ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

NEGOCIEREA ȘI TEHNICA OPERAȚIUNILOR

DE COMERȚ EXTERIOR

SUPORT DE CURS

Extrase din Hurduzeu, G., Nicolescu, L. (coord.). (2017). Relații Economice Internaționale -
Teorii, strategii, instrumente și studii de caz, București: Editura ASE.
Popa, I. (2006). Negociere comercială internațională, București: Editura Economică.
Popa, I., Belu, M. (2018). Afaceri internationale. Tehnica operatiunilor de export-import,
București: Editura ASE.

1
 I. Internaționalizarea firmei şi
formele de pătrundere a firmei pe piețele externe

1.1. Premise ale internaționalizării firmei

Procesul de internaționalizare a firmei poate fi simplu definit drept extinderea

operaţiilor de afaceri şi a implicării corporative peste graniţele naţionale, ţinând cont de
condiţiile din mediul extern. În momentul în care o companie depăşeşte sfera de acţiune
naţională, dezvoltarea sa internaţională se poate realiza în plan comercial (vânzare-cumpărare
de produse şi servicii de pe alte pieţe), productiv (diverse forme de producţie în exterior) şi/sau
integrat (implantări ale firmei în străinătate, ce implică cumulativ componente de vânzare,
producţie şi financiară) (Popa şi Filip, 1999), în funcţie de complexitatea angrenării companiei
în procesul de extindere externă.

Internaţionalizarea firmei este decisiv influenţată de globalizarea vieţii economice.

Secţiunile care urmează vor prezenta o viziune microeconomică – organizaţională – asupra
procesului de internaţionalizare, fără a pune accentul pe implicaţiile pe care acesta le are asupra
statelor naţionale.Astfel, următoarele două secţiuni evidenţiază succint câteva dintre avantajele
şi dezavantajele pe care internaţionalizarea firmei le poate induce companiilor implicate în
acest demers, precum şi principalele raţiuni care stau la baza fundamentării procesului de
internaţionalizare a afacerii.

• Argumente pro şi contra internaţionalizare

Internaţionalizarea afacerilor unei companii implică atât exploatarea unei serii de

oportunităţi, cât şi asumarea şi depăşirea mai multor obstacole care pot apărea în calea
dezvoltării firmei pe plan internaţional sau global. Principalele argumente pro şi contra
internaţionalizare sunt evidenţiate sintetic mai jos, fără ca această prezentare să aibă pretenţia
de exhaustivitate.

Argumente PRO internaţionalizare a firmei:

- Extinderea volumului de producţie şi obţinerea de economii de scară, costuri unitare mai mici
şi profituri mai mari. Odată cu lărgirea pieţei de desfacere, creşte volumul de bunuri şi servicii
ce pot fi produse şi vândute, ceea ce duce, pe cale de consecinţă, la obţinerea de economii de
scară. Costurile unitare mai mici şi profiturile mai mari asociate economiilor de scară asigură

2
firmei care se internaţionalizează o poziţie concurenţială mai bună, atât pe plan intern, cât şi pe
plan extern. Economiile de costuri astfel obţinute pot fi investite în cercetare-dezvoltare-
inovare, cu efecte benefice mai ales pe termen mediu şi lung.

- Accesul la resurse mai bune şi/sau ieftine şi la o piaţă de desfacere mai mare, cu mai mulţi
consumatori. Unul dintre principalele avantaje generate de extinderea companiei peste
graniţele naţionale este reprezentat de intrarea pe o piaţă mai mare şi mai diversificată, atât în
ceea ce priveşte numărul de consumatori care pot fi accesaţi, cât şi potenţialul de resurse
materiale şi umane oferit de ţările străine. Aşa cum va fi prezentat în următoarea secţiune a
acestui capitol, accesul la resurse mai multe, mai bune şi mai ieftine reprezintă o motivaţie
fundamentală pentru internaţionalizarea firmei.

- Exploatarea potenţialului firmei şi a know-how-ului deţinut la scară mai largă. Capacitatea

unei companii de a comercializa, într-un timp mai scurt, mai multe produse şi servicii decât
concurenţii săi care activează exclusiv pe plan naţional conduce la o utilizare mai eficientă a
avansului tehnologic şi a cunoştinţelor pe care aceasta le are. În felul acesta, mai ales în
sectoarele de activitate puternic competitive, utilizarea eficientă a informaţiei se transformă
într-un instrument deosebit de puternic de diferenţiere organizaţională.

- Dezvoltarea procesului de învăţare a firmei şi crearea de oportunităţi economice globale prin

inovare şi avans tehnologic. În legătură directă cu avantajul de mai sus, o companie învaţă
continuu din experienţele internaţionale pe care le acumulează, iar sinergiile positive astfel
dobândite îi deschid calea către noi pieţe. Cu alte cuvinte, exemplele de bune practici afirmate
pe o piaţă pot fi „copiate” (transpuse) şi în alte ţări, similare din punct de vedere al condiţiilor
economice, sociale, politice şi culturale. Un exemplu elocvent este cel al firmelor care
abordează secvenţial piaţa europeană, beneficiind de experienţele câştigate anterior şi
transmise cu rapiditate prin intermediul tehnologiilor de comunicare.

- Implicarea în concurenţa globală şi diversificarea gamei de produse sau servicii oferite.

Atunci când abordează şi piaţa externă, o companie îşi consolidează poziţia competitivă, atât
prin interacţiunea directă cu concurenţa de pe pieţele străine, cât şi prin necesitatea dea-şi
adapta produsele sau serviciile la cerinţele mai diverse (exigente) ale clienţilor străini.

- Accesarea facilităţilor financiare şi fiscale oferite companiilor cu activităţi internaţionale.

Pentru a încuraja exporturile şi investiţiile străine directe, statele acordă diverse tipuri de
înlesniri financiare (ex.: stimulente pentru export sau credite preferenţiale) şi fiscale (ex.:
reduceri sau scutiri parţiale de impozite) pentru companiile naţionale care vând în exterior sau

3
pentru firmele străine care doresc să investească pe plan local, contribuind astfel la crearea de
noi locuri de muncă pentru populaţia ţării-gazdă.

- Beneficierea de cursurile de schimb favorabile exportului: Considerată tot o facilitate de ordin

financiar (chiar dacă mai generală decât exemplele specifice de mai sus), câştigurile pe care
companiile le înregistrează din aprecierea sau deprecierea relativă a monedelor naţionale
reprezintă o altă oportunitate exploatată frecvent în cadrul internaţionalizării.

- Posibilitatea de a accesa resurse umane mai ieftine sau mai bine specializate în anumite
domenii: Accesul la forţă de muncă ieftină şi bine pregătită este un avantaj competitiv decisiv,
în condiţiile în care specializarea producţiei se bazează tot mai mult pe oferirea de produse şi
servicii inovative, puternic tehnologice, cu valoare adăugată cât mai mare. Iniţial apreciate în
special pentru materiile prime şi materialele mai ieftine pe care le puteau oferi pentru
companiile multinaţionale, ţările din Europa de Sud-Est, Asia şi chiar Africa s-au transformat,
în prezent, în furnizori recunoscuţi de angajaţi pentru aceste firme.

- Managementul eficient al riscurilor prin diversificarea pieţelor şi reducerea dependenţei de o

singură piaţă naţională: Atât timp cât activităţile de afaceri ale unei firme nu depind exclusiv
de o singură piaţă, se poate afirma că poziţia acelei companii este relativ mai sigură la nivel
internaţional, luând în considerare şi debuşeele externe ale acesteia. Într-un context dat, dacă
firma respectivă este obligată să părăsească o ţară, îi rămân activităţile de afaceri de pe celelalte
pieţe pe care se poate baza.

Argumente CONTRA internaţionalizare a firmei:

- Creşterea costurilor implicate de extinderea în străinătate a firmei (cu cercetarea pieţei,

logistice şi administrative etc.). Procesul de internaţionalizare a afacerilor implică mai multe
categorii de costuri suplimentare, dintre care se remarcă cele legate de procedurile legislative,
birocratice şi administrative, în vederea implantării în străinătate. Pentru toate cheltuielile
enumerate, resursele umane joacă un rol decisiv în articularea unei strategii coerente şi eficiente
de pătrundere a firmei pe piaţa internaţională.

- Creşterea costurilor determinate de adaptarea produselor sau serviciilor oferite la cerinţele

consumatorilor externi şi pentru confruntarea cu concurenţii de pe alte pieţe. Chiar şi în cazul
companiilor care mizează fundamental pe standardizare, o serie de adaptări (de anvergură
diferită) sunt necesare de la un caz la altul, pentru a corespunde specificului economic, social,
politic sau cultural al pieţei de internaţionalizare. Astfel, este reliefată şi mai pregnant deviza

4
companiilor globale: „Gândeşte global, acţionează local!” De exemplu, compania Coca-Cola
comercializează produse standardizate şi general recunoscute pe plan global, dar îşi adaptează
promovarea şi mesajul publicitar în funcţie de profilul socio-cultural al consumatorilor vizaţi.
Pe de altă parte, în cazul firmelor care îşi bazează politic de afaceri pe adaptarea intensivă a
produselor sau serviciilor lor, cheltuielile respective reprezintă o componentă strategică
definitorie, care îi diferenţiază faţă de concurenţă.

- Dificultatea stabilirii unei strategii de ansamblu eficiente şi a coordonării afacerii la o scară

mai mare. Cu cât o companie este extinsă pe mai multe pieţe, cu atât şi planificarea,
organizarea, coordonarea şi controlul operaţiunilor sale implică o dificultate mai sporită şi un
consum mai mare de resurse. Armonizarea activităţilor corporative la nivel global este greu de
realizat în lipsa unei viziuni strategice a managementului de vârf al firmei.

- Necesitatea cunoaşterii şi însuşirii diferenţelor culturale dintre ţara de origine şi ţara gazdă,
pentru a putea face faţă provocărilor culturale. Este deosebit de util ca persoanele aflate la
conducerea companiilor cu activitate internaţională să cunoască şi să gestioneze eficient
diferenţele culturale, în vederea exploatării beneficiilor induse de multiculturalism.
Conformarea la specificul cultural naţional şi respectarea normelor şi cutumelor locale poate
duce la evitarea unor crize corporative grave.

- Existenţa unor bariere de ordin legal, tarifare şi netarifare, impuse firmelor care desfăşoară
afaceri peste graniţele naţionale: Eliminarea unui mare număr de bariere tarifare şi netarifare
la nivel regional (a se vedea cazul Uniunii Europene) şi chiar global (prin diverse acorduri de
liber schimb) reprezintă un factor decisiv al procesului de internaţionalizare a firmelor, dar
rămân, în continuare, o serie de elemente care îngreunează extinderea organizaţională peste
graniţele naţionale. Dintre aceşti factori prohibitivi se remarcă diferenţele dintre legislaţiile
comerciale şi sistemele fiscale naţionale.

- Asumarea unei serii de riscuri suplimentare (ex. de ţară, politic, strategic, operaţional, cultural
etc.). Deşi internaţionalizarea firmelor duce la diminuarea riscurilor prin diversificarea pieţelor
aflate în portofoliul de afaceri, operarea pe un număr mai mare de ţări duce la creşterea măsurii
în care o companie este expusă la influenţa factorilor de mediu. Cu cât aceşti factori externi
sunt mai complecşi şi mai interrelaţionaţi, cu atât şi riscul la care este expusă firma cu afaceri
internaţionale este mai mare. În ceea ce priveşte riscurile sistemice, organizaţia de afaceri nu
le poate diminua (ex.: criza economică), dar le poate evita sau gestiona mai eficient prin
adaptare dinamică la noul context (ex.: restrângerea activităţilor dintr-un anumit domeniu de

5
activitate mai puţin profitabil), de unde rezultă importanţa flexibilităţii corporative.

Deşi internaţionalizarea afacerilor atrage după sine o serie de costuri şi riscuri

suplimentare (după cum se poate vedea şi din prezentarea succintă de mai sus), cu toate acestea,
companiile conştientizează avantajele considerabile pe care le pot avea din extinderea
activităţilor lor peste graniţele naţionale. În prezent, internaţionalizarea afacerilor nu mai este
doar apanajul firmelor mari sau foarte mari, ci tot mai multe companii de mici dimensiuni
adoptă o orientare internaţională. Mai mult decât atât, în contextul actual în care dezvoltarea
tehnologiei informaţiei şi a comunicaţiei a dus la depăşirea obstacolelor impuse de distanţele
spaţiale şi temporale, tot mai multe companii sunt înfiinţate cu orientare către piaţa externă, iar
prin produsele sau serviciile pe care le oferă se adresează consumatorilor globali, nu doar celor
naţionali (de exemplu, start-up-urile din domeniul IT, care oferă servicii software pentru clienţi
de pe diverse pieţe, fără ca provenienţa acestora să mai reprezinte un impediment major).

1.2. Definirea strategiei de internaţionalizare a firmei

Internaţionalizarea afacerilor conduce firmele către un teritoriu nou şi, de multe ori,
necunoscut, solicitând managerilor să înveţe modalităţi noi prin care să facă afaceri – practicile
manageriale adecvate pentru ţara de origine necesită o adaptare sau chiar o modificare
profundă într-un alt mediu de afaceri. De aceea, internaţionalizarea afacerilor este, în mod
curent, percepută drept un proces secvenţial, în care firmele îşi cresc gradual deschiderea şi
angajamentul faţă de noile pieţe, acumulând noi cunoştinţe şi dezvoltându-şi capabilităţile
interne (Lu şi Beamish, 2001).

În cazul unei firme care doreşte să-şi internaţionalizeze afacerile, procesul de penetrare
a pieţelor externe implică selectarea celor mai atractive şi profitabile pieţe naţionale şi
identificarea celor mai adecvate modalităţi de intrare pe acestea. Selectarea pieţelor naţionale
presupune efectuarea de cercetări la nivel economic, social, politic, legislativ, cultural,
ecologic, tehnologic şi de infrastructură pentru fiecare piaţă potenţială în parte, iar, ulterior,
analizarea industriei, sectorului de afaceri şi a condiţiilor specifice de piaţă (Burmester, 2000,
pp. 247-272). Odată selectată piaţa externă, compania trebuie să îşi stabilească şi activităţile
care adaugă valoare (dacă există) şi care ar trebui localizate pe noua piaţă. În plus, diferitele
modalităţi de pătrundere pe o piaţă externă variază din punct de vedere al disponibilităţii

6
resurselor locale şi al gradului în care activitatea firmei este concentrată în acea locaţie din
străinătate.

Expansiunea internaţională secvenţială sugerează faptul că firmele folosesc, mai întâi,

moduri de penetrare a pieţelor externe care le permit să-şi maximizeze acumularea de noi
cunoştinţe (de exemplu, gradul de înţelegere a pieţei locale), în timp ce îşi minimizează
expunerea la riscuri. Odată ce decizia iniţială de penetrare a unei pieţe externe a fost luată,
firma îşi va creşte secvenţial expunerea şi angajamentul său faţă de respectiva piaţă, pe măsură
ce devine din ce în ce mai familiarizată cu condiţiile locale. Un bun exemplu este modul în care
concernul OMV s-a dezvoltat pe piaţa românească: după o perioadă în care a fost prezentă
exclusiv prin reţeaua proprie de distribuţie, compania OMV a achiziţionat, în 2004, pachetul
majoritar al celui mai important producător şi distribuitor de produse petroliere de pe piaţa
românească, Petrom. În plus, compania austriacă a decis să îşi sporească prezenţa în România
prin achiziţionarea unei părţi însemnate din staţiile de distribuţie de carburanţi ale Mol, după
ce aceasta le preluase de la Shell (firmă care a decis să se retragă în 2005 din România). Astfel,
printr-o evoluţie secvenţială, OMV şi-a întărit treptat poziţia concurenţială pe piaţa
românească, pe care o apreciază în prezent drept o piaţă strategică în cadrul activităţilor sale
internaţionale.

Pe de altă parte, spre deosebire de această modalitate graduală de internaţionalizare a

afacerilor urmărită de multe firme de dimensiuni mari, există şi opţiunea – îmbrăţişată inclusiv
de firmele de talie mai mică – de a viza o extindere rapidă pe plan extern, încă din primele
etape ale dezvoltării firmei. Această a doua opţiune strategică de internaţionalizare a afacerilor
pune companiile în faţa a două provocări simultane: pe de o parte, acestea trebuie să facă faţă
costurilor şi riscurilor induse de procesul de internaţionalizare, iar, pe de altă parte, trebuie să
îşi dezvolte infrastructura, deşi de multe ori le lipseşte experienţa necesară.

În funcţie de presiunile de reducere a costurilor şi de adaptare la piaţa locală (dilema

local vs. global), firmele îşi pot defini patru strategii de bază pentru a intra şi a concura în
mediul de afaceri internaţional: strategia internaţională, strategia multinaţională, strategia
globală şi strategia transnaţională. În cele ce urmează, se va descrie fiecare strategie în parte,
evidenţiind situaţiile în care este oportună implementarea acestora, precum şi avantajele şi
dezavantajele specifice lor (Bartlett şi Ghoshal, 1989, pp. 50-98).

7
 • Strategia internațională

Companiile care adoptă o strategie internaţională încearcă să creeze valoare transferând

abilităţile şi produsele lor către pieţele străine, unde concurenţilor locali le lipsesc abilităţile
aferente şi nu au capacitatea de a realiza produsele respective. În general, companiile care
aplică această strategie îşi concentrează funcţia de cercetare-dezvoltare în ţara de origine, iar
produsele astfel concepute vor fi oferite pe pieţele internaţionale. În acelaşi timp, aceste firme
încearcă să îşi dezvolte şi adapteze (limitat) funcţia de producţie şi de marketing la contextul
local al fiecărei pieţe importante pe care sunt prezente. În cazul majorităţii firmelor
internaţionale, conducerea centrală îşi păstrează un control ridicat al strategiei de marketing şi
de produs (Bartlett şi Ghoshal, 1989, pp. 50-98).

Exemple de companii care au adoptat iniţial o strategie internaţională sunt McDonald’s,

IBM, Procter&Gamble, Walmart, IKEA şi Microsoft. În ceea ce priveşte firma Microsoft,
aceasta şi-a dezvoltat centrul de bază pentru conceperea produselor sale la Redmond (în
campusul său din Washington), dar a permis diviziilor internaţionale să îşi dezvolte propriile
strategii de marketing şi distribuţie şi să îşi adapteze diverse componente esenţiale ale
produselor (ex.: limba şi alfabetul). Un alt caz este compania suedeză IKEA, care a adoptat în
mod tradiţional o strategie internaţională şi a transferat modelul său suedez de afaceri şi pe alte
pieţe, dar nu a înregistrat un succes la nivel global (de exemplu, în SUA). În mod similar, când
MTV s-a extins în Europa, a urmat o strategie internaţională, care însă nu a fost de succes.

Aşa după cum s-a menţionat, o strategie internaţională este potrivită dacă firma are
competenţe de bază valoroase pe care companiile locale de pe pieţele străine nu le au şi dacă
firma trebuie să facă faţă unor presiuni relativ scăzute de adaptare la pieţele locale şi de
reducere a costurilor (precum în cazul Microsoft); în asemenea circumstanţe, strategia
internaţională se dovedeşte a fi una foarte profitabilă. La polul opus, în situaţia în care
presiunile de adaptare la pieţele locale sunt ridicate, companiile care adoptă această strategie
pierd în faţa firmelor care îşi adaptează oferta de produse şi strategia de piaţă la condiţiile
naţionale; IKEA a trebuit să facă faţă unei astfel de probleme de adaptare în SUA şi, drept
urmare, şi-a schimbat strategia iniţială, astfel încât să se conformeze specificului local în ceea
ce priveşte preferinţele pentru mobilier şi decoraţiuni ale consumatorilor americani. Firmele
care implementează o strategie internaţională datorită creşterii facilităţilor lor de producţie se
pot confrunta cu probleme de escaladare a costurilor operaţionale, ceea ce face ca această
strategie să nu fie adecvată pentru industriile în care presiunile de cost sunt ridicate.

8
 • Strategia multinațională

Companiile care vizează implementarea unei strategii multinaţionale se orientează spre

o adaptare cât mai profundă a ofertei de produse şi a strategiei de marketing la specificul
pieţelor locale din ţările de implantare. Astfel, firmele multinaţionale încearcă să îşi stabilească
o gamă completă de activităţi generatoare de valoare – care să cuprindă producţia, marketingul,
cercetarea-dezvoltarea etc. – pe fiecare piaţă naţională importantă pe care sunt prezente. Drept
urmare, aceste companii nu reuşesc să îşi exploateze şi în străinătate competenţele dobândite
pe piaţa internă şi nu au abilitatea de a realiza economii de cost pe plan local, de unde rezultă
o structură de cheltuieli ridicate specifică acestora (Bartlett şi Ghoshal, 1989, pp. 50-98).

Adoptarea unei strategii multinaţionale este cea mai potrivită atunci când există presiuni
ridicate de adaptare la piaţa locală şi, respectiv, presiuni scăzute de reducere a costurilor (din
cauza măririi facilităţilor de producţie, costurile mari sunt o particularitate a acestei strategii).
Un alt punct slab asociat cu această strategie vizează lipsa integrării strategice şi dezvoltarea
firmelor multinaţionale sub forma unei „federalizări” descentralizate, în care fiecare divizie
naţională funcţionează cu un grad ridicat de autonomie. De exemplu, atunci când a pătruns în
India şi a început să îşi dezvolte afacerea pe această piaţă (1993-1995), McDonald’s a urmat o
strategie multinaţională, fiind nevoită să îşi adapteze oferta de produse fast-food mai mult decât
în oricare altă ţară de până atunci, în special din cauza marii diversităţi sociale, etnice şi
religioase a populaţiei indiene. Astfel, faptul că aproximativ 40% din populaţia ţării era
vegetariană, obiceiurile culinare locale (ex.: apetitul pentru mâncarea foarte iute şi
condimentată) şi apartenenţa la religia hindusă sau musulmană a peste 90% din indieni (pentru
care consumul de carne de vacă şi, respectiv, porc era interzis) au făcut ca aproape 80% din
meniu să fie modificat şi înlocuit cu produse alimentare acceptate în plan local (ex.: burgeri pe
bază de cartofi, carne de pui sau oaie). Deoarece era necesar un accent deosebit pe produsele
vegetariene, McDonald’s a contribuit şi la dezvoltarea unui sistem de furnizori locali (ex.: e
salată), ceea ce a dus la creşterea accentuată a costurilor şi la lipsa profiturilor în primii ani de
activitate în India, deşi vânzările înregistrate erau ridicate (Pangarkar şi Subrahmanyan, 2011).

• Strategia globală

Companiile care aplică o strategie globală se concentrează pe creşterea profitabilităţii

prin folosirea avantajelor de cost, care rezultă din exploatarea competenţelor dobândite pe piaţa
internă şi din realizarea economiilor de cost pe plan local. Firmele globale tind să nu îşi
adapteze oferta lor de produse şi strategia de marketing la condiţiile locale din cauza costurilor

9
ridicate ce ar rezulta ca urmare a adaptării la specificul local; de aceea, producţia, marketingul
şi activităţile de cercetare-dezvoltare ale acestor firme sunt concentrate în doar câteva locaţii
favorabile. Astfel, firmele care aplică strategia globală preferă să vândă produse standardizate
la nivel global, pentru a câştiga maximum de beneficii din economiile de scară şi abilităţile
dobândite în prealabil, şi să folosească avantajul legat de costuri, pentru a face faţă cu succes
„războiului preţurilor” de pe piaţa globală (Bartlett şi Ghoshal, 1989, pp. 50-98).

Această strategie este cea mai potrivită dacă există presiuni mari de reducere a costurilor
şi presiuni minime de adaptare la piaţa locală. În anumite ramuri economice (ex.: producţia de
bunuri industriale), prevalează condiţiile descrise mai sus; de exemplu, în industria de
semiconductori, standardele globale au generat o cerere foarte mare de produse standardizate
la nivel global, iar firme precum Intel, Texas Instruments şi Motorola au urmat o strategie
globală. Situaţia este, însă, diferită în cazul multor pieţe de bunuri de larg consum (ex.
produsele alimentare), unde cererea de adaptare la specificul local rămâne ridicată şi, implicit,
această strategie de afaceri internaţionale nu este adecvată pentru companiile care operează în
respectivele domenii.

• Strategia transnaţională

În mediul de afaceri actual, în contextul unor lupte concurenţiale asidue, pentru a rezista
pe piaţa globală, firmele trebuie să exploateze la maxim economiile de cost datorate experienţei
dobândite în timp şi pe plan local, precum şi să îşi transfere competenţele de bază în cadrul
organizaţiei, concomitent cu adaptarea produselor şi serviciilor oferite la diferitele pieţe locale
pe care operează. O firmă de succes la nivel global îşi dezvoltă propriile abilităţi valoroase în
cazul oricărei operaţiuni internaţionale pe care o desfăşoară. Spre diferenţă de firma care adoptă
o strategie internaţională şi care îşi transferă abilităţile şi produsele oferite doar într-un singur
sens (de la sediul central către filialele din străinătate), compania căreia îi este specifică o
strategie transnaţională încearcă să creeze valoare în permanenţă, prin toate cele trei modalităţi
de transfer utilizate concomitent (Bartlett şi Ghoshal, 1989, pp. 50-98): de la sediul central
către filialele din străinătate, de la operaţiunile internaţionale către sediul central sau direct între
filialele sale de pe diverse pieţe – în acest caz, procesul de transfer fiind unul de învăţare globală
(Birkinshaw et al., 1998, pp. 221-241).

O strategie transnaţională este viabilă atunci când firma trebuie să facă faţă unor
presiuni ridicate de reducere a costurilor şi de adaptare la piaţa locală, dar şi atunci când există
oportunităţi însemnate de a beneficia de pe urma transferului de abilităţi în cadrul reţelei

10
globale de operaţiuni. Din punct de vedere al modului în care creează valoare, firmele
transnaţionale încearcă concomitent să scadă costul de producţie (avantaj de cost) şi să crească
valoarea percepută de către client (diferenţiere faţă de concurenţă). Presiunile de adaptare la
pieţele locale şi cele de reducere a costurilor generează conflicte în cadrul unei companii care
trebuie să satisfacă cerinţele – de cele mai multe ori contradictorii – ale diferitelor grupuri de
interese asociate firmei, în condiţiile în care procesul de adaptare la pieţele locale contribuie la
creşterea costurilor firmei.

Urmând o strategie transnaţională, compania Caterpillar a implementat simultan

producţia la scară globală şi adaptarea la presiunile pieţelor locale, prin diferenţierea produselor
sale pentru fiecare piaţă străină pe care activa. Astfel, începând din prima parte a anilor 1980,
Caterpillar a urmărit o strategie transnaţională, iar până în 1997 a reuşit să îşi dubleze venitul
per angajat, prin reducerea majoră a structurii sale de costuri; pe de altă parte, firme japoneze
precum Komatsu sau Hitachi, care au implementat o strategie globală, şi-au pierdut în timp
avantajul competitiv şi şi-au diminuat, constant, cotele de piaţă în faţa companiei Caterpillar
(Marsh şi Wagstyle, 1997, p. 22).

1.3. Implementarea strategiei de internaţionalizare a firmei

După formularea strategiei de internaţionalizare şi în vederea atingerii obiectivelor de

dezvoltare propuse, urmează firesc punerea în practică a respectivei strategii, ţinând cont de
capabilităţile interne ale companiei şi de caracteristicile externe ale pieţei vizate pentru
extindere. La modul general, o companie se implică progresiv pe plan internaţional, începând
cu forme simple şi mai puţin riscante de internaţionalizare (ex.: exporturi) şi culminând cu o
activitate internaţională intensă şi integrată, care îi conferă statutul de companie multinaţională
sau globală. Cu toate acestea, nu toate companiile cu activitate internaţională parcurg integral
stadiile dezvoltării internaţionale. Astfel, există situaţii când contextul favorabil permite direct
o implicare mai profundă pe piaţa externă (de exemplu, o companie se internaţionalizează
direct prin achiziţia unei firme de pe o piaţă străină) sau cazuri în care nu se ajunge la formele
mai complexe de internaţionalizare, ci evoluţia stagnează la un anumit moment (o situaţie des
întâlnită în acest sens este politica de internaţionalizare a companiilor mici şi mijlocii, care
foarte rar ajung să depăşească formele simple de internaţionalizare din sfera exporturilor, din
cauza posibilităţilor lor financiare mai reduse).

11
 În cele ce urmează, vor fi prezentate succint aspectele esenţiale vizând etapele
fundamentale ale evoluţiei firmei pe plan internaţional, tipologia şi caracteristicile firmelor cu
activitate externă şi principalele forme de pătrundere a firmei pe pieţele străine.

1.3.1. Etapele evoluţiei firmei pe plan international

Popa şi Filip (1999, p. 81) evidenţiază din cercetarea lui Lemaire (1997) cele trei stadii
teoretice pe care le parcurge progresiv o companie în evoluţia sa pe plan internaţional:
internaţionalizarea iniţială, implantarea în ţara-gazdă, multinaţionalizarea şi globalizarea.

Internaţionalizarea iniţială (engl. First landing) vizează formele incipiente ale

pătrunderii firmei pe pieţele externe (exportul direct sau indirect, cesionarea de brevete,
deschiderea de birouri de reprezentare etc.) şi primele contacte pe care compania le
înregistrează cu mediile de afaceri diferite faţă de ţara de origine. Acesta este momentul în care
compania a ajuns la un nivel de dezvoltare naţională care îi permite să ia în considerare şi piaţa
externă, bazându-se, în special, pe avantajele sale competitive, indiferent de natura lor.
Căutarea de noi debuşee pentru desfacerea produselor şi serviciilor oferite, diversificarea
riscurilor şi exploatarea competenţelor distinctive reprezintă principalele motivaţii care
ghidează firma în faza de internaţionalizare iniţială (Popa şi Filip, 1999, pp. 81, 85, adaptat
după Lemaire, 1997). Deşi activitatea externă a companiei a debutat, aceasta vine în
completarea celei de pe piaţa internă, care rămâne, totuşi, prioritară.

Implantarea în ţara-gazdă (engl. Go native) sporeşte gradul de internaţionalizare al

companiei printr-o implicare mai avansată pe pieţele străine, fie prin localizarea durabilă în
străinătate (deschiderea de sucursale, filiale de comercializare şi/sau producţie etc.), fie prin
stabilirea de acorduri comerciale de cooperare şi aranjamente complexe (licenţierea,
francizarea, societăţile mixte etc.). În această etapă a internaţionalizării, compania este
orientată prioritar către adaptarea proceselor sale de comercializare şi producţie la cerinţele
distincte ale fiecărei pieţe naţionale pe care operează. Din punct de vedere motivaţional,
implantarea locală este ghidată de accesul la resurse – mai bune şi/sau mai ieftine – şi
acoperirea stabilă a unor noi pieţe de desfacere (Popa şi Filip, 1999, pp. 81, 85, adaptat după
Lemaire, 1997). Deşi sunt abordate diferit ţinând cont de condiţiile economice, politice, sociale,
culturale şi tehnologice specifice, pieţele externe sunt la fel de importante pentru companie ca
şi piaţa internă.

12
 Multinaţionalizarea şi globalizarea (engl. Go global) reprezintă stadiul cel mai
avansat al procesului de internaţionalizare al firmei, în care lanţul de aprovizionare-desfacere
este consolidat şi filialele sunt integrate la nivel global. Specificul acestei etape este reprezentat
de abordarea unitară a pieţei mondiale, ceea ce permite firmei aflate la acest nivel să aplice o
strategie globală pe pieţele pe care operează şi să beneficieze de efectele sinergice aferente (de
exemplu, experienţa dobândită pe o piaţă europeană prin lansarea unui nou produs poate fi
folosită cu succes în momentul în care este abordată o piaţă similară). Principala motivaţie a
companiilor care parcurg etapele finale ale internaţionalizării este eficientizarea şi optimizarea
funcţiilor la nivel global (Popa şi Filip, 1999, pp. 81, 85, adaptat după Lemaire, 1997). În
ultimul stadiu al internaţionalizării, nu se mai face nicio diferenţă între piaţa naţională şi pieţele
externe, iar piaţa globală este apreciată ca fiind mediul de afaceri al firmei.

1.3.2. Formele de pătrundere a firmei pe pieţele externe

Ținând cont de principalele criterii pe care o companie le ia în calcul în momentul

internaţionalizării – costul implicat, riscul asumat, timpul necesar implementării, gradul de
control asupra operaţiunilor, cunoaşterea pieţei externe etc. – în practica de afaceri există
multiple forme de internaţionalizare. Într-o translaţie de la simplu la complex, vor fi prezentate,
în continuare, cele mai frecvente forme de pătrundere a firmei pe pieţele externe: operaţiunile
de export-import, aranjamentele contractuale, investiţiile străine directe şi achiziţiile şi
fuziunile.

a) Operaţiunile de export-import

Operaţiunile de export-import sunt operaţiuni comerciale de referinţă, fiind cele mai

extinse şi mai specifice pentru activitatea firmelor implicate în afaceri internaţionale. Astfel,
exportul este considerat cea mai simplă formă pentru extinderea operaţiilor companiei dincolo
de graniţele naţionale, prin comercializarea în străinătate a produsului sau serviciului oferit de
firmă. Din punct de vedere al entităţilor angrenate în activitatea de export, acesta poate fi:

- export direct (relaţie nemijlocită între producătorul-vânzător şi clientul extern);

- export prin intermediari (relaţie facilitată de terţi între producător şi cumpărătorul străin);

13
- export indirect (relaţie de vânzare-cumpărare internaţională gestionată de firma de comerţ
exterior, care cumpără şi revinde bunul pe piaţa internaţională în nume şi pe cont propriu).

În cazul exportului direct, compania dezvoltă relaţii contractuale directe cu clienţii de

pe piaţa străină. De exemplu, conform lui Daley şi Scott (2000, p. 22), crearea unei
reprezentanţe de vânzări în străinătate poate fi considerată un export direct. Angajaţii firmei –
reprezentanţii de vânzări – cunosc în detaliu produsele şi/sau serviciile companiei, pe care le
prezintă potenţialilor clienţi din afara graniţelor naţionale ale firmei; de regulă, reprezentanţii
lucrează în cooperare cu firma exportatoare pe bază de comision, prin încheierea unui contract
pe o perioadă determinată,şi nu îşi asumă riscuri sau responsabilităţi în privinţa vânzărilor
(Daley şi Scott, 2000, p. 22).

La polul opus, în cazul exportului indirect, intervine o firmă de comerţ exterior, care
îşi asumă riscurile şi responsabilităţile aferente vânzării internaţionale. Drept formă de
internaţionalizare pentru producătorul-vânzător, exportul indirect este mai puţin costisitor şi se
caracterizează printr-un grad mai scăzut de complexitate faţă de exportul direct.

Ţinând cont de gradul de implicare al firmei în vânzarea în exterior, se pot identifica

mai multe nivele ale activităţii de export:

- Preluarea unei comenzi de la un cumpărător extern poate reprezenta o formă de debut a

activităţii de comercializare internaţională a produselor/serviciilor firmei, în condiţiile în care
compania nu a mai fost implicată anterior în exporturi. Această formă simplă de export
generează un nivel scăzut de venituri din exterior, iar firma depinde de comenzile clienţilor
străini şi nu câştigă cunoştinţe cu privire la piaţa externă, ca urmare a faptului că vânzarea nu
s-a bazat pe o cercetare prealabilă judicioasă a pieţei vizate.

- Exportul ocazional vizează onorarea de către firma vânzătoare a unor comenzi sporadice
primite din afară, impulsionate de către cumpărătorul străin, în timp ce compania are o
implicare limitată în vânzarea externă şi nu exportă permanent. În cazul exportului ocazional,
se poate aprecia că firma vânzătoare este implicată într-o activitate pasivă de export,
majoritatea deciziilor fiind luate de către partenerul importator.

- Exportul experimental reprezintă o formă activă de export şi marchează faza în care firma
vânzătoare decide să înceapă procesul de expansiune internaţională pe cont propriu şi să
exploreze deliberat posibilitatea de a exporta, fără a mai depinde de comenzi ocazionale din
exterior. În această etapă, compania exportă către un număr limitat de pieţe, foloseşte

14
intermediari locali pentru a beneficia de cunoştinţele acestora privind piaţa de desfacere şi se
ocupă integral de designul intern sau conţinutul produsului.

- Exportul regulat consolidează implicarea companiei în activităţi de comercializare în

străinătate, dat fiind faptul că firma se bazează deja pe un grup stabil de clienţi în exterior, de
unde rezultă şi necesitatea creării unui departament sau sector de export. În cazul în care firma
optează pentru formarea unui departament de export, acesta nu este dedicat exclusiv vânzărilor,
ci reprezintă şi un mediu de comunicare, control şi sprijin din punct de vedere logistic şi
promoţional pentru activitatea externă a companiei (Buckley şi Ghauri, 1998).

b) Aranjamentele contractuale

Ca formă de internaţionalizare a afacerilor, aranjamentele contractuale vizează

valorificarea unor avantaje strategice, comerciale sau tehnologice în planul cooperării inter-
organizaţionale. Din varietatea formelor pe care le pot îmbrăca aceste operaţiuni, cele mai des
întâlnite sunt: licenţierea, francizarea, subproducţia şi subcontractarea, contractul de
management şi contrapartida.

Licenţierea internaţională este o formă de internaţionalizare a afacerilor prin care o

firmă, denumită licenţiator, acordă drepturile de utilizare a proprietăţii sale intelectuale
(tehnologie, modalităţi de operare, patente, drepturi de autor, nume de marcă sau mărci
înregistrate etc.) unei alte firme, denumite licenţiat, în schimbul plătirii unui preţ (Daley şi
Scott, 2000).

Folosirea licenţierii – ca modalitate de internaţionalizare a afacerilor – este încurajată

de existenţa de bariere tarifare şi nontarifare, care descurajează importurile, sau de existenţa
unor restricţii cu privire la investiţiile străine directe şi la repatrierea profiturilor. Pe de altă
parte, atunci când o companie vizează extinderea pe plan extern prin licenţiere, poate întâmpina
dificultăţi generate de reglementările existente în ţara de implantare (ex.: licenţierea nu este
recomandată în ţări care nu oferă o protecţie suficientă a proprietăţii intelectuale).

Printre principalele avantaje ale licenţierii se remarcă garantarea contractuală a unor

venituri provenite din vânzarea de drepturi intelectuale de producere şi comercializare a
produselor, dar şi incidenţa unor costuri şi riscuri scăzute pentru licenţiator (expunere
economică şi financiară limitată). Astfel, de multe ori, licenţierea este preferată drept
modalitate de internaţionalizare a firmei datorită costurilor reduse; înainte de a licenţia o firmă

15
pe plan internaţional, licenţiatorul a efectuat deja cheltuieli, pe plan local, în vederea certificării
drepturilor sale de proprietate intelectuală, iar licenţierea îi dă posibilitatea de a beneficia de pe
urma avantajelor diferitelor locaţii unde licenţiază, fără obligaţii de natură patrimonială,
managerială sau investiţională. În acelaşi timp, licenţierea presupune şi un risc financiar scăzut,
permiţând licenţiatorului să afle mai multe informaţii cu privire la potenţialul produselor şi
serviciilor pe care le oferă, fără a implica investiţii financiare şi manageriale masive. Pe de altă
parte, licenţiaţii beneficiază de pe urma costurilor scăzute de cercetare şi dezvoltare, aferente
produselor sau serviciilor pe care le comercializează.

Licenţierea implică şi dezavantaje, precum: dificultatea de a identifica cel mai potrivit

partener de alianţă şi de a ajunge la un consens în privinţa termenilor contractuali, limitarea
beneficiilor rezultate din avantajele de locaţie ale ţării de implantare şi riscul pierderii
avantajului competitiv prin imitarea acestuia de către partenerul străin (acesta este apreciat ca
fiind riscul major pe care şi-l asumă o firmă atunci când decide să îşi internaţionalizeze
afacerile prin licenţiere). Deşi contractul de licenţiere prevede, frecvent, restricţii cu privire la
răspândirea geografică a producerii şi comercializării produselor sub licenţă, după expirarea
acestui contract, licenţiatul poate opta pentru extinderea operaţiunilor sale către piaţa naţională
a licenţiatorului (Popa, 2001, pp. 24-25).

Francizarea internaţională este tot o formă de bază de internaţionalizare, similară

licenţierii, folosită frecvent în industriile specializate în servicii. În cadrul francizării,
francizorul oferă francizatului dreptul de a utiliza marca sa comercială pentru vânzarea de
bunuri şi servicii, într-un mod specificat contractual (Danciu, 2012, p. 93). Dacă licenţierea
implică transferul tehnologiei de producţiei de la licenţiator la licenţiat contra plăţii unui
procent din afacerile licenţiatului, francizarea vizează transferul tehnologiei de comercializare
de la francizor la francizat contra plăţii unei taxe (procent) din încasările acestuia din urmă.

În cadrul activităţii de francizare, francizatul obţine beneficii datorită faptului că

pătrunde într-un domeniu de afaceri care s-a dovedit anterior a fi de succes, beneficiază de
notorietatea mărcii şi know-how-ul francizorului şi face parte din reţeaua comercială a acestuia,
ceea ce îi oferă acces la soluţii eficiente, testate în prealabil. Francizarea este rentabilă şi pentru
francizor, deoarece acesta îşi poate internaţionaliza afacerile cu costuri şi riscuri scăzute şi
obţine informaţii esenţiale legate de specificitatea unei pieţe locale. Un exemplu clasic de
companie globală, din industria fast-food, care s-a internaţionalizat prin franciză este
McDonald’s, care a transferat (iniţial) pe piaţa externă factorii care au contribuit la succesul

16
său pe plan local – meniul tipic american, servirea rapidă şi eficientă, reputaţia solidă şi
preţurile accesibile. Înainte de a se internaţionaliza prin franciză, McDonald’s a testat acest
sistem la nivel naţional şi a francizat sute de firme de pe teritoriul SUA; ulterior, pe baza
succesului repurtat în ţara de origine, McDonald’s s-a extins la nivel global, axându-se pe
franciză ca principală formă de internaţionalizare a afacerilor sale.

Subproducţia în străinătate este o formă de internaţionalizare a afacerilor utilizată de

către companiile care optează pentru externalizarea1 parţială sau totală a procesului lor de
producţie către alte firme. Astfel, prin apelarea la un partener din exteriorul companiei, se reduc
costurile cu resursele financiare şi umane pe care firma le angrenează în procesul de fabricare
de produse şi servicii. La modul general, subproducţia (numită şi subcontractare) porneşte de
la necesitatea creării de avantaje competitive, prin valorificarea complementarităţilor dintre
partenerii de afaceri: exportatorul transferă producţia unui produs finit sau a unor componente
şi subansamble către firma importatoare, care beneficiază de condiţii de producţie mai
favorabile (forţă de muncă şi resurse materiale mai ieftine, facilităţi investiţionale etc.). În plus,
importatorul are acces şi la tehnologia de fabricaţie a exportatorului (documentaţie tehnică,
structuri şi strategii manageriale etc.), în acest fel putându-şi valorifica factorii de producţie
(Popa şi Filip, 1999, p. 92). De exemplu, compania Nike a decis să subcontracteze o mare parte
din fabricarea produselor sale către firme din Asia de Sud-Est, ţinând cont de costurile mult
mai reduse cu materiile prime şi cu forţa de muncă din acea parte a lumii; în schimb, activitatea
de marketing a fost păstrată în cadrul companiei, care a încercat să îşi concentreze cât mai mult
atenţia pe promovarea produselor sale.

Contractul de management internaţional presupune un transfer de know-how

managerial între două companii situate în ţări diferite şi preluarea de către una din firme a
responsabilităţii funcţiei de conducere în locul beneficiarului. Astfel, prin acest contract, firma
exportatoare nu mai vinde produse peste graniţele naţionale, ci îşi exportă serviciile de
management, în schimbul capitalului pe care îl primeşte de la beneficiarul străin. Contractele
de management sunt întâlnite frecvent în industria hotelieră sau în cazul companiilor aeriene.
Lanţul hotelier internaţional, pe lângă tehnicile sale manageriale, realizează şi transferul unei
anumite filozofii de afaceri, oferă accesul la anumite surse de finanţare şi înglobează hotelul
local în reţeaua sa internaţională de marketing, printr-un sistem global de rezervare. De
exemplu, o filială a lanţului hotelier Hilton oferă servicii de management altor hoteluri, care
poartă sigla Hilton, dar nu sunt proprietatea Hilton. Un alt exemplu este cel al companiilor
aeriene de dimensiuni mari şi cu experienţă recunoscută în domeniu – cum ar fi Air France,

17
British Airways sau KLM – care oferă servicii de management unor firme mai mici localizate
în ţări în curs de dezvoltare.

Contrapartida internaţională reprezintă un grup de operaţiuni comerciale în care un

export este condiţionat de un import sau, invers, efectuarea unui import este condiţionată de
realizarea unui export. Contrapartida poate îmbrăca mai multe forme:

- compensaţia între firme (barterul) – plata preţului unui bun achiziţionat se face în produse,
iar nu în bani;

- contrapartida cu produse – plata exportului unor bunuri de echipament se realizează, parţial

sau total, prin livrări de bunuri fabricate de importator prin utilizarea productivă a
echipamentelor achiziţionate;

- operaţiunile paralele – două operaţiuni comerciale de sens opus (un export şi un import) sunt
legate contractual şi economic una de cealaltă (exportul este condiţionat de import) (Popa,
2002, p. 397).

c) Investiţiile străine directe (ISD)

Investiţiile străine directe (ISD) sunt definite drept proprietatea unui rezident străin
asupra unor active, pentru a controla utilizarea acestora (Graham şi Krugman, 1989). ISD
cuprind atât investiţiile care presupun construirea unor entităţi noi în ţara străină, cât şi cele
materializate prin participarea capitalului străin la o unitate economică deja existentă. Prin ISD,
firmele realizează implantarea în străinătate ca o modalitate de creştere externă a firmei, care
duce la constituirea diferitelor entităţi organizatorice – sucursalele şi filialele aflate în
străinătate.

Internaţionalizarea afacerilor prin achiziţia şi controlul unor active de producţie şi

distribuţie pe pieţele externe – direct sau după ce au acumulat experienţa şi cunoştinţele
necesare prin activităţi de export, licenţiere sau francizare – are drept rol creşterea capacităţii
de control asupra afacerilor din străinătate şi, în acelaşi timp, consolidarea potenţialului de
creştere a profiturilor. Deţinerea unui control ridicat al firmei asupra afacerilor sale este
necesară fie pentru obţinerea unor avantaje sinergice din coordonarea atentă a filialelor externe
(ex.: IBM), fie pentru exploatarea la maxim a potenţialului economic, a experienţei în domeniul

18
producţiei sau a unor drepturi de proprietate intelectuală, beneficii care rezultă din controlul
sporit asupra activităţilor internaţionale ale firmei (Munteanu şi Horobeţ, 2005).

Există câteva modalităţi principale de internaţionalizare a afacerilor prin intermediul

ISD:

- strategia greenfield – construirea unor facilităţi noi de producţie pe loc gol (ex.: aceasta a fost
calea aleasă de Philip Morris pentru a intra pe piaţa românească, prin construcţia în întregime
a unei fabrici, lângă Otopeni);

- strategia brownfield – achiziţionarea unor active deja existente într-o ţară străină (ex.: aceasta
a fost modalitatea de pătrundere a băncii elene Piraeus Bank pe piaţa românească în anul 2000,
când a cumpărat Banca de Credit Pater); şi

- alianţa strategică – colaborarea strategică între parteneri din ţări diferite (Mockler, 2001).

În ceea ce priveşte formele concrete ale investiţiilor străine directe, acestea vor fi
prezentate succint în continuare: sucursala, filiala şi societatea mixtă.

Sucursala (engl. branch) este o unitate economico-financiară implantată în străinătate

şi aflată în subordinea unei companii cu activitate internaţională; sucursala nu are personalitate
juridică proprie şi depinde integral de societatea-firmă, reprezentând o formă de
internaţionalizare prin implantare cu un grad mai redus de complexitate. Din punct de vedere
organizatoric şi operaţional, sucursala funcţionează în conformitate cu legislaţia locală, iar
costurile aferente sunt suportate din bugetul de venituri şi cheltuieli al companiei-mamă. Deşi
îşi desfăşoară activitatea pe baza autogestiunii economice şi financiare, sucursala dispune de
un buget de venituri şi cheltuieli care se reflectă în performanţele economico-financiare ale
companiei-mamă (Popa şi Filip, 1999, p.94).

Filiala (engl. subsidiary) este o companie cu capital propriu, cu personalitate juridică,

constituită de societatea-mamă în străinătate în conformitate cu legislaţia ţării de implantare.
În comparaţie cu sucursala, filiala este o formă complexă de internaţionalizare prin implantare,
cu un grad mare de autonomie. Filiala este organizată şi condusă ţinând cont de legislaţia şi
condiţiile mediului din ţara-gazdă, prin raportare şi adaptare la cerinţele locale, iar afirmarea
unei imagini pozitive a filialei pe piaţă este absolut esenţială pentru consolidarea unor relaţii
de afaceri cu parteneri comerciali de prim rang (Popa şi Filip, 1999, pp. 94-95).

19
 Societatea mixtă (engl. joint-venture) reprezintă operaţiunea prin care două sau mai
multe firme din ţări diferite creează o companie deţinută în comun, cu personalitate juridică
proprie şi având un obiect de activitate bine definit. Scopul înfiinţării societăţii mixte îl
reprezintă realizarea unor activităţi complexe, de lungă durată, pentru care firmele implicate
deţin avantaje competitive complementare (ex.: tehnologii inovative, materii prime rare,
abilităţi de management, know-how), în vederea exploatării oportunităţilor de pe diverse pieţe.

d) Achiziţiile şi fuziunile de firme

Achiziţiile şi fuziunile internaţionale de firme sunt tranzacţii complexe cu firme, care

se derulează pe piaţa controlului corporatist internaţional (Hurduzeu, 2002). Principala
caracteristică a tranzacţiilor de pe această piaţă este că una sau mai multe din firmele implicate
dobândesc acţiuni sau active ale altor companii din străinătate, în scopul exercitării unui anumit
grad de control asupra operaţiunilor şi activităţilor respectivelor societăţi; această trăsătură nu
exclude caracterul dobândirii reciproce de interese în firmele implicate în investiţii strategice
sau fuziuni (Hurduzeu, 2002). Prin acest tip de mecanisme companiile dobândesc acces extins
la know-how, tehnologiile, resursele umane, piaţa sau structurile locale ale unei alte companii,
exercitând un control sporit asupra activelor acesteia (mai scăzut decât în cazul investiţiilor de
tip greenfield, dar mai ridicat decât în cazul alianţelor strategice).

În general, la fel ca şi alte forme de internaţionalizare, achiziţiile şi fuziunile se

realizează pentru a avea acces la o piaţă mai favorabilă sau pentru extinderea pieţei de
comercializare a gamei de produse sau servicii. Cercetările sugerează că decizia de
internaţionalizare prin intermediul achiziţiilor şi fuziunilor este frecvent influenţată de cel puţin
trei categorii de factori: factorii la nivel de firmă (ex.: experienţa multinaţională, diversitatea
produselor, strategia de internaţionalizare); factorii la nivel de industrie (ex.: intensitatea
tehnologică, potenţialul de desfacere a produselr); şi factorii la nivel de ţară (ex.: creşterea
previzionată a pieţei vizate, asemănările sau deosebirile culturale). Deşi una dintre principalele
dificultăţi asociate procesului de internaţionalizare se referă la selecţia celei mai potrivite
metode pentru a pătrunde pe o piaţă străină, un avantaj bine definit al achiziţiilor şi fuziunilor
este reprezentat de posibilitatea de a evalua foarte rapid (chiar înainte de realizarea tranzacţiei)
efectele valorice la nivelul acţionarilor/investitorilor, datorită faptului că majoritatea
companiilor implicate sunt listate la bursă.

20
 Prin termenul general de „achiziţii şi fuziuni” se exprimă o serie de tranzacţii cum ar fi:
fuziunea – combinarea a două sau mai multe companii şi formarea uneia noi; achiziţia de
acţiuni cumpărarea pachetului majoritar de acţiuni al unei companii de către o altă companie;
achiziţia de active– cumpărarea activelor unei companii în vederea lichidării acesteia; achiziţia
realizată de către management – cumpărarea pachetului majoritar de acţiuni de către managerul
companiei şi delistarea acesteia de la Bursă. În context internaţional, achiziţia de acţiuni este
mai relevantă decât achiziţia de active.

Achiziţia (engl. acquisition) este procesul prin care acţiunile sau activele unei companii
intră în proprietatea cumpărătorului; în limbajul de specialitate din literatura anglo-saxonă,
firma cumpărătoare este numită „cumpărător” (engl. buyer), iar firma achiziţionată este
denumită „ţintă” (engl. target), cu trimitere la perioada achiziţiilor ostile în care firma
cumpărată era „vânată” de unul sau mai mulţi cumpărători.

Din punct de vedere tehnic, achiziţia poate lua mai multe forme:

- cumpărarea (achiziţia propriu-zisă) reprezintă achiziţionarea efectivă a unei firme de către o

altă societate, prin cumpărarea acţiunilor sau activelor acesteia, din considerente strategice sau
economice.

- preluarea reprezintă obţinerea controlului unei firme de către o altă societate, iar diferenţa
faţă de cumpărarea firmei rezidă în faptul că preluarea se poate face şi fără achiziţionarea
pachetului majoritar al firmei.

Din punct de vedere al scopului, achiziţiile pot urmări:

- creşterea externă – achiziţia este un mijloc de a controla o altă companie, ceea ce îi permite
firmei achizitoare să îşi diversifice activităţile sau să îşi extindă cota de piaţă, reducând
considerabil puterea concurenţilor sau chiar eliminându-i;

- transformarea firmei în societate închisă – achiziţia este o măsură prin care o

companiepublică, deschisă (engl. public company) devine privată, închisă (engl. private
company);

- efectuarea de plasamente financiare – în această situaţie, achiziţia este realizată dintr-o

motivaţie pur financiară, chiar speculativă, operaţiunea fiind cunoscută şi sub denumirea de
„arbitraj de risc” (engl. risk arbitrage). Speculatorii de firme îşi asumă riscuri sporite şi se
plasează, de multe ori, împotriva valului (cumpără când ceilalţi vând şi vând când ceilalţi

21
cumpără); aceştia se individualizează prin origine, cultură, stil, motivaţii, anvergură etc.
(Hurduzeu, 2002, pp. 35-36).

În plus, pentru diversificarea oportunităţilor de pe piaţă, se pot identifica trei tipuri de

tranzacţii sub forma achiziţiilor:

- achiziţii orizontale. Atât firma care achiziţionează, cât şi cea achiziţionată fac parte din acelaşi
sector industrial. Achiziţia companiei Dacia de către Grupul Renault reprezintă un exemplu
clasic de achiziţie pe orizontală: de la achiziţia iniţială de 51% din acţiunile Dacia din data de
2 iulie 1999, Renault şi-a crescut participaţia la 99,3% până în anul 2003;

- achiziţii verticale. Firmele implicate operează în etape sau verigi diferite ale proceselor de
producţie;

- achiziţii conglomerat. Firma care achiziţionează şi cea achiziţionată fac parte din sectoare
industriale diferite.

Fuziunea (engl. merger) se produce atunci când o companie îşi pune în comun activele
sau se uneşte cu o altă companie, atât pe plan operaţional, cât şi în plan juridic. În limba română,
termenul „fuziune” vizează două tipuri distincte de operaţiuni: pe de o parte, unirea a două
firme într-una singură, nouă, care le încorporează pe cele anterioare (consolidarea); pe de altă
parte, absorbirea firmei ţintă de către firma cumpărătoare, fuziunea fiind percepută ca o
modalitate de realizare a unei achiziţii (absorbţia) (Hurduzeu, 2002, p. 24). Cele două forme
de fuziuni sunt prezentate succint în continuare:

- consolidarea se produce atunci când două sau mai multe firme care fuzionează creează o nouă
companie, care le va integra, iar firmele care au fuzionat îşi încetează existenţa din punct de
vedere legal. În ceea ce priveşte componenta operaţională, firmele iniţiale există în cadrul noii
companii, care preia şi integrează activităţile acestora, iar acţionarii societăţiinou înfiinţate sunt
acţionarii firmelor care au încheiat tranzacţia şi care primesc acţiuni de la noua companie în
schimbul vechilor acţiuni (Hurduzeu, 2002, p. 25). Echipele de conducere ale firmelor iniţiale
îşi vor continua (parţial sau total) activitatea în interiorul noii entităţi, aceasta reprezentând o
particularitate a fuziunilor, spre deosebire de achiziţii,unde, în general, întreaga echipă
managerială este înlocuită, indiferent de gradul de integrare al firmei achiziţionate în firma
cumpărătoare;

22
- absorbţia se produce atunci când „supravieţuieşte” doar una dintre cele două sau mai multe
firme care fuzionează, iar toate celelalte îşi încetează existenţa de drept. Diferenţa
fundamentală faţă de consolidare se referă la statutul juridic al firmelor după încheierea
tranzacţiei: compania care rămâne în funcţiune devine o nouă entitate din puncte de vedere
juridic, deşi îşi păstrează numele iniţial. Asemănările dintre absorbţie şi consolidare vizează
schimbul de acţiuni, integrarea operaţională a activităţilor şi păstrarea (măcar parţială) a
echipelor manageriale (Hurduzeu, 2002, p. 24).

În sfârşit, o ultimă formă care vizează integrarea internaţională a firmelor este

amalgamarea, care se produce atunci când un grup de societăţi se asociază în plan operaţional,
dar nu şi juridic; deşi nu este o formă de achiziţie sau fuziune, amalgamarea poate fi asociată
integrării corporative (Hurduzeu, 2002) prin efectele pe care le produce la nivelul afacerilor şi
activităţilor firmelor implicate. În cazul amalgamării nu se produce nicio modificare
patrimonială, aşa cum se întâmplă în cazul achiziţiilor şi fuziunilor de firme; cu toate acestea,
deşi nu este o regulă general valabilă, amalgamarea este frecvent urmată de o fuziune a firmelor
implicate.

23
 II. Negocierea internațională

Esențială pentru afaceri și eminamente universală prin natura sa, negocierea este
subiectul multor lucrări cu audiențe diferite, de la compendii la ghiduri despre „cum să
negociem”. Printre autorii care au analizat negocierea regăsim antropologi, sociologi,
psihologi, economiști, diplomați, politicieni sau specialiști în vânzări. Subiect intens discutat,
deseori prin nenumăratele trucuri oferite neofiților pentru a încheia cu succes o negociere,
aceasta este fundamental necesară în tranzacțiile internaționale.

2.1. Definirea negocierii

Negocierea presupune un proces de comunicare care are ca principal obiectiv ajungerea

la un acord. În acest sens, părțile trebuie să comunice, să schimbe informații prin intermediul
comunicării faţă-în-faţă (verbale), prin comunicare nonverbală (gestică, mimică), prin
comunicare între absenți (prin intermediari, scrisori comerciale, telefon, internet). Procesul
comunicării este influențat, în mare măsură, de cultura din care provine negociatorul.

Negocierea este definită ca fiind un proces de decizie, prin care părțile încearcă să
ajungă la o soluție în comun. Prin negociere, partenerii urmăresc maximizarea rezultatelor lor,
deci obținerea unei situații mai avantajoase decât în lipsa negocierii (Popa, 2006).

Negocierea poate fi definită ca fiind arta și știința de a găsi un acord între doi sau mai
mulți actori independenți, care încearcă să-și maximizeze rezultatele (Dupont, 1994).
Negocierea presupune disponibilitatea de a ajunge la compromisuri, de a face schimburi
reciproc avantajoase, de a găsi o cale comună de rezolvare a unor interese și obiective comune
și interdependente. Negocierea este, adesea, și o cale de a rezolva o situație conflictuală, o
alternativă la luptă/război, o modalitatea de a ajunge la un acord. Elementele fundamentale ale
unui proces de negociere sunt: părțile implicate – două sau mai multe părți/echipe de
negociatori; interdependența; divergențele; colaborarea voluntară; și obiectivul comun.

Părțile implicate în negociere pot fi reprezentate de negociatori individuali sau echipe

de negociatori. Interdependența părților implicate în negociere rezultă din participarea
negociatorilor la realizarea unui proiect comun sau la rezolvarea/soluționarea unui conflict.
Această interdependență poate fi: pozitivă, situație în care șansele de realizare a obiectivelor
unei părți cresc odată cu șansele celorlalte părți de a-și realiza obiectivele (negociere win-win);
negativă, situație în care șansele unei părți de a-și atinge obiectivele scad pe măsură ce șansele
celorlalți cresc (negociere win-lose) (Deutsch, 1977). Divergențele se exprimă prin interesele

24
diferite ale negociatorilor (de exemplu, în cazul unei negocieri comerciale, vânzătorul dorește
să obțină un preț cât mai mare pentru produsul său, în timp ce cumpărătorul urmărește să
plătească un preț cât mai mic pentru produsele pe care urmează să le achiziționeze).

Colaborarea voluntară între negociatori, condiție a negocierii, se bazează pe

interdependențele și divergențele existente între participanții la negociere. Părțile implicate în
negociere sunt dispuse să facă concesii și compromisuri (în limitele spațiului de negociere) în
vederea ajungerii la un acord.

Obiectivul comun (de exemplu, încheierea unei tranzacții comerciale) reprezintă

interesul părților pentru ajungerea la un rezultat, acest rezultat fiind condiționat de
disponibilitatea negociatorilor de a face concesii și compromisuri în timpul tratativelor.

Rezultatul negocierii poate fi de tip câștig-câștig, câștig-pierdere, pierdere-pierdere

sau neîncheierea acordului (Popa, 2006):

- ambele părți sunt în câștig (engl. win-win): în această situație, interesele părților sunt
convergente, obiectivele comune, atitudinea cooperantă, în timpul tratativelor negociatorii își
manifestă dorința de a ajunge la o soluție reciproc avantajoasă, ceea ce înseamnă o distribuire
a beneficiilor (negociere cooperativă);

- una din părți câștigă în dauna celeilalte (engl. win-lose): în acest caz, rezultatul negocierii
este determinat de: faptul că elementele negociate nu pot fi împărțite/distribuite între părți,
raportul de forțe inegal şi abordarea conflictuală a negocierii (negociere distributivă);

- ambele părți pierd (engl. lose-lose): această situație poate să apară atunci când ambii
participanți „forțează” o soluție „câştigătorul ia tot” (engl. winner takes all) sau atunci când
ambele părți stabilesc un acord la un nivel inferior dorințelor lor, deoarece părţile consideră
acea soluție ca fiind cel mai bun rezultat posibil (din cauza lipsei informațiilor relevante);

- neîncheierea acordului (engl. no deal): soluție care se impune atunci când nu poate fi obținut
un acord satisfăcător; una sau mai multe părți renunță la negociere mai degrabă decât să accepte
un acord nesatisfăcător sau care nu poate fi pus în practică, păstrându-și totuși opțiunea de a
relua negocierile.

Negocierea prezintă câteva elemente specifice, cum ar fi: poziții diferite (însă nu
ireconciliabile) cu privire la obiectul negocierii; o dorință autentică de cooperare – participanții
recunosc beneficiile potențiale ale unui acord negociat în comparație cu soluțiile unilaterale;

25
un obiectiv comun și un spațiu de negociere („zonă de acceptabilitate mutuală”) – expresie a
coexistenței unor interese convergente și divergente.

Spațiul de negociere reprezintă zona de acceptabilitate mutuală, în care se va afla,

probabil, soluția reciproc avantajoasă. Zona de acceptabilitate este definită de:

- pragul de rezistență (PR) (engl. walkaway point), ultima poziție acceptabilă (concesii
maxime), pentru vânzător este reprezentat de prețul minim acceptabil, iar pentru cumpărător
este prețul „plafon” pe care-l poate plăti;

- poziția afișată inițial (PA), respectiv prețurile anunțate la începutul negocierii; PA este
ajustabilă, participanții făcând estimări și ajustări succesive pe baza informațiilor prealabile și
a „mutărilor” celorlalți.

Într-o negociere, există atât elemente modificabile (de exemplu, strategia, tactica,
membrii echipei de negociatori, locul, poziția de negociere), cât şi elemente nemodificabile
(cum ar fi obiectul negocierii, interesele părții cu care negociem, obiectivele sale strategice
ș.a.).

BATNA (engl. Best Alternative To a Negotiated Agreement), cea mai bună strategie
alternativă în cazul eșecului negocierilor, este un concept apărut în cadrul Harvard Program of
Negotiation. Derularea unei negocieri are sens doar în măsura în care oferă un beneficiu egal
sau mai mare decât BATNA. BATNA îi permite negociatorului să renunțe la tratative dacă
devine clar faptul că nu poate să obțină rezultate avantajoase, oferindu-i un referențial privind
nivelul posibil al beneficiilor. În măsura în care ambele părți consideră că propria BATNA este
inferioară unui acord negociat, există o zonă de acord potențial (engl. zone of potential
agreement – ZOPA), în cadrul căreia se pot desfășura tratativele.

2.2. Clasificarea negocierilor

Negocierile pot fi clasificate, în funcție de mai multe criterii, cum ar fi: mediul
negocierii, numărul părților implicate în procesul negocierii, rezultatul tratativelor, obiectul
negocierii.

A. După mediul în care se derulează negocierile, există negocieri interne și negocieri

internaționale.

26
 Negocierile interne se desfășoară între părți ce provin din aceeași țară, în timp ce
negocierile internaționale presupun elementul de extraneitate, în principal diferențele de
ordin cultural și juridic dintre țările din care provin părțile. De exemplu, pot exista diferențe în
ceea ce privește modul de comunicare, raportarea la timp, modul de luare a deciziilor, diferențe
privind proxemica (distanţa în spaţiu între negociatori care le conferă acestora o stare de confort
psihic şi care este puternic influenţată de specificul cultural).

B. După numărul participanților la tratative, putem vorbim despre o negociere bilaterală

(situație în care negocierile se derulează între două părți – negociatori individuali sau echipe
de negociatori) și o negociere multilaterală (mai mult de două părți distincte implicate în
negociere).

C. După comportamentul părților în timpul tratativelor, au fost identificate: negocierea de tip

distributiv, negocierea de tip integrativ și negocierea de tip rațional.

Negocierea de tip distributiv (engl. win-lose) poate fi exprimată, în termenii teoriei

jocurilor, ca un joc cu sumă nulă, respectiv câștigul unei părți reprezintă pierderea înregistrată
de cealaltă parte. În această situație, părțile, de regulă, negociază de pe poziții de forță.

Negocierea de tip integrativ (engl. win-win), un joc cu sumă nenulă, pleacă de la ideea
că părțile pot ajunge la o soluție reciproc avantajoasă, satisfăcătoare pentru ambele părți.

Negocierea de tip rațional, sau negocierea obiectivă, este specifică situațiilor în care
negociatorii se concentrează pe interesele comune, în vederea ajungerii la un acord. Acest tip
de negociere se bazează pe patru criterii: separarea problemelor privind obiectul negocierii de
cele care privesc negociatorii; negociatorii se concentrează asupra intereselor în confruntare și
nu asupra pozițiilor; sunt identificate mai multe variante care să faciliteze ajungerea la un acord;
soluțiile propuse se bazează pe criterii obiective, verificabile.

D. După obiectul negocierii, avem negocieri sociale, negocieri politice, negocieri

diplomatice și negocieri comerciale.

Negocierile sociale se poartă între patronate și sindicate/reprezentanți ai salariaților și

au legătură cu dialogul social. Conform Organizației Internaționale a Muncii (OIM), dialogul
social reprezintă toate tipurile de negociere, consultare și schimb de informații între
reprezentanții guvernamentali și partenerii sociali, sau între partenerii sociali, pe probleme
legate de politicile economice și sociale. Negocierile sociale pot avea ca obiect: reglementarea
relațiilor între patroni și angajați, negocierea contractului colectiv de muncă etc.

27
 Negocierile politice se desfășoară între actori ai vieții politice și pot avea ca obiective:
locuri pe listele electorale, constituirea de alianțe politice etc. În perioadele electorale, partidele
politice, prin reprezentanți, sunt angajate în astfel de negocieri politice.

Negocierile diplomatice reprezintă principalul mijloc de rezolvare, pe cale pașnică, a

diferendelor internaționale, constând în discutarea directă, de către părțile în cauză, a
problemelor litigioase (de exemplu, negocierile Acordului de liber-schimb SUA-UE,
negocierile desfășurate în cadrul rundei de la Doha a Organizației Mondiale a Comerțului).

Negocierile comerciale se deosebesc de alte tipuri de negociere (diplomatică, socială

etc.) prin obiect – realizarea unei afaceri, a unei activități lucrative – ca și prin tipul de relații
care se stabilesc între părți – relații de tip vânzător-cumpărător (do ut des) sau asociativ (Popa,
2006). Tratativele se derulează între reprezentanți ai agenților economici (firme) ce doresc să
tranzacționeze o anumită categorie de produse sau servicii. Caracteristicile negocierii
comerciale sunt următoarele: obiectivul principal al negocierii îl reprezintă obținerea unui
câștig financiar; principalul punct de negociere este prețul; se bazează pe principii precum
egalitatea și câștigurile reciproce; clauzele contractuale se impun a fi definite cât mai precis.
Atunci când negocierea comercială are ca protagoniști negociatori din țări diferite, tratativele
se particularizează şi prin diferențele culturale, sistemele de drept diferite, factori politici
diferiţi, costuri mai mari etc. comparativ cu cheltuielile generate de negocierile comerciale
interne.

2.3. Strategii, tehnici, tactici şi stratageme de negociere comercială internaţională

Negocierea comercială internațională are o serie de caracteristici care o diferențiază de

o negociere comercială între parteneri de afaceri din aceeași țară: adăugarea elementelor de
extraneitate în contractarea între părți din legislații diferite și/sau sisteme de drept diferite,
diferențele culturale dintre parteneri etc. Există, însă, și o serie de elemente constitutive care
sunt comune, indiferent de gradul de deschidere internațională a negocierii. Aceste elemente
comune sunt strategiile, tehnicile, tacticile și stratagemele de negociere. Înșiruirea anterioară a
acestora reflectă o trecere de la complex-global la simplu-punctual.

Etapele abordării strategice a negocierii presupun elaborarea strategiei, ca prim pas,

alături de planul de acțiune, urmată de punerea lor în aplicare, respectiv utilizarea tehnicilor,
tacticilor și stratagemelor potrivite pentru atingerea obiectivelor stabilite. Așadar, în

28
planificarea unei negocieri, se va trece de la strategie, decisă înaintea demarării tratativelor, la
tehnicile pe care echipa de negociere intenționează să le folosească, apoi la tacticile și
stratagemele pe care le va aplica, pornind și de la răspunsurile partenerului şi de la contextul în
care se desfășoară negocierea în realitate.

a) Strategiile de negociere

Strategiile sunt abordări globale, de mari dimensiuni, care se referă la ansamblul

negocierii, pe un orizont mare de timp. Acestea trasează direcția generală în care se va desfășura
negocierea, țin de strategia companiei, de obiectivele pe care aceasta și le-a stabilit cu privire
la activitatea sa și la negocierea respectivă. Strategia de negociere se decide înainte de
începerea negocierii, plecând de la prioritățile firmei, de la resursele (materiale, umane, și
informaționale, de cunoștințe și de competențe) pe care aceasta le deține, de la contextul,
constrângerile și riscurile aferente demersului de negociere. Astfel, prin raportarea la interesele
firmei, negociatorul sau echipa de negociatori pot alege una din trei strategii: integrativă,
distributivă sau mixtă. Acestea corespund tipurilor de negocieri menționate anterior și le vom
detalia în ceea ce urmează din perspectivă strategică.

Strategia distributivă (conflictuală) corespunde unei negocieri de tip win-lose, și va

avea ca rezultat câștigul unei părți în detrimentul celeilalte. Părțile sunt adversari, scopul
fiecăruia este victoria, se solicită concesii, se mențin cu fermitate pozițiile inițiale, se folosesc
manipulări, se fac presiuni, se insistă pe poziția proprie și pe câștigul unilateral (Fischer și Ury,
2011). Obiectivele părților sunt pe termen scurt, există o tendință spre negativism, avantajele
căutate prin negociere sunt, mai degrabă, tangibile decât intangibile. Cum relația dintre
partenerii de negociere nu este una amiabilă, potențialul pentru blocaje este mare, existând
chiar posibilitatea finalizării negocierii fără a se ajunge la un rezultat.

Strategia integrativă (cooperativă) presupune crearea de valoare și corespunde unei

negocieri de tip win-win. Prin utilizarea acestei strategii, deseori întâlnită în negocierile
comerciale, se intenționează găsirea acelei combinații de soluții care să maximizeze câștigul
tuturor părților implicate. Părțile sunt parteneri în găsirea unor soluții reciproc benefice, scopul
este obținerea unei decizii mulțumitoare pentru toți, se conlucrează pentru a determina ce
primește fiecare, nu se concentrează pe pozițiile inițiale, ci pe interese, care sunt transparente
și bazate pe principii de echitate, se insistă pe criterii obiective, pe principii raționale, se iau în
considerare mai multe alternative și se urmărește câștigul ambelor părți (Fischer și Ury, 2011).
Această strategie, facilă dacă există interese comune, apare când cele două părți dau importanță

29
relației de afaceri pe termen lung. Există însă și dezavantaje, aceasta putând genera un
sentiment de falsă colaborare sau poate face extrem de dificilă identificarea așteptărilor sau
punctelor de rezistență.

Este de reținut faptul că cele două strategii, distributivă și integrativă, nu sunt disjuncte,
și nu se exclud reciproc (Spangler, 2003). Strategia integrativă poate maximiza „pizza”
negocierii, dar, în final, una dintre părți va pleca cu mai multe felii decât cealaltă. Aceasta ar
fi, în fapt, strategia mixtă, care permite aducerea unui element distributiv într-o negociere
fundamental cooperativă.

După modul de ofertare, strategiile pot fi rapide sau de așteptare. O strategie poate fi
considerată rapidă și din punctul de vedere al finalizării, caz în care opusul său va fi strategia
cu tergiversări.

Un alt criteriu de clasificare a strategiilor este dat de atitudinea negociatorilor: pot exista
strategii cu concesii sau fără concesii. Concesia este definită ca fiind renunțarea unilaterală,
de către una dintre părți, la una sau mai multe dintre pozițiile susținute în scopul creării
condițiilor pentru o înțelegere. Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru
a debloca tratativele (Popa, 2006).

b) Tehnicile de negociere

Tehnicile de negociere se stabilesc ca urmare a deciziei cu privire la strategia aleasă de

către echipa de negociatori. Există tehnici care se pretează, mai degrabă, unei strategii
cooperative decât conflictuale, sau invers. Tehnicile sunt definite ca modalități de acțiune
pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri. Se pot identifica cel
puțin trei tehnici de negociere fundamentale: „punct cu punct”, „în pachet” și tehnica extinderii.
Primele două pot fi considerate a fi tehnici „în oglindă”, diametral opuse.

Tehnica de negociere „punct cu punct” (sau a negocierii secvențiale) este, așa cum
îi spune și numele, o modalitate de tranșare a tratativelor în puncte distincte de negociere, care
sunt discutate succesiv, ordonat și fără divagații. Simplă, dar rigidă, tehnica poate duce cu
ușurință la blocaje, compromisuri parțiale și un rezultat final mediocru, existând tendința luării
unor poziții de forță pe puncte nerelevante pentru ansamblul negocierii și a consumului mare
de timp și energie din partea ambelor părţi.

Prin contrast, tehnica de negociere „în pachet” (a negocierii integrate) constă în

negocierea tuturor aspectelor privite ca un tot unitar. Aceasta este mai rapidă decât tehnica

30
„punct cu punct”, este fluidă și flexibilă, cu un risc scăzut de blocaje punctuale. Cu toate
acestea, blocajele pot apărea în măsura în care interesele proprii nu devin concesii sau, în
măsura în care acest lucru se întâmplă, concesiile sunt dificil de evaluat cantitativ sau calitativ.
Tehnica „în pachet” urmărește identificarea unei soluții de ansamblu, obținută printr-un schimb
de concesii între părți. Aceasta implică buna credință a partenerilor de negociere, necesită o
experiență și o abilitate crescute din partea echipelor de negociatori, aceștia fiind necesar să
relaționeze creativ și eficient toate aspectele tratativelor. Negocierea „în pachet” are drept efect
inducerea unui climat de cooperare.

Tehnica extinderii se pretează pentru toate tipurile de negociere, fiind utilizată în cazul
unor blocaje relaționale sau a unor dificultăți insurmontabile. Astfel, obiectul tratativelor se
extinde prin adăugarea creativă de elemente (operațiuni noi sau alternative originale), cu scopul
de a facilita acordul și de a propune o nouă înțelegere. Deși deseori de succes, utilizarea acestei
tehnici poate fi considerată și o modalitate de a devia de la adevăratele probleme, de a
destabiliza negocierea sau poate deveni extrem de consumatoare de timp (necesar pentru
discutarea noilor aspecte propuse).

Tehnica folosirii unui reprezentant presupune o abordare de tip „asta nu pot hotărî
eu”, care se dorește a revela motivațiile prezumtive ale celeilalte părți. Se vor invoca, astfel,
competențe limitate, se va obține mai mult timp pentru negociere sau timp de gândire prin
delegarea ipotetică a responsabilității.

Tehnica „falsului pivot” se referă la declararea artificială a unor puncte de discuție ca

fiind extrem de importante, pentru care se păstrează poziții ferme sau se solicită concesii. Rolul
acestora este de a distrage atenția de la punctele cu adevărat importante, permițând
negociatorului să dea impresia unor concesii majore făcute anterior.

Tehnica „bilanțului” este o modalitate de deblocare a negocierilor, aducând în discuție

balanța dintre avantajele dobândite de către partenerul de negociere și concesiile făcute de
acesta. Scopul evident este de a sublinia faptul că avantajele sunt mai numeroase decât
concesiile.

Tehnica „celor patru trepte” aduce inițial două scenarii inacceptabile (extreme –
Treptele 1 și 4), urmate de o soluţie echitabilă, dar care îl favorizează pe cel care o propune
(Treapta 3), în final ajungându-se la soluția reciproc avantajoasă (Treapta 2).

31
 c) Tacticile și stratagemele de negociere

Tacticile de negociere sunt acțiuni punctuale de valorificare a unor oportunități sau de

răspuns la un context apărut în cursul tratativelor. Cu caracter versatil, tacticile de negociere
pot fi de persuasiune (convingere) sau de influențare (determinare), și sunt adecvate tipului de
negociere (conflictuală sau cooperativă). Unele dintre cele mai cunoscute tactici de negociere
sunt prezentate în figura de mai jos.

Pentru exemplificarea tacticilor de negociere, vom alege o situație ipotetică în care sunteți
reprezentantul unei firmei românești de software, producător de jocuri, și negociați
realizarea unui joc pentru un client din Statele Unite ale Americii.

A. „Da…, dar….”. - O tactică extrem de utilizată, permite introducerea unui refuz sau
contestarea unei afirmații fără a afecta dialogul cooperativ.

o Clientul vă solicită să realizați prima variantă de produs pentru testare în termen de 3 luni
de la semnarea contractului. Răspunsul dvs. este: „Da, sigur, vom livra varianta de test în 3
luni, dar jocul nu va conține și elementele grafice, ci doar codul sursă”.

B. Falsa alternativă și terțul exclus. - Pornește de la Teoria McDonalds, care vorbește

despre situația în care, într-un grup numeros, nu se poate ajunge la o decizie cu privire la
locul unde să se ia masa. Atunci se sugerează să se cumpere Big Macs, alternativă respinsă
de către toți, determinându-i să facă o serie de concesii de la pozițiile inițiale.

o În timpul negocierii, clientul își exprimă dorința ca jocul să fie adaptat pentru multe tipuri
de sisteme de operare, inclusiv mobile, iar timpul de livrare al variantei de test să fie de 3
luni. Răspunsul dvs. este: „În acest orizont de timp, vă putem face doar varianta pentru iOS
sau Android”. Aceasta este o alternativă inacceptabilă pentru client, determinându-l să
crească perioada până la care dorește testarea produsului în toate formele sale.

C. „Piciorul în prag” - se referă la convingerea partenerului de negociere de a accepta o

solicitare mai importantă, după ce a acceptat să răspundă favorabil la o solicitare mai mică.

o Propuneți clientului american să accepte livrarea variantei de grafică pentru joc în formă
brută. Dacă acesta acceptă, solicitați apoi să delege o persoană din partea companiei care
să lucreze împreună cu graficianul vostru la forma finală a jocului.

D. „Ușa în nas” - pornește de la efectul Benjamin Franklin, care spune că suntem mai
dispuși să facem un favor cuiva căruia i-am mai făcut favoruri decât cuiva care ne-a făcut

32
 favoruri. Astfel, se face mai întâi o solicitare de mari dimensiuni, pe care cealaltă parte o
va refuza, urmând ca a doua solicitare să fie mai rezonabilă, și implicit, să fie acceptată.

o Propuneți clientului să livrați produsul final în maxim 18 luni. Această solicitare este
respinsă, fiind vorba despre o perioadă de timp foarte lungă. A doua propunere vorbește
despre un termen de livrare pentru produsul final de maxim 9 luni.

o Pentru că i-am solicitat anterior un favor (alocarea unei persoane care să lucreze cu
graficianul), la care s-a răspuns pozitiv, este mai plauzibil să ni se facă și acest al doilea
favor, respectiv termenul de livrare de 9 luni, în condițiile în care avem nevoie doar de 8
luni pentru a realiza produsul.

E. Limitarea opțiunilor. „Oferă clientului nici mai mult, nici mai puţin de trei opțiuni
simultane”.

o „Jocul poate fi livrat în 3 luni – varianta mobilă, gata de transmitere către utilizatori, în 6
luni – varianta mobilă și online sau în 9 luni – varianta completă, inclusiv descărcabil pentru
calculator.

Sursa: Hurduzeu & Nicolescu (coord.) (2017)

Stratagemele sunt tactici de manipulare, folosite cu scopul de a surprinde partenerul,

de a valorifica slăbiciunile acestuia și de a întări poziția proprie în negociere. Se pot identifica:

- stratageme de inducere în eroare (cum ar fi intoxicarea prin folosirea de informații sau date
eronate);

- stratagema „nevăzut, necunoscut” – când negociatorul se preface că nu observă reacțiile

celeilalte părți și se repetă, nu confirmă sau infirmă informații sau este impasibil;

- scurgerea (organizată) de informații sau plasarea unei oferte momeală;

- stratageme bazate pe manipularea emoțiilor: politețea și folosirea complimentelor;

„învăluirea”; culpabilizarea; devalorizarea prin critică directă, ironie, ignorarea prezenței
celuilalt; întreruperea sistematică a acestuia; repunerea în discuție a unor înțelegeri convenite;

33
- stratageme bazate pe exercitarea de presiuni: stratagema „om bun – om rău”; stratagema
„faptului împlinit” – schimbarea abruptă, bruscă a metodei de negociere sau a modului de
abordare sau argumentației (Popa, 2006).

2.4. Negocierea interculturală

Interculturalitatea presupune un proces de întrepătrundere a culturilor și de încercare de

construcție a unei culturi comune. Interculturalitatea, prin care se reflectă dinamica socială,
reprezintă un deziderat, o invitație adresată tuturor grupurilor culturale care trăiesc într-un
spațiu geografic la un dialog pentru o dezvoltare durabilă, care să se identifice cu un garant al
păcii. În acest sens, observăm că interculturalitatea, ca proces, conține în sine termeni
contradictorii: pe de o parte, a păstra, a conserva identitatea națională (definită prin cultură,
limbă, religie, tradiții și obiceiuri), pe de altă parte, a construi o identitate comună a „cetății”
care poate să presupună abandonarea unor valori și aderarea la altele, prin fenomenul de
aculturație, de întrepătrundere a culturilor. După Linton, Redfield și Herskovits (în „Schiță
pentru studiul aculturației”, 1935), aculturația cuprinde fenomenele ce rezidă din contactul
direct și continuu între grupele de indivizi de culturi diferite. În acest context, se resimt
fenomene de integrare și respingere a unor elemente. Aculturația se manifestă nu numai între
culturi diferite dar și în cadrul aceluiași tip de cultură, între cultura urbană și cultura rurală.
Dintre efectele rezultate din contactul unor culturi diferite remarcăm: integrarea, asimilarea,
separarea și marginalizarea.

Negocierea interculturală presupune diferențe majore în planul derulării, față de

negocierea în cadrul aceleași culturi, dată fiind amplitudinea diferențelor transculturale.
Tinsley et al. (1999) descriu procesul negocierii interculturale ca fiind similar unui dans în care
unul dintre parteneri valsează, iar celălalt dansează tango, fiind astfel guvernat de o reală
„dilemă a diferențelor”: pe de o parte, diferențele culturale pot fi sursă de conflicte procedurale,
la masa de negociere; pe de altă parte, diferențele de abordare determinate cultural pot fi sursă
de oportunități de schimb reciproc. Amplă sau mai puțin amplă, în funcție de abordarea
diferitelor izvoare de cercetare științifică, influența factorilor culturali asupra negocierii
internaționale poate fi evaluată prin identificarea surselor de potențială influență, urmărind
două axe principale (Dupont, 1994):

- Modul în care se stabilește și evoluează relația între negociatori (climat de negociere,

încredere) în funcție de: valori și credințe; limbaj și mod de comunicare; temperament și

34
caracter; atitudine, în general, și față de schimbare, în particular; motivații și nevoi de împlinire;
stereotipuri naționale; practici legate de muncă și funcționarea economiei; structuri și practici
sociale; tipuri de autoritate; modalități de rezolvare a conflictelor; schimbare tehnologică și
inovare. Pentru negociatorul internațional, de interes din această analiză este deprinderea
capacității de adaptare a comportamentului său, în scopul minimizării tuturor problemelor pe
care le ridică influența factorilor culturali și de a beneficia de pe urma oportunităților oferite.

- Modul în care se dezvoltă procesul negocierii: Acest proces combină un număr de activități,
iar modul în care negociatorii le organizează depinde de anumiți factori, inclusiv de diferențele
culturale manifestate pe diferite paliere și în diferite situații.

Dincolo de diferențe, relațiile interculturale în cadrul procesului de negociere la nivel

internațional nu sunt ușor de administrat, iar acest lucru este determinat de manifestarea
proceselor cognitive, afective și comportamentale, ce are ca rezultat intensificarea tensiunilor
între grupuri. Percepțiile selective, frica manifestată în raport cu ceea ce este diferit față de
propriile atitudini, valori și comportamente, prejudecata, tendința de a schematiza, toate aceste
aspecte constituie tot atâtea filtre și bariere în calea deschiderii față de cel care provine dintr-o
cultură diferită și a recunoașterii diversității. Relația dintre grupuri culturale distincte prezintă,
în consecință, riscuri ce pot evolua către grave conflicte, în cazul unei rezistențe active din
partea unui grup cultural sau al altuia. În general, existența acestor conflicte culturale își găsește
originea în utilizarea, conștientă sau nu, a unei simplificări a realității, prin intermediul
stereotipurilor, a prejudecății și a judecății de valoare. Confruntarea cu un alt grup cultural
degajă, de fapt, numeroase idei preconcepute, ce permit individului să diminueze complexitatea
unor aspecte culturale (prin intermediul simplificării cognitive), să sporească sentimentul de
securitate (prin intermediul refuzului de a ieși din cadrul său de referință) și să-și întărească
propria imagine a sinelui în detrimentul celei a celuilalt (prin intermediul subiectivității
percepțiilor).

Astfel, interculturalitatea în cadrul negocierii presupune, pentru negociator, un set

minimal de competențe practice, care îi permite acestuia să facă față unui context cultural
complex și să transforme amenințări în oportunități:

- negociatorul internațional trebuie să dispună de un „bagaj” cultural minimal, care să-i permită
acestuia conturarea unei anumite sensibilități sau acuități culturale;

35
- negociatorul internațional trebuie să cunoască bine contextul concret al negocierii (respectiv,
constrângerile specifice presupuse de existența legilor, reglementărilor și uzanțelor, precum și
de mediul politic și cultura organizațională particulare);

- negociatorul internațional trebuie să aibă în vedere posibilitatea elaborării unei strategii

culturale în derularea procesului de negociere, în acord cu exigențele specifice negocierilor
internaționale. Astfel, pot fi avute în vedere și următoarele aspecte: buna pregătire a negocierii
propriu-zise, ținând cont și de factorii culturali; şi gestionarea timpului în funcție de gradul de
risc al problematicii negocierii precum și de specificitatea culturală.

Negociatorul internațional trebuie să înțeleagă – ținând cont de specificitatea negocierii

internaționale (dată de factorii culturali, instituționali și juridici) – că aplicarea principiilor
generale ale negocierii trebuie realizată adaptat și cu explorarea mai multor variante. Astfel,
acest negociator poate avea în vedere formularea unei strategii culturale, dar care nu poate fi
de sine stătătoare, ci doar un suport pentru strategiile, tehnicile și tacticile clasice de negociere
(Dupont, 1994).

Devine, așadar, esențială cunoașterea stilurilor de negociere ale unor culturi diferite, la
nivel fundamental, de exemplu cum sunt prezentate în tabelul de mai jos. Negociatorul trebuie
să integreze optim stilurile de negociere în strategia sa şi să reducă, pe cât posibil, riscurile
derivate din diferențele culturale.

36
 Tabel 1. Stiluri de negociere pe plan mondial

Sursa: Hurduzeu & Nicolescu (coord.) (2017)

!!! Pentru o analiză detaliată a stilurilor de negociere, vă rog să regăsiți informațiile în

documentul PDF numit Dimensiunea interculturală a negocierii internaționale.

37
2.5. Derularea negocierii

Din momentul luării deciziei de internaționalizare a afacerilor, reprezentanții unei firme

parcurg mai multe etape până contractează și implementează o operațiune de comerț exterior.
Faza inițială a acestui proces presupune prospectarea internațională, mai precis, identificarea
de potențiali parteneri de afaceri, iar, ulterior, vânzarea internațională, etapă în care sunt
identificate nevoile cumpărătorului și argumentate prin prezentarea beneficiilor produselor și
serviciilor oferite. În măsura în care cumpărătorul acceptă cele propuse de către vânzător, se
trece direct la contractare și la implementarea contractului internațional. Dacă nevoile
cumpărătorului sunt satisfăcute, însă există divergențe cu privire la configurația produsului
oferit, preţ, termene sau condiții, finalizarea tranzacției presupune găsirea unei soluții prin
negociere.

Prospectarea internațională - Definită prin activitățile întreprinse de un

vânzător/cumpărător pentru a iniția afaceri cu un potențial partener de afaceri calificat,
prospectarea este recunoscută ca fiind punctul critic inițial în procesul de vânzare
internațională. Prospectarea, în mediul de afaceri global de astăzi, prezintă noi provocări, care
necesită o abordare strategică. Oamenii de afaceri de succes văd prospectarea ca fiind mai mult
decât un joc cu cifre, o văd ca pe un proces care pune în balanță abordări, proceduri și abilități
pentru a face inițiativele de prospectare cât mai productive, care să asigure cel mai bun rezultat
în timpul și în conformitate cu efortul depus. Practica internațională cunoaște mai multe
abordări: prin târguri și expoziții, la telefon (engl. cold calling), prin social media (LinkedIn,
Facebook etc.), on-line (e-mail etc.). În funcție de specificul domeniului de activitate, este
preferată una sau alta dintre alternative.

Vânzarea internațională - Definită ca fiind procesul prin care vânzătorii identifică și

satisfac nevoile cumpărătorilor, vânzarea reprezintă etapa centrală a dezvoltării oricărei afaceri.
O întâlnire de vânzări de succes este aceea în urma căreia atât vânzătorul, cât și cumpărătorul
iau o decizie în cunoștință de cauză și reciproc avantajoasă. Orice reprezentant de vânzări
profesionist știe că este sarcina lui să conducă și să orienteze discuţia, astfel încât scopul să fie
atins. Este posibil să se ajungă la decizii reciproc avantajoase numai printr-un schimb liber de
informații, care să se axeze pe nevoile cumpărătorului. Orice întâlnire de vânzări presupune
parcurgerea cu succes a următoarelor etape:

1. Deschiderea discuției: în care se schimbă informații despre ceea ce se va discuta și se va

realiza în întâlnirea respectivă;

38
2. Formularea întrebărilor: cu ajutorul întrebărilor deschise și închise sunt culese informații
referitoare la nevoile cumpărătorului, doar prin întrebări fiind descoperite și înțelese nevoile
cumpărătorului.

3. Argumentarea: vânzătorul oferă informații despre cum poate să-i satisfacă nevoile
cumpărătorului, arătând modul în care produsele sau serviciile oferite satisfac aceste nevoi;

4. Încheierea: este obținut acordul celeilalte părți și sunt schimbate informații despre etapele
următoare, specifice contractării.

Deoarece clienții au în vedere mai mult de o nevoie atunci când iau o decizie, întrebările
și argumentarea pot fi folosite de mai multe ori în cursul aceleiași întâlniri. După deschiderea
discuției și după ce, prin întrebări, vânzătorul obține informații suficiente referitoare la o
anumită nevoie și, la rândul lui, oferă informații despre cum poate, prin soluția oferită, să
satisfacă acea nevoie, procesul este repetat și pentru celelalte nevoi. Apoi, la momentul potrivit,
discuția este încheiată la inițiativa oricăreia dintre părți.

Există o strânsă legătură între succesul în vânzări și cel obținut în cadrul negocierilor.
Pe de o parte, cu cât una dintre părți este mai eficientă în procesul de vânzare, cu atât va avea
o bază mai solidă pentru a negocia configurația produsului, prețul, termenele sau condițiile. Pe
de altă parte, cu cât o parte este mai pricepută în negociere, cu atât va avea mai multe șanse să
încheie vânzări mai bune. Succesul în vânzări depinde de capacitatea vânzătorului de a
satisface nevoile cumpărătorului, conform ecuației: a vinde = a satisface nevoile
cumpărătorilor.

Din nefericire, drumul către încheierea vânzării și contractare nu e întotdeauna lin.

Cumpărătorii pot fi nemulțumiți de ceva din oferta vânzătorului și, ca urmare, vor exprima
diverse obiecții. Pentru a obține acordul cumpărătorilor, vânzătorii trebuie să le depășească
acestora obiecțiile.

De cele mai multe ori, obiecțiile sunt privite drept obstacole în calea finalizării
tranzacțiilor internaționale. În măsura în care sunt percepute drept oportunități și nu obstacole,
obiecțiile pot constitui elementul-cheie în vederea creșterii încrederii între cei doi parteneri.
Există mai multe tipuri de obiecții: scepticismul, neînțelegerile și nemulțumirile. Identificarea
lor corectă reprezintă calea succesului în vederea abordării cu succes a acestora.

39
a. Scepticismul. Când vânzătorul susține o argumentare, cumpărătorul poate exprima dubii în
ceea ce privește caracteristicile produsului sau firmei vânzătorului sau în ceea ce privește
beneficiile expuse.

Când un cumpărător se îndoiește de ceea ce îi poate oferi produsul sau organizația vânzătorului,
cel din urmă se confruntă cu scepticismul acestuia.

b. Neînțelegerile. De multe ori, obiecțiile cumpărătorilor au la origine informații greșite sau

incomplete. Ei cred că produsele/serviciile oferite nu au o anumită caracteristică sau nu pot
oferi un anume beneficiu, când de fapt acest lucru este posibil.

Pentru a depăși obiecțiile care au la bază neînțelegeri, vânzătorul trebuie să ofere acele
informații care corectează neînțelegerea cumpărătorului și demonstrează că poate satisface
nevoile acestuia.

c. Nemulțumirile. Se poate întâmpla ca un cumpărător să fie îngrijorat fiindcă ceea ce îi poate

oferi vânzătorul nu îi satisface una sau mai multe dintre nevoi.

Pentru a depăși obiecțiile generate de o nemulțumire, vânzătorul ar trebui să sublinieze

beneficiile anterior acceptate pentru a demonstra că produsele/serviciile oferite pot satisface
alte nevoi exprimate de cumpărător. În acest fel, obiecțiile vor fi puse în contextul întregii
oferte.

40
 Obiecțiile care nu pot fi depășite. - Cumpărătorii pot avea obiecții pe care vânzătorul
nu le poate depăși oferind mai multe informații sau subliniind beneficiile produselor sau
serviciilor oferite. Oricât de bun ar fi vânzătorul și oricât de mult ar vrea să încheie vânzarea,
uneori nu poate obţine acordul cumpărătorului. În acest caz, pentru a depăși obiecțiile pentru
care aparent nu există soluție, va trebui să înceapă să negocieze. Aceasta este granița dintre
vânzări și negocieri.

Negocierea internațională - Obținerea acordului celeilalte părți este obiectivul oricărei

negocieri, pentru a semna, astfel,contractul internațional, atunci când acordul nu se poate obține
aplicând exclusiv tehnici de vânzare. O importanță mare este recomandată să fie acordată
întrebărilor: unde? când și cum negociez? în așa fel, încât să se încheie tranzacția „fără a goli
casieria firmei”. În consecință, o negociere de succes este aceea în care câștigă cumpărătorul,
vânzătorul, cât și firmele pe care ei le reprezintă.

a. Planificarea negocierii - Scopul negocierii este găsirea unei soluții cu privire la diferențele
părților implicate, diferențe care pot fi acoperite prin diverse alternative.

a.1 Definirea diferențelor în negociere. Când negociem, trebuie să depășim diferențele dintre:
prețul, bunurile de livrat și/sau termenele și condițiile menționate în oferta inițială de către
vânzător; şi prețul, bunurile de livrat și/sau termenele și condițiile pe care le cere sau de care
are nevoie cumpărătorul.

a.2 Rezolvarea diferențelor în negociere. În momentul în care fiecare dintre părți poate
răspunde la următoarele întrebări: „Care a fost oferta inițială?” şi „Ce dorește de fapt cealaltă
parte?”, diferențele sunt definite și se poate trece la rezolvarea lor. În negocieri există patru
modalități prin care se pot rezolva diferențele, numite și alternative de negociere: schimbul,
adăugarea de valoare, împărțirea diferenței și concesia.

a.2.1 Schimbul. Într-un schimb, vânzătorul oferă cumpărătorului ceva de care acesta are
nevoie și, în schimb, primește de la el ceva de o valoare comparabilă. Schimbând între ele două
elemente de valoare comparabilă, se păstrează echilibrul pe care a fost construită oferta inițială.
În cadrul unui schimb sunt implicate două sau mai multe aspecte ale ofertei inițiale. De
exemplu:

- dacă diferența se referă la preț, pot fi schimbate atât prețul, cât și bunurile, vânzătorul putând
să reducă prețul unitar cu condiția să vândă o cantitate mai mare de produse;

41
- dacă diferența se referă la data livrării, vânzătorul ar trebui să modifice atât data livrării, cât
și prețul, putând fi de acord cu o livrare mai rapidă, cu condiția creșterii prețului. Această
creștere este justificată de costurile de expediție mai mari în situația devansării datei de livrare.

a.2.2 Adăugarea de valoare. A oferi ceva în plus presupune ca vânzătorul, în loc să ofere
cumpărătorului ceea ce acesta îi cere, să mărească într-un fel sau altul valoarea ofertei inițiale.
Oferind ceva în plus, vânzătorul își dorește să își ia măsuri de siguranță pentru a obține acordul
final. Ideal ar fi ca acel element oferit în plus să aibă un cost scăzut pentru firma vânzătorului
şi o valoare mare pentru cumpărător. De obicei, atunci când vânzătorul oferă ceva în plus,
trebuie să facă o singură modificare în oferta inițială, modificare care nu are legătură cu
aspectul la care se referă diferența. Această metodă stimulează creativitatea și va extinde
câmpul negocierii, făcând ca cele două părți să se gândească la mai multe soluții posibile.

a.2.3 Împărțirea diferenței. Când într-o negociere părțile împart diferența, se întâlnesc undeva
la mijlocul drumului, făcând un compromis acceptabil între cele propuse iniţial și cele cerute
de către cealaltă parte. Deseori diferența se împarte egal între cele două parți, dar nu este
obligatoriu să fie așa.

a.2.4 Concesia. A face o concesie înseamnă a-i da celuilalt ceea ce dorește, fără a obține nimic
în schimb. Schimbul și adăugarea de valoare sunt soluții de tip câștig-câștig (fiecare parte
încheie un acord avantajos), împărțirea diferenței este o soluție de tip pierdere-pierdere (nicio
parte nu obține ceea ce a solicitat), în timp ce concesia este o soluție de tip câștig-pierdere (o
parte câștigă, în timp ce cealaltă pierde).

a.2.5 Retragerea – când niciuna dintre alternative nu dă rezultate. Oricare dintre părțile unei
negocieri se poate confrunta cu situații în care propriile nevoi sunt incompatibile cu nevoile
celeilalte părți. Dacă se ajunge la o astfel de situație, în care niciuna dintre alternativele de
negociat nu conduce la o soluție de tip câștig-câștig, respectiva parte se poate retrage din
negociere. Este de preferat să nu se încheie niciun acord, decât să fie unul din care una dintre
părți să piardă. Renunțarea nu trebuie privită drept o acțiune negativă și nu ar trebui să fie un
impediment pentru a face afaceri pe viitor cu cealaltă parte. De fapt, relația dintre părți va putea
fi întreținută mai degrabă dacă se renunță la tranzacție pentru moment, decât în cazul în care
una dintre părți va negocia un acord inacceptabil din punctul de vedere al persoanei implicată
în negociere sau a firmei reprezentate.

b. Conducerea negocierii de tip câștig-câștig

42
 Dacă o bună planificare a negocierii crește șansele obținerii unui acord de tip câștig-
câștig, provocarea cea mai mare este conducerea interacțiunii cu cealaltă parte într-un mod care
să ducă la obținerea unui astfel de acord. Aceasta presupune inițiativă, în vederea stabilirii unui
ton pozitiv, care să conducă discuția pe făgașul dorit. În continuare, ne vom opri asupra unora
dintre cele mai bune practici prin care un vânzător poate conduce o negociere de tip câștig-
câștig. În cazul în care rolul este de cumpărător, procesul este identic, însă în oglindă. O
negociere de tip câștig-câștig are trei faze:

- b.1 Poziționarea negocierii. Vă asigurați că toate persoanele prezente la negociere văd și

înțeleg situația în același fel;

- b.2 Explorarea alternativelor. Testați acceptabilitatea alternativelor generale și identificați

acea alternativă care rezolvă diferența;

- b.3 Obținerea acordului. Obțineți acordul clientului pentru noua ofertă.

b.1 Poziționarea negocierii: Înainte de a începe să rezolvați diferențele, trebuie să creați o

atmosferă pozitivă și un cadru pentru discuții. Poziționarea negocierii aduce un plus de claritate
și de structură discuțiilor, impunând, în același timp, o atmosferă de cooperare. Nu încercați să
ignorați sau să treceți rapid prin această fază de dragul încheierii rapide a vânzării. Pentru a
poziționa negocierea, este necesară parcurgerea următorilor trei pași:

- Recapitularea celor petrecute pe parcursul vânzării/celor negociate până la acel moment;

- Confirmarea îngrijorărilor cumpărătorului;

- Stabilirea agendei negocierii.

b.1.1 Recapitularea celor petrecute pe parcursul vânzării/celor negociate până la acel

moment. În deschiderea discuției, recapitulați cele petrecute pe parcursul vânzării sau cele
negociate până la momentul respectiv și subliniați beneficiile clientului, care decurg din
semnarea acordului. Subliniați punctele din ofertă asupra cărora ați ajuns deja la un acord și
nevoile clientului pe care aceste produse/servicii le satisfac.

b.1.2 Confirmarea îngrijorărilor cumpărătorului. Ca să vă asigurați că dețineți toate

informațiile cu privire la numărul și natura diferențelor, pasul următor este să verificați care
sunt obiecțiile cumpărătorului cu privire la oferta trimisă.

b.1.3 Stabilirea agendei. Ultimul pas în poziționarea negocierilor este un acord în ceea ce
privește diferențele care vor fi discutate (dacă nu aveți timp pentru toate) și ordinea în care le

43
veți aborda. Parcurgerea acestui pas vă ajută să vă concentrați atenția asupra fiecărui element
separat.

b.2 Explorarea alternativelor. După ce ați poziționat negocierea, sunteți gata să abordați
diferențele. Obiectivul dvs. când explorați alternativele este să identificați o variantă
acceptabilă pentru rezolvarea fiecărei diferențe în parte, fără a considera definitivă – până la
finalul negocierii – niciuna dintre alternativele alese ca acceptabile. Pentru a explora
alternativele:

- Clarificaţi/confirmați ce și de ce are nevoie cumpărătorul;

- Precizați ce și de ce are nevoie vânzătorul;

- Testați alternativele prin întrebări de tipul: „Ce ar fi dacă…” (mai întâi ideea generală, apoi
alternativa respectivă);

- Cereți sugestii cumpărătorului;

- Subliniați beneficiile oferite (ale produselor/serviciilor, firmei, ofertei, alternativei);

- Subliniați dificultățile;

- Confirmați acceptabilitatea alternativei („Dacă… atunci…”);

- Puneți deoparte alternativa acceptabilă.

b.2.1 Clarificați/confirmați ce și de ce are nevoie cumpărătorul. Ați ajuns la negocieri

deoarece există cel puțin o diferență între cele propuse de dvs. în oferta inițială și nevoile
cumpărătorului. Pentru a putea explora alternative care să rezolve această diferență, trebuie să
înțelegeți pe deplin în ce constă diferența. Drept urmare, trebuie să înțelegeți care dintre nevoile
cumpărătorului nu sunt satisfăcute și de ce sunt importante pentru acesta.

b.2.2 Precizați ce și de ce are nevoie vânzătorul. După ce ați clarificat și confirmat ce și de

ce are nevoie cumpărătorul, oferiți informații referitoare la propriile nevoi. Mulți vânzători nu
se simt în largul lor atunci când trebuie să vorbească despre nevoile lor. Aceasta este o parte
extrem de importantă pentru a ajunge la un acord de tip câștig-câștig. Oferiți-i cumpărătorului
acele informații necesare pentru a se implica alături de dvs. în identificarea unei soluții reciproc
acceptabile. Când vorbiți de propriile nevoi, fiți concis și la obiect, nu evaziv. Explicați de ce
sunt importante acele nevoi, fără a le diminua sau exagera importanța. În exemplul de mai jos,
vânzătorul stabilește clar ce și de ce are nevoie.

44
b.2.3 Testați alternativele. După ce au fost evidenţiate atât nevoile cumpărătorului cât și cele
ale vânzătorului, ambele părţi înţeleg diferențele care trebuie rezolvate. Pasul următor este să
verificați dacă vreuna dintre alternativele pe care le-ați dezvoltat este acceptabilă pentru a
rezolva diferențele. Pentru a testa alternativele:

- Puneți întrebări ipotetice. De exemplu: „Ce ar fi dacă am..?”; „Ați lua în considerare..?”;
„Presupunând că am putea..?”; „Ați fi dispuși să..?”; „V-ar ajuta dacă am putea să..?”;

- Testați ideea generală din spatele alternativei, înainte de a testa alternativa respectivă. Prima
întrebare trebuie să fie o referire generală la alternativa în cauză. Apoi, dacă respectivul
cumpărător se arată interesat, puteți oferi mai multe detalii.

b.2.4 Cereți sugestii cumpărătorului. Nu toate alternativele trebuie să vină de la dvs.1

Găsirea unor alternative benefice ambelor părți este și responsabilitatea cumpărătorului. La un
moment dat, s-ar putea să-i cereți cumpărătorului să ofere sugestii. Momentul când veți face
acest lucru depinde de situație, de relația pe care o aveți cu cumpărătorul și de propriul dvs. stil
de negociere. E momentul să treceți la acest pas mai ales atunci când cumpărătorul a respins
mai multe alternative la rând și vreți să găsiți o direcție pentru a continua discuția într-o notă
pozitivă. Iată câteva idei pentru a răspunde la sugestiile cumpărătorului:

- Când aveți nevoie de mai multe informații, clarificați/confirmați ce și de ce are nevoie

cumpărătorul.

- Când nu vă place sugestia, răspundeți explicând ce și de ce aveți nevoie.

- Când vă place o sugestie, răspundeți confirmând acceptabilitatea alternativei.

b.2.5 Subliniați beneficiile oferite. De câte ori prezentați o nouă alternativă, conferiți-i valoare
menționând ce nevoie a cumpărătorului este satisfăcută prin respectiva variantă. Atunci când
diferențele par de nerezolvat, subliniați beneficiile unui acord. Amintiți-i cumpărătorului
imaginea de ansamblu și subliniați beneficiile aduse de produsele sau serviciile oferite, cele
care decurg din parteneriatul cu firma dvs., precum și beneficiile ofertei, concepută astfel încât
să îi satisfacă nevoile.

b.2.6 Subliniați dificultățile. O modalitate prin care puteți da valoare unei alternative este
sublinierea beneficiilor. Îi demonstrați astfel cumpărătorului ce are de câștigat. Puteți face
același lucru arătându-i cumpărătorului care sunt consecințele pentru dvs. și pentru firma pe
care o reprezentaţi. Pentru a fi sigur că respectivul cumpărător apreciază propunerea făcută la

45
justa ei valoare, subliniați dificultățile pe care dvs. le veţi avea de surmontat. Pasul acesta este
extrem de important atunci când sunteți convins că ați găsit o soluție pentru a elimina diferența.
Înainte de a confirma acceptabilitatea alternativei, descrieți ce înseamnă acest lucru pentru
firma dvs.

b.2.7 Confirmați acceptabilitatea alternativei. Când credeți că, împreună cu cumpărătorul,

ați găsit o cale pentru a rezolva diferența, verificați acceptabilitatea alternativei în cauză. Nu
neglijați acest pas simplu, dar extrem de important. Confirmarea acceptabilității vă va permite
să sesizați neînțelegerile înainte ca acestea să prindă viață. Putem confirma acceptabilitatea,
folosind formulări de tipul „dacă – atunci”. Partea cu „dacă” confirmă toate condițiile incluse
în alternativă, iar partea cu „atunci” confirmă faptul că, în acele condiții, diferența se rezolvă.

b.2.8 Puneți deoparte alternativa acceptabilă. După ce ați confirmat acceptabilitatea unei
alternative, puneți-o deocamdată deoparte. Alternativa care rezolvă o diferență poate fi
acceptabilă în sine, dar inacceptabilă în combinație cu alternativele care rezolvă alte diferențe.
Acesta este ultimul pas în explorarea alternativelor. Punând deoparte alternativa acceptabilă în
loc să vă angajați să le includeți în ofertă, obțineți flexibilitatea de a vă întoarce la acea diferență
într-un moment ulterior al negocierii și de a identifica chiar o alternativă mult mai bună. Vreţi
să vă angajați în fața celeilalte părți numai la final, numai în cazul unui acord complet, nu în
cazul mai multor acorduri parțiale.

b.3 Obținerea acordului. În momentul în care, împreună cu cumpărătorul, ați găsit câte o
alternativă acceptabilă pentru fiecare diferență în parte, sunteți gata să obțineți acordul și să
finalizați negocierea. Pentru a obține acordul e nevoie de:

- întocmirea și prezentarea unei noi oferte;

- trecerea în revistă a beneficiilor noii oferte;

- clarificarea pașilor de urmat pentru finalizarea acordului.

b.3.1 Întocmirea și prezentarea unei noi oferte. Formularea acordului începe cu o nouă
ofertă, care include alternativele acceptate de ambele părți, identificate în momentul explorării
alternativelor. La prezentarea noii oferte, amintiți pe scurt diferențele eliminate. Prezentați
modificările, pentru a confirma existența lor, nu cerând o nouă permisiune de a le include în
noua ofertă.

46
b.3.2 Trecerea în revistă a beneficiilor noii oferte. După prezentarea noii oferte, sunteți
pregătit să încheiați negocierea și să contractați. Acesta este momentul în care trebuie să vă
asigurați că percepția cumpărătorului în ceea ce privește rezultatul negocierilor este pozitivă.

b.3.3 Clarificarea pașilor de urmat pentru finalizarea acordului. În final, după ce ați trecut
în revistă beneficiile, clarificați pașii necesari pentru finalizarea acordului. Paşii ar putea
include: emiterea unei comenzi, semnarea unui contract, trimiterea unei scrisori de intenție etc.
Confirmați angajamentul clientului în ceea ce privește acești pași și, astfel, acordul lui final.

47
 III. Contractarea în afacerile internaționale

3.1. Contractul comercial internațional. Premisele contractării

În urma finalizării cu succes a negocierilor comerciale derulate între două sau mai multe
părți, partenerii urmează să redacteze un contract, care să reflecte acordul lor de voință și
obligațiile asumate de fiecare dintre aceștia.

Particularitatea unui contract comercial internațional vine din elementele de

extraneitate (partener străin, de exemplu). Există însă și o serie de caracteristici care rămân la
nivel fundamental identice, indiferent dacă acesta este național sau internațional. Astfel,
modalitățile de contractare, respective prin negociere directă (față în față) sau prin
corespondență comercială (între absenți) rămân valabile, chiar dacă vorbim despre un contract
internațional. Mai mult, în ultima vreme, odată cu creșterea numărului de tranzacții pe Internet
și a distribuției de conținut livrabil online (ODC –Online Delivered Content), dar și pentru că
se permite reducerea mare a costurilor, contractarea prin corespondență comercială electronică
a devenit mai mult decât o variantă de rezervă.

Contractul internațional este parte a procesului de tranzacționare comercială

internațională care presupune raporturi juridice atât înainte de tranzacția efectivă (cum ar fi
cadrul normativ al contractării), cât și după aceasta, prin contracte „derivate”, cum ar fi cele de
transport și asigurare a mărfii de la vânzător la cumpărător, sau de plată. Cadrul normativ al
contractării se constituie din legislația națională a celor doi parteneri și din dreptul
internațional. Legislația națională este rezultat al unui sistem de drept utilizat într-o anumită
țară, la nivel global cunoscându-se patru mari sisteme de drept: continental (engl. civil law),
anglo-saxon (engl. common law), islamic și dreptul din Extremul Orient, sintetizate în tabelul
următor.

48
 Tabel 2. Sisteme de drept

Pe lângă legislația națională, dreptul comercial internațional oferă și alte izvoare de

drept, cum ar fi uzanțele internaționale sau tratatele și convențiile internaționale, precum și lex
mercatoria (legea comercianților), setul de principii și reguli precizate de UNIDROIT –
Institutul Național pentru Unificarea Dreptului Privat. Lex mercatoria propune drept principii
pentru un contract comercial internațional (Popa, 2006): libertatea contractuală, forța
obligatorie a contractului, normelor aplicabile contractului conform dreptului internațional
privat și caracterul facultativ al înscrisului și libertatea în materie de probe.

Uzanțele internaționale, definite drept cutume și practici întâlnite cu o frecvență foarte

mare în tranzacțiile la nivel global, au fost uneori codificate, așa cum este cazul pentru
condițiile de livrare INCOTERMS.

Tratatele și convențiile internaționale, bilaterale sau multilaterale, se încheie între

state suverane, care reglementează prin intermediul acestor documente fie raporturi generale,
cum este cazul tratatelor, fie particulare, într-un anumit domeniu, cum este cazul convențiilor.
Acestea din urmă pot soluționa conflicte legislative sau pot reglementa direct anumite aspecte.
Dacă principiul este că tratatul sau convenția internațională prevalează legislației naționale, în
comerțul internațional, tratatele şi convenţiile au deseori caracter supletiv (se aplică doar dacă
aceasta este dorința părților) sau sunt permisive în ceea ce privește prevederile, permițând
părților să decidă derogări. Convenția de la Viena este de o importanță majoră în comerțul

49
internațional cu mărfuri, încă de la intrarea sa în vigoare în 1988. Cu caracter unificator
(propunând o reglementare unitară), supletiv (aplicându-se dacă părțile nu au reglementat
altfel) și pragmatic, Convenția de la Viena a simplificat tranzacțiile comerciale la nivel global.

Contractarea presupune trei etape: faza precontractuală, proiectul de contract și

redactarea contractului (Popa, 2006).

În faza precontractuală, părțile pot decide să semneze angajamente precontractuale,

care propun intențiile vânzătorului, respectiv cumpărătorului, fără a fi obligatorii. Aceste
intenţii se pot numi scrisori de intenție sau memorandumuri. Există și situații în care părțile
decid că angajamentul precontractual este obligatoriu, constituindu-se într-un preacord. În
practica internațională, regăsim două tipuri de angajamente în funcție de obiectul lor: cele care
pregătesc negocierea (cu clauze referitoare la partea care suportă costurile cu negocierea, de
exemplu) sau cele care pregătesc forma finală și executarea contractului. Popa (2006) amintește
mai multe forme de contracte pregătitoare pentru formarea contractului.

În practică, se întâlnesc și contracte pregătitoare pentru executarea contractului final,

cel mai cunoscut exemplu în acest sens fiind antecontractul. Cunoscut și drept „precontract”,
„contract provizoriu” sau „contract preliminar”, antecontractul indică acordul părților de a intra
în viitor într-o relație contractuală de vânzare-cumpărare a unor mărfuri.

3.2. Contractarea prin corespondență comercială și electronică

Internetul a permis răspândirea pe scară largă a afacerilor electronice cu mărfuri reale

sau virtuale. O caracteristică generală a acestui tip modern de afaceri este nevoia contractării
la distanță, între persoane juridice care nu își au reprezentanții în același loc, respectiv
contractarea între absenți. În acest caz, reglementările internaționale au propus reguli cu privire
la formarea contractului, respectiv momentul şi locul în care se întâlnesc cele două voințe ale
părţilor. Se face distincția între contractarea prin corespondență comercială – rezultatul unui
schimb de scrisori comerciale și contractarea electronică – prin intermediul unui mijloc de
comunicare electronic (ex.: email).

În cazul contractării prin corespondență, documentul fundamental este oferta

comercială, o comunicare transmisă de către vânzător cumpărătorului, cuprinzând următoarele
elemente:

50
- toate detaliile mărfii: tip și calitate, caracteristici tehnice, volum, greutate, dimensiuni,
ambalaj;

- cantitatea oferită;

- prețul: unitar și total, moneda de plată, alte clauze cu privire la preț și valută;

- condiția de livrare;

- termenul și data livrării;

- eventualele livrări parțiale (dacă este cazul);

- modalitatea și termenului de plată;

- dreptul aplicabil, locul executării contractului;

- rezerve cu privire la ofertă;

- termenul până la care este valabilă oferta.

Cumpărătorul poate accepta oferta în termen sau nu.

În ceea ce privește formarea contractului între absenți (când anume se consideră

contractul încheiat), se cunosc patru teorii, dintre care primele două sunt mai frecvente:

• teoria emisiunii (declarațiunii): când cumpărătorul își exprimă voința de a accepta oferta;

• teoria recepțiunii: când răspunsul acceptantului ajunge la cel care a făcut oferta;

• teoria expedițiunii: când acceptantul transmite răspunsul de accept către cel care a făcut
oferta;

• teoria informațiunii: când cel care a făcut oferta ia cunoștință efectiv de acceptul clientului.

Contractarea electronică, baza comerțului electronic, are drept caracteristică diferită

față de contractarea prin corespondență faptul că acceptarea ofertei se face prin validarea
online (de obicei, click pe un anumit buton), prin completarea unui formular online cu validarea
inclusă în momentul apăsării butonului OK sau SEND (trimite), prin transmiterea unei
contraoferte sau acceptarea ofertei prin email (mult mai rar în ultimii ani) sau prin validarea
contractului cu semnătura electronică.

51
3.3. Contractul comercial internațional. Structură și clauze

Contractul de vânzare internațională reprezintă un acord de voință între două părți din
țări diferite, prin care exportatorul este obligat să transfere dreptul de proprietate asupra mărfii
către importator, acesta fiind obligat la rândul său la plata prețului stabilit.

Conform autorului Ioan Popa (2006), pentru construirea contractului există mai multe
posibilități: redactarea unui contract specific (negociat integral), utilizarea unui contract-tip sau
referirea la condiții generale.

Contractul specific este redactat în urma negocierii punctuale a tuturor clauzelor

contractuale (obiect, preț, condiții de livrare, de plată etc.) și prin consemnarea obligațiilor și
drepturilor ce revin fiecărei părți într-un document unic și specific situației concrete existente.
Acest tip de contract este mai puțin utilizat în tranzacțiile comerciale internaționale, fiind
adecvat mai degrabă contractelor complexe, care vizează cooperări pe termen lung între
parteneri sau realizarea unor obiective de afaceri de valoare mai mare.

Contractul-tip este un model de contract standardizat, cu o structură predefinită, care

poate fi utilizat de către părți în vederea simplificării procesului de negociere, având în vedere
că cele mai importante clauze sunt deja incluse. Acest contract tip poate fi completat sau
modificat de către părți cu detaliile specifice tranzacției pe care urmează să o deruleze.
Contractele tip sunt elaborate de diverse organisme internaționale sau asociații profesionale,
care pun la dispoziția comercianților acest instrument în vederea promovării schimburilor
comerciale internaționale și dezvoltării economiei globale (adaptare după Popa, 2006).

Condițiile generale sunt de două tipuri: de vânzare (elaborate de vânzător) și de

cumpărare (elaborate de cumpărător). Condițiile generale de vânzare sunt înscrise în mod uzual
pe versoul ofertei vânzătorului, cuprinzând ansamblul prevederilor propuse de acesta pentru
comercializarea produselor sale. Pe pagina principală a ofertei vor figura elementele specifice
privind tranzacția curentă, iar contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra
tuturor propunerilor făcute de vânzător sau prin tratative în urma cărora cele două părți se
înțeleg asupra formei finale a acordului lor de voință. Condițiile generale de cumpărare sunt
prezentate pe versoul documentului de comandă și vizează elemente privind modalitatea de
derulare a achizițiilor de către o anumită firmă sau instituție (adaptare după Popa, 2006).

52
 Contractul comercial internațional conține câteva clauze esențiale (obiectul, părțile și
prețul) și alte clauze referitoare la obligațiile părților privind transferul proprietății/riscurilor și
plata contravalorii produselor și/sau serviciilor care fac obiectul contractului.

Sursa: Hurduzeu & Nicolescu (coord.) (2017)

53
 Partea introductivă cuprinde preambulul, expunerea de motive, exprimarea acordului,
glosarul. Preambulul are rolul de a defini contractul, indicându-se denumirea contractului,
părţile, data semnării acordului. El este continuat printr-o expunere de motive, prin care părţile
definesc „filosofia” contractului, spiritul acestuia. Totodată, se trec în revistă diferitele etape
ale negocierii, se menţionează documentele anterioare sau conexe şi se expune, în termeni
generali, obiectivul contractual al părţilor. Utilitatea părţii introductive constă şi în faptul că
aceasta include consemnarea înţelegerii dintre părţi, respectiv o declaraţie generală a voinţei
părţilor de a contracta şi de a face afaceri împreună, în beneficiul ţărilor implicate şi al
cooperării internaţionale. Glosarul prezintă principalii termeni din contract al căror înţeles
trebuie să fie precizat şi explică sensul pe care-l adoptă părţile în cuprinsul contractului.
Precizările din partea introductivă pot servi pentru orientare în ceea ce priveşte structura relaţiei
contractuale şi modul în care s-a manifestat voinţa părţilor, reprezentând un important reper în
interpretarea contractului.

Clauzele esenţiale sunt acelea în lipsa cărora, în principiu, contractul nu este valabil
încheiat pentru că nu s-a realizat acordul de voinţe: părţile şi obiectul contractului.

Părţile sunt profesionişti în domeniul afacerilor internaţionale, respectiv, persoane

juridice (în speţă firme, societăţi comerciale), ori statele, atunci când acestea acţionează ca
întreprinzător, potrivit funcţiei lor economice. Persoanele fizice intervin rar în comerţul
internaţional în cont propriu, ele acţionând mai ales ca organe de conducere sau reprezentanţi
ai persoanelor juridice. Trei probleme prezintă importanţă practică în procesul contractării:
capacitatea şi consimţământul societăţilor partenere, precum şi puterea de reprezentare a
persoanelor juridice care le reprezintă.

Capacitatea de a contracta este o condiţie de validitate a contractului (în lipsa capacităţii

contractul este nul de drept). Problema capacităţii proprii este reglementată de legea naţională a
societăţii comerciale, aceasta putând fi legea sediului social (de exemplu, în dreptul francez) sau cea
a locului unde societatea a fost înmatriculată (de exemplu, în dreptul englez). În cazul persoanelor
juridice implicate în comerţul internaţional, trebuie făcută distincţia între capacitatea proprie şi
capacitatea delegată. Capacitatea delegată se referă la „puterea de reprezentare” a persoanelor fizice
care acţionează pe contul unei societăţi comerciale.
Aceasta implică necesitatea de a solicita, în procesul contractării, justificarea puterii de
reprezentare din partea organelor societăţii partenere (“incumbent certificate”) şi nu numai
verificarea făcută prin consultarea statutului societăţii respective sau a obţinerii unor informaţii de la
organisme specializate (de exemplu, registrul de comerţ).

54
 Consimţământul trebuie să fie conştient şi liber exprimat, sub sancţiunea nulităţii contractului.
Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat – Unidroit – în 1994, care se
bazează în bună măsură pe principiile dreptului continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a
contractului datorită unor vicii de consimţământ: eroarea, dolul (înşelăciunea), constrângerea
(violenţa) şi avantajul excesiv (echivalentul leziunii). În multe ţări cu sistem de drept latin contractul
trebuie să aibă o cauză, iar pentru a produce efecte (enforceability), trebuie să fie consemnat printr-
un înscris. Prin cauză se înţelege o motivaţie obiectivă şi abstractă (cauza trebuie să existe şi să nu
fie eronată), precum şi o justificare subiectivă şi concretă (cauza trebuie să fie legală). Cauza
contractului, respectiv mobilul sau motivul operaţiunii (cauza subiectivă) trebuie să fie licită şi
morală. În contractele sinalagmatice, cum este contractul de vânzare internaţională, cauza obligaţiei
uneia dintre părţi este obligaţia celeilalte (cauza obiectivă). În schimb, în Marea Britanie, Germania
şi ţările nordice nu se cere nici înscris, nici cauză. În Anglia şi Irlanda există conceptul de
consideration. În esenţă, este vorba de faptul că o promisiune, chiar dacă este făcută în mod serios şi
acceptată de cealaltă parte, nu creează obligaţii pentru promitent dacă celălalt nu dă sau face ceva
(„contract unilateral”) sau promite să facă sau să dea ceva („contract bilateral”) în schimb. Astfel, o
promisiune gratuită, pentru care nu se obţine nimic în schimb, este lipsită de efecte (not binding).

Obiectul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le asumă

părţile prin acordul lor de voinţe. Sintagma obiectul contractului desemnează prestaţia la care
părţile sau una din ele se obligă prin contract. Când prestaţia se referă la bunuri, acestea se
subsumează şi conceptului de obiect al contractului. Sub sancţiunea nulităţii contractului,
obiectul trebuie să fie licit în raport cu dreptul naţional al tuturor ţărilor cu care contractul are
legătură, în speţă, al ţării importatorului şi exportatorului, al ţării transportatorului sau al ţării
de plecare şi, respectiv, de sosire a mărfii transportate. Totodată, obiectul trebuie să fie posibil,
atât din punct de vedere material, fizic, cât şi din punct de vedere juridic. În sens practic,
comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa) asupra căreia poartă
drepturile şi obligaţiile părţilor. Contractul de vânzare internaţională de mărfuri creează
obligaţii specifice în sarcina părţilor – care pot fi înscrise în contract în mod expres sau pot
rezulta în mod implicit – şi care au ca efect sau consecinţă transferul proprietăţii şi riscurilor
bunului de la vânzător la cumpărător.

Preţul este, în general, recunoscut ca element esenţial al contractului de vânzare, chiar

dacă diferitele sisteme de drept au abordări nuanţate în acest sens. În dreptul român, preţul
trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să fie stabilit în bani (când este stabilit într-un alt
lucru avem de a face cu un contract de schimb, respectiv o operaţiune de compensaţie); să fie

55
determinat sau determinabil; să fie sincer (adică real şi nu fictiv) şi serios (adică nu derizoriu,
infim). Potrivit Convenţiei de la Viena, preţul trebuie să fie determinat sau determinabil, în
mod expres sau implicit. Ca atare, un contract fără preţ este considerat valid, avându-se în
vedere preţul mediu corespunzător pieţei vizate, în circumstanţe comparabile. Convenţia de la
Viena stabileşte astfel că, dacă un contract este valabil încheiat fără ca preţul să fie fixat în mod
explicit sau implicit sau printr-o dispoziţie care permite determinarea lui, se consideră că preţul
este cel practicat în momentul încheierii contractului, în acea branşă, pentru aceleaşi mărfuri
vândute în circumstanţe comparabile. Ea nu precizează însă în ce condiţii un contract fără preţ
este valabil încheiat. În schimb, Principiile UNIDROIT precizează că un contract este valabil
încheiat chiar fără determinarea preţului.

Clauzele privind derularea contractului se referă la: viaţa contractului: data intrării
în vigoare; durata; condiţii de valabilitate (condiţie suspensivă – de care depinde intrarea în
vigoare a contractului, condiţie rezolutorie – de a cărei îndeplinire depinde desfiinţarea
contractului); modificarea contractului presupune revizuirea acestuia prin acordul părţilor;
sfârşitul contractului, se poate realiza prin executare (îndeplinirea obligaţiilor asumate de părţi)
sau, atunci când părţile hotărăsc desfiinţarea contractului, prin reziliere – încetează efectele
contractului numai pentru viitor, ori prin rezoluţiune – desfiinţarea retroactivă a acestuia;
drepturi / obligaţii post-contractuale. Potrivit Codului civil român, contractul încetează, în
condiţiile legii, prin executare, acordul de voinţă al părţilor, denunţare unilaterală, expirarea
termenului, îndeplinirea sau, după caz, neîndeplinirea condiţiei, imposibilitate fortuită de
executare, precum şi din orice alte cauze prevăzute de lege (Art. 1321).

Clauzele generale sunt clauze care se inserează în mod obişnuit în contracte, de regulă
înaintea părţii finale, cu o formulare standard (de aici denumirea de boilerplate clauses).
Principalele clauze generale sunt următoarele:

• Clauza penală – stabilirea despăgubirilor şi penalităţilor în cazul neexecutării

contractului de către una din părţi (defecţiuni la marfă, întârzieri la livrare, la plată etc.);

• Legea aplicabilă şi jurisdicţia competentă – alegerea dreptului aplicabil contractului,

precum şi a instanţei care poate soluţiona litigiile;

• Clauza compromisorie – desemnarea instanţei arbitrale pentru soluţionarea litigiilor;

56
 • Clauza de forţă majoră (Force majeure clause) – exonerarea de răspundere a părţii
care nu şi-a îndeplinit obligaţia contractuală din cauza incidenţei unui eveniment exterior,
imprevizibil şi irezistibil;

• Clauza de impreviziune (hardship, sauvegarde) – renegocierea contractului în cazul

incidenţei unui eveniment imprevizibil care modifică semnificativ echilibrul contractual;

• Clauza rezolutorie – posibilitatea terminării contractului în caz de constatare a

neexecutării.

Partea finală constă în principal din semnăturile părţilor contractante, precum şi din
diferite anexe, conţinând detalii tehnice, financiare sau juridice ale contractului.

Anexele au, în unele contracte, un volum considerabil şi o importantă deosebită. Ele

pot îndeplini trei funcţii:

✓ de ordin contractul, deoarece anexele, făcând parte din contract, pot servi atât la
cunoaşterea cu exactitate de către părţi a obligaţiilor ce le revin, cât şi la
interpretarea corectă a voinţei părţilor;
✓ de ordin redacţional, în sensul că preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau
juridice, păstrându-se în contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor
fiind realizată în documentele anexate la contract);
✓ de ordin lingvistic, în sensul că documentele trecute în anexe nu trebuie, de
regulă, să fie redactate în limba contractului (de exemplu, limba naţională
impusă de lege); ele pot fi redactate în limba originară, uneori fără traducere,
ceea ce asigură un plus de precizie şi economie de efort.

În sistemul anglo-saxon se face deosebire între schedules, care conţin informaţii

suplimentare sau care se găsesc în alte documente, ori excepţii, şi exhibits, respectiv înţelegeri
sau alte documente legate de contract (inclusiv informaţii tehnice, formule), pe care părţile
doresc să le asocieze cu contractul.

3.3.1. Obligaţiile vânzătorului

Vânzătorul are obligaţia de livrare a bunului, respectiv de predare efectivă a mărfii

către cumpărător, precum şi de remitere a documentelor referitoare la marfă; totodată, el are şi

57
obligaţia de garantare a mărfii, în sensul că aceasta trebuie să fie livrată conform contractului,
fără vicii ascunse şi liberă de sarcini.

Potrivit Codului civil român, vânzătorul are următoarele obligaţii: să transmită

proprietatea bunului sau, după caz, dreptul vândut; să predea bunul (Art. 1.672). Obligaţia de
a preda bunul se întinde şi la accesoriile sale, precum şi la tot ce este destinat folosinţei sale
perpetue. Vânzătorul este, de asemenea, obligat să predea titlurile şi documentele privitoare la
proprietatea sau folosinţa bunului (Art. 1.686). Pe de altă parte, el trebuie să ofere
cumpărătorului următoarele garanţii: contra evicţiunii; contra viciilor bunului; pentru lipsa
calităţilor convenite; pentru buna funcţionare.

În conformitate cu Convenţia de la Viena, într-o vânzare internaţională vânzătorul are

trei obligaţii principale.

În primul rând, să livreze marfa şi să remită documentele de livrare (Art 30). Livrarea
mărfurilor înseamnă punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut în
contract şi la data fixată prin contract sau determinabilă pe baza contractului. Totodată,
remiterea documentelor trebuie să fie făcută în momentul, la locul şi în formele prevăzute prin
contract.

Principalele clauze contractuale, prin care se defineşte obligaţia de livrare a vânzătorului în

contractul internaţional, sunt următoarele:
✓ definirea mărfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;
✓ stabilirea modalităţilor de determinare a cantităţii şi calităţii;
✓ precizarea modului de prezentare a mărfii (ambalare, marcare);
✓ stabilirea garanţiilor pe care vânzătorul trebuie să le ofere cumpărătorului;
✓ specificarea locului de expediţie;
✓ precizarea parităţii de livrare (momentul şi locul transferului cheltuielilor şi riscurilor
de la vânzător la cumpărător);
✓ stabilirea modalităţii de livrare (globală sau în tranşe);
✓ precizarea termenului de livrare;
✓ plafonarea penalităţilor de întârziere.

În al doilea rând, vânzătorul trebuie să livreze marfa conform cu prevederile

contractului. Aceasta înseamnă livrarea de mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip corespund
celor prevăzute în contract şi ale căror ambalaj şi condiţionare corespund prevederilor

58
contractului. Vânzătorul răspunde de orice defect de conformitate care există în momentul
transferului riscurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect nu apare decât ulterior sau apare
după transferul riscurilor şi este imputabil neexecutării unei obligaţii a exportatorului (de
exemplu, nefurnizarea unei garanţii necesare).

În al treilea rând, vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice sarcini (garanţia
pentru evicţiune). Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice
drept sau pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia cazului în care cumpărătorul acceptă
mărfurile cu sarcini. În cazul 18 neprecizării locului în contract, livrarea se face la sediul
vânzătorului din momentul încheierii contractului sau, când contractul de vânzare implică un
transport de mărfuri, la remiterea către primul transportator.

3.3.2. Marfa

Obiectul contractului, marfa, este un element esențial, fără de care contractul de

vânzare-cumpărare internațională nu ar avea sens. Definită prin prisma naturii produsului, a
cantității și calității acestuia, marfa trebuie ambalată și marcată corespunzător pentru parcursul
său extern.

Primul component fundamental în definirea mărfii este produsul. Astfel, este important
de știut dacă vorbim despre mărfuri fungibile (omogene calitativ), pentru care în contract se
va trece doar denumirea completă și tipul de marfă, sau despre mărfuri nefungibile, pentru
care trebuie făcută individualizarea produselor prin marcă, descriere exactă, caracteristici
tehnice etc.

Cantitatea mărfii se precizează în contract pornind de la unitățile de măsură uzuale

pentru respectivul tip de marfă pe piața clientului. Se poate utiliza în paranteză și echivalentul
în unitatea de măsură de pe piața vânzătorului, dacă există diferențe între cele două piețe. Dacă
pentru mărfurile nefungibile cantitatea se definește cu ușurință prin precizarea numărului de
bucăți, pentru mărfurile fungibile este necesar să se precizeze explicit toleranţa în contract,
respectiv procentul cu care poate varia în plus sau în minus cantitatea livrată. De obicei, aceasta
este de ±10% față de cantitatea prevăzută în contract.

Cantitatea mărfii poate diferi în funcție de caracteristicile acesteia și de condițiile în

care s-a făcut măsurarea. De exemplu, dacă se menționează în contract că lâna va fi cântărită
în ud, pentru verificarea cantității livrate, cumpărătorul va trebui să se asigure că sunt întrunite

59
aceleași condiții de umiditate. Într-un alt exemplu, dacă pentru un produs chimic se
menționează o anume concentrație, cumpărătorul va trebui să se asigure că, deși este livrată
aceeași cantitate de produs, acesta respectă concentrația din contract.

Calitatea mărfii este o altă caracteristică de care trebuie să se țină seama în contractare.
Determinarea calității mărfii se poate face (Popa, 2006):

- pe bază de descriere;

- prin mostre, care sunt părți reprezentative ale mărfii, de mici dimensiuni, sau chiar un
exemplar din marfa contractată;

- pe bază de tipuri sau denumiri uzuale (în acest caz se pot utiliza și standarde naționale);

- prin indicarea mărcii de fabrică, de comerț sau de serviciu;

- pe baza vizionării mărfii;

- prin utilizarea unor formule consacrate.

Dacă se decide că marfa va fi apreciată din punct de vedere calitativ de către

cumpărător pe baza vizionării, se pot identifica două cazuri:

• contractul prevede clauza „Văzut-plăcut”: acest lucru indică o vizionare a mărfii de către
cumpărător anterior semnării contractului;

• contractul prevede clauza „După încercare”: acest lucru indică faptul că executarea
contractului este condiționată de acceptarea calității mărfii de către cumpărător, într-un orizont
de timp dat.

Dacă se decide utilizarea unor formule consacrate, acestea sunt:

• „Tel Quel”: cumpărătorul acceptă marfa „așa cum este”;

• „Sound Delivered” sau SD – „marfa sănătoasă la descărcare”: cumpărătorul acceptă marfa

dacă aceasta ajunge la destinație fără modificări calitative (de regulă, degradări);

• „Rye Terms” sau RT – „clauza comerțului cu secară”: cumpărătorul acceptă marfa în orice
condiții, dar, dacă există degradări calitative, vânzătorul trebuie să ofere o reducere de preț.

Ambalajul este cel care asigură menținerea calității și cantității mărfii pe parcurs
extern. Obligația vânzătorului este de a livra cumpărătorului marfa în ambalaj uzual de export.

60
Indiferent dacă ambalajul este sau nu recuperabil după livrarea mărfii, sunt necesare o serie de
precizări în contractul comercial cu privire la acesta. Astfel, trebuie clarificat dreptul de
proprietate asupra ambalajului: devine proprietatea cumpărătorului odată cu marfa sau este
considerat împrumutat acestuia de către vânzător, existând obligația returnării într-o perioadă
precizată. În acest caz, trebuie precizat și cine suportă cheltuielile de returnare a ambalajului
vânzătorului. În noile tipuri de tranzacții internaționale, cu o componentă de responsabilitate
socială, vânzătorul poate include o clauză de reciclare a ambalajului. Cu privire la costul
ambalajului, se pot include în contract următoarele clauze:

• Neto: prețul ambalajului este inclus în prețul mărfii;

• Neto plus ambalajul: prețul ambalajului este separat de prețul mărfii;

• Bruto per neto: prețul ambalajului este calculat la prețul unitar al mărfii.

Tabel 3. Funcțiile ambalajului

Nu în ultimul rând, este important de stabilit în contract marcajul pe care îl va avea

ambalajul pe parcurs extern, cu mențiunea că rolul marcajelor nu este doar de publicitate
comercială, ci și de operativitate logistică. Marcarea mărfurilor se face, de regulă, pe trei părţi
ale ambalajului: sus, jos şi într-o parte. Pot fi inserate pe ambalaj şi pictograme pentru a oferi
informaţii privind caracteristicile mărfurilor (de exemplu, mărfuri fragile, mărfuri periculoase)
sau indicaţii privind manipularea mărfurilor. În mod uzual, marcajele precizează: ţara de
origine a produselor (Made in…), cu excepția cazului în care părțile decid să utilizeze un

61
ambalaj neutru; numele și adresa exportatorului și destinatarului; greutatea bruto și neto;
numărul coletului (dacă sunt mai multe); numărul contractului; şi alte specificații, cum ar fi
„Fragil” (Popa, 2006).

Marcarea mărfurilor îndeplineşte mai multe funcţii cum ar fi: operativitate în

operaţiunile de încărcare/descărcare a mărfurilor, individualizarea mărfurilor, evidenţierea
locului de origine a mărfurilor, publicitate (în situaţia revânzării mărfurilor). Vânzătorul trebuie
să aibă în vedere o serie de cerinţe în ceea ce priveşte marcarea mărfurilor (vezi diagrama de
mai jos).

Sursa: Jacquet, J.-M.; Delebecque, P., 1999, p. 178

3.3.3. Clauzele de livrare

În afară de stabilirea clauzelor esențiale ale contractului, un element deosebit de
important în derularea acestuia este reprezentat de livrarea produselor. Vânzătorul și
cumpărătorul trebuie să stabilească care sunt obligațiile fiecăruia în ceea ce privește livrarea
mărfurilor. Datorită complexității crescute a realizării de livrări internaționale – care presupun
transport și asigurare pe parcurs internațional al produselor, ambalare corespunzătoare și
formalități de vămuire la export/import – a fost acordată o atenție deosebită condițiilor de
livrare. Astfel, au apărut uzanțe internaționale, practici specifice și au fost formulate reguli
foarte clar definite, care sunt utilizate ca reper important de către comercianți.

62
 Problema care prezintă interes practic deosebit în comerţul internaţional este cea a
momentului şi locului transferului cheltuielilor şi riscurilor legate de marfă. Această
problemă este reglementată prin uzanţele codificate de Camera Internaţională de Comerţ de la
Paris, INCOTERMS (International Commercial Terms), respectiv RAFTD (Revised
American Foreign Trade Definitons). Condiţiile de livrare codificate – Incoterms (International
Commercial Terms) – reprezintă un îndrumar deosebit de util pentru toţi agenţii economici
angajaţi în tranzacţiile comerciale. Ele permit definirea exactă a întinderii obligaţiilor părţilor
în legătură cu una din componentele esenţiale ale derulării contractului: livrarea.

În continuare, vom analiza mai în detaliu regulile privind livrarea internațională, care
au fost codificate de către Camera de Comerț și Industrie de la Paris sub denumirea de
INCOTERMS (engl. International Commercial Terms). Apărute încă din anul 1936, acestea au
fost revizuite de mai multe ori, ultima formă fiind cea din 2020.

INCOTERMS se referă la obligaţiilor reciproce ale vânzătorului şi cumpărătorului într-

un contract de vânzare internaţională, propunând o serie de reguli pentru interpretarea
condiţiilor comerciale cele mai frecvent utilizate în comerţul exterior.

Prin condiţia de livrare, părţile definesc paritatea de livrare, adică locul unde se transferă
cheltuielile şi riscurile de la vânzător la cumpărător. Prin precizarea în contract a condiţiei de
livrare, părţile contractante știu foarte clar ce obligații revin fiecăreia în ceea ce privește livrarea
mărfii care face obiectul contractului și partajează cheltuielile logistice şi riscurile aferente
procesului de derulare a tranzacţiei comerciale. Exprimarea preţului într-o anumită condiţie de
livrare oferă informaţii cu privire la structura preţului, mai exact cumpărătorul ştie ce costuri
logistice au fost incluse în preţul de ofertă.

Principalele aspecte asupra cărora fac referire regulile INCOTERMS sunt:

• Stabilirea locului de transfer al cheltuielilor și riscurilor asupra mărfii care face obiectul
contractului, de la vânzător la cumpărător;

• Împărţirea cheltuielilor privind livrarea mărfii între vânzător și cumpărător;

• Ambalarea corespunzătoare a mărfii;

• Avizarea privind disponibilitatea mărfii și punerea acesteia la dispoziția partenerului la

locul stabilit pentru transferul proprietății;

• Organizarea transportului atât pe parcurs intern, cât și internațional;

63
 • Angajarea cărăușului/cărăușilor;

• Obținerea documentelor necesare exportului/importului;

• Realizarea formalităților de vămuire la export/import a mărfurilor și plata taxelor

vamale aferente.

Condițiile INCOTERMS sunt împărțite în patru grupe principale, fiecare grupă având
specificul său în ceea ce privește obligațiile fiecărui partener cu privire la livrarea mărfurilor.
Fiecare grupă cuprinde mai multe condiții de livrare.

După fiecare condiție de livrare, în spațiul prevăzut cu „...”, se completează locul de

predare a mărfii de la vânzător la cumpărător, personal sau prin intermediari numiți de aceștia,
respectiv mandatari, comisionari, expediționari, cărăuși etc. Locul de predare al mărfurilor este,
de obicei, și locul de transfer al proprietății asupra mărfii de la vânzător la cumpărător, precum
și a riscului asociat operațiunilor de livrare (cu excepția grupei C, care are câteva
particularități).

Pe măsură ce parcurgem cele 4 categorii de condiții, respectiv E -> F -> C -> D, crește
nivelul obligațiilor asumate de către vânzător privind livrarea mărfii. În general, în cazul
grupelor E și F, locul numit pentru predarea mărfii va fi unul din țara vânzătorului, pe când în
cazul grupelor C și D acesta va fi unul din țara cumpărătorului (ceea ce presupune mai multe
cheltuieli de livrare din partea vânzătorului). Față de divizarea în cele patru grupe (E, F, C sau
D), începând cu INCOTERMS 2010 ele sunt structurate în două mari categorii, în funcţie de
modalitatea de transport.

Pentru a înțelege mai bine modul și locul de transfer al cheltuielilor și riscurilor privind
marfa, de la vânzător la cumpărător, consultați fiecare dintre regulile INCOTERMS explicate
mai jos precum și prezentarea powerpoint de la curs.

Regulile Incoterms pentru orice mijloc de transport sunt:

EXW - Ex-Works ... (Franco fabrică) - înseamnă că vânzătorul livrează prin plasarea
bunurilor la dispoziția cumpărătorului la sediul vânzătorului sau într-o altă locație desemnată
(uzină, fabrică, depozit etc.). Vânzătorul nu are obligația de a încărca bunurile pe niciun
autovehicul de preluare, nici să efectueze formalități pentru export, în cazurile în care acestea
se aplică.

64
 FCA - Free Carrier ... (Franco Cărăuș) - înseamnă ca vânzătorul își îndeplinește
obligația de livrare în două moduri:

- În momentul în care a predat marfa vămuită pentru export, în grija cărăușului desemnat de
cumpărător la locul sau punctul convenit.

- În cazul în care cumpărătorul nu indică un punct precis, vânzătorul poate sa aleagă punctul
de la locul sau de pe raza teritorială menționată unde cărăușul urmează sa preia marfa în
custodia sa.

În cazul în care potrivit practicii comerciale este necesar sprijinul vânzătorului pentru
încheierea contractului cu cărăușul, vânzătorul acționează pe riscul și cheltuiala
cumpărătorului.

CPT - Carriage Paid To ... (Cost de transport achitat până la) – înseamnă că
vanzatorul platește pentru transportul mărfii la destinația convenită. Riscurile de pierdere sau
de deteriorare a marfii, precum și orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care
au avut loc dupa ce marfa a fost predată cărăușului trec de la vânzător la cumpărător în
momentul în care marfa a fost predată cărăușului. Vânzătorul poate face acest lucru, oferind
transportatorului mărfurile la locul agreat pentru modalitatea de transport agreată. Odată ce
mărfurile au fost livrate cumpărătorului în acest mod, vânzătorul nu garantează că mărfurile
vor ajunge la locul de destinație în stare bună, în cantitate menționată sau deloc. Acest lucru
se datorează faptului că transferurile de risc de la vânzător la cumpărător atunci când mărfurile
sunt livrate cumpărătorului, predându-le către transportator; totuși, vânzătorul trebuie să
contracteze transportul mărfurilor de la punctul de livrare la destinația convenită.

CIP - Carriage and Insurance Paid To ... (Cost de transport și asigurare achitate
până la) - înseamnă că vânzătorul livrează mărfurile și transferă riscul cumpărătorului,
predându-le transportatorului contractat de vânzător sau procurând mărfurile astfel livrate.
Vânzătorul poate face acest lucru, oferind transportatorului posesia fizică a mărfurilor în modul
și la locul corespunzător mijloacelor de transport utilizate. Odată ce mărfurile au fost livrate
cumpărătorului în acest fel, vânzătorul nu garantează că mărfurile vor ajunge la locul de
destinație în stare bună, în cantitatea menționată sau chiar deloc. Acest lucru se datorează
faptului că transferul de risc de la vânzător la cumpărător are loc atunci când mărfurile sunt
livrate cumpărătorului, predându-le către transportator; totuși, vânzătorul plătește pentru
transportul mărfii la destinația convenită.

65
 DAP - Delivered at Place ... (Livrat la locul stabilit) - înseamnă că vânzătorul livrează
atunci când bunurile sunt plasate la dispoziția cumpărătorului pe mijlocul de transport de sosire,
gata pentru a fi descărcate, la locul de destinație desemnat. Vânzătorul își asumă toate riscurile
implicate de aducerea mărfurilor la locul de destinație numit sau la punctul convenit din acel
loc. Prin urmare, în această regulă INCOTERMS, livrarea și sosirea la destinație sunt aceleași.

DPU - Delivered at Place Unloaded ... (Livrat descărcat la locul stabilit) - înseamnă
că vânzătorul livrează mărfurile - și transferă riscul - cumpărătorului atunci când mărfurile,
odată descărcate din mijlocul de transport sosit, sunt puse la dispoziția cumpărătorului la un
loc de destinație numit sau la punctul convenit în acel loc, dacă este convenit vreun astfel de
punct. Vânzătorul își asumă toate riscurile implicate în aducerea și descărcarea mărfurilor la
locul de destinație. Prin urmare, în această regulă INCOTERMS, livrarea și sosirea la destinație
sunt aceleași. DPU este singura regulă INCOTERMS care impune vânzătorului descărcarea
mărfurilor la destinație. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se asigure că este în măsură să
organizeze descărcarea la locul indicat. În cazul în care părțile intenționează ca vânzătorul să
nu suporte riscul și costurile descărcării, regula DPU ar trebui să fie evitată și utilizată în schimb
regula DAP.

DDP - Delivered Duty Paid ... (Livrat cu taxe vamale plătite) - vânzătorul își
indeplinește obligația de livrare în momentul în care marfa a fost pusa la dispoziția
cumpărătorului, la locul convenit din țara importatoare. Vânzătorul trebuie să suporte toate
cheltuielile și riscurile legate de aducerea mărfii în acest loc, inclusiv a taxelor vamale, a altor
taxe și speze oficiale care se plătesc la import, precum și a costurilor și riscurilor de îndeplinire
a formalităților vamale.

Regulile Incoterms pentru transport pe mare și pe căile navigabile interioare sunt:

FAS - Free Alongside Ship... (Franco de-a lungul vasului) - înseamnă că vânzătorul
livrează mărfurile cumpărătorului atunci când mărfurile sunt plasate de-a lungul vasului (de
exemplu, pe un chei sau o barjă) nominalizate de cumpărător în portul de expediere numit sau
când vânzătorul achiziționează bunurile de livrat. Riscul de pierdere sau deteriorare a
mărfurilor se transferă atunci când mărfurile sunt plasate de-a lungul vasului, iar cumpărătorul
suportă toate costurile din acel moment, cumpărătorul preia riscurile și se ocupă de formalitățile
vamale de export și de import

66
 FOB - Free on Board ... (Franco la bord) - înseamnă că vânzătorul livrează bunurile
la bordul navei desemnate de cumpărător în portul de expediere desemnat sau procură bunurile
deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau de deteriorare a bunurilor este transferat atunci când
bunurile se află la bordul navei, iar cumpărătorul suportă toate costurile începând din acel
moment.

CFR - Cost and Freight (Cost și navlu) - înseamnă că vânzătorul livrează bunurile la
bordul navei sau procură bunurile deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau deteriorare a
mărfurilor se transferă atunci când mărfurile sunt la bordul navei, astfel, se considera ca
vânzătorul și-a îndeplinit obligația de a livra mărfurile, indiferent dacă mărfurile ajung sau nu
la destinație în stare bună, în cantitatea declarată sau deloc. CFR presupune ca vânzătorul nu
este obligat sa asigure bunurile, responsabilitatea revine cumpărătorului de a cumpăra o polița
de asigurare.

CIF - Cost, Insurance and Freight (Cost, asigurare și navlu) - înseamnă că vânzătorul
livrează bunurile la bordul navei sau procură bunurile deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau
deteriorare a mărfurilor se transferă atunci când mărfurile sunt la bordul navei, astfel încât
vânzătorul este considerat că și-a îndeplinit obligația de a livra mărfurile, indiferent dacă
mărfurile ajung sau nu la destinație în stare bună, în cantitatea declarată sau deloc.

Cele mai importante modificări în INCOTERMS 2020 comparativ cu 2010 sunt:

❖ Ordinea clauzelor a fost modificată și instrucțiunile către utilizator au fost revizuite și

adăugate la fiecare clauză.

❖ „Note explicative pentru utilizatori” pentru fiecare condiție de livrare / Incoterm au

înlocuit notele de orientare din ediția 2010 și sunt concepute pentru a fi mai ușoare
pentru utilizatori.

❖ Alocarea costurilor dintre cumpărător și vânzător este menționată mai clar.

Un articol listează toate costurile pentru care este responsabil vânzătorul și cumpărătorul. În
sectiunile A9/B9, specifice fiecarei clauze, sunt reunite toate obligaţiile de cost. Schimbarea
vine ca urmare a răspunsului utilizatorilor care au semnalat creșteri ale disputelor privind
alocarea costurilor, în special cele care fac referire la port sau locul de livrare.

67
 ❖ CIF și CIP stabilesc noi condiții de asigurare standard, dar nivelul de asigurare continuă
să fie negociabil între cumpărător și vânzător.
CIF are aceleași cerinţe de asigurare (Clauza C), însă CIP are un nivel de asigurare cerut pentru
Clasa A, motivaţia fiind că CIF este utilizat cel mai des pentru schimburile comerciale de
materii prime vrac, iar CIP (termen multimodal) este folosit mai ales pentru bunurile finite.

❖ DAT („Delivered At Terminal” = Livrat la terminal) este redenumit DPU („Delivery at

Place Unloaded” = Livrat descărcat la locul stabilit).
În Incoterms 2010, DAT înseamnă că bunurile sunt livratre odată ce sunt descărcate în
terminalul precizat. Feedbackul din partea utilizatorilor a fost că aceștia își doresc un Incoterm
care să le permită livrarea nu doar la terminal. Referinţa “terminal” a fost înlăturată din
Incoterms 2020 pentru a furniza un termen mai general – DPU, însă nu există o schimbare
semnificativă a clauzei.

❖ Modificarea FCA – Incoterms 2010, cu condiția ca vânzătorul să fie obligat să furnizeze

cumpărătorului dovada de livrare a mărfurilor (document de transport). Incoterms 2020
completează acest lucru prin faptul că, atunci când cumpărătorul a solicitat
transportatorului să emită un document de transport în care să precizeze că mărfurile au
fost încărcate către vânzător, vânzătorul este obligat să furnizeze cumpărătorului un
astfel de document.

❖ Utilizarea FCA, DAP, DPU şi DDP este acceptată şi pentru transportul cu mijloacele
de transport proprii ale cumpărătorului sau vânzătorului.

Anterior, principalele modificări aduse conditiilor de livrare prin INCOTERMS 2010

au fost:
o Au apărut 2 condiții de livrare noi: Delivered at Terminal (DAT) si Delivered at Place
(DAP);
o Au fost eliminate 4 condiții de livrare: DEQ, DAF, DES, DDU.
o DAP inlocuieste pe DAF, DES, DDU.
o DAT inlocuieste pe DEQ.

68
3.3.3. Obligațiile cumpărătorului

Obligaţiile cumpărătorului constau în plata preţului şi preluarea mărfii livrate, precum

şi, când este cazul, de precizare a caracteristicilor mărfii.

Potrivit Codului civil român, cumpărătorul are următoarele obligaţii principale: a) să

preia bunul vândut; b) să plătească preţul vânzării (Art. 1.719).

Convenţia de la Viena (1980) precizează obligaţiile cumpărătorului în vânzarea

internaţională, după cum urmează.

În primul rând, cumpărătorul este obligat la plata preţului (Art. 53). Această obligaţie
include cerinţa de a lua toate măsurile şi de a îndeplini formalităţile menite să permită plata
preţului, măsuri şi formalităţi prevăzute în contract sau prevăzute în legi şi reglementări. Preţul
trebuie plătit la locul convenit sau, în lipsă, la sediul vânzătorului sau, dacă plata se face contra
remiterii mărfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preţul trebuie plătit în
momentul convenit prin contract sau rezultând din contract fără să fie necesară vreo cerere sau
formalitate din partea vânzătorului. În lipsa precizării în contract a momentului plăţii, aceasta
trebuie făcută la punerea la dispoziţia cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o
reprezintă.

În al doilea rând, cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată (Art. 60). Aceasta
înseamnă îndeplinirea oricărui act care trebuie, în mod rezonabil, făcut de către cumpărător
pentru ca vânzătorul să efectueze livrarea, precum şi preluarea efectivă a mărfii.

În al treilea rând, cumpărătorul are obligaţia de specificare a mărfii, atunci când

contractul prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfii.

Principalele clauze prin care se definesc obligaţiile cumpărătorului în vânzarea internaţională de

mărfuri sunt următoarele:
✓ stabilirea mărimii preţului şi precizarea monedei de plată;
✓ precizarea modalităţii de plată (de exemplu, acreditiv documentar) şi, eventual, a
instrumentelor de plată (de exemplu, cecul);
✓ precizarea garanţiilor pe care le oferă cumpărătorul privind plata;
✓ precizarea modului de realizare a recepţiei cantitative şi calitative;
✓ stabilirea modului în care se pot face şi se soluţionează reclamaţiile cantitative şi calitative.

69
3.3.4. Prețul și clauzele de preț

Similar cu marfa, prețul reprezintă o clauză fundamentală a contractului comercial

internațional, fiind definit drept suma de bani pe care o plătește cumpărătorul vânzătorului
pentru marfa contractată.

Prima caracteristică a prețului în contractul comercial internațional este certitudinea,

acesta trebuind să fie exprimat clar, fie global, fie pe unitate de produs, dacă este preț
determinat, sau să fie explicită formula de calcul la un moment viitor, dacă este preț
determinabil. În acest caz, al prețului determinabil, acesta poate fi prețul unei piețe
determinate (cum este cazul burselor de mărfuri), prețul din tranzacțiile precedente ale uneia
dintre părți, prețul mediu al unor furnizori consacrați etc.

În negociere, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul trebuie să pornească de la analize

corecte cu privire la prețuri, astfel încât să își definească cu rigurozitate prețul maxim și minim
acceptate (Popa, 2006).

Marja comercială este cea uzuală a vânzătorului, fiind, în principiu, flexibilă, astfel
încât să permită o mai mare plajă de negociere, dacă este necesar, pentru a ajunge la o zonă de
acord potențial.

70
 Figura 1. Prețul de ofertă maximal / Prețul complet la import

Sursa: Hurduzeu & Nicolescu (coord.) (2017)

Ca măsură de reducere a riscului de preț, mai ales dacă este vorba despre un contract pe
o perioadă mai lungă de timp, se pot introduce în contract clauze care să afecteze, la un moment

71
viitor, prețul determinat, caz în care acesta devine determinabil. Aceste clauze, numite clauze
asiguratorii, pot fi de adaptare sau de renegociere a prețului.

Clauza de revizuire a prețului prevede, de exemplu, că părțile vor renegocia prețul

dacă sunt îndeplinite o serie de condiții clar definite, cum ar fi modificarea prețului materiilor
prime peste un anume nivel. De asemenea, se poate rediscuta periodic prețul dacă este vorba
despre un contract pe termen lung cu livrări în tranșe.

Clauza de indexare prevede modificarea prețului din contract cu un anume procent,

clar indicat, dacă valoarea etalonului la care se raportează marfa (etalon precizat detaliat și cu
rigurozitate în clauză) se modifică peste o limită (indicată specific și aceasta). De exemplu,
etalonul poate fi prețul petrolului pe piețele internaționale, și dacă acesta crește cu mai mult de
15%, atunci prețul mărfii din contract va crește cu 3%.

Clauza prețului escaladat pornește de la costul factorilor de producție utilizați pentru

fabricarea mărfii din contract. Aplicabilă, de obicei, pentru contractele de lungă durată, clauza
este explicată în figura următoare. Astfel, dacă materia primă reprezintă 50% din prețul mărfii,
salariile reprezintă 30% și costurile fixe 20%, iar prețurile materiei prime au crescut cu 10%,
în timp ce costul cu salariile a crescut cu 5%, atunci prețul mărfii va crește cu 6,5%.

Figura. 2 Clauza prețului escaladat

Sursa: Hurduzeu & Nicolescu (coord.) (2017)

3.3.5. Condițiile de plată și clauzele aferente

Pe lângă preț, contractul trebuie să aibă menționate și condițiile de plată, respectiv

72
moneda în care se va face plata, termenul până la care trebuie să se facă plata și modalitatea de
plată. Dacă acestei ultime componente îi vom dedica un capitol special în cadrul acestui volum,
pentru primele două (moneda şi termenul de plată) clarificăm, în cele ce urmează, elementele
esențiale.

Moneda în care se va face plata poate fi moneda țării uneia dintre părți sau o monedă
a unei țări terțe. Denumite și valute sau devize, monedele naționale ale unui stat folosite de
indivizi sau companii din alt stat se utilizează pentru plățile în tranzacțiile internaționale, în
funcție de voința părților în contractare, pentru a minimiza riscurile valutare pentru vânzător
sau cumpărător. Raportul valoric dintre monede este numit „curs valutar” sau „curs de schimb”
și variația acestuia în timp poate favoriza sau defavoriza una sau cealaltă dintre părți. Astfel,
deprecierea monedei de plată defavorizează exportatorul și favorizează importatorul. Simetric,
aprecierea monedei de plată favorizează exportatorul și defavorizează importatorul.

Gestiunea riscului valutar este unul dintre aspectele care deosebesc vânzătorii și
cumpărătorii din tranzacțiile internaționale de cei care operează exclusiv pe piața internă. Acest
management al riscului se poate face prin mijloace specifice managementului financiar al
companiei, despre care vom vorbi într-un alt capitol al acestui volum, dar negociatorul poate
include și în contract o serie de clauze care să funcționeze drept acoperire în cazul unor variații
de curs de schimb. Clauzele contractuale se pot constitui în singura modalitate de gestiune a
riscului valutar dacă părțile nu au îndeajuns de multe cunoștințe de investiții financiare pentru
a putea apela la soluții sofisticate de tip hedging valutar. Există, însă, și situația în care
compania care participă la tranzacțiile internaționale dorește să acopere cât mai bine riscurile,
și atunci va folosi atât mijloace contractuale, cât și extracontractuale.

Clauza valutară indexează valuta contractului în funcţie de o valută de referință.

Astfel, în funcție de modificarea cursului valutei de referință (care se presupune a fi mai stabil),
clauza va preciza modificarea cursului valutei contractuale. De asemenea, trebuie precizate
riguros pragurile de la care intră în vigoare clauza, cursul valutei contractului față de valuta de
referință la momentul semnării contractului și piața de referință a cursului la momentul în care
se va face plata efectiv.

Clauza de alegere a monedei de plată permite uneia dintre părți (precizată în clauză)
să aleagă, la momentul plății, valuta în care va efectua plata dintr-o listă de valute agreate.
Astfel, prețul contractului va fi specificat la momentul semnării în toate valutele agreate.

73
 Clauza „coșului valutar” creează un grup de valute selectate care să fie folosit drept
etalon, fiind mai stabil tocmai prin crearea unui „portofoliu diversificat de valute”. Mecanismul
utilizării etalonului este similar cu cel de la clauza valutară, respectiv prețul contractului se va
modifica cu un anume procent (indicat în clauză) în momentul în care coșul valutar variază cu
un alt procent, și acesta precizat în contract. Există două tipuri de coș valutar: simplu (valutele
au ponderi egale) sau ponderat (valutele au ponderi diferite în funcție de preferințele părților).

Termenul până la care se va face plata este, de asemenea, important de negociat.

Momentul plăţii fixează în timp executarea obligaţiei debitorului, importatorului, fie la
momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară (plata amânată); există, totodată,
practica plăţii în avans.

Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare internaţională de produse de bază

sau intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum.

Plata în avans se practică sub forma plăţii integrale înainte de livrare – la bunuri de
consum sau produse de consum, cât, mai ales, sub forma unei plăţi parţiale, un avans (sau
aconto) asupra preţului mărfii.

Plata amânată înseamnă separarea momentului livrării mărfii de momentul plăţii, în

sensul realizării unei vânzări pe credit.

Plata imediată reduce semnificativ riscul de neplată. Părțile pot agrea, însă, și plata în
avans pentru întregul preț precizat în contract sau pentru o parte din acesta, reprezentând un
credit acordat de către vânzător cumpărătorului. În mod uzual, avansul (sau aconto) nu
depășește 15%, dar, în funcţie de cutuma pieței produsului respectiv, părțile pot decide orice
procent. Plata amânată este, în fapt, un credit pe termen scurt între cele două părți, prețul
precizat în contract reflectând acest lucru prin includerea unei dobânzi.

Nu în ultimul rând, este important să precizăm şi faptul că, prin negociere, vânzătorul
poate acorda cumpărătorului anumite reduceri ale prețului convenit. Acestea sunt:

• cassa sconto (scontul de reglementare): reducere acordată dacă clientul plătește înainte de
scadență;

• remiza: reducere pentru a sublinia importanța respectivei tranzacții;

• bonificația: reducere atunci când marfa prezintă degradări calitative sau defecte, se corelează,
de obicei, cu clauzele cu privire la calitatea mărfii;

74
• discountul sau rabatul: reducere făcută cu scop promoțional.

Tehnica de plată; garanţii. În tranzacţiile comerciale internaţionale, plăţile se fac în

valută convertibilă sub formă scripturală (valută în cont), adică prin transferul bancar al sumei
datorate din contul importatorului în contul exportatorului. Totodată, plata se face contra
prezentării de către creditorul plăţii a documentelor care atestă îndeplinirea obligaţiilor privind
livrarea (plata contra documente). De la regula plăţii în cont contra documente nu există decât
foarte rare excepţii. De exemplu, la vânzările de valoare redusă, când riscul de neplată este
redus, se poate folosi pentru mai multă operativitate formula plăţii în numerar la predarea mărfii
către importator (cash on delivery).

Alegerea tehnicii de plată se face în funcţie de riscurile legate de operaţiunea de

export/import, constrângerile la care sunt supuse firmele partenere, practica din ţara
importatorului etc.

În general, plata exportului se face utilizând una din următoarele modalităţi: acreditivul
documentar, respectiv, incasso-ul documentar şi ordinul de plată (vezi pe larg în capitolul
VII).

Acreditivul documentar (letter of credit) este modalitatea de plată cel mai frecvent
utilizată în tranzacţiile internaţionale. Constă în promisiunea unei bănci de a-l plăti pe vânzător
în numele cumpărătorului, atât timp cât vânzătorul respectă termenii şi condiţiile specificate în
acreditiv. Acreditivul documentar presupune: siguranţă şi riscuri aproape egale, atât pentru
vânzător, cât şi pentru cumpărător; costuri suplimentare pentru cumpărător (pentru utilizarea
acreditivului documentar).

Incasso-ul documentar (documentary collection) este o tehnică de plată care constă în

acordarea de către exportator băncii sale a unui mandat de a încasa (de aici, denumirea de
incasso), suma reprezentând contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de a o vira în contul
său; în acest sens, el va depune la bancă documentele care atestă executarea obligaţiei sale de
livrare (de aici, caracterul documentar). Practic, banca însărcinată cu încasarea prestează pentru
exportator anumite servicii necesare pentru realizarea plăţii, iar pentru acestea este remunerată
de vânzător. Incasso-ul documentar este modalitatea prin care o bancă încasează suma datorată
de un cumpărător, contra remiterii documentelor. Incasso-ul documentar îi asigură vânzătorului
o protecţie net superioară celei date de o simplă factură, dar mai slabă decât cea asigurată de
un acreditiv documentar.

75
 Ordinul de plată constituie modalitatea cea mai simplă de realizare a unei plăţi; în
esenţă, presupune transmiterea unei sume de bani de la debitorul la creditorul plăţii. Spre
deosebire însă de plata directă în numerar, ordinul de plată se derulează prin intermediul
băncilor şi al viramentului în cont.

76
 IV. Logistica internațională

Logistica se înscrie în lanţul de aprovizionare-desfacere şi include toate activităţile care

sunt legate de circulaţia mărfurilor: alegerea localizărilor pentru fabricare şi depozitare;
gestiunea aprovizionării şi a stocurilor; ambalarea şi marcarea mărfii; transportul; asigurarea
mărfurilor în traficul internaţional; vămuirea şi operaţiunile postvânzare.

Activităţile logistice pot fi împărţite în două mari categorii:

logistica aprovizionării (inbound logistics) se referă la activităţile legate de procurarea

materialelor necesare firmei respective, manipularea acestora, depozitarea şi transportul lor;

logistica desfacerii (outbound logistics) se referă la livrarea produselor finite cu toate

activităţile conexe pe care distribuţia le presupune până la ajungerea produselor la
consumatorul final.

Privite în unitatea lor, activităţile legate de inputul de materii prime şi materiale,

transformarea acestora în produse finite şi distribuţia lor spre consumatorul final formează un
sistem unitar, un lanţ de activităţi interdependente.

Managementul lanţului de activităţi (Supply Chain Management) înseamnă

planificarea şi coordonarea tuturor activităţilor firmei privind aprovizionarea (cumpărarea de
la furnizori), producţia (transformarea inputurilor în cadrul firmei) şi distribuţia (logistica spre
consumatori). El include, totodată, coordonarea şi colaborarea cu partenerii comerciali, care
pot fi furnizori, intermediari, terţi care asigură servicii, clienţi. În practica de afaceri,
managementul lanţului logistic implică gestiunea a trei categorii de activităţi, şi anume:
achiziţiile de materii prime şi livrarea produselor finite; fluxurile de informaţii şi tranzacţiile
financiare.

În cazul exportului, managementul lanţului logistic se referă numai la componenta

outbound logistics, respectiv distribuţia produselor finite către importator. În cazul importului
este vorba de componenta inbound logistics, respectiv aprovizionarea cu materii prime,
materiale din străinătate.

77
Expediţia

Expediţia internaţională – „componentă a mecanismului de derulare a operaţiunilor

de export/import – reprezintă interfaţa dintre predătorul mărfii şi cărăuş (transportator) şi dintre
acesta din urmă şi destinatar, asigurând derularea fluxurilor de mărfuri în bune condiţii”.

Expediţionarul (freight forwarder) joacă un rol important în comerţul internaţional,

realizând o serie de activităţi necesare organizării activităţilor logistice (de exemplu,
organizarea transportului, realizarea formalităţilor de vămuire ş.a.).

Expediţionarul (sau, în termenii Codului civil român, expeditorul) este persoana

juridică sau fizică, care în schimbul unei sume de bani (comision sau sumă forfetară) primită
de la mandanţii săi (societate de comerţ exterior), se obligă faţă de aceştia să preia mărfurile
încredinţate şi să realizeze întreaga gama a operaţiunilor necesare, pentru ca destinatarul
(importatorul sau beneficiarul importului) să poată intra în posesia mărfurilor dobândite într-
un termen cât mai scurt și cu cheltuieli minime.

Serviciile logistice includ acele servicii legate de transportul mărfurilor, consolidarea

partizilor de mărfuri, depozitarea, manipularea, ambalarea sau distribuţia mărfurilor, dar şi
servicii de consultanţă. De regulă, companii precum Schenker, Kuehne + Nagel şi DHL
combină serviciile de logistică cu cele de expediţie.

Expediţionarul internaţional este o persoană fizică sau juridică, care pe baza unui
contract de mandat încheiat cu firma exportatoare (sau importatoare) se obligă să preia
mărfurile încredinţate de aceasta şi să efectueze ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca
marfa să ajungă la destinatar.

Exportatorul se ocupă, de regulă, de livrarea mărfurilor la export, ceea ce presupune

realizarea unor activităţi precum ambalarea, marcarea, obţinerea documentelor necesare
realizării exportului. În cazul în care activităţile de expediţie se vor realiza pe numele şi contul
firmei exportatoare/importatoare, aceste activităţi se vor derula prin departamentul/serviciul de
expediţii (shipping department). Această variantă este adoptată, de regulă, de marile companii
specializate pe o anumită gamă de produse sau pe anumite zone geografice. Foarte multe firme
exportatoare recurg însă la serviciile firmelor de expediţii internaţionale. Serviciile prestate
clienţilor pot fi grupate în mai multe categorii (vezi cadranul de mai jos).

78
 Serviciile prestate de expediţionar
1. Serviciile legate direct de transport
- alegerea mijloacelor de transport şi a celor mai convenabile rute pentru transportul
mărfurilor şi organizarea transportului acestora la destinaţie;
- pregătirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport şi cheltuielile accesorii
legate de derularea operaţiunii de export/import;
- realizarea traficului de grupaj;
- încheierea contractului de transport cu cărăuşul;
- procurarea documentelor de transport;
- supravegherea deplasării mărfurilor pe parcurs şi avizarea promptă a clienţilor interesaţi;
- plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator, verificarea
şi decontarea acestora.
2. Serviciile logistice conexe
- depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite: mărfurile aflate în depozite pot fi sortate,
preambalate, conservate, finisate şi etichetate, ambalate şi marcate;
- obţinerea documentelor şi perfectarea formalităţilor privind asigurarea mărfurilor pe
parcursul transportului;
- întocmirea documentelor şi formalităţilor necesare activitaților vamale şi de tranzit.
3. Servicii de consultanţă sau asistenţă pentru exportatori
- acordarea de consultaţii economice, tehnice, juridice, la încheierea contractelor comerciale;
- acordarea de asistenţă privind pregătirea mărfurilor pentru livrare şi prezentarea acestora
la transport;
- organizarea expedierilor şi transportului mărfurilor la manifestări comerciale (târguri,
expoziţii etc.) sau la licitaţii, putând asigura manipularea şi aşezarea exponatelor;
- efectuarea de studii privind dezvoltarea în perspectivă a transporturilor, utilizarea unor
mijloace şi tehnologii mai eficiente etc.
4. Emiterea unor documente proprii
- documentele elaborate de FIATA.

La nivel internaţional există asociaţii sau uniuni ale firmelor de expediţie, cum ar fi: în
România: Uniunea Societăţilor de Expediţii din România – USER – membru FIATA din 1993;
a elaborat „condiţiile generale care reglementează operaţiunile efectuate de casele de

79
expediţii”; în Marea Britanie: The British International Freight Association – BIFA, în
Germania: Bundesverband Spedition und Lagerei – BSL

După funcțiile pe care le îndeplinesc, există mai multe tipuri de expediţionari:

• Organizatorul de transporturi multimodale (Multimodal Transport Operators, MTO).

o comisionar de transport care organizează deplasarea mărfurilor de la locul de
predare la cel de destinaţie prin intermediul mai multor moduri de transport;
o îşi asumă obligaţia de a duce la bun sfârşit operaţiunea de transport (obligaţie de
rezultate) = ajungerea mărfii la destinaţie şi respectarea termenelor de livrare.

• Expediţionarul portuar sau aeroportuar (Port – sea port, airport or cargo terminal –
agent)
o mandatar: acţionează la punctul de unde marfa este supusă unei transbordări;
o supraveghează în numele mandantului (exportatorul/importatorul) buna
desfăşurare a trecerii mărfii de pe un mijloc de transport pe altul în porturi sau
aeroporturi.

• Agentul de expediţie aeriană (Air freight agent)

o intermediază închirierea spaţiului de transport pentru companiile aeriene, pe baza
procurii acestora pentru întocmirea şi semnarea scrisorilor de transport aerian.

• Expediţionarul rutier (Road haulage brokers, fr. affreteur routier)

o comisionar care pune în contact transportatorii rutieri cu mărfurile care trebuie
transportate, contra unui comision de afretare.

• Agenţii de transport maritim şi fluvial

o realizează activităţi legate de navlosirea mijloacelor de transport. Ei pot fi
„consignatari” ai navei (Loading brokers), numiţi şi „agenţi de linie” sau „agenţi
generali”, curtieri maritimi, curtieri de navlosire fluvială, responsabili cu
manipularea mărfurilor etc.;
o freight forwarder reprezintă pe cărăuş (shipper);
o loading brokers reprezintă pe proprietarul navei, astfel încât există doi
intermediari între client şi cărăuş.

• Expediţionarul de grupaj (colector)

80
 o are ca sarcină constituirea de camioane complete, de vagoane complete, de
containere complete, de unităţi de încărcare pe avion sau pe palete, pe baza
predării mărfurilor individuale (a coletelor) din partea clienţilor săi;
o negociază tarife preferenţiale cu transportatorii;
o comisionar, expeditorul de grupaj are libertatea să aleagă mijloacele de transport
convenabile.

• Consolidatorul – NVOCC (Non vessel operating common carrier)

o grupează diverse livrări provenind de la mai mulţi clienţi astfel încât să încarce
containere complete, nava aparţinând însă unor terţi.

• Comisionarul în vamă (Customs brokers)

o mandatar care se substituie integral exportatorilor şi importatorilor pentru
formalităţile vamale legate de intrarea şi ieşirea mărfurilor din ţară;
o comisionarul în vamă este autorizat de Autoritatea Vamală după criteriul zonei
geografice, cu câteva condiţii: să dispună de un birou implantat în circumscripţia
unde este autorizat, de cel puţin un declarant în vamă calificat, de capacitate
financiară pentru realizarea activităţii (ex. depunerea de cauţiuni) şi să facă
dovada unei activităţi reale.

Contractul de expediție

Contractul de expediţie reglementează relaţiile dintre exportator/importator şi

expediţionar stabilite în vederea încheierii contractului de transport, dar şi realizarea unor
activităţi conexe transportului, cum ar fi: operaţiuni de încărcare/descărcare a mărfurilor,
asigurarea bunurilor în traficul internaţional, realizarea formalităţilor de export/import,
depozitarea mărfurilor etc.

În literatura juridică română, prin contractul de expediţie se înţelege o varietate a

contractului de comision, prin care expediţionarul (comisionarul) se obligă să încheie, în
numele şi pe contul comitentului, un contract de transport şi să îndeplinească operaţiunile
accesorii.

Expediţionarul acţionează, de regulă, ca un intermediar între expeditor şi cărăuş, încheie

contractul de transport şi asigură buna derulare a acestuia, în beneficiul clientului său
(expeditorul).

81
 Soluţia de transport se referă la opţiunile privind modalitatea de transport și tehnica
de realizare a transportului.

Figura 3. Soluția de transport

Sursa: adaptare după Popa, I., 2008, p. 39

Soluţia logistică se referă, în principal, la soluția de transport, dar şi la consecinţele

soluţiei de transport adoptate asupra partenerilor contractuali (costuri, riscuri, responsabilităţi).

Costul total al operaţiunilor de logistică. Pentru alegerea unei soluţii logistice

avantajoase, exportatorul sau, după caz, importatorul trebuie să aibă în vedere o serie de criterii,
în speţă: costul, durata şi securitatea livrării.

Durata operaţiunilor de logistică (transit time) este determinată de durata

operaţiunilor de transport, durata formalităţilor vamale şi durata de aşteptare (la încărcare,
transbordare, descărcare etc.).

Securitatea livrărilor este determinată de securitatea mărfurilor şi securitatea

termenelor stabilite pentru livrare. Securitatea mărfurilor, care depinde de mai mulţi factori,
cum sunt modalitatea şi mijlocul de transport, modul de pregătire a mărfii pentru livrare
(ambalaj etc.), modul de realizare a operaţiunilor de manipulare etc. Securitatea termenelor

82
stabilite pentru livrare depinde de: modalitatea şi mijlocul de transport, numărul de
transbordări, precum şi de alte condiţii: greve, condiţii climaterice etc.

Figura 4. Costul total al operaţiunilor de logistică.

Sursa: adaptare după Popa, I., 2008, p. 40

Livrarea internaţională

Vânzătorul (exportatorul), conform contractului de vânzare internaţională, are obligaţia

de a livra marfa conform clauzelor contractuale. O primă obligaţie a acestuia este aceea de a
asigura un ambalaj corespunzător mărfurilor deoarece buna derulare a transportului depinde și
de tipul de ambalaj; urmează marcarea mărfurilor, care permite realizarea în condiţii de
siguranţă a deplasării acestora; şi, în unele cazuri, depozitarea mărfurilor, activitate ce intervine
adesea în lanţul logistic.

Despre condițiile de livrare (INCOTERMS), ambalaj și marcare am discutat pe larg în

Capitolul III.

Utilizarea unui ambalaj defectuos are importante consecinţe negative pentru exportator.
Astfel, dacă o marfă ajunge deteriorată la destinaţie şi se constată printr-un raport de expertiză

83
că aceasta este cauzată de ambalajul defectuos, cumpărătorul are mai multe posibilităţi: să
refuze plata; să ceară rambursarea plăţii, dacă preţul a fost achitat; să ceară înlocuirea mărfii
prin modul de transport cel mai rapid şi pe spezele vânzătorului. Exportatorul nu se poate
regresa pentru recuperarea acestor cheltuieli asupra cărăuşului, întrucât acesta este exonerat de
răspundere pentru deteriorarea mărfii pe parcursul transportului din cauza ambalajului
defectuos.

Condiţionarea mărfurilor are ca principal scop asigurarea unor caracteristici de

robusteţe şi soliditate, dar rolul său esenţial este de a prezenta o imagine atrăgătoare a
produsului pentru clienţii potenţiali. Prin condiţionare, vânzătorul urmăreşte aspecte precum:
• asigurarea securităţii mărfii şi realizarea în bune condiţii a operaţiunilor de
manipulare;
• adaptarea produsului la condiţiile climaterice din ţara de consum (ex. tropicalizare);
• facilitarea punerii în vânzare şi a accesului la consumatorul final;
• prezentarea promoţională a produsului.

Există mai multe tipuri de condiţionare, şi anume condiţionarea primară: vizează direct
produsul; condiţionarea secundară: protejează primul ambalaj şi are rol promoţional şi
condiţionare terţiară/ expediţie grupează produsele în vederea realizării depozitării şi
transportului.

Pentru unele mărfuri, costurile cu ambalarea şi condiţionarea mărfurilor pot avea o

ponderea destul de mare în preţul total (de exemplu, în costul unei sticle de apă avem: 7-8%
apă, 10% cheltuieli fixe, 15% cheltuieli cu transportul, 40 % cheltuieli cu condiţionarea, 2-3%
cheltuieli cu marcarea).

Paletizarea, containerizarea

Paletizarea. Permite reunirea într-o singură unitate de încărcare (load unit) a mai
multor mărfuri ambalate depuse pe paletă. Paleta este compusă din una sau două platouri
suprapuse, de regulă, din lemn, care permit prinderea cu furcile a unui elevator în procesul
manipulării. Euro paletul are dimesiuni standard de 800 mm x 1200 mm şi a fost adoptat de 18
reţele feroviare din Europa. Acesta are inscripţionată sigla EUR, iar uneori apare şi ştampila
reţelei de cale ferată. În Statele Unite ale Americii şi în Marea Britanie se folosesc paleţi de
dimensiuni de 1016 x 1219,2 mm, aproximativ asemănători paleţilor ISO de 1000 x 1200 mm.

84
 Containerizarea. Containerul este parte a echipamentului de transport de mărfuri ce
prezintă o serie de caracteristici cum ar fi: este suficient de rezistent pentru a se preta unei
utilizări repetate, este conceput special pentru a permite transportul mărfurilor prin una sau mai
multe modalități de transport fără reîncărcări intermediare; este echipat cu accesorii pentru
manipulare uşoară, în special pentru transferul acestuia dintr-un mod de transport în altul; este
proiectat astfel încât să fie uşor încărcat şi descărcat; poate fi depozitat şi cu un volum intern
de 1m3 sau mai mult.

Tabel 4. Avantajele şi inconvenientele containerizării

Primele containere au fost folosite de compania americană Sealand, transportator rutier,

în anii 60. În anul 1965, Organizaţia Internaţională pentru Standardizare (ISO) a impus o serie
de norme în domeniul containerizării. La nivel global există un disponibil de 11 milioane
containere maritime (cu o capacitate de transport de aproximativ 15 milioane TEU – Twenty-
foot equivalent unit), concentrate în Asia orientală (29,6 %), Europa (25,1%), SUA (15,4%),
Asia de Sud-Est (14,7 %).

Principalele tipuri de containere, standardizate ISO, sunt containerele de 20 şi 40 de

picioare.
• containerul de 20 picioare [20`] sau 1 TEU (twenty-foot equivalent unit), având
următoarele dimensiuni 6,058 m lungime x 2,438 m lăţime x 2,591m înălţime; volumul interior
este de 32 m3 , iar capacitatea de transport este de 18 tone, 10 paleţi cu dimensiuni de 1 x 1,20
m;

85
 • containerul de 40 picioare [40`] sau 2 TEU (twenty-foot equivalent unit), având
următoarele dimensiuni: 12,192 m lungime x 2,438 m lăţime x 2,591 m înălţime; volumul
interior este de 64 m3 , iar capacitatea de transport este de 27 tone, 20 paleţi cu dimensiuni de
1x 1,20 m.

Depozitarea

Depozitarea mărfurilor intervine atât la livrarea mărfurilor (export), cât şi la destinaţie

(import) şi poate fi făcută în vederea realizării unor operaţiuni (sortare, ambalare, marcare), în
cazul în care mărfurile aşteaptă mijlocul de transport sau în situaţia în care mărfurile nu pot fi
predate destinatarului.

Codul civil din România defineşte contractul de depozit ca fiind contractul prin care
depozitarul primeşte de la deponent un bun mobil, cu obligaţia de a-l păstra pentru o perioada
de timp şi de a-l restitui în natură. Remiterea bunului este o condiţie pentru încheierea valabilă
a contractului de depozit, cu excepţia cazului când depozitarul deţine deja bunul cu alt titlu.
Pentru a putea fi dovedit, contractul de depozit trebuie încheiat în scris.

Tabel 5. Contractul de depozit cu titlu oneros: obligaţiile părţilor

Deponentul primeşte pentru mărfurile depozitate o recipisă warant, document compus

din două părţi: recipisă de depozit (prin care antrepozitul recunoaşte că a primit mărfurile) şi
warantul (buletinul de gaj). Ambele sunt titluri de credit şi, fiind emise la ordin, pot fi transmise
prin gir. Recipisa şi warantul sunt titluri de credit, care reprezintă marfa dată în depozit şi pot
fi negociate împreună sau separat. Dacă depozitarul doreşte să vândă marfa depozitată liberă

86
de sarcini, el va gira atât recipisa, cât şi warantul. El poate gaja marfa depozitată girând numai
warantul, rămânând proprietarul mărfii (pentru că deţine recipisa). În acest din urmă caz,
cumpărătorul – cel care primeşte recipisa – va trebui să lichideze debitul vânzătorului (garantul
prin gaj) pentru a intra în posesia mărfii. Deponentul – deţinător al recipisei-warant – poate să
despartă warantul de recipisă, utilizându-l pentru a constitui un gaj asupra mărfurilor (de
exemplu, la solicitarea unui credit). În acest fel, warantul devine o formă specială a contractului
de gaj. Avantajul pentru deponentul mărfurilor constă în faptul că acesta, conservând recipisa
de depozit, poate să vândă mărfurile unui terţ, prin transmiterea acestui titlu de proprietate
(recipisa). Dar noul purtător al recipisei de depozit (separată de warant) nu poate pretinde
predarea mărfurilor de către depozitar până când posesorul warantului – creditor gajist – nu a
fost plătit.

Expedierea mărfii

Expedierea mărfii se realizează de către exportator (producător sau comerciant) sau mai
frecvent de către o firmă de expediţie (forwarding agent), care acţionează ca mandatar (agent)
al exportatorului. În acest fel se derulează procesul livrării, care are două componente:
materială, respectiv transferul efectiv al mărfii dinspre exportator spre importator, şi
documentară, respectiv, emiterea documentelor de livrare.

Factura comercială (commercial invoice) este documentul emis de exportator prin

care se arată condiţiile în care are a avut loc vânzarea de bunuri şi este cel mai important
document de livrare, îndeplinind o serie de funcţii, cum ar fi:

• arată faptul că marfa a fost vândută. Factura consemnează în scris existenţa unui act de
vânzare şi precizează mărfurile vândute (denumire, sortimente, calitate, cantitate), ca şi
valoarea tranzacţiei (preţ unitar, valoarea totală a mărfurilor). Emiterea facturii de către
exportator este obligatorie, indiferent de valoarea mărfurilor livrate;

• mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător. În comerţul internaţional

transferul proprietăţii şi plata preţului se fac, în general, pe bază de documente. Un exemplar
din factură este destinat importatorului prin intermediul circuitului bancar; un alt exemplar
însoţeşte marfa pe parcursul transportului;

• serveşte la încasarea contravalorii mărfii. Factura comercială face parte din setul de
documente obligatorii solicitate de bancă pentru a proceda la plata exportului;

87
• serveşte la efectuarea formalităţilor vamale. Factura comercială este un document de bază
utilizat în plăţile internaţionale, de exemplu în cazul plăţii prin acreditiv documentar; factura
face parte din dosarul de vămuire, servind la stabilirea valorii în vamă a mărfurilor ce fac
obiectul procedurilor de vămuire. Factura este documentul primar de evidenţă, identificare şi
evaluare în vamă a mărfurilor de export-import;

• serveşte la obţinerea unor facilităţi. Este documentul contabil în baza căruia exportatorul este
exonerat de la plata TVA, la export.

Factura este emisă într-un număr de exemplare originale, astfel încât participanţii la
operaţiunea de comerţ exterior să intre în posesia documentului: importatorul; autoritatea care
eliberează certificatul de origine; firma de asigurări; firmele de tranzit în ţara exportatorului şi,
respectiv, a importatorului; birourile vamale din ţara exportatorului/ importatorului; banca
plătitoare etc.

Pe lângă factura comercială, în practica de comerţ exterior se mai utilizează: factura

proforma, factura consulară şi factura vamală, acestea având funcţii specifice. Factura
proforma, cea mai utilizată, serveşte la realizarea unor formalităţi prealabile importului, cum
ar fi: obţinerea licenţei de import (atunci când se solicită respectivul document) sau ordinul de
deschidere a acreditivului documentar.

88
 Un alt document de livrare important este lista de colisaj (packing list), care conţine
informaţii privind conţinutul partizii de marfă, modul de ambalare şi marcare a mărfurilor în
vederea transportului. În document se specifică numărul coletelor în ordinea marcării lor,
volumul mărfurilor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în fiecare colet, cu
specificarea denumirilor, cantităţilor (fără indicarea valorii). În cazul mărfurilor vândute în
vrac, lista de colisaj este înlocuită cu un certificat de greutate care atestă cantitatea bunurilor.

Figura 5. Lista de colisaj

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

În practica de comerţ exterior, un rol important revine documentelor care certifică

calitatea mărfurilor livrate, cantitatea, originea bunurilor, obţinerea licenţei de export/import
etc. (vezi figura de mai jos).

89
 Figura 6. Documente utile în practica de comerț exterior

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

90
 V. Transportul internațional

Transportul de mărfuri reprezintă o componentă importantă a logisticii. Cărăuşul este

un prestator de servicii care se obligă prin contract faţă de clienţii săi să realizeze deplasarea
efectivă a mărfurilor de la locul de încărcare la cel de descărcare.

Participanţii la operaţiunea de transport sunt, în principal: încărcătorul, transportatorul,

destinatarul şi expediţionarul, cu funcţii diferite în procesul de deplasare fizică a mărfurilor de
la vânzător la clientul extern.

Expeditorul sau încărcătorul (shipper), proprietarul mărfii sau de reprezentantul

acestuia, expediază marfa, o încredinţează – din punct de vedere juridic – transportatorului.

Expediţionarul (freight forwarder) are rolul de intermediar în operaţiunile de transport,

oferind clientului său (exportatorul/importatorul) consultanţă în domeniul logisticii.

Navlositorul îndeplineşte funcţiile expediţionarului pentru transporturile maritime şi

fluviale. În transporturile rutiere, afretatorul (fr. l’affreteur) este, în general, un cărăuş sau un
colector, şi nu expeditorul propriu-zis al mărfii.

Cărăuşul sau transportatorul (carrier) este firma care are ca obiect de activitate
transportul de mărfuri; este specializat pe un singur mod de transport, cum sunt companiile
maritime sau aeriene, sau de firme cu o ofertă care implică mai multe moduri de transport.

Destinatarul (consignée) este persoana îndreptăţită să ridice mărfurile care fac obiectul
contractului de transport.

Contractul de transport internaţional

Contractul de transport este o convenţie prin care o firmă specializată –cărăuşul – se

obligă să asigure deplasarea mărfii celeilalte părţi – expeditorul cu un anumit mijloc de
transport şi pentru un anumit preţ.

Contractul de transport internaţional de mărfuri a fost definit ca un contract prin care

cărăuşul profesionist se obligă să transporte cu titlu oneros marfa predată de expeditor şi să o
predea destinatarului, marfa aflându-se în tranzit internaţional.

Documentele de transport prezintă o serie de trăsături comune cum ar fi:

91
 constituie dovada scrisă a contractului dintre încărcător şi transportator;

reprezintă, dacă sunt semnate de cărăuş, dovada preluării mărfii în vederea

transportului, în bună stare (dacă nu conţin rezerve sau menţiuni contrare din partea
cărăuşului);

pot servi drept factură pentru cheltuielile de transport şi alte cheltuieli conexe (de
exemplu, în cazul scrisorii de transport aerian sau al scrisorii de trăsură feroviară);

documentele certifică preluarea mărfii de către cărăuş, moment de la care este angajată
răspunderea acestuia.

Semnarea documentului de transport atestă deci efectuarea livrării; unele reprezintă

titluri de proprietate asupra mărfii şi au caracter negociabil (conosamentul maritim).

5.1. Transportul maritim

Transportul maritim reprezintă cea mai utilizată modalitate de transport pentru

mărfurilor tranzacţionate, aproximativ 80 % din mărfurile comercializate la nivel global sunt
transportate pe cale maritimă.

Cadrul juridic internaţional al transporturilor maritime de mărfuri este dat de Convenţia

de la Bruxelles, din 1924 (aşa-numitele reguli de la Haga), precum şi de regulile de la Hamburg,
redactate sub egida ONU în 1978 şi intrate în vigoare la 1 noiembrie 1992.

Participanţii la realizarea transportului maritim

Potrivit Convenţiei de la Hamburg, părţile principale implicate în transporturile

maritime au denumirea şi înţelesul de mai jos:

Cărăuş (carrier) înseamnă orice persoană prin intermediul căreia sau în numele căreia este
încheiat un contract de transport al mărfurilor pe mare cu un expeditor.

Încărcător (shipper) înseamnă orice persoană prin intermediul căreia ori în numele căreia sau
pe seama căreia se încheie un contract de transport de mărfuri pe mare cu un cărăuş, sau orice
persoană prin intermediul căreia ori în numele căreia sau pe seama căreia bunurile sunt livrate
cărăuşului în legătură cu contractul de transport al mărfurilor pe mare.

92
 Pe lângă părţile la contract, la operaţiunile legate de transportul mărfurilor pe mare mai
participă şi destinatarul (consignée), cel care este îndreptăţit să primească marfa sosită la
destinaţie, prin prezentarea conosamentului. Destinatarul poate fi şi aceeaşi persoană cu
încărcătorul.

Totodată, atunci când contractul de transport este încheiat prin intermediul unui
expediţionar – navlositor (charterer) – şi acestuia îi revin unele obligaţii legate de executarea
operaţiunilor de transport.

Figura 7. Participanţii la realizarea transportului maritim

Sursa: Alan E. Branch; Michael Robarts, 2014

În funcţie de tipul transportului maritim, contractarea se face diferit, după cum este
vorba de transporturi cu nave de curse regulate sau de transporturi cu nave care efectuează
curse ocazionale. În cazul navelor de linie, contractul de transport se încheie între expeditorul
mărfii şi cărăuş, iar dovada încheierii contractului o reprezintă conosamentul. În cazul navelor
tramp, contractul de navlosire (charter party) se încheie între cel care angajează spaţiul pe navă
(navlositor) şi proprietarul navei (armator); în baza acestui contract se încheie separat un
contract de transport, constatat printr-un conosament (bill of lading).

93
Contractul de transport martim

Contractul de transport pe mare este acel contract prin care cărăuşul (carrier) se obligă,
contra plăţii unui navlu (freight), să transporte mărfuri de la un port la altul. Contractul este
încheiat de părţi, cărăuşul, pe de o parte, şi încărcătorul (shipper) pe de altă parte, prin acordul
lor de voinţă (solo consensus) şi este, ca şi celelalte contracte de transport, sinalagmatic, cu
titlu oneros şi comutativ.

În funcţie de tipul transportului maritim, contractarea se face diferit, după cum este
vorba de transporturi cu nave de curse regulate sau de transporturi cu nave care efectuează
curse ocazionale. În cazul navelor de linie, contractul de transport se încheie între expeditorul
mărfii şi cărăuş, iar dovada încheierii contractului o reprezintă conosamentul. În cazul navelor
tramp, contractul de navlosire (charter party) se încheie între cel care angajează spaţiul pe
navă (navlositor) şi proprietarul navei (armator); în baza acestui contract se încheie separat un
contract de transport, constatat printr-un conosament (bill of lading).

Contractul de navlosire (charter party) se referă la navă, în timp ce contractul de

transport maritim se referă la transportul mărfurilor pe cale maritimă. Închirierea de spaţiu pe
navă în vederea efectuării transportului internaţional de mărfuri se realizează în baza unui
contract de navlosire (charter party), încheiat între navlosant, care poate fi armatorul
(shipowner) sau operatorul navei (ship operator), şi navlositor (charterer).

Navlosirea – operaţiunea de prospectare a pieţei navlurilor, de contactare a armatorilor

potenţiali şi de negociere a ofertelor de tonaj ale acestora în scopul încheierii contractului de
navlosire – se poate face direct de părţile interesate (armator şi navlositor) sau indirect, prin
reprezentanţi (brokeri navlositori).

Charter party este contractul utilizat în transporturile tramp; operatorul vasului poate
emite şi un conosament pentru charter party. Principalele forme ale contractului de navlosire
sunt: contractul pe călătorie, contractul pe timp şi contractul pe navă.

94
 Tabel 6. Formele contractului de navlosire

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Tabel 7. Obligaţiile părţilor în contractul de navlosire

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

În contractul de navlosire sunt precizate contrastaliile (demurrage), care reprezintă

timpul folosit pentru încărcarea sau descărcarea mărfurilor de pe navă, după perioada de stalii
(laytime) – perioada de timp în care, potrivit contractului sau uzanţelor de port, nava trebuie să

95
stea la dispoziţia navlositorului, fără a pretinde de la acesta o plată suplimentară. În cazul în
care operaţiunile de încărcare/descărcare a mărfurilor se realizează într-o perioadă de timp mai
scurtă decât perioada de stalii, navlositorul primeşte pentru timpul în minus realizat, din partea
armatorului o sumă numită primă (dispatch money). Perioadele de stalii, de contrastalii şi de
dispatch se înscriu într-un document numit „foaia timpului” (time-sheet), semnat de
reprezentanţii armatorului şi navlositorului; dacă din anumite considerente nu poate fi întocmit
acest document, atunci, în mod provizoriu, se întocmeşte un alt document numit constatator
(statement of facts).

Documentele de transport maritim

Documentele de transport maritim pot fi, în funcţie de de forma de realizare a

transportului:

- conosamentul, în cazul transportului cu nave de linie, şi

- conosamentul şi charter party, în cazul navelor tramp (curse neregulate).

Potrivit Convenţiei de la Hamburg, când mărfurile sunt luate în primire, cărăuşul

trebuie, la cererea încărcătorului, să emită un conosament. Acest document face dovada
existenţei contractului de transport, dar probează totodată şi preluarea sau încărcarea mărfii de
către cărăuş.

Conosamentul (bill of lading, B/L) este un document scris prin care o persoană
(armatorul, carrier), sau un împuternicit al acesteia (de regulă, comandantul vasului, ship’s
master), certifică sub semnătură preluarea mărfii de la încărcător (shipper) în vederea
transportului şi a predării acesteia către destinatar (consignée), la locul şi în condiţiile stabilite
prin contractul de transport şi precizează starea aparentă a mărfii în momentul încărcării la
bord.

Deosebirea dintre charter party şi conosament. Charter party este un contract de transport
(navlosire) şi se deosebeşte de conosament, care este totodată o dovadă a primirii mărfurilor
(receipt) şi într-o anumită măsură un titlu de proprietate. Charter party nu poate fi andosat şi
negociat aşa cum este cazul cu conosamentul. În multe ţări, contractul de navlosire permite
părţilor o mai mare libertate contractuală, în timp ce conosamentul este guvernat de convenţiile
internaţionale. Astfel, armatorul poate să stabilească cu navlositorul condiţii de răspundere mai
reduse decât este posibil în cazul conosamentului.

96
Preţul transportului maritim

Tarifarea în transportul maritim se face diferit în funcţie de tipul navei, nave de linie şi
nave tramp. Pentru navele tramp, navlul se formează pe piaţa mondială a navlurilor, în condiţii
de concurenţă, prin confruntarea cererii de tonaj cu oferta. Piaţa caracteristică pentru
închirierea de tonaj maritim este The Baltic Exchange, la Londra.

În cazul navelor tramp preţul transportului (navlul) este datorat armatorului de către
navlositor pentru serviciul prestat: deplasarea mărfurilor la destinaţie, prin închirierea navei.

În cazul contractelor pe călătorie navlul diferă faţă de cele pe timp, primele fiind
preţuri pe termen scurt (spot), celelalte fiind pe termen lung (futures); navlurile la voyage
charter party tind însă să reflecte preţurile futures, mişcarea lor fiind în aceeaşi direcţie. Navlul
se formează pe piaţa mondială a navlurilor, în condiţii de concurenţă, prin confruntarea cererii
de tonaj cu oferta. Piaţa caracteristică pentru închirierea de tonaj maritim este Londra. Baltic
Exchange a reprezentat timp de secole principala bursă de navlosire a navelor maritime; când,
în 1987, Bursa de Mărfuri de la Londra (London Commodities Exchange) s-a transformat în
Bursa futures şi de opţiuni (London Fox), aceasta a preluat şi contractele la termen şi pentru
opţiuni, respectiv Bursa Internaţională de Navluri Futures (Baltic International Freight Futures
Market- BIFFESX), astfel încât rolul lui Baltic Exchange s-a redus considerabil.

În cazul navelor de linie preţul transportului maritim (tarifele de linie) se determină

ţinând seama de trei elemente: navlul de bază, ajustările de preţ, condiţiile de linie.

Navlul de bază este preţul propriu-zis al transportului, care se stabileşte în funcţie de

două elemente: natura mărfii, după clasa tarifară de care aceasta aparţine, pentru un traseu
determinat, această clasă determinând navlul pe unitate de plată, aplicabil la expediţie; masa
ori volumul mărfii care determină unitatea de plată.

Unitatea de plată este masa ori volumul considerate „în avantajul navei”; adică se va
reţine ca bază de tarif cea mai mare din cele două cifre reprezentând masa în tone şi volumul
în metri cubi. Unităţile de măsură utilizate sunt tona metrică (egală cu 1.000 kg) şi metrul cub
(egal cu 35,5 picioare cubice); se ţine seama de regula de echivalenţă specifică transportului
maritim 1 t = 1 m3 .

97
 Navul total este, de regulă, influenţat de o serie de factori conjuncturali care pot impune
ajustarea preţului, cum ar fi:

a. ajustarea în funcţie de preţul combustibilului sau BAF (bunker adjustement factor),

care permite integrarea variaţiilor preţului combustibililor în perioada dintre două ediţii ale
tarifului; BAF este un procent de majorare sau reducere aplicat la navlul de bază, care se înscrie
pe conosament;

b. ajustarea în funcţie de cursul valutar, sau CAF (currency adjustement factor), care
permite integrarea variaţiilor cursului de schimb al valutei navlului; CAF este un procent de
majorare / diminuare aplicat la navlul ajustat BAF;

c. majorarea cauzată de aglomeraţia portuară: navlul de bază este majorat pentru

anumite destinaţii unde este previzibilă o imobilizare anormală a navei în port.

Figura 8. Determinarea navlului

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

În portul de încărcare, armatorul poate prelua marfa de pe chei, sub palanc (dispozitiv
de încărcare: macara formată din mai mulţi scripeţi situaţi pe două sau mai multe axe, dintre
care una fixă, sau pe bordul navei). În portul de destinaţie există aceleaşi posibilităţi, în ordine
inversă.

98
5.2. Transportul aerian

Transporturile aeriene se află în plină expansiune datorită unor avantaje majore pe care
le oferă. Un prim avantaj este rapiditatea: orice destinaţie este accesibilă într-un interval de
timp care poate fi de ordinul orelor, dar nu depăşeşte una-două zile; ca atare, pentru unele
mărfuri, cum sunt produsele perisabile, este calea prioritară sau unică.

Acordurile IATA (International Air Transport Association), semnate de majoritatea

marilor companii de transport, au avut ca menire – la fel ca în cazul conferinţelor maritime –
asigurarea respectării normelor de operare a navelor aeriene şi adaptarea acestor norme în
funcţie de evoluţia condiţiilor de operare.

Participanţii la operaţiunea de transport sunt, în principal, încărcătorul (shipper),

expediţionarul (freight forwarder), transportatorul (carrier), respectiv compania aeriană, la care
se pot adăuga societăţile de handling şi integratorii (integrateurs).

Firmele de handling se ocupă de manipularea şi depozitarea mărfurilor în zonele

aeroportuare, putând oferi şi servicii legate de securitizarea încărcăturii.

Integratorii sunt firme care dispun de infrastructură şi capacităţi suficiente pentru a

putea oferi clienţilor lor servicii de transport expres din poartă în poartă.

Contractul de transport. Contractul se încheie între încărcător şi transportator,

compania aeriană care preia marfa de la un anumit punct geografic cu obligaţia de a o pune la
dispoziţie în alt punct. Contractul de transport poate fi încheiat prin intermediul
expediţionarului aerian, prin comisionar sau prin intermediul expediţionarului de grupaj

Documentul de transport

Scrisoarea de trăsură aeriană (airway bill-AWB) dovedeşte încheierea contractului,

primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian, precum şi condiţiile
transportului. Spre deosebire de conosamentul maritim, AWB nu este un titlu reprezentativ al
mărfii (title to the goods) şi nu este emisă sub formă negociabilă. Ca atare, marfa nu poate fi
ridicată decât de destinatarul al cărui nume este înscris pe AWB. În cazul schimbării
destinatarului, transmiterea AWB către acesta nu se poate face decât prin cesiune.

99
 AWB-ul reprezintă un document care cuprinde instrucţiunile date cărăuşului (natura
mărfii, aeroportul de destinaţie, destinatarul) şi însoţeşte marfa în timpul transportului. AWB
conţine şi alte informaţii precum preţul transportului, costurile suplimentare (conexe şi
accesorii), elemente de apreciere, de către asigurător, a riscurilor legate de transport.

Tarifarea în transportul aerian

Preţul în transportul aerian internaţional nu se stabileşte, în general, în mod liber.

Tarifele internaţionale sunt definite fie regional, prin conferinţele tarifare ale IATA, sau prin
negocieri bilaterale între guverne, sau prin decizii unilaterale ale unui anumit stat.

Tarifele aeriene pentru transportul de mărfuri se calculează în funcţie de greutatea

efectivă (brută) a mărfii sau echivalentul în unităţi de volum (greutatea teoretică), respectiv cea
mai mare din cele două mărimi. Tariful este cotat pe kilogram (greutate brută sau echivalent
volum) şi se înţelege de la aeroportul de expediţie până la cel de destinaţie.

Prima regulă de tarifare – „în avantajul avionului”: unitatea de marfă de plată este cifra
cea mai mare dintre greutatea teoretică a mărfii şi greutatea reală. Greutatea teoretică a mărfii
este cea care rezultă din împărţirea volumului mărfii la cifra 6.

De exemplu, greutatea brută a mărfii este de 300 kg, iar volumul acestora de trei metri
cubi. Greutatea teoretică: 3/ 6 = 0, 5 tone; greutatea reală 300 kg = 0,3 tone. Se reţine pentru
taxare greutatea teoretică (tarif „în avantajul avionului”). Astfel, mărfurile cu volum mare şi
greutate redusă vor fi taxate ţinând cont de greutatea teoretică, în timp ce mărfurile grele şi de
volum redus vor fi taxate în funcţie de greutatea reală.

A doua regulă de tarifare – „plată pentru”: se calculează tariful pe baza greutăţii minime
din tranşa imediat superioară, la preţul pe kilogram corespunzător. Aceasta duce, ţinând seama
de caracterul rapid degresiv al tarifului, la plata unei greutăţi superioare celei reale, dar la un
tarif mai redus. Practic, calculul frahtului se face pe baza nivelului de tarif imediat superior
preţului pe kilogram corespunzător, dacă acest preţ este în avantajul încărcătorului.

Tariful de transport aerian se referă la transportul de la aeroportul de plecare până la

aeroportul de sosire. El nu ţine seama de prestările de servicii pe care le fac intermediarii.
Acestea vor trebui facturate separat pe AWB. Între cheltuielile suplimentare se numără: spezele
pentru pregătirea AWB; cheltuielile cu pretransportul şi cheltuielile cu posttransportul; cele de

100
depozitare; primele de asigurare; cheltuielile pentru documentele ce se prezintă la vamă; cele
de transbordare; sumele avansate de agent etc.

5.3. Transportul rutier

Transportul internaţional rutier se caracterizează printr-o mare flexibilitate şi

adaptabilitate la cerinţele clienţilor. El permite realizarea de operaţiuni de transport „din poartă
în poartă”, dar şi efectuarea de transporturi complementare altor moduri de transport (în aval
sau în amonte de transportul principal).

Transportul internaţional rutier este reglementat de Convenţia de la Geneva din 1956

(intrată în vigoare în 1961), numită şi convenţia CMR (Convention relative au contrat de
transport internaţional des marchandises par route). Modificată printr-un protocol semnat la
Geneva în 1978, această convenţie este în prezent aplicată în toate ţările europene, cu excepţia
Irlandei. Convenţia se aplică tuturor transporturilor provenind din sau destinate unui stat
semnatar; ea se aplică şi în cazul statelor nesemnatare dacă părţile decid aplicabilitatea CMR.
În schimb, Convenţia nu se aplică în raporturile dintre clienţi şi intermediari (comisionari), nici
în cele dintre aceştia din urmă, ei nefiind părţi în contract. CMR se aplică de asemenea
ansamblului operaţiunii de transport, atunci când este vorba de transporturi combinate.

Scopul Convenţiei este de a reglementa în mod uniform condiţiile contractului de

transport internaţional de mărfuri pe cale rutieră, în mod special cu referire la documentele
utilizate şi responsabilitatea transportatorului. Ea cuprinde dispoziţii privind formarea
contractului şi prevede menţiunile pe care trebuie să le cuprindă scrisoarea de trăsură.

O altă convenţie internaţională, Convenţia TIR, semnată la Geneva în 1959 şi revizuită

în 1975, instituie transportul internaţional rutier în condiţii de tranzit prin mai multe ţări fără
verificare vamală în ţările de tranzit (The Customs Convention on the International Transport
of Goods under Cover of TIR Carnets, TIR Convention). În condiţiile TIR, remorca mijlocului
de transport este sigilată de vama din ţara de plecare, aceasta eliberând un carnet TIR, ce
permite tranzitul fără vămuire, după verificarea carnetului şi a sigiliilor. Prin reţeaua de
asociaţii naţionale membre, fiecare reprezentând industria transporturilor, Uniunea
Internaţională a Transportatorilor Rutieri, cu sediul la Geneva (IRU- Geneva) administrează un
lanţ internaţional de garanţii pentru toate ţările implicate în tranzitul TIR. De la intrarea sa în
vigoare în 1978, Convenţia TIR din 1975 a fost actualizată de mai multe ori, ultima actualizare

101
datând din decembrie 2013; până în prezent a fost semnată de 69 de state, fiind operaţională în
58 de ţări (o operaţiune TIR este posibilă numai în ţările în care există asociaţii garante
autorizate).

În Uniunea Europeană, carnetul TIR poate fi folosit atunci când operaţiunea TIR
începe în afara UE şi se încheie în UE; operaţiunea de tranzit începe în UE şi se încheie în afara
UE; operaţiunea începe şi se încheie în afara UE cu tranzitatea teritoriului UE; operaţiunea
începe şi se încheie în UE, cu tranzitarea unei ţări terţe, care nu este parte contractantă a
Convenţiei TIR.

Participanţii

Expeditorul (sender) este cel care încheie pe numele său contractul de transport şi care
tratează cu transportatorul auto (carrier) fie personal, fie prin intermediul unui mandatar
calificat. Prin urmare, acesta nu este cu necesitate persoana care pune la dispoziţie marfa
(producătorul sau exportatorul).

Destinatarul (consignee) este cel care figurează ca atare pe contractul de transport,

scrisoarea de trăsură sau recipisa respectivă, el este o parte originară a contractului.

Transportatorul (carrier) este cel care figurează cu această calitate pe contractul de

transport. Transportatorul îşi asumă o obligaţie de rezultat, respectiv de a duce în bune condiţii
marfa la destinaţie. Aceasta înseamnă că răspunderea sa este automat angajată în caz de
neexecutare a obligaţiilor contractuale

Transportul se poate face în regim de camion complet (full truckload, FTL), ceea ce
este similar cu FCL din transportul maritim, sau încărcătură inferioară a unui camion complet
(less than truckload, LTL), similar cu LCL. Pe de altă parte, există şi societăţi de transport
combinat – rutier şi feroviar –, precum şi vehicule (road railers) concepute pentru a circula atât
pe reţeaua rutieră, cât şi pe cea feroviară. O tehnică în plină dezvoltare este transportul sub
temperatură controlată, respectiv cu vehicule frigorifice, izoterme sau polivalente (care pot sau
nu utiliza refrigerarea, în funcţie de marfa transportată)

Contractul de transport rutier

Contractul de transport auto (contract of carriage) internaţional este contractul prin care
un cărăuş auto profesionist se obligă să transporte unei persoane (exportator sau importator) o
cantitate determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaţie în schimbul

102
unei sume de bani (preţul transportului). Acest contract se poate încheia telefonic, prin fax, sau
comandă de transport, urmată de confirmarea comenzii.

Convenţia CMR nu impune în mod obligatoriu forma scrisă a contractului de transport

rutier, dar reglementează conţinutul său. Scrisoarea de trăsură este, de regulă, redactată de
expeditor şi este semnată de cărăuş şi expeditor, care, împreună cu destinatarul, reprezintă
părţile în contractul de transport auto.

Conţinutul contractului se referă la prestaţiile părţilor (obligaţiile pe care şi le asumă

participanţii la operaţiune), termenul de realizare (durata transportului, plus timpul de încărcare
şi descărcare), preţul (care trebuie să acopere toate prestaţiile efectiv realizate de cărăuş şi de
terţii implicaţi). Obligaţiile părţilor trebuie executate în diferitele faze ale executării
contractului: preluarea mărfii, transportul acesteia, livrarea către destinatar.

Regimul TIR (Tranzit Internaţional Rutier) se practică pentru toate transporturile

rutiere fără transbordări, cu traversarea uneia sau mai multor frontiere. Aplicarea regimului
TIR presupune îndeplinirea a patru condiţii: vehiculele sau containerele destinate transportului
sub acest regim trebuie să fie astfel construite încât să se dea posibilitatea accesului în interiorul
compartimentelor de mărfuri, după ce aceste compartimente au fost sigilate de organele
vamale; vehiculele TIR trebuie să fie în prealabil certificate de o comisie specială; certificatul
respectiv este valabil pentru doi ani; transportul trebuie să se realizeze pe baza unui document
numit carnet TIR, valabil pentru ansamblul călătoriei şi eliberat de o asociaţie acreditată a
cărăuşilor; vehiculele trebuie să fie sigilate, cu excepţia cazurilor când transportă mărfuri foarte
grele sau voluminoase.

Carnetul TIR este materializarea unei cauţiuni oferite de asociaţiile naţionale

profesionale implicate în sistemul TIR, aceasta fiind valabilă în raport cu toate administraţiile
vamale care se situează pe itinerarul rutier şi care au aderat la Convenţie. Pentru vamă, garanţia
se materializează în plăcile TIR aplicate în spatele vehiculului.

Documentele de transport rutier

Documentul de transport care face dovada încheierii contractului de transport, dovada

datei la care s-au solicitat mijloacele de transport, a comenzii de transport, a condiţiilor de
executare a transportului, permiţând în acelaşi timp urmărirea şi confirmarea pe faze a

103
transportului şi, în final, executarea contractului de transport este scrisoarea de trăsură tip
CMR.

Scrisoarea de transport CMR (consignment note), document utilizat în cazul

transportului rutier, se întocmeşte în trei exemplare originale semnate de predător şi cărăuş.
Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la destinaţie, iar al
treilea exemplar rămâne la transportator. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare
camion în parte, chiar dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe
autocamioane aparţinând aceluiaşi cărăuş. Pentru mărfurile care se încarcă în vehicule diferite
sau formează loturi distincte, atât expeditorul, cât şi transportatorul au dreptul să ceară
întocmirea de scrisori de trăsură pentru fiecare vehicul folosit, pentru fiecare fel de marfă ori
lot de marfă.

Tarifarea în transportul rutier

În transportul rutier, determinarea preţului nu este reglementată de convenţiile privind

traficul rutier internaţional; preţurile transporturilor auto internaţionale se stabilesc prin
negociere între expeditor şi cărăuşi, ţinându-se seama de natura mărfii şi distanţa de parcurs.

Elementele de cost ce stau la baza preţului în transportul rutier sunt: costurile de

întreţinere a autovehiculului; costul anvelopelor; costul amortizării; salariul conducătorului
auto şi cheltuielile de deplasare ale acestuia; cota-parte a cheltuielilor generale ale firmei de
transport.

În cazul în care mărfurile ce urmează a fi transportate au un anumit volum (marfa are

un volum mai mare decât de trei ori greutatea sa), se aplică taxarea volumetrică: transportatorul
calculează greutatea teoretică a mărfurilor, egală cu volumul/6. Se taxează maximul dintre
geutatea reală şi greutatea teoretică a mărfurilor.

5.4. Transportul feroviar

Transportul feroviar este bine adaptat pentru transportul pe distanţe lungi, îndeosebi
încărcăturile mai sau cele care fac obiectul unui tren întreg. Principalele inconveniente ţin de
limitele infrastructurii reţelei feroviare, de faptul că este un mod de transport puţin adaptat

104
distanţelor mici, precum şi că adesea trebuie să se apeleze la transportul rutier pentru a completa
parcursul mărfii.

Convenţiile care reglementează transportul internaţional feroviar sunt Convenţia de la

Berna, din 1890, revizuită periodic, numită şi Convenţia CIM (Convention internationale des
marchandises). Ea a fost înlocuită cu Convenţia COTIF (Convention relative aux transports
internationaux feroviaires) rezultată în urma revizuirii CIM în mai 1980 şi intrată în vigoare în
1985.

În cadrul UE, Directiva europeană 91/440 din 1991 stabileşte câteva principii de bază
în domeniul transporturilor feroviare: autonomia gestionară a întreprinderilor feroviare;
separarea gestiunii infrastructurii de activitatea de transport; garantarea dreptului de acces la
infrastructurile feroviare. Directiva 2000/12 din 2001 consacră liberul acces la infrastructura
de transport: începând cu anul 2007, orice întreprindere feroviară, care deţine licenţă şi
îndeplineşte normele de securitate, poate să presteze servicii de transport pe ansamblul reţelei
europene, pentru orice relaţie între două puncte de pe teritoriul european, inclusiv servicii de
cabotaj.

Contractul de transport

Prin contractul de transport, cărăuşul (carrier) se angajează să transporte marfa cu titlu

oneros la locul de destinaţie şi să o predea destinatarului (consignée). Dovada încheierii
contractului de transport feroviar o reprezintă scrisoare de trăsură (consignment note) potrivit
unui model uniform.

Documentul de transport

Scrisoarea de trăsură tip CIM pentru transportul feroviar (numită şi way bill) este
semnată de expeditor (consignor) şi de transportator. Transportatorul trebuie să certifice pe
duplicatul scrisorii de trăsură, în mod adecvat, luarea în primire a mărfii şi trebuie să remită
duplicatul expeditorului.

Scrisoarea de trăsură constituie o dovadă a predării mărfurilor spre transport în stare

aparent bună (dacă nu se fac rezerve) din momentul în care gara de expediţie şi-a pus timbrul
pe fraht şi a precizat data. După cum se arată în Regulile uniforme, scrisoarea de trăsură face
dovada, până la proba contrarie, a încheierii şi a condiţiilor contractului de transport şi a luării
în primire a mărfii de către transportator. Ea nu reprezintă marfa şi nu este negociabilă.

105
5.5. Transportul multimodal

Transportul multimodal presupune transportul mărfii la locul de destinaţie prin cel puţin
două modalităţi de transport diferite, pe baza unui document unic. Prin această modalitate de
transport nu are loc o transbordare a mărfurilor, ci o transbordare a unităţilor de manipulare,
formate din unitatea de încărcătură (loading unit) şi mijloacele de grupaj (de exemplu,
containerul). Pentru livrarea mărfurilor „din poartă în poartă” (door-to-door), transportul
multimodal este cea mai utilizată formă de transport, putând fi folosite mai multe tipuri de
transport multimodal.

Transportul multimodal este reglementat de Convenţia Naţiunilor Unite cu privire la

transportul internaţional de mărfuri adoptată la Geneva la 24 mai 1980 (convenţie neintrată
încă în vigoare deoarece nu s-a întrunit numărul de 30 de ratificări / aprobări necesare).

Transportul multimodal plasează responsabilitatea pentru activităţile de transport

asupra unui singur operator – operatorul de transport multimodal, care apoi coordonează şi
supraveghează întreaga listă de sarcini de la poarta fabricii şi până la poarta destinatarului,
asigurând mişcarea continuă a mărfurilor pe cea mai bună rută, soluţie care minimizează
costurile, în condiţiile în care se respectă termenii de livrare conveniţi, dar şi – în special –
integritatea mărfurilor pe timpul transporturilor. Operatorul de transport multimodal va emite
un document de transport unic care acoperă facturi pentru costurile de manipulare, derulare,
transport a mărfii şi, de asemenea, o garanţie pentru timpul de tranzit.

Contractul de transport

Contractul de transport multimodal, conform convenţiei ce reglementează această

modalitate de transport, este acel contract prin care un antreprenor se angajează în schimbul
unui preţ să execute sau să facă să se execute un transport multimodal internaţional. Părţile
contractului sunt expeditorul mărfii şi antreprenorul de transport multimodal

Documentul de transport

În ceea ce priveşte documentul de transport, părţile pot opta între un document de

transport multimodal negociabil (titlu reprezentativ al mărfii), echivalent al conosamentului
din contractul de transport maritim, sau un document emis în formă nenegociabilă, cum este
scrisoarea de trăsură.

106
 VI Vămuirea Mărfurilor

Reglementarea operţiunilor de export-import

În România, ţară membră a Uniunii Europene din anul 2007, se aplică în schimburile
comerciale cu ţările terţe măsurile de politică comercială adoptate la nivelul UE. În acest sens,
au fost adoptate, în practica vamală din ţara noastră, o serie de măsuri, care au vizat modificări
ale legislației vamale; tratarea diferenţiată, din punct de vedere vamal, a operațiunilor
comerciale intracomunitare (între state membre UE) şi a celor extracomunitare (între state din
UE şi state din afara spaţiului UE); înlocuirea, în cazul operaţiunilor comerciale
intracomunitare, declaraţiilor vamale cu raportări statistice; pentru operațiunile
extracomunitare, taxele şi comisioanele vamale aparţin bugetului comunitar, în timp ce TVA
aparţine bugetului fiecarui stat din UE; implementarea sistemului de informare şi comunicare
a administraţiilor vamale, prin adoptarea reglementărilor comunitare şi dezvoltarea sistemului
informatic vamal comun.

Legislaţia vamală

Legislația vamală comunitară – aplicată mărfurilor care fac obiectul schimburilor

comerciale extracomunitare – este dată de: codul vamal comunitar şi dispoziţiile de completare
sau de punere în aplicare a acestuia; tariful vamal comun; dispoziţiile privind instituirea unui
sistem al Uniunii de scutire de la plata taxelor vamale; acordurile internaţionale care conţin
dispoziţii vamale, în măsura în care acestea sunt aplicabile în Uniune.

Legislaţia vamală modernizată presupune simplificarea procedurilor de vămuire şi

unificarea modului de aplicare a reglementărilor la nivelul administraţiilor vamale din Uniunea
Europeană. Accentul este pus pe informatizarea procedurilor de vămuire, participanţii la
procesul de vămuire a mărfurilor vor avea posibilitatea declarării electronice şi comunicării on-
line.

Legislaţia vamală în Uniunea Europeană

Regulamentul (UE) nr. 952/2013 al Parlamentului European și al Consiliului din 9
octombrie 2013 de stabilire a Codului Vamal al Uniunii, publicat în data de 10 octombrie
2013 în Jurnalul Oficial al Uniunii Europene seria L269;

107
 Regulamentul delegat al Comisiei (UE) 2015/2446 din 28 iulie 2015 de completare
a Regulamentului (UE) nr. 952/2013 al Parlamentului European și al Consiliului în ceea ce
privește normele detaliate ale anumitor dispoziții ale Codului vamal al Uniunii, publicat în
data de 29 decembrie 2015 în Jurnalul Oficial al Uniunii Europene seria L343;
Regulamentul de punere în aplicare (UE) 2015/2447 al Comisiei din 24 noiembrie
2015 de stabilire a unor norme pentru punerea în aplicare a anumitor dispoziții din
Regulamentul (UE) nr. 952/2013 al Parlamentului European și al Consiliului de stabilire a
Codului vamal al Uniunii, publicat în data de 29 decembrie 2015 în Jurnalul Oficial al uniunii
Europene seria L343;
Regulamentul Delegat (UE) nr. 2016/341 al Comisiei Europene
din 17 decembrie 2015 privind completarea Regulamentului (UE) nr. 952/2013 al
Parlamentului European şi al Consiliului vizând normele tranzitorii pentru anumite dispoziţii
din Codul vamal al Uniunii, în cazul în care sistemele electronice relevante nu sunt încă
operaţionale, şi de modificare a Regulamentului delegat (UE) 2015/2446 al Comisiei,
publicat în J.O al Uniunii Europene seria L, nr. 69/15.03.2016
Tariful vamal comun;
Dispoziţiile privind instituirea unui sistem al Uniunii de scutire de la plata taxelor
vamale;

La data de 1 mai 2016 a intrat în vigoare Codul Vamal al Uniunii, cod care aduce cele
mai multe modificări legislative în domeniul vamal din ultimii 20 de ani. Noua legislaţie
vamală propune simplificarea procedurilor de vămuire şi unificarea modului de aplicare a
reglementărilor la nivelul administraţiilor vamale din Uniunea Europeană. Accentul va fi pus
pe informatizarea procedurilor de vămuire, iar participanţii la procesul de vămuire a mărfurilor
vor avea posibilitatea declarării electronice şi a comunicării on-line.

Legislaţia vamală comunitară reformată are ca principale obiective: facilitarea

comerţului legitim; o protecţie mai bună a intereselor UE, a cetăţenilor săi şi a mediului;
sporirea eficienţei controalelor vamale, simplificarea procedurilor de vămuire şi crearea unui
mediu vamal informatizat.

Tariful vamal comun

Este aplicat produselor exportate/importate din/în Uniunea Europeană. Tariful vamal

integrat comunitar, numit TARIC, conţine toate măsurile de politică comercială, tarifare şi

108
netarifare, aplicate mărfurilor ce fac obiectul schimburilor comerciale extracomunitare. Baza
de date TARIC constituie o sursă de informare pentru operatorii economici cu activitate de
comerţ exterior, oferind informaţii necesare atât în faza de negociere a contractului de vânzare
internaţională, cât şi în faza de executare a acestuia.

Tariful vamal comun cuprinde o serie de elemente, cum ar fi: nomenclatura combinată
a mărfurilor (stabilită prin Regulamentul (CEE) nr. 658/87); orice altă nomenclatură care se
bazează parţial sau integral pe Nomenclatura combinată; taxele vamale convenţionale sau
autonome aplicabile mărfurilor incluse în Nomenclatura combinată; măsurile tarifare
preferenţiale cuprinse în acordurile încheiate de Uniunea Europeană cu anumite ţări/blocuri
comerciale; măsurile tarifare preferenţiale adoptate în mod unilateral de Uniunea Europeană
faţă de anumite ţări/teritorii/grupuri de ţări; măsurile autonome ce prevăd o reducere/exceptare
de taxe vamale pentru anumite mărfuri; tratamentul tarifar favorabil pentru anumite mărfuri;
alte măsuri tarifare prevăzute de legislaţia agricolă sau comercială.

În cazul României, baza de date TARIC-RO conţine în plus faţă de TARIC şi măsurile
naţionale privind restricţiile impuse, prin diverse acte normative, schimburilor comerciale
extracomunitare.

Participanţii la activitatea de vămuire a mărfurilor

Declarantul vamal poate fi orice persoană fizică sau juridică stabilită în UE,
expeditorul sau destinatarul real al mărfii, reprezentantul legal al expeditorului / destinatarului;
expediţionarul specializat în realizarea formalităţilor de vămuire, adică comisionarul vamal.

Reprezentantul vamal poate acţiona în numele şi pe seama unei alte persoane sau, în
cazul reprezentării indirecte, situaţie în care reprezentantul vamal acţionează în nume propriu,
dar pe seama altei persoane. În raporturile cu autorităţile vamale, reprezentantul vamal trebuie
să declare că acţionează pentru persoana reprezentată şi precizează dacă este vorba de o
reprezentare directă sau indirectă.

Un rol important în activitatea de vămuire a mărfurilor revine autorităţii vamale. În

cazul României, vorbim despre Direcţia Generală a Vămilor, instituţie aflată în subordinea
Agenţiei Naţionale de Administrare Fiscală.

109
 În cazul tranzacţiilor comerciale extracomunitare (exporturile/ importurile propriu-zise)
firma de comerţ exterior trebuie să aleagă tipul regimului vamal sub care vor fi plasate
mărfurile tranzacţionate şi procedura de vămuire ce îi va permite obţinerea liberului de vamă
la export/import, după plata datoriei vamale.

Activităţile legate de vămuirea mărfurilor (declararea mărfurilor, prezentarea acestora

la biroul vamal, pregătirea dosarului de vămuire, plata datoriei vamale) se pot realiza prin
departamentul specializat al firmei de comerţ exterior, sau pot fi subcontractate unui
expediţionar specializat.

Tabel 8. Criteriile în funcţie de care se decide subcontractarea vămurii mărfurilor

Firma exportă/importă ocazional,

Numărul redus de declaraţii
fapt ce nu justifică înfiinţarea unui
vamale
departament specializat

Subcontractarea activităţilor Diversitatea mărfurilor

de vămuire
Gamă largă de produse
importate/exportate
importate/exportate poate face
dificilă obţinerea liberului de vamă
(alegerea regimului vamal,
realizarea formalităţilor de
vămuire)

Agentul economic
Produsele importate/exportate
(exportatorul/importatorul)
prezintă un grad ridicat de
cunoaşte foarte bine produsele
complexitate
Departamentul de logistică comercializate
Urmărirea activităţilor
Permite urmărirea fluxului logistic
necesare obţinerii liberului de
atât în amonte, cât şi în aval
vamă
Sursa: Paveau J., Duphil F., Barelier A., et al., 2013, p. 325

Astfel, decizia de subcontractare a formalităţilor de vămuire se bazează pe factori de

ordin financiar şi factori de ţin de durata operaţiunilor de vămuire.

Statutul de operator economic autorizat a devenit obligatoriu de la 1 mai 2016,

operatorii economici din Uniunea Europeană au putut solicita acest statut încă din 1 ianuarie
2008.

110
 Statutul de operator economic autorizat (AEO) se acordă ţinându-se seama de
următoarele criterii: absenţa unei încălcări grave sau a unor încălcări repetate a legislaţiei
vamale şi a dispoziţiilor fiscale, inclusiv absenţa unui cazier conţinând infracţiuni grave legate
de activitatea economică a solicitantului; solicitantul trebuie să dovedească existenţa unui
sistem de gestionare a registrelor comerciale/ transport care să permită efectuarea adecvată a
controalelor vamale; solicitantul trebuie să aibă o situaţie financiară bună care să îi permită
îndeplinirea angajamentelor, ţinându-se seama de tipul de activitate comercială desfășurată.

Acest statut cuprinde următoarele tipuri de autorizări:

• Certificatul AEOC (Authorized Economic Operator Customs) operator economic

autorizat pentru simplificări vamale, care permite titularului să beneficieze de anumite
simplificări în conformitate cu legislaţia vamală;

• Certificatul AEOS (Authorized Economic Operator Safety and Security) operator

economic autorizat pentru securitate şi siguranţă, care conferă titularului dreptul la facilităţi în
materie de securitate şi siguranţă;

Statutul de operator economic autorizat conferă titularului o serie de avantaje, cum ar

fi: facilitarea accesului la simplificările vamale; reducerea numărului de controale fizice şi
documentare; tratament prioritar al transporturilor în cazul în care sunt selectate pentru control;
posibilitatea de a alege amplasamentul pentru efectuarea controalelor; reducerea setului de date
ce trebuie introduse în declaraţiile sumare, posibilitatea de reducerea a garanţiei globale,
amânarea plăţii TVA în vamă, vămuirea prin înscrierea în evidenţele declarantului. Statutul de
operator economic autorizat a devenit un standard pentru toate firmele cu activitate de comerţ
internaţional. Încheierea de parteneriate între UE şi ţări precum SUA, Japonia, Norvegia s-a
bazat pe recunoaşterea reciprocă a programelor ce au vizat acordarea statului de operator
economic autorizat. Aceste parteneriate permit securizarea lanţului valoric la nivel global,
firmele implicate în acest proces având un profil de risc scăzut.

Începând cu data de 1 iulie 2009, operatorii economici, în baza unei cereri, primesc un
număr EORI (Economic Operators Registration and Identification number – numărul de
înregistrare şi identificare a operatorilor economici) utilizat pentru toate operaţiunile vamale
realizate pe teritoriul Uniunii Europene. Structura numărului EORI stabilită de Comisia
Europeană este alcătuită dintr-un identificator al statului membru care atribuie numărul, urmat
de identificatorul naţional unic al statului membru (format din maximum 15 caractere

111
alfanumerice). În cazul României s-a stabilit ca numărul unic naţional folosit în structura
numărului EORI, în cazul persoanelor juridice, să fie codul unic de identificare (CUI).

Un alt participant la operaţiunile de vămuire este comisionarul vamal.

Comisionarul în vamă este un intermediar specializat care are rolul de a îndeplini, în

numele şi în contul exportatorilor/importatorilor, declararea în detaliu a mărfurilor prin
depunerea la autorităţile vamale a declaraţiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul,
depozitarea şi alte operaţiuni de vămuire, prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal
şi achitarea la vamă a drepturilor cuvenite.

Comisionarul în vamă este, de regulă, un mandatar, în sensul că: execută ordinele

mandantului său; nu poate să aleagă subcontractanţii; nu răspunde decât de propriile greşeli,
care trebuie să fie dovedite; îşi asumă o obligaţie de mijloace, şi nu una de rezultat.

Pentru a putea acţiona în această calitate, comisionarul în vamă trebuie să obţină o

autorizaţie din partea autorităţii vamale.

Comisionarul în vamă poate acţiona şi în nume propriu, iar în acest caz el îşi asumă
răspunderea privind conţinutul declaraţiei vamale, răspunde direct eventualelor contestaţii
făcute de biroul vamal şi plăteşte taxele legate de vămuire (creditând astfel pe mandant).

În practica vamală comunitară există două modalităţi de reprezentare: directă sau

indirectă. În cazul reprezentării directe, comisionarul în vamă este mandatarul clientului său,
acţionând în numele şi în contul acestuia. Clientul este unicul debitor de taxe în faţa autorităţii
vamale. Această modalitate de reprezentare este rezervată exclusiv comisionarilor în vamă. În
cazul reprezentării indirecte, comisionarul în vamă acţionează în calitate de declarant, deoarece
acţionează în nume propriu şi în contul clientului. Astfel, este solidar cu clientul său în faţa
autorităţii vamale, în ceea ce priveşte plata datoriei vamale.

Onorariul comisionarului vamal este calculat, de regulă, pe baza valorii mărfurilor, a

poziţiei tarifare a acestora şi a taxelor vamale. Acesta cuprinde următoarele elemente:

cheltuieli fixe sau cheltuieli de dosar;

credit de ridicare a mărfurilor;

angajamente cauţionate pentru toate operaţiunile cauţionate;

un provizion pentru taxele vamale, ce va fi remis înainte de operaţiunea de vămuire;

112
 plata pentru orele suplimentare prestate de lucrătorii vamali;

costul aferent procedurii de vămuire electronică;

eventuale penalităţi vamale, care vor trebui justificate.

Regimurile vamale

Regimul vamal indică, pe de o parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului

vamal, iar pe de altă parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale.

Regimurile vamale, conform Codului vamal unional, sunt: regimul de export, regimul
de punere în liberă circulaţie şi regimurile speciale, așa cum vedeți în figura de mai jos:

Figura 9. Regimurile vamale

Punerea în
liberă circulație
Tranzit
Regimurile
Export
vamale
Depozitare
Speciale
Utilizare
specifică

Prelucrare

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Regimul vamal la export

Regimul vamal de export este cel mai simplu regim vamal solicitat de o firmă
exportatoare în momentul în care aceasta exportă definitiv mărfuri în afara teritoriului vamal

113
comunitar. Acest regim vamal implică următoarele obligaţii pentru declarantul vamal:
determinarea valorii în vamă la export şi completarea declaraţiei vamale la export. Declaraţia
vamală la export, completată de către declarantul vamal – exportatorul sau un comisionar
vamal – presupune stabilirea de către acesta a valorii în vamă la export. La export, valoarea în
vamă are de obicei importanţă statistică.

În practica vamală comunitară există mai multe proceduri la export, şi anume: exportul
definitiv, exportul temporar în vederea unei returnări ulterioare în aceeaşi stare (regimul de
retur), exportul temporar cu carnet ATA, export temporar în regim de perfecţionare pasivă.

În general, ţările lumii practică o politică de promovare şi stimulare a exporturilor, în

vederea sprijinirii competitivităţii pe piaţa externă a producătorilor naţionali. Ca atare, de cele
mai multe ori, mărfurile care părăsesc teritoriul naţional nu sunt supuse decât unui control
formal, iar taxele vamale sunt fie suprimate (liberalizarea exportului), fie aplicate numai
anumitor mărfuri şi din considerente formale.

Prin excepţie, o serie de produse „sensibile” sunt prohibite la export, ori sunt supuse
controlului sumar. În primul caz este vorba de produse interzise (cu excepţii) în comerţul
internaţional (ex. psihotrope, stupefiante, arme şi muniţii, mărfuri primejdioase pentru
sănătatea publică). În al doilea caz este vorba de bunurile tehnologice cu o destinaţie specială
(de exemplu, cele cu dublă utilizare, civilă şi militară). Sunt, totodată, prohibite exporturile
către ţări asupra cărora se instituie – temporar – un regim de embargo.

La nivelul Uniunii Europene a devenit obligatorie utilizarea sistemului de control al

exportului (Export Control System - ECS), care presupune schimbul electronic de mesaje între
birourile vamale din cadrul Comunităţii. Astfel, mesajele transmise înlocuiesc declaraţiile
vamale şi susţin o serie de formalităţi care se realizează la birourile vamale pentru operaţiunile
de export.

Regimul de punere în liberă circulaţie

În cazul importurilor, măsurile de politică comercială vizează, în principal, protejarea

pieţei interne din punct de vedere economic (sprijinirea producătorilor naţionali în competiţia
cu concurenţii externi) şi sociocultural (protejarea sănătăţii publice, a normelor culturale şi
morale din societatea respectivă). În acest sens, se utilizează o gamă diversificată de

114
instrumente de politică comercială, ce pot fi grupate în două categorii: tarifare (adică bazate pe
tariful vamal) şi netarifare.

Pot fi plasate sub regimul de punere în liberă circulaţie mărfurile neunionale ce intră pe
teritoriul vamal al UE, cu perceperea taxelor vamale la import, perceperea, dacă este cazul, a
altor taxe, aplicarea de măsuri comerciale. Punerea în liberă circulaţie a mărfurilor le conferă
acestora statutul vamal unional.

Mărfurile de import care se încadrează în regimul de punere în liberă circulație – cea

mai mare parte a importurilor – trebuie să parcurgă mai multe etape până când pot fi preluate
efectiv de importator (respectiv sunt declarate „libere de vamă”), şi anume:

• încadrarea, dacă este cazul, în contingente de import şi prezentarea în acest sens a

licenţei de import şi a documentului de origine a mărfii;

• respectarea altor restricţii la import (de preţ, cu caracter fitosanitar etc.), prezentându-
se la vamă documentele respective;

• declararea valorii în vamă, încadrarea tarifară, calculul taxelor vamale şi plata acestora;

• plata altor taxe la care sunt supuse mărfurile care intră în circuitul comercial (de
exemplu, taxa asupra valorii adăugate – TVA);

• controlul efectiv al mărfii de către autorităţile vamale.

În cazul sistemului vamal din Uniunea Europeană se întâlnesc două situaţii în ceea ce
priveşte regimul vamal la importul de mărfuri neunionale: punerea mărfurilor în liberă practică
şi punerea în consum (vezi figura de mai jos).

Punerea mărfurilor în liberă circulație se realizează ca urmare a plăţii taxelor vamale,

conform tarifului vamal comun (TDC – tarif douanier commun). Acest regim vamal permite
libera circulaţie a mărfurilor în interiorul Uniunii Europene, dar nu permite libera dispoziţie pe
teritoriul naţional al unei ţări membre. Practic, marfa se află în aceeaşi situaţie ca şi cea a
mărfurilor comunitare comercializate între firme situate în diferite state membre ale Uniunii.

Regimul vamal de punere în liberă circulație presupune aplicarea măsurilor tarifare

comunitare (perceperea taxelor vamale) şi a celor de politică comercială (de exemplu,
contingente, acorduri de autolimitare). De regulă, operatorii economici solicită regimul de
punere în liberă circulație asociat cu cel de punere a mărfurilor în consum.

115
 Punerea mărfurilor în consum înseamnă că marfa importată nu poate fi oferită spre
consum sau comercializată decât după plata diverselor taxe interioare caracteristice fiecărui
stat membru, taxe indirecte şi taxe parafiscale.

Figura 10. Regimul vamal de punere în liberă circulaţie

Punerea
mărfurilor în Taxe vamale
Punerea în liberă liberă circulație
circulație Punerea
TVA, taxe
mărfurilor în
parafiscale
consum

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Taxele interne şi taxele indirecte sunt percepute de autoritatea vamală – de exemplu, în

cazul produselor petroliere şi al băuturilor alcoolice – sau de alte administraţii – taxe aplicate
producerii şi consumului de băuturi alcoolice (contribuţii indirecte) sau taxe de garanţie în
cazul metalelor preţioase.

Taxele parafiscale au un nivel relativ scăzut, fiind, în general, taxe ad valorem

percepute în beneficiul unor organisme profesionale. Baza de impozitare în cazul taxelor
parafiscale este variabilă: de regulă, taxele parafiscale se percep la nivelul valorii în vamă la
import; există situaţii când baza de impozitare a taxelor vamale o reprezintă valoarea statistică
a mărfurilor importate; taxele parafiscale sunt incluse în baza de impozitare a TVA. De la 31
decembrie 2003, în Uniunea Europeană au fost eliminate în mare parte taxele parafiscale,
existând în prezent astfel de taxe pentru produsele de îmbrăcăminte şi articolele din piele.

În concluzie, în ţările Uniunii Europene, aplicarea regimului de punere în liberă

circulaţie se face în două faze: taxele vamale sunt exigibile la intrarea pe teritoriul comunitar,
în timp ce taxele fiscale (TVA) sunt datorate în momentul în care marfa intră în circuitul

116
comercial dintr-o ţară membră (TVA fiind un impozit naţional pe consum). Acest decalaj
comunitar-naţional ar trebui să înceteze odată cu aplicarea reformei fiscale.

Regimurile vamale speciale

Mărfurile pot fi plasate sub un regim vamal special, cum ar fi: tranzitul, depozitarea,
utilizarea specifică şi prelucrarea (vezi figura următoare).

Figura 11. Regimurile vamale speciale

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Regimurile vamale speciale prezintă un dublu avantaj: un avantaj financiar, prin

suspendarea plăţii taxelor vamale; un avantaj economic sau comercial – numeroasele variante
ale regimurilor speciale permit firmei o adaptare în timp real la constrângerile ce apar la nivelul
producţiei, logisticii sau comercializării.

Pentru a plasa mărfurile sub un regim vamal special din categoria regimurilor de
prelucrare (perfecţionare activă şi perfecţionare pasivă), a regimului de destinaţie finală şi a
regimului de antrepozitare vamală (cu excepţia situaţiei în care operatorul spaţiului de
depozitare este chiar autoritatea vamală) este necesară obţinerea unei autorizaţii. Beneficiarul
acestui de regim vamal trebuie să respecte condiţiile înscrise în autorizaţia pentru plasarea
mărfurilor sub un regim special.

117
 Regimurile vamale speciale pot fi autorizate pe baza unei declaraţii vamale însoţite de
un document în care trebuie să se precizeze informaţii precum: natura prelucrării sau utilizării
mărfurilor; descrierea tehnică a mărfurilor prelucrate şi mijloacele de identificare a acestora;
locul de prelucrare sau de utilizare; perioada estimată pentru descărcare a regimului special;
biroul de încheiere propus (cu excepţia destinaţiei finale).

Conform noii legislaţii vamale, există posibilitatea utilizării unei garanţii globale pentru toate
categoriile de regimuri speciale, care să acopere mai multe tranzacţii. În situaţia în care este
obligatorie constituirea unei garanţii, o garanţie izolată (care acoperă o singură operaţiune) pentru o
datorie vamală potenţială acoperă cuantumul taxelor vamale la import sau la export corespunzătoare
datoriei vamale. Garanţia poate fi constituită sub forma unei depozit în numerar (garanţie constituită
la autorităţile vamale din statul membru în care mărfurile sunt plasate sub regimul special respectiv
sau sunt în depozitare temporară) sau o garanţie sub forma unui angajament al unui garant (de
exemplu, o companie de asigurări care oferă asigurări de garanţii vamale). Asigurarea de garanţie
vamală reprezintă un angajament irevocabil al asiguratorului, prin care acesta garantează biroului
vamal că asiguratul îşi va respecta obligaţiile de plată ale drepturilor de import corespunzătoare
mărfurilor supuse procesului de vămuire şi plasate sub un regim vamal special.

Descărcarea unui regim special (cu excepţia tranzitului), adică încheierea acestuia, are
loc atunci când mărfurile plasate sub acest tip de regim vamal sunt scoase de pe teritoriul vamal
al UE, sau au fost distruse sau abandonate. Regimul de tranzit este descărcat de autorităţile
vamale în momentul în care acestea sunt în măsură să stabilească încheierea corectă a regimului
vamal (pe baza unor comparaţii între informaţiile disponibile la biroul vamal de plecare şi cele
disponibile la biroul vamal de destinaţie).

A. Regimurile de tranzit

Regimul de tranzit permite transportul mărfurilor între două birouri vamale, prin
plasarea mărfurilor sub o formă de regim de tranzit (vezi figura de mai jos).

Operaţiunea de tranzit presupune depunerea unei declaraţii sumare şi constituirea unei

garanţii financiare (cauţiune); autorităţile vamale pot exercita, totodată, controale materiale
(sigilarea mijloacelor de transport, controlul mărfurilor).

118
 În ceea ce priveşte cauţiunea, autoritatea vamală poate solicita titularului fie o garanţie
izolată, corespunzătoare unei singure operaţiuni de tranzit, sau o garanţie globală, care acoperă un
anumit număr de operaţiuni de tranzit. Garanţia izolată trebuie să acopere în totalitate cuantumul
drepturilor de import care trebuie garantate şi se constituie la biroul vamal de plecare. Garanţia
globală este o formă simplificată de utilizare a garanţiei şi acoperă în permanenţă mai multe trimiteri,
pe baza unui singur certificat de garanţie, nivelul acesteia fiind stabilit în funcţie de volumul
operaţiunilor de tranzit comun pe care le derulează fiecare principal obligat.

Figura 12. Regimurile vamale de tranzit

Regimurile
de tranzit

Tranzit Regimul Tranzit

ATA NSTC
unional TIR comun

Tranzit
intern

Tranzit
extern

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Regimul vamal de tranzit se consideră încheiat atunci când mărfurile şi documentele

însoţitoare sunt depuse la biroul vamal de destinaţie, cu obligaţia ca titularul regimului vamal
să prezinte, în cadrul termenului acordat, mărfurile în stare intactă, cu măsurile de marcare şi
sigilare în stare corespunzătoare.

A.1. Tranzitul unional intern permite circulaţia mărfurilor unionale care circulă pe
teritoriul UE, dar care tranzitează şi un teritoriu neunional, fără a fi modificat statutul lor vamal
[8]. Documentul de tranzit utilizat în acest caz se numeşte T2 şi este eliberat de biroul vamal

119
cel mai apropiat de locul de plecare şi este verificat şi validat la biroul vamal cel mai apropiat
de locul de destinaţie.

Figura 13. Regimul de tranzit unional intern

Tranzitarea Controlul mărfurilor

Plasarea mărfurilor spaţiului non- ajunse
sub regimul de comunitar
tranzit unional intern la destinaţie (4)

Germania Elveţia Franţa

Sursa: Venturelli, N.; Miani, P., 2006, p. 210.

De exemplu, o firmă din Franţa cumpără din Germania o anumită cantitate de mărfuri,
ţara de origine a mărfurilor fiind Germania. Transportul mărfurilor se face cu tranzitarea
teritoriului Elveţiei.

Deoarece mărfurile părăsesc teritoriul UE pentru a ajunge din nou pe teritoriul vamal
unional, nu se pune problema vămuirii acestora. Singura problemă este aceea că mărfurile
tranzitează un teritoriu din afara UE. În această situaţie, vânzătorul german face o cerere pentru
plasarea mărfurilor sub un regim de tranzit comunitar intern (1), fapt ce va permite mărfurilor
să tranziteze spaţiul elveţian, frontierele (2) şi (3), fără a fi necesar un control fizic asupra
acestor mărfuri. Acest control se face la locul de destinaţie (4) (vezi figura de mai sus).

Regimul vamal de tranzit comun este similar celui de tranzit

comunitar şi se aplică ţărilor din UE şi AELS: la părăsirea teritoriului vamal comunitar,
operatorii completează aceleaşi declaraţii de tranzit, indiferent de punctul final de destinaţie
(UE sau AELS). Convenţia vamală referitoare la regimul de tranzit comun a fost încheiată la
Interlaken, la 20 mai 1987, între Comunitatea Europeană şi ţările AELS (Elveţia, Norvegia,
Islanda, la 1 ianuarie 1995) şi a intrat în vigoare la 1 ianuarie 1998.

A.2. Regimul de tranzit unional extern permite circulaţia mărfurilor neunionale de

la un birou vamal la altul, fără ca acestea să fie supuse plăţii taxelor vamale şi a măsurilor de
politică comercială, cu obligativitatea ca astfel de transporturi să se efectueze sub supraveghere
vamală.

120
 Mărfurile de origine neunională circulă pe teritoriul vamal unional sub acoperirea unui
document de tranzit T1.

De exemplu, o firmă din Franţa importă mărfuri din Japonia (1), mărfurile sunt
transportate pe cale maritimă până la Rotterdam (2). La intrarea pe teritoriul vamal comunitar,
mărfurile sunt plasate sub un regim de tranzit unional extern, fiind transportate şi vămuite la
locul de destinaţie (3).

A.3. Regimul TIR (Transit International par Route). Regimul TIR permite
circulaţia mărfurilor de origine comunitară sau noncomunitară pe teritoriul ţărilor semnatare
ale Convenţiei de la Geneva (Convenţia TIR), cu condiţia ca transportul să se facă fără
transbordări, iar cel puţin o parte a itinerarului să se realizeze pe cale rutieră.

Regimul TIR a fost aplicat în vederea eliminării timpului de aşteptare la frontieră; o primă convenţie
a fost semnată la Geneva în anul 1959. Ca urmare a modificărilor apărute în domeniul procedurilor
de vămuire, a evoluţiei tehnicilor de transport, dar şi a ţărilor semnatare ce aplicau măsuri
administrative diferite, la 14 noiembrie 1975 a fost semnată o nouă convenţie, la Geneva; ea a intrat
în vigoare la 25 martie 1978. România a aderat la Convenţia TIR în anul 1975. În Uniunea Europeană,
regimul TIR a fost înlocuit cu tranzitul comunitar la 1 ianuarie 1976. Între timp, Convenţia TIR a
fost actualizată de mai multe ori, ultima dată în anul 2013 (a zecea revizuire a convenţiei).
Convenţia TIR din 1975 prezintă următoarele caracteristici:
permite transportul multimodal: titularul carnetului TIR poate folosi acest document în
transportul combinat. Convenţia poate fi aplicată tuturor modalităţilor de transport, cu condiţia ca o
parte a itinerarului să se efectueze prin transport rutier;
transportul se realizează pe baza carnetului TIR;
se poate accepta un alt birou vamal de destinaţie în locul celui prevăzut iniţial.
Introducerea NCTS/TIR, începând cu 1 ianuarie 2009, a vizat o serie de obiective cum ar fi:
facilitarea confirmării şi descărcării operative a operaţiunilor TIR în ţările membre UE, înlocuindu-
se confirmarea manuală (voletul nr. 2 din carnetul TIR – transmis prin poştă) cu confirmarea
electronică (prin transmiterea de mesaje electronice în NCTS); controlul, la nivelul UE, al tuturor
mărfurilor plasate sub regimul TIR; monitorizarea operaţiunilor TIR neîncheiate şi stabilirea
debitorului şi a locului formării datoriei vamale.
Astfel, conform legislaţiei vamale unionale, datele din carnetul TIR trebuie să fie transmise biroului
vamal de plecare/de intrare în Uniunea Europeană, în format electronic în Noul Sistem Computerizat
de Tranzit (NCTS). Astfel, documentele prezentate reprezentatului autorităţii vamale sunt: carnetul
TIR, documentul electronic cu informaţiile din carnetul TIR şi documentele care însoţesc transportul.
Documentul electronic, ce conţine informaţiile din carnetul TIR, este denumit document electronic

121
 de tranzit NTD (New Transit Document) sau NTSD (New Transit Security Document), adică
declaraţia vamală de tranzit sub formă electronică, care conţine elemente de securitate şi siguranţă,
întocmită în aplicaţia electronică. Un alt document utilizat în cazul acestui regim vamal este
documentul de însoţire a tranzitului –TAD (Transit Accompanying Document).
În ţara noastră, documentul electronic cu informaţiile din carnetul TIR poate fi transmis biroului
vamal în aplicaţia NCTS-RO, componenta NCTS/TIR, de către transportatori sau de către
comisionari vamali. Aplicaţia NCTS/TIR permite transmiterea electronică a informaţiilor, structurate
conform standardelor agreate de autoritatea vamală, în cazul operaţiunilor de tranzit sub acoperirea
carnetului TIR.
Carnetul TIR are o dublă valoare: declaraţie vamală de tranzit şi document de garanţie. Acest carnet
este eliberat de asociaţiile garante agreate de autoritatea vamală din fiecare ţară semnatară [9].
Carnetul TIR este întotdeauna redactat în limba ţării de plecare; este valabil doar pentru o singură
călătorie; un singur carnet TIR poate acoperi un ansamblu de vehicule sau mai multe containere aflate
pe un singur vehicul (vezi Anexa 2).
Carnetul TIR garantează plata taxelor vamale pentru mărfurile transportate în regim TIR, până la
suma maximă de 50.000 USD. Documentul poate fi emis în ţara de plecare sau în ţara în care titularul
este stabilit sau domiciliat. Asociaţia garantă stabileşte perioada de valabilitate a carnetului TIR,
precizând o ultimă zi de valabilitate după care documentul nu mai poate fi prezentat la biroul vamal
de plecare pentru luarea în evidenţă. Carnetul TIR poate fi descărcat cu sau fără rezerve, fiind restituit
asociaţiei emitente în maximum 15 zile de la efectuarea cursei sau după expirarea datei valabilităţii
pentru documentul nefolosit.

A.4. Regimul ATA (temporary admission) este rezultatul convenţiei privind admiterea
temporară, adoptată la Istanbul în 1990, ratificată de ţara noastră prin Legea nr. 395/2002.
Regimul presupune acceptarea importurilor temporare, cu scutire de taxe, precum şi exporturile
temporare, libere de taxe la reimport [10]. Astfel, acest regim vamal permite mărfurilor utilizate
temporar în străinătate, cu ocazia târgurilor şi a expoziţiilor, a misiunilor de prospectare, să fie
reimportate fără plata taxelor vamale. Produsele cărora li se aplică acest regim vamal sunt
mostrele, materialele pentru demonstraţii (materialele profesionale sau cu caracter ştiinţific,
filmele artistice pentru prezentare la festivaluri etc.).

Carnetele ATA sunt larg utilizate în operaţiunile de prospectare internaţională

(delegaţii, participări la manifestări comerciale internaţionale), ele acoperind – într-un singur
document – exporturile temporare, tranzitul şi importurile temporare în diferite ţări terţe.

122
 Avantajul principal al regimului constă în simplificarea formalităţilor vamale la
frontieră. Utilizatorii acestor carnete trebuie să respecte două condiţii: reimportul mărfurilor în
starea lor iniţială şi respectarea termenului de readucere în ţară a produselor (un an, în general).
La reimportul produselor, carnetul ATA este prezentat emitentului care l-a emis, moment în
care regimul încetează.

Titularul carnetului ATA, sau un reprezentant al acestuia, va prezenta documentul

biroului vamal competent, după care se va face o verificare a carnetului şi a mărfurilor.

Exportul mărfurilor poate avea loc imediat după vizita de identificare a acestora, sau
mai târziu, în cazul în care mărfurile vor părăsi teritoriul vamal printr-un alt punct vamal. Biroul
vamal, ce deţine pagina de „ieşire” din carnetul ATA, va stabili termenul în care se va face
reimportul, în funcţie de durata folosirii mărfurilor în străinătate. Acest termen nu poate depăşi
un an.

Carnetul ATA şi mărfurile vor trebuie prezentate la fiecare punct vamal de intrare şi de
ieşire din ţările tranzitate. Titularul carnetului ATA trebuie să respecte termenul de reimport
fixat de autoritatea vamală. Depăşirea acestuia implică plata taxelor vamale şi a unei amenzi.

B. Regimul de depozitare

B.1. Antrepozitarea vamală

Regimul de depozitare permite depozitarea mărfurilor neunionale pe teritoriul vamal al

Uniunii Europene, fără ca mărfurile să fie supuse obligaţiei de plată a datoriei vamale sau a
unor măsuri de politică comercială. De regulă, depozitul vamal se utilizează atunci când există
un decalaj în timp între circulaţia mărfurilor şi comercializarea acestora. Perioada în care
mărfurile pot rămâne sub acest regim vamal special nu este limitată.

Antrepozitul vamal este locul agreat de autoritatea vamală, aflat sub controlul acesteia,
în care mărfurile pot fi depozitate în anumite condiţii. Există două tipuri de depozite vamale,
şi anume: depozitul public, destinat depozitării de mărfuri de către orice persoană, şi depozitul
privat, destinat depozitării mărfurilor de către cel căruia îi aparţine depozitul.

Pe perioada în care mărfurile sunt depozitate, deţinătorul antrepozitului vamal are

următoarele obligaţii faţă de autoritatea vamală: să îndeplinească condiţiile de organizare şi
funcţionare a antrepozitului vamal, stabilite în aprobare; să supravegheze mărfurile, astfel încât

123
să nu fie posibilă sustragerea acestora de sub controlul vamal; să respecte normele privind
conservarea mărfurilor.

Transferul mărfurilor de la un antrepozit vamal la un alt antrepozit vamal, fără

încheierea regimului, poate avea loc numai dacă titularul de depozit vamal utilizează proceduri
simplificate de vămuire a mărfurilor.

B.2. Zonele libere

Zonele libere – definite conform Codul Vamal Unional, ca fiind o formă de regim
special – permit introducerea mărfurilor unionale sau neunionale într-o astfel de zonă.
Mărfurile neunionale pot fi depozitate în zona liberă fără ca acestea să fie supuse obligaţiei de
plată a datoriei vamale sau a unor măsuri de politică comercială.

Mărfurile unionale pot fi introduse, antrepozitate, deplasate, utilizate, prelucrate sau

consumate într-o zonă liberă – situaţie în care acestea nu sunt considerate ca aflându-se sub
regimul de zonă liberă.

C. Utilizarea specifică

Reprezintă o subcategorie a regimurilor speciale, care include regimul de admitere

temporară şi destinaţia vamală (un nou regim vamal special introdus prin Noul cod vamal
unional).

C.1. Regimul de admitere temporară se aplică mărfurilor importate pentru o durată limitată
în vederea utilizării pentru activităţi comerciale determinate (participare la târguri şi expoziţii,
încercări, demonstraţii etc.), apoi având loc un reexport. Ele beneficiază de suspendarea totală
sau parţială a taxelor care ar fi impuse în cadrul unui regim definitiv.

Condiţia de bază pentru utilizarea acestui regim este ca mărfurile să nu sufere niciun fel
de prelucrare sau transformare şi să fie reexportate în aceeaşi stare, în cadrul unui anumit
termen (de exemplu, maximum doi ani, în UE).

Admiterea temporară încetează atunci când marfa dobândeşte un alt regim, respectiv
cel de reexport sau, eventual, de depozit vamal la export.

Autoritatea vamală fixează un termen în cadrul căruia mărfurile trebuie să fie

reexportate sau să primească o nouă destinaţie vamală. Este de precizat că termenul aprobat

124
trebuie să permită ca scopul utilizării lor să poată fi realizat. Cu acordul titularului regimului
de admitere temporară, autoritatea vamală poate scurta sau, în cazuri excepţionale, temeinic
justificate, poate prelungi termenul iniţial.

Regimul de admitere temporară permite, în anumite condiţii, importul mărfurilor cu

suspendarea totală sau parţială a taxelor vamale şi a TVA destinate a fi reexportate în aceeaşi
stare într-un termen stabilit de autoritatea vamală.

În cazul plasării mărfurilor sub un regim de admitere temporară cu exonerarea parţială

a plăţii taxelor vamale la import, se stabileşte un procent de 3% pentru fiecare lună de utilizare,
din cuantumul taxelor vamale care ar fi fost plătite dacă aceste mărfuri ar fi fost puse în liberă
circulaţie de la data la care a fost atribuit regimul de admitere temporară.

C.2. Destinaţia finală

Regimul de destinaţie finală, o nouă formă de regim vamal special, permite plasarea
mărfurilor în liberă circulaţie cu scutirea sau reducerea de taxe datorită utilizării specifice a
acestora.

D. Regimurile de prelucrare

Figura 14. Regimurile de prelucrare

Regimurile de
prelucrare

Perfecționare Perfecționare
activă pasivă

Regimurile de prelucrare răspund unei necesităţi economice și anume: facilitarea

operaţiunilor de prelucrare pe teritoriul naţional a unor produse provenind din import (aşa-
numita „perfecţionare activă” sau lohn- ul activ) sau, simetric, delocalizarea în străinătate, prin
subcontractare, a prelucrării unor produse naţionale (în slide veți avea o figură). Totodată, ele
se înscriu în cerinţa generală a evitării dublei impuneri: atât la materialele de import, cât şi după
prelucrare, la produsele realizate pe baza acestora, la export (sau, simetric, la export şi, apoi, la
import).

125
D.1. Perfecţionarea activă

În regimul de perfecţionare activă se pot face următoarele operaţiuni: prelucrarea

mărfurilor, inclusiv montajul, asamblarea sau adaptarea lor la alte mărfuri; transformarea
mărfurilor; repararea mărfurilor, inclusiv remontarea în forma iniţială; utilizarea unor mărfuri,
care, deşi nu se regăsesc în produsele compensatoare, permit sau facilitează obţinerea acestor
produse, chiar dacă ele dispar total sau parţial în timpul folosirii lor; manipularea mărfurilor în
condiţii identice celor specifice regimului de antrepozit vamal.

D.2. Perfecţionarea pasivă

Regimul de perfecţionare pasivă se aplică mărfurilor unionale exportate temporar în

afara teritoriului vamal comunitar în vederea prelucrării lor în străinătate, urmând să fie
reimportate produsele finite. La import, produsele prelucrate pot fi puse în liberă circulaţie cu
scutire totală sau parţială de la plata taxelor vamale, în baza autorizaţiei de plasare a mărfurilor
sub acest regim vamal special. În autorizaţie este precizată perioada în care mărfurile exportate
temporar trebuie să fie reimportate, sub formă de produse prelucrate, respectiv să fie plasate în
liberă circulaţie pentru ca beneficiarul regimului special să beneficieze de scutirea parţială sau
totală de taxe vamale.

Pot fi plasate sub regimul de perfecţionare pasivă, cu scutire totală de taxe vamale la
reimport, mărfurile reparate, în afara teritoriului vamal comunitar, cu titlu gratuit, fie în baza
unei obligaţii contractuale sau legale rezultate dintr-o garanţie, fie din cauza unor defecte de
fabricaţie.

Procedurile de vămuire

Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea

mărfurilor, aceasta putându-se face pentru export sau pentru import.

Procedura de vămuire presupune depunerea declaraţiei vamale detaliate. Cu toate

acestea, în unele cazuri este dificil de impus declararea detaliată la fiecare mişcare a mărfii,
operatorii comercializând cantităţi mari de marfă. Din acest motiv există varianta procedurii
simplificate de vămuire.

Prin urmare, declarantul vamal poate alege între două tipuri de proceduri de vămuire:

• procedura comună/normală;

126
• procedura simplificată.

Procedura comună de vămuire

Figura 15. Etapele vămuirii în procedură comună

Controlul
documentar

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Procedura normală de vămuire presupune depunerea/tranzitarea unei declarații vamale

biroului vamal competent, indiferent dacă este vorba despre o tranzacție de export, import sau
tranzit. În vederea obținerii liberului de vamă, sunt parcurse etapele prezentate în figura de mai
sus.

Mărfurile care trec frontiera vamală a unei ţări sunt plasate în antrepozite sau spaţii de
vămuire pentru a primi regimul vamal care le este destinat; acestea sunt situate în porturi,
aeroporturi, staţii de cale ferată sau rutiere.

127
 Îndrumarea mărfurilor în vamă constă în sosirea mărfurilor pe (respectiv plecarea
din) teritoriul vamal şi prezentarea acestora biroului vamal. Modalităţile de îndrumare a
mărfurilor în vamă sunt, în funcţie de modalitatea de transport, următoarele:

• transportul maritim: navele nu pot acosta decât în porturile care sunt prevăzute cu un
birou vamal, excepţie fac cazurile de forţă majoră;

• transportul aerian: aeronavele care efectuează zboruri internaţionale vor urma ruta
aeriană impusă şi vor ateriza pe aeroporturi în care există birouri vamale;

• transportul terestru: mărfurile transportate pe cale terestră trebuie să fie îndrumate spre
cel mai apropiat birou vamal.

În vederea respectării normelor de securitate, se impune transmiterea anticipată a

declaraţiei sumare de intrare (Entry summary declaration) sau a declaraţiei sumare de ieşire
(Exit summary declaration) a mărfurilor de pe teritoriul vamal comunitar. În baza informaţiilor
transmise, reprezentantul autorităţii vamale va anticipa măsurile comerciale de ordin
tarifar/netarifar aplicabile mărfurilor declarate.

Activităţile de îndrumare a mărfurilor în vamă sunt realizate de transportator şi constau

în transportul mărfurilor la biroul vamal cel mai apropiat şi depunerea notificării de
sosire/ieşire. De exemplu, în cazul transportului pe cale maritimă se prezintă autorităţilor
vamale manifestul mărfurilor în termen de 24 de ore de la data sosirii navei în port.

Prezentarea mărfurilor în vamă reprezintă înregistrarea declaraţiei sumare la biroul

vamal. În funcţie de locul de prezentare a mărfii, putem distinge două situaţii: prezentarea
mărfurilor la biroul vamal şi vămuirea mărfii la domiciliu. În cazul particular al Uniunii
Europene se mai poate face încă o distincţie: prezentarea mărfii la un birou situat la frontiera
comunităţii şi prezentarea mărfii spre vămuire la un birou vamal intern la Uniunii Europene.

Prezentarea mărfii în vederea vămuirii la import presupune realizarea a patru

operaţiuni: depunerea unei declaraţii sumare, descărcarea mărfii, preluarea de către biroul
vamal şi acceptarea declaraţiei.

Prezentarea mărfurilor în vederea vămuirii la export. În acest caz, declaraţia vamală

trebuie depusă odată cu sosirea mărfii la biroul vamal sau în locurile desemnate serviciilor
vamale. Prezentarea mărfii în vamă presupune depunerea şi înregistrarea declaraţiei vamale
detaliate sau simplificate de export.

128
 Mărfurile neunionale introduse pe teritoriul vamal al țării noastre trebuie prezentate
imediat după sosirea la biroul vamal, specificat de autoritatea vamală. Termenul în care
mărfurile urmează să fie plasate sub un regim vamal este de 90 de zile.

Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un

reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii. În general,
se utilizează formulare diferite pentru export, import ori tranzit.

Declaraţia vamală trebuie să fie întocmită şi depusă la biroul vamal de către declarantul
vamal. Acesta poate fi: exportatorul, importatorul, un reprezentant legal, un comisionar în
vamă.

Autenticitatea declaraţiei vamale este dată de semnătura obligatorie a declarantului

vamal. Semnătura în original trebuie să figureze pe exemplarul declaraţiei care rămâne la
unitatea vamală; aceasta se reproduce prin duplicarea pe celelalte exemplare ale declaraţiei.

Prin depunerea declaraţiei vamale, declarantul:

• solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport etc.);

• se angajează să-şi îndeplinească obligaţiile ce-i revin potrivit regimului vamal (de
exemplu, să plătească taxele vamale aferente mărfii);

• furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, asigurarea

urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior, precum şi pentru scopuri statistice.

În ţările Uniunii Europene, începând de la 1 ianuarie 1988, s-a introdus documentul

administrativ unic (DAU). DAU prezintă câteva caracteristici, şi anume:

• este un formular comunitar armonizat, utilizat în comerţul exterior al UE;

• este un document „multiregim”, în sensul că se aplică pentru toate regimurile vamale

cărora le poate fi supusă marfa;

• cuprinde pe acelaşi formular declaraţia pentru export, import şi tranzit.

• DAU are opt pagini, cu funcţii diferite după natura regimului vamal (vezi anexa 4).

o export: paginile 1-3;

o export + tranzit comunitar: paginile 1-5 şi pagina 7;

o import: paginile 6-8;

129
o tranzit comunitar + import: paginile 1-4 şi pagina 8;

o export + tranzit + import: paginile 1-8.

De la 1 ianuarie 2007, a intrat în vigoare un nou document administrativ unic, cu un

nou format, modificându-se numărul rubricilor ce trebuie completate şi codificarea anumitor
date.

Principalele elemente ale unei declaraţii vamale, după modelul DAU, sunt următoarele:

• indicarea tipului de operaţiune (în cazul DAU este vorba de un cod care arată dacă este
vorba de schimburi intracomunitare, schimburi cu terţi sau schimburi cu AELS);

• precizarea încadrării tarifare (în cazul DAU se indică printr-un cod poziţia din
Nomenclatorul de produse căreia îi corespunde marfa ce face obiectul vămuirii);

• originea mărfii (în cazul DAU se are în vedere nu provenienţa acesteia, ci locul unde
marfa a suferit ultima transformare importantă);

• valoarea în vamă ce serveşte ca bază pentru calculul taxelor vamale (în UE este vorba
de valoarea franco frontieră UE, şi anume valoarea de tranzacţie, aşa cum aceasta rezultă din
facturi).

Tabel 9. DAU electronic – codificări

Rubrica Sigla Explicaţii

1 Declararea
IM Import provenind din alte ţări decât cele din AELS sau din UE,
mărfuri ce nu au fost „puse în liberă practică”
EX Export către terţe ţări, altele decât cele din AELS
COM Schimburi de mărfuri originare din UE
1 Cod procedură
A Procedura comună de vămuire
B Procedura incompletă de vămuire
C Procedura simplificată de vămuire
D Depunerea unei declaraţii (în procedură comună) înainte ca
declarantul să poată prezenta mărfurile
26 Codificarea modalităţii de transport

130
 1 Transport maritim
4 Transport aerian
33 TARIC Poziţia tarifară a mărfurilor

Sursa: Escolano J., Filali J., Lagedamon D., 2012, p. 129

Principalele elemente ale declaraţiei vamale sunt: valoarea în vamă, poziţia tarifară şi
originea mărfurilor.

Valoarea în vamă

Conform Codului Vamal Unional – CVU – (Art. 70), baza iniţială pentru
determinarea valorii în vamă este valoarea de tranzacţie a mărfurilor, adică preţul plătit sau de
plătit pentru mărfurile ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale internaţionale.

Conform Art. 74, CVU, în situaţia în care valoarea în vamă a mărfurilor nu poate fi
determinată pe baza valorii de tranzacţie a mărfurilor, se trece în mod succesiv la calcul:

a) valorii de tranzacţie a mărfurilor identice vândute pentru export către teritoriul vamal al
Uniunii şi exportate în acelaşi sau aproximativ acelaşi moment cu mărfurile care se evaluează;

b) valorii de tranzacţie a mărfurilor similare vândute pentru export către teritoriul vamal al
Uniunii şi exportate în acelaşi sau aproximativ acelaşi moment cu mărfurile care se evaluează;

c) valorii bazate pe preţul unitar la care mărfurile importate sau mărfuri identice sau similare
cu cele importate sunt vândute pe teritoriul vamal al Uniunii, totalizând cantitatea cea mai
mare, către persoane care nu au legătură cu vânzătorii;

d) valorii calculate, care constă în suma: costului sau valorii materialelor şi fabricării sau
altor transformări în procesul de fabricare a mărfurilor importate; unui cuantum al profitului şi
cheltuielilor generale egale cu cele care se reflectă în mod obişnuit în vânzările de mărfuri de
aceeaşi natură sau tip cu mărfurile evaluate care sunt fabricate de producători în ţara
exportatoare pentru a fi exportate în Uniune.

131
 Valoarea în vamă serveşte pentru trei scopuri: aplicarea taxelor vamale, definite ad
valorem, precum şi a altor taxe legate de vămuire (TVA); stabilirea mărimii garanţiei financiare
solicitate de organele vamale; aplicarea, dacă este cazul, a altor măsuri de politică comercială.

La export, „valoarea de tranzacţie a mărfurilor vândute pentru export către teritoriul

vamal al Uniunii se determină la momentul acceptării declaraţiei vamale pe baza vânzării care
a avut loc imediat înainte ca mărfurile să fie introduse pe teritoriul vamal respectiv”
(Regulamentul de aplicare a CVU, Art. 128).

Principiul ce stă la baza determinării valorii în vamă la export este simplu: se declară
valoarea mărfurilor ce părăsesc teritoriul vamal (majorată cu cheltuielile de transport intern);
aceste informaţii sunt folosite pentru întocmirea statisticilor privind evoluţia comerţului
exterior.

La import, calculul valorii în vamă a mărfurilor la import, conform Art. 70 din CVU,
pornește de la preţul efectiv plătit sau de plătit pentru mărfurile importate la care se adaugă:
„(a) elementele următoare, în măsura în care sunt suportate de cumpărător, dar nu sunt incluse
în preţul efectiv plătit sau de plătit pentru mărfuri: comisioanele şi cheltuielile de brokeraj, cu
excepţia comisioanelor de cumpărare; costul containerelor care, în scopuri vamale, sunt
considerate inseparabile de mărfurile în cauză; costul ambalajului, care include atât manopera,
cât şi materialele; (b) valoarea, alocată în mod corespunzător, a următoarelor mărfuri şi servicii,
atunci când sunt furnizate direct sau indirect de către cumpărător gratuit sau la un cost redus
pentru utilizare în legătură cu fabricarea sau vânzarea la export a mărfurilor importate, în
măsura în care această valoare nu a fost inclusă în preţul efectiv plătit sau de plătit: materialele,
componentele, piesele de schimb şi articole similare încorporate în mărfurile importate; unelte,
vopsele, matriţe şi articole similare utilizate la producerea mărfurilor importate; materiale
consumate la producerea mărfurilor importate; redevenţele şi drepturile de licenţă referitoare
la mărfurile evaluate pe care cumpărătorul trebuie să le plătească fie direct, fie indirect, ca o
condiţie a vânzării mărfurilor evaluate, în măsura în care aceste redevenţe şi drepturi de licenţă
nu sunt incluse în preţul efectiv plătit sau de plătit; valoarea oricărei părţi din profitul oricărei
revânzări, dispuneri sau utilizări ulterioare a mărfurilor importate care îi revine vânzătorului
direct sau indirect; (e) următoarele costuri, până la locul în care mărfurile sunt introduse pe
teritoriul vamal al Uniunii: cheltuielile de transport şi costul asigurării mărfurilor importate; şi
costurile de încărcare şi manipulare legate de transportul mărfurilor importate” (CVU, Art. 71).

132
 La export sau la import valoarea în vamă poate fi determinată utilizând condiţiile de
livrare (vezi tabelul 10).

Tabel 10. Calculul valorii în vamă în UE

Modalitatea de transport Valoarea în vamă

La import La export

Maritim CIF port de destinaţie UE FOB port de îmbarcare

Aerian CIP punct de intrare UE FCA aeroport de plecare

Terestru (rutier, feroviar) DAP punct de intrare UE DAP franco frontiera ţării
exportatoare

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

În calculul valorii în vamă, Art. 72 CVU, nu se includ următoarele elemente de calcul:

cheltuieli cu transportul mărfurilor importate pe teritoriul vamal comunitar; cheltuielile pentru
construcţie, montare, asamblare, întreţinere sau asistenţă tehnică, întreprinse după intrarea pe
teritoriul vamal al Uniunii a mărfurilor importate, cum ar fi instalaţii, utilaje sau echipamente
industriale; dobânzile în temeiul unui acord de finanţare încheiat de cumpărător şi referitor la
achiziţionarea mărfurilor importate, indiferent dacă finanţarea este acordată de vânzător sau de
o altă persoană, cu condiţia ca acordul de finanţare să fi fost încheiat în scris, iar cumpărătorul
să poată face dovada îndeplinirii unor condiţii (de exemplu, mărfurile sunt comercializate la
preţul declarat ca preţ efectiv plătit sau de plătit).

Poziţia tarifară

Poziţia tarifară este locul atribuit fiecărei mărfi în tariful vamal, în funcţie de
caracteristicile acesteia, sub forma unui nomenclator. Această poziţie condiţionează mărimea
(procentul) taxei vamale, aplicarea măsurilor de politică netarifară (contingente, licenţe etc.), a
normelor, regulilor sanitare şi fitosanitare etc. Totodată, ea este importantă pentru statisticile
privind comerţul exterior.

133
 Toate produsele trebuie să fie încadrate într-o poziţie tarifară din totalul celor 15.500
de poziţii, cuprinse în Nomenclatorul de vămuire a produselor. În cazul în care nu se poate
determina poziţia tarifară a produselor ce urmează a fi vămuite, declarantul vamal poate solicita
autorităţii vamale o informaţie tarifară obligatorie (ITO). Cererea pentru emiterea unei ITO se
transmite în scris autorităţii vamale competente din statul membru în care solicitantul este
stabilit sau autorităţii vamale în care urmează să fie utilizate informaţiile solicitate. Autoritatea
vamală are la dispoziţie un termen de 120 de zile pentru a transmite decizia cu privire la
informaţiile tarifare obligatorii, cu excepţia cazului în care există dispoziţii contrare.

Deciziile privind informaţiile tarifare obligatorii, adică informaţii privind încadrarea

tarifară a mărfurilor emise de autoritatea vamală, se regăsesc în baza de date a Comisiei
Europene – există un sistem informatic la nivel comunitar ce permite gestionarea informaţiilor
tarifare obligatorii – şi au o valabilitate de 3 ani de la data la care decizia produce efecte, ele
fiind obligatorii atât pentru titular, cât şi pentru reprezentanţii autorităţilor vamale din Uniunea
Europeană. Avantajul principal pentru titularul deciziei este confirmarea din punct de vedere
juridic a corectitudinii încadrării tarifare a mărfurilor.

Originea mărfurilor este un element important în aplicarea politicii vamale, ea permiţând

tratarea diferenţiată a mărfurilor care pătrund pe teritoriul vamal al unui stat (sau grupări
regionale ajunse cel puţin în stadiul uniunii vamale). Plecând de la originea mărfurilor, se
determină nivelul taxelor vamale aplicabile la import, se elaborează statisticile privind evoluţia
comerţului exterior pe zone geografice şi se pun în aplicare reglementările specifice şi măsurile
de politică comercială (preferinţe vamale).

Originea unui produs, se precizează în literatura de specialitate, nu este altceva decât

„naţionalitatea lui economică” (economic nationality). În cadrul Uniunii Europene, conceptul
de origine este utilizat ori de câte ori tratamentul vamal aplicat bunurilor care pătrund în
teritoriul vamal european variază în funcţie de ţara de origine, şi este aplicat – în funcţie de
situaţia particulară – pe două planuri: reguli de origine preferenţiale şi nonpreferenţiale.
Menţiunea privind originea mărfurilor trebuie să figureze pe orice declaraţie vamală.

Determinarea originii mărfurilor poate prezenta diferite grade de complexitate, mai ales
când autorităţile vamale au de-a face cu produse fabricate într-o ţară prin utilizarea de materii
prime, materiale, componente etc. provenind din terţe ţări. În acest sens, statele membre ale

134
Uniunii Europene au adoptat un set de criterii comune pentru definirea mărfurilor, stabilirea
originii şi aplicarea corespunzătoare a tarifului vamal comun.

Regulile de origine nonpreferenţiale se utilizează atunci când nu există preferinţe

tarifare (taxe vamale preferenţiale menţionate în tariful vamal) şi au în general un scop statistic.
Ele pot fi utilizate însă şi când bunurile importate dintr-o anumită ţară sunt supuse unui
tratament de tip special: antidumping sau embargo. În cazul acestora se determină/se poate
determina întotdeauna o ţară de origine, regulile de origine nepreferenţiale fiind, prin urmare,
cu caracter general.

Regulile de origine preferenţiale au în vedere condiţii speciale, preferenţiale pentru ţara

de origine a mărfurilor. În acest caz, o anumită origine înseamnă automat şi condiţii mai
avantajoase de evaluare vamală, deci şi de taxare, fiind vorba fie de o reducere, fie de o scutire.
În ceea ce priveşte aranjamentele preferenţiale, acestea sunt fie unilaterale, fie negociate
bilateral.

Ţările UE au adoptat un set de criterii comune pentru definirea mărfurilor pentru

asigurarea aplicării uniforme a reglementărilor vamale şi, în particular, a tarifului vamal
comun.

• În primul rând (cazul cel mai simplu), mărfurile obţinute integral într-o ţară sunt
originare din acea ţară. Este cazul produselor primare sau cu un grad scăzut de prelucrare
(minerale, vegetale, animale) care provin dintr-un anumit teritoriu naţional.

• În al doilea rând, în cazul produselor la realizarea cărora concură producători din mai
multe ţări, se adoptă principiul transformării (prelucrării) substanţiale. Criteriile utilizate pentru
calificarea originii mărfii sunt, cumulativ, următoarele:

locul unde a avut loc ultima transformare sau prelucrare substanţială a mărfii;

această transformare trebuie să fie justificată din punct de vedere economic;

transformarea trebuie să fi fost făcută de o întreprindere dotată din punct de vedere

tehnic în acest scop;

transformarea trebuie să ducă la fabricarea unui produs nou sau să reprezinte o fază
importantă de fabricaţie.

135
 Acest din urmă criteriu este, în practică, interpretat în sensul că transformarea trebuie
să se concretizeze într-o schimbare de poziţie tarifară. Cumulativ sau alternativ, se poate cere
ca transformarea să reprezinte un anumit procent din valoarea produsului (40-60%).

• În al treilea rând, în cadrul unor acorduri ale UE cu anumite ţări sau grupuri de ţări, se
adoptă criteriul cumulului de origine: în loc să se ia în considerare ţara unde are loc ultima
transformare substanţială, se ţine seama de transformările realizate în ţările partenere la acord,
în diferite etape de fabricare.

Pe de altă parte, UE oferă unor ţări sau grupuri de ţări regimuri preferenţiale sub formă
de taxe vamale mai reduse, beneficiar fiind ţara în care are loc ultima transformare suficientă.

În anumite acorduri comerciale ale Uniunii Europene, pentru unele ţări sau grupuri de
ţări funcţionează principiul cumulului de origine: în loc să se ia în considerare ţara unde are loc
ultima transformare substanţială, se ţine seama de transformările realizate în ţările partenere la
acord, în diferite etape de fabricare.

Cumulul de origine se aplică schimburilor comerciale dintre ţările Uniunii Europene şi

ţările care beneficiază de tratament preferenţial, în baza anumitor acorduri comerciale UE. În
acest caz, cumulul de origine presupune luarea în considerare a tuturor prelucrărilor, care au
avut loc în ţările asociate, în diferite etape ale procesului de fabricaţie.

În funcţie de natura convenţiilor, se disting patru mari reguli de aplicare a cumulului de

origine. Primele trei reguli se regăsesc grupate în categoria cumulului multilateral, deoarece
ele se referă la schimburile comerciale dintre UE şi ţările care aparţin unui sistem preferenţial;
cumulul bilateral se referă la schimburile comerciale ale UE cu ţări care nu fac parte din diferite
organisme economice.

În cadrul cumulului multilateral există următoarele variante: cumulul multilateral total

se aplică schimburilor comerciale cu ţările ACP, Maghreb, ţările şi teritoriile dincolo de mări
şi ţările AELS (cu excepţia Elveţiei). Principiul aplicat este simplu: transformarea se consideră
a fi globală, la nivelul tuturor ţărilor din zona geografică considerată; contează suma
transformărilor, nu ultima transformare substanţială.

Pe această bază se defineşte şi originea comunitară a mărfurilor, supuse unei succesiuni

de prelucrări în diferite ţări ale Uniunii Europene.

136
 Cumulul multilateral parțial este aplicat unui număr mare de țări din Europa. În baza
acestui principiu, se acordă facilități unor țări care nu formează încă o zonă economică
asemănătoare celor acordate în cazul precedent.

Dovada originii mărfurilor se face prin documente diferite, în

funcţie de acordurile comerciale încheiate de Uniunea Europeană cu diverse ţări sau grupuri de
ţări.

Documentele ce atestă originea mărfurilor sunt următoarele:

- certificatul de origine, model A în cadrul sistemului generalizat de preferinţe;
- certificatul EUR 1 în cazul acordurilor comerciale încheiate cu AELS;
- certificatul EUR 1 sau EUR 2 pentru toate regimurile preferenţiale;
- certificatul ATR 1 pentru produsele provenind din Turcia;
- documentul T2L produsele de origine comunitară;
- documentul T2LF produsele de origine comunitară.

În cazul acordurilor comerciale Uniunea Europeană – AELS au fost puse în practică

proceduri menite să faciliteze justificarea originii produselor în două situaţii: pentru firmele ce
beneficiază de o procedură simplificată de vămuire şi pentru colete poştale de valoare redusă.

Firmele ce beneficiază de o procedură simplificată de vămuire, se pot utiliza două

documente care să ateste originea mărfurilor: certificatul de circulaţie EUR1 preautentificat şi
certificatele de origine pe „termen lung”.

Certificatul de origine comunitară, existent în cadrul Uniunii Europene, este cerut de

importator în vederea vămuirii mărfurilor; pe baza acestui document, importatorul poate
beneficia de facilităţi vamale, în cazul existenţei unor acorduri comerciale ce prevăd taxe
preferenţiale. Documentul T2L atestă originea comunitară a mărfurilor ce fac obiectul
operaţiunilor de import.

Certificatul de origine este emis de un organism din ţara exportatorului (de regulă,
Camera de comerţ), la cererea acestuia din urmă. Documentul confirmă natura, cantitatea,
valoarea mărfurilor livrate, locul de fabricare şi include o declaraţie precizând ţara de origine
a mărfurilor.

În relaţiile comerciale Uniunea Europeană – ţări terţe, documentul care atestă originea
mărfurilor este certificatul de origine.

137
 În cazul importului, ţările membre UE sunt libere să determine situaţiile în care originea
mărfurilor trebuie dovedită. Totuşi, unele reglementări prevăd o atestare obligatorie a originii
mărfurilor (de exemplu, pentru textile şi pentru unele produse agricole).

Certificatul de origine, în cazul operaţiunilor de import, trebuie să îndeplinească

următoarele condiţii: să fie emis de un organism abilitat din ţara exportatorului; să conţină toate
elementele necesare identificării mărfurilor; să stabilească faptul că marfa este originară din
ţara emitentă.

În cazul exportului, certificatul de origine este vizat de Camera de comerţ din ţara
producătorului şi de un reprezentant al biroului vamal de domiciliu (atunci când firma
beneficiază de o procedură simplificată de vămuire la export).

Informaţii de origine obligatorii (IOO), decizii emise de o autoritate vamală din UE,
sunt obligatorii pentru toate autorităţile vamale din UE privind originea mărfurilor ce fac
obiectul operaţiunilor de export/import, cu condiţia ca mărfurile şi condiţiile în care acestea au
obţinut statutul de produs originar să fie identice cu cele din IOO. Valabilitatea unei informaţii
de origine obligatorii este de 3 ani de la data emiterii şi nu presupune înlocuirea unei dovezi
privind originea mărfurilor (certificatul de origine).

Documentele anexate la declaraţia vamală (formându-se astfel dosarul vamal) sunt

de două feluri: cele de bază (solicitate, în general, de autorităţile vamale din ţările lumii) şi cele
solicitate numai de anumite ţări.

Documentele de bază sunt următoarele:

• factura comercială, care reprezintă punctul de plecare al calculării valorii în vamă a

mărfii;

• lista de colisaj, care serveşte la controlul fizic al mărfii de către autorităţile vamale
(compararea numărului de colete declarate cu cele prezentate în vamă);

• documentele de transport şi, dacă e cazul, de tranzit;

• documentul de origine, care serveşte la aplicarea, dacă e cazul, a unor tarife

preferenţiale, dar şi la aplicarea unor măsuri de politică comercială;

138
• certificatele sanitare, fitosanitare, veterinare etc., în conformitate cu natura mărfii şi
reglementările din ţara de import.

• alte documente pot fi solicitate de vama din anumite ţări: este vorba de factura consulară
sau factura vamală, certificatul de inspecţie la intrarea pe mijlocul de transport etc.

La import, declarantul trebuie, de obicei, să justifice valoarea declarată, prezentând

factura comercială însoţită de toate elementele care permit determinarea valorii vamale.

În UE, un document important în procesul vămuirii mărfurilor este declaraţia privind

valoarea în vamă (fr. note de valeur), cu întrebuinţări atât la export, cât şi la import.

În cazul operaţiunilor de export, declaraţia de valoare indică valoarea mărfurilor,

evaluate în moduri diferite în funcţie de două criterii: modalitatea de transport şi condiţia de
livrare. Această evaluare a mărfurilor comercializate serveşte la stabilirea valorii statistice a
bunurilor, informaţie solicitată de autoritatea vamală.

Pentru operaţiunile de import, declaraţia de valoare este utilizată pentru determinarea a

trei elemente: valoarea în vamă, valoarea statistică şi valoarea la prima destinaţie.

Valoarea în vamă la import (VVI) – baza de calcul pentru cuantumul taxelor vamale –
reprezintă valoarea mărfurilor la punctul de intrare pe teritoriul vamal comunitar, putând fi
exprimată în funcţie de modalitatea de transport şi condiţia de livrare astfel:
pentru transportul maritim, VVI = valoarea CIF port comunitar;
pentru transportul aerian, VVI = valoarea CIP aeroport comunitar – cheltuieli cu
transportul/asigurarea pe teritoriul comunitar;
transport terestru, VV I= valoarea DAP frontieră comunitară.

Valoarea statistică (VS) – baza de calcul pentru aplicarea anumitor taxe (de exemplu, taxe
parafiscale) – poate fi exprimată în funcţie de modalitatea de transport şi condiţia de livrare
astfel:
pentru transportul maritim, VS = valoarea CIF port de destinaţie;
pentru transportul aerian, VS = valoarea CIP aeroport de destinaţie;

Valoarea la prima destinaţie (VPD) reprezintă valoarea mărfurilor care sunt puse în
consum, adică preţul DDP loc de destinaţie final.

139
 La depunerea declaraţiei vamale, autorităţile pot decide să procedeze la verificarea
integrală sau parţială a mărfii. Această formalitate trebuie să aibă loc în prezenţa declarantului
şi pe cheltuiala acestuia, în locul unde se află marfa.

Dacă se constată existenţa unor diferenţe între declaraţie şi rezultatele verificării, se

întocmeşte un proces- verbal de constatare, marfa putând fi respinsă la vămuire.

Prezentarea mărfii la vămuire presupune respectarea reglementărilor privind locul şi

modul de vămuire, precum şi termenul în care această operaţiune trebuie să fie realizată.

Vămuirea are loc fie la birourile vamale de frontieră, fie la cele din interiorul ţării,
respectiv al spaţiului comunitar, în cazul UE. Se practică însă şi proceduri simplificate de
vămuire atât la birourile vamale, cât şi la domiciliul declarantului.

Codul Vamal al Uniunii introduce un element suplimentar, şi anume Informaţia de

Valoare în Vamă, document emis de autoritatea vamală centrală prin care se certifică modul de
determinare a valorii în vamă.

Vămuirea mărfurilor

Procesul vămuirii se desfăşoară în mai multe etape: verificarea declaraţiei vamale;

înregistrarea; controlul; plata taxelor; ridicarea mărfii.

A. Verificarea declaraţiei vamale se face de către serviciul vamal unde acest document
a fost depus. În acest sens, se verifică dosarul de vămuire, şi anume dacă:

• biroul vamal este competent în cazul respectiv;

• declaraţia a fost depusă în termenul legal;

• documentele solicitate, împreună cu declaraţia, au fost depuse în integralitatea lor.

Dacă se constată inadvertenţe, omisiuni etc., declaraţia este respinsă.

B. Înregistrarea declaraţiei este făcută după ce se constată că dosarul de vămuire este

corect întocmit; declaraţia primeşte un număr de înregistrare, specificându-se data şi se face
menţiunea corespunzătoare în registrul vămii; după care, se aplică ştampila vămii pe declaraţie.

Declaraţia înregistrată creează raporturi juridice între declarant şi vamă; din momentul
înregistrării curge termenul pentru plata taxelor faţă de vamă.

140
 Eventualele rectificări făcute de declarant pe declaraţie şi anularea acesteia sunt posibile
numai înainte ca vama să fi dat autorizaţia de ridicare a mărfii.

C. Controlul efectuat de biroul vamal se face asupra documentelor şi, eventual, asupra
mărfii. Controlul cantităţii are în vedere greutatea brută/netă, numărul de colete, mărcile şi
codurile, cifrele din documente (preţ unitar/total, valuta de plată, cursul de schimb).

Controlul calitativ se referă la poziţia tarifară, originea mărfii, valoarea în vamă. După
verificarea documentelor, inspectorul vamal poate să solicite verificarea parţială sau totală a
mărfii; în caz contrar, admite dosarul de vămuire.

Dacă la controlul vamal se constată o cantitate excedentară faţă de cea declarată, această
cantitate este supusă taxării, adăugându-se şi o amendă.

D. Evaluarea datoriei vamale. Datoria vamală reprezintă totalul sumelor percepute de

autoritatea vamală, la importul mărfurilor, şi în mod excepţional la exportul mărfurilor.

În UE, datoria vamală se calculează în următoarele cazuri: punerea mărfurilor în liberă

circulație, pe teritoriul Uniunii Europene; plasarea mărfurilor în regim vamal de admitere
temporară, cu exonerarea parţială de la plata taxelor vamale. Datoria vamală devine exigibilă
din momentul înregistrării declaraţiei vamale. Este data reţinută şi pentru calculul altor taxe.

Cuantumul taxelor vamale = Valoarea în vamă x nivelul de

impunere vamală (cf. tarifului vamal comun)

Plata taxelor vamale permite punerea în liberă circulație a mărfurilor pe teritoriul vamal
comunitar. Dacă importatorul vrea să pună mărfurile în consum pe teritoriul naţional, trebuie
să plătească taxele interne, TVA.

a. Dacă mărfurile sunt plasate în liberă circulație la punctul de intrare pe teritoriul vamal
comunitar, iar punerea în consum se face la locul final de destinație, atunci:

Baza de calcul pentru TVA= Valoarea în vamă la import + cuantumul taxelor vamale + alte
taxe + cheltuieli logistice până la primul loc de destinaţie

b. Dacă mărfurile sunt plasate simultan sub liberă circulație şi consum, la punctul de
intrare pe teritoriul vamal comunitar, atunci:

141
 Baza de calcul pentru TVA= Valoarea în vamă la import + cuantumul taxelor vamale

c. În cazul tranzitului unional extern:

Baza de calcul pentru TVA= Valoarea în vamă la import + cuantumul taxelor

vamale + cheltuieli logistice până la locul de vămuire (dacă acesta nu coincide cu primul loc
de destinaţie)

Pentru cele trei situaţii de mai sus,

Cuantumul TVA = Baza de calcul pentru TVA x nivelul TVA în ţara de destinaţie

Datoria vamală = cuantumul taxelor vamale + cuantumul TVA

E. Plata taxelor (lichidarea vamală) se face înainte de ridicarea mărfurilor, principiul

fiind acela al plăţii imediate. Totuşi, în unele ţări se acordă facilităţi la plată. De exemplu, în
Franţa se practică: creditul vamal, respectiv amânarea plăţii pentru o anumită perioadă (patru
luni), urmând ca taxele să fie plătite la scadenţă, majorate cu o dobândă; creditul de ridicare a
mărfii, care permite ridicarea mărfii pe măsură ce verificarea în vamă a fost efectuată, valoarea
taxei fiind înscrisă într-un registru, iar importatorul angajându-se să efectueze plata în 30 de
zile de la înregistrare.

F. Ridicarea mărfii. După ce controalele au fost terminate şi plata taxelor s-a efectuat (ori
au fost făcute formele pentru credit vamal/de ridicare a mărfii), inspectorul vamal autorizează
ieşirea mărfurilor din vamă („liber de vamă”).

Procedurile simplificate de vămuire

Procedurile simplificate permit fie vămuirea la domiciliu, fie simplificarea şi

accelerarea vămuirii. Acestea sunt: procedura de declarare simplificată (PDS), procedura de
declarare incompletă (PDI) şi procedura de vămuire la domiciliu (PVD). Procedurile
simplificate pot fi aplicate separat sau simultan, cu aprobarea prealabilă a autorităţii vamale.

Procedurile simplificate de vămuire pot fi utilizate pentru plasarea mărfurilor sub

oricare dintre regimurile vamale, cu excepţia tranzitului.

142
Procedura de declarare simplificată

Aceasta presupune că operatorii pot dispune de marfă fără să îndeplinească în totalitate

formalităţile vamale. Aceştia au posibilitatea de a furniza informaţii autorităţii vamale, înainte
de sosirea mărfii la biroul vamal (declaraţia prealabilă), ceea ce permite previzionarea
controalelor ce urmează a fi efectuate.

Procedura de declarare simplificată permite plasarea mărfurilor sub un regim vamal

solicitat pe baza depunerii unei declaraţii simplificate, cu condiţia depunerii ulterioare a unei
declaraţii suplimentare cu caracter recapitulativ. Declaraţia prealabilă trebuie să furnizeze
aspectele necesare identificării statutului mărfii şi reglementării ulterioare a operaţiunii.

Procedura de declarare simplificată se realizează pe baza unei autorizaţii eliberate de

biroul vamal în a cărui rază de competenţă teritorială îşi are sediul sau punctul de lucru
solicitantul. Autorizaţia pentru utilizarea procedurii de declarare simplificată poate fi acordată
agenţilor economici, care îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii: nu înregistrează debite
faţă de autoritatea vamală; au organizate evidenţe astfel încât acestea să permită verificarea de
către biroul vamal a operaţiunilor derulate.

În UE, fac obiectul procedurii simplificate de declarare toate mărfurile, cu excepţia

produselor strategice, a mărfurilor supuse controlului fitosanitar pentru care formalităţile nu au
fost îndeplinite la frontiera Uniunii Europene şi a mărfurilor sensibile sau specifice supuse
reglementării (în cazul importului, precum şi a medicamentelor – în cazul exportului).

Se poate apela la procedura simplificată de declarare în orice birou vamal, indiferent

dacă acesta se află la frontiera sau pe teritoriul Uniunii Europene.

Procedura de declarare simplificată prezintă următoarele caracteristici:

• este aplicată mărfurilor ce fac obiectul operaţiunilor de export sau de import;

• nu presupune obţinerea unei autorizaţii din partea autorităţii vamale;

• poate fi aplicată în cazul majorităţii regimurilor vamale economice;

• permite vămuirea anticipată a mărfurilor (prevămuirea): declaraţia simplificată este

trimisă anticipat, înainte de sosirea mărfurilor în vamă, fapt ce permite ridicarea acestora mult
mai rapid.

143
 Procedura de declarare incompletă. Permite autorităţii vamale să accepte o declaraţie
vamală în care nu sunt înscrise toate datele şi informaţiile sau la care nu sunt anexate toate
documentele prevăzute de reglementările în vigoare pentru acordarea regimului vamal solicitat;
titularul declaraţiei incomplete este obligat să depună ulterior o declaraţie completă.

Declaraţia incompletă cuprinde informaţii privind descrierea mărfurilor în termeni

suficient de precişi pentru a permite clasificarea lor în tariful vamal de import; valoarea în vamă
a mărfurilor sau, în cazul în care titularul nu are posibilitatea să declare această valoare, o
valoare în vamă provizorie care să fie acceptată de autoritatea vamală, ţinându-se seama de
informaţiile pe care titularul le are la dispoziţie; alte detalii considerate necesare de autoritatea
vamală în scopul identificării mărfurilor, aplicării dispoziţiilor care reglementează importul şi
stabilirii cuantumului garanţiei datoriei vamale înainte ca mărfurile să fie eliberate.

Într-un termen care nu poate depăşi 30 de zile de la acceptarea declaraţiei incomplete,

titularul este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie completă, care va purta acelaşi
număr şi aceeaşi dată, împreună cu documentele care au lipsit în momentul depunerii
declaraţiei incomplete.

Procedurile de vămuire la domiciliu

Procedurile de vămuire la domiciliu permit plasarea mărfurilor sub regimul vamal

solicitat la locurile de încărcare sau de descărcare a mărfurilor, după caz, desemnate de titularul
operaţiunii comerciale, sau în alte locuri aprobate de autoritatea vamală.

Agenţii economici care doresc să utilizeze procedura de vămuire la domiciliu trebuie să

prezinte garanţii financiare importante sau să deruleze operaţiuni comerciale al căror volum
sau frecvenţă să justifice utilizarea acestei proceduri vamale.

În urma unui studiu a rezultat faptul că toate statele membre aplică legislaţia UE cu
privire la depunerea unei declaraţii simplificate şi a declaraţiei incomplete într-un mod similar,
dar există încă diferenţe în cazul procedurilor de vămuire la domiciliu. Aceste diferenţe se
referă la faptul că: în unele state membre ale UE vămuirea la domiciliu implică o notificare
prealabilă a autorităţilor vamale privind sosirea/plecarea bunurilor (de exemplu, în ţări precum
România, Bulgaria, Portugalia), în timp ce în alte state se permite renunţarea la notificare (de
exemplu, Ungaria Olanda, Danemarca); în unele state membre ale UE, procedura este

144
aplicabilă 24 de ore/zi şi 7 zile/săptămână, în timp ce în alte ţări aplicarea este permisă doar în
timpul programului de lucru al birourilor vamale (de exemplu, România, Ungaria, Bulgaria).

În prezent, în practica vamală comunitară există trei variante de vămuire la domiciliu,

şi anume: procedura de vămuire la domiciliu, procedura de vămuire la domiciliu – domiciliu
unic şi procedura de vămuire la domiciliu – domiciliu unic comunitar.

a. Procedura de vămuire la domiciliu

Această procedură presupune efectuarea operaţiunilor de vămuire la sediul

operatorului. Operatorii care doresc să utilizeze procedura de vămuire la domiciliu trebuie să
prezinte garanţii financiare importante sau să deruleze operaţiuni comerciale al căror volum
sau frecvenţă o justifică.

Procedura de vămuire la domiciliu se realizează pe baza unei autorizaţii eliberate de

biroul vamal în a cărui rază de competenţă teritorială solicitantul îşi are sediul sau punctul de
lucru.

Operatorii care beneficiază de pe urma acestei proceduri pot:

• în cazul importului, să descarce marfa în orice moment al zilei, fără să informeze în

prealabil autoritatea vamală;

• în cazul exportului, să expedieze majoritatea mărfurilor în orice moment al zilei, fără

să informeze în prealabil autoritatea vamală.

Procedura se bazează pe următoarele principii: repartizarea operaţiunilor unui birou

vamal denumit „birou de domiciliere”, stabilirea unei convenţii între operator şi biroul de
domiciliere, posibilitatea de depunere a unei declaraţii simplificate care urmează să fie
regularizată ulterior şi posibilitatea de vămuire intermediată, cu condiţia înscrierii de către
operator a mărfurilor în contabilitate, cu regularizare ulterioară.

b. Procedura de vămuire la domiciliu – domiciliu unic reprezintă o variantă a

procedurii de vămuire la domiciliu, oferind agenţilor economici un avantaj dublu [18]: permite
simplificarea formalităţilor pentru societăţile care realizează operaţiuni comerciale din locaţii
diferite (procedura se bazează pe centralizarea procedurilor la nivelul unui birou vamal unic);
urmăreşte raţionalizarea intervenţiilor realizate de diferite servicii vamale (abordare globală a
activităţii firmei).

145
 Ca şi în cazul procedurii de vămuire la domiciliu, şi această procedură simplificată de
vămuire presupune obţinerea unei autorizaţii. Poate fi eliberată o autorizaţie unică pentru un
regim vamal economic, care poate permite utilizarea regimului respectiv în mai multe state
membre UE, sub acoperirea unui birou vamal de control.

Domicilierea unică se caracterizează prin două elemente de bază: centralizarea

formalităţilor de vămuire şi a operaţiunilor contabile (plăţi, garanţii) la nivelul unui singur birou
vamal, numit birou de domiciliere unic; realizarea operaţiunilor de import/export de la anumite
locaţii unde sunt situate birouri vamale de lucru, conectate la biroul unic.

c. Procedura de vămuire la domiciliu – domiciliu unic comunitar, cea de-a treia

variantă a procedurii de vămuire la domiciliu, oferă aceleaşi avantaje ca şi în cazul procedurii
de vămuire la domiciliu – domiciliu unic în situaţia în care operaţiunile de vămuire se
desfăşoară în mai multe state membre UE [19]. Beneficiarul unei astfel de proceduri
simplificate de vămuire trebuie să aleagă o ţară de domiciliu şi un birou vamal din acea ţară.

Avantajele procedurii de vămuire la domiciliu – domiciliu unic comunitar sunt

următoarele: realizarea formalităţilor de vămuire într-un singur loc pentru ansamblul
operaţiunilor efectuate în/din mai multe state membre UE; achitarea taxelor vamale la un singur
birou vamal pentru toate operaţiunile comerciale derulate, în baza unei declaraţii recapitulative.

Noile proceduri de vămuire conform Noului Cod Vamal Unional

1. Procedura de vămuire centralizată

În ţara noastră, procedura de vămuire centralizată – o simplificare importantă prevăzută

în Codul Vamal Unional – a fost implementată începând cu data de 16 martie 2017, pentru
mărfurile plasate sub regimurile vamale de export şi punere în liberă circulaţie. Noua procedură
de vămuire permite depunerea declaraţiei vamale la un alt birou vamal din România decât cel
la care sunt prezentate mărfurile.

Această procedură de vămuire poate fi folosită în cazul mărfurilor:

- persoanelor ce deţin statutul de operator economic agreat;

- pentru toate regimurile vamale, cu excepţia tranzitului;

- procedurii comune de vămuire.

146
2. Procedura de auto-impunere

Noul Cod Vamal Unional prevede procedura de auto-impunere, disponibilă operatorilor

economici începând cu 1 mai 2016 – autorităţile vamale pot autoriza o companie certificată
AEO să efectueze anumite formalităţi vamale, şi anume: să determine cuantumul drepturilor
de achitat la import sau export; să efectueze anumite controale vamale. Astfel, autorităţile
vamale nu vor mai interveni în procesul de vămuire, iar firma va fi responsabilă şi va avea grijă
ca toate reglementările vamale aplicabile bunurilor ce fac obiectul operaţiunilor de import şi
export să fie respectate.

3. Vămuirea electronică (e-customs)

E-customs este rezultatul aplicării Planului Strategic Multianual (MASP) în domeniul

vamal, ce a vizat introducerea unui mediu de lucru fără hârtie și utilizarea aplicațiilor
electronice specifice vămuirii mărfurilor. Vămuirea electronică a mărfurilor oferă o serie de
avantaje operatorilor economici ce derulează tranzacții comerciale cu parteneri de afaceri din
afara Uniunii Europene, și anume: facilitarea procedurilor vamale la import și export, reducerea
costurilor administrative și de conformare cu cerințele legale, diminuarea timpului necesar
efectuării formalităților vamale. În baza certificatelor AEO, agenții economici beneficiază de
o serie de facilități cum ar fi: accesului la simplificările vamale; reducerea numărului de
controale fizice şi documentare; tratament prioritar al transporturilor în cazul în care sunt
selectate pentru control; posibilitatea de a alege amplasamentul pentru efectuarea controalelor.
Se pot declara mărfuri în sistem electronic în cazul operațiunilor de export, import și tranzit.

Conform ultimei versiuni a Planului Strategic Multianual (MASP), la finele anului 2020
vor fi finalizate toate programele specifice e-customs. În prezent sunt operaționale ECS (Export
Control System), ICS (Import Control System), Noul Sistem Computerizat de Tranzit (NCTS-
New Computerised Transit System), baza de date EORI (Economic Operator Identification and
Registration), TARIC, baza de date AEO (Authorised Economic Operator), baza de date EBTI
(Electronic Binding Tariff Information).

Administrația vamală din România a dezvoltat și a pus la dispoziția operatorilor

economici un sistem informatic, Sistemul Român de Procesare a Declaraţiei Vamale –
RCDPS, ce permite depunerea declarației vamale prin mijloace electronice, stocarea,
înregistrarea și validarea de către autoritatea vamală. procesarea automată a declarațiilor
vamale de import și export.

147
 Declararea mărfurilor la export utilizând declarația vamală sub formă electronică se
realizează cu ajutorul sistemului de control al exportului – dezvoltat la nivelul țărilor din
Uniunea Europeană ce permite schimbul de mesaje şi de date referitoare la procedura de export.
De la data de 2 iulie 2007, la nivelul Uniunii Europene a devenit obligatorie utilizarea fazei I a
Sistemului de Control al Exportului, sistem bazat pe schimbul electronic de mesaje între biroul
de export şi biroul de ieşire din Comunitate.

Sistemul de Control al Exportului (ECS-RO) este aplicația informatică ce asigură

transmiterea electronică a datelor în cazul mărfurilor ce părăsesc teritoriul vamal al Uniunii
Europene. Documentele procesate cu ajutorul aplicației ECS-RO sunt: documentul electronic
de export, documentul de însoțire a exportului (export accompanying document) – acesta
însoțește mărfurile de la biroul vamal de export la biroul vamal de ieșire; listă de articole la
export (export lists of items) – însoțește mărfurile de la biroul vamal de export la biroul vamal
de ieșire; document de securitate şi siguranţă (safety and security document); LRN – Local
Reference Number – număr de referinţă local: numărul acordat de operatorul economic
declaraţiei vamale sau sumare în vederea identificării în aplicaţia informatică.

Formalităţi la biroul vamal de export. Declarantul vamal completează declarația de

export în aplicația informatică ECS-RO și transmite documentul biroului vamal de export
competent.

După transmiterea DEE, declarantul/reprezentantul depune la biroul vamal de export

competent documentele însoţitoare. Lucrătorul vamal identifică DEE în aplicaţia ECS-RO pe
baza LRN-ului şi verifică corectitudinea datelor înscrise în acest document. În cazul în care se
respectă dispoziţiile prevăzute în Codul Vamal Comunitar, declaraţia este acceptată, acesteia i
se atribuie MRN-ul (Movement Reference Number) în mod automat prin aplicaţia informatică.

Decizia de control se ia în baza analizei de risc, în baza informațiilor gestionate automat

de sistemul informatic. În cazul în care lucrătorul vamal ia decizia de a controla documentele
și/sau mărfurile declarate, decizia apare pe documentul vamal prin înscrierea în rubrica
Rezultatul controlului a codului A2 – semnificând „Considerat satisfăcător”, mărfurile urmând
să primească liber de vamă.

Sistemului de control al importului (Import Control System – ICS-RO) presupune

depunerea la autoritatea vamală a unei declarații sumare de intrare (Entry Summary
Declaration – ENS), prin mijloace informatice, pentru mărfurile ce urmează a fi introduse pe
teritoriul vamal comunitar.

148
 În cazul importului, se poate utiliza sistemul român de procesare automată a declaraţiei
vamale la import – RCDPS. Declarantul vamal completează în aplicația informatică
documentul electronic de import, declaraţie vamală sub formă electronică fără elemente de
securitate și siguranță sau declaraţie vamală sub formă electronică, cu elemente de securitate şi
siguranţă. Documentul se transmite biroului vamal competent, iar depunerea/înregistrarea
declarației vamale se certifică declarantului prin comunicarea MRN-ului (număr unic de
înregistrare - Movement Reference Number, alocat de aplicaţia RCDPS) corespunzător
operațiunii comerciale. Acceptarea declarației vamale se comunică declarantului prin
intermediul aplicației informatice, prin trecerea documentului în starea – acceptată.

Decizia de control se ia în baza analizei de risc, în baza informațiilor gestionate automat

de sistemul informatic. În cazul în care lucrătorul vamal ia decizia de a controla documentele
și/sau mărfurile declarate, decizia apare pe documentul vamal prin înscrierea în rubrica
Rezultatul controlului a codului A2 – semnificând „Considerat satisfăcător”. După această
etapă, documentul electronic de import trece în starea – „Plata datoriei vamale”.

După efectuarea plății datoriei vamale și/sau garantarea sumelor respective, se

validează plata/constituirea garanției, declarația vamală trece în starea – „În așteptarea liberului
de vamă”. Liberul de vamă se comunică declarantului vamal prin intermediul aplicației
informatice, declarația electronică de import trece în starea „Liber de vamă”.

Noul Sistem Computerizat de Tranzit (New Computerised Transit System) este un

sistem informatic bazat pe schimbul electronic de informaţii între diferitele birouri vamale,
aceste mesaje înlocuind documentele referitoare la declaraţia de tranzit, notificarea de trecere
a frontierelor intra-comunitare, şi documentul de sosire în punctul de destinaţie – biroul vamal
de ieşire din spaţiul comunitar (arrival advice). Prin folosirea acestui sistem, titularul regimului
de tranzit va prezenta autorităţilor vamale de pe teritoriul UE doar documentul de însoţire a
mărfurilor în regim de tranzit (TAD – transit accompanying document) şi lista mărfurilor aflate
în tranzit.

NCTS este folosit în prezent pentru sistemul de tranzit comun, pentru mărfurile
transportate pe calea rutieră, în procedură normală şi simplificată. Sistemul nu este folosit
pentru procedurile simplificate, în situaţia în care mărfurile sunt transportate pe calea ferată,
calea aerului, maritimă sau pentru mărfurile transportate prin conducte. De asemenea, NCTS
nu este utilizat pentru carnetele TIR şi ATA. Acestea vor fi folosite în continuare, conform
reglementărilor în vigoare.

149
 Nou Sistem Computerizat de Tranzit prezintă mai multe avantaje, cum ar fi:
îmbunătăţirea calităţii serviciilor oferite agenţilor economici prin reducerea timpilor necesari
efectuării formalităţilor vamale; asigurarea unui grad ridicat de securitate a datelor;
confirmarea informatică a operaţiunii de tranzit va înlocui confirmarea manuală, care se
efectuează în prezent pe baza documentului pe hârtie; avantaje suplimentare pentru operatorii
economici utilizatori ai procedurilor simplificate, autorizaţi în calitate de expeditori şi
destinatari agreaţi prin posibilitatea efectuării operaţiunilor de tranzit de la sediul acestora;
reducerea costurilor şi întârzierilor determinate de declararea bunurilor pe hârtie; eliberarea
mai rapidă a garanţiei ca urmare a confirmării informatice; aplicarea uniformă a procedurii de
tranzit în toate birourile vamale, regulile şi condiţiile de completare a declaraţiei de tranzit fiind
verificate automat de sistem; reducerea fraudelor prin urmărirea electronică în timp real a
derulării operaţiunii de tranzit; creşterea eficienţei operaţiunilor vamale în general având în
vedere faptul că biroul vamal poate aplica în timp util analiza de risc pe baza datelor deja
existente în sistem; cunoscând MRN (numărul unic de înregistrare), agentul economic conectat
la NCTS poate afla în fiecare moment informaţii despre operaţiunea de tranzit: acceptată, sub
control, liber de vamă în tranzit, sosit la biroul de destinaţie, confirmat etc.

În cazul României a fost implementat NCTS-RO, sistemul centralizat, trans-european

de management şi control al operaţiunilor de tranzit pentru mărfurile transportate pe calea
rutieră.

Sistemul de înregistrare și identificare al operatorilor economici (EORI – RO) este

un sistem centralizat, trans-european de gestionare a datelor de identificare a operatorilor
economici care realizează formalități de vămuire. Acest sistem permite gestionarea datelor de
identificare ale operatorilor economici din România și țările terțe și pune la dispoziția
sistemelor de procesare automată a declarației vamale datele operatorilor economici din statele
membre ale UE și din țări terțe care au fost înregistrați.

TARIC-RO este un sistem centralizat, trans-european, interconectat cu sistemul

TARIC al Comisiei Europene; dispune de o baza de date care conține măsuri comerciale de
ordin tarifar și netarifar comunitare, dar și măsuri naționale, aplicabile mărfurilor ce fac
obiectul tranzacțiilor de comerț exterior.

COTA-RO este un sistem informatic prin intermediul căruia se asigură managementul

cotelor tarifare. Cotele tarifare sunt alocate la nivelul comunitar, în baza principiului „primul

150
venit, primul servit”, iar informațiile sunt transmise zilnic către administrațiile vamale din țările
membre UE.

Surveillance-RO este un sistem informatic ce permite urmărirea de către Comisia

Europeană a unor informații din declarațiile vamale de import și export.

SMS-RO este un sistem de gestiune a datelor referitoare la specimenele de semnături

și de ștampile folosite în cazul formalităților vamale.

RMF-RO este un sistem centralizat, destinat gestionării analizei de risc comunitare şi

naționale asociată formalităților de vămuire realizate în ICS-RO, ECS-RO, RCDPS și NCTS-
RO.

Noi concepte, specifice e-customs, urmează a fi introduse în practica vamală

comunitară:

fereastra unică va permite unei companii să depună electronic, o singură dată,

informațiile și documentele solicitate de autoritățile vamale sau alte instituții implicate în
derularea unei operațiuni de export-import;

punctul unic de acces, interfața unică la nivel comunitar, prin intermediul căruia
reprezentantul unei companii va putea comunica cu administrațiile vamale din țările membre
UE.

Utilizarea e-customs presupune investiții în infrastructura IT, atât în sfera hardware, cât
și software, care să permită conectarea firmei la sistemele IT ale autorităților vamale din
Uniunea Europeană și realizarea schimbului de informații și documente necesare realizării
formalităților de vămuire.

Implementarea e-customs la nivelul administrațiilor vamale comunitare va asigura

schimbul rapid de informații privind lanțul de aprovizionare global, dar și colectarea taxelor
vamale și a altor taxe aplicabile schimburilor de mărfuri extracomunitare.

Anumite categorii de produse nu pot face obiectul procedurii de vămuire centralizată,

de exemplu: produsele accizabile care cad sub incidenţa regimului de antrepozitare şi a
regulilor privind deplasarea/primirea în regim suspensiv de accize; produsele militare supuse
regimului de control al exporturilor, importurilor şi altor operaţiuni.

Procedura de vămuire centralizată permite declararea bunurilor în statul membru unde

compania este stabilită (de exemplu, în România), chiar dacă bunurile sunt prezentate fizic în

151
alt stat membru/alte state membre. De asemenea, procedura funcționează în interiorul unui stat
membru. De exemplu, declarația vamală poate fi depusă la un birou vamal din Oradea, chiar
dacă bunurile sunt prezentate fizic la biroul vamal din Constanţa. Astfel, după obţinerea
liberului de vamă, mărfurile vor putea circula liber din Constanța către orice punct din Uniunea
Europeană.

152
 VII. Plățile în operațiunile de export-import

Sisteme de plăţi

Plata înseamnă, în general, compensarea unei prestaţii printr-o altă prestaţie. În

domeniul afacerilor, plata presupune schimbul unor active (bunuri, servicii, active financiare)
contra altor active. Plata poate fi făcută în două modalităţi diferite: marfă contra marfă,
respectiv prin sistemele de compensare (barter, troc) sau marfă contra bani, adică prin sistemele
de plăţi care presupun utilizarea de fonduri băneşti. În cazul în care contraprestaţia de plată se
face la un anumit termen de la efectuarea prestaţiei principale este vorba de o plată diferită,
intervenind relaţia de credit.

Potrivit Codului civil român (Articolul 1469), plata reprezintă remiterea unei sume de
bani sau, după caz, executarea oricărei alte prestaţii care reprezintă însuşi obiectul obligaţiei.

În relaţiile comerciale, plata presupune executarea obligaţiei debitorului preţului şi se

concretizează în transferul unei sume de bani de la cumpărător la vânzător.

În general, plata se poate face în bani lichizi (numerar), respectiv în monedă divizionară
(piese monetare) ori monedă fiduciară (bancnote), sau în bani de cont, adică în monedă
scripturală (disponibilităţi băneşti aflate în conturi bancare), ori, mai nou, în monedă
electronică sau virtuală. În tranzacţiile comerciale internaţionale plata se face, în principal, în
monedă scripturală, prin transfer interbancar, utilizându-se, de regulă instrumente de plată
(ordin de plată/ virament, cec). Ca atare, se mai foloseşte termenul de plată pentru transferul
de fonduri dintre părţile implicate într-o tranzacţie comercială în scopul stingerea obligaţiilor
contractuale şi termenul de decontare pentru transferul de fonduri între bănci în scopul realizării
compensărilor reciproce şi finalizării plăţilor între clienţii lor, având calitatea de
debitor/creditor în relaţia de plată.

Un sistem de plăţi reprezintă un ansamblu de instrumente, proceduri bancare şi reguli

care asigură transferul de fonduri între participanţii la sistem: persoane fizice şi juridice,
instituţii financiare. Sistemul se bazează pe un acord între participanţii la sistem şi operatorul
de sistem, iar transferul de fonduri este realizat prin intermediul unei infrastructuri tehnice
agreate.

153
 Potrivit legislaţiei bancare din ţara noastră prin sistem de plăţi se înţelege aranjamentul
colectiv formalizat, cuprinzând reguli şi proceduri standardizate comune cu privire la
executarea ordinelor de transfer între participanţi, precum şi infrastructura corespunzătoare prin
care se realizează toate sau o parte din activităţile de procesare, manipulare, compensare şi
decontare a oricăror mijloace de plată şi/sau plata oricăror sume de bani prin intermediul
mijloacelor de plată, aranjament intervenit între cel puţin trei participanţi, care pot fi: instituţii
de credit, societăţi de servicii de investiţii financiare, Trezoreria Statului sau alte entităţi din
străinătate care desfăşoară activităţi specifice instituţiilor de credit sau societăţilor de servicii
de investiţii financiare. Prin urmare, în esenţă, un sistem de plăţi reprezintă sistem de transfer
de fonduri, având aranjamente formale şi standardizate şi reguli comune pentru procesarea,
compensarea şi/sau decontarea operaţiunilor de plată.

În sistemul de plată clasic (tradiţional) intermedierea este asigurată, în principal, de

băncile comerciale, care gestionează conturi bancare pentru clienţii lor şi, pe această bază,
efectuează servicii de transfer de fonduri și de stingere a obligaţiilor de plată. Sistemul se
bazează pe reţeaua operaţională care interconectează conturile deţinute la bănci de persoanele
implicate în relaţiile de plată şi asigură, prin utilizarea de instrumente de plată şi proceduri de
operare, siguranţă în efectuarea plăţii. În sistemele de plată naţionale, garantarea de ultimă
instanţă este asigurată de banca centrală prin deschiderea de conturi centralizate ale băncilor
comerciale care sunt şi un mecanism de garantare a tuturor decontărilor din economie, precum
şi prin calitatea de împrumutator de ultimă instanţă.

Băncile comerciale (commercial banks) – respectiv cele care acţionează în principal

pe piaţa bancară, spre deosebire de băncile de investiţii (investment banks) care acţionează pe
piaţa de capital – oferă exportatorilor şi importatorilor o serie de servicii: constituirea de
depozite şi acordarea de credite; gestiunea conturilor clienţilor; transferul de fonduri între
bănci; emiterea şi operarea de instrumente de plată, inclusiv electronice; operaţiuni de garantare
în tranzacţiile comerciale şi de credit. În sistemul de plată tradiţional pentru efectuarea
operaţiunilor de plată se utilizează instrumente de plată şi credit, documente financiare pe
suport material, iar transferurile se realizează prin curier, transfer telegrafic sau telex. De aceea,
acesta se mai numeşte sistem de plată material (physical).

Sistemele de plată moderne s-au dezvoltat progresiv, în contextul unor reorientări de

amploare în mediul de afaceri pe plan mondial sub impactul liberalizării (în domeniul financiar,
renunţarea la etalonul aur-devize – 1971, renunţarea, în legislaţia SUA, la separarea serviciilor

154
băncilor comerciale de cele ale bănci de investiţii – 1999) şi al revoluţiei informatice. Astfel,
pe de o parte, s-au diversificat instituţiile care oferă servicii financiare, dezvoltându-se
instituţiile financiare nebancare, entităţi, altele decât instituţiile de credit (bănci), ce desfăşoară
activităţi financiare cu titlu profesional (acordare de credite, garanţii etc.); pe de altă parte,
băncile comerciale şi-au extins şi diversificat obiectul de activitate. Totodată, au apărut diferite
forme de sisteme alternative de plată şi finanţare (alternative finance), respectiv reţele şi
instrumente financiare care funcţionează în afara sistemului financiar tradiţional (băncile şi
piaţa de capital), pe bază de dezintermediere, adică prin punerea directă în legătură a agenţilor
economici (debitori şi creditori, solicitanţi şi ofertanţi de fonduri/credite), cu reducerea în acest
mod a costurilor şi creşterea vitezei de operare a tranzacţiilor.

Sistemele de plăţi electronice reprezintă mecanisme de efectuare a plăţii pentru bunuri

şi servicii prin utilizarea unor instrumente de plată pe suport electronic, care permit transferul
de fonduri între debitor şi creditor în mod operativ şi în condiţii de siguranţă.

Moneda electronică este valoare monetară reprezentând o creanţă asupra emitentului,

care îndeplineşte cumulativ următoarele condiţii: a) este stocată pe un suport electronic; b) este
emisă în schimbul primirii de fonduri a căror valoare nu poate fi mai mică decât valoarea
monetară emisă; c) este acceptată ca mijloc de plată şi de alte entităţi decât emitentul.

În sens restrâns, prin plată electronică se înţelege plata efectuată în cadrul comerţului
electronic, respectiv plata pentru vânzările-cumpărările de bunuri şi servicii pe internet. În sens
larg, plata electronică se referă la orice tip de transfer electronic de fonduri (electronic funds
transfer – EFT), adică de transferuri băneşti între diferite instituţii/organizații prin intermediul
unor sisteme informatice, bazate pe computere.

Plata electronică este un element esenţial al societăţii informaţionale. În prezent, atât în

afacerile dintre profesionişti (business-to-business), cât şi în tranzacţiile dintre profesionişti şi
consumatori (business-to-consumer sau consumer-to-business), se utilizează în cea mai mare
parte, tehnici şi instrumente pe suport informatic, prin intermediul computerelor şi al mijloacele
de comunicare electronică.

Cele mai cunoscute sisteme de plăţi electronice sunt sistemele cu carduri bancare,
sistemele on-line, microplăţile şi cecurile electronice. Plăţile prin carduri de debit şi de credit
au devenit forma cea mai comună de plată în comerţul electronic, industria cardurilor –
organizaţiile care emit carduri şi gestionează plaţile prin card – cunoscând o devoltare
spectaculoasă la scară globală. În consecinţă au fost create şi perfecţionate sisteme de securitate

155
pentru plăţile electronice, respectiv de garantare a efectuării sigure a operaţiunilor de plată.
Secure Electronic Transactions (SET) a reprezentat un protocol de comunicaţii standardizat
utilizat de firmele de servicii financiare (plăţi prin carduri bancare) pentru securizarea
plăţilor prin Internet. În prezent, se foloseşte un nou protocol, 3-D
Secure, cu o mai mare eficienţă de garantare a plăţilor prin carduri de debit şi credit, protocol
adoptat de Visa, Mastercard, JCB International, American Express.

Sistemele de plată ale comunităţilor virtuale se bazează pe monede virtuale, adică

monede independente de orice autoritate centrală economică (de exemplu, banca centrală) sau
politică (state sau grupări de state suverane). Cea mai cunoscută este bitcoin. Viramentele în
bitcoin se fac direct de la ordonator la beneficiar, fără implicarea băncilor cumpărătorului şi
vânzătorului şi fără implicarea unui terţ garant, cum sunt Paypal, Mastercard, Visa sau
American Express. Securitatea sistemului se bazează pe sisteme criptografice de identificare a
mesajului şi pe validarea tranzacţiilor printr-un mecanism care implică ansamblul utilizatorilor
de bitcoin.

Bitcoin este un sistem de plată electronică bazat pe o monedă generată printr-un

program open source (monedă digitală sau criptomonedă) şi pe o reţea peer-to-peer între
participanţi. Creat în 2009, sistemul este descentralizat, adică nu depinde de o autoritate (bancă)
centrală şi este programat să ofere un număr limitat de monede într-un anumit timp. Bitcoin
este în acelaşi timp o valută şi un sistem de plată; există pieţe valutare pentru bitcoin, unde
acesta poate fi schimbat contra valutelor internaţionale (euro, dolar). Securitatea sistemului se
bazează pe sisteme criptografice de identificare a mesajului şi pe validarea tranzacţiilor printr-
un mecanism care implică ansamblul utilizatorilor de bitcoin. Potrivit susţinătorilor, bitcoin
permite tranzacţii internaționale sigure, rapide şi fără comisioane. În practică, sistemul rămâne
deocamdată unul marginal şi experimental, cu mari variaţii ale cursului (valorii) bitcoin şi
utilizare cvasiexclusivă în operaţiuni comerciale între particulari, unele la limita legalităţii.

Condiţiile de plată

Soluţia de plată este stabilită de părţi în contract unde se prevăd instrumentele şi

tehnicile de plată, precum şi termenele în care trebuie făcută plata. În raport cu condiţiile de
plată contractuale, părţilor le revin o serie de obligaţii specifice. Înainte de negocierea
contractului de vânzare trebuie să se determine gradul de siguranţă a încasării plăţii, pe baza
unor criterii cum sunt următoarele: solvabilitatea şi onorabilitatea cumpărătorului; situaţia

156
politică, economică şi juridică în ţara importatoare; controlul schimburilor şi restricţiile privind
importurile în ţara importatorului; posibilităţi de a găsi un nou cumpărător sau de a repatria
marfa în cazul în care importatorul refuză să primească livrarea şi să accepte cheltuielile legate
de această operaţiune. Condiţiile în care urmează să se facă plata sunt stabilite de părţi în
contractul comercial internaţional.

Condiţiile de plată (terms of payment) sunt prin urmare clauzele contractuale prin care
se precizează obligaţiile părţilor privind plata. În principiu este vorba de trei seturi de condiţii
de bază: termenul de plată (time of payment) – când se va face plata, locul plăţii (place of
payment) – unde se va face plata, şi mecanismul de plată (method of payment) – cum se va
face plata. Termenul de plată fixează în timp executarea obligaţiei debitorului, importatorului,
fie la momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară (plata amânată); există, totodată,
practica plăţii în avans. Locul plăţii este important întrucât acesta determină modul în care se
îndeplineşte obligaţia de plată a cumpărătorului, precum şi alegerea şi aplicarea mecanismului
de plată. În ceea ce priveşte mecanismul de plată, în comerţul internaţional aceasta se
realizează prin intermediul sistemului de plăţi, implicând, de regulă – în vederea realizării şi
garantării plăţii – instituţii financiar-bancare din mai multe ţări. În acest sens, se au în vedere:
moneda de plată şi riscul asociat acesteia; mijloacele şi instrumentele de plată; metoda
(modalitatea / tehnica) de plată.

Mijloacele de plată sunt „vehicule monetare” care permit anularea datoriei debitorului,
respectiv banii lichizi sau în cont. În tranzacţiile comerciale internaţionale, plăţile se fac în
valută (monedă străină) convertibilă sub formă scripturală (valută în cont), adică prin transferul
bancar al sumei datorate din contul importatorului în contul exportatorului.

Instrumentele de plată reprezintă înscrisuri materiale (cecul) sau electronice (cardul),

care înlocuiesc circulaţia banilor lichizi şi mijlocesc plata în monedă scripturală/electronică.
Acestea se folosesc îndeosebi în afacerile între comercianţi şi consumatori (B2C), în comerţul
electronic, precum şi pentru plăţile de mică valoare.

Instrumentele de plată

Instrumentele de plată sunt mijloace non-monetare (non-cash) de efectuare a

operaţiunilor de plată, care permit transferul de fonduri din contul debitorului în cel al
creditorului plăţii. Potrivit legislaţiei bancare din ţara noastră, instrument de plată este orice

157
dispozitiv personalizat şi/sau orice set de proceduri convenite între utilizatorul serviciilor de
plată şi prestatorul de servicii de plată şi folosit de utilizatorul serviciilor de plată pentru a iniţia
un ordin de plată.

Există două tipuri de instrumente de plată: clasice şi moderne, trecerea de la suportul

hârtie la suportul magnetic și, apoi, la cel electronic marcând modernizarea sistemelor de plăţi,
proces care stă în zilele noastre sub semnul revoluţiei informatice.

Instrumente de plata clasice

Cecul (cheque) este un ordin scris dat de o persoană unei bănci, de a plăti o sumă de
bani determinată unui terţ, beneficiarul cecului. În acest sens, ordonatorul foloseşte un formular
tipizat, pus la dispoziţie de bănci pentru titularii de conturi de cecuri.

Principala funcţie a cecului este cea de instrument de plată, respectiv, o plată la vedere.
Debitorul unei plăţi trage un cec în favoarea creditorului, acesta din urmă putând încasa
contravaloarea cecului de la banca emitentului. Emiterea (tragerea) cecului este condiţionată
de existenţa în contul emitentului la banca plătitoare a unui disponibil, numit provizion; în caz
de provizion insuficient, banca poate acorda un credit pe termen scurt („descoperit de cont”).
Tragerea de cecuri fără acoperire este sancţionată de lege în majoritatea ţărilor lumii, dar
legislaţiile naţionale prezintă deosebiri ce trebuie avute în vedere de comercianţi. Pe de altă
parte, cecul este plătit de banca la care este deschis contul emitentului, prin debitarea acestui
cont, numai după verificarea semnăturii emitentului, acesta făcând dovada ordinului dat băncii.
Cecului îi este asociat, de regulă, un anumit termen până când acesta trebuie să fie prezentat la
încasare, termen ce curge de la data emisiunii indicate pe document. Circuitul cecului implică
ordonatorul (emitentul), beneficiarul şi banca sau băncile care derulează operaţiunea de plată.

În cazul plăţilor în tranzacţiile internaţionale acest circuit cuprinde mai multe faze (vezi
figura de mai jos):

emiterea cecului de către importator şi remiterea documentului, respectiv

exportatorului;

depunerea cecului la banca exportatorului şi solicitarea plăţii;

trimiterea cecului la banca importatorului şi solicitarea plăţii;

158
 plata cecului de către banca importatorului, fie direct, fie printr-o bancă corespondentă
din străinătate;

încasarea cecului de către exportator.

Figura 16. Mecanismul plăţii prin cec

5
Ordonator Beneficiar
(importator) (exportator)

6 9
1 2 3

Banca ordonatorului 8 Banca beneficiarului

1. ordonatorul cecului constituie provizionul necesar acoperirii cecurilor la banca sa

2. se semnează convenţia între ordonator şi bancă
3. banca eliberează clientului ei un carnet cu file cec
4. se încheie un contract comercial care conţine obligaţia de plată a importatorului
5. plata mărfii sau serviciului prin emiterea unui cec
6. prezentarea cecului spre încasare de către beneficiar la banca sa
7. trimiterea cecului spre confirmare de la banca beneficiarului la banca plătitoare
8. confirmarea plăţii şi debitarea contului importatorului de către banca sa
9. creditarea contului beneficiarului şi efectuarea plăţii
Sursa: Adaptat după Pugna, A., www.mpt.upt.ro/doc/curs/pugna/LTC/Presentation_2_LTC

Din cauza acestui circuit, între momentul primirii cecului de către exportator şi
momentul creditării contului său pot trece trei-patru săptămâni. Ca atare, o tranzacţie cu plata

159
la vedere devine în fapt una pe credit pe termen scurt, un credit „tehnic”, ce ţine de circuitul
cecului. Acest termen este considerabil redus prin utilizarea transferului electronic de fonduri
(electronic fund transfer sau EFT). Pe de altă parte, banca exportatorului poate credita imediat
contul clientului său, dar aceasta presupune suportarea de către client a unui agio, reprezentând
costul financiar al creditului de descoperit acordat de bancă.

BNR defineşte instrumentele moderne de plată în regulamentele şi ordinele emise privind

operaţiunile de plată.
Cardul emis de o instituţie de credit este un instrument de plată electronică, care permite
deţinătorului său să folosească disponibilităţile băneşti proprii dintr-un cont deschis de
emitent, în vederea efectuării de retrageri sau depuneri de numerar, operaţiuni de plată şi
transferuri de fonduri.
Instrumentul de plată cu acces la distanţă permite utilizatorilor să aibă acces la fondurile
aflate în contul deţinătorului şi prin intermediul căruia se pot efectua plăţi către un beneficiar
sau alt gen de operaţiuni de transfer de fonduri şi care necesită, de regulă, autentificarea
utilizatorului; în categoria instrumentelor de plată electronică cu acces la distanţă sunt
incluse cardurile, altele decât cele ce fac parte din categoria instrumentelor de plată de tip
monedă electronică (indiferent dacă sunt de debit sau de credit), precum şi aplicaţiile de tip
internet-banking, home-banking şi mobile-banking.
Instrumentul de plată de tip monedă electronică (e-money) este instrumentul de plată
electronică reîncărcabil sau nu, altul decât instrumentul de plată cu acces la distanţă, cum ar
fi un chip-card, o memorie a unui computer sau un alt dispozitiv electronic, pe care sunt
stocate electronic unităţi monetare, permiţând deţinătorului său să efectueze operaţiunile de
depunere/retragere, plată, transfer şi care este acceptat la plată şi de alte entităţi în afara
emitentului.

Cardul este o cartelă din material plastic (de aici denumirea de bani de plastic) de
formatul unei cărţi de vizită, având imprimate emblema emitentului şi o serie de date pentru
identificarea titularului, client al băncii respective. Cardul permite, prin intermediul unor
dispozitive electronice (de aici denumirea de „bani electronici”), accesul titularului la contul
său bancar, precum şi efectuarea rapidă de plăţi. Cardul de debit (debit card) permite titularului
de card să efectueze o decontare către comerciant, în urma achiziţionării de mărfuri şi servicii.
Cardul electronic, ca instrument de plată, a reprezentat adevărata revoluţie în domeniul plăţilor,
apariţia lui conducând la scăderea semnificativă a plăţilor cu numerar.

160
 Cardul de credit (credit card) dă deţinătorului său dreptul de a obţine de la banca
emitentă un credit, în suma necesară efectuării unor anumite plăţi. Beneficiarul plăţii va primi
contravaloarea bănească a tuturor facturilor sale printr-o reglementare periodică, de regulă
lunară, cu banca emitentă (sistemul numit off-line). Ceea ce dă atractivitate acestui instrument
este faptul că, dacă titularul îşi reglementează datoria în termen de o lună, fondurile ce i-au fost
avansate de bancă sunt fără dobândă. Dacă însă depăşeşte acest termen, va intra automat în
regim de credit cu dobânda mai ridicată decât la împrumuturile obişnuite.

În comerţul internaţional, cardul de credit se foloseşte ca instrument pentru plata în

avans, îndeosebi în cazul tranzacţiilor cu bunuri de consum sau de mică valoare. Deoarece
tranzacţiile se realizează între parteneri la distanţă, comunicarea realizându-se prin internet sau
telefon, este important ca, înainte de livrarea bunurilor, exportatorul să se informeze privind
regulile şi condiţiile de plată prin card în ţara parteneră şi să se asigure că operaţiunile de plată
se desfăşoară în condiţii de siguranţă. Chiar dacă plata prin card presupune plata de comisioane
către firma de carduri şi implică un anumit risc, ea este frecvent utilizată în tranzacţiile
internaţionale B2C datorită utilizării sale facile şi a operativităţii.

Plata prin card este o variantă modernă a plăţii prin cec: dacă în acest din urmă caz,
cumpărătorul unei mărfi semnează un cec pe care vânzătorul îl încasează (la vedere sau la
termen), în cazul plăţii prin card cumpărătorul prezintă cartea bancară şi semnează factura, iar
furnizorul o trimite spre încasare la banca emitentă.

Cecul electronic (electronic check) reprezintă un instrument de plată electronic care

elimină existența suportului de hârtie în decontarea tranzacțiilor internaționale, înlocuind cecul
tradițional cu un echivalent electronic. Sistemul funcționează întocmai ca circulația clasică a
cecului, deosebirea constând în faptul ca între debitor, creditor și băncile acestora nu au loc
circuite ale documentelor, ci numai un schimb de mesaje electronice, însoțite de semnături
electronice, proceduri de autentificare, criptare de informații etc.

Instrumentele de credit

Instrumentele de credit sunt documente financiare în care este consemnată în mod

formal o datorie. Ele pot fi de două feluri: nenegociabile (de exemplu, descoperitul de cont –
overdraft) sau negociabile (cambia şi biletul la ordin). Acestea din urmă sunt denumite, în

161
literatura juridică română, titluri de credit, precum şi, datorită rolului lor în derularea
tranzacţiilor comerciale, efecte de comerţ.

Titlul de credit este un document negociabil care conferă proprietarului său un drept
de creanţă, respectiv dreptul de a primi sau transmite o sumă de bani la o anumită scadenţă.
Spre deosebire de instrumentele de plată, titlurile de credit includ şi o operaţiune de creditare,
întrucât obligaţia de plată a sumei de bani va deveni exigibilă după trecerea unui termen [20].

Cambia, numită şi trată (bill of exchange sau draft, lettre de change), este un ordin
scris şi necondiţionat dat de o persoană (trăgător, drawer) unei alte persoane (tras, drawee) de
a plăti o sumă de bani, la vedere sau la o anumită scadenţă, unui beneficiar. Beneficiarul (payee)
poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) şi o altă parte decât acesta, ori un posesor de bună-
credinţă. Când trata este acceptată de debitor (trasul), ea reprezintă recunoaşterea unei datorii
către trăgător. Uneori se foloseşte termenul de trată (draft sau term draft) pentru documentul
emis de tragător şi cambie (bill of exchange) pentru documentul acceptat de tras.

Biletul la ordin (promissory note) este un înscris prin care o persoană (emitentul) se
obligă să plătească altei persoane (beneficiarul), sau la ordinul acestuia, o anumită sumă de
bani la scadenţă. Emanând de la debitorul plăţii, biletul la ordin este o recunoaştere directă a
unei datorii faţă de beneficiar. În operaţiunile comerciale, biletul la ordin reprezentă o
promisiune directă de plată a cumpărătorului către exportator; ca atare, el are acelaşi grad de
siguranţă cu trata acceptată.

Cambia şi biletul la ordin au aceeaşi esenţă, ele fiind menite să faciliteze derularea
operaţiunilor comerciale (de aici, denumirea de efecte de comerţ). Ca atare, dispoziţiile legale
referitoare la trată sunt aplicabile şi biletului la ordin, atâta timp cât ele nu sunt incompatibile
cu natura acestuia din urmă, iar mecanismele lor de utilizare sunt similare. În România,
operaţiunile cu titluri de credit sunt reglementate în principal de Legea nr. 58/1934 privind
cambia şi biletul la ordin, modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993, aprobată şi
modificată prin Legea nr. 83/1994.

Pentru ca un înscris să poată fi considerat drept cambie, respectiv bilet la ordin, el

trebuie să cuprindă în mod expres anumite menţiuni (vezi următorul tabel).

162
 Tabel 11. Conţinutul efectelor de comerţ

Cambia Biletul la ordin

• denumirea de cambie
• ordinul necondiţionat de plată a
sumei specificate
• data emiterii
• scadenţa
• domicilierea (locul plăţii)
• numele băncii domiciliare
• numele beneficiarului /trăgătorului
• numele trasului
• semnătura emitentului
• clauza „la ordin”
• promisiunea pură şi simplă de plată
• scadenţa
• locul plăţii
• numele beneficiarului
• data şi locul emiterii
• semnătura emitentului

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

În cazul utilizării cambiei în tranzacţiile comerciale, data emiterii trebuie să fie, în mod
normal, data livrării, indicate pe documentele comerciale (factură sau documentul de transport)
sau să facă altfel referire la prevederile din contractul comercial. Din punctul de vedere al
termenului de plată, distingem între cambia la vedere (sight draft) şi cambia la termen (term
draft sau time draft). Cambia la vedere presupune efectuarea plăţii la cerere sau la prezentarea
tratei împreună cu documentele de livrare la banca plătitoare (a importatorului). În practică,
plata se poate face în trei zile lucrătoare de la primirea şi examinarea documentelor, dacă
acestea sunt corespunzătoare (în cazul acreditivului, corespund cerinţelor înscrise în acesta).
Cambia la ordin este utilizată pentru amânarea plăţii (credit pe termen scurt). Scadenţa poate fi
indicată în două feluri: a) „de la vedere” (after sight), putând fi vorba de o perioadă de 90 sau
120 de zile; b) „de la o dată precizată” (after date), de exemplu 150 zile de la data
conosamentului sau 180 zile de la emiterea tratei. Cu excepţia cazului când scadenţa este
indicată în raport cu o anumită dată, importatorul poate refuza să accepte trata până la sosirea
bunurilor. Putem vorbi de trată simplă (clean draft), atunci când trata trimisă spre încasare nu
este însoţită de documente de livrare a mărfii, acestea fiind expediate împreună cu bunurile
direct la cumpărător. Această formă de trată prezintă risc pentru vânzător şi este utilizată mai
mult în plata serviciilor. Trata documentară (documentary draft) este trata trimisă la plată sau

163
acceptare împreună cu documentele de livrare. Cumpărătorul nu va primi documentele pentru
ridicarea mărfii decât în urma plăţii sau acceptării tratei.

Funcţiile cambiei

Mijloc de plată. Cambia poate servi pentru plata datoriei pe care trăgătorul o are la
beneficiar, înlocuind circulaţia banilor în numerar: în loc ca trasul să plătească trăgătorului şi
acesta să achite datoria sa faţă de beneficiar, trăgătorul dă ordin trasului să plătească direct
beneficiarului. Pe de altă parte, datorită faptului că trata la ordin poate fi transmisă prin gir,
aceasta poate servi la acoperirea obligaţiilor de plată între participanţii la lanţul andosării.
Astfel, beneficiarul unei trate, care are o datorie faţă de un terţ, poate plăti cu trata, andosând-
o în favoarea creditorului său, care devine noul beneficiar al cambiei; acesta poate s-o utilizeze
în acelaşi fel pentru plata propriilor datorii.

Plata prin trată – în cele două variante de mai sus – nu este una perfectă, pentru că acest
instrument nu reprezintă bani efectivi. Obligaţiile sunt stinse prin trată numai temporar, sub
rezerva încasării cambiei la scadenţă de către ultimul beneficiar.

Mijloc de creditare. Între momentul naşterii obligaţiei de plată a debitorului

(importatorul) şi momentul încasării contravalorii creanţei sale de către creditor (exportatorul)
se scurge un anumit interval de timp, deci se creează o relaţie de creditare. Ca atare, în valoarea
cambiei trebuie să se reflecte şi costul creditării, ţinând seama de valoarea creanţei, dobânda
pieţei şi numărul de zile până la scadenţă.

Cambia este mai ales un mijloc de creditare pe termen scurt, scadenţa acesteia
nedepăşind, în general, un an, varianta cea mai frecventă fiind de 90 de zile.

Mijloc de garantare. Operaţiunile cu trată se caracterizează printr-un grad ridicat de

garanţie conferit de mecanismul cambial. În primul rând, trasul este obligat să accepte cambia
la prezentare (în caz contrar, se recurge la protestul de neacceptare), iar din momentul acceptării
trasul devine debitorul principal al obligaţiei de plată. În al doilea rând, cambia poate fi
avalizată (endorsed, avalise), un terţ (avalistul) asumându-şi obligaţia de a plăti în locul
debitorului, dacă acesta nu efectuează plata. În sfârşit, în cazul neonorării cambiei se poate
recurge la protestul de neplată.

164
 Pe de altă parte, datorită siguranţei de care se bucură, trata poate fi utilizată ca
instrument de garantare în cadrul unor tehnici de plată nesigure (de exemplu, incasso
documentar) sau ca mijloc de garantare a îndeplinirii unor obligaţii contractuale.

Mijloc de obţinere de fonduri băneşti. Deţinătorul unei cambii (beneficiarul) are mai
multe posibilităţi: să o păstreze până la scadenţă şi să o încaseze; să o folosească în calitate de
mijloc de plată, andosând-o în favoarea unui creditor al său; în sfârşit, să o folosească pentru a
obţine imediat fonduri băneşti, prin procedeul scontării

În tranzacţiile comerciale internaţionale, trata se utilizează ca instrument de plată şi

credit, mai rar şi îndeosebi pentru tranzacţiile de mică valoare; în schimb, ea joacă un rol
important în derularea unor tehnici de plată, cum sunt incasso-ul documentar, acreditivul
negociat şi scrisoarea de credit comercială.

Pentru punerea în valoare a funcţiilor de instrument de plată, credit, garantare se

efectuează mai multe operaţiuni cu trata.

Figura 17. Operațiuni cu trata

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

• acceptarea, respectiv angajamentul trasului de a plăti, printr-o menţiune expresă făcută

în scris pe trată; o trată acceptată transformă o creanţă chirografară într-una cambiară;

165
• andosarea (girarea), adică transmiterea tratei către un terţ printr-un înscris pe versoul
tratei urmat de semnătura andosatorului (girantului); andosarea poate fi nominativă (se trece
numele noului beneficiar), la purtător sau în alb;

• avalizarea, respectiv garantarea plăţii tratei – făcută de un terţ sau chiar un semnatar al
cambiei – prin trecerea pe rectoul tratei a unei formule („bun pentru aval”) urmate de semnătura
avalistului (garantului). Dacă nu se indică pe seama cui se dă garanţia se consideră că este dată
pentru trăgător;

• scontarea înseamnă vânzarea tratei prin andosarea acesteia în favoarea unei bănci
comerciale, care plăteşte imediat girantului o valoare de scont, calculată prin deducerea din
suma înscrisă pe cambie a unei dobânzi (scont) pentru plata înainte de scadenţă;

• protestul este un act autentic prin care, la cererea beneficiarului, se certifică faptul că
trata a fost prezentată trasului la scadenţă şi acesta a refuzat să o plătească.

Specific cambiei este faptul că trăgătorul (debitor secundar) are obligaţia necondiţionată
de a plăti contravaloarea cambiei dacă trasul (debitorul principal) şi giranţii nu plătesc.

Potrivit practicii din afacerile internaţionale, o cambie este negociabilă dacă este
semnată de trăgător (drawer sau maker); conţine un ordin/un angajament necondiţionat de a
plăti o anumită sumă de bani; este plătibilă la prezentare (sight draft) sau la termen (time draft);
este plătibilă la ordin (to order) sau la purtător (to bearer); poate fi vândută şi poate fi transferat
dreptul de proprietate prin andosare către beneficiar (holder).

În comerţul internaţional tragătorul este exportatorul, acesta emițând o trată asupra

importatorului (trasul) şi având ca beneficiar exportatorul; banca exportatorului, care, în
calitate de bancă colectoare, încasează trata la scadenţă şi creditează cu suma respectivă contul
exportatorului.

În operaţiunile de export-import se foloseşte de obicei trata documentară. În acest caz,

în mecanismul plății intervin următoarele părţi: trăgătorul (drawer), respectiv exportatorul, cel
care este emitentul şi, de regulă, beneficiarul tratei; trasul (drawee) este partea debitoare căreia
trata îi este adresată, fiind, în principiu vorba de importator, cel care acceptă trata trasă asupra
lui; banca remitentă (remitting bank) este aceea căreia exportatorul îi trimite cambia,
documentele de livrare şi instrucţiunile pentru încasarea acestora pentru ca aceasta să le
transmită băncii încasatoare (collecting bank); banca prezentatoare sau încasatoare (collecting
/ presenting bank) este o bancă din ţara importatorului, de obicei banca acestuia, care realizează

166
procesul de colectare a fondurilor, adică prezintă trata importatorului pentru plată sau
acceptare, iar apoi îi pune acestuia la dispoziţie documentele de livrare.

În comerţul internaţional se practică două căi de acceptare a cambiei. În primul rând,

cambia poate fi acceptată de importator (când a fost trasă asupra lui) la prezentare de către
banca prezentatoare; este formula cunoscută ca accept comercial (trade acceptance). În al
doilea rând, trata poate fi acceptată de o bancă (de exemplu, la scrisoarea de credit, banca
emitentă, confirmatoare sau una terţă), în acest caz fiind vorba de accept bancar (banker’s
acceptance). Gradul de siguranţă este sporit, exportatorul putând să ceară plata cambiei, la
scadenţă, de către banca respectivă sau să sconteze cambia obţinând fonduri cash.

Tabel 12. Avantaje şi inconveniente plăţii prin trată

Avantaje
• efectul de comerţ este emis din
iniţiativa vânzătorului (creditorului)
• cambia reprezintă o creanţă ce poate
fi scontată la o bancă comercială
• în cambie este precizată data plăţii
Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)
Dezavantaje
• trata nu elimină riscurile de neplată,
de pierdere sau de furt
• cambia este supusă acceptării
cumpărătorului, iar termenul
de încasare depinde de modul de transmitere
a cambiei şi de intervenţia mai multor
instituţii financiare

Acreditivul/ Creditul documentar

Acreditivul este modalitatea de plată cea mai frecvent utilizată în tranzacţiile

internaţionale, deoarece, prin implicarea directă a băncilor, oferă o dublă asigurare: pentru
exportator, că va fi plătit (garantându-se, astfel, obligaţia de plată a importatorului), dacă îşi
îndeplineşte obligaţia de livrare, pentru importator, că plata nu se va face, decât dacă livrarea
are loc (garantându-se, astfel, indirect obligaţia de livrare a exportatorului).

Denumirea utilizată în general este de scrisoare de credit (letter of credit – L/C),

scrisoare de credit comercială (commercial letter of credit) sau, simplu, credit. Termenul
acreditiv, utilizat în mod tradiţional în practica din ţara noastră, vine din limba germană

167
(Akkreditiv), unde se foloseşte şi Handelskreditbrief. În franceză se foloseşte lettre de crédit
şi, mai rar, accréditif.

Scrisoarea de credit este una din cele mai sigure tehnici de plată în afacerile
internaţionale pentru că reprezintă angajamentul unei bănci, asumat în numele cumpărătorului,
de a plăti suma înscrisă în document către beneficiarul creditului (exportatorul) cu condiţia ca
acesta să îndeplinească termenii/condiţiile precizate în scrisoare.

Există puţine ţări cu o legislaţie specială pentru acreditive, iar acolo unde există,
reglementarea legală poate fi cuprinzătoare (ca în Codul Uniform de Comerţ al SUA, art. 5)
sau foarte sumară (o simplă trimitere la regulile uniforme internaţionale). Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris (CIC) a elaborat încă din 1933 un set de norme în acest
domeniu, intitulate „Reguli şi uzanţe uniforme referitoare la acreditivele documentare” (RUU)
/Uniform Customs and Practice for Documentary Credits – UCP), care au fost revizuite (1951,
1962,1974, 1984, 1993). O ultimă revizuire a fost adoptată de către Comisia bancară a CIC la
25 octombrie 2006, respectiv Publicaţia 600 (UCP/RUU 600), care a intrat în vigoare la 1 iulie
2007. Aceste reguli şi uzanţe au caracter de recomandare, dar, dacă părţile contractante fac
referire expresă la Publicaţia 600, ceea ce reprezintă practica obişnuită în comerţul
internaţional, ele devin obligatorii.

Definire; caracteristici

În termenii UCP, acreditiv (credit) înseamnă orice aranjament, oricum este denumit
sau descris, care este irevocabil şi reprezintă astfel un angajament ferm al băncii emitente de
a-l onora la solicitarea conformă a celui îndreptăţit.

A onora înseamnă:

a) a plăti pe loc, dacă acreditivul este cu plata la vedere;

b) a asuma un angajament de plată la termen, dacă acreditivul este cu plata amânată;

c) a accepta o trată (draft) trasă de beneficiar şi platibilă la scadenţă, dacă acreditivul este cu
plata prin acceptare.

Abordarea UCP trimite, de fapt, la două instrumente de natură diferită: scrisoarea de

credit, inclusiv varianta documentară (documentary letter of credit – DLC) şi scrisoarea stand-
by (standby letter of credit – SLOC). Scrisoarea de credit, în general, garantează efectuarea

168
plăţii; cea documentară presupune efectuarea plăţii contra prezentării unor documente, care
trebuie să corespundă strict condiţiilor precizate în acreditiv. În ambele aceste cazuri este vorba
de o garanţie de plată directă, în sensul că banca asigură plata în cazul în care beneficiarul
(exportatorul) îşi îndeplineşte obligaţiile. Scrisoarea de credit stand-by este o garanţie de plată
indirectă, în sensul că banca efectuează plata către beneficiar numai în cazul în care clientul
său, debitorul plăţii, (importatorul) nu îşi îndeplineşte obligaţia de plată.

În concluzie, acreditivul (creditul) documentar – AD (documentary credit sau letter of

credit- L/C) poate fi definit ca angajamentul asumat irevocabil de o bancă la ordinul şi în contul
clientului său (cumpărătorul) de a plăti sau accepta să plătească o anumită sumă de bani contra
documentelor atestând livrarea mărfii pe care vânzătorul (beneficiarul acreditivului) se obligă
să le emită şi să le prezinte în condiţiile şi termenele stabilite de ordonatorul acreditivului [23].

Participanţi. În derularea unui acreditiv documentar (AD) sunt implicate cel puţin
patru părţi, şi anume: ordonatorul (applicant), cel care solicită băncii sale deschiderea AD;
banca emitentă (issuing bank), cea care, la solicitarea ordonatorului, îşi asumă angajamentul
de plată; beneficiarul acreditivului (beneficiary), cel în favoarea căruia a fost deschis
acreditivul şi care prezintă setul de documente la bancă în vederea încasării acreditivului; banca
notificatoare sau avizatoare (advising bank), cea care îl anunţă pe beneficiar în legătură cu
existenţa acreditivului.

În practica de comerţ internaţional ordonatorul este importatorul, respectiv

cumpărătorul mărfurilor, dar poate fi vorba şi de un terţ care acţionează pe seama
importatorului. Acesta face o solicitare în scris băncii sale să emită un acreditiv în favoarea
exportatorului / vânzătorului mărfii sau a altui beneficiar. Beneficiarul este exportatorul,
respectiv vânzătorul mărfurilor, adică partea în favoarea căreia a fost deschis acreditivul
documentar. Acesta trebuie să respecte termenii şi condiţiile din AD şi să prezinte documente
conforme. Banca emitentă este banca ce deschide acreditivul pe contul şi la solicitarea
ordonatorului, importatorul. Deoarece scopul AD este de a asigura efectuarea plăţii către
beneficiar – exportatorul, el apare practic ca o obligaţie legală luată de bancă de a plăti, dacă
vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare, aşa cum aceasta este definită în acreditiv. Banca
avizatoare/ notificatoare (advising bank sau notifying bank) îl avizează pe beneficiar că a fost
deschis un acreditiv în favoarea lui de către banca emitentă şi îl informează pe acesta despre
condiţiile cuprinse în AD. Ea nu este cu necesitate însărcinată cu plata acreditivului pe care îl
notifică.

169
Derularea acreditivului documentar presupune şi participarea altor prestatatori de servicii
(bancare, de transport, de asigurare ş.a.):

• Banca confirmatoare (confirming bank), cea care garantează acreditivul, adică

asociază propria promisiune de plată, pe baza autorizării sau solicitării băncii emitente. De
regulă, banca confirmatoare este banca notificatoare. Banca confirmatoare este obligată în mod
irevocabil să onoreze sau să negocieze documentele conforme din momentul în care adaugă
confirmarea la acreditiv. Totodată, banca confirmatoare se angajează să ramburseze o altă
bancă desemnată care a onorat sau negociat documentele prezentate conform.

• Banca nominalizată (nominated bank) este banca la care acreditivul este utilizabil,
respectiv unde documentele trebuie prezentate în perioada de valabilitate. Ea poate fi orice
bancă specificată ca atare în AD; în cele mai multe cazuri, este vorba de banca notificatoare.
Banca nominalizată de banca emitentă este autorizată să plătească, să accepte trate, să-şi asume
o plată amânată sau să negocieze acreditivul. Acest lucru nu presupune însă obligaţia acesteia
de a onora plata; doar banca emitentă are o astfel de obligaţie de plată respectiv, după caz,
banca confirmatoare.

• Banca nominalizată care face plata acreditivului la prezentare (respectiv a cambiilor la

vedere trase de beneficiar) se numeşte bancă plătitoare (paying bank); cea care acceptă cambii
la termen trase de beneficiar se numeşte bancă acceptatoare (accepting bank); cea care
negociază cambii şi / sau documente prezentate de beneficiar sau de un posesor bona fidae se
numeşte bancă negociatoare (negotiating bank). Negociere înseamnă cumpărarea de către
banca nominalizată a tratelor şi/sau a documentelor conforme şi plata sau acceptarea plăţii către
beneficiar la scadenţă a sumelor datorate.

Banca plătitoare, acceptatoare sau negociatoare, ce face acreditivul disponibil integral

sau parţial unuia sau mai multor beneficiari secundari, la cererea beneficiarului principal, se
numeşte bancă transferatoare (transferring bank).

• Transportatorul este compania care realizează deplasarea fizică a mărfurilor conform

condiţiilor din contractul de transport.

• Asigurătorul este reprezentat de compania de asigurări, care îşi asumă riscurile legate
de mărfurile transportate conform termenilor şi condiţiilor din L/C.

Conţinutul acreditivului documentar

170
 Numele beneficiarului şi ordonatorului. Dacă în practica mai veche unele bănci acceptau să
emită acreditive fără specificarea beneficiarului pentru a facilita utilizarea şi transferul
acestuia, în prezent regula este să se specifice numele beneficiarului.
Valoarea acreditivului. Documentul trebuie să precizeze suma care trebuie să fie plătită şi
moneda de plată.
Promisiunea băncii emitente de a face plata dacă au fost respectate condiţiile acreditivului,
precum şi precizări privind modul de onorare a acestuia.
Banca la care acesta este utilizabil sau dacă este utilizabil la orice bancă. Un acreditiv
utilizabil la o bancă desemnată este utilizabil şi la banca emitentă.
Perioada de valabilitate a acreditivului documentar. Conform Publicaţiei 600 (UCP 600),
acreditivul este întotdeauna irevocabil, ceea ce înseamnă că banca emitentă sau banca
nominalizată se obligă să onoreze documentele conforme prezentate în perioada de
valabilitate a acreditivului documentar. Un acreditiv fără termen de valabilitate este invalid.
Data expirării. Un acreditiv trebuie să menţioneze o dată de expirare pentru prezentarea
documentelor la bancă. O dată menţionată ca dată de expirare pentru onorare sau negociere
se va considera ca dată de expirare pentru prezentare.
Totodată trebuie să se precizeze perioada limită de timp după expedierea mărfurilor în care
documentele trebuie prezentate la bancă.
Băncile nu vor accepta documentele la plată dacă perioada respectivă sau data de expirare a
acreditivului au fost depăşite.
Specificarea documentelor care trebuie prezentate la bancă pentru încasarea acreditivului.
Principalele documente sunt factura comercială, documentul de transport (de ex.
conosamentul), poliţa de asigurare.
Termenul de plată. L/C trebuie să precizeze când va fi făcută plata în favoarea beneficiarului.
În cazul unui acreditiv cu plata la vedere, beneficiarul va fi plătit la prezentarea documentelor
(după verificarea acestora) la banca emitentă, banca avizatoare sau la banca nominalizată. În
cazul unui acreditiv cu plata la termen, beneficiarul va fi plătit la un anumit termen de la
livrarea mărfurilor sau de la prezentarea documentelor specificate în L/C.

Caracteristicile acreditivului documentar. Acreditivul documentar prezintă mai

multe caracteristici: relaţia de creditare; caracterul autonom; caracterul documentar; rolul de
garanţie; adaptabilitatea.

171
 În mecanismul acreditivului sunt implicate relaţii de creditare, cum, de altfel, rezultă
din denumirea acestei tehnici. Specificul acestei creditări constă în faptul că ea este rezervată
unei operaţiuni comerciale care implică livrări de mărfuri sau prestări de servicii şi că se face
pe termen scurt. Dacă banca exportatorului este şi bancă plătitoare, acreditivul permite
creditarea vânzătorului prin plata imediată a documentelor de livrare şi recuperarea ulterioară
a sumei respective de la banca importatorului. În cazul în care acreditivul presupune acceptarea
de către banca emitentă a unor cambii trase asupra ei de către exportator, creditul se acordă
prin intermediul efectului de comerţ. Acreditivul documentar poate fi utilizat ca o formă de
pre-finanţare a activităţilor de producţie şi comercializare a mărfurilor. Această variantă este
întâlnită în cazul în care procesul de producţie şi perioada de livrare a mărfurilor se derulează
pe perioade mari de timp, iar aceste activităţi sunt dificil de finanţat prin alte metode.

Obligaţiile pe care şi le asumă părţile au un caracter autonom, chiar dacă au ca temei

necesitatea executării unui contract comercial, iar întinderea lor este cea precizată în acreditiv.

Acreditivul se întemeiază pe relaţia ce se stabileşte între cumpărător – ordonatorul

acreditivului, şi banca acestuia, chiar dacă această relaţie este precedată de raportul contractual
stabilit între vânzător – beneficiarul acreditivului şi cumpărător (contractul de bază).

Independenţa acreditivului faţă de relaţia contractuală de bază este consacrată în

Publicaţia 600, unde se specifică faptul că băncile lucrează cu documentele, şi nu cu bunurile
sau serviciile la care se referă aceste documente. Acreditivul este o tranzacţie distinctă de cea
de vânzare sau de alte contracte care-i servesc de bază. Băncile nu sunt în niciun fel implicate
sau obligate de contractele respective.

O altă caracteristică este formalismul sau caracterul documentar. Exportatorul nu poate

pretinde plata decât pe baza documentelor care atestă îndeplinirea condiţiilor impuse de
acreditiv. Pe de altă parte, băncile vor decide plata exclusiv pe baza documentelor, ele neavând
sarcina să controleze mărfurile; banca trebuie să verifice numai existenţa documentelor şi
conţinutul acestora, respectiv conformitatea lor cu conţinutul acreditivului. În UCP 600 Art. 5,
se precizează că băncile lucrează cu documentele – în vânzările internaţionale documentele de
livrare – şi nu cu bunurile, serviciile sau prestaţiile la care documentele se referă. Înainte de
efectuarea plăţii banca plătitoare trebuie să verifice dacă toate documentele corespund exact
condiţiilor precizate în acreditiv. Pe de altă parte însă, părţile contractante trebuie să vegheze
ca acreditivul să reflecte cu exactitate conţinutul contractului comercial. Nicio clauză din
acreditiv nu trebuie să fie incompatibilă cu conţinutul contractului.

172
 O altă caracteristică este caracterul de garanţie al acreditivului, ceea ce se transpune în
siguranţa efectuării plăţii. Astfel, banca importatorului garantează executarea obligaţiei de
către clientul său, ordonatorul (importatorul), acceptând să plătească contravaloarea tranzacţiei
în locul acestuia, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă condiţiile înscrise în acreditiv.
Exportatorul are siguranţa că, în condiţiile respectării obligaţiilor înscrise în acreditiv, va încasa
contravaloarea mărfii; totodată, importatorul este asigurat că plata mărfii nu se va face decât
după ce documentele precizate în acreditiv (care atestă expedierea mărfii) vor fi fost depuse la
banca plătitoare. Pe de altă parte, banca emitentă şi banca plătitoare sunt protejate prin gajul
asupra documentelor de livrare. Garanţia pentru exportator este întărită atunci când acreditivul
este irevocabil, aşa cum, de altfel, impune UCP 600. Pe de altă parte, dacă beneficiarul
acreditivului nu are certitudinea că banca emitentă îşi va onora angajamentul asumat prin AD,
acesta poate solicita unui acreditiv confirmat (garantat) de către o bancă terţă. Acreditivul
irevocabil confirmat oferă cea mai bună garanţie.

Acreditivul irevocabil reprezintă angajamentul ferm al băncii emitente faţă de

beneficiar de a efectua sau de a face să se efectueze plata, cu condiţia ca vânzătorul să prezinte
documentele de livrare, în conformitate cu instrucţiunile date de importator. El nu poate fi
modificat sau anulat fără acordul ordonatorului, băncii emitente, respectiv, dacă e cazul, băncii
confirmatoare. Acest tip de acreditiv prezintă mai multă siguranţă pentru exportator. Banca
emitentă este răspunzătoare personal faţă de beneficiar şi nu poate să se sustragă obligaţiei sale,
nici să o modifice în mod unilateral. Dreptul beneficiarului rezultă din notificarea făcută de
bancă, iar acest drept este independent de relaţia dintre bancă şi ordonator.

Totuşi, beneficiarul rămâne tributar angajamentului unei bănci din străinătate şi este supus
riscurilor în ceea ce priveşte posibilitatea efectivă a băncii de a efectua plata (de exemplu,
falimentul băncii, suspendarea transferului de valută în străinătate etc.).

Acreditivul confirmat este un acreditiv deschis de banca ordonatorului

(importatorului) şi confirmat de banca notificatoare din ţara beneficiarului (banca
exportatorului). Confirmarea înseamnă că banca exportatorului, la solicitarea băncii emitente,
adaugă propriul angajament de plată a exportatorului celui asumat de banca emitentă. Este
vorba de un contract separat între banca emitentă şi banca notificatoare/confirmatoare. În cazul
în care banca emitentă nu face această solicitare, beneficiarul acreditivului poate să contacteze
banca notificatoare pentru a confirma acreditivul fără ca banca emitentă să fie anunţată,
procedură denumită confirmare tacită (silent confirmation).

173
 Acreditivul irevocabil şi confirmat este forma cea mai sigură, deoarece el comportă
un dublu angajament bancar; cel al băncii emitente şi cel al băncii confirmatoare.

În sfârşit, o caracteristică este flexibilitatea şi adaptabilitatea, acreditivul fiind un

important instrument în promovarea relaţiilor de afaceri. Acreditivul permite soluţionarea unor
probleme care pot apărea în derularea afacerii, inclusiv prin oferirea de către vânzător a unor
condiţii mai favorabile cumpărătorului în cazul utilizării acreditivului, cum ar fi creditarea
avantajoasă sau preluarea în parte a cheltuielilor legate de acesta.

Totodată, acreditivul poate fi adaptat în raport cu modul de realizare a operaţiunii

comerciale (export direct, indirect), cu termenul de plată (vânzare cu plata imediată sau pe
credit), cu facilităţile de finanţare oferite importatorului sau exportatorului, cu modul de
efectuare a livrării (integrală sau în tranşe). Pentru operaţiunile combinate de comerţ exterior,
de tipul reexportului sau contrapartidei, s-au elaborat scheme specifice de plată prin acreditiv.

Mecanismul acreditivului documentar

174
 Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Derularea plăţii prin acreditiv documentar presupune parcurgerea mai multor faze:
deschiderea AD şi notificarea; prezentarea documentelor şi plata; transferul documentelor.

Deschiderea acreditivului. Prima fază în derularea mecanismului este deschiderea

(emiterea) acreditivului documentar, ceea ce presupune, mai întâi, un ordin dat de importator
băncii sale şi, apoi, angajamentul luat de banca emitentă.

Deschiderea acreditivului prin documente suport hârtie transmise prin curier sau telex
a dispărut în condiţiile informatizării, în prezent utilizându-se deschiderea printr-un mesaj
standardizat Swift. Mesajul Swift este împărţit în segmente numerotate, fiecare segment
referindu-se la o caracteristică a AD: forma, numărul, data emisiunii, data şi locul expirării,
ordonatorul etc., părţile respective având fiecare un cod internaţional. În acest fel, se asigură
atât o mai mare rapiditate în transmiterea şi utilizarea ordinului, cât şi o mai bună fiabilitate,
procedura facilitând atât emiterea AD, cât şi autentificarea la banca notificatoare.

Ordinul de deschidere presupune fie existenţa în disponibilul ordonatorului a unei

sume corespunzătoare valorii acreditivului, care va fi destinată plăţii, fie acordarea de către
bancă a unui credit către emitent corespunzător valorii respective. Deschiderea acreditivului
are la bază termenii şi condiţiile contractului comercial. În mod specific, ordonatorul trebuie
să indice domicilierea acreditivului şi valabilitatea acestuia.

Domicilierea indică locul unde urmează să aibă loc plata acreditivului. Tipul de
acreditiv este convenit de partenerii din contractul de bază şi acesta poate fi domiciliat în ţara
exportatorului, a importatorului sau într-o ţară terţă.

Acreditivul domiciliat la banca emitentă este cel care expiră la ghişeele băncii emitente,
unde se decide efectuarea/refuzul plăţii documentelor. Domicilierea AD în ţara
exportatorului înseamnă pentru acesta o grăbire a încasărilor egală cu timpul de transfer al
documentelor între bănci („credit de curier”).
Acreditivul domiciliat la banca notificatoare expiră la ghişeele băncii avizatoare. Banca
avizatoare este cea care decide efectuarea plăţii documentelor, solicitând băncii emitente
plata concomitent cu transmiterea către aceasta a documentelor. Banca emitentă, la primirea
documentelor, nu este exonerată de controlul acestora, având posibilitatea să refuze

175
 documentele şi să solicite returnarea sumei deja plătite. În cazul unui acreditiv confirmat,
domicilierea este indubitabil la ghişeele sale.
Acreditiv domiciliat la o bancă terţă. Un astfel de acreditiv trebuie să indice clar banca
nominalizată să primească documentele şi să decidă plata acestora; desigur, este banca la
ghişeele căreia expiră acreditivul.
Acreditivul domiciliat la o bancă din ţara exportatorului este avantajos pentru beneficiar
deoarece acesta este plătit de îndată ce a depus documentele la banca plătitoare, el nu mai
este nevoit să aştepte timpul de curier între bănci.

Valabilitatea reprezintă termenul limită până la care exportatorul trebuie să prezinte

documentele la ghişeele băncii unde este domiciliat acreditivul. Conform Publicaţiei 600, orice
acreditiv trebuie să stipuleze o dată extremă de validitate şi un loc de prezentare a documentelor
la plată. Totodată, trebuie să se precizeze o perioadă determinată după data expediţiei, în cursul
căreia documentele să fie prezentate la bancă.

Termenul de livrare stabilit în contract trebuie să se regăsească în documentul de

transport, care atestă expedierea mărfii. Depăşirea acestui termen înseamnă neîndeplinirea
obligaţiilor contractuale şi, deci, încetarea obligaţiei de plată în cadrul acreditivului.

În unele ţări, cererea de deschidere a acreditivului trebuie însoţită de o factură proforma

pentru confirmarea vânzării. În alte cazuri, se solicită importatorului un depozit prealabil în
monedă naţională care poate merge de la 20% până la 100% din valoarea importului şi joacă
rolul unei bariere netarifare în calea importului (ceea ce ridică costul acreditivului şi poate
descuraja utilizarea acestuia).

Banca emitentă, emiţând acreditivul în conformitate cu condiţiile (terms and

conditions) convenite cu beneficiarul, se obligă irevocabil să onoreze plata din momentul în
care emite acreditivul documentar. Totodată, banca emitentă se angajează să ramburseze banca
desemnată care a onorat sau a negociat documentele conforme prezentate şi a remis
documentele către aceasta. În cazul unui acreditiv cu plata prin acceptare sau plata la termen,
rambursarea sumei corespunzătoare unei prezentări conforme este datorată la scadenţă, chiar
dacă banca desemnată a plătit în avans sau a acceptat cambia înainte de scadenţă. De menţionat
că, angajamentul băncii emitente de a rambursa o bancă desemnată este independent de
angajamentul băncii emitente faţă de beneficiar.

176
 Notificarea înseamnă faptul că acreditivul documentar şi orice modificare a acestuia
pot fi transmise beneficiarului prin intermediul unei bănci notificatoare. În cazul în care banca
notificatoare nu este bancă confirmatoare, avizările se fac fără nici un angajament al băncii
avizatoare de a onora sau negocia. Prin avizarea acreditivului, banca transmite acreditivul către
beneficiar, certifică autenticitatea acestuia; avizarea modificărilor presupune faptul că acestea
reflectă cu acurateţe temenii şi condiţiile din acreditiv.

Prezentarea documentelor. De îndată ce exportatorul a primit acreditivul şi după ce a

constatat că acesta corespunde condiţiile de termene şi documente, acesta este în măsură să
procedeze la livrarea mărfii. În continuare, vânzătorul trimite documentele care atestă livrarea
către banca desemnată să efectueze plata, respectiv, după caz, banca emitentă, banca
confirmatoare sau orice bancă desemnată (nominated bank) în acreditiv ca bancă plătitoare, de
acceptare a acreditivului sau negociatoare.

Dacă în acreditiv nu este precizat termenul de predare a documentelor la bancă, acesta este
considerat 21 zile de la data emiterii documentului de transport. Este de precizat faptul că
data respectivă se referă la documentele prezentate, nu expediate. După această dată, banca
refuză plata, iar prelungirea valabilităţii acreditivului nu se face decât din ordinul
ordonatorului.
Ultima zi de negociere este ultima zi pentru depunerea documentelor şi/sau a cambiilor la
bancă. Această dată nu este necesar să fie identică cu data la care expiră acreditivul. În cazul
în care nu se precizează ultima zi de negociere în L/C, aceasta se consideră a fi în termenul
de 21 de zile de la data emiterii documentului de transport, dar în perioada de valabilitate a
acreditivului documentar.
Data şi locul expirării AD se consideră a fi ultima zi de valabilitate a acreditivului, iar locul
este cel permis în acreditiv pentru prezentarea documentelor şi/sau tratelor pentru plată,
acceptare sau negociere.
În cazul în care valabilitatea acreditivului se exprimă sub forma unei perioade, de exemplu
„acest acreditiv este valabil trei luni”, şi nu se precizează o dată de la care începe să curgă
termenul, valabilitatea începe de la data emiterii L/C de banca importatorului. De regulă,
băncile nu încurajează varianta exprimării valabilităţii sub această formă.
Ultima zi de livrare este ultima dată admisă de AD pentru livrarea sau preluarea mărfurilor
în vederea transportului.

177
 Locul prezentării este domiciliul băncii la care este utilizabil acreditivul. Lipsa indicării
locului nu invalidează însă acreditivul, acesta fiind considerat sediul băncii emitente.
Beneficiarul are latitudinea să prezinte documentele la locul indicat în acreditiv sau să le
prezinte direct la banca emitentă.

Specificul acreditivului documentar este faptul că reprezintă o plată contra documente,

în sensul că valoarea indicată în acreditiv este transferată beneficiarului de către banca
desemnată numai dacă acesta depune documentele indicate, iar acestea sunt în strictă
concordanţă cu clauzele din acreditiv. Desigur, conţinutul acreditivului trebuie să corespundă
cu exactitate condiţiilor din contractul de bază, de vânzare internaţională; dar verificarea acestei
concordanţe este obligaţia beneficiarului (după avizarea deschiderii acreditivului) şi nu
interesează banca (la verificarea documentelor în vederea efectuării plăţii). Banca desemnată
pentru a efectua plata, banca confirmatoare, iar, dacă este cazul, banca emitentă trebuie să
examineze documentele prezentate pentru a decide, doar pe baza acestora, dacă acesta sunt
conforme cu termenii şi condiţiile din acreditiv.

Prezentarea documentelor poate fi făcută şi sub formă electronică, dar aceasta numai
dacă se precizează în acreditiv că acesta este supus regulilor eUCP, care reprezintă o
completare la Publicaţia 600. Principala limitare în utilizarea integrală de documente
electronice este dată de faptul că documentele de transport nu pot fi întotdeauna procurate într-
un astfel de format.

Documentele pentru încasarea acreditivului

● Factura comercială (commercial invoice)
- trebuie să apară ca fiind emisă de beneficiar (acreditivul transferabil);
- trebuie emisă pe numele ordonatorului (importatorului) (acreditivul transferabil);
- trebuie să fie emisă în valuta acreditivului documentar;
- nu este necesar să fie semnată (Publicația 600, Articolul 18).
● Documentul de transport, care poate fi de mai multe feluri: conosamentul (bill of
lading), scrisoarea de trăsură, frahtul aerian, documentul pentru transportul multimodal etc.
Conosamentul (Bill of lading)
- indică numele transportatorului şi este semnat de transportator/agent, căpitan/agent
denumit acţionând în numele căpitanului; orice semnătură a unui agent trebuie să indice dacă
agentul a semnat pentru sau în numele transportatorului sau pentru sau în numele căpitanului;

178
 - indică faptul că mărfurile au fost încărcate la bordul unui vas nominat în portul de
încărcare menţionat în acreditiv;
- menţiunea „la bord” arată data la care mărfurile au fost încărcate la bord;
- data emiterii conosamentului este considerată ca fiind data încărcării doar dacă
conosamentul nu conţine menţiunea „la bord” indicând data încărcării, situaţie în care data
menţionată se va considera ca fiind data încărcării;
- indică încărcarea din portul de îmbarcare către portul de destinaţie menţionat în
acreditiv;
- este unicul conosament original sau, dacă este emis în mai mult de un original, este
setul complet indicat în conosament;
- conţine termenii şi condiţiile de transport;
- nu conţine vreo indicaţie că se supune unui contract de navlosire (Publicația 600,
Articolul 20).
O bancă va accepta numai un document de transport „curat”, adică un document care nu
prezintă nicio clauză sau adnotare care să menţioneze în mod expres starea defectuoasă a
mărfurilor sau a ambalajelor acestora. (Publicația 600, Articolul 27)
● Documentul de asigurare (insurance document and coverage), cum ar fi poliţa de
asigurare, un certificat de asigurare sau o declaraţie în cazul unei poliţe deschise trebuie să
fie emis şi semnat de către o companie de asigurări, un asigurator sau de către agenţii sau
împuterniciţii acestora.

Plata

Băncile procedează, mai întâi, la verificarea documentelor. Publicaţia 600 (UCP 600)
se referă în mai multe articole la cerinţele privind examinarea şi plata documentelor. Astfel,
banca trebuie să verifice documentele cu o grijă rezonabilă: setul trebuie să fie complet,
enunţurile conforme şi concordante; trebuie depuse exemplare originale (cel puţin un
exemplar), şi nu copii. Nu se ţine seama decât de documentele înscrise în acreditiv. Banca nu
trebuie să verifice autenticitatea documentului, ci numai „aparenţa de conformitate”; totuşi, ea
este ţinută responsabilă dacă trece cu vederea neregularităţi vizibile.

În UCP 600 sunt stabilite cerinţe şi reguli pentru examinarea documentelor de către
bănci (Articolelor 14-16). Totodată, Camera de Comerţ Internaţională de la Paris (ICC) a
elaborat un document numit Standarde internaţionale de practică bancară (International

179
Standard Banking Practice – ISBP), prin care sunt stabilite reguli internaţionale pentru
examinarea documentelor prezentate la bancă, document care a fost revăzut şi actualizat în
conformitate cu UCP 600.

Dacă documentele nu sunt conforme sau corect emise, banca este obligată să le refuze,
în acest caz putând solicita beneficiarului să le prezinte conform acreditivului (dacă termenul
de valabilitate a acreditivului permite corectarea documentelor şi dacă nu este vorba de fraudă).
Banca poate primi documentele sub rezervă, în acest caz având dreptul de recurs împotriva
vânzătorului (însă acesta trebuie să accepte rezervele băncii). În sfârşit, banca poate, cu acordul
beneficiarului, să preia documentele numai pentru încasare (incasso). În acest din urmă caz,
modalitatea de plată nu mai este una bazată pe garanţia băncii (documentary credit), ci o simplă
încasare documentară (documentary collection).

Atunci când banca exportatorului efectuează plata, ea are drepturile şi obligaţiile

specifice băncii plătitoare, în speţă, dreptul de a fi rambursată şi obligaţia de verificare a
documentelor.

Banca emitentă şi banca confirmatoare sunt libere de angajamentul lor în cazul în care
beneficiarul este vinovat de fraudă. Aceasta se poate prezenta în două forme: documentele
corespund aparent celor indicate în acreditiv, dar sunt false; documentele sunt autentice, dar
comportă menţiuni care nu corespund acreditivului.

În cazul unei prezentări conforme (conform UCP Articolul 15), există următoarele
situaţii: a) când o bancă emitentă decide că documentele sunt conforme, aceasta trebuie să
onoreze plata; b) când o bancă confirmatoare decide că documentele sunt conforme, aceasta
trebuie să onoreze sau să negocieze şi să remită documentele băncii emitente; c) când o bancă
desemnată decide că documentele sunt conforme şi onorează sau negociază, aceasta trebuie să
remită documentele băncii confirmatoare sau băncii emitente.

Practic, în cazul în care documentele corespund clauzelor din acreditiv, banca emitentă
poate să procedeze în două moduri: 1) efectuează plata în conformitate cu acreditivul fie
vânzătorului, dacă acesta a trimis direct documentele la banca emitentă, fie unei alte bănci, care
a pus la dispoziţia beneficiarului fondurile prevăzute în acreditiv cu anticipaţie; 2) rambursează,
conform înţelegerii anterioare, banca confirmatoare sau orice altă instituţie bancară care a
plătit, acceptat sau negociat documentele în condiţiile prevăzute în acreditiv.

180
 Transferul documentelor

După ce documentele au fost verificate de către banca emitentă şi s-a constatat că

acestea corespund termenelor şi condiţiilor din acreditiv, documentele sunt transferate
importatorului, în condiţiile efectuării plăţii din partea acestuia (debitarea contului
importatorului).

Primind documentele, după ce a plătit, importatorul ordonator poate să se prezinte la

locul de destinaţie a transportului, pentru ridicarea mărfii. Banca suportă riscul insolvabilităţii
sau al relei-credinţe a ordonatorului; ca atare, poate solicita clientului său, cumpărătorul,
anumite garanţii. Pe de altă parte, atunci când deţine documentele, banca are drept de gaj asupra
mărfurilor. În caz de fraudă sau atunci când acceptă documentele sub rezervă şi ordonatorul
refuză documentele, banca are acţiune în regres împotriva beneficiarului. Banca nu poate fi
acţionată de ordonator pentru neexecutarea contractului de vânzare; acesta are acţiune asupra
vânzătorului în termenii responsabilităţii contractuale.

Acreditivul documentar este o tehnică de plată folosită pe scară largă în

tranzacţiile comerciale internaţionale datorită avantajelor pe care acesta le oferă pentru părţile
implicate în tranzacţia internaţională. Avantajele constau, în principal, pentru exportator, în
siguranţa şi caracterul riguros al derulării plăţii, iar, pentru importator, în garanţia efectuării
numai în condiţiile respectării de către partener a condiţiilor din acreditiv.

Tabel 13. Acreditivul documentar: avantaje

Exportator Importator
Garanţia de plată: angajamentul ferm Siguranţa că mărfurile vor fi livrate:
de plată al unei bănci (banca emitentă), banca emitentă onorează documentele
contract independent de contractul comercial prezentate pentru plată/ negociere/ acceptare
internațional. Risc redus de neplată doar în cazul în care acestea sunt conforme
Derularea promptă şi riguroasă a cu termenii şi condiţiile din acreditiv
plăţii (conform reglementărilor UCP ale CCI Evidenţa documentară a livrării
– Paris) mărfurilor conform înţelegerii
Riscul de pierdere sau deteriorare a Plata este făcută de către importator,
documentelor transmise pe canal bancar este abia după ce bunurile ajung efectiv în ţara sa
minim.

181
 Posibilitatea obţinerii de finanţări: Facilităţi de credit de la banca
facilităţi prelivrare de la banca exportatorului emitentă (credit pentru plata bunurilor pe
pe baza acreditivului deschis; finanţare a baza documentelor).
exportului prin valorificarea cambiilor trase
asupra băncii emitente sau importatorului
(scontare, forfetare).

Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Pe de altă parte, acreditivul prezintă şi o serie de inconveniente, care îl fac mai puţin
utilizabil în relaţiile care comportă un grad mai redus de risc, ori atunci când partenerii se
cunosc şi derulează în mod obişnuit tranzacţii pe bază de încredere. Este vorba, în principal,
de:

a) costul relativ ridicat, dat de comisioanele percepute de bănci, pentru acoperirea cheltuielilor
de operare şi obţinerea de profit. Dacă părţile nu prevăd altfel, costul acreditivului este suportat
de importator;

b) caracterul complex al acestei tehnici, bazată pe proceduri stricte, cu o componentă

administrativă. Publicaţia 600 aduce însă unele clarificări şi simplificări; astfel, de exemplu,
dacă Publicația 500 avea 49 de articole, P 600 are 39 de articole, inclusiv unele introductive cu
caracter explicativ;

c) durata de operare relativ ridicată. Este vorba, pe de o parte, de timpul care se scurge între
acordul privind plata prin acreditiv şi momentul în care exportatorul primeşte notificarea
deschiderii acreditivului (acesta putând fi prelungit din cauza unor situaţii ca: dificultăţi
întâmpinate de importator în găsirea unei bănci care să accepte operaţiunea, lipsa de valută
convertibilă în ţara importatoare), iar pe de altă parte, de timpul necesar pentru efectuarea plăţii,
banca dispunând de un termen rezonabil de examinare a documentelor (care este de o
săptămână în cazul acreditivelor confirmate, dar se poate prelungi. O problemă sensibilă este
cea legată de riscul fraudării documentelor. Plata prin acreditiv fiind o plată contra documente,
băncile efectuează decontarea dacă documentele depuse de beneficiar corespund clauzelor
acreditivului, fără să se preocupe de livrarea efectivă a mărfii. Cazurile de fraudă se pot referi
fie la prezentarea la plată a unor documente falsificate, fie de notificarea către beneficiar a unui

182
fals acreditiv. Ţinând seama însă de caracterul riguros al mecanismului acreditivului
documentar astfel de situaţii sunt relativ puţin frecvente.

În ciuda inconvenientelor, acreditivul este utilizat pe scară largă în tranzacţiile

comerciale internaţionale (unele estimări indică folosirea acestuia în proporţie de peste trei
pătrimi în ansamblul plăţilor internaţionale).

Tabel 14. Acreditivul documentar: dezavantaje

Exportator Importator
Condiţiile şi termenii din AD privind Costul ridicat: banca emitentă
menţiunile înscrise pe documente pot pune în percepe taxe și comisioane pentru emiterea
dificultate exportatorul, acesta nereuşind să acreditivului documentar
obţină documente conforme Formalităţile de deschidere ale AD
Formalismul AD poate să ducă la sunt complicate pentru ordonator
tergiversarea plăţii documentelor de către Eventuale probleme legate de
bancă sau chiar refuz de plată; lichidităţi: din momentul emiterii AD, se
Eventuale discrepanţe: în cazul în blochează din contul importatorului suma
care exportatorul nu este familiarizat cu egală cu contravaloarea mărfurilor
gestiunea acreditivului documentar, există tranzacţionate
riscul ca acesta să prezinte la bancă Documentele pot ajunge cu întârziere
documente neconforme cu termenii şi la importator, deoarece documentele sunt
condiţiile AD verificate în diferite ţări, la diferite bănci
Există posibilitatea ca mărfurile să implicate în mecanismul plăţii prin AD; în
ajungă cu întârziere din diferite cauze. În această situaţie, importatorul nu poate ridica
cazul în care exportatorul a obţinut de la mărfurile ajunse la destinaţie
bancă în favoarea clientului Incidenţa riscului de curs valutar,
său o garanţie de bună executare pentru care poate fi acoperit prin operațiuni
livrarea mărfurilor la o anumită dată, independente de mecanismul derulării AD
întârzierea poate duce la pierdere financiară Dacă livrarea bunurilor întârzie şi
şi de imagine, pentru exportator importatorul s-a obligat
să le livreze unui terţ la o anumită dată,
importatorul poate suferi pierderi financiare
şi de imagine

183
 Sursa: Popa, I., Belu, M. (2018)

Tipuri de acreditiv documentar

Expresie a diversificării operaţiunilor de comerţ exterior şi a caracterului adaptabil al

acreditivului, în practica internaţională s-au consacrat mai multe tipuri de acreditive. În
literatură se disting, în raport cu o serie de criterii, mai multe tipuri de acreditiv: a) din punct
de vedere al fermităţii angajamentului bancar: acreditive revocabile (mai puţin utilizate) şi
acreditive irevocabile (consacrate de Publicaţia 600); b) din punct de vedere al confirmării
acreditivelor irevocabile: acreditive neconfirmate şi, respectiv, confirmate; c) din punct de
vedere al domicilierii acreditivului: în ţara exportatorului (la banca notificatoare); în ţara
importatorului (la banca emitentă); într-o ţară terţă (la o terţă bancă); d) din punct de vedere al
plăţii: cu plata la vedere; cu plata la termen; prin acceptare; prin negociere. Un interes special
prezintă clasificarea în raport cu clauzele speciale pe care le conţine acreditivul: plata diferată;
transferabilitate, clauza roşie; clauza verde, acreditiv revolving, acreditiv subsidiar.

Acreditivul cu plată diferată (amânată). În acest caz, plata documentelor nu se face

în momentul prezentării acestora la bancă de către beneficiar, ci la o dată ulterioară, menţionată
în acreditiv. Practic, aceasta înseamnă o finanţare a importatorului, care primeşte documentele
şi poate ridica marfa înainte de efectuarea plăţii, ceea ce impune luarea de măsuri pentru
garantarea plăţii (de exemplu, prin acceptarea unei cambii, care să acopere contravaloarea
acreditivului şi costul creditării). Acreditivul cu plata diferată se utilizează atunci când
importatorul este un comerciant care urmează să revândă mărfurile pe piaţa locală sau
internaţională, încasând contravaloarea lor şi plătind, după ce şi-a oprit marja proprie, pe
exportator.

Acreditivul cu plata amânată propriu-zis (deferred credit) presupune precizarea

datei scadente conform înţelegerii părţilor şi nu presupune utilizarea de efecte de comerţ. O
variantă diferită este acreditivul utilizabil cu trate (usance letter of credit), care presupune
emiterea unei trate la termen (usance înseamnă perioada de timp dintre momentul emiterii
efectului şi data plăţii).

Acreditivul cu clauză roşie (red clause) prezintă o clauză specială (scrisă tradiţional
cu cerneală roşie) prin care se autorizează banca plătitoare (sau cea confirmatoare) să efectueze
un avans de fonduri către beneficiar înainte de expedierea mărfurilor. Acest avans

184
(reprezentând o cotă procentuală din valoarea acreditivului sau, mai rar, întreaga valoare a
acestuia) este deductibil din valoarea reglementării finale şi rambursabile în caz de neexecutare
a contractului. Acest tip de acreditiv este o modalitate de finanţare a exportatorului de către
importator, pentru care acesta din urmă poate solicita o anumită garanţie din partea
beneficiarului până la livrarea mărfii şi depunerea documentelor respective. Este utilizat în
special în operaţiunile de intermediere, când exportatorul are mai mulţi furnizori locali, care
trebuie plătiţi cash la livrare, sau mărfurile sunt procurate de la licitaţii locale cu plata pe loc;
în acest caz, avansul trebuie să acopere contravaloarea mărfurilor livrate.

Totodată, el poate fi utilizat atunci când trebuie acordat un avans vânzătorului înainte
de livrare (prefinanţarea exportului), cum ar fi în vederea procurării unor materiale necesare
pentru fabricarea mărfii contractate sau pentru alte plăţi legate de export.

Acreditivul cu clauză verde (green clause) poate fi privit ca o variantă a celui cu

clauză roşie. Într-un acreditiv cu clauză verde beneficiarul trebuie să prezinte un document ce
atestă existenţa şi depozitarea mărfurilor împreună cu chitanţa pentru plată şi declaraţia că va
returna suma în cazul în care documentele nu vor fi prezentate în perioada de valabilitate a
acreditivului documentar. Plata în avans a acreditivului este în acest caz este garantată prin
gajul asupra mărfii, respectiv prin depunerea documentelor de depozitare (recipisa-warant).
Când marfa este gata de livrare, documentul de depozitare a mărfurilor este adesea schimbat
într-un document de transport (conosament), ce va fi prezentat în cadrul acreditivului
documentar. Prin urmare, acreditivul cu clauză verde oferă mai multă protecţie băncii emitente
şi implicit aplicantului, deoarece aceştia au acces la bunuri prin prezentarea documentului de
depozitare.

Acreditivul documentar reînnoibil (revolving) este deschis pentru o anumită valoare

(tranşă), urmând ca banca să-l reîntregească (să-l reîncarce) automat pentru fiecare nouă tranşă;
totalul sumelor astfel reînnoite trebuie să se încadreze în valoarea globală a acreditivului.
Acesta se foloseşte atunci când se practică modalitatea de livrare în tranşe: mărfurile sunt
livrate în mai multe expediţii de valoare egală până la concurenţa valorii globale din contract.
Modul de încărcare a tranşei se poate stabili în funcţie de timp (în sensul că valoarea iniţială se
reîntregeşte lunar, trimestrial, de un număr de ori într-un anumit interval) sau în funcţie de
valoare (de exemplu, cote determinate până se atinge valoarea globală a acreditivului).

Acreditivul reînnoibil prezintă o serie de avantaje: se poate folosi pentru valori mici;
costul său este mai puţin ridicat decât cel al mai multor acreditive cumulate pentru aceeaşi

185
tranzacţie; permite o judicioasă eşalonare a livrărilor; activitatea administrativă este
simplificată; cumpărătorul are avantajul că nu-şi imobilizează o sumă mare pentru livrarea
mărfii, iar vânzătorul are siguranţa livrării întregii producţii realizate pentru obţinerea valorii
totale a acreditivului.

Acreditivul transferabil este un acreditiv în baza căruia beneficiarul poate cere băncii
autorizate să facă plata şi să permită utilizarea acreditivului în totalitate sau parţial de către unul
sau mai mulţi terţi (beneficiari secundari). În acest caz este necesar ca în conţinutul
acreditivului să se precizeze în mod expres faptul că acesta este transferabil, integral sau în
parte.

Acreditivul transferat trebuie să se refere la aceleaşi bunuri şi să conţină aceleaşi clauze

(termene şi condiţii) precum acreditivul original, cu excepţia cantităţii, preţului unitar,
perioadei de livrare şi datei expirării, acestea putând fi modificate în acreditivul transferat.

Acest tip de acreditiv se foloseşte în cazul exportului prin intermediari, atunci când
furnizorul mărfurilor nu tratează direct cu cumpărătorul final. Intermediarul (respectiv
comisionarul) va cere cumpărătorului să deschidă un acreditiv documentar irevocabil
transferabil, utilizabil şi plătibil la banca sa. Banca intermediarului va transfera apoi acreditivul
la banca furnizorului, intermediarul putându-şi astfel îndeplini obligaţiile contractuale faţă de
furnizor, fără a folosi propriile fonduri şi fără a recurge la credite bancare.

Acreditivul back-to-back (subsidiar) poate fi considerat o alternativă la acreditivul

transferabil şi se utilizează în locul acestuia atunci când: acreditivul original nu conţine clauza
de transferabilitate sau beneficiarul principal doreşte să schimbe termenii din acreditivul
original. În acest caz, beneficiarul principal, care poate fi un intermediar sau o casă de comerţ
care face reexport, va cere băncii sale să deschidă un acreditiv în favoarea beneficiarului
secundar, care se va „sprijini” pe acreditivul original (de aici denumirea de spate-în-spate).

Faţă de acreditivul transferabil, ce constituie o formă a acreditivului original, un

acreditiv back-to-back reprezintă un acreditiv separat ce se bazează pe un alt acreditiv deja
emis. Deosebirea faţă de acreditivul transferabil constă şi în faptul că acesta nu este menţionat
în Publicaţia 600, fiind privit ca două instrumente separate.

Un acreditiv documentar back-to-back implică deschiderea a două acreditive

documentare separate: un acreditiv documentar deschis în favoarea primului beneficiar şi un
acreditiv documentar deschis din ordinul primului beneficiar (ce devine ordonator în această

186
situaţie) în favoarea beneficiarului secund care furnizează marfa. În această situaţie,
beneficiarul celui de-al doilea acreditiv obţine o protecţie mai mare împotriva riscului de
neîncasare, decât în cazul unui acreditiv documentar cesionat. Acreditivul original şi
acreditivul back-to-back sunt independente unul de celălalt, între ele neexistând nicio legătură
juridică, chiar dacă fac parte din una şi aceeaşi operaţiune comercială. Tranzacţiile de acest fel
se efectuează de bancă pe baza a două acte juridice distincte.

Cesionarea acreditivului documentar se practică atunci când nu este posibilă utilizarea

acreditivului transferabil sau cel back-to-back pentru a transfera în condiţii de siguranţă
acreditivul în favoarea unui terţ. Astfel, intermediarul, în favoarea căruia s-a deschis un
acreditiv, poate ceda în totalitate sau numai parţial dreptul de creanţă dobândit prin acreditiv
unui terţ, exportatorul real.

În general, declaraţia de cesiune se face în scris, precizându-se suma la care se referă,

şi este prezentată de beneficiarul acreditivului (cedentul) băncii sale, care notifică cesiunea
beneficiarului acesteia (putând astfel să şi confirme acreditivul). Banca precizează cesionarului
că îi va vărsa direct suma cedată, după realizarea acreditivului, dacă toate condiţiile privind
utilizarea acreditivului vor fi îndeplinite.

Spre deosebire de acreditivul transferabil, în cazul cesiunii, cesionarul nu poate utiliza

acreditivul el însuşi. Dacă beneficiarul acreditivului nu doreşte sau nu este în măsură să
utilizeze acreditivul, prezentând documentele necesare, cesionarul nu va putea fi creditat cu
suma ce îi revine.

Scrisoarea de credit stand-by

Scrisoarea de credit stand-by (stand-by letter of credit – SLOC) reprezintă o garanţie

emisă de banca importatorului în favoarea exportatorului, pentru o anumită sumă convenită în
contractul comercial internaţional, la care exportatorul poate apela în cazul nerespectării
obligaţiei de plată de către debitor. Spre deosebire de acreditiv (scrisoarea de credit propriu-
zisă L/C), care, utilizat în tranzacţiile comerciale (SC comercială), reprezintă în principal o
modalitate de plată, banca emitentă asigurând efectuarea plaţii direct sau printr-o bancă terţă,
plătitoare, SLOC este în principal o modalitate de garanţie, banca emitentă garantând
efectuarea plăţii către exportator (beneficiarul SC). SLOC operează similar cu L/C, dar are
rolul unei garanţii, plata facându-se în ultimă instanţă, dacă ordonatorul (importatorul), clientul

187
băncii emitente, nu îşi îndeplineşte obligaţia de plată către partenerul său comercial
(exportatorul). În acest proces se utilizează ca instrument de plată şi credit cambia.

SLOC este practicată în SUA, unde legea federală, neautorizând băncile naţionale să
emită garanţii de tip european, a determinat sistemul bancar american să se adapteze, prin
formula scrisorii de credit (care impune utilizarea efectelor de comerţ în mecanismul plăţii),
precum şi în Marea Britanie, cât şi alte ţări din spaţiul anglo-saxon.

Participanţii la operaţiune sunt:

• Ordonatorul sau solicitantul („principal/applicant”) este clientul băncii emitente, cel

care cere deschiderea SLOC şi dă instrucţiunile de emitere a acesteia; ordinul de deschidere
poate fi dat şi de un terţ, o altă bancă, instituţie sau persoană („instructing party”), care
acţionează la solicitarea clientului. Ordonatorul este, în tranzacţiile comerciale, importatorul
de bunuri sau servicii.

• Emitentul (guarantor/issuer), respectiv banca importatorului, care garantează

efectuarea plăţii;

Banca emitentă se angajează irevocabil să efectueze plata în cazul nerespectării de către clientul
său a obligaţiilor reflectate de clauzele şi termenii contractului comercial.

• Beneficiarul (beneficiary), cel în favoarea căruia se emite garanţia, în speţă

exportatorul de bunuri şi servicii. Beneficiarul apelează la utilizarea lui numai dacă ordonatorul
nu şi-a îndeplinit obligaţiile asumate prin contract.

Spre deosebire de acreditiv, SLOC este, din punctul de vedere al exportatorului,

domiciliată întotdeauna în străinătate, la sediul băncii emitente din ţara importatorului sau
dintr-o ţară terţă.

Incasso documentar

Definire

În general, incasso (collection) înseamnă încasare pe bază de documente. În funcţie de

natura acestor documente se face distincţie între încasarea simplă (clean collection), respectiv
cea care se bazează numai pe documente financiare (bilete la ordin, cecuri etc.) şi incasso
documentar (documentary collection), care implică şi utilizarea de documente

188
comerciale (facturi, documente de transport, de asigurare etc.), sau care se realizează numai pe
bază de documente financiare.

Incasso-ul documentar (documentary collection, remise documentaire) este o tehnică

de plată care constă în acordarea de către exportator băncii sale a unui mandat de a încasa (de
aici, denumirea de incasso), suma reprezentând contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de
a o vira în contul său; în acest sens, el va depune la bancă documentele care atestă executarea
obligaţiei sale de livrare (de aici, caracterul documentar).

Camera Internaţională de Comerţ (CIC) de la Paris a elaborat, în 1979, o culegere

intitulată „Reguli uniforme privind incasso-urile” (Uniform Rules and Customs, URC, în fr.
RUU), (Publicaţia 322), care a fost revizuită în 1995, noua versiune întrând în vigoare la
1.01.1996 (Publicaţia 522); ulterior au fost elaborate un Comentariu (Nr. 550) şi un Ghid (Nr.
561) pentru facilitarea înţelegerii regulilor, obligaţiilor şi responsabilităţilor pe care le
presupune derularea plăţilor prin incasso documentar. Chiar dacă aceste reguli nu sunt
obligatorii pentru comercianţi, în practică, de cele mai multe ori, se face referire expresă la
Publicaţia 522, dând astfel caracter obligatoriu acestor reguli în executarea contractului.

Potrivit URC-522, incasso (collection) înseamnă manevrarea (handling) de către bănci

a documentelor primite în scopul 1) de a obţine plata şi/sau acceptarea, 2) de a remite
documentele contra plată şi/sau acceptare, 3) de a remite documente în alte condiţii.
Documentele pot fi financiare, adică trate, bilete la ordin, cecuri sau altele similare, sau
comerciale, adică factură, document de transport, document reprezentând titlu de proprietate,
ori alte feluri de documente nefinanciare.

În practică, vânzătorul (exportatorul) instructează banca sa să remită documentele

referitoare la livrarea mărfii băncii cumpărătorului (importatorul) cu solicitarea ca aceasta să
elibereze documentele respective cumpărătorului numai după ce acesta a efectuat plata sau
după ce a acceptat o trată emisă de vânzător şi plătibilă la o anumită scadenţă. Rolul băncilor
este exclusiv de a prezenta documentele la cumpărător; ele nu îşi asumă nicio răspundere
privind onorarea plăţii de către acesta, nu oferă exportatorului garanţii în acest sens.

Plata prin incasso documentar este o tehnică mai puţin sigură decât cea prin acreditiv
documentar, dar, totodată, mai puţin costisitoare. Totuşi, această modalitate de plată presupune
implicarea băncilor în manevrarea documentelor şi o solicitare de plată făcută importatorului

189
de o bancă din ţara sa, de regulă banca importatorului, incasso fiind o tehnică de plată mai
sigură decât plata în cont deschis.

Partenerii comerciali care derulează tranzacţii în mod obişnuit, de o lungă perioadă de

timp, şi care au încredere reciprocă utilizează această tehnică pentru a beneficia de avantajele
sale (costuri mai reduse, operativitate).

Părţile implicate în derularea unui incasso sunt:

• ordonatorul sau trăgătorul (principal, drawer), adică vânzătorul (exportatorul), cel care
dă mandat băncii sale de trimitere spre încasare a documentelor rezultate în urma livrării mărfii;

• banca remitentă (remitting bank), respectiv banca exportatorului, însărcinată cu

efectuarea operaţiunilor de încasare; după ce va primi plata de la banca importatorului, va
credita cu suma corespunzătoare contul exportatorului;

• banca prezentatoare (presenting bank), respectiv banca din străinătate însărcinată cu

prezentarea documentelor către cumpărător în vederea plăţii sau acceptării acestora; în
principiu, este vorba de banca importatorului, cea care transmite fondurile de la cumpărător
către vânzător;

• debitorul sau trasul (drawee), respectiv cumpărătorul (importatorul), partea căreia

trebuie să îi fie făcută prezentarea documentelor spre plată.

În cadrul mecanismului mai pot interveni: a) banca colectoare (collecting bank),

respectiv o bancă din ţara importatorului care, acţionând în numele băncii remitente, transmite
documentele băncii importatorului; banca participantă poate fi desemnată și în calitate de bancă
prezentatoare; b) banca avalizatoare (avalising bank) este o bancă terţă care garantează
cambiile trase asupra debitorului (semnând „pentru aval”).

Există două tipuri de incasso documentar:

1) Incasso-ul documente contra plată (documents against payment): banca eliberează

documentele de livrare importatorului numai contra plăţii facturii ce indică valoarea tranzacţiei.
De îndată ce importatorul face dovada plăţii, banca prezentatoare eliberează documentele pe
baza cărora cumpărătorul poate prelua marfa

190
2) Incasso-ul documente contra acceptare (documents against acceptance): banca
prezentatoare va elibera documentele importatorului contra acceptării de către aceasta a unei
cambii, cu scadenţa conformă cu termenul de plată din contractul comercial. În acest caz,
exportatorul acordă importatorului un credit pe termen scurt, fiind supus riscului specific
operaţiunilor de creditare.

Mai întâi, exportatorul expediază bunurile către importator, obţinând documentele

comerciale; aceste documente, la care se asociază documente financiare, sunt trimise spre
încasare băncii remitente, împreună cu instrucţiunile de incasso. Cererea de plată la incasso
prezintă clar şi precis condiţiile în care vor fi înmânate documentele importatorului (contra
plată, acceptare sau alte condiţii), denumirea documentelor şi numărul de exemplare (originale
şi copii) ce vor fi remise. Este responsabilitatea părţii care pregăteşte/elaborează ordinul de
încasare (ordonatorul) să asigure ca termenii şi condiţiile de eliberare a documentelor să fie
precizate clar, fără ambiguitate; în caz contrar, băncile nu vor avea nicio responsabilitate pentru
nicio consecinţă decurgând din aceasta.

Instrucţiunile pentru incasso trebuie să cuprindă următoarele elemente principale:

● identificarea băncii remitente (denumirea, adresa completă şi corectă);
● ordonatorul (denumirea, adresa completă şi corectă);
● banca prezentatoare (denumirea, adresa completă şi corectă);
● suma şi valuta în care este încheiat incasso-ul;
● lista documentelor care trebuie prezentate;
● suportarea comisioanelor;
● eventualele dobânzi ce trebuie colectate;
● instrucţiuni privind eliberarea documentelor (contra plată, contra acceptare, orice alte
instrucţiuni);
● instrucţiuni în cazul neefectuării plăţii;
● menţiunea că incasso-ul se supune prevederilor Publicaţiei 522;
● numele şi adresa completă a importatorului (trasului);
● denumirea exactă a mărfii şi descrierea acesteia (cantitate, calitate, preţ unitar etc.).

Banca remitentă verifică instrucţiunile date de exportator şi conformitatea acestora cu

documentele asociate. Dacă acestea corespund, trimite documentele împreună cu instrucţiunile

191
băncii prezentatoare / participante. Banca prezentatoare are unicul scop de a transmite
documentele pe care le-a primit de la emitentul ordinului, fără a fi obligată să le controleze. Ea
nu îşi asumă nicio responsabilitate în ceea ce priveşte forma şi exactitatea documentelor sau
starea mărfii, chiar dacă aceasta îi este adresată. Eventualele reclamaţii trebuie comunicate
direct vânzătorului.

Cumpărătorul va fi anunţat de banca prezentatoare în momentul în care i-au parvenit

documentele. Prezentarea este procedura prin care banca prezentatoare pune documentele la
dispoziţia importatorului, conform instrucţiunilor primite. Documentele trebuie să fie
prezentate trasului în forma în care au fost primite de bancă. Avizul băncii va conţine indicaţiile
principale privind natura documentelor și marfa expediată. Cumpărătorul poate să afle dacă
documentele deţinute de banca prezentatoare permit primirea mărfii şi scoaterea acesteia din
vamă.

Banca colectoare eliberează documentele în schimbul efectuării de către acesta a plăţii,

respectiv a acceptării cambiei trase asupra sa de către exportator. Suma de plată, după debitarea
contului importatorului, este transferată de către banca prezentatoare băncii remitente, iar
aceasta o pune la dispoziţia exportatorului (creditarea contului acestuia). În cazul acceptării
tratei, acesta este de regulă reţinută de banca colectoare până la scadenţă, când este prezentată
spre încasare trasului, fără alte documente (clean collection). Obţinând documentele
comerciale, importatorul poate intra în posesia mărfii.

Documente contra plată. În cazul acestui tip de incasso banca colectoare remite
documentele comerciale către importator numai în schimbul plăţii bunurilor livrare de
exportator. De îndată ce a primit plata, banca transferă fondurile băncii remitente în vederea
efectuării plăţii către exportator.

Documente contra acceptare. În acest caz, exportatorul acordă un credit

importatorului prin tragerea unei trate la termen. Documentele comerciale sunt remise
importatorului în schimbul acceptării tratei; la scadenţă, banca colectoare va solicita plata tratei
de către debitor, urmând să transmită fondurile respective la banca remitentă pentru a fi puse
la dispoziţia exportatorului.

Avantaje şi inconveniente

Încasso documentar prezintă o tehnică de plată mai puţin complexă şi, în consecinţă,
mai puţin costisitoare în raport cu acreditivul documentar. Pe de altă parte, faţă de tehnicile

192
simple de plată (plata contra factură), în acest caz băncile implicate, respectiv, banca
exportatorului (banca remitentă) şi banca importatorului (banca colectoare) joacă un rol
esenţial în derularea operaţiunii. Totuşi, dacă băncile controlează fluxul de documente, ele nici
nu sunt obligate să le verifice şi nici nu îşi asumă riscuri legate de plată.

Se recomandă utilizarea incasso-ului documentar, pentru exportator, în situaţia în care

acesta nu are dubii privind încasarea contravalorii mărfurilor livrate, iar situaţia politică și
economică din ţara importatorului este stabilă (nu există riscul impunerii de restricţii privind
transferurile valutare în ţara exportatorului).

Această tehnică de plată îi garantează exportatorului faptul că documentele de livrare

nu vor fi remise cumpărătorului decât în urma efectuării plăţii sau după acceptarea unei cambii.
Totodată, trimiterea documentelor prin circuit bancar asigură securitatea acestora până când
plata va fi făcută de către importator.

Pe de altă parte, această tehnică de plată nu înlătură riscul ca importatorul să nu

efectueze plata contra documente. Acest risc poate fi însă redus prin includerea în ordinul de
incasso a condiţiei ca transferul proprietăţii asupra mărfii să se facă numai după ce
cumpărătorul a plătit integral contravaloarea acesteia (clauza rezervei de proprietate).

Pentru importator, utilizarea incasso-ului documentar prezintă mai multe avantaje. Mai
întâi, acesta nu presupune o plată în avans, plata bunurilor urmând să se facă în momentul
prezentării documentelor prin intermediul băncii importatorului, la plată de către cumpărător.
Importatorul poate, totodată, să solicite efectuarea plăţii/acceptării numai după sosirea mărfii
la destinaţie, astfel încât să fie în măsură să inspecteze bunurile trimise de exportator şi să
verifice astfel dacă acestea îndeplinesc condiţiile prevăzute în contractul comercial.

Un avantaj important îl reprezintă posibilitatea obţinerii de către importator a unui

credit pe termen scurt (plată diferată) în cazul incasso-ului cu documente contra acceptare. În
acest caz, vânzătorul dobândeşte în urma acceptării tratei o garanţie privind efectuarea plăţii
(de regulă, la maxim 90 de zile), iar în cazul defecţiunii de plată poate acţiona în termenii
dreptului cambial.

În practica de comerţ internaţional, incasso se utilizează atunci când vânzătorul nu

doreşte să livreze bunurile cu plata contra facturii, dar în acelaşi timp, vrea să evite costurile
legate de acreditivului documentar, în condiţiile în care relaţiile dintre părţi nu impun măsuri

193
speciale de garantare a plăţii. Ambele metode prezintă avantajul că documentele rămân sub
control bancar până în momentul în care plata a fost făcută sau cambia a fost acceptată.

Faţă de acreditivul documentar, incasso-ul are avantajul unei proceduri mai simple şi
mai puţin formaliste, este mai puţin riguros în ceea ce priveşte documentele şi termenele. De
asemenea, costul este mult mai redus, situându-se între 0,1 şi 1%; cheltuielile şi comisioanele
sunt în sarcina vânzătorului, dacă părţile nu dispun altfel.

Incasso-ul prezintă însă şi un mare neajuns: posibilitatea ca marfa ajunsă la destinaţie

să fie refuzată la plată de către importator. În cazul transportului pe mare, aceasta nu înseamnă
că importatorul va intra în posesia mărfii fără să achite contravaloarea acesteia: cumpărătorul
nu va putea ridica marfa decât pe bază de conosament, iar acesta îi va fi eliberat de banca
prezentatoare numai după plată sau acceptarea cambiei. Totuşi, dacă importatorul refuză, dintr-
un motiv sau altul, efectuarea plăţii, marfa va trebui fie returnată, fie depozitată în vederea
găsirii unui alt client, ceea ce presupune cheltuieli suplimentare pentru exportator.

Plata în cont deschis şi plata în avans

Este vorba de două tehnici de plată de sens opus: open account este preferată de
importator şi prezintă maximum de risc pentru exportator, cash in advance este preferată de
exportator şi prezintă maximum de risc pentru importator.

Plata în cont deschis

Plata în cont deschis (open account) este o tehnică simplă. În esenţă, exportatorul
livrează mărfurile contractate şi trimite importatorului documentele comerciale şi, eventual,
documente financiare, în vederea încasării contravalorii exportului. Cumpărătorul urmează să
plătească bunurile după livrare, de obicei în termen de 30, 60 sau 90 de zile.

Această tehnică prezintă cel mai ridicat grad de risc (de neplată) pentru exportator:
vânzătorul nu are control asupra mărfurilor şi depinde în totalitate de capacitatea şi de
disponibilitatea cumpărătorului de a plăti mărfurile deja livrate. Ca atare utilizarea acesteia
necesită o bună cunoaştere şi încrederea reciprocă a partenerilor. Plata în cont deschis se
practică pe scară largă în relaţiile comerciale din cadrul Uniunii Europene.

194
 Denumirea de plată în cont deschis (utilizată în spaţiul anglo-saxon) derivă din faptul
că vânzătorul este plătit la o anumită perioadă de la livrare, respectiv contul rămâne deschis
(neacoperit) până în momentul efectuării plăţii de către debitor. Când importatorul plăteşte
integral contravaloarea livrării, respectiv creditează contul exportatorului cu suma respectivă,
contul este considerat închis. Prin această tehnică de plată, exportatorul oferă cumpărătorului
un credit pe termen scurt (30, 60 sau 90 de zile).

Tehnica mai este cunoscută, în literatura franceză, ca plată contra factură sau
încasare simplă (encaissement simple sau paiement contre facture) întrucât exportatorul
expediază marfa şi trimite direct importatorului documentele convenite prin contract, în
vederea plăţii. Este vorba, în principal, de factura comercială (invoice), în care se indică
contravaloarea mărfurilor, urmând ca factura să fie plătită de către importator la o dată
convenită.

În practică, se cunosc două modalităţi de realizare a plăţii în cont deschis. În primul caz,
plata în cont deschis fără garanţie (Unsecured Open Account) – importatorul va plăti la o
anumită dată în viitor fără ca acesta să garanteze, printr-un document financiar (trată),
efectuarea plăţii.

Mecanismul operaţiunii presupune utilizarea unui ordin de plată de către cumpărător

prin care instructează banca sa, la scadenţa plăţii, să efectueze plata prin virament către
exportator.

Plata în cont deschis fără garanţie permite importatorului să facă plăţi la o anumită dată
în viitor fără ca acesta să emită un document, ca de exemplu un efect de comerţ, prin care să-
şi asume obligaţia de plată. Formula se utilizează numai între parteneri care se cunosc şi au o
bună experienţă de afaceri împreună. Cumpărătorul poate solicita această modalitate de plată
atunci când plata contra factură se practică în mod obişnuit pe piaţa sa, ori când este vorba de
o piaţă a cumpărătorului, acesta având mai multe surse de aprovizionare. Exportatorul este, în
acest caz, cel care este expus la risc (riscul de neplată). El poate diminua acest risc prin
reducerea termenului de plată sau prin utilizarea formulei rezervei de proprietate (transferul
proprietăţii numai după plata preţului). Această tehnică de plată prezintă avantaje evidente
pentru importator. Contul deschis îi permite cumpărătorului să primească marfa, să o revândă
pe piaţa proprie, să primească banii pe ea şi să achite marfa vânzătorului, fără a face vreo
investiţie directă din fondurile proprii. Această tehnică este folosită şi în tranzacţiile care
presupun livări în tranşe, importatorul efectuând plăţile la intervale regulate pentru

195
contravaloarea bunurilor primite în perioada respectivă. Plata în cont deschis se utilizează, mai
ales, pe pieţele foarte concurenţiale, unde cumpărătorii străini pot să condiţioneze încheierea
contractelor de acceptare a acestei tehnici de plată. Totuşi, în acceptarea acestei tehnici,
exportatorii trebuie să ţină seama de riscurile politice, economice, comerciale asociate
tranzacţiei respective, dar în principal de riscul de neplată. Există şi posibilitatea să diminueze
acest risc fie prin utilizarea unor instrumente de credit (cambia), fie prin apelul la asigurările
de credit pentru export, care de regulă beneficiază de facilităţi din partea ţărilor exportatoare
sau utilizarea unor tehnici de recuperare a creanţelor (factoring). Un avantaj al acestei tehnici
constă în evitarea formalităţilor şi costurilor legate de o modalitate mai complexă de plată,
presupune încredere în relaţiile dintre părţi; în caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecţie.
Pe de altă parte, există mai multe dezavantaje când se utilizează această modalitate. Astfel,
proprietatea asupra bunurilor trece, de regulă, de la vânzător la cumpărător după plata acestora,
implicând riscul de neplată. În plus, termenul de plată efectivă poate fi prelungit datorită
formalităţilor specifice ţărilor implicate. Totuşi, această tehnică de plată implică restricţiile şi
costurile cele mai reduse pentru cumpărător. Cu toate riscurile care îi sunt asociate, tehnica
plăţii contra factură se utilizează tot mai mult în comerţul internaţional, îndeosebi pe pieţele cu
ofertă abundentă şi dominate de cumpărător. Aceasta mai ales datorită faptului că asigurarea
contra riscului de neplată este relativ puțin costisitoare.

Plata în avans

Plata în avans (cash in advance) este tehnica de plată în care importatorul trebuie să
efectueze plata către exportator înainte ca acesta să livreze marfa (pre-payment). Este cea mai
sigură tehnică de plată pentru exportator, dar cea mai riscantă pentru importator, acesta din
urmă trebuind să se bazeze pe faptul că furnizorul îi va livra bunurile la timp şi conform
condiţiilor cantitative şi calitative din contract.

Plata în avans se practică sub forma plăţii integrale înainte de livrare a mărfurilor care
fac obiectul contractului de vânzare internaţională; cu alte cuvinte, comanda importatorului nu
este procesată de către vânzător până când acesta nu primeşte plata integrală a bunurilor ce
urmează să fie livrate.

Această tehnică presupune iniţierea operaţiunii de plată de către importator printr-un

ordin de plată dat băncii sale şi având ca beneficiar exportatorul. Banca importatorului
debitează contul acestuia cu suma respectivă şi transferă plata la banca exportatorului, care

196
creditează contul vânzătorului şi îl notifică pe acesta în legătură cu efectuarea plăţii. În urma
notificării, exportatorul efectuează livrarea şi trimite documentele comerciale pentru a fi remise
exportatorului

Plata integrală în avans este cea mai sigură tehnică de plată pentru vânzător şi cea mai
riscantă pentru cumpărător. Această operaţiune necesită ca importatorul să aibă încredere în
capacitatea şi disponibilitatea vânzătorului de a livra întocmai bunurile comandate. În acest
caz, cumpărătorul acordă un credit pe termen scurt vânzătorului, al cărui cost trebuie să se
reflecte în mod corespunzător în preţul contractului.

Plata în avans se utilizează în situaţii cum sunt următoarele: atunci când exportatorul
are o poziţie forte în negocieri (necesitate urgentă de marfă pentru importator, penurie
temporară de produse etc.); importatorul este o firmă de dată recentă, cu mai puţină experienţă
şi încă insuficient cunoscută pe piaţă; importatorul are o mai slabă credibilitate financiară ori
riscul de ţară pentru importator este ridicat; pentru achiziţii de valoare redusă (de exemplu,
mostre). Unii autori nu recomandă exportatorilor să solicite o astfel de tehnică de plată, întrucât
ar putea fi considerată „insultătoare” pentru importatorii profesionişti.

Interesul pentru plata în avans a crescut odată cu dezvoltarea comerţului electronic,

această tehnică de plată fiind adecvată unor forme de vânzare prin internet.

Un avantaj (relativ) al acestei tehnici este faptul că părţile pot intra în relaţii directe,
fără implicarea băncilor comerciale, ceea ce reduce costurile operaţiunii. Plata în avans este în
interesul exportatorilor, care sunt astfel scutiţi de problemele legate de încasarea documentelor
şi au imediat fonduri disponibile prin intermediul transferului electronic. Pentru importatori,
plata în avans poate crea probleme în ceea ce priveşte disponibilul bănesc şi riscurile
operaţiunii, respectiv posibilitatea ca, după ce plata a fost făcută, să nu primească marfa. În
multe ţări, această tehnică nu este utilizată în mod obişnuit şi exportatorii care o solicită îşi
diminuează prin aceasta capacitatea concurenţială.

O tehnică înrudită este plata unui avans (down payment), când importatorul plăteşte o
parte din preţ în prealabil, respectiv la semnarea contractului sau imediat după această dată.
Avantajul pentru exportator constă în faptul că acesta poate dispune imediat de fonduri cash
necesare pentru producţie şi, eventual, logistică. Cum importatorul este expus riscului, el va
accepta această metodă atunci când se poate baza pe capacitatea şi buna credinţă a
exportatorului sau când poate obţine garanţii privind livrarea. Plata unui avans este uzuală în

197
exportul pe credit de bunuri de echipament, când creditul acoperă circa 85% din valoare, iar
15% reprezintă avans şi, eventual, plata imediată.

Alte tehnici de plată

Plata la predarea mărfii (cash on delivery – COD) constă în faptul că vânzătorul

mărfii instructează firma de transport să prezinte marfa destinatarului livrării şi să o predea
contra plăţii în numerar sau printr-un instrument de plată (cec sau card bancar). În cazul în care
cumpărătorul nu efectuează plata, bunul va fi returnat la vânzător.

Utilizată în tranzacţiile internaţionale, această tehnică simplă de plată implică trei

părţi: exportatorul, care expediază marfa; transportatorul, care, în urma acceptării mandatului,
va efectua atât transportul, cât şi încasarea contravalorii mărfii; importatorul, care trebuie să
efectueze plata la livrare.

Transportatorul este răspunzător personal pentru plata mărfii predate şi este garant al
restituirii preţului către exportator dacă a acceptat formula cash on delivery pentru marfa
transportată. El joacă în acest caz un rol de intermediar financiar deoarece încasează
contravaloarea mărfii de la importator şi o transmite beneficiarului (exportatorului).

Principalele operaţiuni derulate în cadrul acestei tehnici sunt următoarele:

1. exportatorul remite mărfurile transportatorului împreună cu o scrisoare de instrucţiuni

în care se precizează suma ce trebuie încasată în urma predării mărfii, ca şi mijlocul de plată
ales (numerar, instrumente de plată/credit);

2. acceptarea mărfurilor şi a instrucţiunilor: transportatorul preia mărfurile şi trebuie să

accepte în mod formal instrucţiunile exportatorului privind încasarea contravalorii mărfii;

3. predarea contra plată: transportatorul preda marfa importatorului contra plăţii sumei
menţionate pe factură; plata în formula COD este indivizibilă, cărăuşul neavând dreptul să
efectueze livrări parţiale plătite pro rata. Totodată, în cazul plăţii prin cec, cărăuşul nu este
obligat să verifice existenţa provizionului în contul emitentului cecului.

4. plata către transportator: importatorul poate plăti fie în numerar (dacă părţile convin în
acest fel şi plata în numerar este autorizată în ţara respectivă), prin cec sau prin alt instrument
de plată. În cazul plăţii prin cec, acesta poate fi emis la ordinul transportatorului care va asigura
încasarea acestuia, plătindu-l apoi pe exportator, sau direct la ordinul expeditorului.

198
5. plata către exportator: transportatorul plăteşte pe exportator fie în numerar, fie dacă s-a
convenit prin cec, în urma încasării acestuia. Este recomandat ca exportatorul să solicite un cec
certificat sau un cec bancar, pentru a preveni riscul de neplată pe care nu şi-l asumă
transportatorul.

Băncile (ale importatorului, transportatorului şi exportatorului) intervin în această

operaţiune atunci când plata se face prin cec. Rolul lor, însă, se limitează la transferul
fondurilor, ele neavând nicio răspundere în ceea ce priveşte documentele.

Menţiunea cash on delivery („contre-remboursement”) trebuie să figureze în mod

expres în contractul de transport semnat între transportator şi expeditor. Transportatorul poate
refuza inserarea acestei menţiuni, în acest caz prestaţia sa rezumându-se la transportul
mărfurilor. Dacă, însă, transportatorul a acceptat mandatul de încasare dat de exportator, el îşi
asumă răspunderea pentru plata mărfii.

Principalul dezavantaj al acestei tehnici de plată derivă din riscul de refuz al plăţii din
partea importatorului, ceea ce produce daune de partea vânzătorului şi necesitatea intentării
unui proces pentru despăgubiri.

O metodă specifică de plată se utilizează la vânzarea în consignaţie (consignment).

Consignaţia presupune transmiterea bunurilor de către proprietar (consignor) în posesia unui
terţ (consignee), în vederea vânzării acestora; în cazul în care bunurile sunt vândute, terţul
primeşte o anumită cotă din încasările respective. În comerţul internaţional marfa este
expediată unui intermediar din străinătate pentru a fi vândută pe contul exportatorului. Până în
momentul vânzării către clienţi din străinătate, marfa rămâne în proprietatea exportatorului, iar
intermediarul străin plăteşte pe exportator doar după ce a livrat bunurile către clientul final şi a
primit contravaloarea acestora. În cazul vânzării internaţionale în consignaţie, exportatorul îşi
asumă riscul de neplată şi are cel mai redus control asupra mărfurilor expediate; totodată, el
este nevoit, de regulă, să aştepte o perioadă mai îndelungată până va încasa contravaloarea
mărfii.

199
Bibliografie:

Bartlett, C. A., Ghoshal, S. (1989). Managing Across Borders: The Transnational Solution,
Boston: Harvard Business School Press.

Birkinshaw, J., Hood, N., Jonsson, S. (1998). ‘Building firm-specific advantages in

multinational corporations: The role of subsidiary initiative, Strategic Management Journal,
Vol. 19, pp. 221 241. Disponibil la:
<http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.456.38&rep=rep1&type=pdf>
[Accesat la 4 septembrie 2016].

Buckley, P. J., Ghauri, P. N. (1998). The Internationalization of the Firm: A Reader, 2nd
Edition, UK: Cengage Learning EMEA.

Burmester, B. (2000). ‘Political risk in international business’, In: M. Tayeb (Editor).

International Business: Theories, Policies, and Practices, London: Prentice Hall, pp. 247-272.

Daley, W. M., Scott, D. T. (2000). A Basic Guide to Exporting, USA: Diane Publishing.
Danciu, V. (2012). Tranzacții comerciale internaționale, Bucureşti: Editura ASE.

Deutsch, M. (1977). The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Processes, New
Haven: Yale University Press.

Dupont, C., (1994). La negociation. Conduite, theorie, application, 4th edition, Paris: Dalloz.

Fisher, R., Ury, W. şi Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating an agreement without
giving in, 2nd edition, London: Century Business.

Hurduzeu, G. (2002). Achiziţiile internaţionale de firme pe piaţa de capital, Bucureşti: Editura

Economică.

Hurduzeu, G., Nicolescu, L. (coord.). (2017). Relații Economice Internaționale - Teorii,

strategii, instrumente și studii de caz, București: Editura ASE.

Lemaire, J. P. (1997). Développement international de l’entreprise. Stratégies

d’internationalisation, Paris: Dunod.

Lu, J. W., Beamish, P. W. (2001). ‘The internationalization and performance of SMEs’,

Strategic Management Journal, Vol. 22, Issue 6/7, pp. 565-586. Disponibil la:
<http://onlinelibrary.wiley.com/doi/ 10.1002/smj.184/pdf> [Accesat la 2 septembrie 2016].

200
Marsh, P., Wagstyle, S. (1997). ‘The Hungry Caterpillar’, Financial Times, December 2, 1997,
p.22.

Mockler, R. J. (2001). Management strategic multinaţional: Un proces integrativ bazat pe

contexte, Bucureşti: Editura Economică.

Munteanu, C., Horobeţ, A. (2005). Finanţe transnaţionale, Bucureşti: Editura All Back.

Pangarkar, N., Subrahmanyan, S. (2011). ‘Beefing up the beefless Mac: McDonald’s

expansion strategies in India’, StudyMode.com, Case Studies, Case 8, pp. 120-127. Disponibil
la: [Accesat la 12 februarie 2017].

Popa, I. (coord.) (2001). Tehnica operațiunilor de comerț exterior. Programul de pregătire a

specialiștilor vamali, Bucureşti: Editura Economică.

Popa, I. (2002). Tranzacții de comerț exterior, Bucureşti: Editura Economică.

Popa, I. (2006). Negociere comercială internațională, București: Editura Economică.

Popa, I. (2008). Tehnica operațiunilor de comerț exterior, București: Editura Economică.

Popa, I., Belu, M. (2018). Afaceri internationale. Tehnica operatiunilor de export-import,

București: Editura ASE.

Popa, I., Filip, R. (1999). Management internaţional, Bucureşti: Editura Economică.

201