1.

TRANZACŢIA DE COMERŢ EXTERIOR: DEFINIRE,

FUNDAMENTARE

Afacerea este o formă de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane,

materiale, financiare) în scop lucrativ, adică pentru obţinerea de câştig (profit).
DEX, 1996:”Afacerea este o tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazată,
de obicei, pe speculă sau speculaţii.”

Condiţii pentru realizarea unei afaceri:

 Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei înţelegeri/tranzacţii
(business deals);
 Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în
scopuri lucrative (firme-business firms);
 Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condiţiile
caracterului complex al mediului –economic, politic, instituţional- în care se
realizează afacerea;
 Asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi a
remunerării celor implicaţi.

În funcţie de obiect, deosebim:

 Afaceri industriale, când este vorba de procese de transformare a unor resurse
(factori de producţie) în produse finite; aici intră activităţile economice din
sectoarele primar (agricultură) şi secundar (industria propriu-zisă); un
domeniu aparte îl reprezintă serviciile imateriale care includ turismul,
transporturile etc.;
 Afaceri comerciale, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se
înţelege prin comerţ;
 Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru
obţinere de profit (în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).

În funcţie de mediul în care se realizează, deosebim:

 Afacerile interne, care se derulează în cadrul unui spaţiu naţional determinat;
 Afacerile internaţionale, care implică state diferite, adică se derulează în
mediul mondial.

Internaţionalizarea afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecăruia

corespunzându-i forme de tranzacţii şi motivaţii diferite.

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale
Internaţionalizarea comercializării Operaţiuni comerciale internaţionale
Internaţionalizarea producţiei Alianţe competitive şi cooperări
internaţionale
Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate
Operaţiunile comerciale internaţionale vizează:
 Exportul/importul de mărfuri, bunuri şi servicii
 Operaţiuni comerciale combinate (contrapartidă, reexport);
 Unele forme de implantare comercială în străinătate precum
crearea de birouri comerciale.

Alianţele şi cooperările internaţionale se referă la:

 Transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate - licenţiere,
francizare, know-how etc;
 Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi de producţie şi integrarea
mărfii în sistemul propriu de distribuţie internă şi internaţională – producţie
în lohn, subproducţie etc;
 Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul
societăţilor mixte;
 Asociaţii, consorţii pentru construirea de obiective în comun, livrări la
cheie, consulting-engineering etc.

Implantarea în străinătate are un caracter stadial, realizându-se pe baza investiţiilor

directe. Pe piaţa externă, firma :
 îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă”;
 participă la structuri preexistente – „creştere externă”.

Stadii de implantare Motivaţii Forme

internaţională
Internaţionalizarea Firma valorifică pe plan
iniţială internaţional avantajele sale
(first landing) specifice, adică acele competenţe
şi abilităţi care au consacrat-o pe
piaţa internă: avantajele
tehnologice, de marketing, putere
financiară.
Control redus asupra
firmelor partenere
Dezvoltarea/ Ocolirea barierelor protecţioniste;
implantarea locală Punerea în valoare a potenţialului
(go native) de subcontractare şi de reducere a
costurilor;
Confruntarea directă cu
concurenţa locală.
Control mai accentuat
Multinaţionalizare/ Optimizarea producţiei şi
Globalizarea logisticii;
Valorificarea şi integrarea
diversităţii culturale şi locale;
Globalizarea unor funcţii ale
Control consolidat cu firmei: marketing, finanţe,
caracter global contabilitate etc.
Exportul prin firme de
comerţ exterior sau
intermediari (brokeri);
Portajul comercial;
Cesionare de brevete;
Birouri de
reprezentare.
Licenţiere şi franciză;
Societăţi mixte;
Sucursale sau filiale
de comerţ, producţie
sau integrate;
Reţea de
subcontractanţi;
Integrarea filialelor.
Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaţii legate de:
 Cerere- poate răspunde la comenzi venite din exterior sau poate
comercializa pe piaţa externă, la solicitarea partenerilor străini, produse care
au înregistrat succes comercial pe plan intern;
 Ofertă – exportul este rezultatul unei decizii conştiente a firmei de a se
implica pe piaţa externă în vederea sesizării unor oportunităţi;
 Atitudinea prointernaţionalizare a managementului, de spiritul de
întreprindere orientat internaţional.
În primul caz este vorba despre motivaţii reactive, iar ultimele două motivaţii au
caracter proactiv. În funcţie de tipul de motivaţie, exportatorii pot fi grupaţi în două
categorii:
 Exportatori pasivi – sunt cei care răspund solicitărilor pieţei externe, fără să
aibă o strategie proprie de internaţionalizare;
 Exportatori activi – sunt cei care concep o strategie de internaţionalizare şi
urmăresc promovarea exporturilor.

Motivaţiile internaţionalizării
Motivaţii reactive Motivaţii proactive
Presiunea concurenţei Accesul la resursele materiale şi financiare în
străinătate
Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea
avantajelor economice sau de politică
comercială din ţările străine sau prin mărirea
scării producţiei
Excesul de capacitate în raport cu Valorificarea avansului tehnologic deţinut în
posibilităţile de desfacere la intern unele domenii
Supraproducţia determinată de Orientarea spre piaţa externă a managementului
factori conjuncturali (export-minded)
Accesibilitatea unor pieţe străine Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţii
(apropierea faţă de clienţi) în condiţiile globalizării

Luarea deciziei de export trebuie să fie fundamentată pe analiza comparativă a

avantajelor şi costurilor internaţionalizării.

Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA
Sporirea cifrei de afaceri prin lărgirea Crearea unor structuri organizatorice
ariei de desfacere a produselor specifice
Reducerea costurilor de producţie şi de Investiţii suplimentare (noi capacităţi de
tranzacţie(economii de scară) producţie)
Prelungirea ciclului de viaţă al Costuri suplimentare (adaptarea
produselor produsului, promovare)
Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea
activităţii de cercetare/dezvoltare şi
contactul cu experienţe avansate
Posibilităţi de vânzare de servicii Riscuri specifice (de preţ, valutar)
auxiliare, consultanţă, licenţe
Reducerea unor riscuri prin Impactul diferenţelor culturale,
diversificarea pieţelor legislative, economice între parteneri
2. ORGANIZAREA AFACERILOR INTERNAŢIONALE

Exportul - importul direct - reprezintă acţiunea prin care un producător de

dimensiuni mai mari îşi realizează activităţile de comercializare externa prin propriile
compartimente de export sau de import.

AVANTAJE ale exportului - importului direct:

- producătorul are posibilitatea sa participe direct si complet la însuşirea profitului
comercial, avantaj care devine semnificativ când prin strategii flexibile de
marketing, obţine preturi foarte avantajoase;
- posibilităţi sporite de a se menţine in contact cu pieţele externe, receptând
nedeformat mesajele acestora si putând sa-si modifice oferta in funcţie de
transformarea din structura cererii;
- aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei si consolidarea
poziţiei sale pe pieţele externe.

LIMITE ale exportului - importului direct:

o cheltuielile de comercializare sunt de regula mari si se justifica numai
la o anumita cifra de afaceri
o riscurile specifice pieţei internaţionale ( in activitatea de comerţ
exterior ) se pot repercuta asupra întregii activităţi de ansamblu a
companiei
o o mare parte a timpului managerilor firmei trebuie sa fie alocata
afacerilor internaţionale, in detrimentul preocupărilor tehnologice si
de producţie.

FORME ORGANIZATORICE ale importului - exportului direct:

1. Direcţii, secţii sau servicii autonome de comerţ exterior - acestea sunt organizate
pe diferite compartimente, cele mai frecvente fiind:
o compartimentul de promovare a afacerilor economice externe ( prospectarea
pieţelor, promovarea vânzărilor, publicitate, organizarea si participarea la
târguri si expoziţii )
o compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, pieţe
sau pe tehnici de comerţ exterior
o compartimentul de realizare a producţiei de export si de urmărire a produselor
post-vânzare
o compartimente funcţionale: de transport, expediţii, asigurări, de finanţe-
contabilitate, de preturi, de analiza economica, etc.

2. Reprezentanta comerciala in străinătate a firmei - activează pe baza mandatului

firmei pe care o reprezintă, permiţând exportatorului sa se afle in contact direct si
constant pe piaţa externa.
Reprezentanta acţionează pt.:
o prospectarea continua a pieţei
o difuzarea de informaţii privind activitatea firmei si oferta de export
o informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de
achiziţie, politici sectoriale din tara gazda, uzanţe comerciale si
obiceiuri locale, concurenta, etc.
 o mijlocirea contactelor de afaceri.
3. Biroul comercial - reprezintă un compartiment operativ implantat in străinătate,
ori de câte ori derularea operaţiunilor de comerţ exterior impune:
- urmărirea livrării mărfurilor până la utilizatorii finali
- punerea in funcţiune a utilajelor care necesita asistenta tehnica ( service ).

FUNCŢII ale biroului comercial:

o asigurarea unui contact permanent cu piaţa locala in vederea
promovării vânzărilor
o sprijin in vederea pregătirii si desfăşurării tratativelor comerciale
o urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor încheiate
o coordonarea activităţii de asistenta tehnica
o asigurarea unui flux informaţional reprezentativ privind situaţia
conjuncturala.

PARTICULARITĂŢILE biroului comercial:

o este organizat si funcţionează ca entitate fără personalitate juridica
o nu are capital social si nu poate fi declarat falimentat
o relaţiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt soluţionate de societatea
mama
o societatea mama păstrează tot timpul dreptul de a lichida biroul
comercial daca activitatea sa este nesatisfăcătoare
o practica impozitării activităţii biroului comercial devine uneori
obstacol in evitarea utilizării acestei forme de reţea externa.

4. Sucursala in străinătate( branch-ul ) - reprezintă un serviciu al unei firme

implantat in străinătate.

PARTICULARITĂŢI ale sucursalei in străinătate:

o depinde financiar si administrativ de societatea care a creat-o
o obiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al societăţii
mama
o se înregistrează, se organizează si funcţionează potrivit legislaţiei
locale
o cheltuielile necesare activităţii sale sunt evidenţiate si suportate in
bugetul de venituri si cheltuieli al societăţii mama
o nu are personalitate juridica, fiind dotata la înfiinţare cu fonduri asupra
utilizării cărora poate decide parţial
o poate avea independenta operativa, relaţii comerciale si financiare
proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor stabilite
prin actul de înfiinţare
o in baza împuternicirii de reprezentare data de societatea mama, si in
conformitate cu legea aplicabila, poate încheia contracte comerciale cu
terţi
o activitatea sucursalei se desfăşoară pe baza unui buget de venituri si
cheltuieli propriu, al cărui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele
financiare ale societăţii mama.
5. Filiala in străinătate (subsidiary)- este o persoana juridica autonoma, din punct
de vedere financiar, care in funcţionarea sa tine seama, in principiu, de strategiile
comerciale ale societăţii mamă.
PARTICULARITĂŢI ale filialei in străinătate:
o structura organizatorica, mărimea filialei si strategiile manageriale
sunt determinate de condiţiile mediului economic si de regimul
juridic din tara in care funcţionează
o procedurile de înfiinţare, regimul taxelor si impozitelor, legislaţia si
mecanismele privitoare la asigurările sociale sunt cele din zona de
operare
o filialele trebuie sa tina seama de mecanismul economic si de
strategiile guvernamentale din tara gazda
o prestigiul comercial al filialei este determinant pt. stabilirea unor
relaţii durabile cu partenerii de prima importanta
o constituirea de filiale in străinătate se justifica in măsura in care
exporturile vor avea o evoluţie progresiva, când se pot desfăşura
operaţiuni comerciale cu mărfuri de terţa provenienţa, când cadrul
juridico-instituţional bilateral este favorabil si când legislaţia tarii
gazda are un caracter permisiv.

6. Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta ( joint-venture ) -

sunt forme ale investiţiilor străine directe, cu autonomie financiara si
administrativa, cu o importanta din ce in ce mai mare in practica afacerilor
internaţionale. Societatea comună sau mixtă este o persoană juridică de
naţionalitatea ţării gazdă, constituită pe baze contractuale, prin participarea cu
aport de capital a doi sau mai mulţi parteneri (persoane juridice şi/ persoane fizice)
provenind din ţări diferite, având ca scop desfăşurarea unei activităţi profitabile.
Noua entitate este persoană juridică distinctă de cele ce au constituit-o, are
independenţă totală de acţiune, iar firmele care au creat-o îşi păstrează
personalitatea juridică şi independenţa, libertatea de acţiune, nefiind vorba de
fuzionarea lor sau de achiziţionarea uneia de către cealaltă.
Caracteristicile societăţii mixte:
- societatea mixtă (comună) este o persoană juridică de sine stătătoare,
diferită de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este
maximizarea profitului pe termen scurt şi lung, prin folosirea
profitabilă a condiţiilor oferite de ţara gazdă;
- societatea comună are naţionalitatea ţării sediu şi se supune normelor
legale în vigoare în această ţară;
- are management şi structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite
de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau cu
acordul părţilor şi nici un asociat nu are poziţie de control unilateral
asupra activităţii societăţii; aceasta este supusă controlului comun al
asociaţilor;
- pot desfăşura o gamă variată de activităţi în domenii din cele mai
diverse: comerţ, producţie, servicii bancare, construcţii, agricultură,
turism, explorarea şi exploatarea resurselor naturale, transporturi,
asigurări, cercetare-dezvoltare etc.
 Societatea mixtă

Partenerul extern participă cu: Partenerul intern participă cu:

-maşini, instalaţii, echipamente - materii prime, materiale, energie
- know-how, licenţe, asistenţă tehnică - terenuri, clădiri, infrastructură
- aport valutar - forţă de muncă
- aport în monedă naţională

Obiect
de
activitat
e

- fabricarea de produse în domenii de vârf sau diferite produse

manufacturate
- exploatări şi valorificări de materii prime (minereuri, lemn, etc.)
- îmbunătăţiri funciare şi fertilizări de terenuri aride
- construirea de obiective economice şi de infrastructură etc.

Avantaj
e

Pentru partenerul extern : Pentru partenerul intern :

- plasarea bunurilor de echipament sub
forma aportului la societatea mixtă de
producţie
- aprovizionarea cu produsele fabricate în
societatea mixtă de producţie
- obţinerea de beneficii valutare prin
comercializarea la extern a unei părţi din
producţie
- dotarea economiei naţionale cu factori
tehnici de producţie la un nivel superior
- restructurarea economiei naţionale fără
efort valutar
- crearea unor noi subramuri de
producţie
- formarea de cadre calificate
7. Depozitele de mărfuri si piese de schimb, expoziţii cu vânzare si magazine de
desfacere
-practică răspândita in comerţul internaţional;
- este impusa de necesitatea asigurării continuităţii in aprovizionarea consumatorilor
sau utilizatorilor finali;
- pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocării mărfurilor.

8.Organizarea comerţului cu amănuntul in străinătate

- este caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio,
TV, etc., încălţăminte, parfumuri, de industrie uşoara;
- este organizat de unităţi cu o mare putere comerciala.
Exportul - importul indirect

Comerţul exterior indirect presupune faptul ca intre producător si

consumatorul final exista un număr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care
preiau in totalitate sau parţial riscul comercial si ca atare dobândesc dreptul de a
incasa profitul comercial.
Presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de producţie in unităţi
autonome care acţionează in calitate de comercianţi.

In cazul exportul indirect :

o se transfera integral funcţia de comercializare externa de la producător
la firma comerciala;
o activitatea de prospectare a pieţei, negociere, contractare si derulare se
realizează de către firma comerciala;
o producătorul este separat de piaţa externa, având un acces indirect la
informaţiile privind caracteristicile cererii;
o alegerea sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot
sau nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export sau
atunci când exportul reprezintă o cota relativ ridicata din cifra de
afaceri a firmei producătoare;
o firmele comerciale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele
specializării in domeniu, personal calificat si vad comercial.

După sfera componentelor juridico-economice distingem :

A. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME SI PE CONT PROPRIU

Sunt firme care încheie contracte in numele lor, au dreptul sa le semneze si, pe
contul lor preiau riscul comercial.

Aceste firme cumpăra mărfuri din tara si le vând in străinătate (export),

cumpăra mărfuri din străinătate si le vând in tara (import) sau cumpăra mărfuri din
străinătate si le vând tot in străinătate (reexport), revenindu-le profitul ce rezulta din
diferenţa dintre preţul de achiziţionare si cel de desfacere.
Pot realiza beneficii si din diferentele de curs al valutelor.

In funcţie de modalitatea in care se realizează relaţia dintre firma comerciala si

producătorul exportator, distingem :
1. comerciantul obţine marfa de la producător in baza unui contract de
vânzare - cumpărare, fără ca intre ei sa existe o înţelegere prealabila;
2. relaţia de cumpărare a mărfii se realizează in condiţiile unei înţelegeri prin
care producătorul acorda exportatorului dreptul de vânzare pe termen lung, înţelegere
încheiata prin contractul de cesiune.
 Din punctul de vedere al obiectului firmelor comerciale si al formelor concrete
de organizare distingem :
a) CASELE COMERCIALE ( trading houses)

 sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpăra mărfurile de la producătorii

sau de la angrosiştii din tara lor si le revând in străinătate, iar p.d.a.p.
achiziţionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor
locali sau detailiştilor, precum si întreprinderilor producătoare;
 se ocupa atât cu operaţiuni de comerţ exterior, cat si cu cele de comerţ interior;
 realizează in principal operaţiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc si
diferite servicii pe baza de comision.

b) FIRMA DE COMERT EXTERIOR

 sunt întreprinderi comerciale specializate in tranzacţiile internaţionale, care

realizează operaţiuni de export si de import pentru alte firme naţionale;
 îndeplinesc si operaţiuni pe baza de comision;
 Funcţiile îndeplinite de firma de comerţ exterior sunt :
o promovarea;
o negocierea;
o contractarea;
o derularea operaţiunilor comerciale.
 Exercita o influenta însemnata asupra modernizării producţiei de export, prin
adaptarea la cerinţele dinamicii pieţei mondiale;
 In practica internaţionala se regăsesc mai multe tipuri de structuri
organizatorice, printre care :

 organizarea pe funcţii Este adoptata de întreprinderile mici si mijlocii, fiind

potrivita pentru firmele care exporta produse puţin diversificate pe un număr redus de
pieţe si comparabile in ceea ce priveşte modul de abordare. Aceasta structura permite
delimitarea sarcinilor, competentelor si responsabilităţilor.

Director
(de export)

Studierea pieţei Executarea Contabilitate Promovare Servicii post-

Vânzări Comenzilor Financiar publicitate vânzare
 organizarea pe zone geografice Este recomandata atunci când piaţa de export
impune o abordare specifica, fiecare serviciu fiind specializat in acest sens. Asigura o
abordare directa a pieţelor, o mai buna cunoaştere a specificului acestora : concurenta,
exigentele consumatorilor, riscuri etc.
Director
(de export)

Servicii
specializate

Responsabil Responsabil Responsabil

zona Europa zona SUA zona Asia

 organizarea pe produs Este potrivita pentru întreprinderile care dispun de o gama

vasta de produse aparţinând unor domenii de activitate diferita.

Director
(de export)

Servicii
funcţionale

Produs 1 Produs 2 Produs 3

In practica, in organizarea firmelor de comerţ exterior se îmbina cele 3 criterii

in structuri adaptate specificului pieţei de desfacere si caracteristicilor firmei.

 In România, firmele de comerţ sunt structurate pe 3 tipuri de servicii :

 operative, care iniţiază si realizează efectiv operaţiunile de comerţ exterior;
 de sinteza, care fundamentează strategia si facilitează derularea operaţiunilor;
 funcţionale, care îndeplinesc funcţiile generale ale întreprinderii.

Serviciile operative realizează 3 mari categorii de operaţiuni :

1. negocierea si încheierea contractelor;
2. derularea la extern - urmărirea livrării mărfii si a efectuării plătii in
relaţiile cu partenerul extern;
3. derularea la intern - raporturile cu partenerii interni, furnizori de
mărfuri pentru export sau beneficiari de mărfuri din import.
 Serviciile de sinteza cuprind : marketing si conjunctura (cercetarea pieţei,
prospectare, elaborarea strategiei de marketing); promovare-publicitate, transporturi si
expediţii internaţionale etc.
Serviciile funcţionale vizează : resurse umane (selectarea, formarea si
promovarea personalului), contabilitate, financiar-administrativ, juridic etc.

c) COMERCIANTII ANGROSISTI

 Cumpăra partizi mari de mărfuri pe care le depozitează si le revând, defalcate

in partizi mici, detailiştilor si chiar unor întreprinderi comerciale;
 Îndeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele industriale si cele de
comerţ cu amănuntul;
 Îndeplinesc si rolul de agenţi in ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine
pe propria piaţa;
 Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si comerciale mici, unele
constituind cumpărătorii lor permanenţi.

d) INTREPRINDERI CU AMANUNTUL

 Categorii de firme : magazinele universale, cele in lanţ, întreprinderile de

expediţie;
 Marile întreprinderi comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure
importul de mărfuri pe care le desfac pe piaţa interna;
Primesc comenzi pentru partizi de mărfuri cu amănuntul si de la cetăţeni străini;
 Avantaje :
- producătorii sunt apropiaţi de consumatori;
- scurtarea drumului dintre producţie si desfacere către consumatorul
final contribuie la scăderea cheltuielilor de circulaţie.

e) ORGANIZATIILE COOPERATISTE

 Sunt asociaţii de consumatori, ţărani şi meseriaşi care au drept scop

cumpărarea sau desfacerea mărfurilor fără intermedierea comercianţilor cu
amănuntul si cu ridicata din tara lor.
 Deţin un loc din ce in ce mai însemnat in comerţul exterior al tarilor in curs de
dezvoltare;
 Acţionează in domeniul valorificării pe pieţele externe a produselor agricole,
dar si in comercializarea altor produse.
B. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUME PROPRIU SI PE CONTUL
ALTORA

a) COMISIONARII
 Sunt persoane fizice sau societăţi comerciale care participa la încheierea
operaţiunilor in numele lor,` dar pe contul altora;
 In funcţie de natura operaţiilor pe care le îndeplinesc, firmele comisionare pot fi :
- exportatoare (export comission houses);
- importatoare ( import comission houses);
 CONTRACTUL DE COMISION constituie o relaţie juridico-economica in care
comitenţii se obliga sa pună la dispoziţia comisionarului o cantitate de mărfuri, iar
comisionarul se obliga sa manevreze marfa cu grija bunului comerciant, s-o valorifice
la preţul pieţei si sa predea comitentului sau contravaloarea mărfii.

Elementele contractului de comision :

 limita de preţ :
- maxima in cazul cumpărării,
- minima in cazul vânzării;
 cumpărări pe cont propriu : se poate prevedea daca comisionarul poate cumpăra
pe cont propriu din mărfurile aflate la el. Comitenţii ţin sa ii oblige pe comisionari
sa preia o anumita cantitate de marfa, căutând să împartă cu aceştia riscul
comercial;
 comisionul
 garanţia referitoare la stocul din depozit : comitentul îl poate obliga pe comisionar
sa prezinte o garanţie bancara, prin care banca se obliga sa plătească in locul
comisionarului daca acesta nu valorifica marfa conform contractului;
 del credere : autorizaţia data comisionarului de a vinde marfa pe credit;
 decontarea sumelor încasate din valorificarea mărfii : comisionarul este obligat sa
facă decontările la preţul pieţei, el neputând folosi temporar sumele încasate
pentru finanţarea afacerilor proprii.

b) CUMPARATORII VOIAJORI
 Sunt angajaţi ai firmelor importatoare, competenţi sa aprecieze calitatea
produselor, ambalajul, procedeele de fabricaţie, metodele de control al calităţii,
modul de determinare a preturilor;
 Lansează comenzi ferme potrivit necesitaţilor de aprovizionare, in limita
răspunderii date de firma pe care o reprezintă.
C. FIRME CARE ACTIONEAZA IN NUMELE SI PE CONTUL ALTORA

a) REPREZENTANTII ( AGENTII)
 Acţionează in baza ordinului pe care îl primesc de la comitent de a săvârşi acte si
fapte de comerţ legate de vânzarea si cumpărarea mărfurilor pe contul si in
numele parţii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare;
 Reprezentantul este, adeseori, o persoana juridica înregistrata in registrul
comercial;
 Durata mai mare a relaţiilor dintre reprezentant si comitent îl deosebeşte de
broker, iar îndeplinirea activităţilor in numele si pe contul comitentului îl
deosebeşte de comisionar;
 Nu participa in calitate de parte in contract si nu cumpăra mărfuri pe contul sau.

CATEGORII DE AGENTI :
1. AGENTII DE EXPORT
Sunt firme comerciale care acţionează din ordinul unei întreprinderi industriale
sau al unui număr restrâns de astfel de întreprinderi din tara lor pe baza contractului
de agent.
2. AGENTII DE IMPORT
Agenţii rezidenţi sunt firme care îşi desfăşoară activitatea pe contul
vânzătorului extern, intermediind operaţiuni de import in schimbul unui comision. Nu
poarta răspunderea financiara pentru operaţiunile realizate, decontările făcându-se
nemijlocit intre vânzător si cumpărător.
3. AGENTII DE DESFACERE IN STRAINATATE ( sales agent)
Sunt persoane fizice sau juridice cărora le este acordat dreptul de către o alta
companie de a acţiona in numele ei intr-un anumit teritoriu dintr-un stat străin, cu un
anumit nomenclator de mărfuri.

b) BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI

 Sunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea încheierii contractelor prin punerea
in legătura a cumpărătorului cu vânzătorul sau invers. Brokerii nu intra in relaţii
contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu încheie personal
contractul, constatând încheierea acestuia pe baza consimţământului exprimat de
aceştia.