APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

• Managementul aprovizionării reprezintă

activitatea prin care se asigură elementele
materiale şi tehnice necesare producţiei, în
volumul şi structura care să permită realizarea
obiectivelor generale ale întreprinderii, în
condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit
cât mai mare.
• În literatura de specialitate, ca şi în practica
economică, sunt utilizaţi frecvent termeni ca:
achiziţionare, asigurare, aprovizionare,
cumpărare, alimentare.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

• Pentru realizarea acestui obiectiv, se iniţiază şi desfăşoară în principiu mai

multe activităţi specifice cu grad de complexitate şi dificultate diferit. Între
acestea amintim:
• 􀂾 Identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice
necesar desfăşurării activităţii de ansamblu a unităţii economice şi în
primul rând a cele productive;
• 􀂾 Fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de
aprovizionare (asigurare) materială şi energetică a unităţii;
• 􀂾 Dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico-economică a
consumurilor materiale şi energetice;
• 􀂾 Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la
evidenţiere modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de
regăsire a acestora pe parcursul prelucrării (materiale încorporate în
produse, resturi, pierderi prin ardere,
• evaporări etc.).
• 􀂾 Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi a loturilor (a
cantităţilor de comandat) de resurse materiale pentru comandă şi
aprovizionare;
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
• 􀂾 Prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în vederea depistării şi
localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare.
• 􀂾 Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiţii de
livrare, reprezintă substituenţi eficienţi pentru materiale deficitare, scumpe, care se
asigură prin import etc.;
• 􀂾 Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţi
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung.
• 􀂾 Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare
internă şi externă.
• 􀂾 Testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale,
garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, responsabilităţii în respectarea
obligaţiilor asumate şi, nu în ultimul rând, a solvabilităţii;
• 􀂾 Negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică
stabilirea, prin acord de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între parteneri.
Finalizarea relaţiilor de vânzare-cumpărare se realizează prin emiterea comenzilor şi
încheierea de contracte comerciale;
• 􀂾 Urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea
• fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse. alităţii resurselor
• materiale etc.;
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

- abordarea din perspectivă managerială a întregului

ansamblu de activităţi şi relaţii din cadrul lanţului de
aprovizionare-livrare;
- relaţia cu logistica este privită ca de la parte la întreg,
managementul lanţului de aprovizionare-furnizare
incluzând toate activităţile de management logistic;
- relaţiile cu partenerii din canal reprezintă un element
definitoriu al lanţului de aprovizionare-livrare, subliniindu-se
necesitatea coordonării eforturilor dintre toţi partenerii
canalului logistic;
- sublinierea caracterului integrator asupra tuturor aspectelor
vizând cererea şi oferta, respectiv a două planuri de
integrare, unul referindu-se la integrarea de la nivelul
fiecărei companii (integrare internă), celălalt la integrarea
activităţilor desfăşurate de către organizaţiile componente
ale lanţului (integrare externă).
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

Cele nouă grupe de activităţi se divid astfel:

activităţi primare, din rândul cărora fac parte:
– intrările (aprovizionarea) de bunuri (materii prime,
materiale, subansamble etc.) sau logistica internă;
– activităţi în care se acţionează asupra intrărilor (operaţiuni
de producţie);
– ieşiri din ciclul de producţie (logistică externă);
– marketing şi vânzări (vânzarea bunurilor produse);
– activităţi de reparaţie şi întreţinere a acestora (activităţi
de service).
activităţi de sprijin, care intervin pe parcursul desfăşurării
activităţilor primare şi vizează aspecte care ţin de
infrastructura firmei, de managementul resurselor umane,
de dezvoltarea tehnologică şi de aprovizionare.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

proceselor de bază care se desfăşoară într-o firmă şi anume:

• procesul de realizare a noilor produse (ansamblul activităţilor legate de
identificarea, studierea, crearea şi lansarea noilor produse, respectând
parametrii propuşi de operativitate, calitate şi cost);
• procesul de gestiune a stocurilor, vizând ansamblul activităţilor de creare şi
gestiune corespunzătoare a unităţilor de depozitare a materiilor prime,
semifabricatelor şi produselor finite, astfel încât să se asigure fluenţa
activităţii de producţie, fără a supradimensiona stocurile şi cheltuielile
aferente;
• procesul de execuţie a comenzii, respectiv totalitatea activităţilor legate de
primirea şi acceptarea comenzilor, livrarea mărfurilor în timpul necesar şi
încasarea plăţilor la termen;
• procesul de servire a cumpărătorului (consumator sau utilizator), vizând
ansamblul activităţilor referitoare la facilitarea accesului clienţilor la factorii
de decizie din firmă, precum şi oferirea unor soluţii la problemele acestora,
la un nivel ridicat şi într-un timp cât mai scurt.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
• achiziţionarea reprezintă o tranzacţie monetară efectivă, un
angajament financiar de cumpărare a unor resurse necesare
derulării activităţii;
• aprovizionarea reprezintă un ansamblu de activităţi complexe
(iniţiat prin identificarea nevoilor, stabilirea dimensiunilor acestora
precum şi a momentelor de satisfacere a acestora, precedând
emiterea cererii de ofertă sau a comenzilor ferme şi fiind urmat de
negocierea condiţiilor de furnizare, de aducere efectivă a resurselor
la locul şi în timpul dorit).
• asigurarea materială şi cu echipamente tehnice reprezintă un
termen cu accepţiune similară aprovizionării, care însă, în practică,
are o sferă de cuprindere mai extinsă, incluzând alături de
aprovizionare şi acţiuni de completare a bazei tehnico-materiale a
unităţii economice cu resurse asigurate din surse proprii;
• alimentarea reprezintă o acţiune de finalizare a procesului de
aprovizionare sau asigurare prin trecerea în consum a resurselor
livrate de către unităţile economice furnizoare sau de către însăşi
unitatea consumatoare.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

Obiectivul principal al activităţii de aprovizionare

• identificarea şi stabilirea volumului, structurii şi calităţii
resurselor necesare desfăşurării eficiente a activităţii firmei
(presupune eforturi de studiere şi culegere a informaţiilor
privind resursele materiale, energetice etc., necesare pe toate
destinaţiile de consum, pentru toată gama de produse, plecând
de la parametrii specifici de calitate şi funcţionalitate);
• fundamentarea tehnico-economică a planului strategic şi a
programelor de aprovizionare (asigurare) materială şi
energetică a unităţii economice, pe baza planurilor de fabricaţie
şi a consumurilor specifice, plecând de la nivelul stocurilor
existente, operaţiune care vizează atât procesul propriu-zis de
producţie cât şi alte destinaţii, pe o perioadă determinată de
timp;
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
Pe plan intern, relaţiile se organizează şi derulează între
compartimentele de aprovizionare materială sau desfacere şi
celelalte compartimente sau substructuri din cadrul organigramei
unităţii economice:
• cu compartimentul tehnic, cel care emite specificaţiile materiale;
• compartimentul de producţie, în care are loc transformarea
materialelor în produse sau încorporarea lor în lucrări;
• compartimentul financiar, care se ocupă de evidenţa intrărilor de
materiale şi de achitarea facturilor, controlul stocurilor, evidenţa
celorlalte grupe de cheltuieli;
• compartimentul desfacere, care are sarcina de a vinde produsele;
• compartimentul de transport;
• depozitele de materiale;
• compartimentul de control tehnic de calitate etc.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
• Relaţiile pe linie de desfacere se stabilesc, pe plan intern, între
compartimentul desfacere-vânzări şi:

• compartimentul planificare, dezvoltare şi programarea producţiei, astfel

încât să se realizeze o coordonare eficientă a planului de fabricaţie cu
vânzările comandate sau contractate, în volumul, structura şi calitatea
cerute;
• compartimentul de aprovizionare, pentru a se putea asigura necesarul de
ambalaje destinat produselor care vor fi vândute;
• compartimentul de transport;
• compartimentul de cercetare ştiinţifică şi dezvoltare tehnologică, pentru
conceperea şi asimilarea noilor produse sau modernizarea celor existente;
• depozitele de produse finite, pentru realizarea unei distribuţii eficiente a
produselor firmei;
• compartimentul financiar-contabil;
• compartimentul de control tehnic şi de calitate.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
• Cele două capete ale circuitului economic,
respectiv aprovizionarea şi desfacerea
(distribuţia) produselor nu pot fi, însă,
abordate în mod disparat, ele aflându-se
într-o relaţie de condiţionare reciprocă:
firmele produc sau comercializează acele
cantităţi de bunuri care sunt cerute de piaţă,
de o anumită calitate, bunuri care au fost
realizate consumând un volum specific de
resurse materiale, financiare sau umane.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

Între input-urile şi output-urile oricărei firme este necesar să se realizeze un

echilibru, resursele utilizate trebuind să concorde cu necesităţile reale,
exprimate în termeni de piaţă. Acest echilibru se poate realiza, printre
altele, printr-o coordonare judicioasă a activităţilor realizate de către cei
implicaţi de-a lungul circuitului, sarcini sporite revenindu-le celor care
sunt cuprinşi în activităţile de aprovizionare şi desfacere.
procesul de aprovizionare marchează lansarea într-un
nou ciclu de producţie, încheiat prin cumpărarea
produselor (semifabricate, finite) de către un
utilizator din consumul intermediar, de către un
revânzător sau de către consumatorul final, la nivelul
comerciantului aprovizionarea constituie o
componentă a unui lanţ de activităţi cuprinse în
sfera distribuţiei.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
Referitor la distribuţie, capătă relevanţă următoarele aspecte:
- distribuţia fizică dobândeşte un caracter de proces (prin
intercorelarea activităţilor de planificare, implementare şi
control al fluxului fizic al mărfurilor);
- obiectul distribuţiei fizice constă nu numai în produse finite ci
şi în materiale;
- amploarea spaţială a distribuţiei fizice, prin întregul traseu al
mărfurilor, de la punctele de origine la cele de utilizare;
- scopul distribuţiei fizice concordă cu scopul oricărei activităţi
de marketing, prin accentuarea aspectelor legate de
satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit pentru firmă
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
De la utilizarea termenului „distribuţie fizică” s-a trecut la folosirea
termenilor „logistică”.
Conform aceastei definiţii sunt introduse şi subliniate totodată,
următoarele aspecte:

• - înlocuirea conceptului de distribuţie fizică cu cel de logistică;

• - accentuarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul
de origine la la punctul de consum (finalul distribuţiei produselor
finite);
• - includerea informaţiilor ca şi componentă a fluxurilor logistice;
• - abordarea în perspectivă managerială a întregului proces
decizional, în condiţii de eficienţă şi eficacitate;
• - accentuarea importanţei adaptării procesului logistic la
necesităţile clientului.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

- abordarea din perspectivă managerială a întregului

ansamblu de activităţi şi relaţii din cadrul lanţului de
aprovizionare-livrare;
- relaţia cu logistica este privită ca de la parte la întreg,
managementul lanţului de aprovizionare-furnizare
incluzând toate activităţile de management logistic;
- relaţiile cu partenerii din canal reprezintă un element
definitoriu al lanţului de aprovizionare-livrare, subliniindu-se
necesitatea coordonării eforturilor dintre toţi partenerii
canalului logistic;
- sublinierea caracterului integrator asupra tuturor aspectelor
vizând cererea şi oferta, respectiv a două planuri de
integrare, unul referindu-se la integrarea de la nivelul
fiecărei companii (integrare internă), celălalt la integrarea
activităţilor desfăşurate de către organizaţiile componente
ale lanţului (integrare externă).
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

– FUNCŢIA DE ACHIZIŢIE

Personal .principii în rândul cărora se detaşează următoarele:

– atitudinea în serviciu, referitoare la calitatea prestaţiei achizitorului;

– respectul deontologic, cinstea şi corectitudinea achizitorilor fiind
esenţială, ei constituind, în fapt, un „vector de imagine” al firmei
utilizatoare;
– cumpărarea la cea mai bună valoare (privită ca raport între preţul
unui element produs şi posibilitatea sa de a îndeplini corect
specificarea de performanţă), ceea ce presupune competenţe tehnice
deosebite;
– absenţa reciprocităţii comerciale, referitoare la obligativitatea firmei
de a vinde produsele numai prin acceptarea unui anumit furnizor;
– ecologia, respectiv protejarea mediului, evitarea, pe cât posibil a
efectelor negative asupra acestuia.
 APROVIZIONARE ŞI DESFACERE
Ca şi în situaţia forţelor de vânzare, procesul de recrutare a
personalului vizează o serie de aspecte specifice, în rândul
cărora se evidenţiază următoarele:
• nivelul de pregătire (care trebuie să corespundă cu gradul de
complexitate al achiziţiei);
• experienţa profesională (de la firmă la firmă şi de la caz la caz,
se poate opta fie pentru angajarea unui personal lipsit de
experienţă, dar care poate fi „educat în spiritul firmei”, fie
pentru angajarea unor profesionişti cu experienţă, formaţi deja
de către alte întreprinderi);
• abilităţile de comunicare şi competenţa lingvistică (mai ales
pentru furnizori externi).
• În ceea ce priveşte sursele de recrutare, firmele pot opta pentru
o recrutare internă, externă sau mixtă, în funcţie de criteriile la
care trebuie să răspundă fiecare angajare.