Managementul

Afacerilor Internaionale
Prof.univ.dr.Valeriu Potecea
E-mail:
valeriu.potecea@rau.ro
vpotecea@yahoo.com

Internaionalizarea Afacerilor

Tema 1.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Tranzacia de comer exterior:

definire, fundamentare

Afacerea este o form de activitate ce presupune

utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n
scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit).

DEX, 1996: Afacerea este o tranzacie financiar,

comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul
sau speculaii.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Condiii pentru realizarea unei

afaceri

Interaciunea agenilor economici i ncheierea unei

nelegeri/tranzacii (business deals);
Crearea unor structuri care s permit mobilizarea i
dirijarea resurselor n scopuri lucrative (firme - business
firms);
Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii,
n condiiile caracterului complex al mediului n care se
realizeaz afacerea;
Asigurarea sustenabilitii procesului.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Obiectul afacerilor internaionale

Afaceri industriale, cnd este vorba de procese de

transformare a unor resurse (factori de producie) n
produse finite; un domeniu aparte l reprezint serviciile
imateriale care includ turismul, transporturile etc.;

Afaceri comerciale, cnd este vorba de procese de

schimb, respectiv ceea ce se nelege prin comer;

Afaceri financiare, respectiv valorificarea direct a

fondurilor bneti pentru obinere de profit.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Mediul de realizare al afacerilor

Afacerile interne, care se deruleaz n cadrul unui spaiu

naional determinat;

Afacerile internaionale, care implic state diferite, adic

se deruleaz n mediul mondial (n 2010, operaiunile
filialelor strine au nregistrat mai mult de o zecime din PIB-ul
mondial i o treime din exporturile globale).

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

De ce intr companiile n arena global?

Cum pieele interne pentru multe companii devin saturate, sigurul potenial de cretere se
regsete n strintate.

Pentru companiile de tip e-commerce extinderea internaional a devenit o prioritate.

Reuita la scar global nu este uoar, companiile trebuind s ia decizii asupra abordrii
strategice, a alegerii celui mai bun mod de implicare pe pieele internaionale i a formei de
organizare care s asigure cele mai mari beneficii de pe urma expansiunii internaionale.

Aciunea cumulat a factorilor economici, tehnologici i competiionali redirecioneaz atenia

multor companii de la piaa intern la cea global.

Revista Fortune realizeaz anual un top al celor mai mari 500 companii, care arat c acestea
provin din spaii geografice diferite: SUA, Japonia, Germania, Frana, Marea Britanie, Olanda,
Elveia, China, Italia, Coreea de Sud, Canada, Spania, Australia, Suedia, Finlanda, Brazilia, India,
Mexic, Malaezia.

n general, trei factori principali motiveaz companiile s se extind internaional: economiile de

scar (economies of scale), economiile de gam (sau de diversificare economies of
scope) i costul sczut al factorilor de producie.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Global 500 (Fortune) n 2003

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

ara

2003

2011

2012

2014

SUA

189

133

132

128

Japonia

82

68

68

57

China

15

61

73

95

Frana

37

35

32

31

Germania

34

34

32

28

Marea Britanie

35

30

26

28

Elveia

NA

15

15

13

Olanda

12

12

12

13

Spania

Taiwan

NA

India

Brazilia

Rusia

NA

Danemarca

NA

Polonia

NA

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Rank

Company

Country

Industry

Revenue in USD

Walmart

United States

Retail

$476.3 billion

Royal Dutch Shell

Netherlands
United Kingdom

Petroleum

$459.6 billion

Sinopec

China

Petroleum

$457.2 billion

China National Petroleum

Corporation

China

Petroleum

$432.0 billion

ExxonMobil

United States

Petroleum

$407.7 billion

BP

United Kingdom

Petroleum

$396.2 billion

State Grid Corporation of

China

China

Power

$333.4 billion

Volkswagen

Germany

Automobiles

$261.5 billion

Toyota

Japan

Automobiles

$256.5 billion

10

Glencore

Switzerland

Commodities

$232.7 billion

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu

11/10/2015

Economiile de scar

O ntreprindere i reduce costurile unitare producnd mai multe bunuri sau

servicii i, pe msur ce crete producia, costurile medii scad prin
repartizarea costurilor fixe asupra unei producii mai mari. Economiile de scar
permit companiilor s obin discount-uri importante de la furnizori, scznd
costurile de producie nregistrate de acestea.

Prin producia de volum mare, giganii industriali pot s obin cel mai mic cost
posibil pe unitate de producie.

Pentru multe companii, pieele interne nu mai asigur o rat nalt a vnzrilor
necesar pentru a menine volumul corespunztor atingerii economiei de scar.

De exemplu, n domeniul industriei automobilului, o companie ar avea nevoie de o cot

uria din piaa intern pentru a atinge ecomonia de scar. Astfel, o societate precum Ford
Motor Company este forat s se internaionalizeze pentru a supravieui.

10

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Economiile de gam

O ntreprindere i reduce costurile de producie mrind varietatea (gama) produselor

i serviciilor realizate, prin utilizarea unor componente identice, a acelorai
instalaii i a aceluiai personal.

Dac firma i propune s ptrund pe pia i are o structur de cost identic sau
comparabil cu cea a firmelor existente atunci devine necesar realizarea unei
dimensiuni importante a produciei pentru a obine costuri minime. Industriile moderne
produc mai multe bunuri. Dac este mai puin costisitor s se produc o serie de
bunuri mpreun dect separat, se poate vorbi de o economie de anvergur a produciei.

Companiile care sunt prezente n mai multe ri dispun de o mai mare putere de marketing i
sinergie comparative cu firme de aceeai dimensiuni, dar care sunt prezente n mai puine ri.

De exemplu, McDonalds trebuie s obin pachete aproape identice de mutar sau ketchup pentru
restaurantele sale din ntreaga lume. Un furnizor prezent n fiecare ar va fi preferat de companie
deoarece poate oferi McDonalds costuri sczute, coeren i comoditate, deoarece compania nu mai
trebuie s interacioneze cu furnizori locali n fiecare ar unde este prezent.

11

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Costul sczut al factorilor de producie

Una dintre cele mai importante motivaii de a investi n strintate este reprezentat de
oportunitatea de a obine materii prime i alte resurse la cel mai mic cost posibil.

Organizaiile s-au orientat ctre strintate pentru a-i asigura materiile prime
inexistente sau greu de obinut n propriile ri. De exemplu, la nceputul sec. XX, companiile
productoare de anvelope au investit n strintate pentru a dezvolta plantaii de cauciuc necesar
industriei de automobile aflat n continu cretere. n zilele noastre, productorii americani de hrtie
Weyerhaeser i U.S.Paper Co., forai de constrngerile de mediu n a gsi n strintate noi resurse,
au dezvoltat i exploatat pduri ntinse pe milioane de hectare n Noua Zeeland.

Multe companii se ndreapt spre alte ri pentru fora de munc ieftin. De exemplu,
industria de textile in rile dezvoltate este practic inexistent, deoarece companiile i-au mutat
producia n Asia, Mexic, America Latina sau zona Caraibilor. Industria american productoare de
mobil cunoate nchideri ale fabricilor datorit importurilor din China. Ca ordin de mrine, salariul
unui lucrtor american din acest domeniu valoreaz ct salariile a 30 de lucrtori chinezi.

Alte companii s-au implicat n procese de internaionalizare n cutarea capitalului la costuri

reduse, surselor de energie ieftin, a zonelor cu restricii guvernamentale reduse i ali
factori care contribuie la reducerea costului total de producie.

12

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Factori care influeneaz procesul de

internaionalizare

Optimismul companiilor multinaionale n ceea ce privete mediul de afaceri

internaional este n cretere. n anul 2011 a fost de 34%, n 2012 de pn la
49%, iar n 2013 de 53%, n conformitate cu datele UNCTAD.

Dei noile piee emergente ofer oportuniti nelimitate de afaceri pentru noii
intrai, gama de avantaje i dezavantaje asociate cu fiecare mod de intrare este
determinat de o serie de factori care trebuie s fie luai n considerare, precum:

1.

Sistemul juridic al noilor piee (n 2010, aproximativ 74 state au adoptat noi

reglementri privind investiiile strine. Din totalul de 149 de reglementri, 101 se refer
la liberalizarea investiiilor i comerului, n timp ce 48 se refer la msuri restrictive).

2.

Tehnologia i infrastructura (multe ri, cum ar fi Canada, Germania i Japonia au

investit masiv n infrastructur, n special n infrastructura de transport i n sisteme de
comunicaii, n scopul de a sprijini i de a simplifica producia i distribuia de produse,
n timp ce altele nu au fcut acelai lucru).
Pirateria de software, DVD-uri, CD-uri i de alte produse intensive n tehnologie provoac
anual pagube de miliarde de dolari pentru firmele care au investit n creaie intelectual.

13

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu

11/10/2015

Factori care influeneaz procesul de

internaionalizare
3. Mediul politic (contientizarea implicaiilor mediului politic n economie este
foarte important. Legislaia propus de guverne influeneaz modul n care se pot
utiliza anumite tehnologii, nivelul salariului minim/mediu pe economie, stabilirea
condiiilor de munc etc. ).
4. Poziionarea geografic i nivelul de educaie (nivelul ridicat de instruire dintrun stat conduce la obinerea unor avantaje competitive, companiile avnd acces la
resurse umane nalt calificate i la costuri rezonabile n cele mai multe cazuri ).
5. Cultura - studii empirice recente arat c ipoteza impunerii unei culturi
unice nu este valid. Indivizi care s mbrace blugi Levis, cmi Lacoste, pantofi
Adidas, ceasuri Swatch, s se uite la CNN pe televizoare Samsung, s bea bere
Heineken i s mnnce la McDonalds, nu este un scenariu realizabil momentan.
6. Ali factori, precum: costurile de transport, bariere tarifare, riscuri economice,
strategia de dezvoltare a firmelor etc.

14

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu

11/10/2015

Internaionalizarea afacerilor
Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii
internaionale
Internaionalizarea
comercializrii

Operaiuni comerciale
internaionale

Internaionalizarea
produciei

Aliane strategice (competitive) i

cooperri internaionale

Internaionalizarea firmei

Implantri n strintate

15

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Operaiunile comerciale internaionale

Exportul/importul de mrfuri, bunuri i servicii

Operaiuni comerciale combinate (contrapartid, reexport);
Unele forme de implantare comercial n strintate,
precum crearea de birouri comerciale, dar i piggyback-ul
(portajul comercial).

16

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Exportul

Multe firme productoare i ncep expansiunea global

prin intermediul exporturilor i doar mai trziu trec la o
alt form de prezen pe pieele externe.

Modalitatea
de intrare
pe pia

Exportul

Avantaje

Evit costurile adesea substaniale de

realizare a operaiunilor de producie n piaa
rii gazd
Posibilitatea de a nregistra economii ce
deriv din locaie i experiena acumulat
(location and experience curve* economies)

Dezavantaje

Costuri ridicate de
transport
Bariere comerciale
Posibile probleme n
relaia cu partenerii
/agenii locali

* se refer la reducerea sistematic a costurilor de producie pe parcursul ciclului de via al produsului, ca urmare a efectelor de nvare curba nvrii - i economiei de scar (efectele de nvare se refer la economiile care se nregistreaz datorit nvrii prin practic - learning
by doing)

17

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Aliane strategice i cooperrile internaionale

Transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n

strintate - liceniere, francizare, know-how (de management sau
tehnologic) etc;

Delocalizarea parial sau total a unor capaciti de

producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie
intern i internaional producie n lohn, subproducie, etc;

Crearea n strintate de uniti de producie i comercializare

n sistemul societilor mixte;

Asociaii, consorii pentru construirea de obiective n

comun, livrri la cheie, consulting-engineering etc.

18

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Alianele i cooperrile internaionale

Licenierea internaional include un grup de aranjamente contractuale, prin care o

companie dintr-o ar (liceniator - licensor) transfer activele sale intangibile (patente, invenii,
secrete comerciale, know-how, formule, procedee, design, mrci de comer sau numele su),
pentru o anumit perioad, specificat unei companii strine (liceniat - licensee), n schimbul
unor redevene (royalty fee) i/sau altor forme de plat.
Francizarea este similar licenierii, dei francizarea tinde s implice un angajament pe un
termen lung ca acordurile de liceniere. Franciza este de fapt o form specializat de
liceniere, n care francizorul nu vinde numai active intangibile (n mod normal o marc
comercial - trademark) francizatului, dar, de asemenea, insist asupra faptului ca francizatul
s fie de acord s respecte reguli stricte cu privire la modul n care i desfoar activitatea.
n timp ce licenierea este preferat n primul rnd de ctre firmele de producie, francizarea este
angajat n primul rnd de ctre firmele prestatoare de servicii.
O societate comun sau mixt (joint venture) presupune nfiinarea unei firme care este
deinut n comun de dou sau mai multe firme, de altfel independente.
ntr-un proiect la cheie (turnkey project), contractorul este de acord s se ocupe de
fiecare detaliu al proiectului pentru clientul strin, inclusiv de pregtirea i instruirea
personalului de exploatare. La finalizarea contractului, clientului strin i este predat "cheia"
uzinei care este gata de funcionare. Aceasta este o modalitate de vnzare de tehnologie n
alte ri. Contracte la cheie sunt frecvent ntlnite n industria chimic, farmaceutic,
metalurgic, n rafinarea petrolului, toate acestea utiliznd tehnologii de producie complexe i
costisitoare.
19

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Societatea mixt (joint venture)

Sunt forme ale investiiilor strine directe, cu o importan din ce

n ce mai mare n practica afacerilor internaionale.

Societatea comun sau mixt este o persoan juridic de

naionalitatea rii gazd, constituit pe baze contractuale, prin
participarea cu aport de capital a doi sau mai muli parteneri (persoane
juridice i/ persoane fizice) provenind din ri diferite, avnd ca scop
desfurarea unei activiti profitabile.

Noua entitate este persoan juridic distinct de cele ce au

constituit-o, are independen total de aciune, iar firmele care au
creat-o i pstreaz personalitatea juridic i independena, libertatea
de aciune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de achiziionarea uneia
de ctre cealalt.

20

Valeriu Potecea

10.11.2015

Societatea mixt (joint venture)

Caracteristicile societii mixte:

societatea mixt (comun) este o persoan juridic de sine stttoare,
diferit de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este
maximizarea profitului pe termen scurt i lung, prin folosirea
profitabil a condiiilor oferite de ara gazd;

societatea comun are naionalitatea rii sediu i se supune

normelor legale n vigoare n aceast ar;

are management i structuri proprii, plan de activitate propriu,

diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau
cu acordul prilor i niciun asociat nu are poziie de control unilateral
asupra activitii societii; aceasta este supus controlului comun al
asociailor;

pot desfura o gam variat de activiti n domenii din cele mai diverse:
comer, producie, servicii bancare, construcii, agricultur, turism, explorarea
i exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigurri, cercetaredezvoltare etc.

21

Valeriu Potecea

10.11.2015

Partenerul extern particip cu:

-maini, instalaii, echipamente
- know-how, licene, asisten tehnic
- aport valutar

Partenerul intern particip cu:

- materii prime, materiale, energie
- terenuri, cldiri, infrastructur
- for de munc
- aport n moned naional
Obiect
de
activitate

Societatea mixt

- fabricarea de produse n domenii de vrf sau diferite produse manufacturate

- exploatri i valorificri de materii prime (minereuri, lemn, etc.)
- mbuntiri funciare i fertilizri de terenuri aride
- construirea de obiective economice i de infrastructur etc.

Avantaje

22

Pentru partenerul extern :

- plasarea bunurilor de echipament sub
forma aportului la societatea mixt de
producie
- aprovizionarea cu produsele fabricate n
societatea mixt de producie
- obinerea de beneficii valutare prin
comercializarea la extern a unei pri din
producie

Pentru partenerul intern :

- dotarea economiei naionale cu factori
tehnici de producie la un nivel superior
- restructurarea economiei naionale fr
efort valutar
- crearea unor noi subramuri de
producie
- formarea de cadre calificate

Valeriu Potecea

10.11.2015

Aliane strategice i cooperri internaionale

Modalitatea de
intrare pe pia

Avantaje

Dezavantaje

Licenierea

Costuri i riscuri reduse de dezvoltare a afacerii

Posibila pierdere a controlului asupra tehnologiei

transferate (i deci a unor avantaje competitive)
imposibilitatea de a beneficia de avantajul propriei
locaii i de experiena proprie acumulat
Incapacitatea de a se angaja n coordonarea
strategic global

Francizarea

Costuri i riscuri reduse de dezvoltare

Posibila pierdere a controlului n privina calitii

Incapacitatea de a se angaja n coordonarea
strategic global

Societatea mixt
(Joint ventures)

Permite accesul la cunotine partenerului local

Presupune partajarea costurilor i riscurilor de
dezvoltare
Acceptabil dpdv politic

Posibila pierdere a controlului asupra tehnologiei

transferate
Incapacitatea de a se angaja n coordonarea
strategic global
imposibilitatea de a beneficia de avantajul propriei
locaii i de experiena proprie acumulat

Contracte la cheie
(Turnkey contracts)

Posibilitatea de a nregistra venituri ca urmare a

valorificrii tehnologiei n rile n care investiiile
strine directe sunt restricionate

Crearea unor concureni eficieni

Nu garanteaz prezen pe pia pe termen lung

23

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Implantarea n strintate
Are un caracter stadial, realizndu-se pe baza investiiilor directe. Pe piaa
extern, firma :

i creeaz structuri organizatorice proprii creterea intern (investiii

de tip greenfield) firma poate nfiina o filial deinut n totalitate pornind de la zero;

particip la structuri preexistente cretere extern (investiii de tip

brownfield) firma poate crea o filial pe care s o dein n totalitate ca urmare a
achiziionrii unei ntreprinderi din piaa gazd (the target market).
Modalitate

Filiale
deinute n
totalitate

24

Avantaje

Dezavantaje

Permite protejarea tehnologiei

Ofer posibilitatea de angajare n coordonarea
strategic global
Ofer posibilitatea de a beneficia de avantajul
propriei locaii i de experiena proprie
acumulat
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

Cheltuieli i
riscuri ridicate

10.11.2015

Stadii de implantare internaional

Stadii de implantare
internaional

Motivaii

Internaionalizarea iniial
(first landing)

Firma valorific pe plan internaional avantajele sale

specifice, adic acele competene i abiliti care au
consacrat-o pe piaa intern: avantajele tehnologice,
de marketing, putere financiar.

Dezvoltarea/implantarea local
(go native)

Ocolirea barierelor protecioniste;

Punerea n valoare a potenialului de subcontractare
i de reducere a costurilor;
Confruntarea direct cu concurena local.

Multinaionalizare/
Globalizarea

Optimizarea produciei i logisticii;

Valorificarea i integrarea diversitii culturale i
locale;
Globalizarea unor funcii ale firmei: marketing,
finane, contabilitate etc.

25

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Ce determin decizia de export?

Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaii legate
de:

Cerere;
Ofert;
Atitudinea prointernaionalizare a managementului.

26

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Motivaiile internaionalizrii
Chiar dac e o reacie la o cerere de ofert sau reprezint cutarea
proactiv a unei oportuniti, decizia de export este influenat de unul
sau mai muli factori:

Distana psihologic sentimentul de nesiguran n privina operrii pe

pieele externe, precum i perceperea gsirii de informaii despre ele ca
fiind dificil;

Distana cultural diferenele percepute de manager ntre propria

cultur i a rii de destinaie;

Distana geografic

27

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Gradientul de temperatur
clasificarea rilor (Papadopoulos i Jansen 1994)
Pentru a identifica strategiile firmelor canadiene
de intrare pe alte piee, ei au folosit 27 de
variabile reprezentnd 7 factori de mediu,
pentru a grupa 100 ri n 4 clase:

Super hot
Hot
Moderate
Cold

HOT

SUPER
HOT

Temperature
gradient

n funcie de urmtoarele variabile luate n

calcul:

10.11.2015

stabilitatea politic,
oportunitile pieei,
performana i stabilitatea economic,
unitatea cultural,
barierele juridice,
bariere fiziografice,
distanele geo-culturale.
Valeriu Potecea & Georgiana
Surdu-Niu

MODERATE

28

COLD

Gradientul de temperatur

Super hot:

Hot: majoritatea statelor din UE 15, Japonia, Singapore, Elveia, Norvegia;

Moderate: Argentina, Australia, Austria, Bolivia, Chile, Ecuador, Egipt,

Statele Unite ale Americii;

Mexic, Noua Zeeland, Turcia, Coreea de Sud, Uruguay, Paraguay,Venezuela,

etc.;

Cold: Brazilia, Indonezia, India, Kenya, Malaezia, Maroc, Nigeria, Pakistan,

Peru, Filipine, Senegal

29

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Strategiile de intrare pe pia ale

companiilor canadiene dup climat
Strategia de intrate pe pia

Categorii de firme care utilizeaz strategia n procente

Super hot

Hot

Moderate

Cold

Operaiuni deinute controlate n totalitate

4,2

14,9

6,8

5,5

Exporturi ctre sucursalele proprii

16,7

19,0

12,8

4,9

Societi mixte

5,0

4,3

5,7

6,1

Contracte de producie

0,8

0,5

0,6

Liceniere / francizare

1,7

1,0

2,8

4,9

Exporturi ctre intermediari / clieni

35,8

55,2

66,2

71,3

Alte forme de export indirect

5,8

5,1

5,7

6,7

100,0

100

100

100

Total

30

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Selecia reactiv a pieelor

Exportatorul acioneaz pasiv n ceea ce privete alegerea

pieelor:

Rspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat;

Ateapt iniiative din partea cumprtorilor sau intermediarilor strini.

Procesul de selecie este foarte informal, nesistematic i

orientat ctre valorificarea imediat, exporturile fiind mai mult
sau mai puin sporadice.

ntr-o asemenea abordare, exportatorul rspunde unei

situaii care a aprut i care nu este generat de el.
31

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Selecia reactiv a pieelor

Exportatorii pot fi contactai de partenerii strini prin intermediul unor

cereri de ofert, aprute ca urmare a unei campanii de promovare sau n
urma faptului c sunt nscrii n baze de date n care i fac cunoscute ofertele.

De asemenea, pot participa la trguri i expoziii organizate n propria ar.

n Statele Unite:

41,1% din productorii americani fac exporturi n mod regulat;

62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofert sau comand
neateptat.

Chiar i ntr-o economie mic i deschis cum este cea a Danemarcei, 42% din
exportatori au nceput nu printr-o angajare voluntar, ci prin a onora o
solicitare fcut mai nti de partenerul strin.

32

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Selecia reactiv a pieelor

Este folosit n primul rnd de ntreprinderile mici i mijlocii

care nu au sau au foarte puin experien n operarea
ntr-un mediu economic strin;

Dar, i ntreprinderile de dimensiuni mari pot gsi o

asemenea abordare util atunci cnd primesc solicitri de
pe piee pe care nu au exportat niciodat.

Cea mai important motivaie pare a fi profitul pe termen

scurt, obinut adesea foarte uor datorit costurilor mici
generate de o asemenea abordare.

33

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Selecia proactiv a pieelor

Abordare orientat ctre pia.

Exportatorul joac un rol activ n iniierea procesului de

selecie a pieelor strine.

Deoarece selecia activ a pieelor este un proces

sistematic i formalizat (cercetri de marketing, vizite la
sediul partenerilor, personal specializat), mai degrab
organizaiile mari i-l pot asuma. Totui, i intuiia joac un
rol important.

34

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Abordri alternative ale pieelor externe

Simpla vnzare, ca extensie ca pieei
interne

Ptrunderea pe pia

Orizont de timp

Termen scurt

Termen lung (3-5 ani)

Pieele int

Fr o selecie sistematic

Alegere bazat pe analiza potenialului de

pia/vnzri

Obiectiv principal

Vnzarea imediat

S construiac o poziie consolidat pe

pia

Angajarea resurselor

Numai pentru a ajuta vnzarea

imediat

Tot ce este necesar pentru a ctiga o

poziie permanent pe pia

Modalitatea de
intrare pe pia

Nu presupune o alegere sistematic

Alegerea atent a celei mai bune

modaliti

Dezvoltarea de noi
produse

Exclusiv pentru piaa intern

Vizeaz att piaa intern, ct i pe cea

extern

Adaptarea
produsului

Numai adaptri impuse de

reglementrile legale i tehnice

Adaptarea produselor n funcie de

preferinele cumprtorilor strini,
veniturile acestora i modalitile de
folosire

Canale

Fr efort n a le controla

Efort pentru a le controla pentru a ndeplini

ct mai bine obiectivele

Preul

Determinat de costurile totale la intern,

cu unele ajustri ad hoc n funcie de
situaii speciale

Determinat de cerere, concuren,

obiective, politicile de marketing, i, firete,
de costul de producie

Promovarea

n principal lsat pe seama

Activiti complexe de publicitate,
personalului care lucreaz n vnzri
promovare a vnzrilor, vnzare personal
Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 10.11.2015

35

Motivaiile internaionalizrii
Motivaii reactive

Motivaii proactive

Presiunea concurenei

Oportunitile oferite de pieele externe prin

acces la resursele materiale i financiare n
strintate

Scderea vnzrilor pe plan intern

Reducerea costurilor prin valorificarea

avantajelor economice sau de politic comercial
din rile strine sau prin mrirea scrii
produciei (realizarea de economii de scar)

Excesul de capacitate n raport cu

posibilitile de desfacere la intern

Valorificarea avansului tehnologic deinut n

unele domenii

Supraproducia determinat de factori

conjuncturali

Orientarea spre piaa extern a managementului

(export-minded)

Accesibilitatea unor piee strine (apropierea

fa de clieni)

Avantaje de marketing i extinderea reelei de

informaii i comunicaii n condiiile globalizrii

36

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015

Decizia de export
Argumente PRO

Argumente CONTRA

Sporirea cifrei de afaceri prin lrgirea ariei de

desfacere a produselor

Crearea unor structuri organizatorice

specifice

Reducerea costurilor de producie i de

tranzacie(economii de scar)

Investiii suplimentare (noi capaciti de

producie)

Prelungirea ciclului de via al produselor

Costuri suplimentare (adaptarea

produsului, promovare)

Stimularea inovaiei prin rentabilizarea activitii Cerine noi n ceea ce privete finanarea
de cercetare/dezvoltare i contactul cu experiene
avansate
Posibiliti de vnzare de servicii auxiliare,
consultan, licene

Riscuri specifice (de pre, valutar)

Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieelor Impactul diferenelor culturale, legislative,
economice ntre parteneri
37

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

10.11.2015