Universitatea George Bacovia

Marketing si Management

S.C PAMBAC S.A

UNGUREANU ADRIAN
Scurt istoric

S.C. PAMBAC S.A. Bacu este unul dintre productorii importani din industria agroalimentar
din Romnia i de pe piaa judeului Bacu. Dup privatizarea ntreprinderii n 1995, au avut loc
numeroase modificri n politica de dezvoltare a societii, a gamelor de produse, a volumului de
investiii i totodat a opticii de marketing, care nainte de privatizare nu era formulat de
compartimentul de specialitate, inexistent n organigrama ntreprinderii. S.C. PAMBAC S.A.
Bacu se afl ntr-o continu dezvoltare, nc de la privatizare, manifestat n trepte, ncepnd cu
investiii n tehnologie i utilaje i terminnd cu investiiile n personal, politicile de marketing i
management n general.
Descrierea organizaiei
PAMBAC S.A. este unul dintre cei mai importani juctori de pe piaa de morrit, paste
finoase, panificaie i amelioratori.
La paste finoase, compania deine poziia de lider, cu peste 26% cot de pia, pe piaa de fin
preambalat, compania deine 15% cot de pia i locul 3 naional, iar pe cea de mlai 10% cot
de pia i locul 5 naional. Pe piaa local, compania deine poziia de lider pentru produsele de
panificaie i specialiti. Compania a investit n 2007 aproximativ 5 milioane de EURO pentru
dezvoltarea capacitilor de producie, logistic, distribuie i susinerea brandurilor din
portofoliu.

1968 - se infiinteaza Intreprinderea de Morarit si Panificatie Bacau avand ca obiect de activitate

fabricarea fainii si specialitatilor de panificatie, macinisul graului si porumbului;
1993 - se pune in functiune prima linie de paste fainoase scurte - de fabricatie romaneasca;
1995 - are loc privatizarea prin metoda MEBO a Intreprinderii de Morarit si Panificatie Bacau,
care devine S.C. Pambac S.A.;
1997 - se pune in functiune linia de paste fainoase lungi, marca Pavan Italia - prima linie de paste
din Romania, complet automatizata, care utilizeaza tehnologie cu temperaturi inalte;
- incepe fabricatia de paste fainoase scurte pe o linie tehnologica noua - marca BUHLER,
Elvetia, avand la baza un proces tehnologic tubotermatic cu temperaturi foarte inalte, condus
computerizat - unic in acel moment in Romania;

1998 - ca o consecinta a cresterii capacitatilor de productie si a lansarii pe piata a celor mai bune
paste fainoase romanesti, Pambac isi adjudeca, pana la sfarsitul anului 1997, pozitia de lider si
peste 54% din piata romaneasca de paste fainoase;
1999 - incepe productia industriala de amelioratori complecsi de fabricatie, realizati pe baza
brevetelor de inventie proprii;
2001 - se produc primele franzele Pambac, pe o linie noua de fabricatie, import Italia - linie
tehnologica computerizata, cu o capacitate de 30 t/zi, o noutate absoluta pe piata romaneasca de
panificatie a acelui moment;
2003 - se modernizeaza intreaga retea de magazine Pambac (25 de locatii in orasul Bacau) printro dotare si un concept de design modern si unitar;
2004 - se modernizeaza moara de porumb cu degerminare Pambac, prin retehnologizarea cu
utilaje BUHLER;
- se incheie lucrarile la cel mai modern centru de morarit din Romania pe platforma
Pambac Bacau avand in componenta:

moara de grau Pambac, marca BUHLER - Germania, dotata cu tehnologie de ultima

generatie la nivel mondial si cu o capacitate de 800t/zi;

silozul de tratament si amestec fainuri, integral computerizat - marca BUHLER Germania, cu o capacitate de circa 2500t;

laboratorul de cercetare si testare de inalta performanta;

liniile de ambalare complet automatizate;

depozitul de produse finite, cu o capacitate de depozitare de circa 1500t;

2005 - se lanseaza brandul de faina GRANIA, produs de Pambac in noul centru de morarit;
2006 - se lanseaza brandul de paste fainoase GATA;
2007 - se lanseaza brandul de paste fainoase din grau dur, FLAVORA;
2009 - se lanseaza brandul de retail PATISHOP in sistem TO GO;
2010 se lanseaza brandul de pufuleti PUUFUULET;

2012 se lanseaza brandul de paste fainoase K7;

Misiunea, viziunea si obiectivele firmei

Misiunea:
Pambac S.A. este o societate comerciala cu productie diversificata in domeniul moraritului,
pastelor fainoase, panificatiei si amelioratorilor complecsi pentru panificatie.
Oamenii care se bucura de produsele noastre au nevoie sa indrageasca si altceva decat gustul
lor. Ei trebuie sa aiba mereu stiinta ca noi pe pregatim tot ce-i mai bun din lapte, ca ne gandim
la sanatatea si la multumirea lor.
Viziunea:
Telul companiei este sa devena una dintre cele mai de succes companii alimentare din estul
Europei,prin implementarea ideilor inovatoare si a tehnologiei si prin adoptarea de programe
privind responsabilitatea sociala.

Obiectivele firmei:
Doreste sa atinga aceste idealuri prin urmarirea si respectarea permanenta a urmatorului set de
valori:
Consumatori
Satisfacerea deplina a cerintelor consumatorilor reprezinta principala prioritate si obiectivul
intregii activitati.
Produse
Succesul companiei depinde de continua consolidare a marcilor aflate in portofoliu.
Angajati
Compania este pe deplin constient ca succesul este direct proportional cu calitatea salariatilor si
cu grija pe care o manifesta fata de acestia.
Inovatie
Preocuparea permanenta pentru inovare si perfectionare sta la baza cresterii competitivitatii pe o
piata aflata in continua schimbare.

Calitate
Imbunatatirea continua a tehnologiilor de fabricatie si baza realizarii unor produse de calitate
superioara si cu un inalt nivel de siguranta alimentara in concordanta cu exigentele mereu
crescande ale consumatorilor.
Parteneri
Cheia succesului pe termen lung a companiei este construirea unor relatii solide, oneste si
reciproc avantajoase cu clientii, furnizorii si companiile finantatoare.
Actionari
Consideram ca activitatile pe care le desfasuram sunt incununate de succes numai daca
recompensele acordate actionarilor pe termen lung sunt compatibile cu cele asigurate de
companiile performante din domeniul nostru de activitate.
Orientare spre crestere
Cresterea permanenta in conditii de profitabilitate reprezinta fundamentul economic al
succesului nostru.
Implicare sociala
Implicarea activa in protejarea mediului inconjurator si in sustinerea actiunilor sociale initiate de
comunitatea locala si nationala reprezinta contributia noastra la siguranta si securitatea
generatiilor viitoare.

Analiza mediului intern

Despre organizatie:
Mediul intern al companiei reprezinta punctul forte al succesului acesteia.
O buna organizare si alegerea unor strategii optime pentru atingerea obiectivelor pe termen lung
sunt elemente ce caracterizeaza buna reputatie si imaginea companiei pe piata.
Resursele materiale ale S.C. PAMBAC S.A. sunt constituite din: sediul care este situat
pe Calea Moineti, nr. 14, Bacu, situat n zona industrial a municipiului Bacu, fiind
proprietatea firmei; dotrile firmei din sediu : mobilier, reea informatizat, etc; dispune de
asemenea de o autobaz proprie, modernizat de curnd cu maini Iveco pentru distribuia
proprie a produselor de panificaie, secii de producie pentru produsele de morrit i panificaie,
paste finoase; n aproprietatea firmei exist i o moar de gru i porumb; societatea dispune i
de o reea proprie de 13 de magazine proprii pentru desfacerea produselor proprii i a altor
produse.

Resurse financiare ale S.C. PAMBAC S.A. s-a bucurat de la nfiinare i pn n

prezent de stabilitate financiar, aceasta fiind dat att de rezultatele bune nregistrate pn n
prezent, ct si faptul c S.C. PAMBAC S.A. este o firm puternic i din punct de vedere
financiar i cu o reputaie bun pe plan local i naional.
Resursele umane ale S.C. PAMBAC S.A.- n numr de 820 de angajai- are o calificare
corespunztoare profilului societii, la toate nivelele ierarhice.
Resurse informaionale ale S.C. PAMBAC S.A. au ca surs : bazele de date proprii,
anuarele statistice, datele administraiei locale i centrale, datele oferite de organismele
financiare, datele oferite de organismele internaionale. Toate informaiile pe care o firm le
deine sunt de mare folos ajutnd-o pe aceasta n dezvoltarea ei viitoare.
Toate aceste resurse i componentele mediului intern exprim n final potenialul firmei.
Potenialul firmei poate fi structurat astfel : potenialul productiv, capacitatea comercial,
capacitatea financiar, capacitatea organizatoric.

Denumire: SC PAMBAC SA
Sediul social: Bacau, Calea Moinesti nr 14, 600281
Forma juridica: societate pe actiuni
Nr. Registrul Comertului: J04/70/1991
CIF: RO950264
Capital: capital romanesc 100% privat
Capital social: 23.606.060 RON - varsat integral
Personal: 820 persoane
Domeniu de activitate: Fabricarea si comercializarea produselor de morarit si panificatie, a
produselor de patiserie si zaharoase, a pastelor fainoase, precum si prestarea de servicii,
operatiuni de import-export in activitatea proprie
Produse: peste 180 de produse din categoriile:

faina de grau de toate tipurile destinata consumului casnic si industrial;

paste fainoase lungi si scurte din grau moale si grau dur;

malai extra destinat industriei berii, produselor expandate si consumului casnic;

produse de panificatie - specialitati de paine feliata, cozonac, grisine, covrigi, produse de

patiserie, etc

amelioratori complecsi pentru panificatie, fabricati dupa brevete de inventie proprii.

Pambac S.A este unul dintre cei mai importani productori de pe industriei naionale de produse
alimentare de frezat. Acesta este lider national pe piata de paste i este situat al treilea pe piaa
naional de fin de gru i a patra de pe piaa naional de fin de porumb cu branduri:
PAMBAC, GRANIA, GATA i FLAVORA.

Garania siguranei i calitii alimentare

Pambac a implementat i menine un sistem al calitii integrat care garanteaz clien ilor i
consumatorilor o calitate constant i sigurana alimentar a produselor fabricate.
Calitatea i sigurana alimentar a produselor este monitorizat prin activiti de control i
inspecie efectuate la recepia materiilor prime, continund cu o atent supraveghere a proceselor
de producie, de ambalare i transport pn la consumatorul final.
Prin implementarea sistemului de management al siguranei alimentare, n Pambac este asigurat
monitorizarea pericolelor poteniale i sunt inute sub control riscurile identificate. Acest fapt
asigur consumatorii c produsele sunt sigure i de un nivel calitativ superior.
Laboratoarele Pambac dispun de dotarea necesar i de personal specializat pentru efectuarea
analizelor i ncercrilor de la recepia materiilor prime, pe fluxul de fabricaie i pn la livrarea
produselor finite.
Etapele certificrii

2001- proiectarea, implementarea i certificarea sistemului de asigurare a calitii de ctre

Organismul de certificare TUV CERT al TUV Thuringen e.V n conformitate cu cerin ele
standardului DIN EN ISO 9001: 1994. Prin aceast certificare Pambac a trecut de la
conceptul de control al calitii la conceptul de asigurare a calitii.
2003 - reproiectarea i recertificarea sistemului de asigurare a calitii, n conformitate cu
cerinele standardului DIN EN ISO 9001 : 2000. n aceast etap Pambac a implementat
un sistem de management al calitii, trecnd de la conceptul de asigurare a calit ii la
conceptul de management al calitii.
2004 - certificarea sistemului de management al siguranei alimentare, proiectat n
conformitate cu reglementrile din Codex Alimentarius i cerinele conceptului HACCP
(Hazard Analysis and Critical Control Point). Certificarea sistemului de management al
siguranei alimentare ntregete sistemul de management al calitii din organizaie
oferind clienilor garania deplin privind igiena i sigurana alimentar a produselor.
2006 - reproiectarea sistemului de management al siguranei alimentare n conformitate
cu cerinele standardului SR EN ISO 22000 n vederea alinierii la cerin ele standardelor
de calitate i siguran alimentar din Uniunea European.

2010 - certificarea sistemului de management al calitii i siguranei alimentare n

conformitate cu SR EN ISO 9001:2008 i SR EN ISO 22000:2004- concept care
integreaz managementul calitii i siguranei alimentului de la productor i pn la
consumatorul final.
2011 - certificarea sistemului de management de mediu n conformitate cu cerinele
standardului SR EN ISO 14001 : 2004 - confirmarea respectrii de ctre organizaie a
normelor legale privind protecia mediului nconjurtor.
2013 - Certificarea sistemului de management de mediu n conformitate cu cerinele
standardelor ISO 9001: 2008 i ISO 14001: 2004- confirmarea respectrii de ctre
organizaie a normelor legale privind protecia mediului nconjurtor. Certificarea
sistemului de management n conformitate cu Food Safety System Certification (FSSC)
22000- schema de certificare a sistemelor de siguran alimentar incluznd ISO
22000:2005, ISO/ TS 22002-1: 2009 i cerine suplimentare FSSC 22000.

Portofoliu nostru de produse:

Fin de gru:
- Grania 000 pentru aluaturi de specialitate: cookie-uri, placinte, produse de
patiserie
- Pambac 000 pentru toate tipurile de aluaturi i pentru utilizarea obinuit
Paste:
- PAMBAC si GATA -din fin de gru comun
-paste lungi i scurte, simple sau cu oua
- FLAVORA - din gru dur italian de calitate superioar
-Paste lungi, scurte,simple sau cu oua
-Porumb extra: - Pambac si Gata
-Paine si produse de panificatie
- Amelioratori si premixuri-Superfort

-Patiserie si cofetarie -cozonac Pambac

-patiseria Ador
-cofetaria Ador
-Pambac Caffe

Analiza mediului extern

In cele ce urmeaza, am facut o scurta prezentare a mediului extern al companiei Pambac.

Cei mai importanti factori cu ajutorul carora isi desfasoara firma activitatea, sunt furnizorii,
clientii si concurenta.Totodata,mi s-a parut important sa explic ce amenintari prezinta produsele
de substitutie asupra vanzarilor societatii noastre.
Mediul demografic reprezint pentru S.C. PAMBAC S.A. unul din elementele
importante ale macromediului, pe care responsabilii de marketing l abordeaz sub aspecte
multiple, cum sunt mrimea i structura populaiei, din care rezult principalele dimensiuni ale
pieei de desfacere (capacitatea de absobie, dinamica, structura cererii i ofertei).
Mediul socio-demografic al S.C. PAMBAC S.A. se adreseaz unui mare numr de consumatori,
de sexe diferite, profesii dintre cele mai variate, apartenena etnic sau religioas deoarece
produce bunuri de care consumatorii au avut, au i vor avea nevoie. S.C. PAMBAC S.A. se
adreseaz n special consumatorilor din municipiul Bacu dar i celor din jude, n special
localitilor apropiate de municipiul Bacu. Dei majoritatea produselor firmei se adreseaz
tuturor segmentelor de consumatori, compartimentul de marketing ia n consideraie
caracteristicile i evoluia elementelor mediului demografic.
Mediul politico-juridic reprezint o component de baz a macromediului, el
influennd strategiile de marketing ale firmelor mai ales prin legislaia i politica n domeniul
alimentaiei publice i a industriei de morrit i panificaie, prin limitrile superioare i inferioare
a preurilor.
Mediul politic reflect ntr-o alctuire specific fiecrei ri dtructurile societii, clasele sociale
i rolul lor n societate, forele politice, gradul de implicare a statului n economie, gradul de
stabilitate a climatului politic intern, zonal i internaional, etc . Aceste componente constitue
factori stimulativi sau restrictivi - dup caz al unor activiti de pia. Rolul lor sporete n
perioadele de instabilitate, datorate modificrii raportului de fore din arena politic. S.C.

PAMBAC S.A. : i desfoar activitatea conform legilor statului romn i statului propriu de
funcionare.

Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic prin
care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a ntreprinderii. n acelai cadru se nscriu
i reglementarile elaborate de organismele interne i internaionale, vaznd armonizarea
practicilor comerciale. S.C. PAMBAC S.A. face parte din Asociaia Naional a Productorilor
de produse de morrit i panificaie denumit ROMPAN cu sediul n Bucureti.
Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a
spaiului n care acioneaz ntreprinderea. Factorii de mediu se oglindesc direct sau indirect, n
situaia pieei ; determinarea volumului i structura ofertei de mrfuri, micarea preurilor,
nivelului concurenei, etc. Mediul economic reprezint componenta de baz a macromediului
constituit de preuri, inflaie, venituri, nclinaie spre consum sau economii, ciclul economic,
etc. O politic tarifar tiinific trebuie s practice un sistem de preuri menite s sporeasc
atractivitatea produselor oferite de S.C. PAMBAC S.A. i astfel rezult un coeficient ridicat de
utilizare a capacitii de producie a ntreprinderii.
Inflaia ca factor strns legat de preuri, i exercit influena prin orientarea clientelei
spre produse mai ieftine a concurenei.
Veniturile exercit alturi de nivelul preurilor i tarifelor cea mai mare influen asupra
cererii de produse agroalimentare. n rile dezvoltate cheltuielile pentru aa-numitul consum
obligatoriu, respectiv cel legat de nevoile vitale determinat de nevoi fiziologice sunt
aproximativ constante, pe cnd la noi n ar aceste cheltuieli sunt destul de mari.
Mediul natural (amplasarea n spaiu a localitilor, varietatea formelor de relief)
reprezint un factor important n economia S.C. PAMBAC S.A. deoarece ntreprinderea depinde
direct de sectorul agricol care este singurul furnizor de materie prim. Sezonalitatea este un alt
impediment n desfurarea activitii ntreprinderii deoarece preul materiei prime n special cel
al grului variaz n funcie de anotimp.
Mediul cultural al S.C. PAMBAC S.A. este format din obiceiurile de cumprare,
tradiiile, statutul oamenilor n societate. Societatea romneasc este o mare consumatoare de
pine, urmnd apoi consumul de paste finoase, produse de patiserie i morrit. Consumul
acestor produse crete odat cu srbtorile Patelului i a Crciunului i Revelionului.

Analiza SWOT
Evaluarea general a ansamblului de atuuri, slbiciuni, ocazii i ameninri cu care se
confrunt o firm se numete analiza SWOT (Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats).
Acest tip de analiz presupune monitorizarea mediului extern al firmei, precum i a mediului

intern. O firm trebuie s in sub control forele de macromediu (influenele demografice i

economice, naturale, tehnologice, politice i legislative, socio-culturale) i actorii din
micromediu cu rol important pentru ea (clienii, concurenii, furnizorii, distribuitorii,
reprezentanii) care au efect asupra capacitii sale de a realiza profituri.

Tipul de factori

Localizarea
factorilor

Favorabil

Nefavorabil

Puncte tari
- diversitatea ofertei
- raportul calitate-pre
- personal calificat, cu experien
- seriozitate n relaiile cu clienii i colaboratorii

Puncte slabe

- o bun acoperire a pieei locale

- lipsa unei politici de marketing i de

dezvoltare concret a firmei

ntreprinderea

- stabilitate financiar
- cifr de afaceri mare i n cretere de la an la
an

- lipsa contractelor directe cu strintate

- firma nu are recunoatere naional

- imagine favorabil a firmei pe pia i a

produselor sale
- calitatea i sigurana produselor
- reea proprie de magazine dezvoltat
Ameninri
Oportuniti
- politica guvernamental
Mediul extern

- ritmul rapid de dezvoltare a pieei

- concuren puternic la nivel naional

- procesul inflaionist n economie i
deprecierea cursului valutar

- potenial navalorificat pe piaa naional pentru - sezonalitatea preului la materie prim

produsele din gama pastelor finoase, morrit
(gru)
- absena concurenei puternice la nivel local
Puncte tari

- calamiti naturale : secet, umiditate

excesiv

Diversitatea ofertei. Oferta S.C. PAMBAC S.A. este compus dintr-o gam variat i
bogat de produse care cuprinde : produse de morrit, produse de panificaie, produse de
patiserie i paste finoase. Prin oferta sa, S.C. PAMBAC S.A. vizeaz toate segmentele de pia.
n contextul unei concurene crescute ntreprinderea a optat pentru o strategie de difereniere care
pornete de la premisa c n cadrul pieei sunt mai multe categorii de consumatori, cu preferine
diferite care necesit produse agroalimentare tot mai difereniate i mai sofisticate.
Raportul calitate pre foarte bun al produselor comercializate. S.C. PAMBAC S.A. a
fcut i face tot ceea ce i st n putin pentru a pstra preurile la un nivel acceptabil. Calitatea a
fost i este unul din principalii atuurii ai ntreprinderii deoarece aceasta este urmrit tot timpul,
ncercnd s stabileasc un echilibru ct mai bun ntre cele dou variabile.
Personal calificat, cu experien. S.C. PAMBAC S.A. se afl sub conducerea unei
echipe de manageri de cel mai nalt profesionalism care au reuit s formeze un colectiv de
specialiti n producie si cercetare de nalt calificare. Astfel, 77 de salariai au studii
superioare, din totalul de 826 salariai (51 cu studii medii, 548 sunt muncitori calificai). Dintre
cei cu studii superioare, n societate este un doctor n tiine economice - actualul Director
General, iar nc 5 sunt doctoranzi.
Imaginea favorabil a firmei pe pia i a produselor sale. S.C. PAMBAC S.A. a lucrat
la imaginea ei, deoarece mediul concurenial o impunea, i a nceput prin mbuntirea relaiilor
sale cu clienii prin modernizarea magazinelor proprii, a produselor i a mrcii sale.
Seriozitate n relaiile cu clienii i colaboratorii ( prestatorii de servicii, agenii de
publicitate, media). De-a lungul anilor S.C. PAMBAC S.A. a avut i are relaii bune cu
colaboratorii si. De asemenea relaiile cu clienii si s-au mbuntit de la an, firma crescnd de
la an la an.
O bun acoperire a pieei locale n principal cea a municipiului Bacu, unde putem
afirma c S.C. PAMBAC S.A. deine locul nti n ceea ce privete producerea i distribuia de
produse agroalimentar.
Stabilitate financiar. S.C. PAMBAC S.A. este o societate sntoas din punct de
vedere financiar, neavnd datorii de la bugetul de stat, a stabilitii financiare, este confirmat de
rezultatele nregistrate (CA, profit net n cretere).
Cifra de afaceri mare. S.C. PAMBAC S.A. se dezvolt de la an la an i acest lucru i n
cifra sa de afaceri, care a crescut an de an, datorit seriozitii oamenilor ce lucreaz n aceast
ntreprindere.
Reea proprie de magazine: S.C. PAMBAC S.A. deine un numr de 24 magazine
funcionale.

Puncte slabe
Lipsa unei politici de marketing i de dezvoltare concret a firmei. Acesta este unul
din cele mai mari impedimente ale S.C. PAMBAC S.A. deoarece dei are un compartiment de
marketing acesta face activiti comerciale. De asemenea S.C. PAMBAC S.A. nu are stabilit
politica de dezvoltare a firmei pe termen lung.
Lipsa contractelor directe cu strintatea. S.C. PAMBAC S.A. dei deine tehnologie
modern, care se ridic la nivele de calitate europene ea nu este prezent pe piaa extern, dect
sporadic, participnd foarte rar la trguri i expoziii internaionale.
Firma nu are recunoatere naional. Dei S.C. PAMBAC S.A. este o firm de mari
dimensiuni ea este foarte puin cunoscut pe plan naional, dar i aciunile pe care aceasta la
ntreprinde sunt foarte firave i nesusinute.
Oportuniti
Politica guvernamental. Nevoile fiziologice sunt primordiale pentru orice persoan, i
astfel sectorul agroalimentar este unul foarte important pentru orice guvernare. Astfel Guvernul
Romniei acord o importana deosebit acestui sector prin Ministerul Agriculturii. Sectorul
alimentar este unul foarte important n special producia de gru i implicit producia de pine.
Aadar Guvernul Romniei trebuie s acord o atenie special acestui sector.
Ritmul de dezvoltare a pieei. Piaa este un organism viu, n care cererea i oferta
fluctueaz. Piaa este ntr-o continu dezvoltare, iar n ceea ce privete S.C. PAMBAC S.A. piaa
pastelor finoase, produselor de morrit, grisinile au o pia care se afl la nceput de drum cu un
potenial foarte mare.
Potenial nevalorificat pe piaa naional pentru produse din gama pastelor finoase.
S.C. PAMBAC S.A. are o piaa de desfacere local asigurat, dar distribuia naional este foarte
mic. Aici exist un potenial extraordinar da care S.C. PAMBAC S.A. nu profit la momentul
actual. De asemenea exist un potenial i n cadrul gamei de produse deoarece nu toate nu toate
produsele sunt cunoscute consumatorilor, cu toate utilizrile lor.
Absena concurenei la nivel local. S.C. PAMBAC S.A. este lider la nivelul pieei
locale a municipiului Bacu concurena fiind reprezentat de civa productori mici de
produse de panificaie.

Ameninri

Concuren puternic la nivel naional. S.C. PAMBAC S.A. se confrunt la nivel

naional cu o concuren puternic, cu firme cam de aceiai mrime. Cu o politic de marketing
adecvat S.C. PAMBAC S.A. i-ar putea face o cot de pia naional considerabil.
Sezonalitatea preului la materie prim (gru). Grul este materia prim n sectorul de
morrit i panificaie. Astfel preul final al produselor este influenat de costul grului, care la
rndui este influenat de sezonalitatea produciei de gru.
Calamiti naturale:secet, umiditate excesiv, acestea pot afecta ntr-o msur
important activitatea de producie i preul, deoarece din cauza acestor calamiti producia de
gru se reduce societatea fiind direct dependent de aceasta.
Strategia de diferentiere

n contextul unei concurene crescute ntreprinderea a optat pentru o strategie de

difereniere care pornete de la premisa c n cadrul pieei sunt mai multe categorii de
consumatori, cu preferine diferite care necesit produse agroalimentare tot mai difereniate i
mai sofisticate. Pentru S.C. PAMBAC S.A. calitatea nu este doar un simplu obiectiv ci chiar
condiia existenei i dezvoltrii ei. Poziia consecvent n domeniul calitii pe plan naional a
societii ,a avut cea mai bun concretizare n faptul c S.C. PAMBAC S.A. a fost prima firm
din industria alimentar romaneasc care a aderat la Programul "Fabricat n Romnia", iniiat de
Primul Ministru i lansat de Asociaia pentru Promovarea produselor i serviciilor din Romnia.
Strategia de diferentiere, asa cum specificat, reprezinta cea mai avantajoasa oportunitate
pentru managementul societatii Pambac S.A. Ea presupune totodata investitii mari in
achizitionarea de noi tehnologii de prelucrare, de transport si materii prime pentru dezvoltzrea
unicitatii produselor.
Asa cum am prezentat in analiza SWOT, stabilitatea financiara face parte din categoria
punctelor tari ale companiei. Pentru reducerea riscurilor ce pot aparea in acest sens, compania va
trebui sa isi continue procesul de diversificare in special in ceea ce priveste introducerea pe piata
a unor noi game de produse.
Portofoliul companiei se adreseaza in special persoanelor cu varste cuprinse intre 1 si 70
de ani, printr-o gama de 180 de sortimente, impartite in diferite categorii de produs de
panificatie.
Incepand cu luna decembrie 2013,Pambac a lansat conceptul de Pambac Caffe
PambacCaffe Autogara, PambacCaffe Spicul de pe strada Marasesti nr.9 ,Pambac Caffe de pe
strada Razboieni nr. 10 tot din Bacau si Pambac Cafee de pe strada Banca Nationala,acestea

detin produse de patiserie,cofetarie si panificatie,iar investitia lor este cuprinsa intre 20.000 si
30.000 de euro pe magazin.
Prin proiectul de modernizare a magazinelor ne dorim sa facem un pas hotarat in directia
diferentierii de alti retaileri de tip convenience. Am optat pentru specializarea retelei pe
categoriile care apartin ariei noastre de expertiza: panificatie, patiserie si cofetarie, a declarat
Catalin Grigoriu, directorul general al Pambac.
Un element important al strategiei de diferentiere este promovarea atenta si intensiva a
calitatii. Din punctul meu de vedere, aceasta trebuie realizata prin combinarea nevoilor si
preferintelor consumatorului tot mai abundente si perfectioniste.Compania Pambac S.A se
ghideaza dupa principiul Clientul nostru,stapanul nostru si isi ierarhizeaza obiectivele
strategige in functie de acesta.

Politicile si strategiile de promovare

Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare
Ne vom concentra atat asupra politicilor si strategiilor de promovarea a companiei si
implicit a marcii, cat si asupra campaniilor de lansare, de comunicare si de promovare a
produselor Pambac. Nu vom omite nici o scurta analiza a site-ului companiei, intrucat mediul
online joaca un rol din ce in ce mai important in ceea priveste activitatile de comunicare si
promovare.
In ultimii ani au adus modificari majore pe piata painii si a produselor de panificatie.
Aceste modificari nu s-au inregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor
consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia in
ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor
strategii de promovare mai complexe. In acest capitol vom analiza actiunile prin care compania
Pambac isi face cunoscute produsele pe piata si modul in care isi atrage consumatorii . In anul
2007 compania a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile in marketing, atat
pentru promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.
Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Pambac

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Diferentierea fata de concurenta

Tabel

Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea
vanzarilor

Reclama

TV

Participare
expozitii

Presa
Participare
targuri

Radio

Relatiile cu
publicul

la Seminarii
Responsabilitate
la sociala

Vanzarea personala

Programe
stimulare

de

Mostre

Activitati caritabile
Internet

Jocuri
Sponsorizari

Panouri, afisaj

Concursuri
Evenimente
speciale

Ambalaje
Brosuri
pliante

si

Simbol si sigla

Unicitate

In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului promotional

pe care Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste obiective:

In plus, avand in vedere faptul ca painea si produsele de panificatie sunt bunuri de larg
consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunicare este repartizata pentru reclame, apoi
pentru promovarea vanzarilor, urmate de forta de vanzare si de relatiile cu publicul.
In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat pentru
strategia "push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat si strategia "pull" (a
trage), pentru produsele mai noi, in special pentru cele lansate in 2006.
Campanii de promovare / comunicare la nivel national
1.

Lansarea noilor magazine Pambac caffe

Pentru campania de promovare a acestei noi game, compania Pambac a colaborat cu

agentia de publicitate Grey Worldwide Romania. Aceasta campanie a fost lansata in data de 14
octombrie 2012, cuprinzand un spot TV, machete de presa, internet si POSM-uri.[10]
Spotul TV pentru cafenelele Pambac, are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe
marile posturi TV la nivel national. Avand in vedere faptul ca publicul tinta al acestui produs este
unul tanar, clipul este unul dinamic, cu o tenta usor umoristica., confirmand faptul ca noile
cafenele ofera o alternativa tinerilor la clasicele cafenele,potrivite modului de viata al publicului
tinta, precum si diferentierea sa in categoria panificatie.
Pambac S.A. Bacu ncepe colaborarea cu Interbreeds Marketing & Distribution pentru 23 de
judee din sudul rii
Pambac SA Bacu a decis ca, ncepnd cu luna august 2006, s ncredineze societii
Interbrands distribuia produselor sale n Bucureti i n alte 23 de judee situate n partea de sud
i sud vest a Romniei.
Am luat decizia de schimbare a actualului sistem de distribuie n aceast zon a rii, deoarece
cu toate eforturile noastre de susinere a vnzrilor, rezultatele din ultima perioad ne-au artat
constant, cifreinferioare celor obinute n restul rii. Analiza aprofundata realizat de noi la

finele lunii iunie 2006 ne-a indicat c soluie de redresare i cretere a vnzrilor pe zonele mai
sus menionate, schimbareaactualului sistem de distribuie care nu a reuit s performeze n
parametrii ateptai. a declarat AlinGiurea, director general Pambac.
Pambac SA este unul din cei mai importani competitori din industria de morrit i panificaie
din Romnia. Oferta firmei include fain, gris i mlai pentru consumul casnic i industrial, paste
finoase, produse de panificaie, patiserie, cofetrie, premixuri i amelioratori pentru panificaie.
Interbrands Marketing & Distribution este cea mai mare firma de distribuie de bunuri de larg
consum din Romnia. Cu o istorie de aproape 13 ani pe piaa romneasc Interbrands are ca
parteneri tradiionali firme de prestigiu la nivel internaional: BAT, Procter&Gamble, Orkla
Foods, Nestle Purina, Gillette, Kotanyi.
n 2005 Pambac a demarat un program de restructurare a sistemului su de vnzri i
distribuie.Investiiile realizate au dus la creterea cu 60% a forei de vnzri, precum i la
dotarea acesteia cu o flotauto nou i cu un sistem performant de comunicare.
Credem c varianta colaborrii cu o firm de distribuie mare, care s poat rspunde cu
uurin cerinelor noastre de distribuie numeric i calitativ, ne va ajuta s atingem indicatorii
economici planificai n conformitate cu potenialul ridicat al zonei. a adugat Alin Giurea.
Potrivit reprezentanilor Pambac, cotele de pia deinute la nivel naional sunt: 25% la paste
finoase, 12% la faina i 7% la mlai. Pambac deine de asemenea o cot de peste 70% din piaa
de pine din Bacu.
Pambac deine n portofoliu marca de fin Grania, care la un an de la lansare, a reuit s se
poziioneze pe locul 3 naional, n topul mrcilor de fin din punct de vedere al indicatorilor de
brand. Pentru anul 2006 Pambac va continua s investeasc n susinerea mrcilor sale de fin
precum i n lansarea unei noi mrci de paste finoase, care vor fi susinute de un buget de
marketing cu 25% mai mare fa de anul 2005.
Pambac a realizat anul trecut o cifr de afaceri de 32 milioane euro i un profit de 5,3 milioane
euro, iar estimrile pentru pentru anul n curs prevd o cretere cu 31% a cifrei de afaceri i o
rat a rentabilitiide circa 5%.
Responsabilitate sociala
In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de atragere a
consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Pambac, investeste si in dezvoltarea
societatii si a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest
sens sunt programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si
implicarea in numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel, in fiecare oras, Pambac,

se implica in campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci,
copiilor din centrele de plasament si batranilor internati in aziluri.
Expozitii / Targuri
Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri , concursuri si
promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Pambac este participarea la targuri
si expozitii, cea mai importanta in acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de
echipamente si produse in domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. Incepand din anul
2006 si pana in prezent, s-au organizat 12 editii ale acestei expozitii, in cadrul Complexului
Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare
editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat in pavilionul brutarilor si
distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente. Standul a
fost vizitat , la fiecare editie, de peste 10000 de persoane, inclusiv de catre Ministrul Agriculturii,
Alimentatiei si Padurii si de catre presedintele Patronatului Roman din Ramura de Morarit si
Panificatie.

Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de

obicei, aceste concursuri sunt destinate in special copiilor, intr-un anumit interval de
timp, in fiecare zi e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane,
pixuri si orare personalizate, etc.)

Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si

furnizori potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti
la stand pe toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor interesati)

Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )

Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Pambac

Participarea la Cupa Brutarului

Vanzarea produselor Pambac

Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate

de catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul
companiei)

In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie din domeniu,
Pambac isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive la alte targuri sau expozitii
de profil, cum ar fi TIBCO (Targul International de Bunuri de Consum) sau AGRARIA, (Targ
International pentru Agricultura, Industrie Alimentara si Ambalaje). Acesta din urma se
desfasoara in Cluj Napoca, in incinta Complexului Expozitional Expo Transilvania, iar la editia
din 2007 a inregistrat un numar de 12016 vizitatori, intr-un interval de 5 zile. Pe langa
participarea prin intermediul standului la acest targ, Pambac a beneficiat si beneficiaza de o
pagina in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a produselor, precum si date de
contact. In afara de targurile de profil, Pambac mai participa si la targurile organizate cu ocazia
sarbatorilor de iarna sau cu ocazia Pastelui, cunoscute drept "Targul cadourilor". La aceste
targuri, compania isi promoveaza gamele de produse specifice acestor sarbatori, adica cozonaci,
baigli, pateuri, saleuri, precum si produse de post (de exemplu, pateu cu ciuperci si strudel cu
mere sau visine). Pentru a usura alegerea consumatorilor si pentru a-i determina pe acestia sa
cumpere, Pambac le da ocazia sa guste produsele prezentate, punand samplinguri la dispozitia
acestora.
Materialele si instrumentele promotionale folosite de Pambac pentru promovarea in
cadrul acestor targuri sau expozitii sunt:

bannere Pambac

cort inscriptionat cu sigla Pambac

sigla Pambac

afise promotionale, in functie de specificul targului

etichete de pret

fluturasi

tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor prezenti la standuri; aceasta tinuta este

personalizata cu "Pambac"

masini inscriptionate cu sigla Pambac

n spiritul marketingului relaional, managerii de marketing trebuie s elaboreze

i s implementeze strategii i programe eficace de atragere i meninere a clienilor. n
situaia pierderii de clieni, explorarea cauzelor i ncercarea de rectigare emoional
sau raional a clientului sunt absolut necesare, n mod deosebit n condiiile n care
clienii au o valoare strategic mare pentru furnizor. Echilibrul ntre atragerea de
clieni i meninerea celor existeni are un caracter dinamic, dovedit de schimbrile n
ordinea de prioritate a celor dou arii de interes, pe parcursul evoluiei organizaiei i a
produsului pe pia.

noi