PROIECT LA DISCIPLINA MARKETING

Prof. indrumator:

Student:
 Analiză de marketing a brand-ului de firmă DELACO

CUPRINS
1.Istoric…………………………………………………………………………………4

2. Misiunea și obiectivele strategice ale SC Delaco Distribution SRL….…5

2
3. Auditul de marketing ………………………………………………..…………..5

3.1 Auditul mediului de marketing................................................5

3.1.1 Macromediul........................................................................5

3.1.1.1 Mediul demografic.............................................................6

3.1.1.2 Mediul economic...............................................................6

3.1.1.3 Mediul natural..................................................................6

3.1.1.4 Mediul tehologic................................................................7

3.1.2 Micromediul.........................................................................7

3.1.2.1 Piata întreprinderii ............................................................7

3.1.2.2 Concurenții........................................................................9

4. Analiza SWOT....................................................................................10

5. Elaborarea strategiilor de marketing...................................................11

5.1 Strategia de piața.........................................................................11

5.2 Strategii de produs.......................................................................11

5.3 Strategii de preț............................................................................11

5.4 Strategii de distribuție.................................................................12

5.5 Strategii de promovare................................................................12

6.Concluzii..............................................................................................13

7.Bibliografie...........................................................................................14

1.Istoric
Delaco este unul dintre principalii furnizori de produse lactate pentru
marile rețele de magazine și ai comerțului tradițional. Compania Delaco este
situată în Codlea, la câțiva km de Brașov, în centrul țării, la 170 km nord față
de București. 

Delaco este o afacere de familie care a pornit în anul 1996 cu 3 angajați,
cu producția de produse lactate proaspete. Începând cu anul 2000 s-a

3
concentrat pe distribuția de brânzeturi și a creat un sistem care le-a permis
să crească fără limitările producției. A dezvoltat o facilitate de
porționare/ambalare/etichetare. Firma fiind certificată ISO 22000 de către o
firmă elvețiană.

Portofoliul Delaco cuprinde în primul rând brânzeturi și specialități

vândute sub brandul Delaco, Del și Apetito. În 2007 Delaco a devenit
distribuitorul exclusiv în România al produselor Zott, unul dintre cei mai mari
producători din Germania, cu o tradiție de peste 85 ani. Acest parteneriat a
ajutat să îmbogățească substanțial gama de lactate distribuite: brânzeturile
tradiționale românești din portofoliu au fost completate cu iaurturi, deserturi
pe bază de lapte, delicioase specialități din branză, lapte pentru cafea, unt și
multe altele.

Tot din 2007 Delaco a preluat, în exclusivitate, distribuția brânzeturilor

speciale Bergader. Societatea Bergader Privatkaserei GmbH este unul dintre
cei mai mari producători privați de brânzeturi din Germania, înființată în 1902
și specializată în producția de brânzeturi cu mucegai nobil. În noiembrie
același an, Delaco a semnat parteneriatul cu Mona Naturprodukte Gmbh,
producător austriac de produse din soia. Delaco devine astfel unic distribuitor
al brandului Joya pe piața românească.

Delaco Distribution a semnat în mai 2008 un contract de colaborare cu H&E

Reinert SRL, filiala română a producătorului de mezeluri omonim din
Germania, companie cu peste 75 de ani de experiență în prepararea
mezelurilor. Noul parteneriat lărgește aria de acoperire a serviciilor de
distribuție asigurate de către Delaco, în condițiile în care, până în acest
moment, compania a colaborat doar cu producători importanți de pe piața
internațională de brânzeturi și produse din soia.

Din 2011 firma Delaco este și distribuitorul brandurilor ARLA Foods: ARLA,
CASTELLO și URPAK.

Compania a fost la început specializată în producția de lactate proaspete.

Începând cu anul 2000, Delaco s-a concentrat pe distribuția de brânzeturi și
alte produse lactate provenite din Germania, Austria, Franța și Olanda.

Portofoliul companiei cuprinde în primul rând brânzeturi şi specialităti̧

vândute sub brandul propriu, respectiv Del. Produsele comercializate pe piaţă
sub marca Delaco sunt:

- Caşcaval (Sofia, Afumat, Dalia, Rucăr) 


- Brânzeturi (mozzarella, brânză topită, telemea de vacă, telemea de oaie) 


- Lapte UHT (integral, degresat şi semidegresat) 


- Lapte pentru cafea 


- Unt 


Stategia de marketing la S.C. DELACO DISTRIBUTION S.R.L

2.Misiunea și obiectivele strategice ale S.C. Delaco Distribution

S.R.L:

4
Misiunea companiei Delaco este aceea de a aduce clientilor sai bucuria
gustului cu fiecare noua experienta.

Prioritatile companiei Delaco sunt:

 consolidarea businessului;
 eficientizarea activitatii de vanzare;
 mentinerea ritmului de crestere;
 depasirea crizei economice in conditii bune.

Obiectivele Delaco inca de la lansare au fost de a castiga cota de piata

pe toate segmentele pe care activeaza si de a deveni in in cel mai scurt timp
posibil leader pe fiecare sub-categorie in parte.

Un alt obiectiv al companiei este achizitionarea unui jucator mai mic de

pe piata locala, lansarea unor noi game de produse si angajarea de personal.

3.Auditul de marketing:

Parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing

este un studiu, o analiza detaliata a situatiei comerciale a firmei si a pietei de
afaceri in care isi desfasoara activitatea (in ceea ce priveste, spre exemplu,
atuuri si puncte slabe, gradul de satisfacere a clientelei actuale si potentiale
gradul de adaptare la cerintele mediului de piata etc).

3.1 Auditul mediului de marketing:

3.1.1 Macromediul
Mediul extern al întreprinderii este format din sistemul factorilor
exogeni care actioneaza asupra întreprinderii indirect, prin intermediul
elementelor micromediului, exercitandu-si influenta pe o arie larga si pe
termen lung. Sunt factori de ordin general, pe care întreprinderea nu-i poate
controla. Acesti detinatori de interese, cum îi numesc adesea specialistii,
influenteaza întreprinderile în conducerea afacerilor, dar unii sunt de interes
minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: actionarii, bancile, etc, iar
altii au o influenta majora, cum ar fi: mass-media, miscarile pentru protectia
consumatorilor, etc.

Desi în lucrarile de specialitate abordarea componentelor

macromediului este destul de nuantata, exista totusi un consens în a
considera ca cei mai importanti factori exogeni care influenteaza activitatea
întreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural,
demografic, tehnico-stiintific, natural si juridic.

5
3.1.1.1 Mediul demografic:

Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinte

asupra activitatii întreprinderii, deoarece populatia în calitate de partener al
acesteia se afla atat în postura de beneficiar al rezultatelor obtinute de ea,
constituind unul din factorii formativi ai cererii de marfuri, dar si în postura
de creatoare a acestora, deci ca sursa de munca. De aceea, situatia
demografica, mai ales în ceea ce priveste nivelul, dinamica, structura
populatiei, repartizarea teritoriala si pe medii (urban-rural), are efecte multiple
atat pe termen scurt, cat si pe termen lung asupra activitatii întreprinderii,
ceea ce presupune studierea continua si a prognozelor demografice.

3.1.1.2 Mediul economic:

Mediul economic este elementul esential atat la nivel national, cat si

international cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucat
influenteaza decisiv functionarea si dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret
în care întreprinderea activeaza, fiind definit atat de raporturile care apar în
societate în productia, repartitia, schimbul si consumul bunurilor materiale
si serviciilor, cat si prin structurarea pe ramuri, subramuri si domenii de
activitate. El reflecta nivelul de dezvoltare atat pe ansamblu, cat si la nivelul
verigilor componente si se concretizeaza în: piata interna, piata externa si
parghiile economico-financiare.
Totodata cresterea preturilor la material prima a determinat cresteri si
pentru preturile produselor finale. Drept urmare Delaco a inceput sa elimine
din portofoliul de produse marcile neprofitabile.

3.1.1.3 Mediul natural:

Mediul natural a devenit o componenta a macromediului care nu mai

poate fi ignorata, în etapa actuala, întrucat este unanim acceptata ideea ca
aspectele ecologice constituie restrictii în calea dezvoltarii întreprinderii nu
doar prin reducerea resurselor puse la dispozitie, mai ales a celor
neregenerabile si epuizabile, ci si prin nivelul poluarii acceptabile.Orice
întreprindere este obligata sa foloseasca numai tehnologii nepoluante si sa-si
organizeze astfel întreaga activitate încat sa protejeze mediul ambiant, dar sa
si combata degradarea lui. Tehnologiile folosite de firma Delaco sunt de o
inalta calitate , astfel ele nu afecteaza mediul natural.

6
 Delaco spijina conceptual de dezvoltare durabila prin implicarea in
colectarea selectiva a deseurilor pe care le produce. Totodata, toate
echipamentele si utilajele folosite in procesul de fabricare respecta normele
europene in viguare referitoate la protectia mediului. Pentru transport sunt
folosite masini de generatie noua, cu o emisie de noxe redusa.

3.1.1.4 Mediul tehologic:

Mediul tehnic si tehnologic, în epoca actuala, constituie cadrul de

dezvoltare a întreprinderii si prezinta o multitudine de incidente asupra ei,
incidente care vizeaza toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei,
în mod concret prin: inventii si inovatii, produse noi. Fabricile Delaco sunt
dotate cu tehnologii de ultima generatie, care au o eficienta maxima de
productie raportata la consumul de energie. S-au facut investitii masive in
construirea de noi depozite si modernizarea celor existente cu o izolare foarte
buna, cu scopul reducerii costurilor pentru energia electrica si respecta cel
mai nou standard in domeniul alimentar.

3.1.2 Micromediul:

3.1.2.1 Piata intreprinderii:

Pe piata lactatelor s-a putut observa o crestere semnificativa de-a lungul

ultimilor 5 ani, aceasta regasindu-se in “cosul” zilnic al romanilor. Boom-ul
pietei a inceput din 2005-2006 si a atins maximul sau de pana acum in 2008
cand s-a ajuns la o piata de peste 1 mld de euro.

Lapte, 13%
Iaurt

Cascaval
Cascaval, 26% Lapte
Iaurt, 64%

In topul preferintelor consumatorilor este iaurtul care ocupa locul

fruntas cu o pondere de 64% din volumul pietei, iar urmatoarele doua produse
care s-au situat din punct de vedere al vanzarilor pe pozitiile doi si trei sunt
cascavalul, cu o crestere de 50%, inregistrand vanzari de 425,24 milioane lei,
si laptele, care a atins valoarea de 281,37 milioane lei, in crestere cu 36%.

7
 In 2009 evolutia pietei a continuat pe o panta ascendenta, insa una
mai lenta, ca urmare a crizei economice. Cresterea este mai mica, iar
consumul se concentreaza in jurul produselor lactate de baza, produse mai
ieftine, ceea ce va duce la o crestere mai mica a industriei in general si la o
profitabilitate mai scazuta. Se inregistreaza o scadere de 20% in prima parte
a anului la nivelul intregii piete a lactatelor, producatorii scazand preturile cu
10% pana la 30% astfel reusind din luna mai o crestere a pietei de 10%, prin
urmare piata lactatelor a stagnat la valoarea aproximativa de 1,1 mld euro.

In anii 2007-2008 piata branzeturilor este dominata de cascaval, atat

din punctul de vedere al valorilor dezvoltate, cat si din cel al volumelor
vandute. Din perspectiva volumica, piata apartine in proportie de 40,9%
cascavalului, branza topita ambalata are o cota de piata de 22,9%, in timp ce
branza telemea detine 19,5%. Branza topita vrac concentreaza 9,1%..

crema de branza
Feta
Cascaval
Branza topita vrac
Branza topita

Cascaval Branza telemea

Branza topita vrac
Branza telemea
crema de branza
Feta

Branza topita

Cel mai important producator de pe piata este Hochland, urmat la mica

distanta de Friesland, pentru ca podiumul sa fie inchis de Delaco Romania.

Din punct de vedere al segmentarii dupa tipul de lapte din care este
produs, cascavalul obtinut din lapte de vaca reprezinta 86,4% din volum
vanzari si 86,5% din valoarea vanzarilor, iar restul de pana la 100% este
reprezentat de categoria „altele”, din care fac parte si produsele din lapte de
capra sau oaie.

3.1.2.2 Concurenții:

Cu o valoare de jumatatate de miliard de lei in primele sase luni din

2010, categoria branzeturilor poate fi impartita in cinci mari segmente:
cascaval, branza topita, telemea, creme de branza si specialitati. Dintre cele

8
cinci mari segmente de produse, potrivit datelor Nielsen, cascavalul
raporteaza cele mai mari vanzari in volum si valoare, cu 12.122,5 tone si,
respectiv, 307.885.100 lei, in perioada decembrie 2009 – iulie 2010.

In ceea ce priveste topul marcilor, situatia denota un grad mai mic de

consolidare, Hochland, Delaco, Lacto Solomonescu, Napolact si Lacto Food
detinand 38,3% din volum vanzari. Valoric, Hochland, Delaco, Napolact, Lacto
Solomonescu si Milli acumuleaza 44,0% din vanzari, in aceeasi perioada.

Milli

Marca Milli apartine comaniei Friesland Foods Romania aceasta fiind

filiala din tara noastra a grupului olandez Friesland Foods.Cu o istorie de
peste 125 ani, Friesland Foods se afla pe lista celor mai importante 10
companii de lactate din lume, avand filiale în Europa, Asia, Africa si America
de Sud. Compania are 16.400 de angajati la nivel international, cifra de afaceri
pentru 2005 fiind de 4,4 miliarde EUR.

Friesland Foods Romania prelucreaza anual in jur de 170 milioane litri

de lapte, din care aproximativ 50% provin de la fermieri. Compania are peste
1.050 de puncte de receptie a laptelui.Friesland Foods Romania ofera o gama
larga de produse, de la lapte, iaurturi, si smantana la branzeturi speciale,
înghetata si deserturi. Marcile prin care compania este prezenta în Romania
sunt: Milli, Oke, Dots si Completa.

Friesland Foods este o companie producatoare

de produse lactate din Olanda. În anul 2008,
Friesland Foods a fuzionat cu compania olandeza Campina, din ianuarie 2009
noua companie formata numindu-se
FrieslandCampina.

9
4.Analiza SWOT

Puncte forte:

 notorietatea marcii;
 gama diversificata de produse;
 calitatea produselor oferite;
 aria de acoperire a retelei de distributie;
 reteaua de distributie este nationala proprie;
 reteaua de colectare si desfacere bine organizata;
 raportul calitate pret este unul avantajos;

Puncte slabe:

 detinerea in portofoliu a unor produse nediferentiate ca imagine;

 preturile inalte practicate fac ca produsele companiei sa nu fie accesibile
oricui;

Amenintari:

 diversificarea ofertelor firmelor concurente existente;

 concurenta autohtona puternica;
 cresterea pretului materiei prime;
 efectele crizei economice ce tind sa afecteze chiar si cele mai puternice
companii.

5. Elaborarea strategiilor de marketing

5.1 Strategia de piata

Este asteptata o crestere a consumului cu 10-20 de procente in

urmatorii ani. Dublarea consumului din ultimii ani a provenit din migrarea
consumatorului de pe piata taraneasca pe „piata brand”. Un factor al
transferului catre aceste produse este si dezvoltarea magazinelor moderne.

10
 In ceea ce priveste strategia de piata, pentru principalele linii de
produse, si anume cascava, branzeturi, branza topita se va alege strategia de
crestere, pe baza faptului ca o data cu adoptarea normelor europene, foarte
multi producatori mici vor iesi de pe piata din cauza incapacitatii de a
implementa la timp aceste norme.

5.2 Strategii de produs

Mentinerea constanta a unui raport calitate/pret corect, continuitatea

stocurilor si o diversitate mai mare a sortimentatiei sunt principalele cerinte
ale pietei horeca in materie de branzeturi. In randul strategiilor de produs, se
va adopta strategia innoirii sortimentale, care va duce la crearea de noi linii
de produse in cadrul gamei existente, mobilizand intregul potential uman,
material si financiar al intreprinderii. Se urmareste inoirea produselor
imbartanite, cu unele noi, superior calitativ, si a celor care neprofitabile.

Producatorul de lactate brasovean Delaco a anuntat ca va lansa produse

noi si intentioneaza sa cumpere jucatori de pe piata locala pentru a-si
consolida afacerea. In ceea ce priveste tehnologia de productie, Delaco va utila
fabricile cu cea mai moderna aparatura, care respecta in totalitate normele
europene, si care ofera productivitate maxima.

5.3 Strategii de preț

Brandul Delaco este o marca consacrata, consumatorii cunosc foarte

bine caracteristicile produselor si sortimentelor prezente pe piata. Pentru
principalele produse, cascaval, branzeturi,se va mentine strategia pretului
liniei de produse, Delaco avand mai multe produse in cadrul aceleasi linii.

Pentru specialitati se va continua cu strategia preturilor inalte, avand

in vedere segmentul caruia i se adreseaza aceasta categorie (persoane din
mediul urban cu venituri peste medie dar si vanzarile ridicate care au fost
inregistrate pentru aceste produse.

5.4 Strategii de distribuție

Distributia este realizata la nivel national, prin retea de distributie

proprie (60 de masini pentru forta de vanzari si 40 de masini frigorifice cu
capacitatea de 1.5t - 18t, care respecta toate reglementarile in ceea ce priveste
conditiile de transport),prin marile lanturi de hypermarketuri, supermarketuri
si prin depozitele proprii.

11
Se urmareste:

 reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de

utilizare a capacitatii de transport si a capacitatii de depozitare si
optimizarea rutelor de distributie.
Delaco are la nivelul tarii mai multe centre de distributie si personal
specializat pe toate segmentele de activitate: colectare, productie,
desfacere,control al calitatii.

Datorita ritmului rapid de dezvoltare datorita cresterii vanzarilor, Delaco va

achizitiona in continuare mijloace de transport pentru desfacerea produselor
si incheierea de noi contracte cu lanturile de hypermakreturi. Se urmareste
extinderea depozitelor proprii.

5.5 Strategii de promovare

Pentru a se ajunge la o pozitie pe piata cat mai buna, Delaco trebuie sa

se orienteze tot mai mult spre promovarea produselor. Modul de desfasurare
in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o intensitate care
variaza in functie de conjunctura pietei. Se doreste informarea in continuare
a clientilor in legatura cu beneficiile consumului zilnic de branzeturi, care
sunt foarte importante intr-o dieta sanatoasa. Astfel, se va continua
promovarea marcii prin canalul media reprezentat de televiziune. Pentru
principalele sortimente, cascaval, branzeturi, branza topita, se va adopta in
continuare strategia activitatii promotionale permanente, care presupune
eforturi financiare mari, sustinute insa de nivelul ridicat al vanzarilor.

6.Concluzii

1. Industria alimenară este ramura de bază a industriei din România dat fiind
faptul că prezintă un sector de importanţă socială, iar în ultimul timp şi
generator esenţial de venituri din export.

12
 2. Una din caracteristicile de bază ale industriei alientare din România este
asigurarea cu forţă de muncă, dat fiind faptul că procesul tehnologic de
fabricare a produselor lactate cere o manoperă înaltă.

3. Deşi activitatea de management a resurselor umane nu este nouă, până în

prezent, în producatorii de produse din lapte, nu s-a acordat importanţă
acestei probleme, decât în mod tangenţial,. Această situaţie este cauzată atât
de lipsa cunoştinţelor şi experienţei manageriale în acest domeniu, cât şi de
mentalităţile ce mai persistă din perioada sistemului economic de comandă.
4.Consumatorul roman tinde sa-si indrepte atentia din ce in ce mai mult
asupra produselor naturale;

5.Iesirea de pe piata a companiilor concurente care nu vor implementa la timp

normele UE;

6.Politicile gresive de dezvoltare ale lanturilor de hypermarketuri,

supermarketuri, care vizeaza extinderea in provincie;

7.Piata produselor lactate din Romania are un ritm de crestere foarte rapid ,
cu o medie de 25,8% pe an;

8.Gasirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine;

9.O multitudine de arome ce nu exista inca pe piata produselor lactate din

Romania; posibilitatea intrarii si pe pietele straine

6. Bibliografie:

1. www.delaco.ro

2. http://www.slabsaugras.ro/apetito-noua-gama-de-branzeturi-in-portofoliul-
delaco-art-3431.html

1. http://www.zf.ro/companii/tudor-comaniciu-delaco-extinderea-distributiei-
in-hilton-si-pizza-hut-va-contribui-la-dublarea-afacerii-3062515/;
2. http://old.standard.money.ro/tag/branzeturi.html;

13
3. http://m.financiarul.com/articol_22874/delaco-are-o-strategie-de-
dezvoltare-agresiva-in-2009.html
4. http://www.recolta.eu/cu-o-crestere-de-30-in-t1-delaco-tinteste-un-jucator-
local-pe-lactate-proaspete/
5. http://standardadvisor.ro/piata-produselor-lactate.html
6. http://www.zf.ro/analiza/vanzarile-de-produse-lactate-au-impulsionat-
cresterea-retailului-alimentar-cu-peste-20-3041356/
7. http://www.gdo.ro/Ultima%20ora/2010-02-
05/Piata+produselor+lactate+a+stagnat+anul+trecut,+la+1,1+mld.+euro,+in
+2010+ar+putea+scadea+cu+5%25
8. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/25295/Piata-lactatelor-va-
fierbe-la-peste-un-miliard-de-euro.html
9. http://www.zf.ro/companii/produsele-ieftine-au-furat-din-piata-primilor-
cinci-producatori-de-lactate-4207233/v

14