienți: Caparol are un departament dedicat de servicii clienți care oferă
asistență și consultanță clienților.
Tehnologia Informației: Sistem ERP: Caparol utilizează un sistem ERP integrat pentru
a gestiona toate operațiunile sale, inclusiv operațiunile logistice.
Sisteme de urmărire: Compania utilizează sisteme de urmărire a comenzilor și a
stocurilor pentru a îmbunătăți vizibilitatea operațiunilor logistice.

18
 Big Data: Caparol explorează potențialul de utilizare a Big Data pentru optimizarea
operațiunilor logistice.
Compania Caparol are o activitate de logistică bine dezvoltată și eficientă. Compania
investește constant în tehnologii moderne și în optimizarea operațiunilor logistice pentru a-și
îmbunătăți competitivitatea.
3.2. Merchandising-ul și comercializarea produselor
Merchandising este una dintre activitățile comerțului modern care vizează planificarea
şi controlul necesare în achiziția şi vânzarea produselor pentru a ajuta comerciantul să își atingă
obiectivele propuse. Compania Caparol, este cunoscută pentru produsele sale de vopsele și
finisaje pentru construcții de înaltă calitate pe piața Republici Moldova .
Vizualul merchandisingului extern pentru Caparol este la fel de important ca și în
interiorul showroom-ului, deoarece influențează prima impresie pe care oamenii o au despre
brand și produsele sale.
Showroom-urile Caparol sunt modelele de a demonstra tehnicile noi și inovative pe
piață, ele sunt proiectate foarte detailat, pentru expunerea sortimentului variat. Este un exemplu
de design interior modern ce oferă un spațiu confortabil pentru clienți, și angajați.
Showroom Caparol din Chișinău, are o vizibilitate exterioară atractivă, din depărtare se
observă logoul entități amplasat pe clădire mai sus de intrarea în showroom, logo-ul fiind
imaginea unui elefant. Elefant-ul, ce simbolizează siguranța și durabilitatea, poartă 6 dungi
colorate și o perie de vopsit în loc de coadă. Culorile de pe elefant sunt aliniate, iar ultima,
culoarea periei aceeași ca și prima simbolizând închiderea cercului varietății de culori, semn că
se poate realiza un infinit de culori pe mașinile de nuanțat Caparol.
Figura 4.1. Showroom Caparol din Chișinău

Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2]

19
La intrare putem observa istoria brandului, gama de produse și serviciile oferite, deplasându-se
în centrul încăperii clientul urmărește divizarea în 2 porțiuni.
Prima porțiune este de recepție, pentru a informa clienți despre produsele din magazin,
fiind un spațiu open space arătând mostrele, masa cu jurnalele și paletele culorilor aflate în
gama Caparol.
Figura 4.2. Showroom Caparol din Chișinău.

Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2]

A doua porțiune este unde produsele sunt expuse pe rafturi, cu eticheta de preț vizibilă clar și
prețurile corecte, oferă informații detaliate despre caracteristicile și beneficiile produselor.
Produsele sunt prezentate într-un mod atractiv și organizat, care permite clienților să le vadă și
să le compare cu ușurință. Rafturile sunt amplasate în mod orizontal pentru a face deplasarea
clientului prin încăpere mai ușoară și pentru a demonstra gama de produse. Consultanți își
demonstrează interesul de a informa clientul în mod politicos și amiabil ,și demonstrează
implicarea și interesul de a ajuta.
Figura 4.3 Showroom Caparol din Chișinău

Sursa: site-ul oficial Caparol Moldova. [2]

20
 În ansamblu, showroom-ul Caparol demonstrează abilitățile de merchandising ale
companiei prin prezentarea strategică a produselor, furnizarea de informații detaliate și oferirea
unei experiențe atractive și interactivă pentru clienți. Aceste elemente sunt esențiale pentru a
crea un mediu de vânzare eficient și pentru a stimula interesul și încrederea clienților în
produsele Caparol.
Showroom-ul Caparol ilustrează importanța unui merchandising eficient în sectorul
materialelor de construcție. Caparol oferă clienților săi o experiență captivantă, prin combinarea
unor expoziții vizual atrăgătoare, plasarea strategică a produselor și accentul pus pe durabilitate
și calitate. Într-o epocă în care industria construcțiilor cunoaște schimbări continue,
angajamentul Caparol față de inovație și interacțiunea cu clienții asigură că showroom-ul său
rămâne o resursă inestimabilă atât pentru arhitecți, designeri, cât și pentru antreprenori.
Marketingul produselor
Într-un mediu comercial competitiv, companiile trebuie să recurgă la tactici de
marketing eficiente pentru a se remarca și a atrage atenția consumatorilor. Caparol, cunoscut
pentru calitatea produselor sale, precum vopselele, acoperirile și materialele de construcție
superioare, adoptă strategii inovatoare de marketing pentru a-și promova produsele și a
interacționa cu publicul țintă.
În contextul actual, conținutul vizual devine din ce în ce mai important în eforturile de
marketing, deoarece este capabil să capteze atenția și să transmită mesaje puternice despre
marcă. Fotografiile, imaginile și alte elemente vizuale sunt utilizate cu succes pentru a evidenția
caracteristicile produsului, a ilustra aplicațiile practicilor și a genera răspunsuri emoționale din
partea consumatorilor. Caparol integrează în mod strategic conținut vizual pe diverse canale de
marketing pentru a sublinia versatilitatea, durabilitatea și aspectul estetic al produselor sale.
Site-ul web al Caparol joacă un rol esențial în prezentarea portofoliului de produse și în
furnizarea de informații relevante pentru clienți. Fotografiile de înaltă calitate ale produselor,
mostrele de aplicații și exemplele de proiecte finalizate sunt expuse cu claritate pe site pentru a
atrage vizitatorii și a inspira încredere în calitatea oferită de Caparol. Recenziile clienților și
comparațiile pre și post utilizare sunt elemente cheie care contribuie la comunicarea valorii
oferite de Caparol noilor consumatori.
Platformele de social media reprezintă un mediu dinamic prin care companiile pot să
interacționeze cu publicul lor, să creeze conținut captivant și să promoveze angajamentul
comunității. Caparol utilizează platforme precum Instagram, Facebook și LinkedIn pentru a
prezenta produsele sale în contexte reale, pentru a distribui conținut generat de utilizatori și
pentru a interacționa cu consumatorii și experții din industrie. Fotografiile produselor finisate,
21
tutorialele video și imagini din culisele procesului de producție Caparol sunt elementele cheie
ale strategiei de marketing pe rețelele sociale ale companiei, stimulând angajamentul și
consolidând promovarea mărcii printre urmăritorii săi.
Figura 4.5 Pagina oficială de Instagram 4.6 Pagina oficială de Facebook a Caparol

Sursa: Pagina oficială de Facebook a Caparol [5] Sursa: Pagina oficială de Instagram a
Caparol [4]
În concluzie, prezentarea capturilor de ecran din conturile oficiale de Instagram și
Facebook ale Caparol oferă o perspectivă asupra strategiilor de publicitate ale mărcii și a
interacțiunii cu publicul. Aceste canale reprezintă metode eficiente de promovare a produselor
Caparol, de împărtășire a ideilor de proiecte și de comunicare atât cu clienții, cât și cu experții
din industrie.
Participarea la evenimente comerciale, conferințe din industrie și activități de rețea
permite Caparol să-și prezinte produsele, să interacționeze cu potențiali clienți și să rămână la
curent cu tendințele din domeniu. Componentele vizuale, precum prezentările de produse,
expozițiile interactive și materialele de promovare cu imagini atrăgătoare sunt esențiale pentru
atragerea vizitatorilor și stimularea interesului pentru serviciile Caparol. De asemenea,
fotografiile și capturile de ecran realizate în timpul acestor evenimente pot fi utilizate pe diverse
platforme de marketing pentru a-și extinde impactul și acoperirea.
Marketingul produselor Caparol depinde în mare măsură de integrarea strategică a
conținutului vizual pe multiple canale și puncte de contact. Fotografiile, capturile de ecran și
alte elemente vizuale sunt instrumente eficiente pentru atragerea atenției publicului,
transmiterea mesajelor esențiale ale mărcii și îmbunătățirea interacțiunii cu clienții. Eforturile
de optimizare a site-ului Caparol, campaniile de marketing pe rețelele sociale și participarea la

22
târguri și evenimente comerciale utilizează toate imagini captivante pentru a prezenta în mod
eficient calitatea, versatilitatea și valoarea produselor sale, consolidând astfel poziția sa de lider
de încredere în industria materialelor de construcții.

23
 Concluzii
Acest raport prezintă o sinteză a analizei efectuate asupra performanței, marketingului și
managementului logistic al ÎCS "DAW BENTA MOL" SRL. Scopul este de a identifica
punctele forte și punctele slabe ale companiei și de a oferi recomandări pentru îmbunătățirea
performanței și a competitivității pe piața din Moldova.

• Produse durabile și de calitate: Compania se concentrează pe produse de construcție

durabile și de înaltă calitate, demonstrând experiență și o poziție solidă pe piață.
• Marca Caparol: Este una dintre cele mai importante mărci utilizate de profesioniștii
din Moldova, datorită calității și eficienței sale.
• Marketing online: Compania are o prezență puternică pe rețelele sociale și o strategie
de marketing online de succes.

Recomandări
• Crearea unei platforme de vânzare online, unde clienții pot plasa și gestiona comenzile
prin intermediul internetului.
• Elaborarea unui sistem de livrare personalizată
• Incorporarea recenziilor și a feedback-ului clienților pe paginile produselor contribuie
la construirea unei reputații sociale și la sporirea încrederii potențialilor cumpărători.
Opiniile sincere ale clienților mulțumiți pot oferi asigurări celor care încă ezită și îi pot
încuraja să facă o achiziție.
• Prin folosirea tehnologiilor de analiză a datelor, DAW BENTA MOL poate monitoriza
în timp real performanța eforturilor sale de marketing digital. Prin urmărirea
indicatorilor cheie, precum traficul pe site-ul web, ratele de angajament și ratele de
conversie, compania poate identifica domenii care necesită îmbunătățire, poate optimiza
eficiența campaniilor și poate lua decizii informate pentru a maximiza rentabilitatea
investițiilor.

24
 BIBLIOGRAFIE

RESURSE ELECTRONICE
1. Despre Noi - Caparol România Caparol . Disponibil la:
https://www.caparol.ro/compania/compania-new/daw-benta/ .
2. Produse Caparol . Disponibil la: https://www.caparol.md/produse/ .
3. Cea mai bună bază de date B2B gratuită din Moldova . Data2B . Disponibil la:
https://www.data2b.md/en/companies/1006600024605/intreprinderea-cu-capital-
strain-daw-benta-mol-srl
4. Profilul oficial de Instagram al lui Caparol . Disponibil la:
https://www.instagram.com/caparol.moldova/ .
5. Pagina oficială de Facebook a lui Caparol (fără dată) Facebook . Disponibil
la: https://www.facebook.com/CAPAROL.Moldova .

25
 Anexe
Figura 5.1 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram3 a Caparol [4]

Figura 5.2 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

26
Figura 5.3 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

Figura 5.4 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

27
Figura 5.5 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

Figura 5.6 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

28
Figura 5.7 Vizual Merchandising al lui Caparol

Sursa: Pagina oficială de Instagram a Caparol [4]

Figura 5.8 Vizual Merchandising al brandul Caparol

Sursa: Executat de autor

29
Figura 2.1 KPI-urile lui Caparol din campaniile de social media

Sursa: Social Media Analytics

Figura 2.2 KPI-urile lui Caparol din campaniile de social media.

Sursa: Social Media Analytics

30
Figura 2.3 KPI-uri Caparol din campaniile de social media.

Sursa: Social Media Analytics

Figura 2.4 KPI-urile lui Caparol din campaniile de social media.

Sursa: Social Media Analytics

Figura 2.5 KPI-urile lui Caparol din campaniile de social media.

Sursa: Social Media Analytics

31
 Tabelul 1.3 Analiza comparativă a Caparol în raport cu concurenții
Nr./ Indicatori Caparol STO Baumit Kober
analizei
crt
1. Amplasarea Chișinău, Chișinău , sectorul Chișinău, sectorul Chișinău,
sectorul centru Botanica, str Valea Ciocana, str sectorul
,str Alexandr Crucii 8/3 Uzinelor 7 Ciocana, str
Pușkin 44 Meșterul
Manole 5A
2. Accesibilitatea ușor dificil dificil ușor
3. Mostre, Da Da Da Da
paletare de
culori
4. Gama 12 categorii de 11 categorii de 15 categorii de 13 categorii
sortimentală produse produse produse de produse
5. Atitudinea Pozitiv negativ negativ pozitiv
consultanților
6. Filiale Bălți - - -
Cahul
7. Intermediari - Magazinul - Magazinul - Magazinul - Magazinul
Zikkurat din SUPRATEN atomic.md stroy .md
Chișinău - Domic.md - Domic.md
- Piramida - MCF-ENGROS
Market din - MADEW
Cimișlia DECOR
-Gerhard din
Cahul
- Epicentru din
Căușeni
- Casa Europeană
din Rezina
- Metru Patrat din
Drochia
- Story Lux din
Bălți
- MADEW
DECOR
Sursa: Elaborat de autor

32
33
34